第一篇：房產(chǎn)營(yíng)銷案例分析

房產(chǎn)營(yíng)銷案例分析

一、深圳萬(wàn)科案例

1、萬(wàn)科集團(tuán)采用了那種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略? 答：萬(wàn)科集團(tuán)采用的是產(chǎn)品----市場(chǎng)集中化策略。指的是房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)論是從購(gòu)房者或是從產(chǎn)品角度都集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

2、房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行? 答：目標(biāo)市場(chǎng)選擇的程序是：

1、市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分。

2、細(xì)分市場(chǎng)分析與平估。

3、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

3、談?wù)勀銓?duì)萬(wàn)科公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇的看法。答：正是由于萬(wàn)科公司在項(xiàng)目前期階段經(jīng)過(guò)認(rèn)真調(diào)查研究分析，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分后鎖定了深圳市及周邊地區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)，認(rèn)為，雖然這一目標(biāo)市場(chǎng)十分狹窄，客戶群體容量依然十分有限，但由于這部分群體存在著有效需求，所以公司有效把握了他們的需求信息，及時(shí)開(kāi)發(fā)出了他們所需求的物業(yè)產(chǎn)品----高層豪宅，結(jié)果市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈，取得了項(xiàng)目的成功。

二、人口老齡化案例。

問(wèn)題：試論述人口老齡化對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)及房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的影響。

答：

1、在房地產(chǎn)營(yíng)銷宏觀環(huán)境中的人口環(huán)境是影響房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要因素。人口的數(shù)量、結(jié)構(gòu)等對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)定位有明顯的指導(dǎo)意義。

2、我國(guó)目前人口老齡化現(xiàn)象已在我國(guó)各大中

城市顯現(xiàn)出來(lái)，為了使老年人“老有所養(yǎng)，老有所依”，政府及社會(huì)各界需要投入大量資金，保證老年人生活需要。不少老年空巢家庭，也需要購(gòu)買適合養(yǎng)老的房屋。這必然導(dǎo)致對(duì)“老年公寓”、“敬老院”、“托老所”“社會(huì)福利院”等房地產(chǎn)項(xiàng)目的巨大需求。

3、因此，房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)根據(jù)人口環(huán)境老齡化的重要變化，及時(shí)調(diào)整房地產(chǎn)市場(chǎng)定位，積極主動(dòng)地開(kāi)發(fā)設(shè)有醫(yī)院、老年人健身娛樂(lè)、老年人飲食起居綜合服務(wù)等適合養(yǎng)老的房地產(chǎn)項(xiàng)目。適應(yīng)人口老齡化的環(huán)境變化，滿足老年人的需求。

三、北京紅石實(shí)業(yè)公司，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇了其中的兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，該公司集中有限的資源先后為北京的居家辦公的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了SOHO現(xiàn)代城，為金領(lǐng)人士組成的目標(biāo)市場(chǎng)在海南開(kāi)發(fā)了高擋海景別墅。

問(wèn)：（1）房地產(chǎn)公司采用了哪種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略？

（2）房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行？

（3）談?wù)勀銓?duì)紅石公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略的看法 答：

1、紅石公司采用的是選擇性專業(yè)化策略。指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求，選擇某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)品。

2、房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的程序是：第一，市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分。第二，細(xì)分市場(chǎng)分析與評(píng)估。第三，目標(biāo)市場(chǎng)選擇。

3、紅石公司通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，有效運(yùn)用了目標(biāo)市場(chǎng)

選擇中的選擇性專業(yè)化策略，根據(jù)市場(chǎng)需求，結(jié)合自身的實(shí)力，選擇了其中兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，然后集中公司的資源先后為北京的居家辦公的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了SOHO現(xiàn)代城，為由金領(lǐng)人士組成的目標(biāo)市場(chǎng)在海南開(kāi)發(fā)了高檔的海景房別墅，兩種不同類型的產(chǎn)品，取得了成功。

四、某房地產(chǎn)公司在同一小區(qū)內(nèi)開(kāi)發(fā)了四幢樓，分別稱之為“牡丹苑”、“蘭花苑”、“菊花苑”、“茉莉苑”，這四幢樓只是在外觀顏色上根據(jù)其起名而分別是紅色、藍(lán)色、黃色和白色，實(shí)際并沒(méi)有什么成本上或質(zhì)量上的區(qū)別，房地產(chǎn)公司卻對(duì)四幢樓制定了不同的價(jià)格，分別是每平方米8888元、8788元、8688元、8588元。實(shí)際銷售說(shuō)明了該定價(jià)較為成功。

問(wèn)：（1）該房地產(chǎn)公司采用了哪種定價(jià)方法？

（2）結(jié)合案例，談?wù)勀銓?duì)房地產(chǎn)定價(jià)方法的看法。答：

1、該開(kāi)發(fā)公司采用的是需求差異定價(jià)法。主要是根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品外觀的差異來(lái)進(jìn)行差別定價(jià)。需求差異定價(jià)法又稱為差別定價(jià)法，是在特定條件下，根據(jù)需求中的某些“差異”而使商品的價(jià)格有所差異的一種定價(jià)方法。

2、房地產(chǎn)定價(jià)既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)。該開(kāi)發(fā)商通過(guò)了解消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)不同房地產(chǎn)產(chǎn)品的不同需求定價(jià)，因此取得了銷售成功。

五、某房地產(chǎn)發(fā)展商開(kāi)發(fā)的某項(xiàng)目，推出市場(chǎng)后銷量不佳，一個(gè)月僅成交3套。于是發(fā)展商轉(zhuǎn)變策略，委托某

銷售代理公司銷售。代理商接手后，進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)主要是原有的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策略不當(dāng)。于是，代理商的建設(shè)設(shè)計(jì)研究部參與了其戶內(nèi)面積修改，并建議發(fā)展商利用屬下各地的房地產(chǎn)項(xiàng)目的龐大客戶資源，整合集團(tuán)其他機(jī)構(gòu)資源，進(jìn)一步加強(qiáng)項(xiàng)目品牌宣傳。通過(guò)整改，該項(xiàng)目重新推出市場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī)大幅提高。

1、閱讀以上案例，試分析為什么房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商采用直接銷售渠道導(dǎo)致了失敗，而采用間接銷售渠道取得了成功。直接銷售渠道與間接銷售渠道各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？

答：

1、房地產(chǎn)直接銷售的優(yōu)點(diǎn)有以下幾個(gè)方面： 1）、和減少代理費(fèi)用。2)、可更好地了解目標(biāo)市場(chǎng)。3)、提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好的控制銷售渠道。4)、我國(guó)目前房地產(chǎn)中介市場(chǎng)仍存在諸多問(wèn)題。

2、房地產(chǎn)直接銷售渠道的缺點(diǎn)有以下幾個(gè)方面： 1)、產(chǎn)品推銷成本較高。2)、易失去部分市場(chǎng)。3）、自營(yíng)推銷人員素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗(yàn)不足。

3、房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)有以下幾方面： 1)、可彌補(bǔ)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn)。2)、即可使產(chǎn)品具有最大的市場(chǎng)覆蓋面，同時(shí)還可降低房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的銷售成本。3)、可避免社會(huì)資源的浪費(fèi)，促進(jìn)房地產(chǎn)商品的快速流通。4)、可提供全過(guò)程的營(yíng)銷服務(wù)。5)、降低和減少房地產(chǎn)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

4、房地產(chǎn)間接銷售渠道的缺點(diǎn)有以下幾個(gè)方面： 1)、難以整合形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷策略容易被競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手模仿。

2)、消費(fèi)者認(rèn)可開(kāi)發(fā)商品牌，而對(duì)代理商的品牌認(rèn)識(shí)相對(duì)薄弱。

3)、大部分代理公司注重營(yíng)銷的短期利益，而對(duì)長(zhǎng)期利益重視程度不夠。

4)、我國(guó)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)運(yùn)作尚不成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為、榮易導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商信譽(yù)受損。

2、因?yàn)椋砩淘谶M(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)主要是原有的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策略不當(dāng)。于是，代理商的建設(shè)設(shè)計(jì)研究部參與了其戶內(nèi)面積修改，并建議發(fā)展商利用屬下各地的房地產(chǎn)項(xiàng)目的龐大客戶資源，整合集團(tuán)其他機(jī)構(gòu)資源，進(jìn)一步加強(qiáng)項(xiàng)目品牌宣傳。所以，通過(guò)整改，該項(xiàng)目重新推出市場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī)才得到大幅提高。

六、在商品房開(kāi)發(fā)中，戶型創(chuàng)新是提高住宅產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一。不少案例明，每個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目在區(qū)位、環(huán)境等因素不可改變的情況下，通過(guò)不斷挖掘創(chuàng)新型戶型作為賣點(diǎn)，為產(chǎn)品提高競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)成為樓盤制勝的關(guān)鍵。商品房的戶型設(shè)計(jì)可謂亮點(diǎn)不斷，空中花園、小復(fù)式、躍式結(jié)構(gòu)等等，這些舒適性和實(shí)用性兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)為消費(fèi)者所追捧，為樓盤銷售注入了強(qiáng)有力的興奮劑。

1、問(wèn)：戶型屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品整體觀念的哪一層次？結(jié)合案例，談?wù)勀銓?duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品整體概念的理解。答：

1、戶型屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品概念中的有形產(chǎn)品。房地產(chǎn)有形產(chǎn)品是房地產(chǎn)和新產(chǎn)品的載體，是消費(fèi)者可以直接

觀察和感覺(jué)到的內(nèi)容。消費(fèi)者實(shí)際是從有形產(chǎn)品考察房地產(chǎn)產(chǎn)品是否滿足其對(duì)核心產(chǎn)品的需要，是選購(gòu)房地產(chǎn)產(chǎn)品的直接依據(jù)。

2、房地產(chǎn)的產(chǎn)品整體概念包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和

附加產(chǎn)品。有形產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的載體，企業(yè)必須將產(chǎn)品的名稱、外觀特色、包裝和其他屬性合理組合，把核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成有的東西，準(zhǔn)確地把核心利益?zhèn)魉徒o消費(fèi)者。案例中的不斷創(chuàng)新戶型，就是通過(guò)各種花樣的戶型這一有形產(chǎn)品的直觀性來(lái)吸引消費(fèi)者的。附加產(chǎn)品是是消費(fèi)者在購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品過(guò)程中可以得到的各種附加服務(wù)和利益的總和，主要包括售前咨詢、代辦手續(xù)、按揭保證、提供貸款、物業(yè)服務(wù)等。特別是物業(yè)管理服務(wù)，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)也是房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的重要手段。

七、廣州某樓盤在開(kāi)盤盛典上發(fā)布了“雙十保”（十足質(zhì)量保證，十年免費(fèi)保修）的承諾。在房地產(chǎn)行業(yè)由質(zhì)量問(wèn)題而引發(fā)的投訴率居高不下的現(xiàn)階段，敢于作出這樣的承諾，這一舉動(dòng)意味深長(zhǎng)。據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，敢作出這樣的承諾是因?yàn)椤八牟弧保阂皇遣怀鲲L(fēng)頭，把錢花在你看不見(jiàn)的地方，如16厘米厚的無(wú)梁樓板、雙層中空玻璃；二是不炒概念，注重樓盤內(nèi)在品質(zhì)；三是不惜代價(jià)，聘請(qǐng)高素質(zhì)合作伙伴；四是不怕“浪費(fèi)”600元當(dāng)300元花，給住戶配備高標(biāo)準(zhǔn)裝修套餐。

閱讀以上案例，根據(jù)所學(xué)的有關(guān)知識(shí)，說(shuō)明你對(duì)產(chǎn)品整體概念以及現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的理解。答：

1、產(chǎn)品整體概念包括了核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品，售后服務(wù)與保證是產(chǎn)品的重要組成部分。

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容和形式是動(dòng)態(tài)的，現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)是在附加產(chǎn)品上來(lái)提高產(chǎn)品的吸引力。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何提供更完善的附加產(chǎn)品是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)者重要的手段。附加產(chǎn)品包括售前咨詢、代辦手續(xù)、按揭保證、提供貸款、物業(yè)管理等。特別是物業(yè)管理，作為房地產(chǎn)附加產(chǎn)品的重要內(nèi)容，已成為房地產(chǎn)產(chǎn)品不可分割的部分，也成為了產(chǎn)品營(yíng)銷的重要手段。物業(yè)管理公司通過(guò)優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)，為業(yè)主和使用者提供了良好的環(huán)境和便利條件，更充分地體現(xiàn)了房地產(chǎn)產(chǎn)品的使用價(jià)值，滿足了房地產(chǎn)產(chǎn)品保值增值的要求。

八、新加坡發(fā)展銀行置地集團(tuán)開(kāi)發(fā)的上海新加坡園景苑、匯景苑案例。

問(wèn)：該房地產(chǎn)商運(yùn)用了何種房地產(chǎn)定價(jià)方法?如何理解其內(nèi)涵。

答：

1、上海新加坡園景苑和匯景苑等兩個(gè)樓盤采用了需求導(dǎo)向定價(jià)法的價(jià)值感受定價(jià)法。房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的價(jià)值感受不同，就會(huì)形成不同的價(jià)格限度。價(jià)值感受定價(jià)法就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品及其價(jià)值的感受來(lái)定價(jià)的一種方法。

1、2、在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，運(yùn)用價(jià)值感受定價(jià)法的關(guān)

鍵在于房地產(chǎn)營(yíng)銷者必須對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值感受有一個(gè)正確的判斷，不能過(guò)高也不能過(guò)低。過(guò)低房地產(chǎn)營(yíng)銷者獲利少或無(wú)利可圖；如果估計(jì)過(guò)高消費(fèi)者不接受，銷售量減少，獲利也會(huì)減少。

九、某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的某花苑，座落于某市中心區(qū)域，占地面積13265平方米，由一幢30層商住樓和三幢30層住宅樓組成。該樓盤于1995年4月開(kāi)始預(yù)售。當(dāng)時(shí)該市的房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤，開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)精心策劃，推出了“客戶開(kāi)價(jià)”的銷售活動(dòng)。

該活動(dòng)的具體操作方式是：開(kāi)發(fā)商拿出3-7層共30套房源，在確定其底價(jià)為每平方米5900元后，顧客可以高于此價(jià)的任何價(jià)格報(bào)價(jià)。如果客戶報(bào)價(jià)在最高的前12名以內(nèi)，即以此作為該客戶的成交價(jià)，不另加層次和朝向費(fèi)用。該活動(dòng)推出后，立即在社會(huì)上引起了一個(gè)“客戶開(kāi)價(jià)”的熱潮，僅半個(gè)月時(shí)間，參與報(bào)價(jià)的客戶就達(dá)6

3名。報(bào)價(jià)高的前12名客戶按報(bào)價(jià)購(gòu)買了該花苑的商品房，而其余客戶在認(rèn)識(shí)到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出比客戶開(kāi)價(jià)更高的價(jià)格購(gòu)買更好的樓層。活動(dòng)取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。該活動(dòng)使購(gòu)房者感受到了買房由自己定價(jià)的全新體驗(yàn)，為該市房地產(chǎn)更合理定價(jià)提供了一條新思路。

問(wèn)：該花苑的開(kāi)發(fā)商采用了哪種定價(jià)方法？運(yùn)用這一方法應(yīng)注意什么？試分析其成功的原因。

答：

2、該開(kāi)發(fā)商采用的是需求導(dǎo)向定價(jià)法中的價(jià)值感

受定價(jià)法。

3、運(yùn)用價(jià)值感受定價(jià)法必須對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值感受

有一個(gè)正確的判斷。如果估計(jì)過(guò)低，房地產(chǎn)營(yíng)銷者獲利少或無(wú)利可圖；如果估計(jì)過(guò)高消費(fèi)者不接受，銷售量減少，獲利也會(huì)減少。

3、該花苑的開(kāi)發(fā)商通過(guò)“客戶開(kāi)價(jià)”的銷售活動(dòng)，了解了客戶對(duì)房屋真實(shí)的價(jià)值感受，同時(shí)也使其余客戶認(rèn)識(shí)到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)，愿意出比客戶開(kāi)價(jià)更高的價(jià)格購(gòu)買更好的樓層。因此活動(dòng)取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。使得該房地產(chǎn)銷售取得了成功。

十、1994年4月，位于北京廣安門附近的恒昌花園首推“100%按揭”概念，最終造就了恒昌花園接近封盤（只剩二十多套尾房）的良好業(yè)績(jī)。事實(shí)證明，這地處南三環(huán)與西二環(huán)之間，本不被人看好的項(xiàng)目得以熱銷，與這一促銷高招的實(shí)施分不開(kāi)的。

100%按揭貸款的具體做法是：客戶只需付兩萬(wàn)元即可入住，銀行按揭至少70%的貸款，加上開(kāi)發(fā)商提供的與銀行利率限期一樣的貸款，住戶只需每月歸還銀行與開(kāi)發(fā)商的貸款即可。對(duì)于這種促銷招數(shù)，其策劃者“恒昌”總裁助理并不諱言這是開(kāi)發(fā)商為售房玩出的新花樣。他說(shuō)，這種方法只適用于大多數(shù)房子已經(jīng)售出后，剩下一部分房子可以試行新法，最終的結(jié)果是能夠達(dá)到100%入住，物業(yè)管理得以順利實(shí)施。即使有幾家還不起貸款的客戶，也不會(huì)給幾近封盤的項(xiàng)目造成太大的損失。

問(wèn)：（1）恒昌花園采用了促銷組合中的哪種促銷方式？

（2）談?wù)勀銓?duì)本例促銷方式的看法。

1、恒昌花園的這一促銷招數(shù)屬于營(yíng)業(yè)推廣促銷方式。所謂房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施。

2、房地產(chǎn)促銷是指房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)一定方式向消費(fèi)者傳遞房產(chǎn)產(chǎn)品的信息并與消費(fèi)者進(jìn)行有效的信息溝通，以達(dá)到影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，促進(jìn)房地長(zhǎng)商品流通的營(yíng)銷活動(dòng)。本案例中100%按揭貸款的做法是開(kāi)發(fā)商根據(jù)項(xiàng)目具體情況為售房玩出的新花樣，這種方法只適用于大多數(shù)房子已經(jīng)售出后，剩下一部分房子可以試行新法，最終的結(jié)果是能夠達(dá)到100%入住，物業(yè)管理得以順利實(shí)施。即使有幾家還不起貸款的客戶，也不會(huì)給幾近封盤的項(xiàng)目造成太大的損失。所以此辦法不能用于項(xiàng)目剛開(kāi)始銷售時(shí)。

十一、最近,我國(guó)調(diào)整了房地產(chǎn)貸款政策,提高了房貸利率.根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境分析的原理,請(qǐng)你分析這一變化對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。

答：

1、房貸政策屬于宏觀營(yíng)銷環(huán)境中的政策環(huán)境。

2、自09年以來(lái)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)投資、投機(jī)嚴(yán)重，價(jià)格飛速上漲，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出百姓的承受能力，已嚴(yán)重影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定，國(guó)家適時(shí)調(diào)整房地產(chǎn)貸款利率將有效遏制房?jī)r(jià)的上漲勢(shì)頭，打擊房產(chǎn)投機(jī)，促進(jìn)房?jī)r(jià)回歸正常。提高利率對(duì)房產(chǎn)企業(yè)融資成本上升，開(kāi)發(fā)商利息負(fù)擔(dān)沉重，開(kāi)發(fā)成本上升。利率的上漲同時(shí)也加大了對(duì)投資方融資成本，提高了入市門檻，從而抑制了房地產(chǎn)的需求，達(dá)到降低房地產(chǎn)價(jià)格的目的。

十二、案例一：北京市天創(chuàng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司精心打造天緣公寓（高層住宅項(xiàng)目）該項(xiàng)目位于北京市宣武區(qū)白紙坊和西二環(huán)交匯口，項(xiàng)目總建筑面積７萬(wàn)平方米，公寓的戶型面積從75平方米到193平方米,涵蓋了二室二廳、三室兩廳、四室兩廳等多種規(guī)格，開(kāi)發(fā)商力圖通過(guò)該物業(yè)的開(kāi)發(fā)建設(shè)來(lái)滿足不同目標(biāo)市場(chǎng)（小康型住宅需求群體、富裕型住宅需求群體、豪華型住宅需求群體）的需求。

案例二：位于南京新街口中央商務(wù)區(qū)的標(biāo)志性建筑天安國(guó)際大廈，它的目標(biāo)客戶群體定位于在南京CBD辦公的白領(lǐng)階層，該項(xiàng)目的1－8層為大洋百貨公司，9—13層為高檔寫(xiě)字樓，14—42層是公寓，開(kāi)發(fā)商通過(guò)在一個(gè)樓盤中開(kāi)發(fā)不同類型的物業(yè)，較好地滿足了南京新街口CBD區(qū)域內(nèi)的白領(lǐng)人士購(gòu)物、餐飲娛樂(lè)、辦公、居住等

各種需求。

?

問(wèn)：（1）案例

一、案例二的房地產(chǎn)公司分別采用了哪種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略？

（2）房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行？

（3）談?wù)勀銓?duì)案例中兩個(gè)房地產(chǎn)公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略的看法。

答：

1、案例一采用的是產(chǎn)品專業(yè)化策略，案例二采用的是市場(chǎng)專業(yè)化策略。產(chǎn)品專業(yè)化策略是指房地產(chǎn)企業(yè)向各類購(gòu)房者同時(shí)供應(yīng)某種房地產(chǎn)，由于面對(duì)不同的購(gòu)房者，需要房地產(chǎn)商品在檔次、質(zhì)量或區(qū)位等方面有所不同。市場(chǎng)專業(yè)化策略指房地產(chǎn)企業(yè)面向同一市場(chǎng)類型，如高收入階層。

2、房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇程序應(yīng)按照以下程序進(jìn)行1）、市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分。2)、細(xì)分市場(chǎng)分析與評(píng)估。3)、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

3、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是建立在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上的，因此，廣泛的、深入的市場(chǎng)調(diào)查與研究是尤其重要的。房地產(chǎn)項(xiàng)目投資巨大、投資周期長(zhǎng)、涉及因素復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)，都要求重視市場(chǎng)研究，真實(shí)地把握市場(chǎng)規(guī)律。以上案例中開(kāi)發(fā)企業(yè)就是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行了充分的調(diào)查、分析、研究的基礎(chǔ)上針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品屬性、特征、功能的需求，塑造產(chǎn)品的特色形象，并把這種形象傳遞給了消費(fèi)者，從而吸引顧客、占領(lǐng)了市場(chǎng)。

一、簡(jiǎn)述房地產(chǎn)直接銷售渠道及間接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)及其適應(yīng)條件？

答：

1、房地產(chǎn)直接銷售的優(yōu)點(diǎn)有以下幾個(gè)方面： 1）、和減少代理費(fèi)用。2)、可更好地了解目標(biāo)市場(chǎng)。3)、益重視程度不夠。

4)、我國(guó)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)運(yùn)作尚不成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為、榮易導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商信譽(yù)受損。

5、房地產(chǎn)間接銷售渠道的適應(yīng)范圍：

渠道的控制要求、產(chǎn)品組合的狀況等。

三、房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式主要包括了哪三種?試簡(jiǎn)述其內(nèi)容。

答：有以下三種：1)、無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)模式。2)、直營(yíng)連提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好的控制銷售渠道。4)、我國(guó)目前房地產(chǎn)中介市場(chǎng)仍存在諸多問(wèn)題。

2、房地產(chǎn)直接銷售渠道的缺點(diǎn)有以下幾個(gè)方面： 1)、產(chǎn)品推銷成本較高。2)、易失去部分市場(chǎng)。3）、自營(yíng)推銷人員素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗(yàn)不足。

3、房地產(chǎn)直接銷售渠道的適應(yīng)范圍：

1)、大型房地產(chǎn)公司。2)、市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)。3)、樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良。4)、開(kāi)發(fā)商所發(fā)展的項(xiàng)目已有比較明確、甚至是固定的銷售對(duì)象時(shí)。

4、房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)有以下幾方面： 1)、可彌補(bǔ)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn)。2)、即可使產(chǎn)品具有最大的市場(chǎng)覆蓋面，同時(shí)還可降低房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的銷售成本。3)、可避免社會(huì)資源的浪費(fèi)，促進(jìn)房地產(chǎn)商品的快速流通。4)、可提供全過(guò)程的營(yíng)銷服務(wù)。5)、降低和減少房地產(chǎn)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

5)、房地產(chǎn)間接銷售渠道的缺點(diǎn)有以下幾個(gè)方面： 1)、難以整合形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷策略容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。

2)、消費(fèi)者認(rèn)可開(kāi)發(fā)商品牌，而對(duì)代理商的品牌認(rèn)識(shí)相對(duì)薄弱。

3)、大部分代理公司注重營(yíng)銷的短期利益，而對(duì)長(zhǎng)期利

1)、中小型開(kāi)發(fā)公司。2)、市場(chǎng)為買方市場(chǎng)。3)、其他。鎖經(jīng)營(yíng)模式。3)、特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式。

二、簡(jiǎn)述影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素主要有哪些方面? 無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)模式：無(wú)店鋪形式，并非指沒(méi)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，答：一般來(lái)講，主要有以下幾個(gè)方面：

而是指不設(shè)立連鎖店。除了派往開(kāi)發(fā)商處的銷售人員外，所1)、產(chǎn)品因素。2)、市場(chǎng)因素。3)、環(huán)境因素。4)、企業(yè)有員工在同一辦公場(chǎng)所。

因素。

直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式：直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)是指由同一公司所

產(chǎn)品因素是指產(chǎn)品本身所具有的特性及條件對(duì)分有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，實(shí)行集中采銷渠道的影響。不同的產(chǎn)品具有不同的特性，對(duì)分銷渠購(gòu)和銷售，有兩個(gè)或兩個(gè)以上連鎖分店組成的一種形式。

道的設(shè)計(jì)要求業(yè)不同。包括產(chǎn)品價(jià)值的大小、產(chǎn)品的變特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式：是指特許者將自己所有的商

異性與時(shí)尚性、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度、標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)、和經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)

產(chǎn)品的技術(shù)性等。

營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在市場(chǎng)因素是企業(yè)選擇分銷渠道時(shí)應(yīng)考慮的最重要特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相的影響因素之一，影響分銷渠道選擇的市場(chǎng)條件主要包應(yīng)費(fèi)用。

括市場(chǎng)類型、市場(chǎng)規(guī)模、目標(biāo)顧客的集中程度、顧客購(gòu)

四、房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些?

買的數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等幾個(gè)方面。

答：有以下幾種：1)、媒體的特性。2)、目標(biāo)顧客的媒體環(huán)境因素：房地產(chǎn)市場(chǎng)的環(huán)境因素主要有兩層含習(xí)慣。3)、成本費(fèi)用。4)、政策法規(guī)的限制。

義：一是房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境包媒體的特性不同的廣告媒體在送達(dá)率、影響力、表現(xiàn)括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、人文社會(huì)環(huán)境、政策法規(guī)環(huán)境、手法以及目標(biāo)對(duì)象等方面都不盡相同，因而產(chǎn)生的廣告效金融環(huán)境；二是項(xiàng)目周邊環(huán)境。項(xiàng)目周邊環(huán)境包括了項(xiàng)果也就具有明顯的差異。因此，企業(yè)在選擇媒體時(shí)，應(yīng)首目的交通環(huán)境、自然環(huán)境、生活環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施條件等。先了解不同媒體自身的特點(diǎn)，以選擇最合適的媒體。

它直接影響項(xiàng)目的銷售難易程度。

目標(biāo)顧客的媒體習(xí)慣：消費(fèi)者由于職業(yè)、受教育程度企業(yè)因素是指企業(yè)的自身?xiàng)l件因素，企業(yè)自身的因素

以及生活習(xí)慣的不同，對(duì)廣告媒體接觸的習(xí)慣也有所區(qū)別。包括企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力和聲譽(yù)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力、分銷

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在進(jìn)行廣告媒體選擇時(shí)，必須充分了解目標(biāo)顧客接觸媒體的習(xí)慣，選擇他們接觸最頻繁、最信賴的媒介。

成本費(fèi)用：不同的廣告媒體所耗費(fèi)的成本相差很大，即使是在同一媒體，因覆蓋面大小不同，費(fèi)用相差也很大。成長(zhǎng)戰(zhàn)略包括：同心多角化，水平多角化，復(fù)合多角化，也稱集團(tuán)多角化

七：企業(yè)如何根據(jù)不同的市場(chǎng)需求形態(tài)制定相應(yīng)的營(yíng)銷管理任務(wù)？

力量和相關(guān)因素的集合，它是影響房地產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。

一：宏觀環(huán)境要素：1：政策環(huán)境2：經(jīng)濟(jì)環(huán)境3：人口環(huán)境4：文化環(huán)境5：科技環(huán)境6：自然環(huán)境因素 企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)，應(yīng)根據(jù)不同媒體的廣告成本，以有限的廣告預(yù)算，實(shí)現(xiàn)最大的廣告效果。

政策法規(guī)的限制：世界各國(guó)都制定了廣告管理的政策和法規(guī)，對(duì)廣告的內(nèi)容、廣告的發(fā)布程序、廣告媒體的業(yè)務(wù)范圍等方面都有明確的規(guī)定。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在為產(chǎn)品選擇廣告媒體時(shí)，應(yīng)注意是否存在有關(guān)的法律限制。

六：企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的主要類型有哪些？

答：

1、密集性成長(zhǎng)戰(zhàn)略。

2、一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略。

3、多角化成長(zhǎng)展略。1：密集性成長(zhǎng)戰(zhàn)略

是指企業(yè)通過(guò)當(dāng)前產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)三種策略

方式求得成長(zhǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 2：一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略

指企業(yè)通過(guò)與其他企業(yè)聯(lián)合以求得自身成長(zhǎng)的戰(zhàn)略，當(dāng)企業(yè)所在的行業(yè)有很好的發(fā)展前景，企業(yè)在行業(yè)價(jià)值鏈體系實(shí)行一體化能提高效率，加強(qiáng)控制，擴(kuò)大銷售時(shí)，則可運(yùn)用該戰(zhàn)略。一體化又分垂直一體化和水平一體化

3：多角化成長(zhǎng)展略

指企業(yè)為了盡可能多地利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所實(shí)行的跨行業(yè)，多品種，多規(guī)格，多型號(hào)的多樣化生產(chǎn)，多角化

答：：1：潛在需求---開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷

2：下井需求---恢復(fù)型營(yíng)銷

3：不規(guī)矩需求----協(xié)調(diào)性營(yíng)銷

4：飽和需要----維持性營(yíng)銷

5：超飽和需求---增長(zhǎng)性營(yíng)銷或限制性營(yíng)銷

6：否定需求---改變性營(yíng)銷

7：有害需求---抵制性營(yíng)銷

8：無(wú)需求---刺激性營(yíng)銷

八：試簡(jiǎn)述房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程的主要程序？ 答：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn)，是指企業(yè)為到自身的目標(biāo)，辨別，分析，選擇，和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，規(guī)劃，執(zhí)行，和控制企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程包括：1：分析市場(chǎng)計(jì)劃------從顧客需求出發(fā)，重視市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研

2：研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

3：市場(chǎng)地位

4：制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合 5：安排企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算

6：執(zhí)行和控制營(yíng)銷計(jì)劃

九：簡(jiǎn)述房地產(chǎn)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的主要內(nèi)容？ 答：是指與房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部

二、微觀環(huán)境：指與企業(yè)緊密相連，直接影響其營(yíng)銷能力和各種參與者，這些參與者包括：1)、購(gòu)房者。2)、競(jìng)爭(zhēng)者。3)上下游企業(yè)。4)、公眾。5)、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。

7：簡(jiǎn)述房地產(chǎn)營(yíng)銷微觀環(huán)境的主要內(nèi)容？

答：即指與企業(yè)精密相連，直接影響其營(yíng)銷能力和各種參與者，這些參與者包括：

1：購(gòu)房者2：競(jìng)爭(zhēng)者3：上下游企業(yè)4：公眾5：企業(yè)內(nèi)部環(huán)境

十：簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的SWT法？

答：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析常用的方法SWOT法，它是英文Strengh（優(yōu)勢(shì)），Weak(劣勢(shì))，Opportunity（威脅）的意思，其中，機(jī)會(huì)和威脅是影響企業(yè)的外部因素，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響企業(yè)的內(nèi)部因素。1：市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析:2：房地產(chǎn)企業(yè)環(huán)境威脅分析3：房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 十一：簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的基本原則？ 答：1：事實(shí)求是，尊重客觀規(guī)律的原則

2：循序漸進(jìn)。逐漸深化的原則 3:虛實(shí)結(jié)合，以實(shí)為主的原則

十二：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇可采用的策略有哪些？ 答:目標(biāo)市場(chǎng)的選擇可采用的策略主要有

1、產(chǎn)品—市場(chǎng)集中化。

2、產(chǎn)品專業(yè)化。

3、市場(chǎng)專業(yè)化。

4、選擇性專業(yè)化。

5、全面覆蓋。

1：產(chǎn)品—市場(chǎng)集中化，指的是房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)論是從購(gòu)房者是從產(chǎn)品角度，都集中于細(xì)節(jié)市場(chǎng)，較小的房地產(chǎn)企業(yè)通常采用這種策略。

2：產(chǎn)品專業(yè)化，指的是房地產(chǎn)企業(yè)向各類購(gòu)房者同時(shí)供應(yīng)某種房地產(chǎn)，當(dāng)然，由于面對(duì)不同的購(gòu)房者，需要房地產(chǎn)商品在檔次，質(zhì)量或區(qū)位等方面有所不同。

3：市場(chǎng)專業(yè)化，指的是房地產(chǎn)企業(yè)面向統(tǒng)一市場(chǎng)類型，如高收入階層，開(kāi)發(fā)面向他們需要的系列產(chǎn)品，如：別墅，高檔公寓，中檔住宅等。

4：選擇性專業(yè)化：指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求，選擇某幾個(gè)細(xì)節(jié)市場(chǎng)，為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)品

5：全面覆蓋，亦即房地產(chǎn)企業(yè)決定全方位進(jìn)入各個(gè)細(xì)節(jié)市場(chǎng)，為所有顧客群提供他們所需要的不同系列產(chǎn)品，大的房地產(chǎn)企業(yè)通常采用這種策略。十三：簡(jiǎn)述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類？

答：

1、房地產(chǎn)產(chǎn)品是指可滿足使用者居住，生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)等需要的一定建筑實(shí)體與相應(yīng)服務(wù)的綜合體，它是核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組合的立體復(fù)合體。

2、房地產(chǎn)產(chǎn)品的類型有土地和房屋。十四：簡(jiǎn)述房地產(chǎn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序？

答：1：:新產(chǎn)品構(gòu)思 2：構(gòu)思的篩選3：產(chǎn)品概念的形成與驗(yàn)證4：制定營(yíng)銷策略5：商業(yè)分析6：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)7：市場(chǎng)試銷8：正式投放市場(chǎng)

十五：簡(jiǎn)述影響房地產(chǎn)定價(jià)的主要因素？

答：房地產(chǎn)定價(jià)的主要因素分為微觀因素，中觀因素，宏觀因素

1：影響房地產(chǎn)定價(jià)的微觀因素是指具體影響某宗房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素，包括房地產(chǎn)自身因素和環(huán)境因素 2：中觀因素：是指房地產(chǎn)所在的市場(chǎng)和區(qū)域，是指房地產(chǎn)所在市場(chǎng)和區(qū)域的特性對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格水平的影響因素，包括：商服繁華程度，交通條件，基本設(shè)施，和區(qū)域環(huán)境條件。

3：宏觀因素;是指對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格及其走勢(shì)有著普遍性，一般性，共同性，的影響因素，包括行政因素，經(jīng)濟(jì)因素，社會(huì)因素，人口因素，心里因素和國(guó)際因素 十六：房地產(chǎn)促銷的含義是什么？由哪幾部分組成？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

答：房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)一定的方式向消費(fèi)者傳遞房地產(chǎn)商品的信息并與消費(fèi)者進(jìn)行有效的信息溝通，以影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，促進(jìn)房地產(chǎn)商品流通的營(yíng)銷活動(dòng)，促銷的實(shí)質(zhì)是企業(yè)與消費(fèi)者間有效信息的溝通。

由廣告，人員銷售，公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等部分組成。

1、廣告：優(yōu)點(diǎn)：傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范，易控制

缺點(diǎn)：廣告費(fèi)用浪費(fèi)大，廣告效果難以度量，難以與目標(biāo)接受者溝通

2、人員推銷：優(yōu)點(diǎn)：信息表達(dá)靈活，易與銷售者溝通，易與消費(fèi)者建立關(guān)系，促銷目的明確

缺點(diǎn)：?jiǎn)挝慕佑|成本高，對(duì)銷售人員素質(zhì)要求較高，難以進(jìn)行大面積推銷

3、營(yíng)業(yè)推廣：優(yōu)點(diǎn)：促銷刺激直接：易引起消費(fèi)者的注意與反應(yīng)，易迅速產(chǎn)生效果

缺點(diǎn)：易引起競(jìng)爭(zhēng)，促銷效果難以持久

4、公共關(guān)系：優(yōu)點(diǎn)：可信度高，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)的形象

缺點(diǎn)：針對(duì)性較差，企業(yè)難以進(jìn)行控制

十七：房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn)及影響因素？

答：是指為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的促銷目的而將廣告，人員推銷，公共關(guān)系促銷，營(yíng)業(yè)推廣等不同的促銷方式進(jìn)行組合所形成的有機(jī)整體 特點(diǎn)如下：

1：房地產(chǎn)催促組合是一個(gè)有機(jī)整體組合。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)追求有機(jī)的整體效果，使其達(dá)到單純的個(gè)體相加所不能達(dá)到的優(yōu)化結(jié)果

2：構(gòu)成促銷組合的各種促銷方式既有可替代性又有其獨(dú)立性。

3：促銷組合的不同促銷方式具有相互推動(dòng)的作用。4：促銷組合是一種多層次組合。

5：促銷組合是一種動(dòng)態(tài)組合。一個(gè)效果好的促銷組合在環(huán)境條件變化后會(huì)成為一種效果很差的促銷組合，因此，企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整企業(yè)的促銷組合 影響因素：應(yīng)考慮的主要因素有：1)、房地產(chǎn)的類型。2)、房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)階段。3)、促銷預(yù)算。4)、推式與拉式策略。5)、政治與經(jīng)濟(jì)環(huán)境 十八：企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有哪些選擇? 答：房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)是指房地產(chǎn)營(yíng)銷者在定價(jià)是預(yù)先考慮到房地產(chǎn)商品的價(jià)格實(shí)現(xiàn)后所應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)。房地產(chǎn)營(yíng)銷者的定價(jià)目標(biāo)大致有如下幾種：1)、以獲取最大利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。2)、以獲取合理利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。3)、以獲取合理投資報(bào)酬率為定價(jià)目標(biāo)。4)、以保持市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)。5)、以穩(wěn)定市場(chǎng)為定價(jià)目標(biāo)。6)、以保障社會(huì)福利為定價(jià)目標(biāo)。

十九：簡(jiǎn)述房地產(chǎn)定價(jià)的主要方法和策略。

答：

1、新產(chǎn)品定價(jià)策略。常見(jiàn)的新產(chǎn)品定價(jià)策略有兩種：一是受專利保護(hù)的創(chuàng)新產(chǎn)品的定價(jià)策略。包括撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)；二是防制新產(chǎn)品定價(jià)策略。

2、折扣定價(jià)策略。主要有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣和推廣折扣。

3、差別定價(jià)策略。

4、心理定價(jià)策略。主要有聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià)。

二十、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的外部因素的主要內(nèi)容 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的外部因素的主要內(nèi)容包括：

1、社會(huì)文化因素：具體從社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭狀況、和文化狀況幾方面進(jìn)行；

2、經(jīng)濟(jì)因素：具體通過(guò)消費(fèi)者收入狀況、消費(fèi)者支出模式、消費(fèi)信貸、居民儲(chǔ)蓄等。二

十一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要程序有哪些？ 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要程序包括：市場(chǎng)環(huán)境研究、市場(chǎng)需求研究、消費(fèi)者研究、價(jià)格

研究、分銷渠道研究、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況研究等。

二十二、定性預(yù)測(cè)與定量預(yù)測(cè)有何區(qū)別？

定性預(yù)測(cè)法是指主要依靠熟悉專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)、具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力的有關(guān)

人員，根據(jù)已掌握的歷史資料和直觀材料，運(yùn)用個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力，對(duì)事物 的未來(lái)發(fā)展作出趨勢(shì)或程度上的判斷。定量預(yù)測(cè)法是運(yùn)用一套嚴(yán)密的預(yù)測(cè)理論和根據(jù)這

些理論所建立的數(shù)學(xué)模型，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象目標(biāo)運(yùn)動(dòng)質(zhì)的規(guī)律進(jìn)行描述，拒以未來(lái)量的變化 程度。

二十三、房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要包括哪些程序?

答：房地產(chǎn)市場(chǎng)的程序一般如下：

1、確定具體的預(yù)測(cè)目標(biāo)。

2、搜集和分析有關(guān)的歷史和現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)資料。

3、選

擇預(yù)測(cè)方法和模型進(jìn)行預(yù)測(cè)。

4、確定預(yù)測(cè)結(jié)果。

5、寫(xiě)出預(yù)測(cè)報(bào)告。

二十四、簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和要求。答：

1、標(biāo)準(zhǔn)：房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分是指房產(chǎn)企業(yè)在“目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷”觀念的指導(dǎo)下，依據(jù)一定的細(xì)分變數(shù)，將房地產(chǎn)市場(chǎng)總體細(xì)分為若干個(gè)具有相似需求和欲望的房地產(chǎn)購(gòu)買群體的過(guò)程。而房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分是依據(jù)顧客需求的差異性來(lái)決定的，所以，造成顧客差異性的主要變量因素就是市場(chǎng)細(xì)分化的標(biāo)準(zhǔn)。有地理細(xì)分、人口細(xì)分、心里細(xì)分、行為細(xì)分基本形式。

2、市場(chǎng)細(xì)分的要求：有效的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵循一下幾點(diǎn)

基本原則：1)、可衡量性。2)、可進(jìn)入性。3)、可盈利性。4)、可行性。

可衡量性是指被大致測(cè)定的各個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)或潛在購(gòu)買力和市場(chǎng)規(guī)模的大小。

可進(jìn)入性是指房地產(chǎn)企業(yè)有可能進(jìn)入所選定的分市場(chǎng)的程度。只有當(dāng)這些消費(fèi)者居住區(qū)域相對(duì)集中并具有一定的規(guī)模，公司才應(yīng)考慮進(jìn)入這個(gè)分市場(chǎng)。

可盈利性是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)所選定分市場(chǎng)的規(guī)模足以使本企業(yè)有利可圖。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是適合制定獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的最小單位，并且具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α？尚行允侵阜康禺a(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)能否對(duì)自己所選擇的細(xì)分市場(chǎng)制定和實(shí)施相應(yīng)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

第二篇：房產(chǎn)典當(dāng)案例分析

房地產(chǎn)典當(dāng)案例分析

1993年7月12日，A公司與B典當(dāng)行簽訂一份典當(dāng)合同。雙方約定：A公司將其所有的文化賓館以1500萬(wàn)元人民幣的典價(jià)典給B典當(dāng)行，典期為一個(gè)月，A公司應(yīng)于同年8月11日贖典，逾期三天不贖則視為絕賣。合同經(jīng)公證后，B典當(dāng)行依約支付了典價(jià)款，并收取A公司典價(jià)月4％的收益金，同時(shí)將該賓館的房產(chǎn)證收歸自己保存。合同逾期后A公司無(wú)力還款，雙方經(jīng)多次協(xié)商后又于1995年12月12日達(dá)成協(xié)議，約定A公司于1996年6月25日前交出典產(chǎn)。此前A公司以為賓館辦理保險(xiǎn)為由，于1994年3月將其房產(chǎn)證從B典當(dāng)行取回，據(jù)此又與C銀行簽訂了抵押借款合同。C銀行持該房產(chǎn)證辦理抵押登記手續(xù)后貸給A公司40萬(wàn)美元。1996年7月C銀行以A公司無(wú)力償還貸款為由訴至法院。審理期間雙方達(dá)成調(diào)解協(xié)議，由A公司將文化賓館90％股份權(quán)利轉(zhuǎn)讓給C銀行。在調(diào)解書(shū)執(zhí)行過(guò)程中，B典當(dāng)行提出異議，稱典當(dāng)合同成立在前，并且已有“逾期不贖視為絕賣”的明確約定，所典賓館所有權(quán)早已轉(zhuǎn)歸B典當(dāng)行；A公司以自己已不再享有產(chǎn)權(quán)的房產(chǎn)與C銀行設(shè)定的抵押擔(dān)保合同是無(wú)效的，其后達(dá)成的調(diào)解協(xié)議內(nèi)容也是違法的。

此案應(yīng)如何處理，存在幾種不同觀點(diǎn)。

一種意見(jiàn)認(rèn)為該典當(dāng)合同實(shí)質(zhì)上是房屋抵押借款合同，因其設(shè)定在先而具有優(yōu)先受償權(quán)。此案中，B典當(dāng)行并沒(méi)有實(shí)際占有房屋，并且按月4％收取的收益金顯屬利息。因此不具有“房不計(jì)租錢不計(jì)息”的典當(dāng)關(guān)系法律特征，應(yīng)按抵押借款合同處理。至于A公司與C銀行簽訂的抵押合同也是有效的，如果賓館的實(shí)際價(jià)值超過(guò)典價(jià)，其超出部分可以再設(shè)定抵押。但B典當(dāng)行具有優(yōu)先受償權(quán)。

另一種意見(jiàn)認(rèn)為該典當(dāng)合同合法有效。在法律、政策沒(méi)有明確規(guī)定，并且不損害他人和社會(huì)公共利益的情況下，應(yīng)允許當(dāng)事人自主作出民事法律行為。典當(dāng)合同已明確約定，逾期不贖視為絕賣。事后雙方也再次達(dá)成協(xié)議認(rèn)可了此約定。所以賓館的所有權(quán)已轉(zhuǎn)歸B典當(dāng)行，A公司以他人房產(chǎn)設(shè)定的抵押是沒(méi)有法律效力的。

筆者不同意上述意見(jiàn)。筆者認(rèn)為該典當(dāng)合同在當(dāng)時(shí)雖可認(rèn)定為房屋抵押貸款合同，但其并不具有對(duì)抗后一合法設(shè)定的抵押借款合同的法律效力。理由如下：

一、該案不是傳統(tǒng)民法意義上的典權(quán)糾紛

1、典當(dāng)作為一種質(zhì)押借貸，是擔(dān)保物權(quán)，是債；而典權(quán)則是對(duì)不動(dòng)產(chǎn)的用益物權(quán)，非債。這二者不應(yīng)混淆（參見(jiàn)大百科全書(shū)法學(xué)卷第713頁(yè)和辭海第330 頁(yè)）。雖然它們都有“到期不贖視為絕賣”的慣例，但該案中A公司并沒(méi)有將賓館交給B典當(dāng)行占有、使用和收益，因此也就談不上對(duì)房產(chǎn)進(jìn)行回贖和“房不計(jì)

租、錢不計(jì)息”。該案除標(biāo)的物是不動(dòng)產(chǎn)外，根本不具有傳統(tǒng)民間典權(quán)關(guān)系的法律特征。該案實(shí)質(zhì)上是一種將房產(chǎn)證作為權(quán)利進(jìn)行質(zhì)押的借貸。

2、最高法院于1992年3月16日對(duì)黑龍江省高院作出的（1991）民他字第15號(hào)《關(guān)于金德輝訴佳木斯市永恒典當(dāng)商行房屋典當(dāng)案件應(yīng)如何處理問(wèn)題的函復(fù)》也明確了在審判實(shí)踐中，對(duì)因典當(dāng)行以“典當(dāng)”形式從事融資借貸的案件應(yīng)定性為以房地產(chǎn)抵押的借款合同糾紛，并且不得將先行提取的利息計(jì)人典金計(jì)算復(fù)利。

二、典當(dāng)行并沒(méi)有取得典當(dāng)房屋的所有權(quán)

1．典當(dāng)合同約定的“逾期視為絕賣”不能作為賓館所有權(quán)實(shí)際轉(zhuǎn)移的依據(jù)。所謂“絕賣”就是買斷典物的所有權(quán)。而該案中．B典當(dāng)行在逾期后很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)。既沒(méi)有實(shí)際取得該賓館的占有、使用和收益的權(quán)利，又沒(méi)有依法辦理房產(chǎn)的變更登記手續(xù)，因此，無(wú)論在事實(shí)上還是在形式上B典當(dāng)行自始至終均沒(méi)有取得該賓館的所有權(quán)。

2．即使我們將”逾期視為絕賣”看作是房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移的特別約定，但由于事后雙方又多次協(xié)商達(dá)成“1996年6月25日前交出典產(chǎn)”的協(xié)議，這就對(duì)典當(dāng)合同條款進(jìn)行了修改變更，解除了原先約定。這在B典當(dāng)行同意將房產(chǎn)證交給A公司辦理保險(xiǎn)的情節(jié)中也可以看出：該賓館所有權(quán)事實(shí)上并沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)移。

3．依據(jù)中國(guó)人民銀行《典當(dāng)行管理暫行辦法》規(guī)定，典當(dāng)行對(duì)死當(dāng)物芬裁揮興腥ǎ⑶葉緣蔽鋨燉肀Ｏ找彩塹淶斃械姆ǘㄒ邐瘛８冒旆揮腥峽紗車摹熬簟倍還娑恕八賴薄薄Ｕ飫锏摹八賴薄庇搿熬簟輩煌賴苯鍪侵傅被Х牌嘶厥耆ǖ牡蔽錚淶斃脅⒉荒苊皇盞蔽鎩０旆ü娑ǎ核賴蔽鍥飯穆艉篤涫杖朐誑鄢舜畋鞠⒑偷淶奔芭穆艫姆延煤螅Ｓ嗖糠鐘ν爍被АＲ簿褪撬擔(dān)賴蔽鍥返乃腥ú⒚揮兇聘淶斃校徊還淶斃卸運(yùn)賴蔽鍥返吶穆艏壑迪磧杏畔仁艸トò樟恕?BR>4．我國(guó)擔(dān)保法明確規(guī)定：“出質(zhì)人和質(zhì)權(quán)人在合同中不得約定在債務(wù)履行期屆滿質(zhì)權(quán)人未受清償時(shí)，質(zhì)物的所有權(quán)轉(zhuǎn)移為質(zhì)權(quán)人所有。”法律之所以要禁止流質(zhì)約定是為了防止質(zhì)權(quán)人乘出質(zhì)人急迫借貸之機(jī)作出不公平的行為，以保護(hù)正常的社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序。這種法定禁止是一種嚴(yán)格的、無(wú)條件的絕對(duì)禁止，即使物質(zhì)的價(jià)值與債權(quán)的價(jià)額相等，這種約定仍歸于無(wú)效。

5．房產(chǎn)證作為一種權(quán)利證書(shū)，本身并不能直接體現(xiàn)一定的財(cái)產(chǎn)利益。這與我國(guó)擔(dān)保法第七十五條規(guī)定的票據(jù)、股權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等財(cái)產(chǎn)權(quán)利不同。我國(guó)法律對(duì)用房產(chǎn)設(shè)定的擔(dān)保，并沒(méi)有在質(zhì)押上而僅是在抵押上加以規(guī)定。雖然法律沒(méi)有明文禁止房產(chǎn)權(quán)利證書(shū)的質(zhì)押，但依據(jù)物權(quán)法的公示主義原則，任何押物都應(yīng)

該以登記或占有的方式來(lái)體現(xiàn)，否則不得對(duì)抗第三人。特別是不動(dòng)產(chǎn)、車船、企業(yè)設(shè)備抵押和股票、知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押，我國(guó)法律更是明確要求必須以登記作為合同成立的生效條件。所以，不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利證書(shū)即使可以質(zhì)押的話也應(yīng)以進(jìn)行他項(xiàng)權(quán)利登記為必要。該案中B典當(dāng)行既沒(méi)有一直保持對(duì)房產(chǎn)證書(shū)的留置占有，又沒(méi)有辦理該房產(chǎn)的他項(xiàng)權(quán)利登記，更沒(méi)有在逾期后很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)協(xié)商將典產(chǎn)折價(jià)并找補(bǔ)房?jī)r(jià)與典價(jià)之間的差額或者將典產(chǎn)公開(kāi)拍賣以收回典價(jià)款等損失，同時(shí)一并辦理房屋所有權(quán)過(guò)戶登記手續(xù)。所以，B典當(dāng)行只能自己承受未能及時(shí)正確主張和行使權(quán)利所帶來(lái)的不利后果。

三、典當(dāng)合同不得對(duì)抗C銀行抵押借款合同

1、A公司與B典當(dāng)行簽訂的房屋典當(dāng)合同，雖然當(dāng)時(shí)我國(guó)還沒(méi)有相關(guān)的法律法規(guī)加以調(diào)整，但也應(yīng)該遵循我國(guó)民事法律所確定的公平、等價(jià)有償、誠(chéng)實(shí)信用、遵守法律和國(guó)家政策、維護(hù)國(guó)家和社會(huì)公共利益的基本原則。前已述及，該房產(chǎn)典當(dāng)合同既不具有典權(quán)的占有特征，又不具有典當(dāng)?shù)馁|(zhì)押特征，僅有的質(zhì)押物――房產(chǎn)證書(shū)還被欺騙放棄了質(zhì)押權(quán)！更重要的是典當(dāng)行沒(méi)有及時(shí)地主張自己的權(quán)利。因此也就根本不存在什么優(yōu)先受償權(quán)。這在我國(guó)擔(dān)保法和典當(dāng)行管理暫行辦法中均有明確的規(guī)定。這些法律、規(guī)章雖在事后頒布，無(wú)溯及力，但根據(jù)有關(guān)司法解釋，在當(dāng)時(shí)沒(méi)有規(guī)定的情況下可以參照其規(guī)定進(jìn)行追溯處理。

2、由于該案件一直延續(xù)到我國(guó)城市房地產(chǎn)管理法公布施行后，且之前我國(guó)城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例、城市房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理暫行辦法等法規(guī)、規(guī)章和上海、深圳、天津、福建、廣東及珠海等地區(qū)性法規(guī)、規(guī)章均已明確規(guī)定對(duì)房屋抵押必須實(shí)行他項(xiàng)權(quán)利登記。并且，參照最高法院《關(guān)于審理房地產(chǎn)管理法施行前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)案件若干問(wèn)題的解答》第16條規(guī)定，對(duì)前一個(gè)抵押合同未辦理抵押登記手續(xù)而又與第三人就同一房地產(chǎn)簽訂抵押合同并辦理了抵押登記手續(xù)的，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定后一個(gè)抵押合同有效。綜上所述，筆者認(rèn)為：該案中典當(dāng)合同是一種以房產(chǎn)證質(zhì)押形式表現(xiàn)的房產(chǎn)抵押借貸合同。由于B典當(dāng)行沒(méi)有能夠通過(guò)合法有效的方式正確行使權(quán)利，并且還被A公司惡意欺騙，從而導(dǎo)致C銀行在不知情的情況下以合法形式實(shí)行了房產(chǎn)抵押。因此，基于后―抵押借款合同由法院主持達(dá)成的A公司與C銀行之間的調(diào)解協(xié)議合法有效，應(yīng)予執(zhí)行。B典當(dāng)行提出的異議理由是不能成立的。至于B典當(dāng)行為此遭受的損失只能另行要求A公司賠償。

第三篇：營(yíng)銷案例分析

安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

營(yíng)銷案例分析作業(yè)

姓名：黃順超

班級(jí)：10營(yíng)銷與策劃

案例：

一、飛利浦在中國(guó)的渠道模式

二、廈華如何獲美最低終裁

三、選名酒？選名牌？

學(xué)號(hào)：52

安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

一、飛利浦在中國(guó)的渠道模式

1、飛利浦有幾種營(yíng)銷渠道可供選擇？

答：飛利浦在中國(guó)有一下幾種營(yíng)銷渠道可供選擇：

1)直接建設(shè)、掌控主流渠道，再向終端鋪貨的渠道模式（自有渠道的建設(shè)）2)在國(guó)內(nèi)外實(shí)行代理制、自營(yíng)共存和區(qū)域總代理制渠道模式（代理制）3)和TCL進(jìn)行彩電銷售渠道的合作（戰(zhàn)略聯(lián)盟）

2、企業(yè)在選擇渠道時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素？

答：

1)企業(yè)在選擇渠道的時(shí)候應(yīng)該考慮合作伙伴的以下因素：

① ② ③ ④ ⑤ 資金實(shí)力強(qiáng)；

有一定的銷售隊(duì)伍；

有一定的物流和倉(cāng)儲(chǔ)能力； 在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄈ嗣}關(guān)系；

渠道負(fù)責(zé)人，有一定的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

2)從自身角度出發(fā)應(yīng)考慮以下因素：

① ② ③ ④ ⑤ 1．總體規(guī)模。

2．財(cái)務(wù)能力。

3．產(chǎn)品組合。4．渠道經(jīng)驗(yàn)。

5．營(yíng)銷政策。

3、飛利浦為何選擇與TCL在渠道上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟？

答：飛利浦選擇與TCL在渠道上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟基于以下考慮：

1)

飛利浦屬于國(guó)際性企業(yè)在中國(guó)沒(méi)有很好的營(yíng)銷渠道基礎(chǔ)，和TCL合作可以利用其渠道為自己產(chǎn)品銷售鋪路。

2)立即增加自己市場(chǎng)的滲透力度；TCL在中國(guó)有強(qiáng)大的市場(chǎng)及營(yíng)銷渠道，能夠給飛利浦的產(chǎn)品增加市場(chǎng)滲透力度 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

3)4)5)6)可以提升飛利浦在本地，國(guó)內(nèi)或全球的競(jìng)爭(zhēng)力；

可以讓TCL來(lái)共享這個(gè)研發(fā)的投入，來(lái)促進(jìn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；

通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟飛利浦可以開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；

利浦本身是由于缺人、缺錢或者缺渠道，這樣一來(lái)就可以嫁接TCL的資源，拓展市

場(chǎng)開(kāi)發(fā)；

7)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化； 8)降低成本;

4、自建渠道、代理制和渠道上的戰(zhàn)略聯(lián)盟各有什么優(yōu)勢(shì)？

答： 各自優(yōu)勢(shì)如下： 1)自建渠道： ① 對(duì)于用途單

一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地按照顧客的要求安排生產(chǎn)，更好的滿足客戶的需求；

② 可以加強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)與顧客之間的溝通，便于產(chǎn)品信息和顧客信息的及時(shí)順暢傳遞；

③ 由于沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，可以減少商品的流通時(shí)間及產(chǎn)品損耗，降低流通費(fèi)

用，使產(chǎn)品價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)；

2)代理制：

① 代理制可以吸引更多的渠道成員加入，拓展市場(chǎng)的速度較快，從而提高銷售額，但不利于降低資金風(fēng)險(xiǎn)；

② 代理商反映的市場(chǎng)信息不一定正確； ③ 代理商不易貫徹廠商的政策；

④ 廠商自己投入的人力、財(cái)力、物力也不小，風(fēng)險(xiǎn)缺沒(méi)有有效降低

⑤ 代理商的當(dāng)?shù)仃P(guān)系夠，進(jìn)入市場(chǎng)初期階段困難度小，而且可運(yùn)用關(guān)系，避免

出現(xiàn)逾期催收款；

⑥ 大多數(shù)代理商日后的成長(zhǎng)空間有限。

3)渠道商上戰(zhàn)略聯(lián)盟： ① 創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

② 實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成綜合優(yōu)勢(shì)。③ 可以有效地占領(lǐng)新市場(chǎng)。

④ 能夠快速有效地實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移。⑤ 有利于處理專業(yè)化和多樣化的生產(chǎn)關(guān)系。安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

5、生產(chǎn)商在哪些情況下需要改進(jìn)渠道安排？

答：生產(chǎn)商在出現(xiàn)以下情況下需要進(jìn)行渠道安排： 1)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)與當(dāng)前市場(chǎng)形態(tài)不相符 2)營(yíng)銷渠道特性與現(xiàn)有產(chǎn)品特點(diǎn)不相符 3)營(yíng)銷渠道體系與當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不相符 4)營(yíng)銷渠道功能與滿足用戶需求不相符 5)營(yíng)銷渠道規(guī)模與渠道管理能力不相符

6、飛利浦的渠道調(diào)整受哪些因素影響？

答：

（1）從經(jīng)營(yíng)層次上看，同質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入同一個(gè)銷售渠道時(shí)，如果無(wú)法進(jìn)行差異化操作，可能難以達(dá)到合作調(diào)整的預(yù)期目標(biāo)；

（2）從特定市場(chǎng)的規(guī)劃層次上看，其改變可能涉及到增加或剔除某些特定市場(chǎng)營(yíng)銷渠道；

（3）在企業(yè)系統(tǒng)計(jì)劃階段，其改變可能涉及到所有市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的新方法。安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

二、廈華如何獲美最低終裁

1.什么是傾銷？ 根據(jù)世界貿(mào)易組織定義，該如何認(rèn)定企業(yè)實(shí)施傾銷？

答：

⑴傾銷是指產(chǎn)品以低于正常價(jià)值的價(jià)格進(jìn)入另一國(guó)的市場(chǎng)。

(2)《條例》第3條規(guī)定：“進(jìn)口產(chǎn)品的出口價(jià)格低于其正常價(jià)值的，為傾銷。”這一規(guī)定符合關(guān)貿(mào)總協(xié)定第6條的精神。但是，要準(zhǔn)確地把握是否存在傾銷，就必須明確“出口價(jià)格”和“正常價(jià)值”這兩個(gè)概念。對(duì)此，《條例》的規(guī)定過(guò)于簡(jiǎn)單，有疏漏之處。什么是反傾銷？中國(guó)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)反傾銷？ 《條例》第5條規(guī)定：“出口價(jià)格，按照下列方法確定：(一)進(jìn)口產(chǎn)品有實(shí)際支付價(jià)款或應(yīng)當(dāng)支付價(jià)款的價(jià)格的，以該價(jià)格為出口價(jià)格;(二)進(jìn)口價(jià)格沒(méi)有實(shí)際支付價(jià)款或應(yīng)當(dāng)支付價(jià)款的價(jià)格或者其價(jià)格不能確定，以該進(jìn)口產(chǎn)品首次轉(zhuǎn)售給獨(dú)立購(gòu)買人的價(jià)格或應(yīng)當(dāng)以對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部商海關(guān)總署后根據(jù)合理基礎(chǔ)所推定的價(jià)格為出口價(jià)格。

關(guān)于“正常價(jià)值”的規(guī)定，依《條例》第4條，進(jìn)口產(chǎn)品的相同或者類似產(chǎn)品在出口國(guó)市場(chǎng)上有可比價(jià)格的，以該可比價(jià)格為正常價(jià)值，在出口國(guó)市場(chǎng)上沒(méi)有可比價(jià)格的，以該相同或者類似產(chǎn)品出口到第三國(guó)的可比價(jià)格或者以該相同或者類似產(chǎn)品的生產(chǎn)成本加合理費(fèi)用、利潤(rùn)為正常價(jià)值。即：存在傾銷，、傾銷對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)造成了實(shí)質(zhì)損害、實(shí)質(zhì)損害威脅或?qū)?guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的建立產(chǎn)生了實(shí)質(zhì)阻礙，并且，傾銷和國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)遭受的損害存在因果關(guān)系。

2.什么是反傾銷？中國(guó)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)反傾銷？

答：

1)反傾銷（Anti-Dumping）指對(duì)外國(guó)商品在本國(guó)市場(chǎng)上的傾銷所采取的抵制措施。一般是對(duì)傾銷的外國(guó)商品除征收一般進(jìn)口稅外，再增收附加稅，使其不能廉價(jià)出售，此種附加稅稱為“反傾銷稅”。

2)由于企業(yè)是反傾銷的主體，在應(yīng)對(duì)反傾銷的問(wèn)題上，關(guān)鍵要看企業(yè)的表現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)對(duì)反傾銷，應(yīng)注意做好以下幾個(gè)方面工作： ① 提高產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)品牌意識(shí)，改變產(chǎn)品形象 ② 加強(qiáng)合作，做到“以銷定產(chǎn)” 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

③ ④ ⑤ ⑥

.運(yùn)用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，健全管理制度，健全商務(wù)檔案 了解國(guó)外反傾銷

配合反傾銷調(diào)查，積極應(yīng)訴及時(shí)抗辯

.按照標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理，盡可能爭(zhēng)取“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位”

3.廈華應(yīng)對(duì)美國(guó)商務(wù)部的反傾銷調(diào)查有什么值得學(xué)習(xí)的地方？

答：

1)企業(yè)在遭受到反傾銷調(diào)查通知時(shí)應(yīng)制定應(yīng)對(duì)原則：“不害怕、不回避、不讓步，爭(zhēng)取獨(dú)立公正的裁決。”

2)主動(dòng)應(yīng)訴以澄清事實(shí)，美國(guó)的反傾銷體系是透明的，法律和條例對(duì)反傾銷調(diào)查做了詳細(xì)規(guī)定，中國(guó)企業(yè)應(yīng)積極應(yīng)對(duì)，精心填寫(xiě)問(wèn)卷，認(rèn)真準(zhǔn)備核查，爭(zhēng)取“獲得”市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位，取得單獨(dú)稅率，將反傾銷調(diào)查的影響降到最低。3)主動(dòng)出擊制勝，面對(duì)反傾銷調(diào)查，只有企業(yè)勇敢站出來(lái)才有可能奏效；因?yàn)槲覈?guó)尚未獲得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家地位，只有企業(yè)自身才能證明其產(chǎn)品是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下形成的，這樣才不會(huì)被采用“替代國(guó)”的成本等數(shù)據(jù)來(lái)替代。4)細(xì)節(jié)決定成敗，企業(yè)能為證明自己的產(chǎn)品是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下形成提供可靠的依據(jù)，這是能否勝訴的核心。

5)及時(shí)總結(jié)教訓(xùn)，中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在必須直面日益增多的反傾銷案，并盡快調(diào)整反傾銷策略。

4.近年來(lái)，中國(guó)企業(yè)遭受反傾銷調(diào)查日益頻繁，相關(guān)部門應(yīng)該采取什么行動(dòng)？

答：

1)相關(guān)部門應(yīng)該貫徹實(shí)施的《中華人民共和國(guó)對(duì)外貿(mào)易法》保護(hù)中國(guó)對(duì)外出口的利益。

2)相關(guān)部門應(yīng)該加緊應(yīng)對(duì)國(guó)外反傾銷的裁定的法律以及一些不合理要求的申訴及對(duì)策的制定。

3)同時(shí)還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)的出口企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易的法律方面的支持以及培訓(xùn)。4)在反傾銷法的修訂中應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)： ① 提高反傾銷法律的“檔次”。② 配套法規(guī)的完善。我國(guó)除了出臺(tái)專門的反傾銷條例，還應(yīng)該考慮到法規(guī)之間6 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)的相互作用和影響的關(guān)系。③ 因果關(guān)系及附加條件。

④ 進(jìn)一步明確和規(guī)范反傾銷調(diào)查程序。⑤ 建立與完善我國(guó)反傾銷訴訟體制。

三、選名酒？選名牌？

1、簡(jiǎn)述品牌的識(shí)別作用。

答：

1)2)3)4)5)有利于消費(fèi)者指認(rèn)商品； 有利于保護(hù)企業(yè)的利益；

有利于保持老客戶，提醒新客戶； 有利于企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略； 有利于樹(shù)立企業(yè)形象產(chǎn)品形象；

2、如何理解品牌生命周期系統(tǒng)的管理。

答：所謂品牌周期管理，首先是指對(duì)品牌周期的各個(gè)階段實(shí)施的專項(xiàng)管理，其次是對(duì)品牌周期與產(chǎn)品周期實(shí)施的集成管理。由于在品牌周期的各個(gè)階段，品牌的認(rèn)知程度和特點(diǎn)是各不一樣的，企業(yè)制定的策略也是不一樣的。對(duì)品牌周期實(shí)施分階段的專項(xiàng)管理師企業(yè)提升品牌戰(zhàn)略的重大事項(xiàng)，這對(duì)每一個(gè)視品牌為生命的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是刻不容緩的頭等大事。

3、品牌在酒品營(yíng)銷中的重要意義。

1)品牌的首要功能是在于可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇，縮短消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程。盡管白酒消費(fèi)行為多種多樣，但從消費(fèi)心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，白酒消費(fèi)心理只能在意識(shí)、前意識(shí)和潛意識(shí)三個(gè)層面影響消費(fèi)行為的發(fā)生。

2)品牌可以超越產(chǎn)品的生命周期是一種無(wú)形的資產(chǎn)，不同階層、不同年齡、不同職業(yè)的消費(fèi)者因?yàn)橄M(fèi)心理差異之大，選擇白酒品牌往往差異很大，且消費(fèi)者眾口難調(diào)，優(yōu)質(zhì)及低劣的白酒在市場(chǎng)上會(huì)同時(shí)存在，而品牌的酒在消費(fèi)者心目中已經(jīng)留下深刻印象，無(wú)形中只認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)牌子的酒。3)品牌越強(qiáng)利潤(rùn)空間加大了，由于品牌加強(qiáng)，所以產(chǎn)品的價(jià)格就賣上來(lái)了。高端酒品牌的打造，“符號(hào)－檔次對(duì)稱模型”是一個(gè)重要的理論工具，即產(chǎn)品需要特定的外在標(biāo)識(shí)符號(hào)以與其價(jià)格檔次相匹配，從而讓消費(fèi)者看到外在符7 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

號(hào)，就知道這個(gè)酒是什么檔次的酒，從而減少其決策成本和決策風(fēng)險(xiǎn)，盡快實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。

4)主人辦宴請(qǐng)客主要是滿足對(duì)方或自己的某種心理欲望，而這些諸多心理層面的需求則主要外顯于白酒消費(fèi)層面上。因此，消費(fèi)者對(duì)白酒的品牌、價(jià)格、包裝、口感等要素的關(guān)注程度正在逐漸增強(qiáng)，且變得越來(lái)越“挑剔”。白酒品牌的選擇不僅能體現(xiàn)主人身份、地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且還能折射出主人的生活品味及個(gè)性性格等特征。

第四篇：營(yíng)銷案例分析

金三元餐飲案例分析

一、背景資料

在中國(guó)餐飲界，有一位名叫沈青的傳奇人物，退休前是科技工作者，退休后開(kāi)始在豬頭 上作文章，發(fā)明了中國(guó)首例專利菜肴——“扒豬臉”。這道菜使用現(xiàn)代化的加工設(shè)備，對(duì)豬頭 進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化加工，打破了傳統(tǒng)中餐做菜要靠專業(yè)廚師的概念，在中國(guó)餐飲界引起轟動(dòng)。發(fā)明這道專利菜后，沈青在北京三元橋附近開(kāi)了家名叫“金三元”的酒臉”為主打菜，鎖(特許連鎖)經(jīng)他的具有獨(dú)創(chuàng)理論的知名度的專利菜“扒豬經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間實(shí)連一鎖”的特許2000年底，這套

家，以“扒豬

又開(kāi)始進(jìn)行連營(yíng)，幾年之后，性的連鎖經(jīng)營(yíng)甚至超過(guò)了他臉”，這就是他踐出來(lái)的“五經(jīng)營(yíng)理論，特許經(jīng)營(yíng)理論被權(quán)威部門評(píng)定為具有3500萬(wàn)的無(wú)形資產(chǎn)。在 “五連一鎖”理論的指導(dǎo)下，目前“金三元”的全國(guó)加盟連鎖店已有300家。

二、發(fā)展歷程

—1996年將扒豬臉產(chǎn)品申報(bào)我國(guó)菜肴第一個(gè)專利，在我國(guó)餐飲歷史上被稱為具有劃時(shí)代意義的事情，國(guó)內(nèi)外媒體紛紛報(bào)道，香港幾家報(bào)紙用整版或半版的篇幅用“扒豬臉挑戰(zhàn)北京烤鴨”為題熱炒，一時(shí)使扒豬臉成為“熱點(diǎn)話題”。

—1997年----1999年是金三元的連鎖發(fā)展的摸索階段，其間走了許多彎路，比如走過(guò)單靠特色連鎖之路，之后發(fā)現(xiàn)不是鎖不緊，就是加盟企業(yè)發(fā)展緩慢。

—經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐，沈青總結(jié)出了連鎖經(jīng)營(yíng)的“五連一鎖”理論，認(rèn)為連鎖的關(guān)系應(yīng)該是：連名牌→連標(biāo)準(zhǔn)→連特色→連創(chuàng)新→ 連管理→最后鎖上這六個(gè)環(huán)節(jié)。

—1998年2月25日,又從美國(guó)捧回了“’98第二屆愛(ài)迪生世界發(fā)明博覽會(huì)國(guó)際餐飲大王”的獎(jiǎng)杯,獲得了本次大會(huì)設(shè)立的最高餐飲獎(jiǎng)項(xiàng)。

—1999年12月正式被國(guó)家專利局通過(guò)并獲得發(fā)明專利，專利名稱為：一種將生豬頭加工成熟食的方法，專利號(hào)為：ZL96103395.9，榮獲第八屆中國(guó)專利博覽會(huì)金獎(jiǎng)

—2000年底，這套特許經(jīng)營(yíng)理論被權(quán)威部門評(píng)定為具有3500萬(wàn)的無(wú)形資產(chǎn)。在 “五連一鎖”理論的指導(dǎo)下，目前“金三元”的全國(guó)加盟連鎖店已有300家。

—2002年北京金三元陽(yáng)光餐飲有限責(zé)任公司成立，走多元化道路，集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進(jìn)出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體的大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)，金三元餐飲連鎖管理公司是在金三元酒家的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的專業(yè)餐飲管理公司,公司名譽(yù)董事長(zhǎng)沈青為了與國(guó)際接軌,在實(shí)施名牌戰(zhàn)略中,率先導(dǎo)入CI理念,注入科技成分,創(chuàng)造了我國(guó)第一道專利菜--扒豬臉,并實(shí)施了中餐連鎖.在短短幾年的時(shí)間內(nèi),迅速發(fā)展起來(lái)了

北京金三元陽(yáng)光餐飲有限責(zé)任公司成立于2002年，公司注冊(cè)資金2000萬(wàn)元，是北京市著名企業(yè)“金三元集團(tuán)”旗下全資子公司。“金三元集團(tuán)”是集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進(jìn)出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體的大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)。

北京金三元陽(yáng)光餐飲有限責(zé)任公司是北京市政府早餐工程項(xiàng)目(2002年北京市政府為市

民辦的60件實(shí)事之一)的五家中標(biāo)企業(yè)之一，在朝陽(yáng)區(qū)政府、區(qū)商委領(lǐng)導(dǎo)管理下，負(fù)責(zé)在朝陽(yáng)區(qū)拓展和經(jīng)營(yíng)早餐工程項(xiàng)目。

北京金三元陽(yáng)光餐飲有限責(zé)任公司以凈化北京早餐市場(chǎng)、倡導(dǎo)健康消費(fèi)新時(shí)尚、調(diào)整市民飲食結(jié)構(gòu)為己任，通過(guò)連鎖實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)。公司以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，按照工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、工序化、集約化、系列化的原則，研制開(kāi)發(fā)大眾化的營(yíng)養(yǎng)均衡的系列產(chǎn)品，為廣大市民提供營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生、快捷、實(shí)惠的早餐服務(wù)。

陽(yáng)光早餐的產(chǎn)品以“方便快捷，享受健康”為宗旨，在傳統(tǒng)中式早餐品種的基礎(chǔ)上，結(jié)合西式早餐、各種特色小吃、體閑海產(chǎn)品、綠色健康食品、營(yíng)養(yǎng)套餐等系列產(chǎn)品，確定了八大系列、百余個(gè)品種的產(chǎn)品組合。在價(jià)格方面堅(jiān)持面向大眾、兼顧中高的原則，在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上堅(jiān)持商亭、餐車、店面結(jié)合的原則，在經(jīng)營(yíng)形式上堅(jiān)持早、中、晚三結(jié)合，在店面經(jīng)營(yíng)面積上堅(jiān)持大、中、小結(jié)合，形成立體式的餐飲經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

公司本著“第一年打基礎(chǔ)，第二年大發(fā)展，第三年完善提高，三年內(nèi)基本解決市民吃早餐難的問(wèn)題”的目標(biāo)，在3-5年內(nèi)，將逐步發(fā)展建設(shè)2000個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。公司還開(kāi)展各種附加業(yè)務(wù)，深入拓展?jié)摿薮蟮氖袌?chǎng)，從而進(jìn)一步提升“金三元”品牌的價(jià)值。

北京金三元陽(yáng)光餐飲有限責(zé)任公司立足現(xiàn)在，著眼未來(lái)，有計(jì)劃、有步驟地開(kāi)展有自己特色的經(jīng)營(yíng)服務(wù)，使我們的早餐和飲食服務(wù)走進(jìn)千家萬(wàn)戶，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)社會(huì)和企業(yè)創(chuàng)利的“雙贏"。

三、經(jīng)營(yíng)理念——五連一鎖（成功原因）

1、連品牌

連鎖經(jīng)營(yíng)中，名牌連鎖是第一位的，它在連鎖中的比例應(yīng)占30％以上，它是連鎖的基礎(chǔ)。扒豬臉是典型的中餐，其標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)卻是創(chuàng)新。

品牌特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)盟主要想實(shí)現(xiàn)對(duì)外擴(kuò)張，達(dá)到迅速發(fā)展的目的，首先必須擁有名牌，名牌的知名度越高其影響力就越大。許多世界名牌在我國(guó)的連鎖發(fā)展比較快，就是因?yàn)檫@個(gè)原因。連名牌在一定意義上講就是正視名牌價(jià)值，實(shí)施名牌經(jīng)營(yíng)，我國(guó)的名牌發(fā)展，從整體上看，目前還處在初級(jí)階段。最大的問(wèn)題是雖然承認(rèn)品牌有價(jià)值，但還未能進(jìn)入品牌的交易市場(chǎng)。而發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)歷了“創(chuàng)品牌、經(jīng)營(yíng)品牌、買賣品牌”發(fā)展的三部曲利用名牌效應(yīng)，帶來(lái)高額利潤(rùn)，使名牌的價(jià)值幾倍、幾十倍、甚至成百上千倍地增長(zhǎng)。因此經(jīng)營(yíng)名牌實(shí)際上是一種資本運(yùn)營(yíng)。國(guó)內(nèi)一些勇于實(shí)踐的名牌企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，在這方面做了大膽嘗試，并取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。

1996年將扒豬臉產(chǎn)品申報(bào)我國(guó)菜肴第一個(gè)專利，在我國(guó)餐飲歷史上被稱為具有劃時(shí)代意義的事情。

在對(duì)外戰(zhàn)略擴(kuò)張時(shí)把金三元的整體文化、企業(yè)形象、商標(biāo)、商號(hào)及其他菜肴的技術(shù)、企業(yè)CIS戰(zhàn)略和企業(yè)ISO9000質(zhì)量保證體系等企業(yè)的一切無(wú)形資產(chǎn)，整體對(duì)外擴(kuò)張。在加盟連鎖過(guò)程中，加盟者一切按金三元的模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，從專利菜扒豬臉和其他各種特色菜、員工培訓(xùn)、商標(biāo)商號(hào)到企業(yè)標(biāo)識(shí)、CIS管理到員工手冊(cè)，全部要求做到與總店相同，實(shí)現(xiàn)連產(chǎn)品的同時(shí)連名牌。

專利產(chǎn)品“扒豬臉”，獲得2000年被北京市質(zhì)量管理協(xié)會(huì)授予的“用戶滿意產(chǎn)品”和“用戶滿意服務(wù)單位” 稱號(hào)；2000年6月又被北京市授予“全面推進(jìn)質(zhì)量管理20年”先進(jìn)單位和先進(jìn)個(gè)人稱號(hào)；金三元的楹聯(lián)文化、企業(yè)文化（長(zhǎng)期舉辦的金三元之夜）、電腦健康營(yíng)養(yǎng)咨詢等各類活動(dòng)在全國(guó)餐飲界中都處于領(lǐng)先地位；這些附加值加起來(lái)就是無(wú)形資產(chǎn)，是名牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

“名人吃”為企業(yè)品牌創(chuàng)造口碑，這需要在特色上下功夫，“老人吃”，“孩子吃”，“洋人

吃”是為企業(yè)的品牌創(chuàng)立奠定基礎(chǔ)，這需要在產(chǎn)品的口味和質(zhì)量穩(wěn)定上下功夫；“經(jīng)常吃”則是對(duì)企業(yè)品牌的最后確立，要在產(chǎn)品規(guī)模上下功夫。

2、連標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)化在連鎖中也占有相當(dāng)重要的地位，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)就沒(méi)有一切，標(biāo)準(zhǔn)化在連鎖中應(yīng)占連鎖戰(zhàn)略30％的比例。

金三元的標(biāo)準(zhǔn)化是長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)踐逐漸發(fā)展起來(lái)的。從內(nèi)到外，由表及里乃至一切方面都要求標(biāo)準(zhǔn)化：選址、消費(fèi)層分析、販賣程序與動(dòng)作程序、商品組合、票據(jù)表格、CI 設(shè)計(jì)、卡通形象、廣告內(nèi)容、店頭設(shè)計(jì)、色彩運(yùn)用、建材選用、總體格局……從品種到服務(wù)，直到價(jià)格管理制度都要做到標(biāo)準(zhǔn)化。

“中餐標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)就是要讓機(jī)器代替廚師，這樣才能保持菜品口味的統(tǒng)一性。” 目前在國(guó)內(nèi)的任何一個(gè)地方吃到的金三元“扒豬臉”都是一個(gè)口味，在餐廳廚房也有標(biāo)準(zhǔn)，為了提高效率，穩(wěn)定產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量、有效控制原料的成本和勞動(dòng)力成本，金三元對(duì)廚房操作也制定了標(biāo)準(zhǔn)，如專設(shè)一個(gè)集中加工處，負(fù)責(zé)所有經(jīng)營(yíng)品種的加工配份、把原料加工成可以直接烹調(diào)的半成品，并按產(chǎn)品的規(guī)格配成分，然后進(jìn)行冷藏，隨時(shí)供廚師烹調(diào)時(shí)領(lǐng)用。

3、連特色

特色根據(jù)實(shí)際情況占到連鎖中10％左右的比重。

經(jīng)營(yíng)特色戰(zhàn)略作為現(xiàn)代企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略，它的實(shí)質(zhì)在于差異化和個(gè)性化，在消費(fèi)者心目中建立起獨(dú)特的個(gè)性形象。金三元的特色原則是“不求其全，但求其特”，特色應(yīng)該是“人無(wú)我有，人有我早，人早我好，人好我轉(zhuǎn)。”

金三元的特色主要體現(xiàn)在“產(chǎn)品品種上、服務(wù)上、文化上”

產(chǎn)品特色——“扒豬臉”，特就特在從菜品的加工上它是全國(guó)首例申請(qǐng)專利，它不是廚師做的，而是由專業(yè)化、規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化加工的。

服務(wù)特色——菜品的吃法上不是單一吃，而是用煎餅和其他幾種菜卷在一起吃。另外，吃的時(shí)候帶著帽子吃（扒豬臉紙帽），帶上手套吃（一次性手套）。

文化特色——酒家的每個(gè)樓層都設(shè)有報(bào)刊角，有各種當(dāng)天的報(bào)紙，酒家的燈箱專門介紹酒家的特色菜和一些名人在扒豬臉用餐的照片。在金三元還有全國(guó)第一個(gè)營(yíng)養(yǎng)健康咨詢系統(tǒng)，可根據(jù)檢測(cè)的情況向顧客提供營(yíng)養(yǎng)配餐建議。

這許多“特”字在消費(fèi)者心中會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，吃金三元的扒豬臉，有科技、有文化、有服務(wù)、有講解，確實(shí)有許多獨(dú)特之處。這些特色長(zhǎng)期保持就能增加顧客回頭率。

4、連創(chuàng)新

創(chuàng)新是盟主一定要做的，如果不創(chuàng)新，時(shí)間長(zhǎng)了加盟店就松散了，在連鎖中創(chuàng)新占10 ％左右。產(chǎn)品是有生命周期的，創(chuàng)新可以使企業(yè)延續(xù)自己的生命。

沈青從產(chǎn)品生命周期理論中總結(jié)出三點(diǎn)啟示：

一、市場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn)暢銷的產(chǎn)品，任何一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上都有或長(zhǎng)或短的生命周期。產(chǎn)品是為了滿足消費(fèi)者的需求而產(chǎn)生的，不同時(shí)期的消費(fèi)者都存在著不同的消費(fèi)傾向，所以對(duì)產(chǎn)品也會(huì)提出不同的要求，一個(gè)企業(yè)要迎合、引導(dǎo)市場(chǎng)的變化，并開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品，這樣才不會(huì)被淘汰。二、一種產(chǎn)品必然會(huì)有衰退期到最后退出市場(chǎng)的日子，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)此應(yīng)有清醒的認(rèn)識(shí)，絕不能對(duì)產(chǎn)品存有懷舊情感，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品價(jià)值有決定權(quán)的只有市場(chǎng)，而不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者投入的資金、勞動(dòng)和精力等。

三、企業(yè)的生命是以其產(chǎn)品為載體的，企業(yè)產(chǎn)品的消亡，意味著企業(yè)以這種產(chǎn)品作為生命載體的可能性消失，如果此時(shí)企業(yè)還沒(méi)有開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品來(lái)延續(xù)自己生命的話，企業(yè)就會(huì)隨之消亡。所以企業(yè)想要生存下去，就要不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品來(lái)

產(chǎn)品上——：“扒豬臉”真空包裝、開(kāi)發(fā)出十三道名菜，創(chuàng)新出豬首宴、創(chuàng)新黃金計(jì)劃（玉米開(kāi)發(fā)）、創(chuàng)新出空心腸快餐、雞系列產(chǎn)品等。

設(shè)備上——“扒豬臉”加工生產(chǎn)線，開(kāi)始時(shí)僅僅實(shí)現(xiàn)按工序工藝標(biāo)準(zhǔn)化，逐漸在實(shí)踐中改造成用熱電偶數(shù)字顯示的半自動(dòng)化。經(jīng)過(guò)一年的使用，最近又將其改造成用國(guó)外溫度控制器、傳感器，用電動(dòng)調(diào)節(jié)閥控制的全自動(dòng)智能控制系統(tǒng)。

管理上——在電腦管理上，金三元在短短的幾年時(shí)間里經(jīng)歷了幾次更新和創(chuàng)新。1996年采用電腦收款機(jī)，1997年改造成科利華餐飲軟件系統(tǒng)；1998年又在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)總店與分店，總店與財(cái)務(wù)、廚房、人員管理、物資管理的聯(lián)網(wǎng)。

5、連管理

管理應(yīng)在連鎖中占20％的比例。

金三元酒家于1998年采用了CIS戰(zhàn)略，并且正在試點(diǎn)ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系。金三元在餐飲業(yè)管理上獨(dú)具一格的是它在幾年中通過(guò)對(duì)電腦的更新?lián)Q代，率先全面地采用了 CSC餐飲營(yíng)業(yè)管理系統(tǒng)。從而得到4個(gè)效果。

一、電腦的應(yīng)用增加了服務(wù)員的積極性，從而提高了服務(wù)質(zhì)量；

二、調(diào)動(dòng)了廚師開(kāi)發(fā)新菜的積極性；

三、對(duì)收銀員的要求嚴(yán)了，對(duì)顧客的透明度高了；

四、金三元的管理層實(shí)行了數(shù)據(jù)化管理。

金三元每季度、每月都對(duì)各層管理人員下達(dá)營(yíng)業(yè)指標(biāo)。如：銷售指標(biāo)、成本指標(biāo)、物料消耗的比例以及事故率……等等。通過(guò)電腦所提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，從而提高了管理的科學(xué)性。

6、鎖

五連是根本，但光連不鎖也是不行的。鎖不住隨時(shí)有松鎖的危險(xiǎn)。

金三元“扒豬臉”的加工工藝是一項(xiàng)發(fā)明專利，它的工藝方法在連鎖分店啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)到一定規(guī)模，總店會(huì)將這套工藝方法提供給加盟連鎖分店。但是秘方是不會(huì)交給加盟連鎖店的。這個(gè)秘方就是金三元的鎖，它的秘密分成兩部分：

一部分是醬制配方，由這個(gè)配方通過(guò)總店在指定的藥廠加工出配料袋，這種配料袋是 金三元扒豬臉加工的秘密武器。配方鎖在保險(xiǎn)柜里，只有總經(jīng)理一個(gè)人可以開(kāi)鎖。

另一部分是溫度測(cè)控系統(tǒng)。這部分系統(tǒng)是對(duì)扒豬臉加工的溫度、火力、時(shí)間實(shí)現(xiàn)自動(dòng)控制，采用智能化管理，其中加工時(shí)間的長(zhǎng)短、溫度的高低、火力的大小，完全不用人去控制，全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，從根本上保證了扒豬臉的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性。這套系統(tǒng)中的主要元器件是進(jìn)口的，質(zhì)量穩(wěn)定性得到了保證，控制系統(tǒng)中的設(shè)定值是死的，不能任意改動(dòng)。了解設(shè)定值的只有總經(jīng)理一人。各加盟分店一般有兩套設(shè)備，一套運(yùn)行，一套備用，出現(xiàn)故障時(shí)，另一套投入使用，維修調(diào)試或開(kāi)鎖時(shí)必有總經(jīng)理到場(chǎng)。★特許經(jīng)營(yíng)的盟主，必須要有保險(xiǎn)的鎖，才能完成連鎖的全過(guò)程，鎖松或鎖開(kāi)了，就不能形成對(duì)整個(gè)連鎖體系的控制，而失控的連鎖體系，不僅使盟主損失巨大，對(duì)于品牌和整個(gè)加盟商體系都會(huì)是很大的傷害。

四、Swot分析法

S（優(yōu)勢(shì)）：－歷史悠久：中國(guó)首例專利菜肴

－創(chuàng)新（發(fā)明了中國(guó)首例專利菜肴——“扒豬臉”，“扒豬臉”真空包裝、開(kāi)發(fā)出十三道名菜，創(chuàng)新出豬首宴、創(chuàng)新黃金計(jì)劃（玉米開(kāi)發(fā)）、創(chuàng)新出空心腸快餐、雞系列產(chǎn)品等。）

－建立品牌，形成連鎖經(jīng)營(yíng)，且美譽(yù)度高，產(chǎn)業(yè)化、專利化 －好的公司理念――五連一鎖

－口感、質(zhì)量好（江澤民同志品嘗后給予了很高的評(píng)價(jià)。傅全有上將品后稱贊說(shuō)，“香而不膩，瘦而不柴，紫紅透亮，健腦美容”）

－有效的管理方案，采用CSC餐飲營(yíng)業(yè)管理系統(tǒng)，電腦系統(tǒng)更新?lián)Q代

－多元化發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)（“金三元集團(tuán)”是集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進(jìn)出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體）

－產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，機(jī)器替代廚師，全國(guó)統(tǒng)一口味 W（劣勢(shì)）：—多元化發(fā)展，不易幾面兼顧，不宜做大做強(qiáng)

－顧客群少了主要消費(fèi)群—--中年人

—區(qū)域限制（北京）

O（機(jī)會(huì)）：－如今餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，連鎖經(jīng)營(yíng)有規(guī)模效益，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，將成為我國(guó)餐飲業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)和主導(dǎo)模式。

－政府支持，扶持“老字號(hào)”餐飲企業(yè)發(fā)展。

－爭(zhēng)論：中餐是否標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，此爭(zhēng)論有利于品牌的宣傳 T（威脅）：－餐飲企業(yè)的邊際利潤(rùn)整體趨小

－西式快餐連鎖大勢(shì)進(jìn)入中國(guó)，成為中式快餐的替代品（肯德基、麥當(dāng)勞?）

－中餐競(jìng)爭(zhēng)大，連鎖餐飲業(yè)增多（比如北京烤鴨店）

－爭(zhēng)論：中餐是否標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，很多人持反對(duì)意見(jiàn)

五、啟示

享譽(yù)全球的中餐之所以不能迅速擴(kuò)張，是因其制作不能“標(biāo)準(zhǔn)化”的緣故。中餐的特點(diǎn)是“一店一味，一人一味”，不同的店、不同的廚師在不同的時(shí)間做出來(lái)的菜肴味道是不一樣的，這就是中餐不能采用“特許經(jīng)營(yíng)”迅速發(fā)展的關(guān)鍵所在

隨著21世紀(jì)的到來(lái),中國(guó)加人世貿(mào)組織(WTO)已經(jīng)指日可待。對(duì)于我國(guó)的服務(wù)業(yè),特別是餐飲來(lái)說(shuō)是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。麥當(dāng)勞、肯德基快餐打人中國(guó)以后,使中國(guó)餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始清醒。面臨餐飲業(yè)過(guò)剩發(fā)展、供大于求的局面增強(qiáng)服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力必須依靠加速建立現(xiàn)代企業(yè)制度來(lái)實(shí)現(xiàn),必須依靠科技進(jìn)步增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力,從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平,提高人員素質(zhì),充分挖掘經(jīng)營(yíng)者的智慧,擺脫能人經(jīng)濟(jì)的制度,建立新的制度經(jīng)濟(jì)。北京金三元酒家在中國(guó)企業(yè)中算不上龍頭老大,但酒家有三千條規(guī)章,它在經(jīng)營(yíng)管理和制度建設(shè)上是值得我國(guó)酒店企業(yè)借鑒的。金三元酒家在中國(guó)餐飲業(yè)中第一個(gè)獲得國(guó)家發(fā)明專利。專利名稱是“將生豬頭進(jìn)行整體加工成熟食的工藝方法”,簡(jiǎn)稱為“扒豬臉”。它的出現(xiàn)將改變中國(guó)餐飲業(yè)幾千年留下來(lái)的手工操作傳統(tǒng),結(jié)束憑技藝、憑感覺(jué)、憑視覺(jué)操作的時(shí)代,告別模糊走向精確。金三元在此基礎(chǔ)上依靠科技進(jìn)步,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化、專利化,同時(shí)在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出智能化的專業(yè)設(shè)備,將“扒豬臉”的加工工藝程序化,從原料到成品只要一按按鈕即可讓機(jī)器按事先設(shè)計(jì)好的程序進(jìn)行操作。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上運(yùn)用高新技術(shù)邁出了新的一步。

1、創(chuàng)品牌

2、連鎖經(jīng)營(yíng)，規(guī)模化發(fā)展

3、走產(chǎn)品差異化特色道路

4、要有好的理念，和健全的設(shè)備

5、創(chuàng)核心產(chǎn)品

6、善于創(chuàng)新

六、蔬菜連鎖營(yíng)銷方案

(1)建立蔬菜生產(chǎn)基地，加快蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。從現(xiàn)有比較成功的蔬菜連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，有穩(wěn)定的貨源提供高品質(zhì)產(chǎn)品是其共同點(diǎn)。實(shí)力雄厚的企業(yè)可以通過(guò)建立生產(chǎn)基地，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，既能保證貨源，又能保證產(chǎn)品質(zhì)量。

生產(chǎn)基地為蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化提供了基礎(chǔ)。應(yīng)該加快蔬菜標(biāo)準(zhǔn)的制定。對(duì)蔬菜的品質(zhì)、保鮮處理、包裝、計(jì)量等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)做出統(tǒng)一的規(guī)定，對(duì)主導(dǎo)蔬菜品種標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量分級(jí)，專用標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)規(guī)程，質(zhì)量檢測(cè)體系，農(nóng)業(yè)投入品及其合理使用建立符合中國(guó)與國(guó)際接軌的蔬菜質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，推動(dòng)上市蔬菜質(zhì)量等級(jí)化、重量標(biāo)準(zhǔn)化、包裝規(guī)格化。

(2)依托蔬菜龍頭企業(yè)和深加工配套產(chǎn)業(yè)，實(shí)施品牌化戰(zhàn)略。初級(jí)產(chǎn)品檔次低、價(jià)格低廉、市場(chǎng)面狹窄，經(jīng)過(guò)深加工既能提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是品牌產(chǎn)品更是品質(zhì)和服務(wù)的象征。對(duì)于拓寬銷售渠道，提高經(jīng)濟(jì)效益，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)就業(yè)起到重要作要。選擇與生產(chǎn)基地和農(nóng)民聯(lián)系緊密，有一定規(guī)模。具有較強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓能力的企業(yè)形成龍頭企業(yè)，依托龍頭企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深加工，為發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)奠定較好的基礎(chǔ)條件。鼓勵(lì)相同業(yè)態(tài)或經(jīng)營(yíng)內(nèi)容相近的企業(yè)通過(guò)兼并、聯(lián)合等方式，進(jìn)行資產(chǎn)與業(yè)務(wù)重組，建立產(chǎn)權(quán)清晰的股份制核心企業(yè)，以此帶動(dòng)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張和跨地區(qū)發(fā)展。

企業(yè)聯(lián)合為品牌戰(zhàn)略的實(shí)施提供條件。蔬菜及初加工品其可仿制和復(fù)制性非常大，也十分容易形成產(chǎn)品自身個(gè)性化和差異化特點(diǎn)，企業(yè)自有品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣有很好的發(fā)展空間。實(shí)現(xiàn)蔬菜品牌效益。需要企業(yè)面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者制定可行的營(yíng)銷組合策略，充分發(fā)揮蔬菜品牌優(yōu)勢(shì)。

(3)建立農(nóng)民合作組織。實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和銷售對(duì)接。農(nóng)業(yè)合作組織是蔬菜供應(yīng)鏈上的具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)濟(jì)組織。在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和蔬菜流通方面發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。首先，農(nóng)村合作組織能夠?qū)⑥r(nóng)民的小生產(chǎn)與大市場(chǎng)聯(lián)接起來(lái)，解決農(nóng)民的“賣難”問(wèn)題。其次，農(nóng)村合作組織可以將農(nóng)民組織起來(lái)增強(qiáng)談判能力，一定程度上改變農(nóng)民的弱勢(shì)地位，對(duì)蔬菜價(jià)格有一定的影響力。

通過(guò)建立各種類型的農(nóng)民合作組織，如專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)、農(nóng)業(yè)合作社、糧農(nóng)、果農(nóng)協(xié)會(huì)等，將生產(chǎn)農(nóng)類產(chǎn)品的農(nóng)民組織起來(lái)，提高農(nóng)民組織化的程度。目前我國(guó)的農(nóng)業(yè)合作組織有如下幾種形式：①農(nóng)戶出資，用產(chǎn)權(quán)連接的“專業(yè)合作社十農(nóng)戶”模式；②農(nóng)戶不出資，用合同連接的“公司十農(nóng)戶”合作組織；③用會(huì)員制連接的農(nóng)業(yè)合作組織，為農(nóng)戶提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的各類服務(wù)協(xié)會(huì)。

(4)依托第三方物流，提高蔬菜供應(yīng)鏈管理水平。供應(yīng)鏈上的各個(gè)企業(yè)存在著內(nèi)在的有機(jī)聯(lián)系，各企業(yè)相互依存。提高供應(yīng)鏈管理水平。一是要求供應(yīng)鏈上的企業(yè)都要有核心競(jìng)爭(zhēng)力，從事核心業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，將非核心的業(yè)務(wù)外包。二是加

強(qiáng)各個(gè)企業(yè)的聯(lián)系，培育企業(yè)間的信任。企業(yè)的自利行為和機(jī)會(huì)主義行為將極大損害整體利益。

對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)而言，供應(yīng)鏈上的企業(yè)進(jìn)行資源整合，生產(chǎn)和銷售企業(yè)可將產(chǎn)品配送委托第三方物流。第三方物流企業(yè)擁有專門的物流管理人才、先進(jìn)的加工配送設(shè)施，具備高度系統(tǒng)化、集成化和信息化的管理體系，能夠?qū)ξ锪髻Y源快速整合，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的基本特點(diǎn)。依托第三方物流不但可以減輕其自建配送中心的資金壓力，減少其物流成本，使企業(yè)專注于提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率。而且提高整個(gè)供應(yīng)鏈對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，提高蔬菜配送的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，保證蔬菜物流供應(yīng)鏈暢通無(wú)阻。

(5)創(chuàng)新蔬菜連鎖形式，提高連鎖經(jīng)營(yíng)管理水平。我國(guó)蔬菜連鎖經(jīng)營(yíng)還處于探索起步階段，主要是以蔬菜專賣店、蔬菜超市或者超市專柜為主要零售形式。我國(guó)目前蔬菜連鎖經(jīng)營(yíng)的形式主要有：蔬菜超市+基地，蔬菜超市或連鎖專賣店+加工企業(yè)+基地，超市+中間企業(yè)或配送企業(yè)+基地或農(nóng)業(yè)組織(農(nóng)民合作社、農(nóng)民專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)、龍頭企業(yè)等)。將來(lái)可以采取不同連鎖經(jīng)營(yíng)方式。提高連鎖店經(jīng)營(yíng)規(guī)模，加強(qiáng)連鎖經(jīng)營(yíng)的管理和技術(shù)培訓(xùn)，創(chuàng)建連鎖企業(yè)品牌。連鎖經(jīng)營(yíng)類型有直營(yíng)直銷式、自愿加盟式、特許加盟式、委托加盟式等不同連鎖經(jīng)營(yíng)方式。以蔬菜生產(chǎn)基地為依托，以蔬菜龍頭企業(yè)或連鎖企業(yè)總店為核心，將蔬菜銷售突破地區(qū)經(jīng)營(yíng)和季節(jié)限制。向城市多渠道延伸、滲透。

連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行集中配送、分散銷售，在人、財(cái)、物和信息管理等方面對(duì)企業(yè)都提出了很高的要求，尤其使蔬菜連鎖經(jīng)營(yíng)，蔬菜品種多、規(guī)格多、不易陳列和擺放、季節(jié)性強(qiáng)、地域性強(qiáng)、易損易壞、售后服務(wù)麻煩等特點(diǎn)將給連鎖經(jīng)營(yíng)中的貨品管理、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、陳列、銷售、服務(wù)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)帶來(lái)很多挑戰(zhàn)，因此必須要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行必要的技能培訓(xùn)。特別是要有一支懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的中高級(jí)管理人才隊(duì)伍。

第五篇：經(jīng)典營(yíng)銷案例分析

經(jīng)典營(yíng)銷案例分析

如果你想創(chuàng)業(yè)需要結(jié)合自己的技能創(chuàng)立一個(gè)品牌，不足的地方在于沒(méi)有明確責(zé)任的重要性，營(yíng)銷需要建立責(zé)任感讓消費(fèi)者有安全感，在消費(fèi)者中擁有信譽(yù)。讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更加具有責(zé)任感，讓個(gè)人變得更具責(zé)任意識(shí)，讓系統(tǒng)建立責(zé)任文化，是打造健康團(tuán)隊(duì)的核心內(nèi)容。鼓勵(lì)集團(tuán)創(chuàng)業(yè)，建立起人際關(guān)系有能力看清團(tuán)隊(duì)的發(fā)展情況。而硅谷公司的失敗是以自我為中心的體系開(kāi)始的，雖多數(shù)屬于執(zhí)行的問(wèn)題但重點(diǎn)在于科技。硅谷周圍大的企業(yè)開(kāi)始落后于它主要的原因在于競(jìng)爭(zhēng)以及科技的進(jìn)步。投資的基本原則是我們的關(guān)系網(wǎng)，人際關(guān)系是如何成功必不可少的一個(gè)因素。都說(shuō)人以類聚物以群分，從你身邊的同事，朋友等等和你接觸處事的人可以看出 是一個(gè)怎樣的人。保持適應(yīng)能力，針對(duì)自己所學(xué)到的考慮時(shí)刻思考接下來(lái)的事情。許多企業(yè)都有營(yíng)銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤(rùn)。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng) 出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了、消費(fèi)者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時(shí)使企業(yè)一敗涂地。每個(gè)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷模式，但是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，畢竟市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。

企業(yè)家的精神

能創(chuàng)造未來(lái)并適應(yīng)未來(lái)很重要。企業(yè)家的精神要義是如何創(chuàng)造新事物，創(chuàng)造新機(jī)構(gòu)，新產(chǎn)品，新組織。學(xué)會(huì)適應(yīng)不可避免的新事物是不可教授的。第一條規(guī)則是尋找破壞性的改變，創(chuàng)業(yè)時(shí)要確定潛力。第二個(gè)規(guī)則是向高處瞄準(zhǔn)的創(chuàng)業(yè)精神以最少的力量獲得最大的效益，找到獨(dú)特的地方。第三點(diǎn)：如何建立公司的人際關(guān)系網(wǎng)-要使事情更容易成功重要的是建立關(guān)系網(wǎng)爭(zhēng)取和你利益相投的人

第四點(diǎn)：預(yù)測(cè)利益和厄運(yùn)，制定多個(gè)計(jì)劃以保證利益。創(chuàng)業(yè)者需要有視野堅(jiān)持自己的初衷、還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)消費(fèi)者 的反饋。

營(yíng)銷啟示：1許多人常常抱怨難以開(kāi)拓新市場(chǎng)，事實(shí)是新市場(chǎng)就在你的面前，只不過(guò)你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)而已

2給別人留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會(huì)于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問(wèn)題，更多的是對(duì)消費(fèi)心理的理解。

一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉賢的精神，但是如果企業(yè)沒(méi)有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營(yíng)銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰(shuí)都是無(wú)濟(jì)于事的。決策理論認(rèn)為，決策是從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案，但是，事實(shí)上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個(gè)原則是滿意原則，也就是說(shuō)，只要決策的結(jié)果使決策者滿意就行了。

在營(yíng)銷決策中同樣貫徹這個(gè)原則，當(dāng)我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的時(shí)候，大好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)悄悄溜走了，最終導(dǎo)致一事無(wú)成。在營(yíng)銷過(guò)程中，優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，只有憑借客觀的營(yíng)銷環(huán)境創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)才能夠取勝市場(chǎng)。

總結(jié)：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的素質(zhì)：

1、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之自信

2、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之堅(jiān)韌

3、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之冒險(xiǎn)精神

4、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之行動(dòng)能力-實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一方法就是積極展開(kāi)正確且扎實(shí)的行動(dòng)。

5、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之商業(yè)頭腦

6、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之學(xué)習(xí)能力 品質(zhì)：

1、強(qiáng)烈的欲望

“欲”，實(shí)際就是一種生活目標(biāo)，一種人生理想。

2、超乎想象的忍耐力

對(duì)一般人來(lái)說(shuō)，忍耐是一種美德，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，忍耐卻是必須具備的品格。

3、開(kāi)闊的眼界

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，只有真正見(jiàn)多識(shí)廣。廣博的見(jiàn)識(shí)，開(kāi)闊的眼界，才能有效地拉近自己與成功的距離，使創(chuàng)業(yè)活動(dòng)少走彎路

4、善于把握趨勢(shì)又通人情事理

創(chuàng)業(yè)的人，一定要跟對(duì)形勢(shì)，要研究政策。這是大勢(shì)。在政策方面，國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展什么，限制發(fā)展什么，對(duì)創(chuàng)業(yè)之成敗更有莫大關(guān)系。做對(duì)了方向，順著國(guó)家鼓勵(lì)的層面努力，可能事半功倍；創(chuàng)業(yè)者一定要明勢(shì)，不但要明政事、商事，還要明世事、人事，這應(yīng)該是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的基本素質(zhì)。

5、敏銳的的商業(yè)嗅覺(jué)即商業(yè)敏感性

創(chuàng)業(yè)者的敏感，是對(duì)外界變化的敏感，尤其是對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)的快速反應(yīng)

6、拓展人脈

創(chuàng)業(yè)不是引“無(wú)源之水”，栽“無(wú)本之木”。每一個(gè)人創(chuàng)業(yè)，都必然有其憑依的條件，也就是其擁有的資源。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)如何，看一看其建立和拓展資源的能力就可以知道。

7、謀略

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，一個(gè)有勇無(wú)謀的人，早晚會(huì)成為別人的盤中餐。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)斗體力的活動(dòng)，更是一個(gè)斗心力的活動(dòng)。創(chuàng)業(yè)者的智謀，將在很大程度上決定其創(chuàng)業(yè)成敗。尤其是在目前產(chǎn)品日益同質(zhì)化，市場(chǎng)有限，競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，創(chuàng)業(yè)者不但要能夠守正，更要有能力出奇

8、膽量

創(chuàng)業(yè)本身就是一項(xiàng)冒險(xiǎn)活動(dòng)。要有膽量，敢下注，想贏也敢輸，創(chuàng)業(yè)是最需要強(qiáng)大心理承受能力的一項(xiàng)活動(dòng)。創(chuàng)業(yè)者一定要分清冒險(xiǎn)與冒進(jìn)的關(guān)系，要區(qū)分清楚什么是勇敢，什么是無(wú)知。無(wú)知的冒進(jìn)只會(huì)使事情變得更糟，你的行為將變得毫無(wú)意義。

9、與他人分享的愿望

作為創(chuàng)業(yè)者，一定要懂得與他人分享。一個(gè)不懂得與他人分享的創(chuàng)業(yè)者，不可能將事業(yè)做大。10自我反省的能力

在快速變化的世界里，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，要想不被淘汰出局，只有一個(gè)辦法：持續(xù)不斷的提高自己。而提高自己也只有一條路可走：善于學(xué)習(xí)、勇于實(shí)踐。年輕創(chuàng)業(yè)者需要弄清學(xué)什么，不學(xué)什么，先學(xué)什么，后學(xué)什么，重點(diǎn)學(xué)什么

反省其實(shí)是一種學(xué)習(xí)能力。創(chuàng)業(yè)既然是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程，創(chuàng)業(yè)者就難免在此過(guò)程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，正是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，反省的過(guò)程，就是學(xué)習(xí)的過(guò)程。

有沒(méi)有自我反省的能力，具不具備自我反省的精神，決定了創(chuàng)業(yè)者能不能認(rèn)識(shí)到自己所犯的錯(cuò)誤，能不能改正所犯的錯(cuò)誤，是否能夠不斷地學(xué)到新東西。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該改正的缺點(diǎn)：別人成功，一定有他的長(zhǎng)板，而我們未成功，要么是因?yàn)槲覀兊拈L(zhǎng)板沒(méi)人長(zhǎng)，要么是因?yàn)槲覀兊亩贪灞热硕獭Ｋ^的競(jìng)爭(zhēng)謀略無(wú)非就是：以己之長(zhǎng)攻人之短，防人之長(zhǎng)攻己之短。所以，我們應(yīng)當(dāng)取人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短，不斷成長(zhǎng)。一個(gè)真正的企業(yè)家，不能只靠膽大妄為東奔西撞，也不可能是在大學(xué)的課堂里說(shuō)教出來(lái)的。他必須在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中摸爬滾打，在風(fēng)雨的錘煉中長(zhǎng)大。——王均瑤