第一篇：營銷案例分析

吃垮必勝客 封殺王老吉的案例分析

必勝客的網絡營銷案例

大概是在2005年，一個叫做“吃垮必勝客”的帖子在網上走紅。該帖主要是對必勝客水果蔬菜沙拉的高價表示“不滿”，并提供了多盛食物的“秘籍”。隨著帖子點擊量和轉載量的急速飆升，必勝客的顧客流量也迅速增長。為了吸引更多的人來吃必勝客，臺灣必勝客發動了一次名稱叫做“吃垮必勝客”的網絡營銷活動。

臺灣的必勝客采用的是一份題目為《教你如何吃垮必勝客》的帖子，里面介紹了盛取自助沙拉的好辦法，巧妙地利用胡蘿卜條、黃瓜片和菠蘿塊搭建更寬的碗邊，可一次盛到七盤沙拉，同時還配有真實照片。很多收到郵件的網友都在第一時間把郵件發給自己身邊的親友或同事，并相約去必勝客一試身手。

王老吉的網絡營銷案例

5月18日晚，由多個部委和央視聯合舉辦的賑災募捐晚會上，加多寶集團代表陽先生手持一張碩大的紅色支票，以1億元的捐款成為國內單筆最高捐款企業，他們的善舉頓時成為人們關注的焦點。

第二天在一些網站論壇，不斷流行著這樣一個名為《封殺王老吉》的帖子：“王老吉，你夠狠！捐一個億，膽敢是王石的200倍！為了整治這個囂張的企業，買光超市的王老吉！上一罐買一罐！不買的就不要頂這個帖子啦！” 這個熱帖被各大論壇紛紛轉載。從百度趨勢上不難看出，“王老吉”的搜索量在5月18日之后直線上升，而《封殺王老吉》的流量曲線與“王老吉”幾乎相當。3個小時內百度貼吧關于王老吉的發帖超過14萬個。天涯虛擬社區、奇虎、百度貼吧等論壇的發帖都集中在5月23日18點之前開始。接下來不斷出現王老吉在一些地方斷銷的新聞。南方涼茶“王老吉”幾乎一夜間紅遍大江南北，一些人在msn的簽名檔上開始號召喝罐裝王老吉。

從必勝客和王老吉的成功營銷案例中得出病毒式營銷: 病毒性營銷的內容：

病毒性營銷是一種常用的網絡營銷方法，常用于進行網站推廣、品牌推廣等，病毒性營銷利用的是用戶口碑傳播的原理，在互聯網上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，因此病毒性營銷成為一種高效的信息傳播方式，而且，由于這種傳播是用戶之間自發進行的，因此幾乎是不需要費用的網絡營銷手段。

病毒性營銷并非真的以傳播病毒的方式開展營銷，而是通過用戶的口碑宣傳網絡，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向數以千計、數以百萬計的受眾。操作步驟

首先，應該進行病毒性營銷方案的整體規劃

確認病毒性營銷方案符合病毒性營銷的基本思想，即傳播的信息和服務對用戶是有價值的，并且這種信息易于被用戶自行傳播。第二：借勢（事件傳播的土壤）

此處用“借勢”這個詞吧，說“災難營銷”有點太苛刻。王老吉的捐款數額是足以引起一片贊譽的，況且是在當時“比富（比誰捐款多）”的大輿論背景下。CCTV那場捐款晚會的收視率是不用質疑的，“一鳴驚人”是那場晚會賦予王老吉最大的收獲（這可能比投放幾個億的廣告效果都要好）。

第三，信息源和信息傳播渠道的設計（制造事件-病毒源本身）

雖然說病毒性營銷信息是用戶自行傳播的，但是這些信息源和信息傳遞渠道需要進行精心的設計。王老吉捐款一個億的“壯舉”在接下來的幾天里迅速成為各個論壇、博客討論的焦點話題。但是話題是分散的，需要一個更強有力的話題讓這場討論升級。于是《封殺王老吉》（“王老吉，你夠狠，生產罐裝王老吉的加多寶公司向地震災區捐款一億元，這是迄今國內民營企業單筆捐款的最高紀錄，為了?整治?這個囂張的企業，買光超市的王老吉！上一罐買一罐！”）成為了由贊揚到付諸實際購買行動的號令。其在網絡的廣泛傳播，灌裝王老吉涼茶也在終端賣斷了貨。而主要的原因是創意本身契合了當時網友的心情，使得可能平日里會被人痛罵為“商業貼”的內容一下子成了人人贊譽的好文章。

第四，信息的發布和推動（給病毒傳播一個源動力）。

最終的大范圍信息傳播是從比較小的范圍內開始的，如果希望病毒性營銷方法可以很快傳播，那么對于原始信息的發布也需要經過認真籌劃。病毒之所以能夠擴散，除了病毒源“優質”之外，初期的推動也很重要。一個單貼，能夠有如此大范圍的影響，背后網絡推手對于這個帖子的初期轉載和回復引導至關重要。原始信息應該發布在用戶容易發現，并且用戶樂于傳遞這些信息的地方，比如活躍的網絡社區等，BBS營銷在這個事件中顯得尤為成功。首發天涯等大論壇，然后迅速的轉載各個小論壇，之后，就可以依靠病毒自身的傳播慣性去進行擴散了。

第五，對病毒性營銷的效果也需要進行跟蹤和管理。

當病毒性營銷方案設計完成并開始實施之后（包括信息傳遞的形式、信息源、信息渠道、原始信息發布），對于病毒性營銷的最終效果實際上自己是無法控制的，但并不是說就不需要進行這種營銷效果的跟蹤和管理。實際上，對于病毒性營銷的效果分析是非常重要的，不僅可以及時掌握營銷信息傳播所帶來的反應（例如對于網站訪問量的增長），也可以從中發現這項病毒性營銷計劃可能存在的問題，以及可能的改進思路，將這些經驗積累為下一次病毒性營銷計劃提供參考。優勢與不足： 優點：

1.費用低廉

利用互聯網便利的互動傳播特性，制定一套合理的營銷方案與傳播亮點（能吸引大眾進行口碑傳播的亮點），并借用諸如“門戶網、論壇、社區、Email、QQ”等形式，讓信息廣泛傳播開來。如果運作恰當，甚至是不花一分錢宣傳費，就能傳播數百萬人。王老吉在國內著名的互動網絡論壇天涯BBS上，以一篇“吃垮必勝客”、“封殺王老吉”的帖子在短短數小時內點擊量飆升到數百萬，回帖以十萬計，轉帖無數，遍及互聯網各個角落，影響空前。而其成本專轉嫁到消費者的身上，使其自身的營銷幾乎無成本。

2.傳播高效

許多門戶網、Email、QQ等互聯網工具，都是頗具人氣的，利用這些

“一點對多點”的輻射狀傳播工具，能迅速讓信息廣泛傳播開來。利用這些使 “王老吉”的搜索量在5月18日之后直線上升，而《封殺王老吉》的流量曲線與“王老吉”幾乎相當。3個小時內百度貼吧關于王老吉的發帖超過14萬個。必勝客也借助網絡的優勢在推出“吃垮必勝客”的第一時間，網絡的傳帖量也一路攀升，去必勝客的消費者絡繹不絕。

3.自愿傳播

在病毒式營銷中，信息傳播者，往往是信息受益者。當一個消費者感受到王老吉這種產品帶給自己的好處時，他將會向自己周圍的人進行 傳播。網民了解到這個事件后，通過論壇發表意見，回帖轉帖中對王老吉的產品就進行了一定的宣傳。使得王老吉”的搜索量直線上升。4.更新速度快

網絡產品有自己獨特的生命周期，一般都是來的快去的也快，病毒營銷的傳播過程通常是呈S形曲線的，即在開始時很慢，當其擴大至受眾的一半時速度加快，而接近最大飽和點時又慢下來。針對病毒營銷傳播力的衰減，一定要在受眾對信息產生免疫力之前，將傳播力轉化為購買力，王老吉很好的把握了這個度。缺點：

1.違反公眾道德

比如，許多“惡意”的祝福信息，就是利用病毒式營銷進行傳播的。像什么“給媽媽的祝福，看到后如不轉發，XX日內母親必出事。”等等，這些顯然與公眾道德的相背離的。

2.各類負面效應，尤其會廣泛傳播。

比如，一些行業內幕，一但被公布于互聯網，會迅速蔓延，影響該行業的健康發展。例如王老吉中，如果被暴漏是內部為了炒作而發布的帖子，這將會引起大部分看者的反感。3.誤導公眾

一些信息，往往會利用公眾的某些心理，將錯誤或負面信息傳播開來。使用比如，如今許多年輕人知道“XX”明星的XX隱私，而不知道我國的歷史文化名人是何人。有時，部分不良信息確實會誤導那些沒有樹立正確觀念的社會大眾。論壇、事件、郵件營銷 Email營銷的三大基礎：

1、Email營銷的內容：營銷信息是通過電子郵件向用戶發送的，郵件的內容對用戶有價值才能引起用戶的關注，有效的內容設計是Email營銷發揮作用的基本前提。

2、Email營銷的技術基礎：從技術上保證用戶加入、退出郵件列表，并實現對用戶資料的管理，以及郵件發送和效果跟蹤等功能;

3、用戶的Email地址資源：在用戶志愿加入郵件列表的前提下，獲得足夠多的用戶Email地址資源.并且做出清洗,過濾.提供Email有效率.是Email營銷發揮作用的必要條件;

當這些基礎條件具備之后，才能開展真正意義上的Email營銷，Email營銷的效果才能逐步表現出來 論壇營銷的特點：

1、事件炒作通過炮制網民感興趣的活動，將客戶的品牌、產品、活動內容植入進傳播內容，并展開持續的傳播效應，引發新聞事件，導致傳播的連鎖反應。

2、運用搜索引擎內容編輯技術，不僅使內容能在論壇上有好的表現，在主流搜索引擎上也能夠快速尋找到發布的帖子。

3、適用于商業企業的論壇營銷分析，對長期網絡投資項目組合應用，精確的預估未來企業投資回報率以及資本價值。

4、利用論壇的超高人氣，可以有效為企業提供營銷傳播服務。而由于論壇話題的開放性，幾乎企業所有的營銷訴求都可以通過論壇傳播得到有效的實現。

5、專業的論壇帖子策劃、撰寫、發放、監測、匯報流程，在論壇空間提供高效傳播。包括各種置頂帖、普通帖、連環帖、論戰帖、多圖帖、視頻帖等。

6、論壇活動具有強大的聚眾能力，利用論壇作為平臺舉辦各類踩樓、灌水、帖圖、視頻等活動，調動網友與品牌之間的互動。事件營銷：

網絡事件營銷其實是事件營銷(Event marketing)的一個細分支，事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，通過網站發布，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產品或服務的銷售的手段和方式。

關于網絡事件營銷可以分為兩類：一是主動制造事件類，暫稱為主動性網絡事件營銷。芙蓉姐姐事件從無到有，活生生地把炒出來一個所謂的網絡紅人。二是被動制造事件類，暫稱為被動性網絡事件營銷。如很多業內人士喜歡經常蹲在百度風云榜之類的排行榜前，根據熱門事件制作自己的網絡事件營銷策劃案，有人也直接稱這種這借勢網絡營銷。事件營銷的特性

1、免費的。事件營銷最重要的特性是利用現有的非常完善的新聞機器，來達到傳播的目的。由于所有的新聞都是免費的，在所有新聞的制作過程中也是沒有利益傾向的，所以制作新聞不需要花錢。事件營銷應該歸為企業的公關行為而非廣告行為。雖然絕大多數的企業在進行公關活動時會列出媒體預算，但從嚴格意義上來講，一件新聞意義足夠大的公關事件應該充分引起新聞媒體的關注和采訪的欲望。

2、有明確的目的。事件營銷應該有明確的目的，這一點與廣告的目的性是完全一致的。事件營銷策劃的第一步就是要確定自己的目的，然后明確通過何樣的新聞可以讓新聞的接受者達到自己的目的。新聞事業發展到現在，媒體已經非常精確地細分化了。通常某一領域的新聞只會有特定的媒體感興趣，并最終進行報道。而這個媒體的讀者群也是相對固定的。

3、事件營銷的風險性。事件營銷的風險來自于媒體的不可控制和新聞接受

者對新聞的理解程度。例如上述的公司，雖然企業的知名度擴大了，但如果一旦市民得知了事情的真相，很可能會對該公司產生一定的反感情緒，從而最終傷害到該公司的利益。

案例啟示

事實上，從“封殺王老吉”所產生的實際效果看，它與“吃垮必勝客”一樣，已經成為營銷的經典：經典在它們幫助企業拓寬了品牌認知度，經典在它們提升了消費者對品牌的忠誠度，經典在它們實實在在地提高了企業的經營收入，經典在于他們完美的組合了網絡營銷的常用工具，經典在它們證實并有效運用了互聯網所具有的強大力量。

在具備有網絡營銷知識的前提下，如何巧妙的運用各種常見的網絡營銷工具，如何組合好各種營銷方法是我們同學們當下應該學習的地方。我們不缺知識，可是怎樣創新的應用我們的知識正是我們所或缺的。

第二篇：營銷案例分析

安徽文達信息工程學院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業

營銷案例分析作業

姓名：黃順超

班級：10營銷與策劃

案例：

一、飛利浦在中國的渠道模式

二、廈華如何獲美最低終裁

三、選名酒？選名牌？

學號：52

安徽文達信息工程學院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業

一、飛利浦在中國的渠道模式

1、飛利浦有幾種營銷渠道可供選擇？

答：飛利浦在中國有一下幾種營銷渠道可供選擇：

1)直接建設、掌控主流渠道，再向終端鋪貨的渠道模式（自有渠道的建設）2)在國內外實行代理制、自營共存和區域總代理制渠道模式（代理制）3)和TCL進行彩電銷售渠道的合作（戰略聯盟）

2、企業在選擇渠道時應該考慮哪些因素？

答：

1)企業在選擇渠道的時候應該考慮合作伙伴的以下因素：

① ② ③ ④ ⑤ 資金實力強；

有一定的銷售隊伍；

有一定的物流和倉儲能力； 在當地有一定人脈關系；

渠道負責人，有一定的經營意識。

2)從自身角度出發應考慮以下因素：

① ② ③ ④ ⑤ 1．總體規模。

2．財務能力。

3．產品組合。4．渠道經驗。

5．營銷政策。

3、飛利浦為何選擇與TCL在渠道上形成戰略聯盟？

答：飛利浦選擇與TCL在渠道上形成戰略聯盟基于以下考慮：

1)

飛利浦屬于國際性企業在中國沒有很好的營銷渠道基礎，和TCL合作可以利用其渠道為自己產品銷售鋪路。

2)立即增加自己市場的滲透力度；TCL在中國有強大的市場及營銷渠道，能夠給飛利浦的產品增加市場滲透力度 安徽文達信息工程學院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業

3)4)5)6)可以提升飛利浦在本地，國內或全球的競爭力；

可以讓TCL來共享這個研發的投入，來促進新產品的開發；

通過戰略聯盟飛利浦可以開發新產品和新服務，創造新的業務機會；

利浦本身是由于缺人、缺錢或者缺渠道，這樣一來就可以嫁接TCL的資源，拓展市

場開發；

7)實現產品多元化； 8)降低成本;

4、自建渠道、代理制和渠道上的戰略聯盟各有什么優勢？

答： 各自優勢如下： 1)自建渠道： ① 對于用途單

一、技術復雜的產品，可以有針對性地按照顧客的要求安排生產，更好的滿足客戶的需求；

② 可以加強生產企業與顧客之間的溝通，便于產品信息和顧客信息的及時順暢傳遞；

③ 由于沒有中間環節，可以減少商品的流通時間及產品損耗，降低流通費

用，使產品價格具有優勢；

2)代理制：

① 代理制可以吸引更多的渠道成員加入，拓展市場的速度較快，從而提高銷售額，但不利于降低資金風險；

② 代理商反映的市場信息不一定正確； ③ 代理商不易貫徹廠商的政策；

④ 廠商自己投入的人力、財力、物力也不小，風險缺沒有有效降低

⑤ 代理商的當地關系夠，進入市場初期階段困難度小，而且可運用關系，避免

出現逾期催收款；

⑥ 大多數代理商日后的成長空間有限。

3)渠道商上戰略聯盟： ① 創造規模經濟。

② 實現企業優勢互補，形成綜合優勢。③ 可以有效地占領新市場。

④ 能夠快速有效地實現主導產品的轉移。⑤ 有利于處理專業化和多樣化的生產關系。安徽文達信息工程學院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業

5、生產商在哪些情況下需要改進渠道安排？

答：生產商在出現以下情況下需要進行渠道安排： 1)營銷渠道結構與當前市場形態不相符 2)營銷渠道特性與現有產品特點不相符 3)營銷渠道體系與當前市場競爭形勢不相符 4)營銷渠道功能與滿足用戶需求不相符 5)營銷渠道規模與渠道管理能力不相符

6、飛利浦的渠道調整受哪些因素影響？

答：

（1）從經營層次上看，同質產品進入同一個銷售渠道時，如果無法進行差異化操作，可能難以達到合作調整的預期目標；

（2）從特定市場的規劃層次上看，其改變可能涉及到增加或剔除某些特定市場營銷渠道；

（3）在企業系統計劃階段，其改變可能涉及到所有市場上進行經營的新方法。安徽文達信息工程學院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業

二、廈華如何獲美最低終裁

1.什么是傾銷？ 根據世界貿易組織定義，該如何認定企業實施傾銷？

答：

⑴傾銷是指產品以低于正常價值的價格進入另一國的市場。

(2)《條例》第3條規定：“進口產品的出口價格低于其正常價值的，為傾銷。”這一規定符合關貿總協定第6條的精神。但是，要準確地把握是否存在傾銷，就必須明確“出口價格”和“正常價值”這兩個概念。對此，《條例》的規定過于簡單，有疏漏之處。什么是反傾銷？中國企業如何應對反傾銷？ 《條例》第5條規定：“出口價格，按照下列方法確定：(一)進口產品有實際支付價款或應當支付價款的價格的，以該價格為出口價格;(二)進口價格沒有實際支付價款或應當支付價款的價格或者其價格不能確定，以該進口產品首次轉售給獨立購買人的價格或應當以對外貿易經濟合作部商海關總署后根據合理基礎所推定的價格為出口價格。

關于“正常價值”的規定，依《條例》第4條，進口產品的相同或者類似產品在出口國市場上有可比價格的，以該可比價格為正常價值，在出口國市場上沒有可比價格的，以該相同或者類似產品出口到第三國的可比價格或者以該相同或者類似產品的生產成本加合理費用、利潤為正常價值。即：存在傾銷，、傾銷對國內產業造成了實質損害、實質損害威脅或對國內產業的建立產生了實質阻礙，并且，傾銷和國內產業遭受的損害存在因果關系。

2.什么是反傾銷？中國企業如何應對反傾銷？

答：

1)反傾銷（Anti-Dumping）指對外國商品在本國市場上的傾銷所采取的抵制措施。一般是對傾銷的外國商品除征收一般進口稅外，再增收附加稅，使其不能廉價出售，此種附加稅稱為“反傾銷稅”。

2)由于企業是反傾銷的主體，在應對反傾銷的問題上，關鍵要看企業的表現。企業應對反傾銷，應注意做好以下幾個方面工作： ① 提高產品質量，增強品牌意識，改變產品形象 ② 加強合作，做到“以銷定產” 安徽文達信息工程學院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業

③ ④ ⑤ ⑥

.運用國際標準，健全管理制度，健全商務檔案 了解國外反傾銷

配合反傾銷調查，積極應訴及時抗辯

.按照標準調整企業經營和管理，盡可能爭取“市場經濟地位”

3.廈華應對美國商務部的反傾銷調查有什么值得學習的地方？

答：

1)企業在遭受到反傾銷調查通知時應制定應對原則：“不害怕、不回避、不讓步，爭取獨立公正的裁決。”

2)主動應訴以澄清事實，美國的反傾銷體系是透明的，法律和條例對反傾銷調查做了詳細規定，中國企業應積極應對，精心填寫問卷，認真準備核查，爭取“獲得”市場經濟地位，取得單獨稅率，將反傾銷調查的影響降到最低。3)主動出擊制勝，面對反傾銷調查，只有企業勇敢站出來才有可能奏效；因為我國尚未獲得市場經濟國家地位，只有企業自身才能證明其產品是在市場經濟條件下形成的，這樣才不會被采用“替代國”的成本等數據來替代。4)細節決定成敗，企業能為證明自己的產品是在市場經濟條件下形成提供可靠的依據，這是能否勝訴的核心。

5)及時總結教訓，中國企業現在必須直面日益增多的反傾銷案，并盡快調整反傾銷策略。

4.近年來，中國企業遭受反傾銷調查日益頻繁，相關部門應該采取什么行動？

答：

1)相關部門應該貫徹實施的《中華人民共和國對外貿易法》保護中國對外出口的利益。

2)相關部門應該加緊應對國外反傾銷的裁定的法律以及一些不合理要求的申訴及對策的制定。

3)同時還應該加強對國內的出口企業的對外貿易的法律方面的支持以及培訓。4)在反傾銷法的修訂中應該考慮以下幾點： ① 提高反傾銷法律的“檔次”。② 配套法規的完善。我國除了出臺專門的反傾銷條例，還應該考慮到法規之間6 安徽文達信息工程學院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業的相互作用和影響的關系。③ 因果關系及附加條件。

④ 進一步明確和規范反傾銷調查程序。⑤ 建立與完善我國反傾銷訴訟體制。

三、選名酒？選名牌？

1、簡述品牌的識別作用。

答：

1)2)3)4)5)有利于消費者指認商品； 有利于保護企業的利益；

有利于保持老客戶，提醒新客戶； 有利于企業實行市場細分戰略； 有利于樹立企業形象產品形象；

2、如何理解品牌生命周期系統的管理。

答：所謂品牌周期管理，首先是指對品牌周期的各個階段實施的專項管理，其次是對品牌周期與產品周期實施的集成管理。由于在品牌周期的各個階段，品牌的認知程度和特點是各不一樣的，企業制定的策略也是不一樣的。對品牌周期實施分階段的專項管理師企業提升品牌戰略的重大事項，這對每一個視品牌為生命的企業來說，是刻不容緩的頭等大事。

3、品牌在酒品營銷中的重要意義。

1)品牌的首要功能是在于可以方便消費者進行產品選擇，縮短消費者的購買決策過程。盡管白酒消費行為多種多樣，但從消費心理學角度來說，白酒消費心理只能在意識、前意識和潛意識三個層面影響消費行為的發生。

2)品牌可以超越產品的生命周期是一種無形的資產，不同階層、不同年齡、不同職業的消費者因為消費心理差異之大，選擇白酒品牌往往差異很大，且消費者眾口難調，優質及低劣的白酒在市場上會同時存在，而品牌的酒在消費者心目中已經留下深刻印象，無形中只認準這個牌子的酒。3)品牌越強利潤空間加大了，由于品牌加強，所以產品的價格就賣上來了。高端酒品牌的打造，“符號－檔次對稱模型”是一個重要的理論工具，即產品需要特定的外在標識符號以與其價格檔次相匹配，從而讓消費者看到外在符7 安徽文達信息工程學院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業

號，就知道這個酒是什么檔次的酒，從而減少其決策成本和決策風險，盡快實現購買。

4)主人辦宴請客主要是滿足對方或自己的某種心理欲望，而這些諸多心理層面的需求則主要外顯于白酒消費層面上。因此，消費者對白酒的品牌、價格、包裝、口感等要素的關注程度正在逐漸增強，且變得越來越“挑剔”。白酒品牌的選擇不僅能體現主人身份、地位、經濟實力，而且還能折射出主人的生活品味及個性性格等特征。

第三篇：營銷案例分析

金三元餐飲案例分析

一、背景資料

在中國餐飲界，有一位名叫沈青的傳奇人物，退休前是科技工作者，退休后開始在豬頭 上作文章，發明了中國首例專利菜肴——“扒豬臉”。這道菜使用現代化的加工設備，對豬頭 進行標準化加工，打破了傳統中餐做菜要靠專業廚師的概念，在中國餐飲界引起轟動。發明這道專利菜后，沈青在北京三元橋附近開了家名叫“金三元”的酒臉”為主打菜，鎖(特許連鎖)經他的具有獨創理論的知名度的專利菜“扒豬經過長時間實連一鎖”的特許2000年底，這套

家，以“扒豬

又開始進行連營，幾年之后，性的連鎖經營甚至超過了他臉”，這就是他踐出來的“五經營理論，特許經營理論被權威部門評定為具有3500萬的無形資產。在 “五連一鎖”理論的指導下，目前“金三元”的全國加盟連鎖店已有300家。

二、發展歷程

—1996年將扒豬臉產品申報我國菜肴第一個專利，在我國餐飲歷史上被稱為具有劃時代意義的事情，國內外媒體紛紛報道，香港幾家報紙用整版或半版的篇幅用“扒豬臉挑戰北京烤鴨”為題熱炒，一時使扒豬臉成為“熱點話題”。

—1997年----1999年是金三元的連鎖發展的摸索階段，其間走了許多彎路，比如走過單靠特色連鎖之路，之后發現不是鎖不緊，就是加盟企業發展緩慢。

—經過多年實踐，沈青總結出了連鎖經營的“五連一鎖”理論，認為連鎖的關系應該是：連名牌→連標準→連特色→連創新→ 連管理→最后鎖上這六個環節。

—1998年2月25日,又從美國捧回了“’98第二屆愛迪生世界發明博覽會國際餐飲大王”的獎杯,獲得了本次大會設立的最高餐飲獎項。

—1999年12月正式被國家專利局通過并獲得發明專利，專利名稱為：一種將生豬頭加工成熟食的方法，專利號為：ZL96103395.9，榮獲第八屆中國專利博覽會金獎

—2000年底，這套特許經營理論被權威部門評定為具有3500萬的無形資產。在 “五連一鎖”理論的指導下，目前“金三元”的全國加盟連鎖店已有300家。

—2002年北京金三元陽光餐飲有限責任公司成立，走多元化道路，集餐飲、連鎖、房地產、超市、進出口等多領域業務于一體的大型民營企業集團，金三元餐飲連鎖管理公司是在金三元酒家的基礎上發展起來的專業餐飲管理公司,公司名譽董事長沈青為了與國際接軌,在實施名牌戰略中,率先導入CI理念,注入科技成分,創造了我國第一道專利菜--扒豬臉,并實施了中餐連鎖.在短短幾年的時間內,迅速發展起來了

北京金三元陽光餐飲有限責任公司成立于2002年，公司注冊資金2000萬元，是北京市著名企業“金三元集團”旗下全資子公司。“金三元集團”是集餐飲、連鎖、房地產、超市、進出口等多領域業務于一體的大型民營企業集團。

北京金三元陽光餐飲有限責任公司是北京市政府早餐工程項目(2002年北京市政府為市

民辦的60件實事之一)的五家中標企業之一，在朝陽區政府、區商委領導管理下，負責在朝陽區拓展和經營早餐工程項目。

北京金三元陽光餐飲有限責任公司以凈化北京早餐市場、倡導健康消費新時尚、調整市民飲食結構為己任，通過連鎖實現規模經營。公司以市場需求為導向，按照工業化、標準化、工序化、集約化、系列化的原則，研制開發大眾化的營養均衡的系列產品，為廣大市民提供營養、衛生、快捷、實惠的早餐服務。

陽光早餐的產品以“方便快捷，享受健康”為宗旨，在傳統中式早餐品種的基礎上，結合西式早餐、各種特色小吃、體閑海產品、綠色健康食品、營養套餐等系列產品，確定了八大系列、百余個品種的產品組合。在價格方面堅持面向大眾、兼顧中高的原則，在網點建設上堅持商亭、餐車、店面結合的原則，在經營形式上堅持早、中、晚三結合，在店面經營面積上堅持大、中、小結合，形成立體式的餐飲經營服務網絡。

公司本著“第一年打基礎，第二年大發展，第三年完善提高，三年內基本解決市民吃早餐難的問題”的目標，在3-5年內，將逐步發展建設2000個以上網點。公司還開展各種附加業務，深入拓展潛力巨大的市場，從而進一步提升“金三元”品牌的價值。

北京金三元陽光餐飲有限責任公司立足現在，著眼未來，有計劃、有步驟地開展有自己特色的經營服務，使我們的早餐和飲食服務走進千家萬戶，最終實現服務社會和企業創利的“雙贏"。

三、經營理念——五連一鎖（成功原因）

1、連品牌

連鎖經營中，名牌連鎖是第一位的，它在連鎖中的比例應占30％以上，它是連鎖的基礎。扒豬臉是典型的中餐，其標準化的特點卻是創新。

品牌特許經營企業盟主要想實現對外擴張，達到迅速發展的目的，首先必須擁有名牌，名牌的知名度越高其影響力就越大。許多世界名牌在我國的連鎖發展比較快，就是因為這個原因。連名牌在一定意義上講就是正視名牌價值，實施名牌經營，我國的名牌發展，從整體上看，目前還處在初級階段。最大的問題是雖然承認品牌有價值，但還未能進入品牌的交易市場。而發達國家已經歷了“創品牌、經營品牌、買賣品牌”發展的三部曲利用名牌效應，帶來高額利潤，使名牌的價值幾倍、幾十倍、甚至成百上千倍地增長。因此經營名牌實際上是一種資本運營。國內一些勇于實踐的名牌企業經營者，在這方面做了大膽嘗試，并取得了明顯的經濟效益。

1996年將扒豬臉產品申報我國菜肴第一個專利，在我國餐飲歷史上被稱為具有劃時代意義的事情。

在對外戰略擴張時把金三元的整體文化、企業形象、商標、商號及其他菜肴的技術、企業CIS戰略和企業ISO9000質量保證體系等企業的一切無形資產，整體對外擴張。在加盟連鎖過程中，加盟者一切按金三元的模式進行經營，從專利菜扒豬臉和其他各種特色菜、員工培訓、商標商號到企業標識、CIS管理到員工手冊，全部要求做到與總店相同，實現連產品的同時連名牌。

專利產品“扒豬臉”，獲得2000年被北京市質量管理協會授予的“用戶滿意產品”和“用戶滿意服務單位” 稱號；2000年6月又被北京市授予“全面推進質量管理20年”先進單位和先進個人稱號；金三元的楹聯文化、企業文化（長期舉辦的金三元之夜）、電腦健康營養咨詢等各類活動在全國餐飲界中都處于領先地位；這些附加值加起來就是無形資產，是名牌經營的關鍵。

“名人吃”為企業品牌創造口碑，這需要在特色上下功夫，“老人吃”，“孩子吃”，“洋人

吃”是為企業的品牌創立奠定基礎，這需要在產品的口味和質量穩定上下功夫；“經常吃”則是對企業品牌的最后確立，要在產品規模上下功夫。

2、連標準

標準化在連鎖中也占有相當重要的地位，沒有標準就沒有一切，標準化在連鎖中應占連鎖戰略30％的比例。

金三元的標準化是長時間經過反復實踐逐漸發展起來的。從內到外，由表及里乃至一切方面都要求標準化：選址、消費層分析、販賣程序與動作程序、商品組合、票據表格、CI 設計、卡通形象、廣告內容、店頭設計、色彩運用、建材選用、總體格局……從品種到服務，直到價格管理制度都要做到標準化。

“中餐標準化目標就是要讓機器代替廚師，這樣才能保持菜品口味的統一性。” 目前在國內的任何一個地方吃到的金三元“扒豬臉”都是一個口味，在餐廳廚房也有標準，為了提高效率，穩定產品的規格、質量、有效控制原料的成本和勞動力成本，金三元對廚房操作也制定了標準，如專設一個集中加工處，負責所有經營品種的加工配份、把原料加工成可以直接烹調的半成品，并按產品的規格配成分，然后進行冷藏，隨時供廚師烹調時領用。

3、連特色

特色根據實際情況占到連鎖中10％左右的比重。

經營特色戰略作為現代企業參與市場競爭的戰略，它的實質在于差異化和個性化，在消費者心目中建立起獨特的個性形象。金三元的特色原則是“不求其全，但求其特”，特色應該是“人無我有，人有我早，人早我好，人好我轉。”

金三元的特色主要體現在“產品品種上、服務上、文化上”

產品特色——“扒豬臉”，特就特在從菜品的加工上它是全國首例申請專利，它不是廚師做的，而是由專業化、規模化、產業化加工的。

服務特色——菜品的吃法上不是單一吃，而是用煎餅和其他幾種菜卷在一起吃。另外，吃的時候帶著帽子吃（扒豬臉紙帽），帶上手套吃（一次性手套）。

文化特色——酒家的每個樓層都設有報刊角，有各種當天的報紙，酒家的燈箱專門介紹酒家的特色菜和一些名人在扒豬臉用餐的照片。在金三元還有全國第一個營養健康咨詢系統，可根據檢測的情況向顧客提供營養配餐建議。

這許多“特”字在消費者心中會產生價值，吃金三元的扒豬臉，有科技、有文化、有服務、有講解，確實有許多獨特之處。這些特色長期保持就能增加顧客回頭率。

4、連創新

創新是盟主一定要做的，如果不創新，時間長了加盟店就松散了，在連鎖中創新占10 ％左右。產品是有生命周期的，創新可以使企業延續自己的生命。

沈青從產品生命周期理論中總結出三點啟示：

一、市場上沒有永遠暢銷的產品，任何一種產品在市場上都有或長或短的生命周期。產品是為了滿足消費者的需求而產生的，不同時期的消費者都存在著不同的消費傾向，所以對產品也會提出不同的要求，一個企業要迎合、引導市場的變化，并開發出相應的產品，這樣才不會被淘汰。二、一種產品必然會有衰退期到最后退出市場的日子，企業經營者對此應有清醒的認識，絕不能對產品存有懷舊情感，因為對產品價值有決定權的只有市場，而不是企業經營者投入的資金、勞動和精力等。

三、企業的生命是以其產品為載體的，企業產品的消亡，意味著企業以這種產品作為生命載體的可能性消失，如果此時企業還沒有開發出新產品來延續自己生命的話，企業就會隨之消亡。所以企業想要生存下去，就要不斷創新，開發出適應市場的新產品來

產品上——：“扒豬臉”真空包裝、開發出十三道名菜，創新出豬首宴、創新黃金計劃（玉米開發）、創新出空心腸快餐、雞系列產品等。

設備上——“扒豬臉”加工生產線，開始時僅僅實現按工序工藝標準化，逐漸在實踐中改造成用熱電偶數字顯示的半自動化。經過一年的使用，最近又將其改造成用國外溫度控制器、傳感器，用電動調節閥控制的全自動智能控制系統。

管理上——在電腦管理上，金三元在短短的幾年時間里經歷了幾次更新和創新。1996年采用電腦收款機，1997年改造成科利華餐飲軟件系統；1998年又在此基礎上實現總店與分店，總店與財務、廚房、人員管理、物資管理的聯網。

5、連管理

管理應在連鎖中占20％的比例。

金三元酒家于1998年采用了CIS戰略，并且正在試點ISO9001國際質量認證體系。金三元在餐飲業管理上獨具一格的是它在幾年中通過對電腦的更新換代，率先全面地采用了 CSC餐飲營業管理系統。從而得到4個效果。

一、電腦的應用增加了服務員的積極性，從而提高了服務質量；

二、調動了廚師開發新菜的積極性；

三、對收銀員的要求嚴了，對顧客的透明度高了；

四、金三元的管理層實行了數據化管理。

金三元每季度、每月都對各層管理人員下達營業指標。如：銷售指標、成本指標、物料消耗的比例以及事故率……等等。通過電腦所提供的數據進行考核和獎懲，從而提高了管理的科學性。

6、鎖

五連是根本，但光連不鎖也是不行的。鎖不住隨時有松鎖的危險。

金三元“扒豬臉”的加工工藝是一項發明專利，它的工藝方法在連鎖分店啟動經營到一定規模，總店會將這套工藝方法提供給加盟連鎖分店。但是秘方是不會交給加盟連鎖店的。這個秘方就是金三元的鎖，它的秘密分成兩部分：

一部分是醬制配方，由這個配方通過總店在指定的藥廠加工出配料袋，這種配料袋是 金三元扒豬臉加工的秘密武器。配方鎖在保險柜里，只有總經理一個人可以開鎖。

另一部分是溫度測控系統。這部分系統是對扒豬臉加工的溫度、火力、時間實現自動控制，采用智能化管理，其中加工時間的長短、溫度的高低、火力的大小，完全不用人去控制，全部實現自動化，從根本上保證了扒豬臉的穩定性和統一性。這套系統中的主要元器件是進口的，質量穩定性得到了保證，控制系統中的設定值是死的，不能任意改動。了解設定值的只有總經理一人。各加盟分店一般有兩套設備，一套運行，一套備用，出現故障時，另一套投入使用，維修調試或開鎖時必有總經理到場。★特許經營的盟主，必須要有保險的鎖，才能完成連鎖的全過程，鎖松或鎖開了，就不能形成對整個連鎖體系的控制，而失控的連鎖體系，不僅使盟主損失巨大，對于品牌和整個加盟商體系都會是很大的傷害。

四、Swot分析法

S（優勢）：－歷史悠久：中國首例專利菜肴

－創新（發明了中國首例專利菜肴——“扒豬臉”，“扒豬臉”真空包裝、開發出十三道名菜，創新出豬首宴、創新黃金計劃（玉米開發）、創新出空心腸快餐、雞系列產品等。）

－建立品牌，形成連鎖經營，且美譽度高，產業化、專利化 －好的公司理念――五連一鎖

－口感、質量好（江澤民同志品嘗后給予了很高的評價。傅全有上將品后稱贊說，“香而不膩，瘦而不柴，紫紅透亮，健腦美容”）

－有效的管理方案，采用CSC餐飲營業管理系統，電腦系統更新換代

－多元化發展，擴大市場（“金三元集團”是集餐飲、連鎖、房地產、超市、進出口等多領域業務于一體）

－產品標準化，機器替代廚師，全國統一口味 W（劣勢）：—多元化發展，不易幾面兼顧，不宜做大做強

－顧客群少了主要消費群—--中年人

—區域限制（北京）

O（機會）：－如今餐飲市場的競爭日益激烈，連鎖經營有規模效益，競爭力較強，將成為我國餐飲業未來的發展趨勢和主導模式。

－政府支持，扶持“老字號”餐飲企業發展。

－爭論：中餐是否標準化生產，此爭論有利于品牌的宣傳 T（威脅）：－餐飲企業的邊際利潤整體趨小

－西式快餐連鎖大勢進入中國，成為中式快餐的替代品（肯德基、麥當勞?）

－中餐競爭大，連鎖餐飲業增多（比如北京烤鴨店）

－爭論：中餐是否標準化生產，很多人持反對意見

五、啟示

享譽全球的中餐之所以不能迅速擴張，是因其制作不能“標準化”的緣故。中餐的特點是“一店一味，一人一味”，不同的店、不同的廚師在不同的時間做出來的菜肴味道是不一樣的，這就是中餐不能采用“特許經營”迅速發展的關鍵所在

隨著21世紀的到來,中國加人世貿組織(WTO)已經指日可待。對于我國的服務業,特別是餐飲來說是機遇也是挑戰。麥當勞、肯德基快餐打人中國以后,使中國餐飲業的經營者開始清醒。面臨餐飲業過剩發展、供大于求的局面增強服務業的競爭能力必須依靠加速建立現代企業制度來實現,必須依靠科技進步增強國際競爭能力,從而提高企業經營管理水平,提高人員素質,充分挖掘經營者的智慧,擺脫能人經濟的制度,建立新的制度經濟。北京金三元酒家在中國企業中算不上龍頭老大,但酒家有三千條規章,它在經營管理和制度建設上是值得我國酒店企業借鑒的。金三元酒家在中國餐飲業中第一個獲得國家發明專利。專利名稱是“將生豬頭進行整體加工成熟食的工藝方法”,簡稱為“扒豬臉”。它的出現將改變中國餐飲業幾千年留下來的手工操作傳統,結束憑技藝、憑感覺、憑視覺操作的時代,告別模糊走向精確。金三元在此基礎上依靠科技進步,實現產業化、專利化,同時在此基礎上開發出智能化的專業設備,將“扒豬臉”的加工工藝程序化,從原料到成品只要一按按鈕即可讓機器按事先設計好的程序進行操作。在傳統產業上運用高新技術邁出了新的一步。

1、創品牌

2、連鎖經營，規模化發展

3、走產品差異化特色道路

4、要有好的理念，和健全的設備

5、創核心產品

6、善于創新

六、蔬菜連鎖營銷方案

(1)建立蔬菜生產基地，加快蔬菜標準化建設。從現有比較成功的蔬菜連鎖經營的經驗來看，有穩定的貨源提供高品質產品是其共同點。實力雄厚的企業可以通過建立生產基地，實行標準化生產，既能保證貨源，又能保證產品質量。

生產基地為蔬菜標準化提供了基礎。應該加快蔬菜標準的制定。對蔬菜的品質、保鮮處理、包裝、計量等質量標準做出統一的規定，對主導蔬菜品種標準，產品質量分級，專用標準，生產規程，質量檢測體系，農業投入品及其合理使用建立符合中國與國際接軌的蔬菜質量標準體系，推動上市蔬菜質量等級化、重量標準化、包裝規格化。

(2)依托蔬菜龍頭企業和深加工配套產業，實施品牌化戰略。初級產品檔次低、價格低廉、市場面狹窄，經過深加工既能提升產品競爭力，尤其是品牌產品更是品質和服務的象征。對于拓寬銷售渠道，提高經濟效益，帶動相關產業發展，促進就業起到重要作要。選擇與生產基地和農民聯系緊密，有一定規模。具有較強市場開拓能力的企業形成龍頭企業，依托龍頭企業，對產品進行深加工，為發展連鎖經營奠定較好的基礎條件。鼓勵相同業態或經營內容相近的企業通過兼并、聯合等方式，進行資產與業務重組，建立產權清晰的股份制核心企業，以此帶動連鎖經營實現低成本擴張和跨地區發展。

企業聯合為品牌戰略的實施提供條件。蔬菜及初加工品其可仿制和復制性非常大，也十分容易形成產品自身個性化和差異化特點，企業自有品牌產品設計和推廣有很好的發展空間。實現蔬菜品牌效益。需要企業面向市場、面向消費者制定可行的營銷組合策略，充分發揮蔬菜品牌優勢。

(3)建立農民合作組織。實現生產和銷售對接。農業合作組織是蔬菜供應鏈上的具有規模經濟優勢和市場競爭力的經濟組織。在農業產業結構調整和蔬菜流通方面發揮著越來越重要的作用。首先，農村合作組織能夠將農民的小生產與大市場聯接起來，解決農民的“賣難”問題。其次，農村合作組織可以將農民組織起來增強談判能力，一定程度上改變農民的弱勢地位，對蔬菜價格有一定的影響力。

通過建立各種類型的農民合作組織，如專業技術協會、農業合作社、糧農、果農協會等，將生產農類產品的農民組織起來，提高農民組織化的程度。目前我國的農業合作組織有如下幾種形式：①農戶出資，用產權連接的“專業合作社十農戶”模式；②農戶不出資，用合同連接的“公司十農戶”合作組織；③用會員制連接的農業合作組織，為農戶提供產前、產中、產后的各類服務協會。

(4)依托第三方物流，提高蔬菜供應鏈管理水平。供應鏈上的各個企業存在著內在的有機聯系，各企業相互依存。提高供應鏈管理水平。一是要求供應鏈上的企業都要有核心競爭力，從事核心業務的經營，將非核心的業務外包。二是加

強各個企業的聯系，培育企業間的信任。企業的自利行為和機會主義行為將極大損害整體利益。

對連鎖經營而言，供應鏈上的企業進行資源整合，生產和銷售企業可將產品配送委托第三方物流。第三方物流企業擁有專門的物流管理人才、先進的加工配送設施，具備高度系統化、集成化和信息化的管理體系，能夠對物流資源快速整合，具有規模經濟的基本特點。依托第三方物流不但可以減輕其自建配送中心的資金壓力，減少其物流成本，使企業專注于提高核心競爭力，擴大規模，提高市場占有率。而且提高整個供應鏈對市場的快速反應能力，提高蔬菜配送的準確性和及時性，保證蔬菜物流供應鏈暢通無阻。

(5)創新蔬菜連鎖形式，提高連鎖經營管理水平。我國蔬菜連鎖經營還處于探索起步階段，主要是以蔬菜專賣店、蔬菜超市或者超市專柜為主要零售形式。我國目前蔬菜連鎖經營的形式主要有：蔬菜超市+基地，蔬菜超市或連鎖專賣店+加工企業+基地，超市+中間企業或配送企業+基地或農業組織(農民合作社、農民專業技術協會、龍頭企業等)。將來可以采取不同連鎖經營方式。提高連鎖店經營規模，加強連鎖經營的管理和技術培訓，創建連鎖企業品牌。連鎖經營類型有直營直銷式、自愿加盟式、特許加盟式、委托加盟式等不同連鎖經營方式。以蔬菜生產基地為依托，以蔬菜龍頭企業或連鎖企業總店為核心，將蔬菜銷售突破地區經營和季節限制。向城市多渠道延伸、滲透。

連鎖經營實行集中配送、分散銷售，在人、財、物和信息管理等方面對企業都提出了很高的要求，尤其使蔬菜連鎖經營，蔬菜品種多、規格多、不易陳列和擺放、季節性強、地域性強、易損易壞、售后服務麻煩等特點將給連鎖經營中的貨品管理、倉儲、運輸、陳列、銷售、服務等業務環節帶來很多挑戰，因此必須要對經銷商進行必要的技能培訓。特別是要有一支懂經營、會管理的中高級管理人才隊伍。

第四篇：經典營銷案例分析

經典營銷案例分析

如果你想創業需要結合自己的技能創立一個品牌，不足的地方在于沒有明確責任的重要性，營銷需要建立責任感讓消費者有安全感，在消費者中擁有信譽。讓營銷團隊更加具有責任感，讓個人變得更具責任意識，讓系統建立責任文化，是打造健康團隊的核心內容。鼓勵集團創業，建立起人際關系有能力看清團隊的發展情況。而硅谷公司的失敗是以自我為中心的體系開始的，雖多數屬于執行的問題但重點在于科技。硅谷周圍大的企業開始落后于它主要的原因在于競爭以及科技的進步。投資的基本原則是我們的關系網，人際關系是如何成功必不可少的一個因素。都說人以類聚物以群分，從你身邊的同事，朋友等等和你接觸處事的人可以看出 是一個怎樣的人。保持適應能力，針對自己所學到的考慮時刻思考接下來的事情。許多企業都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當一個新的市場 出現在面前的時候，環境變了、消費者的心理變了，企業原有的“成功”方法卻在這時使企業一敗涂地。每個企業都有自己的營銷模式，但是當市場發生變化的時候，企業應調整自己的營銷策略來適應市場，畢竟市場永遠是對的。

企業家的精神

能創造未來并適應未來很重要。企業家的精神要義是如何創造新事物，創造新機構，新產品，新組織。學會適應不可避免的新事物是不可教授的。第一條規則是尋找破壞性的改變，創業時要確定潛力。第二個規則是向高處瞄準的創業精神以最少的力量獲得最大的效益，找到獨特的地方。第三點：如何建立公司的人際關系網-要使事情更容易成功重要的是建立關系網爭取和你利益相投的人

第四點：預測利益和厄運，制定多個計劃以保證利益。創業者需要有視野堅持自己的初衷、還要學會傾聽消費者 的反饋。

營銷啟示：1許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發現這個市場而已

2給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領地。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。

一個企業的營銷團隊有不同才能的人，他們都有為企業奉賢的精神，但是如果企業沒有將他們的才能用到一處，使企業的營銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟于事的。決策理論認為，決策是從眾多的方案中選擇最優的方案，但是，事實上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個原則是滿意原則，也就是說，只要決策的結果使決策者滿意就行了。

在營銷決策中同樣貫徹這個原則，當我們執著于尋找最優方案的時候，大好的營銷機會悄悄溜走了，最終導致一事無成。在營銷過程中，優勢是相對的，只有憑借客觀的營銷環境創造優勢才能夠取勝市場。

總結：創業者應該具備的素質：

1、創業者應具備素質之自信

2、創業者應具備素質之堅韌

3、創業者應具備素質之冒險精神

4、創業者應具備素質之行動能力-實現目標的唯一方法就是積極展開正確且扎實的行動。

5、創業者應具備素質之商業頭腦

6、創業者應具備素質之學習能力 品質：

1、強烈的欲望

“欲”，實際就是一種生活目標，一種人生理想。

2、超乎想象的忍耐力

對一般人來說，忍耐是一種美德，對創業者來說，忍耐卻是必須具備的品格。

3、開闊的眼界

對于創業者來說，只有真正見多識廣。廣博的見識，開闊的眼界，才能有效地拉近自己與成功的距離，使創業活動少走彎路

4、善于把握趨勢又通人情事理

創業的人，一定要跟對形勢，要研究政策。這是大勢。在政策方面，國家鼓勵發展什么，限制發展什么，對創業之成敗更有莫大關系。做對了方向，順著國家鼓勵的層面努力，可能事半功倍；創業者一定要明勢，不但要明政事、商事，還要明世事、人事，這應該是一個創業者的基本素質。

5、敏銳的的商業嗅覺即商業敏感性

創業者的敏感，是對外界變化的敏感，尤其是對商業機會的快速反應

6、拓展人脈

創業不是引“無源之水”，栽“無本之木”。每一個人創業，都必然有其憑依的條件，也就是其擁有的資源。一個創業者的素質如何，看一看其建立和拓展資源的能力就可以知道。

7、謀略

商場如戰場，一個有勇無謀的人，早晚會成為別人的盤中餐。創業是一個斗體力的活動，更是一個斗心力的活動。創業者的智謀，將在很大程度上決定其創業成敗。尤其是在目前產品日益同質化，市場有限，競爭激烈的情況下，創業者不但要能夠守正，更要有能力出奇

8、膽量

創業本身就是一項冒險活動。要有膽量，敢下注，想贏也敢輸，創業是最需要強大心理承受能力的一項活動。創業者一定要分清冒險與冒進的關系，要區分清楚什么是勇敢，什么是無知。無知的冒進只會使事情變得更糟，你的行為將變得毫無意義。

9、與他人分享的愿望

作為創業者，一定要懂得與他人分享。一個不懂得與他人分享的創業者，不可能將事業做大。10自我反省的能力

在快速變化的世界里，在競爭激烈的市場中，要想不被淘汰出局，只有一個辦法：持續不斷的提高自己。而提高自己也只有一條路可走：善于學習、勇于實踐。年輕創業者需要弄清學什么，不學什么，先學什么，后學什么，重點學什么

反省其實是一種學習能力。創業既然是一個不斷摸索的過程，創業者就難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，正是認識錯誤、改正錯誤的前提。對創業者來說，反省的過程，就是學習的過程。

有沒有自我反省的能力，具不具備自我反省的精神，決定了創業者能不能認識到自己所犯的錯誤，能不能改正所犯的錯誤，是否能夠不斷地學到新東西。

創業者應該改正的缺點：別人成功，一定有他的長板，而我們未成功，要么是因為我們的長板沒人長，要么是因為我們的短板比人短。所謂的競爭謀略無非就是：以己之長攻人之短，防人之長攻己之短。所以，我們應當取人之長補己之短，不斷成長。一個真正的企業家，不能只靠膽大妄為東奔西撞，也不可能是在大學的課堂里說教出來的。他必須在市場經濟的大潮中摸爬滾打，在風雨的錘煉中長大。——王均瑤

第五篇：營銷案例分析

營銷案例分析

---納愛斯

目錄

一、公司背景............................二、企業經營理念........................三、企業文化價值觀—“如水文化”………………….四、企業強有力的主打產品………………………..五、營銷環境分析………………………………..六、目標市場分析與市場定位…………………………

七、營銷戰略……………………………………

八、案例總結…………………………………..九、經驗借鑒……………………………………

民族企業納愛斯營銷案例分析

一、公司背景

納愛斯集團前身是成立于1968年的地方國營麗水五七化工廠，1993年進行股份制改造，2001年組建集團。1985年，莊啟傳擔任廠長，現為企業總裁兼董事長。總部位于浙江省麗水市，在湖南益陽、四川成都、河北正定、吉林四平、新疆烏魯木齊設有五大駐外生產基地。集團自1994年以來一直是中國洗滌用品行業的龍頭企業，實現洗衣粉、肥皂、液洗劑三大產品全國銷量第一。

集團共有員工10000余人，年產洗衣粉100萬噸，肥皂30萬噸，液洗劑25萬噸，各項品牌均擁有自主知識產權，其中納愛斯、雕是中國名牌、馳名商標。納愛斯為中國香皂行業標志性品牌，雕為中國洗衣粉行業標志性品牌，并且是中國日化行業?標王?。新推出的超能、西麗、100年潤發、YOU R YOU我的樣子、麥蓮、李字等品牌，面市即受到消費者喜愛。集團市場網絡健全，在全國設有50多家銷售分公司和3家海外子公司，多種產品已進入歐洲、非洲、大洋洲、東南亞、美國、新西蘭等地區和國家。

納愛斯以麗水為大本營，已經在境內外創設了50多個營銷分公司，在全國布局了六大生產基地，創建了世界上設施一流、生產規模最大的洗滌用品生產基地，成為容納和拉動就業人口最多的現代企業之一。2009年，納愛斯集團銷售收入突破100億元，繼續在國際金融危機中保持逆勢增長。

二、企業經營理念

?先市場后建設?是莊啟傳一貫的主張。莊啟傳認為：消費者才是企業的衣食父母，市場是企業的出發點和歸宿點，品牌則是企業分割市場的利器，只有抓住市場進行品牌建設，才能走活全盤棋。所以，企業把有限的資源都優先集中在拓展市場上。他的理論是：只有產品有了市場，建設的廠房設備才有發揮作用的平臺，企業生產才能發展，職工的生活才能改善與提高。沒有倒閉的產品，只有倒閉的企業。凡害怕競爭的行業，必有無限成長的市場空間。

?市場是銷量、品牌是保障。?

納愛斯不斷設立新的目標，攻克大大小小的技術難關，向高端市場發力。天然皂粉、牙膏等產品的相繼研發成功，獲得了市場認可，成為納愛斯與跨國公司抗爭的資本。莊啟傳以納愛斯的發展實踐，破除了欠發達山區難以發展工業，更不可能出一流企業的迷信，為鼓勵麗水企業解放思想、努力創業樹立了典范，為?立志磨礪人生，創業改變命運?的一代新人創 造了實現價值的平臺。納愛斯獨特的?中國市場二分論?、?企業發展階段論?、?內擴外聯?等先進理念的運作成功。現企業的目標是做世界級跨國企業。

?只為提升您的生活品質?是納愛斯集團的企業宗旨，?讓世界更美好?是納愛斯的宏愿。納愛斯擁有強大的研發團隊和世界一流的生產檢測設備、先進的環境處理設施和嚴格的生產工藝、現代化、數字化流程化管理控制系統和嚴密成熟、適合自身的管理規程，與世界500強中眾多著名企業建立戰略合作伙伴關系，產品品質有堅實的保證，一直走在市場的前沿。

三、企業文化價值觀—“如水文化”

海納百川，有容乃大。居于低位而不卑，吸納百川而不滿。唯其不爭，天下莫能與其爭。以民族精神為基礎的納愛斯?如水文化?，是納愛斯振興民族工業、興邦強國之魂。納愛于斯，善利萬眾。水利萬物而不爭，企業利萬眾而有成。納愛斯始終追求上善若水、真水無香的思想境界與品格，踐行科學發展觀和?只為提升您的生活品質?的企業宗旨，實現利國利民、優化環境、建設更美好世界的宏愿！

納愛斯人謙虛、踏實，待人、待事以誠為本，正確地或比較正確地擺正在社會中的位臵，沒有把他們的成績看得多么了不起，更沒有在社會上自傲，避免給集團帶來不必要的麻煩，為國營企業做出了好榜樣。

納愛斯集團在不起眼的傳統洗滌行業中，由小到大，由弱到強，蓋得力于納愛斯根植在底蘊深厚的民族文化沃土中。納愛斯人把?水?的特性——柔韌堅毅、甘于處下、滋潤萬物而不與爭的無私品格，提煉為企業文化的內核，形成了卓越的企業觀，凝成了強大的企業精神，構建了?真水無香?的企業哲學信仰，在不與爭的崇高境界中，形成了永遠自強不息的競爭力。

四、企業強有力的主打產品

等。

? ?雕牌?

洗衣粉系列: 雕牌超效洗衣粉 雕牌超效加酶洗衣粉 雕牌超白洗衣粉 雕牌天然皂粉（家庭裝/嬰幼兒裝)4 2 洗潔精系列: 雕牌超效洗潔精 雕牌生姜洗潔精 雕牌高效洗潔精 雕牌全效洗潔精

洗衣皂系列： 雕牌高級洗衣皂 雕牌增白洗衣皂 雕牌超能皂 雕牌煥彩植物皂 ? ?超能?

洗衣粉系列： 超能天然皂粉（袋裝、盒裝）超能去漬365洗衣粉 超能去漬濃縮洗衣粉（桶裝）

洗潔精系列： 超能離子去油洗潔精（西柚去腥、檸檬護手、茶潔去菌）3 洗衣液系列：超能雙離子洗衣液（倍凈潔白、柔順抗靜、芬芳涌動、煥彩新生）

洗衣皂系列：超能洗衣皂（超能椰果、超能檸檬草、超能香樟保護、超能棕櫚）

? ?納愛斯? 牙膏系列 牙刷系列 珍珠香皂系列（紅、白、青）

? ?西麗? 香皂系列（西麗葡萄籽、西麗牛奶杏仁、西麗檸檬、西麗薰衣草）

? ?百年潤發? 洗發水系列

五、營銷環境分析

宏觀環境分析： 1> 2> 國內人文素質提高，不論農村人口還是城市人口對品牌的都有一定的選擇性，經濟發展，居民收入水平的提高。

金融危機的影響。經濟全球化帶來的影響。及時做好防范措施應對國際市場。

中觀環境分析：行業環境-波特五力分析

1> 對于2000年時期的納愛斯來說，其本身就是潛在的行業新進入者。2> 替代品的威脅,不同品牌的洗衣粉。洗衣粉《==》洗衣皂，沐浴露《==》水晶皂，不同品牌的牙膏。

3> 買方討價還價的能力===》微觀環境分析。4> 供應商討價還價的能力===》無須擔心 5> 現有競爭者之間的競爭===》微觀環境分析

微觀環境分析：

1> 企業自身：國有企業集團技術力量雄厚，設備精良，誠信經營，榮獲?全國輕工業優秀企業?、?全國輕工業系統先進集體?、?全國輕工業質量效益型先進企業?，以及?全國文明單位?、?誠信示范企業?、? AAA級信用企 業?、?國家生態工業示范點?等殊榮。

2> 原材料供應商 ：穩定

3> 營銷中介：經銷商:雕牌是在短期內發展起來的，與經銷商的關系也屬于短期關系，這種不穩定的關系隨時都有可能讓雕牌一蹶不振。與奇強在廣大農村的千輛送貨車、萬人直銷員相比，雕牌的銷售人員很少，一個人管幾個地區，三級往下的市場都由經銷商自己操作。雕牌的根基一點也不牢穩，一旦經銷商倒戈，雕牌將面臨滅頂之災。在洗衣粉市場上異軍突起的雕牌意識到了這一點。?搞好市場基本建設?已經成了雕牌的一項?政治?任務。?沒有基礎的份額只是一種‘泡沫’，是無益而有害的。只有扎實基礎的份額才是穩定長久的份額?這句話成為了納愛斯營銷人員要反復體會的?最高指示?。

4> 競爭者：銷量全國第三的?立白?，?廣州浪奇?，?奇強?，?白貓?,跨國巨頭 ?寶潔?，?聯合利華?等等。

六、目標市場分析與市場定位

市場細分：

1> 農村市場

?只買對的，不買貴的?。當年納愛斯針對寶潔的?高價?推出了低價實用的雕牌透明皂。其意在與寶潔搶占農村市場份額。雕牌透明皂廣告主打農村市場。相對城市用洗衣機洗衣的頻率要高，洗衣粉使用的比例大的情況，農村市場的皂類使用率要高的多。所以透明皂的廣告就用的是兩個農村的老年夫婦，用一種拉家常的對話，清晰的傳達出雕牌透明皂的功效。而兩位老人和藹可親的鄰家形象也讓人們覺得真實，同時拉近了消費者和產品的距離。顯然，這是一個有效的針對既定市場和既定消費者的廣告。

同時，納愛斯積極致力于農村公益事業，在農村市場保持了品牌的相當影響力和好口碑。

2> 城市市場

雕牌洗衣粉的第一則廣告針對城市市場，并欲填補中檔洗衣粉市場的空缺，因此，價格的實惠是訴求的要點。這個廣告也回避了當時眾多洗衣粉廣告的功能性宣傳，反復用?我要雕牌?來引起消費者的注意力，并用?只選對的，不買貴的?暗示雕牌的實惠價格。結果廣告一播出，立即家喻戶曉，為雕牌知名度的提升起了很大的作用。

3> 多種產品細分市場之人群細分。如男、女生版和情侶版清新納愛斯不同口味牙膏。從第五大點產品鏈上就可以看出納愛斯在細分市場中所做的努力。

目標市場的選擇與目標市場特點分析

目標市場：作為快速消費品，日化洗滌、清潔用品，市場范圍面廣，消費者面廣，基數多，消費量大。

七、營銷戰略

1、產品策略

產品組合：在洗衣皂和洗衣粉市場上勝局初定之后，納愛斯又伸向了其他方面：雕牌牙膏、納愛斯香皂……一個個出籠了。2001年，納愛斯還增加了水晶皂、沐浴露、洗發水等產品。在相關產品的開發和推廣中，納愛斯希望自己的所有產品都能夠脫穎而出，以多個贏利點，為自己輝煌的未來押上更多的籌碼。

鑒于洗衣粉市場快速啟動的壓力和透明皂銷售季節的來臨，納愛斯人采取了以透明皂為龍頭的?優勢捆綁?做法，把最具優勢的洗衣粉和透明皂捆綁銷售，納愛斯人市場運作的精明表現得淋漓盡致。頭一年透明皂的銷售量雖已躍居全行業之首，但市場占有率僅為31%，而2000年一下飆升至50%以上。

納愛斯的多產品出擊，源于洗衣皂和洗衣粉的巨大成功。洗衣皂風生水起，洗衣粉規模效應，強強聯合將雕牌推向了前所未有的高度。雕牌牙膏一試水就旗開得勝，雕牌洗潔精也開始向第一位臵進軍。一直以來，洗潔精是白貓的天下，且份額占絕對優勢，一般的企業銷量都在萬噸以下，但白貓已近十萬噸，而雕牌洗潔精已超五萬噸，并欲借白貓近年的頹勢取而代之，而這竟也是指日可待的！

納愛斯進一步加深技術研究與開發。對原有產品不斷進行改質、改性、改包裝，使之以嶄新的面貌出現在消費者面前，適應和滿足消費的新需求。

品牌標識：公司采取了集中兵力、分步 實施的品牌戰略。第一步，他們選中了?雕牌?。其理由是：第一雕牌超能皂更具有民族認同感；第二雕牌超能皂是肥皂新一代，改質、改性，相對而言，科技含量較高；第三雕牌在全國最早推出，并經中國洗滌用品工業協會確認?全國銷量第一?，具有先入為主優勢；第四雕牌肥皂在市場上突飛猛進，有可靠的消費基礎，已形成取代老肥皂不可逆轉的勢頭；另外可利用雕牌皂帶出洗潔精、洗衣粉的品牌延伸，增強發展后勁。第二步，集中力量樹好?納愛斯?。為此，納愛斯公司又提出了集中精力打響?納愛斯?，使其成為?中國第一?、?世界一流?品牌的奮斗目標。

雕牌從洗衣粉開始的擴張，速度極其驚人，最令人矚目的還是幾乎每進軍一個新的領域，都有著不小的收獲。納愛斯從戰略上將進攻點定在?高檔產品大眾化?上，相應的品牌營銷策略也基本上圍繞這一點展開。納愛斯最早推出的雕牌超能皂，以藍色與中凹造型出現，強調高效去污，以廣告攻勢和低價位出擊，一炮打響這是雕牌充分利用品牌優勢的結果。在涉足新的產品時，雕牌都顯得有條不紊，出手也是力度十足。像雕牌牙膏，一面市，廣告就標新立異，以離異家庭的情感為紐帶，深入人心，加上高密度的播放，短短時間就完成了知名度與美譽度的建立。雕牌的多方位出擊并不是亂開花，而是開發一批，儲備一批，推出一批，淘汰一批，始終走在競爭對手的前面。水晶皂、肥皂粉、納愛斯唯C牙膏、超能天然皂粉、雕牌超效加酶的面世，就更加細分了市場。由此看來，正是有了清醒的認識和充分的準備，雕牌才推出一個，成功一個，這與很多日化企業的多品種銷售的不溫不火形成了強大的反差。

2、價格策略

低價位策略：成本的低廉使得雕牌一入市場價格就很低，并提出?只買對的，不買貴的?，所以雕牌在第二年的銷量就達到了全國第一。納愛斯自己也承認，他們的洗衣粉利潤微薄，每袋洗衣粉利潤不到一毛錢。但他們對?薄利?并不忌諱，反而認為這是一種優勢。在他們眼里，低價不僅使眾多老百姓用得起，而且?倒逼成本?的結果能迫使公司提高管理水平，但更重要的是，低價能有力地封殺外資品牌。納愛斯低價位策略取勝。低價絕非萬能，低價位的背后必須有龍頭品牌作前導，必須有優質作保證，必須有低成本作后盾，否則，便是自尋死路。

3、渠道策略

1> 構建全國戰略框架，建立各區域生產基地，創新性地采取委托加工生產的方式，實行各地分銷。控制成本。雕牌使自己的生產能力得到了全面的利用，還在全國各地進行外加工。現在包括德國漢高在華的四個洗滌劑生產廠和寶潔的兩個工廠在內的遍布全國19個省的30家企業，它們的生產線每天都在生產著納愛斯的產品，而后者的香皂、洗衣粉、牙膏……又在與它們爭奪市場份額。因為這種委托加工，上海制皂廠、綿陽?立潔?等企業專程學習考察納愛斯，成都?明天?表示要爭做納愛斯的好伙伴，包括美國高露潔合資廠在內的許多廠還正在和納愛斯洽談加盟之事。這些委托加工企業，已成為納愛斯在全國分銷基地，不僅有效地實現了產地銷，很大程度上減少了運輸成本，而且為其全國版圖納入麾下奠定了堅實的基礎。

二、三期洗衣粉技改項目的年產能為50萬噸，原材料和成品運輸的成本，與交通便利的地區相比，每噸要多付出600元，一年下來，就 白白丟掉3個億的利潤！而成本的上升，將意味著市場價格的水漲船高，導致市場競爭力的下降。與此相比，只付出每噸200元的加工費，代價是相當小的。

納愛斯并沒有停留在這一步，而是著眼于更遠的市場大局。2001年9月，納愛斯投資3億元，在湖南益陽興建生產能力為20萬噸的生產基地。未來幾年，在東北、華北、西北再各建一個生產基地，連同益陽（西南）和麗水本部（華東），以五子各據“星位”和“中腹”，搭起全國的戰略框架，然后再整合有意加盟納愛斯的委托加工企業，基本完成市場覆蓋。

2> 間接渠道，經銷商保證金制度。針對初期的經銷商路線潛在的問題，雕牌做出了很大改進來加強渠道的建設。雕牌在與經銷商簽定合同時，都會向經銷商許諾年底給予一定的返利，保證其一年的努力得到相應的回報。有目共睹的廣告力度更讓經銷商高枕無憂。促銷也是雕牌給經銷商的另一個安慰。在低價的基礎上，100箱加贈14箱讓人眉開眼笑，一度以促銷見長的傳化洗衣粉也被打壓下來。對經銷雕牌的絕對信心，讓經銷商簽合同時，心甘情愿的把預付金打進雕牌的帳戶。這個舉措一箭三雕：第一，大大牢固了生產商與經銷商合作的基礎；第二，預付金的方式為雕牌的流動資金作了堅實的保證，使生產和廣告均正常運作；第三，也是最重要的，在一定程度上，雕牌抽空了經銷商的流動資金，以至于經銷商想代理其他品牌，也苦于資金匱乏，心有余而力不足，確保了經銷商對雕牌的忠誠度。

3> 建立國際性物流分銷渠道。集團市場網絡健全，在全國設有50多家銷售分公司和3家海外子公司，多種產品已進入歐洲、非洲、大洋洲、東南亞、美國、新西蘭等地區和國家。建立海外子公司，更有利于打開國際市場，生產成本更是大大縮減，增強了其在海外市場的競爭力。

4、促銷策略

1> 廣告打造品牌，促銷產品: 納愛斯公司認為，市場經濟就是品牌經濟，市場競爭就是品牌競爭。為此，他們在品牌的打造上可謂不遺余力。首先，敢于負債做廣告。在創業之初公司經濟非常拮據的情況下，貸款200萬元用于產品的廣告宣傳。這在一般人看來是難以想象的，但納愛斯人卻以超前的意識和獨特的營銷理念大膽地實現了觀念上的創新。從而以最快的速度搶占了市場份額。

根據產品營銷的不同階段，分步推出電視廣告。在納愛斯香皂剛進入市場的投入期，消費者對納愛斯香皂還不怎么熟悉，其第一代電視廣告主要是利用人們求新、求洋、求廉的心理，以一名外國美女沐浴為訴說重點，突出了產品的優質、新穎、高貴、價廉特征，形象生動，針對性強。同時配以?NICE（納愛斯——香皂同為世界一流精品，只有50%的售價?畫外音，富有很強的感染力。從而迅速為廣大消費者所接受，形成購買熱點。

第二代電視廣告以一外**子沐浴為宣傳主題，著重刻劃了家庭生活的安逸、幸福和時尚，整個畫面對比強烈，富有生活氣息，給人以聯想。同時在廣告語上更加突出了?納愛斯?品牌的宣傳力度。當產品進入成熟期后，銷量最大，成本最低，市場競爭也最激烈。此時納愛斯公司并沒有被成功的喜悅沖昏頭腦，而是牢牢把握市場主動權，又不失時機地推出了第三代電視廣告。

第三代電視廣告請著名歌星范曉萱作演員，整個畫面在生動形象、感召力強的表演下，再配以優美的音樂，融聲響、動作、色彩、音樂為一體，極具強大的名人效應和喧染力，把納愛斯的品牌宣傳推向了高峰。再次，實施全方位的組合宣傳，從在各大報紙上發表文章，到在電視上做廣告；從制作宣傳畫、產品畫冊、掛旗、燈箱到樣品袋、掛歷、大型廣告畫、從香皂廣告發展到免吹香波、香水、超能皂廣告；從委托內地制作廣告到委托香港制作三維特技鏡頭宣傳納愛斯的注冊商標等等，利用各種媒介工具在較短的時間內把產品信息傳播給消費者。

第四代電視廣告闡釋的是注重生活的享受與品位。請著名演員孫儷做產品形象代言人，推出超能天然洗衣粉。并推出納愛斯維C牙膏。2008年月15天王巨星劉德華擔任雕牌集團?100年潤發?產品形象代言人。

2>公共關系: 提升品牌的文化品味，品牌才能魅力無窮。納愛斯總裁語

?中國的事，是民眾的事，民族品牌必須用民族文化去引領?。從2001年開始，他們的宣傳開始從單一產品廣告跳出，逐步走向品牌和企業形象宣傳。如獨家協辦中央電視臺《挑戰主持人》、《實話實說》、《綜藝大觀》欄目。2002年世界杯賽，他們投入上億資金赴韓國助國足，揚國威。足球場上，千人助威團托起全場最大的五星紅旗，浩氣回蕩的氣勢，震耳欲聾的助威吶喊，感情碰撞，心靈交匯——國足44年磨一劍，終于出線；納愛斯幾經磨礪，走向世界。同樣的經歷印證了廣告中所倡導的精神，?經歷過，才能明白，努力就有機會！?他們將品牌的文化基調緊緊扣著社會的脈搏。同時納愛斯熱心于公益事業。品牌影響力、認可度、美譽度快速提升，正是利用強大的品牌輻射力與品牌文化的獨特魅力，納愛斯才能挾?雕牌?與?NICE?兩大名牌在市場大戰立于不敗之地。

3> 公益營銷：增強企業超越發展的影響力。納愛斯默默耕耘，將國家命運、家鄉人民的福祉時刻牽掛于心，把共同建設、共同享有貫穿于納愛斯持續發展的全過程，堅持為承擔社會責任、共建和諧社會作出進一步的貢獻。08年5月21日，納愛斯集團在中國青少年發展基金會主辦的為地震災區援建?抗震希望小學（中學）?緊急公益行動的新聞發布會上，捐資500萬元，啟動?納愛斯希望工程教育基金?，專門在四川重災區援建200間?抗震希望教室?，屆時可讓萬名學生重返課堂。類似的公益壯舉不勝枚舉。近年來，納愛斯集團全額出資1000萬元在市區中心建成納愛斯健身廣場，為市民免費提供了一個休閑場所；資助500萬元支持舉辦五屆?中國〃麗水國際攝影文化節?，推動?中國攝影之鄉?建設；資助市委100萬元，建設黨校教學樓，擴展教育事業；向慈善總會捐款80萬元，向受到?桑美?臺風侵襲的慶元、景寧、青田等災區捐款53.7萬元，為貧困和受災人群送上溫暖……納愛斯集團飲水思源，熱衷慈善公益事業，孜孜不倦地開展賑災濟困，捐資興教，幫扶社會弱勢群體，贊助文化體育事業，用實實在在的行動盡力回報桑梓，贏得了家鄉人民和社會的高度贊譽。

八、案例總結

20年前浙江麗水的一家國營小廠，如何成為中國洗滌行業的龍頭老大？幾年前還被寶潔、聯合利華和漢高把持的中國洗滌品市場，如何轉眼間成了納愛斯的天下？

20世紀90年代初，中國洗滌用品市場存在三股勢力：一是以寶潔、聯合利華為代表的跨國勢力，其產品過硬、價格不俗；二是以?活力28?為代表的傳統本土企業，其市場意識淡薄、創新能力弱；三是以奇強、納愛斯為代表的新興本土企業，其企業機制靈活，善于學習。

商業成功都是從洞悉市場開始的，納愛斯經過市場分析發現：一方面，消費者幾十年如一日地忍受著同一種產品：味道難聞、包裝丑陋的肥皂；另一方面，外資企業在玩?高品牌，高價格?的游戲，產品的價格超出了大多數消費者的承受能力。因此，市場的突破點顯然在于面向大眾市場的?高品質低價位?產品。

瞄準了機會，首先上馬雕牌透明皂，形狀由大變小，一手可握，香味改為清香型，再配以中檔的價位，一上市，迅速被成千上萬的消費者接受。隨后推出低價位中檔質量的洗衣粉，促銷上先推出?只買對的，不買貴的?主題廣告，后推出親情廣告?媽媽，我能幫你洗衣服了?，一下子抓住了中國百姓的心，銷量激 11 增，一舉成為洗衣粉老大，并迫使跨國公司產品大幅度降價，每年為中國百姓減輕了50多億元的生活開支。同時，大額的銷量使得納愛斯的低成本、大規模生產得到保證。

成功之道。能夠準確地為市場把脈，抓住了市場的真正需求。產品創新形式能夠切合市場需求。“高品質低價位”的市場定位符合中國大眾市場的需求。促銷廣告能夠抓住消費者的心。前提是企業必須擁有自主知識產權，擁有自主研發能力，研發新產品，新的生產技術。吸收消化國外先進技術、研制開發適銷對路產品。大幅度降低生產成本，必須有大規模的生產能力，產能必須跟得上。

一家企業要想做大就必須擁有自主品牌。市場經濟就是品牌經濟，市場競爭就是品牌競爭。為此，他們在品牌的打造上可謂不遺余力。組織實施品牌戰略、精心培育壯大雕牌、納愛斯兩大馳名商標。

九、經驗借鑒

1>以世界一流為標準，要求步步處于行業領先地位，高起點、高要求，要后來居上。

3> 專注于戰略性的品牌經營利用品牌和銷售網絡的優勢，整合優化各種社會資源，輸出納愛斯理念與管理。4> 保證資金鏈良好狀態。嚴防資金鏈斷層。5> 納愛斯在對消費趨勢的把握上，能夠把握消費趨勢，對中國人生存與生活價值觀的把握，特別是對新生代消費群生活態度的改變，并將自己的能力體系建立在這種把握上，這才是納愛斯真正的核心競爭力。

6> 公司形象，長期地恪守?誠信?。能夠持續地為消費者提供?好處? 7> 吸收消化國外先進技術、研制開發適銷對路產品。擁有自主知識產權，擁有自主研發能力。8> 經銷商保證金制度。

9> 建立企業價值觀文化—如水文化。

綜上，納愛斯集團作為一家民族企業集團，擁有納愛斯、雕中國名牌、馳名商標。堅持 “只為提升您的生活品質”的企業宗旨，“讓世界更美好”的宏愿將走的更遠。