第一篇：優(yōu)勢視角讀后感

以優(yōu)勢視角設(shè)計：社會工作者如何進(jìn)行

社區(qū)工作與社區(qū)發(fā)展實(shí)踐 讀后感

第一部分 理論篇

優(yōu)勢視角的核心理念：相信人們天生具有一種能力，即通過利用他們自身的自然資源來改變自身的能力。它著重于挖掘案主自身的優(yōu)點(diǎn)，幫助案主認(rèn)識其優(yōu)勢，從而達(dá)到解決案主外在或潛在的問題。優(yōu)勢視角是社會工作中的一種全新工作理念。

一、優(yōu)勢視角的定義

“優(yōu)勢視角”(Strength Perspective)是一種關(guān)注人的內(nèi)在力量和優(yōu)勢資源的視角。意味著應(yīng)當(dāng)把人們及其環(huán)境中的優(yōu)勢和資源作為社會工作助人過程中所關(guān)注的焦點(diǎn)，而非關(guān)注其問題和病理。優(yōu)勢視角基于這樣一種信念即個人所具備的能力及其內(nèi)部資源允許他們能夠有效地應(yīng)對生活中的挑戰(zhàn)。

二、優(yōu)勢視角的基本假設(shè)

1、優(yōu)勢視角相信人可以改變，每個人都有尊嚴(yán)和價值，都應(yīng)該得到尊重。

2、優(yōu)勢視角認(rèn)為每個人都有自己解決問題的力量與資源，并具有在困難環(huán)境中生存下來的抗逆力。即便是處在困境中倍受壓迫和折磨的個體，也具有他們自己從來都不曾知道的與生俱來的潛在優(yōu)勢。

3、優(yōu)勢視角認(rèn)為在社會工作助人實(shí)踐過程中關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)該是案主個人及其所在的環(huán)境中的優(yōu)勢和資源，而非問題和癥狀，改變的重要資源來自于案主自身的優(yōu)勢，個人的經(jīng)驗是一種優(yōu)勢資源。

優(yōu)勢視角超越了傳統(tǒng)的問題視角的理論范式，關(guān)注點(diǎn)在于案主的優(yōu)勢和潛能。它強(qiáng)調(diào)要把注意力聚焦于案主如何生活、如何看待他們的世界以及從他們的經(jīng)驗里找出意義。運(yùn)用社會工作優(yōu)勢視角的觀點(diǎn)思考案主問題時，并不是要刻意忽略其痛苦或是不足之處，而是期待以另一種角度出發(fā)，協(xié)助案主以另一種態(tài)度去思考自己的問題與改變的機(jī)會，使得問題對于案主或其他人較不具威脅性，當(dāng)危險性降低時，案主與他人愿意解決問題的動機(jī)便會提高。

三、優(yōu)勢視角助人原則

1、助人過程的首要關(guān)注點(diǎn)是每個人所具有的優(yōu)勢、興趣、能力、知識和才華，而非其診斷、缺陷、癥狀和缺點(diǎn)。

2、助人關(guān)系應(yīng)該是合作的、相互的和伙伴性的關(guān)系---一種與他人一起共事的權(quán)利，而非一個人凌駕于另外一個人之上的權(quán)利。

3、每一個人都應(yīng)該為其自我恢復(fù)負(fù)責(zé)。

4、所有的人都具有內(nèi)在的學(xué)習(xí)、成長和改變的能力。

5、以優(yōu)勢為本、以案主為中心的方法鼓勵助人活動應(yīng)置于社區(qū)內(nèi)的自然場 1

景之中。

6、整個社區(qū)對服務(wù)參與者而言應(yīng)被視為蘊(yùn)藏著無限潛在資源的綠洲。在進(jìn)行正規(guī)的精神健康治療或者提供正式的社會服務(wù)之前，應(yīng)優(yōu)先考慮原生的資源。

四、優(yōu)勢為本的實(shí)踐要素

1、承認(rèn)痛苦

2、激發(fā)抗逆力和優(yōu)勢的話語和敘述

3、情境中的行動：教育、行動、倡導(dǎo)和聯(lián)系

4、人們的優(yōu)勢邁向正常化和資本化

五、優(yōu)勢為本的實(shí)踐主要策略

1、僅在恰當(dāng)?shù)那榫持姓J(rèn)識問題

2、對問題給予較少的關(guān)注（關(guān)注優(yōu)勢）

3、找到更簡單的方法去談?wù)搯栴}（日常言語）

第二部分 思考篇

人是群居動物,這是由人的本性決定的,而中國是”人情社會”。當(dāng)前中國社會從某中種意義上來說,屬于畸形發(fā)展,缺少周密長遠(yuǎn)規(guī)劃，短期行為嚴(yán)重。優(yōu)勢視角是站在看社區(qū)優(yōu)勢的角度看問題,揚(yáng)社區(qū)的優(yōu)勢,以社區(qū)自身的資源去管理社區(qū)。從總體來看，這是一篇很有價值、帶有指導(dǎo)性意義的文章。以優(yōu)勢視角看待社會工作，是符合以積極心態(tài)對待困難和問題的正確觀念，具有較好的可操作性。任何單位或者個人都有很多優(yōu)勢，有待開發(fā)和利用，發(fā)揮人的潛能。

一、培養(yǎng)社區(qū)意識

社區(qū)作為一定地域內(nèi)人們生活居住的共同體，是現(xiàn)代社會發(fā)展的特定現(xiàn)象，它是區(qū)別于傳統(tǒng)社會以血緣種姓為紐帶單一性社會的異質(zhì)“生活圈”，具有廣泛的社會性和復(fù)雜性。意識作為人體對社會存在的反映，是人及人群對周圍生活環(huán)境的一種態(tài)度、情趣和思維定勢。社區(qū)建設(shè)的所有工作，都離不開社區(qū)居民“社區(qū)意識”的養(yǎng)成和構(gòu)建。

（一）社區(qū)意識是社區(qū)建設(shè)的首要問題

“社區(qū)意識”作為社區(qū)居民對社區(qū)的認(rèn)同感、歸屬感和參與感，體現(xiàn)了社區(qū)居民對社區(qū)的情感依賴和價值認(rèn)同，從而使各自參與社區(qū)活動的實(shí)踐成為自覺的理性行為，主動承擔(dān)作為社區(qū)居民的權(quán)利和義務(wù)，社區(qū)才有可能真正成為現(xiàn)代人的“理想家園”，因此，社區(qū)居民“社區(qū)意識”的培養(yǎng)是社區(qū)建設(shè)首先需要解決的問題。如果把社區(qū)建設(shè)置于經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型和城市化、社會化進(jìn)程來考察，我們會發(fā)現(xiàn)其實(shí)這一城市建設(shè)管理的新課題，是我國經(jīng)濟(jì)、社會發(fā)展的必然要求，而強(qiáng)化“社區(qū)意識”，則是應(yīng)對發(fā)展趨勢的自然選擇。

（二）社區(qū)意識養(yǎng)成是社區(qū)建設(shè)的薄弱環(huán)節(jié)

綜觀各地社區(qū)建設(shè)的實(shí)踐，社區(qū)建設(shè)已經(jīng)與社區(qū)居民生活密不可分地聯(lián)系在一起。社區(qū)單位和社區(qū)居民“社區(qū)意識”的相對薄弱也已經(jīng)成為影響社區(qū)建設(shè)可持續(xù)發(fā)展的主要因素。從一般意義上說，要養(yǎng)成居民具有共同的社區(qū)意識，積極和自覺地投身社區(qū)建設(shè)，社區(qū)必須為居民提供必要的公共交流的空間，能夠容納和吸引不同文化背景和生活處境的居民，從中獲得各自所需要的物質(zhì)和精神的追求。同時，社區(qū)應(yīng)該為居民提供更多的參與社區(qū)管理的機(jī)會，真正使“社會人”脫離了“單位人”體制之后，在自己在工作和生活的現(xiàn)實(shí)環(huán)境中獲得價值的實(shí)現(xiàn)。而在現(xiàn)實(shí)的社區(qū)建設(shè)過程中，仍然存在一些創(chuàng)建的薄弱環(huán)節(jié)。

1、注重了形式和載體的建設(shè)，一定程度上忽略內(nèi)容的豐富和延伸。例如注多社區(qū)都建立了社區(qū)成員代表大會和社區(qū)協(xié)商議事委員會等社區(qū)自治管理機(jī)制，但其成員缺乏產(chǎn)生的普選性，而協(xié)商議事機(jī)制也往往流于形式主義，導(dǎo)致社區(qū)管理從領(lǐng)導(dǎo)、決策和執(zhí)行過程缺乏群眾的參與。也比如，社區(qū)服務(wù)突出了面向老年人、殘疾人，優(yōu)扶對象和其他困難弱勢群體，體現(xiàn)黨和政府的關(guān)懷和溫暖當(dāng)然必要，然而忽略更大多數(shù)社區(qū)成員生活需求的滿足，則不容易引起社區(qū)居民對社區(qū)的認(rèn)同。又比如社會教育中，許多地方建設(shè)居民學(xué)校、社區(qū)學(xué)院、培訓(xùn)中心的教育陣地，但如何真正整合社區(qū)內(nèi)的教育資源，為社區(qū)各個層面的人群提供必要而經(jīng)常的教育學(xué)習(xí)機(jī)會，仍有許多工作要做。

2、社區(qū)建設(shè)中人群層次的參與程度不平衡。社區(qū)黨建、社區(qū)文化、社區(qū)教育等，一些豐富多彩的活動，無疑為許多社區(qū)居民提供了精神滿足和價值實(shí)現(xiàn)的空白，然而許多活動和載體的設(shè)計注重了部分居民（如老年人、兒童、婦女），而忽略了另一些居民（如中青年）的居民精神需要。

3、社區(qū)發(fā)展投入不足。它造成社區(qū)服務(wù)資源不能有效滿足社區(qū)居民的需要，社區(qū)成員不得不向外尋求資源，滿足自我需求。

總之，存在決定意識，社區(qū)建設(shè)要真正使得絕大部分社區(qū)單位和居民的認(rèn)同和參與，既要注意形式和內(nèi)容的結(jié)合，又要滿足廣泛性和群眾性，更要突出載體的長效機(jī)制的確立，使社區(qū)建設(shè)體現(xiàn)權(quán)益、獲得利益，滿足不同層次人群的物質(zhì)和精神追求。

(三)社區(qū)意識的構(gòu)建是社區(qū)建設(shè)的長期任務(wù)

社區(qū)意識作為社區(qū)建設(shè)的基礎(chǔ)和核心，它的養(yǎng)成要以自我實(shí)踐為基礎(chǔ)，以人的需求滿足為過程，以人的價值實(shí)現(xiàn)和素質(zhì)提高為歸宿，加強(qiáng)宣傳教育和載體創(chuàng)新，真正使社區(qū)建設(shè)成為社區(qū)居民的自覺行動。從總體上來說，結(jié)合社區(qū)實(shí)踐加強(qiáng)社區(qū)建設(shè)的思考和研究；積極營造氛圍，在宣傳教育中培養(yǎng)社區(qū)意識，都是社區(qū)意識構(gòu)建過程中十分重要的課題，而這其中，努力創(chuàng)新社區(qū)建設(shè)的活動載體，在社區(qū)活動中強(qiáng)化社區(qū)意識，則是更為行之有效的途徑。

二、激活社區(qū)文化力

德國社會學(xué)家滕尼斯最早提出“社區(qū)”的定義：社區(qū)是指那些由具有共同價值取向的同質(zhì)人口組成的，關(guān)系親密、出入相友、守望相助、疾病相撫的，富有人情味的社會關(guān)系和社會團(tuán)體。這一概念的提出，本身就體現(xiàn)了人們對工業(yè)化、城市化、現(xiàn)代化進(jìn)程的反思和憂慮，反映出人們對社區(qū)文化建設(shè)和和諧人際關(guān)系的向往和追求。

人是情感動物，群體交往和公眾評價都是非常重要的心理需要。因此，絕不

能僅僅把社區(qū)文化看成是單一的解悶找樂的文藝活動。社區(qū)文化最為重要的是滿足人們的親切動機(jī)和成就動機(jī)，前者是通過縮小人際距離獲得的，后者則通過社會承認(rèn)獲得。完善的社區(qū)功能應(yīng)該包括經(jīng)濟(jì)、社會化、社會控制、社會福利和保障、社會參與、社區(qū)情感交流和歸宿等。從社會到社區(qū)的選擇，回應(yīng)了理性到人文法則的復(fù)歸：追求物質(zhì)的同時注重精神，重視效率的同時注重公平，在頌揚(yáng)物的法則時更注重人的法則。

發(fā)達(dá)國家的實(shí)踐表明，由社區(qū)居民、藝術(shù)家共同參與社區(qū)建筑與環(huán)境的設(shè)計和美化，是社區(qū)文化建設(shè)的一種有效途徑。人們通過共同協(xié)作，可以實(shí)現(xiàn)共同的價值和希望，培養(yǎng)各自的成就感和自豪感，同時讓社區(qū)具備特殊的藝術(shù)魅力和文化氛圍。美國馬里蘭州哥倫比亞社區(qū)的創(chuàng)意開發(fā)者詹姆斯·勞斯說：“我相信對文明的最終檢驗是社區(qū)。最成功的社區(qū)應(yīng)該是通過其具體形式、它的機(jī)構(gòu)和它的工作，最大限度地促進(jìn)人的發(fā)展的社區(qū)。”

當(dāng)我們從一個“單位人”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧鐣恕睍r，社區(qū)成了最終的依歸。此時的社區(qū)不僅僅是人們的生活居所，更應(yīng)該是精神家園。如何讓社區(qū)這一社會的基本單位，更好地發(fā)揮社會功能的承載作用，讓人們從中找到人生的快樂和心靈的歸宿？ 這里可以簡單概括為幾點(diǎn)：

1、健身活動唱主角；

2、廣場文藝喜添彩；

3、民間文化樂居民；

4、文化熏陶強(qiáng)素質(zhì)。

三、關(guān)于社區(qū)社會工作的幾點(diǎn)建議

為了使社會工作更加科學(xué)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化，建議在社區(qū)規(guī)劃建設(shè)前期，把社區(qū)工作考慮進(jìn)去。

（一）社區(qū)規(guī)劃需要前瞻性。

中國當(dāng)前社會畸形發(fā)展，少規(guī)劃、不規(guī)范、不科學(xué)。所謂人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。沒有規(guī)劃，必然導(dǎo)致混亂。社區(qū)在規(guī)劃的時候必須有社會工作者參與，把社會工作、社區(qū)工作考慮進(jìn)去。例如：

1、小區(qū)有沒有社區(qū)工作用的房子。

2、有沒有足夠的停車位。

3、如果小區(qū)大的話，有沒有菜市場以及文化娛樂健身場所。

（二）社區(qū)重要元素的有效設(shè)計和運(yùn)用。

1、需要；

2、幫助；

3、參與；

4、合作；

5、依賴；

6、自決；

7、分配；

8、權(quán)利

（三）社區(qū)組織工作的重要性。

將群眾組織起來，就是力量。正如劉備所言：“論武功我不如關(guān)羽,論勇猛我不如張飛,論智謀我不如諸葛亮,但是他們都聽我的。” 從中我們足以見得，組織工作的重要性；正如計劃經(jīng)濟(jì)時期鄉(xiāng)間的一句民謠所言：干部不領(lǐng)，群眾跳井。

（四）社會工作者、社區(qū)工作者是組織者和領(lǐng)導(dǎo)者，不是義工（志愿者）。

社會工作者不等同于義工,兩者有很大的區(qū)別:

1、社會工作者是指在社會福利,社會救助,社會慈善,殘障康復(fù),優(yōu)撫安置,醫(yī)療衛(wèi)生,青少年服務(wù),司法矯治等社會服務(wù)機(jī)構(gòu)中,從事專門性社會服務(wù)工作的專業(yè)技術(shù)人員,通常簡稱社工；義務(wù)工作者簡稱義工,也稱志愿者,是指基于社會責(zé)任

及義務(wù),自愿貢獻(xiàn)自己的時間,精力,技能,為促進(jìn)社會的改善和發(fā)展,無償參與社會服務(wù)的人員。

2、社會工作者是一群受薪,受過社工專業(yè)訓(xùn)練的工作人員；志愿者是不受薪的非專業(yè)人士,只協(xié)助開展服務(wù)工作。

3、社會工作者的范疇主要集中于社會福利服務(wù)類別；志愿者的服務(wù)范疇可延伸到福利服務(wù)以外的服務(wù)類別,如環(huán)保,護(hù)綠等方面。

4、社工在社會服務(wù)中處于主導(dǎo)地位,是社會服務(wù)策劃,組織,實(shí)施的主體；志愿者在社會服務(wù)中處于輔助的地位,接受社工指導(dǎo),配合社工服務(wù)。

5、社工的目標(biāo)是助人自助,并確保服務(wù)的有效性；志愿者則多強(qiáng)調(diào)愛心奉獻(xiàn),注重在此過程中的成長及發(fā)展。

6、社工運(yùn)用專業(yè)的方法和技巧；志愿者通常不掌握此類方法,未接受過專業(yè)的訓(xùn)練。

（五）重視社區(qū)社會工作的地區(qū)性與可操作性。

第二篇：優(yōu)勢視角下的殘疾人社會工作

優(yōu)勢視角下的殘疾人社會工作

摘要：殘疾人社會工作就是專業(yè)社會工作的對殘疾人工作的介入。本文將從一種新的視角—優(yōu)勢視角分析殘疾人的康復(fù)工作，通過個案，小組和社區(qū)方法介入殘疾人的醫(yī)療，教育，職業(yè)等，提出構(gòu)建一套適合殘疾人康復(fù)的社會工作體系。使他們享受與他人一樣的權(quán)利和同等的機(jī)會。

關(guān)鍵字：殘疾人，殘疾人社會工作，優(yōu)勢視角，殘疾人康復(fù)工作

Social work for disabled from the “strength perspective”

Absract:social work for disabled is intervention of professional social work to the undertaking of the disabled.This paper will put forward a propesal to construct an integrate a social work system devoted to rehabilitation of the disabled from the “strength perspective”.social work conducted through cases, groups,and communities can be brought into medical care,education,profession of disabled.In order to make the disabled have equal rights and opportunities like other people.Key words: the disabled;social work for disabled;strength perspective;rehabilitation of disabled

《中華人民共和國殘疾人保障法》(1990年12月28日第七屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第十七次會議通過)指出:殘疾人是指在心理、生理、人體結(jié)構(gòu)上,某種組織功能喪失或者不正常,全部或者部分喪失以正常方式從事某種活動能力的人。

根據(jù)中國殘聯(lián)發(fā)布的我國最新殘疾人口數(shù)據(jù)，截至2010年，全國殘疾人總數(shù)為8502萬人，殘疾人口占全國總?cè)丝诘谋壤秊?.35%;各類殘疾人的人數(shù)分別為:視力殘疾1263萬人，聽力殘疾2054萬人，言語殘疾130萬人，肢體殘疾2472萬人，智力殘疾568萬人，精神殘疾629萬人，多重殘疾1 386萬人;各殘疾等級人數(shù)分列為:重度殘疾2518萬人，中度和輕度殘疾人5984萬人。

殘疾人社會工作是社會工作者運(yùn)用社會工作方法幫助殘疾人補(bǔ)償自身缺陷，克服環(huán)境障礙，使他們平等地參與社會生活、分享社會發(fā)展成果的專業(yè)活動。殘疾人社會工作涉及殘疾人的生活、創(chuàng)造和發(fā)展等各個方面。主要內(nèi)容包括：（1）康復(fù)工作，即最大限度地恢復(fù)殘疾人的生物機(jī)體的功能或進(jìn)行功能補(bǔ)償，以增強(qiáng)他們參與社會生活的能力。（2）特殊教育，殘疾人教育是殘疾人享受權(quán)利和挖掘其潛能的重要措施，通過學(xué)校社會工作使受教育者獲得更顯著成效。（3）勞動就業(yè)，社會工作者可以幫助殘疾人尋求更適宜的勞動崗位、幫助他們適應(yīng)勞動生活、維護(hù)他們的合法權(quán)益。（4）社會適應(yīng)，社會工作者可以通過咨詢、介紹和指導(dǎo)促進(jìn)殘疾人的婚姻與家庭生活。3.殘疾人社會工作理論

殘疾人社會工作的理論是關(guān)于殘疾人現(xiàn)象的看法和如何解決殘疾人所遇問題的理論。殘疾人社會工作需要理論的指導(dǎo)，需要將實(shí)際工作經(jīng)驗、技術(shù)知識和理論結(jié)合起來。

（一）關(guān)于殘疾現(xiàn)象產(chǎn)生原因的理論 1.個人責(zé)任論

殘疾的個人責(zé)任論是將殘疾現(xiàn)象的出現(xiàn)歸因于個人（或家庭）原因的理論。這一理論在看待殘疾現(xiàn)象時，將它同廣泛存在的非殘疾現(xiàn)象相比較，而認(rèn)為殘疾是一種個別的、特殊的現(xiàn)象，是由個人（或其家庭）原因造成的。在先天性殘疾和非因公后天致殘現(xiàn)象中這種理論最為普遍。這種觀點(diǎn)認(rèn)為，在“同樣的”生活條件下，其他大量的人是正常的，而少數(shù)人致殘，其責(zé)任應(yīng)該在個人或其家庭。這種理論對于先天性、遺傳性殘疾現(xiàn)象有一定解釋力，但是它常常忽視了社會因素對致殘過程的復(fù)雜影響。例如某些新生兒的先天殘疾并未受到其他社會因素的影響，因此致殘的責(zé)任在于個人或其家庭。按照這種理論，一個人患有殘疾只能是個人或家庭的悲劇或不幸。2.社會責(zé)任論

殘疾的社會責(zé)任論認(rèn)為，一個人患有殘疾主要是由社會因素造成的，不管是先天性殘疾還是后天殘疾都是如此。先天性殘疾可能是殘疾人的父母缺乏某些知識或者遇到不可抗拒的事件而造成的。比如由于近親結(jié)婚而生弱智兒，由于難產(chǎn)處置不當(dāng)而造成新生兒殘疾，由于父母遭受饑餓而胎兒發(fā)育不正常等，都是社會因素影響的結(jié)果。至于后天殘疾，則主要是社會條件不具備造成的。比如因公致殘是社會性殘疾的重要表現(xiàn)；某些貧困地區(qū)自然條件惡劣而造成大量殘疾也與社會不發(fā)展有關(guān)，也可以歸罪于社會因素。于是殘疾或者是直接由社會因素造成的。或者是由于社會因素的參與造成的。顯而易見殘疾的社會責(zé)任論是人們對致殘的多種原因有了較多了解、對個人權(quán)力和社會的責(zé)任有較深刻認(rèn)識后的產(chǎn)物，這無疑是一種進(jìn)步。

（二）關(guān)于如何看待殘疾現(xiàn)象的理論 1.標(biāo)簽理論

標(biāo)簽理論是解釋某些偏差行為何以產(chǎn)生的理論，也是反對那些不正確地制造偏差行為的理論。這一由美國社會學(xué)家提出的理論認(rèn)為，在美國社會，某些人的行為被認(rèn)為是偏差行為，是社會上有權(quán)勢的人給弱勢者加標(biāo)簽的結(jié)果。本來，站在自己的立場上看這些弱勢群體的行為是無可指責(zé)的，但是在那些有權(quán)勢的人來說這些行為則不合規(guī)范，從而給這些行為加上“偏差”、“不正常”的標(biāo)簽。又由于這些人具有權(quán)勢，經(jīng)過宣傳或某些社會程序，這些加在弱勢群體頭上的“偏差”、“不正常”的標(biāo)簽逐漸被廣大社會所接受。對于提出標(biāo)簽理論的社會學(xué)家來說，有些弱勢者的“偏差” 或“不正常”，與其說是真正的偏差，倒不如說是有權(quán)勢者給弱勢群體妄加標(biāo)簽的結(jié)果。有權(quán)勢者的妄加標(biāo)簽使那些可能并不屬于偏差的行為成為“偏差行為”，而且這種妄加標(biāo)簽可能真的會產(chǎn)生促成弱勢者偏差行為的后果。這一理論應(yīng)用到殘疾現(xiàn)象上就是那些人被認(rèn)為是殘疾人？他們?yōu)槭裁磿徽J(rèn)定是殘疾人？當(dāng)他們被認(rèn)為是殘疾人之后受到了哪些不公正的待遇？這種不公正的待遇對殘疾人的行為與生活又有何種影響？等等。總之，用于殘疾現(xiàn)象的標(biāo)簽理論反對輕率、不負(fù)責(zé)任地給某些人加上“殘疾人”的標(biāo) 簽，以避免這種妄加給這些人帶來不利影響。2.正常化理論

正常化是與幫助某些特殊的社會群體（特別是精神病患者及其他傷殘人士）相關(guān)的理論。當(dāng)代著名的法國學(xué)者福柯曾分析某些精神病院對“患者”治療中的權(quán)力因素，指出精神病醫(yī)生對患者的治療（使其“正常化”）是一個強(qiáng)加權(quán)力的過程，從而對某些精神病的治療提出質(zhì)疑。在社會工作領(lǐng)域，以工作對象為本的價值理念認(rèn)為，以往把某些工作對象（如殘疾人）的行為視為異常并用某些所謂“正常”的方法去治療的行為實(shí)際上是有偏頗的，因為被社會工作者視為不正常的行為在工作對象群體看來是完全正常的，因此問題在社會工作者的標(biāo)定（加標(biāo)簽）上。另一種對正常化的理解，關(guān)注為受助者提供與平常人相似的生活環(huán)境，包括使他們回歸平常社會，在常人社會中生活。英國的社區(qū)照顧就包含了這種意義。由此我們可以看到，正常化理論是多元的。有的從文化價值角度分析問題，有的從工作模式上探求合理的方法。但有一點(diǎn)又是共同的，即它們都認(rèn)為應(yīng)該從工作對象本人（本群體）的角度看待和處理面對的問題。

三、殘疾人社會工作的方法

（一）關(guān)于殘疾人工作方法的理論探討 1.供養(yǎng)理論 以前，對于殘疾人特別是失去勞動能力的殘疾人的最初的甚至認(rèn)為是最好的辦法是把他們養(yǎng)起來。他們的家人或社會通過對殘疾人的經(jīng)濟(jì)上的供養(yǎng)而表示對殘疾人的責(zé)任和愛。在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的社會，這種供養(yǎng)幾乎只限于完全喪失勞動能力的殘疾人，但在發(fā)達(dá)社會，對殘疾人供養(yǎng)的范圍在擴(kuò)大。盡管不同社會對殘疾人供養(yǎng)的內(nèi)容和水平有不同，但一般說來，這種供養(yǎng)大多限于經(jīng)濟(jì)方面或者物質(zhì)方面，而對他們的精神需求、對他們的能力估計不足。盡管對于殘疾人，特別是嚴(yán)重喪失勞動能力的殘疾人來說經(jīng)濟(jì)上的供養(yǎng)是完全必要的，但這并不是對殘疾人進(jìn)行關(guān)照的全部。僅從社會工作的基本價值觀念———人的需要是多樣化的、人是有潛能的———來看，簡單的供養(yǎng)理論就有不少缺點(diǎn)。在供養(yǎng)理論（觀念）的指導(dǎo)下產(chǎn)生了以經(jīng)濟(jì)、物質(zhì)提供為主的殘疾人工作的實(shí)踐。2.回歸社會論

回歸社會理論是一些學(xué)者針對將殘疾人封閉起來進(jìn)行供養(yǎng)和照顧而產(chǎn)生的弊病而提出來的。20 世紀(jì)50 年代，美國社會學(xué)家戈夫曼在研究關(guān)護(hù)精神病患者的庇護(hù)所后指出，由于在庇護(hù)所中精神病患者處于不良的同伴關(guān)系和“關(guān)護(hù)”關(guān)系之中，精神病患者的病情沒有好轉(zhuǎn)，有的反而加重了。這里所指不良同伴關(guān)系是精神病患者之間的長期的共同生活、他們之間具有強(qiáng)烈刺激性的互動。“關(guān)護(hù)”關(guān)系是指庇護(hù)所的管理人員、醫(yī)護(hù)人員對精神病患者的消極的、冷漠的態(tài)度和嚴(yán)格管制精神病患者的行為。這種關(guān)系之所以被認(rèn)為是不良關(guān)系，是因為它常常不能使精神病患者的情況好轉(zhuǎn)，相反，由于這些互動的刺激，精神病患者的病情可能會加重，而這種加重是將精神病患者封閉起來的結(jié)果。在戈夫曼看來，精神病患者的服務(wù)應(yīng)該檢討上述庇護(hù)所式的做法，應(yīng)使精神病患者處于積極的社會關(guān)系之中，其基本方法就是走出封閉。3.增能理論

許多關(guān)于殘疾人、老人的供養(yǎng)及照顧理論在把服務(wù)對象看作是脆弱的一群時，忽視了人是有潛能的、是可以改變的這一社會工作的基本價值觀念。增能理論則站在人的發(fā)展的立場上，認(rèn)為通過一定的方法殘疾人可以在一定程度上恢復(fù)他失去的機(jī)體的、社會的功能，并有助于他們進(jìn)入一般的、正常的社會生活。增能不但在于增強(qiáng)其原來喪失的機(jī)體功能，而且可以增強(qiáng)他們的生活信心，甚至可以減輕他們對社會的“拖累”。增能理論是以人的發(fā)展理論為基礎(chǔ)的，關(guān)注于人的基本價值的實(shí)現(xiàn)。

（二）殘疾人社會工作的基本模式 1.個人模式

個人模式是相應(yīng)于個體殘疾的工作模式。個體型殘疾的理論解釋是個人責(zé)任論，即某個人的殘疾是由于其個體的原因造成的，個人要為之負(fù)責(zé)。由于殘疾的個人（或家庭）悲劇，個人也要承擔(dān)在治療殘疾中的痛苦。殘疾人在治療過程中的痛苦既是肢體上的，也是心理上的，個人因不幸所導(dǎo)致的肢體或其他器官的殘疾（嚴(yán)重創(chuàng)傷）則是他由一個正常人變?yōu)榕c常人不同的殘疾人的過程。面對這種意外的傷殘，當(dāng)事人及其家人會意識到這意味著什么。這種突如其來的變化會使當(dāng)事人及其家人難以適應(yīng)。有人提出個人型殘疾的哀痛理論，認(rèn)為個人型殘疾發(fā)生之后，當(dāng)事人及其家人常常會經(jīng)歷這樣一個心理過程：震驚—懷疑或否認(rèn)—憤怒或焦躁—憂傷或沮喪。

當(dāng)殘疾現(xiàn)象發(fā)生之后，當(dāng)事人、其家人、醫(yī)療工作者或社會工作者對殘疾的評估可能是不同的和有差異的。當(dāng)事人及其家人常常會把殘疾程度評價得好些，即期望不會太壞。在這方面當(dāng)事人的期望成分更大些。但醫(yī)療工作者和社會工作者則要面對現(xiàn)實(shí)，即客觀地評估殘疾事實(shí)。這樣，當(dāng)事人—家人—醫(yī)療工作者和社會工作者就形成了一個由期望向客觀過渡的序列。社會工作者首先面對的就是這樣一個認(rèn)知差異的狀況，并要設(shè)法彌合這種差異以幫助當(dāng)事及其家人理智地對待現(xiàn)實(shí)。在這種情況下，社會工作者常常采取漸進(jìn)溝通模式。即不但在關(guān)于殘疾程度的溝通渠道方面是由當(dāng)事者家人過渡到當(dāng)事人，而且在殘疾真實(shí)狀況的告知過程中也是漸進(jìn)的，以利于當(dāng)事人及其家人有思想準(zhǔn)備，要易于接受現(xiàn)實(shí)。對個人型殘疾，社會工作者采取的主要是個案工作方法。社會工作者要同殘疾人及其家庭一起工作。在當(dāng)事人及其家人認(rèn)同了殘疾現(xiàn)實(shí)之后，運(yùn)用小組工作方法促成殘疾人之間（或殘疾人家庭之間）的互相支持就是必要的。2.社會模式

社會模式是相應(yīng)于社會型殘疾的工作模式。社會型殘疾的理論解釋是社會責(zé)任論，即認(rèn)為某個人的殘疾是由于社會原因?qū)е碌摹Ｉ鐣诮Y(jié)構(gòu)上、制度上存在問題使得某些個人受損，因此，社會應(yīng)該為受損的個人承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)然，即使社會型殘疾其直接后果也是由某些個人來承擔(dān)的，即某些人因社會問題而變成殘疾，痛苦發(fā)生在這些人身上。與個人型殘疾不同的是，對社會型殘疾來說，個人所承受的痛苦和損失應(yīng)該由社會來補(bǔ)償。由于傷殘發(fā)生在個體身上，因此即使社會型殘疾也會造成個人的哀痛。個人哀痛理論在解釋社會型殘疾時也是用得上的。但是在渡過承認(rèn)殘疾這一階段之后，在涉及殘疾康復(fù)、殘疾人日后生活等問題時，社會模式就表現(xiàn)出它的獨(dú)特之處：社會工作者要站在殘疾人合法權(quán)益的立場上，代表殘疾人去同導(dǎo)致殘疾的社會部門———單位、機(jī)構(gòu)及至政府打交道，促成社會部門承擔(dān)致殘責(zé)任。應(yīng)該提出的是，對于社會型殘疾的致殘責(zé)任人的認(rèn)定并不都是明確和容易的，在一些情況下，某些社會部門可以逃避責(zé)任，或者設(shè)法降低自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任。在另一些情況下，致殘的社會責(zé)任人并不十分明顯，原因是缺少這方面的規(guī)定。因此，社會工作者的任務(wù)就顯得十分艱巨。實(shí)際上，在殘疾人社會工作的社會模式中，社會工作者所面對的是殘疾人及其家人的創(chuàng)傷、他們保護(hù)自己權(quán)益的強(qiáng)烈要求、社會部門的復(fù)雜狀況及程度以及有關(guān)規(guī)則、法律及制度。社會工作者要面對這些復(fù)雜因素找出解決殘疾人問題的現(xiàn)實(shí)的合理的方法，實(shí)在是相當(dāng)困難的。三）解決殘疾人問題的方法

殘疾類型不同、殘疾程度不同、家庭和社會用于解決殘疾問題的資源不同，解決殘疾人問題的方式、方法也不同。從解決殘疾人問題的場所（也是一種理念）的角度來看，殘疾人工作方法可分為社會康復(fù)和社區(qū)康復(fù)，從所要解決的具體問題的角度看，殘疾人工作的方法包括治療（康復(fù)）、發(fā)展（教育、培訓(xùn)和支持就業(yè)等）。1.社會康復(fù)

對于殘疾人來說，在醫(yī)院和康復(fù)機(jī)構(gòu)中對其進(jìn)行治療康復(fù)十分重要。雖然就其技術(shù)而言治療康復(fù)主要是醫(yī)務(wù)工作者的工作，但是社會工作者也可以為有效的治療、康復(fù)做出貢獻(xiàn)。在治療、康復(fù)活動中，社會工作者與醫(yī)務(wù)工作者相互配合，將物理治療和心理輔導(dǎo)結(jié)合起來，有助于取得良好的治療、康復(fù)效果。醫(yī)院或機(jī)構(gòu)中社會工作者所做的專業(yè)工作稱為社會康復(fù)，亦即康復(fù)社會工作。社會康復(fù)的概念，是指從社會的角度，采取各種有效措施為殘疾人創(chuàng)造一種適合其生存、創(chuàng)造、發(fā)展、實(shí)現(xiàn)自身價值的環(huán)境的活動，其目的是使殘疾人享受與健全人同等的權(quán)利，達(dá)到全面參與社會生活的目的。社會康復(fù)的實(shí)現(xiàn)，一方面依靠殘疾人自己的不懈努力，另一方面則依靠社會對其提供盡可能的幫助。社會康復(fù)的措施，有些是針對殘疾人個人的，有些必須是社會整體性的，如法律政策保護(hù)、無障礙環(huán)境、良好和諧的人際關(guān)系等。社會康復(fù)工作的內(nèi)容主要通過各種康復(fù)機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)，康復(fù)機(jī)構(gòu)中開展的個案工作和小組工作主要由社會工作者承擔(dān)。社會康復(fù)通過建立有利于殘疾人康復(fù)的社會條件來對殘疾人進(jìn)行幫助。它與醫(yī)療康復(fù)、職業(yè)康復(fù)、教育康復(fù)共同形成全面康復(fù)的基本內(nèi)容。社會康復(fù)的措施有些是針對殘疾人及其家庭的，以個案工作為主，以小組工作為輔；有些則涉及法律和制度，涉及殘疾人離開醫(yī)院、康復(fù)機(jī)構(gòu)后的生存環(huán)境，因而同社區(qū)康復(fù)相聯(lián)結(jié)。康復(fù)機(jī)構(gòu)中的社會康復(fù)臨床個案工作包括如下內(nèi)容：

（1）對住院患者的個人生活史、家庭情況和患者所在單位的狀況及其生活的社區(qū)環(huán)境進(jìn)行了解，掌握患者存在的社會、家庭問題及其背景，從而幫助其解決住院期間的困難。

（2）對患者的致殘原因或病因進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查和分析，從而對涉及的政治、經(jīng)濟(jì)、法律、勞動條件和家庭倫理道德等問題進(jìn)行專題或綜合研究，以適當(dāng)干預(yù)。

（3）和有關(guān)醫(yī)生、護(hù)士密切配合，協(xié)助他們解決殘疾人的非醫(yī)學(xué)問題，如對殘疾人做心理輔導(dǎo)，通過談話減緩殘疾人的心理負(fù)擔(dān)。（4）組織患者參與共同活動，減少他們的孤獨(dú)感，促成患者間的互相支持；組織患者走出醫(yī)院和機(jī)構(gòu)，增強(qiáng)他們與社會的聯(lián)系；組織適當(dāng)?shù)奈幕Ⅲw育及其他活動，展示他們的才能減少自卑感，增強(qiáng)他們戰(zhàn)勝疾病的信心。

（5）對患者出院后的生活環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，幫助建立有利于殘疾人生活的社會環(huán)境。（6）依據(jù)國家法律和有關(guān)規(guī)定，為殘疾人爭取合法權(quán)利，保護(hù)其利益。2.社區(qū)康復(fù)

社區(qū)康復(fù)是近些年來在世界上廣泛流行的殘疾人工作模式和方法。1976 年世界衛(wèi)生組織倡導(dǎo)社區(qū)康復(fù)，得到了許多國家和地區(qū)的響應(yīng)。1979 年，世界衛(wèi)生組織在專業(yè)技術(shù)上加強(qiáng)了對社區(qū)康復(fù)的管理，并發(fā)行了《在社區(qū)中訓(xùn)練殘疾人》一書以指導(dǎo)各國專業(yè)人員。20 世紀(jì)80 年代中期，隨著“聯(lián)合國殘疾人十年”活動的展開，社區(qū)康復(fù)在世界范圍內(nèi)迅速發(fā)展。由于社區(qū)康復(fù)是以社區(qū)為基礎(chǔ)的綜合性康復(fù)模式，需要各方面合作共同批準(zhǔn)，于是不同組織、機(jī)構(gòu)之間的合作成為必然。在這種情況下，聯(lián)合國的國際勞工組織（ILO）、聯(lián)合國教科文組織（UNESCO）、世界衛(wèi)生組織（WHO）于1994 年聯(lián)合發(fā)表了《關(guān)于社區(qū)康復(fù)的聯(lián)合意見書》，總結(jié)了過去幾十年的經(jīng)驗，進(jìn)一步規(guī)范了社區(qū)康復(fù)組織、方法與目標(biāo)，使社區(qū)康復(fù)進(jìn)入了一個新的發(fā)展階段。在發(fā)達(dá)國家，由于院舍照顧的康復(fù)模式帶來許多意想不到的弊端，所以它們轉(zhuǎn)向更富人道主義、更能使殘疾人融入社會的社區(qū)康復(fù)。社區(qū)康復(fù)顯然與關(guān)于殘疾人的全面康復(fù)和發(fā)展的觀念有關(guān)。但是在發(fā)展中國家，社區(qū)康復(fù)卻是與這些國家用于殘疾人福利經(jīng)費(fèi)的短缺有直接關(guān)系。發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)落后但社區(qū)資源豐富，而且發(fā)展中國家的社區(qū)尚未受到西方工業(yè)國家那么嚴(yán)重的沖擊，因此，這些國家的社區(qū)康復(fù)有較強(qiáng)的社會支持條件。社區(qū)康復(fù)的基本點(diǎn)是社區(qū)支持、社區(qū)參與，其結(jié)果也是社區(qū)受益。進(jìn)行社區(qū)康復(fù)，關(guān)鍵是要形成尊重殘疾人、幫助殘疾人的社會風(fēng)氣，并在物質(zhì)上和精神上對殘疾人給予支持。在社區(qū)資源的組織、動員方面，重要的是將有利于殘疾人生存和發(fā)展的自然網(wǎng)絡(luò)提供的資源、社會機(jī)構(gòu)提供的資源和正式（政府）提供的資源結(jié)合起來，共同支持殘疾人的康復(fù)。在這方面，社會工作者應(yīng)該發(fā)揮重要的作用，即要通過社區(qū)宣傳、社區(qū)教育、社區(qū)組織等工作形式建構(gòu)支 持殘疾人的社會環(huán)境。3.職業(yè)康復(fù)

職業(yè)康復(fù)是通過幫助殘疾人就業(yè)來促進(jìn)他們康復(fù)和發(fā)展的方法。通過就業(yè)殘疾人不但獲得獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)地位和收入，而且可以使某些器官的能力得以某種程度的恢復(fù)。此外，就業(yè)還可以增強(qiáng)殘疾人的效能感和自信心，使他們?nèi)谌肷鐣睢Ｒ虼耍殬I(yè)康復(fù)是一種有綜合意義的對殘疾人進(jìn)行康復(fù)和幫助其發(fā)展的方法，在方法取向上也是治療和發(fā)展的統(tǒng)在一個社會中，特別是在社會勞動力相對富余的社會中，殘疾人的職業(yè)康復(fù)并不那么簡單。幫助他們找到（或創(chuàng)造）合適的勞動崗位不但需要社會工作者的努力，也需要政府的社會政策的支持。在政府社會政策的支持下，社會工作者在殘疾人的職業(yè)康復(fù)中要做如下一些工作：殘疾人就業(yè)前的咨詢和評估，殘疾人的治療和訓(xùn)練，就業(yè)后的隨訪和繼續(xù)支持。就業(yè)咨詢是就殘人的從業(yè)心職業(yè)和崗位的興趣、殘疾人對從業(yè)后的勞動報酬及保護(hù)條件進(jìn)行咨詢，解答他們的問題，使其有充分的信心。評估則要對殘疾人的身體狀況、技能素質(zhì)與可能從事的職業(yè)的要求進(jìn)行比較，看殘疾人是否適合這些工作。一旦確認(rèn)殘疾人適于某項工作，還要對他們進(jìn)行適應(yīng)性訓(xùn)練。這不但包括心理訓(xùn)練，也包括技能訓(xùn)練，目的是使他們能較為順利地適應(yīng)崗位的要求。當(dāng)殘疾人上崗工作之后，社會工作者還應(yīng)進(jìn)行跟蹤式隨訪，及時了解殘疾人就業(yè)后遇到的問 題，并設(shè)法解決。這既包括繼續(xù)對殘疾人做發(fā)展性工作，也包括幫助他們建立良好的工作環(huán)境，還包括解決某些制度上的問題。

以上是王思斌老師關(guān)于殘疾人社會工作的一些理論和方法。而在目前的殘疾人社會工作無論是理論還是事務(wù)都有很大部分程度存在著運(yùn)用“劣勢視角”來看待殘疾人問題。

其一“劣勢視角”影響了公眾對于殘疾人群體的判斷和認(rèn)識。在劣勢視角下，殘疾人的理想,生活目標(biāo)，人生價值等各種因素往往被掩蓋，淹沒。取而代之的是“機(jī)體殘疾”，“行為偏差”，“家庭累贅”和“社會負(fù)擔(dān)”等劣勢觀念下的社會偏見。使得公眾在理解殘疾人是的一種不良意識逐漸形成，并漸漸凝結(jié)固化。在這種情況下，殘疾人的康復(fù)提供者，包括家人和機(jī)構(gòu)，或者是社工人員在對殘疾人開展工作時，常常會因此無視于受助者的個人見解、看法或者內(nèi)心感受，從而會扭曲服務(wù)提供者與服務(wù)接受之間平等的地位。

其二 劣勢視角加劇和殘疾人對自身的悲觀和失望意識。在劣勢視角下，殘疾人被貼上“殘疾”的標(biāo)簽，如上文的標(biāo)簽理論，其實(shí)就是從劣勢視角看待殘疾人問題，這種貼標(biāo)簽行為，致使殘疾人的心理受到很大的壓抑和傷害，甚至形成心理的缺陷。這種情況下，殘疾人很容易放棄對自己人生的追求，對前途悲觀失望。

其三 劣勢視角是的殘疾人的服務(wù)提供者無法真正滿足殘疾人的需要。劣勢視角的思維模式在一定程度上形成了助人者與受助者之間的不平等，相對于助人者，他們是被動的，消極的，弱勢的。他們的需求，特別是心理上的“能力提升”的需求并不能得到很好的滿足。社會公眾對殘疾人的看法及殘疾人對自身的悲觀心理，使得服務(wù)者與殘疾人的看法存在著無形的距離。即提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)級服務(wù)人員與服務(wù)接受者之間，服務(wù)理念與服務(wù)需求之間，服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)要求之間，都存在某種不平等。這種不平等對于殘疾人的康復(fù)治療存在很大的影響。

第三篇：優(yōu)勢執(zhí)行力讀后感

《優(yōu)勢執(zhí)行力》讀后感

《優(yōu)勢執(zhí)行力》一書通過掌握高效能人士的13個秘訣詳細(xì)總結(jié)，對優(yōu)勢執(zhí)行力的進(jìn)行詳細(xì)闡述！

什么事秘訣啊?他告訴我們，“人比自己想象的要能干得多，要想讓一個人發(fā)揮出最大的潛力，秘訣就在于要給他施加足夠的壓力，優(yōu)勢執(zhí)行力讀后感。對于我們自己也是如此。想要充分激發(fā)潛力，我們必須學(xué)會給自己施壓。”的確就是這樣，難道你現(xiàn)在不比自己當(dāng)初剛開始時做的多得多嗎？你以后所取得的成就，也要遠(yuǎn)比你今天想象的大得多。

每個人都能成為生活中的超級明星。每個人都有成為高效能人士的特質(zhì)。不幸的是，時代和我們所生活的環(huán)境一直在密謀著侵蝕我們的這些潛能。

每個人身上都隱藏著一些巨大的能量之礦。它所蘊(yùn)藏的能量足以讓我們在生活的漫漫征途中戰(zhàn)勝各種困難，讀后感《優(yōu)勢執(zhí)行力讀后感》。

每個人身上都隱藏著一些巨大的勇氣之礦。它讓我們有足夠的力量去面對任何挑戰(zhàn)。每個人身上都隱藏著一些巨大的意志之礦。它足以讓我們走出失敗的地牢，繼續(xù)自己的人生之旅。

每個人都可以成為高效能人士，這就是本書的主題所在。我們要找出那些過去一直阻礙你前進(jìn)的障礙，把它們從你的生活中趕走。通過本書，你會感覺一股巨大的能量正在將你帶入高效能人士的行列。通過閱讀這本書，自己的思想認(rèn)識得到了進(jìn)一步的提高，我了解到作為一個企業(yè)要想在競爭中，立于不敗之地，就必須具備較高的執(zhí)行力，同樣作為國家機(jī)關(guān)的一個工作部門要圓滿完成他的工作任務(wù)，也必須具備較高的執(zhí)行力。作一名普通的管理人員，我要更加熱愛本職工作，努力把工作完成好，不斷提高自身素質(zhì)，為提高我們團(tuán)隊的執(zhí)行力貢獻(xiàn)自己的微薄之力。我要做到在工作中求真務(wù)實(shí)、勇于創(chuàng)新，努力培養(yǎng)自己的團(tuán)隊意識，與同事們通力協(xié)作完成好各項工作任務(wù)。

第四篇：《優(yōu)勢談判》讀后感

上海大學(xué)2013～2014學(xué)年冬季學(xué)期試卷

法律碩士研究生課程考試論文

課程名稱：法律談判

論文題目：《優(yōu)勢談判》讀書報告

學(xué)

論文評語：

《優(yōu)勢談判》讀書報告

這學(xué)期我們開了一門法律談判課程，期間老師推薦了一本書—《優(yōu)勢談判》，帶著對書名好奇的心情，在課后我將此書通讀了一遍，個人感覺的確是一本好書，甚至可以作為個人的一本枕邊書，因為書里面講的方法與技巧，在生活中都可以充分利用起來，不僅給自己帶來利益，還能獲得額外的收獲，讓自己在生活的各個談判中占優(yōu)勢，所以，讀完了此本書，個人體會很多，學(xué)到了很多實(shí)用的談判技巧，覺得獲益匪淺。

但是，在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例、以及如何與美國人做生意、美國人的談判特點(diǎn)等等。也感覺與作為學(xué)生的我來說，用處不是特別大，當(dāng)然，話說回來，任何一本書都不可能把每個人想要的東西都寫出來，不同人看同一本書也有不同的體會，所以看書的時候我也會有的放矢，選擇自己想看的章節(jié)，然后仔細(xì)體會，尤其是書中的個別技巧對我來說特別有用。接下來，我將根據(jù)自己目前的一些生活經(jīng)驗，談一談自己的一些心得體會。本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分具體，主要聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，分為開局、中場、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點(diǎn)，以及一個談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。

讀完本書，我有幾個印象特別深的幾個談判技巧，也是我生活中市場忽略的地方，接下來我將詳細(xì)談?wù)劊溆欣谖医窈笊钪屑右愿玫倪\(yùn)用：

一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。

這是優(yōu)勢談判最主要的法則之一，即在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要注意的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。然而在生活中我們是否并沒有完全做到這一點(diǎn)，舉個例子，有時候個人出去買東西，經(jīng)常自己遇到這話總情況，我看上一件商品，我先是問了一下老板的價格，然后自己提出來少一點(diǎn)，結(jié)果老板說，你看你給個什么價格，我提出來過后，結(jié)果老板一口就答應(yīng)了，這種結(jié)果其實(shí)就意味著這個談判是失敗的，自己肯定多給了錢。如果運(yùn)用這個技巧，盡量壓低價格，其一，說不定老板也同意了呢，這樣豈不是就賺了么，要是老板不同意這個價格，至少可以繼續(xù)加價，一步步談，最后肯定能以更低的價格成交。所以這個技巧在今后應(yīng)該好好利用起來。

二、讓步之后一定要索取回報。

在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會索取回報。但是書中告訴我們一定要注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時候，我們提供給客戶的一些幫助也會在對方心理占據(jù)一定的位置，此時客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。

三、談判時一定要注意細(xì)節(jié)。

談判其實(shí)是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。談判中某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，在談判過程中要學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題。個人感受：就以買東西為例，你在買東西的過程中，你要學(xué)會從商品上找瑕疵，或者說商品不好的地方，這樣在“貶低”上的價值，讓商家知道你對他的商品不是很滿意，這樣你才能為后面的壓價談判做上一個良好的鋪墊作用。這里我想到了書中的一個例子特別實(shí)用。作者一天去某地講課，在入住賓館是想降低價格，他就在單人間和雙人間上找對方的問題，對方如果說有雙人間，他就要單人間，對方如果有雙人間，作者就提出只要雙人間，然后進(jìn)行談判，其實(shí)他根本就不在乎是雙人間還是單人間的問題，而是集中在降價的問題，因為他一個人雙人多人間根本不是問題，從這個例子我們看出，要注意細(xì)節(jié)，從對方的商品和提供的服務(wù)上問題，這樣就能為后面的壓價談判起到很大的作用。

四、談判時一定要控制情緒。

在談判活動中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去，因此，對待和把握談

判時的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個重要方面，這個度有時候很難把握，所以在談判的過程中不能一根筋，不能太顧及臉面的問題，比如說你想買一件商品，然后在你的范圍內(nèi)又只有這一個商家，你就不能太顧及臉面，不然你除非不買人家的商品。所以我們在談判的過程中要有進(jìn)有退才行，這樣談判才能好好的進(jìn)行下去。

五、多多嘗試蠶食策略。

蠶食策略的關(guān)鍵在于，在談判進(jìn)行了一段時間后，逐漸提出一些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強(qiáng)化這個決定，但是在談判剛開始的時候，他可能會對你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒，可一旦決定接受你的建議后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，例如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品、或者是提供更多的服務(wù)，等等，這個方法在我們生活中很常見，也特別的實(shí)用，作者在書中舉得一個例子個人就覺得特別有道理，小孩出去旅行找家里人要錢，后面又是要旅行包，以及一大堆的要求又提出來了，最終他就達(dá)到了自己想要的一切條件。

六、一定要自己起草合同。

口頭交談的事情很多，有可能就會再起草合同的時候遺漏，當(dāng)然也不能用這一點(diǎn)作為優(yōu)勢占對方便宜。只不過在談判過程中，即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識，雙方對談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。其次，自己起草合同還有一個優(yōu)勢就是以防對方在合同中又加條件，這樣自己才能更加主動，在起草合同中更加清楚自己的條件，避免遺漏，還有彌補(bǔ)漏洞的機(jī)會，如果是對方起草合同，那么如果發(fā)現(xiàn)漏洞，想增加條件，又得請求對方，以至于被對方牽著鼻子走。

七、要隨時準(zhǔn)備離開。

在所有的談判施壓方式當(dāng)中，這一條是最為有力的。在談判時，心理因素非常重要，在進(jìn)行任何談判之前，這個世界上沒有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價去爭取的”，“不要害怕失去”這是優(yōu)勢談判的前提。此外，在進(jìn)行一些比較重要的談判時，一定要在使用“離開談判桌”技巧的同時加上白臉-黑臉策略，這樣可以取得意想不到的效果。

八、談判結(jié)束時一定要記得祝賀對方。

無論談判過程多么艱難、對手談判技巧多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，比如說：“你們太厲害了，我知道我們并沒有取得預(yù)期的效果，但是我從這次談判中確實(shí)學(xué)到了許多東西”，從而讓對方感覺自己贏得了這場談判。這樣會讓對方感到非常舒服，感到最后合作愉快，一定要謙虛才行，因為畢竟談判只是一個開始，后面還會和對方繼續(xù)后面的交際，畢竟不僅僅是和對方做一次買賣，如果想要有個長久的合作，這是很好的一個方式，一是讓對方覺得我方會為人處世，更愿意與這樣的合作方貿(mào)易。所以，一定記得此條法則，應(yīng)該在以后得談判中學(xué)會多多運(yùn)用，一定能起到良好的效果的。

九、學(xué)會使用最高權(quán)威的方式。

更高權(quán)威式一種非常有效的談判方式，它既可以給對方制造一定的壓力，又不會導(dǎo)致任何對抗情緒。具體操作方法是，對方向你推銷一種產(chǎn)品，你用盡一切手段將價格壓到最低，然后你告訴對方：“我們談的很好，不過這件事情我要先向領(lǐng)導(dǎo)匯報一下，明天給你最終答復(fù)”，第二天告訴對方，領(lǐng)導(dǎo)要求價格必須再降多少錢，這樣也往往會起到壓價作用，這樣對方的會擔(dān)心失去貿(mào)易機(jī)會而繼續(xù)降低價格，這同時又是一種二次壓價的機(jī)會，本來壓價之后，自己還可以回去再思考權(quán)衡，運(yùn)用這種技巧，其實(shí)就是在一次給自己一次壓價機(jī)會，確保交易條件是合理的，這種方式在談判中效果也非常明顯。

但是，話又說回來，談判技巧真的有用嗎？怎么用？我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？我就找到了答案，其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的，生活中，大多數(shù)人沒有談判意識，也就不具備談判思維，更別說談判的習(xí)慣了，舉個例子，比如我們?nèi)サ財偺载洠患唐焚u家叫價10元，而我們的心理價位是8元，那么，很多人會直接說，老板，8塊錢吧。運(yùn)氣好的，可能老板會推托，但最終會8元成交。不過，我想大部分人在一番討價還價之后，應(yīng)該都會9元左右成交，甚至是10元，你看，生活中的我們還真沒有談判的意識，按照優(yōu)勢談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價6元，然后逐步退讓，這樣在心理價位成交的概率才會比較大，當(dāng)然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價還是怎么講價，一如既往，壓根不會運(yùn)用優(yōu)勢談判技巧。為什么呢？因為幾十年的購買經(jīng)驗和討價習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下

子改變過來，因為思維定勢了，所以我們必須學(xué)會改變，讀一本一定要會運(yùn)用，讓它去實(shí)踐，多多運(yùn)用幾次慢讓她成為了自己的一個習(xí)慣，那么我想這本書就起到了最大的作用了。

我覺得任何一門學(xué)問都得靠實(shí)踐才行，在讀這本書的過程中，我覺得最主要的就是要去實(shí)踐，因為書中所講的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三觀有所摩擦，但是可能你覺得他說的策略和技巧在這個社會上是可行的，那你就應(yīng)該去實(shí)踐一下，讓策略技巧同你的三觀進(jìn)行融合。比如

第4章談到的不道德的談判策略等，所以，我們應(yīng)該要把這些技巧學(xué)會運(yùn)用到我們的實(shí)際生活中去，一次不行來第二次，不斷的運(yùn)用改進(jìn)，最后真正讓其成為我的生活的必備技巧。

以上就是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》這本經(jīng)典著作的主要的幾點(diǎn)體會。其實(shí)，談判就是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要我們具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練。我將把老師推薦的這本書作為我在溝通交流方面的一本枕邊書，時常翻閱，去熟悉書中的一些實(shí)用技巧，運(yùn)用到我的實(shí)際生活中去，我想這本書不管是在我接下來找工作，平時的生活購買商品等各個方面都對我有很大的幫助。

第五篇：《優(yōu)勢談判》讀后感

上海大學(xué)2012-2013學(xué)年秋季學(xué)期課程讀書報告

課程名稱：生活中的談判課程編號：0600R600學(xué)號：12122189姓名：劉洋所在學(xué)院：社區(qū)學(xué)院

報告名稱：談判技巧的運(yùn)用——《優(yōu)勢談判》讀后感報告評語：

成績：任課教師：評閱日期：

談判技巧的運(yùn)用

——《優(yōu)勢談判》讀后感

談判是基于雙方的需要，雙方相互妥協(xié)，尋求共同利益的過程，這是一個復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，怎樣才能讓談判取得最佳的結(jié)果，的確第一門藝術(shù)。羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細(xì)敘述了談判的每個進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備素質(zhì)等，同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。雖然書中講的內(nèi)容并不能適合生活中的所有情況，但讀了這本書，我收獲很大，學(xué)到了不少實(shí)用的談判技巧，下面我結(jié)合自己的生活實(shí)例，談一談自己的感觸。

由于自己現(xiàn)在還是個學(xué)生，還沒有機(jī)會接觸特別正式的談判，整本書中講的很多談判技巧目前在生活中還沒有適合使用的場合，因此我只對其中的幾個技巧感受特別深。

一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。

優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。

二、學(xué)會感到意外。

當(dāng)對方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們在談判時都沒有指望對方會接受自己剛開始提出的條件，但如果你沒有感到意外，對方就會覺得你很有可能會接受他們的條件，這就大大加大了你接下來談判的難度。

三、善于運(yùn)用時間壓力。

每當(dāng)面對時間壓力時，人們通常會變得更加靈活，一切事情都會有轉(zhuǎn)寰的余地。因此在談判時如果知道對放有時間壓力，你一定要把談判進(jìn)程盡量往后拖，這樣對方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時間壓力，千萬不要讓對方知道，免得對方利用這點(diǎn)。下面是我的一個生活實(shí)例。

到大學(xué)之后就感覺自己空閑時間挺多的，又想到自己家里的經(jīng)濟(jì)狀況也不是特別好，就想找一個兼職。正好前兩個星期時，一個研二的學(xué)姐說一個家長要她幫忙給自己的孩子找個家教。大致情況是40元/小時，主要內(nèi)容是高二的數(shù)學(xué)，物理和化學(xué)三科，一星期去四次，每次大概兩個小時，具體情況還要。我知道學(xué)校成才服務(wù)中心家教部幫學(xué)生找的家教兼職都是在50元/小時，但覺得自己并沒有做家教什么經(jīng)驗，40元/小時也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個家長。了解到她孩子現(xiàn)在是高二，將來打算報文科，因此化學(xué)和物理就沒用心學(xué)，現(xiàn)在面臨會考，擔(dān)心物理和化學(xué)過不去，而且她孩子數(shù)學(xué)也不是特別好，就想給孩子補(bǔ)一下這三科。從她的話語中我感到她挺急的，希望能盡快開始上課。接下來我們就開始談工資問題，由于這段時間一直在看《優(yōu)勢談判》這本書，我就想試一下書上教的技巧。她開的價格是40/每小時，這根之前學(xué)姐說的一樣，也在我的接受范圍之內(nèi)，但我還是裝作很意外的說：“阿姨，現(xiàn)在外面的家教最低的也是50/小時，40元/小時也太低了吧？”她說只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題，不用給他講課，所以不用我做任何的準(zhǔn)備工作。我覺得，這樣確實(shí)可以輕松不少，就說那最底也要45/小時，她堅持40元/小時，我就說我要考慮考慮，考慮好在給她回電話，其實(shí)我心里覺得40元/小時也是可以接受的，畢竟每次去上課前不用花大量時間計劃講什么，只是感覺她很急，所以就想等等看，結(jié)果第二天她就給我打點(diǎn)話，說45/每小時可以，就是要盡快開始。我感到有點(diǎn)驚喜，沒想到才過了一天，她就這么爽快的答應(yīng)了我的要求。然后她說了她家里的地址，我看了一下發(fā)現(xiàn)去的話要做地鐵，每次往返路費(fèi)要8元，向她提出了要車貼，她說45/每小時已經(jīng)是她出的最高價了，不能再付車貼，我想了想，自己的期望也達(dá)到了，就同意了。然后她又說希望我每星期去四次，分別是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次，這個之前我也有所了解，其實(shí)我空閑時間是比較多的，我反而更希望去四次，但我還是裝作很意外很為難的說：“阿姨，家教不都是一星期兩次嗎？我們大二要專業(yè)分流，學(xué)習(xí)也是比較緊張的，一星期四次的話，我感覺自己的時間就太緊張了。”她說由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚，因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強(qiáng)的說：“好吧，這個我盡

量，但如果我每星期都去四次，您又能為我做點(diǎn)什么？畢竟，這有可能會耽誤我自己的學(xué)習(xí)。”電話那邊沉默了幾秒鐘說：“這樣吧，你每星期來四次，我給你算上車貼。”我也聽心里簡直是太高興了，但還是盡量保持平靜得結(jié)束了電話。掛完電話我就笑了，笑的特開心。這是我第一次嘗試著用優(yōu)勢談判技巧，真的很有效，以后還要多多使用。

以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點(diǎn)體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。

備注：

讀書報告撰寫要求：

1.字?jǐn)?shù)1000字左右；

2.報告圍繞羅杰.道森的《優(yōu)勢談判》或同類談判書籍撰寫讀書報告；

3.讀書報告應(yīng)以所閱讀的書籍中讓你印象深刻或感悟的一點(diǎn)內(nèi)容寫作，并舉一個生活中的例子以表達(dá)你對所感悟的內(nèi)容的理解；

4.報告應(yīng)有自己的觀點(diǎn)，不得有抄襲、雷同現(xiàn)象。