第一篇：碧桂園與恒大項目特征對比營銷招商

碧桂園與恒大項目對比

碧桂園與恒大地產雖同處廣東省，但因一位于順德，一位于廣州，所以當時交集并不明顯。碧桂園在上市后曾震撼過地產界，尤其是粵商地產界。但此后曾沉寂過一段時間，既無顯著地特大新聞也無重大的負面新聞。（如恒大10年末被央視曝光，物業出現武裝化，持警用裝備與業主抗衡，隨后造成恒大物業體系全國去軍事裝備化。12年萬科被媒體大肆報道紙皮裝修。這期間碧桂園一直處于低調狀態，無明顯發力。）隨后在12年末至13年初階段，碧桂園推出了“全民營銷”的整合營銷方案，方才又一次震撼業界，掀起了學習碧桂園營銷模式的高潮，恒大在13年初，春節期間，緊急推出應對方案，發動全公司所有系統及業主、業務關系網實行營銷推廣，利用微營銷與自媒體平臺全面促銷。與碧桂園一樣采用，銷售系統與非銷售系統的不同提點激勵方式。

遷安碧桂園選址緊鄰燕山大橋、九江酒店、奧體中心等地標建筑，項目東側緊鄰燕山南路，以其獨特的園林景觀和建筑風格，將來直接成為遷安新城區的地標區域，具有得天獨厚的地域優勢。目前開放的園林景觀區域與U型布局的商業街區，直接采用目前主流的歐式小鎮風格。碧桂園、恒大等南方系開放商十分注重園林景觀的布局與投資，甚至使用國家保護級品種，提升其項目定位。且摒棄北方系綠色主色調和郁郁蔥蔥的布局結構，結合歐式園林莊重不是色彩的風格，各分區景觀引入南方園林布局理念，做到步步皆成一景，從你第一感官給人以舒適體驗。

碧桂園與恒大的拿地理念與建筑速度相近。都選定二線城市的邊緣區域或三線、準三線城市的新城區域，尤其是在舊城改造的地區，先洽談政府的行政規劃，然后在未來可預見的核心地段快速拿地。從奠基到開盤一般6—8個月，認籌期2個月以上。在開盤當天除搖號外，都會打出優于本地市場價的名義上的最高價。簡裝與精裝中間對外宣傳一般相差2000元/㎡，同一采用甲供材料，極力的壓縮采購與配送成本。恒大是由專門的采購集團進行全國的供需審批和招投標，并且及時配送到位，有長期合作的供應商（對于不同定位的樓盤選用不同的品牌等級），對外宣傳是“滿屋名牌、9A精裝”，目前總部負責人恒大創業元老徐文，對于此領域堪稱專家。對于碧桂園的配送體系我并不了解，也沒有了解這方面的朋友，暫且不計。

參觀碧桂園當日目測有100名以上置業顧問，大部分從鄰近的沈陽、天津公司調配。對于大盤甚至會從南方調配，公司全部安排吃穿住行及項目資料，上手速度極快。屬于“全民營銷”模式的一個環節，其高銷售提點，挖掘了大批非房地產行業的銷售精英。如接待我們的原來就是從事高端汽車銷售。

在銷售模式上恒大采用外包，長期合作的有易居中國、合富輝煌，為防止他們壟斷某區域銷售資源，對于外判公司也采用全國對調的模式。近期合作的有世聯地產等南方系優秀策劃機構。除少數精品盤及問題盤恒大自銷，其余全部外包，有恒大地產的營銷部進行策劃及案場管理。

碧桂園與恒大都采用自有物業公司管理，不過恒大的保潔大部分

為外包，且大部分盤保安部成員以退伍軍人為主，在拆遷等方面戰斗力強，恒大極為重視保安隊伍，每年專門過八一節慶祝，提供具有競爭力的薪資，采用全軍事化管理。

恒大的商業集團組建計劃從09年就已開始，10年后的規劃全部配套社區商業及恒大影院，且為業主的子女提供恒大皇馬足球學校的優先選拔權，延遲交樓項目一般以贈送物業費方式解決，因開發速度快、、周期短，十分重視資金回流，臨水臨電情況下交樓也常有。工程款也是能拖就拖，但因與建筑及承包單位合作體量巨大，所以關系仍然融洽。

碧桂園與恒大都采用成功模式復制，節省設計研發費用，氣勢恢宏的大門及主體結構全國統一標準。樣板間裝修與軟裝公司合作，裝修風格主打奢華古典風，很少有簡約及現代風格。之后賣或贈與業務單位及關系客戶。

社區商業恒大是采用自有品牌入駐的帶動效應，碧桂園則以招商為主，未形成固定的合作企業。推廣方面恒大口號是“開盤必特價，特價必升值”甚至出現過開盤兩個月價格就成千上漲的情況，主推中、低端住宅，高端住宅一般只在一線城市及經濟發達城市推出。碧桂園主打老百姓買的起的舒適洋房，主打民生地產概念，營造了一定的親切感，與業主形成了良好關系，這也他推出“全民營銷”的資本。

海外地產方面，碧桂園領先于恒大，但是恒大在目前的擴展階段極具侵略性，更是定下了幾個三年計劃，管理風格如同政府管理一般。

人員培訓方面恒大一般是新員工入職培訓后立即進入一線，在實

際工作中直接老帶新和自主學習，通過部門輪崗或全國輪訓，迅速熟悉公司的工作作風及管理體系。

會所管理方面，碧桂園與恒大都是先建中端會所作為售樓處，交樓后在進行盈利性運營。一般規劃有室內恒溫游泳池、桌球室、健身房、瑜伽室、棋牌室等。對業主采用一定的優惠價格。北方區域，尤其是豐南地區，我未見一家棋牌室，不知是否政策限定所致。如在政策允許的情況下，做一間棋牌室與茶樓結合的中端會所，由我們公司自營，將具有極大的市場。

銷售說辭及服務標準：兩家全部做到統一說辭、統一服務標準，讓客戶及業主第一印象就有賓至如歸的感覺，有極大的滿足感與舒適感。不放棄任何一個潛在客戶，眼明手快的自覺意識，這不僅是培訓的效果，更多是企業認同感與自豪感。

恒大根據項目體量及區域位置會配備電瓶車，全國統一采購、統一標準。此次去碧桂園未見電瓶車。看樓巴士根據地區情況規劃路線與班次。

恒大的會議及培訓頻率十分高，人員能夠快速進入崗位，適應工作。對于碧桂園體系雖不了解，但從置業顧問與物業人員的專業素質觀察應該比較健全。

制度健全、人員素質到位、體系完整、分工明確、優勝劣汰這是此兩家企業的共同優點。先從制度著手，事無巨細，也是我們將來的一個突破口。

資料擴展：恒大尤為重視執行力，要求董事局下達文件及決定，半天就要全國落實，即使剛剛結束深夜會議，上傳下達體系，與層級關系十分明確，環環緊扣。此外恒大極為重視品牌管理與防腐敗，品牌管理方面專門與10年成立專項部門（南京物業警用裝備對峙事件為誘因），從南方報業集團獵聘行業專才，敢于給職位、給高薪，制定了專門的品牌管理辦法與應急處理措施，制度的更新與修訂有時達到月月修改補缺。防腐敗是恒大的歷來作風，各地區設有監察室，監督地區公司各部門運營，接受投訴與舉報。可以許以高薪和職位，但腐敗絕不能沾，一旦發現不但報警還要徹查到底，無論元老新人，收受禮品統一上報集團，再統一調配。經常開展各類的學習運動與整風運動，讓整個公司的人既緊繃神經認真工作，又認為公平有良性的晉升與上升渠道。但恒大有一硬傷就是內部派系復雜，在制度邊緣打擦邊，因獵聘與內部培養人員的培養模式不同，經常出現站隊情況，為此恒大采用全國輪崗機制，防止建立派系，但是因不能團隊調動，導致交接經常出現問題。

第二篇：與VIVO媒體營銷推廣方案的對比

8.與VIVO媒體營銷推廣方案的對比

VIVO是定位于一款影音HiFi級別的手機。Vivo Xplay3S一上市，就成為了知名的看片神器。這與VIVO和搜狐自媒體合作有密切聯系。《私人訂制》、《救火英雄》，《等風來》應該說是vivo Xplay3S開發布會的時候最為火熱的四部電影作品，電影的火熱有很強的實時屬性，在火爆期間電影影響力都很大，參與電影表演中的明星們也成為這個階段的焦點人物，成為媒體輿論的關注焦點。vivo Xplay3S特約贊助了這些明星的搜狐自媒體直播間，這樣能夠影響大量影音用戶的內容上進行傳播，在曝光產品的同時，更是能夠將vivo Xplay3S的品牌進行深化。

9.OPPO營銷推廣方案效果

資料顯示，在2015年，OPPO以冠名和贊助等形式所涉及的電視節目幾乎覆蓋全年主流電視節目。談及這些廣告的原因，OPPO相關負責人便指出，OPPO做產品的宗旨，是為挑剔的年輕用戶提供最佳使用體驗。據第三方研究機構賽諾最新數據顯示，2016年2月，中國線下手機市場銷量為3357萬臺，環比下滑3.4%。行業整體下滑下，OPPO卻呈現逆勢增長，銷量達455.4萬臺，環比增長52.4萬臺。

早在2015年，手機市場便進入盤整期。2015年，OPPO手機銷量超過5000萬臺，逆勢增長67%。另外在TrendForce推出的排名中，OPPO也首度上榜，憑借市場份額3.8%排名全球第八位。10.OPPO媒體營銷推廣成功原因

OPPO成功原因是因為營銷推廣的對象的準確定位和宣傳到位。生活中除了遍布大街小巷的“廣告”外，消費者只要看電視，幾乎很難躲避OPPO的廣告“轟炸”。資料顯示，在2015年，OPPO、等企業，以冠名和贊助等形式所涉及的電視節目幾乎覆蓋全年主流電視節目。談及這些廣告的原因OPPO相關負責人便指出，OPPO做產品的宗旨，是為挑剔的年輕用戶提供最佳使用體驗，選擇投放部分電視節目也是因為這些節目受眾群體正是年輕用戶。正是定位準確且宣傳到位，消費者熟知了OPPO的的性能優點，銷量突飛猛進。

11.OPPO媒體營銷推廣方案和OPPO品牌的關系和影響 關系：OPPO是一個潮流高科技的手機品牌。它在2015年大量贊助了熱門的明星節目，明星節目面對的是年輕觀眾，而OPPO手機就是定位于這些年輕潮流消費者。這些年輕消費者希望得到的是一個高科技手機——像素高，充電快。通過這些節目的贊助詞，消費者知道了OPPO高像素，能美顏，具有快充科技的優點。

影響：OPPO面市不到兩年，搭載“VOOC閃充”的OPPO手機在中國本土市場的銷量突破1800萬臺，其中R7系列2015年實現1500萬臺銷量，為OPPO的2015年銷量貢獻了近三成比例，不難發現，在快速充電、拍照功能上擁有獨到之處的OPPO產品，已經獲得了用戶認可。12.OPPO后續的營銷推廣策略以及方案舉例 策略：OPPO的線下推廣。

例子：OPPO與國美電器的線下合作。

2016年，國美將以強大的供應鏈為支撐，加強OPPO手機在國美終端門店的覆蓋，達成OPPO手機在國美電器全國一級終端門店的全進駐，并持續下沉至100家二級門店，達到全國1000家門店的OPPO產品進駐，提升差異化商品的占比，滿足消費者多樣化的消費需求，實現國美與OPPO全網覆蓋的融合。國美致力于在1700多家門店推廣體驗式的場景營銷，在這些新形態門店中，國美和OPPO手機將在全國建設15-20家大型綜合體驗店，為消費者提供一站式的售前、售中、售后服務，加深消費者對于OPPO產品的了解和認知，通過體驗實現OPPO產品的銷售提升。

13.OPPO媒體營銷推廣方案的可借鑒性

可借鑒性：進行品牌推廣時，要定位準確，可進行線上和線下的媒體推廣。關注消費者的需求并與時俱進。依托贊助知名電視綜藝節目，宣傳自身品牌的優點。實現品牌的廣為人知和銷量的逐漸增長。

第三篇：微博營銷與博客營銷優缺點對比分析

微博營銷與博客營銷優缺點對比分析

博客營銷是指在網站設立的博客，進行用戶注冊，然后發表宣傳型與廣告型文章，介紹企業情況與產品、服務情況而引起上網的讀者注意的，與潛在顧客進行網絡溝通的一種新的營銷方式。博客營銷是伴隨著互聯網興起的一種新的營銷革命，是顛覆傳統營銷與廣告的新生力量。中國有幾億的網民，也就是說這個上網的群體比看電視、聽廣播的人還要多得多。而這龐大的網絡社區民眾們，也購成了消費各種產品與服務的主體。幾億的網民，如果每人平均消費一百塊錢，那么這個消費市場就相當于幾百億元、甚至于幾千億元的消費實力。而這些網絡民眾群體的潛在購買力，更是不可小覷。因此，千萬不要輕視網絡民眾的經濟能力。隨著全球化的進程，民眾的消費觀念進步，再加上現在互聯網的用戶越來越龐大，而且是聯結全球性的，自然而然這是未來最重要的消費市場。可以說，這個市場是企業吃不完、吞不盡的一塊蛋糕。式，從而贏得市場，獲得更多的利潤率。

消費需求，就會購買他們所熟知的產品。一般網站每天上網的網民都有幾萬到幾十萬。有知名度的網站每影響。博客營銷的文章標題是第一次廣告;當潛在顧客們看到有吸引力的標題后，;三是潛在顧客受到文章觀點的影響后，為口碑營銷。所以說，博客營銷的文章為企業打了三次廣告。而且廣告成本比其它媒體成本要低得多。不但為企業降低了成本，還增加了銷售量與利潤率;四是博客營銷的文章由經濟管理類的知名學者為企業廣告;五是博客營銷可用文字、圖片、視頻;六是博客營銷是一種大眾化的營銷方式，更加貼近人民的生活，更加響應人民的需要

微博營銷是博客營銷的濃縮版與微型版。相當于是母子關系，博客營銷是母親，微博營銷是兒子。微博營銷現在好像是一種時尚一樣，有很多人吹捧。好像微博是個什么了不起的玩意似的，有欺名盜世之嫌。好像不搞微博就不時尚，就不識時務一樣。時尚的東西，像一陣風吹過一樣，風一過，又恢復原樣了。我們還記不記得呼啦圈熱?那時，不玩呼啦圈就好像身體會不健康一樣。現在，還有幾人玩呼啦圈?所以，時尚追風的東西容易過時。微博營銷作為博客營銷所衍生的營銷模式，有其優點，更有其缺陷。優點是微博營銷也有博客營銷所包含的優點。缺陷在于：一是文字過于精簡，不能完整地表述其所要宣傳的事跡與內容、觀點。由于無法詳盡地說明問題，容易斷章取義，讓潛在顧客誤會其企業的真實意圖與表述;二是查找微博內容比較困難。我曾經試過微博，但是由于發表微博的人過于海量，根本就很難找到自己寫的微博，有時花近幾個小時，也找不到自己所寫所發表的微博在哪兒。真實的微博營銷根本就不能吸引幾百萬與幾

千萬的潛在顧客了。不信，你去發表一下微博，看有幾人能看到你的微博?三是微博成為網站所喜歡人的言論特權。我每次看到很醒目，被網站所推薦的微博都是一些影視娛樂明星們的言論。而其它普通平民百姓的微博推崇少之又少。也就是說微博的話語權掌握在少數網絡所推薦的影視娛樂明星手中，微博已經嚴重脫離群眾。

總的說來，微博營銷不如博客營銷更加貼近網絡民眾的生活，更加保護網絡民眾的言論自由權利與話語權力。

微博營銷不如博客營銷更能準確地宣傳企業，提升企業品牌價值，降低宣傳成本與廣告成本，賺取豐厚利潤。

經濟能力。隨著全球化的進程，民眾的消費觀念進步，再加上現在互聯網的用戶越來越龐大，而且是聯結式，從而贏得市場，獲得更多的利潤率。消費需求，就會購買他們所熟知的產品。一般網站每天上網的網民都有幾萬到幾十萬。有知名度的網站每天都有幾百萬，甚至于幾千萬潛在顧客上網瀏覽信息。這個顧客群體數量是其它傳統媒體很難超過的。電影響。;二是博客營銷的文章內容。當潛在顧客們看到有吸引力的標題后，;三是潛在顧客受到文章觀點的影響后，為口碑營銷。所以說，博客營銷的文章為企業打了三次廣告。而且廣告成本比其它媒體成本要低得多。不但為企業降低了成本，還增加了銷售量與利潤率;四是博客營銷的文章由經濟管理類的知名學者為企業廣告的撰稿人，等于是名人為其企業作廣告宣傳。因有名人效應的影響在里面，其公信度與影響力是較深遠地，會讓一種信任與信賴油然而生，會使顧客們深信不疑，從而支持其企業與產品。全面影響潛在顧客們的購買決策與需求、動機，使其顧客群體成為忠誠的企業產品消費者。可見知識名人與學術名人效應的厲害。這比電視里用影視歌星作廣告，成本要低廉得多，影響力要強勁得多;五是博客營銷可用文字、圖片、視頻來為企業作廣告。不但內容精彩絕倫，而且形象生動，其近距離的溝通，讓潛在顧客更加喜愛與歡迎，增加了親密感與親近感;六是博客營銷是一種大眾化的營銷方式，更加貼近人民的生活，更加響應人民的需要與需求。博客營銷使消費者與企業構架起友誼與合作的橋梁，讓企業更多贏利，更加成功。

微博營銷是博客營銷的濃縮版與微型版。相當于是母子關系，博客營銷是母親，微博營銷是兒子。微博營銷現在好像是一種時尚一樣，有很多人吹捧。好像微博是個什么了不起的玩意似的，有欺名盜世之嫌。好像不搞微博就不時尚，就不識時務一樣。時尚的東西，像一陣風吹過一樣，風一過，又恢復原樣了。我們還記不記得呼啦圈熱?那時，不玩呼啦圈就好像身體會不健康一樣。現在，還有幾人玩呼啦圈?所以，時尚追風的東西容易過時。微博營銷作為博客營銷所衍生的營銷模式，有其優點，更有其缺陷。優點是微博營銷也有博客營銷所包含的優點。缺陷在于：一是文字過于精簡，不能完整地表述其所要宣傳的事跡與內容、觀點。由于無法詳盡地說明問題，容易斷章取義，讓潛在顧客誤會其企業的真實意圖與表述;二是查找微博內容比較困難。我曾經試過微博，但是由于發表微博的人過于海量，根本就很難找到自己寫的微博，有時花近幾個小時，也找不到自己所寫所發表的微博在哪兒。真實的微博營銷根本就不能吸引幾百萬與幾千萬的潛在顧客了。不信，你去發表一下微博，看有幾人能看到你的微博?三是微博成為網站所喜歡人的言脫離群眾。

語權力。

微博營銷不如博客營銷更能準確地宣傳企業，提升企業品牌價值，降低宣傳成本與廣告成本，賺取豐厚利潤。

本文由微博推廣研究：整理發布，微博營銷

第四篇：眾籌策略與饑餓營銷策略對比分析

眾籌策略與饑餓營銷策略對比分析 饑餓營銷 饑餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表面上，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應求的熱銷假象，從而提高售價，賺取利潤。最終目的 饑餓營銷的最終作用不僅僅是為了調高價格，更是為了對品牌產生高額的附加價值，從而為品牌樹立起高價值的形象。因素

“饑餓營銷”與市場競爭度、消費者成熟度和產品的替代性三大因素有關。也就是說，在市場競爭不充分、消費者心態不夠成熟、產品綜合競爭力和不可替代性較強的情況下，“饑餓營銷”才能較好地發揮作用，否則，廠家就只能是一廂情愿。

所以說，饑餓營銷比較適合一些單價較高，不容易形成單個商品重復購買的行業。同時，產品或服務有一定的差異化或優勢，業已形成一定范圍的品牌黏性。成功案例：小米 眾所周知小米手機的崛起就是通過饑餓營銷成功獲得廣泛的受眾的，其前期通過預熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習慣套路，也是基于在業內的光環效應。這并不是什么公司都可效仿。據有效數據顯示，2011年8月29-8月31日三天，每天200臺限量600臺，比正式版手機優惠300元。此消息一出，在網上搜索如何購買小米手機的新聞瞬間傳遍網絡。而且需8月16日之前在小米？論壇達到100積分以上的才有資格參與秒殺活動，銷售給之前就已經關注小米手機的發燒友們，客戶精準率非常高。眾籌營銷 所謂眾籌也是在近幾年才逐漸開始被人們所熟知，其是指用團購+預購的形式，向網友募集項目資金的模式。眾籌利用互聯網和SNS傳播的特性，讓小企業、藝術家或個人對公眾展示他們的創意，爭取大家的關注和支持，進而獲得所需要的資金援助。現代眾籌指通過互聯網方式發布籌款項目并募集資金。相對于傳統的融資方式，眾籌更為開放，能否獲得資金也不再是由項目的商業價值作為唯一標準。只要是網友喜歡的項目，都可以通過眾籌方式獲得項目啟動的第一筆資金，為更多小本經營或創作的人提供了無限的可能。構成 發起人：有創造能力但缺乏資金的人； 支持者：對籌資者的故事和回報感興趣的，有能力支持的人；平臺：連接發起人和支持者的互聯網終端。規則

1、籌資項目必須在發起人預設的時間內達到或超過目標金額才算成功。

2、在設定天數內，達到或者超過目標金額，項目即成功，發起人可獲得資金；籌資項目完成后，網友將得到發起人預先承諾的回報，回報方式可以是實物，也可以是服務，如果項目籌資失敗，那么已獲資金全部退還支持者。

3、眾籌不是捐款，支持者的所有支持一定要設有相應的回報。

案例解讀：熱兔 熱兔網是以眾籌營銷策略為主的電商網站，其是由全球女裝領域的優秀設計師 提供設計案，再經熱兔網的時尚買手團隊從中嚴格甄選出優秀的設計作品，并在熱兔網展示，最終以接近成本的價格進行眾籌。消費者根據喜好預訂，由熱兔網統一委托工廠生產，統一安排配送。據可靠數據顯示，在熱兔上線不到一個月的時間內最高一天之內就到達了將近1000人次的訪問，成交訂單也是一個很客觀的數字，這也昭示著眾籌營銷也是非常被看好，而且顧客群的精準度也是非常的高！

第五篇：金融服務營銷的特征與策略應用

論文

院系經濟學院

專業期貨證券

班級期貨證券2班

學生姓名胡劍煒

學號201021031

2任課教師劉荔

2013年06 月 07 日

淺析我國金融服務營銷的現狀與策略應用

班級：期貨證券2班姓名：胡劍煒學號：2010210312

關鍵字：金融服務核心；捆綁策略：整合營銷傳播理論

一、我國金融服務營銷的現狀

金融服務營銷是指金融機構以市場需求為核心，各金融機構采取整體營銷的行為，通過交換、創造和銷售滿足人們需要的金融產品和服務價值，建立、維護和發展與各方面的關系，以實現各方利益的一種經營管理活動。我國金融服務營銷起步較晚，實踐過程中存在不少問題。

1.單一的銷售模式，缺乏對客戶終身價值的關注

我國目前的金融服務營銷仍然是以單一的產品銷售為主，許多金融服務和銷售據以金融機構的內部考核和市場營銷的目的，是以完成銷售指標為導向，具有沉重的強迫銷售意識，缺乏對客戶終身價值、生命周期和生活方式的關注。我國金融機構的分業管理，金融產品的銷售、研發受到很大程度的制約。缺乏對客戶全面系統的產品開發和設計，金融機構無法進行各種服務的組合和產品捆綁，不能提供跨越次級細分市場的捆綁產品銷售。

2.金融服務和產品的定價機制缺乏彈性，缺乏靈活的營銷機制我國目前的金融服務和產品的價格受到了嚴格管制，缺乏自身定價的能力，無法在價格變化的基礎上，對客戶進行捆綁銷售。表現在，銀行業的利率和保險產品的厘定利率非市場化。

3.金融機構缺乏對客戶知識的管理

我國目前的銷售模式仍然是以產品銷售為主，特別是在個人金融消費習慣、行為方式、生活方式、宗教信仰、文化傳統等方面，沒有對客戶進行有效的分析、整理和提煉，缺少金融產品銷售的定向性。有些信息即便在銀行存在，但仍然散落于金融機構的各個部門，沒有進行有效的整理，成為對銷售有指導意義的知識。

4.客戶細分缺乏

現代戰略營銷的核心被稱為STP營銷,即細分市場、選擇目標市場和產品定位。市場細分在營銷戰略中是處于首要地位，因為金融服務的大型市場在向小型市場的發展過程中，逐漸分解成數百個微型市場，其特征是不同的買方通過不同的分銷渠道，采取不同的交流方式，來追求不同的產品。金融業的發展也遵循著這個規律。國內由于以銀行業為絕對主導的金融體系，使其他金融機構的發展受到了嚴重的抑制，其他金融機構的缺失，使市場無法進行合理細分，因此不能對這些市場提供合適的產品，使得社會的金融需求無法得到滿足；另外，社會財富的結構、消費者行為和心理的變化、社會階層的分化等因素，也使金融消費出現細分趨勢。

5.缺乏產品開發技術

由于我國金融業的開放時間較短，在金融產品的開發、研制等方面，我國金融機構仍然處在憑市場感覺進行產品的研發，缺少精確的市場定位。信息技術沒有建立在廣泛的客戶數據基礎之上，對現有的數據沒有進行有效開發和運用，沒有建立起在廣泛客戶的數據基礎上的滲透式分銷——直通“最終用戶”，產品沒有進行個性化的設計和開發。所以，金融機構對產品進行靈活和迅速的組合和再組合的能力較弱。

6.人力資源質量較低

金融業務必須始終與其他附加技能一起銷售。其他技能涵含著社會閱歷、經濟理論知識、情感等各種要素，并且將這些要素綜合起來，才能形成銷售行為的高效率。這種要求對金融機構的從業人員提出了較高的人力資本要求。目前，我國金融機構從業人員素質較低，極大部分沒有接受過良好的、系統的專業教育，缺乏基礎的金融知識和技能，更缺乏將各種金融服務和產品組合起來的能力。

二、對策

在對策分析上，主要分析金融服務營銷的產品捆綁策略。

（一）產品捆綁策略

金融服務營銷中的產品捆綁是指金融機構在營銷過程中，利用各種營銷策略，將各種產品和服務進行有機組合，能夠讓金融機構與消費者進行更多次數、更多量的交易，從而提高金融機構的贏利能力。通過產品的捆綁銷售，可以幫助金融機構實現達到以下目標：降低金融機構同客戶的交易成本;建立良好的關系管理;提升金融機構的人力資本;增強金融機構的知識管理能力;降低金融機構的經營風險。

金融機構通過產品捆綁銷售，在改善自身經營狀況的同時，有利于幫助客戶增加價值，實現客戶價值的增加，提升贏利能力，增進社會福利的提高。具體措施如下：

1.金融機構將單一銷售轉變成組合銷售，為客戶提供財富管理服務財富管理實質是將客戶的各種類型的資產進行合理的組合，幫助實現資產收益的最大化。在客戶財富中，金融資產由于其所占的份額最大，受到人們的廣泛關注。在金融產品的銷售過程中，根據生活階段和生活方式分析方法，應將各種金融產品進行搭配，以滿足客戶在生命周期的不同階段，以及消費行為變化的需要，從而使客戶的效用價值最大化。匯豐銀行的總體賬戶余額就證實了這種組合營銷的優勢。

2.產品捆綁應實行彈性的定價策略

任何戰略的目標都是為客戶創造出超過其成本的價值。金融機構的戰略目標也是如此。實行捆綁銷售不僅能對客戶銷售更多的產品，而且對于購買服務越多的客戶實行優惠的銷售政策，能夠為客戶提供超過其成本的價值。

3.加強客戶關系管理，建立以信息為驅動的學習關系

客戶關系的建立，可以幫助營銷人員擺脫價格刺激的手段，建立和客戶一對一的互動學習關系，因為這樣做對客戶來說意味著更多。加強客戶關系管理，(1)要與客戶進行互動。互動、對話與信息交換是客戶關系管理的基礎，通過這種互動可以密切雙方的關系。國外金融機構，如荷銀、東亞銀行等推出新產品時都會通過郵件、電話等盡可能地通知更多的目標客戶。(2)為客戶提供量身定制的貼心服務。發展客戶關系必須具備的一項重要條件，就是根據客戶需求來調整服務內容。企業如果能提供這種量身訂做的彈性，將能塑造出產品與服務的獨特性，成功地與競爭對手的產品與服務區隔，成為維護客戶忠誠度的重要關鍵。當然，加強客戶關系與管理，必須改變金融機構的運作模式，從處理事務到幫助客戶解決問題，從獲得訂單到幫助客戶，經常提供客戶需要的各種信息，幫助客戶做出金融消費的決策，完成客戶的各項人生目標，從而同客戶發展成為相互依賴的關系。

4.實施品牌戰略，提升人力資本

品牌資產的重要性正在日益受到金融機構的重視。在實施捆綁銷售戰略時，要注重金融機構品牌戰略的實施。在金融品牌的構成要素中，人力資本是最重要的因素。所以在實施捆綁銷售的過程中要關注人力資本，加強對金融機構客戶經理的培訓。金融服務具有不可感知性、不可分離性、差異性和不可貯藏性的特點。同時又具有受委托責任和雙向信息交流的特點。客戶對金融產品和服務，以及金融機構的感受是通過客戶經理傳遞的。金融產品的銷售也隱含著金融機構的文化

和理念的傳遞，而傳遞這些文化和理念是要客戶經理的正確把握，同時要將自身的專業知識、人生價值觀、生活閱歷和情感等因素傳遞給客戶，幫助其完成銷售。因此，在實施捆綁銷售過程中，幫助客戶經理強化人力資本，提高銷售過程中的知識含量。

（二）此外，我國還可以借鑒整合營銷傳播理論。

整合營銷傳播理論作為營銷傳播領域的新理念，將其引入客戶關系管理中，將能夠促進我國金融服務業客戶關系管理的多項改善，如提升客服意識、實現數據庫的集合、更有效地推銷金融產品等。整合營銷傳播理論的引進主要是在金融服務業現有數據庫的基礎上，增強信息傳播的效果，加強顧客關系管理，以及金融服務品牌建設等。具體措施如下：

1、強化風險控制。

在金融業的運行過程中，應始終把金融風險的防范和化解工作放在第一位。在金融服務業客戶關系管理過程中引進整合營銷傳播理論，首要任務就是風險控制。具體的做法是：第一，控制財務風險。整合營銷傳播理論對資金需求較大，而我國多數金融服務機構普遍資本金不足，過多的投資客戶關系管理可能影響金融企業的流動性，進而影響其發展和生存。第二，建立嚴格內控機制，控制操作風險。第三，規避法律風險。在金融企業開發新的產品、運用新的營銷傳播戰略來管理客戶關系時，必須考慮法律、法規及金融政策的有關規定。

2、構建數學模型，精確分析趨勢，建立以客戶為導向的數據庫。

為了實現全面的分析，要根據需要構建數學模型，提供分析結果。通常可以根據客戶細分要求，建立基于客戶基本特征和消費行為特征的客戶分析模型，將不同客戶劃分成不同群組，從而實現客戶分類管理和一對一營銷。還可以根據客戶價值不同，建立價值評估模型，設定客戶價值評分體系，對所有客戶價值評分，評估價值貢獻，分辨出最佳客戶，并實現客戶價值等級監控以反映客戶狀態遷移。建立針對客戶流失情況建立流失預測模型，即對所有客戶流失概率的評分和預警，自動生成流失客戶清單，并分析流失原因。數據挖掘就是利用數據挖掘模型挖掘數據庫價值信息，借以進行顧客識別、探明趨勢、了解顧客等。

參考文獻 [1]Tina Harrison:《金融服務營銷》[M].機械工業出版社,2004年3月

[2]Joseph A.Divanna:《零售銀行業的未來》[M].中國金融出版社,2005年3月

[3]唐瓔璋孫黎:《一對一營銷》[M].中國經濟出版社,2002年2月

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