第一篇：一號專車與滴滴專車的營銷戰(zhàn)略對比分析

一號專車與滴滴專車的營銷戰(zhàn)略對比分析

一、品牌背景對比分析

1、一號專車

一號專車是快的2014年07月08日宣布推出定位于中高端用戶的新業(yè)務(wù)品牌，已在北京、上海、杭州等將近400個大中城市上線，并計劃在短時間內(nèi)覆蓋全國市場。一號專車和快的打車作為快智集團(tuán)旗下兩個獨立品牌繼續(xù)獨立運(yùn)營，分別服務(wù)于大眾及中高端兩類用戶群體。

2、滴滴專車

滴滴專車是滴滴打車2014年8月19日宣布推出的為高端商務(wù)出行人群提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的產(chǎn)品，也是針對傳統(tǒng)出租車行業(yè)推出滴滴打車軟件之后上線的第二款產(chǎn)品。滴滴打車軟件面向出租打車用戶群體，而滴滴專車則面向中高端商務(wù)專車群體，滴滴專車目前在北京、廣州、深圳、上海、杭州、廈門等200多個大中城市已經(jīng)開通。

3、對比分析

根據(jù)一號專車和滴滴專車兩個品牌推出的時間來看，快智集團(tuán)旗下的一號專車比滴滴打車推出時間要早40天左右，滴滴專車應(yīng)該是跟進(jìn)一號專車的品牌。40天就能推出重新推出一個品牌，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)新以及模仿的速度之快也由此可見一斑。

根據(jù)一號專車和滴滴打車兩個品牌的母品牌快的打車和滴滴打車的幾輪融資情況和支付閉環(huán)來看，快的打車幾輪融資中阿里集團(tuán)的身影頻現(xiàn)，阿里對快的的持股比例較高，支付寶和軟件深度結(jié)合，快的作為基礎(chǔ)便民服務(wù)直接嵌入到阿里旗下的應(yīng)用里；滴滴打車方面騰訊的持股比例較高，微信支付也深入其中?？梢岳斫鉃榛ヂ?lián)網(wǎng)三大巨頭之中的兩大巨頭在打車這一細(xì)分市場的競爭，從面對普通消費(fèi)者的大眾市場進(jìn)一步拓展到面對中高端消費(fèi)者兩大細(xì)分市場。從開始之初的燒錢補(bǔ)貼，到后期的優(yōu)惠券，說明市場已經(jīng)基本平穩(wěn)。一號專車在推出的時候為快的打車?yán)嫌脩籼峁┝俗畹?0元的打車券，滴滴專車也及時跟進(jìn)。專車市場起步較晚，目前還處于兩家獨大，多家勁敵覬覦的狀態(tài)，相對平穩(wěn)。目前第三大巨頭百度正在積極布局打車市場，憑借在移動端的廣泛布局和地圖方面的優(yōu)勢展開積極攻勢。

二、宏觀環(huán)境（PEST）分析

1、政治法律環(huán)境（Political Factors）：

目前一號專車與滴滴專車兩個品牌面對的政治法律環(huán)境既有相同也略有不同。政府組織的態(tài)度方面，交管部門對專車的認(rèn)定目前還存在比較大的誤解。根據(jù)資料【1】【2】可知，交管部門對整個專車市場是負(fù)面態(tài)度，原因可能是交通法律法規(guī)的限制以及出租車行業(yè)的壓力。

交管部門僅處罰滴滴專車的原因又值得推測，眾所周知阿里集團(tuán)與國內(nèi)各級政府機(jī)關(guān)保持著良好關(guān)系，并且將快的打車及一號專車定位于一項基礎(chǔ)便民服務(wù)。相比之下一號專車合作伙伴多數(shù)為汽車租賃公司其與政府關(guān)系占了很大優(yōu)勢，壓力較小。滴滴專車卻在運(yùn)營過程中政府主管部門溝通交流較少，出現(xiàn)被處罰的情況又引得眾人議論，面臨巨大壓力。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境（Economic Factors）

目前一號專車與滴滴專車兩個品牌所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境大致相同?；ヂ?lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的大背景下各種便民方式與現(xiàn)代技術(shù)相結(jié)合改造社會。兩個品牌開通運(yùn)營的城市都是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)人口眾多的一二線城市。針對中高端消費(fèi)群體，在這些經(jīng)濟(jì)水平良好，城市化程度高。

從資本角度來看，目前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)因為想象空間大，很受投資方的歡迎。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止14年9月，國內(nèi)市場注冊使用打車軟件的用戶已達(dá)1.54億，在線支付提供優(yōu)惠給企業(yè)提供現(xiàn)金流，為后續(xù)盈利模式做了鋪墊。如此巨大的用戶基數(shù)也奠定了打車市場的基礎(chǔ)。為一號專車及滴滴專車的推出打了前站，讓一部分要求更高的消費(fèi)者成功過渡到專車的環(huán)節(jié)。專車服務(wù)的推出既為消費(fèi)者提供了更好的服務(wù)，同時擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)。

3、社會文化環(huán)境（Sociocultural Factors）

目前一號專車與滴滴專車兩個品牌面對的社會文化環(huán)境大致相同。布局的一二線城市中，定位在中高端消費(fèi)群體里收入水平高，年齡分布主要為二十到五十歲之間的中青年、對互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用接受程度高的商務(wù)及要求較高的消費(fèi)群體。

雖然根據(jù)專車的起步價加里程加時間的定價方式相比普通打車要貴2-4倍，但是不用等待，高端舒適的消費(fèi)體驗也吸引了相當(dāng)一部分消費(fèi)群體。同時專車的出現(xiàn)，把閑置車源與消費(fèi)者需求結(jié)合起來，對消費(fèi)者來說，也就不再用選擇黑車，安全性更高，也讓大多數(shù)消費(fèi)者對專車的接受程度更高。

國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)模式有一個業(yè)內(nèi)人知道但是都不想提的秘密，那就是許多創(chuàng)新其實是對國外模式的中國化改造。打車軟件也是如此，國外市場比較成熟的商業(yè)模式經(jīng)過國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的改造，已經(jīng)少走了許多彎路，同時已經(jīng)經(jīng)過消費(fèi)者的檢驗，消費(fèi)者的接受程度從一開始就比較高。

4、技術(shù)環(huán)境（Technological Factors）

互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的大背景之下，計算機(jī)技術(shù)聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了一個新的階段。許多功能都能集成到一個小軟件里，智能終端如手機(jī)、平板電腦上各種APP更是層出不窮。許多以前需要花費(fèi)許多時間完成的事都能輕松完成。

一號專車和滴滴專車兩個品牌雖然跟母品牌有區(qū)分，但是建立之初的技術(shù)團(tuán)隊都是母品牌快的和滴滴的老團(tuán)隊。首先對打車軟件技術(shù)層面和實際運(yùn)營層面已經(jīng)是輕車熟路，然后兩家通過地圖根據(jù)起步價+使用時間費(fèi)用+單公里費(fèi)用的收費(fèi)模式，提前推算好費(fèi)用，也解決了專車上沒有計價器、計價模式不一樣的問題。

打車軟件在需求較大的時候因為要實時測算消費(fèi)者與專車之間的距離并且預(yù)算到達(dá)時間、所需費(fèi)用，以及后續(xù)的支付體系當(dāng)中的接口問題、優(yōu)惠券的使用情況等等，所以服務(wù)器的處理能力是軟件順暢使用的關(guān)鍵之一。一號專車的后臺運(yùn)行在阿里云平臺上完成的，通過數(shù)據(jù)優(yōu)化，大部分時間打車都特別通暢。但是兩家也在不同時間出現(xiàn)過系統(tǒng)宕機(jī)的情景，好在雙方的技術(shù)團(tuán)隊技術(shù)素質(zhì)過硬，短時間內(nèi)對系統(tǒng)做了升級恢復(fù)，沒有對消費(fèi)者體驗造成更大傷害。

三、波特五力模型（Porter's Five Forces Model）分析

1、供應(yīng)商的議價能力（Bargaining power of suppliers）

根據(jù)資料及媒體調(diào)查的結(jié)果來看，目前專車市場以一號專車和滴滴專車為例，車輛來源一是傳統(tǒng)汽車租賃公司的閑置車源，剩下的就是廣受詬病的私自招募私家車主的個人所有車輛。司機(jī)來源一是傳統(tǒng)汽車租賃公司的帶薪司機(jī)，然后就是私家車主。

考慮到邊際成本，汽車租賃公司的閑置車輛更高的利用率對公司的盈利貢獻(xiàn)較大，在經(jīng)過在線支付，最后軟件公司和汽車租賃公司分成的時候，軟件公司的議價能力較高，但是對兩者的經(jīng)濟(jì)利益及貢獻(xiàn)都比較大，屬于雙贏局面。通過雙方利益的分成協(xié)議及排他性協(xié)議也對競爭各方的優(yōu)勢確立有一定的意義。

2、購買者的議價能力（Bargaining power of buyers of customers）

專車使用群體主要是分散的消費(fèi)者，整體的議價能力幾乎為零。而且根據(jù)目前專車的不同車型不同起步價+使用時間費(fèi)用+行駛公里數(shù)費(fèi)用的收費(fèi)模式，消費(fèi)者在出行前，軟件已經(jīng)測算好了出行費(fèi)用，不根據(jù)實際的路程和時間收費(fèi)，消費(fèi)者根本就沒有議價空間。

專車自推出至今，費(fèi)用高一直是消費(fèi)者普遍議論的話題，目前一號專車和滴滴專車都不同程度的為消費(fèi)者提供金額不等的優(yōu)惠券，吸引潛在消費(fèi)者，高端親切的服務(wù)之下，消費(fèi)者對議價已經(jīng)不抱有任何想法，由系統(tǒng)統(tǒng)一扣費(fèi)，消費(fèi)者基本喪失和放棄議價能力。

3、新進(jìn)入者的威脅（the threat of new entrants for an industry）

專車軟件是普通打車軟件的進(jìn)化版，根據(jù)現(xiàn)在的情況看是企業(yè)在已經(jīng)推出普通打車軟件，并且資源能力充足的情況下推出的升級服務(wù)。對新進(jìn)入者來講存在巨大的壁壘。

首先是資本的支持。軟件在第一階段也就是普通打車階段為了補(bǔ)貼消費(fèi)者，補(bǔ)貼司機(jī)方面消耗了大量的金錢。快的打車和滴滴打車在今年的補(bǔ)貼大戰(zhàn)也廣受議論。許多沒有得到資金注入，沒有融資的公司便消失在起步階段。

專車不同于普通的打車，有比較發(fā)達(dá)的出租車市場做支撐。與各家汽車租賃公司談判，與政府監(jiān)管部門溝通除了考驗企業(yè)的創(chuàng)新能力以外還考驗著企業(yè)公關(guān)等軟實力。有些與政府關(guān)系一般，形勢不謹(jǐn)慎，人傻錢多的更或者財力人力資源準(zhǔn)備還不充分的公司會至少經(jīng)歷兩次考驗，可能就因此碰壁。

4、替代品的威脅（the threat of substitute products）

一號專車和滴滴專車作為專車市場的平臺，為有需求的消費(fèi)者和閑置汽車資源的各方牽線。技術(shù)層面可替代性比較高，兩個品牌要想保持更長久的優(yōu)勢只有做好閉環(huán)，完善消費(fèi)者體驗，維護(hù)與汽車供應(yīng)商的關(guān)系，維護(hù)自己的市場優(yōu)勢和地位。

快的打車和滴滴打車從一開始就面對的而且束手無策的替代品威脅就是政府主管部門的城市統(tǒng)一電召平臺。曾經(jīng)就有過某地方政府行政部門叫停打車軟件，要求各出租車公司統(tǒng)一卸載打車軟件，使用官方推出的打車平臺。但是迫于無奈，跟不上市場變化，被消費(fèi)者拋棄，轉(zhuǎn)投互聯(lián)網(wǎng)打車平臺。很有可能專車打車平臺也會面臨同樣的壓力，趁著市場還未發(fā)展壯大，提前下手也不是沒有可能。雖然有悖市場規(guī)律，但是政府行政主管部門的力量也確實不容小覷，要謹(jǐn)慎對待，及時做好溝通。

5、同業(yè)競爭者的競爭程度（the intensity of competitive rivalry）

就目前市場形勢來看，一號專車和滴滴專車互為主要競爭者，雙方也是整個專車市場的領(lǐng)軍者。但是除了這兩個品牌，還有其他品牌跟進(jìn)。最值得注意的是第三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭百度與易到用車聯(lián)合成立的百度專車已經(jīng)跟進(jìn)。

一號專車作為獨立運(yùn)營品牌推出新的APP，但是在原來的母品牌快的打車的APP里也可以正常使用大多數(shù)功能，巨大影響力和各種優(yōu)惠政策的推動下，部分消費(fèi)者已經(jīng)轉(zhuǎn)移到新軟件里。滴滴專車與母品牌滴滴打車結(jié)合，沒有獨立，專車打車一起使用。百度專車的合作伙伴易到用車在打車市場的占有率知名度比較低，但是借助百度在移動端和地圖方面的技術(shù)優(yōu)勢實現(xiàn)了暫時飛躍。預(yù)計三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭大樹底下分別成長起來的三家公司會形成獨大的局面。部分資源較少，注重細(xì)分市場和某一地域的小型公司也會存在，但是不會危及三大軟件的地位。

新的競爭還沒開始，目前各方都比較謹(jǐn)慎，尤其是交管部門的態(tài)度方面，一直不松手。預(yù)計等到找到某種合法合適的方式，政府監(jiān)管部門對市場創(chuàng)新松手之后又會進(jìn)行一輪專車市場的補(bǔ)貼大戰(zhàn)。由于專車本身的費(fèi)用遠(yuǎn)高于打車費(fèi)用，補(bǔ)貼的費(fèi)用也會大幅上升，市場又將會淘汰一部分同業(yè)競爭者，最后達(dá)到幾家獨大，小公司運(yùn)營困難或市場份額不值一提的局面。

四、對一號專車和滴滴專車未來局勢的預(yù)測

由于專車推出時間還不到半年，目前還沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計說明兩家公司的市場份額孰重孰輕。但是根據(jù)自己的分析及預(yù)見，一號專車將會在未來市場中取得更大的優(yōu)勢，一個很大的原因是因為企業(yè)的創(chuàng)新還有企業(yè)的基因。

作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，無論是借鑒國外市場的運(yùn)營模式還是本土創(chuàng)新，錯失良機(jī)就會落后。從一開始一號專車的推出比滴滴專車早40天來看，一號專車是快的打車的創(chuàng)新之舉，滴滴專車僅僅是跟進(jìn)。雖然時間只有40天，有可能就是一號專車成為市場利器，搶占大量市場，沉淀消費(fèi)者。再根據(jù)材料【3】，快的一號專車開始進(jìn)軍企業(yè)市場。在政府國企公車改革的背景下，在新的消費(fèi)需求導(dǎo)向下，一號專車將觸手已經(jīng)伸向藍(lán)海。而此時，滴滴專車還忙于應(yīng)付材料【2】中提到的類似輿論，與政府部門的溝通。市場整體輿論在此時更是偏向于一號專車，滴滴專車在此時毫無優(yōu)勢。

同樣企業(yè)的基因也非常重要。一號專車背靠的大樹是阿里，滴滴專車背靠的騰訊。從背后兩個企業(yè)來看，阿里對整個快的的態(tài)度城市需要的便民服務(wù)，是剛需。對騰訊來說。騰訊是一個提供娛樂消費(fèi)的企業(yè)，滴滴只是跟其他兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭分地盤過程的細(xì)分市場里平衡局勢的一顆棋子。

據(jù)此兩點來看，毫無疑問，一號專車的優(yōu)勢不僅僅是在數(shù)據(jù)上的市場份額，更是整個阿里對未來生活方式的改造的一部分。但是互聯(lián)網(wǎng)時代市場局勢瞬息萬變，市場局勢如何還需企業(yè)面對不同情境及時調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，最終還有待市場檢驗。

參考資料及文獻(xiàn)：

【1】12月30日新京報：《一號專車為城市交通變革提供新思維》

近日，在移動互聯(lián)網(wǎng)背景下的約租車發(fā)展研討會上，來自北京、上海、深圳、南京等多個城市的交通、法律、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的專家學(xué)者研討了在全球化的移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，如何逐步形成新的城市交通模式。與會專家肯定了以一號專車為代表的新興出行方式為城市交通領(lǐng)域變革提供的新思維和路徑??

【2】12月27日京華時報：《上海交委查扣12輛“滴滴專車” 稱滴滴專車大多是黑車》

25日晚間，上海市交委通報已查扣12輛滴滴專車，其中5輛車駕駛員被行政罰款各1萬元，剩余7輛車尚在調(diào)查取證中。對此，滴滴方面昨天回應(yīng)堅稱滴滴專車的車輛不是“黑車”且可以保障安全??

【3】12月25日新華社：《快的打車一號專車進(jìn)軍企業(yè)級市場》

快的打車旗下一號專車方面24日透露，將正式推出企業(yè)版服務(wù)，為企業(yè)級用戶提供差旅解決方案。這是國內(nèi)商務(wù)約租車領(lǐng)域首個企業(yè)版產(chǎn)品，意味著該領(lǐng)域的競爭正從C端(個人端)延伸到B端(企業(yè)端)。

【4】7月21日易觀國際：《二季度快的打車市場份額53.57% 滴滴打車45.56%》 7月21日消息，易觀國際最新發(fā)布的《2014年第二季度中國打車APP市場季度監(jiān)測報告》數(shù)據(jù)顯示，截至2014年6月，中國打車APP累計賬戶規(guī)模達(dá)1.3億，其中，快的打車以53.57%的比例占據(jù)國內(nèi)打車APP市場份額第一位，滴滴打車以45.56%的比例位居第二。

第二篇：滴滴專車司機(jī)檢討書

檢討書

我是一名滴滴專車司機(jī)，于XXXX年XX月XX日接到的訂單中，其中一個訂單在乘客上車后未按照工作程序話術(shù)，影響了車隊整體聲譽(yù)的同時，也給集團(tuán)帶來了負(fù)面影響。

造成這樣的后果，主要原因是由于我本人當(dāng)天感冒，嚴(yán)重咳嗽，所以對話術(shù)有所忽略。但事情過后，我本人經(jīng)過反復(fù)思考，深知此件事情的嚴(yán)重性，對此做出深刻檢討。做為滴滴專車司機(jī)，無論何種原因，都不能成為違反工作流程的借口，只要在崗一分鐘，就要完全遵守工作流程要求的每個細(xì)節(jié)。所謂的愛崗敬業(yè)，不光要做到對工作的努力付出，更要考慮到乘客的坐乘體驗，努力付出的中心思想永遠(yuǎn)要把乘客放在第一位，一切從乘客體會出發(fā)，做到對乘客的尊重、理解和關(guān)愛，讓乘客切身感受到滴滴專車服務(wù)的流程化、專業(yè)化及差異化，真正體會“物超所值”的感受。

如今，在各網(wǎng)約車軟件逐步競爭日趨白日化的今天，如何突出體現(xiàn)我們滴滴專車的優(yōu)勢，如何讓乘客得到更好的坐乘體驗，是我們專車司機(jī)應(yīng)該仔細(xì)考慮和努力做到的，除了要保證一些硬性的指標(biāo)要求，比如安全駕駛、乘客坐乘環(huán)境的干凈及舒適度，我們還應(yīng)該為乘客提供更好的軟性服務(wù)，比如接送乘客時間的準(zhǔn)點性，周邊物品配備的完整性，服務(wù)流程的規(guī)范性等等，都是我們專車司機(jī)專業(yè)化服務(wù)的一部分。相信通過此次事件，我會更努力的把專車服務(wù)做專、做精、做細(xì)，為乘客提供一流的專車服務(wù)，讓每一位乘坐我專車的乘客，留下完美的坐乘體驗！請公司領(lǐng)導(dǎo)及同事監(jiān)督！

檢討人：

年 月 日

第三篇：滴滴出行“專車”產(chǎn)品分析報告

滴滴出行“專車”產(chǎn)品分析報告

本文以專車功能為落腳點，對滴滴出行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理，分析關(guān)鍵的用戶痛點。通過與大眾產(chǎn)品快車的對比分析專車產(chǎn)品的市場定位和功能及其背后隱藏的用戶特征，并提出自己的思考與意見。文檔結(jié)構(gòu)：

1、文檔概覽與產(chǎn)品簡介

2、產(chǎn)品背景

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4、市場與用戶分析

5、用戶產(chǎn)品體驗，產(chǎn)品的優(yōu)點、疑點與相關(guān)建議

1、文檔概覽設(shè)備型號：榮耀9 STF-AL10系統(tǒng)版本：STF-AL10C00B138軟件版本：V5.1.32_311體驗時間：2018.2.18坐標(biāo)：浙江省杭州市

2、產(chǎn)品簡介產(chǎn)品名稱：滴滴出行——專車產(chǎn)品類型：移動出行平臺支持和平臺：IOS、Andriod。產(chǎn)品slogan：滴滴一下，美好出行產(chǎn)品定位：為中高端用戶提供高品質(zhì)打車服務(wù)產(chǎn)品Logo（滴滴出行）：產(chǎn)品介紹：滴滴出行是全球化的一站式綜合移動出行平臺，提供出租車、專車、快車、順風(fēng)車、豪華車、公交、小巴、代駕、租車、企業(yè)級、共享單車等全面的出行服務(wù)。專車產(chǎn)品致力于為用戶提供高品質(zhì)出行服務(wù)，分為舒適型、行政級、商務(wù)型3個標(biāo)準(zhǔn)，集普通叫車、接送機(jī)服務(wù)于一身。

3、產(chǎn)品背景2012年6月小桔科技在北京成立并推出嘀嘀打車APP；快智科技在杭州成立并推出快的打車APP；雙方均為用戶提供出租車在線叫車服務(wù)。2013年，快的打車并購大黃蜂打車。2014年8月，專車上線，為用戶提供高端出行服務(wù)。2015年2月，滴滴打車（2014年5月“嘀嘀打車”更名 “滴滴打車”）與快的打車戰(zhàn)略合并。2015年9月，全面品牌升級，更名“滴滴出行”。2016年8月，收購優(yōu)步中國。不同于內(nèi)容、游戲等產(chǎn)品服務(wù)，提供不同類型內(nèi)容供給或世界觀、玩法吸引不同偏好的用戶，打車平臺的用戶核心需求是一致的——盡快叫車并到達(dá)目的地，因此在巨頭林立的競爭環(huán)境下打車平臺通過建立個性化服務(wù)維護(hù)維護(hù)消費(fèi)者的忠誠的能力極其有限，缺少選擇價格的籌碼，面對有限的用戶流量，價格戰(zhàn)呼之欲出——滴滴與快的、滴滴快的與Uber接連進(jìn)行以搶占市場為目的的燒錢大戰(zhàn)。迄今可見：出行領(lǐng)域在兼并收購的浪潮中不斷整合走到現(xiàn)在。滴滴出行的功能由最初的快車服務(wù)擴(kuò)張到囊括專車、豪華車、代駕、租車、車輛交易等的全面出行交通方案滿足用戶個性化需求。4 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

5、市場與用戶分析5.1 網(wǎng)約車，治愈“打車難”之痛打車作為目前主流出行方式之一具有耗時短、行程自由與舒適同時價格較高的特點。經(jīng)常選擇打車的用戶具備一定經(jīng)濟(jì)實力，對舒適性要求較高。許多常用其他交通方式的用戶在特定場景下也會選擇打車：如常自駕的人私家車不在身邊；無車族趕時間或前往公共交通所不及的偏遠(yuǎn)地區(qū)。線上出行平臺普及之前，在打車領(lǐng)域乘客與司機(jī)存在信息不對稱的問題：乘客可以搭乘的車輛限于路過自身位置的空出租車，而司機(jī)只能接視野范圍內(nèi)的乘客。線下打車存在著低峰時段和地段乘客、出租車資源閑置無法匹配而高峰時段出租車資源不足的問題，俗稱“打車難”。綜上所述，用戶痛點如下：乘客： 乘車高峰段打車難、偏遠(yuǎn)地區(qū)打車難；等待時間未知，時間風(fēng)險高。司機(jī)： 街頭巡游接乘客，效率低，空駛率高；接乘客前對乘客行程一無所知，不知道能否接受，不確定性高。整理需求如下：調(diào)查顯示，使用打車類app之后乘客等車時間平均減少了約2.6分鐘，打車類app出現(xiàn)前等車時間約9.3分鐘，打車類app出現(xiàn)后等車時間約6.7分鐘，等車時間時間縮短了27.6%，我們可以認(rèn)為出租車行業(yè)效率提高了約27.6%。公民坐出租車的費(fèi)用更少了。只有約9.74%的人認(rèn)為使用打車類APP之后的費(fèi)用比使用打車類APP之前的費(fèi)用增加了，相對的，有26.45%的人認(rèn)為使用打車類APP之后的費(fèi)用比使用打車類APP之前的減少了。排除認(rèn)為前后費(fèi)用差不多和沒注意到的人數(shù)，認(rèn)為費(fèi)用減少的人數(shù)多于認(rèn)為費(fèi)用增加的人數(shù)，所以我們可以認(rèn)為使用打車類APP后的費(fèi)用減少了，即在費(fèi)用方面打車類APP使公民的生活更加便利了。打車次數(shù)相對增加。有33.64%的公民認(rèn)為使用打車類APP后打車的次數(shù)相對增加了，而只有13.22%的公民認(rèn)為使用打車類APP后打車的次數(shù)相對減少了，所以我們可以認(rèn)為由于打車類APP給公民的的生活帶來了便利，所以公民打車的次數(shù)才會相對增加?？燔嚒⒊鲎廛嚠a(chǎn)品可以滿足用戶基本型需求，解決“打車難”的問題，增加打車市場的交易量與消費(fèi)金額：更多的用戶及時打到車，降低司機(jī)端的空駛率。5.2 專車上線，開創(chuàng)中高端市場 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)情況下用戶使用專車出于對快車、出租車的替代性需求。另一方面在打車的用戶中必然有這么一群人：他們有經(jīng)濟(jì)實力，對舒適體驗的要求更高，有能力且愿意為更高的舒適體驗買單。快車、出租車產(chǎn)品對于滿足這種期望型需求的能力有限。專車業(yè)務(wù)針對這樣的需求展開，區(qū)分高端用戶與普通用戶，應(yīng)急需求和計劃需求，使得在不對打車市場交易量造成負(fù)面影響的情況下（事實上更好的服務(wù)將吸引因排斥低端服務(wù)而不打車的用戶進(jìn)入市場，增加交易量），提高交易金額。5.3 專車VS快車 專車價格是快車的1.5~3.5倍。一個合理的假設(shè)：普通快車目標(biāo)用戶為收入水平在杭州市區(qū)平均收入的居民。2017年杭州市城鎮(zhèn)居民人均月可支配收入4689.67元，我們可以近似地估算出，專車的目標(biāo)用戶月可支配收入7034.5~16413.83元以上，這類人的生活方式與快車的目標(biāo)用戶必然有不同的地方。專車與快車相比多了接送機(jī)功能——針對這類中高端用戶的需求定制： 中高端用戶群體做飛機(jī)頻率高；機(jī)場趕飛機(jī)與下飛機(jī)的場景下不滿足自駕的條件；中高端用戶不偏好地鐵、機(jī)場大巴這類低舒適度的交通方式；機(jī)場距離市中心遠(yuǎn)，接送機(jī)路程遠(yuǎn)，交易額高，有市場。

6、產(chǎn)品體驗6.1 專車用戶使用流程圖6.2 用戶體驗自動定位當(dāng)前地點標(biāo)志建筑物并錄入起點欄，拖動地圖可自選起點，顯示等車時間。有“現(xiàn)在”、“預(yù)約”、“接送機(jī)”3選項，默認(rèn)選項為“現(xiàn)在”。（1）現(xiàn)在起點欄根據(jù)地圖定位自動填寫，點擊起點欄進(jìn)入編輯頁面可重新編輯。編輯頁面中自動提示定位附近標(biāo)志建筑地址選項供用戶選擇并對距離較近和更具有標(biāo)志性的建筑添加推薦標(biāo)簽。手動錄入地址信息，根據(jù)錄入詞匯只能提示攜帶關(guān)鍵詞的地址信息并根據(jù)用戶歷史行為、和定位地點的距離等進(jìn)行綜合排序：終點信息需要用戶自行錄入，與起點信息欄不同的地方是：終點編輯欄根據(jù)用戶歷史行為提示地址，增加了家和公司2個自定義地址，如果用戶未設(shè)定地址，點擊標(biāo)簽可進(jìn)入地址設(shè)置編輯頁面設(shè)置自定義地址，若用戶已經(jīng)設(shè)定自定義地址，可點擊標(biāo)簽錄入信息。終點信息錄入完畢自動跳入呼叫頁面：地圖現(xiàn)實起點與終點的位置，用戶可以滑動車型信息欄選擇車型——舒適型、商務(wù)型或行政級，系統(tǒng)自動估價與報價,默認(rèn)車型為舒適型。如果叫車人與乘車人不一致，叫車人可在代人叫車頁面中編輯乘車人信息，便于司機(jī)與乘車人聯(lián)絡(luò)。編輯乘車人信息后，代人叫車欄將只顯示錄入的乘車人姓名。點擊呼叫專車，離開呼叫頁面。（2）預(yù)約預(yù)約功能下，增加了時間選擇欄，可以選擇今天起3天0~24小時以10分鐘為單位的乘車時間。進(jìn)入呼叫頁面后可以繼續(xù)編輯預(yù)約時間。增加了提前2小時預(yù)約兒童坐席的提示。（3）接送機(jī)相對于立即用車，接機(jī)功能將起點欄改成了航班號欄，點擊進(jìn)入航班信息錄入頁面錄入航班號與當(dāng)?shù)仄痫w時間（昨天、今天、明天、后天），航班信息與終點信息錄入完畢自動跳入確認(rèn)呼叫頁面，提示用車時間，可選代人叫車（前文已說明）與兒童座椅服務(wù)。送機(jī)功能與預(yù)約功能相似，可以選擇用車時間，但是時間選擇上增加了現(xiàn)在的選項，即可以立即用車也可以預(yù)約用車。終點錄入頁的推薦欄為所在城市機(jī)場與航站樓。在確認(rèn)呼叫頁可以繼續(xù)調(diào)整用車時間信息。6.3 優(yōu)點、疑點與建議優(yōu)點：體貼！（1）界面交互流暢。（2）操作便利。自動推薦信息省去用戶描述地點的麻煩，省去用戶打字時間也便于乘客與司機(jī)溝通上車位置。（3）功能：代人叫車、兒童座椅，考慮到各種場景的用戶需求。疑點：（1）低調(diào)的標(biāo)簽相對于專車高端奢華的服務(wù)，在出行方式選擇欄中專車的位置安排卻顯得十分低調(diào)，以至于打開APP一眼看不到專車。在臨時立即用車的情景下，許多專車的目標(biāo)用戶不能夠找到專車，直接去打快車（快車-優(yōu)享）或出租車。專車定位于服務(wù)中高端人群，高收入人群時間、精力是稀缺品，不會特意分配精力去注意APP的某項功能。低調(diào)的位置有助于降低專車的使用頻率。（2）謎之返回鍵

第四篇：滴滴打車軟件STP戰(zhàn)略分析

滴滴打車軟件STP戰(zhàn)略分析

一、滴滴打車軟件簡介

滴滴打車是一款免費(fèi)打車軟件，入選“App Store2013精選”，榮登日常助手類應(yīng)用榜單冠軍。正是北京中關(guān)村小桔科技開發(fā)了這種實現(xiàn)叫車，外加附帶付款的app軟件——滴滴打車。滴滴打車原理非常簡單，乘客啟動滴滴打車軟件客戶端，點擊“現(xiàn)在用車”，按住說話，發(fā)送一段語音說明現(xiàn)在所在具體的位置和要去的地方，松開叫車按鈕，叫車信息會以該乘客為原點，在90s內(nèi)自動推送給直徑3公里以內(nèi)的出租車司機(jī)，司機(jī)可以在滴滴打車司機(jī)端一鍵搶應(yīng)，并和乘客保持聯(lián)系。

二、滴滴打車的STP戰(zhàn)略分析

1、市場細(xì)分

市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有地理因素、人口因素、心理因素、和行為因素。滴滴打車主要是依據(jù)地理因素和心理因素進(jìn)行市場細(xì)分的，下面我們就這兩個因素進(jìn)行具體分析：

出租車拒載已經(jīng)成為大城市的普遍現(xiàn)象，滴滴打車的最大價值是匹配用戶和司機(jī)的需求，減少司機(jī)的空載提高效率。很多情況下，司機(jī)不能正確把握乘客信息，常出現(xiàn)所到之處乘客稀少或出租車扎堆的現(xiàn)象，這就造成了極大的不便，甚至還會加劇交通堵塞。而滴滴打車的應(yīng)運(yùn)而生解決了這一困擾，實時信息使乘客與司機(jī)溝通，拒載和跑空趟有效減少。

天氣炎熱寒冷，外面刮風(fēng)下雨，時間的緊迫，人群密集...等等因素下誰愿意在馬路邊上漫無目標(biāo)地等待出租車？以前有過電話叫車的說法，但是中國人骨子里對電話預(yù)定、電話提問、電話干嘛干嘛有種抗拒心理，覺得不靠譜。諸多的心理原因都催生著新一代打車“神器”滴滴打車。

2、目標(biāo)市場

在進(jìn)行了市場細(xì)分后，滴滴打車結(jié)合自身的資源，選擇了集中性營銷戰(zhàn)略和市場專業(yè)化的覆蓋模式。隨著打車軟件市場的縱深發(fā)展，商業(yè)模式也有漸漸浮出水面的跡象，打車軟件的市場競爭正在向生態(tài)圈演化。無論滴滴打車怎樣建立自己的生態(tài)圈，盈利都是最終目的，個人認(rèn)為就打車軟件而言，滴滴軟件的盈利模式仍然會是——增值服務(wù)收費(fèi)+廣告模式，因為對于單純的打車業(yè)務(wù)來說完全沒有盈利點，除了傳統(tǒng)的廣告外，只能只能通過增值服務(wù)來實現(xiàn)盈利。滴滴打車將把主要的目標(biāo)市場確定為廣大的乘客消費(fèi)者和眾多的司機(jī)。

3、市場定位

滴滴打車采取了迎頭定位的策略，與快的打車兩強(qiáng)對峙，然而新興的滴滴打車更勝一籌。其宣傳毫不費(fèi)力，依靠在網(wǎng)絡(luò)紅極一時的“滴滴打人”一詞，只改動一個字，便在廣告宣傳上搭了順風(fēng)車。

下圖是滴滴打車做的市場份額報告，根據(jù)上面數(shù)據(jù)顯示，截至2014年5月底，滴滴和快的占據(jù)了打車軟件市場超過98.3%的市場份額，滴滴打車以68.1%的高比例凸顯市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，快的打車獲得30.2%的市場份額排在第二，在持續(xù)四個多月的打車市場“燒錢圈地”告一段落后，全國汽車O2O打車市場的格局基本大局已定。值得注意的是，在后補(bǔ)貼時代，滴滴打車聯(lián)合微信紅包推出“分享更有愛”的送紅包活動，用戶在獲得利益的同時又多了一份樂趣，滴滴也以此與快的拉開差距，樹立品牌形象，這是它獨特的賣點。所以接下來滴滴打車定位自己的市場為整合資源，在大局已定的情況下，快的想要保住自己的市場份額只有通過的微創(chuàng)新，不斷推出豐富多彩的活動來吸引用戶、樹立品牌形象。

經(jīng)過以上分析，我們可以得出滴滴打車的科學(xué)性，同時我們也能根據(jù)市場反映情況發(fā)現(xiàn)它的不足之處。

優(yōu)勢：1）隨時隨地，隨叫隨到，不再需要在路上長時間等待，特別是有時候在鄉(xiāng)下或者其他地理位置偏遠(yuǎn)的地方，路上招車簡直是折磨。；2）軟件使用方法簡單便捷，有一鍵叫車功能；3）軟件有巨大的經(jīng)濟(jì)效益，用戶單程打車補(bǔ)貼金額最高可達(dá)15元，超過此前13元的最高額度。按照活動規(guī)則，安卓新用戶掃描紅色二維碼通過應(yīng)用寶下載滴滴打車就可以收獲滴滴打車提供的5元~10元打車紅包；4）很好的解決了需求匹配問題；5）實現(xiàn)多贏，這軟件出名了，用的人多了，就是一筆巨大的流動資金。

缺點： 1）有時候會出現(xiàn)“系統(tǒng)繁忙”的字樣蹦出。這估計是軟件各方面的技術(shù)還不過關(guān)，希望加以改善。2）對部分人來說是不公平。怎么說呢，很多人是被“滴滴打車”了，因為只有部分年輕人或者說愛玩手機(jī)的人才會使用這款軟件。這軟件不能算大眾或者其他出租車公司官方認(rèn)證的，乘客招車不停其實是能舉報的，這軟件對于那些不會使用的人是一種不公平。

第五篇：360營銷戰(zhàn)略分析

360營銷戰(zhàn)略分析

XXX

一.360公司簡介：奇虎360創(chuàng)立于2005年9月，是中國領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)安全軟件與互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司，曾先后獲得過鼎暉創(chuàng)投、紅杉資本、高原資本、紅點投資、Matrix、IDG等風(fēng)險投資商總額高達(dá)數(shù)千萬美元的聯(lián)合投資。2011年3月30日奇虎360公司正式在紐約證券交易所掛牌交易，360致力于通過提供高品質(zhì)的免費(fèi)安全服務(wù)，為中國互聯(lián)網(wǎng)用戶解決上網(wǎng)時遇到的各種安全問題。面對互聯(lián)網(wǎng)時代木馬、病毒、流氓軟件、釣魚欺詐網(wǎng)頁等多元化的安全威脅，360以互聯(lián)網(wǎng)的思路解決網(wǎng)絡(luò)安全問題。360是免費(fèi)安全的首倡者，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)安全像搜索、電子郵箱、即時通訊一樣，是互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)，應(yīng)該免費(fèi)。為此，360安全衛(wèi)士、360殺毒等系列安全產(chǎn)品免費(fèi)提供給中國數(shù)億互聯(lián)網(wǎng)用戶。同時，360開發(fā)了全球規(guī)模最大的、技術(shù)領(lǐng)先的云安全體系，能夠快速識別并清除新型木馬病毒以及釣魚、掛馬惡意網(wǎng)頁，全方位保護(hù)用戶的上網(wǎng)安全。

作為中國第一大互聯(lián)網(wǎng)安全公司，360擁有國內(nèi)規(guī)模最大的高水平安全技術(shù)團(tuán)隊，旗下360安全衛(wèi)士、360殺毒、360安全瀏覽器、360安全桌面、360手機(jī)衛(wèi)士等系列產(chǎn)品深受用戶好評，使360成為無可爭議的網(wǎng)絡(luò)安全第一品牌。截止到2011年6月底，360擁有3.78億用戶。360安全瀏覽器的用戶數(shù)量達(dá)到2.09億，是僅次于微軟IE的第二大瀏覽器。360個人起始頁（網(wǎng)址導(dǎo)航）的用戶數(shù)量為1.07億。360手機(jī)衛(wèi)士是中國第一大手機(jī)安全產(chǎn)品。

二.360公司營銷環(huán)境分析：

1.政治環(huán)境

自20世紀(jì)90年代以來，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，中國網(wǎng)名數(shù)量開始急劇上升。今年來，中國高度重視互聯(lián)網(wǎng)法律法規(guī)建設(shè)，規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)秩序，相關(guān)的法制建設(shè)與網(wǎng)站備案等基礎(chǔ)性工作正在穩(wěn)步推進(jìn)，先后頒布了《全國人大常委會關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)安全的決定》、《互聯(lián)網(wǎng)新聞信息服務(wù)管理規(guī)定》等，為網(wǎng)上信息傳播提供有力的法律保障。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及，一些不法個人和機(jī)構(gòu)通過木馬盜取網(wǎng)游網(wǎng)銀賬號、偷竊用戶隱私、惡意廣告點擊等謀取暴利，導(dǎo)致木馬泛濫，嚴(yán)重危害互聯(lián)網(wǎng)的健康發(fā)展。傳統(tǒng)安全公司不能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的新形勢，對于木馬查不出、殺不掉，更加劇了互聯(lián)網(wǎng)的安全危機(jī)。奇虎360公司于2006年7月17日推出360安全衛(wèi)士，以編木馬、教盜號、全免費(fèi)、保護(hù)上網(wǎng)安全為方針，有效地研制了木馬泛濫的趨勢，受到網(wǎng)民和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商的極大歡迎。

3.技術(shù)環(huán)境

當(dāng)今社會電子信息技術(shù)取得革命性進(jìn)展，通信技術(shù)突飛猛進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用趨向發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)社會，軟件技術(shù)的高速發(fā)展成倍擴(kuò)大科信息技術(shù)的應(yīng)用范圍和功能。2005年9月，騰訊正式推出在線支付平臺財付通，進(jìn)軍電子支付行業(yè)。由于騰訊擁有超過4億活躍在線用戶數(shù)，以及騰訊旗下C2C網(wǎng)站拍拍網(wǎng)的支持，1

業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。對360造成了巨大的威脅

4.4p營銷理論

市場營銷組合是指企業(yè)為在目標(biāo)市場實現(xiàn)所預(yù)期的市場營銷目標(biāo)所使用的一個系統(tǒng)化的整體策略。市場營銷組合概念首先是由美國的市場營銷學(xué)者、哈佛大學(xué)的尼爾?波頓教授在20世紀(jì)50年代提出來的，之后，在1960年由美國另一名著名的市場營銷學(xué)家杰羅姆·麥卡錫將之歸納為四個P營銷組合理論。所以，市場營銷組合中的營銷變量就概括為了4個“P”，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、地點(Place)和促銷(Promotion)[4]。

產(chǎn)品(Product)是指能夠給市場以滿足需要和欲望的任何東西，它是營銷組合中最重要的一個因素。企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時要從以下五方面考慮：產(chǎn)品組合、品牌決策、產(chǎn)品質(zhì)量保證、產(chǎn)品生命周期原理及新產(chǎn)品開發(fā)。

價格(Price)在4Ps營銷組合因素中是唯一能產(chǎn)生收益的營銷組合因素，其他因素均為成本，它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著企業(yè)利潤的多少，是營銷組合策略中一個重要的組成部分。企業(yè)在定價時必須充分考慮影響和制約價格策略選擇的各種因素，如產(chǎn)品成本、產(chǎn)品的供求狀況、消費(fèi)者心理、競爭狀況和政策法律等。

每一個生產(chǎn)者并不是直接將商品銷售給最終的買主，都需要利用一系列的營銷中介機(jī)構(gòu)來完成生產(chǎn)者的銷售及盈利目標(biāo)。這一系列的營銷中介機(jī)構(gòu)就組成了“營銷渠道”，也稱“交易渠道”或“分銷渠道”。企業(yè)在制定渠道策略時，應(yīng)注意兩個問題：一是如何選擇適當(dāng)?shù)闹虚g商，二是如何監(jiān)控中間商。

促銷(Promotion)在營銷中占有重要地位，促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者發(fā)出作為刺激物的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標(biāo)對象，以影響其態(tài)度和行為。促銷主要有四種形式，即人員推銷﹑公共關(guān)系﹑銷售促進(jìn)和廣告。

三.360公司營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀

1.與百度的流量營銷博弈

360的核心優(yōu)勢為流量，可以把4億用戶流量導(dǎo)入所指的方向，而百度的核心價值為流量，流量對于百度意味著真金白銀，因此對于360來說，它可以直接從百度口袋里搶錢。事實也是如此，360網(wǎng)址導(dǎo)航搶的是hao123的生意，而360瀏覽器又把流量導(dǎo)向百度最大競爭對手谷歌，收取搜索流量費(fèi)。此為其一。

2010年3Q大戰(zhàn)時，馬化騰曾接受采訪稱“周鴻祎要我們投資他，就像微軟投資Facebook一樣??后來還曾說要聯(lián)合我們打百度，說把搜索流量賣給我們，他會出一個攔截百度的東西，先打他的醫(yī)療廣告，打掉他30%的收入”。馬化騰講話真假暫且不論，這里其實透露出重要信息——360可以通過廣告過濾功能對百度廣告造成致命打擊。

一方面，百度競價排名模式廣受詬病，被央視等媒體頻頻曝光，在道義上失去支撐；另一方面，百度產(chǎn)品一直建立在瀏覽器內(nèi)網(wǎng)頁應(yīng)用，其他安裝到電腦的客戶端安全工具（如360），可以極為容易過濾、屏蔽掉廣告，甚至通過其他手段劫持流量，而百度完全無法抵御。由此可做推想，360未來若真與百度決戰(zhàn)，結(jié)果或?qū)⒎浅K烈。此為其二。

3721時代，周鴻祎就與百度結(jié)怨，雙方惡性競爭激烈。后來百度依靠搜索技術(shù)優(yōu)勢與競價排名模式爭得先機(jī)，順利赴美上市股價一路飆漲，周鴻祎事后感嘆錯失“10億美元”。那么未來是否有可能進(jìn)軍搜索領(lǐng)域呢？答案是：當(dāng)然可能！

360通過360瀏覽器獲得大量的搜索分成，以后它完全可以將默認(rèn)搜索改成自己的搜索技術(shù)，將360瀏覽器的流量直接導(dǎo)入360搜索。從技術(shù)實力來看，奇虎360擁有原來3721的大量老員工，而奇酷社區(qū)搜索也一直存在。當(dāng)然從另一角度看，它也可以不自己做，譬如與搜狗、有道等聯(lián)手，坐收流量費(fèi)，同樣可行。唯一需要考慮的是時機(jī)問題、付出成本與收益、競爭對手反應(yīng)。此為其三。

由此可見，雖然360與騰訊等公司曾經(jīng)拼殺的不可開交，但實際上真正搶錢的對象其實是百度。作為擁有巨額用戶數(shù)量的360，一直在與百度爭奪互聯(lián)網(wǎng)流量入口。

2.與騰訊的客戶端營銷拼殺

在360招股書中有這樣一段“風(fēng)險提示”：“作為中國用戶最多的兩大客戶端，我們和騰訊可能時常因爭奪用戶而產(chǎn)生摩擦。2010年11月3日，騰訊向用戶發(fā)送信件稱QQ將不能在裝有奇虎360安全產(chǎn)品的電腦上運(yùn)行，也就是說要么用戶選擇停止使用騰訊QQ要么卸載360安全產(chǎn)品。在爭執(zhí)的最開始幾天我們失去了一些用戶，但用戶數(shù)迅速回升到之前水平。雖然工信部要求我們兼容相關(guān)產(chǎn)品，但未來相類似的事件可能還會發(fā)生，那將降低我們的市場份額，對我們的品牌和商譽(yù)也會產(chǎn)生負(fù)面影響，并最終反映到運(yùn)營和財務(wù)狀況中?！?/p>

這段話很清楚表明，騰訊QQ不兼容360的產(chǎn)品，會直接影響360的市場份額。兩家除了客戶端爭奪外，還在瀏覽器、殺毒軟件、軟件管家等方面直接沖突，例如QQ醫(yī)生與安全衛(wèi)士、QQ電腦管家與360軟件管家；加上騰訊已進(jìn)入下載、音樂播放等領(lǐng)域，360還會與其在更廣范圍內(nèi)構(gòu)成競爭關(guān)系，例如360軟件下載與QQ旋風(fēng)、酷狗播放器與QQ影音、360團(tuán)購平臺與高朋網(wǎng)。由于這些產(chǎn)品的功能相似，因此可替換成本非常低。

從用戶黏性來看，騰訊QQ客戶端用戶關(guān)系異常穩(wěn)固，編造一張人際關(guān)系大網(wǎng)，在此網(wǎng)上加載各種增值服務(wù)；但360客戶端并不擁有大量的注冊用戶帳戶信息，無法建立用戶關(guān)系這張網(wǎng)，而且安全類客戶端屬后臺軟件，必須“低調(diào)”推送，價值自然抵不過QQ。因此騰訊的地位仍舊非常強(qiáng)勢，而且是360最強(qiáng)勁的對手，這一點最生動的例子還是3Q大戰(zhàn)，當(dāng)QQ不兼容360軟件后，雖然許多人反感騰訊的傲慢，但最后還是卸載了360客戶端。

四.360公司營銷戰(zhàn)略存在的問題

360公司在成長的過程中，營銷戰(zhàn)略一直受到廣泛爭議，近排和騰訊的爭端更是

將360公司出現(xiàn)的一些問題也擺上了臺面。2010年11月3日晚，騰訊發(fā)布公告，在裝有360軟件的電腦上停止運(yùn)行QQ軟件。360隨即推出了“WebQQ”的客戶端，但騰訊隨即關(guān)閉WebQQ服務(wù)，使客戶端失效，事件仍在緊張發(fā)展。2010年11月10日下午，在工信部等三部委的積極干預(yù)下，騰訊與360已經(jīng)兼容。2011年4月26日，騰訊起訴360隱私保護(hù)器不正當(dāng)競爭案”做出判決，奇虎被判停止發(fā)行360隱私保護(hù)器，賠償騰訊40萬。2012年4月中旬，騰訊360之爭再升級，雙方鬧上法庭，互相訴訟索賠過億元，案件于2012年4月18日一審開庭。此外360公司與金山毒霸等同行業(yè)公司的爭端也一直都沒消停過。可見360公司在營銷戰(zhàn)略上的的確確是存在一些問題。

360公司營銷戰(zhàn)略和策略的建議

360的未來無疑充滿想象空間，不過暫且將其與騰訊做一對比。騰訊憑借即時聊天工具QQ，逐步打造出集游戲、搜索、門戶、電子商務(wù)、瀏覽器等為一體的生態(tài)系統(tǒng)，因而能所向披靡，賺得盆滿缽滿，360要想重走騰訊之路卻將面臨障礙。騰訊成就的是人際關(guān)系平臺，QQ端用戶轉(zhuǎn)移成本高、黏性強(qiáng)，360作為安全商，表面上用戶依賴很高，但實際上用戶選擇成本并不高；QQ端屬前端軟件，在其上加載各類產(chǎn)品與服務(wù)都水到渠成，但360客戶端屬后臺軟件，用戶主動打開次數(shù)很少，這意味著其無法“高調(diào)”進(jìn)行推送。

可見，360要想打造屬于自己的生態(tài)系統(tǒng)，仍充滿重重困難。最理想的路徑當(dāng)屬360推出更具黏性的客戶端，并將多個360客戶端整合其中，讓用戶不用打開其他客戶端就能滿足種種需求，例如游戲、購物、娛樂、搜索、SNS、下載，那么這會不會成為360 “不可能完成”的任務(wù)呢？不一定！假如你已使用過360安全桌面，會發(fā)現(xiàn)這個桌面平臺幾乎容納下各種應(yīng)用，包括視頻、聊天工具、游戲等等，并且受到許多用戶的好評。因此走構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)之路，360并非毫無機(jī)會。

參考文獻(xiàn)：

《360與騰訊之爭》來自百度文庫

《奇虎360公司外部環(huán)境》來自百度文庫