第一篇：眾籌策略與饑餓營銷策略對比分析

眾籌策略與饑餓營銷策略對比分析 饑餓營銷 饑餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表面上，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應求的熱銷假象，從而提高售價，賺取利潤。最終目的 饑餓營銷的最終作用不僅僅是為了調高價格，更是為了對品牌產生高額的附加價值，從而為品牌樹立起高價值的形象。因素

“饑餓營銷”與市場競爭度、消費者成熟度和產品的替代性三大因素有關。也就是說，在市場競爭不充分、消費者心態不夠成熟、產品綜合競爭力和不可替代性較強的情況下，“饑餓營銷”才能較好地發揮作用，否則，廠家就只能是一廂情愿。

所以說，饑餓營銷比較適合一些單價較高，不容易形成單個商品重復購買的行業。同時，產品或服務有一定的差異化或優勢，業已形成一定范圍的品牌黏性。成功案例：小米 眾所周知小米手機的崛起就是通過饑餓營銷成功獲得廣泛的受眾的，其前期通過預熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習慣套路，也是基于在業內的光環效應。這并不是什么公司都可效仿。據有效數據顯示，2011年8月29-8月31日三天，每天200臺限量600臺，比正式版手機優惠300元。此消息一出，在網上搜索如何購買小米手機的新聞瞬間傳遍網絡。而且需8月16日之前在小米？論壇達到100積分以上的才有資格參與秒殺活動，銷售給之前就已經關注小米手機的發燒友們，客戶精準率非常高。眾籌營銷 所謂眾籌也是在近幾年才逐漸開始被人們所熟知，其是指用團購+預購的形式，向網友募集項目資金的模式。眾籌利用互聯網和SNS傳播的特性，讓小企業、藝術家或個人對公眾展示他們的創意，爭取大家的關注和支持，進而獲得所需要的資金援助。現代眾籌指通過互聯網方式發布籌款項目并募集資金。相對于傳統的融資方式，眾籌更為開放，能否獲得資金也不再是由項目的商業價值作為唯一標準。只要是網友喜歡的項目，都可以通過眾籌方式獲得項目啟動的第一筆資金，為更多小本經營或創作的人提供了無限的可能。構成 發起人：有創造能力但缺乏資金的人； 支持者：對籌資者的故事和回報感興趣的，有能力支持的人；平臺：連接發起人和支持者的互聯網終端。規則

1、籌資項目必須在發起人預設的時間內達到或超過目標金額才算成功。

2、在設定天數內，達到或者超過目標金額，項目即成功，發起人可獲得資金；籌資項目完成后，網友將得到發起人預先承諾的回報，回報方式可以是實物，也可以是服務，如果項目籌資失敗，那么已獲資金全部退還支持者。

3、眾籌不是捐款，支持者的所有支持一定要設有相應的回報。

案例解讀：熱兔 熱兔網是以眾籌營銷策略為主的電商網站，其是由全球女裝領域的優秀設計師 提供設計案，再經熱兔網的時尚買手團隊從中嚴格甄選出優秀的設計作品，并在熱兔網展示，最終以接近成本的價格進行眾籌。消費者根據喜好預訂，由熱兔網統一委托工廠生產，統一安排配送。據可靠數據顯示，在熱兔上線不到一個月的時間內最高一天之內就到達了將近1000人次的訪問，成交訂單也是一個很客觀的數字，這也昭示著眾籌營銷也是非常被看好，而且顧客群的精準度也是非常的高！

第二篇：營銷策略分析

商業街電信營業廳營銷策略分析

電信營業廳位于我校商業街的良好地段，方便為我校師生提供服務。商業街電信營業廳是我校電信代理點中的一個，而它往往是顧客的第一選擇。我校的寬帶網絡也是運用電信居多，電信可以說跟每個同學息息相關。那么，現在來分析它的營銷策略。

消費者購買決策的一般過程分為五個階段，即認識問題、信息搜尋、評價與選擇、購買、購后行為。而消費者購買決策過程中面臨的主要問題有：

一、認識問題：1.產品的購買與使用來滿足哪些需求或動機？

2.消費者的這些需求是潛在的需求還是激活的需求？

二、信息搜尋：1.哪些產品或是品牌的信息儲存在潛在的消費者的記憶里？

2.消費者搜尋有關購買信息利用哪些信息來源？

三、評價與選擇：1.消費者評價的對象包括哪些？

2.哪些評價標準突出？

3.對各個方案的評價結果如何？

四、購買行為：1.是否滿意方案，滿意度如何?

2.如何解決遇到的問題？

一個成功的企業要獲得成功，離不開消費者。那么消費者的問題對于企業來說固然重要。同時處理好消費者問題，也是企業在競爭中的重要的因素。根據這些消費者遇到的問題，電信營業廳也做出了自己的營銷策略。營銷策略分為產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略。

1.產品策略，包括對同產品有關的品種、規格、式樣、質量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務措施等可控因素的組合和運用。電信針對產品這方面，突出來了不同的通訊套餐及上網套餐，不同的機型提供。

2定價策略，包括基本價格、折扣價格、定價方法和定價技巧。電信在定價上采用了話費預存返還的方式，多存多得。根據不同品牌的手機，做出不同的定價。

3渠道策略，包括覆蓋面、商品流轉環節、網點設置等。電信的覆蓋面很廣，還參與了校園網的建設與運用。

4促銷策略，包括有關的廣告、人員促銷、營業推廣的。在促銷方面電信在開學季推出了各種優惠套餐，還進行了人員廣告宣傳（發傳單、擺臺廣播）。每到節假日都會搞促銷活動。建議：

1.由于學校的使用電信的同學很多，在開學或者期末之際，同學辦理業務特別多。因此，電信在這段時間里，應該多增加工作人員，為同學們提供服務。

2.由于有些同學對手機的需求比較高，而電信能提供的手機，可選擇性少，因此針對這個方面應增多機型的投入。

3.售后及維修要及時，以確保用戶的正常使用。

4.學校人數比較密集，運用電信的同學很多，而電信只設一臺自動交費機，不能滿足同學們的需求，應增加自動交費機的使用。

5.在建議忠誠顧客上，顧客辦理業務時，可根據不同的業務相對的送一些禮品。比如：買手機送手機殼、辦寬帶連網送網線……

第三篇：眾籌分析報告

眾籌網站分析報告

主講人：

趙天意

PPT制作： 夏云霞

查找資料： 余雪鮮 劉利敏

第一部分：描述

1.定義：

是指用團購+預購的形式，向網友募集項目資金的模式。眾籌利用互聯網和SNS傳播的特性，讓小企業、藝術家或個人對公眾展示他們的創意，爭取大家的關注和支持，進而獲得所需要的資金援助。2.特征:

①低門檻：無論身份、地位、職業、年齡、性別，只要有想法有創造能力都可以發起項目。

②多樣性：眾籌的方向具有多樣性，在國內的眾籌網站上的項目類別包括設計、科技、音樂、影視、食品、漫畫、出版、游戲、攝影等。

③依靠大眾力量：支持者通常是普通的草根民眾，而非公司、企業或是風險投資人。

④注重創意：發起人必須先將自己的創意（設計圖、成品、策劃等）達到可展示的程度，才能通過平臺的審核，而不單單是一個概念或者一個點子，要有可操作性。3.構成：

①發起人：有創造能力但缺乏資金的人；

②支持者：對籌資者的故事和回報感興趣的，有能力支持的人； ③平臺：連接發起人和支持者的互聯網終端。4.規則

①籌資項目必須在發起人預設的時間內達到或超過目標金額才算成功。②在設定天數內，達到或者超過目標金額，項目即成功，發起人可獲得資金；籌資項目完成后，支持者將得到發起人預先承諾的回報，回報方式可以是實物，也可以是服務，如果項目籌資失敗，那么已獲資金全部退還支持者。③眾籌不是捐款，支持者的所有支持一定要設有相應的回報。5.眾籌模式（按照回饋方式劃分）：

①獎勵模式：如Kickstarter、Indiegogo 在項目完成后給予投資人一定形式的回饋品或紀念品。回饋品大多是項目完成后的產品。時常基于投資人對于項目產品的優惠券和預售優先權。②捐贈模式：如Causes、YouCaring 單純的贈與行為，即創意者無需向投資者提供任何形式的回饋。投資人更多地是考慮創意項目帶來的心理滿足感。③股權模式：如Upstart、人人投

此種模式與股權投資類似，即投資者投入資金后可以得到創意人新創公司的股份，或其他具有股權性質的衍生工具。股權模式又衍生了很多形式的融資，有的是創意人新創公司融資，而有的是實體店鋪開分店融資，相對其他的股權融資平臺上的TMT行業，大大降低了投資人的風險。

股權眾籌從是否擔保來看，可分為兩類：無擔保股權眾籌和有擔保股權眾籌 無擔保的股權眾籌是指投資人在進行眾籌投資的過程中沒有第三方的公司提供相關權益問題的擔保責任。目前國內基本上都是無擔保股權眾籌。有擔保的股權眾籌是指股權眾籌項目在進行眾籌的同時，有第三方公司提供相關權益的擔保，這種擔保是固定期限的擔保責任。但這種模式國內目前只有貸幫的眾籌項目提供擔保服務，尚未被多數平臺接受。④債權模式：如Kiva Zip 此種模式類似于創意者未來創意項目向投資者借款，即雙方為借貸關系。當項目完成或有階段成果時，須向投資者返還所借款項(可加入利息)。

股權眾籌與公益眾籌涉及到的法律問題非常多，其運作模式中有些方式可能并不符合現行法律的規定處于法律的模糊地帶，但股權眾籌無疑是四種眾籌模式中最具有魅力的一種模式，也代表著眾籌的發展方向。6.眾籌流程圖：

7.國內幾家代表性的眾籌平臺簡介：

8.眾籌在中國目前的發展現狀：

根據數據統計，截止2014年8月底，我國的眾籌平臺已經超過90家，其中商品（預售）眾籌平臺63家，股權眾籌平臺23家，兼營商品眾籌和股權眾籌的混合平臺9家。而在2013年底，我國所有的眾籌平臺數量不足20家，其中絕大部分為商品眾籌平臺，股權眾籌平臺只有寥寥數家。

一方面是平臺數量的快速增長，另一方面平臺的交易額也在不斷攀升。股權眾籌方面，情況同樣如此。根據各個股權眾籌平臺公開發布的數據，從2011年11月到2013年底，股權眾籌的籌資總額不超過3億元。進入2014年，僅上半年的股權眾籌事件就有430起，已募資金超過1.5億元（數據來源：清科《2014年中國眾籌模式上半年運行統計分析報告》）。

上述數據無疑說明了兩方面的問題，一個是我國的眾籌行業發展迅猛，速度遠超100%；另一個則是行業的規模還很小，6～8億元的籌資額尚不足以對創業領域和投資行業產生實質性影響。與此同時，國內眾籌平臺的盈利模式還不清晰，每個項目5～10%的手續費很難支撐平臺順暢運轉，有的平臺甚至取消了手續費，采用免費模式吸引人氣、降低籌款人的負擔，主要依賴外部資金進行運營。

第二部分：思考

1.存在的問題： 1)法制不完善

眾籌作為一種新興的物聯網融合甚至是營銷模式，目前在法律法規上缺乏有效的強制性監管。國內的眾籌平臺一方面存在利益驅使一方面又要自我約束，顯然不切合長期發展。在這種背景下，眾籌項目主與眾籌平臺之間不可能不存在灰色地帶。希望相關法律制度能夠快速跟進，起到更有力的監管作用，給眾籌平臺帶來陽光，讓普通的眾籌參與者看到希望，凈化這部分新興市場。2)退出機制不完善

多名投資人以“情懷”和“熱情”為出發點，昂首闊步踏入股權眾籌，但是由于投入金額的“小額”以及項目成長的時期較長，在退出機制不完善的情況下，投資人自動放棄了所投金額，這樣的事例在股權眾籌行業已經“從有到多”。

解決方案：一名股權眾籌研究員稱，未來存在多種出路，例如可以在全國范圍建立統一的二級市場，抑或嫁接到現有的資本市場，以新三板（全國性的非上市股份有限公司股權交易平臺）為主要通路市場，再或符合條件的平臺建立自己的二級交易平臺。3)創投在線李元斌：眾籌推銷一種夢想，產品眾籌被做成了團購

眾籌的優勢的確很明顯，首先，是一個很好的宣傳平臺，媒體和投資人都會免費為產品和項目做宣傳;其次，也是投入前市場調研的體現，通過群眾的投資行為看出項目在市場的受歡迎程度。在中國，凡是火起來的模式，都會被鉆空子。

借用大平臺來做眾籌，融資者看重的是大平臺的關注度和流量，很多并不真正在意籌資額，實際上，更像是團購披了一件華麗的外衣卷土重來，產品回報后，融資方與投資方也沒有后期延續的交集。股權眾籌則完全不同，股權眾籌更注重后期的收益與股權的分配。

4)股權眾籌第一案讓諸多業內問題浮出水面

股權眾籌中，眾籌平臺具有多種角色，可以作為連接籌資公司和投資者的中介，可以控制發行人的融資機會和投資者的投資機會，既可以居間經紀，也可以受托融資，甚至還可以自籌，難以等同于一般民事主體。5)假籌錢真炒作，與經銷商一起作秀

眾籌平臺刷單愈演愈烈，前不久某眾籌項目主曝光京東催刷單聊天記錄，稱“不刷單這樣推首頁放著很難看”。

從目前來看，中國眾籌平臺經營模式其實與國外實名的Kickstarter有些許不同。Kickstarter更多是通過從融資成功的項目中收取5%-10%的傭金來實現盈利的。而國內以京東為最典型代表的眾籌平臺則很難以這種方式維持，除了超百萬、超千萬的“明星”級大單項目，平臺當中更多的是那些默默無聞也沒有融集多少資金，無法成功的案例。廣告收益成為國內眾籌平臺支撐性的收入來源。6)眾籌產品風險大

眾籌產品作為互聯網金融的新興模式，其本質仍然是金融產品，背后需要專業的團隊來管理。而中國的眾籌行業才剛剛起步，還不太成熟，眾籌產品風險很大，也使得人們對眾籌產品投資比較謹慎。

股權眾籌平臺正在慢慢變成人力密集或知識密集型行業。“未來股權眾籌的競爭力還是在專業能力，資產質量是首要關卡。7)眾籌平臺上眾多不知名產品

隨便翻翻眾籌平臺的頁面，大量聞所未聞的品牌和產品充斥其中，通過網友的留言和反饋看眾籌產品中相當一部產品是存在使用障礙質量問題。用戶拿到這些產品后，一旦出現產品使用障礙，很多情況消費者沒有退貨退款的全面保障，除了產品的質量問題，肆意延期發貨也成為眾籌項目屢見不鮮的問題，這些初創企業往往在產線控制和產品訂單量上估計不足，面對眾籌支持者到期供不上貨的情況時有發生。除了抱怨訴苦和繼續等待，對于眾籌形式的違約，普通消費者是沒有有力的保障去改變和維權的。

一旦消費者所購買的產品出現質量問題、拖延發貨、使用障礙這些問題。初創企業是沒有能力提供一個全面完善售后服務的。目前來說，大多數的初創企業還僅僅是依托QQ、微信和公眾號這些溝通交流平臺進行客服售后，倘若這些官方的售后渠道不負責，你恐怕只能來回奔波于平臺客服和官方客服之間說理，當皮球被踢來踢去。甚至之前某眾籌項目團隊在遭遇質量問題投訴之后集體消失的情況也曾出現。總的來說，選擇眾籌的方式去購買產品，無疑你要承擔更多的風險。2.未來發展前景：

1)智能手機促使眾籌成為主流

盡管目前眾籌發展得很快，但還是有很多人其實并沒有投資過哪個初創公司，此外，眾籌領域每年的投資容量也保持在一定的范圍內。一般來說，人們通過電腦訪問眾籌網站時，偶爾也會花點時間瀏覽相關公司的網址，以尋找最新的投資對象。顯而易見，眾籌還沒到家喻戶曉的地步。但是，使用智能手機，我們不僅能隨時訪問眾籌平臺，還能隨時關注各種各樣的社交圈子：比如家庭、學校、工作及生活區域等。2)在線投資俱樂部

投資俱樂部及天使投資集團將向網絡拓展他們的業務，社會投資將因此向前邁進一大步。投資者們可以通過個人聯系建立在線投資集團，這不僅是社交圈還是新的投資圈。

3)平臺將為業余投資者提供互惠基金產品

作為業余投資者，進行個股交易很容易賠錢，所以類似互惠基金的產品是業余投資者最好的選擇。一些平臺已經開始提供組合產品（互惠基金類型），可以讓想采取放任管理方式的業余投資者把投資項目轉交給專業人士打理。這種產品促使業余投資者和擁有良好信用記錄的專業天使投資者們合作，并能把這種成功的模式應用到以后的產品中。

這些新創公司主要關注上市交易基金，此外，由銀行及其他金融機構提供的互惠基金將和基于眾籌平臺的股權融資也一起為客戶提供和新公司接觸的機會。用不了多久，投資者就能從銀行的總管理賬戶或財富經理那里獲得投資產品，并且能通過這些金融產品實現資金多元化。4)允許次級市場供給流動

隨著眾籌不斷普及，為投資者提供流動性選擇的次級市場也快速發展。針對私人企業的股票交易所允許企業和投資者根據資金需求實現公司在不同階段的資金流動。天使投資者們為風投鋪平了道路，這些風險投資將會為新創公司保駕護航直到其能獨立運行或者得到私募股權投資公司及后繼投資者的投資。各類投資者都各盡其能，并且要留出部分資金作為現金支出，其余則用做日后儲備。

5)風投將和眾籌共存共榮

Wilson指出，自2007年以來，風投資金不斷減少而眾籌資金顯著增加。如果每個美國家庭把其可投資資產的1%用于眾籌，就會涌入3000億美元，這是自20世紀中期以來風投領域籌得的200億美元資金的10倍。由此可見，眾籌的潛力不可限量。此外，Wilson還認為眾籌將會分享風投的市場份額。然而，從去年開始，有一個事實變得明顯起來，那就是眾籌不會取代風投。具體原因如下：

首先，風投在新創公司早期總投資中所占的重還不到1/4，這就導致處于該階段的公司對眾籌等其他融資形式的強烈需求。其次，由于風投拒絕了向其提出的99%的商業計劃，使得后來階段的投資仍是眾籌的潛在目標。有些人預計”眾籌投資者和風險投資者最終將會向同類公司投資，此外，由于風投們也能瀏覽眾籌網站，所以他們有機會重新考慮原先錯過的公司。6)合并的趨勢顯而易見

新股權融資平臺的出現已成為去年的標志性事件，但目標不止于此，在接下來的幾年中還需不斷鞏固和完善，而最成功的眾籌平臺將有助于這個目標實現。幾年以后，我們就能得到平臺的綜合數據，采用哪個平臺將因此變得更科學。此外，投資者們可以選擇歷史上收益最高、成功資助項目最多的平臺進行投資。7)逐漸專業化和個性化

為了增加資金申請和投資數量，每個平臺都會展示它的專業領域，比如關注公司的垂直搜索、運行周期或地理位置等。

2015年，平臺除了提供商業發展所需的資金外，還為企業家們提供更多有價值的增值服務。

8)透明是贏得投資者信任的必要條件

數字時代的消費者們習慣完全的網絡透明，他們對眾籌平臺也有同樣的要求。在線平臺的透明度越高，越有助于投資者做出明智的投資決定，并讓他們擁有線上投資所需的沉穩心智。

2015年，眾籌平臺將實現完全透明，向投資者提供他們做投資決定所需的全面信息。投資者們還想了解的內容包括：哪些人和自己加入了同一個投資項目，付款條件是怎樣的，未來融資循環的動態如何。投資完成后，平臺還必須向投資者提供公司的進展情況，并允許投資者以透明、專業的方式管理他們對新市場的在線投資。

股權融資相對來說還是一個新概念，但它發展勢頭迅猛，并且很快成為好多公司關注的對象。這些趨勢到來得遠比我們想象的快，帶來的變化讓人應接不暇：包括為投資者打開充滿潛力的國際市場、增強數據驅動、為投資新創公司提供透明化、自動化的解決方案等。第三部分：討論（互動）相關問題：

Q1.眾籌是不是非法集資？

不是。眾籌模式從商業和資金流動的角度來看，其實是一種團購的形式，和非法集資有本質上的差別，所有的項目不能夠以股權或是資金作為回報，項目發起人更不能向支持者許諾任何資金上的收益，必須是以實物、服務或者媒體內容等作為回報，對一個項目的支持屬于購買行為，而不是投資行為。Q2.眾籌成功的關鍵 1）籌集天數恰到好處：

眾籌的籌集天應該長到足以形成聲勢，又短到給未來的支持者帶來信心。在國內外眾籌網站上，籌資天數為30天的項目最容易成功。2）目標金額合乎情理：

目標金額的設置需要將生產、制造、勞務、包裝和物流運輸成本考慮在內，然后結合本身的項目設置一個合乎情理的目標。3）支持者回報設置合理：

對支持者的回報要盡可能的價值最大化，并與項目成品或者衍生品相配，而且應該有3-5項不同的回報形式供支持者選擇。4）項目包裝：

有視頻的項目比沒有視頻的項目多籌得114%的資金。而在國內的項目發起人，大多不具有包裝項目能力。5）定期更新信息：

定期進行信息更新，以讓支持者進一步參與項目，并鼓勵他們向其他潛在支持提及你的項目。6）鳴謝支持者：

給支持者發送電子郵件表示感謝或在您的個人頁面中公開答謝他們，會讓支持者有被重視的感覺，增加參與的樂趣，這點也常常被國內發起人忽視。

第四篇：麥當勞營銷策略分析

麥當勞營銷策略分析

營銷策略乃是企業經營策略之核心,尤其是在消費者起主導作用的今天，它對企業經營的成敗更是具有關鍵性的影響銷策略的本質乃是在指引企業如何善用自己本身的資源，以其能比競爭者更有效地滿足目標市場顧客的需求，進而達成企業的營銷目標。由此可知，營銷策略的內容包含如下的四大要素：目標市場策略、定位策略、營銷組合策略、及競爭策略，前二者主要在引導企業營銷功能的方向，而營銷組合策略的執行則可可使得企業的營銷活動滿足其目標顧客的需求；至于競爭策略乃從不同的市場狀況切入，并分析競爭者的情勢，指引營銷策略該有如何的作為才能比競爭者做得更好。因此這四個要素彼此之間應有密切的關聯。

麥當勞這個世界聞名的快餐連鎖店，在30多年前只是美國加州的一間默默無聞的小店，后來經營麥當勞漢堡包出了名，目前在超過119個國家設有26，000多家餐廳，并每17小時新開一家的速度繼續擴張。麥當勞快餐店的總裁名叫雷。克洛克，1955年，他向麥當勞兄弟買下了快餐店的專利權。30多年來。同于雷。克洛克經營有方，麥當勞快餐店成為全世界最大、最著名的快餐集團。

麥當勞快餐店之所以能獲得如此迅速的發展，有賴于其多年來所堅持的“S.Q.C”精神，所謂“S.Q.C”，是英文“服務”、“優質”、“清潔”的第一個字母，“S.Q.C”的企業精神是麥當勞快餐店在激烈的市場競爭中處于不敗之地的立足之本。麥當勞快餐店從一開始就把為顧客提供周到、便捷的服務放在首位。麥當勞在為顧客提供快速服務的同時，十分重視食品的質量，不斷改進菜譜、佐料，努力迎合不同年齡、性別、層次、地區消費者的不同口味。建立以競爭、風險、質量、服務、效率、效益以及企業社會責任等經營哲學和價值觀念為主要內容的新型企業文化。

麥當勞的經營哲學是高標準的食品質量，快捷友善的服務，百分之百顧客滿意，清潔衛生和舒適明亮的用餐環境，物有所值的對客承諾。麥當勞一貫至力于完善顧客的用餐經歷——熱且新鮮的食品，熱情、友善的對客服務

以及舒適溫馨的就餐環境。克洛克曾經說過：麥當勞應該為社會的發展作出貢獻。為此，各地的麥當勞作為一個家庭，多次出資用于支持社區的公益事業。

進入麥當勞的站點，首先看到的是一個地球，透過放大鏡看到的是一家麥當勞餐廳，整個畫面向訪問者傳達著這樣一個信息：麥當勞的連鎖店已遍布世界各地。整個畫面所使用的色調是著名的麥當勞紅色與黃色，金燦燦的“M”是麥當勞的標志，同時還有其他國家麥當勞站點的搜索。在欄目設置上，麥當勞不僅介紹了麥當勞的歷史，更重要的是闡述了麥當勞的經營理念：麥當勞出售的不僅僅是漢堡，是服務，也是全新的快餐經營概念。

麥當勞有著嚴格的店規，違者輕則警告或停工，重則開除。當你光顧麥當勞快餐店的時候，就會遇到穿著整潔，彬彬有禮的臉孔笑面相迎。“麥當勞叔叔”向你招手微笑，逗你發笑，使顧客享收愉悅。

作為當今世界上最大的快餐店連鎖集團。麥當勞公司的成功，很大程度上得益于獨特的企業形象戰略。麥當勞公司的經營理念是：QSCV，即品質、服務、衛生、價值。品質：向顧客提供高品質的產品;服務：快速敏捷，熱情周到;衛生：店堂清潔衛生，環境怡人;價值：做到物有所值。

麥當勞公司制訂了一整套嚴格的工作規范和產品質量標準，麥當勞公司的創始人克羅克認為：快餐連鎖店只有標準統一，而且持之以恒地堅持標準才能保證成功。因此，在第一家麥當勞餐廳誕生的第三年，麥當勞公司就編寫出了第一部麥當勞營運訓練手冊。手冊詳細說明了麥當勞政策，餐廳各項工作的程度、步驟和方法。麥當勞公司的營運訓練手冊，經過30多年來的不斷豐富和完善，現已成為指導麥當勞系統運轉的“圣經”。麥當勞公司還制訂了崗位工作檢查表，把餐廳的服務工作分成20多個工作站，每一個工作站都有一套崗位工作檢查表，詳細說明了工作站的工作項目、操作步驟和崗位注意事項等內容。員工進入麥當勞公司后將逐步學習各個工作站的工作，通過各個工作站后，表現突出的員工將會晉升為訓練員，由訓練員訓練新員工，訓練員中表現好的就會晉升到管理層。

為了保證向顧客提供高品質的產品，麥當勞公司制訂了品質參考手冊。為了貫徹執行公司的理念以及各類工作規范和技術標準，麥當勞公司專門為餐廳經理設計了一套管理發展手冊。與管理發展手冊配合的還有一套經理訓練課程。高一級的經理對下一級的經理和員工實行一對一的訓練。此外麥當勞公司特別強調在餐廳員工中建立起大家庭式的工作環境。

自1962年起，麥當勞一直采用金黃色的“M”招牌，它像兩扇打開的黃金拱門，象征著歡樂和美味，作為麥當勞標志之一的麥當勞叔叔，象征著祥和友善，象征著麥當勞永遠是大家的朋友，是社區的一分子。

麥當勞進入中國已有近十年的歷史，在這十年中，金黃色的“M”已經深入人心，從愛心雨傘、免費擇業培訓到這次義務代賣公交月票，麥當勞的體貼、細致總讓人感到溫暖，這些公益活動真是做到人的心坎兒里了。正如北京麥當勞食品有限公司賴林勝總裁所說，“我們是社區的一分子，我們的宗旨是成為社區的好鄰居”。代售公交月票，麥當勞為此投入不小的人力、物力、財力，公交公司的部分難題解決了，老百姓受益了，但最大的贏家還是麥當勞。賴林勝說：“我們的宗旨首先是顧客百分之百的滿意，然后是市場占有率，最后才是合理的利潤。”他還說：“我們要開更多的麥當勞，讓它遍布京城的每個角落。”這就是麥當勞制勝的法寶。

目前已經在中國的34個城市開設了224家餐廳。在高樓林立的北京，幾乎每十棟樓就有一排為美國產品做廣告的霓虹燈：施樂、美孚、西北航空、IBM、可口可樂、肯德基、百事可樂、必勝客比薩，當然最多的還是麥當勞。到1999年6月，麥當勞已經在中國開設235家快餐店，在香港開設了158家專賣店。如果麥當勞能在北京和香港這樣美食薈萃的地方獲得成功，其他地方更不在話下。麥當勞進入中國的時機也非常有利：它1992年開始進入北京，隨后中國經濟進入高增長期。

麥當勞成功的另一訣竅在于盡量同當地文化相結合。麥當勞的標準快餐不管是在北京、波士頓還是巴黎都是相同的味道，麥當勞公司總裁堪塔路普說，“別人稱麥當勞是跨國或多國公司，我更喜歡稱它是多地方公司。麥當

勞進入一個新的市場，總是盡量尋找當地供應商。例如在中國，麥當勞就培訓當地農民種植炸薯條的專用土豆，麥當勞還找當地管理人員經營。盡管麥當勞在世界各國有那么多快餐店，但從總部派出的人員非常少。”

麥當勞(MCD)6月22日宣布與投資公司Accel-KKR合作，計劃為食品公司成立全球互聯網公司，協助公司降低運作成本。這個企業端電子商務的網絡新公司名為eMacDigital，企業總部位于芝加哥，公司目標將鎖定在提高企業效率、降低成本、與建立新市場與銷售管道。

同時麥當勞公司還宣布它已經投資于Food.com公司，以便使人們能夠方便地從網上定購它的食品，所定購的食品將由該公司送貨上門。Food.com公司的網站上不僅能夠定購食品，還能提供新聞和電子商務。但是麥當勞公司并沒有透露該項投資的具體內容，人們只知道這項投資是由它的一個子公司進行的。麥當勞公司總裁堪塔路普說，雖然麥當勞還是專注于其老本行，但他們也重視新技術的利用。他還說，創新仍然是麥當勞在全球戰略中的核心。如今，麥當勞在全球118個國家中有2.6萬個連鎖店，每天為430萬人提供麥當勞食品。

麥當勞公司董事長兼首席執行長杰克。

格林勃格說，公司將堅持向海外擴張的戰略。麥當勞預計會在全球新開1，800家分店，其中200家開在美國，預計新店開張的頭六個月就可帶來26億美元的收入。公司相信能處理好擴展與盈利的關系。

只是到目前為止，麥當勞的中文網站還沒有開通，但相信在不久的將來，網迷們會在眾多的網站中發現金黃色的“M”中文網站。

結論和建議

通過對麥當勞的服務營銷戰略的分析，可以看出麥當勞之所以能夠在世界范圍內取得成功，主要得益于它的產品品質策略、價格策略、特許經營策略、服務的過程和服務的有形展示等方面的策略。我建議麥當勞在中國市場

上，可以推出親民化戰略，制定更多的優惠策略。因為現如今，在中國市場上，肯德基的口碑優于麥當勞，是因為其得益于一系列的優惠策略，如優惠券、套餐玩具等。因此我建議麥當勞能推出各種低價戰略，廣告戰略等，在中國市場上占去更大的份額。

第五篇：建設銀行營銷策略分析

近年來,我國商業銀行日益重視并廣泛開展市場營銷活動,也取得了顯著的成效。但由于起步時間較晚，從總體上看，整個銀行業市場營銷還是低層次的、被動的，在處理業務拓展與市場營銷的關系上仍然存在著諸多誤區，專業、系統的服務營銷策略比較模糊，這在一定程度上阻礙了商業銀行前進的步伐。思路決定出路。作為股份制改造試點之一的中國建設銀行，在當前形勢下要努力爭取成為國內領先的國際化商業銀行，就要在不斷加大技術創新、產品研發力度的同時，靈活地運用服務營銷策略，通過服務的系統整合、深度挖掘、細節雕琢，在激烈的客戶競爭中首先取得服務的主動權，進一步贏得市場。

一、對成功營銷案例的借鑒

1、在哈佛商學院經典教程中有“市場擴張”這個概念。市場擴張的目的是市場營銷者增加營銷產品的機會，市場營銷者通常根據人口統計資料、心理統計資料和地理分布，盡可能多地把相關客戶群列為營銷目標。摩托羅拉公司最初是為商務市場設計移動電話的，總在奔波中的商務人士是最合乎邏輯的客戶。但不久摩托羅拉人意識到，移動電話也受到其他類型人士的青睞。因此，他們把一些非商業群體（次要購買者）也列為目標。摩托羅拉公司的這種市場擴張實際是一種“創造需求”。1999年建設銀行推出的生肖卡也是營銷中“市場擴張”的一個成功實例，它把目標客戶擴展到兒童及青少年，挖掘了潛在的長遠注意力。但目前建設銀行金融產品銷售與客戶脫節現象很嚴重。如何建立一張更大的網，把建行銷售傳導機制與客戶順暢連接起來，并讓有需求沒有時間、有需求但沒有恰當產品、有需求不了解產品、不了解產品而沒有需求的各種客戶有機會與建行互動交流與溝通？這是我們應該探討的問題。

2、按照人們通常的看法,競爭者只是與自己爭食市場的對手。事實上,競爭也需要合作,合作也是一種競爭,合作可以創造財富。美國電報電話公司(AT＆T)若非與飛利浦等歐洲大公司聯手,便很難在歐洲電訊市場立足。而著名的IBM公司,美國通用汽車公司,如果不借助“同盟者”,也就無法覆蓋全球市場。當今世界,在電訊、汽車等行業,競爭者往往彼此也是供應者和購買者,需要一定程度的相互合作和支持。因此,盡管美國的通用和日本的豐田是競爭對手,他們也向對方買賣汽車配件,甚至合作開發新型汽車。廣州南湖地區環境優美,但由于交通不便,在一定程度上影響了當地房地產市場的銷售。于是該地段的幾家開發商聯合以每年30萬元的代價,共同引進一條公交線路,以帶動該地段的商品房銷售,結果伴隨著公交線路的建成,帶動了整個房地產市場的上揚,各家房地產商皆大歡喜。當前,我國金融業面對入世后的全方位、多層次競爭的新形勢,合作營銷,合縱聯橫,比以往任何時候都顯得更為重要和迫切。事實上, 銀行與銀行之間、銀行與證券保險之間的各種形式的合作正呈現出不斷升溫態勢。可以預見,在今后的金融市場競爭中,必將會有各種新的合作營銷形式出現,這無疑會使金融企業在競爭中取得最佳綜合效益,有利于促進金融市場的穩定,有利于維護金融消費者和投資者的利益。

二、建設銀行加強營銷的對策措施

1、以市場和客戶為導向，深入了解客戶需求。及時和充分了解客戶需求是營銷工作取得實效的根本保證。當前要加大市場調研力度，建立定期走訪客戶制度，逐步建立起與客戶相互信任的關系。通過日常拜訪、定期走訪、業務推薦會、客戶聯誼和座談會等方式，深入了解客戶需求，在做好客戶細分工作的基礎上，實行差別化營銷策略。在營銷和爭取客戶交易權和服務權的同時，還要重視對客戶關系的維護；在開發增量客戶的同時，要特別注重存量優質客戶的維護，要充分挖掘存量客戶的價值，提高存量客戶對建設銀行的依存度和貢獻度。

2、加強客戶經理隊伍建設，提高業務人員的專業水平。古代晉商之所以能創造“富可敵國”的財富，一個重要的原因就是非常重視學習。山西旅蒙商人不僅要求學徒學會蒙語、維吾爾語、哈薩克語，熟悉蒙古習俗，而且要學會針灸和簡單的醫藥知識，用以溝通商人和蒙古少數民族的關系。從晉商的學習機制我們應當得到一些啟發。一方面客戶經理要堅持不斷地學習，因為學習是最新、最持久的能力；另一方面提高客戶經理的營銷技巧，提升客戶經理的綜合業務素質，以提升營銷效果。要制定科學合理的人員培訓計劃，在全行培養一批業務精通，能夠滿足國內商業銀行業務發展需要的高素質客戶經理隊伍。通過定期或不定期地舉辦國內銀行業務研討會，加強總行與分行客戶經理間的溝通與交流，積極總結和借鑒其他好的營銷經驗和文化成果，不斷提高客戶服務水平。

3、健全營銷機制，樹立全員營銷理念。建立能對客戶需求作出快速反應、高效率地向客戶提供滿意服務的市場營銷機制，是建設銀行市場營銷順利開展的保證。在新的競爭環境下，市場營銷功能將成為建設銀行發展的“靈魂”，從具體營銷載體看，營業網點、客戶經理都是溝通銀行與客戶關系的有效渠道，但有形的營業網點不可能無限地擴張；客戶經理營銷的對象也相當有限。推行以客戶經理營銷為主導、全員營銷為補充的營銷網絡和機制無疑是一種理想的現實選擇。通過全員集中或分散的營銷活動，將建行的營銷觸角延伸滲透到千家萬戶，是每個員工均成為營銷體系的末梢，從而使金融產品和服務深入市場、深入人心。

4、整合建設銀行面向國內商業銀行的所有產品，提高綜合競爭力。在拓展業務時，必須樹立產品的競爭優勢和品牌形象，以產品促合作，以合作求效益。建行“速匯通”業務匯取功能齊全、到賬迅速、服務時間長、收費合理的特點，打造出建設銀行貼近客戶開拓市場的一個又一個亮點。為使建行“速匯通”更加深入民心，家喻戶曉，全行必須采取營銷策略，上下聯動，繼續拉開聲勢浩大的“速匯通”營銷宣傳活動。使“速匯通”產生規模效益，真正成為建行經濟效益明顯具有較高聲譽的拳頭產品。此外在整合中，不僅要整合產品，而且要整合客戶。通過整合客戶，逐一分析需求，實行產品打包，實現產品與客戶間優化組合。從而使營銷工作得到梳理。同時應積極應對市場需求的變化，加快產品創新，逐步形成建設銀行獨具特色的產品序列。

5、以人為本,靈活營銷，培育現代市場營銷理念。

一是文化營銷。如某地以房地產開發商推出的“碧云天”樓盤,就是緣自于范仲淹的一首詞。這種頗具文化特色的案名,為其目標市場定位起到了畫龍點睛的作用。在注重文化營銷上,金融業同樣具有不可低估的意義:一是有助于傳遞金融企業的差別優勢。金融產品的趨同現象當前非常普遍,在眾多模式化的宣傳中,脫穎而出形成差別優勢已成為金融營銷的共同追求,而文化因素的注入正是適應了這一要求,并能為其獲取、保持這一競爭優勢。金融廣告中注入豐富的文化內涵,可有效地區別于競爭對手,并能提高其附加值。文化因素在傳遞差別信息,構筑差別優勢方面將大有作為。兩年前,中行在“鳳凰衛視”上推出了“竹林篇”、“田園篇”等一系列飽含中華傳統文化的形象廣告后,便在當地取得了良好的社會反響。這無疑值得建設銀行三思。二是有助于實現與消費者的溝通。研究表明,隨著物質生活日漸豐富,人們需求的文化趨向性日益明顯,從而推動了心理需求的層次升級,對文化氛圍的內涵要求越高,現代人追求文化滿足欲望不斷增長。因此,作為金融消費活動,不僅僅要能滿足人們基本的投資理財需要,也要滿足客戶個性化審美觀的文化訴求。去年以及今年建設銀行正在開展的“龍卡有獎消費”活動無疑會使眾多消費者對建設銀行有一個更真切的認識。

二是合作營銷。合作營銷是兩個或兩個以上的企業通過分享市場營銷中的資源，達到降低成本、提高效率、增強市場競爭力的一種營銷策略。由于市場競爭日益激烈，為了防止盲目競爭導致營銷高成本對銀行經營的極大負擔，也為了避免惡性競爭可能帶來的巨大傷害，必須制止銀行競爭的非規范性，實現市場營銷的理性競爭和合作。同時面對金融業即將全面開放的新形勢，銀行之間聯合營銷、合縱聯橫，比以往任何時候都顯得重要。目前，建設銀行要加強與其他銀行的溝通與協調，適時推薦我行產品，積極擴大市場份額。

三是品牌經理營銷。有資料顯示,1989年4月,體操王子李寧加盟健力寶,開創了中國“品牌經理”的先河,李寧成為中國品牌市場上的第一位“品牌經理”。當前,我國金融企業對金融品牌作用的認識在不斷加深,金融品牌營銷已是小荷初露,并首次出現了“中銀”馳名商標。在這種情況下,如何在保持金融企業整體形象、價值觀念和企業文化的前提下,或者說在一個總品牌形象下,塑造品牌的各自特色,形成各自品牌的忠實消費群體,為金融企業贏得更為廣闊的市場和生存空間,避免出現一個金融企業的品牌族群互相矛盾及沖突以及“一損皆損”的尷尬局面,事實上已成為一個不容忽視的課題。目前建行新疆分行的“向黨工作站”和山西省分行的“紅梅理財室”等“品牌經理”營銷很值得金融營銷借鑒。

標簽: 建設銀行.