第一篇：【成都】碧桂園獨創(chuàng)“四位一體”營銷策略及微營銷與拓客技巧(5月24)

【成都】碧桂園獨創(chuàng)“四位一體”營銷策略及微營銷與拓客技巧(5月24)

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辦：中房商學院

中房博越 ? 時

間：2014年5月24-25日 ? 地

點：成都

【課程說明】

【課程收益】

掌全面了解及學習碧桂園營銷奇跡背后的營銷“奇績”

全方位了解碧桂園“四位一體”的營銷模式

學習大數(shù)據(jù)時代的地產(chǎn)營銷管理操盤手法

重新學習及挖掘項目品牌定位策略，打造區(qū)位個性化的品牌競爭力

了解及學習碧桂園營銷獨特的線上線下協(xié)同作戰(zhàn)，“空中轟炸機”與“地面特種部隊”如何協(xié)同銷售，實現(xiàn)“1+1”遠大于“1”的價值營銷策略

借鑒及融會貫通碧桂園營銷的創(chuàng)意管理，打造地產(chǎn)營銷的核心競爭力

【學員對象】

房地產(chǎn)及其相關(guān)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷策劃總監(jiān)、營銷策劃經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等骨干。

【金牌導師】

文博老師：AACTP認證培訓師，地產(chǎn)營銷實訓導師，TTT實戰(zhàn)輔導教練，營銷策劃與體系構(gòu)建專家。現(xiàn)服務于國內(nèi)十強地產(chǎn)上市公司，集團營銷負責人及集團專職培養(yǎng)營銷人才的內(nèi)部講師。

曾任某知名通信管理咨詢公司高級合伙人，曾任某五百強通信企業(yè)渠道高級發(fā)展經(jīng)理，主持與參與多個企業(yè)營銷、管理、人力資源項目的專業(yè)策劃與管控實施。

文博老師多年來致力于企業(yè)營銷渠道體系建設(shè)、營銷人員能力提升及渠道營銷實戰(zhàn)效能的學習、研究與踐行，精通培訓管理、培訓體系建設(shè)及學習型組織構(gòu)建，專注于一線銷售人員的實戰(zhàn)技能輔導訓練，擅長營銷體系規(guī)劃、銷售流程設(shè)計與優(yōu)化再造、基層管理人員團隊管理及內(nèi)訓師階梯培養(yǎng)。

曾服務過的企業(yè)：碧桂園、萬科、金地、招商地產(chǎn)、萬科、廣州電信、松下空調(diào)、南方電網(wǎng)、中國郵政、華南農(nóng)業(yè)大學就業(yè)指導中心、建設(shè)銀行、珠海電信、泉州聯(lián)通、福州聯(lián)通、南平聯(lián)通、莆田聯(lián)通、東莞銀行、工商銀行、TCL光電、南方通信建設(shè)公司、東莞銀行、郵政儲蓄銀行、清遠電信、江門電信、韶關(guān)電信、湖南電信、江西聯(lián)通、江西移動、佛山電信、深圳電信、武漢電信、南昌電信??

【課程大綱】

模塊一 碧桂園的大數(shù)據(jù)營銷

1)品牌營銷的大數(shù)據(jù)

2)廣告投放的大數(shù)據(jù)

3)銷售管控的大數(shù)據(jù)

4)人均效能的大數(shù)據(jù)

模塊二 碧桂園營銷核武器--“四位一體”策略

1)第一位：產(chǎn)品策略

產(chǎn)品定位分析

產(chǎn)品分析

競品分析

類品分析

客戶分析

案例1：碧桂園某項目產(chǎn)品定位策

略分析

案例2：碧桂園某項目產(chǎn)品定位策略分析

2)第二位：廣告策略

廣告創(chuàng)作策略三部曲

品牌落地

項目定位

高性價比

案例3：碧桂園某項目廣告創(chuàng)作策

略分析

3)第三位：拓客策略

常規(guī)拓客

政企拓客

鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客

商圈拓客

植入性展點跨界拓客

編外經(jīng)紀人拓客

案例4：碧桂園某項目拓客案例分析

非常規(guī)拓客：圈層營銷

圈層客戶管理

圈層活動管理

圈層數(shù)據(jù)管理

銷售明星夜活動

業(yè)主明星夜活動

案例5：碧桂園某項目圈層營銷案例分析

4)第四位：銷售策略

管理客戶的心理期望價值

主動幫助客戶拓展并持續(xù)他的愉快體驗

誠懇關(guān)心客戶及其家人

個性化、差異化服務

價格引爆：超出客戶的心理期望價值

案例6：碧桂園某項目價格引爆營

銷案例分析

模塊三 碧桂園營銷管理制度創(chuàng)新--他山之石可以攻玉

1)瘋狂的“全民營銷”制度

2)業(yè)主老帶新“3+3+1”制度

3)案場準入制度

4)銷售團隊“大吃小”制度

5)全國區(qū)域大軍團調(diào)度作戰(zhàn)制度

6)營銷標準化管理制度

【課程說明】

【組織機構(gòu)】：中房商學院 中房博越

【時間地點】:2014年5月24-25日 成都(具體地點開班前一周統(tǒng)一發(fā)《報到通知》另行通知，詳情請咨詢會務組)

【培訓費用】：人民幣3680元/人(含學習費、場地費、資料費、茶歇)，會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執(zhí)單中說明，會務組統(tǒng)一安排，費用自理。

中房商學院是中國房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實戰(zhàn)，方有實效”的服務理念，服務4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務包括：房地產(chǎn)培訓、房地產(chǎn)內(nèi)訓、房地產(chǎn)管理咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。

第二篇：2016房地產(chǎn)拓客營銷去庫存創(chuàng)新營銷策略

《2016房地產(chǎn)拓客營銷去庫存創(chuàng)新營銷策略》

（全程房地產(chǎn)案例講解訓練+工具）地產(chǎn)拓客營銷女神mary老師主講

【課程背景】

在房地產(chǎn)營銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因素之一，樓盤投入幾百萬甚至上千萬的營銷費用，最終是為了吸引客戶來訪并成交，很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少，進線量、來訪量不足，售樓處現(xiàn)場人氣不夠。解決客戶資源問題，主要的手段有兩個，一個是宣傳推廣，一個便是整合行銷。

2015年，房地產(chǎn)告別增長與高利潤成為了新的常態(tài)，相關(guān)政策一波未平一波又起，房地產(chǎn)市場變幻莫測。連續(xù)的降息降準不僅讓股市坐上了過山車，房地產(chǎn)市場也深受其影響，2016年的房地產(chǎn)市場將會是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，整合行銷拓客是樓盤攪動市場促進銷售必不可少的方法。如何快速去化，使得現(xiàn)金流充沛？如何實現(xiàn)客戶絡繹不絕，利潤倍增？當今的房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從過去的快速膨脹時期，進入到理性成長時期。2016年，樓市行情又將如何？“互聯(lián)網(wǎng)+”遇上房地產(chǎn)，是顛覆還是融合？進入寒冬期的中小型房地產(chǎn)企業(yè)，出路在何方？本課程將逐一解析2016房地產(chǎn)拓客營銷去庫存創(chuàng)新營銷策略，助理房地產(chǎn)企業(yè)打造一支全新的銷售團隊。

【授課風格】

1、授課風格清新自然、優(yōu)雅大方，極具親和力

2、授課形式：課堂講述+案例分析+腦力激蕩+情景演練+示范指導+短片播放

3、有完整、豐富的理論修養(yǎng)和靈活專業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程中擅長結(jié)合自身經(jīng)歷運用大量案例，并引導學員根據(jù)實際工作特點設(shè)計場景，真實體驗式培訓，重視與學員的互動交流，親身示范指導，學員互動模擬，從而達到最佳的授課效果，深得受訓企業(yè)與學員的青睞

【講師簡介】

1、曾在保利地產(chǎn)擔任營銷總監(jiān)8年，全程操盤過保利香檳國際（合肥），保利東郡（合肥）

2、擁有高級營銷師、應用心理學及高級講師三證資質(zhì)的中國特級講師

【培訓對象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

【課時安排】

課程內(nèi)容為2天（12小時）標準課時

【課程收益】

1、掌握2016年房地產(chǎn)企業(yè)的營銷方向和趨勢

2、掌握2016年房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新改革

3、全方位深入了解保利地產(chǎn)如何加速去化，解決高庫存

4、掌握房地產(chǎn)整合行銷的拓客方式以及方法技巧

5、運用整合行銷拓客體系的基本思路開展營銷工作

6、學習保利公司的組織支撐，協(xié)助打造具有新營銷觀念的新一代銷售團隊與精英

第一天：房地產(chǎn)項目營銷模式解析

第一單元：2016年房地產(chǎn)創(chuàng)新拓客營銷策略剖析

一、2016房地產(chǎn)行業(yè)存在的3大痛點

1、“庫存”壓力過大

2、“去化”壓力過大

2、投入在持續(xù)下降

二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售執(zhí)行現(xiàn)場存在的4大通病

1、來訪量低

2、來訪質(zhì)量不高

3、成交率下滑

4、管理難度加大

三、房地產(chǎn)營銷策略的6段

1、建設(shè)觀念階段——標準規(guī)劃

2、樓盤觀念階段——銷售策劃

3、推銷觀念階段——概念策劃

4、準營銷觀念階段——賣點群策劃

5、營銷觀念階段——全程策劃

6、整合營銷觀念階段——整合策劃

【案例分析】保利董事長親派茶葉蛋，“土豪蛋”熱點營銷轟動廣州案例分析 【分組討論】學員討論以上6個階段對于自己所在項目有什么更好的促進？

【實戰(zhàn)演練】學員分組就自己所在項目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費者角度來推銷樓盤，mary老師現(xiàn)場指點。

四、房地產(chǎn)營銷策略的7大創(chuàng)新改革

1、品牌營銷

2、人文營銷

3、知識營銷

4、綠色營銷

5、合作營銷

6、服務營銷

7、社會營銷

【案例分析】點贊狂人出現(xiàn)，都是合肥萬科惹得“禍”案例分析

【分組討論】學員討論自己所在項目2016年適用于哪種營銷策略改革，才能加速樓盤的去化率？

【實戰(zhàn)演練】學員分組就自己所在項目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費者角度來推銷樓盤，mary老師現(xiàn)場指點。

五、保利地產(chǎn)如何運用4大策略解決高庫存，加速項目去化

1、降價促銷壯士斷腕

2、住宅轉(zhuǎn)養(yǎng)老，出售轉(zhuǎn)出租

3、拿對地，做準產(chǎn)品定位

4、考核產(chǎn)品去化率

【案例分析】保利是個P案例分析

【總結(jié)】房地產(chǎn)營銷方向轉(zhuǎn)變是需求導向型經(jīng)濟的體現(xiàn)。沒有一個營銷策略優(yōu)于另外一種渠道，房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中應不拘泥于一種銷售渠道，而應根據(jù)各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點。總之，所有的營銷方向都是為拓客準備，拓客又最終服務于到訪和成交。

第二單元：房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新拓客營銷

一、逆市下房地產(chǎn)的8大營銷模式

1、創(chuàng)意營銷模式

2、跨界營銷模式

3、主題營銷模式

4、體驗營銷模式

5、圈層營銷模式

6、粉絲營銷模式

7、生態(tài)營銷模式

8、金融營銷模式

【案例分析】保利廣州地標之上我是頭條案例分析

【分組討論】學員討論自己所在項目2016年適用于哪種營銷模式，才能加速樓盤的去化率

二、逆市下房地產(chǎn)的6維思考

1、抓住用戶的核心需求

2、尊重每一塊土地的價值

3、符合自身產(chǎn)品的定位和定價

4、合理使用宣傳通路

5、品牌與粉絲效應的轉(zhuǎn)化

6、一切以用戶為中心

【案例分析】萬科房——先試住，后買房案例分析

【分組討論】學員討論自己所在項目2016年如何運用6維思維，摸索總結(jié)更利于項目發(fā)展的思考？

【實戰(zhàn)演練】學員分組運用6維思考穿插介紹項目，mary老師現(xiàn)場考核和指點

三、逆市下房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新----基于大數(shù)據(jù)精準推廣

1、大數(shù)據(jù)營銷是未來主流

2、基于互聯(lián)網(wǎng)終端精準推廣

3、電商是一個偽渠道

4、策劃、渠道一個都不能少

【案例分析】廣州保利地產(chǎn)和大眾點評、滴滴打車合作推廣項目

四、“互聯(lián)網(wǎng)+”遇上房地產(chǎn)，顛覆還是融合

1、房地產(chǎn)業(yè)進入新階段，需要認識和擁抱互聯(lián)網(wǎng)

2、房地產(chǎn)業(yè)進入新業(yè)態(tài)，需要創(chuàng)新和拓展互聯(lián)網(wǎng) 【案例分析】保利地產(chǎn)，和樂中國——相約楊麗萍 【分組討論】

1、“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種道具還是一種思維

2、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)，顛覆or融合，還是在顛覆中融合？

第二天：房地產(chǎn)整合行銷拓客策略分析

第一單元：房地產(chǎn)整合行銷及運用

一、房地產(chǎn)整合行銷的核心戰(zhàn)略價值

1、整合行銷含義

2、整合行銷目的

二、房地產(chǎn)整合行銷的戰(zhàn)略目的

1、客戶拓展

2、資源拓展

三、房地產(chǎn)整合行銷拓客核心戰(zhàn)術(shù)

1、拓客策略

2、編制詳細客戶地圖

3、人脈資源拓展

4、行銷拓客人員分工的縱向一體化

5、競爭形式與激勵制度

6、有效制定行銷拓客的關(guān)鍵指標

7、行銷拓客工具的運用——大禮包

8、兼職及編制外經(jīng)紀人

9、數(shù)據(jù)管理

第二單元：房地產(chǎn)整合行銷時代到來

一、房地產(chǎn)進入行銷時代

1、房地產(chǎn)行銷時代來臨

房地產(chǎn)市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當下的銷售任務，尤其是在當前經(jīng)濟環(huán)境低迷的情況下，把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實。打破傳統(tǒng)的營銷模式，開創(chuàng)新的營銷途徑刻不容緩。

2、對行銷認識的四大誤區(qū) A、沒有推廣的才做行銷 B、行銷會把項目做低端 C、行銷就是掃樓派單大掃蕩 D、行銷費力效果太差

3、傳統(tǒng)的“6掃”即將失效

二、房地產(chǎn)整合行銷項目自估

1、客戶來訪量和來電量明顯不足

2、競爭項目越來越多

3、傳統(tǒng)的廣告宣傳和促銷手段收效甚微

4、說服客戶下定越來越難

三、房地產(chǎn)整合行銷拓客9式

1、電話營銷

2、街鋪陌拜

3、鬧市派單

4、外展點

5、項目巡展

6、二手聯(lián)動

7、DM單夾報

8、網(wǎng)絡發(fā)帖

9、單位團購

四、房地產(chǎn)整合行銷拓客技巧

1、拓客人員的基本要求

2、行銷拓客的標準化動作

3、行銷拓客的核心

4、行銷拓客中常見問題處理

第三單元：房地產(chǎn)整合行銷團隊建設(shè)管理

一、團隊的任務和目標

1、建立共識

2、分析目標

3、目標激勵

二、團隊的環(huán)境支持

1、提供基本支援

2、與管理層建立聯(lián)系

三、團隊合作

1、授權(quán)

2、溝通

3、鼓勵成員發(fā)表意見

四、保利公司組織支撐，充分授權(quán)一線

1、營銷一體化模式

2、營銷服務商也要招頭標

五、銷售團隊領(lǐng)導者的六項職

1、協(xié)調(diào)銷售團隊工作的開展和完成

2、為銷售團隊的各種問題提出適當?shù)慕ㄗh

3、為銷售團隊提供資源

4、指導銷售團隊處理各種問題

5、協(xié)助銷售計劃的實施

6、提供正式、非正式的認可

第三篇：客至上營銷總結(jié)微博營銷幾大策略

微博營銷大家都已經(jīng)不再陌生了，但如何策劃一份微博營銷方案呢？特別是在企業(yè)中，相信你正在或?qū)頃媾R這樣的困難。下面客至上營銷跟大家分享下，做微博營銷方案具體涵蓋內(nèi)容：

一、推廣目標的闡述

既然是做一份方案，那你一定要有至少一個目標，在開篇描述里就要闡述清楚。這個目標不能太空洞，要是具體的，可目測掌控和評估的東西或指標，我相信所有的企業(yè)負責人都不喜歡看泛而不實的方案，這也是為什么目標要具體的原因。目標主要分為三個部分：一是內(nèi)容的編輯方式方法以及發(fā)布的頻率;其次增加粉絲的數(shù)量、質(zhì)量;再次是內(nèi)容或活動的轉(zhuǎn)發(fā)量、評論數(shù)等。

二、實施步驟

(一)內(nèi)容編輯與發(fā)布

1、內(nèi)容素材收集(官方新聞、動態(tài)，活動等相關(guān)介紹、文字、原始圖片/視頻等)

2、文字編輯

3、圖片美工處理

4、@粉絲(告知他們已發(fā)布的新內(nèi)容)

5、發(fā)布頻率(工作時間每半小時發(fā)送一條原創(chuàng)微博，非工作時間及節(jié)假日隨機發(fā)送)

6、建立話題(#話題#)

7、鏈接至論壇文章(有時140字不足以全面介紹某個事件，將全文發(fā)表至論壇引導粉絲深入了解，同時也可以引起論壇用戶對官方微博的關(guān)注)

8、即時回復互動(會讓他們感到“被關(guān)注”、“被重視”，有效調(diào)動的他們的互動積極性，進一步推動官方微博的品牌認知度)

(二)增加粉絲(關(guān)注度)行時間段 粉絲預計增加數(shù)(非僵尸粉)

第一個季度800名以上

第二個季度1500名以上

第三個季度 2500名以上

第四個季度4000名以上

1、名人微博借力(明星、草根、商界成功人士等)

1)@他們(當有新內(nèi)容發(fā)布時)

2)評論他們的微博，參與互動

這些意見領(lǐng)袖擁有龐大的微博粉絲群，如果有一條微博能引起他們的注意并轉(zhuǎn)發(fā)或評論、回復等，都將引起其粉絲的注意，并最終引導其粉絲關(guān)注官方微博。

2、加入相關(guān)房產(chǎn)、地方微群、QQ群、論壇等

定時向這些高質(zhì)量群體發(fā)布一些官方微博的線下/線上活動、新聞等信息，并@群主或群內(nèi)活躍的人，以及在論壇/微群/Q群留下微博地址，以引導其關(guān)注官方微博。

(三)微博轉(zhuǎn)發(fā)(活動策劃/組織促進轉(zhuǎn)發(fā))：線上/線下相結(jié)合的加關(guān)注/加標簽/評論、轉(zhuǎn)發(fā)有獎、抽獎活動，吸引原有粉絲或慕名而來的用戶積極轉(zhuǎn)發(fā)官方微博的相關(guān)微博。

日常微博轉(zhuǎn)發(fā)：已發(fā)布時間段內(nèi)預計平均轉(zhuǎn)發(fā)量

一個月內(nèi)30以上

活動微博轉(zhuǎn)發(fā)：活動持續(xù)時間預計轉(zhuǎn)發(fā)量，5天內(nèi)50~100，兩周內(nèi)100~200，一個月內(nèi)300以上

三、其他活動

爭取一個季度策劃1~2次現(xiàn)場活動，以微博發(fā)起、號召，線下組織管理的公益、營銷活動。

以上由客至上營銷平臺整理編輯

第四篇：服裝店營銷技巧與策略

如今的服裝店面臨的競爭異常嚴峻，一則調(diào)查研究信息透露，發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的服裝店都具有5個堅實的支柱，在5個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值。

第一、提供解決方案。比如，作為服裝店主，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你要雇傭知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服的銷售人員，雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。

第二、真正尊重顧客。大多數(shù)服裝店都高呼尊重顧客的口號，但真正做到的服裝店屈指可數(shù)。要知道，無禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無精打采、態(tài)度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標志，價格混亂等等都是對顧客的不尊重。優(yōu)秀的服裝店會把尊重這個基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。

第三、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)服裝店都忽略了與顧客進行情感交流的機會，而把過多的注意力集中在價格上。然而低價的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多服裝店都犯了忽視顧客情感的錯誤。他們只注重以價格吸引顧客，一味強調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的服裝店環(huán)境帶來的愉悅感受。相反，出色的服裝店力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。例如Journeys連鎖鞋店努力營造符合青少年特點的文化氛圍。

第四、制定公平合理的價格，而不是最低的價格。許多服裝店通過虛假降價來刺激顧客消費，結(jié)果只會失去顧客的信任。優(yōu)秀的服裝店懂得價值等于顧客的全方位體驗。他們實施公平定價的原則，適當開展促銷，不會在需求突然增加的情況下哄抬價格，而且對銷售的產(chǎn)品提供保障。

第五、為客戶提供便利。現(xiàn)代人惜時如金，因此服裝店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開。折扣連鎖店ShopKo深諳其中之道，通過整潔有序的店鋪陳列、靈活的結(jié)賬通道設(shè)置等各種手段，給顧客帶來實實在在的便利。

利用服裝陳列之提升文化內(nèi)涵

服裝陳列發(fā)源于歐美，服裝陳列師在西方已是相當成熟的一個職業(yè)，是現(xiàn)代服裝企業(yè)極為倚重的經(jīng)營手段之一。而在國內(nèi)，目前知道服裝陳列師這一職業(yè)的人還不多，這是因為國內(nèi)真正把“服裝陳列”作為一項專業(yè)工作來做的服裝企業(yè)并不多。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)僅有15%的服裝企業(yè)設(shè)有等同于服裝陳列師的職位，且大部分為國外品牌，如Only，伊都錦，VeroModa，Esprit等。國內(nèi)為數(shù)不多的服裝品牌下活躍著的陳列師，幾乎都是20多歲的年輕女孩。這些年輕的女孩子們，用她們靈動而鮮活的眼光和思想，裝點著流行時尚，也實現(xiàn)著自己的價值。

分區(qū)陳列“門道深”

陳列師們一般術(shù)業(yè)有專攻，有的擅長于色彩搭配，有的擅長于款式調(diào)配，有的擅長于風格氛圍的營造。但無論如何，為銷售服務的商業(yè)性原則的把握，是萬變不離其宗的根本。為某女裝品牌做服裝陳列師的某某講述了一段自己的經(jīng)歷：“他曾經(jīng)在分析武漢廣場的消費群以及天氣變動等多方面因素后，花了整整一個通宵的時間，為公司在武漢廣場的專柜做陳列，可謂費盡心思。第二天，賣場布局的改變即帶動了市場人氣，銷售業(yè)績立竿見影地上升，從此前的日均銷售5000多元，一舉上升到1萬多元。一名顧客更一口氣買了4件不同顏色的毛衫，且都是我陳列在店面打眼位置、著力推薦的款式。”說到這里木南顯得頗為自豪。成功改變服裝陳列可以提高銷售業(yè)績。專業(yè)認識分析了其中奧妙所在：“商場里一個服裝品牌的賣場店面，被陳列師劃分為A、B、C三個區(qū)。A區(qū)是賣場里順客流方向最打眼的位置，或是顧客站在賣場入口處就能看到的區(qū)域，放在A區(qū)陳列的衣服，多是當季主推的流行款式，一般顧客的選擇度和接受度都較高；B區(qū)是顧客走進賣場后能第一眼看到的區(qū)域，多陳列款式次于當季新款，存貨較多、較符合大眾口味的款式；C區(qū)是店里的角落或柱子后等不容易讓顧客發(fā)現(xiàn)的地方，陳列師在C區(qū)會陳列一些顏色相對獨立，或存貨已不多、尺碼不全的衣服。”

除根據(jù)店面方位布置外，營造店面氛圍、將服裝分系列的陳列方式，也是促進銷售的重要環(huán)節(jié)。如某品牌服裝今年秋季推出“迷情印第安”、“動感摩托”和“編織女郎”三大主題，這就要求陳列師在店面布置上，著重針對BOBO族、另類前衛(wèi)和吉普賽風格的消費群進行分類，來引導顧客按風格選衣。

為了做好每次陳列，陳列師還要做許多預備和總結(jié)工作。陳列師不僅要關(guān)注流行什么，還要把天氣、消費結(jié) 構(gòu)、場地等各方面因素都考慮進去。因為這些因素直接關(guān)系到銷售情況的好壞，只有對癥下藥，才能達到預期的目的。

流行信息源于生活

以前在LG和摩托羅拉做市場推廣業(yè)務的小黃，應朋友之邀跳槽到現(xiàn)在的公司做服裝陳列師。盡管接手時間只有短短一個月，她的陳列水平卻讓公司員工刮目相看。木南將此歸功于自己平時的多學多看，“我平時不管在哪玩也好，工作也好，都注意多看多學多借鑒。在民眾樂園、全興街逛街時，對一些小店里的陳設(shè)和搭配都看得??究自然就會有收獲。此外，公共汽車上和寫字樓里的電視廣告、時裝秀等，都是自己獲取流行訊息和陳列方法的渠道。”

服裝店營銷技巧之與顧客溝通交流

接近顧客

服務部分中的接近顧客。

接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。

下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，你將會失去一個潛在客戶，我們可以抓住消費者的心理，如果你熱情的招呼，相信顧客不光顧也會迎之笑臉的，畢竟做生意，需要主動引導客戶的。

現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。接近顧客的最佳時機

我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。那么最佳時機：

一、當顧客看著某件商品（表示有興趣）

二、當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）

三、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

四、當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分）

五、當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）

六、當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）

原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

喜歡可以試試的，沒有關(guān)系的。

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時需要上前去跟顧客介紹產(chǎn)品和交流。可以跟顧客介紹以下相關(guān)信息的：

1、FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）

2、ADVANTANGE 優(yōu)點（大方、莊重、時尚）

3、BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機等

注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客。

您的包很特別，在那里買的？

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）

俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。

通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。試穿的注意事項：

1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2、引導顧客到試衣間外靜候。

3、顧客走出試衣間時，為其整理。

4、評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導購員必須注意以下幾點：

一、顧客的表情和反應，察言觀色。

二、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

三、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

服裝店招聘員工時應注意的問題

服裝店的經(jīng)營業(yè)績很大程度上取決于員工的素質(zhì)與工作表現(xiàn)，一些服裝店鋪往往重視營銷方案，但因為忽視了店員管理，在零售方案實施的過程中并不能達到預期的效果。所以說員工是企業(yè)的根本，吸引好的員工就顯得死對頭重要。

在銷售過程中，店員在推銷商品、提供服務、宣傳零售店形象等方面發(fā)揮著重要作用。在選擇店員時應著重應考核她們的外表形象、溝通能力、一般知識與專業(yè)知識、對工作的忠誠度方面。

當服裝零售店收到了應聘人員的個人材料之后，通常要選擇一定的測試方法包括筆試工，作為選擇應聘人員的基本依據(jù)。店員的招聘的方法包括筆試，作為選擇應聘人員的基本目的是測試應聘人員的知識水平與一般能力（如感知、記憶、思維、想像、語言、概括、創(chuàng)造等），面試的主要目的是測試應聘人員的應聘動機、個人品質(zhì)（如精社面貌、儀表、性格、誠實性、價值觀等）及從事零售工作的專業(yè)能力（如待人接物的能力、觀察能力）等。

每天與許多形形色色的顧客打交道是店員工作的基本特點，店員必須有充沛的精力、良好的人際互動能力與高尚的職業(yè)道德，才能向顧客提供滿意的服務。因此在選聘店員時，需要考察應聘人員以下幾個方面的素質(zhì)：

（1）身體素質(zhì)。為了配合零售店的形象及產(chǎn)品組合特點，對店員的健康、體型、身高、年齡、性別等方面應該有特別要求。

（2）個性。主要從應聘人員的一般能力、氣質(zhì)、性格等方面考察，對店員的基本要求包括：好學上進、思維靈活、觀察能力強、溝通能力強、動作敏捷、熱情大方、性格開朗、為人誠實、工作細心和而心。

（3）工作能力。對工作能力的考察可從教育水平、商品專門知識、零售服務技能、工作經(jīng)歷等方面進行。

員工是店鋪的生命力，一個好的員工會給店鋪生意帶來意想不到的飛躍。一個好的員工應該具備良好的身體素質(zhì)，較強的工作能力以及完美的個性。

服裝專賣店的價格分析及應對策略

１、價格的層次

專賣商店的獨特風格不僅呈現(xiàn)在商品和服務上，而且也表現(xiàn)在價格上。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價格或多層次的價格，以適應每位顧客的生活需要。

其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價策略。這些專賣店常是顧客偶爾購買并且反復挑選的商店，訴求重點在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價格高低來評價商品優(yōu)劣的習慣，因此采取高價策略有利于提高專賣店的等級，更能突顯出自我的獨特風格。

高價是比較出來的，因此專賣商店有時需要一些低價商品來陪襯。一般來說，專賣商店的商品價位不可多而復雜，給人以雜貨店的感覺，又不可極端為同價商店。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價格從幾十元至幾千元不等。實際上暢銷的鐘表大多在100-200之間。但是如果僅采購價位在100-200元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴展到70-250元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。這里需要注意的問題是，價格過低或過高的商品應占較小的比例。２、適時大減價

適時大減價是各類專賣商店的重要價格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。食品店的減價：食品店較少減價策略，因為人們一般會認為食品降價是由于變質(zhì)的緣故，這樣對整個商店形象不利。但是，近些年來，由于競爭日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，再加上人們十分偏愛新鮮食品，他們在選擇商品時不是以保持品質(zhì)為標準，而是以新鮮為標準。因此，一此食品店開始以減價的方式來處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價幅度為50%左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。

服裝店的減價：從過去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節(jié)性。對于過時的商品來說，其市場價值大大降低，如不及時性脫手，會使商店陷入困境；對于過季的商品來說，其市場價值大打折扣，因為過季商品如不及時處理，只好等明年再賣。可是明年是否流行，是否有銷路還是個未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。減價銷售并非無利可圖，因為服裝常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達到100%，甚至200%，即使減價20%-50%銷售也不至于虧本。

其他類專賣商店在采取減價策略時，必須注意時機、頻率和速度。對于不同類專賣商店來說，銷售時機是不同的。服裝店常在將要換季時促銷；食品店與商品保鮮期限有關(guān)；首飾店常在節(jié)日時減價。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個星期或兩個星期以后。頻率一般不能超過總銷售時間的30%，否則就會使顧客認為是一家廉價商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營目標。降價幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價20%以下，對顧客沒有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達60%-70%。

營銷技巧之數(shù)量限購法

美國有家百貨店，因積壓了一批襯衫，沒法推銷，老板一愁莫展。一天，老板在街上看到一個水果攤前人群圍擠，攤主正吆喝大家嘗嘗味道，攤邊貼了一張紙，上面寫道：“每人限購一公斤!”于是老板從中得到啟發(fā)，決定采用數(shù)量限購法來推銷這批襯衫。

第二天，在百貨店鋪門口張貼了一幅布告：“本店出售時興襯衫，每人限購一件。”并囑咐營業(yè)員，凡有顧客要購買2件以上的，必須找老板批準。不久，路人紛至沓來，柜臺前人群重重，擠得水泄不通，上辦公室找老板特批超額購買襯衫的接踵而至，積壓的襯衫很快就被搶購一空。

數(shù)量限購法是利用了消費者普遍存在的一種搶俏心理；因為多數(shù)商品的使用價值、質(zhì)量優(yōu)劣，是很難從價格和外形上判斷出來的。

1、一般需要從三個方面去猜度

商品廣告和說明書；

銷售冷熱情況； 營業(yè)員的姿態(tài)。

2、市場營銷中的注意點

根據(jù)這種心理現(xiàn)象，在市場營銷中應注意：

多介紹商品的特點特別是優(yōu)點，以及有限的庫存，讓消費者抓緊購買；

當購買的顧客較多時，可請顧客排隊輪購，造成搶俏聲勢；

推銷商品時，不要采取要挾式的手段去勸售。

由于要挾式的做法會適得其反，降低商品在消費者心目中的身價，使人感到賣主急于脫手而擔心質(zhì)量低劣，反而沖淡了購買欲望。有效的方法是數(shù)量限購，引發(fā)消費者搶俏心理，進而踴躍購買。

數(shù)量限購法被人們稱為推銷絕招，可供借鑒使用，其經(jīng)營思想是一種稀缺戰(zhàn)略，應用廣泛。稀缺戰(zhàn)略一般能使產(chǎn)品聲譽倍增，價格上揚。越稀缺，消費購買欲望越被吊得高高的。如紀念郵票發(fā)行后立即銷毀本版，因上市數(shù)量有限，郵票往往會被搶購一空。

營銷技巧中的“饑餓策略”

俗話說：物以稀為貴。稀少的東西有時能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會心理學現(xiàn)象來創(chuàng)造機會的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是 “獨一無二”的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過頭就無人問津。

所謂 “市場饑餓”策略，是指企業(yè)有意識地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場上保持供不應求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實質(zhì)上是為了刺激更大的消費群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應消費者 “物以稀為貴”，“搶手就是好”的心理定勢而設(shè)計的。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時間里得到了傳奇般的發(fā)展，營業(yè)額之多，被時裝界視為一朵奇葩。在高級服飾行業(yè)里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒有自己的生產(chǎn)工廠。他們只負責市場籌劃，款式開發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標，再由一家專門的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場創(chuàng)意來賺錢的。

有一位銷售心理學家曾專門訪問過這家公司的董事長：“你們的公司為什么生意這么好”。董事長回答：“我也不知道為什么，好像在無意間就發(fā)展到這種程度。我們沒有工廠，只管籌劃和設(shè)計再由別人制造經(jīng)銷。沒想到這些產(chǎn)品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購一空。不管生產(chǎn)多少，總是供不應求。不過，在時裝界有這種現(xiàn)象，的確不可思議。”這位專家分析該公司的成功原因，并不在于 “委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營方式，而關(guān)鍵是一種 “買斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣，只選擇商店定點銷售，全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價值。創(chuàng)意設(shè)計的優(yōu)劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費是最終的原因。所以提高服裝款式的稀有價值，把握流行，快速反應，商品就能賣出高價，銷售量也能上去。因為，人類永遠無法抗拒稀有商品的魅力。饑餓市場是營銷策略中重要的方法之一。無獨有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過市場預測，這種襯衫在某地投放10萬件，市場就會飽和。于是該廠采取 “限銷”策略，首次投放市場8萬件，使預測中的2萬人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬件這種品牌的女襯衫，仍供不應求。可見，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。

運用饑餓策略要滿足以下三個條件：

1、款式新、質(zhì)量好、符合流行，這是服裝行業(yè)運用饑餓策略的一個重要條件。如果是老產(chǎn)品，采取饑餓，就不能取得預期效果。因為它已經(jīng)餓過勁兒，再餓已經(jīng)失去了價值，而新產(chǎn)品的特點在市場上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級階段。質(zhì)量也很關(guān)鍵，如果發(fā)生質(zhì)量問題，很快就會引起市場不滿，影響購買。

2、饑餓策略需要認真調(diào)查，精心測算市場對該款式產(chǎn)品的可容量，以求預測準確，否則這一策略就會失靈，達不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時間可以增加飯量，但餓過了點反而沒有了食欲。

3、實施有效的限銷策略。在產(chǎn)品達到飽和之前，實施限銷，是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷，再到順銷，一定要把握好市場的時機。一旦別人能夠抄襲上市，就有可能導致饑餓策略的失敗。

營銷人要具備“悟性”素質(zhì) 在傳統(tǒng)文化的表現(xiàn)形式上西方人善邏輯推理，中國人講究悟性。很多人將悟性看得神秘莫測，關(guān)于營銷人悟性的書籍如過江之鯽層出不窮，真是“亂花漸欲迷人眼”。但真的為營銷人的悟性的培養(yǎng)能提出一些建設(shè)性意見的文章還很少。本文將從悟性的內(nèi)涵、悟性在營銷工作中表現(xiàn)形式、悟性的培養(yǎng)與建立等幾個方面做初步探討。

（一）悟性的內(nèi)涵

“悟性”簡單而言，就是對市場的感悟能力、對市場的敏感度。俗話說：師傅領(lǐng)進門，修行在個人，其中也就有悟性的含義。營銷的本質(zhì)是溝通，是無形的藝術(shù)，而不僅僅是技術(shù)。關(guān)于悟性的定義很多，筆者認為悟性不是一種天賦，而是一種意識，一種學習的意識、總結(jié)的意識、競爭的意識、創(chuàng)新的意識、一種敢為天下先的意識。

（二）悟性在營銷工作中的表現(xiàn)形式

“悟性”既有“實”的東西，又具有“虛”的、“靈”的概念。在營銷中的表現(xiàn)多種多樣，概括起來可以稱之為“五力”：

一、預知力。營銷人要有中先知先覺、未卜先知的意識。營銷環(huán)境是瞬息萬變的，任何知識、經(jīng)驗都架不住時空的轉(zhuǎn)換。對未來行業(yè)走向、市場的發(fā)展趨勢的預見，并對相應問題提前做出判斷，制定相應措施成為考察營銷人的又一道坎。這是營銷人“悟性”培養(yǎng)的基本條件。

案例：金星苦瓜啤酒03風靡整個河南市場，03年12月份金星業(yè)務人員在豫東做市場調(diào)研時，從開封、商丘一些縣市的終端店、消費者調(diào)查中獲悉：苦瓜啤酒口感太淡，消費者對苦瓜啤酒的功效認知度不高、并持懷疑態(tài)度。撲捉這一信息后業(yè)務人員及時和公司與經(jīng)銷商溝通，在04年初便及時導入小麥啤酒，做好了苦瓜啤酒的轉(zhuǎn)型工作。結(jié)果04度整個河南市場苦瓜啤酒明顯大幅度下滑，05苦瓜啤酒已基本完成了它的整個生命周期。相對于其他啤酒廠家的倉促應戰(zhàn)，金星業(yè)務人員對未來的預測、對市場的超前的預知改變了啤酒廠家無酒賣的現(xiàn)象。

二、領(lǐng)悟力。即營銷人善聽“弦外之音”。做到“心有靈犀一點通”。個人能夠從領(lǐng)導、同事、客戶或他人的談話話中洞察出更深的東西，這些東西才是我們最想要的，也是最有用的。就是要求我們能夠“猜透別人的心”。悟出在許多不經(jīng)意間明白許多事理，比如，在與客戶打交道的過程中，在與同仁相互交流之中，或者是在與同事、領(lǐng)導探討問題之中，具備“悟性”的人往往可以從這其中收獲不少營銷的真諦。

三、鑒別力。營銷人要學會從紛繁復雜的環(huán)境中發(fā)現(xiàn)事情的根源，抓住最本質(zhì)的東西。許多營銷人之所以長時期停留在原地，沒有絲毫長進，以至泯然于眾人。根本的原因就在于他們太過分關(guān)注表象的東西，卻很少用心去感受事情的真諦，看透表象之后的本質(zhì)。在與經(jīng)銷商的談話中有多少信息是可信的，又有哪些的東西是可用的，這就要看我們的悟性了，鑒別力是經(jīng)歷與經(jīng)驗的總結(jié)。

四、思考力。營銷工作是一種高強度的智力性活動，不是對以往的行為進行簡單的重復，營銷人每一步都需要我們慎于思。只有勤奮上進、不斷自我加壓、多思多想才能不斷感悟出新的東西來。思考力是提升悟性的必要因素。這就要求我們在工作中要勤于思考、善于總結(jié)、求真務實、改革創(chuàng)新，對悟性的培養(yǎng)強行提速。用三個月走完別人三年的路

五、學習力。營銷人需要廣袤的知識和專業(yè)的技能，我們的掌握的東西如同桶里的水，需要不停地倒給客戶。只有不斷持續(xù)學習、總結(jié)、改進，我們的源頭活水才不會枯竭。只有把工作中遇到的問題總結(jié)和分析，不斷把經(jīng)驗寫成文字，以后才可能就會少犯一些類似的錯誤。營銷的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來的競爭中立于不敗之地。職場的學習必須把握三個“黃金法則”：

首先、讀書，營銷人讀書如同吃飯很必要。每個人的閱歷和學識是不同的，至于讀書的內(nèi)容與范圍則是因人而異。像技巧篇、勵志篇、傳記篇的東西多讀些定會受益無窮。正所謂書中自有黃金屋。具體內(nèi)容我寫的那篇《營銷人的學習與革命》中有詳盡說明，本文不再贅述。

其次、讀人，讀成功者成功的捷徑，讀失敗者失敗者的教訓，讀競爭對手的手段，以此為鑒；讀專家的智慧，他山之石。讀人有時侯比讀書還重要。大千世界中每個人都可能經(jīng)歷過成功的喜悅與失敗的教訓。怎樣才能少走彎路直逼捷徑，讀人就顯得至關(guān)重要了。

最后、讀事。做一件事情，悟一個道理。“前事不忘、后事之師。”每做一件事我們都要總結(jié)、創(chuàng)新。只有悟出道理來人才有可能進步。市場營銷從來就不是一個孤立的名詞，市場營銷事實上是融合了其他各行各業(yè)的精髓，整合而成的。市場營銷之所以與其他各行各業(yè)有著密不可分的關(guān)系，作為一個營銷人，我們完 全可以從更廣泛的范圍來吸取新鮮知識，開拓自己的視野，提高自己的綜合素質(zhì)。在營銷工作中我們必須要倡導學習力。

（三）悟性的培養(yǎng)與建立

“悟性”在許多時候表現(xiàn)成一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維，一種逆向性思維，在營銷人中是如此的重要，以致于每個營銷人都希望自己具備很強的“悟性”能力。但是，許多人都感覺自己缺乏“悟性”，那么，那么營銷人的悟性又該如何培養(yǎng)與提升呢？筆者長期致力于這方面的研究。“悟性”的培養(yǎng)與提升細分大致應著力于以下六個方面：

一、成于態(tài)度---即觀念，理念性的轉(zhuǎn)變。米盧給我們留下了價值千金的良言：態(tài)度決定一切，在銷售工作中，營銷人要想培養(yǎng)較高的悟性，必須要具備樂觀向上、不怕困難的心態(tài)，從思想上提升自己。營銷工作很累、很苦，壓力很大。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，營銷環(huán)境發(fā)生著巨大的變化，這就要求我們的營銷人在工作中時刻樹立危機意識、競爭意識。未來的營銷其實就是一個快魚吃慢魚的過程。營銷人悟性的提高首先在態(tài)度、觀念上先轉(zhuǎn)變過來。

二、源于實踐。悟性不是空穴來風，一切來自于營銷的實戰(zhàn)，對市場行情的把控、營銷策劃的制定、營效方案的執(zhí)行、CRM、STP等，都是在實踐的基礎(chǔ)上的經(jīng)驗的總結(jié)、修正、調(diào)整。悟性的提高，實踐是第一要義源于實踐。實踐出真知，正所謂拳打千遍功自成。悟性需要長期的實踐和積累，只有從實踐中去感悟，從積累中去融通。因而，悟的過程也是我們通過學習、實踐來對事物規(guī)律的認知和感悟的過程。悟性是多層次、多角度的，是一個循序漸進的思維過程，不可急于求成。天資高的悟的較快，天資差的則悟的慢一些，但這也不是絕對的，笨鳥先飛，要學會多思考，是會有收獲的。因此營銷人要深入一線，從平時的實踐中來提升自己的悟性。很多經(jīng)驗的東西包括對CRM、STP等東西都是在大師的著作里讀不到的，一切源于實踐。都是自己經(jīng)驗的總結(jié)。悟性的提升，實踐和經(jīng)歷是基礎(chǔ)。

三、敏于觀察。敏于觀察。營銷人的基本素質(zhì)就是要有敏銳的洞察力，我們營銷人要善于撲捉市場信息、行業(yè)信息，能夠從簡單的現(xiàn)象中找到規(guī)律的東西，這一點很重要。說真的悟性”的培養(yǎng)重在自身的感受與體會一個“悟”字上，因此，培養(yǎng)“悟性”更多的要依靠每個人自身的體會、感受、心得。有些人整天無所事事，碌碌無為，當一天和尚撞一天鐘，卻從不用心去體驗生活，感受市場，對身邊的營銷實踐視而不見，因此這種人即使工作到老，也不能領(lǐng)悟出什么東西；相反，有些人可能開始什么事情都不懂，但他們知道該認真學習，細心觀察，勤于探索，用心去體驗，因此，他們可以快速培養(yǎng)出很強的“悟性”。這也是我們所常說的“師傅領(lǐng)進門，修行在個人”。

四、勤于學習：悟性的培養(yǎng)與提升，很重要的一點保障就是學養(yǎng)和經(jīng)歷，這就要求我們每個營銷人要勤于學習、勤于提升。不善于學習，只能被社會所淘汰。關(guān)于這一點《第五項修煉》一書中有詳盡論述。強調(diào)了我們要構(gòu)建學習型組織的重要性的一些東西。悟性的培養(yǎng)----學習是保證.五、善于總結(jié)。學而不思則殆,思而不學則殆.”學習與思考在悟性的培養(yǎng)中顯的尤為重要。悟性的提高是營銷人對工作不斷的總結(jié)，學習的過程。工作中每天都會遇到太多的問題，我們要把這個解決問題的過程進行總結(jié)，唯如此營銷人的悟性才會不斷提升，才會不斷進步。營銷人對悟性的培養(yǎng)，總結(jié)是關(guān)鍵。

六、悟于挫折。成功是失敗之母，是失敗的地雷。每位營銷人悟性要想快速提升，都經(jīng)歷一些困難，汲取失敗的教訓。沒有一些痛苦的挫折的經(jīng)歷，人的進步很難的。悟性的提高，挫折是一筆難得的財富。

其實，營銷沒有永恒但有規(guī)律，成功沒有定式卻一定有方法，營銷中悟性的的魅力正在于它既務實現(xiàn)實又充滿不確定性，“悟性”的培養(yǎng)重在積累。

服裝店員工的培訓

服裝零售店的規(guī)模不同，對培訓的需要也不相同。小的服裝零售店比較重視工作培訓，而大的服裝零售店具有針對各個層級員工的全面培訓的計劃，包括工作技能培訓、企業(yè)文化培訓、管理培訓、個人發(fā)展培訓等，培訓的手段、方式也很多，培訓對象也很廣泛，包括新員工培訓、老員工培訓，也包括高中層管理人員培訓、銷售人員培訓、非銷售人員培訓等各個層次的人員培訓。培訓過程包括以下幾個方面：

1、確定培訓目標

培訓目標大致可分為以下幾類：

7（1）服務技能培訓。培訓目標是幫助員工按照規(guī)范統(tǒng)一的服務準則為顧客提供各種服務，提升員與顧客之間的人際互動能力。培訓的內(nèi)容主要是零售店的服務規(guī)范或準則，如迎送顧客、觀察顧客、與顧客交談、應付顧客投訴等。

（2）商品知識與管理培訓。培訓目標是幫助員工了解產(chǎn)品組合的特點、各種產(chǎn)品基本屬性、主要賣點、使用方法、注意事項等，審一種經(jīng)常性的培訓工作，通過商品知識培訓，更新店員的商品 知識，提高店員的推銷能力及服務水平。

（3）店務作業(yè)技能培訓。培訓目標是幫助員工按照規(guī)范統(tǒng)一的動作開展店務作業(yè)，創(chuàng)造富有生機的賣場氛圍。培訓的內(nèi)容主要是店務作業(yè)規(guī)范。如商品 陳列、整理、包裝、票據(jù)處理等。

（4）思想觀念培訓。培訓目標是幫助員工樹立正確的工作態(tài)度、人生價值觀念，培養(yǎng)員工責任感、團隊意識等。培訓內(nèi)容通常是配合企業(yè)文化、企業(yè)精神的一些職業(yè)道德、社會倫理等方面展開。

（5）綜合素質(zhì)培訓目標。培訓目標是提高員工的綜合素質(zhì)，為員工提供發(fā)展機會，豐富員工生活。培訓內(nèi)容較廣泛，如對員工進行全方位的培訓而不僅是針對工作本身的培訓。

2、制定員工培訓方案

服裝零售店可根據(jù)培訓的目標及內(nèi)容，選擇行當?shù)呐嘤柗椒ǎ瑢α闶廴藛T培訓常用的方法包括以下幾種：

（1）教授培訓法。這種培訓方法是由專門的培訓教師通過理論教學，讓店員掌握專業(yè)理論知識，如消費心理、職業(yè)道德、企業(yè)文化、商品知識、服務規(guī)范、作業(yè)規(guī)范等。這種培訓工作可請疝校教師或企業(yè)管理咨詢機構(gòu)來組織。

（2）相互學習提高法。這種培訓方法要求店員在日常工作中，能相互學習與交流，揚長避短，提高店員的整體服務水平，從而提高零售業(yè)績。這種培訓工作可由零售店管理人員組織，在日常工作中進行，不必專組織時間進行培訓。

（3）實例分析法。這種培訓方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后店店員觀看，發(fā)現(xiàn)不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓人員主動思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓者發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力。

（4）會議法。這是零售店管理人員培訓店的一種常規(guī)技巧，店長可以利用一些日常銷售會議及參觀訪問活動等對店員進行培訓，這種培訓方法比較經(jīng)濟，也有利于培養(yǎng)團隊精神。

3、評價培訓效果

當一個培訓項目完成之后，要對培訓的效果曀行檢測與反饋。對培訓效果的檢測可以從受訓者對培訓項目的反應、受訓者對培訓內(nèi)容的掌握程度、受訓者接受培訓之后工作表現(xiàn)的改善程度、培訓之后銷售業(yè)績或服務水平的提升程度等四個方面進行評價。

培訓是現(xiàn)代商家必不可少的管理程序，惟有如此，員工素質(zhì)才能提高。

第五篇：幼兒園招生策略與營銷技巧

幼兒園招生策略與營銷技巧

為什么幼兒園要品牌化幼兒園面臨三大問題：

?幼兒園要招生*幼兒園要發(fā)展*幼兒園要生存

因此要用市場的理念經(jīng)營幼兒園，用企業(yè)化的手段管理幼兒園

幼兒市場被動化表現(xiàn)*缺市場主動性*缺市場品牌性*缺市場價值性

·營銷觀點及策略：營銷戰(zhàn)略（STP）；市場細分S，目標市場T，定位P；

?為什么要細分如何細分 ·為什么要定位（定位改變?nèi)松瑸閭€人事業(yè)幼兒園定位）如何定位：按檔次、特性、對象、類別、情景、比賦、文化等。大舍大得，小舍小得，不舍不得

市場分析SWOT：S優(yōu)勢在哪里W劣勢在哪里O機會在哪里T威協(xié)在哪里 目標市場：誰是你的客戶，客戶的需求是？長遠的需求？潛在需求？在報名過程中誰在決策 ？我做什么？我的目標是？（3-5年）使命是什么？我的取勝之道是？與對手不同點奇招差異化，我的特殊競爭力在什么地方？賣什么：產(chǎn)品？快樂？體驗？專業(yè)？服務？未來？信仰？天堂等

領(lǐng)導品牌定律：人們往往能記住的是第一領(lǐng)導品牌，要做就做第一或唯一或個性。幼兒園如何打造自己的品牌

?品牌的基本因素：顯性因素（名稱標致硬件），隱性部分（保教質(zhì)量、園所文化、園風、幼兒質(zhì)量、教師品牌、年齡結(jié)構(gòu)、人際關(guān)系、從業(yè)態(tài)度、穩(wěn)定性及園長品牌，名師造就名園，好園長打造一個好幼兒園。

?具體步驟：分析幼兒園、選擇品牌策略、塑造品牌文化、維護品牌權(quán)益、推廣品牌形象、測控品牌態(tài)勢

?品牌建設(shè)應注意的問題：一是不能急于求成，二是不能急功近利，三是重視口碑 ?品牌建設(shè)期限：1.5-3年，三年建不了品牌管理有問題

學前教育市場特點要素及推廣

?特點及要素：*區(qū)域性幅射力度有限 *市場相對穩(wěn)定 *市場逐步痿縮 *市場交流互動性 *層次性*教育與服務結(jié)合的特征

市場如何推廣*媒體、報刊、單張*社區(qū)宣傳：校車、宣傳欄、公益性講座、親子活動等*園內(nèi)宣傳：重點是辦好家長學校家長就是業(yè)務員

?市場推廣原則：*資料要有內(nèi)涵*盡可能隱藏你的商業(yè)行為*突出教育的科學性嚴肅性 *從專家的角度為家長服務開好新生家長會把每個家長變成推廣員金杯銀杯不如口啤

市場推廣誤區(qū)：*把教師拉到街上去 *脫離教育價值的表演活動采取打折的策略 ?給教師定招生指標*預交下學期學費

招生過程中的溝通技巧溝通技巧溝通的原則：實現(xiàn)雙贏

2、溝通的目的 ：把想法、觀念、服務讓對方接受，讓對方感覺良好

3、溝通的三要素：文字：7%，語調(diào)： 38%，肢體動作：55%

4、溝通的關(guān)鍵：自己少說，對方多說說得比較少，問得比較多

要問簡單容易回答的問題，一連串約束性問題，從小的問題開始問，多問二選一，能問的盡量少說

5、問話技巧：開始問開放性問題—問興趣——問快樂——問報

名——問交費

問話技巧聆聽技巧贊美技巧贊美技巧?由衷的贊美（贊美要及時）

?贊美別人的閃光點）贊美的越具體越好?間接地贊美：家人、朋友、公司、人事物

?通過第三者贊美（聽某某說你如何三句經(jīng)典贊美?你真不簡單?我很佩服你

在招生過程中不是為了贏得戰(zhàn)爭，而是為了達成合作（注冊）

肯定認同技巧

1、禮貌，2、聽別人講話可以建立信賴感

3、用心聽，4、態(tài)度誠懇

5、記筆記

6、重新確認

7、不打斷、不插嘴

8、停頓3-5秒，9、不要發(fā)出聲音，聽時眼睛注意注視對方的鼻尖和前額

10、坐定位（不要讓家長看到門窗戶招生十大

步驟

電話有效十大法則*激發(fā)他人談話*有條有理的說話*避免使用我*不要插

嘴*避免枯燥無味的話題*不要得罪他人*不要說長道短*討論而非爭論

不要忽略他人*聆聽他人講話*運用電話招生的物質(zhì)準備?

?與媒介公眾建立良好的關(guān)系

政府資源在活動中可運用的方面政府部門：

衛(wèi)生局：愛牙日繪畫 *民政局：機會更多 *文化局：*環(huán)保局：世界環(huán)境日 *科技局：

科普活動 *交管局：交通安全*消防局

非政府組織 *宣傳部*組織部：老干處關(guān)工委 *統(tǒng)戰(zhàn)部：外商臺商*婦聯(lián)：兒童

部 *共青團：青少部*武警：警民共建

與政府機構(gòu)交往中應注意的問題

?積極主動：電話文字材料，只講耕耘不講回報

?不卑不亢：給領(lǐng)導一個機會、好處、讓領(lǐng)導心中有數(shù)、言之有物

?做好被拒絕的準備，切忌搞庸俗關(guān)系

?主動爭取政府支持；不設(shè)障就是支持，不求雪中送炭，只盼錦上添花

幼兒園宣傳中應注意的幾個問題

?媒體資源運用方面：不出錢能辦事最好（新聞），該出錢時就出錢（廣告）

?選擇媒體方面：逆向思維，獨特創(chuàng)新，最好有圖片可讀性強，有視覺沖擊力

?尊重記者的勞動，事先準備資料和文字

?在宣傳幼兒園的同時要宣傳園長自己

?用好幼兒園的宣傳陣地*最好給每個教職工印發(fā)2盒名片

招生工作中的溝通技巧

?謝寶琴：電話：2677408（辦公）

?手機：***

?電子郵箱：xbj6204@tom.com

打造學習型組織做魅力園長

如何成為學習的先行者 ?每天不低于2小時的學習習慣*培訓就是最好的學習（領(lǐng)導必須會培訓）?向成功人士學習成功的方法研究同類競爭對手、老大哥，吸取先進經(jīng)驗 ?樹立標桿，向所有優(yōu)秀者學習*卓越的領(lǐng)導者都是最杰出的培訓師 領(lǐng)導者須是學習的責任者-授人以漁

建立學習制度：*園長負責崗前培訓*業(yè)務園長級組長負責專業(yè)培訓 ?園長負責管理培訓*學習成果與獎勵掛鉤*做到三個保障 ?經(jīng)費保障*時間保障每周不少于2小時*制度保障：走出去，請進來、互教學、學必用*領(lǐng)導者是學習的教導者-園長即教練 ?教練是輔導員：幫助員工讓員工先得到成就---培育、激發(fā)、成就榮辱與共 ?教練是指南針：---堅定信念、明確目標、調(diào)整員工心態(tài) ?教練是一面鏡子：回饋、客觀、表率---正衣冠、鑒古今、察得失 成功人人士評學習型組織的意義：我們終于找到一條企業(yè)的成功之路，那就是一條

終身學習之路*未來唯一持久的優(yōu)勢，是有能力比你的競爭對手學得更快 ?競爭力取決于創(chuàng)新能力，創(chuàng)新能力取決于學習能力*魅力園長—特色的領(lǐng)導風格—永無止境、追求卓越*經(jīng)營決策的三個方法：找對人、做對事、用對方法 ?管理工作的三個方法：結(jié)果導向、策略優(yōu)先、行動快速 ?解決問題的三個方法：復雜問題簡單化、簡單問題條理化、解決問題抓重點 ?執(zhí)行力管理的三個方法：責任制、檢討制獎罰制 ?園長的三種角色：“第一”教練員、第一招生高手、第一贏家 做魅力園長：園長應具有的人性特質(zhì)*運籌帷幄：是勞心者非勞力者*親身參與：

是既管又理的人*身先士卒：不是在做官*有勇有謀：是人才而非人手 ?承上啟下：是單位內(nèi)的兩面人*負責到底：是負責整個組織的績效成敗之人 領(lǐng)導者應具備的涵養(yǎng)： *心存感激之心*寬大的胸懷與氣度*責人先責已 ?洞悉部屬的需求*提拔后進、培養(yǎng)部屬*堅定信心*使命感和自我期許 ?建立權(quán)威風范*虛心學習、追根究底*注重實力而非學歷 *凡事全力以赴 員工去留的原因及創(chuàng)造留人的條件： ? 員工去留原因：*工作能否滿足生崖規(guī)劃，占41.6%。*人際溝通管道、工作氛圍良好，占21.3%*升遷管道是否通暢，占20.7% *薪資待遇不錯占7.9%

創(chuàng)造幼兒園魅力的條件：*能幫助員工成長?能力智慧?*員工能得到?好處提升?

*員工能看到什么希望?前途?分紅?入股?*愿景 ?員工到底要什么：*做自我感覺、自我肯定的工作*做建設(shè)性的工作 *不斷學習新事物的機會與條件（培訓也是福利）*發(fā)展自我專業(yè)技巧與能力的機會、環(huán)境*在工作上有自我發(fā)展的空間

總之：生活要有意義、要有歸屬感、要被尊重、要有別人傾聽自己的感受。? 留才的基本因素：*不到最后關(guān)頭絕不輕言犧牲 *朋友千萬不嫌多，敵人最好一個無*一個愉快的工作環(huán)境*管理制度合理化*要有人性化，沒有人性化就沒合理

化*幼兒園經(jīng)營不能沒有公關(guān)作媒（讓員工產(chǎn)生自豪感）

*人才——訓練培育而成*用才——能力發(fā)揮*留才——主管引導*進（育、留）才—進（育、留）財*好人才是不斷培訓的結(jié)果

教職工為什么不如領(lǐng)導的期望？*不知要做什么*不知該做什么 *不相信這件事該

做*不會做*沒時間做*做得優(yōu)先秩序不對*沒有意愿要做 *個人不能解決的障礙 *自以為做得很對，*不良管理*私人原因*不重視培養(yǎng)部屬的原因及教導部

屬的方法

不重視培養(yǎng)部屬的原因：*過去失敗的經(jīng)驗*效果不是預期的好*怕留不住人，浪

費資源*怕比他人能力強而造成壓力

教導部屬的方法：*說給他聽*做給他看*讓他自己做*修正（回饋）、鼓勵

總之：化繁為簡、化簡為易、化易成趣、化趣成道、切指揮