第一篇：碧桂園行銷拓客核心解密與房地產(chǎn)持續(xù)低迷下的營銷創(chuàng)新

【青島】2014碧桂園行銷拓客核心解密與房地產(chǎn)持續(xù)低迷下的營銷創(chuàng)新(6月7-8日)

【課程背景】

2013年，碧桂園銷售額躍至1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬平方米，這個2012年銷售額才完成476億元的房企，合同銷售建筑面積約764萬平方米,同比增幅分別達到122%及108%,成為去年房企“千億俱樂部”的大黑馬。那2013年的“千億碧桂園”究竟是如何煉就的呢?

碧桂園·十里金灘在2012年8月開盤，日銷28億元，成為碧桂園去年單盤單日銷售額最高項目之一

6月22日，南通市如東碧桂園首度開盤，3小時勁銷700套、成交金額突破6億元，創(chuàng)下如東單日成交套數(shù)、金額、面積的歷史之最

7月7日，位于江蘇的丹陽碧桂園橫空入市，單日狂銷約2000套房、銷售額近20億元，創(chuàng)造了縣級市的銷售神話

沈陽碧桂園銀河城項目成為東三省唯一入圍全國的銷冠地產(chǎn)項目，成就東北房地產(chǎn)界的驕傲，至今2013年底已完成業(yè)績50億

以上數(shù)據(jù)，雖然與碧桂園的價格低，及質(zhì)量保證有關(guān)聯(lián)，但有一點與碧桂園“全民營銷”這一拓客法寶運用到極致是分不開的，碧桂園這一拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為全民營銷效果第一名的拓客黑馬的呢?碧桂園營銷拓客與營銷創(chuàng)新又是如何打造和配合執(zhí)行成功的呢?

【課程對象】

房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英

【課程收益】

1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效;

2、學員100%參與實操訓練;理論講授40%、實操訓練35%、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答

疑10%。

3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。

【師資簡介】

JACK老師(現(xiàn)任碧桂園營銷總監(jiān))中建博雅房地產(chǎn)商學院特約講師

Jack 老師，碧桂園營銷總監(jiān)，專業(yè)特長，營銷操盤經(jīng)驗近10年，擅長營銷拓客，親自主持過碧

桂園大盤營銷，有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和獨特的地產(chǎn)營銷見解。對碧桂園的營銷模式有深入研究和總結(jié)，是碧桂園營銷模式的踐行者。操盤項目：碧桂園鳳凰城(南京)，碧桂園十里銀灘(深圳東)，榮譽：

2012年獲碧桂園集團20周年集團卓越貢獻獎(碧桂園拓客模式)。

操盤項目：碧桂園十里銀灘，碧桂園.鳳凰城等

李豪老師：中建博雅房地產(chǎn)商學院特約講師

復旦大學MBA、資深房地產(chǎn)營銷策劃教練、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家;

綠城集團項目銷售經(jīng)理、知名咨詢機構(gòu)房地產(chǎn)咨詢高級合伙人、臥龍地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)。

李老師18年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。10年房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，8年多房地產(chǎn)策劃咨詢與授課經(jīng)驗。從

房地產(chǎn)一線銷售和銷售管理崗位做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團營銷總、運營總、房地產(chǎn)咨

詢和策劃公司高級合伙人、總經(jīng)理等。每年幫助上十家房地產(chǎn)企業(yè)任營銷總顧問和總策劃。

現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、中國房地產(chǎn)協(xié)會、浙江大學EMBA、浙江工商大學MBA學院

等知名機構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師;國內(nèi)知名房企資深顧問;

山東省房地產(chǎn)營銷人員、遼寧省朝陽市等省市房地產(chǎn)從業(yè)人員培訓和考證指導老師

海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓

李老師擅長房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)政策研究與解讀;房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標準化;

房地產(chǎn)營銷策劃、銷售管理;房地產(chǎn)項目開發(fā)與經(jīng)營管理;工業(yè)地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理;

土地一、二級聯(lián)動開發(fā)。

【課程大綱】

【第一天】 碧桂園拓客營銷及應用

一、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)略價值

1、創(chuàng)新營銷對拓客的戰(zhàn)略價值分析

2、深入理解房地產(chǎn)拓客的核心意義

二、房地產(chǎn)拓客戰(zhàn)略目的

1、在滿足市場增長率和相對市場占有率的前提下進行客戶拓展

2、有效降低地產(chǎn)企業(yè)營銷風險的資源拓展

三、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)術(shù)

1、針對銷售區(qū)域的不同展開不同的拓客策略

“品牌導入-拓客啟動-多角度展廳植入-區(qū)域發(fā)展論壇-客戶驗資招募-示范區(qū)激勵-認籌統(tǒng)計分析-結(jié)籌統(tǒng)計分析-開盤預估”步驟及實施的核心要素

2、編制詳細客戶地圖

(1)市-地級市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底

(2)根據(jù)拓客地圖，進行拓客目標渠道及區(qū)域分解注意事項

3、人脈資源拓展

尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量

4、拓客人員分工的縱向一體化

打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運作使客戶到達現(xiàn)場

5、競爭形式與激勵制度

(1)組內(nèi)競爭與租間競爭的創(chuàng)新思路引入

(2)以周為單位進行績效考核排名并給予獎金激勵

6、有效設定拓客的關(guān)鍵指標

(1)清晰簡單有效的績效考核：外拓小組考核的唯一標準

(2)清晰簡單有效的績效考核：大客戶拜訪考核的唯一標準

(3)設定拓客派籌前后的關(guān)鍵指標

7、拓客工具的運用---大禮包

(1)硬件工具及使用注意要點

(2)軟件工具及使用注意要點

(3)資源工具及使用注意要點

8、兼職及編外經(jīng)紀人

(1)非主流拓客渠道的有效借鑒使用

(2)編外經(jīng)紀人分類管理，分類篩選

(3)編外經(jīng)紀人轉(zhuǎn)介開啟思路與方法

9、數(shù)據(jù)管理

(1)通過登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認籌數(shù)量分析渠道的效果

(2)結(jié)合分析結(jié)果及實際情況修正計劃

【案例分享】

【南京鳳凰城】

【碧桂園十里金灘】

【和縣碧桂園】

【第二天】房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的關(guān)健點把控

2014之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點與方向

1.1 2014之后房地產(chǎn)營銷的難點

1.1.1 客戶定位與需求把握難

1.1.2 吸引客戶的賣點與亮點難梳理

1.1.3 營銷費用難控制

1.1.4 三、四線城市客戶量難提升

1.2 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新方向

1.2.1 碧桂園、綠城的全員營銷

1.2.2 綠城精準營銷

1.2.3 星河灣數(shù)據(jù)營銷

1.2.4 萬科互聯(lián)網(wǎng)營銷新模式

1.2.5 星河灣跨界營銷

1.2.6 萬科與龍湖誠信營銷

1.2.7 龍湖服務營銷

1.2.8 杭州西溪濕地文化營銷

1.3 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新

1.3.1 理念創(chuàng)新

1.3.2 模式創(chuàng)新

1.3.3 工具創(chuàng)新

1.3.4 組織創(chuàng)新 房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點把控

2.1 房地產(chǎn)全過程營銷與管理

2.1.1 蓄客階段的吸引客戶推廣策劃

2.1.2 熱銷階段的場面引爆

2.1.3 持續(xù)銷售階段的依然熱銷

2.1.4 尾盤階段的價值提升

2.2 房地產(chǎn)營銷關(guān)鍵要點

2.2.1 基于客戶精準定位的客戶地圖編制

2.2.2 基于市場規(guī)劃與項目資源的賣點提煉

2.2.3 基于推廣創(chuàng)新的廣度和全局營銷

2.2.4 基于全程服務的軟營銷的提升

2.2.5 基于全面客戶體驗的全感官營銷

2.2.6 基于熱銷的銷售現(xiàn)場的打造與控制

2.2.7 基于項目利潤的銷售控制管理

【課程說明】

【組織機構(gòu)】：中房商學院 中房博越

【時間地點】：2014年6月7-8日 青島(詳見報到通知)

【培訓費用】：3200元/人(含培訓費、資料費、午餐費)住宿代訂，費用自理。

中房商學院是中國房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實戰(zhàn)，方有實效”的服務理念，服務4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務包括：房地產(chǎn)培訓、房地產(chǎn)內(nèi)訓、房地產(chǎn)管理咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。

??預想報名此課程請到中房商學院官網(wǎng)報名

第二篇：2016房地產(chǎn)拓客營銷去庫存創(chuàng)新營銷策略

《2016房地產(chǎn)拓客營銷去庫存創(chuàng)新營銷策略》

（全程房地產(chǎn)案例講解訓練+工具）地產(chǎn)拓客營銷女神mary老師主講

【課程背景】

在房地產(chǎn)營銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因素之一，樓盤投入幾百萬甚至上千萬的營銷費用，最終是為了吸引客戶來訪并成交，很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少，進線量、來訪量不足，售樓處現(xiàn)場人氣不夠。解決客戶資源問題，主要的手段有兩個，一個是宣傳推廣，一個便是整合行銷。

2015年，房地產(chǎn)告別增長與高利潤成為了新的常態(tài)，相關(guān)政策一波未平一波又起，房地產(chǎn)市場變幻莫測。連續(xù)的降息降準不僅讓股市坐上了過山車，房地產(chǎn)市場也深受其影響，2016年的房地產(chǎn)市場將會是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，整合行銷拓客是樓盤攪動市場促進銷售必不可少的方法。如何快速去化，使得現(xiàn)金流充沛？如何實現(xiàn)客戶絡繹不絕，利潤倍增？當今的房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從過去的快速膨脹時期，進入到理性成長時期。2016年，樓市行情又將如何？“互聯(lián)網(wǎng)+”遇上房地產(chǎn)，是顛覆還是融合？進入寒冬期的中小型房地產(chǎn)企業(yè)，出路在何方？本課程將逐一解析2016房地產(chǎn)拓客營銷去庫存創(chuàng)新營銷策略，助理房地產(chǎn)企業(yè)打造一支全新的銷售團隊。

【授課風格】

1、授課風格清新自然、優(yōu)雅大方，極具親和力

2、授課形式：課堂講述+案例分析+腦力激蕩+情景演練+示范指導+短片播放

3、有完整、豐富的理論修養(yǎng)和靈活專業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程中擅長結(jié)合自身經(jīng)歷運用大量案例，并引導學員根據(jù)實際工作特點設計場景，真實體驗式培訓，重視與學員的互動交流，親身示范指導，學員互動模擬，從而達到最佳的授課效果，深得受訓企業(yè)與學員的青睞

【講師簡介】

1、曾在保利地產(chǎn)擔任營銷總監(jiān)8年，全程操盤過保利香檳國際（合肥），保利東郡（合肥）

2、擁有高級營銷師、應用心理學及高級講師三證資質(zhì)的中國特級講師

【培訓對象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

【課時安排】

課程內(nèi)容為2天（12小時）標準課時

【課程收益】

1、掌握2016年房地產(chǎn)企業(yè)的營銷方向和趨勢

2、掌握2016年房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新改革

3、全方位深入了解保利地產(chǎn)如何加速去化，解決高庫存

4、掌握房地產(chǎn)整合行銷的拓客方式以及方法技巧

5、運用整合行銷拓客體系的基本思路開展營銷工作

6、學習保利公司的組織支撐，協(xié)助打造具有新營銷觀念的新一代銷售團隊與精英

第一天：房地產(chǎn)項目營銷模式解析

第一單元：2016年房地產(chǎn)創(chuàng)新拓客營銷策略剖析

一、2016房地產(chǎn)行業(yè)存在的3大痛點

1、“庫存”壓力過大

2、“去化”壓力過大

2、投入在持續(xù)下降

二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售執(zhí)行現(xiàn)場存在的4大通病

1、來訪量低

2、來訪質(zhì)量不高

3、成交率下滑

4、管理難度加大

三、房地產(chǎn)營銷策略的6段

1、建設觀念階段——標準規(guī)劃

2、樓盤觀念階段——銷售策劃

3、推銷觀念階段——概念策劃

4、準營銷觀念階段——賣點群策劃

5、營銷觀念階段——全程策劃

6、整合營銷觀念階段——整合策劃

【案例分析】保利董事長親派茶葉蛋，“土豪蛋”熱點營銷轟動廣州案例分析 【分組討論】學員討論以上6個階段對于自己所在項目有什么更好的促進？

【實戰(zhàn)演練】學員分組就自己所在項目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費者角度來推銷樓盤，mary老師現(xiàn)場指點。

四、房地產(chǎn)營銷策略的7大創(chuàng)新改革

1、品牌營銷

2、人文營銷

3、知識營銷

4、綠色營銷

5、合作營銷

6、服務營銷

7、社會營銷

【案例分析】點贊狂人出現(xiàn)，都是合肥萬科惹得“禍”案例分析

【分組討論】學員討論自己所在項目2016年適用于哪種營銷策略改革，才能加速樓盤的去化率？

【實戰(zhàn)演練】學員分組就自己所在項目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費者角度來推銷樓盤，mary老師現(xiàn)場指點。

五、保利地產(chǎn)如何運用4大策略解決高庫存，加速項目去化

1、降價促銷壯士斷腕

2、住宅轉(zhuǎn)養(yǎng)老，出售轉(zhuǎn)出租

3、拿對地，做準產(chǎn)品定位

4、考核產(chǎn)品去化率

【案例分析】保利是個P案例分析

【總結(jié)】房地產(chǎn)營銷方向轉(zhuǎn)變是需求導向型經(jīng)濟的體現(xiàn)。沒有一個營銷策略優(yōu)于另外一種渠道，房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中應不拘泥于一種銷售渠道，而應根據(jù)各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點。總之，所有的營銷方向都是為拓客準備，拓客又最終服務于到訪和成交。

第二單元：房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新拓客營銷

一、逆市下房地產(chǎn)的8大營銷模式

1、創(chuàng)意營銷模式

2、跨界營銷模式

3、主題營銷模式

4、體驗營銷模式

5、圈層營銷模式

6、粉絲營銷模式

7、生態(tài)營銷模式

8、金融營銷模式

【案例分析】保利廣州地標之上我是頭條案例分析

【分組討論】學員討論自己所在項目2016年適用于哪種營銷模式，才能加速樓盤的去化率

二、逆市下房地產(chǎn)的6維思考

1、抓住用戶的核心需求

2、尊重每一塊土地的價值

3、符合自身產(chǎn)品的定位和定價

4、合理使用宣傳通路

5、品牌與粉絲效應的轉(zhuǎn)化

6、一切以用戶為中心

【案例分析】萬科房——先試住，后買房案例分析

【分組討論】學員討論自己所在項目2016年如何運用6維思維，摸索總結(jié)更利于項目發(fā)展的思考？

【實戰(zhàn)演練】學員分組運用6維思考穿插介紹項目，mary老師現(xiàn)場考核和指點

三、逆市下房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新----基于大數(shù)據(jù)精準推廣

1、大數(shù)據(jù)營銷是未來主流

2、基于互聯(lián)網(wǎng)終端精準推廣

3、電商是一個偽渠道

4、策劃、渠道一個都不能少

【案例分析】廣州保利地產(chǎn)和大眾點評、滴滴打車合作推廣項目

四、“互聯(lián)網(wǎng)+”遇上房地產(chǎn)，顛覆還是融合

1、房地產(chǎn)業(yè)進入新階段，需要認識和擁抱互聯(lián)網(wǎng)

2、房地產(chǎn)業(yè)進入新業(yè)態(tài)，需要創(chuàng)新和拓展互聯(lián)網(wǎng) 【案例分析】保利地產(chǎn)，和樂中國——相約楊麗萍 【分組討論】

1、“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種道具還是一種思維

2、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)，顛覆or融合，還是在顛覆中融合？

第二天：房地產(chǎn)整合行銷拓客策略分析

第一單元：房地產(chǎn)整合行銷及運用

一、房地產(chǎn)整合行銷的核心戰(zhàn)略價值

1、整合行銷含義

2、整合行銷目的

二、房地產(chǎn)整合行銷的戰(zhàn)略目的

1、客戶拓展

2、資源拓展

三、房地產(chǎn)整合行銷拓客核心戰(zhàn)術(shù)

1、拓客策略

2、編制詳細客戶地圖

3、人脈資源拓展

4、行銷拓客人員分工的縱向一體化

5、競爭形式與激勵制度

6、有效制定行銷拓客的關(guān)鍵指標

7、行銷拓客工具的運用——大禮包

8、兼職及編制外經(jīng)紀人

9、數(shù)據(jù)管理

第二單元：房地產(chǎn)整合行銷時代到來

一、房地產(chǎn)進入行銷時代

1、房地產(chǎn)行銷時代來臨

房地產(chǎn)市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當下的銷售任務，尤其是在當前經(jīng)濟環(huán)境低迷的情況下，把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實。打破傳統(tǒng)的營銷模式，開創(chuàng)新的營銷途徑刻不容緩。

2、對行銷認識的四大誤區(qū) A、沒有推廣的才做行銷 B、行銷會把項目做低端 C、行銷就是掃樓派單大掃蕩 D、行銷費力效果太差

3、傳統(tǒng)的“6掃”即將失效

二、房地產(chǎn)整合行銷項目自估

1、客戶來訪量和來電量明顯不足

2、競爭項目越來越多

3、傳統(tǒng)的廣告宣傳和促銷手段收效甚微

4、說服客戶下定越來越難

三、房地產(chǎn)整合行銷拓客9式

1、電話營銷

2、街鋪陌拜

3、鬧市派單

4、外展點

5、項目巡展

6、二手聯(lián)動

7、DM單夾報

8、網(wǎng)絡發(fā)帖

9、單位團購

四、房地產(chǎn)整合行銷拓客技巧

1、拓客人員的基本要求

2、行銷拓客的標準化動作

3、行銷拓客的核心

4、行銷拓客中常見問題處理

第三單元：房地產(chǎn)整合行銷團隊建設管理

一、團隊的任務和目標

1、建立共識

2、分析目標

3、目標激勵

二、團隊的環(huán)境支持

1、提供基本支援

2、與管理層建立聯(lián)系

三、團隊合作

1、授權(quán)

2、溝通

3、鼓勵成員發(fā)表意見

四、保利公司組織支撐，充分授權(quán)一線

1、營銷一體化模式

2、營銷服務商也要招頭標

五、銷售團隊領(lǐng)導者的六項職

1、協(xié)調(diào)銷售團隊工作的開展和完成

2、為銷售團隊的各種問題提出適當?shù)慕ㄗh

3、為銷售團隊提供資源

4、指導銷售團隊處理各種問題

5、協(xié)助銷售計劃的實施

6、提供正式、非正式的認可

第三篇：中房商學院內(nèi)訓【濟南】碧桂園千億整合行銷拓客模式解密與經(jīng)驗借鑒實戰(zhàn)培訓(9月13)【北京9月25】

【濟南】碧桂園千億整合行銷拓客模式解密與經(jīng)驗借鑒實戰(zhàn)培訓(9月13)

【課程背景】

1月3日，碧桂園公告稱，2013年實現(xiàn)合同銷售金額約1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬平方米。該公司2013年原定銷售目標為620億元。

回想去年，碧桂園全年銷售額僅為476億，今年的銷售業(yè)績不能不說是爆炸式增長。這家無可爭 議的上市房企業(yè)績“黑馬”，甚至讓房企老大的萬科也迅速作出反應。坊間傳聞，就在碧桂園公告公布不久，在 萬科總部管理學院內(nèi)部學習的平臺上，已全部是碧桂園千億業(yè)績及成功背后解讀的信息。

去年3月，海南海口西的碧桂園金沙灘開盤銷售套數(shù)超過2100套，“其中有1.8萬名客戶是空運過去的”。5月，深圳東碧桂園十里銀灘開盤當日銷售套數(shù)為4000套，可以說是國內(nèi)房企的銷售奇跡了。可是這種奇跡并沒有停止，8月，碧桂園十里金灘開盤，到場客戶超過3萬人，成交40億，單日銷售套數(shù)比3月金沙灘開盤時翻了一番，創(chuàng)造了國內(nèi)房企單日去化的新高。

不僅如此，江蘇丹陽的碧桂園項目開盤，單日銷售金額20億元，以一個縣級市的體量卻獲得了大城市優(yōu)質(zhì)樓盤的銷售業(yè)績，不得歸功于其強效的營銷能力。進入“金九銀十”之后銷量漲勢更加兇猛，“十一”期間，衢州碧桂園開盤當天的銷售金額超過了12億，碧桂園蘭州新城在同一日更是實現(xiàn)了50億的單日銷售金額記錄。

為什么碧桂園的項目會受到眾多置業(yè)者的青睞呢?雖然低價位銷售是重要的因素，但是歸根到底還是其獨特有效的營銷方式。是“全員營銷”還是“全民營銷”?是“關(guān)系營銷”還是“圈層營銷”?既都是又都不是!

房地產(chǎn)營銷正在經(jīng)歷從坐銷到行銷、部門銷售到全員銷售、集中銷售到渠道分銷的三大變革，這其中，“行銷”無疑是最受熱捧的話題。市場巨變，行銷勢在必行，但行銷不等于發(fā)單子，傳統(tǒng)的行銷方式如掃街、掃樓、掃車、掃會、掃人、掃號“6掃”時代將會一去不復返，行銷出路在何方?

當前房地產(chǎn)行銷重在整合，通過整合各方面資源有效達成自身的行銷目標。

【課程收益】

全面剖析碧桂園2013年行銷拓客戰(zhàn)略和方法!

國內(nèi)首次系統(tǒng)剖析房地產(chǎn)行銷模式的課程!

國內(nèi)唯一將資源整合和行銷融合起來的課程!

實戰(zhàn)、實效、實用，即學即用的最高效課程!【課程對象】

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及其相關(guān)企業(yè)(顧問公司、經(jīng)紀公司等)的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)~營銷經(jīng)理等

【專家導師】

劉老師：中國房地產(chǎn)心智銷售培訓第一人，地產(chǎn)整合行銷模式專家，中國房地產(chǎn)培訓網(wǎng)特約地產(chǎn)銷售技巧培訓專家，心智情景銷售訓練專家，《地產(chǎn)贏銷大講堂》發(fā)起人，清華、北大等高校客座教授。

劉老師專注于房地產(chǎn)銷售技巧的實戰(zhàn)培訓，以“占領(lǐng)客戶心智，顛覆銷售業(yè)績”為使命，以 “如何洞悉客戶購買心理?如何對不同的的客戶對癥下藥?如何讓客戶心甘情愿的掏錢?”為主線，開發(fā)了房地產(chǎn)心智銷售技巧系列培訓課程：《整合行銷模式解密》、《心智售樓逼定密碼》、《心智售樓談判密碼》、《心智售樓成交密碼》、《別墅豪宅頂尖銷售技巧》、《商業(yè)地產(chǎn)頂尖銷售技巧》、《旅游地產(chǎn)頂尖銷售技巧》等。這些課程已經(jīng)幫助眾多企業(yè)大幅度提升了業(yè)績，受到了市場的熱烈歡迎!

劉老師是中國把心智模式融入到銷售培訓的第一人，提出了“房地產(chǎn)已經(jīng)進入心智銷售時代”，“心智模式?jīng)Q定銷售命運”，“銷售的最高境界就是重塑自己的心智，占領(lǐng)客戶的心智”等獨家觀點。引導并重建當代中國房地產(chǎn)銷售的心智模式和執(zhí)行模式，讓更多的房地產(chǎn)項目重回熱銷時代!

【培訓內(nèi)容】

第一模塊：2014房地產(chǎn)市場和傳統(tǒng)謀變手段

一、2014房地產(chǎn)市場不容樂觀

1、杭州德信?北海公園直降3000元

2、興業(yè)銀行暫停房貸

3、秦皇島“珠江道12號”6折甩貨

4、寧波興潤置業(yè)倒閉

5、北京樓市現(xiàn)6年開局最差

二、傳統(tǒng)營銷困境“6換”謀變局

1、換產(chǎn)品

2、換市場

3、換客戶

4、換價格

5、換團隊

6、換老板

第二模塊：“千億黑馬”碧桂園剖析

一、碧桂園三大變革破瓶頸

1、營銷變革

2、經(jīng)營變革

3、管控變革

二、碧桂園“三板斧”砍出千億業(yè)績

1、示范區(qū)

2、拓客

3、價格

三、碧桂園兩大行銷秘訣

1、如何讓客戶來售樓處?

2、客戶來了如何搞定?

第三模塊：整合行銷時代來臨

一、房地產(chǎn)進入行銷時代

1、對行銷認識的四大誤區(qū)

2、傳統(tǒng)的“6掃”即將失效

二、資源整合時代來臨

1、案例：牛根生100萬創(chuàng)辦蒙牛的整合秘訣

2、整合的本質(zhì)

3、整合的六大步驟

4、整合的秘訣

5、整合的思維模式

三、整合行銷是房地產(chǎn)大勢所趨

1、沒有成功的營銷，只有時代的營銷

2、用整合的思維去行銷就是整合行銷

第四模塊：整合行銷“6+1”模式

一、關(guān)系行銷

1、他們想要什么

2、營銷部門內(nèi)部如何行銷整合

3、集團橫向內(nèi)部如何行銷整合

4、集團縱向?qū)ν馊绾涡袖N整合

5、老業(yè)主如何行銷整合

案例：碧桂園如何整合老業(yè)主

二、大客戶行銷

1、他們想要什么

2、編制精準客戶地圖

3、聯(lián)系洽談關(guān)鍵人物

4、制定團購優(yōu)惠政策

5、組織現(xiàn)場推薦活動

6、跟進選房成交簽約

7、組織現(xiàn)場推薦活動

案例：無錫碧桂園，南京城市花園

三、圈層行銷

1、他們想要什么

2、劃圈子

3、找領(lǐng)袖

4、搞活動

5、推產(chǎn)品

案例：SOHO中國成功之道 佛山城市花園

四、渠道行銷

1、他們想要什么

2、行業(yè)內(nèi)如何整合

3、行業(yè)外如何整合

4、你的地盤你做主

5、你的地盤我做主

案例：好屋中國，碧桂園夜間行銷，花果園渠道行銷

五、跨界行銷

1、他們想要什么

2、跨界營銷盛行的原因

3、跨界的類型

4、跨界的原則

5、六大實施步驟

案例：北京星河灣

六、商業(yè)模式行銷

1、商業(yè)模式行銷本質(zhì)

2、如何設置商業(yè)模式行銷

案例：美容學校-美容院-售樓商業(yè)模式

第五模塊：移動互聯(lián)網(wǎng)和微信行銷

一、移動互聯(lián)網(wǎng)行銷

1、馬佳佳“90后不買房”

2、小米進軍房地產(chǎn)，房價降一半

3、移動互聯(lián)網(wǎng)下一個顛覆誰

4、房地產(chǎn)企業(yè)如何面對移動互聯(lián)網(wǎng)的潮流.移動互聯(lián)網(wǎng)下的房地產(chǎn)營銷革命

6、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的方法

微信、微網(wǎng)站、微電影、二維碼、APP

二、微信行銷—再不做真的沒機會

1、微信營銷的核心

2、微信營銷的原則

3、微信營銷的四大戰(zhàn)略

4、微信營銷的類型.微信營銷的三大優(yōu)勢

6、房地產(chǎn)將在微信上完成“營銷閉環(huán)”

三、微信行銷的五大內(nèi)容

1、功能設置，信息展示

案例：碧桂園十里金灘，碧桂園十里銀灘，深圳保利置業(yè)

2、內(nèi)容豐富，吸引客戶

營銷的本質(zhì)是：人性

人性的六大方面

吸引客戶的六大原則

吸引客戶的六大內(nèi)容

吸引客戶的六大形勢

吸引客戶的六大標題

案例：合肥萬科，西安萬科，喪心病狂標題黨

3、互動活動，客戶參與

微信自帶的六大活動

量身定做的六類活動

案例：“你點贊，我種樹”，包大人“馬上有房”

4、貼心服務，完成轉(zhuǎn)化.360°推廣，增加粉絲

策劃拉粉的10大方法

銷售拉粉的6大方法

讓你的二維碼無處不在

案例：辣妹二維碼推廣

6、公眾號九大運營準則

第六模塊：行銷拓客標準化操作

1、吸收整合行銷思維

2、制定詳細拓客計劃

3、創(chuàng)新行銷考核制度

4、行動確保計劃執(zhí)行

第七模塊：打造房地產(chǎn)狼性行銷團隊

1、合理的團隊架構(gòu)

2、高效的團隊組建

3、系統(tǒng)的培訓體系

4、人性化的激勵制度

5、嚴格的競爭機制

6、高效的團隊管理

案例：碧桂園 直銷、保險和培訓行業(yè)

第八模塊：客戶現(xiàn)場逼定模式

1、成功售樓三部曲

2.產(chǎn)品價值塑造、價格談判和成交技巧

【費用說明】

【主辦單位】中房商學院

【時間地點】2014年9月13-14日 濟南(詳見報到通知)

2014年9月25-26日 北京(3980元/人)

2014年10月11-12日 上海(詳見報到通知)

中房商學院是中國房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實戰(zhàn)，方有實效”的服務理念，服務4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務包括：房地產(chǎn)培訓、房地產(chǎn)內(nèi)訓、房地產(chǎn)管理咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。

【收費標準】3680元/人(含培訓費、資料費)食宿代訂，費用自理。

第四篇：【成都】碧桂園獨創(chuàng)“四位一體”營銷策略及微營銷與拓客技巧(5月24)

【成都】碧桂園獨創(chuàng)“四位一體”營銷策略及微營銷與拓客技巧(5月24)

? 主

辦：中房商學院

中房博越 ? 時

間：2014年5月24-25日 ? 地

點：成都

【課程說明】

【課程收益】

掌全面了解及學習碧桂園營銷奇跡背后的營銷“奇績”

全方位了解碧桂園“四位一體”的營銷模式

學習大數(shù)據(jù)時代的地產(chǎn)營銷管理操盤手法

重新學習及挖掘項目品牌定位策略，打造區(qū)位個性化的品牌競爭力

了解及學習碧桂園營銷獨特的線上線下協(xié)同作戰(zhàn)，“空中轟炸機”與“地面特種部隊”如何協(xié)同銷售，實現(xiàn)“1+1”遠大于“1”的價值營銷策略

借鑒及融會貫通碧桂園營銷的創(chuàng)意管理，打造地產(chǎn)營銷的核心競爭力

【學員對象】

房地產(chǎn)及其相關(guān)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷策劃總監(jiān)、營銷策劃經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等骨干。

【金牌導師】

文博老師：AACTP認證培訓師，地產(chǎn)營銷實訓導師，TTT實戰(zhàn)輔導教練，營銷策劃與體系構(gòu)建專家。現(xiàn)服務于國內(nèi)十強地產(chǎn)上市公司，集團營銷負責人及集團專職培養(yǎng)營銷人才的內(nèi)部講師。

曾任某知名通信管理咨詢公司高級合伙人，曾任某五百強通信企業(yè)渠道高級發(fā)展經(jīng)理，主持與參與多個企業(yè)營銷、管理、人力資源項目的專業(yè)策劃與管控實施。

文博老師多年來致力于企業(yè)營銷渠道體系建設、營銷人員能力提升及渠道營銷實戰(zhàn)效能的學習、研究與踐行，精通培訓管理、培訓體系建設及學習型組織構(gòu)建，專注于一線銷售人員的實戰(zhàn)技能輔導訓練，擅長營銷體系規(guī)劃、銷售流程設計與優(yōu)化再造、基層管理人員團隊管理及內(nèi)訓師階梯培養(yǎng)。

曾服務過的企業(yè)：碧桂園、萬科、金地、招商地產(chǎn)、萬科、廣州電信、松下空調(diào)、南方電網(wǎng)、中國郵政、華南農(nóng)業(yè)大學就業(yè)指導中心、建設銀行、珠海電信、泉州聯(lián)通、福州聯(lián)通、南平聯(lián)通、莆田聯(lián)通、東莞銀行、工商銀行、TCL光電、南方通信建設公司、東莞銀行、郵政儲蓄銀行、清遠電信、江門電信、韶關(guān)電信、湖南電信、江西聯(lián)通、江西移動、佛山電信、深圳電信、武漢電信、南昌電信??

【課程大綱】

模塊一 碧桂園的大數(shù)據(jù)營銷

1)品牌營銷的大數(shù)據(jù)

2)廣告投放的大數(shù)據(jù)

3)銷售管控的大數(shù)據(jù)

4)人均效能的大數(shù)據(jù)

模塊二 碧桂園營銷核武器--“四位一體”策略

1)第一位：產(chǎn)品策略

產(chǎn)品定位分析

產(chǎn)品分析

競品分析

類品分析

客戶分析

案例1：碧桂園某項目產(chǎn)品定位策

略分析

案例2：碧桂園某項目產(chǎn)品定位策略分析

2)第二位：廣告策略

廣告創(chuàng)作策略三部曲

品牌落地

項目定位

高性價比

案例3：碧桂園某項目廣告創(chuàng)作策

略分析

3)第三位：拓客策略

常規(guī)拓客

政企拓客

鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客

商圈拓客

植入性展點跨界拓客

編外經(jīng)紀人拓客

案例4：碧桂園某項目拓客案例分析

非常規(guī)拓客：圈層營銷

圈層客戶管理

圈層活動管理

圈層數(shù)據(jù)管理

銷售明星夜活動

業(yè)主明星夜活動

案例5：碧桂園某項目圈層營銷案例分析

4)第四位：銷售策略

管理客戶的心理期望價值

主動幫助客戶拓展并持續(xù)他的愉快體驗

誠懇關(guān)心客戶及其家人

個性化、差異化服務

價格引爆：超出客戶的心理期望價值

案例6：碧桂園某項目價格引爆營

銷案例分析

模塊三 碧桂園營銷管理制度創(chuàng)新--他山之石可以攻玉

1)瘋狂的“全民營銷”制度

2)業(yè)主老帶新“3+3+1”制度

3)案場準入制度

4)銷售團隊“大吃小”制度

5)全國區(qū)域大軍團調(diào)度作戰(zhàn)制度

6)營銷標準化管理制度

【課程說明】

【組織機構(gòu)】：中房商學院 中房博越

【時間地點】:2014年5月24-25日 成都(具體地點開班前一周統(tǒng)一發(fā)《報到通知》另行通知，詳情請咨詢會務組)

【培訓費用】：人民幣3680元/人(含學習費、場地費、資料費、茶歇)，會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執(zhí)單中說明，會務組統(tǒng)一安排，費用自理。

中房商學院是中國房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實戰(zhàn)，方有實效”的服務理念，服務4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務包括：房地產(chǎn)培訓、房地產(chǎn)內(nèi)訓、房地產(chǎn)管理咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。