第一篇：2014年3月12日營銷策略與溝通技巧培訓試題答案

2014年3月12日營銷策略與溝通技巧考試

所在班組；姓名

簡答題

1、請簡述陌拜破冰的參考要點（35分）

答：信任優先、有備無患、消除戒備、拉近距離。

2、請簡述關鍵人角色的類別（35分）

答：關鍵聯系人、關鍵使用者、關鍵采購者、關鍵決策者。

3、請簡述創造的附加價值（30分）

答：創造的附加價值：

1）組織價值：最基層價格，因工作崗位角色定義而建立的價值；服務價值：因工作表現好、服務態度好而建立的價值；

2）個人價值：因個人魅力而建立的價值；

3）關系價值：因人脈資源被認可而建立的價值；

4）感情價值：因感恩、友情而建立的價值。

第二篇：A07有效溝通技巧試題答案

有效溝通技巧

1不屬于職業人士所需要的三個基本技巧的是D服從的技巧 2向領導提建議的較好時間是C上午10點左右

3上下級之間的溝通要建立以下何種態度D合作性

4以下選項中更容易溝通的是B信息

5支配型人進行溝通時必須要D回答一定要準確

6溝通的基礎是D信任

7反饋就是A溝通雙方期望得到一種信息的回流

8哪一項不是和藹型人際風格的特征A陳列有說服力的物品9溝通中的合作態度的表象不包括C對事對人揭短指責 10向領導請示匯報的基本態度D敢于直言

11反饋的類型不包括C負面的反饋

12信任度低的人的溝通視窗的特點是C隱藏區信息量最大 13在溝通視窗中盲區的信息是B自己不知道，別人知道

14哪一項不是打開客戶心防的基本途徑B迫切地向客戶推銷產品 15以下哪一種情況不屬于反饋C對他人言行的解釋

16下達命令時要盡可能C不要經常變更命令

17哪一項不利于使部下積極接受命令B忌讓部下有更大自主權 18以下說法正確的是A溝通要有明確目標

19一個完整的溝通過程包括 C信息發送、接收、反饋

20溝通的過程A雙向的過程

21以下哪一種批評部下的方式是不對的C你對工作太不負責任了 22溝通的基礎是D信任

23積極聆聽的技巧不包括D與自己的觀點對比進行評論

24以下那一個問題不利于收集信息C難道你不認為這樣是不對的嗎 25屬于實事求是型領導的性格特征的是D是方法論的最佳實踐者26接電話中要求B要養成復述的習慣

27與分析型人際風格的人溝通時要A用準確的專業術語 28以下哪一種情況不屬于反饋C對他人言行的解釋

29在溝通技巧中需要強調進行目光接觸的是B支配型人士和和藹型人士 30高效溝通的三原則之一是B積極聆聽

31不符合聆聽的原則的是B僅用耳朵聽

32以下哪一個不屬于開放式問題A請問一下會議結束了嗎 33FAB原則的含義不包括D互補

34對互動型領導溝通應C積極發言

35溝通中不看中結果的是C和藹型人士

36控制型領導的性格特征不具備C是方法論的最佳實踐者 37積極聆聽是指C設身處地地聆聽

38以下選項中更容易溝通的是思想、情感選一個

第三篇：銷售禮儀與溝通營銷技巧

銷售禮儀與客戶溝通營銷技巧

課程綜述：

個人形象是構筑企業公眾形象的基石，企業員工是否懂得和運用現代交往的基本禮儀，不僅反映出員工自身的素質，而且體現出其所在單位嚴謹的管理水平。

尊重他人是現代交往禮儀的重要原則；真誠、自律和適度是不變的禮儀法則。本課程旨在幫助企業管理人員，客戶經理、銷售人員了解銷售禮儀及面對客戶營銷時的溝通營銷技巧，掌握銷售禮儀的要領，懂得如何與客戶溝通的技巧，掌握營銷的技巧，應對多樣客戶營銷的場合??完善、提升企業的整體形象；為上企業創造出更好的經濟效益和社會效益，樹立企業優秀品牌而設計。

授課對象：管理人員，客戶經理，銷售人員，希望提升個人修養與交際水平的各界商務人士。授課時間：1天

課程內容：

第一部分：禮儀與個人魅力——人生的必修課

1、禮儀內涵進一步認識

2、禮儀的最高境界是禮由心生

3、我們就是企業的“金字招牌”

第二部分：科學管理銷售人員職業形象——職業形象量身打造

一、科學管理銷售形象之----行為舉止管理

1、展示個人氣質站姿體現的是自信

2、優雅得體的坐姿體現對他人尊重

3、自然端莊的蹲姿展示的是穩重

4、灑脫自信的走姿展示你的風范

5、標準服務手姿體現服務素養

二、科學管理銷售形象之----儀容管理

1、銷售形象儀容管理的基本原則

2、銷售形象之發型規范

三、科學管理銷售形象之-----著裝管理

1、銷售工作著裝規范與禁忌

2、領帶、佩飾的禮儀

3、銷售人員場合著裝的TPO原則

第三部分：營銷中的溝通禮儀與技巧——良好溝通助您一馬平川

一、溝通的基本內容

二、銷售人員的溝通禮儀與技巧

1、用魅力笑容建立人際溝通的橋梁

2、客戶服務中的情緒控制與表情神態

3、運用合理的目光與客戶交流

4、如何運用積極的肢體語言與客戶溝通

5、營銷溝通中“說”的禮儀和技巧

6、與客戶溝通中“聽”的技巧

7、贊美讓你成為客戶喜歡的人

三、電話溝通中讓客戶聽出你專業的形象

四、人的性格分析與營銷溝通中的應用

第四部分：銷售的禮儀與營銷技巧——營銷中展示您的素養和企業的品牌

一、銷售場合會面的禮儀

1、親切的問候讓客戶賓至如歸

2、見面致意的禮節讓客戶感受真誠

3、自我介紹與為他人作介紹

4、握手傳遞出熱情誠懇和謙虛

5、拉近距離的話題從名片遞送開始

二、營銷服務與營銷技巧

1、銷售過程中的服務意識與態度

如何迎接與引導客戶

營銷中的距離與位次

送別客戶的禮儀

2、客戶營銷技巧

營銷技巧：如何接近客戶 營銷技巧：挖掘客戶需求 營銷技巧：產品推介

營銷技巧：客戶異議處理 營銷技巧：促成客戶購買

三、銷售中客戶接待的演練

第四篇：地鐵營銷溝通技巧

地鐵營銷溝通

中國城市發展迅猛，現在中國連二三線的城市也已經啟動或著手準備建造自己的“地下交通站”。隨著今年鐵路特別是高鐵發展或停滯或降速或等待，地鐵業務已經是我們目前尚能看得見的“含金”板塊。

地鐵需求產品有電力電纜、信號電纜及漏泄同軸通信電纜，基本上覆蓋了我們公司的全部主導產品。近幾年，我們公司大力開拓地鐵市場，從直流電力電纜到公安消防系統漏泄同軸電纜以及我們的拳頭產品鐵路信號電纜，90%以上的地鐵系統有我們的產品。但是問題是一方面合同及數量在地鐵總份額還遠遠不夠，另一方面10KV及以上電力產品尚未破冰，公共網絡及專網用漏泄同軸電纜剛剛起步，信號電纜已無任何優勢。

如何把這一目前能看得著的業務做大做強呢？我們需要做的工作很多，如針對地鐵的高端產品研發；內部挖潛，針對地鐵降低信號電纜及諸類產品成本，把我們的生產能力和技術優勢體現出來；抓緊市場攻關，找到公網系統的漏泄同軸電纜的使用突破口爭取業績，加速這一領域的國產化進程等。但我們目前要做好的一個相當重要的營銷手段：與用戶溝通，這也是決定我們目前穩定發展地鐵業務的關鍵之關鍵。

用戶是上帝。我們需要與上帝溝通。與上帝進行對話的要么是神父，要么是天使。地鐵是一個系統工程，地鐵也是一個小社會。地鐵四通八達，如蜘蛛網網住城市的四面八方。地鐵關系也如網絡般復雜，有業主、有設計院、有監理單位、有集成商、有施工方、還有像我們這樣處于下游的供應商。有當地政府、有領導層、有技術層、也有很多很多辦事人員。有權利、有責任、有義務、也有風險，當然也有利益和利潤。一種人有一種人的解讀方法，各種關系暗藏玄機，風起云涌。我們營銷人員是凡人，怎樣做好與“上帝”的溝通呢？我在這里拙夫自薦，拋磚引玉，介紹一下我自己的心得和認識。

首先是溝通的種類。我歸納起來，所有的地鐵式溝通種類不外乎五類：技術類溝通、商務類溝通、感情類溝通、服務類溝通、宣傳類溝通。

（一）技術類溝通

對于技術問題和技術要求，最原始的也是最基本的資料是招標書中的技術部分。而往往現在地鐵用戶的諸多要求很不靠譜，也很不專業。他們參考了諸多地鐵的“標本”，設計院為了把地鐵工程建造成精品中的極品，把所有能看到的資料要求都羅列進來，唯恐窮之不盡。而有些條款，如我們供應商，還不能在應答時或否定或改用或質疑，特別是有些重要技術指標。這時就需要我們技術部門與對方的有效溝通，亦可積累信息，以利于在以后的技術答疑會、技術澄清會以及技術聯絡會中，把我們的工藝產品特殊性、優秀原材料供應商、以及生產中的細節特點推薦給用戶，使其感覺我們一直是站在用戶的角度思考問題，不是投機取巧、偷工減料、能力缺陷。

技術溝通一直是從最開始的第一步，直至到產品使用，技術溝通基本是無處不在，是成敗的關鍵。就如年輕男女搞對象，對方的音貌氣質就是技術條件，相不中對方技術，只能告吹。所以作為技術溝通的工程師，要具備扎實的專業知識、廣泛的相關工程常識、耐心細致的性格和相當標準的說服談吐能力。最開始與營銷人員一起是公司的形象代言人，可能一個用戶看一個企業有沒有實力首先是看

技術工程人員素質。

（二）商務類溝通

人們最狹義地理解商務條款僅指的是付款方式，即預付多少，中間貨到驗收付到多少，最后尾款付多少，什么時候付清。地鐵的模式通常是3+6+1，但也有特別情況，如武漢地鐵只給10%的預付款，而且是“霸王式”條款，只能滿足要求，這些都必須在測價前，把這一條作為重要條款顯現，否則測出的價格是很不靠譜的。地鐵的合同量動輒上千萬，資金占用量相當大，不考慮資金占用是殺雞取卵。

其實商務內容至關重要，其中最最重要的就是價格因素?，F在越來越是。舉男女青年搞對象的例子，雙方的印象氣質只是基本要求（相當于技術），經濟狀況不好的，連見面的必要性都沒有。王子與白毛女結合只能是笑話。價格不好就相當于經濟條件不好。

而決定價格的因素很多。付款方式只是其中很小一條，生產成本是最關鍵的價格因素。另外，包括運輸、檢驗（抽檢）費用、服務及培訓費用、提成及傭金等等。甚至何時交貨都是至關重要的因素。

有了以上這些商務條款內容，就需要我們營銷人員與用戶進行全方位的溝通，即兵法所云的知己知彼，甚至最關鍵是摸清我們競爭對手的情況。從此時，我們就需要在一個地鐵系統組建人脈關系，如果僅憑硬件，技術、價格就簽了下來的合同，一定也存在著高風險，除非這個電纜無人關注，最普遍的“零部件”。中國很多還是“人治”，沒有規范到按規則流程一步步來的地步。但即使是這樣，商務溝通還是必須的。如地鐵大致開通完工時間，一般標書中沒有。

信用保函的格式經常會出現這樣那樣的問題，使我們在銀行與業主之間受“夾板氣”。最后價格有些是閉口價，有些是開口價，受銅價波動而上下浮動的，有些是通過反復多次議價，最終的價格是在商務談判的煙消云散之后塵埃落定。商務談判固定模式很少，中間意外情況也是此起彼伏，看到的是肉，可能是誘餌；看到的是骨頭，可能骨頭含有金子。中標與不中標在用戶與我們中間反復游戈。所以需要我們營銷人員具備良好的心理素質，善變的思維和善辯的口才，如孫悟空七十二變，有時候像是教授般的技術人員，有時候像是售樓處的公關人員，有時候像是小丑般的喜劇演員。

（三）感情類溝通

在前面我們說過，地鐵系統有至少四方面主要人員組成。每一方面都可能使我們工作半途而廢，或者功虧一簣。除了主要的技術、商務溝通外，感情類溝通也是必不可少的。在先了解這幾方面人員的組成后，再弄清楚相互的組織架構，從屬支配關系，其中關鍵人物的一兩位人員必須做到心中有數。

這關鍵或者是起決定作用的人員，要了解到他（她）們的性別年齡、主要社會關系、興趣愛好；甚至了解到家庭、生日、婚姻狀況等。這樣在以后的工作中，就能夠運籌帷幄、得心應手。細節決定成敗，或者功夫全在功夫外。公事公辦、公事難辦。在融洽的客戶供應商關系中，能化干戈為玉帛，能夠推心置腹，相互理解。這種關系當然有個“度”，客戶更會把握與供應商的尺度?？蛻襞c供應商猶如青年男女談朋友，買標書投標就如確定戀愛關系，簽訂合同就如建立夫妻關系，領結婚證受法律保護，合同完成圓滿運行就相當于生下孩子，有了愛情的結晶，這種關系是感情的投資，也表現在日常的點點滴滴，日常的物資投資，日常的時間投資及個人業務投資。

（四）服務類溝通

售后服務是展示企業風貌的另一面旗幟，溝通把用戶的意見收集起來，以利于將來的更好改進，通過顧客滿意度來找到問題，以提高工作質量。

服務類溝通有時我們注意不到，因為絕大部分的溝通都是通過語言來完成的，行為溝通產生的互動沒有語言溝通明顯。其實就是說溝通無極限。

地鐵的廠驗包括進廠的資格預審以及產品技術答疑會等都是在公司進行的。這里面的一部分就是服務類。首先是禮儀接待，在尊重客戶人員的各種習慣，包括民族飲食習慣、生活習慣的基礎上，選擇住宿、飲食及出行，從一個方面講，技術類使客戶放心，商務類使客戶安心，服務類應該使客戶舒心。然后是向客戶展示一個窗明幾凈、設備精良、現場井然、環境宜人的含辦公、生產、人文于一體的現代化企業，再通過我們各方面的工作，讓用戶感受到一個團結向上、管理到位、和諧融洽的團隊。這是用一種無聲的東西向有聲的客戶溝通。往往它起到很多至關重要的作用，潛移默化到用戶對我們的各項工作中。

（五）宣傳類溝通

廣告宣傳是一種現代溝通方式，能提升一個企業整體形象。地鐵重視業績，而我們在地鐵若干項目上取得一定的業績，應該把這個宣傳出來，讓用戶知道，讓設計部門了解我們產品的特點，向我們所提供的規格型號中和標準中靠攏，使溝通產生最大的利益化。所以我們開始時就要向地鐵業主、設計院及集成商宣傳我們的公司、我們的產品、我們的服務?，F代企業在某一程度存活在知名度，有的靠人為地炒作，而我們是實力，沒有影響力，還是宣傳不到位。

在地鐵業務中有許多細節需要溝通，如價格報價溝通，生產中遇到長度等問題時的溝通，檢驗項目和檢驗標準方面的溝通，生產中交貨期的溝通等等，有時一個問題涉及到公司的若干個部門，這就需要在溝通時注意幾個方面的問題和原則：

1、在溝通時，需要先要在內部先溝通好，包括一些最不顯眼的細節，然后形成統一的意見，再指定專人溝通，溝通后結果也一定要在各部門信息共享。

2、與用戶溝通時，需要客觀全面分析，基于技術水平和工藝實現的難度，必要時可進行樣品試制，實事求是在中標后與用戶溝通，避免在后來的大批量生產產生系統性問題。

3、與用戶在溝通時，在各方面應爭取主動，把握時機，營造氛圍，在誠懇熱忱而又不回避問題的氣氛中，進行有效溝通。利用好技術答辯和廠驗等環節，爭取主動權。

4、利用借助好天地人和之勢，從服務溝通上打動客戶。土特產是焦作得天獨厚的優勢；云臺風景又占地域之美，享有盛譽；團隊精神為人之和，技術、營銷與生產環節三環相扣，緊密結合。

以上是我對溝通方面的一些淺顯認識。我們常說，溝通全方位，溝通無極限，溝通無處不在。營銷中更是如此。溝通時我們獲得信息的最有效的手段，不僅獲得市場信息，客戶信息，甚至是競爭對手的信息，溝通給力事半功倍，溝通不給力事倍功半，甚至是功虧一簣。愿我們在市場溝通中無堅不摧。

第五篇：服裝店營銷技巧與策略

如今的服裝店面臨的競爭異常嚴峻，一則調查研究信息透露，發現最優秀的服裝店都具有5個堅實的支柱，在5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。

第一、提供解決方案。比如，作為服裝店主，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你要雇傭知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服的銷售人員，雇傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。

第二、真正尊重顧客。大多數服裝店都高呼尊重顧客的口號，但真正做到的服裝店屈指可數。要知道，無禮的銷售方式不只表現為員工無精打采、態度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標志，價格混亂等等都是對顧客的不尊重。優秀的服裝店會把尊重這個基本的理念轉化成一系列圍繞著人、政策和環境的具體操作。

第三、和顧客建立情感聯系。大多數服裝店都忽略了與顧客進行情感交流的機會，而把過多的注意力集中在價格上。然而低價的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發他們的感性需求。許多服裝店都犯了忽視顧客情感的錯誤。他們只注重以價格吸引顧客，一味強調節省成本，全然不提煥然一新的服裝店環境帶來的愉悅感受。相反，出色的服裝店力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。例如Journeys連鎖鞋店努力營造符合青少年特點的文化氛圍。

第四、制定公平合理的價格，而不是最低的價格。許多服裝店通過虛假降價來刺激顧客消費，結果只會失去顧客的信任。優秀的服裝店懂得價值等于顧客的全方位體驗。他們實施公平定價的原則，適當開展促銷，不會在需求突然增加的情況下哄抬價格，而且對銷售的產品提供保障。

第五、為客戶提供便利?，F代人惜時如金，因此服裝店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結賬和離開。折扣連鎖店ShopKo深諳其中之道，通過整潔有序的店鋪陳列、靈活的結賬通道設置等各種手段，給顧客帶來實實在在的便利。

利用服裝陳列之提升文化內涵

服裝陳列發源于歐美，服裝陳列師在西方已是相當成熟的一個職業，是現代服裝企業極為倚重的經營手段之一。而在國內，目前知道服裝陳列師這一職業的人還不多，這是因為國內真正把“服裝陳列”作為一項專業工作來做的服裝企業并不多。有調查數據顯示，國內僅有15%的服裝企業設有等同于服裝陳列師的職位，且大部分為國外品牌，如Only，伊都錦，VeroModa，Esprit等。國內為數不多的服裝品牌下活躍著的陳列師，幾乎都是20多歲的年輕女孩。這些年輕的女孩子們，用她們靈動而鮮活的眼光和思想，裝點著流行時尚，也實現著自己的價值。

分區陳列“門道深”

陳列師們一般術業有專攻，有的擅長于色彩搭配，有的擅長于款式調配，有的擅長于風格氛圍的營造。但無論如何，為銷售服務的商業性原則的把握，是萬變不離其宗的根本。為某女裝品牌做服裝陳列師的某某講述了一段自己的經歷：“他曾經在分析武漢廣場的消費群以及天氣變動等多方面因素后，花了整整一個通宵的時間，為公司在武漢廣場的專柜做陳列，可謂費盡心思。第二天，賣場布局的改變即帶動了市場人氣，銷售業績立竿見影地上升，從此前的日均銷售5000多元，一舉上升到1萬多元。一名顧客更一口氣買了4件不同顏色的毛衫，且都是我陳列在店面打眼位置、著力推薦的款式。”說到這里木南顯得頗為自豪。成功改變服裝陳列可以提高銷售業績。專業認識分析了其中奧妙所在：“商場里一個服裝品牌的賣場店面，被陳列師劃分為A、B、C三個區。A區是賣場里順客流方向最打眼的位置，或是顧客站在賣場入口處就能看到的區域，放在A區陳列的衣服，多是當季主推的流行款式，一般顧客的選擇度和接受度都較高；B區是顧客走進賣場后能第一眼看到的區域，多陳列款式次于當季新款，存貨較多、較符合大眾口味的款式；C區是店里的角落或柱子后等不容易讓顧客發現的地方，陳列師在C區會陳列一些顏色相對獨立，或存貨已不多、尺碼不全的衣服?！?/p>

除根據店面方位布置外，營造店面氛圍、將服裝分系列的陳列方式，也是促進銷售的重要環節。如某品牌服裝今年秋季推出“迷情印第安”、“動感摩托”和“編織女郎”三大主題，這就要求陳列師在店面布置上，著重針對BOBO族、另類前衛和吉普賽風格的消費群進行分類，來引導顧客按風格選衣。

為了做好每次陳列，陳列師還要做許多預備和總結工作。陳列師不僅要關注流行什么，還要把天氣、消費結 構、場地等各方面因素都考慮進去。因為這些因素直接關系到銷售情況的好壞，只有對癥下藥，才能達到預期的目的。

流行信息源于生活

以前在LG和摩托羅拉做市場推廣業務的小黃，應朋友之邀跳槽到現在的公司做服裝陳列師。盡管接手時間只有短短一個月，她的陳列水平卻讓公司員工刮目相看。木南將此歸功于自己平時的多學多看，“我平時不管在哪玩也好，工作也好，都注意多看多學多借鑒。在民眾樂園、全興街逛街時，對一些小店里的陳設和搭配都看得??究自然就會有收獲。此外，公共汽車上和寫字樓里的電視廣告、時裝秀等，都是自己獲取流行訊息和陳列方法的渠道。”

服裝店營銷技巧之與顧客溝通交流

接近顧客

服務部分中的接近顧客。

接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。

下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，你將會失去一個潛在客戶，我們可以抓住消費者的心理，如果你熱情的招呼，相信顧客不光顧也會迎之笑臉的，畢竟做生意，需要主動引導客戶的。

現在我發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

我想大家一定有這種經歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。接近顧客的最佳時機

我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。那么最佳時機：

一、當顧客看著某件商品（表示有興趣）

二、當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）

三、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

四、當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分）

五、當顧客看著產品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）

六、當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）

原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

喜歡可以試試的，沒有關系的。

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時需要上前去跟顧客介紹產品和交流。可以跟顧客介紹以下相關信息的：

1、FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）

2、ADVANTANGE 優點（大方、莊重、時尚）

3、BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動環節：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機等

注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

您的包很特別，在那里買的？

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停?/p>

俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。

通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。試穿的注意事項：

1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2、引導顧客到試衣間外靜候。

3、顧客走出試衣間時，為其整理。

4、評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

一、顧客的表情和反應，察言觀色。

二、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

三、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

服裝店招聘員工時應注意的問題

服裝店的經營業績很大程度上取決于員工的素質與工作表現，一些服裝店鋪往往重視營銷方案，但因為忽視了店員管理，在零售方案實施的過程中并不能達到預期的效果。所以說員工是企業的根本，吸引好的員工就顯得死對頭重要。

在銷售過程中，店員在推銷商品、提供服務、宣傳零售店形象等方面發揮著重要作用。在選擇店員時應著重應考核她們的外表形象、溝通能力、一般知識與專業知識、對工作的忠誠度方面。

當服裝零售店收到了應聘人員的個人材料之后，通常要選擇一定的測試方法包括筆試工，作為選擇應聘人員的基本依據。店員的招聘的方法包括筆試，作為選擇應聘人員的基本目的是測試應聘人員的知識水平與一般能力（如感知、記憶、思維、想像、語言、概括、創造等），面試的主要目的是測試應聘人員的應聘動機、個人品質（如精社面貌、儀表、性格、誠實性、價值觀等）及從事零售工作的專業能力（如待人接物的能力、觀察能力）等。

每天與許多形形色色的顧客打交道是店員工作的基本特點，店員必須有充沛的精力、良好的人際互動能力與高尚的職業道德，才能向顧客提供滿意的服務。因此在選聘店員時，需要考察應聘人員以下幾個方面的素質：

（1）身體素質。為了配合零售店的形象及產品組合特點，對店員的健康、體型、身高、年齡、性別等方面應該有特別要求。

（2）個性。主要從應聘人員的一般能力、氣質、性格等方面考察，對店員的基本要求包括：好學上進、思維靈活、觀察能力強、溝通能力強、動作敏捷、熱情大方、性格開朗、為人誠實、工作細心和而心。

（3）工作能力。對工作能力的考察可從教育水平、商品專門知識、零售服務技能、工作經歷等方面進行。

員工是店鋪的生命力，一個好的員工會給店鋪生意帶來意想不到的飛躍。一個好的員工應該具備良好的身體素質，較強的工作能力以及完美的個性。

服裝專賣店的價格分析及應對策略

１、價格的層次

專賣商店的獨特風格不僅呈現在商品和服務上，而且也表現在價格上。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價格或多層次的價格，以適應每位顧客的生活需要。

其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價策略。這些專賣店常是顧客偶爾購買并且反復挑選的商店，訴求重點在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價格高低來評價商品優劣的習慣，因此采取高價策略有利于提高專賣店的等級，更能突顯出自我的獨特風格。

高價是比較出來的，因此專賣商店有時需要一些低價商品來陪襯。一般來說，專賣商店的商品價位不可多而復雜，給人以雜貨店的感覺，又不可極端為同價商店。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價格從幾十元至幾千元不等。實際上暢銷的鐘表大多在100-200之間。但是如果僅采購價位在100-200元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴展到70-250元之間，既可滿足絕大多數顧客，又可以照顧到少數人的需要。這里需要注意的問題是，價格過低或過高的商品應占較小的比例。２、適時大減價

適時大減價是各類專賣商店的重要價格策略，它可以調整商品結構，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。食品店的減價：食品店較少減價策略，因為人們一般會認為食品降價是由于變質的緣故，這樣對整個商店形象不利。但是，近些年來，由于競爭日益激烈，商品周轉速度加快，再加上人們十分偏愛新鮮食品，他們在選擇商品時不是以保持品質為標準，而是以新鮮為標準。因此，一此食品店開始以減價的方式來處理那些品質完好，但不十分新鮮的食品，減價幅度為50%左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。

服裝店的減價：從過去到現在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節性。對于過時的商品來說，其市場價值大大降低，如不及時性脫手，會使商店陷入困境；對于過季的商品來說，其市場價值大打折扣，因為過季商品如不及時處理，只好等明年再賣?？墒敲髂晔欠窳餍校欠裼袖N路還是個未知數，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。減價銷售并非無利可圖，因為服裝常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達到100%，甚至200%，即使減價20%-50%銷售也不至于虧本。

其他類專賣商店在采取減價策略時，必須注意時機、頻率和速度。對于不同類專賣商店來說，銷售時機是不同的。服裝店常在將要換季時促銷；食品店與商品保鮮期限有關；首飾店常在節日時減價。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續至一個星期或兩個星期以后。頻率一般不能超過總銷售時間的30%，否則就會使顧客認為是一家廉價商店，破壞專賣商店的形象和整體經營目標。降價幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價20%以下，對顧客沒有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達60%-70%。

營銷技巧之數量限購法

美國有家百貨店，因積壓了一批襯衫，沒法推銷，老板一愁莫展。一天，老板在街上看到一個水果攤前人群圍擠，攤主正吆喝大家嘗嘗味道，攤邊貼了一張紙，上面寫道：“每人限購一公斤!”于是老板從中得到啟發，決定采用數量限購法來推銷這批襯衫。

第二天，在百貨店鋪門口張貼了一幅布告：“本店出售時興襯衫，每人限購一件?！辈诟罓I業員，凡有顧客要購買2件以上的，必須找老板批準。不久，路人紛至沓來，柜臺前人群重重，擠得水泄不通，上辦公室找老板特批超額購買襯衫的接踵而至，積壓的襯衫很快就被搶購一空。

數量限購法是利用了消費者普遍存在的一種搶俏心理；因為多數商品的使用價值、質量優劣，是很難從價格和外形上判斷出來的。

1、一般需要從三個方面去猜度

商品廣告和說明書；

銷售冷熱情況； 營業員的姿態。

2、市場營銷中的注意點

根據這種心理現象，在市場營銷中應注意：

多介紹商品的特點特別是優點，以及有限的庫存，讓消費者抓緊購買；

當購買的顧客較多時，可請顧客排隊輪購，造成搶俏聲勢；

推銷商品時，不要采取要挾式的手段去勸售。

由于要挾式的做法會適得其反，降低商品在消費者心目中的身價，使人感到賣主急于脫手而擔心質量低劣，反而沖淡了購買欲望。有效的方法是數量限購，引發消費者搶俏心理，進而踴躍購買。

數量限購法被人們稱為推銷絕招，可供借鑒使用，其經營思想是一種稀缺戰略，應用廣泛。稀缺戰略一般能使產品聲譽倍增，價格上揚。越稀缺，消費購買欲望越被吊得高高的。如紀念郵票發行后立即銷毀本版，因上市數量有限，郵票往往會被搶購一空。

營銷技巧中的“饑餓策略”

俗話說：物以稀為貴。稀少的東西有時能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會心理學現象來創造機會的。造成饑餓的服裝產品必須是 “獨一無二”的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過頭就無人問津。

所謂 “市場饑餓”策略，是指企業有意識地使自己的產品在已占領的市場上保持供不應求的緊張局面。表面上是靠限產限量，而實質上是為了刺激更大的消費群體而多產多銷。饑餓策略是為適應消費者 “物以稀為貴”，“搶手就是好”的心理定勢而設計的。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時間里得到了傳奇般的發展，營業額之多，被時裝界視為一朵奇葩。在高級服飾行業里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒有自己的生產工廠。他們只負責市場籌劃，款式開發，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標，再由一家專門的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場創意來賺錢的。

有一位銷售心理學家曾專門訪問過這家公司的董事長：“你們的公司為什么生意這么好”。董事長回答：“我也不知道為什么，好像在無意間就發展到這種程度。我們沒有工廠，只管籌劃和設計再由別人制造經銷。沒想到這些產品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購一空。不管生產多少，總是供不應求。不過，在時裝界有這種現象，的確不可思議?！边@位專家分析該公司的成功原因，并不在于 “委托產銷”的經營方式，而關鍵是一種 “買斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣，只選擇商店定點銷售，全力去創造產品的稀少價值。創意設計的優劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費是最終的原因。所以提高服裝款式的稀有價值，把握流行，快速反應，商品就能賣出高價，銷售量也能上去。因為，人類永遠無法抗拒稀有商品的魅力。饑餓市場是營銷策略中重要的方法之一。無獨有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過市場預測，這種襯衫在某地投放10萬件，市場就會飽和。于是該廠采取 “限銷”策略，首次投放市場8萬件，使預測中的2萬人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結果是海鹽襯衫總廠生產了20萬件這種品牌的女襯衫，仍供不應求。可見，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會心理現象，企業家成功地利用了它。

運用饑餓策略要滿足以下三個條件：

1、款式新、質量好、符合流行，這是服裝行業運用饑餓策略的一個重要條件。如果是老產品，采取饑餓，就不能取得預期效果。因為它已經餓過勁兒，再餓已經失去了價值，而新產品的特點在市場上還是空白，屬于產品周期的初級階段。質量也很關鍵，如果發生質量問題，很快就會引起市場不滿，影響購買。

2、饑餓策略需要認真調查，精心測算市場對該款式產品的可容量，以求預測準確，否則這一策略就會失靈，達不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時間可以增加飯量，但餓過了點反而沒有了食欲。

3、實施有效的限銷策略。在產品達到飽和之前，實施限銷，是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷，再到順銷，一定要把握好市場的時機。一旦別人能夠抄襲上市，就有可能導致饑餓策略的失敗。

營銷人要具備“悟性”素質 在傳統文化的表現形式上西方人善邏輯推理，中國人講究悟性。很多人將悟性看得神秘莫測，關于營銷人悟性的書籍如過江之鯽層出不窮，真是“亂花漸欲迷人眼”。但真的為營銷人的悟性的培養能提出一些建設性意見的文章還很少。本文將從悟性的內涵、悟性在營銷工作中表現形式、悟性的培養與建立等幾個方面做初步探討。

（一）悟性的內涵

“悟性”簡單而言，就是對市場的感悟能力、對市場的敏感度。俗話說：師傅領進門，修行在個人，其中也就有悟性的含義。營銷的本質是溝通，是無形的藝術，而不僅僅是技術。關于悟性的定義很多，筆者認為悟性不是一種天賦，而是一種意識，一種學習的意識、總結的意識、競爭的意識、創新的意識、一種敢為天下先的意識。

（二）悟性在營銷工作中的表現形式

“悟性”既有“實”的東西，又具有“虛”的、“靈”的概念。在營銷中的表現多種多樣，概括起來可以稱之為“五力”：

一、預知力。營銷人要有中先知先覺、未卜先知的意識。營銷環境是瞬息萬變的，任何知識、經驗都架不住時空的轉換。對未來行業走向、市場的發展趨勢的預見，并對相應問題提前做出判斷，制定相應措施成為考察營銷人的又一道坎。這是營銷人“悟性”培養的基本條件。

案例：金星苦瓜啤酒03風靡整個河南市場，03年12月份金星業務人員在豫東做市場調研時，從開封、商丘一些縣市的終端店、消費者調查中獲悉：苦瓜啤酒口感太淡，消費者對苦瓜啤酒的功效認知度不高、并持懷疑態度。撲捉這一信息后業務人員及時和公司與經銷商溝通，在04年初便及時導入小麥啤酒，做好了苦瓜啤酒的轉型工作。結果04度整個河南市場苦瓜啤酒明顯大幅度下滑，05苦瓜啤酒已基本完成了它的整個生命周期。相對于其他啤酒廠家的倉促應戰，金星業務人員對未來的預測、對市場的超前的預知改變了啤酒廠家無酒賣的現象。

二、領悟力。即營銷人善聽“弦外之音”。做到“心有靈犀一點通”。個人能夠從領導、同事、客戶或他人的談話話中洞察出更深的東西，這些東西才是我們最想要的，也是最有用的。就是要求我們能夠“猜透別人的心”。悟出在許多不經意間明白許多事理，比如，在與客戶打交道的過程中，在與同仁相互交流之中，或者是在與同事、領導探討問題之中，具備“悟性”的人往往可以從這其中收獲不少營銷的真諦。

三、鑒別力。營銷人要學會從紛繁復雜的環境中發現事情的根源，抓住最本質的東西。許多營銷人之所以長時期停留在原地，沒有絲毫長進，以至泯然于眾人。根本的原因就在于他們太過分關注表象的東西，卻很少用心去感受事情的真諦，看透表象之后的本質。在與經銷商的談話中有多少信息是可信的，又有哪些的東西是可用的，這就要看我們的悟性了，鑒別力是經歷與經驗的總結。

四、思考力。營銷工作是一種高強度的智力性活動，不是對以往的行為進行簡單的重復，營銷人每一步都需要我們慎于思。只有勤奮上進、不斷自我加壓、多思多想才能不斷感悟出新的東西來。思考力是提升悟性的必要因素。這就要求我們在工作中要勤于思考、善于總結、求真務實、改革創新，對悟性的培養強行提速。用三個月走完別人三年的路

五、學習力。營銷人需要廣袤的知識和專業的技能，我們的掌握的東西如同桶里的水，需要不停地倒給客戶。只有不斷持續學習、總結、改進，我們的源頭活水才不會枯竭。只有把工作中遇到的問題總結和分析，不斷把經驗寫成文字，以后才可能就會少犯一些類似的錯誤。營銷的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來的競爭中立于不敗之地。職場的學習必須把握三個“黃金法則”：

首先、讀書，營銷人讀書如同吃飯很必要。每個人的閱歷和學識是不同的，至于讀書的內容與范圍則是因人而異。像技巧篇、勵志篇、傳記篇的東西多讀些定會受益無窮。正所謂書中自有黃金屋。具體內容我寫的那篇《營銷人的學習與革命》中有詳盡說明，本文不再贅述。

其次、讀人，讀成功者成功的捷徑，讀失敗者失敗者的教訓，讀競爭對手的手段，以此為鑒；讀專家的智慧，他山之石。讀人有時侯比讀書還重要。大千世界中每個人都可能經歷過成功的喜悅與失敗的教訓。怎樣才能少走彎路直逼捷徑，讀人就顯得至關重要了。

最后、讀事。做一件事情，悟一個道理?！扒笆虏煌?、后事之師。”每做一件事我們都要總結、創新。只有悟出道理來人才有可能進步。市場營銷從來就不是一個孤立的名詞，市場營銷事實上是融合了其他各行各業的精髓，整合而成的。市場營銷之所以與其他各行各業有著密不可分的關系，作為一個營銷人，我們完 全可以從更廣泛的范圍來吸取新鮮知識，開拓自己的視野，提高自己的綜合素質。在營銷工作中我們必須要倡導學習力。

（三）悟性的培養與建立

“悟性”在許多時候表現成一種跳躍性思維，一種發散性思維，一種逆向性思維，在營銷人中是如此的重要，以致于每個營銷人都希望自己具備很強的“悟性”能力。但是，許多人都感覺自己缺乏“悟性”，那么，那么營銷人的悟性又該如何培養與提升呢？筆者長期致力于這方面的研究。“悟性”的培養與提升細分大致應著力于以下六個方面：

一、成于態度---即觀念，理念性的轉變。米盧給我們留下了價值千金的良言：態度決定一切，在銷售工作中，營銷人要想培養較高的悟性，必須要具備樂觀向上、不怕困難的心態，從思想上提升自己。營銷工作很累、很苦，壓力很大。隨著經濟的發展，營銷環境發生著巨大的變化，這就要求我們的營銷人在工作中時刻樹立危機意識、競爭意識。未來的營銷其實就是一個快魚吃慢魚的過程。營銷人悟性的提高首先在態度、觀念上先轉變過來。

二、源于實踐。悟性不是空穴來風，一切來自于營銷的實戰，對市場行情的把控、營銷策劃的制定、營效方案的執行、CRM、STP等，都是在實踐的基礎上的經驗的總結、修正、調整。悟性的提高，實踐是第一要義源于實踐。實踐出真知，正所謂拳打千遍功自成。悟性需要長期的實踐和積累，只有從實踐中去感悟，從積累中去融通。因而，悟的過程也是我們通過學習、實踐來對事物規律的認知和感悟的過程。悟性是多層次、多角度的，是一個循序漸進的思維過程，不可急于求成。天資高的悟的較快，天資差的則悟的慢一些，但這也不是絕對的，笨鳥先飛，要學會多思考，是會有收獲的。因此營銷人要深入一線，從平時的實踐中來提升自己的悟性。很多經驗的東西包括對CRM、STP等東西都是在大師的著作里讀不到的，一切源于實踐。都是自己經驗的總結。悟性的提升，實踐和經歷是基礎。

三、敏于觀察。敏于觀察。營銷人的基本素質就是要有敏銳的洞察力，我們營銷人要善于撲捉市場信息、行業信息，能夠從簡單的現象中找到規律的東西，這一點很重要。說真的悟性”的培養重在自身的感受與體會一個“悟”字上，因此，培養“悟性”更多的要依靠每個人自身的體會、感受、心得。有些人整天無所事事，碌碌無為，當一天和尚撞一天鐘，卻從不用心去體驗生活，感受市場，對身邊的營銷實踐視而不見，因此這種人即使工作到老，也不能領悟出什么東西；相反，有些人可能開始什么事情都不懂，但他們知道該認真學習，細心觀察，勤于探索，用心去體驗，因此，他們可以快速培養出很強的“悟性”。這也是我們所常說的“師傅領進門，修行在個人”。

四、勤于學習：悟性的培養與提升，很重要的一點保障就是學養和經歷，這就要求我們每個營銷人要勤于學習、勤于提升。不善于學習，只能被社會所淘汰。關于這一點《第五項修煉》一書中有詳盡論述。強調了我們要構建學習型組織的重要性的一些東西。悟性的培養----學習是保證.五、善于總結。學而不思則殆,思而不學則殆.”學習與思考在悟性的培養中顯的尤為重要。悟性的提高是營銷人對工作不斷的總結，學習的過程。工作中每天都會遇到太多的問題，我們要把這個解決問題的過程進行總結，唯如此營銷人的悟性才會不斷提升，才會不斷進步。營銷人對悟性的培養，總結是關鍵。

六、悟于挫折。成功是失敗之母，是失敗的地雷。每位營銷人悟性要想快速提升，都經歷一些困難，汲取失敗的教訓。沒有一些痛苦的挫折的經歷，人的進步很難的。悟性的提高，挫折是一筆難得的財富。

其實，營銷沒有永恒但有規律，成功沒有定式卻一定有方法，營銷中悟性的的魅力正在于它既務實現實又充滿不確定性，“悟性”的培養重在積累。

服裝店員工的培訓

服裝零售店的規模不同，對培訓的需要也不相同。小的服裝零售店比較重視工作培訓，而大的服裝零售店具有針對各個層級員工的全面培訓的計劃，包括工作技能培訓、企業文化培訓、管理培訓、個人發展培訓等，培訓的手段、方式也很多，培訓對象也很廣泛，包括新員工培訓、老員工培訓，也包括高中層管理人員培訓、銷售人員培訓、非銷售人員培訓等各個層次的人員培訓。培訓過程包括以下幾個方面：

1、確定培訓目標

培訓目標大致可分為以下幾類：

7（1）服務技能培訓。培訓目標是幫助員工按照規范統一的服務準則為顧客提供各種服務，提升員與顧客之間的人際互動能力。培訓的內容主要是零售店的服務規范或準則，如迎送顧客、觀察顧客、與顧客交談、應付顧客投訴等。

（2）商品知識與管理培訓。培訓目標是幫助員工了解產品組合的特點、各種產品基本屬性、主要賣點、使用方法、注意事項等，審一種經常性的培訓工作，通過商品知識培訓，更新店員的商品 知識，提高店員的推銷能力及服務水平。

（3）店務作業技能培訓。培訓目標是幫助員工按照規范統一的動作開展店務作業，創造富有生機的賣場氛圍。培訓的內容主要是店務作業規范。如商品 陳列、整理、包裝、票據處理等。

（4）思想觀念培訓。培訓目標是幫助員工樹立正確的工作態度、人生價值觀念，培養員工責任感、團隊意識等。培訓內容通常是配合企業文化、企業精神的一些職業道德、社會倫理等方面展開。

（5）綜合素質培訓目標。培訓目標是提高員工的綜合素質，為員工提供發展機會，豐富員工生活。培訓內容較廣泛，如對員工進行全方位的培訓而不僅是針對工作本身的培訓。

2、制定員工培訓方案

服裝零售店可根據培訓的目標及內容，選擇行當的培訓方法，對零售人員培訓常用的方法包括以下幾種：

（1）教授培訓法。這種培訓方法是由專門的培訓教師通過理論教學，讓店員掌握專業理論知識，如消費心理、職業道德、企業文化、商品知識、服務規范、作業規范等。這種培訓工作可請疝校教師或企業管理咨詢機構來組織。

（2）相互學習提高法。這種培訓方法要求店員在日常工作中，能相互學習與交流，揚長避短，提高店員的整體服務水平，從而提高零售業績。這種培訓工作可由零售店管理人員組織，在日常工作中進行，不必專組織時間進行培訓。

（3）實例分析法。這種培訓方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后店店員觀看，發現不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓人員主動思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓者發現問題及解決問題的能力。

（4）會議法。這是零售店管理人員培訓店的一種常規技巧，店長可以利用一些日常銷售會議及參觀訪問活動等對店員進行培訓，這種培訓方法比較經濟，也有利于培養團隊精神。

3、評價培訓效果

當一個培訓項目完成之后，要對培訓的效果曀行檢測與反饋。對培訓效果的檢測可以從受訓者對培訓項目的反應、受訓者對培訓內容的掌握程度、受訓者接受培訓之后工作表現的改善程度、培訓之后銷售業績或服務水平的提升程度等四個方面進行評價。

培訓是現代商家必不可少的管理程序，惟有如此，員工素質才能提高。