第一篇：楊文利老師之管理溝通與關系協調

楊文利老師之管理溝通與關系協調

【培訓講師】楊文利

【培訓時長】12H

【培訓內容】

一、何為協調和管理協調

（一）協調的含義

（二）管理協調的含義

（三）協調的分類

1、外部協調能力：對組織外部資源的整合能力

2、內部協調能力：對組織內部人財物資源的整合能力

（四）協調對于組織的意義：維系組織正常運行的重要紐帶

（五）案例分析

二、何為溝通和管理溝通

（一）溝通的含義

（二）管理溝通的本質

（三）溝通的三大基本心態

1、解決問題

2、鞏固關系

3、學到新知

（四）溝通的四大技巧

1、觀察力提升

（1）觀察的技巧

（2）優秀視頻賞析

（3）現場小游戲：觀察能力的訓練和提升

2、傾聽力提升

（1）傾聽的四大要素

（2）案例分析和小組討論

3、提問力提升

（1）提問的作用和技巧

（2）提問的話術訓練

（3）互動小游戲：提問力的提升和現場點評

4、表達力提升

（1）信息的全面和邏輯結構

（2）表達力提升的意義和技巧

（3）全員互動游戲：表達力提升訓練

三、管理溝通與協調的三大要素

（一）信息的傳遞

1、信息所包含的要素

2、傳遞的方式方法

（二）雙向的交流

1、雙贏意識

2、求同存異的原則

3、引導式的管理潮流

（三）對方理解信息

1、結果導向

2、情商修煉

（1）自我認知對于溝通的重要意義

（2）態度管控和紅綠燈法則

（3）正向激勵和正能量的積蓄

（4）換位思考和理解他人

（5）人脈技巧提升的意義和技巧

四、管理溝通與協調的重要意義

（一）促使管理層工作更高效

1、溝通與協調對于工作效率的影響

2、現場測試：你的管理溝通能力為幾何

3、綜合點評和解答

（二）增強組織成員的凝聚力和競爭力

1、溝通協調對于凝聚力的意義

2、案例分析

（三）化解工作中的各方矛盾和沖突

1、矛盾的來源和化解對策

（1）總體印象差

（2）個人信用差

（3）隱私和那只看不見的大象

（4）原始偏見和先入為主

（5）價值觀的差異

（6）各種壓力的壓迫

（7）工作節奏和時間原因

（8）想當然和充耳不聞

（9）情緒和視而不見

2、爭取看待管理工作中的矛盾和沖突

（四）提升組織中各級成員的快樂指數

1、快樂本身對于工作的意義

2、溝通和協調產生的快樂指數

五、組織目標的協調

（一）決策和決斷

1、組織的決策和個人的決斷

2、避免布利丹效應

3、警惕不善排序帶來的成本流失

4、認知協調障礙

5、小心頌歌效應：華倫達心態

（二）果斷和高效地的執行

1、運用費米思維解決問題

2、加強時間管理意識

3、提升項目管理意識

4、養成日程表情結

六、人際資源的協調

（一）激勵團隊的技術

1、約翰定律和不凡的關系結構

2、馬斯洛需求理論

3、四大人員激勵手段

（1）行政手段

（2）制度規定

（3）經濟手段

（4）心靈關懷

4、黃金定律

5、白金法則

6、避免大包大攬和取而代之

7、小心放任自流和失控狀態

8、案例討論和綜合點評

（二）管理上級的能力

1、對待上級的五大宗旨

2、電影解讀

3、正確理解彼得定律

4、常問上級的三句話

七、領導者的自我協調

（一）木桶原理和斜木桶原理

（二）五種能力的綜合提升

（1）正確判斷趨勢的能力

（2）協調復雜局面的能力

（3）照章實施管理的能力

（4）統攬全局的能力

（5）自我約束和控制能力

（三）破窗理論和自我修為

（四）關注細節的大將風范

八、管理工作中的溝通協調技術分析

（一）文化維度的溝通技術分析

1、多重維度的具體認知

（1）風俗習慣

（2）文化傳統

（3）工作態度

（4）行為方式

（5）目的愿望

2、建立共同的價值觀

3、尋找觀念的共同點

（二）管理維度的溝通技術分析

1、組織中團隊領導對溝通與協調的重視

2、定期定點溝通的工作習慣

3、盡早溝通原則

4、主動溝通原則

5、色分工的明確

6、職責權限的合理劃分

（三）技術維度的溝通技術分析

1、書面技術溝通的記錄和規范化習慣

2、技術交底和項目促進會

3、避免交叉作業造成的浪費

4、避免作業銜接的灰色地帶出現

5、警惕權威效應和經驗主義

【培訓回饋】

楊文利老師的課程掌控能力是一流的！

楊文利老師的授課現場活潑、有趣、互動形式別出心裁，讓我們受益匪淺！楊文利老師的課程準備非常充分、案例和視頻很新很獨特，管理溝通與關系協調這個主題非常重要，需要今后的工作中不斷練習和提升！

楊文利老師授課充滿激情，對待學生充滿耐心，建議的書籍和電影非常值得學習！

第二篇：楊文利老師之國際商務禮儀

楊文利老師之國際商務禮儀

培訓時長：12H

培訓講師：楊文利

培訓前導

一、基本禮儀

（一）禮儀概說

1、禮儀的基本概念和四個誤區解析

2、學習禮儀的重要性

（1）展示外在形象

（2）彰顯內在修為

（3）獲得他人認可

（4）推動事業成功

（二）男士的服飾禮儀

1、關于一粒紐扣的傳說

2、男士西服的四種樣式

3、領帶的系法和十個注意事項

4、襯衫的選擇和十一個注意事項

5、商務皮鞋的選擇和四大注意事項

6、選擇襪子的兩個注意事項

7、男士的配飾解說

（1）公文包

（2）商務皮帶

（3）手表

（4）領帶夾

（5）袖口

（6）戒指

（7）名片夾

8、男士服飾的十二大禁忌

（三）女士的服飾禮儀

1、視頻播放和女士服裝的五點要求

（1）合體

（2）端莊

（3）精致

（4）體面

（5）嚴謹

2、女士應不斷修煉的不同風格

（1）高貴優雅

（2）知性成熟

（3）瑞麗博學

（4）精明干練

3、色彩本身對于女性風格的影響

（1）藍色的知性

（2）紅黑搭配的經典

（3）乳白的雅致

（4）天藍的上進積極

4、女士服飾的五點注意事項

（1）分體好過連體

（2）襯衣束進下裝

（3）硬挺闊面料好過柔軟貼身面料

（4）襯衣領在西服力好過翻在西服外

（5）長袖好過短袖

5、女士的配飾解說

（1）發飾

（2）耳釘

（3）絲巾

（4）項鏈

（5）胸針

（6）手鏈

（7）手表

（8）公文包

6、女士服飾的十二大禁忌

（四）面部妝容

1、現場小互動做引導

2、男士面部妝容的十二點要求

（1）發型清潔整齊

（2）發際線清晰合理

（3）面部潔凈

（4）胡須刮干凈

（5）鼻毛清理得當

（6）耳部沒有穿孔和耳釘

（7）眼睛明亮有神無異物

（8）口氣清新無口臭

（9）手指修剪妥帖

（10）精神飽滿

（11）面含微笑

（12）眼神篤定自信

3、女士面部妝容的十二點要求

（1）發型清潔整齊

（2）五官清晰可見

（3）面部潔凈

（4）發飾簡潔和諧

（5）首飾精致得體

（6）膚色均勻有彈性

（7）略施淡妝

（8）口氣清新無口臭

（9）手指修剪妥帖

（10）精神飽滿

（11）面含微笑

（12）眼神篤定自信

4、女士面部化妝四部曲

（1）清潔皮膚：潔膚、拭干、調膚眼部護理和面部護理

（2）皮膚打底：隔離霜、粉底液、散粉定妝

（3）彩妝部分：眉形修飾、眼線勾勒、睫毛強調、眼影、腮紅

和口紅

（4）整體調整：眉骨提亮、唇線休整

（五）舉止禮儀

1、站姿的九大注意事項

2、坐姿的九大注意事項

3、行姿的九大注意事項

4、蹲姿的九大注意事項

（六）電話禮儀

1、電話禮儀的四條原則

（1）及時接聽

（2）專注接聽

（3）溫和掛斷

（4）做好記錄

2、座機禮儀的七大注意事項

（1）左手持聽筒，右手隨時記錄

（2）辦公桌旁要有空白便簽紙和筆

（3）重復并待對方確認您收到的信息

（4）套用5W5H思維避免記錄疏漏

（5）勿將電話轉到會議室

（6）重要電話寫字條進會議室待領導決策

（7）設定鬧鐘及時回復或轉達

3、手機禮儀的七大注意事項

（1）開車時不直接用手接打電話

（2）設置開機密碼和軟件密碼

（3）會議期間手機面朝下放并靜音

（4）工作時間應隨時保持電話通暢

（5）加油站圖書館影院機場等場合禁用

（6）避免與人交談時瀏覽微博微信

（7）即時存儲他人號碼

4、電話禮儀的七大禁忌

（1）接轉無序

（2）接打電話聲音干擾到其他人

（3）接打私人電話

（4）聲音倦怠或隱約

（5）未等對方確認就掛斷

（6）語言含糊拖沓冗長

（7）接聽電話時吃東西

（七）談吐禮儀

1、商務交談中需要注意的六大要素

（1）表情

（2）體態

（3）音調

（4）眼神

（5）距離

（6）場合2、商務交談中的八大禁忌

（1）經濟收入

（2）婚姻狀況

（3）性別年齡

（4）健康狀況

（5）過往經歷

（6）生理缺陷

（7）家庭不幸

（8）宗教信仰

3、商務交談中不適宜交談的三類主題

（1）消極言論如：批評、指責、抱怨、謊話和是非

（2）低劣言談如：欺詐、詆毀、攀附、挑撥和情愛

（3）敏感話題如：政治、機密、爭議、糾紛和領導

4、商務交談中適宜交談的五類話題

5、情景模擬和綜合點評

（八）差旅禮儀

（九）辦公室禮儀

1、點頭微笑常問候

2、接受欣賞和贊美

3、注重距離和尺度

4、經營好辦公環境

5、合理用辦公用品

6、遵守公司的規定

7、工作高效講原則

8、營造家的企業文化

（十）人際禮儀

二、接待禮儀

（一）迎賓禮儀

1、商務活動的六種邀約方式

2、作為受邀人要注意的三個事項

3、作為邀請人要注意的三個事項

4、迎賓禮儀流程的九個事項

5、女士上下車時的行為禮儀

6、接待領導下車時的行為禮儀

7、電梯禮儀中行為規范

8、迎賓禮儀的核心四大原則

（1）身份對等

（2）節儉務實

（3）尊重為本

（4）住隨客便

（二）接客禮儀

1、陪同禮儀

（1）陪同禮儀的四大注意事項

（2）陪同人員的標準行為規范

（3）在行進中需了解的行走次序規范

2、引領禮儀

（1）引領禮儀的四大注意事項

（2）引領人員的標準行為規范

3、稱謂禮儀

（1）行政職務的稱謂禮儀

（2）技術職稱的稱謂禮儀

（3）學銜稱呼的禮儀

（4）泛尊重的注意事項

4、介紹禮儀

（1）最佳介紹人選：家庭宴會、朋友聚會和社交禮儀

（2）介紹順序的四大原則

（3）自我介紹的四大注意事項

（三）會面禮儀

1、點頭禮儀的行為規范和注意事項

2、握手禮儀

（1）行為規范講解和示范

（2）握手先后順序的五大原則

（3）握手力度的掌握訓練

（4）握手禮儀中的十大禁忌

3、鞠躬禮儀的行為規范和注意事項

4、擁抱禮儀的行為規范和注意事項

5、帖面禮儀的行為規范和注意事項

6、吻手禮儀的行為規范和注意事項

7、拱手禮儀的行為規范和注意事項

8、合十禮儀的行為規范和注意事項

（四）座次禮儀

1、會客座次的原則和圖解順序

2、會議座次的原則和圖解順序

3、合影座次的原則和圖解順序

4、座次禮儀中的總體五大原則

（1）面門為上

（2）右者為尊

（3）居中為上

（4）以遠為尊

（5）前排為上

（五）名片禮儀

1、接收名片的行為規范

2、索取名片的方法

3、遞名片的行為規范和順序原則

4、名片禮儀中的七大禁忌

三、餐飲禮儀

（一）飲茶禮儀

1、泡茶禮儀的六大要素

2、倒茶禮儀的七大要素

3、受茶禮儀的三大要點

4、喝茶禮儀的四大要點

（二）飲酒禮儀

1、白酒禮儀的十一大要素

2、紅酒禮儀的八大要素

3、啤酒禮儀的六大要素

（三）咖啡禮儀：六大禁忌

（四）宴請禮儀

1、中餐的座次禮儀圖解

（1）面門定位

（2）以右為尊

（3）居中為尊

（4）以遠為上

（5）觀景為佳

（6）臨墻為好

2、中餐的點菜禮儀

3、中餐的上菜順序

4、筷子的使用禮儀

5、西餐的座次禮儀

6、西餐的上菜順序

7、西餐的注意事項

8、西餐禮儀的十一大禁忌

（五）饋贈禮儀

（六）送別禮儀

四、會務禮儀

（一）會務禮儀

（二）談判禮儀

（三）簽約禮儀

（四）剪裁禮儀

（五）慶典禮儀

培訓寄語

企業反饋：

楊老師的禮儀知識非常系統扎實，每一個環節都會提供現場的練習和互動，寓教于樂，現場授課氣氛活躍，輕松掌握，能明顯地感覺到自己的提升。受益匪淺！

第三篇：楊文利——團隊建設與溝通技巧

楊文利老師2013年全新精品課程

團隊建設與溝通技巧

培訓時間：

2天

課程背景：

任何宏偉的戰略目標最終都需要團隊成員緊密配合才能為企業帶來效益；任何個人都無法取代一個高效的團隊組織所產生的巨大能量；高效團隊建設不止是一個時髦的概念，更應該滲透到每位管理者的血液當中、融入到管理者的日常管理工作當中、體現在完美的團隊工作業績當中。高效執行力也是企業日常管理工作當中的基礎，更是企業健康發展的保障。而現實當中，最無奈的是只看到了企業缺乏團隊建設的意識和能力，卻無從解決問題。

在公司的日常管理運營中，學歷和經驗的重要性日漸下降，因為學歷只能說明過去，經驗多數是負債，學習力才是資本。楊文利老師結合自身帶隊伍的管理經驗，主張能力和閱歷不能評判員工的優秀與否，更關鍵是在一個正確積極的工作態度之上的真實行為表現和工作業績。員工自身的態度無形中影響著企業的收益和品牌效應，手機：***工作態度的管理已經成為公司必須關注的話題和工作之一。如何界定工作態度好壞、如何提升員工的態度、如何在管理溝通中激發更正向的能量，都需要培訓和引導，才能得到全面的提升。

培訓收益：

? 明確團隊的特征，使學員了解團隊的基本特點

? 掌握團隊建設的原則、程序和方法

? 掌握有效運行高績效團隊的方法和技巧

? 掌握有效提升團隊領導能力的技巧

? 掌握團隊溝通與沖突管理的方法

? 掌握高績效團隊的員工心態管理方法

? 學習團隊激勵的各種技巧

? 訓練溝通中的各項技能，迅猛提升溝通能力

教學方法：優秀視頻賞析、互動游戲、現場個人演練、小組討論、角色模擬和有獎競猜。

課程大綱：

培訓前導：

? 知識經濟時代的十大趨勢講解

? 學商、智商、情商和職商的新概念 培訓正文：

一、團隊的概念與特征

1、團隊工作中經常出現的現象；

2、團隊的五種機能障礙；

? 案例講解和互動提問

3、群體與團隊；

? 表格形式進行梳理

4、團隊的特征；

5、團隊的種類；

6、團隊發展的四大階段；

7、九種團隊角色分析；

8、團隊運作的三類人；

9、團隊建設的危險信號。

? 案例描述

? 提問互動

? 確認并總結

二、團隊管理者的自我提升和完善

1、團隊管理者得角色認知；

2、團隊管理者的領導風格確立；

3、團隊管理者的勝任力模型；

4、團隊管理者的親和力測試和分析。

三、團隊績效管理

1、確立團隊的愿景與目標；

2、明確團隊的角色分工；

? 故事背景交代和角色確定

? 情景模擬和互動提問

3、團隊績效目標的策劃；

4、團隊績效輔導；

5、團隊績效考核；

6、團隊績效改善；

7、團隊的激勵和輔導技術。

四、團隊管理現狀和問題根源

1、團隊建設和管理的現狀；

2、魚骨圖分析現存問題背后的原因；

? 小組討論

? 集體呈現和總結

3、親和圖找出問題的根源所在；

4、定高效團隊建設提升的方向和重點。

五、團隊溝通與關系協調

1、管理者的三項自我修煉；

? 人才管理；

? 授權藝術；

? 執行力提升。

2、溝通高手必讀；

? 換位思考；

? 用對方可接受的方式；

? 態度真誠、表達尊重；

? 認真傾聽、理解對方；

? 放下架子、避免爭論。

3、教練技術6大技巧

? 告訴改為傾聽；

? 代替下屬做事改為輔導下屬做事；

? 指出錯誤改為鼓勵下屬學習中自我糾錯； ? 分配責任改為塑造和強化責任；

? 命令改為前景教育；

? 懲罰改為激勵與表彰。

六、成員心態管理

1、心態管理的重要性；

2、高效團隊的八大心態；

3、積級心態管理的思路和流程；

4、提升團隊情商的六種活動。

七、團隊制度的執行

1、中華傳統文化下制度管理的誤區；

2、企業制度的三大類別；

3、有效的企業制度制訂的四大關鍵點；

4、有效的制度執行四大保證。

八、團隊文化的塑造和維護

1、理解并確立企業的文化；

? 結合受訓企業的總體文化進行討論 ? 小組討論和代表分享

2、全面配合企業的戰略發展方向；

3、確定團隊文化的核心人物；

? 三種不同的領導力解析

? 自身定位和性格分析

4、導引和建設團隊文化；

5、維護團隊文化的三大技巧。

九、培訓寄語

1、打造學習型團隊的必要性；

2、學習型團隊建設的15大方法。

第四篇：中層經理之溝通藝術與關系協調

★ 馬堅行：區域市場開發與經銷商管理

——新形勢下渠道規劃/招商/培育/掌控/評估/調整23道難題解碼

一、面對競爭激烈的區域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理，經銷商卻熱衷于自己賣零售，無心去布局和擴大分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執行有關，可又有幾個銷售經理真正發揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式？大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控？大牌經銷商很牛，常常獅子大開口；小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區域經銷商緊跟品牌的發展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執行？來吧！集德能渠道學院營銷專家們的獨家研發課程，2012版《市場開發與經銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區域市場開發與經銷商管理的全面解決方案。

二、培訓收益：

1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。

2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。

3、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？

5、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。

6、學習如何掌控經銷商的各種手段，并在此基礎上，學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。

8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。Tel：（0755）8622 2415135 10936 819 公開課事業部：敖老師qq在線4763 04896

三、培訓對象：

總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

四、培訓投資：

2500元/人（含教材、午餐、茶點、稅費）

五、培訓形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

六、課程大綱：（2天共14小時）

第一單元：區域市場的規劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發屢不成功”

難題二：“開發成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？

二、如何做好你的區域市場規劃？

1、學會SWOT分析。

2、領會公司的渠道戰略。

3、區域經理市場規劃六步法。

4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？

●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。

第二單元：優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義

二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場

二、優質經銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調查區域市場特征

第三步：走訪溝通準經銷商

第四步：甄選的關鍵要素

1、優質經銷商的五大標準

2、學會《經銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經銷商

1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招

2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求

●案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。

第三單元：吸引優質經銷商的五套談判動作

一、“一套思路”出發

1、與優質經銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野?！?/p>

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質”武裝

1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

2、邏輯防線---如何建立利益感？

3、倫理防線---如何建立品德感？

四、“四大問題”促成1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產品單調，沒競爭力?！?/p>

問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?/p>

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?/p>

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優勢

3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則

4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異

●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經銷商的六大系統一、經銷商有效管理六大系統：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估⑥調整

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優化你的區域市場？

1、區域市場經銷商優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量

一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。

七、講師介紹：

馬堅行 老師

實戰渠道營銷專家

MSS銷售訓練系統創始人

第一培訓網首席銷售講師

中旭商學院營銷管理客座教授

馬堅行老師曾就職于可口可樂公司擔任業務員、業務經理3年，燈飾行業巨頭華藝集團擔任區域經理、大區總監工作5年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態激勵》、《營銷人員禮儀與素養》等實戰營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：東風汽車、大臺農飼料、歐萊寶地板、河東電子、福田電工、聯想電腦、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。

第五篇：楊文利老師觀影感悟之《心靈捕手》

《心靈捕手》拍攝于1997年，導演是：格斯·范·桑特；主演：羅賓·威廉姆斯飾演尚恩教授，一名睿智且感情細膩的心理學教授；和馬特·達蒙飾演威爾，一個擁有數學天賦卻擁有悲慘童年的孤兒。雖然電影拍攝于十幾年以前，但是關乎人類心靈的題材，并不妨礙現在的我們從中汲取養分和啟發。

故事起因是尚恩教授的大學室友：藍勃教授。他將一道高難度數學題布置給學生們，宣布誰若能找到正解，將會得到名利雙收的好機會。最終題目被解開，解題的人卻神秘地不露面，藍勃教授故技重施，一道更高難度的數學題又寫在了走廊里。當天藍勃教授在離開辦公室時，竟然無意間發現：走廊那頭有清潔工在那道題目上涂鴉，他大喊一聲，追了過去，對方卻開溜了。而當他回來定睛再看時才發現：題目已經有了正解。藍勃教授開始意識到他發現了數學天才，就此展開了人肉大搜索，直到那個人進入他的視線。

他要找的正是學校里的清潔工威爾，威爾從小就是個孤兒，被幾個家庭寄養卻又慘遭養父的虐待，因而心靈上蒙上了灰色的陰影。唯一讓他感到精神安慰的是他有一群好友，大家工作之余一起喝酒、一起嬉戲，甚至一起打架。威爾站在被告席上，正伶牙俐齒地為自己辯護著，居然還引經據典、聲情并茂。藍勃教授坐在旁聽席上好奇地審視著終于被他發現的這位數學天才，也在盤算著如何為他遠離這些壞習性。當然，作為名校的教授，他有這樣的條件和資源，作為保釋人他和威爾達成了協議：一方面兩個人要一起進行數學方面的合作；一方面威爾必須接受心理治療。威爾沒得選，否則他將被監禁。不過這也開始真正改變他的命運。第一個為他做心理咨詢的專家采用的是有目的的引導式對話，這種方式很直接，但是需要咨詢師有足夠的耐心、專注、熱情、愛心和應變能力等專業素養，而第一個所謂的專家顯然不行，或許是在理論方面很強悍吧，在年輕氣盛、背叛心理極強的威爾面前敗下陣來；第二位心理咨詢師對威爾進行了催眠，貌似有點兒作用，直到最后才發現：威爾之前的表現全部是偽裝的，他只是換了一種方式戲弄咨詢師而已，催眠技術的重點是要能讓對方真正的放松下來，充分信任咨詢師，否則堅硬的防備心理永遠無法攻克。最后，藍勃教授不得不求助于自己的大學室友尚恩。雖然他們兩個內心里多少有些小矛盾：藍勃總是認為尚恩過得很頹廢、很失敗，妻子癌癥去世、平日里也就是教書而已；尚恩卻認為藍勃過得很膚淺，每天不停地拿著自己得到一些獎項榮譽炫耀。既然得不到對方的認同，所幸各走各的，所以兩個人一直并未有聯系。

由此可見，藍勃教授對于威爾的珍惜和重視，他求助于尚恩，并終于說服尚恩。于是尚恩教授和天才威爾的對壘真正拉開序幕。初次見面，尚恩教授就支開了所有人，這讓威爾感覺放松很多，但是接下來他憑著自己的一些學識一步步地探視尚恩教授的生活，最后停留在一副畫面前，還提到了尚恩的妻子。尚恩因此而被刺痛，當然還有惱怒。讓威爾意外的是尚恩教授并未知難而退，一老一少的第二次見面，尚恩教授選在了寧靜的湖邊，秋日的暖陽灑落在草地上，他率性地承認自己被威爾刺痛，還坦言自己曾失眠，直到他想明白一個道理，才沉沉地睡去。威爾好奇地看著尚恩教授，尚恩教授繼續說：你了解米開朗基羅，都是從書本上知道的，但你并未真正體驗過西斯廷教堂的氣味，并未站在教堂里仰頭欣賞那些天花上的雕刻；你熟知女人，說得出幾次和女人上床的經歷，但你未曾體驗過在心愛的女人身邊醒來的幸福滋味；你明白戰爭，說得出豪言壯語，但你不曾看過自己的戰友枕著自己的腿吐出最后一口氣，注視那種向你求助的目光；你懂的愛情，或許可以把莎士比亞的十四行詩倒背如流，但是你沒有經歷過癌癥，在愛人的病床前陪伴他度過兩年的時光，直到醫生看見你都不再因不是探視時間而驅趕你。因為你從未愛別人勝過愛自己，我懷疑你都不敢那么去愛一個人！

這些直抵心靈的話句句將威爾套牢，他確實是風華正茂、才氣逼人，但是他沒有那些體驗，也因此顯得膚淺和稚嫩。尚恩教授蓄著濃密的胡須、穿著溫暖舒適的毛衣、帶著一頂灰色的鴨舌帽，和煦的陽光下，赤裸裸地將自己展現給威爾，更直言道：或許你會因為讀過我的書、看過我的畫就認為你很了解我，但是我雖然知道你是一個孤兒，但我不會因為讀過《霧都孤兒》就認為我了解你，因為我認為那樣只會曲解了你。當然，如果你愿意與我分享你的世界，我一定樂意傾聽并感到榮耀，但是一定是你自己愿意才行，所以，老弟，接下來就聽你怎么說了。尚恩教授說完之后闊步而去，寬厚的背影走得不疾不徐，只留下威爾一個人獨自思考，長時間的自我對話。我想：強者未必都是說話強硬的，反而這種率性和坦誠、這種溫和待人和果斷抉擇才是真正的強者。尚恩教授敢于將自己完全打開，展示給對方看，引起共鳴或者共情，注定了只有他才勝任做威爾的良師益友。

第三次和第四次的咨詢會面都在尚恩教授的辦公室了，一老一少，你看我、我看你，誰都不肯先開口。對于尚恩教授，我想他是對的，因為言多必失，該說的都已經言盡，他必須尊重威爾，給他說與不說的自由，以及從何說起的自由；同時，他也是做事情讓自己問心無愧的，因為他已經傾盡全力，坦誠面對威爾；還有，尚恩教授也是專業的，此時的逼問只會將咨詢工作重新清空到零點，所以這將近兩個小時的“無言以對”或“大眼瞪小眼”是他要陪著威爾走過的心路歷程。終于，就在這種“瞪眼游戲”中無限展開，尚恩教授打盹睡著的時候，威爾開口了，講起了自己最近的愛情困擾。

第五次對話是愉快的，威爾感覺時光飛逝，有一種意猶未盡的感覺。同時，他和哈佛女生密妮的愛情也進行順暢，密妮的學業即將修成，正與回到加州醫學院。這里尚恩教授有個觀點值得我們分享，他勸解威爾不要為了保持自己的所謂完美而遠離愛情，更不要以為對方是完美的，因為根本就沒有完美的人，他更是拿自己過世的妻子舉例子，說那些他曾經以為的不完美最為真實，也終將成為最令人懷念的特質。也正是這種思想鼓勵著威爾與密妮積極地展開著愛情的旅程。直到密妮愛到深處想要讓威爾和她一起回加州，威爾內心深處的自卑和莫名的驕傲才又一次被碰觸，他害怕兩個人再進一步深入交往之后，對方會因自己的出身而拋棄自己，所以他就率先拋棄了密妮，兩個人在深夜里不歡而散。

最后一次兩個人的對話前，尚恩教授已經通過檔案等其他途徑了解了威爾的過去，他將那些包括威爾曾經被虐待的照片在內的檔案拿在手上，問威爾：你要看看嗎？威爾很明顯地表示了拒絕。這個舉動已經說明了他還沒有從過去的陰影中走出來，所以他才會選擇拒絕。尚恩教授直視著威爾的眼睛說：這不是你的錯！威爾說：我知道。他從理性和道理上確實是知道的。尚恩教授走近一步逼視著威爾的眼睛說：這不是你的錯！威爾略帶憤怒的說：別戲弄我了行嗎？我知道！他已經開始感到自己往日的傷痛被揭開，被一個他視為朋友的人揭開，關心他且理解了他。尚恩教授再進一步，幾乎和威爾臉貼著臉說：這不是你的錯！威爾不停滴喊著：我知道！我知道！他開始真正接受自己的過往經歷并委曲地趴在尚恩教授肩膀上哭泣，嘴里說著：我知道！這次他是真的知道了，他不應該在心底介意自己的過去，因為放棄愛情、放棄快樂和自信。

人畢竟是習慣性動物，當他退回到自己的生活中，當他和哥們一起在工地上干苦力的時候，他又禁不住地感到自在和踏實，并由衷地說：這樣也挺好，將來咱們的孩子還在一起玩兒！他的哥們對他嗤之以鼻道：我這樣可以，我也只能這樣了，你要是敢一直在這兒混下去，我非得殺了你！威爾很意外地看著他的哥們，大聲說：你有所不知??！他的哥們說：我是有所不知，但我很清楚地知道，我每天最幸福的就是去你家找你，敲門之后的幾秒鐘，哪一次我都希望你已經人去樓空，去開辟自己的新天地，把自己的天賦施展開來！這番話很讓人動容，一個沒有多少文化素養的社會底層青年，一個同時貧民孩子中的最普通的一個，一個在我們看來只是地痞流氓一樣的混混，卻有著這種崇高的友情和無私的祝福！他的哥們甘愿留在原地祝福他，只因不希望他泯滅自己的才華！這讓他的內心消除了最后一絲顧慮：他再沒有理由不接受那觸手可得的幸福和嶄新生活！

他開著哥們湊錢給他組裝的汽車，帶著一封信來到尚恩教授的樓下，將信放入了尚恩教授的信箱。此時的尚恩教授正在房間收拾行囊，準備展開一段旅程，他在不斷探尋威爾內心世界的同時也放下了自己對亡妻的掛懷和對自己的殘忍，他也要善待自己、收拾心靈，尋找新的心靈寄托和幸福生活。他似乎聽到了樓下的動靜，來到樓下，打開那封信，上面寫著：藍勃教授要是問起工作的事情，你就代我說聲對不起，你就說我要去找一個女孩兒！尚恩教授看完輕松地笑了，然后自言自語說：這小子，抄襲我當年的話！我估計尚恩教授在早年也有過一段類似的彎路，所以才會與威爾惺惺相惜。當然，他的哥們后來就果真在喊他出門后有了短暫的失望和真心的釋懷；當然，他遵循著尚恩教授的教誨（跟著自己的心走就對了）開著朋友送的車踏上了征程，去往加州的旅途.....