第一篇：漫談案例研究方法與中國企業(yè)管理變革—以海爾為例

《漫談案例研究方法與中國企業(yè)管理變革—以海爾為例》

感想

今天聽了歐陽桃花老師的講座，歐陽老師用她的科研經(jīng)歷來為我們講述了科研過程中的一些方法和工具以及注意的情況。我感受到了歐陽老師的執(zhí)著和認(rèn)真以及她注重實(shí)踐的精神。

開始?xì)W陽老師給我們講了目標(biāo)的重要性。一個(gè)人設(shè)立了目標(biāo)，就有了人生的一個(gè)方向。很多時(shí)候，我們都知道目標(biāo)的重要性，但是并沒有引起足夠的重視，所以在研究生階段應(yīng)該仔細(xì)的考慮自己的人生目標(biāo)了，包括長期的和短期的目標(biāo)。因?yàn)槿绻粋€(gè)人有了長期的目標(biāo)并有了執(zhí)著的精神，任何人都會(huì)被他感動(dòng)的，都會(huì)有意識(shí)無意識(shí)的為他服務(wù)的。剛看完電影《肖申克的救贖》，一個(gè)人如果有執(zhí)著的精神，上帝都會(huì)幫助他的。

一個(gè)人有了具體的目標(biāo)，應(yīng)該把他寫下來，并問自己三個(gè)問題。

一、我有人生目標(biāo)嗎？

二、我的行為是否游離于我的人生目標(biāo)？

三、我為了實(shí)現(xiàn)我的人生目標(biāo)，我投入了多少精力和時(shí)間。

歐陽老師是專門研究海爾的案例，之所以研究的好，是因?yàn)檫x好了企業(yè)，選對了企業(yè)。歐陽老師說管理的理論一般都會(huì)落后于實(shí)踐，所以在注重管理理論知識(shí)的學(xué)習(xí)的同時(shí)，要親自去實(shí)踐，并我們介紹了實(shí)踐和調(diào)研的一般方法。

學(xué)術(shù)調(diào)研的一般方法和步驟如下：

1）尋找案例對象。一般要尋找本行業(yè)的前三位，這樣才具有代表性。

2）準(zhǔn)備訪談提綱。訪談提綱決定了本次訪談的內(nèi)容和質(zhì)量，并且它不是一成不變的，要根據(jù)具體了解到的情況時(shí)刻改變。

3）盡量去現(xiàn)場訪談，多觀察，多思考。注重所考察公司的細(xì)節(jié)，不放過每一個(gè)細(xì)節(jié)。

4）整理錄音資料與寫感謝信和明信片。事后寫感謝信既為下次訪談創(chuàng)造了條件，又能保持良好的關(guān)系，也是最基本的道德。

5）撰寫案例。

6）再次明確問題提出、分析觀點(diǎn)、案例分析與結(jié)論。

第二篇：中國跨國公司經(jīng)營與管理—以海爾公司為例

中國跨國公司經(jīng)營與管理——以海爾公司為例 098312150 黃華

[摘 要] 隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的日益深入，跨國公司已經(jīng)成為一支不可替代的重要力量活躍于世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)。海爾集團(tuán)是集科研、生產(chǎn)、貿(mào)易及金融為一體的國家特大型企業(yè)。海爾集團(tuán)順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的潮流，抓住時(shí)機(jī)，不斷創(chuàng)新，已經(jīng)成長為一個(gè)全球營業(yè)額進(jìn)入全球強(qiáng)牌的跨國公司。

關(guān)鍵詞 經(jīng)濟(jì)全球化 海爾集團(tuán) 跨國經(jīng)營 創(chuàng)新

一、引言

中國加入世貿(mào)組織后對外開放的步伐將進(jìn)一步加快，隨著貿(mào)易壁壘的大量減少和國民待遇的實(shí)施，一方面，外國商品和服務(wù)將更輕易擠入國內(nèi)市場，另一方面，國外大型國際企業(yè)將增加對我國的投資，進(jìn)一步擠占國內(nèi)市場份額。這將使國內(nèi)商品和服務(wù)市場出現(xiàn)更加激烈的競爭，使國內(nèi)企業(yè)面臨更加困難的經(jīng)營局面，它將迫使企業(yè)積極實(shí)施國際化發(fā)展戰(zhàn)略，在更廣闊的空間參與國際經(jīng)濟(jì)競爭，獲取稀缺資源和市場份額。

海爾發(fā)展跨國經(jīng)營正是在國內(nèi)家電行業(yè)迅速發(fā)展、國內(nèi)市場競爭日益激烈、價(jià)格戰(zhàn)在家電領(lǐng)域中頻繁發(fā)生的背景下進(jìn)行的，國內(nèi)市場生存空間的擠壓是海爾走出去的內(nèi)在需求。激烈的競爭環(huán)境迫使企業(yè)去尋求新的生存發(fā)展空間。海爾迅速變大、變強(qiáng)具有極強(qiáng)的中國昭示意義，它表明：中國企業(yè)能夠參與全球競爭并能成為與跨國公司一樣的跨國強(qiáng)牌。正文

一、經(jīng)濟(jì)全球化下跨國經(jīng)營成為企業(yè)發(fā)展的一般要求

經(jīng)濟(jì)全球化以生產(chǎn)要素的跨國流動(dòng)為主要表現(xiàn)形式，以世界各國經(jīng)濟(jì)相互依存性增強(qiáng)為特點(diǎn)，反映了世界各國經(jīng)濟(jì)在生產(chǎn)、分配和消費(fèi)各環(huán)節(jié)的一體化趨勢，這種趨勢的實(shí)質(zhì)是在全世界范圍內(nèi)進(jìn)行資源配置。也就是說經(jīng)濟(jì)全球化使得生產(chǎn)要素跨國界流動(dòng)的障礙越來越小。

此外，信息技術(shù)，尤其是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，極大地降低了各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的交易成本，對跨國活動(dòng)交易成本的降低最為突出。生產(chǎn)要素的自由流動(dòng)以及在全球范圍的優(yōu)化組合，改變了企業(yè)生存與發(fā)展的條件。

海爾的實(shí)踐表明，經(jīng)濟(jì)全球化下，在全球范圍內(nèi)調(diào)配生產(chǎn)要素的企業(yè)會(huì)有較低的生產(chǎn)成本和較強(qiáng)的競爭力，同時(shí)也說明經(jīng)濟(jì)全球化條件下企業(yè)的跨國經(jīng)營將由企業(yè)發(fā)展的非凡要求變?yōu)槠髽I(yè)的一般要求，這也是企業(yè)走出去的外在動(dòng)力。

二、新的貿(mào)易壁壘迫使企業(yè)進(jìn)行跨國經(jīng)營

在世貿(mào)組織規(guī)則下，國際貿(mào)易在走向自由化的同時(shí)又出現(xiàn)了一些新的貿(mào)易壁壘，這給企業(yè)進(jìn)行國際貿(mào)易增加了難度，企業(yè)只有通過走出去的辦法，才能繞過這些壁壘。經(jīng)濟(jì)全球化條件下，世界各國尤其是發(fā)展中國家為吸引外商直接投資競相提供各種優(yōu)惠條件，如印度貿(mào)易保護(hù)很厲害，但企業(yè)可以通過到印度來料加工、出口零部件或半成品到印度組裝等方式，繞過貿(mào)易壁壘，開拓印度市場。

再比如在政府采購問題上，各國政府為了扶植本國企業(yè)的發(fā)展，解決本國就業(yè)，紛紛制訂各種對策，像美國政府每年家電的采購額非常大，但對家電采購規(guī)定了一條非常嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，就是不管產(chǎn)品是哪個(gè)國家哪種品牌，其產(chǎn)品必須在美國生產(chǎn)制造，因此只有到當(dāng)?shù)赝顿Y生產(chǎn)的企業(yè)，才有資格進(jìn)行投標(biāo)。海爾集團(tuán)正是憑借其在美國生產(chǎn)制造的條件而在美國的政府采購中一舉中標(biāo)。

三、創(chuàng)新技術(shù)與市場需要相結(jié)合可以帶來市場新需求的優(yōu)勢 我國跨國經(jīng)營的企業(yè)所擁有的技術(shù)大多為成熟、適用型技術(shù)。這些技術(shù)也存在技術(shù)創(chuàng)新問題。而這種創(chuàng)新的“新”主要表現(xiàn)為改進(jìn)和提高，它必須遵循三個(gè)基本原則：

技術(shù)跨國經(jīng)營目標(biāo)國際化原則，即使每一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新都從高起點(diǎn)出發(fā)，從全球范圍考慮，全面動(dòng)態(tài)地了解該技術(shù)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，利用國際科研已有的成果為基礎(chǔ)制定主攻方向，如海爾研制無污染超節(jié)能冰箱；

技術(shù)創(chuàng)新課題市場化原則，即以市場為導(dǎo)向，科研開發(fā)課題與用戶難題相結(jié)合，消費(fèi)者的不滿和建議都是技術(shù)難點(diǎn)，企業(yè)圍繞難題開展課題研究和公關(guān)，使科研成果能“創(chuàng)造市場、創(chuàng)造用戶”，如海爾研制的小小神童洗衣機(jī)極大地滿足了夏季市場的潛在需求；

技術(shù)創(chuàng)新成果商品化原則，這一原則實(shí)質(zhì)是對上兩個(gè)原則的檢驗(yàn)。與此同時(shí)，根據(jù)市場潛在需求和細(xì)分化原則，對一項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行不斷的多樣化的延伸開發(fā)，使產(chǎn)品系列化，滿足不同層次消費(fèi)者需要。如海爾集團(tuán)在洛杉磯、阿姆斯特丹、東京、里昂、蒙特利爾和美國硅谷建立了海外設(shè)計(jì)分部，幫助本部專門開發(fā)適合當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)的家電產(chǎn)品，海爾現(xiàn)已批量生產(chǎn)適合歐、美、亞不同消費(fèi)者需要的不同功能的家電產(chǎn)品，因而較快的提高了企業(yè)的競爭力。

四、發(fā)展跨國經(jīng)營的對策

1、加大政府對企業(yè)走出去的支持力度

從企業(yè)角度分析，我國許多企業(yè)并不具備跨國公司的某些壟斷優(yōu)勢，重要的是發(fā)現(xiàn)和利用國外的區(qū)位優(yōu)勢，非凡是利用和轉(zhuǎn)移這些區(qū)位優(yōu)勢，使企業(yè)某些相對優(yōu)勢與區(qū)位優(yōu)勢的結(jié)合充分激發(fā)企業(yè)的潛在能力。政府應(yīng)集中部分資源對這些企業(yè)的跨國直接投資活動(dòng)給予支持和幫助，使企業(yè)保持持續(xù)的競爭能力，最終實(shí)現(xiàn)國家經(jīng)濟(jì)的快速增長。

從我國已經(jīng)走出去的企業(yè)看，主要集中于大型工業(yè)企業(yè)集團(tuán)和民營企業(yè)，如中國石油、中國石化、海爾等一批骨干企業(yè)及遠(yuǎn)大、萬向等一批優(yōu)秀民營企業(yè)。政府應(yīng)加大對這兩類企業(yè)的重點(diǎn)扶植，努力完善對外投資的法律體系。應(yīng)抓住當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)疲軟的有利時(shí)機(jī)，制訂全面鼓勵(lì)的傾斜政策，如經(jīng)濟(jì)扶持政策，提供信息咨詢服務(wù)政策和減免稅政策。

2、企業(yè)應(yīng)努力培養(yǎng)自己的競爭優(yōu)勢

要進(jìn)行跨國經(jīng)營首先要找出企業(yè)自身競爭優(yōu)勢所在。由于各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、科技水平、綜合國力等都因國家而異。因此，各個(gè)國家和地區(qū)對投資需求的規(guī)模和層次有相對差異，企業(yè)的優(yōu)勢也正是相對不同市場、不同競爭者而言的。其次，從戰(zhàn)略角度考慮，企業(yè)應(yīng)該努力培養(yǎng)自己的競爭優(yōu)勢。企業(yè)具有勝過當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的某一非凡優(yōu)勢，才能成功的進(jìn)行跨國經(jīng)營活動(dòng)。具體地說：

堅(jiān)持技術(shù)、質(zhì)量上的高起點(diǎn)。1984年成立的青島電冰箱總廠是輕 工業(yè) 部最后一批電冰箱定點(diǎn)生產(chǎn)廠家，當(dāng)時(shí)市場上國產(chǎn)冰箱已有100多個(gè)牌號(hào)，競爭非常激烈，但是沒有“名牌”冰箱。因此，在海爾剛開始生產(chǎn)冰箱時(shí)，就提出了“名牌戰(zhàn)略”的口號(hào)。“名牌戰(zhàn)略”的核心就是產(chǎn)品的高質(zhì)量。1985年，海爾從德國引進(jìn)了先進(jìn)技術(shù)，生產(chǎn)出我國乃至亞洲第一代四星級冰箱，領(lǐng)先一步在國內(nèi)市場形成了質(zhì)量可靠和技術(shù)先進(jìn)的優(yōu)勢。很快海爾便以高新技術(shù)、高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得了廣大消費(fèi)者的信任。

堅(jiān)持技術(shù)進(jìn)步不停頓。海爾在 發(fā)展 過程中十分注重技術(shù)開發(fā)，不斷否定自己，加快更新?lián)Q代的步伐，始終保持技術(shù)上、質(zhì)量上的發(fā)展創(chuàng)新，確保了市場上的技術(shù)領(lǐng)先地位。我們在無氟節(jié)能冰箱研制上已達(dá)到國際最高水平，成果曾代表 中國 和亞洲先后參加了美國“世界地球日”，維也納“氟利昂及哈龍?zhí)娲鷩H學(xué)術(shù)交流會(huì)”，印度新德里“國際無氟成果研討會(huì)”等多個(gè)國際學(xué)術(shù)交流會(huì)，引起世界的轟動(dòng)，被世界環(huán)保組織譽(yù)為“世界多一個(gè)海爾，地球多一份安全”。

高效率的組織結(jié)構(gòu)和高水平的治理能力。強(qiáng)化全員質(zhì)量意識(shí)，強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量管理。要?jiǎng)?chuàng)名牌冰箱，就要從抓質(zhì)量入手。海爾認(rèn)為：人是質(zhì)量中最關(guān)鍵的因素，第一流的產(chǎn)品是第一流的人干出來的，質(zhì)量實(shí)質(zhì)上是職工整體素質(zhì)的體現(xiàn)，抓質(zhì)量應(yīng)該首先從人抓起。1985年，集團(tuán)總裁張瑞敏毅然決定，將76臺(tái)存在一定質(zhì)量問題的冰箱，由責(zé)任者親自用大錘砸毀。這次事件在職工中造成極大的震動(dòng)，職工的質(zhì)量意識(shí)從此有了質(zhì)的提高。

總之，跨國經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展的必然，企業(yè)要有意識(shí)培養(yǎng)這些優(yōu)勢，當(dāng)這些優(yōu)勢在國內(nèi)有一定基礎(chǔ)后，通過跨國經(jīng)營與當(dāng)?shù)貐^(qū)位優(yōu)勢結(jié)合，企業(yè)就會(huì)快速積累和發(fā)展這些優(yōu)勢，形成強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，從而進(jìn)入良性循環(huán)的發(fā)展之路。

3、加快企業(yè)治理與國際接軌的步伐

成功的企業(yè)都對企業(yè)的治理水平、經(jīng)營素質(zhì)極為看重，因?yàn)橛辛己玫钠髽I(yè)治理才能夠保證資金得到最恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用，才能把產(chǎn)品和技術(shù)的優(yōu)勢最大限度的發(fā)揮出來。只有建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度，明晰產(chǎn)權(quán)關(guān)系，真正建立起自我約束、自我發(fā)展的治理機(jī)制，企業(yè)才會(huì)受到硬預(yù)算約束，才有生命力和競爭力，企業(yè)才能以市場為基礎(chǔ)決定自己的供給方向和價(jià)格水平，接受生產(chǎn)要素市場和產(chǎn)品供給市場價(jià)格機(jī)制的約束，同時(shí)也通過以市場的調(diào)節(jié)來調(diào)整自己的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。因此企業(yè)跨國經(jīng)營中，在與國際化接軌過程中無論從治理方法或思維方式上必須與國際接軌，最終實(shí)現(xiàn)利潤最大化目標(biāo)。

4、因地制宜地創(chuàng)造新技術(shù)

我國從事海外投資活動(dòng)的企業(yè)普遍缺乏技術(shù)優(yōu)勢、創(chuàng)新能力不強(qiáng)，這在很大程度上制約了國際競爭力的提高。但是應(yīng)該看到從某種程度講我國企業(yè)某些成熟技術(shù)對發(fā)達(dá)國家某些行業(yè)及某些企業(yè)來說，具有相對優(yōu)勢。

雖然技術(shù)創(chuàng)新很大程度上決定于市場的開拓和科技的新突破，但技術(shù)變動(dòng)性使企業(yè)又能夠在適當(dāng)范圍內(nèi)加以改革，使之適合于當(dāng)?shù)貤l件，從而使技術(shù)本身得到發(fā)展和提高。這種技術(shù)的變動(dòng)過程遵循一定的發(fā)展程序并且是不可逆轉(zhuǎn)的，而且在很大程度上帶有創(chuàng)新的性質(zhì)。

因此企業(yè)除了加大科技投入、努力創(chuàng)造高新技術(shù)外，在跨國經(jīng)營中應(yīng)進(jìn)行技術(shù)知識(shí)當(dāng)?shù)鼗岩延械某墒旒夹g(shù)與當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枰嘟Y(jié)合，研發(fā)出新的技術(shù)，從而對產(chǎn)品進(jìn)行一定的改造，非凡是當(dāng)某一國家市場較大，消費(fèi)者的品位和購買能力有很大差別時(shí)，企業(yè)的適用技術(shù)、成熟技術(shù)、改造后的技術(shù)及實(shí)質(zhì)意義上的創(chuàng)新技術(shù)都有了相應(yīng)的發(fā)展空間，使其生產(chǎn)出來的產(chǎn)品滿足不同消費(fèi)層次的需要。

5、積極抓好資本運(yùn)營這張企業(yè)的重要王牌

曾有經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)言，將來中國在國際經(jīng)濟(jì)秩序中的地位取決于中國大型企業(yè)集團(tuán)在世界經(jīng)濟(jì)中的地位。我國現(xiàn)有企業(yè)規(guī)模普遍偏小，工業(yè)化的規(guī)律證實(shí)，惟有在足夠的生產(chǎn)規(guī)模，足夠飽滿的開工狀況下，企業(yè)才能有不斷改善內(nèi)部治理，采用先進(jìn)技術(shù)裝備，降低消耗的余地，也正因?yàn)橛辛艘?guī)模生產(chǎn)，品牌競爭才獲得最強(qiáng)有力的物質(zhì)基礎(chǔ)。我國企業(yè)的海外投資資金短缺，海外企業(yè)普遍規(guī)模較小，克服這一障礙的思路：

一是，進(jìn)行海外融資，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿的作用，除了獲得金融機(jī)構(gòu)貸款外，最主要的籌資手段是利用國外資本市場籌資，包括發(fā)行股票、債券以及利用融資租賃手段籌集資金。非凡是在企業(yè)跨國購并中以股票方式支付購并資金日益普遍，這種方式實(shí)質(zhì)上就是利用被購并方企業(yè)所在國家的資本市場籌集購并資金。

二是，考慮選擇在一些中小城市設(shè)辦事處或建廠。一般而言，這類地區(qū)生產(chǎn)要素價(jià)格相對低廉，為鼓勵(lì)外商投資也相應(yīng)有一些稅收優(yōu)惠政策。

三是，可選擇合作經(jīng)營的方式進(jìn)入市場，這樣既可緩解資金短缺的壓力，還可分享現(xiàn)有資源的市場渠道。

五、總結(jié)

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的高速發(fā)展和來自跨國公司為代表的外部經(jīng)濟(jì)力量的競爭與沖擊，為了拓展自己的生存空間，實(shí)施跨國經(jīng)營是必然選擇，海爾開始了自己的跨國經(jīng)營。為此，張瑞敏提出“在全球化時(shí)代，我們不能把國內(nèi)市場和國際市場隔離開來，我們不得不學(xué)會(huì)如何同外國企業(yè)競爭，否則，我們連自己的市場都保不住。”目前我國企業(yè)多數(shù)處于產(chǎn)品輸出階段，海爾等少數(shù)優(yōu)勢企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入跨國經(jīng)營階段，通過合資、獨(dú)資等形式對外直接投資，在目標(biāo)市場當(dāng)?shù)厝谫Y、融智，實(shí)現(xiàn)了資源優(yōu)化組合，提高資源配置效率和跨國競爭優(yōu)勢。形成了具有中國特色的海爾跨國經(jīng)營之路，即海爾產(chǎn)品國際化戰(zhàn)略、策略的創(chuàng)新，具有借鑒、學(xué)習(xí)和研究的重要價(jià)值。參考文獻(xiàn)：

[1] 高湘一 《跨國公司經(jīng)營與管理 》 中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社

[2] 人民網(wǎng)>>經(jīng)濟(jì)>>經(jīng)濟(jì)專題>>國際化的海爾>>海爾報(bào)道

[3]畢月華：《海爾大步走向國際市場》，《載市場報(bào)》，1997年7月9日，1版。

[4]《海爾冰箱的魅力：從貴州到美國》，載《羊城晚報(bào)》，5月13日，16版。

[5]奧尼爾：《用中國商標(biāo)創(chuàng)世界名牌》，載《參考消息》，

第三篇：中國企業(yè)國際化經(jīng)營研究(以海爾集團(tuán)為例)

中國企業(yè)國際化經(jīng)營研究

——以海爾集團(tuán)為例的案例分析

摘要：當(dāng)前世界已進(jìn)入全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程之中,隨著中國在加入WTO后，各項(xiàng)準(zhǔn)入規(guī)則在中國的實(shí)施，中國市場將在更大范圍、更深程度上與國際市場接軌，越來越多的國內(nèi)企業(yè)已將眼光從國內(nèi)市場轉(zhuǎn)向了國際市場，本文以國內(nèi)企業(yè)中走得較早，發(fā)展速度較快的企業(yè)之一青島海爾集國為例對國內(nèi)企業(yè)從事國際化經(jīng)營的趨勢、發(fā)展前景、成功經(jīng)驗(yàn)以及在國際化經(jīng)營中普遍存在的一些問題進(jìn)行了總結(jié)，并從資金、組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品、市場活動(dòng)、技術(shù)等方面提出了一些想法與建議。

關(guān)鍵詞：國際化經(jīng)營 海爾集團(tuán)

海外上市 整合競爭

1、從事國際化經(jīng)營是國內(nèi)企業(yè)生存和發(fā)展的必然選擇

1.1國際化經(jīng)營是當(dāng)前企業(yè)從事貿(mào)易活動(dòng)的發(fā)展趨勢

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,傳統(tǒng)的國界概念已經(jīng)消失，在當(dāng)今世界，無論是西方發(fā)達(dá)國家還是廣大發(fā)展中國家，都無一例外地卷入到國際生產(chǎn)與交換之中，全世界80%的本地生產(chǎn),本地消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)迅速全球化，即使是那些國內(nèi)貿(mào)易豐富、市場規(guī)模龐大的國家也難以避免地走上外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的道路。對外貿(mào)易、海外投資、跨國生產(chǎn)和國際技術(shù)交流已使各國不可分割地聯(lián)系在一起。

1.2我國企業(yè)從事國際化經(jīng)營的意義

國內(nèi)企業(yè)從事跨國經(jīng)營有利于實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素在國際范圍內(nèi)的最優(yōu)配置。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下,全球化呈現(xiàn)出新的特點(diǎn),作為一個(gè)跨國經(jīng)營型公司,其經(jīng)營活動(dòng)必然被納入國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之中,從全球戰(zhàn)略為出發(fā)點(diǎn),在世界市場范圍內(nèi)進(jìn)行資源的優(yōu)化配置和組合.我國在生產(chǎn)要素方面，總的來說，主要是勞動(dòng)力資源優(yōu)勢，在其他方面，不僅獎(jiǎng)金短缺、技術(shù)和管理落后，而且隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各種能源、自然資源、礦物資源的需求越來越大，在我國國民經(jīng)濟(jì)所需的45種主要礦產(chǎn)中，到20世紀(jì)末，已經(jīng)有1/4資源不足，21世紀(jì)，將有1/2不能滿足需要，到2020年，除煤、鉬、稀土、巖鹽、錫、銻等外，其余均難以滿足需要，將出現(xiàn)礦產(chǎn)資源全面緊張的嚴(yán)重局面，這種局面只能通過國際經(jīng)營的途徑解決。

其次國內(nèi)企業(yè)從事跨國經(jīng)營有利于提高我國企業(yè)的國際市場競爭力。企業(yè)國際化要求企業(yè)走向國際市場，參與國際市場競爭，建立起一整套適應(yīng)國際市場變化、按照國際慣例和國際通用標(biāo)準(zhǔn)辦事的管理辦法和生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)我國企業(yè)在國際市場上面臨國外企業(yè)的激烈競爭也有利于促使國內(nèi)企業(yè)自身不斷提高管理水平和企業(yè)素質(zhì)，提高我國企業(yè)在國際市場上的競爭力。

第三國內(nèi)企業(yè)跨國經(jīng)營也有利于促進(jìn)國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。企業(yè)國際化使企業(yè)直面國際市場，企業(yè)要想提高自已產(chǎn)品的競爭力，必須揚(yáng)長避短，發(fā)展優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，而國際化集團(tuán)往往就是圍繞發(fā)展自已的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)而建立起來的。因此跨國經(jīng)營對調(diào)整國家和地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有很大的促進(jìn)作用；另外國際化的企業(yè)會(huì)按照國際慣例，通過控股、參股和其他手續(xù)，把聯(lián)合大量中小企業(yè)，形成緊密的集團(tuán)企業(yè)，可以有效改善企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。

第四我國企業(yè)開展國際化經(jīng)營有利于利用發(fā)達(dá)國家的獎(jiǎng)金、尖端技術(shù)優(yōu)勢。發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)放松管制有利于我國在當(dāng)?shù)刂苯尤谫Y，全球金融一體化趨勢更有利于我國利用國際金融市場實(shí)現(xiàn)全球融資。同時(shí)，我國技術(shù)層次多元化發(fā)展與發(fā)達(dá)國家開展共同開發(fā)研究和技術(shù)合作，有利于獲取高新技術(shù)和科技商品化、產(chǎn)業(yè)化的訣竅。另外企業(yè)實(shí)現(xiàn)國際化經(jīng)營后，可以在海外直接作為人才培訓(xùn)的基地，讓一大批有發(fā)展前途的人才在國際環(huán)境中經(jīng)受鍛煉，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。培養(yǎng)出一批具有國際化經(jīng)營能力的高級管理型人才。

1.3我國企業(yè)國際經(jīng)營現(xiàn)狀

過去20年，在對外開放市場，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、資金和管理經(jīng)驗(yàn)的過程中，中國的經(jīng)濟(jì)獲得了快速發(fā)展，一些產(chǎn)業(yè)的競爭力大大增強(qiáng)，具備了將一些成熟技術(shù)向國外有需求的市場進(jìn)行轉(zhuǎn)移的能力。為此，根據(jù)國際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對戰(zhàn)略性資源需求加大的實(shí)際，中共中央在十五大上提出了“鼓勵(lì)能夠發(fā)揮我國比較優(yōu)勢的對外投資，更好地利用兩個(gè)市場、兩種資源”的戰(zhàn)略方針。中共前任總書記江澤民同志也曾指出：“在積極擴(kuò)大出口的同時(shí)，要有領(lǐng)導(dǎo)有步驟地組織和支持一批有實(shí)力有優(yōu)勢的國有企業(yè)走出去，到國外，主要是到非洲、中亞、中歐、南美等地投資辦廠”。在這一方針的指引下，近年來中國的海外投資取得了突破性進(jìn)展，特別是境外加工貿(mào)易和資源開發(fā)成效顯著。

從行業(yè)覆蓋面看，目前中國的海外投資涉及的領(lǐng)域已從過去的以貿(mào)易和餐飲為主逐步拓寬到礦產(chǎn)、森林、漁業(yè)、能源等資源開發(fā)，家用電器、紡織服裝、機(jī)電產(chǎn)品等境外加工貿(mào)易，農(nóng)業(yè)及農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)、餐飲、旅游、商業(yè)零售、咨詢服務(wù)等行業(yè)在內(nèi)的全方位的經(jīng)營活動(dòng)。從近年來的發(fā)展看，境外加工貿(mào)易(占22.2％)和資源開發(fā)(18．1％)增長比較快，截止到2001年9月，共有生產(chǎn)加工項(xiàng)目1613個(gè)，中方投資額17．57億美元，其中包括境外加工貿(mào)易企業(yè)327個(gè)，中方投資額8．68億美元；有資源開發(fā)項(xiàng)目137個(gè)，中方投資額14.33億美元。

從行業(yè)分布看，國內(nèi)從事國際化經(jīng)營的貿(mào)易型企業(yè)最多，中方協(xié)議金額39.24億美元；其次是生產(chǎn)加工項(xiàng)目17.57億美元，其中包括境外加工貿(mào)易企業(yè)8．68億美元；第三是資源開發(fā)項(xiàng)目14．33億美元；還有農(nóng)業(yè)及農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)1．5億美元；交通運(yùn)輸1．29億美元；承包工程1．19億美元；咨詢服務(wù)1．04億美元；旅游0．9億美元；其他1．97億美元。

從投資主體看，民營企業(yè)在國際化經(jīng)營方面積極性高于國有企業(yè)，并且成功率也高。由于民營企業(yè)的經(jīng)營機(jī)制比較靈活，較少受到產(chǎn)權(quán)問題的困擾，且可以采用有效的激勵(lì)創(chuàng)新機(jī)制，在跨國經(jīng)營時(shí)，可采用分成、入股等方式強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部的利益共享機(jī)制，穩(wěn)定人才隊(duì)伍，也可高薪聘用當(dāng)?shù)厝瞬艦槲宜茫⒛軌蛑鲃?dòng)適應(yīng)國外的市場環(huán)境，在資金、人才、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、營銷等方面全面實(shí)行“本土化”經(jīng)營，因此取得了良好的效果。如浙江萬向集團(tuán)建立的萬向美國公司，生產(chǎn)汽車零部件，打入美國主流市場，為福特等全球汽車巨頭供應(yīng)零部件，樹立了萬向品牌；深圳華為、比迪亞、創(chuàng)維等也充分發(fā)揮其體制靈活的優(yōu)勢，將觸角延伸到世界各地；江蘇、浙江的個(gè)體經(jīng)營者們則聯(lián)合起來，在南非、中亞、俄羅斯、巴西等地建立了許多專業(yè)市場，帶動(dòng)了大量國產(chǎn)商品的出口，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。以海爾、康佳、中興通訊、格力、先科等高科技企業(yè)為龍頭，憑借其技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和市場優(yōu)勢.在亞非拉發(fā)展中國家投資辦廠，如海爾在東南亞、美國和歐洲的冰箱生產(chǎn)加工項(xiàng)目，康佳在印度、墨西哥、印尼的彩電加工裝配項(xiàng)目，金城摩托在哥倫比亞、阿根廷的摩托車生產(chǎn)項(xiàng)目，格力在巴西的電器項(xiàng)目，上廣電在南非的電視機(jī)生產(chǎn)加工項(xiàng)目等。

2、從創(chuàng)牌到本土融智看海爾集團(tuán)國際化經(jīng)營的戰(zhàn)略發(fā)展

2.1海爾集團(tuán)國際化經(jīng)營現(xiàn)狀 在眾多正在努力適應(yīng)全球化潮流進(jìn)入或即將進(jìn)入國際市場的中國企業(yè)之中,海爾無疑是在此道路上走得較早，速度較快,勢頭強(qiáng)勁且頗受關(guān)注的企業(yè)之一.海爾集團(tuán)創(chuàng)立于1984年，19年來持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，已成為在海內(nèi)外享有較高美譽(yù)的中型國際化企業(yè)集團(tuán)。產(chǎn)品從1984年的單一冰箱發(fā)展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內(nèi)的96大門類15100多個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品群，并出口到世界160多個(gè)國家和地區(qū)。

據(jù)新浪財(cái)經(jīng)網(wǎng)報(bào)道，海爾集團(tuán)堅(jiān)持全面實(shí)施國際化戰(zhàn)略，已建立起一個(gè)具有國際競爭力的全球設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)、制造網(wǎng)絡(luò)、營銷與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)有設(shè)計(jì)中心18個(gè)，工業(yè)園10個(gè),海外工廠及制造基地22個(gè),營銷網(wǎng)點(diǎn)58800個(gè)。在國內(nèi)市場，海爾冰箱、冷柜、空調(diào)、洗衣機(jī)四大主導(dǎo)產(chǎn)品的市場份額均達(dá)到30%左右；在海外市場，海爾產(chǎn)品已進(jìn)入歐洲15家大連鎖店的12家、美國前10大連鎖店。在美國、歐洲初步實(shí)現(xiàn)了設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售“三位一體”的本土化目標(biāo)。

2002年1月8日和2月20日分別與日本三洋公司和臺(tái)灣聲寶集團(tuán)建立競合關(guān)系，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享、雙贏發(fā)展。實(shí)現(xiàn)了海爾與國際著名企業(yè)之間也從競爭向多邊經(jīng)合關(guān)系發(fā)展。2002年3月4日，海爾在美國紐約中城百老匯購買原格林尼治銀行大廈這座標(biāo)志性建筑作為北美的總部，此舉標(biāo)志著海爾的三位一體本土化戰(zhàn)略又上升到新的階段，說明海爾已經(jīng)在美國樹立起本土化的名牌形象。2003年8月20日，海爾霓虹燈廣告在日本東京銀座四丁目這一黃金地段點(diǎn)亮，這是中國企業(yè)第一個(gè)在東京銀座豎起的廣告牌，也成為中國企業(yè)在海外影響力上升的標(biāo)志。

海爾在海內(nèi)外美譽(yù)日漸擴(kuò)大，2003年1月，英國《金融時(shí)報(bào)》發(fā)布了2002年全球最受尊敬企業(yè)名單，海爾雄居中國最受尊敬企業(yè)第一名。2003年，海爾全球營業(yè)額實(shí)現(xiàn)806億元。2003年，海爾蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌第一名。2004年1月31日，世界五大品牌價(jià)值評估機(jī)構(gòu)之一的世界品牌實(shí)驗(yàn)室編制的《世界最具影響力的100個(gè)品牌》報(bào)告揭曉，中國海爾唯一入選，排在第95位。據(jù)全球權(quán)威消費(fèi)市場調(diào)查與分析機(jī)構(gòu)EUROMONITOR最新調(diào)查結(jié)果顯示，按公司銷量統(tǒng)計(jì)，海爾集團(tuán)目前在全球白色電器制造商中排名第五，按品牌銷量統(tǒng)計(jì)，海爾躍升全球第二大白色家電品牌。

2.2海爾本土化三步曲 2.2.1各國本土化海爾

要分析海爾的國際化道路就應(yīng)該從各個(gè)本土化海爾的發(fā)展說起。張蕾、吳秋琴在《解讀海爾國際化戰(zhàn)略》一文中描繪出了各個(gè)本土化海爾。

美國海爾。海爾是在1995年開始向美國出口冰箱的。起初是以O(shè)EM的方式，然后開始打自己的品牌。1999年4月28日，美國海爾貿(mào)易有限責(zé)任公司的揭牌儀式在聯(lián)合國大廈舉行。1999年4月30日，美國海爾生產(chǎn)中心在美國南卡羅來納州首府哥倫比亞市附近的漢姆頓舉行奠基儀式。一年多以后，第一臺(tái)帶有“美國制造”標(biāo)簽的海爾冰箱下線。2002年3月4日，海爾在美國紐約中心百老匯購買原格林尼治銀行大廈這座標(biāo)志性建筑作為北美的總部，此舉標(biāo)志著海爾已經(jīng)在美國樹立起本土化的名牌形象。

歐洲海爾。海爾1990年向歐洲出口了第一批冰箱，目標(biāo)選擇了當(dāng)時(shí)堪稱全世界冰箱水平最高的德國。1993年，德國權(quán)威質(zhì)量檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)“商品檢驗(yàn)基金會(huì)”對進(jìn)入德國市場的冰箱進(jìn)行抽檢。在《TEST》上該機(jī)構(gòu)公布的檢測結(jié)果中，海爾冰箱在冷凍能力、溫度回升、儲(chǔ)藏溫度、耗電量、門體密封性等五項(xiàng)指標(biāo)上，獲得8個(gè)“+”號(hào)，是被抽檢的幾個(gè)品牌中獲得“+”號(hào)最多的冰箱。正是憑借著優(yōu)異的質(zhì)量，海爾在歐洲市場迅速打開了銷路，市場份額不斷攀升。歐洲許多國家的家電經(jīng)銷商都主動(dòng)要求經(jīng)銷海爾的產(chǎn)品。1997年，在參加德國科隆博覽會(huì)期間，海爾集團(tuán)向來自歐洲的十二位海爾產(chǎn)品經(jīng)銷商頒發(fā)了 3 “海爾產(chǎn)品經(jīng)銷證書”。2001年6月，海爾集團(tuán)收購意大利邁尼蓋蒂公司所屬的一家冰箱廠，簽字儀式在海爾集團(tuán)總部舉行，海爾在歐洲也由此實(shí)現(xiàn)了設(shè)計(jì)、制造、營銷“三位一體”的本土化經(jīng)營。

亞洲海爾。海爾在亞洲的本土化起步于東南亞。1995年7月海爾在香港成立貿(mào)易公司。1996年6月海爾在印尼成立莎保羅有限公司。1997年6月海爾在菲律賓成立海爾LKG電器有限公司，同年8月在馬來西亞組建海爾工業(yè)亞細(xì)安有限公司。亞洲金融危機(jī)爆發(fā)后，東南亞家電市場急劇萎縮，許多日韓家電廠商紛紛撤出了東南亞市場，海爾抓住機(jī)遇，在馬來西亞、菲律賓等國樹立了大量巨型廣告牌，極大地提升了海爾品牌知名度。2001年4月海爾在巴基斯坦建立全球第二個(gè)海外工業(yè)園，在孟加拉的工廠舉行開工儀式。亞洲海爾的發(fā)展邁上快車道。

中東海爾。在中東市場，如果說六七十年代是美國家電產(chǎn)品的天下，八十年代是日本家電產(chǎn)品的天下，九十年代是韓國人的天下，那么，二十一世紀(jì)初期的海爾就是中東家電市場的明星。2001年10月，海爾與約旦SEC（南方電器公司）等4家公司達(dá)成合資協(xié)議，組成海爾（中東）貿(mào)易有限公司。2002年實(shí)現(xiàn)銷售收入1390萬美元。2003年10月6日，隨著第一臺(tái)約旦本土制造的海爾洗衣機(jī)在HMA(海爾中東電器有限公司)的洗衣機(jī)生產(chǎn)線上順利下線，海爾集團(tuán)第十三個(gè)海外工廠正式投產(chǎn)。同時(shí)這也標(biāo)志著海爾在中東的本土化全面啟動(dòng).2.2.2 本土化的海爾名牌

海爾創(chuàng)本土化海爾名牌的過程分為三個(gè)階段，即本土化認(rèn)知階段、本土化扎根階段、本土化名牌階段。這就是海爾走向世界的“三部曲” ①：

第一步，按照“‘創(chuàng)牌’而不是‘創(chuàng)匯’”的方針，出口產(chǎn)品開拓海外市場，打“知名度”；

第二步，按照“先有市場，后建工廠”的原則，當(dāng)銷售量達(dá)到建廠盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，開辦海外工廠，打“信譽(yù)度”；

第三步，按照本土化的方針，實(shí)行“三位一體”的本土發(fā)展戰(zhàn)略，打“美譽(yù)度”。第一步是播種，第二步是扎根，第三步是結(jié)果。

“三部曲”是實(shí)踐的發(fā)展，與此同時(shí)，也體現(xiàn)出海爾對國際化經(jīng)營的認(rèn)識(shí)也在不斷深化。

1、“先難后易”達(dá)到認(rèn)知――靠質(zhì)量讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)同海爾的品牌。

首先，海爾認(rèn)為必須在觀念上轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)出口的誤區(qū)，出口是為了創(chuàng)牌而不僅僅是創(chuàng)匯，用“海爾―中國造”的著名品牌提升創(chuàng)匯目標(biāo)。

在進(jìn)入國際市場時(shí)，海爾采用“先難后易”戰(zhàn)略，先進(jìn)入歐美等在國際經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上份量極重的發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，取得名牌地位后，再以高屋建瓴之勢進(jìn)入發(fā)展中國家，并把使用海爾品牌作為出口的首要前提條件。海爾冰箱能擺在自己的老師家門口――德國，靠的是揭下商標(biāo)、打擂臺(tái)的形式建立起的海爾產(chǎn)品高質(zhì)量的信譽(yù)。

2、“三位一體”扎根――海爾于海外三位一體的結(jié)構(gòu)已在當(dāng)?shù)厣钌钤榱藢?shí)現(xiàn)海爾開拓國際市場的三個(gè)三分之一（國內(nèi)生產(chǎn)國內(nèi)銷售三分之一，國內(nèi)生產(chǎn)國外銷售三分之一，海外生產(chǎn)海外銷售三分之一）的目標(biāo)，海爾在海外設(shè)立8個(gè)設(shè)計(jì)分部，專門開發(fā)適合當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)特點(diǎn)的家電產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的競爭能力；96年開始，海爾已在菲律賓、印度尼西亞、馬來西亞等地建立海外生產(chǎn)廠。1999年4月30日,海爾在美國南卡羅來納州中部的坎姆登市投資3000萬美元的海爾生產(chǎn)中心舉行奠基儀式.從此海爾開始了在美國制造冰箱的歷史.此生產(chǎn)中心連同先前在洛杉磯設(shè)立的設(shè)計(jì)中心和在紐約設(shè)立的貿(mào)易公司形成了海爾的“三位一體化”(即設(shè)計(jì),生產(chǎn),營銷)的本土化經(jīng)營模式.在美國設(shè)立設(shè)計(jì)中心,貿(mào)易公司,有利 ①中華企業(yè)網(wǎng)：從海爾集團(tuán)美國建廠看海爾國際化戰(zhàn)略 , 中國人力資源網(wǎng)www.tmdps.cn/Site/index.asp ,2004.10 【4】張敏瑞：青島海爾國際化戰(zhàn)略成功經(jīng)驗(yàn)分析，青島新聞網(wǎng)www.tmdps.cn,2005.11

【5】張蕾 吳秋琴：解讀海爾國際化戰(zhàn)略,中國電子信息百強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)www.tmdps.cn, 2004.5 【7】佚名：高成本模式下海爾集團(tuán)能走多久, 盈多利在線理財(cái)網(wǎng)http://www.tmdps.cn,2005.10

第四篇：CRM項(xiàng)目實(shí)施過程研究--------以海爾企業(yè)為例.

CRM項(xiàng)目實(shí)施過程研究--------以海爾企業(yè)為例

摘要:有效實(shí)施客戶關(guān)系管理(CRM可以保留客戶,海爾作為一個(gè)國際品牌企業(yè),在CRM 方面有其獨(dú)特的方法。海爾CRM的核心思想是:客戶關(guān)系是樹根,信息技術(shù)是樹干,銷售結(jié)果是樹葉。客戶可以自己選擇喜歡的方式,同企業(yè)進(jìn)行交流,方便的獲取信息得到更好的服務(wù)。海爾通過客戶服務(wù)系統(tǒng)和呼叫中心系統(tǒng)的聯(lián)合使用來更好的進(jìn)行CRM。客戶的滿意度得到提高,可幫助企業(yè)保留更多的老客戶,并更好的吸引新客戶。

關(guān)鍵字:CRM、海爾集團(tuán)、創(chuàng)新管理

海爾是全球大型家電第一品牌,1984年創(chuàng)立于中國青島。目前,海爾在中國、亞洲、美洲、歐洲、澳洲擁有全球五大研發(fā)中心,在美國、歐洲、中東等地設(shè)立了21個(gè)工業(yè)園,在全球建立了61個(gè)貿(mào)易公司、143330個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn),全球員工超過8萬人。它20多年來持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,創(chuàng)造了營業(yè)額年平均增長80%的高速成長奇跡,已成為在海內(nèi)外享有較高美譽(yù)的大型國際化企業(yè)集團(tuán)。CRM作為一種管理理念,起源于西方的市場營銷理論。1990年前后,許多企業(yè)為了滿足日益競爭的需要,開始開發(fā)銷售自動(dòng)化系統(tǒng),銷售自動(dòng)化又源于銷售人員記錄和跟蹤潛在客戶信息的工具的銷售對象管理,銷售人員希望記錄其與潛在客戶交流要點(diǎn)以便于工作進(jìn)一步溝通。通過把這些信息和他們的個(gè)人日志集成,使他們更有效地管理自己的時(shí)間并安排與客戶的交流。后來有些企業(yè)開始考慮如把這樣盼信息應(yīng)用于整個(gè)銷售組織,而不僅僅是銷售員個(gè)人。利用銷售人員輸入銷售自動(dòng)化系統(tǒng)的信息來輔助銷售預(yù)測,便可以更好地控制整體業(yè)務(wù),迎合這種需求,從而產(chǎn)生了CRM思想和基于這種思想的軟件系統(tǒng)。CRM具有整合客戶信息、穩(wěn)定客戶關(guān)系、協(xié)調(diào)倉業(yè)資源、提高企業(yè)競爭力、提供協(xié)同互動(dòng)的平臺(tái)等作用。整合客戶信息:客戶管理的首要作用是打破部門信息封鎖的壁壘,通過現(xiàn)代信息技術(shù)和CRM系統(tǒng)整合各部門分散管理的客戶信息;協(xié)調(diào)各部門行為,避免部門問相互推諉;為企業(yè)合作伙伴提供信息支持,保證生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售、服務(wù)的良性運(yùn)行。穩(wěn)定客戶關(guān)系:通過CRM,企業(yè)能夠根據(jù)客戶行為變化等信息在第一時(shí)間把握環(huán)境狀況和客戶變化情況。適時(shí)而變,使企業(yè)處于主動(dòng)地位,穩(wěn)定客戶關(guān)系。協(xié)調(diào)企業(yè)資源:企業(yè)希望通過實(shí)施CRM來給予客戶更多的關(guān)懷，進(jìn)行“一對一”個(gè)性化服務(wù),提高客戶滿意度。通過實(shí)現(xiàn)前端的供應(yīng)商伙伴關(guān)系管理和后端的客戶服務(wù),使企業(yè)與上游供應(yīng)商和下游客戶之間形成良性互動(dòng)。在維持客戶同時(shí),與業(yè)務(wù)伙伴和供應(yīng)商建立良好的關(guān)系,最大限度的協(xié)調(diào)企業(yè)資源。提高企業(yè)競爭力:CRM有利于合理化物流的實(shí)現(xiàn)和客戶與企業(yè)互動(dòng)關(guān)系的良好運(yùn)行,有效整合資源,規(guī)避市場風(fēng)臉.提高企業(yè)競爭力。提供協(xié)同互動(dòng)的平臺(tái):客戶可以不受地域和時(shí)間限制,隨時(shí)訪問企業(yè),通過呼叫中心自動(dòng)進(jìn)入CRM信息庫,獲取相關(guān)信融受得到服務(wù)指導(dǎo)。企業(yè)可以跟蹤銷售活動(dòng),分析客戶需求動(dòng)向。企業(yè)可以從不同角度獲得成本、利潤、生產(chǎn)率、風(fēng)險(xiǎn)率等信息,及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品、職能、網(wǎng)點(diǎn)、物流配送。及時(shí)了解供應(yīng)商的信息,規(guī)避供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn),保證客戶利益不受影響。就像CRM的硬件系統(tǒng)在升級換代一樣,海爾在CRM的理念上也在不斷創(chuàng)新。

在銷售方面,海爾不斷創(chuàng)新來滿足用戶的需求。包括把設(shè)計(jì)人員變成型號(hào)經(jīng)理,這是一個(gè)最大的創(chuàng)新。就是把的開發(fā)人員和市場需求結(jié)合在一起,去開發(fā)這個(gè)需求,叫作創(chuàng)造需求。開發(fā)人員從過去的開發(fā)產(chǎn)品上升到了開發(fā)市場上。他的收入也與他開發(fā)產(chǎn)品的市場效益掛鉤。另外一點(diǎn),做得比較成功的就是速度。很多企業(yè)都發(fā)現(xiàn)了這種需求,誰能最快地滿足,誰能最快地提供,誰就是勝者。用戶需要的是這種需求,差一點(diǎn)顧客也能接受,可以再來改進(jìn)。而客戶要的是銷售的速度。

可以按三個(gè)階段來劃分海爾的CRM(1984年-1991年的名牌戰(zhàn)略階段;1991年-1998年的多元化階段;1998年至今的國際化階段。在第一個(gè)階段,即名牌戰(zhàn)略階段,海爾除了“抓質(zhì)量抓服務(wù)”外,對國內(nèi)的客戶嚴(yán)格挑選,主要目標(biāo)是國內(nèi)聲譽(yù)較佳、規(guī)模較大的商場。1984年,在國內(nèi)冰箱還處于買方市場的時(shí)候,海爾在國內(nèi)挑選了10家大商場作為專門銷售點(diǎn)。此后商場的數(shù)目不斷擴(kuò)大,海爾在每個(gè)商場專門派一個(gè)人回訪客戶,了解銷售動(dòng)態(tài)、顧客反應(yīng)等信息,并將客戶資料放在鐵制檔案盒里。在多元化階段,為了將海爾的不同產(chǎn)品集中展示給顧客,海爾推行在大商場建立專賣店的銷售方式。海爾曾在半年時(shí)間內(nèi)一舉與大商場共同建立了600多個(gè)此類的店中店。為了獲得商場的支持,海爾向商場承諾專賣店的單位面積銷售額會(huì)高于平均水平的1.2倍。這讓海爾有機(jī)會(huì)把不同產(chǎn)品的CRM統(tǒng)一起來,而通過海爾當(dāng)時(shí)執(zhí)行的“日清日畢、日清日高”的制度,海爾的銷售員能夠迅速每天把顧客的反應(yīng)反饋回總

部。此時(shí)海爾的CRM處于“人盯人”戰(zhàn)術(shù)階段,銷售員對各商場的情況被要求迅速返回總部。在國際化階段,海爾開始整合內(nèi)部資源,試圖開放網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值。2000年春節(jié)后,海爾上了由IBM和吉林大學(xué)合作研發(fā)的CRM系統(tǒng)。事實(shí)上,在此之前海爾就采用了SAP的ERP系統(tǒng)整合物流等內(nèi)部流程。海爾希望用最少的投入取得最好的效果,從而為海爾整個(gè)銷售系統(tǒng)提供有力的支持。

CRM信息系統(tǒng)為差異化營銷提供了支持。海爾CRM網(wǎng)絡(luò)為其他銷售人員掌握整體銷售情況提供大量幫助,而總部的商流本部為各地銷售員搭建整體營銷舞臺(tái)又使各地區(qū)獲得極大支持。而且,國美在北京總部的負(fù)責(zé)人通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò),可以同時(shí)從海爾在北京的負(fù)責(zé)人和青島的負(fù)責(zé)人那里獲得快速反饋。海爾和國美市場定位沖突是可以解決的,以往海爾的銷售者并未仔細(xì)研究國美的需求。一個(gè)銷售代表被專門派往國美,了解對方的需求。

眾所周知企業(yè)的生存發(fā)展必須依靠客戶資源。優(yōu)質(zhì)的客戶資源可以為企業(yè)的籌資、生產(chǎn)、銷售等各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)提供強(qiáng)有力的保障。海爾集團(tuán)深諳其道。海爾認(rèn)識(shí)到:CRM不僅僅是一個(gè)技術(shù)手段,而是企業(yè)對待客戶的態(tài)度,即使沒有這些軟件系統(tǒng),海爾仍然會(huì)非常重視與客戶的關(guān)系。從中可以看出海爾對于客戶資源的重視。目前海爾在美國、歐洲、亞太、中東、日本等地區(qū)都有銷售部門,面對如此龐大的客戶群體,海爾在CRM的幫助下成功的將這些客戶區(qū)分管理,最大程度滿足客戶的需求。有了客戶資源就要不斷地維護(hù)這些資源,客戶關(guān)系就是維系海爾與客戶的紐帶。客戶關(guān)系的好壞直接影響、制約著海爾的發(fā)展。如今,海爾正在努力向國際化方向發(fā)展,如果將海爾比作一艘出海遠(yuǎn)行的航船,那么客戶關(guān)系就像是海水,如果海面上總是有風(fēng)浪,那么這艘船的前進(jìn)速度就必然要受到影響。從國美與海爾的關(guān)系轉(zhuǎn)變中我們可以看出,客戶關(guān)系對于海爾和國美的重要性。通過營銷思路、觀念的轉(zhuǎn)變,海爾將自己的市場定位與國美的市場定位融合在一起,在滿足國美的需求得同時(shí),實(shí)現(xiàn)自己的市場定位與利益訴求。客戶關(guān)系不僅僅指企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與個(gè)人消費(fèi)者之間的關(guān)系,還包括企業(yè)內(nèi)部對這些客戶的分類與整合,只有內(nèi)外兼容,內(nèi)外配合,企業(yè)才能充分地利用這些資源發(fā)展自身。企業(yè)要發(fā)展離不開合理高效的運(yùn)作與管理。海爾集團(tuán)將自己的管理發(fā)展分為三個(gè)階段,目的就是配合企業(yè)發(fā)展的不同階段。

企業(yè)內(nèi)部ERP(企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)與外部的客戶系統(tǒng)是海爾實(shí)現(xiàn)CRM的手段。CRM是一種管理軟件解決方案,它的高效運(yùn)轉(zhuǎn)建立在科學(xué)、規(guī)范的內(nèi)部管理基礎(chǔ)上。兩年前海爾就在業(yè)務(wù)流程再造的基礎(chǔ)上,構(gòu)筑了企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、資金流管理結(jié)算系統(tǒng)和遍布全國的分銷管理系統(tǒng)和客戶服務(wù)響應(yīng)CALL-CENTER系統(tǒng),并形成了以定單信息流為核心的各子系統(tǒng)之間無縫連接的系統(tǒng)集成。海爾內(nèi)部ERP系統(tǒng)和外部客戶系統(tǒng)的目的是一致的,都是為了快速響應(yīng)市場和客戶的需求。前臺(tái)的CRM網(wǎng)站作為與客戶快速溝通的橋梁,將客戶的需求快速收集、反饋,實(shí)現(xiàn)與客戶的零距離;后臺(tái)的ERP系統(tǒng)可以將客戶需求快速觸發(fā)到供應(yīng)鏈系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)等流程系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)對客戶需求的協(xié)同服務(wù),大大縮短對客戶需求的響應(yīng)速度。

海爾客戶服務(wù)系統(tǒng)(Haier CSS的建立和運(yùn)行使公司擁有了完整的客戶信息系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)了分布式數(shù)據(jù)復(fù)制及數(shù)據(jù)共享,企業(yè)業(yè)務(wù)部門和工作人員可隨時(shí)隨地查找客戶信息和進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量分析,同時(shí)也支持客戶網(wǎng)訪、交叉銷售等工作。海爾客戶服務(wù)系統(tǒng)滿足了企業(yè)復(fù)雜和龐大的信息處理需要,同時(shí)也為海爾的管理者和決策者提供了方便、豐富的報(bào)表制作能力和通用的查詢能力,提高了海爾對市場反應(yīng)速度和適應(yīng)能力。

海爾選擇了適合企業(yè)、適合時(shí)代的管理模式,才出現(xiàn)了“OEC”管理模式、“市場鏈”管理及“人單合一”發(fā)展模式等出色的管理模式,也才使海爾不斷發(fā)展、不斷超越。管理的本質(zhì)不在于“知”而在于“行”,這是海爾的管理之道。通過CRM 的call-center(呼叫中心系統(tǒng),海爾可以實(shí)現(xiàn)與客戶的端對端交流,也可以有效地服務(wù)于客戶。目前海爾在全國已經(jīng)建立起了34 個(gè)電話服務(wù)中心,這就為客戶了解海爾、購買產(chǎn)品、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)造了良好的條件。CRM中的管理僅指對于客戶關(guān)系著一項(xiàng)內(nèi)容的管理,而一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展不僅僅依靠客戶關(guān)系這一項(xiàng),有效的管理是能夠使企業(yè)各個(gè)方面協(xié)同配合,高效率的工作。CRM作為與客戶快速溝通的橋梁,可以將客戶的需求快速收集、反饋,實(shí)現(xiàn)與客戶的零距離接觸,它還需要企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)的支持與合作,因此海爾內(nèi)部使用了ERP 軟件。通過利用這些管理信息軟件可以

將客戶需求快速觸發(fā)到供應(yīng)鏈系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)等流程系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)對客戶需求的協(xié)同服務(wù),大大縮短對客戶需求的響應(yīng)速度。

通過對海爾CRM的認(rèn)識(shí),我學(xué)到了很多。首先是CRM的實(shí)施,組織實(shí)施CRM必須具備的條件有:企業(yè)最高管理層的全力支持;員工觀念和素質(zhì)的轉(zhuǎn)變;組織和業(yè)務(wù)流程的變革;資金和資源配置的到位;實(shí)施規(guī)則和范圍的界定;隱私問題和原則的執(zhí)行。實(shí)施CRM 的基本步驟是:企業(yè)的定位和價(jià)值主張;建立CRM團(tuán)隊(duì);制定實(shí)施CRM的計(jì)劃;分析客戶需求,初建企業(yè)信息系統(tǒng);選擇合適的CRM解決方案;變革企業(yè)的組織結(jié)構(gòu),再造工作流程;組織培訓(xùn),實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn);運(yùn)行、評估、維護(hù)和改進(jìn)系統(tǒng)。而通過海爾成功實(shí)施CRM這一成功案例,我認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代物流企業(yè)可以采取以下措施來改善自身的發(fā)展條件:一,借鑒海爾成功的管理方法,建立如“海爾客戶服務(wù)系統(tǒng)”(Haier CsS的現(xiàn)代信息管理系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)管理現(xiàn)代化,提高客戶滿意度,提高物流系統(tǒng)的現(xiàn)代化和信息化水平。二,加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門之間的交流,建立企業(yè)內(nèi)部的信息共享的方式,協(xié)同工作,信息共享,隨時(shí)隨地的掌握客戶動(dòng)態(tài),使客戶需求透明化,加強(qiáng)了CRM。三,企業(yè)要加強(qiáng)與客戶之間的交流。企業(yè)要給與客戶更多關(guān)懷,針對不同客戶的不同需求,進(jìn)行“一對一”個(gè)性化服務(wù)。這樣,既能樹立企業(yè)形象,又能體現(xiàn)物流系統(tǒng)的“柔性化”趨勢。四,維持老客戶,并在發(fā)展新客戶過程中充分發(fā)揮老客戶的口碑作用,擴(kuò)大客戶群。五,及時(shí)響應(yīng)客戶需求。企業(yè)要向海爾學(xué)習(xí),對客戶的投訴、建議、報(bào)修等,24小時(shí)要予以答復(fù),并以跟蹤電話方式進(jìn)行跟蹤服務(wù)水平。六,選擇信譽(yù)良好、現(xiàn)代化程度高的經(jīng)銷商。良好的經(jīng)銷商是處理好客戶關(guān)系的重要因素。企業(yè)應(yīng)與經(jīng)銷商建立電子數(shù)據(jù)交換(EDI技術(shù),對客戶信息可及時(shí)相應(yīng)、雙向互動(dòng),這樣,企業(yè)可與經(jīng)銷商共同致力于提高客戶服務(wù)水平。任何一個(gè)企業(yè)要在激烈的競爭中脫穎而出就必須管理好自己的“人脈”資源,實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部的協(xié)調(diào)配合,有效管理,只有這樣,企業(yè)才能不斷發(fā)展、不斷進(jìn)步,才能在追求自己目標(biāo)的道路上越走越遠(yuǎn)、越走越好。

參考文獻(xiàn)

[1]海爾集團(tuán)百度百科http://baike.baidu.com/view/4949.htm

[2]CRM百度百科http://baike.baidu.com/view/10090.htm [3]戴建平.CRM——細(xì)節(jié)管理的有效途徑——海爾CRM系統(tǒng)的啟示.黑龍江科技信息.2008 [4]譚小龍海爾公司CRM研究西南財(cái)經(jīng)大學(xué)2010 [5]張維作海爾集團(tuán)CRM研究天津大學(xué)2008

第五篇：如何做研究--以博士為例

如何做研究—以博士論文為例

博士論文的寫作是博士研究生主要要完成的工作。由于存在著較高的難度，較長的寫作周期，以及在創(chuàng)新，寫作規(guī)范，實(shí)際及理論意義等方面有著比較高的要求，博士論文的完成一般說來是有相當(dāng)?shù)碾y度的。一篇好的博士論文不僅是一本好的學(xué)術(shù)專著，而且還是具有理論創(chuàng)新價(jià)值的學(xué)術(shù)探索成果。一個(gè)博士生從入學(xué)到畢業(yè)，就應(yīng)該達(dá)到從一個(gè)學(xué)生到一個(gè)學(xué)者的轉(zhuǎn)變，就應(yīng)該變成為所研究領(lǐng)域的一位專家。

盡管對于博士生有著如此高的要求，博士論文的寫作還是存在著一些規(guī)律可尋的。下面，根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)（包括自己讀博士的經(jīng)驗(yàn)和帶博士生的經(jīng)驗(yàn)），我簡單談一談關(guān)于如何準(zhǔn)備博士論文的一些想法，供大家參考。

一、研讀文獻(xiàn)

一般來說，一個(gè)博士生在入學(xué)后就已經(jīng)確定了其博士論文所屬的領(lǐng)域或者方向，因?yàn)檫@是在報(bào)考和錄取時(shí)就確定好了的，除非入學(xué)后還要進(jìn)行修改，而那是另當(dāng)別論的。

在第一年完成博士課程的學(xué)習(xí)并且取得應(yīng)有的學(xué)分之后，就自然進(jìn)入了文獻(xiàn)的收集和研讀的過程中了。文獻(xiàn)的收集及研讀對于博士論文來說既是一個(gè)開始，又是非常關(guān)鍵的。你過去沒有進(jìn)行過研究，現(xiàn)在也沒有仔細(xì)研讀該領(lǐng)域中別人的研究成果，怎么也不可能搞出什么象樣的東西的。所以，在這個(gè)工作之前，你只可能是一張白紙，什么也沒有，什么也不知道，更不知道什么是該領(lǐng)域的前沿研究課題，也不會(huì)使用該領(lǐng)域中的常用技術(shù)，不可能只是這樣白版一塊就可以做出什么象樣的東西的。1.收集文獻(xiàn)

收集文獻(xiàn)可以從網(wǎng)絡(luò)，圖書館，書店和朋友同學(xué)那里取得。主要是要找到一些（哪怕是只有一篇）該領(lǐng)域出現(xiàn)的“近期”的綜述性文獻(xiàn)，一般是不超過三年以前發(fā)表的論文。什么是綜述性文獻(xiàn)呢？一般來說，英文的綜述性文獻(xiàn)在題目上有“?..review?.”（一般為較為通俗的綜述評論）或“survey”（一般為比較專業(yè)化的文獻(xiàn)綜述）這樣的字樣。綜述性文章的內(nèi)容不是在研究一個(gè)具體的問題，而是在回顧，評論某個(gè)領(lǐng)域在最近或者過去的一段時(shí)間里的研究情況，并對于不同的研究者和不同時(shí)期的研究特點(diǎn)進(jìn)行評論，最后還要為未來的研究方向以及創(chuàng)新的可能性作出預(yù)測。

在綜述性文獻(xiàn)中，作者會(huì)羅列出大量的參考文獻(xiàn)，并且還要對這些參考文獻(xiàn)的相對重要性進(jìn)行評說。你就可以根據(jù)這樣的評說和所羅列出來的文獻(xiàn)去進(jìn)一步搜索更多的文獻(xiàn)，然后又從那里的參考文獻(xiàn)去找出更多的參考文獻(xiàn)，如此等等。這樣，沿著一條路線，你就可以在一段時(shí)間里，譬如，在一年以內(nèi)，做到基本掌握該領(lǐng)域的研究情況了，也知道這個(gè)領(lǐng)域的前沿是什么了。另外的一種文獻(xiàn)收集方法是根據(jù)作者和關(guān)鍵詞去檢索。

當(dāng)然，即使在同樣一個(gè)領(lǐng)域里研究的問題還是很多的，可以事先帶著問題去搜索，如公司治理問題，可持續(xù)發(fā)展問題，經(jīng)濟(jì)增長問題等。這就需要使用關(guān)鍵詞搜索法了。

如何利用互聯(lián)網(wǎng)搜索文獻(xiàn)？

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使得人們可以更為便捷地獲取信息資源。在文獻(xiàn)搜集過程中，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，常常可以事半功倍。

利用網(wǎng)絡(luò)搜集資源大致有兩種：一是處于選題階段，還沒有論文方向，想找一個(gè)合適的方向來做，此時(shí)可以在網(wǎng)上搜索“review”、“survey”等，閱讀一些文獻(xiàn)綜述，在其中尋找自己感興趣的方向；另一種是已經(jīng)確定了大致方向，希望了解本研究領(lǐng)域的進(jìn)展，此時(shí)應(yīng)當(dāng)請教這一領(lǐng)域的專家，搞清楚哪些人是這一領(lǐng)域的牛人，搜索他們的文章——國外的傳統(tǒng)，很多雜志要介紹某個(gè)領(lǐng)域的成就和進(jìn)展，都會(huì)邀請牛人來寫綜述——只有知道哪些人是這一領(lǐng)域的杰出代表，才可能從這些人的著作中體驗(yàn)這一領(lǐng)域激動(dòng)人心的發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)搜索技巧我也談一下：首先，www.tmdps.cn/），NBER（www.tmdps.cn），此外還有很多大學(xué)、研究所也提供了其工作論文免費(fèi)下載地址，比如Laffont教授創(chuàng)立的IDEI（http://idei.fr/presentation.php）。網(wǎng)站眾多，大家慢慢去學(xué)會(huì)使用。這里不再多講。Jestor, Econ Base, Science Direct等也是很好的數(shù)據(jù)庫，不過需要付費(fèi)使用。

2.研讀文獻(xiàn)與讀書筆記

其實(shí)，研讀文獻(xiàn)應(yīng)該是與文獻(xiàn)的檢索過程同時(shí)或者是交錯(cuò)進(jìn)行的。在檢索到文獻(xiàn)的同時(shí)就應(yīng)該開始進(jìn)行文獻(xiàn)的研讀了，同時(shí)，在研讀文獻(xiàn)的同時(shí)就應(yīng)該根據(jù)在閱讀過程中出現(xiàn)的新的檢索要求去檢索新的文獻(xiàn)，收集文獻(xiàn)是一個(gè)不斷反復(fù)進(jìn)行的過程。

所以是“研讀”而不是“閱讀”文獻(xiàn)，是要求在讀文獻(xiàn)的時(shí)候應(yīng)該同時(shí)捕捉住產(chǎn)生的火花進(jìn)行研究，而不僅僅是一種簡單的閱讀過程，如進(jìn)行新的模型的推導(dǎo)及用新的數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算等。在看人家的文章的時(shí)候，要養(yǎng)成用“批判”和“懷疑”的眼光去思考的習(xí)慣，在讀到人家的判斷時(shí)，應(yīng)該在自己的心中不斷地問著“是嗎？為什么？可能不是這樣的吧？”，同時(shí)試著去找相反的例子，還有在邏輯上進(jìn)行深入的思考——這就是“研究”。

根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)，在讀文獻(xiàn)的時(shí)候，特別是沿著一條固定的思路下去讀了許多文獻(xiàn)之后，很容易就出現(xiàn)新的火花和思如泉涌的情形。但是，過了之后，就容易把它們忘記了。因此，為了在后面寫作論文的時(shí)候可以充分利用前面在讀文獻(xiàn)的時(shí)候出現(xiàn)的新的想法和線索，為了不忘記它們。一般要采用做讀書筆記的辦法。讀書筆記的寫法是：

（1）什么雜志，第幾期，什么地方有關(guān)于什么問題的什么論述，它對于我即將做的博論文有什么參考作用，或者我對于這個(gè)問題有什么自己的見解，可能會(huì)有什么貢獻(xiàn)等等。

（2）讀書筆記要進(jìn)行分類，如分為數(shù)學(xué)模型方面的；實(shí)證研究方面的；中文文獻(xiàn)方面的；外文文獻(xiàn)方面的；數(shù)據(jù)方面的；純理論方面的；政策分析方面的；學(xué)術(shù)爭論方面的；案例材料方面的等等。

（3）重點(diǎn)分析或者精讀幾篇代表性的文獻(xiàn)；

（4）重要的是要寫心得體會(huì)；

（5）重要的數(shù)據(jù)要及時(shí)記下來；

（6）前面的過程可能有反復(fù)，自己的見解也會(huì)有變化的。

在國內(nèi)收集文獻(xiàn)，特別是收集外文文獻(xiàn)一般是有困難的；但是在北京圖書館就可以收集到與國外差不多同樣的文獻(xiàn)，所以，盡量爭取去北圖收集資料；但是，目

前重慶大學(xué)圖書館也可以收集到相當(dāng)多的外文文獻(xiàn)；泡圖書館是讀博士的必需過程，全世界都是如此，這個(gè)環(huán)節(jié)不可缺少。

二、開題報(bào)告

在文獻(xiàn)收集和研讀的基礎(chǔ)上，就要開始進(jìn)入開題的過程了。開題報(bào)告的實(shí)質(zhì)是向老師們匯報(bào)自己的博士論文準(zhǔn)備情況，同時(shí)讓老師們就自己的研究思路給予評論和提出建議，從而達(dá)到進(jìn)一步明確研究目標(biāo)，理清研究思路，以及在文獻(xiàn)和研究方法方面從老師那里獲得更多幫助的目的。開題報(bào)告在這個(gè)任務(wù)目標(biāo)的引導(dǎo)下，應(yīng)該就選題，文獻(xiàn)綜述（除了開題報(bào)告之外，博士生還要寫專門的文獻(xiàn)綜述報(bào)告，可以結(jié)合起來做），研究的目標(biāo)，研究的內(nèi)容，方法，創(chuàng)新，技術(shù)路線，研究的可行性等方面進(jìn)行全面，深入的介紹說明，并且接受老師們的批評和建議。這里，有一些要注意的問題：

（1）開題報(bào)告的性質(zhì)任務(wù)是匯報(bào)自己的研究工作準(zhǔn)備情況，包括文獻(xiàn)資料的收集，研讀情況，研究的初步思路，可行性等，同時(shí)接受老師們的建議。所以，開題報(bào)告與畢業(yè)答辯是不同的，學(xué)生面對老師的態(tài)度不是辯論，而是“咨詢”，應(yīng)該借助這個(gè)機(jī)會(huì)盡可能多地向老師們請教，獲得更多的幫助和信息。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)過程對于以后的研究和論文寫作有著極大的幫助，同學(xué)們應(yīng)該加倍注意。

（2）在研究的內(nèi)容中應(yīng)該寫出要研究的各個(gè)方面，要把研究這些方面的問題，方法，初步的思路，可能出現(xiàn)的難點(diǎn)以及如何去應(yīng)對和解決這些難點(diǎn)的準(zhǔn)備性思路都寫出來，但文字要簡練，因?yàn)橹皇浅醪降臉?gòu)思，不必長篇累牘。

許多同學(xué)在這部分內(nèi)容的寫作上把研究內(nèi)容寫成象一本書和是畢業(yè)論文的目錄，這是不符合要求的。

一般地，研究內(nèi)容從大的方面看應(yīng)該按照如下的順序和范圍寫：第一，選題的意義，包括理論和實(shí)踐上的意義；首先，要說明選題在理論上可能會(huì)有什么樣的貢獻(xiàn)，要說清楚這一點(diǎn)實(shí)際上對同學(xué)的要求是很高的，因?yàn)橹挥谐浞终莆樟讼嚓P(guān)的文獻(xiàn)以及對于這個(gè)領(lǐng)域中的理論發(fā)展有充分的了解情況下，才可能把這個(gè)問題說清楚；然后，要說明研究這個(gè)問題在實(shí)踐上的價(jià)值，這需要對于所研究問題的實(shí)際用處有所了解；一般地，選題要具有“重要性”，“前沿性”，“可操作性”，還要有方法論上的意義；“重要性”指研究的問題關(guān)系到理論上和實(shí)踐上的重要突破口，對于國家社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民福祉具有關(guān)鍵性的推進(jìn)作用；“可操作性”指預(yù)期可以在規(guī)定的論文期限內(nèi)完成，即可以做出來，所以要對難度進(jìn)行評估，既不要選太容易的題目，也不要選擇過于難的題目；“方法論上的意義”是指研究這個(gè)問題預(yù)期會(huì)使用到一些新的研究方法；在科學(xué)研究中，新方法的使用是十分重要的，事實(shí)上，有些研究得到的結(jié)果可能是平凡的（即人們早已經(jīng)知道的，或者憑直觀就知道的），但是，運(yùn)用新方法研究這些問題也是有價(jià)值的；譬如，老農(nóng)民可能有許多完全憑經(jīng)驗(yàn)的方法去預(yù)測天氣，但是，這一點(diǎn)也不妨礙科學(xué)家運(yùn)用包括Stocks方程在內(nèi)的空氣動(dòng)力學(xué)的新方法去預(yù)測天氣，盡管在開始還很難說這種新方法就一定比老方法來得準(zhǔn)確一些；方法運(yùn)用在博士論文中占有相當(dāng)重要的一席之地；所以，在開題報(bào)告中要求有對于使用什么樣的方法予以專門的說明；第二，研究的理論和實(shí)踐的背景，理論基礎(chǔ)研究及回顧等；第三，國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述；第四，問題的現(xiàn)狀、根源以及成因分析；第五，模型或者指標(biāo)體系研究（構(gòu)造），這部分是論文的核心，是創(chuàng)新出現(xiàn)的地方，是衡量論文學(xué)術(shù)水平的關(guān)鍵部分，通常要有數(shù)量模型或者是數(shù)量指標(biāo)，也是單獨(dú)發(fā)表高水平論文的內(nèi)容抽取部分；第六，案例分析或?qū)嵶C分析部分，通常是運(yùn)用計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型對前面得出來的理論創(chuàng)新結(jié)果進(jìn)行檢驗(yàn)或者是用案例進(jìn)行驗(yàn)證；第七，政策建議，如果說前面的理論研究是對于經(jīng)濟(jì)管理問題進(jìn)行的診斷的話，這里就是在診斷結(jié)果的基礎(chǔ)上開出藥方，對于解決所研究的問題提出基于自己的理論研究的政策建議。在這里。許多同學(xué)愛犯的毛病是提出的政策建議的思路與自己在前面進(jìn)行的理論研究之間沒有什么關(guān)系。

當(dāng)然，不是說所有的博士論文都應(yīng)該按照上面的內(nèi)容順序來寫，這里只是提供一個(gè)參照。但是，大多數(shù)論文的內(nèi)容組織基本上是按照這個(gè)框架來做的，或者說在這個(gè)框架上作一些變動(dòng)后進(jìn)行的。

（3）創(chuàng)新部分是論文的亮點(diǎn)，要“具體”，“恰當(dāng)”地寫出創(chuàng)新的要點(diǎn)。不要太抽象，要把自己的思路與現(xiàn)有的研究有什么不同的地方說出來，還要說出自己的思路在什么地方比起現(xiàn)有的研究要高明一些，否則就不能說是“創(chuàng)新”。（4）技術(shù)路線一般是指研究的準(zhǔn)備，啟動(dòng)，進(jìn)行，再重復(fù)，取得成果的過程，不是指畢業(yè)論文的寫作過程，更不是指答辯的準(zhǔn)備和進(jìn)行過程，許多同學(xué)會(huì)出現(xiàn)這些偏誤。

（5）開題報(bào)告一定是在文獻(xiàn)收集和研讀過程之后進(jìn)行的，因?yàn)楦鶕?jù)上面說明的邏輯，在之前就做開題報(bào)告是不可能按照開題報(bào)告應(yīng)有的內(nèi)容進(jìn)行的。所以，為了開題，文獻(xiàn)收集和研讀是要盡快進(jìn)行的，要抓緊時(shí)間做。

（6）方法運(yùn)用應(yīng)該寫得具體一些，許多同學(xué)把這一項(xiàng)寫成“運(yùn)用辯證唯物主義和歷史唯物主義的方法”，“運(yùn)用定量與定性相結(jié)合的方法”，“宏觀分析與微觀分析相結(jié)合”，“理論分析與實(shí)際運(yùn)用相結(jié)合”等諸如此類的大框框，一點(diǎn)也不具體，實(shí)際上不知道他到底要用什么樣的方法；這里要寫出具體的方法，如運(yùn)用博弈論的方法，計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法，案例分析的方法，甚至更加具體到如“通過在索洛模型中植入不可再生資源投入變量，然后研究人均收入可持續(xù)增長是否

可以實(shí)現(xiàn)或者在什么樣的條件下可以實(shí)現(xiàn)，從而獲得有關(guān)可持續(xù)發(fā)展新模型的方法”等等。

三、研究與重點(diǎn)突破

博士論文中的理論創(chuàng)新是核心，是代表論文水平的標(biāo)志，也是最困難的。可以這樣說，只要把這個(gè)問題解決了，論文也就解決了一大半了。所以，應(yīng)該先重點(diǎn)突破這一點(diǎn)。同時(shí)，因?yàn)檎麄€(gè)論文基本上是圍繞這個(gè)問題的突破或創(chuàng)新而展開的，所以，這個(gè)核心問題沒有解決，也就無從談起論文的寫作了。因此，先不要忙著寫論文，一定要先進(jìn)行研究，有了成果，才會(huì)有東西可以寫。因此，學(xué)校對于博士生都要求發(fā)表論文，特別是要求在一級學(xué)報(bào)和核心雜志上發(fā)表論文。因?yàn)椋绻麤]有有創(chuàng)新性的研究成果，發(fā)表論文還是不容易的。

這一個(gè)過程是整個(gè)論文寫作階段中最困難的。不要急，要慢慢來。要有一個(gè)蘊(yùn)踉的階段，要多嘗試。這個(gè)階段也是最會(huì)讓人感到沮喪的，自己會(huì)發(fā)覺自己“很苯”，許多地方都不如人，因?yàn)闀?huì)遭遇許多次的失敗，甚至?xí)械讲┦空撐氖亲霾怀鰜淼模踔習(xí)械较胍艞墸??。注意，這種感覺是所有人在做博士論文時(shí)都會(huì)有的，不只是你一個(gè)人才會(huì)有的感覺，所以一定要堅(jiān)持。根據(jù)我和許多其他人的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)這個(gè)過程持續(xù)一段時(shí)間后，火花就會(huì)產(chǎn)生了，堅(jiān)持在最后的就是勝利者。哥德說：冬天已經(jīng)來臨，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？這一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，不要言放棄。創(chuàng)新要來自新的火花的產(chǎn)生，而新火花是如何產(chǎn)生的呢？根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，主要是來自多讀模型的過程。一般地，看了許多模型后，會(huì)產(chǎn)生有關(guān)構(gòu)造新模型的思路；當(dāng)然，這種新模型的構(gòu)造一般也是建立在通過修改別人的模型的基礎(chǔ)上的，而如果沒有讀看許多的別人搞的模型，沒有站在前人的肩膀上，一般來說是不可能做出有創(chuàng)新意義的研究的。這個(gè)過程的進(jìn)行一般具有如下的特點(diǎn)：

（1）通過尋找現(xiàn)有模型所不能解釋的現(xiàn)象，或者不能解決或不能處理的問題，提出修改發(fā)展現(xiàn)有模型的必要性；

（2）尋找現(xiàn)有模型存在這種不足的原因，這是一個(gè)診斷的過程；

（3）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有模型的可以進(jìn)行修改的地方之后，就要著手進(jìn)行修改工作，這個(gè)過程有較大的難度，主要是技術(shù)性的難度，即進(jìn)行模型研究的技術(shù)難度；

（4）這時(shí)應(yīng)該多與導(dǎo)師聯(lián)系，多請教別的高手，但更主要的是要多思考多研究，同時(shí)還要補(bǔ)充學(xué)習(xí)自己過去沒有掌握的一些技術(shù)性研究方法。

四、寫作和發(fā)表論文

如果成功地解決了上一個(gè)階段的問題，這一個(gè)問題就是水到渠成的了。投遞文章要投一級雜志，因?yàn)檫@是要實(shí)現(xiàn)解決的問題。博士生被要求在一級雜志上發(fā)表論文，否則不能答辯。其它還要在CISSCI目錄上的雜志上發(fā)表論文若干篇，這些雜志的面要比一級雜志寬一些，難度也要小一些，但也是不太容易的。但是，只要文章寫得好，即使是一級雜志，發(fā)表文章，甚至是發(fā)表多篇文章也不是沒有可能的。譬如，有的博士在入學(xué)一到二年中就在一級雜志上發(fā)表了多篇論文了。當(dāng)然，他們參加了一些基金類課題也是一個(gè)原因。在許多一級雜志上，是鼓勵(lì)基金類課題的研究論文發(fā)表的。所以，同學(xué)們應(yīng)該盡量參與一些基金類縱向課題的研究。另外，有模型的文章也更加容易發(fā)表一些。學(xué)校要求至少要在一級雜志上發(fā)表一篇論文，但是，僅僅是一篇文章還只是剛剛及格，一般要發(fā)表兩篇以上才會(huì)有比較好的效果。

五、寫作畢業(yè)論文

在完成了論文發(fā)表的數(shù)量和質(zhì)量要求之后，就自然進(jìn)入了畢業(yè)論文的寫作階段。實(shí)際上，在雜志上發(fā)表的論文本來也是畢業(yè)論文的重要組成部分。但是，發(fā)表的論文是專題式的，還不是成體系的，需要把不同的專題研究聯(lián)系起來，鏈接不同的部分，從而構(gòu)成一個(gè)統(tǒng)一的論證系統(tǒng)。這就是畢業(yè)論文的寫作。同時(shí)，畢業(yè)論文還是學(xué)校檢驗(yàn)學(xué)生整體的知識(shí)掌握情況的一個(gè)方式，所以還不是一個(gè)簡單的研究問題。因此，除了學(xué)術(shù)創(chuàng)新之外，畢業(yè)論文的寫作還對于文字語言的表達(dá)，知識(shí)面，論文結(jié)構(gòu)組織和邏輯運(yùn)用等有一定的要求。

在寫畢業(yè)論文的時(shí)候，要大力借助于讀書筆記。根據(jù)前面已經(jīng)完成的讀書筆記，可以做到事半功倍的效果。特別是論文中的文獻(xiàn)綜述部分，基本上就是從讀書筆記中來的，或者說是讀書筆記的更加系統(tǒng)的整理，深化和擴(kuò)充而已。

六、關(guān)于“創(chuàng)新”的一些補(bǔ)充看法

博士論文對于“理論創(chuàng)新”有著特別的要求，關(guān)于這一點(diǎn)，許多同學(xué)不太清楚。首先，博士論文對于創(chuàng)新的要求是“理論”上的“創(chuàng)新”，不是在編寫程序軟件和某一個(gè)具體的算法上的改進(jìn)性“創(chuàng)新”，更不是一個(gè)案例的編寫或者具體的政策分析，是否有“理論”上的創(chuàng)新應(yīng)該說是博士論文與MBA畢業(yè)論文的根本不同

之一。其次，創(chuàng)新的過程有一定的方法可尋，并不是完全靠天上掉餡餅。那么，如何才能做到理論創(chuàng)新呢？方法是什么呢？這里有一些經(jīng)驗(yàn)之談：

（1）類比法，將在某個(gè)領(lǐng)域曾經(jīng)取得過成功的方法運(yùn)用于另外的一個(gè)新的領(lǐng)域；譬如，將在經(jīng)濟(jì)學(xué)中成功運(yùn)用過的博弈論方法運(yùn)用于管理領(lǐng)域中的人力資源管理；這就是E P.Lazear領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)基于博弈論方法的人力資源管理理論領(lǐng)域的創(chuàng)新；

（2）假設(shè)條件修改法，將現(xiàn)有的理論模型的假設(shè)條件根據(jù)所要研究的新的環(huán)境進(jìn)行理由十分充分的修改，取得新的成果；譬如，在通常只含有資本和勞動(dòng)兩種生產(chǎn)要素的生產(chǎn)函數(shù)中加入資源投入要素，可以研究在資源約束下的經(jīng)濟(jì)增長問題，從而研究可持續(xù)發(fā)展或者可持續(xù)增長問題；這就是可持續(xù)發(fā)展或者可持續(xù)增長問題的研究創(chuàng)新；再譬如，卡尼曼（D.Kahneman）與特伏爾茨基（A.Tversky）將經(jīng)濟(jì)學(xué)中的邊際收益分為失去的和將獲得的邊際收益，并且根據(jù)心理學(xué)的發(fā)現(xiàn)即人們總是給予失去的以比即將獲得的收益更高的評價(jià)，用它作為一個(gè)新的一般性假設(shè)去取代經(jīng)濟(jì)學(xué)中原有的假設(shè)，從而獲得行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的“前景理論”創(chuàng)新；（3）組合法，將不同的領(lǐng)域加以組合，看能不能產(chǎn)生有意義的結(jié)果；譬如，將制度經(jīng)濟(jì)學(xué)中的交易成本概念與市場規(guī)模結(jié)合起來考慮，再將市場規(guī)模與分工深化程度結(jié)合起來考慮，再將分工深化程度與經(jīng)濟(jì)增長結(jié)合起來考慮，就得到了楊曉凱的分工演進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的內(nèi)生理論創(chuàng)新；

（4）特殊到一般，從一般到特殊是大家都會(huì)的，但是，逆向思維往往是創(chuàng)造性思維的成功方法。注意個(gè)例觀察的一般性推廣。從個(gè)例中看出一般性的規(guī)律就是“啟發(fā)”；譬如，早在1962年K.Arrow就發(fā)現(xiàn)了存在于一些制造業(yè)（如飛機(jī)制造業(yè)）中的“干中學(xué)”（learning by doing）現(xiàn)象；但是，在1980年代，經(jīng)Paul.Romer教授的一般化，將這種機(jī)制假設(shè)為長期生產(chǎn)過程中的一般性規(guī)律，從而得到他的內(nèi)生經(jīng)濟(jì)增長模型，并掀開了所謂“新”經(jīng)濟(jì)增長理論研究的帷幕。（5）關(guān)于科學(xué)創(chuàng)新的規(guī)律有許多著作討論，有興趣的可以看看數(shù)學(xué)家王梓坤教授的著作《科學(xué)發(fā)現(xiàn)縱橫談》。