第一篇：商務(wù)談判中英語的重要性

職成教中心學(xué)校

題目：商務(wù)談判中英語的重要性

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指導(dǎo)教師：27謝歡歡職成教中心學(xué)校冉春芬

商務(wù)談判中英語的重要性

[摘 要]

英語條件句是商務(wù)談判中的語言特點(diǎn)之一。對商務(wù)談判者來說, 熟練運(yùn)用和掌握英語條件句是必需具有的談判技巧之一。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，恰如其分地掌握和使用好各種條件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。

[關(guān)鍵詞] 英語條件句 商務(wù)談判 運(yùn)用

一、前言

國際商務(wù)談判參與的雙方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，所以在商務(wù)談判活動的每個環(huán)節(jié)都會提出一些符合己方利益的條件。如何提出和接受彼此的條件則是每個商務(wù)活動者必需掌握的一門藝術(shù)技巧。

商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，往往根據(jù)談判的對象、所擬業(yè)務(wù)、時間、地點(diǎn)、口頭和書面的不同而恰如其分地掌握和使用好各種條件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。

二、英語條件句在商務(wù)談判中的作用

（一）虛擬條件句的作用

(1)表示委婉語氣。虛擬條件句在商務(wù)活動中，常用于表示請求、咨詢、反對、否定或贊同等等的一種委婉語氣。避免生硬的要求和發(fā)生令人不愉快的事。如初次約定見面的時候，時間對雙方來說都是個重要的要素，因?yàn)楦髯缘臅r間日程都是早有安排的，在和別人約定見面必需征求對方的允許，詢問時用虛擬語氣的口吻就是對對方的一種尊重。如果己方非常想在有限的時間內(nèi)見到對方，可以把自己的情況簡單做一說明，這時可以用含有過去式的情態(tài)動詞條件句向?qū)Ψ教岢鲆娒娴臅r間與原因讓對方考慮。對方自然也會根據(jù)具體情況會做出盡快地安排。例如：

我方問:I shall be in Beijing for a week and I should be grateful if you could let know the day and time which would suit you best, as I can then go ahead and fit in my other appointments.我將在北京逗留一星期時間。我將非常感謝，如果您能告訴我什么時間對您最合適，因?yàn)槲覍⒁来税才盼移渌娜粘獭?/p>

對方答：I shall be pleased to see you at 11:30 on 9 June and would be grateful if you

would confirm the appointment on your arrival in Beijing.我會很高興于6月9日上午11:30接待您，并將非常感謝，如果您能在抵達(dá)北京后再確認(rèn)一下。

(2)拒絕劣勢。虛擬條件句本來就是表示與過去、現(xiàn)在或?qū)淼膶?shí)際情況相反的。所以，在商務(wù)談判中，高明的談判家正是利用相反效果來達(dá)到表示贊同或否定意見。當(dāng)對方表示出高傲神態(tài)，岐視我方的產(chǎn)品時，我們可以采用委婉語氣，換位讓對方來思考。使用虛擬條件句可以避免自己處于不利的地位，同時又不得罪對方。例如：

You might feel the same way if you were sitting in my scat.如果你坐在我的位置上，你會有同樣的感受的。

（二）真實(shí)條件句的作用

（1）。表達(dá)真實(shí)準(zhǔn)確無誤的信息。商務(wù)談判雙方既可能存在沖突的利益，實(shí)際上還可能存在共同點(diǎn)或許彼此可以兼容的利益。一項(xiàng)合同談判的背后會有許多的利益因素。商務(wù)談判者必須分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，是可以交換的條件?有經(jīng)驗(yàn)的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂的、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才是雙贏的談判。特別是在正式簽約文書上要做到準(zhǔn)確無誤。例如，辦理運(yùn)輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但如買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。這是一份合同中有關(guān)保險的內(nèi)容條款：

In case the contractis concluded on CIF basis,the insurance shall be effected by the Seller for 110% of invoice value covering al lrisks,war risk,S.R.C.C.risks(i.e.Strikes,Riot,and Civil Commotions).(在到岸價基礎(chǔ)上訂立的合同, 將由賣方按發(fā)票金額110% 投保綜合險、戰(zhàn)爭險、罷工險、**險和民變險。)

由于涉及到雙方或幾方面的利益, 用英語擬訂、書寫這些商務(wù)合同、文件或條約時，所給的定義、條款和內(nèi)容必須做到精確無誤,除用詞恰當(dāng)外, 還經(jīng)常使用從句、短語用來修飾和限定其內(nèi)容。此句中就用了in case 引導(dǎo)的條件狀語從句。

(2)。在談判中用于討價還價。在談判過程中，當(dāng)對方提出可行性建議時，我方還沒有把握了解對方的真實(shí)意圖時，可使用以下這樣的條件句型：“Let us assume that we agree on that … unless”“我們同意。。除非。?！?。這既贊同對方意見，同時又為自己今后補(bǔ)救打下基礎(chǔ)。例如：

Your proposal appears to be acceptable.Let us assume that we agree on that point, unless I find any objectionable in them.您的建議似乎是可行的。我方同意那一點(diǎn)，除非發(fā)現(xiàn)

有什么令人不快的地方。

在對方尚未完全接受我方條件之前，往往還會做些最后的討價還價的努力。常用句型有：“We’ll accept …if you accept …”“如果你方同意。。我方會考慮同意。?！贝司湫兔鞔_告訴對方我方會接受的條件，作為交換，對方應(yīng)該接受我方提出的條件。

(3)。使用真實(shí)條件句起到最后迫使對方同意。在談判最后階段可能有兩種情況：一種是比較好的預(yù)期；一種是陷入談判破裂的僵局。因此在商務(wù)談判中，探求對方的真實(shí)利益所在，我們必須表明在做出最后愿意讓步的條件時使對方也讓步。例如：

We’ll consider accepting your proposal on idems 6 and 8, if , as a package deal, you accept our proposal on idems 3 and 9.我方會考慮接受貴方第6、8項(xiàng)條款，而作為一攬子交易，貴方應(yīng)接受我方的第3、9項(xiàng)條款。

萬一對方仍然不肯作進(jìn)一步讓步，那我們再說這樣的話即使生硬，也是迫不得已了：If you insist on your price and refuse to make any concession, there will be not much point in further discussion.如果你方堅(jiān)持自己的價格，而不肯做出讓步的話，我們沒有必要再談下去了?；颍?/p>

If the price is higher than that, we’d rather call the whole deal off.如果價格比這高，我們情愿放棄這筆交易。”

這等于是下最后的通牒了，所以語氣比較生硬。因?yàn)殡m然語言上較為生硬，但是也沒有完全失去對對方能在最后一刻做出讓步的希望。有時事情往往都是絕處逢生。

（三）含蓄條件句在商務(wù)英語中的作用

含蓄條件句是指不含IF引導(dǎo)的條件句。最常見的有動詞或其它詞類變化而來的名詞化結(jié)構(gòu)的句子。名詞化結(jié)構(gòu)句子往往含有條件、原因、目的等語義。這是英語中的一種意合句式。英語名詞化結(jié)構(gòu)的句子常用于英語信函、文件正式文體中。商務(wù)英語所用語言正式、精煉,用詞嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范,常有一定的格式和套話。這是商務(wù)英語外貿(mào)應(yīng)用文中詢價函電中常用的句型之一：“ Your early reply to our specific inquiry will be highly appreciated.如蒙早日答復(fù)我方的具體詢價,將不勝感激?！本渲兄髡Zreply是由動詞變化而來的名詞，整個主語部分含有條件語義。

（四）條件問句在商務(wù)談判中的作用

條件問句（conditional question）就是“一個條件句+一個問句”組成，這個問句可以是特殊問句或者普通問句。典型句型有兩個：“What +… if…?” 和”If …+ then?”。

在國際商務(wù)活動中，使用條件問句具有很多的特殊優(yōu)點(diǎn)：

(1)。獲取對方信息。在談判的發(fā)盤和還盤階段，可以用條件問句試探性的進(jìn)一步了解對方的具體情況，以便修改自己的發(fā)盤或還盤。例如：

我方問:What would you do if we agree to a two-year contract?

對方答:What if we modify our specifications, would you consider a large order?

從對方回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。那么這一新信息對以后的談判會有幫助。

(2)。互相讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方的發(fā)盤時，我方的發(fā)盤才成立。因此，我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有互相讓步，才能是交易成功。

(3)。(尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，我們可以其他條件構(gòu)成新的條件問句，進(jìn)行新一輪發(fā)盤，對方也可能用條件問句向我方還盤。雙方都在做互相讓步，直至達(dá)成重要的共同點(diǎn)。

(4)。代替否定No。在國際商務(wù)談判中，盡量避免直接使用“No”這種生硬的拒絕語氣，這會顯得不禮貌，容易使談判陷入僵局，導(dǎo)致談判的失敗。如當(dāng)對方提出我們不能同意的要求時，可以用條件問句的形式。例如：

Large quantities of home-made washing machines have been popular on the local market.The quality is good, and the price per set is just 190 yuan.How can the wshing machining be salable if we import yours at 380 yuan per set?近來，在當(dāng)?shù)厥袌鲇写罅康膰a(chǎn)洗衣機(jī)十分暢銷。它們的質(zhì)量不錯，價格僅為每臺190元。如果我們以每臺380元的價格進(jìn)口你方的產(chǎn)品，怎么能夠賣得出去呢？(梭倫，2001)

這樣問不會因?yàn)樽约壕芙^對方而失去對方的合作,反而是讓對方自己拒絕了自己的要求。這樣可以保留今后的繼續(xù)合作的可能。

(5)。避免因異國文化不同交流而產(chǎn)生歧義的誤會。世界各國的文化是各不盡相同的。因此，在國際商務(wù)活動中，常常會因不同國家的文化交流產(chǎn)生歧義的誤會。所以，為了避免發(fā)生誤會，常常采用釋義法。而使用條件問句就是一種很委婉的方法。

三、結(jié)語

英語條件句在商務(wù)談判活動中，其語言特征和出現(xiàn)的使用頻率都值得我們認(rèn)真研究。商務(wù)英語作為專業(yè)英語的一個分支，越來越顯得其在國際商務(wù)活動中的重要性。

參考文獻(xiàn)：

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[4]劉 園 李 魁 鄭 毅:《國際商務(wù)談判》（第二版）[M].北京:對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2006年,174～176

第二篇：禮儀在商務(wù)談判中的重要性

禮儀在商務(wù)談判中的重要性

商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通.談判會受到各自國家，民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，這就直接影響了商務(wù)活動的進(jìn)行。禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和運(yùn)用商務(wù)禮儀，將會為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ)，具體表現(xiàn)在：

1.良好的第一印象 與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。，掌握了商務(wù)禮儀有助于塑造個人素養(yǎng)和形象，給客戶留下美好的第一印象。幫助談判人員塑造形象 在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務(wù)活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見，在商務(wù)活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。

2.在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個人紳士風(fēng)度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個人舉止方面進(jìn)行體現(xiàn)，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。比如：,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識的誠意。在收下對方的名片之后,應(yīng)看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

3.創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，一個企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。為客戶安排出行方式上，要尊重對方的時間，用空鐵管家APP預(yù)定機(jī)場或者高鐵貴賓室，可以讓客戶在出行時有優(yōu)質(zhì)的休息時間。

4.溝通交談禮儀 談判就是游交流，掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通，對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。

第三篇：淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

摘 要：

國際商務(wù)談判由于本身的商業(yè)性，涉外性和正規(guī)性，對禮儀方面有著一些特殊的要求。商務(wù)禮儀會影響到雙方的修養(yǎng)，身份，能力等方面的評價，甚至影響到談判的結(jié)果。因此商務(wù)禮儀扮演著非常重要的角色，合理地使用商務(wù)禮儀可有助于談判的順利進(jìn)行。因?yàn)橹形鞣酱嬖谖幕町悾绊憞H商務(wù)談判，應(yīng)注意談判過程中禮儀的正確使用。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判 商務(wù)禮儀 禮儀文化差異 引言：

在國際貿(mào)易與市場經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天。商場就如同戰(zhàn)場，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，寸利必爭，毫不相讓。但商場又畢竟不是戰(zhàn)場，這種競爭并不是真刀真槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的?？梢哉f，禮儀在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。

1商務(wù)談判禮儀的概述

禮儀是指在人際交往之中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)談判禮儀，就是指在長期的商務(wù)談判交往過程中，滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動的規(guī)范。

國際商務(wù)談判禮儀的作用一是律己，二是敬人，三是反映國家的文明程度。所謂律己，就是用一定的禮儀來規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng)，不僅使自己充滿自信，而且獲得對方的尊重。所謂敬人，就是通過一定的禮儀，更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊重，友好與善意，增進(jìn)彼此的信任和友誼。所謂反映國家的文明程度，是因?yàn)閲H商務(wù)談判是跨國界的商務(wù)活動，它不僅僅是個體行為，而且是一個民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個國家、一個民族的文明、文化程度和社會風(fēng)尚。

2商務(wù)禮儀的重要性

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)身份的談判者，在商務(wù)談判中應(yīng)遵循談判禮儀三要素，即注重儀表風(fēng)度、講究語言藝術(shù)、遵守禮儀節(jié)度。在圓滿的商務(wù)談判活動中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。如果違背了談判禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_(dá)成協(xié)議造成威脅。

3商務(wù)禮儀的基本常識

國際商務(wù)談判禮儀的主要表現(xiàn)形式為：服飾禮儀，見面禮儀，交談禮儀和饋贈禮品禮儀。

3.1服飾禮儀

中國有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國際商務(wù)談判中卻是大忌。服飾禮儀是國際商務(wù)談判中最基本的禮儀。得體的服飾，不僅是個人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn)，而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規(guī)范，服飾是商人成功的關(guān)鍵。對國際商務(wù)談判這種正規(guī)場合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對于男性，一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶，一套非常合體的深色套服通常是藍(lán)色、灰色或黑色，會適合大多數(shù)國家，甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝，運(yùn)動裝；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當(dāng)點(diǎn)綴

一、兩件即可。無論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象，給外國商人送去錯誤的信號。

3.2見面禮儀

見面是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。

介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先，職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”，“小姐”，“先生”。中國人有一個稱呼叫“同志”，翻譯成英語是“comrade”, 在西方的某些國家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會，在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。

握手是中國人最常用的一種見面禮，也是國際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡單，但這個小小的動作卻關(guān)系著個人及公司的形象，影響到談判的成功。握手的力度，中國人初次見面，通常是握到為止，一般不會過重。而歐、美人則喜歡用力握對方的手，握得太輕則被認(rèn)為是軟弱、沒有信心的表現(xiàn)。握手的時間不宜太長，也不宜太短，國際上通用的標(biāo)準(zhǔn)是三秒鐘左右。但老朋友重逢，或談判中達(dá)成了一項(xiàng)重大協(xié)議，或談判成功簽字后，握手的時間可略長。握手的順序，女士先伸出手，男士一般不先伸出手。握手時，雙眼要正視對方，面帶微笑，以示致意；不可東張西望，或面無表情。東張西望顯示心不在焉，面無表情顯示不友好，二者都缺乏對別人的尊重。當(dāng)然，在有些國家見面時并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國采用雙手合十的方式，法國人采用親吻的方式，阿根廷人不僅親吻而且擁抱，男人親吻女人，女人親吻女人，但男人不親吻男人。而在大多數(shù)非洲國家中，習(xí)慣用身體打招呼，長時間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見面禮儀，應(yīng)視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。

3.3交談禮儀

語言是談判雙方信息溝通的橋梁，是雙方思想感情交流的渠道，語言的交流在人際交往中占據(jù)著最重要的位置。談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，埋怨、責(zé)罵、挖苦、自夸的話都要盡量避免使用。在洽談中陳述意見是應(yīng)盡量保持平穩(wěn)、中速進(jìn)行，在特殊情況下，適當(dāng)改變一下語速，以引起特別注意或加強(qiáng)表達(dá)效果。語速過快，會使對方難以集中注意。力去正確領(lǐng)會，把握你的意思。有時還會使對方誤認(rèn)為你在為完成某項(xiàng)工作而敷衍了事，于是他不在費(fèi)神傾聽，從而導(dǎo)致雙方的語言交流不暢，難以溝通。使用翻譯的情況下不要長篇大論，需要為翻譯的效果考慮。反之，說話太慢，節(jié)奏不當(dāng)，吞吞吐吐，易被人認(rèn)為不可信任或過于緊張。人與人之間的空間距離直接影響著談判雙方心里上的距離。較適合的雙方距離應(yīng)在1~1.5米之間。距離太遠(yuǎn)，雙方交談不方便，難以相互接近，有談不到一起的感覺；距離太近，聲息相通，使人覺得不自在，難以進(jìn)行良好的交流。

3.4饋贈品禮禮儀

在國際商務(wù)活動中贈送禮品是一項(xiàng)重要內(nèi)容。一份好的禮品往往可以增進(jìn)友誼、鞏固關(guān)系，起到錦上添花的作用。而送錯禮極可能會破壞一項(xiàng)可能達(dá)成的合作，所以掌握好贈送禮品的禮儀是很重要的。贈送禮品是需要注意時機(jī)，注意禮品的選擇。因?yàn)楦鱾€國家的風(fēng)俗習(xí)慣不同，對禮品的價值觀不同，在選擇禮品時因人而異。在下面還會提到各國的風(fēng)俗習(xí)慣于禁忌，選擇禮品應(yīng)充分考慮到這兩點(diǎn)。

4世界各國禮儀文化差異

中國有句成語“入鄉(xiāng)隨俗”，我們與外國人做生意也應(yīng)遵循這一邏輯，尤其是涉外貿(mào)易更應(yīng)當(dāng)了解出口地商的風(fēng)俗，否則很難成交。了解了她們的風(fēng)俗與禁忌，既體現(xiàn)了對對方的尊重，給對方留下良好的印象，還可以避免由于缺乏常識觸犯對方禁忌而造成談判破裂。下面就商務(wù)活動中應(yīng)該了解的一些各國風(fēng)俗禁忌。

4.1美國

在美國社會中，個人利益是神圣不可侵犯的，不喜歡涉及個人私事。有些問題甚至是她們所忌談的，如年齡，婚姻狀況，收入多少，宗教信仰等。美國人的生活節(jié)奏很快，時間概念極強(qiáng)，做事講究效率。和他們打交道時，一舉一動，一言一語都必須有的放矢。在美國，洽談生意的場合較隨便，可以在辦公室也可以在咖啡室、高爾夫球場或者在美國人家里。不洽談生意時，一般美國人不喜歡雙方距離過于接近，通常相距150cm～200cm。即使私人個別談話也要保持50cm一100cm的距離。美國人認(rèn)為，名字標(biāo)志個人，別無他義，所以在美國，人們習(xí)慣直呼其名，爹娘也罷，總統(tǒng)也罷，呼名道姓概不失禮。和美國人握手時，手要握得緊，眼要正視前方，欠首彎腰才是禮貌。同女士握手則需斯文。

4.2 英國

經(jīng)有威望的第三方介紹，可打開合作的方便之門，也會加速業(yè)務(wù)的進(jìn)程。自我嘲諷和保持低調(diào)是英國幽默的一部分，不能因此認(rèn)為英國談判伙伴沒有能力或不夠嚴(yán)肅，不會閑聊的人應(yīng)加強(qiáng)這方面的訓(xùn)練。英國人很重視利潤率，如果看不到生意的收益，他們很快就會退出。在談判過程中如果有懷疑你盡管問，但在提出批評意見時一定要使用委婉的語氣。英國人希望得到詢問，而不是受指揮。他們對于命令式的語氣十分敏感，直接、不加掩飾地表達(dá)意見或提出批評，可能會使談判氣氛變得緊張，硬邦邦的“不”則會被理解成侮辱。和英國人在進(jìn)餐時談生意，一般是不會被理睬的。

4.3 日本

日本受中國儒家思想影響很深，等級森嚴(yán)，愛面子，送禮頻繁。日本人談判喜歡用日語交談，應(yīng)必備日語翻譯。黑色被用于喪事，而綠色則代表不祥。數(shù)字忌諱“4”，因?yàn)槠渑c“死”同音。日本人喜歡的圖案是松，竹，梅，鴨子，烏龜?shù)?。交往中衣著不能隨意，很多場合入門前應(yīng)脫掉鞋子。

5具體闡述商務(wù)談判中的禮儀 5.1談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

5.2談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

5.3 談判之中

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢，事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商，討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾，要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場，此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

5.4談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

參考文獻(xiàn)： 張志.國際商務(wù)談判[M].大連理工大學(xué)出版社，2008.11（117）。趙紅.商務(wù)交流中的文化差異[J].當(dāng)代礦工，2005（7)。3 左小平，談判禮儀三要素[J].營銷戰(zhàn)略,2005(3)。

第四篇：禮儀在商務(wù)談判中的重要性

使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，下面小編整理了禮儀在商務(wù)談判中的重要性文章，歡迎大家閱讀！

禮儀在商務(wù)談判中的重要性

使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，他貫穿于談判的整個過程，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響，很可能會影響談判對手是不是愿意和你再談判下去。

商務(wù)談判過程中應(yīng)注意的禮儀規(guī)范

商務(wù)談判中的禮儀分為很多，包含的內(nèi)容很廣，有許多細(xì)節(jié)問題需要注意。在商務(wù)禮儀中最基本的理念是尊重為本，善于表達(dá)，形式規(guī)范。

一、服飾禮儀

總的要求是樸素大方和整潔，不要求服裝多么華麗，但一定給人舒適，深沉和活力的感覺，要特別注意選擇適合自己的服裝；

二、談吐禮儀

在一定意義上，商務(wù)談判即是交談的過程，所以在該過程中恰當(dāng)和禮貌的交談能使談判更加順利，有效的進(jìn)行。

三、迎送禮儀

迎送禮儀也是商務(wù)談判中一項(xiàng)基本的禮儀，要確定好迎送的規(guī)格，準(zhǔn)確掌握來賓抵離的時間，做好接待工作。

四、會談禮儀

會談禮儀是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動。其中有很多重要的細(xì)節(jié)，例如要確定好會議室的不知情況，注意室內(nèi)的濕度；要注意客人開始禮貌迎接；要合理安排雙方的主次位置；還有拍照留念是要按主賓次序合理安排。

五、其他禮儀細(xì)節(jié)

其他禮儀細(xì)節(jié)包括宴請禮儀，饋贈禮儀和日常禮儀要根據(jù)來客的情況，身份注意細(xì)節(jié)，合理安排。

禮儀在商務(wù)談判中的重要性分析

商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通.談判會受到各自國家，民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，這就直接影響了商務(wù)活動的進(jìn)行。

而我們所討論的禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和運(yùn)用商務(wù)禮儀，將會為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ),甚至在某些情況下，它可以決定一次商務(wù)談判的成功與失敗，具體表現(xiàn)在：

一、禮儀在談判準(zhǔn)備階段作用

在商務(wù)談判前一般公司都要為公司談判做準(zhǔn)備，這時候運(yùn)用到的禮儀包括個人形象禮儀、談判環(huán)境布置禮儀等。

1、幫助談判人員塑造形象

在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務(wù)活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。

由此可見，在商務(wù)活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。

2、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境

一個企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判,就會自然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。

二、禮儀在談判中的作用

在談判中運(yùn)用到的禮儀包括第一印象、見面禮儀、溝通交談禮儀等。

1、良好的第一印象

與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。，掌握了商務(wù)禮儀有助于塑造個人素養(yǎng)和形象，給客戶留下美好的第一印象。

2、見面禮儀

在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個人紳士風(fēng)度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個人舉止方面進(jìn)行體現(xiàn)，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。

比如：,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識的誠意。在收下對方的名片之后,應(yīng)看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

3、溝通交談禮儀

談判就是游交流，掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通，對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。

三、簽約禮儀

1、簽字廳的布置

由于簽字的種類不同,各國的風(fēng)俗習(xí)慣不同,我國一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長方桌一張,作為簽字桌。在布置簽字廳的時候有很多細(xì)節(jié)需要掌握，因此必須要求工作人員掌握商務(wù)禮儀規(guī)范。

比如：總原則是莊重、整潔、清凈。標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳應(yīng)當(dāng)室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要，正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長桌，其上最好鋪設(shè)深色的臺呢。

2、簽字儀式程序的掌握

以我國為例,雙方參加簽字的人員進(jìn)入簽字廳。當(dāng)簽字入座時,其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。

禮儀在商務(wù)談判中的重要性總體來說，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭,有助于建立良好的人際關(guān)系。給對方留下深刻的印象,并對企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動交易成功。

第五篇：商務(wù)談判中的英語技巧

商務(wù)談判中的英語技巧

與外商進(jìn)行商務(wù)談判時大多用英語進(jìn)行，所以這個時候我們要注意避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義，交談時盡量用簡單、清楚、明確的英語，不說易引起對方反感的話語，如下列這些詞語中就帶有不信任色彩，可能會客戶不愿積極與我們合作。

“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“Iwill do my best．”“it’s none of my business but…”。

為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。如，“we would accept price if you could modify your specifications．”我們還可以說：“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。另外在商務(wù)談判還應(yīng)注意下列問題：

I “會聽”

要盡量鼓勵對方多說，向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。

II 巧提問題

用開放式的問題來了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

對外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

進(jìn)口商常常會問：“can not you do better than that?”

對此不要讓步，而應(yīng)反問：“what is meant by better?”或“better than what?”使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進(jìn)口商：“your competitor is offering better terms.”

III 使用條件問句

用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。

如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”

及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”

（1）互作讓步。只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立。

（2）獲取信息。

（3）尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發(fā)盤。

（4）代替“no”?！皐ould you be willing to meet the extra cost if we meet your

additional requirements？”如果對方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。