第一篇：商務談判交際重要性案例

試分析一例關于“商務談判交際重要性 ”的案例并參照上面的答題模式作答。

答 1.背景：2003年浙江奧康集團和GEOX公司就奧康負責GEOX在中國的品牌推廣、網絡建設和產品銷售這已一體展開談判，奧康集團邀請GEOX總裁波萊加托先生等一行在中國進行談判磋商。

2.細節展現：奧康為迎接波萊加托一行進行了周密的準備和策劃，為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。從禮儀小姐獻給剛下飛機的談判方波萊加托一行的鮮花，到談判地點的選擇、談判時間的安排、客人入住的酒店預訂，整個流程都是奧康公司精心策劃，可以安排的，結果使得談判對手“一直很滿意”，為談判最終獲得成功奠定了基礎。王振滔（奧康集團總裁）努力尋找奧康與GEOX公司的共同點，并把此次談判的成功歸結為“除了緣分，更重要的是奧康與GEOX公司有太多相似的地方”。在2003年2月14日，也就是西方傳統情人節，GEOX與中國皮鞋業巨頭奧康集團簽訂了合作協議。在中秋月圓之夜，王振滔與波萊加托舉杯對飲，共謀發展大計。追求浪漫是現代人共同的價值取向，選擇中西方傳統節日中秋節、情人節為此次合作增添了濃郁的文化氛圍和浪漫氣息，使奧康營造和諧氛圍，智取此次談判。

3.案例分析：本案例重點描述了情感注入即良好的交際技巧在商務談判中的重要作用。談判畢竟不是為交友而來，談判者花在聯絡感情上的時間總是有限的，如果找一種方法，能夠用較少的成本贏得對手的友誼和好感，那就非贈送禮物以表情達意莫屬了。王振滔選擇寓含奧康和GEOX完美無缺之意的“花好月圓”青田玉雕，送給波萊加托先生。禮物雖輕，但表達了贈送人的情真意切。談判雙方建立起真誠的友誼和好感，對日后的履約和合作具有重要的意義?？梢娏己玫慕浑H技巧在商務談判中顯得尤為重要。

第二篇：商務談判禮儀的重要性

使商務談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置，那么，今天，小編給大家介紹的是商務談判禮儀的重要性，供大家閱讀參考。

商務談判禮儀的重要性

1【摘 要】在當今的經濟社會中，商務禮儀的要求逐步增多。商務談判作為商務活動的起點。對交易的成功發揮著重要作用。在國際貿易與經濟高速發展的今天，對從事商務談判的人來說，學習掌握其理論知識與技能策略是極其必要的。本文從商務談判和禮儀的含義和原則出發。著眼于商務活動和禮儀教學，闡述商務禮儀在商務談判中的作用，從而為更好地進行商務禮儀課程教學提供幫助。在日趨激烈的世界市場競爭中，要贏得國際商務工作的優勝地位，除了擁有價廉物美的產品之外。國際商務談判是決定企業國際貿易成敗的關鍵，而禮儀也在商務談判中占有重要地位，具有不可替代的作用。

【關鍵詞】商務禮儀；商務談判；作用

商務英語談判既是一門科學，又是一門藝術。優秀的談判者，不僅要求精通英語和外經貿專業知識，還必須了解一定的商務禮儀知識，才能在高手如林的談判桌上進退自如，得心應手。而商業禮儀包括了語言、著裝、行為、環境、習慣等等，一位談判者往往并不缺乏談判技巧，但是卻在禮儀上給人留下不良的印象，而導致談判的失敗，這樣的例子并不少見。因此，在商務英語談判中，商務人員一定要具備良好的禮儀修養，展現自己良好的個人形象，使對方感覺自己穩重大方，彬彬有禮，是一位值得信任、共謀發展的合作伙伴。但是禮儀絕不是一種簡單的外在表現形式，它集中體現了一個人的學識、修養、文化知識的積累程度。商務談判禮儀是日常社交禮儀在商業活動中的具體體現，它的核心作用是體現人與人之間的相互尊重，這在商務英語談判中，顯得尤為重要。

一、商務禮儀

商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為的準則．用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的相互尊重，這樣我們學習商務禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務禮儀，它是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

二、商務談判

商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程?？梢哉f，商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府，以及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突必不可少的一種手段。

三、禮儀在商務談判中的作用

（一）創造良好氛圍，縮短雙方距離

一個企業，如果能夠熱情洋溢地接待客戶，盡可能的幫助對方解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，愿意同你合作。在一個和諧的氛圍中談判，就會自然地拉近雙方的距離。容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。

(二)塑造良好形象，促進交易成功

我們都知道，企業的形象是一個外在的招牌，而個人形象往往是企業形象的代表。在商務活動中，一方往往通過對方的儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他所代表的企業的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見。在商務活動中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，都會給對方留下深刻的印象，并對企業產生好感，推動交易成功。

（三）加深理解，培養友誼

在商務談判中，雙方都要維護各自的經濟利益，難免會發生這樣那樣的沖突。企業與企業、人與人之間因商務活動而產生的沖突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變為對某個企業或個人的攻擊，而要把人和事區分開來。所以在交談過程中，彼此之間多加以理解是很好的選擇。

（四）有利于建立合作關系

說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關的情況下。說話人可能會表達強烈的思想情感，從而破壞雙方貿易合作關系。這時人們要盡量避免觀點不一致導致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時，避免矛盾產生。

四、商務談判中禮儀缺失帶來的消極影響

商務禮儀在商務談判中發揮著越來越重要的作用，如若商務談判中缺失商務禮儀這一重要部分，會造成不可忽視的危害。從總的方面來說，可將因商務禮儀缺失所帶來的危害大致分為兩種，即直接危害和間接危害。

(一)直接危害

談判人員在談判工作中未能遵守商務禮儀所帶來的最直接危害是此次合作的失敗，從而導致公司直接利益的損失。在商務談判中，往往因為談判人員沒有遵守談判過程中的禮儀程序從而使得公司不能夠順利與合作單位達成共識。另外合作失敗還加大公司管理支出成本。一個企業獲得利益的渠道無非是開源和節流，然而一次失敗的談判，是既未開源也為節流的行為，是任何一個企業在其存活期內都想盡辦法避開的。

(二)間接危害

談判人員在談判的工作中未能遵守商務禮儀所帶來的間接危害是指在以后的工作中出現的后遺癥似的情結。影響工作心態，陷入危害循環。一次失敗的談判，對于談判人員本身在心理上的影響和打擊往往是巨大的，通常會影響談判人員在一段時間內的工作心態。另外在商務談判中沒有遵守商務禮儀從而導致談判失敗，還會給合作者或業內的競爭者一種不好的印象，這種印象會持續影響公司在今后工作中與他人的合作，降低了公司形象。尤其是在以后的工作中，可能會大大影響到與企業有長期合作關系的公司新一輪的選擇。

五、商務禮儀在商務談判各階段的應用

商務談判大致分為這樣幾個階段：談判之初，談判之中，談后簽約。下面粗略談談每個階段需要注意的禮儀問題。

(一)談判之初

談判之初，第一印象十分重要，盡可能營造出友好、輕松的氣氛。要自然大方。不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立微笑示意，可禮貌地說“幸會”“請多關照”之類的話。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片。要雙手接遞。同時以握手作為友好的表示。一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時，對方伸出手后，我們應迅速迎上去。應避免很多人互相交叉握手。握手時應身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。握手的時間以三五秒為宜。握手者的身體不宜靠得太近，也不宜離得太遠。握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動作，通?？梢云鸬郊由钋楦泻陀∠蟮淖饔茫室@得親切、平易近人。握手能起到增進雙方親密感的作用。談判之初，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心朝上，手勢自然。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時要給別人發表意見的機會，別人講話時也應找機會適時發表自己的看法，要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷別人的發言。

(二)談判之中

在整個談判進行期間，每一位談判者都應自覺保持風度，禮待對手。第一，心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應傲剄心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。第二，爭取雙贏。從本質上講，真正成功的談判應當以妥協即有關各方的相互讓步為其結局，使有關各方互利互惠，互有所得，實現雙贏。第三，講究禮貌。在談判過程中，談判者應該待入謙和，彬彬有禮，無論什么情況下對談判對手都要友善相待。說話時期待受話人的贊同是人際交往過程中共同的心理需要。而禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時避免矛盾的產生。商務活動中雙方人員高尚的道德情操、彬彬有禮的行為舉止、淵博的知識、得體的禮遇，都會給對方留下深刻印象，并對企業產生好感，減少談判阻力，推行交易成功。第四，人事分開。要正確地處理己方人員與談判對手之間的關系，做到人與事分別而論，對事不對人。第五，求同存異。在磋商中，措詞應禮貌文明，準確慎重。同時注意從對方的立場回顧己方的要求和條件，并做出適當讓步，以求大同存小異。實在談不下去或僵持不下時，要竭力克制，或暫時轉移焦點，或適當借助點幽默來緩和氣氛，再繼續談判。

(三)談后簽約

簽約儀式作為商務談判中的最后一個環節通常都扮演者舉足輕重的角色，如若在此一環節出現失誤很有可能對前期的努力產生很大影響，嚴重時可能會導致前期的所有談判努力都付諸東流。從禮儀上講，簽字儀式也是有座次安排的。簽字儀式座次安排應該提前準備好，最好安排在莊重的場所，事先要經過對方的同意，文件合同要組織專業人員做好方案。雙方要共同進入會場，相互握手表示尊重，按照簽字座次安排的類型就位，其余人站在各方代表的身后。同時應設有禮儀人員協助簽約人，雙方代表簽字后，由禮儀人員交換。簽字完成后，要全部起立相互握手，祝賀合作成功。一般可以安排香檳酒添加喜悅的氣氛。簽約結束后，雙方可共同接受媒體采訪。退場時，應等雙方最高領導及賓客先退場。

商務談判禮儀的重要性

2商務談判不僅僅是談判各方基于經濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通.談判會受到各自國家，民族的政治、經濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素，相當一部分談判因此而失敗，這就直接影響了商務活動的進行。

而我們所討論的禮儀正是文化因素的產物，懂得把握和運用商務禮儀，將會為商務談判的成功奠定基礎,甚至在某些情況下，它可以決定一次商務談判的成功與失敗，具體表現在：

一、禮儀在談判準備階段作用

在商務談判前一般公司都要為公司談判做準備，這時候運用到的禮儀包括個人形象禮儀、談判環境布置禮儀等。

1、幫助談判人員塑造形象

在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業形象的代表。有這樣一種常見的現象：在商務活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他(她)所代表的企業的可信程度，進而影響與其交往的程度。

由此可見，在商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業產生好感，減少談判阻力，推動交易成功。

2、創造良好的談判環境

一個企業,如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判,就會自然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。

二、禮儀在談判中的作用

在談判中運用到的禮儀包括第一印象、見面禮儀、溝通交談禮儀等。

1、良好的第一印象

與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關系。，掌握了商務禮儀有助于塑造個人素養和形象，給客戶留下美好的第一印象。

2、見面禮儀

在商務談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現個人紳士風度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個人舉止方面進行體現，學習了商務禮儀之后能夠很好的把握這些。

比如：,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后,應看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。

3、溝通交談禮儀

談判就是游交流，掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通，對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。

三、簽約禮儀

1、簽字廳的布置

由于簽字的種類不同,各國的風俗習慣不同,我國一般在簽字廳內設置長方桌一張,作為簽字桌。在布置簽字廳的時候有很多細節需要掌握，因此必須要求工作人員掌握商務禮儀規范。

比如：總原則是莊重、整潔、清凈。標準的簽字廳應當室內鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設都不需要，正規的簽字桌應為長桌，其上最好鋪設深色的臺呢。

2、簽字儀式程序的掌握

以我國為例,雙方參加簽字的人員進入簽字廳。當簽字入座時,其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。

禮儀在商務談判中的重要性總體來說，就是商務人員的素質修養和個人素質表現的競爭,有助于建立良好的人際關系。給對方留下深刻的印象,并對企業產生好感,減少談判阻力,推動交易成功。

第三篇：模擬商務談判案例A

模擬商務談判案例A

保健品項目合資合作

談判A方：綠源牌茶公司（賣方）談判B方：信達建材公司（買方）

A方背景資料：

1、綠源：茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

2、已注冊生產綠源品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值3000萬元人民幣。

（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內容：

1、要求B方出資額度不低于500萬元人民幣；

2、保證控股；(500<= X< 1500)

3、對資產評估的3000萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負責進行生產，宣傳以及銷售；

5、風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

6、利潤分配問題。

談判目標：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。(解決資金周轉、加大品牌知名度、擴大生產規模、擴大宣傳力度問題

2、達到合資（合作）目的。

目前要解決的問題： 己方：

1． 盡量找出位于中國西南部，海拔超過2200米的茶叫什么茶，即找出該茶名。2． 茶多酚的優點和缺點

3． 綠源品牌綠茶的品牌和創意，以及品牌注冊所花的資金

4． 策劃和宣傳戰略

5． 銷售渠道

6． 如何擴大品牌知名度

7． 用于擴大生產規模，擴大宣傳力度的資金，進行如何分配

8． 對資產評估的3000萬元人民幣中，品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等各自占的比重以及具體份額。9． 風險分擔問題 10． 利潤分配問題

對方：

1． 有關建材的相關資料 2． 預計對方的出款金額 3． ……

大伙一起想想

還研究我方和對方哪些問題

我建議的分工方法： 1、2、9題一個人 3、7、8、10題兩個人 4、5、6題兩個人

收集有關對方信息一個人

具體哪些人解決哪些問題，由你們自己選。

希望大家集思廣益哈，彌補我沒想到的問題，回頭我們再集中下，討論討論

第四篇：模擬商務談判案例

案例一：

甲方：午子綠茶公司

乙方：華之杰塑料建材有限公司(1)甲方背景資料：

①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。(2)甲方談判內容：

①要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由甲方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤乙方要求年收益達到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

(3)乙方背景資料：

①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶 市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但甲方對其產品提供了相應資料。

⑥據調查得知甲方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高

(4)乙方談判內容：

①得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由甲方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求甲方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤乙方要求年收益達到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

(5)談判目標：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

提示: 1． 制訂談判計劃可以包括如下問題：

① 如何對你的談判小組進行人員分工？ ② 你的談判目標是什么？ ③ 如何確定談判進程？

④ 如何確定談判策略？

⑤ 需要做好哪些方面的資料準備？ 2． 談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

② 我方真正的目標是什么？ ③ 我方最關心的問題或條款是什么？

③ 這些問題或條款是互相關聯的嗎？也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性？ ④ 針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件？

⑤ 是否有其他對于你價值相同的交易組合？ ⑥ 談判對手的真正目標是什么？

⑦ 談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么？

3．根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。

談判策劃書格式可參照公共郵箱上的要求及評分標準。

案例二：

產品供貨合同條款和索賠談判

甲方：KLL工廠（賣方）乙方：FLP工廠（買方）

FLP和KLL工廠是兩個長期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應商，他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質量問題，給FLP工廠造成了 大量的額外損失。當初兩廠簽訂的協議中規定：KLL提供的模具合格率達到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個零件的合格率達到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達到95%以上。

前一種理解比較有利于FLP工廠，后一種理解比較有利于KLL工廠。而實際上正是由于KLL生產的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開這個供應商，KLL當然也不想失去FLP這個大客戶。FLP提出，先前由于KLL的次品導致的損失必須由KLL承擔。而KLL堅持認為FLP的質檢部門在接受KLL工廠的模具時就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以后才發現有問題，因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒有達成協議。最后導致雙方的高層領導都開始過問此事。FLP采購部和KLL銷售部的經理迫于壓力約定本周末碰面，準備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領導斥責。

談判目標：

1、確定對95%以上合格率這一條款的理解。

2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜

案例三：政府與釘子戶

甲方：政府 乙方：釘子戶

政府欲收回政府用地，建設公益事業，并為市民提供良好的居住環境。提出可以為釘子戶提供18萬的補償金以及一套二環附近的套房，并為其免去6個月的小區物業管理費，該套房所在小區交通便利，已有五條公交線，生活服務點已經全面覆蓋，政府目標：讓釘子戶搬出二環以外或者二環附近，最多給價22萬 釘子戶目標：二環以內住房一套，補償金要價70萬。

談判目標：說服釘子戶搬到二環附近或以外，確定搬遷的價格． 案例四：

廣東龍的集團公司入駐蘇寧電器公司

甲方：廣東龍的集團公司 乙方 : 蘇寧電器公司

甲方背景資料：

廣東龍的集團有限公司創立于 1999年，位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。龍的集團屬下有 16家子公司，員工近4000人，資產近8個億，年銷售額達 20多個億。

在經營發展中，龍的集團始終以市場為導向，以質量求生存，以求實創新為信條，視產品為企業生命，嚴把質量關，嚴把銷售關，嚴把售后服務關。迄今，龍的建設了遍布全國的 3000多家銷售終端網點，100多家售后服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，龍的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區久享盛譽，面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風，在“國產精品小家電第一品牌”的目標統領下，精益求精制造領先的精品家電產品，為消費者創造精致生活境界，實現 “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質。同時，在實現國內近景的前提下，通過產業多元化、發展規?；?、運作專業化的經營，進一步完善管理模式，建設先進企業文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩健、高速的增長，把龍的集團創建成為世界級的中國企業。

乙方背景資料：

蘇寧電器公司要求學生自己調查。談判說明：

為了進入蘇寧電器，廣東龍的集團公司已經與蘇寧進行了幾次磋商，并且就龍的集團公司產品擺放的區域、送貨方式（貨直接由龍的送往蘇寧廣東各個賣場倉庫）達成了初步協議。這次廣東龍的集團公司與蘇寧電器公司將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細的問題并不在此次談判的范疇之內。

談判內容：

1、入場費（參考價： 30-60萬元）

2、場地租金（參考價：每月 350-550元）

3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）談判目的：

雙方取得合作，達到雙贏。

案例五

美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償

買方：東興公司

賣方：美菱公司

最近幾年我國國內GD類布料的服裝市場迅猛發展，各名牌服裝生產廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國內三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產GD類布料服裝，并且占有國內GD類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其GD布料來源短缺問題就更加嚴重。GD新型布料頗受消費者歡迎，但生產技術含量高，印花染色工藝復雜，目前國內只有三家公司可以生產優質GD產品，但他們的生產安排早已被幾家服裝生產廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到GD布料貨源。

2007年初，在GD布料供應最緊缺的時候，東興公司與國內生產GD布料的美菱公司簽訂了購貨合同。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬米不同季節穿著的符合質量標準的GD布料，平均分三批分別于當年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨；若延期交貨，美菱公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。

2007年春季，國內很多地方出現了F D型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級技術人員被診斷為FD疑似病例，該車間大多數人被隔離20余天，生產幾乎處于停頓狀態。雖然4月底很快恢復正常生產，但美菱公司已經無法按合同規定日期向東興公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日，東興公司決定實施索賠條款，并正式向美菱公司提出600萬元的索賠要求。

一周后，美菱公司派出由主管生產的副總經理到東興公司就索償問題進行交涉。交涉時，美菱公司方認為，嚴重的FD疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達成一致意見，雙方同意三天后進行正式談判。談判雙方的關系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽受損，也不愿失去東興公司這一實力較強的大客戶。因此，如何務實且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。

談判目標： 1）解決賠償問題； 2）維護雙方長期合作關系

第五篇：商務談判禮儀案例

【案例一】 中國某企業與德國某公司洽談某種產品的出口業務。按照禮節，中方提前 10分鐘到達會議室。德國客人到達后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業裝；反觀中方人員，只有經理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服?，F場沒有見到德方人員臉上出現期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預定一上午的談判日程，在半個小時內就草草結束，德方人員匆匆而去。

【分析】 從中方人員提前10分鐘來到會議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，并且在德方人員到達時全體起立，鼓掌歡迎，這些并沒有問題。但實際上一見面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著裝上，因中方代表著裝混亂，在德方看來，中方不重視這次談判，因此心中產生不快，只好匆匆結束談判。商務談判禮儀一方面可以規范自己的行為，表現出良好的素質修養；另一方面可以更好地向對方表達尊敬、友好和友善，增進雙方的信任和友誼。因此要求商務談判人員應從自身的形象做起，在商務活動中給人留下良好的第一印象。

【案例二】 張先生是位市場營銷專業本科畢業生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升職任銷售部經理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發新產品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量的、細致的準備工作，經過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協議?？删驮谡胶灱s的時候，客方代表團一進入簽字廳就轉身拂袖而去，是什么原因呢？原來在布臵簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹，張先生也因此被調離崗位。

【分析】：中國傳統的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則是以右為上，左為下；在涉外談判時，應按國際通行的慣例來做，否則，那怕是一個細節的疏忽，也可能會導致功虧一簣、前功盡棄。