第一篇：模擬商務談判案例-機器人

Alpha公司與Beta公司關于機器人合作的談判案例 ?

一、Alpha公司的概況

? Alpha公司是一家大型的多樣化電氣公司，總部在Alpha國家。作為數字控制設備的主要供應商，公司計劃成為裝備“未來公司“的領頭羊。最近它投資了上億美元開發一家工廠的自動化能力，包括機器人技術，計算機輔助設計和制造。

? Alpha公司一直在兼并其他公司，大力投資新廠建設，在產品開發上的投資也十分巨大。他們有自己正在研發的新型機器人，有一些已經組裝成功。盡管這樣，要想成為全球自動化系統的供應商，Alpha公司發現和外國機器人技術先進的公司合作是十分必要的。

? 在Alpha國內，有30家機器人制造商。國內機器人的利用和生產只是Beta國的三分之

一。一項調查表明，2009年，Alpha國的機器人產量是1269臺；這項調查還顯示，2009年Alpha國的機器人使用率為4370臺，并主要應用于汽車制造業和鑄造業。

? 機器人的銷售在當年估計是9200萬美元，其中很大一部分份額被進口占據。Alpha的工業自動化市場以每年超過20%的速度增長。到2019年，機器人業預計可達到每年20億美元的產值。

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二、Beta公司的概況

? Beta公司是Beta國內一家主要的集成電氣設備制造商。公司自開業以來一直由科學家經營，并且是Beta國內以調查結果為導向的企業：它擁有9000名調查員，而其研發部門花費則占據了銷售額的5.9%。Beta公司的目標是在今后的幾年成為全球最大的機器人制造商。為了達到這個目標，Beta公司決定加強其生產能力，并且開發一個強大的出口市場。? 目前，Beta公司制造的機器人基本上在國內銷售。公司致力于機器人的研發，最近成立的一個大型工作組可以反映他們的決心。工作組開發一個有視覺和觸覺傳感器的通用機器人組件。Beta公司希望在未來的3年中60%的公司內部流水線作業由此類機器人完成。? Beta國的機器人業

? 在Beta國有150家企業制造和買賣機器人。這個國家有“機器人熱”，還有一個以自動化為國家目標的政府。全國大約有12000到14000臺已編程機器人在工作，占全世界機器人利用率的59%。Beta國內的企業在2009年制造出大約價值4億美元的機器人（合計3200臺）。國家每年只出口2.5%的機器人，進口也少于5%。行業分析家預測Beta國的機器人業在2014年將達到20億美元，到2019將達到50億美元。

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三、Alpha公司的談判背景材料

? 五星期前，你們公司聯系了Beta公司并舉行了有關機器人制造和市場關系的前期討論。考慮到合作的性質，會議達成了一些初步性的協議，但是仍有很大詳細的條款有待商討。你的談判隊伍將到Beta國和他們討論這些條款。如果可能的話，你希望此次行程能解決所以問題。

? 你的長期戰略目標是成為一個高利潤、具有創新力的自動化儀器和系統的全球供應商。你相信通過比別的公司組裝更多的自動化零件，自己成為裝備“未來工廠”領頭羊的夢想指日可待。

? 你認為成功的關鍵在于擁有各式各樣類型的機器人以滿足不同企業的需求。你也決定現在就進軍市場，而不是五年之后。你必須積累經驗并使自己成為那些向自動化生產轉變以提高質量和產量的企業的首選供應商。

? 考慮到完成這些目標，高層領導商討了很多不同的方案。

? 舉例來說，多功能的機器人需要2到3年才能研制出來并投入生產，而公司自己的機器人計劃發展太慢，目前公司不能單單依靠內部的生產能力。為了有一個良好的市場開端，謀求經營之道，并且渡過研發部門的過渡期，Alpha必須向其他公司購買開發先進的機器人技

術。

? 從領軍企業獲得高質量的技術許可是最好的戰略。A1pha公司獨特的戰略優勢在于安裝工廠自動化系統，以及它龐大的工業銷售、分銷和服務網絡。這些條件使A1pha成了眾多國外機器人制造商眼中極具潛力的合作伙伴，這些公司中也包括Beta公司，此行業的龍頭老大。Beta公司生產制造各種高質量低成本的機器人。

? 在和Beta公司的前期談判中，雙方同意：

?(1)戰略合作關系持續5年。

?(2)開始階段，Alpha公司將從Beta公司現有的生產線中獲取完整的組裝機器人，然后以Alpha公司的名義買賣。

?(3)過一段時間，Alpha將要運用Beta公司的技術和零件自己組裝機器人。

?(4)協議不具排外性，意思是Beta公司可以在任何時間直接進入Alpha公司的市場，也可以在Alpha和其他公司締結戰略伙伴關系。

? 四個仍需商定的議題

?（1）參與此項目的不同模型品種的數量

? 你希望是8臺；但你的底線是6臺。

? 你對很多不同模型感興趣，這和A1pha的“自動化超級市場”戰略相符。較多的模型意味著需要不同的機器人制造商才完成一個工廠的自動化。這在為客戶集成一個系統的時候將增加運輸和服務成本，以及由不同制造商提供的設備維修費用。

?（2）Beta公司許可Alpha公司進口或制造的Beta公司的機器人數

? 你希望的數目是每個模型150臺，即每年1 200臺。

? 盡管你認為Alpha公司的市場份額至少是每年1 200臺，你不想被過分擴張，而且還不得不將Beta公司昂貴的機器人放在存貨中。你知道Beta公司致力于增加它的生產能力，而你十分有信心能通過自己銷售量的增加來刺激Beta公司的產量。這樣，即使你不想承諾第一年有多于1 200臺的銷售量，你已經預期將在接下去的幾年中年銷售量可達2000臺。?（3）技術共享事項

? Beta公司知道你正在研究機器人造視覺。他們不知道你已預期擁有人造視覺的機器還要四年才能投入商業市場。你并不想將這項技術和Beta公司共享，因為你認為這將是Alpha公司對機器人行業的獨創性技術貢獻。

? 盡管這樣，如果Alpha公司想要增強其自身的機器人生產力，那么獲得像Beta公司這樣一個已在大規模制造機器人方面經驗豐富的技術支持，可以大大降低學習成本。

? Beta公司已經在原則上同意在協議的后期幫助Alpha公司發展組裝Beta公司機器人的能力。你希望就技術轉讓的期限得到一個明確的答復。

? 為了能夠獲得組裝技術，你可以提供有關人造視覺機器人的部分技術。

?（4）版稅

? 對于Beta公司的機器人銷售，你愿意按總額支付3%的專利費用。如果必要的話，即Beta公司答應以上1，2，3條款，你可以將專利費用提高到7%。

? 盡管有很多其他機器人制造商，但Beta公司是唯一擁有完整產品線的公司。如果無法和Beta公司達成任何一項條款，你將不得不和另外兩家制造商進行談判以獲取完整的產品線。這將延緩Alpha公司成為工廠自動化的首要供應商的戰略目標。

? Alpha人的談判風格。

? 來自Alpha國度的談判者都擁有如下的風格（即行為表現）：個人主義強烈，不拘小節，直率，沒有耐心，感情豐富，金工性強。你的團隊在和Beta公司談判的時候要表現出這些特點。指導方針提供如下。（以小組形式討論每項方針，并討論如何在每個談判階段遵循這些方針。）

?在你的談判中，你必須表現?

1、強烈的個人主義。在Alpha文化中，主動和創新極具價值。每個Alpha談判成員都要求為談判做出貢獻。當任何一個成員有主意時，就要大聲說出來。任何一個成員可以在談判中提出建議。

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2、不拘小節。Alpha文化是平等主義至上，因此Alpha人很少注意儀式，傳統或者正式的社會禮儀。他們認為禮節既傲慢又華而不實。Alpha人很隨和，自然，放松，友好；他們喜歡孩子，也喜歡開玩笑。Alpha人和要做生意的伙伴以熱烈的握手作為問候，介紹自己，讓自己記住自己的名字。他們的名片從不介紹個人在談判隊伍中的角色，也不大愿意發放名片。

3、直率 Alpha人很看重直率和誠實。他們喜歡以要討論的問題或者伙伴的利益作為談判的開場，他們愿意共享信息，也希望雙方能夠互給共享信息。他們會提供準備好的各項提議以解決爭論：一個樂觀，甚至不切實際的提議，一些讓步和一個底線。

? 每個人都知道Alpha的第一個提議是他們真實底線的極大夸張，而這樣的開場提議并不和Alpha人的直率誠實相矛盾。Alpha人在爭論和說服方面非常在行。他們會極力說明為什么他們的提議是最好的選擇。

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4、沒有耐心。在Alpha文化里，浪費時間對生意毫無意義——“時間就是金錢”。Alpha喜歡談判以合理的節奏進行，以信息共享，然后討論雙方的提議，接下來是一系列的讓步，當談判停滯不前，Alpha人會失去耐心。如果他們發現對方在“拖延時間”，就會直接質疑對方的誠意。其他的Alpha隊員會接手使談判正常進行。

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5、感情豐富。Alpha人是一個感情豐富的民族。他們通過臉上的表情和肢體語言來表達他們的快樂和友好，他們也會表現出失望和急躁。盡管這樣，除了在親密朋友間，真正的生氣不會表現出來。在交易談判中表現極其生氣（即反對通過談判來解決爭論）則通常是Alpha人的一項談判策略，他們希望由此來拉近和另一方的距離。

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6、進攻性強。Alpha人很自信。他們喜歡在談判中采取主動。他們喜歡大聲說話，并會極具說服力地為自己的立場爭辯，甚至會站在對方的立場強調對方的利益。Alpha人會用威脅的手段來達成他們的目的。

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在開始談判前，你的團隊還做了一些有關Beta的文化調查，了解到Beta人擁有以下特征。?Beta以團隊形式工作并擁有強烈的集體主義觀念。

? Beta國家等級分化，是一個注重地位的社會，而且人們很注重禮節。

? Beta人喜歡以介紹公司的情況，公司的目標以及長遠的戰略關系作為談判的開場。? 耐心是Beta人的美德，Beta人很有耐心。

? Beta人很看重自我克制，個人表情比較冷淡。

? 如果遇上進攻性強的談判對手，Beta人會表現非常被動并保持沉默。?

四、Beta公司的談判背景材料

? 五星期前，Alpha公司聯系了你們并舉行了有關機器人制造和市場關系的前期討論。考慮到合作的性質，會議達成了一些初步性的協議，但是仍有很多詳細的條款有待商討。Alpha的談判隊伍將到Beta國和你們討論這些條款。

? Beta公司的戰略規則是大幅度地增加在國外的機器人銷售，從而在生產方面取得更大的規模經濟。你特別希望在Alpha這個規模較小但發展迅速的市場中擁有一席之地。這要求高質量的銷售，分銷和服務網絡。你考慮過直接對Alpha出口產品，或者在當地建立合資企業，或者是開設一個完全的子公司。盡管這樣，? 考慮到Alpha和Beta兩國之間巨大的文化差異，國外提供機器人售后服務的困難，以及

機器人技術的迅猛發展，Beta公司決定（Beta國的其他機器人制造商也決定）現在的Alpha市場最好由當地的公司通過許可經營來開發。你可以以完整的組裝機器人或者以技術和零件的形式提供高質量的機器人。

? Alpha公司是理想的獲許可候選者——它擁有一流的技術能力，市場的專業技術，服務網絡，質量控制，分銷系統，完善的管理和良好的商業信譽。你有一點擔心的是，如果幫助Alpha公司，你可能給自己的未來制造一個強大的對手。

? 在和Alpha公司的前期談判中，雙方同意：

? 研究戰略合作關系持續五年。

? 開始階段，Alpha公司將從Beta公司現有的生產線中獲取完整的組裝機器人，然后以Alpha公司的名義買賣。

? 過一段時間，Alpha將要運用Beta公司的技術和零件由自己組裝機器人。

? 協議不具排外性，意思是Beta公司可以再任何時間直接進入Alpha公司的市場，也可以在Alpha和其他公司締結戰略伙伴關系。

? 四個仍需商定的議題

?（1）提供給Alpha公司的不同模型的數量

? 你目前共擁有八個模型，你只想提供給Alpha公司其中的四個。

? 主要有以下的幾個原因：為Alpha公司提供機器人需要提高生產能力。你想在控制資本支出的限度內逐漸提高生產能力。你也擔心當Alpha自己開始組裝機器人的時候，你為他們的銷售而提高的生產能力會閑置下來。如果Alpha堅持要四種以上的模型，每一個模型購買的數量必須足夠多以達到規模經濟，從而充分利用增加的生產能力。

?（2）每年由Beta公司進口的Beta公司的機器人的數量

? 為了達到規模經濟，你希望每一個模型的數量能達到300臺。

? 你和Alpha公司進行此次許可協議的目的是完成你快速增長和滲透市場的戰略目標。如果他們不能滿足戰略的要求，他們也不是合適的戰略合作伙伴。

?（3）技術共享事項

? 你很想獲得Alpha公司的人造視覺技術，你相信依靠你的生產技術和通用的組合機器人，你和Alpha公司將會在市場上首先銷售低成本并擁有視覺

? 在之前的會議中，你十分不情愿地答應幫助Alpha公司開發自己的生產線。何時進行技術轉讓被留待商討。如果Alpha公司不提此事，你也不會主動提出。你只會在得到Alpha公司的人造視覺技術，并且控制提供的模型數量從而降低資本支出之后，才能給出技術轉讓的明確承諾。

?（4）專利費

? 你認為按總銷售額的5%計算的專利費比較合理公正，如果很有必要的話，你可以接受3%的專利費以獲得人造視覺技術。

? 盡管有其他潛在的分銷商，世界上沒有一個組織像Alpha公司一樣想成為自動化設備一條龍服務的供應商。如果不能和Alpha公司達成任何條款，你不得不和其他幾個分銷商談判以獲取戰略所需的分銷能力。而這將延緩Beta公司的戰略計劃，因為至今，Beta公司還沒有和任何一家分銷商進行談判

? Beta人的談判風格? 來自Beta國度的談判者都有如下的風格(即表現行為)：強烈的集體主義觀念，注重禮節，迂回，耐心，表情冷淡而且被動。你的團隊在和Beta公司談判的時候要表現出這些特點。指導方針提供如下。(以小組形式討論每項方針，并討論如何在每個談判階段遵循這些方針。)

? 在你的談判中，你必須表現：?

（1）有強烈的集體主義觀念

? Beta以團隊形式工作，所有的決定必須全體通過。在準備談判的過程中，Beta人首先確定整體的利益和優先權。他們也將決定由誰來代表團隊作哪個問題的陳述。其中一個成員將作談判的開場白，另一個開始提問，接下來一個說明同意Alpha公司的提議將會很困難，然后由最后一個做出協議的最終承諾。每一個成員只說和他有關的話題。盡管這樣，所有的決定都由全體做出。如果Beta團隊內任何一個成員提出反對意見，整個團隊將推遲做出決定。?（2）注重禮節

? Beta是一個等級分化、注重地位的社會。人們十分重視習俗、規則和儀式。他們見面時鞠躬問候，而不是握手。他們只用姓。他們交換名片。在談判過程中，他們坐身挺直，而眼睛朝下。

?(3)談話迂回

? Beta人喜歡通過—個演講作為談判的開場，介紹公司概況，它的總體目標，以及對未來合作關系的展望(這樣做的目的足想強調他們公司的重要地位和他們對接下來要討論的問題的誠意)。然后，Beta會問候對方的生活是否滿意，住宿是否稱心，他們的旅途見聞，以及旅途給他們家庭帶來的不便(這樣做的目的是和對方建立親密的關系)。然后Beta人開始提問有關談判的一些問題。Beta人很看重信息，但是他們沒有習慣提供信息。

? 當對方回答了問題，Beta會以另一個問題，重復問題或者沉默作為回應。他們不可能提供信息。Beta人喜歡對方重復信息的內容。(Beta人試圖尋找雙方能達成協議的領域。在Beta的文化里，主動提出自己的立場不十分妥當，相反，他們會傾聽直到聽到雙方都可以接受的立場。)Beta人經常用“是”或點頭來表示理解而不是同意。他們很少用“不”，但是他們可能會說“那將十分困難”。(Beta人很看重關系，而完全否定的回答不會向對方挑明。)?(4)耐心

? 耐心是Beta文化中的美德。因為從文化的角度來講，主動提出自己的意見是不合適的，人們往往耐心地等待直到對方提出可以接受的建議。由于人們相信自己是一個有道德的民族，而且他們的目標是正義而且公正的，他們的耐心得到了加強。結果是，Beta人很少讓步，除非是在談判的尾聲。

?(5)表情冷淡

? Beta人很看重自我克制，而且從孩提時代就被教育不露聲色。公共場合表達感情將會導致沖突和對質，這將會影響正常、合作的社會關系。Beta人從來不表現他們的焦躁，或者對另一方談判風格的厭惡。他們的表情始終保持鎮靜和冷漠。

?（6）被動

? Beta人認為在爭論中很善詭辯、進攻性很強和以勢壓人的談判者很膚淺、虛假、粗魯。當遇上這樣的談判對手，或者一個運用威脅或其他粗魯手段的談判者，Beta將保持沉默。? 在開始談判前，你的團隊做了一些有關Alpha的文化調查，了解到Alpha人擁有以下特征。

(1)Alpha人個人主義強烈。

?(2)Alpha文化崇尚平等，并且不拘禮節。

?(3)Alpha人看重直爽和誠實。他們愿意共享信息。

?(4)在A1pha文化中“時間就是金錢”，當談判減慢下來，他們會變得不耐煩。?(5)Alpha是一個感情十分豐富的民族。

?(6)Alpha人十分自信并且進攻性很強。

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? 案例資料來源：陳曉萍著：跨文化管理 清華大學出版社

第二篇：模擬商務談判案例A

模擬商務談判案例A

保健品項目合資合作

談判A方：綠源牌茶公司（賣方）談判B方：信達建材公司（買方）

A方背景資料：

1、綠源：茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

2、已注冊生產綠源品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值3000萬元人民幣。

（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內容：

1、要求B方出資額度不低于500萬元人民幣；

2、保證控股；(500<= X< 1500)

3、對資產評估的3000萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負責進行生產，宣傳以及銷售；

5、風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

6、利潤分配問題。

談判目標：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。(解決資金周轉、加大品牌知名度、擴大生產規模、擴大宣傳力度問題

2、達到合資（合作）目的。

目前要解決的問題： 己方：

1． 盡量找出位于中國西南部，海拔超過2200米的茶叫什么茶，即找出該茶名。2． 茶多酚的優點和缺點

3． 綠源品牌綠茶的品牌和創意，以及品牌注冊所花的資金

4． 策劃和宣傳戰略

5． 銷售渠道

6． 如何擴大品牌知名度

7． 用于擴大生產規模，擴大宣傳力度的資金，進行如何分配

8． 對資產評估的3000萬元人民幣中，品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等各自占的比重以及具體份額。9． 風險分擔問題 10． 利潤分配問題

對方：

1． 有關建材的相關資料 2． 預計對方的出款金額 3． ……

大伙一起想想

還研究我方和對方哪些問題

我建議的分工方法： 1、2、9題一個人 3、7、8、10題兩個人 4、5、6題兩個人

收集有關對方信息一個人

具體哪些人解決哪些問題，由你們自己選。

希望大家集思廣益哈，彌補我沒想到的問題，回頭我們再集中下，討論討論

第三篇：模擬商務談判案例A

模擬商務談判案例A

保健品項目合資合作

談判A方：綠源牌茶公司（賣方）

談判B方：信達建材公司（買方）

A方背景資料：

1、綠源：茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

2、已注冊生產綠源品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產規模。

2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值3000萬元人民幣。

（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內容：

1、要求B方出資額度不低于500萬元人民幣；

2、保證控股；

3、對資產評估的3000萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負責進行生產，宣傳以及銷售；

5、風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

6、利潤分配問題。

談判目標：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

2、達到合資（合作）目的。

第四篇：模擬商務談判案例

案例一：

甲方：午子綠茶公司

乙方：華之杰塑料建材有限公司(1)甲方背景資料：

①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。(2)甲方談判內容：

①要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由甲方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤乙方要求年收益達到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

(3)乙方背景資料：

①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶 市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但甲方對其產品提供了相應資料。

⑥據調查得知甲方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高

(4)乙方談判內容：

①得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由甲方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求甲方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤乙方要求年收益達到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

(5)談判目標：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

提示: 1． 制訂談判計劃可以包括如下問題：

① 如何對你的談判小組進行人員分工？ ② 你的談判目標是什么？ ③ 如何確定談判進程？

④ 如何確定談判策略？

⑤ 需要做好哪些方面的資料準備？ 2． 談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

② 我方真正的目標是什么？ ③ 我方最關心的問題或條款是什么？

③ 這些問題或條款是互相關聯的嗎？也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性？ ④ 針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件？

⑤ 是否有其他對于你價值相同的交易組合？ ⑥ 談判對手的真正目標是什么？

⑦ 談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么？

3．根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。

談判策劃書格式可參照公共郵箱上的要求及評分標準。

案例二：

產品供貨合同條款和索賠談判

甲方：KLL工廠（賣方）乙方：FLP工廠（買方）

FLP和KLL工廠是兩個長期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應商，他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質量問題，給FLP工廠造成了 大量的額外損失。當初兩廠簽訂的協議中規定：KLL提供的模具合格率達到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個零件的合格率達到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達到95%以上。

前一種理解比較有利于FLP工廠，后一種理解比較有利于KLL工廠。而實際上正是由于KLL生產的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開這個供應商，KLL當然也不想失去FLP這個大客戶。FLP提出，先前由于KLL的次品導致的損失必須由KLL承擔。而KLL堅持認為FLP的質檢部門在接受KLL工廠的模具時就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以后才發現有問題，因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒有達成協議。最后導致雙方的高層領導都開始過問此事。FLP采購部和KLL銷售部的經理迫于壓力約定本周末碰面，準備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領導斥責。

談判目標：

1、確定對95%以上合格率這一條款的理解。

2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜

案例三：政府與釘子戶

甲方：政府 乙方：釘子戶

政府欲收回政府用地，建設公益事業，并為市民提供良好的居住環境。提出可以為釘子戶提供18萬的補償金以及一套二環附近的套房，并為其免去6個月的小區物業管理費，該套房所在小區交通便利，已有五條公交線，生活服務點已經全面覆蓋，政府目標：讓釘子戶搬出二環以外或者二環附近，最多給價22萬 釘子戶目標：二環以內住房一套，補償金要價70萬。

談判目標：說服釘子戶搬到二環附近或以外，確定搬遷的價格． 案例四：

廣東龍的集團公司入駐蘇寧電器公司

甲方：廣東龍的集團公司 乙方 : 蘇寧電器公司

甲方背景資料：

廣東龍的集團有限公司創立于 1999年，位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。龍的集團屬下有 16家子公司，員工近4000人，資產近8個億，年銷售額達 20多個億。

在經營發展中，龍的集團始終以市場為導向，以質量求生存，以求實創新為信條，視產品為企業生命，嚴把質量關，嚴把銷售關，嚴把售后服務關。迄今，龍的建設了遍布全國的 3000多家銷售終端網點，100多家售后服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，龍的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區久享盛譽，面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風，在“國產精品小家電第一品牌”的目標統領下，精益求精制造領先的精品家電產品，為消費者創造精致生活境界，實現 “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質。同時，在實現國內近景的前提下，通過產業多元化、發展規模化、運作專業化的經營，進一步完善管理模式，建設先進企業文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩健、高速的增長，把龍的集團創建成為世界級的中國企業。

乙方背景資料：

蘇寧電器公司要求學生自己調查。談判說明：

為了進入蘇寧電器，廣東龍的集團公司已經與蘇寧進行了幾次磋商，并且就龍的集團公司產品擺放的區域、送貨方式（貨直接由龍的送往蘇寧廣東各個賣場倉庫）達成了初步協議。這次廣東龍的集團公司與蘇寧電器公司將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細的問題并不在此次談判的范疇之內。

談判內容：

1、入場費（參考價： 30-60萬元）

2、場地租金（參考價：每月 350-550元）

3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）談判目的：

雙方取得合作，達到雙贏。

案例五

美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償

買方：東興公司

賣方：美菱公司

最近幾年我國國內GD類布料的服裝市場迅猛發展，各名牌服裝生產廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國內三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產GD類布料服裝，并且占有國內GD類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其GD布料來源短缺問題就更加嚴重。GD新型布料頗受消費者歡迎，但生產技術含量高，印花染色工藝復雜，目前國內只有三家公司可以生產優質GD產品，但他們的生產安排早已被幾家服裝生產廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到GD布料貨源。

2007年初，在GD布料供應最緊缺的時候，東興公司與國內生產GD布料的美菱公司簽訂了購貨合同。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬米不同季節穿著的符合質量標準的GD布料，平均分三批分別于當年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨；若延期交貨，美菱公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。

2007年春季，國內很多地方出現了F D型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級技術人員被診斷為FD疑似病例，該車間大多數人被隔離20余天，生產幾乎處于停頓狀態。雖然4月底很快恢復正常生產，但美菱公司已經無法按合同規定日期向東興公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日，東興公司決定實施索賠條款，并正式向美菱公司提出600萬元的索賠要求。

一周后，美菱公司派出由主管生產的副總經理到東興公司就索償問題進行交涉。交涉時，美菱公司方認為，嚴重的FD疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達成一致意見，雙方同意三天后進行正式談判。談判雙方的關系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽受損，也不愿失去東興公司這一實力較強的大客戶。因此，如何務實且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。

談判目標： 1）解決賠償問題； 2）維護雙方長期合作關系

第五篇：模擬商務談判案例題目

案例一：

談判A方：A綠茶公司

談判B方：B塑料建材有限公司

(1)A方背景資料：

①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。(2)A方談判內容：

①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

(3)B方背景資料：

①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(4)B方談判內容：

①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。(5)談判目標：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。提示: 1．制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工? ②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程? ④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備? 2．談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什么? ②我方最關心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么? 3．根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。談判策劃書格式可參照上的商務談判策劃書寫作要求及評分標準。案例二：

產品供貨合同條款和索賠談判

談判A方：K工廠（賣方）

談判B方：F工廠（買方）

K和F工廠是兩個長期的合作伙伴，K是F的模具供應商，他的模具供給量占F工廠的使用模具80%。但是，K的模具最近一直有質量問題，給F工廠造成了大量的額外損失。當初兩廠簽訂的協議中規定：K提供的模具合格率達到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個零件的合格率達到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達到95%以上。

前一種理解比較有利于F工廠，后一種理解比較有利于K工廠。而實際上正是由于K生產的所有模具中的那不合格的5%造成了F工廠巨大的損失。F知道自己一下子不可能完全拋開這個供應商，K當然也不想失去F這個大客戶。F提出，先前由于K的次品導致的損失必須由K承擔。而K堅持認為F的質檢部門在接受K工廠的模具時就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以后才發現有問題，因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒有達成協議。最后導致雙方的高層領導都開始過問此事。F采購部和K銷售部的經理迫于壓力約定本周末碰面，準備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領導斥責。

談判目標：

1、確定對95%以上合格率這一條款的理解。

2、商議K賠償F工廠損失的事宜案例三：

甲方：H集團公司 乙方 : G電器公司

甲方背景資料：

H集團有限公司創立于 1999年, 位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。H集團屬下有 16家子公司，員工近4000人，資產近8個億，年銷售額達 20多個億。

在經營發展中，H集團始終以市場為導向，以質量求生存，以求實創新為信條，視產品為企業生命，嚴把質量關，嚴把銷售關，嚴把售后服務關。迄今，H集團建設了遍布全國的 3000多家銷售終端網點，100多家售后服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，H集團的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區久享盛譽，面向未來，H集團將秉承以人為本的一貫作風，在 “國產精品小家電第一品牌 ”的目標統領下，精益求精制造領先的精品家電產品，為消費者創造精致生活境界，實現 “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質。同時，在實現國內近景的前提下，通過產業多元化、發展規模化、運作專業化的經營，進一步完善管理模式，建設先進企業文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩健、高速的增長，把H集團創建成為世界級的中國企業。

乙方背景資料：

G電器公司是G股份有限公司的子公司，以電器專業連鎖發展模式，通過家電零售終端的集中采購、統一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務于一體的大型電器零售企業。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達 1萬多種，擁有 300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽和知名度。

G電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施 “一站式 ”配套經營，實現市場的差異化經營，打造 “最有價值的銷售平臺 ”。

談判說明：

為了進入G的百貨，H集團公司已經與G進行了幾次磋商，并且就H集團公司產品擺放的區域、送貨方式（貨直接由H送往G各個賣場倉庫）達成了初步協議。這次H集團公司與G電器公司將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細的問題并不在此次談判的范疇之內。

談判內容：

1、入場費（參考價： 30-60萬元）

2、場地租金（參考價：每月 350-550元）

3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）

談判目的：

雙方取得合作，達到雙贏。