第一篇：模擬商務談判案例

案例一：

談判A方：午子綠茶公司

談判B方：華之杰塑料建材有限公司

(1)A方背景資料：

①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。(2)A方談判內容：

①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

(3)B方背景資料：

①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(4)B方談判內容：

①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。(5)談判目標：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。提示: 1．制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工? ②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程? ④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備? 2．談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么? 3．根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。談判策劃書格式可參照公共郵箱上的商務談判策劃書寫作要求及評分標準。

案例二：

甲方：唐山市現代家具銷售中心 乙方：憑祥市偉興家具制造廠

一、背景

唐山市現代家具銷售中心是一家經營高中檔家具的大型銷售中心。該公司地處唐山市中心地段，憑借黃金地段以及產品卓越的優勢，贏得廣大消費者的信賴，銷售量居唐山市同類行業的前列，在本地有一定的知名度。

近年來，隨著唐山的房地產事業的發展，進而刺激了唐山市家具行業的興旺發展。隨著國家不斷限制紅木等珍貴材料的采伐，國內紅木少且貴，而市場對紅木家具的需求卻不斷增加，呈現出供不應求的局面。為了順應市場需求，不錯過一個良好的商機，唐山市現代家具銷售中心正四處尋找紅木家具供應商。

靠近越南的憑祥市地理位置優越，從越南進口紅木，生產各種紅木家具，材料進貨成本低，因此，憑祥市家具制造廠較多。了解到這一情況后，唐山市現代家具銷售中心找到了憑祥市偉興家具制造廠，該公司的紅木家具制作工藝精湛，款式新穎，性價比高，吸引大量的經銷商前來洽談合作。

2013年1月4日，唐山市現代家具銷售中心派出了采購團隊，前往憑祥市偉興家具制造廠洽談合作事宜，雙方開始了艱苦的談判，期望能達成交易。

二、商品信息

唐山市市場對紅木的需求量較大，而由于國家不斷限制紅木等珍貴材料的采伐，國內紅木少且貴，因此市面上很少紅木家具的出現，造成了供不應求的局面，從而導致家具銷售中心缺少供應商。

三、優劣勢分析

甲方優勢：地處黃金地段，產品品質卓越，贏得廣大消費者的信賴，銷售量居唐山市同類行業的前列，知名度大。甲方劣勢：本地同行競爭大。

乙方優勢：靠近越南，方便從越南進口紅木，且產品制作工藝精湛，款式新穎，性價比高，有大量的經銷商前來洽談合作。乙方劣勢：本地同行競爭大。

四、談判目標

甲方談判目標：讓乙方能以較為優惠的價格成為本方的紅木家具供應商。

乙方談判目標：以盡可能高的價格成為甲方的紅木家具供應商，獲取更多利潤。

案例三：政府與釘子戶

最低條件：二環附近或二環以外最多22萬

相關信息收集 政府拆遷補助方案

二環附近地區規劃和建成情況 釘子戶不愿搬的相關原因 談判計劃制定

確定談判主題：讓釘子戶搬出二環以外或者二環附近，最多給價22萬 確定談判對策：采用毳毛求疵技巧、攻心計 確定談判議程：首先、說服釘子戶搬，其次、說服釘子戶搬到二環附近或以外，再次、確定搬遷的價格

(1)首先，作為政府派出的代表，我們做了開場陳述，希望可以通過這次商談，收回政府用地，建設公益事業，并為對方提供良好的居住環境。我們提出了18萬的補償金以及二環以外的一套住房。但沒料到對方漫天要價，直呼70萬以及二環以內的套房。(2)然后，我們誠懇地向對方表明了我們的立場和觀點。第一，現代住宅郊區化是大趨勢，是綠色生活的選擇。

第二，住房雖然在二環以外，但是交通便利已有五條。公交線，生活服務點已經全面覆蓋，第三，近郊新小區公共設施完備。

所以，搬至新的小區絕不會影響到居民的生活及工作。但是對方完全不接受我們的條件，一再的強調要在市中心種地，但其他周圍的居民已經搬走，老住宅區斷水斷電斷煤氣,又如何能生產,實屬狡辯。

(3)在優厚的條件下，對方并不滿足，而是僅僅答應將70萬的要價降至50萬。

(4)由于對方提出的條件與政府要求的最高條件相差甚遠，對方也一致強調不同意搬遷，所以我們也很無奈。此時，我們已經將賠償金額加至20萬元，另一方面，我們能夠提供一套二環附近的套房，并為其免去6個月的小區物業管理費。

(5)但20萬元的賠償金以及二環附近的套房并不能使對方動容。即使最后對方將條件調整至25萬元的賠償及二環以內的套房，這仍然是我們不能夠接受的。最終，雙方都沒有讓步，此次談判以崩盤而告終。談判總結

一、保持思維清晰，很多方面他們的態度不一，造成了我們的談判一開始就處于僵持階段，對此我們的思維也造成混亂。

二、與這種釘子戶客戶談判時，變簡單為復雜。

三、雙方互盈，但是我們沒有在此滿足上而進行談判交易成功，我們理所當然的依然想獨盈，造成了最后的談判破裂。

談判技巧的使用情況：毛求疵技巧、攻心計

案例四：

甲方： A科技實業有限公司

乙方：B電子有限公司

A公司為國內一家頗具實力和規模的科技實業有限公司，在電子精細化工行業是首家獲得ISO9001國際質量體系認證的企業，且公司注重品牌,國家專利數個長期客戶達到1000多家，銷售及服務網絡遍及全國各大城市，部分產品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產品為電子化工產品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。

B公司為一家起步不久的電子公司，初具規模，主營業務為電子插件的生產及技術開發。其生產過程所需的助焊劑和清洗劑長期由A公司獨家提供。2004年8月10日至同年12月3日期間，B公司向A公司購買了“YM-8”清洗劑、“YM-15A”環保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元。A公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天，另注明：“如購方不能如期付清貨款，應提前通知送貨方并有送貨方書面許可，否則每逾期一個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息?！?“YM-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產品使用警示”標志。該“產品使用警示”的內容為：“本產品含較高濃度的三氯乙烯，應在通風良好條件下，并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。

9月22日，B公司的員工王高飛因出現“發熱、觸疹、尿深黃6天”的癥狀而到該區一人民醫院進行治療，住院期間共用去醫療費用57838.00元，后在省職業病防治院接受治療醫療費3154.70元。之后衛生行政部門責令B公司安排其員工進行體檢，體檢費用9880.00元。其間B公司發給其工資和生活補貼7140.00元；王父母來探望兒子，用去2000.00元。

10月9日，該區衛生局對B公司進行現場檢查時，發現該公司有三個工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛生標準，該區衛生局向對B公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。

在雙方的交涉中，A公司稱，B公司向A公司購買焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元，約定結算時間為貨到30天。因B公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元（這部分利息根據雙方經濟交易中，B所欠貨款依照之前合同中所說的每逾期一個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息計算出來的)。但是，B公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了A公司，但是A公司在計算總利息（1486.00元）的過程中按照逾期1個月計算針對該部分貨款B公司所應支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數額產生了分歧。而B公司要求A公司：

1、承擔王高飛已發生的治療費用的50%，住院期間的工資和生活補貼、其父母探望兒子費用

2、賠償B公司停產造成的經濟損失10000.00元；

3、承擔行政處罰款50%，承擔王高飛繼續治療費用50%。

案例五：

甲方：廣東龍的集團公司 乙方 : 唐百電器公司

甲方背景資料：

廣東龍的集團有限公司創立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。龍的集團屬下有 16家子公司，員工近4000人，資產近8個億，年銷售額達 20多個億。

在經營發展中，龍的集團始終以市場為導向，以質量求生存，以求實創新為信條，視產品為企業生命，嚴把質量關，嚴把銷售關，嚴把售后服務關。迄今，龍的建設了遍布全國的 3000多家銷售終端網點，100多家售后服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，龍的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區久享盛譽，面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風，在 “國產精品小家電第一品牌 ”的目標統領下，精益求精制造領先的精品家電產品，為消費者創造精致生活境界，實現 “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質。同時，在實現國內近景的前提下，通過產業多元化、發展規模化、運作專業化的經營，進一步完善管理模式，建設先進企業文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩健、高速的增長，把龍的集團創建成為世界級的中國企業。

乙方背景資料：

唐百電器公司是唐百股份有限公司的子公司，以電器專業連鎖發展模式，通過家電零售終端的集中采購、統一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務于一體的大型電器零售企業。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達 1萬多種，擁有 300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在唐山地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽和知名度。

唐百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施 “一站式 ”配套經營，實現市場的差異化經營，打造 “最有價值的銷售平臺 ”。

談判說明：

為了進入唐百百貨，廣東龍的集團公司已經與唐百進行了幾次磋商，并且就龍的集團公司產品擺放的區域、送貨方式（貨直接由龍的送往唐百各個賣場倉庫）達成了初步協議。這次廣東龍的集團公司與唐百電器公司將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細的問題并不在此次談判的范疇之內。

談判內容：

1、入場費（參考價： 30-60萬元）

2、場地租金（參考價：每月 350-550元）

3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）

談判目的：

雙方取得合作，達到雙贏。

案例六

美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償

買方：東興公司 賣方：美菱公司

最近幾年我國國內GD類布料的服裝市場迅猛發展，各名牌服裝生產廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國內三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產GD類布料服裝，并且占有國內GD類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其GD布料來源短缺問題就更加嚴重。GD新型布料頗受消費者歡迎，但生產技術含量高，印花染色工藝復雜，目前國內只有三家公司可以生產優質GD產品，但他們的生產安排早已被幾家服裝生產廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到GD布料貨源。

2007年初，在GD布料供應最緊缺的時候，東興公司與國內生產GD布料的美菱公司簽訂了購貨合同。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬米不同季節穿著的符合質量標準的GD布料，平均分三批分別于當年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨；若延期交貨，美菱公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。

2007年春季，國內很多地方出現了F D型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級技術人員被診斷為FD疑似病例，該車間大多數人被隔離20余天，生產幾乎處于停頓狀態。雖然4月底很快恢復正常生產，但美菱公司已經無法按合同規定日期向東興公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日，東興公司決定實施索賠條款，并正式向美菱公司提出600萬元的索賠要求。

一周后，美菱公司派出由主管生產的副總經理到東興公司就索償問題進行交涉。交涉時，美菱公司方認為，嚴重的FD疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達成一致意見，雙方同意三天后進行正式談判。

談判雙方的關系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽受損，也不愿失去東興公司這一實力較強的大客戶。因此，如何務實且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。

談判目標：

解決賠償問題；

維護雙方長期合作關系

案例七

甲方：江蘇科利達裝飾材料有限公司 乙方：齊家網

甲方背景資料：

江蘇科利達裝飾材料有限公司創立于1997年，座落在中國強化木地板之都――常州市橫林鎮，是一家專業從事開發、生產強化木地板的大型現代民營企業。公司距滬寧高速２公里，南靠３１２國道，京滬鐵路，交通便利，地理位置十分優越。

公司總建筑面積7.5萬平方米，擁有員工400多名，其中中級及以上技術人員120多名。同時，擁有全套的德國進口豪邁（Homag）生產線（配德國DELLE VEDOVE公司生產的全自動倒角真空油漆噴涂線）、豪景、威力全自動開槽線、強化地板壓貼線、凹版高速印刷線共計20余條，年產銷能力可實現“科利達”強化木地板1000萬平方米，壓貼大板200萬張，各類裝飾、地板面紙3500噸。公司擁有自主出口權，并享有鎖扣專利出口權，是中國擁有尤尼林（Unilin）公司專利互換的三家企業之一。科利達地板完全采用美國美德（Mead）公司進口耐磨紙、國內最優質全生態松木芯材，以及享有“紋理大師”聲譽的科利達獨有紋理優化技術、花色自主研發技術和色彩還原技術，部分鋼板由德國進口，丹麥高級設計師設計，UPS空運，產品遠銷美國、加拿大等30多個國家和地區，“科利達”在市場享有“中國最具競爭力地板品牌”的美譽。為全面開拓國內市場，公司攜手影視巨星――四屆金馬金像影帝梁家輝，共同打造科利達頂級品牌。

科利達地板現已通過中國環境標志產品認證、ISO9001環境管理體系認證，ISO14001環境管理體系認證、ISO28001職業健康安全管理體系認證等多項認證，并享有中國綠色材料標志授權，獲“國家免檢產品”殊榮。在技術創新方面，公司擁有先進齊全的各項研發、檢測設備，獲得國家知識產權局授予的多項專利技術：拼裝木地板（專利號：200620073779.0）、靜音木地板（專利號：200620073778.6）等，填補了地板行業在該項領域的空白，并享有四項特有防偽技術。

秉承“務實做事，誠信為人”的企業宗旨，科利達將一如既往地致力于為廣大客戶創造“自在，無所不在”的時尚空間，為美化人類生活、保護我們的綠色生態家園作出應有的貢獻！

乙方背景資料

齊家網是全國最大的家居交易平臺，是唯一一家拿到VC風投的公司，從建材裝修材料，到家具電器，再到婚慶酒店酒宴，這里一應俱全。齊家網團購中心就是通過互聯網平臺，由專業團購機構將具有相同購買意向的零散消費者集合起來，向廠商進行大批量購買的行為。

上海團購網創立于2005年3月，是中國最大的家居生活消費品導購網站之一，隸屬于上海齊家信息科技有限公司。目前擁有上海、武漢、南京、蘇州、無錫、合肥、長沙、杭州、7

寧波等分支機構。網站的核心業務是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）和大宗生活消費品。

齊家網是為廠商和消費者提供交易的平臺，為消費者提供性價比高的產品，同時為生產廠商做廣告宣傳，并從廠商處獲利的一個交易平臺。

談判內容：

1、合作方式：

一般而言, 齊家網為商家提供交易平臺，商家支付一定的報酬，齊家網與商家以以下方式進行合作（需從以下四者中選一種進行談判）：

一、只收保底費(可根據業務而定，參考價8000元---1500元，此項保底費一般高于第二種方案的保底費。)

二、保底加提成（此項保底費低于第一項）提成比例參考范圍：3%--5%;

三、只收提成（此項提成一般高于第二項）參考值：7%---9%;

四、其他可行方式也可；

2、是否成為先行賠付商：(先行賠付商：商家提前支付一筆資金給齊家網，如果消費者投訴產品質量問題，由齊家網派專門人員去調查，結果屬實則先由齊家網賠付金額)一．成為——交付先行賠付款的額？參考值1—3萬元；

二．不成為——如果出現消費者投訴，怎么解決？

3、促銷方式選擇和費用支付

齊家網一般會舉辦很多促銷活動，如派發小禮品等，促銷費用？

談判目的：雙方取得合作，達到雙贏。

第二篇：模擬商務談判案例A

模擬商務談判案例A

保健品項目合資合作

談判A方：綠源牌茶公司（賣方）談判B方：信達建材公司（買方）

A方背景資料：

1、綠源：茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

2、已注冊生產綠源品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值3000萬元人民幣。

（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內容：

1、要求B方出資額度不低于500萬元人民幣；

2、保證控股；(500<= X< 1500)

3、對資產評估的3000萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負責進行生產，宣傳以及銷售；

5、風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

6、利潤分配問題。

談判目標：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。(解決資金周轉、加大品牌知名度、擴大生產規模、擴大宣傳力度問題

2、達到合資（合作）目的。

目前要解決的問題： 己方：

1． 盡量找出位于中國西南部，海拔超過2200米的茶叫什么茶，即找出該茶名。2． 茶多酚的優點和缺點

3． 綠源品牌綠茶的品牌和創意，以及品牌注冊所花的資金

4． 策劃和宣傳戰略

5． 銷售渠道

6． 如何擴大品牌知名度

7． 用于擴大生產規模，擴大宣傳力度的資金，進行如何分配

8． 對資產評估的3000萬元人民幣中，品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等各自占的比重以及具體份額。9． 風險分擔問題 10． 利潤分配問題

對方：

1． 有關建材的相關資料 2． 預計對方的出款金額 3． ……

大伙一起想想

還研究我方和對方哪些問題

我建議的分工方法： 1、2、9題一個人 3、7、8、10題兩個人 4、5、6題兩個人

收集有關對方信息一個人

具體哪些人解決哪些問題，由你們自己選。

希望大家集思廣益哈，彌補我沒想到的問題，回頭我們再集中下，討論討論

第三篇：模擬商務談判案例A

模擬商務談判案例A

保健品項目合資合作

談判A方：綠源牌茶公司（賣方）

談判B方：信達建材公司（買方）

A方背景資料：

1、綠源：茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

2、已注冊生產綠源品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產規模。

2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值3000萬元人民幣。

（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內容：

1、要求B方出資額度不低于500萬元人民幣；

2、保證控股；

3、對資產評估的3000萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負責進行生產，宣傳以及銷售；

5、風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

6、利潤分配問題。

談判目標：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

2、達到合資（合作）目的。

第四篇：模擬商務談判案例

案例一：

甲方：午子綠茶公司

乙方：華之杰塑料建材有限公司(1)甲方背景資料：

①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。(2)甲方談判內容：

①要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由甲方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤乙方要求年收益達到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

(3)乙方背景資料：

①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶 市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但甲方對其產品提供了相應資料。

⑥據調查得知甲方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高

(4)乙方談判內容：

①得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由甲方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求甲方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤乙方要求年收益達到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

(5)談判目標：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

提示: 1． 制訂談判計劃可以包括如下問題：

① 如何對你的談判小組進行人員分工？ ② 你的談判目標是什么？ ③ 如何確定談判進程？

④ 如何確定談判策略？

⑤ 需要做好哪些方面的資料準備？ 2． 談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

② 我方真正的目標是什么？ ③ 我方最關心的問題或條款是什么？

③ 這些問題或條款是互相關聯的嗎？也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性？ ④ 針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件？

⑤ 是否有其他對于你價值相同的交易組合？ ⑥ 談判對手的真正目標是什么？

⑦ 談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么？

3．根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。

談判策劃書格式可參照公共郵箱上的要求及評分標準。

案例二：

產品供貨合同條款和索賠談判

甲方：KLL工廠（賣方）乙方：FLP工廠（買方）

FLP和KLL工廠是兩個長期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應商，他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質量問題，給FLP工廠造成了 大量的額外損失。當初兩廠簽訂的協議中規定：KLL提供的模具合格率達到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個零件的合格率達到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達到95%以上。

前一種理解比較有利于FLP工廠，后一種理解比較有利于KLL工廠。而實際上正是由于KLL生產的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開這個供應商，KLL當然也不想失去FLP這個大客戶。FLP提出，先前由于KLL的次品導致的損失必須由KLL承擔。而KLL堅持認為FLP的質檢部門在接受KLL工廠的模具時就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以后才發現有問題，因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒有達成協議。最后導致雙方的高層領導都開始過問此事。FLP采購部和KLL銷售部的經理迫于壓力約定本周末碰面，準備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領導斥責。

談判目標：

1、確定對95%以上合格率這一條款的理解。

2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜

案例三：政府與釘子戶

甲方：政府 乙方：釘子戶

政府欲收回政府用地，建設公益事業，并為市民提供良好的居住環境。提出可以為釘子戶提供18萬的補償金以及一套二環附近的套房，并為其免去6個月的小區物業管理費，該套房所在小區交通便利，已有五條公交線，生活服務點已經全面覆蓋，政府目標：讓釘子戶搬出二環以外或者二環附近，最多給價22萬 釘子戶目標：二環以內住房一套，補償金要價70萬。

談判目標：說服釘子戶搬到二環附近或以外，確定搬遷的價格． 案例四：

廣東龍的集團公司入駐蘇寧電器公司

甲方：廣東龍的集團公司 乙方 : 蘇寧電器公司

甲方背景資料：

廣東龍的集團有限公司創立于 1999年，位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。龍的集團屬下有 16家子公司，員工近4000人，資產近8個億，年銷售額達 20多個億。

在經營發展中，龍的集團始終以市場為導向，以質量求生存，以求實創新為信條，視產品為企業生命，嚴把質量關，嚴把銷售關，嚴把售后服務關。迄今，龍的建設了遍布全國的 3000多家銷售終端網點，100多家售后服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，龍的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區久享盛譽，面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風，在“國產精品小家電第一品牌”的目標統領下，精益求精制造領先的精品家電產品，為消費者創造精致生活境界，實現 “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質。同時，在實現國內近景的前提下，通過產業多元化、發展規?；⑦\作專業化的經營，進一步完善管理模式，建設先進企業文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩健、高速的增長，把龍的集團創建成為世界級的中國企業。

乙方背景資料：

蘇寧電器公司要求學生自己調查。談判說明：

為了進入蘇寧電器，廣東龍的集團公司已經與蘇寧進行了幾次磋商，并且就龍的集團公司產品擺放的區域、送貨方式（貨直接由龍的送往蘇寧廣東各個賣場倉庫）達成了初步協議。這次廣東龍的集團公司與蘇寧電器公司將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細的問題并不在此次談判的范疇之內。

談判內容：

1、入場費（參考價： 30-60萬元）

2、場地租金（參考價：每月 350-550元）

3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）談判目的：

雙方取得合作，達到雙贏。

案例五

美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償

買方：東興公司

賣方：美菱公司

最近幾年我國國內GD類布料的服裝市場迅猛發展，各名牌服裝生產廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國內三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產GD類布料服裝，并且占有國內GD類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其GD布料來源短缺問題就更加嚴重。GD新型布料頗受消費者歡迎，但生產技術含量高，印花染色工藝復雜，目前國內只有三家公司可以生產優質GD產品，但他們的生產安排早已被幾家服裝生產廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到GD布料貨源。

2007年初，在GD布料供應最緊缺的時候，東興公司與國內生產GD布料的美菱公司簽訂了購貨合同。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬米不同季節穿著的符合質量標準的GD布料，平均分三批分別于當年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨；若延期交貨，美菱公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。

2007年春季，國內很多地方出現了F D型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級技術人員被診斷為FD疑似病例，該車間大多數人被隔離20余天，生產幾乎處于停頓狀態。雖然4月底很快恢復正常生產，但美菱公司已經無法按合同規定日期向東興公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日，東興公司決定實施索賠條款，并正式向美菱公司提出600萬元的索賠要求。

一周后，美菱公司派出由主管生產的副總經理到東興公司就索償問題進行交涉。交涉時，美菱公司方認為，嚴重的FD疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達成一致意見，雙方同意三天后進行正式談判。談判雙方的關系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽受損，也不愿失去東興公司這一實力較強的大客戶。因此，如何務實且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。

談判目標： 1）解決賠償問題； 2）維護雙方長期合作關系

第五篇：模擬商務談判案例題目

案例一：

談判A方：A綠茶公司

談判B方：B塑料建材有限公司

(1)A方背景資料：

①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。(2)A方談判內容：

①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

(3)B方背景資料：

①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(4)B方談判內容：

①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。(5)談判目標：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。提示: 1．制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工? ②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程? ④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備? 2．談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什么? ②我方最關心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么? 3．根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。談判策劃書格式可參照上的商務談判策劃書寫作要求及評分標準。案例二：

產品供貨合同條款和索賠談判

談判A方：K工廠（賣方）

談判B方：F工廠（買方）

K和F工廠是兩個長期的合作伙伴，K是F的模具供應商，他的模具供給量占F工廠的使用模具80%。但是，K的模具最近一直有質量問題，給F工廠造成了大量的額外損失。當初兩廠簽訂的協議中規定：K提供的模具合格率達到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個零件的合格率達到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達到95%以上。

前一種理解比較有利于F工廠，后一種理解比較有利于K工廠。而實際上正是由于K生產的所有模具中的那不合格的5%造成了F工廠巨大的損失。F知道自己一下子不可能完全拋開這個供應商，K當然也不想失去F這個大客戶。F提出，先前由于K的次品導致的損失必須由K承擔。而K堅持認為F的質檢部門在接受K工廠的模具時就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以后才發現有問題，因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒有達成協議。最后導致雙方的高層領導都開始過問此事。F采購部和K銷售部的經理迫于壓力約定本周末碰面，準備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領導斥責。

談判目標：

1、確定對95%以上合格率這一條款的理解。

2、商議K賠償F工廠損失的事宜案例三：

甲方：H集團公司 乙方 : G電器公司

甲方背景資料：

H集團有限公司創立于 1999年, 位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。H集團屬下有 16家子公司，員工近4000人，資產近8個億，年銷售額達 20多個億。

在經營發展中，H集團始終以市場為導向，以質量求生存，以求實創新為信條，視產品為企業生命，嚴把質量關，嚴把銷售關，嚴把售后服務關。迄今，H集團建設了遍布全國的 3000多家銷售終端網點，100多家售后服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，H集團的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區久享盛譽，面向未來，H集團將秉承以人為本的一貫作風，在 “國產精品小家電第一品牌 ”的目標統領下，精益求精制造領先的精品家電產品，為消費者創造精致生活境界，實現 “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質。同時，在實現國內近景的前提下，通過產業多元化、發展規模化、運作專業化的經營，進一步完善管理模式，建設先進企業文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩健、高速的增長，把H集團創建成為世界級的中國企業。

乙方背景資料：

G電器公司是G股份有限公司的子公司，以電器專業連鎖發展模式，通過家電零售終端的集中采購、統一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務于一體的大型電器零售企業。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達 1萬多種，擁有 300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽和知名度。

G電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施 “一站式 ”配套經營，實現市場的差異化經營，打造 “最有價值的銷售平臺 ”。

談判說明：

為了進入G的百貨，H集團公司已經與G進行了幾次磋商，并且就H集團公司產品擺放的區域、送貨方式（貨直接由H送往G各個賣場倉庫）達成了初步協議。這次H集團公司與G電器公司將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細的問題并不在此次談判的范疇之內。

談判內容：

1、入場費（參考價： 30-60萬元）

2、場地租金（參考價：每月 350-550元）

3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）

談判目的：

雙方取得合作，達到雙贏。