第一篇：商務(wù)談判案例分析總結(jié)報告

商務(wù)談判案例分析總結(jié)報告

案例背景引入

我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。

第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅持昨天的觀點。”

日方本來最初的訂貨量計劃為2000噸，但稱訂貨量為3000噸，并要求新貨量為2000噸。中方聽后連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸。”日方認(rèn)為800噸太少，希望能再多供應(yīng)一些。中方誠懇地說：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應(yīng)供應(yīng)800噸，否則，連800噸都是不可能的，我方已盡力而為了”。

“既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為2000噸，因為那么多的舊貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意，談判再次中斷。

過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。

中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。”日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話。回來后，一副很沮喪的樣子，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。”

考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”

日方一聽喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。

一、案例中的談判風(fēng)格

日本人的談判風(fēng)格：

特點1:從文中“談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。”可以看出：日本人做生意注重個人之間的關(guān)系，朋友之間的友情。

特點2：從文中“日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話。”這句話反映出：日本人談判是以集體主義為核心，即使授予談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)利，合同書的條款也是集體商議的結(jié)果。

特點3：從文中“第二天，雙方再次回到談判桌前 ” “日方沉思良久，仍然拿不定主意”“過了兩天，日方又來了”

以上反引出日本人談判決策時間長，為了一筆小交易，他們可以毫無怨言的等上兩三個月。所以和日本人談生意，耐心才能保證成功。

總的來說日本人的談判風(fēng)格：(1)慢條斯文，循序漸進。(2)重視整體智慧，強調(diào)集體決策。（3）決策緩慢，小心謹(jǐn)慎(4)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進口紅豆數(shù)量的討論，可以看出他們喜歡討價還價。

中方談判風(fēng)格：

特點(1)：談判坦率真誠。“我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況??” 特點(2)：直截了當(dāng)，不拖泥帶水。“中方聽后連連搖頭：?3000噸我們可以保證?” “?但是其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸。”

特點：(3)足智多謀，鎮(zhèn)定自若。

(4)準(zhǔn)備充分，有理有據(jù)。(5)審時度勢，靈活應(yīng)變。

“?這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。”“考慮到將來可能還有合作的機會?”

二、案例中的談判策略

商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過程。

在這個過程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。因此，談判策略運用的是否得當(dāng)、能否成功對商務(wù)談判至關(guān)重要。下面就本案例詳細(xì)分析：

我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略：

案例中我方是賣方，按照國際慣例由我方就紅豆情況先行介紹，我方陳述舊貨庫存較多而新貨不足。而日方了解情況后謊稱進貨量為3000噸，而實際上只需2000噸，而且新貨就要2000噸。中方聽后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但不知道具體有多少，通過這一策略知道中方確實實力雄厚，能夠滿足日方的需求。日方一石三鳥

明知中方不會答應(yīng)2000噸新貨的要求而實施了一石三鳥之計：其一，探清了中方的底細(xì)；其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲得很大的滿足；其三，退而求其次，在中方不同意的情況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又可以在“理所應(yīng)當(dāng)”的借口給自己找臺階下。

中方還采用了故布疑陣、競爭的策略。考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”采取了迂回策略和出其不意的策略，讓日方感覺到中方作出如此讓步已經(jīng)是盡了最大的努力，在這里中方軟硬兼施的策略運用的也非常好。

三、案例中的談判技巧

談判的技巧貫穿于整個的商務(wù)談判過程中，它在整個過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進行。

首先談判建立在誠信的基礎(chǔ)上，我方就日方的提問作了真實的回答。然后就實際情況展開談判，技巧一般專指用于語言上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調(diào)價還價的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的處境中轉(zhuǎn)為有利的處境是對方“失去”談判的砝碼。使談判局勢由我方控制。

結(jié)合案例分析：在談判過程中適時的發(fā)問技巧非常重要，在案例中，為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時?” 緩解了尷尬的處境，又促成了談判的繼續(xù)，一舉兩得。在日方拿出一份最新的官方報紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢，從容應(yīng)對說：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的?”回答的即在情又在理。在出境不利的情況下，思維靈活應(yīng)變以及語言技巧的成功應(yīng)用都會使談判效果錦上添花。

“中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸）?”以及“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”這種軟硬兼施的策略讓日方感覺到中方已“仁至義盡”，最后很欣然的在合同上簽了字。可以看出，適時的發(fā)問及成功運用各種談判技巧在整個商務(wù)活動中是多么的重要。

四、案例中的談判理論

在此案例中日方與中方就紅豆展開談判，雙方都希望能達成一致的見解，簽訂合同，因此雙方的利益都是一致的，一方面我國紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多，能找到買方是當(dāng)務(wù)之急；另一方面，日本國土小，資源匱乏，而且他們對紅豆的需求量又很大，因而找到賣家是他們的當(dāng)務(wù)之急，中國毗鄰日本，找中國是他們的明智之舉，因此多方面的因素導(dǎo)致雙方利益是一致的，關(guān)鍵就是找到一個平衡點，而這個問題就是談判所要解決的，在我方取得充分資料后采取“以戰(zhàn)取勝”的策略，使日方從容就犯，與我方達成共識。

在這里的“以戰(zhàn)取勝”是在日方猶豫不決，為盡快達成協(xié)議，采取制造競爭、軟硬兼施的策略，是整個談判過程妙筆生輝、錦上添花。在談判過程中我方已明顯掌握了主動權(quán)，處于優(yōu)勢地位。而這種巧妙計策的運用使日方感受到我方的真情實意，在他們眼中我方是個大好人，做出這么大的讓步實屬不易，而他們自己也完成了這次進口紅豆的使命，自己也功勛卓著，最后的結(jié)果就是“皆大歡喜”達成協(xié)議，這正是比爾.斯科特談判三方針原理的充分運用。（所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰(zhàn)取勝的方針。）

在我們的現(xiàn)實生活中，其實處處都充滿著談判，既然是談判那么必然存在著利益的調(diào)整和矛盾的化解，在談判的過程中雙方或多方找到一個平衡點，盡可能讓自己的利益最大限度地得到滿足。但是我們應(yīng)該看到在利益一定的情況下，一人利益的增多必然意味著其他人利益的減少，總是存在著此消彼長的關(guān)系，所以當(dāng)認(rèn)清這個層面的問題之后，就要考慮在自己利益得到滿足之后，別人的利益是否能夠得到保障，若果一味強調(diào)自己利益最大化而將別人利益邊緣化，那結(jié)果肯定是不歡而散，不可能達成一致的見解，使談判失敗。

現(xiàn)在的社會是一個講求利益共享的時代，我們應(yīng)該盡可能將整個利益擴大，這樣相對來說所有人的利益都變大了，最后就會“皆大歡喜”，達成一致的見解并為下一次合作奠定堅實的基礎(chǔ)。讓我們再仔細(xì)想一想這商務(wù)談判，它不僅僅是一個純粹意義上利益博取的過程，而且還是具有科學(xué)性和藝術(shù)性的學(xué)問，在談判過程中各種技巧的充分應(yīng)用和語言技巧合理運用會改變談判的氛圍、談判的局勢，甚至還會使一個陷入困境的，無法挽回的談判格局起死回生，而且還會有“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”的感覺。

在日常生活中我們應(yīng)隨機應(yīng)變，在恰當(dāng)?shù)臅r間說恰當(dāng)?shù)脑挘銮‘?dāng)?shù)氖拢\用各種策略使整個談判過程向著自己預(yù)想的方向發(fā)展，這就要求我們要多聽、多想、少問，在充分了解對手的情況下，出其不意，在整個談判局勢中掌握主動權(quán)，從而立于不敗之地，獲得“更多”的利益！結(jié)語：總結(jié)商務(wù)談判技巧

1、確定談判態(tài)度

2、充分了解談判對手 ?

3、準(zhǔn)備多套談判方案 ?

4、建立融洽的談判氣氛 ?

5、設(shè)定好談判的禁區(qū) ?

6、語言表述簡練 ?

7、曲線進攻

8、談判用耳朵取勝不是嘴巴

第二篇：商務(wù)談判案例分析

商務(wù)談判案例分析 談判雙方： A公司――國內(nèi)某著名商用車公司

B公司――歐洲著名汽車設(shè)計企業(yè)

案例背景：

A公司是國內(nèi)某著名商用車公司，在進行某款商用車開發(fā)時，要進行整車外流場仿真設(shè)計（CFB），但公司沒有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設(shè)施，但這項工作事關(guān)整車產(chǎn)品的性能，必須要做。因此A公司產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理開始在國內(nèi)外尋找有能力的CFB分析合作方，并展開了多家設(shè)計咨詢公司的多輪談判，從技術(shù)談判開始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時半年。技術(shù)方案與實施方案談判完成后，進入最后的商務(wù)談判階段。

B公司雖然在歐洲享有盛譽，但從來沒有在中國市場實施過項目，因此A公司擔(dān)心項目花費巨資后達不到預(yù)期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進行長期合作。而B公司在金融危機的環(huán)境，急用拓展中國新業(yè)務(wù)以緩解企業(yè)財務(wù)危機，擺脫破產(chǎn)的風(fēng)險，因此B公司想憑借自己在CFB豐富的經(jīng)驗和口碑在中國第一個項目希望有較高的利潤。談判就在這樣的背景下進行了。

談判過程：

第一輪價格談判，會議地點為A公司會議室。B公司開價300萬歐元，A公司無法接受。A公司堅持首次合作是嘗試性合作，B公司應(yīng)該放眼長遠利益，雙方各持己見，達不成統(tǒng)一意見。

第二輪談判，會議地點改在某五星級酒店，會議前派技術(shù)部副經(jīng)理開GL8商務(wù)車親自前往機場接機，并安排外方所有參會人員入住該酒店，會議所產(chǎn)生的一切費用（包括機票和酒店）均由A公司承擔(dān)。會議前一天，A公司的總經(jīng)理親自宴請B公司所有談判人員，當(dāng)晚餐桌上，雙方相談甚歡樂。第二天，談判開始，外方調(diào)整報價，由原先的300萬歐元調(diào)整為250萬歐元。A公司見此報價心生不爽，但還是面帶笑容，堅持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋，250萬這個報價不符合中國國情，并且“250”在中文中的深刻含義。B方對中國的國情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們?nèi)匀粓猿謭髢r，不做讓步。

第三輪談判，由A方提出邀請，選擇在青島談判。一方面A企業(yè)在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節(jié)。B公司的談判代表多數(shù)為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機，B方代表團就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場，加之青島很多地方仍然保留當(dāng)年租借地的風(fēng)格建筑，談判地點也被安排在一個具有德式風(fēng)格的酒店里，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領(lǐng)導(dǎo)人與B方最高領(lǐng)導(dǎo)人同時出席，談判還請來當(dāng)?shù)卣囊恍┕賳T親臨現(xiàn)場。談判當(dāng)天上午，A企業(yè)帶著B方代表團參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等B方報價，A方領(lǐng)導(dǎo)人首先發(fā)言，表示此次合作是在當(dāng)?shù)卣賳T的見證下的友好合作，希望做一次成功的項目，A方愿意承擔(dān)由此項目B方代表往來于中國的全部費用，希望B企業(yè)考慮將來在中國順利開展業(yè)務(wù)，有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會與其簽署5年的合作合同，價格按照國際慣例支付。最后，B方領(lǐng)導(dǎo)人決定:免費為A企業(yè)做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起采購，并同意培養(yǎng)中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權(quán)利將相關(guān)項目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見證下，簽訂了友好合作協(xié)議。

案例分析：

經(jīng)過商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)此談判歷經(jīng)三個回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項基本準(zhǔn)則。

首先，對于A公司來說，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實上，在第一輪談判失敗后，A公司已經(jīng)在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機會。當(dāng)然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關(guān)聯(lián)方。第三輪談判，A公司請來了當(dāng)?shù)氐恼賳T，旨在表現(xiàn)出此項目是由政府支持的，讓B公司對A公司更加信任，并且暗示B企業(yè)今后在中國的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。至于雙方的首要利益，我認(rèn)為，A企業(yè)的首要利益是尋求長期合作伙伴，并回避第一次合作的風(fēng)險。而對于B方來說，其首要利益是尋求新的合作對象，擺脫破產(chǎn)的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見證人，讓B方意識到A方是個有實力的企業(yè)，讓B方感覺到雖然第一次可能沒法賺錢，但只要項目開展成功，長遠利益遠大于眼前利益。

談判還有個成功的關(guān)鍵在于，經(jīng)過幾輪的談判，雙方進行了足夠的溝通。B企業(yè)作為一個完全沒有在中國開展過業(yè)務(wù)的企業(yè)，初次談判對中國的國情與文化相當(dāng)不了解，以至于報出了“250W”這樣一個數(shù)字。而經(jīng)過幾個回合的交流，AB企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節(jié)，雙方都有了進一步深入的了解，B企業(yè)對中國的國情也有了更深入的認(rèn)識。即使這次合同談不下來，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，A公司派出了最高領(lǐng)導(dǎo)人，更顯A公司對B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的愿景。事實證明，A公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個機械，一上來就談價錢，而是在相互信任的基礎(chǔ)上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺到B公司對此次合作的誠意，這也是源于A公司所表現(xiàn)出來的真誠。

B企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費為A企業(yè)做設(shè)計的合作方式，但是硬件的資金要A企業(yè)承擔(dān)。這也是談判的一個創(chuàng)新點。B企業(yè)由于金融危機，資金有限，能為A公司免費設(shè)計一次已屬于比較大的讓步，這在B企業(yè)與其他國家的合作中是從未有過的，這樣的讓步充分體現(xiàn)了B企業(yè)的誠意。雖然提出了要去A企業(yè)承擔(dān)硬件的要求，但這個要求也合情合理，一方面B企業(yè)目前資金確實有限，另一方面硬件設(shè)備屬于可反復(fù)利用的設(shè)備，A企業(yè)購買硬件，所有權(quán)屬于A企業(yè)，因此這樣的提議是一個雙贏的提議，A企業(yè)沒有拒絕的理由。

總結(jié)：

這次談判是個雙贏的談判，對于A企業(yè)來說，能夠得到外放的技術(shù)支持，并通過項目鍛煉隊伍；而外方也能借助這次合作進入龐大的中國汽車開發(fā)市場，為未來的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒有對對方的文化沒有進行了解，一上來就談價格，必定注定失敗。之后A方及時調(diào)整策略，扭轉(zhuǎn)局勢，這也跟A方采取的先建立關(guān)系再談判的策略密不可分。總之，商務(wù)談判是一個講究雙贏的游戲，不是彼消此長、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長。在涉外談判中，談判方要知道自己的優(yōu)劣勢，運用關(guān)系手段，把建立良好人際關(guān)系作為談判的重要環(huán)節(jié)。這個案例也證實了一個原則：千萬不要一上來就談價格！

第三篇：經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析

經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析

①[日期：2009-08-25 11:17]

來源：中國網(wǎng)職場頻道 作者：

[字體：大 中 小]

商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。◆掌握情報，后發(fā)制人

在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

▲評點：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。

◆制造虛假情報，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進收音機生產(chǎn)線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

▲評點：在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。

◆掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變

1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)，因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

① http://www.luckup.net/show.aspx?id=99565&cid=31 ▲評點：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。◆厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時

80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯(lián)邦德國勞（LOH）光學(xué)機床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進，因為這13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進完整的生產(chǎn)線。同時我方也根據(jù)對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。”

▲評點：在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。◆獲得有用情報，正確認(rèn)定價值

1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿(mào)易形式進行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和商標(biāo)費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費降至130馬克。▲評點：在我國的技術(shù)引進中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結(jié)果會完全不同。◆掌握歷史情報，逼出談判底牌

我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

第四篇：商務(wù)談判案例分析范文

商務(wù)談判案例分析

案例：技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁?/p>

案例回顧：

中國湖南h公司與歐洲f公司就計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)設(shè)備的交易達成了一致，雙方進入合同的文本談判。當(dāng)談到F公司技術(shù)專家來華工作帶不帶家屬的問題時，H公司認(rèn)為技術(shù)指導(dǎo)工作很忙，帶家屬來華是個負(fù)擔(dān)，不同意這個條件。雙方展開了激烈的討論。

背景：

買家：不同意技術(shù)專家?guī)Ъ覍賮砣A工作是個負(fù)擔(dān)，但是討論未果，于是與賣家展開辯論。

賣家：技術(shù)專家在外工作壓力大，帶家屬可以減少精神壓力，在歐洲分居三個月就算離婚，還有孩子的問題，在買家不同意時展開辯論。談判目標(biāo)：

買方目標(biāo)：來華技術(shù)專家不要帶家屬，否則會影響工作。

賣方目標(biāo)：希望來華技術(shù)專家可以攜帶家屬，還要解決孩子的上學(xué)問題。探詢手段：直接探詢

探詢結(jié)果：

1.H公司探詢是不成熟的。因為沒有考慮到他國的風(fēng)俗習(xí)慣，以我國的婚姻狀況去分析他人，沒有考慮這樣做的后果，只是一味的以不能影響工作為由，導(dǎo)致F公司比較反感，條件比較苛刻。

2.H公司探詢沒有誠意。來華技術(shù)專家有的工作時間較長，沒有主動考慮他們的工作環(huán)境以及家屬滯留問題，問題想的不夠細(xì)致。最后雖然達成一致，但是談判險象環(huán)生，致使談判破裂的因素比較多，不善于把握。湖南H公司的誠意表達：

在對方關(guān)于技術(shù)專家家屬的滯留問題上沒有退步時，同意在第一個月后，可以攜帶家屬，而且對于長期入住的技術(shù)專家的孩子也可以解決念書問題，可以為來華專家的孩子選擇雙語學(xué)校，在沒有雙語學(xué)校的前提下，可以聯(lián)系普通學(xué)校，語言問題由他們自己解決。

討論：

1合同中是否應(yīng)對家屬在華的應(yīng)為予以約定？

2專家家屬多時，他們之間的矛盾影響專家工作有誰負(fù)責(zé)？

3家屬作為一個社會人，其在華的總體管理責(zé)任是否應(yīng)在合同中予以明確？

1應(yīng)該對家屬的在華行為予以約定。家屬是考慮到來華專家的精神狀態(tài)在予以同意的，在出現(xiàn)問題時會影響專家的工作狀態(tài)，因此家屬來華的前提條件是不影響專家的工作。

2應(yīng)該由專家自己負(fù)責(zé)。H公司在考慮了專家的精神狀態(tài)后才予以考慮攜帶家屬的，而作為招聘方的F公司是為了自己技術(shù)專家的生活而考慮的，因此兩方都是在為技術(shù)專家考慮，替他們著想，因此出現(xiàn)家庭問題時，應(yīng)該由專家自己解決。3應(yīng)該予以明確。專家在華工作，攜帶家屬以及長期入駐，這就關(guān)系到生活的方

方面面。專家不僅僅是只有工作，因此專家的生活問題等都應(yīng)該在合同中明確予以體現(xiàn)，具體管理責(zé)任雙方可以進行協(xié)商。

商務(wù)談判策劃書

一談判主題

就來華技術(shù)專家是否可以攜帶家屬

二談判人員

中國湖南H公司代表和歐洲F公司代表

三談判環(huán)境分析

（一）買方環(huán)境分析

機會：既外部環(huán)境中對公司有利的因素。計算機磁盤存儲技術(shù)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備并不是壟斷性的技術(shù)，對方而且做招聘技術(shù)專家的工作，因此在談判過程中對方并不是唯一的，有取代者。

威脅：既外部環(huán)境中的對公司的不利因素。相對于歐洲的文化以及經(jīng)濟的發(fā)展水平，我國是屬于比較弱勢的一方，在談判過程中明顯的對方有一定的歧視，來華工作似乎是對于H公司而言是十分值得慶幸的，在談判陷入僵局時很容易對方直接放棄談判。

優(yōu)勢：既企業(yè)內(nèi)部的有利條件。有很大的市場前景，合作是順應(yīng)市場所需，對于F公司而言買家的市場份額和銷售渠道都是寶貴的資源，為長期合作創(chuàng)造了有利條件。

劣勢：既企業(yè)內(nèi)部的不利因素。買方作為技術(shù)和設(shè)備的引入者，對于技術(shù)的和設(shè)備是十分需要的，技術(shù)有一定的瓶頸，短期內(nèi)自己是無法攻克的，因此引入技術(shù)和設(shè)備是十分迫切的。

（二）賣方環(huán)境分析

機會：既外部環(huán)境對企業(yè)的有利因素。賣方屬于技術(shù)的供應(yīng)方，手里擁有對方急需的技術(shù)和設(shè)備，因此在談判過程中享有主動權(quán)，在短時間內(nèi)對方?jīng)]法改變，重新選擇其他公司有一定的難度和時間經(jīng)濟的限制。

威脅：既外部環(huán)境中對公司不利的因素。技術(shù)并不是壟斷性的，有被替代的威脅，對于對方的廣闊市場有一定的迫切性，在談判中容易被對方抓住，而失去主動權(quán) 優(yōu)勢：既企業(yè)內(nèi)部的有利因素。擁有技術(shù)和技術(shù)專家，技術(shù)資源雄厚，在短時間內(nèi)難以被替代的，而技術(shù)和專家又是對方必須和急需的，所以主動權(quán)在手 四談判目標(biāo)

議題 買方目標(biāo) 賣方目標(biāo) 可以攜帶家屬，考慮專家的精神生活 目標(biāo)一 不可以攜帶家屬會影響工作

工作兩個月后攜帶家屬，不承擔(dān)費

用 華技術(shù)專家是否帶家目標(biāo)二 可以攜帶孩子

目標(biāo)三 可以攜帶孩子但沒必要上學(xué) 解決長駐人員孩子的上學(xué)問題

五：程序及具體策略

1開局：

采用面對面的直接探詢方式，向F公司問取來華技術(shù)專家的引入條件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，讓對方覺得我們很有誠意，對于技術(shù)專家來華一事十分關(guān)注，從而創(chuàng)造良好的談判氛圍。

2中期階段：

（1）滿意感策略。對于F公司將配技術(shù)專家來華，表示十分高興，對F公司的誠意十分滿意，使對方感覺我方十分滿意對方的條件，愿意接受可接受的條件，從而創(chuàng)造良好的談判開始氛圍。

（2）奉送選擇權(quán)策略。在與對方的談判過程中，遇到一些棘手的問題，比如在攜帶孩子的問題上，我方可以給出兩個選擇：第一，可以攜帶孩子但是必須是要長期入駐的，在工作兩個月后。第二，直接不允許帶孩子。這樣的兩個選擇可以讓對方感覺到我方的底線，從而在兩個選擇中選擇一個，從而不損害我方利益。

（3）層層推進策略。在與對方的談判過程中不要急于說明全部問題，問題要由

大到小一個個解決，具體到某個細(xì)節(jié)上。比如在攜帶孩子的問題上，允許長期入駐的可以攜帶孩子，在談妥這個問題后再談關(guān)于孩子的上學(xué)問題層層推進，步步為營，逐步取得成功。

（4）突出優(yōu)勢。可以讓對方看到我方的潛力，比如廣闊的市場前景，我方的售

渠道的廣闊。暗示對方在合同失敗后所要承擔(dān)的風(fēng)險

（5）打破僵局。在談判陷入僵局時，可以采用適度讓步原則，從而打破僵局使

談判得以繼續(xù)，前提是不能損害我方根本利益

3休局階段

在談判陷入僵局，或者我方難以取得談判主動權(quán)時，可以采取休局，讓雙方理清談判思路。

4最后談判階段

澄清這次談判的重要性，使對方從煩擾的氛圍中理清頭緒，意識到談判的重要。前景展望，使對方考慮到合作成功后前景的廣闊，以及以后長期合作的事宜。把握底線，不能損害公司的根本利益，可以使用最后通牒

簽訂協(xié)議合同

談判團隊人員組成周文華湖南H公司首席談判

周蕾蕾歐洲F公司首席談判

沈甜甜湖南H工廠技術(shù)組談判手

沈洋歐洲F工廠技術(shù)組談判手

李萍湖南H工廠談判組組長

朱成成F公司談判組組長

范曄湖南H公司的法律顧問

張建亞歐洲F公司的法律顧問

張宇歐洲F工廠的行政秘書,記錄員

計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備引入合同

項目名稱：計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引進 談判雙方：中國湖南H公司（甲）

歐洲F公司（乙）

相關(guān)協(xié)議：根據(jù)《中華人民共和國合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方本著自愿、誠信合作的原則，就甲方引入計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引入簽訂本協(xié)議。

一：乙方為有償提高計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，因此必須確保相關(guān)技術(shù)的可靠器和生產(chǎn)設(shè)備的可行性，在因為相關(guān)技術(shù)和設(shè)備的影響下出現(xiàn)的問題，由乙方負(fù)責(zé)。

二：在合同簽訂之日起相關(guān)義務(wù)生效，乙方必須盡快落實相關(guān)手續(xù)

三：來華三個月以上的技術(shù)專家，在工作滿兩個月后可以攜帶家屬，相關(guān)手續(xù)由甲方負(fù)責(zé)，費用由乙方自行解決。

四：對于長期入駐的來華專家可以攜帶孩子，并由甲方安排學(xué)校就讀，首先考慮雙語學(xué)校，在沒有雙語學(xué)校的情況下就讀普通學(xué)校，相關(guān)費用由乙方自行解決 五：對于家屬來華，家屬是個社會人，應(yīng)有相關(guān)法律的約束，由于觸犯法律導(dǎo)致的一切后果由乙方自行承擔(dān)

六：甲方本著人道精神給予攜帶家屬，前提是不能影響專家的工作，在影響工作的情況下，甲方有權(quán)利做出相關(guān)行動

七：在專家的培訓(xùn)下，由于甲方操作不當(dāng)產(chǎn)生的后果由甲方自行承擔(dān)

八：本協(xié)議合同由雙方自愿簽署，雙方要自覺遵守，出現(xiàn)違約行為，一切后果由違約方承擔(dān)

九、違反本合同約定，違約方應(yīng)按《中華人民共和國合同法》的相應(yīng)規(guī)定，承擔(dān)違約責(zé)任，違反本合同第四條約定，違約方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，違約方向被違約方支付此項技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易額3倍的違約金。

十、本合同履行過程中發(fā)生爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，如不能協(xié)商或協(xié)商無結(jié)果，可依法向人民法院提起訴訟，訴訟地為甲方戶口所在地人民法院。

十一、其他約定事項：本合同未盡事宜，可依據(jù)《中華人民共和國合同法》相關(guān)規(guī)定履行。

甲方：

乙方：

年月日

談判過程

商務(wù)組談判

H公司（1）：我公司由于生產(chǎn)需要需從貴公司引入計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，希望貴公司本著真誠合作的心態(tài)完成這次談判。

F公司：我公司十分看好貴公司的各方面能力，愿意真誠合作，相關(guān)事宜需要明確一下

H公司（2）：好的關(guān)于引入生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)我公司沒有任何異議，但是關(guān)于來華專家的事宜需要貴公司具體表述

F公司：我方希望來華技術(shù)專家可以攜帶家屬，專家在外壓力大，攜帶家屬可以減輕壓力

H公司（2）：來華時間并不長，因為工作需要分開也是必須的，這是一種職業(yè)精神。

F公司：專家來華工作已是很不錯了，希望貴公司不要這么挑剔。貴公司有這個能力幫我方找到這樣的專家嗎

H公司（2）：貴公司負(fù)責(zé)專家的引入，這是貴方的義務(wù)，我方?jīng)]有必要需要知道過程，只需要一個框架內(nèi)的結(jié)果。

F公司：在歐洲有個不成文的規(guī)定，夫妻分居三個月就算自動離婚，由于貴方要求產(chǎn)生的離婚事件，有誰承擔(dān)呢。

H公司（2）：那好我方同意來華工作三個月以上的專家攜帶家屬，但是必須是在工作兩個月后。我方可以辦理相關(guān)手續(xù)，但是不承擔(dān)這費用。

F公司：可以，但是需要說明的是，家屬應(yīng)該包括孩子。

H公司（2）：對不起，攜帶家屬已是我方考慮到人道主義精神才允許的，孩子問題我們不能解決

F公司：家屬本來就應(yīng)該包含孩子，難道說結(jié)婚有孩子也是錯誤的嘛，這樣結(jié)婚后的專家怎么工作？希望貴方認(rèn)真考慮我們的要求。

H公司（2）：那么孩子來多長時間，如果只是一兩個月的就不需要了吧？畢竟還要解決語言問題。

F公司：我方說的是長駐代表要在中國交接完整個工作流程，時間在一年以上，他們的孩子可否有上學(xué)的機會？

H公司（2）：這個問題可以理解，要看在我公司周圍有沒有雙語學(xué)校，如果沒有只能上普通學(xué)校，費用和相關(guān)的語言問題等，我方概不負(fù)責(zé)。

F公司：好的謝謝貴方的理解。

技術(shù)組談判

H公司：但是關(guān)于專家家屬的問題，我方希望可以明確一下幾點：1,專家家屬的生活費用等需要貴方及專家自行解決這可以做到嗎？

F公司：這個沒問題。

H公司：專家家屬來華是為了減輕專家的精神壓力，本著人道主義精神。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進而影響專家的工作了，那么我方有權(quán)利采取必要措施，包括潛回專家家屬。

F公司：這個是可以考慮的，這些事由專家自己解決

H公司：專家家屬作為一個社會人，必然要生活工作，由這引起的相關(guān)法律事項，我方概不負(fù)責(zé)，希望專家及貴方能妥善規(guī)范家屬的行為

F公司：這個可以理解，我方愿意接受

H公司：好的，預(yù)祝我們合作愉快

第五篇：商務(wù)談判案例分析

案例分析

案例：我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.分析：首先，這位工程師了解了大量的相關(guān)資料和市場價格，樹立了誠實可信、富有合作精神的談判者形象，順利的談成了第一筆生意，制造的良好的談判氛圍，并掌握了談判的節(jié)奏，處于主動地位，然后在談第二筆生意時，美國報出了最高的開盤價，給予中方較大的還價空間，而中方由于掌握了談判的先機，直接給出了成交價格，美方則采取了虛張聲勢的策略，企圖以終止合作威脅中方讓步，談判陷入僵局，而中方由于了解市場價格，看穿了美方的談判策略，并且耐心等待，等來了與美方的再次談判，并點明了市場價格和自己堅定的立場，做出了最后的讓步，最后雙方順利達成交易。