第一篇：商務(wù)談判案例分析及個(gè)人小結(jié)

市場(chǎng)082朱廣洋Y02108204

商務(wù)談判案例分析及個(gè)人小結(jié)我選的是環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備引進(jìn)的聯(lián)合談判這個(gè)案例，案例簡(jiǎn)介如以下所述：

北京A工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備，并委托N進(jìn)出口公司與日本H公司開始了談判，N公司從A工廠處知道：貴州B工廠、遼寧C工廠、江蘇D工廠也有該計(jì)劃。A工廠擔(dān)心把市場(chǎng)價(jià)格抬起來(lái)，N公司建議把所有公司聯(lián)合起來(lái)一齊談判，A工廠表示同意。N公司與各家聯(lián)系后，建議在北京開會(huì)商討聯(lián)合對(duì)外談判的可能。B、C、D廠相關(guān)人員認(rèn)為這是好事，因?yàn)橛械膹S正缺少這方面的技術(shù)信息，有的廠雖然也在與國(guó)外公司接觸，但沿處在探討階段。于是各單位約定在北京聯(lián)合會(huì)談。

四家工廠與N公司在北京開會(huì)交流了信息。各家引進(jìn)技術(shù)范圍略有不同，資金預(yù)算也不同。國(guó)外供應(yīng)商在日本有兩家，歐洲有一家。這三家均來(lái)過(guò)中國(guó)，與四家工廠中的某幾家分別有過(guò)接觸或技術(shù)交流，有的已經(jīng)成為老朋友。根據(jù)這些情況，聯(lián)合班子統(tǒng)一了談判方案及談判日程。

合談判班子邀請(qǐng)了國(guó)外三家主要供應(yīng)商到北京談判。一輪下來(lái)，彼此建立了關(guān)系也加深了了解，但對(duì)這“一攬子”方案，國(guó)外三家公司態(tài)度有些保留，對(duì)談判條件咬得較緊，使談判進(jìn)度放慢。有的外商干脆中止了談判。

在聯(lián)合談判班子正在研究如何破除僵局時(shí)，有的外商主動(dòng)找到外地的工廠，借參觀為名與其熟悉、感興趣的工廠進(jìn)行接觸，接觸過(guò)程中表示了某些優(yōu)惠條件。樹大根深廠看到來(lái)者比聯(lián)合談判時(shí)給的條件還好，心里很高興，兩方在工廠進(jìn)行秘密會(huì)談。工廠直接從外商處獲得的交易條件較滿意后，即提出是否還聯(lián)合的問(wèn)題。其他外商和工廠看聯(lián)合談判班子有分列的趨勢(shì)，也開始做單方面動(dòng)作。有的外商故意對(duì)某工廠代表態(tài)度好，單獨(dú)請(qǐng)工廠代表吃飯，暗地里許諾，對(duì)統(tǒng)一談判代表反而更加強(qiáng)硬，使談判局面更加混亂。N公司知道這些情況后，與各工廠代表協(xié)商，但彼此均為獨(dú)立法人，也不是上下級(jí)關(guān)系，有意見只能說(shuō)說(shuō)而已。各工廠代表一看N公司也奈何不了他們，而外商卻表示“友好”，自覺繼續(xù)下去好處不大，于是提出退出聯(lián)合的要求。N公司眼看聯(lián)合四分五裂，只有與A工廠代表嘆息的份，卻束手無(wú)策。

探討點(diǎn)

1.雖然沒有政府機(jī)構(gòu)出面組織，民間自愿組合的聯(lián)合對(duì)外談判就一定沒有約束辦法嗎？法律手段、經(jīng)濟(jì)手段可否運(yùn)用呢？

2.各家利益不同，客戶感情深淺不同，有沒有辦法避免被分裂呢？ 案例分析：

1、我覺得民間自愿組合的聯(lián)合對(duì)外談判還是有一定的約束辦法的。商務(wù)談判的出發(fā)點(diǎn)和歸宿都是為了追求一定的經(jīng)濟(jì)利益。這種利益不論是個(gè)人(即自然人)或企業(yè)法人的，還是國(guó)家的，最終都要通過(guò)談判來(lái)確定和劃分。不管是上面的A、B、C、D廠還是外商企業(yè)，他們談判的目的都是為了自己的利益而來(lái)的。最后他們四分五裂，就是沒有一個(gè)好的約束辦法，而這又是由于他們覺得各自沒有什么利益可得，通過(guò)其它的途徑反而能有更好的利益空間。所以在解決這個(gè)方案之前，一定要解決他們各自的利益所得空間。所以我覺得在民間要有一個(gè)機(jī)構(gòu)，比如一個(gè)仲裁機(jī)構(gòu)。仲裁是指涉外商務(wù)合同的當(dāng)事人雙方在合同履行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，在通過(guò)協(xié)商或調(diào)解不能解決的情況下，自愿將有關(guān)爭(zhēng)議提交雙方同意的第三者進(jìn)行裁決，裁決的結(jié)果對(duì)合同雙方都具有約束力，必須遵照?qǐng)?zhí)行。上面所說(shuō)的N公司雖然是被委托的，但是我覺得它沒有一定的仲裁能力，而且其它公司也不會(huì)聽它的，它是沒有說(shuō)服能力的。這個(gè)仲裁機(jī)構(gòu)它的一個(gè)主要大的作用就是分析各方的利益所得空間，給它們各自計(jì)算一下談判如果成功所能得到的利益；如果他們談判失敗，它們將失去多大的利益。仲裁機(jī)構(gòu)通過(guò)準(zhǔn)確的計(jì)算加書面和口頭勸說(shuō)，可以保證這幾個(gè)公司能夠順利談下去。

一些必要的法律手段和經(jīng)濟(jì)手段還是可運(yùn)用的。商務(wù)合同的簽訂是—種經(jīng)濟(jì)、法律行為，在合同中既規(guī)定了當(dāng)事人可以依法享有的權(quán)利，又確定了當(dāng)事人應(yīng)該履行的義務(wù)和責(zé)任。因此，任何一方違反合同規(guī)定都要承擔(dān)法律的和經(jīng)濟(jì)的責(zé)任。每個(gè)談判方還是要本著談判能夠順利進(jìn)行下去的心理，不能為了一點(diǎn)點(diǎn)小的利益或者小的分歧而擅自離開聯(lián)合談判小組。上面所說(shuō)的一些外商就犯了這樣的錯(cuò)誤。它們主動(dòng)找到外地的工廠，借參觀為名與其熟悉、感興趣的工廠進(jìn)行接觸，接觸過(guò)程中表示了某些優(yōu)惠條件。我覺得它們是違背談判的宗旨和公平性的。如果它們一味的這樣下去，它們是要受到談判地法律和經(jīng)濟(jì)的制裁，還要受到國(guó)際慣例的調(diào)查的。如果這一切發(fā)生，取消它們與本地工廠的談判關(guān)系，它們不僅不能得到它們預(yù)期的利益，還會(huì)對(duì)開拓本地市場(chǎng)也會(huì)有很大的影響的。所以這些外

商還是要遵守本地一些相關(guān)的法律和經(jīng)濟(jì)條款的。

2、它們之間最后導(dǎo)致分裂，還是因?yàn)樗鼈兏髯缘睦娌煌@是商務(wù)談判中最常見的情況。至于客戶感情深淺不同，這是需要各自之間的相互理解和滿滿培養(yǎng)的。那么解決分裂的方法到底是什么呢？根據(jù)我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)定，應(yīng)通過(guò)協(xié)商、理解、調(diào)解、仲裁和訴訟4種方式解決，當(dāng)然這種糾紛的解決要比國(guó)內(nèi)的合同爭(zhēng)議更為復(fù)雜。我覺得在這4中解決方式中，協(xié)商是最重要的，也是最能避免分裂的。協(xié)商它是指合同當(dāng)事人就合同爭(zhēng)議通過(guò)平心靜氣的洽商以取得一致意見，從而達(dá)成和解協(xié)議以解決糾紛的一種方法。在協(xié)商的過(guò)程中，各方?jīng)]有高低貴賤之分，大家都是平等的，而且都應(yīng)該把對(duì)方當(dāng)成自己最親密的朋友來(lái)對(duì)待。想著自己利益的同時(shí)，也要為對(duì)方考慮考慮一下，也想著多給對(duì)方一些服務(wù)或者關(guān)照。只要這些才會(huì)在價(jià)格等談判內(nèi)容上給予更大的優(yōu)惠和讓步，以彌補(bǔ)對(duì)方的損失，問(wèn)題就能圓滿解決。雖然協(xié)商未必能使談判最終成功，但也不會(huì)導(dǎo)致不愉快的分裂，買賣不成情誼在，這能加深各自的感情基礎(chǔ)的。通協(xié)商解決爭(zhēng)議，有利于及時(shí)化解矛盾，保持和發(fā)展雙方之間的信任與合作關(guān)系。為下一次的繼續(xù)合作埋下很好的條件。

個(gè)人小結(jié)：

本學(xué)期的商務(wù)談判課程已經(jīng)結(jié)束了，通過(guò)本次的案例分析，使我對(duì)商務(wù)談判這么課程有了更多的心得。商務(wù)談判不僅僅是談判桌上的功夫，談判前的準(zhǔn)備工作也是成功的關(guān)鍵因素。同時(shí)也使我認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大利益而在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭(zhēng)般激烈的爭(zhēng)論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務(wù)談判實(shí)際上是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，以達(dá)到雙贏的目的。也許你在談判前進(jìn)行了很好的談判準(zhǔn)備，在談判時(shí)也本著很真誠(chéng)的態(tài)度，但是由于其它一些種種因素，而造成了談判的失敗。即使這樣我們也不要過(guò)分豈能，畢竟我們經(jīng)歷了一次失敗的談判，從失敗中找到了下次需要改進(jìn)的地方，最關(guān)鍵的我們與對(duì)方談判者加深了感情基礎(chǔ)，建立了一種很好的合作傾向，這是一筆巨大的財(cái)富，能為我們以后的談判成功打下基礎(chǔ)。

第二篇：經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析

經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析

①[日期：2009-08-25 11:17]

來(lái)源：中國(guó)網(wǎng)職場(chǎng)頻道 作者：

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商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動(dòng)之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題，所以從某種意義上說(shuō)，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。◆掌握情報(bào)，后發(fā)制人

在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。

▲評(píng)點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把我常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。

◆制造虛假情報(bào)，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。

▲評(píng)點(diǎn)：在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。

◆掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變

1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。

① http://www.luckup.net/show.aspx?id=99565&cid=31 ▲評(píng)點(diǎn)：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)荩拍塬@得勝利。◆厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)

80年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國(guó)既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。”

▲評(píng)點(diǎn)：在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。◆獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值

1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。▲評(píng)點(diǎn)：在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會(huì)完全不同。◆掌握歷史情報(bào)，逼出談判底牌

我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。

第三篇：商務(wù)談判案例分析

案例分析

案例：我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.分析：首先，這位工程師了解了大量的相關(guān)資料和市場(chǎng)價(jià)格，樹立了誠(chéng)實(shí)可信、富有合作精神的談判者形象，順利的談成了第一筆生意，制造的良好的談判氛圍，并掌握了談判的節(jié)奏，處于主動(dòng)地位，然后在談第二筆生意時(shí)，美國(guó)報(bào)出了最高的開盤價(jià)，給予中方較大的還價(jià)空間，而中方由于掌握了談判的先機(jī)，直接給出了成交價(jià)格，美方則采取了虛張聲勢(shì)的策略，企圖以終止合作威脅中方讓步，談判陷入僵局，而中方由于了解市場(chǎng)價(jià)格，看穿了美方的談判策略，并且耐心等待，等來(lái)了與美方的再次談判，并點(diǎn)明了市場(chǎng)價(jià)格和自己堅(jiān)定的立場(chǎng)，做出了最后的讓步，最后雙方順利達(dá)成交易。

第四篇：商務(wù)談判案例分析

初賽案例

談判A方：武漢天星公司

談判B方：上海華聯(lián)超市

談判背景：

從2003年12月初開始，在短短兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)，武漢天星公司不僅創(chuàng)立、生產(chǎn)了“老漢口”牌方便熱干面，還在武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)、武商量販、中百超市等大型超市的銷售中，創(chuàng)出銷售額躍居同類產(chǎn)品首位的佳績(jī)，創(chuàng)造了武漢食品業(yè)的一個(gè)奇跡。

武漢天星公司在取得節(jié)節(jié)勝利的同時(shí)，決定拓展業(yè)務(wù)，將自己的公司生產(chǎn)的方便熱干面打入上海市場(chǎng)。并已經(jīng)初步同上海華聯(lián)超市取得了聯(lián)系。上海華聯(lián)超市在近期會(huì)派團(tuán)隊(duì)來(lái)漢考察，并且雙方將就“老漢口”牌方便熱干面進(jìn)入上海換臉超市的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行接洽。

問(wèn)題一：

假如你是武漢天星公司，請(qǐng)就上海華聯(lián)超市來(lái)漢考察的計(jì)劃，擬定一份接待代表團(tuán)來(lái)漢活動(dòng)的議程安排；

問(wèn)題二：

根據(jù)材料內(nèi)容，請(qǐng)以武漢天星公司的身份，就超市入場(chǎng)的問(wèn)題，擬定一份談判計(jì)劃。

議程安排：談判期限為兩天

第一天：由天星公司總經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理親自來(lái)武漢天河機(jī)場(chǎng)接見上海華聯(lián)超市考察團(tuán)，并驅(qū)車帶他們?nèi)ザê玫木频旰?jiǎn)單的休息整頓。豐盛的午餐招待后，帶領(lǐng)考察團(tuán)參觀公司熱干面生產(chǎn)流程和工藝，并配有專門的人進(jìn)行講解，介紹我們產(chǎn)品的獨(dú)特之處和優(yōu)勢(shì)所在。晚上雙方就市場(chǎng)、物流、技術(shù)等方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流，進(jìn)行一場(chǎng)輕松的茶話會(huì)。

第二天：帶領(lǐng)上海考察團(tuán)品嘗武漢最正宗的熱干面，體驗(yàn)其魅力所在。并舉行才藝比拼互動(dòng)游戲。就我們的產(chǎn)品做出不同的烹飪方法，并且和其他的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較突出我們的優(yōu)勢(shì)。下午進(jìn)行正式的談判。

第三天：帶領(lǐng)考察團(tuán)去參觀武漢的特色景點(diǎn)，贈(zèng)與其富有意義的紀(jì)念品，下午送走考察團(tuán)。

談判計(jì)劃：

1、談判目標(biāo)：

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：

最高期望目標(biāo)：無(wú)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，提供給超市的返利占銷售價(jià)格的10%；無(wú)超市管理費(fèi)；超市提供導(dǎo)購(gòu)員；

最低限度目標(biāo)：交一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、超市管理費(fèi)，公司自己聘請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員，返利點(diǎn)占20%； 可接受的目標(biāo)：交一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、超市管理費(fèi)，公司自己聘請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員，返利點(diǎn)占15%；

2、談判人員：

市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)總監(jiān)

3、談判地點(diǎn)：

公司會(huì)議室

4、談判策略：

做好充分的前期準(zhǔn)備，對(duì)超市進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查、開門見山、坦誠(chéng)式開局、佯裝可憐、死纏爛打、原則性談判、虛實(shí)結(jié)合

第五篇：商務(wù)談判案例分析

商務(wù)談判

案例：

美國(guó)鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經(jīng)有這樣一個(gè)談判。有一段時(shí)間、他每個(gè)季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。在某個(gè)季度開始時(shí)，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當(dāng)時(shí)舉辦系列講座的票已經(jīng)印好了，并且已經(jīng)都發(fā)出去了。卡耐基當(dāng)然不愿意支付提高的那部分租金。幾天后，他去見飯店經(jīng)理。他說(shuō)：“收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點(diǎn)也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會(huì)寫一封類似的通知。作為一個(gè)飯店經(jīng)理，你的責(zé)任是盡可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫下將給你帶來(lái)的好處和壞處。”接著，他在紙中間畫了一條線左邊寫“利”，右邊寫“弊”，在利的一邊寫下了“舞廳。供租用”。然后說(shuō)：“如果，舞廳空置，那么可以出租供舞會(huì)或會(huì)議使用，這是非常有利的，因?yàn)檫@些活動(dòng)給你帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)比辦系列講座的收入多。如果我在一個(gè)季度中連續(xù)20個(gè)晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意。現(xiàn)在讓我們考慮一個(gè)‘弊’。首先你并不能從我這里獲得更多的收入，只會(huì)獲得的更少，實(shí)際上你是在取消這筆收入，因?yàn)槲腋恫黄鹉阋蟮膬r(jià)，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。其次，對(duì)你來(lái)說(shuō)，還有一弊。這個(gè)講座吸引了很多有知識(shí)、有文化的人來(lái)你的飯店。這對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)很好的廣告，是不是？實(shí)際上，你花了5000美元在報(bào)上登個(gè)廣告也吸引不了比我講座更多的人來(lái)這個(gè)飯店。這對(duì)于飯店來(lái)說(shuō)是很有價(jià)值的。

卡耐基把兩項(xiàng)“弊”寫了下來(lái)。然后交給經(jīng)理說(shuō)：“我希望你能仔細(xì)考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來(lái)的1.5倍，而不是2倍。

分析：

如果一單生意只有自己賺，而對(duì)方一點(diǎn)不賺，這樣的生意絕對(duì)不能干。有錢大家賺，利潤(rùn)大家分享，這樣才有人愿意合作。——李嘉誠(chéng)。

在談判中，雙方的利益不一致是必然的，有時(shí)甚至是尖銳對(duì)立的，堅(jiān)持對(duì)立的立場(chǎng)、各不想讓，常使談判出現(xiàn)僵局。而奉行互利原則，則可以打破僵局，達(dá)成對(duì)雙方都有利得協(xié)議。卡耐基一句也沒提自己的要求和利益，而始終在談判對(duì)方的利益以及怎樣實(shí)現(xiàn)才對(duì)對(duì)方更有利，但卻成功地達(dá)到了自己的目的。這樣做使得自己在談判中更能取得對(duì)方的好感和信任，并使對(duì)方在傾聽的過(guò)程中按照你的思路來(lái)思考，從而認(rèn)同你自己的觀點(diǎn)，取得良好的效果。

關(guān)心對(duì)方的利益，站在對(duì)方的角度設(shè)身處地地為對(duì)方著想，指出他的利益所在，對(duì)方會(huì)更慎重地考慮你的意見和建議，并欣然與你合作。如果在談判時(shí)，只從自己的角度考慮自己的利益，這樣做極有可能會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生戒備、甚至抵觸的心理，使得談判無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果。成功的、合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對(duì)方的真正需要，當(dāng)你謀求你的利益時(shí)，也給對(duì)方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益，達(dá)到共贏的局面，通常這樣的談判都會(huì)取得理想的成效。