第一篇：商務(wù)談判案例分析

初賽案例

談判A方：武漢天星公司

談判B方：上海華聯(lián)超市

談判背景：

從2003年12月初開始，在短短兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)，武漢天星公司不僅創(chuàng)立、生產(chǎn)了“老漢口”牌方便熱干面，還在武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)、武商量販、中百超市等大型超市的銷售中，創(chuàng)出銷售額躍居同類產(chǎn)品首位的佳績(jī)，創(chuàng)造了武漢食品業(yè)的一個(gè)奇跡。

武漢天星公司在取得節(jié)節(jié)勝利的同時(shí)，決定拓展業(yè)務(wù)，將自己的公司生產(chǎn)的方便熱干面打入上海市場(chǎng)。并已經(jīng)初步同上海華聯(lián)超市取得了聯(lián)系。上海華聯(lián)超市在近期會(huì)派團(tuán)隊(duì)來(lái)漢考察，并且雙方將就“老漢口”牌方便熱干面進(jìn)入上海換臉超市的相關(guān)問題進(jìn)行接洽。

問題一：

假如你是武漢天星公司，請(qǐng)就上海華聯(lián)超市來(lái)漢考察的計(jì)劃，擬定一份接待代表團(tuán)來(lái)漢活動(dòng)的議程安排；

問題二：

根據(jù)材料內(nèi)容，請(qǐng)以武漢天星公司的身份，就超市入場(chǎng)的問題，擬定一份談判計(jì)劃。

議程安排：談判期限為兩天

第一天：由天星公司總經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理親自來(lái)武漢天河機(jī)場(chǎng)接見上海華聯(lián)超市考察團(tuán)，并驅(qū)車帶他們?nèi)ザê玫木频旰?jiǎn)單的休息整頓。豐盛的午餐招待后，帶領(lǐng)考察團(tuán)參觀公司熱干面生產(chǎn)流程和工藝，并配有專門的人進(jìn)行講解，介紹我們產(chǎn)品的獨(dú)特之處和優(yōu)勢(shì)所在。晚上雙方就市場(chǎng)、物流、技術(shù)等方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流，進(jìn)行一場(chǎng)輕松的茶話會(huì)。

第二天：帶領(lǐng)上海考察團(tuán)品嘗武漢最正宗的熱干面，體驗(yàn)其魅力所在。并舉行才藝比拼互動(dòng)游戲。就我們的產(chǎn)品做出不同的烹飪方法，并且和其他的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較突出我們的優(yōu)勢(shì)。下午進(jìn)行正式的談判。

第三天：帶領(lǐng)考察團(tuán)去參觀武漢的特色景點(diǎn)，贈(zèng)與其富有意義的紀(jì)念品，下午送走考察團(tuán)。

談判計(jì)劃：

1、談判目標(biāo)：

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：

最高期望目標(biāo)：無(wú)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，提供給超市的返利占銷售價(jià)格的10%；無(wú)超市管理費(fèi)；超市提供導(dǎo)購(gòu)員；

最低限度目標(biāo)：交一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、超市管理費(fèi)，公司自己聘請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員，返利點(diǎn)占20%； 可接受的目標(biāo)：交一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、超市管理費(fèi)，公司自己聘請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員，返利點(diǎn)占15%；

2、談判人員：

市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、法律顧問、財(cái)務(wù)總監(jiān)

3、談判地點(diǎn)：

公司會(huì)議室

4、談判策略：

做好充分的前期準(zhǔn)備，對(duì)超市進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查、開門見山、坦誠(chéng)式開局、佯裝可憐、死纏爛打、原則性談判、虛實(shí)結(jié)合

第二篇：商務(wù)談判案例分析

商務(wù)談判案例分析 談判雙方： A公司――國(guó)內(nèi)某著名商用車公司

B公司――歐洲著名汽車設(shè)計(jì)企業(yè)

案例背景：

A公司是國(guó)內(nèi)某著名商用車公司，在進(jìn)行某款商用車開發(fā)時(shí)，要進(jìn)行整車外流場(chǎng)仿真設(shè)計(jì)（CFB），但公司沒有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設(shè)施，但這項(xiàng)工作事關(guān)整車產(chǎn)品的性能，必須要做。因此A公司產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理開始在國(guó)內(nèi)外尋找有能力的CFB分析合作方，并展開了多家設(shè)計(jì)咨詢公司的多輪談判，從技術(shù)談判開始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時(shí)半年。技術(shù)方案與實(shí)施方案談判完成后，進(jìn)入最后的商務(wù)談判階段。

B公司雖然在歐洲享有盛譽(yù)，但從來(lái)沒有在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施過項(xiàng)目，因此A公司擔(dān)心項(xiàng)目花費(fèi)巨資后達(dá)不到預(yù)期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費(fèi)給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作。而B公司在金融危機(jī)的環(huán)境，急用拓展中國(guó)新業(yè)務(wù)以緩解企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)，擺脫破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，因此B公司想憑借自己在CFB豐富的經(jīng)驗(yàn)和口碑在中國(guó)第一個(gè)項(xiàng)目希望有較高的利潤(rùn)。談判就在這樣的背景下進(jìn)行了。

談判過程：

第一輪價(jià)格談判，會(huì)議地點(diǎn)為A公司會(huì)議室。B公司開價(jià)300萬(wàn)歐元，A公司無(wú)法接受。A公司堅(jiān)持首次合作是嘗試性合作，B公司應(yīng)該放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，雙方各持己見，達(dá)不成統(tǒng)一意見。

第二輪談判，會(huì)議地點(diǎn)改在某五星級(jí)酒店，會(huì)議前派技術(shù)部副經(jīng)理開GL8商務(wù)車親自前往機(jī)場(chǎng)接機(jī)，并安排外方所有參會(huì)人員入住該酒店，會(huì)議所產(chǎn)生的一切費(fèi)用（包括機(jī)票和酒店）均由A公司承擔(dān)。會(huì)議前一天，A公司的總經(jīng)理親自宴請(qǐng)B公司所有談判人員，當(dāng)晚餐桌上，雙方相談甚歡樂。第二天，談判開始，外方調(diào)整報(bào)價(jià)，由原先的300萬(wàn)歐元調(diào)整為250萬(wàn)歐元。A公司見此報(bào)價(jià)心生不爽，但還是面帶笑容，堅(jiān)持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅(jiān)持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋，250萬(wàn)這個(gè)報(bào)價(jià)不符合中國(guó)國(guó)情，并且“250”在中文中的深刻含義。B方對(duì)中國(guó)的國(guó)情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們?nèi)匀粓?jiān)持報(bào)價(jià)，不做讓步。

第三輪談判，由A方提出邀請(qǐng)，選擇在青島談判。一方面A企業(yè)在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節(jié)。B公司的談判代表多數(shù)為德國(guó)人，對(duì)啤酒有深厚的感情。一下飛機(jī)，B方代表團(tuán)就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場(chǎng)，加之青島很多地方仍然保留當(dāng)年租借地的風(fēng)格建筑，談判地點(diǎn)也被安排在一個(gè)具有德式風(fēng)格的酒店里，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領(lǐng)導(dǎo)人與B方最高領(lǐng)導(dǎo)人同時(shí)出席，談判還請(qǐng)來(lái)當(dāng)?shù)卣囊恍┕賳T親臨現(xiàn)場(chǎng)。談判當(dāng)天上午，A企業(yè)帶著B方代表團(tuán)參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等B方報(bào)價(jià)，A方領(lǐng)導(dǎo)人首先發(fā)言，表示此次合作是在當(dāng)?shù)卣賳T的見證下的友好合作，希望做一次成功的項(xiàng)目，A方愿意承擔(dān)由此項(xiàng)目B方代表往來(lái)于中國(guó)的全部費(fèi)用，希望B企業(yè)考慮將來(lái)在中國(guó)順利開展業(yè)務(wù)，有誠(chéng)意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會(huì)與其簽署5年的合作合同，價(jià)格按照國(guó)際慣例支付。最后，B方領(lǐng)導(dǎo)人決定:免費(fèi)為A企業(yè)做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起采購(gòu)，并同意培養(yǎng)中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權(quán)利將相關(guān)項(xiàng)目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見證下，簽訂了友好合作協(xié)議。

案例分析：

經(jīng)過商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)此談判歷經(jīng)三個(gè)回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項(xiàng)基本準(zhǔn)則。

首先，對(duì)于A公司來(lái)說(shuō)，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實(shí)上，在第一輪談判失敗后，A公司已經(jīng)在與另外一家美國(guó)公司洽談，尋找合作的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關(guān)聯(lián)方。第三輪談判，A公司請(qǐng)來(lái)了當(dāng)?shù)氐恼賳T，旨在表現(xiàn)出此項(xiàng)目是由政府支持的，讓B公司對(duì)A公司更加信任，并且暗示B企業(yè)今后在中國(guó)的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。至于雙方的首要利益，我認(rèn)為，A企業(yè)的首要利益是尋求長(zhǎng)期合作伙伴，并回避第一次合作的風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)于B方來(lái)說(shuō)，其首要利益是尋求新的合作對(duì)象，擺脫破產(chǎn)的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見證人，讓B方意識(shí)到A方是個(gè)有實(shí)力的企業(yè)，讓B方感覺到雖然第一次可能沒法賺錢，但只要項(xiàng)目開展成功，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益遠(yuǎn)大于眼前利益。

談判還有個(gè)成功的關(guān)鍵在于，經(jīng)過幾輪的談判，雙方進(jìn)行了足夠的溝通。B企業(yè)作為一個(gè)完全沒有在中國(guó)開展過業(yè)務(wù)的企業(yè)，初次談判對(duì)中國(guó)的國(guó)情與文化相當(dāng)不了解，以至于報(bào)出了“250W”這樣一個(gè)數(shù)字。而經(jīng)過幾個(gè)回合的交流，AB企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節(jié)，雙方都有了進(jìn)一步深入的了解，B企業(yè)對(duì)中國(guó)的國(guó)情也有了更深入的認(rèn)識(shí)。即使這次合同談不下來(lái)，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，A公司派出了最高領(lǐng)導(dǎo)人，更顯A公司對(duì)B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的愿景。事實(shí)證明，A公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個(gè)機(jī)械，一上來(lái)就談價(jià)錢，而是在相互信任的基礎(chǔ)上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺到B公司對(duì)此次合作的誠(chéng)意，這也是源于A公司所表現(xiàn)出來(lái)的真誠(chéng)。

B企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費(fèi)為A企業(yè)做設(shè)計(jì)的合作方式，但是硬件的資金要A企業(yè)承擔(dān)。這也是談判的一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)。B企業(yè)由于金融危機(jī)，資金有限，能為A公司免費(fèi)設(shè)計(jì)一次已屬于比較大的讓步，這在B企業(yè)與其他國(guó)家的合作中是從未有過的，這樣的讓步充分體現(xiàn)了B企業(yè)的誠(chéng)意。雖然提出了要去A企業(yè)承擔(dān)硬件的要求，但這個(gè)要求也合情合理，一方面B企業(yè)目前資金確實(shí)有限，另一方面硬件設(shè)備屬于可反復(fù)利用的設(shè)備，A企業(yè)購(gòu)買硬件，所有權(quán)屬于A企業(yè)，因此這樣的提議是一個(gè)雙贏的提議，A企業(yè)沒有拒絕的理由。

總結(jié)：

這次談判是個(gè)雙贏的談判，對(duì)于A企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠得到外放的技術(shù)支持，并通過項(xiàng)目鍛煉隊(duì)伍；而外方也能借助這次合作進(jìn)入龐大的中國(guó)汽車開發(fā)市場(chǎng)，為未來(lái)的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒有對(duì)對(duì)方的文化沒有進(jìn)行了解，一上來(lái)就談價(jià)格，必定注定失敗。之后A方及時(shí)調(diào)整策略，扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，這也跟A方采取的先建立關(guān)系再談判的策略密不可分。總之，商務(wù)談判是一個(gè)講究雙贏的游戲，不是彼消此長(zhǎng)、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長(zhǎng)。在涉外談判中，談判方要知道自己的優(yōu)劣勢(shì)，運(yùn)用關(guān)系手段，把建立良好人際關(guān)系作為談判的重要環(huán)節(jié)。這個(gè)案例也證實(shí)了一個(gè)原則：千萬(wàn)不要一上來(lái)就談價(jià)格！

第三篇：經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析

經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析

①[日期：2009-08-25 11:17]

來(lái)源：中國(guó)網(wǎng)職場(chǎng)頻道 作者：

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商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動(dòng)之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問題，所以從某種意義上說(shuō)，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。◆掌握情報(bào)，后發(fā)制人

在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。

▲評(píng)點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把我常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。

◆制造虛假情報(bào)，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。

▲評(píng)點(diǎn)：在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。

◆掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變

1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。

① http://www.luckup.net/show.aspx?id=99565&cid=31 ▲評(píng)點(diǎn)：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)荩拍塬@得勝利。◆厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)

80年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國(guó)既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。”

▲評(píng)點(diǎn)：在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。◆獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值

1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。▲評(píng)點(diǎn)：在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會(huì)完全不同。◆掌握歷史情報(bào)，逼出談判底牌

我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。

第四篇：商務(wù)談判案例分析范文

商務(wù)談判案例分析

案例：技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁?/p>

案例回顧：

中國(guó)湖南h公司與歐洲f公司就計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)設(shè)備的交易達(dá)成了一致，雙方進(jìn)入合同的文本談判。當(dāng)談到F公司技術(shù)專家來(lái)華工作帶不帶家屬的問題時(shí)，H公司認(rèn)為技術(shù)指導(dǎo)工作很忙，帶家屬來(lái)華是個(gè)負(fù)擔(dān)，不同意這個(gè)條件。雙方展開了激烈的討論。

背景：

買家：不同意技術(shù)專家?guī)Ъ覍賮?lái)華工作是個(gè)負(fù)擔(dān)，但是討論未果，于是與賣家展開辯論。

賣家：技術(shù)專家在外工作壓力大，帶家屬可以減少精神壓力，在歐洲分居三個(gè)月就算離婚，還有孩子的問題，在買家不同意時(shí)展開辯論。談判目標(biāo)：

買方目標(biāo)：來(lái)華技術(shù)專家不要帶家屬，否則會(huì)影響工作。

賣方目標(biāo)：希望來(lái)華技術(shù)專家可以攜帶家屬，還要解決孩子的上學(xué)問題。探詢手段：直接探詢

探詢結(jié)果：

1.H公司探詢是不成熟的。因?yàn)闆]有考慮到他國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣，以我國(guó)的婚姻狀況去分析他人，沒有考慮這樣做的后果，只是一味的以不能影響工作為由，導(dǎo)致F公司比較反感，條件比較苛刻。

2.H公司探詢沒有誠(chéng)意。來(lái)華技術(shù)專家有的工作時(shí)間較長(zhǎng)，沒有主動(dòng)考慮他們的工作環(huán)境以及家屬滯留問題，問題想的不夠細(xì)致。最后雖然達(dá)成一致，但是談判險(xiǎn)象環(huán)生，致使談判破裂的因素比較多，不善于把握。湖南H公司的誠(chéng)意表達(dá)：

在對(duì)方關(guān)于技術(shù)專家家屬的滯留問題上沒有退步時(shí)，同意在第一個(gè)月后，可以攜帶家屬，而且對(duì)于長(zhǎng)期入住的技術(shù)專家的孩子也可以解決念書問題，可以為來(lái)華專家的孩子選擇雙語(yǔ)學(xué)校，在沒有雙語(yǔ)學(xué)校的前提下，可以聯(lián)系普通學(xué)校，語(yǔ)言問題由他們自己解決。

討論：

1合同中是否應(yīng)對(duì)家屬在華的應(yīng)為予以約定？

2專家家屬多時(shí)，他們之間的矛盾影響專家工作有誰(shuí)負(fù)責(zé)？

3家屬作為一個(gè)社會(huì)人，其在華的總體管理責(zé)任是否應(yīng)在合同中予以明確？

1應(yīng)該對(duì)家屬的在華行為予以約定。家屬是考慮到來(lái)華專家的精神狀態(tài)在予以同意的，在出現(xiàn)問題時(shí)會(huì)影響專家的工作狀態(tài)，因此家屬來(lái)華的前提條件是不影響專家的工作。

2應(yīng)該由專家自己負(fù)責(zé)。H公司在考慮了專家的精神狀態(tài)后才予以考慮攜帶家屬的，而作為招聘方的F公司是為了自己技術(shù)專家的生活而考慮的，因此兩方都是在為技術(shù)專家考慮，替他們著想，因此出現(xiàn)家庭問題時(shí)，應(yīng)該由專家自己解決。3應(yīng)該予以明確。專家在華工作，攜帶家屬以及長(zhǎng)期入駐，這就關(guān)系到生活的方

方面面。專家不僅僅是只有工作，因此專家的生活問題等都應(yīng)該在合同中明確予以體現(xiàn)，具體管理責(zé)任雙方可以進(jìn)行協(xié)商。

商務(wù)談判策劃書

一談判主題

就來(lái)華技術(shù)專家是否可以攜帶家屬

二談判人員

中國(guó)湖南H公司代表和歐洲F公司代表

三談判環(huán)境分析

（一）買方環(huán)境分析

機(jī)會(huì)：既外部環(huán)境中對(duì)公司有利的因素。計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)技術(shù)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備并不是壟斷性的技術(shù)，對(duì)方而且做招聘技術(shù)專家的工作，因此在談判過程中對(duì)方并不是唯一的，有取代者。

威脅：既外部環(huán)境中的對(duì)公司的不利因素。相對(duì)于歐洲的文化以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平，我國(guó)是屬于比較弱勢(shì)的一方，在談判過程中明顯的對(duì)方有一定的歧視，來(lái)華工作似乎是對(duì)于H公司而言是十分值得慶幸的，在談判陷入僵局時(shí)很容易對(duì)方直接放棄談判。

優(yōu)勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的有利條件。有很大的市場(chǎng)前景，合作是順應(yīng)市場(chǎng)所需，對(duì)于F公司而言買家的市場(chǎng)份額和銷售渠道都是寶貴的資源，為長(zhǎng)期合作創(chuàng)造了有利條件。

劣勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的不利因素。買方作為技術(shù)和設(shè)備的引入者，對(duì)于技術(shù)的和設(shè)備是十分需要的，技術(shù)有一定的瓶頸，短期內(nèi)自己是無(wú)法攻克的，因此引入技術(shù)和設(shè)備是十分迫切的。

（二）賣方環(huán)境分析

機(jī)會(huì)：既外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的有利因素。賣方屬于技術(shù)的供應(yīng)方，手里擁有對(duì)方急需的技術(shù)和設(shè)備，因此在談判過程中享有主動(dòng)權(quán)，在短時(shí)間內(nèi)對(duì)方?jīng)]法改變，重新選擇其他公司有一定的難度和時(shí)間經(jīng)濟(jì)的限制。

威脅：既外部環(huán)境中對(duì)公司不利的因素。技術(shù)并不是壟斷性的，有被替代的威脅，對(duì)于對(duì)方的廣闊市場(chǎng)有一定的迫切性，在談判中容易被對(duì)方抓住，而失去主動(dòng)權(quán) 優(yōu)勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的有利因素。擁有技術(shù)和技術(shù)專家，技術(shù)資源雄厚，在短時(shí)間內(nèi)難以被替代的，而技術(shù)和專家又是對(duì)方必須和急需的，所以主動(dòng)權(quán)在手 四談判目標(biāo)

議題 買方目標(biāo) 賣方目標(biāo) 可以攜帶家屬，考慮專家的精神生活 目標(biāo)一 不可以攜帶家屬會(huì)影響工作

工作兩個(gè)月后攜帶家屬，不承擔(dān)費(fèi)

用 華技術(shù)專家是否帶家目標(biāo)二 可以攜帶孩子

目標(biāo)三 可以攜帶孩子但沒必要上學(xué) 解決長(zhǎng)駐人員孩子的上學(xué)問題

五：程序及具體策略

1開局：

采用面對(duì)面的直接探詢方式，向F公司問取來(lái)華技術(shù)專家的引入條件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，讓對(duì)方覺得我們很有誠(chéng)意，對(duì)于技術(shù)專家來(lái)華一事十分關(guān)注，從而創(chuàng)造良好的談判氛圍。

2中期階段：

（1）滿意感策略。對(duì)于F公司將配技術(shù)專家來(lái)華，表示十分高興，對(duì)F公司的誠(chéng)意十分滿意，使對(duì)方感覺我方十分滿意對(duì)方的條件，愿意接受可接受的條件，從而創(chuàng)造良好的談判開始氛圍。

（2）奉送選擇權(quán)策略。在與對(duì)方的談判過程中，遇到一些棘手的問題，比如在攜帶孩子的問題上，我方可以給出兩個(gè)選擇：第一，可以攜帶孩子但是必須是要長(zhǎng)期入駐的，在工作兩個(gè)月后。第二，直接不允許帶孩子。這樣的兩個(gè)選擇可以讓對(duì)方感覺到我方的底線，從而在兩個(gè)選擇中選擇一個(gè)，從而不損害我方利益。

（3）層層推進(jìn)策略。在與對(duì)方的談判過程中不要急于說(shuō)明全部問題，問題要由

大到小一個(gè)個(gè)解決，具體到某個(gè)細(xì)節(jié)上。比如在攜帶孩子的問題上，允許長(zhǎng)期入駐的可以攜帶孩子，在談妥這個(gè)問題后再談關(guān)于孩子的上學(xué)問題層層推進(jìn)，步步為營(yíng)，逐步取得成功。

（4）突出優(yōu)勢(shì)。可以讓對(duì)方看到我方的潛力，比如廣闊的市場(chǎng)前景，我方的售

渠道的廣闊。暗示對(duì)方在合同失敗后所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)

（5）打破僵局。在談判陷入僵局時(shí)，可以采用適度讓步原則，從而打破僵局使

談判得以繼續(xù)，前提是不能損害我方根本利益

3休局階段

在談判陷入僵局，或者我方難以取得談判主動(dòng)權(quán)時(shí)，可以采取休局，讓雙方理清談判思路。

4最后談判階段

澄清這次談判的重要性，使對(duì)方從煩擾的氛圍中理清頭緒，意識(shí)到談判的重要。前景展望，使對(duì)方考慮到合作成功后前景的廣闊，以及以后長(zhǎng)期合作的事宜。把握底線，不能損害公司的根本利益，可以使用最后通牒

簽訂協(xié)議合同

談判團(tuán)隊(duì)人員組成周文華湖南H公司首席談判

周蕾蕾歐洲F公司首席談判

沈甜甜湖南H工廠技術(shù)組談判手

沈洋歐洲F工廠技術(shù)組談判手

李萍湖南H工廠談判組組長(zhǎng)

朱成成F公司談判組組長(zhǎng)

范曄湖南H公司的法律顧問

張建亞歐洲F公司的法律顧問

張宇歐洲F工廠的行政秘書,記錄員

計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備引入合同

項(xiàng)目名稱：計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引進(jìn) 談判雙方：中國(guó)湖南H公司（甲）

歐洲F公司（乙）

相關(guān)協(xié)議：根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方本著自愿、誠(chéng)信合作的原則，就甲方引入計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引入簽訂本協(xié)議。

一：乙方為有償提高計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，因此必須確保相關(guān)技術(shù)的可靠器和生產(chǎn)設(shè)備的可行性，在因?yàn)橄嚓P(guān)技術(shù)和設(shè)備的影響下出現(xiàn)的問題，由乙方負(fù)責(zé)。

二：在合同簽訂之日起相關(guān)義務(wù)生效，乙方必須盡快落實(shí)相關(guān)手續(xù)

三：來(lái)華三個(gè)月以上的技術(shù)專家，在工作滿兩個(gè)月后可以攜帶家屬，相關(guān)手續(xù)由甲方負(fù)責(zé)，費(fèi)用由乙方自行解決。

四：對(duì)于長(zhǎng)期入駐的來(lái)華專家可以攜帶孩子，并由甲方安排學(xué)校就讀，首先考慮雙語(yǔ)學(xué)校，在沒有雙語(yǔ)學(xué)校的情況下就讀普通學(xué)校，相關(guān)費(fèi)用由乙方自行解決 五：對(duì)于家屬來(lái)華，家屬是個(gè)社會(huì)人，應(yīng)有相關(guān)法律的約束，由于觸犯法律導(dǎo)致的一切后果由乙方自行承擔(dān)

六：甲方本著人道精神給予攜帶家屬，前提是不能影響專家的工作，在影響工作的情況下，甲方有權(quán)利做出相關(guān)行動(dòng)

七：在專家的培訓(xùn)下，由于甲方操作不當(dāng)產(chǎn)生的后果由甲方自行承擔(dān)

八：本協(xié)議合同由雙方自愿簽署，雙方要自覺遵守，出現(xiàn)違約行為，一切后果由違約方承擔(dān)

九、違反本合同約定，違約方應(yīng)按《中華人民共和國(guó)合同法》的相應(yīng)規(guī)定，承擔(dān)違約責(zé)任，違反本合同第四條約定，違約方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，違約方向被違約方支付此項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易額3倍的違約金。

十、本合同履行過程中發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，如不能協(xié)商或協(xié)商無(wú)結(jié)果，可依法向人民法院提起訴訟，訴訟地為甲方戶口所在地人民法院。

十一、其他約定事項(xiàng)：本合同未盡事宜，可依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》相關(guān)規(guī)定履行。

甲方：

乙方：

年月日

談判過程

商務(wù)組談判

H公司（1）：我公司由于生產(chǎn)需要需從貴公司引入計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，希望貴公司本著真誠(chéng)合作的心態(tài)完成這次談判。

F公司：我公司十分看好貴公司的各方面能力，愿意真誠(chéng)合作，相關(guān)事宜需要明確一下

H公司（2）：好的關(guān)于引入生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)我公司沒有任何異議，但是關(guān)于來(lái)華專家的事宜需要貴公司具體表述

F公司：我方希望來(lái)華技術(shù)專家可以攜帶家屬，專家在外壓力大，攜帶家屬可以減輕壓力

H公司（2）：來(lái)華時(shí)間并不長(zhǎng)，因?yàn)楣ぷ餍枰珠_也是必須的，這是一種職業(yè)精神。

F公司：專家來(lái)華工作已是很不錯(cuò)了，希望貴公司不要這么挑剔。貴公司有這個(gè)能力幫我方找到這樣的專家嗎

H公司（2）：貴公司負(fù)責(zé)專家的引入，這是貴方的義務(wù)，我方?jīng)]有必要需要知道過程，只需要一個(gè)框架內(nèi)的結(jié)果。

F公司：在歐洲有個(gè)不成文的規(guī)定，夫妻分居三個(gè)月就算自動(dòng)離婚，由于貴方要求產(chǎn)生的離婚事件，有誰(shuí)承擔(dān)呢。

H公司（2）：那好我方同意來(lái)華工作三個(gè)月以上的專家攜帶家屬，但是必須是在工作兩個(gè)月后。我方可以辦理相關(guān)手續(xù)，但是不承擔(dān)這費(fèi)用。

F公司：可以，但是需要說(shuō)明的是，家屬應(yīng)該包括孩子。

H公司（2）：對(duì)不起，攜帶家屬已是我方考慮到人道主義精神才允許的，孩子問題我們不能解決

F公司：家屬本來(lái)就應(yīng)該包含孩子，難道說(shuō)結(jié)婚有孩子也是錯(cuò)誤的嘛，這樣結(jié)婚后的專家怎么工作？希望貴方認(rèn)真考慮我們的要求。

H公司（2）：那么孩子來(lái)多長(zhǎng)時(shí)間，如果只是一兩個(gè)月的就不需要了吧？畢竟還要解決語(yǔ)言問題。

F公司：我方說(shuō)的是長(zhǎng)駐代表要在中國(guó)交接完整個(gè)工作流程，時(shí)間在一年以上，他們的孩子可否有上學(xué)的機(jī)會(huì)？

H公司（2）：這個(gè)問題可以理解，要看在我公司周圍有沒有雙語(yǔ)學(xué)校，如果沒有只能上普通學(xué)校，費(fèi)用和相關(guān)的語(yǔ)言問題等，我方概不負(fù)責(zé)。

F公司：好的謝謝貴方的理解。

技術(shù)組談判

H公司：但是關(guān)于專家家屬的問題，我方希望可以明確一下幾點(diǎn)：1,專家家屬的生活費(fèi)用等需要貴方及專家自行解決這可以做到嗎？

F公司：這個(gè)沒問題。

H公司：專家家屬來(lái)華是為了減輕專家的精神壓力，本著人道主義精神。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進(jìn)而影響專家的工作了，那么我方有權(quán)利采取必要措施，包括潛回專家家屬。

F公司：這個(gè)是可以考慮的，這些事由專家自己解決

H公司：專家家屬作為一個(gè)社會(huì)人，必然要生活工作，由這引起的相關(guān)法律事項(xiàng)，我方概不負(fù)責(zé)，希望專家及貴方能妥善規(guī)范家屬的行為

F公司：這個(gè)可以理解，我方愿意接受

H公司：好的，預(yù)祝我們合作愉快

第五篇：商務(wù)談判案例分析

案例分析

案例：我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.分析：首先，這位工程師了解了大量的相關(guān)資料和市場(chǎng)價(jià)格，樹立了誠(chéng)實(shí)可信、富有合作精神的談判者形象，順利的談成了第一筆生意，制造的良好的談判氛圍，并掌握了談判的節(jié)奏，處于主動(dòng)地位，然后在談第二筆生意時(shí)，美國(guó)報(bào)出了最高的開盤價(jià)，給予中方較大的還價(jià)空間，而中方由于掌握了談判的先機(jī)，直接給出了成交價(jià)格，美方則采取了虛張聲勢(shì)的策略，企圖以終止合作威脅中方讓步，談判陷入僵局，而中方由于了解市場(chǎng)價(jià)格，看穿了美方的談判策略，并且耐心等待，等來(lái)了與美方的再次談判，并點(diǎn)明了市場(chǎng)價(jià)格和自己堅(jiān)定的立場(chǎng)，做出了最后的讓步，最后雙方順利達(dá)成交易。