第一篇：模擬商務(wù)談判案例題目

案例一：

談判A方：A綠茶公司

談判B方：B塑料建材有限公司

(1)A方背景資料：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。(2)A方談判內(nèi)容：

①要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②保證控股。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。

④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。

(3)B方背景資料：

①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。

⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(4)B方談判內(nèi)容：

①得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

⑤B方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。(5)談判目標(biāo)：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

②達(dá)到合資(合作)目的。提示: 1．制訂談判計(jì)劃可以包括如下問(wèn)題：①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工? ②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程? ④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備? 2．談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么? ②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么? 3．根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。談判策劃書(shū)格式可參照上的商務(wù)談判策劃書(shū)寫(xiě)作要求及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。案例二：

產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判

談判A方：K工廠（賣方）

談判B方：F工廠（買(mǎi)方）

K和F工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，K是F的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占F工廠的使用模具80%。但是，K的模具最近一直有質(zhì)量問(wèn)題，給F工廠造成了大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：K提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。

前一種理解比較有利于F工廠，后一種理解比較有利于K工廠。而實(shí)際上正是由于K生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了F工廠巨大的損失。F知道自己一下子不可能完全拋開(kāi)這個(gè)供應(yīng)商，K當(dāng)然也不想失去F這個(gè)大客戶。F提出，先前由于K的次品導(dǎo)致的損失必須由K承擔(dān)。而K堅(jiān)持認(rèn)為F的質(zhì)檢部門(mén)在接受K工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開(kāi)始過(guò)問(wèn)此事。F采購(gòu)部和K銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過(guò)談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。

談判目標(biāo)：

1、確定對(duì)95%以上合格率這一條款的理解。

2、商議K賠償F工廠損失的事宜案例三：

甲方：H集團(tuán)公司 乙方 : G電器公司

甲方背景資料：

H集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于 1999年, 位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。H集團(tuán)屬下有 16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá) 20多個(gè)億。

在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，H集團(tuán)始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，H集團(tuán)建設(shè)了遍布全國(guó)的 3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，H集團(tuán)的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù)，面向未來(lái)，H集團(tuán)將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在 “國(guó)產(chǎn)精品小家電第一品牌 ”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn) “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)近景的前提下，通過(guò)產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)模化、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競(jìng)爭(zhēng)力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長(zhǎng)，把H集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)。

乙方背景資料：

G電器公司是G股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過(guò)家電零售終端的集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá) 1萬(wàn)多種，擁有 300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。

G電器公司遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)，打造 “最有價(jià)值的銷售平臺(tái) ”。

談判說(shuō)明：

為了進(jìn)入G的百貨，H集團(tuán)公司已經(jīng)與G進(jìn)行了幾次磋商，并且就H集團(tuán)公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式（貨直接由H送往G各個(gè)賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)）達(dá)成了初步協(xié)議。這次H集團(tuán)公司與G電器公司將談到最核心的入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式等重要問(wèn)題，其他更細(xì)的問(wèn)題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。

談判內(nèi)容：

1、入場(chǎng)費(fèi)（參考價(jià)： 30-60萬(wàn)元）

2、場(chǎng)地租金（參考價(jià)：每月 350-550元）

3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）

談判目的：

雙方取得合作，達(dá)到雙贏。

第二篇：模擬商務(wù)談判案例A

模擬商務(wù)談判案例A

保健品項(xiàng)目合資合作

談判A方：綠源牌茶公司（賣方）談判B方：信達(dá)建材公司（買(mǎi)方）

A方背景資料：

1、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)綠源品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值3000萬(wàn)元人民幣。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于500萬(wàn)元人民幣；

2、保證控股；(500<= X< 1500)

3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

6、利潤(rùn)分配問(wèn)題。

談判目標(biāo)：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。(解決資金周轉(zhuǎn)、加大品牌知名度、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度問(wèn)題

2、達(dá)到合資（合作）目的。

目前要解決的問(wèn)題： 己方：

1． 盡量找出位于中國(guó)西南部，海拔超過(guò)2200米的茶叫什么茶，即找出該茶名。2． 茶多酚的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

3． 綠源品牌綠茶的品牌和創(chuàng)意，以及品牌注冊(cè)所花的資金

4． 策劃和宣傳戰(zhàn)略

5． 銷售渠道

6． 如何擴(kuò)大品牌知名度

7． 用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，擴(kuò)大宣傳力度的資金，進(jìn)行如何分配

8． 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣中，品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等各自占的比重以及具體份額。9． 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題 10． 利潤(rùn)分配問(wèn)題

對(duì)方：

1． 有關(guān)建材的相關(guān)資料 2． 預(yù)計(jì)對(duì)方的出款金額 3． ……

大伙一起想想

還研究我方和對(duì)方哪些問(wèn)題

我建議的分工方法： 1、2、9題一個(gè)人 3、7、8、10題兩個(gè)人 4、5、6題兩個(gè)人

收集有關(guān)對(duì)方信息一個(gè)人

具體哪些人解決哪些問(wèn)題，由你們自己選。

希望大家集思廣益哈，彌補(bǔ)我沒(méi)想到的問(wèn)題，回頭我們?cè)偌邢拢懻撚懻?/p>

第三篇：模擬商務(wù)談判案例A

模擬商務(wù)談判案例A

保健品項(xiàng)目合資合作

談判A方：綠源牌茶公司（賣方）

談判B方：信達(dá)建材公司（買(mǎi)方）

A方背景資料：

1、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)綠源品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值3000萬(wàn)元人民幣。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于500萬(wàn)元人民幣；

2、保證控股；

3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

6、利潤(rùn)分配問(wèn)題。

談判目標(biāo)：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。

2、達(dá)到合資（合作）目的。

第四篇：模擬商務(wù)談判案例

案例一：

甲方：午子綠茶公司

乙方：華之杰塑料建材有限公司(1)甲方背景資料：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。(2)甲方談判內(nèi)容：

①要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②保證控股。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。

④由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑤乙方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。

(3)乙方背景資料：

①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶 市場(chǎng)。

③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。

⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但甲方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高

(4)乙方談判內(nèi)容：

①得知甲方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求甲方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

⑤乙方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。

(5)談判目標(biāo)：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

②達(dá)到合資(合作)目的。

提示: 1． 制訂談判計(jì)劃可以包括如下問(wèn)題：

① 如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工？ ② 你的談判目標(biāo)是什么？ ③ 如何確定談判進(jìn)程？

④ 如何確定談判策略？

⑤ 需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備？ 2． 談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：

② 我方真正的目標(biāo)是什么？ ③ 我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么？

③ 這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性？ ④ 針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？

⑤ 是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合？ ⑥ 談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么？

⑦ 談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么？

3．根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

談判策劃書(shū)格式可參照公共郵箱上的要求及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

案例二：

產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判

甲方：KLL工廠（賣方）乙方：FLP工廠（買(mǎi)方）

FLP和KLL工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問(wèn)題，給FLP工廠造成了 大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。

前一種理解比較有利于FLP工廠，后一種理解比較有利于KLL工廠。而實(shí)際上正是由于KLL生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開(kāi)這個(gè)供應(yīng)商，KLL當(dāng)然也不想失去FLP這個(gè)大客戶。FLP提出，先前由于KLL的次品導(dǎo)致的損失必須由KLL承擔(dān)。而KLL堅(jiān)持認(rèn)為FLP的質(zhì)檢部門(mén)在接受KLL工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開(kāi)始過(guò)問(wèn)此事。FLP采購(gòu)部和KLL銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過(guò)談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。

談判目標(biāo)：

1、確定對(duì)95%以上合格率這一條款的理解。

2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜

案例三：政府與釘子戶

甲方：政府 乙方：釘子戶

政府欲收回政府用地，建設(shè)公益事業(yè)，并為市民提供良好的居住環(huán)境。提出可以為釘子戶提供18萬(wàn)的補(bǔ)償金以及一套二環(huán)附近的套房，并為其免去6個(gè)月的小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)，該套房所在小區(qū)交通便利，已有五條公交線，生活服務(wù)點(diǎn)已經(jīng)全面覆蓋，政府目標(biāo)：讓釘子戶搬出二環(huán)以外或者二環(huán)附近，最多給價(jià)22萬(wàn) 釘子戶目標(biāo)：二環(huán)以內(nèi)住房一套，補(bǔ)償金要價(jià)70萬(wàn)。

談判目標(biāo)：說(shuō)服釘子戶搬到二環(huán)附近或以外，確定搬遷的價(jià)格． 案例四：

廣東龍的集團(tuán)公司入駐蘇寧電器公司

甲方：廣東龍的集團(tuán)公司 乙方 : 蘇寧電器公司

甲方背景資料：

廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于 1999年，位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有 16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá) 20多個(gè)億。

在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，龍的集團(tuán)始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的 3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù)，面向未來(lái)，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國(guó)產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn) “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)近景的前提下，通過(guò)產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)模化、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競(jìng)爭(zhēng)力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長(zhǎng)，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)。

乙方背景資料：

蘇寧電器公司要求學(xué)生自己調(diào)查。談判說(shuō)明：

為了進(jìn)入蘇寧電器，廣東龍的集團(tuán)公司已經(jīng)與蘇寧進(jìn)行了幾次磋商，并且就龍的集團(tuán)公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式（貨直接由龍的送往蘇寧廣東各個(gè)賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)）達(dá)成了初步協(xié)議。這次廣東龍的集團(tuán)公司與蘇寧電器公司將談到最核心的入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式等重要問(wèn)題，其他更細(xì)的問(wèn)題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。

談判內(nèi)容：

1、入場(chǎng)費(fèi)（參考價(jià)： 30-60萬(wàn)元）

2、場(chǎng)地租金（參考價(jià)：每月 350-550元）

3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）談判目的：

雙方取得合作，達(dá)到雙贏。

案例五

美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償

買(mǎi)方：東興公司

賣方：美菱公司

最近幾年我國(guó)國(guó)內(nèi)GD類布料的服裝市場(chǎng)迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國(guó)內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產(chǎn)GD類布料服裝，并且占有國(guó)內(nèi)GD類布料服裝市場(chǎng)三分之一大的份額，因此其GD布料來(lái)源短缺問(wèn)題就更加嚴(yán)重。GD新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，目前國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)GD產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國(guó)外找到GD布料貨源。

2007年初，在GD布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候，東興公司與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)GD布料的美菱公司簽訂了購(gòu)貨合同。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬(wàn)米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的GD布料，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨；若延期交貨，美菱公司將賠償對(duì)方損失，賠償事宜到時(shí)再商議。

2007年春季，國(guó)內(nèi)很多地方出現(xiàn)了F D型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為FD疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但美菱公司已經(jīng)無(wú)法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬(wàn)米，全部交完至少要到5月20日。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日，東興公司決定實(shí)施索賠條款，并正式向美菱公司提出600萬(wàn)元的索賠要求。

一周后，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問(wèn)題進(jìn)行交涉。交涉時(shí)，美菱公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的FD疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對(duì)此有不同意見(jiàn)，并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見(jiàn)，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽(yù)受損，也不愿失去東興公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。因此，如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問(wèn)題，擺在了雙方談判小組面前。

談判目標(biāo)： 1）解決賠償問(wèn)題； 2）維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

第五篇：模擬商務(wù)談判案例-機(jī)器人

Alpha公司與Beta公司關(guān)于機(jī)器人合作的談判案例 ?

一、Alpha公司的概況

? Alpha公司是一家大型的多樣化電氣公司，總部在Alpha國(guó)家。作為數(shù)字控制設(shè)備的主要供應(yīng)商，公司計(jì)劃成為裝備“未來(lái)公司“的領(lǐng)頭羊。最近它投資了上億美元開(kāi)發(fā)一家工廠的自動(dòng)化能力，包括機(jī)器人技術(shù)，計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)和制造。

? Alpha公司一直在兼并其他公司，大力投資新廠建設(shè)，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上的投資也十分巨大。他們有自己正在研發(fā)的新型機(jī)器人，有一些已經(jīng)組裝成功。盡管這樣，要想成為全球自動(dòng)化系統(tǒng)的供應(yīng)商，Alpha公司發(fā)現(xiàn)和外國(guó)機(jī)器人技術(shù)先進(jìn)的公司合作是十分必要的。

? 在Alpha國(guó)內(nèi)，有30家機(jī)器人制造商。國(guó)內(nèi)機(jī)器人的利用和生產(chǎn)只是Beta國(guó)的三分之

一。一項(xiàng)調(diào)查表明，2009年，Alpha國(guó)的機(jī)器人產(chǎn)量是1269臺(tái)；這項(xiàng)調(diào)查還顯示，2009年Alpha國(guó)的機(jī)器人使用率為4370臺(tái)，并主要應(yīng)用于汽車制造業(yè)和鑄造業(yè)。

? 機(jī)器人的銷售在當(dāng)年估計(jì)是9200萬(wàn)美元，其中很大一部分份額被進(jìn)口占據(jù)。Alpha的工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)以每年超過(guò)20%的速度增長(zhǎng)。到2019年，機(jī)器人業(yè)預(yù)計(jì)可達(dá)到每年20億美元的產(chǎn)值。

?

二、Beta公司的概況

? Beta公司是Beta國(guó)內(nèi)一家主要的集成電氣設(shè)備制造商。公司自開(kāi)業(yè)以來(lái)一直由科學(xué)家經(jīng)營(yíng)，并且是Beta國(guó)內(nèi)以調(diào)查結(jié)果為導(dǎo)向的企業(yè)：它擁有9000名調(diào)查員，而其研發(fā)部門(mén)花費(fèi)則占據(jù)了銷售額的5.9%。Beta公司的目標(biāo)是在今后的幾年成為全球最大的機(jī)器人制造商。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，Beta公司決定加強(qiáng)其生產(chǎn)能力，并且開(kāi)發(fā)一個(gè)強(qiáng)大的出口市場(chǎng)。? 目前，Beta公司制造的機(jī)器人基本上在國(guó)內(nèi)銷售。公司致力于機(jī)器人的研發(fā)，最近成立的一個(gè)大型工作組可以反映他們的決心。工作組開(kāi)發(fā)一個(gè)有視覺(jué)和觸覺(jué)傳感器的通用機(jī)器人組件。Beta公司希望在未來(lái)的3年中60%的公司內(nèi)部流水線作業(yè)由此類機(jī)器人完成。? Beta國(guó)的機(jī)器人業(yè)

? 在Beta國(guó)有150家企業(yè)制造和買(mǎi)賣機(jī)器人。這個(gè)國(guó)家有“機(jī)器人熱”，還有一個(gè)以自動(dòng)化為國(guó)家目標(biāo)的政府。全國(guó)大約有12000到14000臺(tái)已編程機(jī)器人在工作，占全世界機(jī)器人利用率的59%。Beta國(guó)內(nèi)的企業(yè)在2009年制造出大約價(jià)值4億美元的機(jī)器人（合計(jì)3200臺(tái)）。國(guó)家每年只出口2.5%的機(jī)器人，進(jìn)口也少于5%。行業(yè)分析家預(yù)測(cè)Beta國(guó)的機(jī)器人業(yè)在2014年將達(dá)到20億美元，到2019將達(dá)到50億美元。

?

三、Alpha公司的談判背景材料

? 五星期前，你們公司聯(lián)系了Beta公司并舉行了有關(guān)機(jī)器人制造和市場(chǎng)關(guān)系的前期討論。考慮到合作的性質(zhì)，會(huì)議達(dá)成了一些初步性的協(xié)議，但是仍有很大詳細(xì)的條款有待商討。你的談判隊(duì)伍將到Beta國(guó)和他們討論這些條款。如果可能的話，你希望此次行程能解決所以問(wèn)題。

? 你的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)是成為一個(gè)高利潤(rùn)、具有創(chuàng)新力的自動(dòng)化儀器和系統(tǒng)的全球供應(yīng)商。你相信通過(guò)比別的公司組裝更多的自動(dòng)化零件，自己成為裝備“未來(lái)工廠”領(lǐng)頭羊的夢(mèng)想指日可待。

? 你認(rèn)為成功的關(guān)鍵在于擁有各式各樣類型的機(jī)器人以滿足不同企業(yè)的需求。你也決定現(xiàn)在就進(jìn)軍市場(chǎng)，而不是五年之后。你必須積累經(jīng)驗(yàn)并使自己成為那些向自動(dòng)化生產(chǎn)轉(zhuǎn)變以提高質(zhì)量和產(chǎn)量的企業(yè)的首選供應(yīng)商。

? 考慮到完成這些目標(biāo)，高層領(lǐng)導(dǎo)商討了很多不同的方案。

? 舉例來(lái)說(shuō)，多功能的機(jī)器人需要2到3年才能研制出來(lái)并投入生產(chǎn)，而公司自己的機(jī)器人計(jì)劃發(fā)展太慢，目前公司不能單單依靠?jī)?nèi)部的生產(chǎn)能力。為了有一個(gè)良好的市場(chǎng)開(kāi)端，謀求經(jīng)營(yíng)之道，并且渡過(guò)研發(fā)部門(mén)的過(guò)渡期，Alpha必須向其他公司購(gòu)買(mǎi)開(kāi)發(fā)先進(jìn)的機(jī)器人技

術(shù)。

? 從領(lǐng)軍企業(yè)獲得高質(zhì)量的技術(shù)許可是最好的戰(zhàn)略。A1pha公司獨(dú)特的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)在于安裝工廠自動(dòng)化系統(tǒng)，以及它龐大的工業(yè)銷售、分銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這些條件使A1pha成了眾多國(guó)外機(jī)器人制造商眼中極具潛力的合作伙伴，這些公司中也包括Beta公司，此行業(yè)的龍頭老大。Beta公司生產(chǎn)制造各種高質(zhì)量低成本的機(jī)器人。

? 在和Beta公司的前期談判中，雙方同意：

?(1)戰(zhàn)略合作關(guān)系持續(xù)5年。

?(2)開(kāi)始階段，Alpha公司將從Beta公司現(xiàn)有的生產(chǎn)線中獲取完整的組裝機(jī)器人，然后以Alpha公司的名義買(mǎi)賣。

?(3)過(guò)一段時(shí)間，Alpha將要運(yùn)用Beta公司的技術(shù)和零件自己組裝機(jī)器人。

?(4)協(xié)議不具排外性，意思是Beta公司可以在任何時(shí)間直接進(jìn)入Alpha公司的市場(chǎng)，也可以在Alpha和其他公司締結(jié)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

? 四個(gè)仍需商定的議題

?（1）參與此項(xiàng)目的不同模型品種的數(shù)量

? 你希望是8臺(tái)；但你的底線是6臺(tái)。

? 你對(duì)很多不同模型感興趣，這和A1pha的“自動(dòng)化超級(jí)市場(chǎng)”戰(zhàn)略相符。較多的模型意味著需要不同的機(jī)器人制造商才完成一個(gè)工廠的自動(dòng)化。這在為客戶集成一個(gè)系統(tǒng)的時(shí)候?qū)⒃黾舆\(yùn)輸和服務(wù)成本，以及由不同制造商提供的設(shè)備維修費(fèi)用。

?（2）Beta公司許可Alpha公司進(jìn)口或制造的Beta公司的機(jī)器人數(shù)

? 你希望的數(shù)目是每個(gè)模型150臺(tái)，即每年1 200臺(tái)。

? 盡管你認(rèn)為Alpha公司的市場(chǎng)份額至少是每年1 200臺(tái)，你不想被過(guò)分?jǐn)U張，而且還不得不將Beta公司昂貴的機(jī)器人放在存貨中。你知道Beta公司致力于增加它的生產(chǎn)能力，而你十分有信心能通過(guò)自己銷售量的增加來(lái)刺激Beta公司的產(chǎn)量。這樣，即使你不想承諾第一年有多于1 200臺(tái)的銷售量，你已經(jīng)預(yù)期將在接下去的幾年中年銷售量可達(dá)2000臺(tái)。?（3）技術(shù)共享事項(xiàng)

? Beta公司知道你正在研究機(jī)器人造視覺(jué)。他們不知道你已預(yù)期擁有人造視覺(jué)的機(jī)器還要四年才能投入商業(yè)市場(chǎng)。你并不想將這項(xiàng)技術(shù)和Beta公司共享，因?yàn)槟阏J(rèn)為這將是Alpha公司對(duì)機(jī)器人行業(yè)的獨(dú)創(chuàng)性技術(shù)貢獻(xiàn)。

? 盡管這樣，如果Alpha公司想要增強(qiáng)其自身的機(jī)器人生產(chǎn)力，那么獲得像Beta公司這樣一個(gè)已在大規(guī)模制造機(jī)器人方面經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)支持，可以大大降低學(xué)習(xí)成本。

? Beta公司已經(jīng)在原則上同意在協(xié)議的后期幫助Alpha公司發(fā)展組裝Beta公司機(jī)器人的能力。你希望就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的期限得到一個(gè)明確的答復(fù)。

? 為了能夠獲得組裝技術(shù)，你可以提供有關(guān)人造視覺(jué)機(jī)器人的部分技術(shù)。

?（4）版稅

? 對(duì)于Beta公司的機(jī)器人銷售，你愿意按總額支付3%的專利費(fèi)用。如果必要的話，即Beta公司答應(yīng)以上1，2，3條款，你可以將專利費(fèi)用提高到7%。

? 盡管有很多其他機(jī)器人制造商，但Beta公司是唯一擁有完整產(chǎn)品線的公司。如果無(wú)法和Beta公司達(dá)成任何一項(xiàng)條款，你將不得不和另外兩家制造商進(jìn)行談判以獲取完整的產(chǎn)品線。這將延緩Alpha公司成為工廠自動(dòng)化的首要供應(yīng)商的戰(zhàn)略目標(biāo)。

? Alpha人的談判風(fēng)格。

? 來(lái)自Alpha國(guó)度的談判者都擁有如下的風(fēng)格（即行為表現(xiàn)）：個(gè)人主義強(qiáng)烈，不拘小節(jié)，直率，沒(méi)有耐心，感情豐富，金工性強(qiáng)。你的團(tuán)隊(duì)在和Beta公司談判的時(shí)候要表現(xiàn)出這些特點(diǎn)。指導(dǎo)方針提供如下。（以小組形式討論每項(xiàng)方針，并討論如何在每個(gè)談判階段遵循這些方針。）

?在你的談判中，你必須表現(xiàn)?

1、強(qiáng)烈的個(gè)人主義。在Alpha文化中，主動(dòng)和創(chuàng)新極具價(jià)值。每個(gè)Alpha談判成員都要求為談判做出貢獻(xiàn)。當(dāng)任何一個(gè)成員有主意時(shí)，就要大聲說(shuō)出來(lái)。任何一個(gè)成員可以在談判中提出建議。

?

2、不拘小節(jié)。Alpha文化是平等主義至上，因此Alpha人很少注意儀式，傳統(tǒng)或者正式的社會(huì)禮儀。他們認(rèn)為禮節(jié)既傲慢又華而不實(shí)。Alpha人很隨和，自然，放松，友好；他們喜歡孩子，也喜歡開(kāi)玩笑。Alpha人和要做生意的伙伴以熱烈的握手作為問(wèn)候，介紹自己，讓自己記住自己的名字。他們的名片從不介紹個(gè)人在談判隊(duì)伍中的角色，也不大愿意發(fā)放名片。

3、直率 Alpha人很看重直率和誠(chéng)實(shí)。他們喜歡以要討論的問(wèn)題或者伙伴的利益作為談判的開(kāi)場(chǎng)，他們?cè)敢夤蚕硇畔ⅲ蚕Ｍp方能夠互給共享信息。他們會(huì)提供準(zhǔn)備好的各項(xiàng)提議以解決爭(zhēng)論：一個(gè)樂(lè)觀，甚至不切實(shí)際的提議，一些讓步和一個(gè)底線。

? 每個(gè)人都知道Alpha的第一個(gè)提議是他們真實(shí)底線的極大夸張，而這樣的開(kāi)場(chǎng)提議并不和Alpha人的直率誠(chéng)實(shí)相矛盾。Alpha人在爭(zhēng)論和說(shuō)服方面非常在行。他們會(huì)極力說(shuō)明為什么他們的提議是最好的選擇。

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4、沒(méi)有耐心。在Alpha文化里，浪費(fèi)時(shí)間對(duì)生意毫無(wú)意義——“時(shí)間就是金錢(qián)”。Alpha喜歡談判以合理的節(jié)奏進(jìn)行，以信息共享，然后討論雙方的提議，接下來(lái)是一系列的讓步，當(dāng)談判停滯不前，Alpha人會(huì)失去耐心。如果他們發(fā)現(xiàn)對(duì)方在“拖延時(shí)間”，就會(huì)直接質(zhì)疑對(duì)方的誠(chéng)意。其他的Alpha隊(duì)員會(huì)接手使談判正常進(jìn)行。

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5、感情豐富。Alpha人是一個(gè)感情豐富的民族。他們通過(guò)臉上的表情和肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)他們的快樂(lè)和友好，他們也會(huì)表現(xiàn)出失望和急躁。盡管這樣，除了在親密朋友間，真正的生氣不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。在交易談判中表現(xiàn)極其生氣（即反對(duì)通過(guò)談判來(lái)解決爭(zhēng)論）則通常是Alpha人的一項(xiàng)談判策略，他們希望由此來(lái)拉近和另一方的距離。

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6、進(jìn)攻性強(qiáng)。Alpha人很自信。他們喜歡在談判中采取主動(dòng)。他們喜歡大聲說(shuō)話，并會(huì)極具說(shuō)服力地為自己的立場(chǎng)爭(zhēng)辯，甚至?xí)驹趯?duì)方的立場(chǎng)強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益。Alpha人會(huì)用威脅的手段來(lái)達(dá)成他們的目的。

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在開(kāi)始談判前，你的團(tuán)隊(duì)還做了一些有關(guān)Beta的文化調(diào)查，了解到Beta人擁有以下特征。?Beta以團(tuán)隊(duì)形式工作并擁有強(qiáng)烈的集體主義觀念。

? Beta國(guó)家等級(jí)分化，是一個(gè)注重地位的社會(huì)，而且人們很注重禮節(jié)。

? Beta人喜歡以介紹公司的情況，公司的目標(biāo)以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略關(guān)系作為談判的開(kāi)場(chǎng)。? 耐心是Beta人的美德，Beta人很有耐心。

? Beta人很看重自我克制，個(gè)人表情比較冷淡。

? 如果遇上進(jìn)攻性強(qiáng)的談判對(duì)手，Beta人會(huì)表現(xiàn)非常被動(dòng)并保持沉默。?

四、Beta公司的談判背景材料

? 五星期前，Alpha公司聯(lián)系了你們并舉行了有關(guān)機(jī)器人制造和市場(chǎng)關(guān)系的前期討論。考慮到合作的性質(zhì)，會(huì)議達(dá)成了一些初步性的協(xié)議，但是仍有很多詳細(xì)的條款有待商討。Alpha的談判隊(duì)伍將到Beta國(guó)和你們討論這些條款。

? Beta公司的戰(zhàn)略規(guī)則是大幅度地增加在國(guó)外的機(jī)器人銷售，從而在生產(chǎn)方面取得更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。你特別希望在Alpha這個(gè)規(guī)模較小但發(fā)展迅速的市場(chǎng)中擁有一席之地。這要求高質(zhì)量的銷售，分銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。你考慮過(guò)直接對(duì)Alpha出口產(chǎn)品，或者在當(dāng)?shù)亟⒑腺Y企業(yè)，或者是開(kāi)設(shè)一個(gè)完全的子公司。盡管這樣，? 考慮到Alpha和Beta兩國(guó)之間巨大的文化差異，國(guó)外提供機(jī)器人售后服務(wù)的困難，以及

機(jī)器人技術(shù)的迅猛發(fā)展，Beta公司決定（Beta國(guó)的其他機(jī)器人制造商也決定）現(xiàn)在的Alpha市場(chǎng)最好由當(dāng)?shù)氐墓就ㄟ^(guò)許可經(jīng)營(yíng)來(lái)開(kāi)發(fā)。你可以以完整的組裝機(jī)器人或者以技術(shù)和零件的形式提供高質(zhì)量的機(jī)器人。

? Alpha公司是理想的獲許可候選者——它擁有一流的技術(shù)能力，市場(chǎng)的專業(yè)技術(shù)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，質(zhì)量控制，分銷系統(tǒng)，完善的管理和良好的商業(yè)信譽(yù)。你有一點(diǎn)擔(dān)心的是，如果幫助Alpha公司，你可能給自己的未來(lái)制造一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手。

? 在和Alpha公司的前期談判中，雙方同意：

? 研究戰(zhàn)略合作關(guān)系持續(xù)五年。

? 開(kāi)始階段，Alpha公司將從Beta公司現(xiàn)有的生產(chǎn)線中獲取完整的組裝機(jī)器人，然后以Alpha公司的名義買(mǎi)賣。

? 過(guò)一段時(shí)間，Alpha將要運(yùn)用Beta公司的技術(shù)和零件由自己組裝機(jī)器人。

? 協(xié)議不具排外性，意思是Beta公司可以再任何時(shí)間直接進(jìn)入Alpha公司的市場(chǎng)，也可以在Alpha和其他公司締結(jié)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

? 四個(gè)仍需商定的議題

?（1）提供給Alpha公司的不同模型的數(shù)量

? 你目前共擁有八個(gè)模型，你只想提供給Alpha公司其中的四個(gè)。

? 主要有以下的幾個(gè)原因：為Alpha公司提供機(jī)器人需要提高生產(chǎn)能力。你想在控制資本支出的限度內(nèi)逐漸提高生產(chǎn)能力。你也擔(dān)心當(dāng)Alpha自己開(kāi)始組裝機(jī)器人的時(shí)候，你為他們的銷售而提高的生產(chǎn)能力會(huì)閑置下來(lái)。如果Alpha堅(jiān)持要四種以上的模型，每一個(gè)模型購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量必須足夠多以達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而充分利用增加的生產(chǎn)能力。

?（2）每年由Beta公司進(jìn)口的Beta公司的機(jī)器人的數(shù)量

? 為了達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，你希望每一個(gè)模型的數(shù)量能達(dá)到300臺(tái)。

? 你和Alpha公司進(jìn)行此次許可協(xié)議的目的是完成你快速增長(zhǎng)和滲透市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。如果他們不能滿足戰(zhàn)略的要求，他們也不是合適的戰(zhàn)略合作伙伴。

?（3）技術(shù)共享事項(xiàng)

? 你很想獲得Alpha公司的人造視覺(jué)技術(shù)，你相信依靠你的生產(chǎn)技術(shù)和通用的組合機(jī)器人，你和Alpha公司將會(huì)在市場(chǎng)上首先銷售低成本并擁有視覺(jué)

? 在之前的會(huì)議中，你十分不情愿地答應(yīng)幫助Alpha公司開(kāi)發(fā)自己的生產(chǎn)線。何時(shí)進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓被留待商討。如果Alpha公司不提此事，你也不會(huì)主動(dòng)提出。你只會(huì)在得到Alpha公司的人造視覺(jué)技術(shù)，并且控制提供的模型數(shù)量從而降低資本支出之后，才能給出技術(shù)轉(zhuǎn)讓的明確承諾。

?（4）專利費(fèi)

? 你認(rèn)為按總銷售額的5%計(jì)算的專利費(fèi)比較合理公正，如果很有必要的話，你可以接受3%的專利費(fèi)以獲得人造視覺(jué)技術(shù)。

? 盡管有其他潛在的分銷商，世界上沒(méi)有一個(gè)組織像Alpha公司一樣想成為自動(dòng)化設(shè)備一條龍服務(wù)的供應(yīng)商。如果不能和Alpha公司達(dá)成任何條款，你不得不和其他幾個(gè)分銷商談判以獲取戰(zhàn)略所需的分銷能力。而這將延緩Beta公司的戰(zhàn)略計(jì)劃，因?yàn)橹两瘢珺eta公司還沒(méi)有和任何一家分銷商進(jìn)行談判

? Beta人的談判風(fēng)格? 來(lái)自Beta國(guó)度的談判者都有如下的風(fēng)格(即表現(xiàn)行為)：強(qiáng)烈的集體主義觀念，注重禮節(jié)，迂回，耐心，表情冷淡而且被動(dòng)。你的團(tuán)隊(duì)在和Beta公司談判的時(shí)候要表現(xiàn)出這些特點(diǎn)。指導(dǎo)方針提供如下。(以小組形式討論每項(xiàng)方針，并討論如何在每個(gè)談判階段遵循這些方針。)

? 在你的談判中，你必須表現(xiàn)：?

（1）有強(qiáng)烈的集體主義觀念

? Beta以團(tuán)隊(duì)形式工作，所有的決定必須全體通過(guò)。在準(zhǔn)備談判的過(guò)程中，Beta人首先確定整體的利益和優(yōu)先權(quán)。他們也將決定由誰(shuí)來(lái)代表團(tuán)隊(duì)作哪個(gè)問(wèn)題的陳述。其中一個(gè)成員將作談判的開(kāi)場(chǎng)白，另一個(gè)開(kāi)始提問(wèn)，接下來(lái)一個(gè)說(shuō)明同意Alpha公司的提議將會(huì)很困難，然后由最后一個(gè)做出協(xié)議的最終承諾。每一個(gè)成員只說(shuō)和他有關(guān)的話題。盡管這樣，所有的決定都由全體做出。如果Beta團(tuán)隊(duì)內(nèi)任何一個(gè)成員提出反對(duì)意見(jiàn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)將推遲做出決定。?（2）注重禮節(jié)

? Beta是一個(gè)等級(jí)分化、注重地位的社會(huì)。人們十分重視習(xí)俗、規(guī)則和儀式。他們見(jiàn)面時(shí)鞠躬問(wèn)候，而不是握手。他們只用姓。他們交換名片。在談判過(guò)程中，他們坐身挺直，而眼睛朝下。

?(3)談話迂回

? Beta人喜歡通過(guò)—個(gè)演講作為談判的開(kāi)場(chǎng)，介紹公司概況，它的總體目標(biāo)，以及對(duì)未來(lái)合作關(guān)系的展望(這樣做的目的足想強(qiáng)調(diào)他們公司的重要地位和他們對(duì)接下來(lái)要討論的問(wèn)題的誠(chéng)意)。然后，Beta會(huì)問(wèn)候?qū)Ψ降纳钍欠駶M意，住宿是否稱心，他們的旅途見(jiàn)聞，以及旅途給他們家庭帶來(lái)的不便(這樣做的目的是和對(duì)方建立親密的關(guān)系)。然后Beta人開(kāi)始提問(wèn)有關(guān)談判的一些問(wèn)題。Beta人很看重信息，但是他們沒(méi)有習(xí)慣提供信息。

? 當(dāng)對(duì)方回答了問(wèn)題，Beta會(huì)以另一個(gè)問(wèn)題，重復(fù)問(wèn)題或者沉默作為回應(yīng)。他們不可能提供信息。Beta人喜歡對(duì)方重復(fù)信息的內(nèi)容。(Beta人試圖尋找雙方能達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域。在Beta的文化里，主動(dòng)提出自己的立場(chǎng)不十分妥當(dāng)，相反，他們會(huì)傾聽(tīng)直到聽(tīng)到雙方都可以接受的立場(chǎng)。)Beta人經(jīng)常用“是”或點(diǎn)頭來(lái)表示理解而不是同意。他們很少用“不”，但是他們可能會(huì)說(shuō)“那將十分困難”。(Beta人很看重關(guān)系，而完全否定的回答不會(huì)向?qū)Ψ教裘鳌??(4)耐心

? 耐心是Beta文化中的美德。因?yàn)閺奈幕慕嵌葋?lái)講，主動(dòng)提出自己的意見(jiàn)是不合適的，人們往往耐心地等待直到對(duì)方提出可以接受的建議。由于人們相信自己是一個(gè)有道德的民族，而且他們的目標(biāo)是正義而且公正的，他們的耐心得到了加強(qiáng)。結(jié)果是，Beta人很少讓步，除非是在談判的尾聲。

?(5)表情冷淡

? Beta人很看重自我克制，而且從孩提時(shí)代就被教育不露聲色。公共場(chǎng)合表達(dá)感情將會(huì)導(dǎo)致沖突和對(duì)質(zhì)，這將會(huì)影響正常、合作的社會(huì)關(guān)系。Beta人從來(lái)不表現(xiàn)他們的焦躁，或者對(duì)另一方談判風(fēng)格的厭惡。他們的表情始終保持鎮(zhèn)靜和冷漠。

?（6）被動(dòng)

? Beta人認(rèn)為在爭(zhēng)論中很善詭辯、進(jìn)攻性很強(qiáng)和以勢(shì)壓人的談判者很膚淺、虛假、粗魯。當(dāng)遇上這樣的談判對(duì)手，或者一個(gè)運(yùn)用威脅或其他粗魯手段的談判者，Beta將保持沉默。? 在開(kāi)始談判前，你的團(tuán)隊(duì)做了一些有關(guān)Alpha的文化調(diào)查，了解到Alpha人擁有以下特征。

(1)Alpha人個(gè)人主義強(qiáng)烈。

?(2)Alpha文化崇尚平等，并且不拘禮節(jié)。

?(3)Alpha人看重直爽和誠(chéng)實(shí)。他們?cè)敢夤蚕硇畔ⅰ?/p>

?(4)在A1pha文化中“時(shí)間就是金錢(qián)”，當(dāng)談判減慢下來(lái)，他們會(huì)變得不耐煩。?(5)Alpha是一個(gè)感情十分豐富的民族。

?(6)Alpha人十分自信并且進(jìn)攻性很強(qiáng)。

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? 案例資料來(lái)源：陳曉萍著：跨文化管理 清華大學(xué)出版社