第一篇：商務談判語言技巧的重要性

商 務 談 判

姓 名：謝 斌

學 號；10031342

商務談判語言技巧的重要性 商務談判語言技巧的重要性

摘要：在市場經濟不斷發展和壯大的大背景下，在國際貿易蓬勃發展的趨勢下，在全球經濟一體化的今天，國際間、企業間的商務談判的規模、數量都在不斷的增長。談判中雙方都想獲得最大的利益，但是如何才能克敵制勝？談判是雙方語言的交流過程，語言就是談判的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過程中，如何正確地運用談判的語言技巧對談判的勝敗有著關鍵性作用。

關鍵詞：談判準備、語言重要性、談判技巧、提問、反對、說服。

一、做好商務談判前的準備工作

談判中存在不可預知的情況，為了在談判中鎮定自若，處變不驚，做好事前準備工作就尤為重要。

１.知己知彼，百戰不殆

在談判準備階段，談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析，同時設法盡可能地了解談判對手的情況。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況、法規等

2.選擇高素質的談判人員

商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質的談判者對談判的有著關鍵性的作用。

3．設定底線

商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

二、商務談判中語言技巧的重要性

商務談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的，而談判中需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用，以便順利的完成談判任務。

1、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。

恰當的運用語言藝術，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調則會令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。

2、語言技巧是處理談判中人際關系處理的關鍵。

在商務談判中，談判雙反的人際關系的變化主要是通過語言交流體現的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致的時候，就有利于維持并發展雙反良好的人際關系；反之，則會令雙方某種良好的關系發生解體，嚴重時，還會導致談判雙方關系破裂。

3、語言技巧能有效的表達己方的觀點。

在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經過不同的語言處理達到的效果會大不一樣。

4、語言技巧的實施談判策略的主要途徑。

比如在運用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到態度強硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得十分重要了。態度強硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩重的語調以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術。

三、商務談判中語言運用的技巧

1、傾聽的技巧

傾聽是談判者進行交流的十分重要的基礎和前提。商務談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關心、引導對方的需要，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。

⑴專注

無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內心必須保持清醒和精神集中。

⑵注意對方的說話方式

對方的措辭、表達方式、語氣、聲調，都能為你提供線索，去發現對方一言一語背后隱藏的需要。一個合格的談判者應該是觀察人的行家。

⑶觀察對方的表情變化

察言觀色，是判斷說話者態度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當做唯一可靠的方法。

⑷證實并記錄

對于聽到的陳述，特別是關鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當的方式進一步證實，切不可自以為是。

⑸避免以貌取人

不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。

⑹多判斷慎表態

在未弄清對方全部的、真實的意圖之前，不可貿然向說話者提刁難性的問題或經行反駁。

⑺鼓勵 通過某些恰當的鼓勵方式促使說話者闡明真意。對于不能馬上回答的問題，應努力弄清意圖。

⑻學會忍耐

對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方說出你不愿意聽，甚至觸怒你的話時，只要對方表達還有信息價值，都應聽下去。

⑼善用質疑

質疑不僅是一種姿態，更是促使對方進一步透露信息的有效工具。提出一些有關對方提議的問題。

2.敘述的技巧

商務談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點、推銷自己的意見。

⑴直敘法

開宗明義，談判者直截了當地表達自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時，應該言簡意賅，力求使對方聽得清楚、弄得明白。

⑵類比法

談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和條件。談判者在采用類比法時，要考慮聽者的理解能力，要對方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。

⑶詭辯法

談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的意見。

3、提問的技巧

商務談判中，運用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。

⑴在對方發言完畢之后提問

在對方發言的時候一般不要急于提問，因為打斷別人的發言是不禮貌的，容易引起對方的反感。可以先認真聆聽，發現對方的問題，應該記錄下來，待對方發言完畢后再提問。

⑵在對方發言停頓或間歇時提問

如果對方發言不得要領、糾結細節或離題太遠而影響到談判的進程，那么就可以借機提問，這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時可以借機提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細節問題我們以后再談，現在請您談談您的主要觀點好嗎？”

⑶在自己發言前后提問

談判中，當輪到己方發言的時候，可以先談己方的觀點之前對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發言。例如：“您剛才的發言想說明什么問題呢？我的理解是……對這個問題我有幾點看法……”。

⑷用態度包含意圖

態度在談判中具有十分重要的作用。當談判者感到自己的請求難以得到認可時，當你想問自己辯解時，當你憤怒欲與對少吵架時，為了顯示你的修養并使對方易于接受你的態度，不妨將強硬的話顛倒過來提問。

⑸堅持多聽多看才能提出好問題

尤其在談判的開始階段，無論談判者的事先準備有多充分，依然有許多需要補充和證實的信息。在做出判斷之前，既然對稱的信息你對你至關重要，那你必須克制住自己想急于發表意見的沖動。

4.回答的技巧

許多人忽視了回答的最基本的要領是思考。在談判中針對回答問題作出準確回答未必是最好的回答，有時回答越是準確，就越是愚笨。

⑴虛實盤互相轉化

如果你暫不清楚對方的意圖但又必須回答，其技巧就是虛盤化，即回答時加上許多假設條件，或留下一些待補充的內容，或討論原則暫不承諾細節。

⑵回答之前給自己留有思考的時間 在談判的過程中，對于對手的問題沒必要急著回答，在經過慎重考慮后再進行回答。談判時，如果遇到刁鉆的問題，必須冷靜思考，慎重應付。即使對方在催，也要思考后再答復。

⑶以反問回答

一些比較難回答的問題可以踢給對方回答。例如在談判進行不順時對方問：“請問您對雙方合作前景的看法如何？”這時己方就可以反問：“那么，請問您對我們雙方合作前景的看法又如何呢？”這種方面最適合用在不便回答的問題上。

⑷運用沉默

當需要對方作出選擇時，不要著急，可以運用積極的表情、期待的目光、沉默的態度迫使對方作出回應。把你打算補充說明暫時擱臵起來，先聽聽對方的意見再說。

5.拒絕的技巧

商務談判中，不免會出現拒絕對方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對方，而是要運用一定的語言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭取更多的利益。

⑴必須事先估計直接拒絕的后果

斷然拒絕對方的無理要求是必要的，但是不是唯一的辦法。如果沒有到緊要關頭，就不應該貿然采取這種辦法。斷然拒絕對方會留下后遺癥，談判者必須事先考慮清楚。

⑵拖延時間

在拒絕的形式上，要以拒絕的效果啦進行權衡和選擇。較普遍的一種做法就是利用時間的影響。談判者以拖延時間為手段，達到拒絕的目的。

⑶討論遠景

談判者盡量回避談近期的問題，在于對方保持友好的個人關系的同時，對遠期的前景作出美好的展望，并表示出極大的興趣。

⑷不談細節 談判者在無法回避眼前的問題時，也可以采取不談細節的半大來談判。他可以在雙方都關心的問題上與對方交換意見，但總是提出原則性的想發、框架性的建議，而不進行細節的磋商。

⑸要求換將

談判者還可以倒打一耙，變劣勢為優勢。當某些問題受到對方強大壓力而又無力拒絕時，可以越過對手直接約見對方的上級，要求以對方換將為條件作為繼續談判的條件。

⑹轉折法

這種方法滲透了說服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點，而是從對方的觀點意見中找出共同點，加以肯定贊美或站在第三者的立場表示對對方的理解，從而減少對方的對抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點以拒絕對方要求。

6.說服的技巧

談判中常常會出現觀點不一致，這時就需要運用說服技巧以促成談判。對付不同的對手要采用不同的語言技巧。

⑴下臺階法

當對方自尊心很強時不愿承認錯誤從而導致你的說服無濟于事，首先不妨給對方臺階，說說他正確的地方給對方一些自我欣慰的條件和機會，這樣對方感到沒丟面子而樂意聽取你善意的說服。

⑵等待法

有時候對手可能已經慢慢的接受了你的觀點，但是不愿承認，你可以沉默，等待一下，讓對手自己想想。

⑶感化法

首先用坦誠的態度和誠懇的語言打動對方；其次語氣要溫和，不作無謂爭論；最后少說多聽，在對方發言時不要打岔。

⑷制造僵局

該技巧要慎用。只有當己方處于有利時或事先設計好推出僵局的計策抑或對方相信是他們制造僵局的情況下才適合用。這時對方為打破僵局就會慢慢讓步。

⑸出其不意

在談判的過程中突然改變己方的方法、觀點和提議，讓對方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時間或不停打岔或退出談判等。

參考文獻

《商務談判》-毛晶瑩

《商務談判學-理論與實務》-張強 《商務談判》-丁建忠

第二篇：商務談判的語言技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果針對性強在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。表達方式婉轉談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。靈活應變談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”，“暫時很難決定”之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。恰當地使用無聲語言商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

第三篇：商務談判的語言技巧分析

商務談判的語言技巧分析

[摘 要]商務談判是指商務活動的雙方或多方為了實現他們各自的商務利益，為了實現他們的商務交換活動，為了能夠取得一種一致性意見而進行的溝通與磋商活動。文章首先根據商務談判的概念分析其特點；其次研究了近十年商務談判的文獻綜述；最后分析商務談判中的語言技巧和語用策略，從而提高商務談判的質量，改善商務談判的效果，最終促進國際間的友好合作。

[關鍵詞]商務談判；語言技巧；策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.13.103

國際商務談判的概念及特點

美國談判專家威恩巴特認為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終的目的就是要達成一項對雙方都有利的協議。”王立非（2014）認為：“商務談判主要是指在經濟領域中，利益雙方為了協調改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求，圍繞標的改善商務交換條件，彼此交流?f商成交的行為過程。”藺欣（2016）認為：“商務英語談判是一個與商務活動有關的談判過程；在這個談判過程中，各個不同的經濟團隊通過溝通、協商與合作等各種不同的方式充分考慮自身的經濟利益，并在此基礎上，滿足談判對方的需求，從而完成整個商務活動。”揚伶俐（2012）認為：“國際商務談判是指處于國家和地區的人為了實現國際貨物買賣、勞務流通、技術交易、國際投資等多種形式的國際經濟合作而進行的磋商。”通過以上提及的“商務談判”的概念，作者分析出商務談判的特點。

首先，商務談判主要發生在經濟領域，通過各方的磋商，改善經濟關系來滿足雙方的需求，因此談判各方都是以自我的經濟利益最大化來進行磋商，并且要平衡其他各方的經濟利益，使利益保持均衡，以便為后續的商品貿易交往得以順利進行。其次，商務談判整個過程是具有合作與沖突的，談判各方一定是朝著互惠互利的方向進行努力，在談判的過程中勢必會發生合作與沖突，當各方面利益獲得滿足時，商務談判過程便表現出合作性，當各方面利益不能達到滿足時，商務談判過程便會表現出沖突性。最后，談判過程肯定會存在文化差異、思維差異、價值觀念差異、社會交往背景差異等各方面的不同，如果要保證商務談判的順利進行就必須考慮到對方與自己在各方面的差異。國際商務談判的研究現狀

王立非在《商務英語談判：國際研究現狀分析及拓展（2004―2013）》中指出從2004年到2013年國外對商務談判發表的論文成波浪式上升的趨勢，其研究成果多數發表在“談判與決策”“經管類”和“心理類”的期刊上，但很少發表在“語言類”的期刊上；這說明國外商務談判在語言學范疇研究關注甚少，而“商務談判”集中在管理學、心理學、信息技術、談判策略、文化沖突等領域進行研究，國外商務談判研究的焦點主要集中在談判環境，談判雙方的行為、策略、技巧，談判過程中的合作與沖突以及談判結果進行論述。

商務談判的熱點話題在逐年變化著，2004年的熱點話題是行為與表現；2005年的熱點話題便轉移到電子商務中的自動化話談判，這和新興產業的興起是分不開的，由此可見，2005年電子商務已經作為新興產業開始迅猛發展起來；2006年的熱點話題集中在中美商務談判上；2007年，商務談判的熱點話題集中在談判結果與談判模式上；2008年的熱點話題是文化、管理以及設計對談判的影響；2009年的熱點話題轉向比較大，多數集中在電子商務的研究中，這就說明電子商務已經被廣泛地運用起來，新的模式的商務已經逐步取代舊的模式的商務；從2010年開始，電子商務成為商務談判的主要話題；2011年國外將商務談判的重點集中在沖突、權衡、性別、管理、策略、影響、判斷等因素上。

國外商務談判研究的特點主要是采用實用性研究和定量研究，其主要是通過統計來研究商務談判，電子商務中所反映出來的文化差異、策略、沖突、影響，成為商務談判的主要趨勢，然而商務談判與語言學的結合涉及比較少。文章將從商務英語談判的語言技巧分析。商務談判中語言技巧分析

商務談判的過程實際上就是用語言進行溝通交流并達成經濟共贏的過程。這就要求商務談判的語言具有客觀性、針對性、邏輯性、準確性和靈活性等特點。在商務英語談判過程中也要遵循一定的語用原則。首先是合作性原則，談判雙方要合理運用合作原則，這樣既可以促進談判過程的順利進行，也可以提高談判效率，穩定談判氛圍。其次要遵循禮貌原則，禮貌原則包含同情、謙和、大方、表揚以及贊同等基本禮貌原則，在談判過程中，只有適當地運用禮貌原則，才能建立更好的談判環境，并保證談判的順利進行。最后，要處理好文化差異，這樣可以防止由于文化差異而導致談判中的不和諧因素的產生；包括了解對方的語言習慣、禮儀常識、文化背景，以及對方的價值觀念、思維模式，甚至是宗教信仰。

在商務談判中，要想獲得成功就必須掌握必要的談判技巧。成功的談判員在談判時要掌握語言方面的各種技巧，包括如何傾聽、如何說話、如何回答以及如何提問。而在實際的談判過程中，還有很多方面的技巧和藝術需要掌握，以求能因時、因地、因人采取不同的方法，獲得最大的成功。在談判中巧妙地運用語言技巧，可以有效地避免和化解沖突。結 論

如今經濟全球化的速度越來越快，隨著互聯網經濟的迅猛發展，商務談判，尤其是互聯網背景下的商務談判對經濟的影響程度是非常深遠的，因此，商務談判對經濟的發展起著非常重要作用。在談判的過程中，語言表達就顯得尤為重要，語言表達準確到位，就會使談判的進程加快，如果語言表達不能恰到好處，那么談判的效果勢必就會陷入僵局，甚至破裂，因此了解商務談判的語言特點，熟練地運用語言技巧和談判策略，對談判的有效進行甚至成功起著非常重要的作用。

參考文獻：

[1]揚伶俐.論中美商務談判中的文化差異和沖突解決方式[J].對外經貿大學學報，2013（5）：122-127.[2]王立非，張裴瑞.商務英語談判：國際研究現狀分析及拓展（2004―2013）[J].外語教學，2013（6）：5-10.[3]藺欣.商務英語談判的語用策略分析[J].經濟視野，2016（2）：251.[4]陳紅.商務談判語言的特點及運用技巧[J].貴州師范學院學報，2011（5）：17-19.[5]秦臻.分析“互聯網+”時代商務溝通與談判教改的創新與實踐[J].中國市場，2018（4）.[6]董偉.企業商務談判作用及談判策略分析[J].中國市場，2017（29）.[7]孫智賢.國際商務談判中的報價原則和方法探析[J].中國市場，2015（52）.[8]樂冰潔.跨文化商務談判中的語言技巧[J].中國市場，2016（22）.

第四篇：教師語言技巧的重要性

教師語言技巧的重要性

第16期頂崗實習館陶分隊館陶實驗小學 科學 賈崇 有位教育家曾說過：“干練的教育者就像卓有成就的音樂家一樣，他們日積月累的苦練技巧，一旦獲得技巧之后，就能運用自如，不露痕跡。”

我們常常說萬事開頭難，但是我們如果邁出了第一步，并且持之以恒的為之奮斗為之努力，踏踏實實從頭做起總有一天能夠有所成就。作為一名實習老師，在初登講臺時不免緊張，教師的一些教學用語也不能夠靈活掌握，蘇霍姆林斯基曾說過：教師的語言修養對學生在課堂是的腦力勞動起著決定性的作用。高度的語言修養是合理利用教學時間的重要條件，教師如果不能用兒童可以接受的、鮮明的語言表達清楚事物的現實和概念，因而不得不多次重復講解，這是多么浪費時間啊。仍記得再給同學們講解《人造地球衛星》中模擬人造地球運動時由于沒有實驗器材而這個情景又很抽象，我不知道該如何向孩子們表達他們比較容易理解，時間有很緊張我也沒有給學生們畫圖寫板書，最終學生也是似懂非懂的結束了這堂課，課下我認真做了反思，新的課程改革雖然讓學生多說話老師少說話，但是教師在起著一個引導作用，如果老師的引到不到位且說話啰嗦不易理解學生也不能夠發揮自己的想法因為這樣即使說出來答案也可能是答非所問，如此看來教師的語言在教學過程中對學生有著很重要的意義。

教師的語言會給學生營造不同的學習環境，如果你的語言過于嚴肅整個課堂氣氛就會很沉悶，相反教師的語言很幽默整個課堂氣氛就會很活躍很愉快，尤其小學生，應該讓他們在不違反課堂紀律的情況下在一種積極向上的氣氛下學習，這樣不僅能夠能夠提高孩子們的學習效率該能夠增進學生和老師之間的距離，孩子們的求學欲望是家長、教師、學校給與的，會因為一個教師的教學方式激發學生的積極性，影響學生的一生。對于語言方面的感悟我的感受還是比較深刻的，最開始教學的時候我采用比較死板的話語，學生在課堂上雖不搗亂卻不能夠積極配合老師，現在我采用的較幽默輕松的語氣教學，學生們也感到輕松了，不僅課上的積極性調動起來了，還營造了一種比較好的課堂氛圍，因此看來教師的語言是很重要的。

第五篇：淺談國際商務談判中的語言交際技巧

淺談國際商務談判中的語言交際技巧

摘 要：隨著中國經濟的發展,商務交往活動日益頻繁,商務談判貫穿于整個商務活動之中.商務談判的過程實質上就是談判者運用語言進行協商,謀求一致的過程.此過程中語言技巧的靈活運用對商務談判的成功與否起著重要的作用.本文從語言學的角度探討這一問題,闡述各種語言技巧在商務談判中的運用.關鍵詞：商務活動;商務談判;語言技巧

國際商務談判是不同國家之間針對商務等活動的磋商過程，是國際商務活動中普遍存在的經濟交際活動。在國際商務談判的過程中，不同的利益主體關注的內容和感興趣的話題就不同，參加談判的各方需要適時地調整協商，謀求共同的利益，并達成有效的協議。商務談判的本質是人際關系的一種特殊表現,即談判雙方借助語言的表述,通過彼此的信息輸出、接收、轉換、反饋、調節、再輸出,經過多次的討論和協商,雙方意見趨于一致,最終實現談判的成功。因此,對于參與商務談判的雙方來講,如何運用語言技巧,如何提高信息溝通效率,在商務談判的全過程中有著舉足輕重的作用和地位。

1.起積極作用的語用策略之一:禮貌得體

禮貌本身是日常生活行為中具有道德或倫理意義的一項行為準則,包括人們為維護和諧的人際關系所做出的種種努力;何兆熊(1989)先生曾提到:禮貌地使用語言就意味著策略地使用語言;同時他還提到(1988):在討論語言的禮貌時,我們不要忘了語言的得體性。禮貌地使用語言是得體地使用語言的一個因素。得體的語言是受社會因素制約的。因此,語言的禮貌程度也同樣受到社會因素制約。在某一場合是禮貌的語言,換了另一場合未必得體;同樣,在一定場合適合的最禮貌的形式,換了一種場合,卻顯得過于禮貌或不夠禮貌了。使用過分禮貌或不夠禮貌的語言都會使語言顯得不得體,甚至產生歧義。在國際商務談判過程中,如何把握好禮貌得體這一語用策略,顯得十分重要。例如please一詞是話語中表示禮貌的重要詞匯手段之一,把握好對它的使用,就能收到明顯的事半功倍的談判效果。若把握不好,則會適得其反。有時談判雙方的陣容較大,談判較為正式,談判雙方可能都比較陌生,這就需要談判雙方逐一介紹談判人員,介紹時要注重禮貌、謙恭、得體的原則。下面試舉幾例: Allow me to introduce Mr.Zhang, Assistant Manager of General Electric.May I introduce Mr.Wang, Sales Manager of China National Machinery and Equipment Import & Export Corporation.I am very pleased to make your acquaintance.Brown和Levins on指出,禮貌在于維護所有人的面子。包括說話者和聽話者。這里的禮貌在國際商務談判中是作為一種調節性目標的語用策略,其功能在于協助言外目標(成功談判)的最終實現。

2.起積極作用的語用策略之二:適當贊美

贊美是指國際商務談判人員利用夸獎、恭維話語來滿足談判對方的求榮心理,以引起對方的注意和興趣,適當的贊美是國際商務談判中雙方交往的理想媒介,也是談判雙方人際關系融洽的潤滑劑。在實際生活中,每一個人都有一些自以為是的事物,并為此而感到自豪和驕傲,希望為人所知,為人承認,被人提起,受人稱贊。從語用策略上講,無論是實榮或虛榮,只要講出的話語有利于接近談判對方,有可能探測對方談判意圖,就應該多加贊美。另外,真誠適當的贊美對方,既可以縮短談判雙方的心理距離,又可以融洽談判氣氛,有利于達成協議。贊美的方式多種多樣,可以直接贊美,也可以通過對第三者的交談來贊美對方,間接贊美的效果在某種情況下要比直接贊美會更佳。如: We know we are talking for a lot of us, probably for all of us who have ever worked with her or for her, when I say that everything she is done in this company during her time here, she has done conscientiously and well.And not only that, she is done it with a charm, patience and tact that are highly unusual in the working world these days.雖然贊美的話語人人愛聽,可并不是人人都會說贊美的話,說不到點子上,會讓對方產生反感。因此,贊美的語用策略的運用一定要遵循以下幾點原則:第一,可以談判雙方熟悉的事物為話題而展開,應選擇最佳贊美目標,即對方熟知的、并自以為最值得贊頌的人或事物。第二,真誠贊美對方,切忌虛情假意。贊美要做到恰如其分。如果言過其實,過分吹捧,就會變成一種嘲諷,對方會覺得一種受人愚弄。第三,講究贊美的方式。在國際商務談判中,并不是所有的談判對方都樂于接受贊美,就是同一個談判者,在不同的談判環境中,面對著不同的談判人員的組合,對同一的贊美方式也會有完全不同的反應。因此,要尊重談判對方人員的個性,考慮對方個人的自我意識,講究贊美的方式。第四,重視被贊美者的言行、情緒及心理反應。如果對方對我方的贊美有初步的良好反應,可再次贊美,以提高可信度,如果對方對我方的贊美已出現淡漠的反應態度,我方則應見好即收,防止事態走向反面。第五,贊美的話語一定要具體。籠統地贊美他人,會使你的贊美大打折扣,例如:/You are a good person0,/You are a great manager0,/You have done a wonderful job0.類似的話語由于太籠統,缺乏令人信服的因素,對方聽了可能會產生誤解,窘迫甚至反感。第六,贊美話語一定要明確。在贊美對方時,不可吞吞吐吐,欲言又止,有些人認為贊美人就是拍馬屁,所以他們即使是出自真心地想稱贊對方,但說話時一副很害臊的樣子,吞吞吐吐,影響了贊美的效果。其實,贊美和拍馬屁是完全不同的兩回事。

3.起積極作用的語用策略之三:含蓄幽默

在形形色色的談判場合有時因某種原因,人們不便把某類信息表達得太清晰直露,而要靠對方從自己的話語中揣摩體會出里面所蘊含的真正意思,“盤馬彎弓惜不發”，“猶抱琵琶半遮面”。采取這種“只需意會,不必言傳”的國際商務談判的語用策略,是談判者高雅、有修養的表現,也是對對方的一種尊重。一般來講,談判過程中,根據需要運用含蓄的語用策略可以起到暗示心跡、曲表觀點、巧避分歧的作用。例如: A:I am the most independent salesmen in our company.B:Why so? A:I never take orders from anybody.從以上的例句中我們可以看出,A用含蓄的話語表明了自己是公司的領導,從而向對方表露出自己的身份。再如: A:I think Smith is a good business man.B:Good? He could sell sand to Saudi Arabia.只要稍有常識的人都會判斷向沙特販賣沙子的商人是一種怎樣的商人了。B的回答巧妙含蓄地避開了因直接回答而造成的一種尷尬局面。國際商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程,受到人的思維情緒、談判語用行為等諸多因素的制約。在這種談判語用行為中,含蓄和幽默有時往往會交織在一起,一個人的素質越高,其語用的含蓄和幽默感就越強。在談判雙方危襟正坐,言談拘謹時,一句幽默的話語往往能使談判氣氛頓時活躍起來。有時候,一句巧妙的幽默話語能勝過許多平淡乏味的攀談。可以說,在國際商務談判中,幽默的話語有助于創造和諧的談判氣氛,可以傳遞感情,暗示意圖,可以使批評變得委婉友善,可以增強辯論的力量,避開對方的鋒芒,是緊張情境中的緩沖劑,同時可以為談判者樹立起良好的形象。例如: A:And how much is that? B:i12,000,000 each to be paid in US dollars at the official exchange rate published by the Bank of England on the date the contract is signed.A:All right, we accept your counteroffer, it is a deal.B:Yes, it is a deal.A:But there is only one point that we feel disappointed.(pause)What we feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between you and us.談判一方A在雙方達成協議之后,另辟蹊徑,正話反說,這種極富詼諧幽默的話語策略一開始使在場的人都吃了一驚,進而聽完A的話語后也就止不住開懷大笑了。

4.起積極作用的語用策略之四:委婉模糊

對國際商務談判中語用策略的研究表明,談判者的認識和情感有時并不完全一致,因此,在談判中有些話語雖然正確,但對方卻覺得難以接受,這時,直言不諱的話就不能取得較好效果。但如果你把話語/棱角0磨去,變得軟一些,也許對方就能既從理智上、又從情感上愉快地接受你的意見。因此,在國際商務談判中,有時需要用委婉的話語策略,即一種圓滑的表達方式來達到預期的談判目的。例如在一次國際商務談判中,對方向我方詢問其經營政策及企業信譽的問題時,我方談判人員出于種種考慮,認為在當時的情形下對這個問題不宜正面回答。為了避免出現不利的形勢,不在此問題上與對方糾纏,我方談判人員說到:Well, our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.再如當談到產品質量時,我方談判人員認為對方的產品質量不怎么樣,但又不好意思直說,便講到:We know where you are about the quality of your products.這里運用了where you are的委婉語用策略表達方式,從而為雙方留了面子,避免了語言上的正面沖突。談判語言的委婉性策略還在于“言猶盡而意未窮,余意寓于未言中”,讓對方心神領會。例如:I agree with most of what you said,言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉的否定策略;You should have put forward this move much earlier,含義是You should not change the program so late.這是一種委婉的批評策略;Your design appears very familiar to me, and there seems no difference compared with Mr.Smith.暗示Your design might be a copy of Mr.Smith這是一種委婉的質疑策略。再如談判過程中,把商品匱乏說成是have the low availability factor,把商品降價、漲價說成是downgrade economic readjust-ment, upward price readjustment,把剃須刀說成是shaving systems,等等,這種委婉語的運用策略可使談判者在談判過程中進退自如,掌握主動權,立于不敗之地。

在國際商務談判過程中,有時會因某種原因不便或不愿把自己的真實思想暴露給別人,或在某些場合,會出現一些不能直接回答但又不能不回答或一時無法回答但又必須回答的問題,這時可以運用模糊的語用策略來避其鋒芒,把輸出的信息“模糊化”,作出富有彈性的回答,以爭取時間作必要的商議和研究。另外,當談判的一方對對方的某些意向不甚清楚時,為了試探,亦可采用相對模糊的語用策略同其交 談,以了解對方的心理活動,制定或調整自己的談判方案。一般來講,在談判過程中,凡遇到不便直說、不宜明說或不好硬說的情形,皆可采用模糊語言的表達策略,以便留下必要的回旋余地。如: A:I am afraid that the proposal you put forward just now Is not up too much.B:Your presentation makes me feel a little too)you know what I mean.上面A、B的對話中,is not up too much和you know what I mean都是模糊性語言,涵義的外延很廣,沒有明確的界限，你可以靈活地理解。此外運用模糊性語言還能增大交際信息量。正如J.A.Goguen所說,“描述的不確切性并不是壞事,相反,倒是件好事,它能用較少的代價傳遞足夠的信息,并能對復雜的事物做出高效率的判斷和處理,也就是說,不確切性有助于提高效率。”如: A:No doubt, yours is of a high quality, but still there is keen competition.B:So far our commodities have stood the competition well.A:But I am afraid we’ll have a hard time convincing our clients at your price.B:To be frank with you, if it were not for our good relations, we would not considering making you a firm offer at this price.上面例句中的of a high quality, have stood the competition well, a hard time, if it were not for out good relations等都是一些含義相對模糊的詞語,正是運用了這些模糊語,才使得談判向著成功的方向發展。另外,運用模糊語言還能起到渲染的作用,從心理上戰勝對方,如: I am sure you’ll find our price most favorable.Elsewhere prices for teas have gone up tremendously in recent months.Our prices have not changed much.總之,國際商務談判的內容涉及到談判各方的利益,談判結果對雙方或各方的業務發展和效益都可能產生較大的影響,因為在談判的過程中,有時涉及到數百萬、數千萬甚至數億元的貿易額,因而談判中的雙方或各方都會使出渾身解數,力促談判朝著有利于己方的方向發展,因而談判中的利益沖突、分歧和矛盾便不可避免,要化解產生的矛盾,減少分歧,克服沖突,我們在談判的過程中就應盡可能地把握好起積極作用的語用策略,以求在國際商務談判中獲得圓滿成功!5學會沉默,善于提問和停頓

在商務談判時,一些談判者為取得主動權,往往采取重拳出擊,先發制人,這雖然可以取得一定的主動和暫時的優勢,但不明情況、貿然行動就會暴露出自己許多弱點,給對方以可乘之機,所以在情況不明時應該學會等待,后發制人,就像武學和柔道大師教導的那樣對付咄咄逼人的進攻者最好的辦法是“借力打力”,躲開其對抗的鋒芒,面對無道理的攻擊,“沉默是金”。在雙方的“談”與“判”中,事情在發展,情況在變化,利益在延展。從語言概念來講,沉默也是一種語言,或點頭搖頭,或聳肩擺手,或裝聾作啞,或以坐姿表現輕蔑,或以伏案記錄表示重視:眨眼摸耳皆含深意,一顰一笑皆成曲調。恰到好處的沉默不僅是一種語言藝術,有時甚至能做到/此時無聲勝有聲0,達到語言藝術的較高境界沉默可以不落入為自己的觀點辯護的陷井,接下來要善于提問,做必要的停頓和思考。提問不僅使對方失去了攻擊的目標和立場,同時也是一種有效的說服引導過程;停頓和耐心等待使攻擊者逐漸開始對觀點做出解釋,并對自己指責的最初理由產生懷疑,因為對方不知道你是否聽懂了,從而不得不用完整的敘述提出新的表述,這就把談判引向了正常的溝通,從而實現談判的最終目的。

6妙用體態語言,談判游刃有余

語言是信息傳遞的媒介,是人類進行交流的工具。商務談判的過程實質上就是談判者運用語言進行協調磋商、謀求一致的過程。而如今的談判桌前,談判雙方越來越重視語言交際過程中的“第二中表現形式”—體態語言。這種非語言交流以其豐富的內涵、多變的形式及語言表達所無可比擬的優越性占據著信息表達的重要空間。談判雙方清醒地意識到:談判不僅是語言的交流,同時也是行為的交流,內有所思,外有所表,肢體語言也是一種會話,傳遞著各種各樣的談判信息;透露出談判者的個性與狀態—談判者是否在用心談話;是否尊重談話的對象;是否真正在意對方的意見,都會通過肢體語言無聲地顯露出來。英國有一句古老的格言說:“你說話內容的有無并不重要,重要的是你的表達方式。”心理學研究表明:人感覺印象的77%來自眼睛, 14%來自耳朵,視覺印象在頭腦中保持時間超過其他器官。有的心理學家認為:無聲語言所顯示的意義要比有聲音語言豐富得多,而且也深刻得多。

7學會閑談,就會事半功倍

在商務活動中,商務談判往往充滿火藥味,談判雙方常常是唇槍舌戰、據理力爭,這就會使雙方的矛盾沖突不斷升級,最終陷入談判的僵局。因而在商務談判過程中,要學會閑談,在進入談判室,進行正式的會見、談判之前,為了緩和氣氛、增進了解,作為談判的主方,不妨先在休息室與客人聊上幾句。在商務會談中,一個談判高手一定也是一個閑談高手,懂得放松對方的情緒、從細微的地方洞察對方的特點,從而在正式洽談中取長補短,贏得談判的主動權和對話優勢。但是閑談時需要掌握“火候”——既不能低估閑談這一“開場白”的重要性,也不能舍本逐末,讓閑談占據雙方太多的時間。閑談的話題包羅萬象,但是一些不適宜作為閑談內容的話題要避免提及,以免破壞融洽的氛圍,起到適得其反的效果。總結：

總之，國際商務談判的內容涉及到談判各方的利益，談判結果對雙方或各方的業務發展和效益都可能產生很大的影響，因而談判中的雙方或各方都會使出渾身解數，力促談判朝著有利于自己的方向發展，因而談判中利益沖突、分歧和矛盾便不可避免，要化解產生的矛盾，減少分歧，克服沖突，我們在談判過程中要善于運用語言交際技巧，讓我們在國際商務談判中取得滿意的結果