第一篇：簡述現代旅游企業營銷的主要手段

簡述現代旅游企業營銷的主要手段。

答：鑒于旅游企業市場營銷的不同特點和發展趨勢，現代旅游企業營銷手段上必須創新。歸拿起來，主要有：（1）實施整合營銷傳播。（2）善于運用網絡營銷手段。（3）重視服務質量。（4）重視形象，打造品牌。

第二篇：現代旅游營銷

現代旅游營銷十大基本理念 營銷人士不可錯過

一、旅游是人的本能需求

第一，人要旅游的本能與生俱來。為什么說旅游是人的一種本能呢？為什么人對旅游的欲望越來越強烈？我就聯想到：小孩子小時候總喜歡哭，哭的時候大人沒有什么辦法，就抱著他在房子里面轉，但他還是哭，就抱著他去房子外面轉，轉了幾圈之后，他就不哭了。我就想，這是為什么呢？我想：可能人從小就需要一種差異化的環境、差異化的文化和新鮮感的東西來吸引他，來打動他。旅游，可能就是人與生俱來的一種本能。小孩走出去換了環境，獲得了新鮮的感受，就像我們旅游一樣，獲得了新鮮的快感，所以他就不哭了。后來我仔細一想也確實就是這樣：小時候我們是去房子外面旅游，長大了以后出縣去旅游、出市去旅游、出省去旅游、出國去旅游，跨洲旅游，跨洋旅游，甚至去太空旅游。從這一角度和意義來觀察和分析，旅游是人與生俱來的一種本能。而這樣一個滿足人們與生俱來本能的產業肯定會越來越發達，旅游產業會越來越有潛力。

第二，旅游是最適合新經濟時代的重要生活方式。現代社會是娛樂經濟、體驗經濟和休閑經濟時代。就像現在的小孩，他對讀書可能不感興趣，但是誰的小孩對打電游都有興趣，對這種娛樂、對這種虛擬化的生活他們最感興趣。我們陳天橋先生的盛大公司把韓國的網絡游戲《傳奇》引進來以后，使他自己一下子就成為了中國首富。這種游戲產業、這種娛樂生活、這種體驗經濟是一種潮流，是不可阻擋的。我們做父母的怎么阻止，小孩都還是要玩電游。因為電游，讓他們享受到了娛樂，體驗到了超越自我、娛樂自我的快感。而我們的旅游經濟也是一種娛樂經濟，更多的也是強調一種娛樂、一種快感。旅游它是一種使人回歸到本能狀態、全身心釋放的最好的最輕松的方式。特別是現代社會，我們的競爭壓力越來越大，生存壓力也越來越大。就是排除生存壓力，物質生活滿足之后，人們對精神生活需求的欲望也越來越強烈，對很多東西都感到困惑，有很多東西都需要去釋放。那么在這樣的時候，人們就要尋找一種方式去排除自己的壓力，排解自己的困惑，尋找自己的快感，這樣，旅游便自然而然地成為了他們重要的生活方式。所以，旅游是最適合娛樂經濟、休閑經濟和體驗經濟時代的重要的生活方式。

第三，旅游是小康生活重要的衡量標準和指數。隨著我國全面建設小康社會目標的推進，人們的物質生活不斷地得到滿足，但人們精神文化方面的需求還有很大的空間。而我們的旅游業是物質文明、精神文明和政治文明的統一體。旅游既是一種產業，物質文明建設重要的載體，而且又是精神文明建設重要的元素。早在幾年前，江蘇省城調隊在向居民作小康標準調查的時候，問到什么是小康時，其中有一位農民寫了一首打油詩，他說：小康就是“吃有肉、穿有綢、住有樓、用不愁，還有余錢去旅游”。我認為，這還不確切，因為旅游光有錢還不行，還得有時間，也就是要有余錢和空閑，沒有空閑旅游就無法實現。像我們的工薪階層，出去旅游的錢已不成問題，但更多的人缺的是時間。所以，真正全面實現小康，人們就必須還有空閑去旅游，小康的標準要將“還有余錢去旅游”改成“還有空閑去旅游”。因此，旅游是小康生活重要的標準和標尺，旅游是小康社會人們重要的生活方式和必要的生活需求。

第四，全民旅游計劃不久的將來便會推出。我們現在所知道的只有全民健身計劃，很多地方搞了許多體育設施，讓大家來健身，增強體質。但是我認為，隨著旅游的發展，全民旅游計劃也將由國家有關部門推出。為什么呢？我們已經開始在做前期的工作。例如，我們的黃金周，這在以前是誰也沒有想到的。這就是為了人們有空閑時間，到外面去游山玩水，到外面去放松身心，所以才推出了黃金周制度。盡管黃金周推出這么多年了，每年的黃金周、每次的黃金周，我們的旅游景點特別是熱點地區，仍然是人流如潮、人山人海。在這樣的情況下，我們許多新的景點、新的景區不斷地崛起。在我們廣東省、江蘇省這樣的經濟發達地區，旅游業相當的活躍，他們已經推出了國民旅游倍增計劃。他們的工薪階層包括公務員的休假不允許加班，不允許發加班工資，但是允許他們到外面去旅游，然后拿差旅費到單位報銷。他們的獎勵也不是以貨幣的形式來發放，而是獎勵旅游。就是想盡一切辦法，使你工作時間以外，法定節假日都去外面旅游。他們為什么這么做？當然，也是實踐“三個代表”的需要，實現廣大人民群眾的根本需要。同時，通過旅游這個多元化的、多層次的消費需求，還可以拉動和加快經濟的發展。旅游不像一般物質產品，盡管種類不同但價格卻差不多。而旅游消費需求有高有低。一百元可以旅游，一千元可以旅游，一萬元可以旅游，一千萬元也可以一次用完，像太空旅游。旅游作為多層次的終極消費，可以拉動第三產業、拉動方方面面產業的發展。所以，國家對旅游產業發展扶持的政策會越來越優惠，對老百姓旅游需求刺激的力度會越來越大。因此我可以在這里預見，全民旅游計劃的推行為期不遠。首先是經濟發達地區的推廣，然后是全國性的推進。

二、旅游產業是制造快樂的產業

隨著物質生產的發展，物質生活需求得到滿足，達到一定的程度就會飽和的，而對精神生活的需求永不滿足。例如宗教，過去我們認為，隨著社會物質生產的發展，宗教會逐漸消亡。而事實是，現在社會越來越發達，而宗教卻沒有消亡，甚至信仰宗教的人越來越多。這是為什么呢？因為人在生存問題沒有很好解決的時候，他就會求神、求菩薩保佑他有吃有穿。但是當他有吃有穿之后，什么樣的物質需求都滿足之后，他就感到生命的更加寶貴，他就想活五百年、想活一千歲、想活一萬年。而現在的科技、現在的條件無法去滿足他，這個時候怎么辦呢？于是很多人就有一種心理，他就去求神、求菩薩來保佑。所以，現在的南岳衡山也好，中國四大佛教名山也好，游客越來越多，信仰宗教游客的層次也越來越高。從這個方面說明，人在物質需求得到滿足之后，而他對精神生活的追求是沒有止境的，這種對文化、對快樂的欲望是永無止境的。當你什么都不缺少的時候，你最缺的可能就是你想要的、夢想的、最想得到的那種快樂。所以，從這個意義說，不管社會多么發達，快樂是永遠稀缺的資源。就像前面說到的，旅游可以使小孩不哭，可以使我們回歸自我，使我們放松身心，那么，毫無疑問，旅游產業就是一種制造快樂的產業。旅游業是值得我們為之奮斗終生的事業。因為能夠給人帶來快樂，我們自己肯定也就獲得了快樂。所以，我殷切地期望，不管我們將來從事任何工作，都要繼續關注旅游、關愛旅游，并要親自參與旅游，身體力行地帶動全民旅游計劃的早日實現。既然旅游業是一種制造快樂的產業，那么它的產業特征就是娛樂自我、回歸自我、放松自我。所以，我們從事旅游工作，就是想方設法如何去滿足游客的快樂需求，使游客得到更多的快樂，有更多的快樂的方式和快樂的元素去滿足.我們發展旅游，就要花更大的精力，把博大精深的文化做成一種娛樂的文化、通俗的文化，而又要做到不庸俗，所以我們就要付出很多很多，這就需要我們鍥而不舍地為之研究、為之探索。

在這里，有一種傾向值得注意，就是不要去做一廂情愿的事情。這就是部分人倡導的寓教于游。也就是把我們想灌輸的一些東西通過旅游的形式傳達給旅游者。當然，這種想法和出發點是好的，但事實上是不可能的。因為我們花錢買旅游就是花錢買快樂，不是花錢去買受教育，花錢去買嚴肅。我們的大人當然希望小孩外出旅游回來后增長很多知識。這一點事實上是肯定的，肯定會增長許多知識，肯定有許多好處，只是這種知識不一定是大人們所想要的，大人們所想要強制的模式、灌輸的東西，往往是不可能的。而大人們所不想要的，未必一定就是不好的，它有可能是更好的，一種發散性的思維，一種聯想性的思想。所以說，通過旅游來達到傳教士的某種目的，那是不可能的，是實現不了的。也許我們希望有這種途徑，但是到目前為止還沒有找到。所以我們在做旅游的時候，首先要考慮的是，怎么樣給游客制造快樂，其他的都不要想。他快樂了，你的產業就發展起來了，你的目的就達到了，所以你千萬不要想去教育他，你應該想到去娛樂他、去快樂他。

三、營銷旅游就是打造區域品牌

我們現在講旅游發展要政府主導，為什么要政府主導呢？因為它有獨特強勁的關聯帶動功能。如果它是一個單一性很強的產業，盡管它增長很快，它也未必就有很高的地位，何況旅游產業的直接產出并不大。甚至一個省的旅游直接產出還趕不上一個大的卷煙廠。例如一些大的卷煙企業它一年的利稅比一個市、甚至一個省的旅游直接產出水平還要高。但是我們為什么又要強調旅游產業的政府主導呢？因為旅游產業有它本身的一些特征。所以很多人問我湖南旅游到底是做什么，我說湖南旅游就是賣湖南，賣山賣水賣人。賣湖南的山水，這一點好理解。賣湖南的人，怎么理解？就是要把湖南的人“販”到湖南以外去，把湖南以外的人“販”到湖南來，旅游就是當好這個“人販子”。“販”進來的人越多，“販”出去的人也多，說明你那個省的旅游就越發達。所以，湖南的旅游事實上就是營銷湖南，賣湖南，賣山賣水賣人。我們湖南有文化湘軍、電視湘軍、體育湘軍、出版湘軍等等，既然湘軍是湖南的品牌，那么湖南旅游就是營銷湘軍品牌，打造旅游湘軍。例如金鷹節、城運會等等，都是重要的旅游資源、重要的旅游吸引物。我們的旅游業，就要善于賣金鷹節，賣城運會。旅游不能僅僅局限在某一個景點，不僅僅是山水，所有的能夠吸引人的東西，能夠使人興奮的東西，就都是重要的旅游資源。曾經有這樣一個故事：早幾年前，廣東省廣州旅游公司也就是現在的廣之旅，它就組織了一千人的旅游專列要到湖南來旅游，它的第一個目的就是參觀湖南衛視快樂大本營的現場，并且要求派部分代表參與節目，只要滿足他們的這個要求，錢和其他的問題都好說。毫無疑問，快樂大本營已成為我們重要的旅游項目和旅游資源。于是我們就跟省廣電局和湖南衛視聯系，幾經周折和努力，還是沒有滿足他們的這種要求。然后，我們就勸他們去張家界、韶山旅游。但是，他們都不領情，他們說如果去不了快樂大本營，就哪里也不會去。最后很遺憾的是，這個一千人的旅游團隊沒有來湖南。所以，要發展湖南旅游，方方面面必須聯動、必須整合，對旅游必須有一個新的認識。營銷湖南旅游就是營銷湖南地區品牌。旅游形象就是一個地區綜合形象的展示。

從理論上分析，確實也是這樣。從旅游產業的特征分析，第一，旅游業是一個綜合性的產業。在很多教科書里面都講到了這一點。它包括六個要素，即：行、游、住、食、物、娛。所以，旅游產業的發展可以帶動第三產業、第二產業和第一產業的發展。例如農業旅游、工業旅游，都是旅游產業綜合性特征的結晶。第二，旅游是一個地區綜合形象的展示。例如一個酒店、一個接電話的小環節。外面的游客打電話進來，如果響一聲就接了，他的感覺就很好，覺得你的服務意識很強，他很高興，覺得你在等待著為他服務。如果響兩聲就接，他也滿意，覺得你的服務是比較主動的。如果響三聲才接，他認為勉強可以。如果四聲、五聲才接，并且接電話的人的態度很不友好，他就會很不滿意。并且，通過這個小環節，他就會首先對接待他的這個人有意見，然后對你這個酒店有意見，然后就對你這個城市有意見，再就是對你這個省有意見，甚至對你這個國家有意見，覺得你這個國家文明素質方方面面都不行。所以，旅游的每一個小環節，都是一個地區形象展示的窗口、文明素質的標尺。第三，旅游還是改革開放的橋梁。我們國家最早的招商引資項目都是在旅游行業。對外開放引進外資最早的項目是北京建國飯店，景點是珠海的白騰湖。現在我們所有的招商引資活動都有這么一句話：“歡迎海內外嘉賓到×××來旅游觀光、投資興業”，首先強調的旅游觀光。因為只有通過旅游觀光，他才會對你的地脈、文脈、人脈和山山水水、風物人情有一個生動形象的感覺，只有對你的環境、文化等方方面面產生美好的印象之后，他才會考慮到你那個地方來投資、來發財。如果前面旅游觀光的感覺不好，他就肯定不會決定在這里投資。他如果對酒店的服務感覺不好，對周邊的環境印象不好，覺得這里的人文明素質不高，他肯定就覺得沒有市場前景，肯定就不會把錢往你那里投。所以，旅游業是改革開放的催化劑。總之，我們打造旅游品牌、營銷旅游，就是營銷一個地區的品牌。

四、品牌是現代旅游的核動力

品牌現在已經成為一個很時髦的詞語。例如，沒有強勢的品牌就沒有強勢的企業，沒有強勢的企業就沒有強勢的產業，沒有強勢的產業就沒有強勢的經濟，沒有強勢的經濟就沒有強勢的民族和國家，已經把品牌上升到如此的高度。所以，在經濟全球化時代的今天，確確實實經濟的競爭就是品牌的競爭。現代旅游產業的競爭同樣也是品牌的競爭。我們湖南旅游產業的發展，正因為有了長沙馬王堆、南岳衡山這樣的品牌，有了張家界這樣的王牌，它才吸引越來越多的旅游者到湖南來旅游。所以說，品牌是現代旅游產業的核心競爭力。

那么，什么是品牌呢？有專家指出，品牌之所以成為品牌，就是它最后的變現能力很強，能夠賺到鈔票，不然它就不是品牌。所以可以這樣說，品牌是投票投出來的，是消費者投鈔票投出來的。如果你的品牌再好，但沒有人來買你，你肯定就不能算作品牌。如果買你的人很多，就是有人說你不是品牌，事實上你也是知名品牌了，是品牌價值很高的品牌。

五、注意力就是印鈔機

誰擁有了注意力，誰就等于有了一個印鈔票的機子。因為現代社會是一個信息社會，信息社會有一個最大的特征，就是信息泛濫成災。信息太多，垃圾信息也多。因為垃圾信息太多，我們就無法判斷有效的信息。這種垃圾信息就擾亂我們的生活，干擾我們的視線，打亂我們對事物的判斷。在這樣一個信息時代、信息社會里，最缺的是我們對某種事物、某一事件的高度關注，最稀缺的資源就是注意力資源。從這個意義看，特別在旅游產業，知名度就是生產力，注意力就是印鈔機。過去我們對注意力經濟不了解，包括現在仍然不完全理解。例如，有人說，我是一個世界級的教授，我現在講一堂課，拿一萬元錢，人家還說我拿多了，而為什么姚明，為什么劉德華，甚至周杰倫，他們的出場費要拿幾百萬元錢？這個教授他就不理解，這是他從傳統經濟理論作出的錯誤判斷。是對現代經濟、注意力經濟不了解的一種表現。你這個教授，可能是通過某一個權威機構來認定的，而這種學術權威的認定，并不代表社會公眾注意力的認定。但是，人家姚明他擁有注意力，大家很關注他，全球很多人都關注他。所以，有人愿意出天價請他出場，請他作廣告，請他作形象代言人，每年付給他幾百萬甚至上千萬美金。劉德華也好，周杰倫也好，同樣擁有數以億計的注意力資源，很多人都在關注他。雖然一個演唱會給他們的出場費數百萬元，但舉辦方最后的票房價值可能達到上千萬，還是可以賺錢。人家可以利用他們這種社會高度關注的注意力資源來贏利，他為什么不可以花高價去請他？這是一種市場交易行為，這是注意力資源價值的體現。

而請一個世界級的教授開講座，盡管一堂課只要一萬元，但這一萬元的投入能否帶來數倍甚至數十倍的收益，給經營者創造十萬、數十萬的收益？如果做不到，那他為什么要請你呢？特別是出高價來請你呢？另外還有可能，你是世界級教授出場費一萬元，而另外一名有可能水平比你更高的世界級教授的出場費只有幾千元，人家當然就會選擇“物美價廉”的。企業是以追求利益最大化為目標的，所以，從這個角度看，專家教授應該想得通，因為現在是注意力經濟時代。因此，我們旅游目的地在營銷的時候，就要考慮如何充分利用注意力資源，例如借名人來營銷旅游，通過一切辦法來吸引眼球。只有我們擁有了注意力，我們就擁有了營銷的主動權。像2003年我們策劃的“五岳聯盟”，獲得了中國策劃金獎，被評選為2003年影響中國旅游生活的十大事件。就是這一經典策劃，它在“金庸出山”的消息披露之前，它的關注度比后來要低得多。但當我們把金庸要來出席“五岳聯盟”特別是出任“五岳聯盟”榮譽盟主的消息發布后，境內外千多家媒體就開始關注它，數以億計的公眾就把眼球聚焦到南岳衡山。因此，我們營銷旅游就要打好名人營銷這張牌。通過名人來吸引我們的眼球，讓更多的人來關注我們的旅游目的地。

六、策劃就是編故事，營銷就是賣故事

這是一個故事行銷時代，作為旅游業就是要把握好這一時代脈博。其實，旅游的策劃就是編故事，旅游的營銷就是賣故事，已經有越來越多的人認識到了這一點。今年春節，我們在南岳衡山做了一個策劃，叫做“萬人同品萬壽餅”，后來中央電視臺都作了報道。南岳其實很早就有一種素餅，但一直是默默無聞，無人知曉。今年春節前，南岳就找到我們，要我們幫他們策劃。就是這么一種簡單的餅、普通的餅，怎么把它賣出去呢？很難。我們捉摸了很久，后來又找了一批策劃人，扯了一個禮拜，什么也沒有扯出來，不知道怎么辦？在這樣的情況下，我們聯想到南岳的壽文化品牌，于是決定打壽餅的牌，然后，想辦法制造一個事件，來使大家關注它，這樣便有了“萬人同品萬壽餅”的策劃思路，也就是“中華萬壽餅，萬人同品嘗”。然而，這個萬壽餅與其他的餅有什么區別呢？我們就要去找，我們就要去編故事。編不等于是編造，可以是編輯，是搜集。南岳通過各種途徑尋找，找來找去，最后把當年的中央日報都翻出來了。后來發現，南岳的餅還是很有故事來歷的。據說，當年何鍵在做湖南省政府主席的時候，蔣介石攜夫人宋美齡來游南岳，何鍵自然要安前馬后地陪著。中途，蔣夫人宋美齡肚子餓了要找東西吃，可何健并沒有準備，情急之中，只好到路邊農婦家中找來素餅充饑。此情此景，何鍵自然是萬分地不安，不停地賠不是，責怪自己考慮不周。可令何鍵萬萬沒有想到的是，蔣夫人宋美齡不但沒有半點意見，反而顯得特別的興奮，連連說素餅好吃，又脆又香，是她吃過的最好吃的食品。也許這種采南岳天地之靈氣、手工生產出來的素餅味道確實不錯，也許，是蔣夫人宋美齡當時實在太餓了“饑不擇食”。于是，便有了后來的南岳壽餅異國飄香的故事。說是蔣夫人宋美齡在美國生活的時候，跟當時的美國總統羅斯福很要好。有一次，她在請他吃飯的時候，就想用最好的最特別的東西來招待羅斯福總統，于是便自然就想到了她當年南岳吃過的素餅。她立馬找來身邊的中國廚師，根據自己的記憶便做了一道素餅。不知道是當時用餐的環境好呢？還是羅斯福總統心理學學得太好？反正他也是連連稱贊素餅好吃。臨走時，還特意要了幾個帶走。據南岳有關方面查證，這個南岳壽餅異國飄香的故事當年的中央日報還有過記載。于是，南岳在實施“萬人同品萬壽餅”的策劃時，便將這一故事整理了出來，廣為印發。為了使這個極具傳奇色彩的壽餅更具有賣點和吸引力，我們又按照“策劃就是編故事，營銷就是賣故事”的認識和理念，對“中華萬壽餅”的生產和制作進行了一番籌劃。大家都是抱著同樣一個愿望：同品萬壽餅，共同祈禱長壽安康。無論貴賤，無論大小，無論男女，大家在獲得萬壽餅之后，都是小心翼翼將它包好，然后帶回家去讓老人、讓全家人共享。由于當地的人實在太多，一些外圍的老人沒有能夠獲得萬壽餅，就將剩下的餅屑都如獲至寶地取走了。他們認為，南岳菩薩面前許過愿的壽餅一定很靈驗，肯定能夠保佑家人吉祥安康。“萬人同品萬壽餅”在南岳當時形成了萬人空巷的奇特景象，好幾天時間，街頭巷尾談論的都是“你吃了萬壽餅嗎？”所有到場的貴賓、游客和媒體記者都對這一活動表示出濃厚的熱情，給予了高度評價，就連中央電視臺后來都作了新聞報道。出席活動的湖南省分管旅游的副省長賀同新在全省旅游發展工作會上都為南岳萬壽餅作起了廣告，他說：吃了南岳萬壽餅，什么病痛都沒有；吃了南岳萬壽餅，想活多久活多久。南岳“萬人同品萬壽餅”的策劃除了找到了“壽餅”這樣一個好的概念以外，恐怕故事行銷藝術的運用，也是策劃和營銷成功最關鍵的因素。

再比如，瀏陽的大圍山也是大有故事可編的。一直以來，長沙市委、市政府對瀏陽旅游業的發展，對大圍山旅游的開發給予了高度的關注。但是，大圍山旅游的發展，盡管游客人數每年都在增加，但增長的速度離市委、市政府的要求是有差距的，這里面的原因當然是多方面的，但策劃不到位肯定也是其中的重要原因。我們在瀏陽作旅游調研時發現，其實大圍山還是大有文章可做的，故事行銷也是有空間的。我們不妨來找一找有關大圍山的故事。第一，大圍山是音樂之源。《瀏陽河》是世人皆知的世界名曲，所以說瀏陽河就是音樂的河。而大圍山是瀏陽河的源頭，如果說瀏陽河是音樂之河，那么大圍山就是音樂之源，天籟之音緣自大圍山。瀏陽河彎過九道灣，流經長沙流到湘潭，瀏陽河不僅養育了我們，而且還養育了一批世界名人。例如世界著名音樂家譚盾先生，就是瀏陽河養育出來的。而且他所表現的音樂，獨具特色的還是他的水樂。所以說，是瀏陽河的水養育了譚盾，而瀏陽河的源頭在大圍山，因此就可以說，大圍山是音樂之源。正因為有了大圍山，才有了瀏陽河，才有了瀏陽河養育出來的譚盾，才有了譚盾世界知名的水樂。第二，大圍山是音樂的山。《瀏陽河》詞作者當年在創作《瀏陽河》時，開始怎么也找不到感覺，寫作了很長一段時間，都是感到不理想。在這樣的情況下，他來到了大圍山。他住進大圍山之后，看飛瀑流泉，聽泉水叮咚，馬上就茅塞頓開，靈感突發，思如泉涌，《瀏陽河》的歌詞便一氣呵成，很快就寫出來了。第三，大圍山是靈動的山。大圍山不僅是音樂之源、音樂之山，而且還充滿著靈氣，充滿著激情，是靈動的山、靈感之山。著名作家張揚當年就是下放在大圍山。在這里，大圍山以自己獨特的方式和靈氣造就了張揚，將一個甚至影響當時整代人精神生活的著名作家推向了全中國。張揚在大圍山的小屋里，在十分簡陋的條件下，創作了他的長篇小說《第二次握手》。小說一脫稿，便成為當時成千上萬人爭相傳聞的手操體小說，甚至還要冒著被批判、批斗的危險，因為他這部小說當時屬于不準公開的題材。就是這部小說，使當時那代人如獲至寶地獲得了精神糧食，在貧乏寂寞的生活中注入了希望的亮光。張揚離開大圍山以后，還有沒有過作品？有。但是，再沒有任何作品可以趕得上《第二次握手》。也許，離開靈動之山大圍山的張揚，他要再創他的創作生涯的輝煌，恐怕只有重新回到大圍山。所以，大圍山這樣一座音樂的山、靈動的山，肯定是獨具魅力的。如果面對這樣獨具魅力的地方，我們還無動于衷，那還有什么可以引發我們的激動和沖動呢?

策劃就是編故事，營銷就是賣故事。策劃有這個力量，策劃可以改變這個世界。甚至可以說，策劃高于一切，策劃高于規劃。做旅游就要先做策劃，沒有策劃就不要去做旅游。瀏陽成功地申辦和舉辦了2004年中國湖南旅游節開幕式，包括十萬人同唱瀏陽河也好，多彩瀏陽狂歡夜也好，瀏陽河探奇挑戰賽也好，它首先應該是策劃的成功，事實上也都是成功策劃的結果。瀏陽市2004年中國湖南旅游節開幕式申辦的過程，也是策劃的過程，申辦的成功就是策劃的成功。當時，有3個地方同時申辦開幕式舉辦地，瀏陽如何取勝，首先就進行了策劃。我們對瀏陽方面說，你們要申辦成功，一不要找書記，二不要找省長，三也不要找局長，你就一找自己的腦袋，二借人家的腦袋，集思廣益精心策劃。只要激活了腦袋，就可以拿到舉辦權。因為舉辦權的決定最后是通過專家和有關人士投票來決定的，關鍵是看你的策劃和方案能否打動他們。誰的策劃好，誰能夠打動評委的心，評委就投誰的票。瀏陽市在申辦時，策劃了十萬人同唱瀏陽河這一大氣磅礴的主題活動，加上激情瀏陽、狂歡之都的品牌定位，深深打動了評委們。在這樣的情況下，瀏陽成為贏家是毫無疑問的，這也是理所當然的和應該的。正因為當初評委們選擇了瀏陽，才有了2004年中國湖南旅游節可能是空前絕后的輝煌。

策劃很重要，營銷同樣很重要。所以有人說，營銷就是激流。為什么說營銷是一股激流呢？例如，唐古拉山有兩塊石頭往山下面滾，有一塊石頭滾到山中間就不動了，有一塊石頭就滾到了大海里，大海里的激流把它一推一推推到了海灘邊上，于是就被發現美的眼光發現了它：呵，原來是一塊寶石。于是這塊石頭就價值連成，很多人設法來爭購這塊寶石，搶購這塊寶石，這塊寶石便身價百倍，價格不斷地往上翻，大家都以擁有這塊寶石而自豪。其實，在山中間那塊石頭才是真正的寶石，它遠遠比我們在海灘邊上發現的那塊寶石好得多。但是，因為沒有激流把它推到海灘邊上，推到我們的視線以內，推到我們的市場當中，所以，它現在還是一塊石頭，在山上被野獸所賤踏，沒有被人們所發現。這股激流，就是我們所講的營銷。營銷就是激流，它的作用是無比巨大的，營銷可以點石成金。

七、世間無棄物，關鍵在定位

世上沒有沒有用的東西，只要它來到了這個世界，就像人一樣，天生我才必有用，關鍵看你怎么用。每一個人都是天才，只是更多的人沒有天才自我意識，沒有把自己作為天才來打造。很多人都是人才，只是缺少發現人才的眼光，包括自我發現。策劃的定位也是這樣，一件事件、一樣東西，關鍵看你怎樣定位它。所以，做策劃也好，做營銷也好，做品牌也好，首先要做的就是定位，市場的定位，品牌的定位。什么是定位呢？這里有一些很形象的說法。我的理解：第一，定位就是射擊的瞄準。打靶時瞄得不準，三點不成一線，用力越大，速度越快，離靶心就越遠。第二，定位就是忍痛割愛。例如，長沙的旅游資源豐富多彩，但真正的王牌只有一張。我們在為瀏陽做策劃時，也強調要打王牌，經過認真調研，我們建議打出的王牌就是八個字：激情瀏陽、狂歡之都。除此之外，都要依附于這張王牌，服從于這一王牌，這就是瀏陽的品牌。所以，定位就要忍痛割愛，不能什么都當王牌打。有一位廣告大師曾經說過，一個人盡管有滿腦袋頭發，但真正有個性魅力的頭發只有一兩根，所以如果要定位，你就要把你那滿頭沒有個性和特色的頭發拔掉，只留下那一根與眾不同的，讓它在風中飄搖。那么，這一根頭發就是你的旗幟，就是你的品牌。如果你的頭發太多，人家就記不住你。同時，定位還要保持一定的連慣性。廣告大師葉茂中十分注重自我的定位與包裝，一頂鴨嘴帽把眼睛遮掉一半成了他的識別標志。有一次，葉茂中沒有戴帽子出席某一活動，最后被人當作假冒葉茂中盤問，理由很簡單：葉茂中從來都是戴帽子的。所以說，品牌和形象的定位要有連慣性。第三，定位就是以點帶面。在營銷學里面，有一個著名的錐形射射原理。如果我們把要營銷的東西做成一個錘子的形狀而不是錐子的形狀，盡管我們所用的總壓力是一樣的，但壓強也就是單位面積上的受力卻大不一樣，錐子的力量遠遠大于錘子的力量。所以，營銷就是要做錐子，追求的是釘子精神。定位的過程就是尋找錐尖的過程。例如瀏陽，這個錐尖就是“狂歡之都”，其他的都是錐的面，包括花炮之鄉、音樂之城等等，只有錐尖順利深入，錐面才能順利跟進。所以說，定位就是以點帶面，以點的突破來帶動全局的深入。

八、“劃”時代的旅游目的地營銷

“劃”時代就是三“劃”：一是整體策劃，二是科學規劃，三是實戰企劃。

整體策劃，就是我們在發展旅游時，首先要對旅游目的地的旅游發展戰略和整體品牌進行策劃，在這樣的整體策劃的指導下，然后再來做你的旅游產業發展規劃，旅游目的地營銷規劃和旅游產品開發規劃等等。如果沒有整體策劃就來做規劃，那么你的規劃就會偏離方向。你就會有了戰術失去戰略，找到了樹木失出了森林。科學規劃，就是在整體策劃指導下的規劃體系的建立。有了策劃，有了規劃，還要把它變成實實在在可以操作的東西，這就需要進一步的實戰企劃了。策劃不僅是紙上寫的，規劃不僅是墻上掛的，那么，你就要分地甚至每一個月做什么，都要系統地科學地進行設計，通過實戰企劃來細化我們的策劃和規劃，通過實實在在的措施和策略來打造我們的品牌，營銷我們的品牌。

九、走在山坳上的中國旅游營銷

中國旅游營銷現在正處于山坳上，已經到了一定的高度，如果不把握好，馬上就會滑坡掉下去，只要再加把勁，就可以爬上一個新的高度。我對中國旅游營銷有十個發問：第一，傳統型促銷，是否依舊靈？導游圖、宣傳冊、錄像帶這些傳統促銷手段，現在是靈還是不靈。第二，旅游交易會，是誰在喝彩？現在參加旅游交易會，更多的是為了完成一種任務而不是主動去參加，更多的旅游交易會開幕式就是閉幕式，最后發財的就是撿拉圾的。有什么效果沒有？有。不去才有效果，有的是負面效果，叫做缺席審判。而且你的企業越大，你的品牌越大，你的負面效果就越大。例如，有一個全國性的旅游交易會，我們的長沙沒有去，我們的張家界沒有去，人家可能就會想，長沙是否有什么問題？張家界是否有什么問題？這個交易會怎么沒有來呢？這就是負面效果。所以，我們的旅游交易會到底是誰在喝彩，到底達到了什么目的？第三，境外的促銷，能否更有效？我們現在經常組織大批人員到境外去促銷，到底有什么效果呢？開闊眼界是肯定的，是有作用的。但是否達到了營銷的目的呢？只有你知我知，最后總結報告知。如果我們把這些錢集中起來做一個網站，通過網絡營銷，恐怕效果會更好一些。有一個境外的旅游商對我們說，你們不遠萬里花上幾十萬上百萬元，帶上幾十斤幾百斤的資料來促銷旅游，有什么效果沒有？往往那沉重的資料，更多的人懶得帶回去，或者一手拿一手就扔掉了，或者留在了酒店客房的垃圾桶里。如果你把你的資料放在網上，把你的網址告訴我，不就行了嗎？既省錢省力，又形象生動，而且豐富多彩，還隨時可以更新。當然，你們大老遠跑過來，如果只為朋友見見面，喝杯酒，加深加深感情，這樣的目的還是可以達到的。只是喝這杯酒所付出的成本實在是太高了點。此外，境外促銷還有一些問題。一是境外促銷市場選擇的盲目性。我們的市場本來就是在美國，而你卻跑到德國去了，市場本來在香港，而你跑到臺灣去了。二是境外促銷的主次顛倒。我們到境外本來是去營銷，最后變成了串門訪朋問友了。境外促銷投入與產出比到底值不值。第四，促銷大篷車，還能開多遠？旅游促銷大篷車從廣西開始，然后是一陣風跟風而上，一時間到處是旅游促銷大篷車。最后總結的結果是大同小異：走了多少城市，拜訪了多少市長，散發了多少資料等等。到底吸引了多少游客？有可能明年比今年還少。第五，地方旅游節，幾時脫俗套？現在我們的旅游節，動不動就追求高規格、大規模，就活動搞活動，根本不考慮品牌的營銷。第六，廣告貧血癥，癥節在哪里？我們現在一講到旅游宣傳促銷，首先想到的是新聞炒作，總希望能夠不花錢又有最好的效果。很少想到投放廣告，總認為廣告投入是一種消費，而不是投資，能節約就節約。想不花錢辦好事，這事實上是不可能的，因為天上不會掉餡餅。所以，旅游營銷必須要有廣告的投入。第七，公關苦難為，訴與誰人聽？我國改革開放之后，是通過《公關小組》這部電視來傳播公關這一概念和意識的。應該說，旅游行業是最早導入公共關系的。但是，到現在，旅游行業已經遠遠落后于其他行業，包括政府公關、媒體公關和公眾公關等等，做得都是很不夠的。第八，專業化企劃，何時成燎原？現在我們更多的策劃，都是靠自己在拍腦袋。也許我們的點子、思想和戰略思維有時確實高于某些策劃公司，但是，你的技術操作水平，你的專業運作能力，你的時間和精力，都不允許你做得很細。往往我們為了省錢，許多專業化的工作沒有交給專業化的公司去做。我相信，如果有專業企劃公司的介入，給予我們決策者配合，那么我們的旅游策劃、旅游營銷的水平肯定會更高。第九，促銷與營銷，究竟誰主宰？目前在旅游行業更多的是講促銷，而我認為，促銷是被動的，只有營銷才是主動的。所以，我們以后更多的要考慮營銷而不是促銷。第十，營銷新時代，好夢何時圓？一是要讓整合營銷的觀念深入腦海；二是要讓品牌營銷的旗幟飄揚起來；三是要讓整體營銷的新風迎面吹來；四是要讓社會營銷的時代早日到來。總之，中國旅游營銷正處在山坳上面，只有乘勝前進，才能迎來一個新時代。

十、中國旅游策劃任重道遠

旅游產業這樣一種注意力經濟、形象力經濟和創造力經濟，本來應當以策劃為生命，而現在恰恰最缺的又是策劃，特別是我們最為需要的那種恰到好處的策劃。所以，我們現在要問：中國旅游到底需不需要策劃？實踐證明：需要策劃。那么，誰來策劃中國旅游？

一段時間以來，許多人談策劃色變。因為，策劃被部分人把牌子搞砸了。例如，曾經號稱點子大師的何陽，策來策去把自己策成了一個詐騙犯，把自己策到牢子里面去了。策劃人目前的名聲確實還不是那么好。在中國旅游策劃界，也確實有這么一種現象：自己明明是策劃人，卻不承認自己是策劃人。但是，作為策劃人，我們自己也確實需要反思。例如，現在很多主題公園項目，相當一部分是策劃人策劃后找投資商開發出來的。諸如西游記宮、三國城、世界之窗、世界公園等等。據說全國西游記宮至少有400家，而現在關門的差不多有380家，只有20多家還在慘淡經營，這里面策劃人有沒有責任？我看是有責任的。

而目前，中國旅游最缺的又確實是策劃。包括：旅游發展戰略上策劃的缺位、區域旅游規劃上策劃的缺位、旅游宣傳促銷上策劃的缺位和旅游企業經營上策劃的缺位等等。借用一句時髦的話來形容：中國旅游策劃今天很無奈，但愿明天很精彩。總之，中國旅游策劃任重而道遠。

從策劃人的無奈到專業策劃的缺位，為了中國旅游大業，我們是否應該拋卻個人的得失和恩怨，由衷地為中國旅游策劃請求：請給中國旅游策劃一片藍藍的晴空！

第三篇：營銷手段

第一種武器：好產品永遠是第一位的～～～～～～～～～～～～～～～

在最早的銷售理論中，產品開發是與市場銷售分離著的兩塊（現在仍有人認為這兩塊是分離而又有機聯系著的兩塊）。后來，在市場營銷理論中，產品開發就被納入營銷中了，成為營銷的一個組成部分——前端組成部分了。相當大的一部分中國企業信奉“產品質量高于一切”、“好產品遠比售后服務重要”、“最好的服務是無須服務”、“最佳產品本身就是最出色的廣告”等營銷觀念，在設計制造最佳產品上猛下功夫，于市場上獲得了非凡的成功。

說來也是，假如巴西國家隊到中國某座城市來打一場比賽，那是用不著任何廣告甚至用不著報上登一條消息，高價的門票便會很快賣得一干二凈了。為什么呢？就因為巴西國家足球隊這個“產品”太出色了，出色得令人無法抗拒。同樣道理，中國消費者對容聲冰箱、格力空調、長虹彩電、小天鵝洗衣機、萬達住宅樓、彩虹系列小家電、TCL電話等國產商品的長期喜歡與購買，也主要是因為產品的質量太好了，好到了口碑相傳的地步。

值得注意的是，產品質量已經不再只是經久耐用、包裝精美的代名詞了，其附加值開發也已經成為了產品質量越來越重要的組成部分。海爾“小神童”、“金王子”等動聽的美名、TCL電腦迷人的鈦合金外觀、勁王野戰蘋果的迷彩外型、農夫山泉能發出響聲的瓶蓋、能顯示來電號碼的步步高電話、有錯層式、躍層式、業主會所等新玩藝的商品房……為什么比同類產品更好銷一些，就因為企業把產品附加值的開發提到了相當高的地位，使其大大提升了產品原有的功能性質量價值。

盡管某些現代營銷學理論著作因為種種原因將廣告、公關、促銷、服務、渠道等營銷策略提到了很高很高的地位，盡管那些理論也不無道理甚至也充斥著成功的營銷案例，但是，信奉“好產品永遠是第一位的”之營銷理論的企業，仍將是有著最廣闊的市場前景的企業。從總體上來說，以長遠的觀點來看，它們自身已經因其產品功能質量和附加值的超群出眾而立于不敗之地了，也許它們會有一時的失足或受挫，但它們最終的成功是難以阻擋的，因為消費者的選擇最終不可能是愚不可及的。

第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈

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李湘是一位富于青春活力的現代女性，她那容光煥發的姿顏和光芒四射的笑容有著春風萬里的感染力（包括對那成千上萬的已成功或將成功的商界人士），商務通選她來作形象大使真是“沒得說的了”。隨著她那令人心碎（醉）的懸空一跳，纖手一指，商務通銷售業績的直線上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戲才僅僅是個開頭，不久后李湘的“情人”出現了，竟然是那個被譽為“少婦殺手”的濮存昕（要是商務通早點把他獨家“買”下來該多好！），商務通在她們的戀愛生活中起到了錦上添花的作用，令觀眾心癡神迷、避想無限。再后來，她們的“小家庭”——堪稱“中國第一小家庭”的小家庭也組成了，人間最完美和諧的生活畫面出現了，圣潔的、美好的乃至有幾分偉大的商務通形象也完成了。

我認為，商務通的廣告比起軒尼詩XO富豪與美女形象、松下青春少女形象、萬寶路牛仔形象之廣告也決無遜色。那句巧借它山之石的“呼機、手機、商務通——一個都不能少”（我覺得還可以移換作“李湘、孩子、濮存昕——一個都不能少”）廣告詞亦足以和“古道、西風、瘦馬……”的唐代名詩一試高低，不由你不服氣，不由那些董事長、總經理、廠長、職業經理人、官員、營銷人……不掏錢。

與此同時或更早些，有巨人腦黃金、秦池酒、延生護寶液、小霸王學習機、太太口服液、麗珠得樂胃藥、愛多VCD、樂百氏純凈水、大寶洗發水等商品因為廣告轟動效應而一舉成功（它們中有的后來出了問題應另當別論），它們的成功既是中國廣告界（現代市場營銷理論已將廣告納入其中）的驕傲，也是中國營銷界的自豪。由于觀念引進、人才結構等因素，廣告——特別是類似商務通那種令人贊嘆的創意大手筆廣告——將在21世紀中國企業的營銷中繼續發揮重大的作用，這是勿容置疑的。

許多在產品質量達到了基本標準或較高標準的前提下，信奉“廣告是炸開市場大壩的核彈”之營銷理論的企業，已經并將繼續利用廣告為我們創造一連串的營銷奇跡，中國廣告界亦將沿著這些奇跡指引的方向，向國際廣告的最高水準挺進，中國營銷界也會隨之而踏上更高的臺階，兩者相互推進，從而形成一個絕妙的良性循環。在這新世紀的前夜，我已經欣喜地看到了詩意濃郁的“鶴舞白沙”、國際電影巨星表現的“學外語更容易”、威武地聳立國門之外的“HAIER”……

第三種武器：公關具有一箭雙雕之效應

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當我去看《泰坦尼克》時，發現江澤民主席關于該影片的一篇觀后感似的文章赫然在目，心頭一陣沖動，中國企業的公關技巧愈見高明了。是的，從健力寶集團贊助洛杉磯奧運會、送中國少年足球隊去巴西到大維制衣廠贊助世乒賽，從紅豆集團聘李谷一為名譽廠長到張裕創建中國酒文化博物館，從海爾的百縣萬場電影到譚木匠的動人師生故事征文大賽……中國許多企業把深情的目光越來越多地投向了公關——投向了這一曾被有所冷落、有所忽視的現代市場營銷策略。

四川的全興酒，是利用全興足球隊進行公關而舉得營銷成功的經典之一（我自己在為全興喝采時就曾干掉不少全興酒）；TCL武漢公司舉行的“最動人情話”征文活動，因別出心裁而參與者甚眾，連從不參與任何商業性活動的著名作家蘇童也被誘惑出山當評委了，并自稱是“沖著情話二字而來的”，促銷效果相當不錯；一年一度的成都糖酒展銷會，可以稱為中國企業公關（營銷）的幾大超級手筆之一，主辦單位在有形財富和無形財富兩方面都賺得個心花怒放，參展單位也收獲頗豐；最值得稱道的是中央電視臺在1998年抗洪救災過程中及時組織的大型賑災捐贈會，那現場直播的感人肺腑的賑災捐贈會吸引了全國億萬觀眾的目光，對中央電視臺和參與捐贈的企業與個人，都是一種可喜可賀的大成功。

近些年來，越來越多的企業已經發現了公關活動（包括公益文化活動）在營銷中的特殊作用。出色的公關活動，能使企業一舉獲得知名度和美譽度，而廣告要同時達到這兩個目標是相當困難的。于是，有一批企業開始把大筆大筆的廣告經費向公關活動領域轉移了，它們開始信奉起“公關具有一箭雙雕之效應”這一營銷理論了，如春蘭集團獨家贊助的春節晚會最佳節目

評癬宗申集團耗費巨資組織的中國摩托車賽車隊、海爾不厭其煩地創建的海爾顧客俱樂部、中關村以宏大氣魄創辦的國際電腦節、農夫山泉獨家贊的助27屆中國奧運代表團……

完全信奉“公關具有一箭雙雕之效應”之營銷理論并敢于傾力投入的中國企業目前還不怎么多，地毯式廣告轟炸那似乎立竿見影的效果對諸多企業仍是一種擋不住的誘惑。但我相信一定會多起來的，因為消費者無論怎么理智與成熟，對企業組織的和藹可親、深切關愛、耳目一新的公關活動在情感上實在難以抵御，理智上實在無法堅守，往往身不由己的就陷了進去。

第四種武器：服務的價值高于廣告和公關

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我認為：盡管海爾的產品、廣告、公關都不錯，但海爾是最信奉“服務的價值高于廣告和公關”這一營銷理論的，僅一句“真誠到永遠”就像當年的“為人民服務”一樣響遍了福州大地，真的是了不起。海爾人用汗水書寫的種種服務傳奇這里就不用嘮叨了，僅僅指出世界家電巨頭伊萊克斯也向海爾的服務學習這一點就夠了。以往不怎么起眼的服務，被海爾破天荒地提到了企業營銷的戰略位置上、核心位置上、前端位置上，此時，實質上海爾的一切（包括廣告、公關）都已經圍繞著服務在轉了，其好產品也不過只是服務的一個平臺而已。這一營銷觀念的大創新開始時也許還顯不出太大的威力（可能還不如某些企業的超強度廣告投入、大幅度降價等），但隨著時間的推移，它那洞穿消費者層層心理防線的威力就顯現出來了，海爾的成功——無論它擴張到哪一類產品上的成功就是必然的了。

無獨有偶，房地產界的萬科也是一個信奉“服務的價值高于廣告和公關”的成功范例。萬科敢于把物管服務提到事關企業興衰存亡的戰略高度上來認識，敢于把相當大一部分的人力、物力、財力向物管服務傾斜，敢于下大功夫首先在物管服務領域中成為行業佼佼者，結果，消費者們折服了，感動了，爭相傳頌了，即便萬科的房地產商品比其他房地產商高1000元也顧不得那么多了。據介紹，萬科在外地開發的房地產商品還在圖紙上時就已被買掉了80％，真是令人難以置信。

對服務在企業營銷中應有地位的理解有如悟道，慶幸的是悟出此道的中國企業數量已經大幅度上升了，包括許多國有大中型企業，包括許多生產汽車、重型機械等非民用商品的企業也逐漸悟出此道了。它們原有的營銷（確切說來應該叫銷售）觀念被海爾、萬科等企業的營銷案例擊得落花流水，它們的沉疴已久的行業傲慢在冷酷的市場面前碰得頭破血流，它們對自己在服務方面的落伍而導致的虧損局面痛心疾首，它們終于開始在轉變服務觀念、完善服務措施、提高服務水平上下一番大功夫了，它們營銷中的“桅暗花明又一村”也就不遠了。

必須指出，“服務的價值高于廣告和公關”這一營銷理論，在實踐中從一開始就遇到了強大的阻力，而現在和將來的阻力也決不會小的，但營銷實踐本身將是最偉大的裁判者，已經判給海爾、萬科、榮士達、海信等企業的營銷業績金牌還會判給越來越多的中國企業，這一點是毫無疑問的。

第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計

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中國大量的企業屬于中型企業、小型企業甚至微型企業，它們沒有那么多錢去搞全國性的廣告、公關服務活動，中央電視臺、中央級大報與它們無緣，就是在當地的報紙、電臺和電視上，它們能投的錢也十分有限，不敢輕易拋出。“投資小收益大的是促銷妙計”——這一營銷理論就成了它們的致勝法寶了。因為促銷妙計，妙在創意，只要創意好，就能做到投入小而收獲大，而且實施起來也比較簡單。

贈品促銷。中國企業對這一營銷妙計的運用已經登堂入室了，贈的東西也越來越令消費者喜出望外了。如重慶南方花園對購房者贈送的長虹大彩電、哈爾濱紅太陽集團對（中獎）購藥者贈送的青其高原旅游、某大酒樓對消費到一定金額的顧客贈送最新的書籍，等等，都產生了良好的促銷效果。這一計的廣告投入是很小的，只需一條小小的廣告就夠了，余下的就由人際傳播來快速地、大面積地進行了。

降價促銷。使用這一計的中國企業可能是最多的。包括大型企業也常用這一計。比如格蘭仕，用這一計不僅打得國內的競爭對手連連慘敗，也打得來勢洶洶的外國企業找不著北，更打出了一個微波爐產量全球第一的中國企業。中國新興的手機企業也正在用這一計對付外國手機巨頭并初見成效。有人認為這一招屬于低水平營銷，我不這樣看，適合中國國情又能迅速見效的營銷方式怎么能簡單地斥之為低水平的呢？不是有人說現在的消費者是中國有史以來最聰明的消費者嗎，那么，又怎么能將他們（包括筆者本人）對十點利商嘗平價商嘗倉儲式購物等營銷方式的喜愛說成是愚蠢的選擇呢？

文化促銷。曾轟動全國的亞細亞商場的早期營銷成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。鄭州的“越秀酒家”用文化做大菜，構筑的越秀文化風景線——越秀學術講座、店堂音樂、店內書店、名人字畫等，提高了其品味，從而贏得了個性化的競爭優勢。在發現了文化對營銷的獨特功能后，中國的一大批企業就一發而不可收了，有的從命名上入手，如“孔府家酒”、“紅豆西服”、“毛家飯店”；有的從活動入手，如聘請著名歌手、樂隊、音樂演奏家、影視明星來進行演出；有的從民族風俗入手，如征集對聯或下聯、猜燈謎、猜成語等，都明顯地促進了商品的銷售。

技術促銷。如北京現代城房地產公司開發的小區，采用了目前世界先進水平的綜合布線系統，為每個家庭特設的Internet專線接口，使上網速度比普通電話線上網至少快幾十倍，電腦和電話的接口還可隨意轉換；社區局域網Internet的建立，讓現代城的用戶足不出戶，盡可享受豐富多彩的各色網上服務，這對于文化層次高、善于與國際接軌的SOHO一族也是吸引力之一。某酒樓運用的電子點菜系統、某電影院引進的國際先進水平的放映與音響系統，某手機開發的手機上網功能，等等，都是技術促銷的成功例子。

促銷妙計當然還多得很，以上只是隨手舉的例子罷了。不過，許多促銷妙計并不是單獨存在的，往往是從相關的營銷策略或方法中精心抽取出來的，經過創意性的發揮后，它也就成了最棒的營銷武器家族中的一種了（如要比喻的話，它屬于飛刀或暗器一類）。它是最富于變幻和出新的，經常引發市場的一派驚嘆之聲，引起競爭對手的一陣陣捶胸，中國的千百萬中小企業在這方面還大有文章可做。

第六種武器：辛勤地默默地織一張大網

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不止一位專家指出，在已經進入全球營銷的今天，企業的營銷網絡才是企業最有價值的資產（據報道安徽小天鵝集團的營銷網絡折價1、6億元人民幣入股，占20％的股份），與其一上來大把大把地拋灑廣告公關費，不如“辛勤地默默地織一張大網”——織一張寬宏的、細密的、牢實的營銷大網，讓你所開發的任何新商品，都能迅速地與成百萬成千萬成億的消費者見面，迅速地讓他們觀賞、品嘗、試用、購買，這比什么都重要。而廣告、公關之類，只能算是一些輔助性的營銷手段，如果消費者不能極為快捷、極為方便地買到你的商品，任是促銷天才也只能仰天長嘆的，再好的服務愿望也無法落到實處。

1999年中國飲用水銷量第一的娃哈哈集團，所織的營銷網絡真有如一張恢恢天網，據說在青藏高原上某些小地方的店攤中都有它的純凈水買，以至有人說娃哈哈是網絡勝中國。調查顯示，營銷網絡是娃哈哈拉下與其它品牌之差距的主要因素，網絡優勢是宗慶后手中最有力的王牌，營銷網絡是娃哈哈的第一財富。不過，樂百氏純凈水、農夫山泉、旭日升冰茶等品牌的網也織得不錯，松本電器、德生收音機、圣象地板、譚木匠梳子等品牌的網也織得蠻好，所以它們也都取得了不俗的銷售業績。中國企業建設營銷網的速度正在加快，有些網已經建到日本、美國、歐洲及全世界去了，這也許才是20世紀末期中國企業營銷最具深遠意義的動作，要過一些年頭我們才能切實地體會到它的巨大價值之所在。

著名的營銷專家斯劍先生，有感于中國企業家家都建自己的營銷網，重復太多，浪費太大，提出了組建跨省市的、共享性的營銷大網絡的創意構想，立即引起數百家企業的反響。雖然由于利益、商譽等方面的原因，實際操作中困難重重，但屬于中國企業營銷首創的一個新方向已經指明。隨著中國市場經濟的深入發展，隨著各方面的經營條件的逐步成熟，總有一天這張“營銷天網”——我相信那絕對是一張全球化的“營銷天網”——會建立起來的。那時，凡是卷入網中的中國企業，其直接營銷成本會大為降低，其市場競爭將大為增強，強得叫那些世界級營銷巨頭也直喊頭疼。

也可能，這張網是用另一種方式織成的，是在互聯網上用電子商務方式織成的。立志把商場開進每一個家庭的8848網站（目前中國最大的網上零售商）及另外一些網站已經在飛速編織這樣的一張覆蓋全中國乃至全世界的營銷天網了，精明的海爾人也提出了“企業不觸網必死”的新口號，傳統的中國企業——特別零售型的商業企業可要小心呵！

第四篇：營銷手段

營銷手段．營銷過程的回憶

回憶我們銷售公司一年來走過的歷程，實在是不平凡，興奮之余還略帶有一些悲壯和辛酸，但畢竟我們出色的完成了上級交給我們的任務，沒有辜負老總們的希望與信任，雖然4900萬的總銷量不足掛齒，但在我們遼源的房地產市場環境里，在今年各種不利因素的干擾和沖擊下，我們可以對老總們說：我們盡力了！

為了體現我們銷售團隊的樂觀主義精神．和笑看云卷云舒的英雄氣魄，我們把過去的工作回憶整理成一些現今網絡上比較流行的“四大．．．．．“

四件最驕傲的事：

1． 最驕傲的是開盤：

從12月24日到31日這幾天內銷售額達到了880萬元。在開盤的當天客戶都怕買不到房子，早早地就在銷售中心排隊等候。前來看房的客戶特別多，我們每個銷售員忙的都像機器人似的，有時中午飯要等到下午4點多才能吃上。

2． 是7月1日至10日完成470的貸款任務：

從開始銷售到7月份這之間就做過一次小范圍的貸款，大部份客戶都沒有做貸款。為了讓客戶來了以后不耽誤時間，我們大家就提前幫客戶填寫好了貸款手續。當時我們分成兩組，工行一組農行一組，工行的客戶手續都必須是正式單位或者是比較好的個體商戶，做好手續后張麗領著客戶到工行辦理就可以了。一些手續不合格或者干脆就沒有手續的客戶都在農行辦理，為了讓客戶都能通過貸款，我們想了很多辦法，比方說客戶張貴春愛人在外地做生意來不了，我們就在附近的發廊找一個女的來代替她簽了字，還有客戶史長海的擔保人不能到場，我們就讓出租摩托的一個人代替，還有客戶的手續是假的，我們為了不讓信貸員發現，就裝著幫她干活，在集中貸款這幾天里這樣的事很多，在大家的共同努力下我們7天就完成了任務。

3． 是9月份突破1000萬元

9月份銷售工作是一個新的突破，公司給我們在下達了半個月內完 成550萬的銷售任務，這次活動時間短，任務重，我們在正常的銷售工作以外又一次把貸款客戶．分期付款客戶和有余款的客戶又進行了一次大規模的催繳，在這次活動中我們每個銷售員都使出渾身解術抓住一切可以利用的信息與機會，為這次任務的完成而努力地工作著。我們每天都有專人統計當天的銷售額，到最后一天統計時我們都丙住呼吸等待著結果，當統

計員告訴我們說完成了任務而且這個月的總銷售額達到了1000萬的時候，我們大家歡呼雀躍。

4． 辦理進戶手續：

大家都知道一期的進戶工作是由財務部負責的，今年我們銷售承擔了 辦理進戶手續這項工作。財務部劉部長為我們制作了進戶明細軟件，我們貪黑起早忙了20多天把數據一筆一筆地打到電腦里，又一個一個地校對，大家都非常辛苦，但是看到新城業主能順利入住我們感到非常驕傲。

四件最幸福的事：

1． 正月十五社區元宵燈會：

我們走在掛滿彩燈的園區欣賞著各種美術作品的時候，特別是看到很多打車來到隆基花園觀燈的游客時，心里覺得很幸福。

2． 八月十五晚會：

今年因為非典的原因好多活動都取消了，當有人知道了隆基花園在長 春請來了有名的歌唱家．表演藝術家等為中秋晚會祝興的時候，大家奔走相告，早早地來到觀看現場，演出開始后人越來越多，他們為了能看到藝術家的風采，紛紛站到了桌子上。

3． 去長春看房展會：

公司為了提高業務員的素質，帶領業務員去長春學習參觀，通過 這次外出學習，大家不但學到了新的知識而且增進了友誼。

4． 圣誕晚會：

如果感到幸福的話就拍拍手，這是晚會的開場曲，當音樂響起時小天使們走上臺，圣誕老人與美麗的姑娘們翩翩起舞，雪花紛紛飄落下來的時候，我激動的落淚了。為了這臺晚會，黃總熬了幾個晚上搞策劃，不慈心苦地外出購買晚會的一切物品，大家放棄晚上和星期天的休息時間排練節目。晚會后業主們都說隆基花園象是一個大家庭，在這樣的大家庭里生活感到很幸福。

四件最難忘的事：

1． 年初的業主聯誼會：

年初的業主聯誼會是隆基地產公司第一次與新城的業主見面，在這次 會議上不但展現了我們公司的風采，同時各位老總及各部門領導的講話大大堅定了業主對新城的信心，給我們開展下一步工作起到了促進作用。

2． 凈月壇會議：

年初凈月壇會議確立了我們公司從做項目到做公司．做企業的戰略性 轉變，堅定了我們全體員工的信心，增大了員工的工作熱情，從而促進了銷售工作的順利進行。

3． 房展會：

今年的房展會黃總提出：房展會是屬于年輕人的，針對SOLO進行了 組合式營銷，我們準備了賀卡．看房車．參觀樣板間．送小禮物等，房展會的第一天我們就接待了700多人前來參觀，第二天我們考慮到有些年青人白天忙于工作晚上出來溜達，我們就用看房車到夜市去拉人連夜到樣板間看房。在房展會期間SOLO成交額達到了839541元，售出了23套，達到了我們預期的效果。

4． 迎國檢．辦菊花展：

在迎國檢與辦菊花展期間，我們銷售公司全體人員本著全公司是一家 人的原則，一個人也不缺地主動裝花．卸花．擺花，體現了團隊的整體協調性，受到了郭部長．財務劉部長的贊揚。

四大天王：

1． 串銷王：

韋銘鋼是銷售狀元，這在我們公司是公認的，他的經驗就是串銷，是抓住一個點，帶動一個面的銷售方式。在銷售中他通過一個購買一套80平方米房子的于姐，給他帶來了一大批縣醫院的客戶群，他用他的熱情．真情打動客戶的心，從而獲得了成功。

2． SOLO王：

鄭寶輝，他是02年年底來到我們公司做銷售員的，在開始的幾個月 里只買了一套房子，銷售業績始終不好。在黃總的關心．大家的幫助．自己的努力下，他認真研究了SOLO的特點與購買SOLO群體的特殊性。使他在銷售SOLO中取得了個人銷售16套，排名第一的成績，被黃總稱為SOLO王。

3． 收尾王：

劉偉是銷售部培訓的第四批學員，在剛進公司買第一套房子的時候，緊張的手都出汗了，最后是我和韋銘鋼一起幫著介紹房子，計算貸款等事情后客戶交了款。通過自己不斷的努力工作，不斷的學習業務知識，不斷的研究客戶的購買心里。一年后的今天他不僅銷售新城的房子15套，銷售額163萬，而且成了銷售一期剩余房的冠軍，總計銷售剩余房8套，銷售額為65元。就這樣有了收尾王的稱號。

4． 笑面王：

張麗是一名接待員，在做好本職工作的基礎上又增加了負責辦理工行 貸款手續的任務，在工作中她對客戶總是笑臉相迎，微笑服務，到工行辦理貸款時，體現了個人素質及隆基員工的工作作風給工行的同志留下了良好的印象。

四大尷尬：

1、在工行現場辦公的當天，由于我們的工作沒有做到對農行保密，至使農行的有關領導來到了現場，并且不理智地說了一些不該說的話，當時有很多客戶在場，我們覺得挺尷尬。

2．是門市房今年不能如期入住，客戶不滿意，經過我們再三做工作一些客戶簽了明年進戶的合同，但是還有一些客戶既不簽合同也不說進戶，弄得我們很尷尬。

3．是有一個八十多歲的趙大爺，在一期買過3＃樓的房子，但是由于他生病家里又把房子賣了，今年他幾次來到銷售部要買房子，可是他的女兒哭著說他有病不能買房子，但是老人一來就不走非要買房子，還說自己是老干部。我們買也不是不賣也不是，真是覺得尷尬。

4．是一次覺得最尷尬的一件事，田總前幾天帶人來參觀SOLO樣板間，當時由于負責打掃樣板間衛生的員工辭職了，一時沒有專人打掃，屋里很亂，當時田總沒有說什么，過后我們開會做了總結，吸取了教訓，并規定由SOLO王鄭寶輝每天負責打掃。

四大難纏客戶：

1． 劉玉琴

第一個難纏的客戶是劉玉琴，她在交完首付款后就一直不來交余款，李穎幾次催繳她都不來，還說一些難聽的話，到辦理進戶時她卻說沒有通知她暖氣及選門的事，還說是業務員刁難她，我們拿出了電話通知記錄她卻說沒接到電話，最后還是找房產的于處長說情把暖氣改成了地熱。

2． 姜華的父母

這對夫婦退休后在家經常收看中央2臺的關于房地產銷售方面的一些 節目，對房地產的銷售多少有一點了解。他們從開始選房到買房到辦理貸款手續，都要講究一下，比方說交款的發票不正規了，合同寫的不規范了只有制約客戶的了，貸款時沒有時間來了，房子還沒蓋貸的什么款了，選門時又嫌比市場價貴了，最后看現房時又說地面有味了，又沒有像當時開業主聯誼會時說的那樣好了，進戶時又說也不著急住還得交物業費了等．．．，每次活動都有一些新的問題要我們解決，嚇得業務員都不敢給他打電話了。

3． 沈紅霞

是購買的21＃樓的615室，她從7月份劉澤領著看的房子，一到到12月份剛辦完手續，這中間多次找人講價，到最后辦理進戶時又給她讓了450元，辦理進戶時她來了兩次都沒辦，劉澤告訴她在12月31日辦理進戶手續可免半年的物業管理費，到1月5日她來辦進戶時卻說不知道此事，非．讓我們同樣給免半年的費用。她的一年物業費是199.01元，后來是黃總替她拿了這半年的管理費才算了事。

4．唐冬梅他爹

他是購買20＃樓門市的客戶，這個客戶最有特點，每次來手里都是 拎著一袋小金魚，而且每次都是喝的醉熏熏的，一來就和接待的幾個女孩大喊大叫，到樓上我和他一講道理他就不說話，過一會就走了。沒過幾天他又來了，就這樣返復了幾次了，還說要告我們。可是到現在也沒簽合同，也不說要進戶。

這樣的客戶確實占有一定的比例，但是我們有一個原則就是不損失一 個客戶。因為客戶能來到我們這說明他們是喜歡并且相中了我們隆基的房子和物業管理，再說買房子對一般老百姓來說也是一件大事了，我們在不損害公司利益的前題下耐心細致地做客戶的工作，直到最后我們沒有損失一個客戶。

四大委屈：

1． 趙廣志的客戶購買了29＃102室，因為當時圖紙給的102與103 室三個臥室是連在一起的而且房間的面積也一樣大，銷售時中間的房間是在103室，結果施工時中間的房間砌到了102室。客戶來看房時大罵趙廣志，還說到死都不會換房間。廣志挨罵后并沒有急眼，耐心地做客戶的工作，最后客戶終于被他給說服了，不但換了房子還幫他又買了四套房子。

2． 接待小組的客戶李艷，她是購買的17＃樓的505室，當時賣樓梯 間的閣樓時張麗先給她打的電話，她說考慮一下明天給信，張麗告訴她我們只給一天考慮時間，因為她沒來我們就把閣樓賣給了506室，她知道后來找我說沒人通知她還說業務員是在說慌，我們拿出電話記錄后她還不承認。

3． 倪澤云是劉偉的客戶，在19＃樓買的房子，最初辦理進戶時劉偉 就告訴她12月31日前辦進戶手續的可免半年物業費，到1月份她來辦理進戶時他卻說劉偉沒告訴她，還說這半年的費用讓劉偉拿。

4． 是在辦理進戶時客戶因為今年的進戶費比一期的多，還有最多的 問題是出在可視門鈴和維修基金上。有的客戶我們給解釋一下拿出一些相關的文件后也就辦了，可是各別的客戶怎么解釋也不行，說我們的一些收費是不合理的，最可氣的是又喊又叫說要告我們。有的客戶以為收費是我們自己說了算，一再地說小話要求不交維修基金和可視門鈴的費。還有一個回遷戶具說是社會上的人，以為是我不給他面子，在刁難他，揚言要打我。

雖然我們有很多委屈，我們卻能默默地承受下來，這并不是我們無能，而是為了我們共同的事業和隆基的形象。

四次最成功的銷售：

1． 曲雅賢是購買的29＃415室，當時購買時是83平方米，正式圖紙 下來后卻是97。71平方米，她覺得大我們給她換到了17＃的506室，原來是貸款我們說還是現金吧，她什么都沒說就交了款。

2．辛立國是20＃211室的客戶，來公司看房后對公司

3．

第五篇：旅游企業營銷策劃書

旅游企業營銷策劃書

以商業產品為例

一、營銷目標

旅游策劃的定位是旅游策劃的核心步驟，是抓綱的動作，可分為以下五個方面：

1、旅游策劃的主題定位：項目按照清晰獨特、引人入勝主題進行整合打造。

2、.旅游策劃的目標定位：決定將項目獨特吸引力提升到何種程度，才具備實現目標的基礎。

3、.旅游策劃的市場定位：按照細分結構，形成重要性、營銷時序、區域劃分、類別劃分四維構造的綜合形態。

4、旅游策劃的功能定位：圍繞六要素、結合游憩方式，構建系統的綜合功能結構。

5、旅游策劃的開發戰略定位：確定開發中輕重緩急、先后時序、結構配合投資分配等重大問題的綱領與方針。

二、營銷戰略(具體行銷方案)

1、營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化產品營銷策劃； 以產品主要消費群體為產品的營銷重點； 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

a．產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

b．產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;

c．產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

d．產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略：(這里只強調幾個普遍性原則)

拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性；給予適當數量折扣，鼓勵多購； 以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道：

產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

5、廣告宣傳：

a．原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象；長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

b．實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告；銷后適時推出誠征代理商廣告；節假日、重大活動前推出促銷廣告；把握時機進行公關活動，接觸消費者；積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

6、具體行動方案：

根據產品營銷策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案；行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性；還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則；尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

7、產品營銷策劃方案各項費用預算：

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

8、產品營銷策劃方案調整：

這一部分是作為產品營銷策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

產品營銷策劃書一般是由以上幾項內容組成，當然，企業的產品、營銷目標不同，其所側重的內容也有所不同，總之，企業要根據具體情況，有所側重。

三、旅游產品營銷策劃書編制原則

(一）邏輯性原則。策劃的目標在于解決旅游產品營銷中的問題，因此要按照以下程序進行：現狀-目標-對策。

(二）簡練樸素原則。捉住旅游產品營銷的中心問題，深刻剖析，并作指導性解答。

(三）可操作性原則。編制的策劃書是要用于指點營銷活動，其可操作性十分主要。不能操作的方案創意再好也沒有任何價值。必定要消耗大批己、財、物，治理龐雜、收效低。

(四）創意新鮮原則。新奇的創意是旅游產品營銷策劃書的中心內容。