第一篇：現代企業營銷和電子商務的關系

論現代企業營銷和電子商務之間的關系

【摘 要】電子商務使企業擺脫了商業中介的束縛，降低了生產成本，節省營銷費用，提高效率，縮短了廠商和客戶的距離，它滿足消費者選擇質優價低商品的欲望。

【關鍵詞】營銷；電子商務

隨著互聯網的不斷普及，它的功能擴展到商務。電子商務代表了一種社會發展的大趨勢，為企業提供了更多的機遇。對企業來說，電子商務意味著更好地利用Internet技術，把顧客、員工、供貨商、批發商、股東與企業現有的內部網絡連為一體，在網絡上進行業務往來，從而降低成本，增加收益，并在競爭中保持領先。電子商務發展到網上服務，通過網絡使企業面向世界，帶來巨大的深遠的商機。

一、市場營銷概念

在市場經濟體制下，企業如果想立足于市場則首先必須樹立營銷觀念。營銷是連接社會需要與企業功能的紐帶。營銷是一種創造行為。營銷不僅是尋找顧客已存在的需要并且滿足需要，而且還要發現和解決顧客并沒有要求而應當熱情響應的問題。營銷是一種管理過程，是分析、計劃、執行和控制的過程管理。營銷是研究市場，研究顧客需要特點和需求量，企業通過生產和經銷對路產品，通過網絡，以適當的價格，適當的手段進行傳播，使顧客獲取利益。因此營銷是企業與社會的紐帶與橋梁。

二、電子商務概念

電子商務就是用電子的手段實現商務的目的，也就是借助互聯網進行網上市場營銷，和傳統的市場營銷一樣，離不開市場機制的作用。在由傳統企業的電子商務化向網絡平臺型電子商務化轉變過程中，追求市場贏利和企業整體競爭優勢是一個出發點和必經階段。

三、電子商務的優勢

新興的電子商務優于傳統營銷。電子商務使企業利用互聯網處理日常的業務、交易，即與供應商、顧客、銀行、分銷商和其他貿易伙伴的日常聯系，降低了企業生產與銷售成本，縮短生產廠家與最終用戶之間的距離。電子商務就是用電話線，腦網絡來傳輸資訊，商品和服務。

傳統企業的電子商務與網絡平臺型企業的電子商務是有區別的。隨著一些大型傳統企業紛紛“觸網”，“鼠標”加“水泥”的模式成了傳統企業參與電子商務的選擇。傳統企業把電子商務當作一種手段來看待，借助互聯網進行網上市場營銷、產品銷售以及原材料采購與其它要素的配置。它們看重網站點擊率，但更看重網站交易率。追求產品市場贏利和企業整體競爭優勢是傳統企業實施電子商務的出發點。如果說，“鼠標”加“水泥”將使傳統經濟逐步邁向網絡經濟，其作用功不可沒。那么，在網絡經濟中，這種“鼠標”加“水泥”的方式已經即將過時，它提供給傳統企業一個爬坡的工具，然后再把企業完全放置到電子商務的環境中。在這種環境中，市場的作用依然不可動搖，而且市場營銷將會在未來的電子商務的實踐中發揮更大的作用，所不同的是，網絡平臺取代了“鼠標”加“水泥”，這是一種真正的、成熟的電子商務環境。通過中國企業網的PPS網上交易平臺系統的實際運行的效果和引發出的思考，我認為，在由網絡平臺作為基本工具的電子商務中，它會通過市場的自發調節作用實現三方面的提高和突破。

1、總成本邊際遞減。傳統營銷方式的邊際總成本是邊際遞增的，無論郵寄，商業回復信件還是電視銷售，他們都要承擔載體制作成本、發布成本。而且成本是隨著載體數量的增加而增加。但電子商務由于采用數字化技術，制作的人工成本是主要的，復制成本為零，所以在一定規模前提下，電子商務的邊際總成本是遞減的。

2、互動性更強。傳統營銷方式雖然具有一定的互動性，但互動的速度慢，而且信息不夠全面。電子商務方式可以通過E－mail或者廣告中的鏈接，直接將顧客引導至目標信息地，通過鏈接也可以提供更多更豐富更有吸引力的信息表達形式，作到信息的充分溝通。同時，顧客也只需要點擊就可以作到反饋。

3、信息面廣，及時性強。傳統營銷方式中商家掌握的顧客資料較少，涉及范圍也較窄，營銷往往受到很大的局限。但電子商務有多種渠道獲得信息，商家能夠掌握更多的商業信息，從而在更廣的范圍內擁有交易伙伴。

4、優化社會資源配置。由于一個行業的所有企業不可能同時采用電子商務，所以，那些率先使用電子商務的企業會有價格上的優勢、產量上的優勢、規模擴張上的優勢、市場占有上的優勢和規則制定上的優勢，而那些沒有使用電子商務的企業的平均成本則有可能高于行業的平均成本。這樣，社會的資金、人力和物力等資源會通過市場機制和電子商務的共同作用，從成本高的企業向成本低的企業流動，從利用率低的企業向利用率高的企業流動，從虧損的企業向贏利的企業流動，從而使社會資源得到更合理和更優化的配置。

電子商務是一個系統工程，非單方面的力量可以完成。如果互聯網公司與傳統企業能夠優勢互補，以合資或合作形式共同推進電子商務的發展，那么電子商務的發展將會更加光明。而且，創造良好的電子商務整體環境，政府部門的積極參與和政策支持是必不可少的，通過政府的支持和公眾有意識參與的雙向努力，形成整個社會都密切關注電子商務的濃厚氣氛，電子商務才會成為為企業帶來方便和利潤的工具。

四、電子商務和市場營銷的關系

傳統市場營銷是電子商務發展的基礎，無論是傳統的市場營銷還是新興的電子商務，核心都是“營銷”二字，其經濟本質是相同的，只是實施方式及渠道不同。新興的電子商務是對傳統營銷模式的一種改進和創新，它是基于傳統營銷的經濟理論結合現代高科技發展而來。電子商務是網絡時代對傳統市場營銷概念的延伸。傳統的市場營銷中，企業的營銷活動受到地理環境和交通工具的限制，企業以往僅忠實地只做鄰近客戶生意，電子商務下企業面向全球，用戶移動鼠標即可輕易轉向競爭對手。企業可以借助于互聯網與顧客進行互相溝通，收集產品的市場信息，消費者滿意調查。進一步實現產品消費跟蹤、防偽、保護知識產權。傳統的營銷消費者的購買行為是被動的，企業在營銷活動中“推銷已有商品”，“以商品為中心”的指導思想。電子商務沒有地理約束和空間限制的全球市場，所以電子商務從傳統上的“以產品為中心”市場營銷轉向“以客戶為中心”的變革。

1、電子商務對傳統營銷的影響

互聯網和電子商務構成了新的市場營銷平臺。產生新的營銷觀念。市場營銷理論也從傳統的以企業的中心的4P理論（產品、價格、分銷、促銷），發展到以客戶為中心的4C理論（客戶、成本、便利、溝通），傳統營銷4P理論認為企業只要圍繞產品、價格、分銷、促銷四個要素，產品銷售就有了保證。電子商務4C理論包括從客戶角度分析、成本角度、便利、溝通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企業-客戶關系。電子商務在發掘客戶方面優勢無可比擬，尋找潛在目標客戶不再是難題。4C理論電子商務滿足患者對藥品需求和欲望，使患者以更低的價格買到藥品，為藥廠減少消耗，提高效率，降低生產經營成本。從便利角度分析，電子商務為客戶提供最大購買和使用便利。藥廠和客戶的雙向溝通可為企業開發新產品提供更準確的信息。

2、電子商務對傳統營銷缺陷進行彌補

借助網絡的強大傳播功能和信息互動特點，實施高效、快捷的“一對一”營銷。例如特殊專業的商品，電子商務做到供需之間直接關系，直接服務，直接銷售。免除了支付給中間環節的有關費用，可以大大節約營銷成本。在電子商務背景下不同需求的客戶都能滿足自己的需要，從而增加了產品和服務的銷售率與患者滿意度。

電子商務使營銷范圍更加廣泛。商品與客戶關系并重，在電子商務環境條件下，企業一開始著眼于全球。

總之，隨著全球經濟一體化進程加快，計算機、通訊、網絡等技術廣泛應用。人類社會將從過去工業經濟時代進入到電子商務時代。電子商務的出現使醫藥營銷管理上的4P理論能夠與4C理論進行充分的結合，從而使以患者為主導，成本低廉，使用方便，充分溝通的要求得到很好的體現。電子商務代表未來商務發展方向，也代表了網絡時代新型的營銷模式。最終不僅使企業營銷成本降低，增強企業的核心競爭力，使之立于不敗之地，更重要的是使廣大患者受益。

房靜波

***810

無錫創新化工設備有限公司

第二篇：電子商務與現代物流的關系

電子商務與現代物流的關系近幾年來，隨著信息技術的飛速發展，因特網的迅速普及，電子商務經過短短十幾年的時間已取得了驚人的成就。但是，在這飛速發展的背后也存在著一個極為嚴重的瓶頸：物流系統的滯后。電子商務集商流、信息流、資金流、物流于一身，前三者完全可以依托于現代信息技術及設備得以實現。惟獨物流作為電子商務的實物載體，上至生產者，下至消費者，內容涉及到包裝、儲存、運輸、裝卸、加工、配送及信息處理等方方面面，這種虛擬交易的最終實現最終還是要依賴于后臺的物流產業。以下是我對電子商務與現代物流的關系的相關論述，謝謝老師閱讀。

電子商務環境下物流系統的特點

電子商務時代的來臨，給我國物流既帶來了機會，更帶來了挑戰。企業在規劃自己的物流模式時，首先要決定是建立自己的物流體系，還是委托給第三方物流企業，不管采用哪一種形式，物流系統與電子商務的關系是相輔相成的，兩者緊密聯系。所以在電子商務環境下的物流系統應具備以下幾個特點：

自動化

物流系統的自動化可以提高勞動生產率、減少物流作業的差錯；還可以方便物流信息的實時收集與追蹤，提高整個物流系統的管理和監控水平等。物理自動化的設施非常多，如條碼自動識別系統、自動分揀系統、自動存取系統、自動導向車系統、貨物自動跟蹤系統等。在我國目前的條件物流自動化設備的配置應根據企業的經營狀況和商品的特性決定，應進行詳細的投入產出分析，循序漸進地向自動化的方向發展。

網絡化

物流網絡化有兩層含義：一是物流與配送網點的網絡化，企業根據自身的營銷范圍和目標，通過詳細的分析、選擇和優化，逐漸建立全國范圍的物流和配送網絡，提高物流系統的服務質量跟配送速度。二是物流配送系統的計算機通信網絡，包括外部網和內部網，外部網主要用于配送中心與上游供應商或制造商的聯系，以及與下游顧客之間的聯系；內部網主要用于企業內部各部門的信息傳輸。

智能化

智能化是物流系統更進一步的發展，也是物流自動化、信息化的深入。例如一個配送中心內物流作業過程的運籌和決策；如庫存水平的確定、配送路徑的選擇、自動分揀機的運行、配送中心經營管理的決策支持等問題都需要借助大量的知識才能解決。物流智能化是電子商務下物流發展的又一個新趨勢。

一、電子商務與現代物流的關系

電子商務是指人們利用電子化手段進行的以商品交換為目的的各種商品活動。電子商務下的任何一筆交易，同傳統的交易活動一樣，都包含商流、資金流、物流和信息流。在網絡化時代，商流、資金流、信息流都可以通過網上交易、網上結算、網上溝通，進行虛擬化的經濟活動。

(1)提高了物流業的社會地位。電子商務作為信息技術在商務領域的成功運用，它將商務、廣告、銷售、支付等實物處理虛擬化，使得這些活動能夠脫離實體而在網絡上輕松實現。物流在電子商務環境中既是企業的倉庫又是用戶的實物供應者，它成為生產企業、供應商與

用戶之間最為直接的聯接紐帶。電子商務的發展必然促使企業重新來認識物流系統，企業的競爭優勢已由節約原材料的“第一利潤源泉”和提高勞動生產率的“第二利潤源泉”轉向了建立物流一體化的“第三利潤源泉”。

(2)明確了物流管理的目標。形成標準化物流管理，物流作為一個整體系統，環節相當的復雜，因此系統的一致性、整體性直接影響到能否與各環節有效對接，也是系統得以正常有序運行的首要條件；形成系統化物流管理，就是把物流的各個要素聯合起來，形成一個整體的系統，從而進行整體的設計與管理，以最佳的結構，最好的配合充分發揮其系統功能的效率，實現整體的物流合理化，以較低的物流成本、適當的數量、適當的質量、適當的時刻、適當的地點、適當的價格、最佳的服務將物資送往各目的地，提高資源利用率、提高資金周轉率，降低企業運營成本。

(3)對物流提出了技術的要求。信息化、自動化、智能化。物流信息化是電子商務提出的必然要求,它表現為物流信息的商品化、物流信息收集的數據化和代碼化、物流信息處理的電子化和計算機化、物流信息存儲的數字化等。自動化的基礎是信息化，它的核心是機電一體化，外在表現是無人化，效果是省力化。智能化是物流自動化、信息化的一種高層次應用。在物流自動化的進程中，物流智能化是不可回避的技術難題。

(4)電子商務改變了物流的運作模式。電子商務可使物流實現網絡的實時控制。傳統物流活動的實質是以商流為中心，其運作方式是緊緊伴隨著商流而來，即從屬于商流活動。例如，在電子商務方案中，可以利用信息網絡，通過信息溝通，將實物庫存暫時用信息代替，將信息作為虛擬庫存，為生產廠商和下游的經銷商、物流服務商提供服務，共享庫存信息，這樣就能夠在不降低供貨服務水平的同時盡量減少實物庫存。

(5)對物流基礎設施的影響。電子商務高效率和全球性的特點，要求物流必須具有良好的交通運輸網絡，通信網絡等基礎設施。電子商務將促進物流硬件技術和軟件技術的進步，物流硬件技術是指在組織物流過程中所需的各種材料，機械和設施等。物流軟件技術是指組織高效率的物流所需的計劃、管理、評價等方面的技術和管理方法。

(6)對客戶服務的影響。在電子商務環境里，客戶可以很快的獲得商品信息并快速的實現商品的采購，然而要獲得真正的實體商品則需要一段較長的時間。如何完善服務，使物流這個以顧客為中心的理念得以真正實施,即保證企業與客戶間的即時互動及客戶服務個性化，就成為電子商務環境下物流活動應首要研究的課題。

電子商務時代，物流信息化是電子商務的必然要求。物流信息化表現為物流信息的商品化、物流信息收集的數據庫化和代碼化、物流信息處理的電子化和計算機化、物流信息傳遞的標準化和實時化、物流信息儲存的數字化等。因此，條碼技術（Bar Code）、數據庫技術（Database）、電子訂貨系統（EOS:Electronic Ordering System）、電子數據交換（EDI）、快速反應（Quick Response QR）及有效的客戶反映（ECR）、企業資源管理（ERP）等技術將會在我國的物流系統中得到普遍的應用。

二、電子商務是物流需求發生新的變化

電子商務將改變人們傳統的物流觀念。電子商務作為一個新興的商務活動，為物流創造了一個虛擬性的運動空間。在電子商務的狀態下，人們在進行物流活動時，物流的各種職能及功能可以通過虛擬的方式表達出來，在這種虛擬的過程中，人們可以通過各種組合方式需求物流的合理化，是商品實體在實際運動過程中達到效率最高、費用最省、距離最短、時間最少。同時，借助于互聯網，電子商務將整個世界聯系在一起。電子商務的推廣，加快了世界經濟一體化，因為電子商務的跨時域性和跨區域性，使得物流需求必然呈現跨國性特征，國際物流在整個商務活動中占有越來越重要的地位。

三、電子商務拓展了物流服務空間

電子商務的發展要求物流企業擴展自己的服務空間，提高超越傳統物流服務之外的增值性服務。

（1）便利性服務，如在提供電子商務的物流服務時推行“一條龍”的門到門服務，提供完備的操作的作業提示、代辦業務、等便利性增值服務。

（2）加快反應速度的服務，一是提高運輸基礎設施和設備的效率；二是通過優化電子商務系統的配送中心、物流中心網絡，重新設計適合電子商務的流通渠道。以此來減少物流環節，簡化物流過程，提高物流系統的快速反應職能。

四、電子商務促進物流基礎設施的建設和物流技術、物流管理水平的提高

（1）電子商務將促進物流基礎設施的完善，最基本的保證就是良好的交通運輸網絡、便捷的通信網絡等基礎設施。

（2）電子商務將促進物流技術的進步，物流技術包括硬技術和軟技術。建立一個適應電子商務運作的高效率的物流系統，加快提高物流技術水平具有重要的意義。

（3）電子商務有助于物流管理水平的提高，電子商務出現后，物流信息化表現為物流信息的商品化、信息處理的電子化、信息傳遞標準化和實時化、信息儲存的數字化等。隨著物流信息化的發展，條形碼技術、數據庫技術、電子訂貨系統等技術，正逐漸在物流領域得到廣泛的應用，這將在一定程度上提高物流管理水平。

以下是我對于現代物流對電子商務的影響的看法： 物流是電子商務的組成部分

電子商務顧名思義即電子方式和商務活動的結合。它是由電子商務實體、電子市場、交易事務和信息流、商流、資金流、物流等基本要素構成。

物流是電子商務順利開展的保證

過去，人們忽視了物流的電子化過程，認為對于大多數商品和服務來說，物流仍然可以經由傳統的經銷渠道。但隨著電子商務的進一步推廣與應用，物流對電子商務活動的影響日益明顯。

電子商務和物流作為現代流通的兩大手段，相互之間有著密切的聯系。當前電子商務的興起，對傳統物流組織產生極大影響。電子商務與物理的關系是“虛擬相應”。物流本身的矛盾促使其發展，而電子商務恰恰提供了解決這種矛盾的手段；反過來，電子商務本身矛盾的解決，也需要物流來提供手段，新經濟模式要求新物流模式。

第三篇：電子商務與現代物流關系淺析論文

電子商務與現代物流關系淺析論文

摘要

隨著經濟的高速發展，網絡時代的到來已經是不爭的事實，它以驚人的速度滲透到了我們的生活與各行各業中。隨著網絡時代的到來傳統零售模式受到了前所未有的挑戰，有人曾預言：網絡時代將會為傳統的百貨商店零售超市劃上休止符。然而我認為網絡帶來的是機遇還是風險，該如何把握這個機遇充分利用網絡這個平臺獲取更大的利潤收益成為當前最大的問題。本文主要簡述了網絡時代下的連鎖經營零售戰略管理的基本理論包括連鎖經營零售.連鎖經營零售戰略管理的內涵，同時也對電子商務下，零售，連鎖經營的概念、經營模式以及物流流通等環節進行了介紹。并且簡析了戰略管理的作用及過程。我們必須進一步的分析網絡時代的特征與未來的發展趨勢才能進一步地分析傳統零售行業在未來的發展中保證自身的生存與發展空間。

關鍵字：零售，連鎖零售，電子商務

重慶化工職業學院畢業論文

目錄

引言...........................................................................................................................一、電子商務概述......................................................................錯誤！未定義書簽。

（一）基本概念與發展歷史...................................................................................（二）營銷方式.......................................................................................................（三）電子商務結構...............................................................................................（四）電子商務的受眾群.......................................................................................二、電子商務的現狀...............................................................................................（一）電子商務銷售狀態總述...............................................................................（二）電子商務的蓬勃發展...................................................................................（三）電子商務現今存在的問題...........................................................................三、電子商務模式下的連鎖經營...........................................................................（一）連鎖經營概況...............................................................................................（二）連鎖零售概念...............................................................................................（三）連鎖零售分類...............................................................................................（四）傳統連鎖零售現狀.......................................................................................（五）傳統連鎖零售的電子商務模式...................................................................１．傳統連鎖零售進軍電子商務的優勢...............................................................２．傳統連鎖零售進軍電子商務的風險...............................................................３．傳統連鎖零售進軍電子商務的典范——蘇寧...............................................４．對于蘇寧電子商務模式的經驗借鑒...............................................................５．大規模傳統零售企業的電子商務模式...........................................................６．小規模傳統零售企業的電子商務模式...........................................................四、結論.................................................................................................................五、謝辭.................................................................................................................參考文獻.................................................................................................................引言

隨著互聯網的迅速發展和貿易全球化進程的不斷加快，營銷環境和消費者行為發生了巨大變化，電子商務迅速發展，在近兩年成為一種新的重要的營銷方式。在可以預見的將來，電子商務將是企業競爭的焦點。而連鎖經營在現今物流混亂，延遲性高的情況下，連鎖經營實施電子商務具有的物流配送優勢，同時電子商務又因為削減了大量銷售環節，使得它為連鎖經營減小了營銷成本，從而提高了企業利潤，電子商務模式下實施連鎖零售，整合強勢資源，形成相互促進，共同發展的新局面，分享互聯網帶來的成果，實現雙贏。

一、電子商務與現代物流的關系

（一）基本概念與發展歷史

對于電子商務百科中是這樣定義的：電子商務是以現代營銷理論為基礎，借助網絡.通信和數字媒體技術實現營銷目標的商務活動；是科技進步.顧客價值變革.市場競爭等綜合因素促成；是信息化社會的必然產物。電子商務根據其實現方式有廣義和狹義之分，廣義的電子商務是指企業利用一切計算機網絡進行營銷活動，而狹義的電子商務專指國際互聯網營銷。就是指組織或個人基于開發便捷的互聯網絡，對產品.服務所做的一系列經營活動，從而達到滿足組織或個人需求的全過程，電子商務是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是建立在互聯網基礎之上借助于互聯網特性來實現一定營銷目標的營銷手段。

20世紀90年代互聯網媒體，以新的方式.方法和理念，通過一系列電子商務策劃，制定和實施的營銷活動，可以更有效的促成交易的新型營銷模式。并且在21世紀開始迅猛發展，在中國近幾年內網絡電商就是在這種環境下產生的，比較成功的如同阿里巴巴，京東等。它簡化了銷售環節因此能以較低的價格給消費者帶來同等的質量的商品，所以廣泛的受到消費者的歡迎。很快便建立起了一個完整的營銷模式。簡單地說，電子商務就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定的營銷目的而進行的營銷活動。

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（二）．營銷方式

對于新興的營銷模式肯定有一種不同的營銷模式，對于電子商務它的主要營銷方式是通過網絡電商營銷，因為它寄托在網絡上，所以帶著鮮明的網絡特點，主要分為以下模式：搜索引擎營銷，電子郵件營銷，即時通訊營銷，病毒式營銷，BBS營銷，微博營銷，微信營銷，視頻營銷，體驗式微營銷，O2O立體營銷。

通過搜索引擎檢索，并優化搜索引擎，以方便的檢索商品，以達到銷售摸底，再輔以郵件訂閱的方式將商品信息通過電子郵件的方式提供給所需要的用戶，以此建立與用戶之間的信任與信賴關系。其中最大的亮點是利用互聯網即時聊天工具如QQ，微信等進行推廣宣傳的營銷方式。這種方式不存在距離的限制，用戶注冊后，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯系，用戶訂閱自己所需的信息，商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產品，從而實現點對點的營銷，比較突出的如體驗式微營銷。利用用戶口碑相傳的原理，是通過用戶之間自發進行的，費用低的營銷手段。這個應用的已經很普遍了，尤其是對于個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網站的鏈接，每天都能帶來幾百IP。并且通過微博平臺為商家.個人等創造價值而執行的一種營銷方式，也是指商家或個人通過微博平臺以創意視頻的方式，將產品信息移入視頻短片中，被大眾化所吸收，也不會造成太大的用戶群體排斥性，也容易被用戶群體所接受，并滿足用戶的各類需求。并提供以用戶體驗為主，以移動互聯網為主要溝通平臺，配合傳統網絡媒體和大眾媒體，通過有策略.可管理.持續性的O2O線上線下互動溝通，建立和轉化.強化顧客關系，實現客戶價值。

（三）．電子商務結構

有過網購經驗的人都知道網購的一般流程是：通過搜索引擎找到網絡電商，并在網絡店鋪中找到自己所需要的商品，下單付款，之后就等著快遞員上門了。

通過以上流程基本可以看出電子商務的結構與組成了。首先需要一個網絡品臺，并使之能夠被搜索引擎檢索到，而后為商品架設一個網頁界面介紹，而其中最大的保障在于一個可信的支付平臺，目前國內比較流行的如同阿里巴巴的支付寶等，而夾在網絡電商于消費者之間的距離通過物流公司來連接。而在網購中看不到的結構是倉存。由此可以看出電子商務結構：

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網絡結構：搜索引擎，門戶網站，支付平臺 實體結構：物流公司，倉庫儲存

這就是電子商務的具體結構，總的來說就是通過網絡連接商家與消費者，并通過物流來消弭空間上的距離。

（四）．電子商務的受眾群

網絡是近年來興起的一種新興事物，它的受眾人群也就是電子商務的受眾人群，也就是以年輕人為主體的受眾人群。

以下是去年的網購人群年齡比例圖：

從圖中中可以看出主要人群集中在25-30歲，其次是15歲到25歲人群，通過圖片分析可以知道：主要受眾人群是年輕人，而15歲到25 歲的人群段之所以低于25歲到30歲是因為這個年齡段的人在經濟上相對后一個年齡段來說存在一定的差距。所以后者在購買力上超過了前者。所以對于銷售群眾必須定位在年輕段，并以職場青年為主，現在生活壓力就業壓力等很大，對于年輕人來說沒有足夠的時間去實體店鋪挑選商品，所以網購對于他們來說是一個不錯的選擇。

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二、電子商務的現狀

（一）．電子商務銷售狀態總述

電子商務分為以下三種：B2B平臺性質的電子商務網站，以淘寶為典型代表，不存在倉儲.物流等服務，僅僅提供一個平臺讓更多的人在其中開店；B2C服務型的電子商務網站，以當當.京東商城為典型代表，有自己的倉儲.物流等；C2C品牌型電子商務網站，銷售自己品牌旗下產品，一般為企業官網建立的電子商務網站，例如凡客誠品。而對于網絡銷售在國家政策上上到中央，下到地方，都在大力推進電商的發展；截止2013年6月中國網購用戶約為2.5億(用戶.金額和次數)； 2013年電子商務規模接近7萬億，淘寶約為50%左右；資本都看好電商，只要做得領先，取得投資都不難；國內有流量的網站都在關注及靠近電子商務；大的電商都在平臺化：京東.當當.凡客。

（二）．電子商務的蓬勃發展

誰都不能否認近年來電子商務的發展是頭等的迅猛，幾年前中國基本沒有網購經歷的人，就是知道的也不多，而隨著阿里巴巴的興起，支付寶平臺的建立不僅確立了阿里巴巴在國內的龍頭老大的地位，更是打開了網購時代的大門，使網購成了一中幾乎可以替代實體零售的銷售方式，是電子商務成功崛起。

從上面的圖表數據可以看出近年來中國的電子商務正在蓬勃發展，全世界有將近50萬億的市場，而在中國接近7萬億的市場，可以預見在將來電子商務將

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是每個企業的標配，即無電商化；營銷成本狂漲，營銷開始步入精細化階段；中國電子商務進入全產業鏈的高速發展階段；網上零售會出現類似傳統零售的業態，不僅有京東，還有好樂買，也會有“便利店”；電子商務的未來，必然是品牌的未來；平臺集中化，商品品牌化，渠道專業化。

移動電子商務的興起，近兩年電子商務中最突出的大概是移動平臺，隨著智能機的普及化電子商務迅速的在移動平臺展開，而這確實方便了消費者購物，使得電子商務在手機平臺上快速發展，而商家也推出了各種各樣的優惠以使消費者通過手機APP購物，比如打折，減價，返利等。去年4G網絡的浦建使得這一趨勢更加迅猛。在可以預見的未來相信電子商務會占據購物的半壁江山，甚至超過實體商務。

（三）．電子商務現今存在的問題

近幾年的電子商務的發展使得一些問題暴漏了出來：

其中最令人關心的是假貨問題，這個問題成為了如今制約淘寶發展的瓶頸，有個笑話這么說的：“馬云最近很煩惱，去寺廟找大師。只見大師默默的拿起一個點熱水袋，插上電后水沸騰起來，隨后爆炸了。馬云驚道：大師，您是說所以的問題都會和這熱水袋一樣，不攻自破嗎？大師深吸一口氣淡淡的道：這熱水袋是剛在淘寶上面買的?！倍@個問題不解決遲早會成為電子商務發展的攔路石。

其次便是購物資金上的保證，阿里巴巴之所以能統治中國的電商市場，就在于它第一個建立起了一個安全的移動電商平臺——支付寶。使消費者的購物風險大大的降低，這是電子商務最大的問題而今已經解決。

再次是物流方面的延遲太久，特別是在購物高峰期，而在這點上京東的物流方式基本上解決了這個問題，既是在全國各地大量建立倉庫以保證貨物的及時送達，基本做到了今日下單明日送達。

再次是固有消費模式和消費觀念的影響，使得電子商務受眾人群局限在年輕階層，當然這個問題會隨著年輕階層的長大而淡化，但在如今依舊是一個問題。

其他有如經營模式單一，網絡基礎建設差，網絡購物維權難等問題也一定程度上制約著電子商務的發展。

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三、電子商務模式下的連鎖經營

（一）.連鎖經營概況

（二）．連鎖零售概念

連鎖零售是指經營同類商品或服務的若干個企業，以一定的形式組成一個聯合體，在整體規劃下進行專業化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經營活動組合成整體的規模經營，從而實現規模效益，是一種經營模式。

（三）．連鎖零售分類

在我看來連鎖零售就是以生產廠家為中心建立起來的銷售模式，這種模式下可以減少銷售環節，從而節約銷售成本，以達到減低價格銷售的目的。它包括三種形式：直營連鎖、特許經營和自由連鎖。特許加盟FC(Franchise Chain)即由擁有技術和管理經驗的總部，指導傳授加盟店各項經營的技術經驗，并收取一定比例的權利金及指導費，此種契約關系即為特許加盟。經營技術如何傳承，則是特許經營的關鍵所在。直營連鎖RC(Regular Chain)就是指總公司直接經營的連鎖店。即由公司本部直接經營投資管理各個零售點的經營形態，此連鎖型態并無加盟店的存在。自愿加盟VC(Voluntary Chain)即志愿加入連鎖體系的商店。這種商店由于是原已存在，而非加盟店的開店伊始就由連鎖總公司輔導創立，所以在名稱上自應有別于加盟店。

（四）．傳統連鎖零售現狀

中國連鎖業發展最快的幾年是2001－2005。其中前四年，中國連鎖百強企業的平均年店鋪增長率達51%，年銷售增長率達38%。連鎖業快速發展的幾年，也是政府管理部門探索連鎖行業管理、連鎖企業深入思考和實踐發展模式的幾年。

連鎖經營在中國火爆起來，連鎖經營已遍布整個第三產業的幾乎所有行業，特別是被廣泛地應用于服務業領域。連鎖經營正迅速成為中國最具獲利能力的投資方式和創業途徑。中國發展連鎖經營的時機正在成熟，中國是世界上最大、最富有潛力的連鎖經營市場。

重慶化工職業學院畢業論文

而隨著電子商務的興起，電子商務依著更低的銷售成本迅速搶占了市場，傳統零售業收到了巨大的沖擊，對于連鎖零售這個沖擊也一樣巨大，而因為銷售成本的原因，也不可能減低價格銷售，這對于傳統連鎖零售業是一個巨大的危機。

（五）傳統連鎖零售的電子商務模式 １．傳統連鎖零售進軍電子商務的優勢

電子商務的興起，電子商務依著更低的銷售成本迅速搶占了市場，傳統零售業收到了巨大的沖擊，“危機往往伴隨著機遇”，相對于新興的電子商務，傳統零售商有一個巨大的優勢——貨源與消費者之間的空間距離是其他電商所無法比擬的。首先擁有體驗的便利，比如當一個消費者在網絡上看到一件產品，但是不知道真偽，不了解性能，可以直接到就近的零售連鎖店來體驗，而后購買；

其次在售后服務上由于傳統連鎖零售已經建立起了一條完整地售后服務流程和建立了大量的售后服務店，相對于淘寶上需要寄回發貨地的售后服務方式更加有利；最后也是最重要的一點：購物速度的加快，就我個人感覺而言，最煩的就是物流很久還未到手而在這點上傳統零售連鎖一間建立了大量的售貨點，無疑可以加快運送的速度，可以在很短的時間內送達，這點是大量電商望塵莫及的。

所以總結而言傳統零售進軍電子商務最大的優勢：

1、物流上的快速性。

2、售后上的便利性完善性。

3、具有別的店家所沒有的體驗性。２．傳統連鎖零售進軍電子商務的風險

電子商務在中國并不是一個已經成熟的行業，雖然已經起步，并且在很短的時間內成長那個成為了一個龐然大物，但是不得不承認在法律上并不健全，在各個環節上也存在問題，而且由于消費觀念等等問題，受眾局限在青年群體，所以進入電子商務市場有一定的風險。

雖然由于本身具有傳統連鎖所具有的店面優勢，地理優勢，所以在物流和售后方面的問題基本上能夠解決，但是在網絡基礎上依舊受著網絡基礎建設的制約，法律建設上也不健全，而且需要為自己的產品建立一個完善地網站，APP等，需要大量的經濟投入，若消費成本太高反而得不償失。

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３．傳統連鎖零售進軍電子商務的典范——蘇寧

蘇寧電器是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者。在電子商務未興起的時間里一直是中國電器銷售方面的連鎖企業老大，而在2010年1月25日，蘇寧電器在南京總部宣布，公司的B2C網購平臺“蘇寧易購”將于2月1日正式上線。至此蘇寧易購成為了連鎖零售經營電子商務的典型。

在2011年—2013年，蘇寧易購保持180%以上的高復合增長，至2013年末，銷售規模突破600億元。搭建基于SAAS的系統架構，實現后臺系統的全面升級，IT研發團隊達到3000人。

毫無疑問蘇寧易購是一個成功的平臺，實現了3年不僅完成了，電子商務的架構，并且實現了600億的營業額。而它的成功是以下幾個方面帶來的：

1、銷售方式

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蘇寧易購母體蘇寧電器是一個電器銷售連鎖商家，而電器產品最重要的就是產品質量，而為了取信于消費者特地采用搞了貨到付款的方式，并且在售后有評價使得服務質量進一步上揚。

2、傳統連鎖經營時期留下的大量店鋪，售后服務點，進貨渠道等因為其龐大的采購渠道貨品種類和價格與其他網購企業相比具有一定優勢。而且由于在全國各地有連鎖經營店面所以物流速度不是其他店家能夠比擬的。售后服務方面也有巨大優勢。

3、目標用戶 蘇寧是以銷售3C產品為主的商家，而3C產品最大的消費群體恰恰是年輕群體，而這與電子商務定位的受眾群體一樣，所以很快就被消費者所接受。所以蘇寧易購在很短的時間內積累了大量的消費者，實現了2013年600億的盈利。也成為了中國連鎖企業進軍電子商務的成功典型。４．對于蘇寧電子商務模式的經驗借鑒

從上面的論述中可知：電子商務模式下的連鎖經營有利有弊，有利的方面可以有如蘇寧一樣創建出蘇寧易購一樣的電子商務平臺，而失敗者不僅無益，反而增大了銷售成本，得不償失。

有人這么評論電子商務：“進軍電子商務死，不進軍電子商務等死?！钡菑奶K寧的成功中可以看出，合適的經營，合適的定位，優質的產品和服務總能打開局面，實現盈利?？偟膩碚f電子商務模式下的連鎖零售有以下兩種： ５．大規模傳統零售企業的電子商務模式

大型企業自己創建網站，創建電子商務平臺，適合于規模大、資本雄厚、物流網絡完善、在業內處于明顯優勢地位的連鎖企業。這類企業擁有豐富的生產、銷售經驗，成型的市場基礎，通過連鎖經營建立起了完善的銷售和服務網絡。列如寧易購就是這種模式下的產物。

６．小規模傳統零售企業的電子商務模式

建立合作平臺，有很多網絡電商會邀請商家和企業進駐，比如58同城、趕集網、各種團購網，他們降低了電子商務的成本，使電子商務的門檻大大的降低。而這種方式適合很多并不具備自身出資去發展電子商務的連鎖經營中小企業甚

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至個體戶，但是它們不具備這種條件的情況下又是相當渴望這發展電子商務這一塊的市場。這就形成了一個雙贏的局面：電子商務和連鎖零售商家的雙贏的結局。

四、結論

如今電子商務的發展已經勢不可擋，在將來電子商務肯定能在一定程度上代替實體商務，并且是兩者形成你中有我我中有你的局面，而傳統連鎖零售在電子商務時代先天具有很大的優勢，特別是已經在全國建立了大量連鎖店的企業，在這方面彌補了當今中國電子商務最大的弊端假貨橫行，以及物流不及時的弊端。

我認為電子商務模式下的連鎖經營是有利可圖的，大型企業可以寫自己搭建平臺，小型企業也可以和電子商務企業合作達到雙贏。所以我認為電子商務模式下的連鎖零售是未來的連鎖經營的主要模式，畢竟蘇寧易購等企業的成功已經是最好的證明。相信在未來隨著法律的健全，管家管理機制的健全，物流越發規范，網絡基礎建設的提高，電子商務的發展會越來越快，而電子商務模式下的連鎖零售也會更加繁榮。

五、謝辭

在論文的寫作過程中也學到了做任何事情所要有的態度與心態，首先做學問要一絲不茍，都與發展過程中出現的問題和偏差都不要輕視，要通過正確的途徑去解決，在做事情的過程中要有耐心與毅力，不要一遇到困難就打退堂鼓，子要堅持下去就可以找到思路去解決問題。對于不懂的地方要去詢問老師，在寫這次論文的過程中我收到了來自老師同學大量的幫助，在此對老師同學表示深切的感謝，同時再有不久就畢業了，借此機會感謝各位老師三年來的教育和幫助。謝謝

參考文獻

[1]電子商務概論[D] 鄧麗明 高等教育出版社 2007 [2]淺析連鎖企業的電子商務發展 [J] 歐偉強 福建師范大學協和學院 [3]電子商務構筑連鎖企業競爭優勢[D]楊宏祥《全球經濟貿易核心期刊》427期

[4]淺談電子商務與商業連鎖經營的鏈接[J] 李振奇，忻紅,2003

第四篇：現代企業12種通用營銷方式

現代企業12種通用營銷方式

本站收藏2011-09-19 12:07:10來源：我要評論(0)評價一個企業經營好壞的一個關鍵標準，就是最后營銷業績（包括銷售額、市場占有率、利潤、知名度等）的高低，企業的營銷實力，決定了企業營銷業績的高低，一個企業的成功與失敗70%是由企業的戰略目標和營銷策略決定的，而30%是由企業的營銷組合決定的，營銷戰略定位是企業整個營銷過程的核心。

1、體驗式營銷

從宏觀上看，體驗式經濟的到來是由于社會高度富裕、文明、發達而產生的。對于那些剛滿足溫飽或者委曲達到小康的人們來說，“體驗”只是一種奢侈。其次，從微觀上看，體驗式營銷的興起是由于企業對產品及服務在質量、功能上已作的相當出色，以至于顧客對特色和利益已經淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗”。

體驗式營銷是要站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）等五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，以為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在整個消費過程中的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。

當咖啡被當成“貨物”（Commodities）販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”（goods）時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”（experience），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。

我們一般將體驗分為五種類型，但在實際情況下企業很少進行單一體驗的營銷活動，一般是幾種體驗的結合使用，將其稱之為體驗雜型。進一步來說，假如企業為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗，就會被成為全面體驗。一般的來講，體驗可分為被分為兩類：一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗，即個人體驗，例如：感官、情感、思考；另一種是必須有相關群體的互動才會產生的體驗，即共享體驗，例如：行動、關聯。

通常，企業的營銷職員為了達到體驗式營銷目標，需要一些工具所用來創造體驗，我們將這些工具稱之為體驗媒介。作為體驗式營銷執行工具的體驗媒介包括：溝通（communications）、視覺與口頭的識別（visual and verbalidentity）、產品呈現（product presence）、共同建立品牌（co-branding）、空間環境（spatial environments）、電子媒體（electronic media）與網站（websites）、職員（people）。

另外，五種體驗模塊在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動─關聯?！案泄佟币鹑藗兊牧粢?；“情感”使得體驗變的個性化；“思考”加強對體驗的認知；“行動”喚起對體驗的投入；“關聯”使得體驗在更廣泛的背景下產生意義。

目前很多企業在其產品和服務的質量、特色、功能上搞得一團糟，這樣不僅不會給顧客帶來全新的體驗，反而會帶來負面的體驗，導致消費者的憎恨、討厭。

傳統的營銷理念，企業夸大“產品”，但是合乎品質要求的產品，消費者不一定滿足?，F代的營銷理念夸大客戶“服務”，然而即使有了滿足的服務，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，企業只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業長遠發展。國內一些非常優秀的企業可以直接轉入體驗式營銷，大多數企業還需要對傳統的特色與利益營銷進行補課。

2、一對一營銷

目前大多數商家都是一窩蜂地追求表面上的“一對一”，教會一個銷售職員做到熱心周到是一回事，至于真正把握如何識別、跟蹤并與一個個的客戶打交道，進而做到產品或服務的“量文體衣”，那實在是另外一碼事兒。

“一對一營銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動對話以及“定制化”。

企業應該從關注市場占有率到關注個體顧客的“顧客份額”上來，關注本企業產品在顧客所擁有的所有該產品中的份額，并努力提升對這個份額的占有。

了解“顧客份額”的目的是用來對顧客進行區分，“顧客份額”又可稱為錢夾份額SOW（Share of Wallet）。我們可以以顧客未來一段時期內的采購計劃（Wallet）與現有錢夾份額（SOW）為二維標準，進行分類，把顧客歸屬到“需去爭取的”、“需進行培養的”和“需進行維系的”三個不同的階段，以便有針對性地進行市場營銷活動并提供差異化、定制化的產品及服務。

企業應該“與顧客互動對話”，企業應當對顧客個體及其消費習慣和行為都要了解，這種了解是通過雙向的交流與溝通來實現的。

企業要“定制化”。企業要想實施“定制化”不需要對現有的產品與生產模式作很大的改動。可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內可變的配置、個性化的包裝、提供靈活的送貨以及個性化的售后服務、支付方式等。

目前有很多公司可能急于從“一對一”的學習關系中獲取豐厚的利潤而忘了關系必須有雙方參加這一基本常識，從觀念上將“一對一營銷”視同為直接郵購或電視直銷的等價物，從而使“一對一”成了“單行道”。

“一對一營銷”的實施是建立在定制的利潤高于定制的本錢的基礎之上，這就要求企業的營銷部分、研究與開發部分、制造部分、采購部分和財務部分之間通力合作。營銷部分要確定滿足顧客需要所要達到的定制程度；研究與開發部分要對產品進行最有效的重新設計；制造與采購部分必須保證原材料的有效供給和生產的順利進行；財務部分要及時提供生產本錢狀況與財務分析。

3.全球地方化營銷

全球化營銷是指在全球采用同一的標準化營銷策略，應用條件是各國市場的相似性，具有規模經濟性等優點。地方化營銷則是指針對各個地方市場的不同需求度身定制相適應的營銷策略，在各市場存在較大差異的條件下使用，優點是營銷效果好，但本錢昂貴。

企業在營銷實踐中發現將以上兩者結合起來的全球地方化營銷模式則能綜合兩者的優點，它是一種“全球化思考、地方化行動”的戰略。

要想獲得全球地方化營銷的成功，第一步也是最關鍵的一步就是仔細研究各個市場，找出不同市場的共性與差別。但在不同國家實施時作適當的調整，從而滿足各個市場的不同要求以占領更多的市場。

在經過周密的市場調研后，寶馬把顧客要求分為三大類：

1對每個國家的細分市場中的所有駕車人都同等重要的特性，即全歐洲通行的要求； 2對某個國家的所有駕車人都同等重要的標準，這樣就形成了國別差異； 3對所有國家中某些駕車人同等重要的特性，由此構成了不同的目標群體。

接下去，寶馬針對以上三個分類分別采用：提供同一的歐洲式樣、量國裁衣和因人著色三種不同的策略，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場上的競爭力。后來，寶馬公司又將全球地方化營銷模式運用到了北美市場和日本市場，也同樣獲得了巨大成功。

信息技術的飛速發展使世界變得越來越小，也大大推進了全球一體化的進程，一體化與多元化決定了全球地方化營銷戰略的生逢其時。特別是在地域廣闊、人口和民族眾多、各地經濟發展不平衡的中國，全球地方化營銷有進一步演變為全國地方化營銷的趨勢。

4關系營銷

關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供給商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，企業營銷活動的核心是建立并發展這些公眾的良好關系。

作為企業來說，要滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業還要時刻關注競爭對手的變化，要作到領先競爭對手一步。在和競爭對手的較量中企業要考慮自己的本錢情況，要作到適度領先。

企業要不斷研究顧客的感受和行為模式，企業的高層、中層要“體驗顧客的經歷”，要熟悉到是以下幾個因素影響顧客的行為：員工的態度、企業的特殊事件、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應。其中顧客的期待和情緒反映是外部因素，員工的態度和特殊事件是企業的內部因素，對于企業來說可以影響外部因素，但是只有致力于改善內部因素才是根本的解決辦法。也就是說企業要有完善的制度和流程，要有培訓良好的員工，要充分調動和滿足顧客的期待，要正確回應顧客的情緒和反應。從而最大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養顧客的忠誠。具體的做法是：利用非正式的場合、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作。

作為治理者要拿出來一點時間留意傾聽顧客的真實需求。在員工中要發展出來一種非正式的傾聽文化，并有相關制度保證，而且建立了正式的顧客抱怨回應制度。要作到這一點要遵循幾個步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通，傾聽顧客的重要性，其次是讓員工看到你天天和顧客進行的至少一次溝通，第三要鼓勵員工走出辦公室，盡可能定期去造訪顧客。第四要做一點由于傾聽而改變的事情，使傾聽變得有意義。所有的一切做下來就成為了一個傾聽的循環：治理職員決定傾聽到發現傾聽的辦法，到傾聽的行為，到依據傾聽到的信息做改變，到檢查結果，最后回到決定傾聽。企業在傾聽循環中不斷了解顧客，不斷進步。

5連鎖

說到連鎖經營，企業面臨的一個至關重要的問題，就是如何將自己的門店進行復制擴張，把自己企業的成功經驗發揚光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經營在經營過程中當然是需要進行企業模式的復制，進而完成企業的連鎖化發展。

然而，企業應當如何去復制自己的企業模式，復制企業的那些治理特點和模式，然后將他運用于新的門店中去呢？ 我曾經聽了這樣一件事，甚是佩服。國內某連鎖企業的老總和總經理親身到美國著名的HOMEDEPOT（家居中心）專門學習了一年，從收貨部，商品部一直到顧客服務部完全干了一遍，甚至連收銀臺的高低尺寸也量了回來，當然我們不是要求大家要做的那么細。但是“羅馬不是一日建成的”，外資超市也是經歷了數十年甚至上百年的艱辛才發展到現在的規模。以前，我們的師傅們在外，我們是出去學習。如今從事連鎖的師傅們已經進到我們的家里了，要和“搶我們的飯吃”。國內的連鎖企業是拿出中國的熱情好客，投桃報李的習慣，拱手讓出自己的市場份額？還是真正把握連鎖的精華，把自己的企業做強做大，與之競爭呢？

在使用這個工具的時候，企業應當從以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實際能力和現狀，揚長避短進行發展；其次就是要將企業的成功經驗或所謂的核心競爭力歸結出來，進行進一步的提煉，制定出自己企業的標準化治理流程，以便于企業的進一步發展擴張；然后，企業在進行連鎖擴張的時候要了解實際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。

6.品牌營銷

世界著名廣告大師大衛·奧格威（David Ogilvy）就品牌曾作過這樣的解釋：“品牌是一種錯綜復雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史聲譽、廣告方式的無形總和。品牌同時也因消費者對其使用的印象，以及自身的經驗而有所界定?！?/p>

一年前的今天，瑞典皇家科學院將2001諾貝爾經濟學獎授予三位美國經濟學家，以表彰他們對“信息不對稱市場分析”的貢獻。

信息不對稱理論為我們拓展了一個全新的視角。信息不對稱現象的無處不在，就像身邊的各種名牌商品，對名牌的推崇也在印證這一理論：一般來說，在任何類型市場中，消費者在對產品信息的占有上較生產者都為弱勢；這種現象的存在使得交易中弱勢的一方由于信息的不完整而對交易缺乏信心，對于交易來說，這個本錢是高昂的，解決方法就是品牌。

當一個產業正經歷從賣方市場轉變為買方市場，產業增長方式從數目規模型向質量效益型轉變。在這種變革過程中，品牌作為一種重要氣力，對市場對訣的輸贏作用巨大。一個有影響的品牌可以征服消費者，取得越來越大的市場份額，這種現象已在家電、服裝等領域中充分表現出來，未來的房地產市場也離不開這一品牌制勝的市場競爭規律。品牌競爭就是以品牌形象和價值為核心的競爭，是一種新的競爭態勢。

如何樹立品牌呢? 第一步：分析行業環境，尋找區隔概念。你得從市場上的競爭者開始，弄清他們在消費者心中的大概位置，以及他們的上風和弱點。你要尋找一個概念，使自己與競爭者區別開來。

第二步：卓越的品質支持。此必須以質量為根本樹立形象。這里所指的質量，是一個綜合性品質的概念，包括工程質量、文化質量，還有物業治理質量等。

第三步：整合、持續的傳播與應用。企業要靠傳播才能將品牌植入消費者心智，并在應用中建立自己。企業要在每一方面的傳播活動中，都盡力體現出品牌的概念。

7.深度營銷

深度營銷，就是以企業和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關心人的顯性需求轉向關心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業的營銷治理，給顧客提供無窮的關懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產品品牌產生潤物細無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它夸大將人文關懷的色彩體現到從產品設計到產品銷售的整個過程之中，乃至產品生命周期的各個階段。

深度營銷的核心，就是要捉住深字做文章。企業導入深度營銷模式的一般流程是： 選擇容量大或發展潛力大，我方有相對上風的、適合精耕細作的目標市場；

深入調查，建立區域市場數據庫，通過市場分析找到開發的重點和突破口，制定有效策略及完善的實施計劃。強化區域營銷治理平臺，實現營銷前、后臺的整體協同，一體化響應市場的運作機制，提高響應市場的速度和能力。

選擇和確定核心客戶，開發和建立覆蓋區域零售終端網絡，構建區域市場營銷價值鏈。

集中營銷資源，提供綜合服務和指導，不斷深化關系和加大影響力，獲得營銷價值鏈的主導地位。作為營銷鏈的治理者，引領渠道成員加強協同，提升整體爭奪市場的能力，沖擊區域市場的NO.1。在取得經驗和能力的基礎上，及時組織轉動復制式的推廣。企業在導入和實施深度營銷治理模式應留意到：

1要集中營銷資源于競爭的關鍵環節，利用杠桿效應，整合流通領域的市場資源。

2營銷領域的變革，需要企業整體的系統協同，要留意改革的藝術“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導，循序漸進。

3企業高層理念認同、思想同一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執行力。4營銷的藝術性決定了模式有效是基于隊伍能力的，要著重客戶顧問隊伍的建設。

我國市場范圍廣闊、發展不平衡和區域差異性大等特點將在長時期存在，所以深度營銷模式還會是國內市場的主導模式。

8.網絡營銷

網絡營銷其本質是一種貿易信息的運行。所謂貿易信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個要素。任何一種貿易交換，實在都包含這三種信息，而基于互聯網的營銷方法就是根據企業經營的不同階段，制定不同的信息運行策略，并主要通過網絡方法來實現的營銷設計與操縱。

客戶與企業之間進行信息交換的循環，根據不同的階段循環不同的信息要素，并分別對三個要素商品信息、交易信息、感受信息進行定制化處理。

第一循環：商品信息的循環，即企業與客戶之間交換商品信息。這一循環中，關鍵是要求客戶達到海量，傳統方式是用媒體廣告、店面或經銷商鋪貨等方式進行，而網絡營銷的主要是通過對網站的宣傳或電子郵件定向發送來完成。

第二循環：商品信息的定制化交換。企業向客戶發送定制化的信息，客戶接受了定制的商品信息后，與企業發生了交易。第二循環中，處理的主要是在第一循環中得到的愿意與企業交換信息或已發生交易的客戶信息，但這樣的客戶信息也要達到一定量才有必要進行商品信息的定制。第三循環：交易信息的定制化交換。也就是說，使老客戶產生多次購買。同前面的循環一樣，當客戶群3達到一定規模時才有必要進行這個循環。

第四循環：感覺信息的定制化，或者稱為服務信息的定制化，使不斷購買的老客戶得到不同的服務感受。上面各個循環中，各類定制化處理后，與企業發生交易的客戶占客戶群的比例是逐漸增大的。模型運行中有幾個關鍵：

定制化的條件是處理的客戶群達到一定規模，否則不僅沒有營銷方面的意義，而且會增大運行本錢，達到什么程度時開始定制化，是第一個關鍵點。

營銷方法創新必須與信息處理工具的運用能力相結合，當數據到達海量時，你的企業有沒有能力進行定制化處理，這是第二個關鍵點。

以客戶為核心的企業文化不可或缺，否則是一切都無法長久。

時間是這個模型得以實現的最關鍵要素，用錢的堆積來換取時間的方法已經被證實是錯的了。9.整合營銷

眾所周知，企業的產品是否能夠博得消費者的鐘愛，就取決于你是否對消費者進行了過細的分析和研究，你對他們了解多少，他們對某種商品做出購買決策的真正原因是什么？揭開謎團的關鍵在于你必須有效的運用“恰當并且出人意料”的利益定位的方法，在消費者的腦海中尋找他們對于你的產品的期望益處的核心要點在哪里。以及如何通過定位策略在消費者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。

整合營銷的思想使我們能夠獲得這樣的工具：

利用明星、金牛、狗類、鴻雁矩陣圖，按照購買量和購買頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購買動力的共同特性有那些。

通過第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進入工具的第二階段：第一意念。操縱方法是，邀請以上金牛、明星和鴻雁三類顧客代表參加測定，把他們分成至少兩組進行。把品牌產品線得系列產品擺放在室內進行模擬購物，比賽的內容是將欲購買此產品時大腦里冒出的第一動機（動機）寫在紙上，看誰在最快的時間里完成，優越者將獲得這些產品。以此獲得幾類顧客在購買時得原動力數據。并把這些數據寫成“興奮點寫真”。

競品檢視測定：檢視競品得興奮點訴求策略，在競品強銷或促銷期間，在試點區域針對競品顧客和自身已有顧客發布興奮點訴求，觀察競品顧客得反應度以及是否具有轉化傾向，觀察自身已有顧客的支持率和是否被競品轉化的傾向，修正興奮點訴求。

明測寫真：根據第一意念“興奮點寫真”制作出終端明測廣告（POP）；發布在試點區域。觀察廣告發布后，顧客的歡迎度和購買量與購買頻率得變化。寫出“市場明測興奮點寫真”提交企業的跨職能小組備案。

確定興奮點：提交企業最高決策部分，而后抄送生產、企劃、市場、銷售、公關各部分依據策略完善利益支撐點。千萬不要輕視這些看似簡單得要命的概念，這可能就是很多能夠成為世界超級至公司的秘訣之一。10.直銷 “直銷模式”實質上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產品的流通本錢并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經銷商，再由經銷商到顧客。

在國內，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進行一定訴求的基礎上，直接與目標客戶溝通，以達到實踐消費的營銷活動。直銷有3方面的要素：

公眾消費意識的支持； 一對一關系的建立與形成； 現場展示與焦點促銷。

由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經銷商和相應的庫存帶來的額外本錢，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。

公司要進行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過細分市場和提供異質化產品來切入市場。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動，如網上直銷，電子商務，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學治理直銷團隊的方法，確保銷售團隊高效運轉。例如安利公司（Amway）的店鋪+銷售代表式直銷和“按單生產”的戴爾(Dell)式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿足度，戴爾式則必須通過不斷開發新產品來滿足顧客需求的異質性。

無論安利模式還是戴爾模式，公道的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳用度而使顧客需求本錢降低，是短視和錯誤的。沒有與顧客的有效溝通是很難研發出有需求潛質的產品的，更別說提升顧客滿足和公司業績了。

直銷將沿著減少流通環節提供滿足產品的主旨，通過DIY接受定單，采用OEM虛擬經營，貫徹6Σ原則，采用CtoP（公司對個人）或PtoP（個人對個人）的服務模式不斷豐富直銷的內涵。在充分了解國家法規、市場特性的情況下采用公道的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業永續經營保駕護航。

11.數據庫營銷

企業通過單純大眾化營銷及品牌營銷走向市場的宏觀運作時代即將結束，數據庫營銷作為一種個性化的營銷手段在企業獲取、保存與發展客戶的各個階段都將成為不可或缺的企業能力與有力工具。

數據庫營銷的核心要素是對客戶相關數據的收集、整理、分析，找出目標溝通,消費與服務對象，有的放矢地進行營銷與客戶關懷活動，從而擴大市場占有率與客戶占有率，增加客戶滿足度與忠誠度，取得企業與客戶的雙贏局面。

實施數據庫營銷時,企業需要在總體戰略與服務理念、職員組織配置與素質和信息技術系統幾個方面協同配合。開展數據庫營銷的基本戰略包括： 開發出企業與客戶接觸溝通的主要方式； 建立一個完整的客戶服務體系；

識別哪些是優質客戶，花精力去建立其忠誠度； 計算客戶終身價值以決定營銷活動的經濟學； 分析找出客戶特征群貌，并用之來復制優質客戶； 不斷測試檢驗，讓每一次營銷戰爭成為企業增強對客戶了解的機會； 改變企業的認知、職員角色與績效系統使之適應企業與客戶關系的新架構； 組建能有效治理數據庫的專業團隊，不斷充實、升級營銷數據庫。

可以預見，數據庫營銷將與1對1營銷、客戶關系治理等融為一體，它所代表的量化、個性化、數碼化、有的放矢地接觸與服務客戶的思想將成為大多數企業的共鳴與客戶互動的條件.企業對具有這方面能力的營銷與治理職員的需求勢必急速增加。

12.文化營銷

言之無文，行而不遠；企之無文，行而不久。意即在企業發展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發展的。文化營銷夸大企業的理念、宗旨、目標、價值觀、職員行為規范、經營治理制度、企業環境、組織氣力、品牌個性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調動人的積極性與創造性，關注人的社會性。那么，什么是文化營銷呢？

文化廣義指人類社會歷史實踐過程中所創造的物質和精神財富的總和。狹義的文化指社會意識形態和組織結構。作為營銷學里的文化營銷指的是企業(或組織)以文化為主體進行營銷的行為方式。

在文化營銷觀念下，企業的營銷活動一般為奉行以下幾項原則： 給予產品、企業、品牌以豐富的個性化的文化內涵?？浯笃髽I中的社會文化與企業文化，而非產品與市場。努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗公司的經營方針。那么，在實施文化營銷過程中應該留意什么呢？ 1人性化。即符合、滿足人的精神需求。2個性化。即要有企業自己的聲音。

3社會性。即充分挖掘社會文化資源并回歸社會。4生動性。即營銷技術要靈活、創新、形象、易傳播。

5公益性。即營銷活動必須對社會公眾有益。將文化有機融進營銷，就像將鉆石鑲進白金戒指，形成1+1>2的社會價值。

其構思運作步驟一般是： 總覽文化態勢； 觀察文化變化； 捕捉文化觀念； 創造文化趨勢； 擴展文化外延； 形成文化創意。國際營銷大師說：世界在消費麥當勞，實在是在消費美國快餐文化。而作為優秀品牌，其在推廣產品的同時，實質是在推廣一種生活方式，推廣一種文化。

【2011年9月21日星期三16:46】

第五篇：電子商務營銷

作為一個電子商務網站(網店)，是完全可以通過以下六個指標來進行自檢，制定發展策略的：流量（推廣）。轉化率（體驗質量）?？蛦蝺r（關聯銷售、產品推薦）。返單率（顧客回頭率）。推廣ROI（推廣效率）?；钴S用戶。（ARPU）

網絡營銷的關鍵——網絡推廣

網絡營銷，是一個新生事物，是伴隨互聯網的迅猛發展而出現的一種新型的營銷方式?；ヂ摼W改變了世界，自然也改變了企業的營銷環境!當企業的營銷環境改變時，營銷方式的改革也勢在必行!一些企業的先知先覺者，將目光由傳統媒體專項網絡媒體時，他們敏銳地發現了互聯網的巨大魅力和蘊含的無限商機。網絡營銷也就應運而生，并成為他們的掘金利器。但是，對眾多企業市場人員而言，心中可能還是存在諸多困惑。網絡營銷到底是什么：是論壇營銷，博客營銷，競價排名，還是數據庫營銷?或是SEO?企業又該怎樣進行網絡營銷呢?

下面我們進入正題，阿信和大家一起探討網絡營銷的關鍵所在。

網絡營銷的關鍵網絡推廣

網絡營銷定義是什么?顧名思義，就是基于網絡的營銷。網絡營銷的特點有兩方面：一方面是基于互聯網，以互聯網為營銷介質;另一方面它屬于營銷范疇，是營銷的一種表現形式。

網絡營銷包含網絡推廣和電子商務兩大要素。網絡推廣是指基于網絡的營銷推廣，電子商務則是指基于網絡的銷售。網絡營銷的關鍵在于網絡推廣，網絡推廣在網絡營銷過程中起到的是攻心的作用。

1.營銷追求的是雙贏

所為營銷，是指通過售出產品和服務為人們增加滿足感。由此可以看出，營銷的個根本任務有兩點：

(1)賣方通過銷售。最終使自己獲得利益;

(2)買方通過購買，為自己增加滿足感。

這兩個根本任務也就表明，營銷是一個追求雙贏的商務的過程。為了確保營銷過程的雙贏局面的實現，買方和賣方之間進行充分的信息溝通時必要的。具體來說，企業在設計產品和服務的時候，要充分了解并融入消費者的需求，在產品和服務售出之后，要密切跟蹤和收集消費者的信息反饋，以便對產品和服務進一步改進，從而更好地滿足消費者的消費需求。通過這樣的全過程的互動式溝通，在企業和消費者之間形成一個良性的信息閉循環。

營銷實際上就是以信息互動為手段，充分考慮消費者利益的銷售行為。在產品和服務相對過剩的買方市場，由于絕大多數的買行為都是銷售產品和服務的企業主動發起和推動的，因此，買賣雙方的信息互動可以看成企業的銷售推廣行為。也就是說，企業營銷就是通過營銷推廣達成產品或服務的銷售。

網絡社會化媒體的應用

由電影《失戀33天》引發的網絡營銷熱潮，各大小企業采取了網絡營銷的方式來推廣，盡管網絡營銷的潛力很大，但是企業應該如何制定有效的在線戰略來接近和吸引消費者呢?億瑪客網絡營銷學院認為：要利用社會化媒體來營銷就必須改變企業原有的思維定勢。原來的方法是集中在對消費者的單向宣傳上，而這些社會化媒體則是鼓勵雙方對話，鼓勵消費者對品牌提供反饋信息。

在網絡營銷中社會化媒體能夠促進消費者之間的溝通，企業也可以更深入地了解消費者對自己產品的反響。經過億瑪客網絡營銷培訓多年經驗，認為企業要運用好社會化媒體營銷應遵循以下基本原則：第一，社會化營銷不是一個獨立的可以支撐起企業品牌塑造的渠道，只是一個借助和輔助手段。第二，網絡營銷活動，簡單易參與是王道。在設計網絡營銷活動時，理念、內容和傳播都必須是具有創造性，而且要簡單易參與。第三，品牌訴求越聚焦越強大。品牌訴求越聚焦越能吸引“注意力”，實現眼球經濟。第四，內容為本、創意為先。企業在社會化媒體營銷觀念下，需要改變的是對內容要求的高度以及出現方式。第五，內容互動與真實。成功的社會化媒體活動的最基本原則就是內容互動和真實。第六，后續延伸與線上線下結合。運用社會化媒體進行營銷實質是用“關系”營銷。企業在建立關系營銷的過程中應該更加注重與消費者的溝通，除了可以設立關系復制的模式，還可以建立企業與消費者之間的關系。第七，成立專門機構負責社會化媒體營銷。因為社會化媒體有著其他傳統媒體和網絡媒體所不可替代的傳播效應，一方面社會化媒體網絡的開放性吸引了大量的注冊用戶，另一方面有關產品與服務的信息可以利用社會化媒體網絡以更低的成本、更快的速度來進行傳播。

社會化媒體營銷相比較傳統營銷更為廉價，如果所傳播的內容吸引性強，又有成功的營銷宣傳策略，就會有高回報的收效——方面可以迅速的傳播有關產品或服務的信息，提高知名度;另一方面也可以獲得消費者的支持，培養忠實消費者。