第一篇：餐飲常用營銷手段

餐飲常用營銷手段

1、每天抽獎一次，每次免費送一桌餐費或一個保健項目。

2、送門票上門，請目標顧客群上門體驗。

3、公益110治安牌宣傳；

4、公交車站站牌；

5、廣播電臺；

6、電視臺；

7、巴士、公交車載電視；

8、的士車載廣告；

9、的士、公交坐套；

10、的士、公交車內廣告牌；

11、的士免費加水、送紙巾放副駕處；

12、的士帶客提成；

13、宣傳單夾打折卡或者優惠券、代金券、體驗券、門票（重點娛 樂場所、咖啡廳、十字路口、集中市場、有車族等）；

14、邀請函；（郵寄、人員發放）

15、夾報；

16、短信群發；預訂；

17、網絡預訂；

18、全國聯網電話預訂；

19、旅行社合作；

20、找各類商會、工會組織等進行優惠互動銷售；

21、高檔社區內宣傳；

22、企業所在地區具有歷史意義、重大影響活動、時效關注度極高的活動期間借勢宣傳；

23、單位公司團體開發；長期掛賬簽單協議；

24、大型企事業單位晏會、會議開發；

25、家庭、公司晏會、聚會、節日晏會開發；

26、巴士車身廣告；

27、銀行卡客戶聯營互動；

28、美容、美發店、醫學美容企業聯營互動；

29、健身館、康樂館、瑜伽館聯營互動； 30、會員卡銷售；

31、會員聯誼會；

32、商場超市聯營互動；

33、樓寓電視、框架、電梯門廣告；

34、重要路段、顯眼路口大型戶外廣告牌；

35、汽車站、火車站、機場站牌廣告；

36、三輪摩托車車身廣告；

37、十字路口交警遮陽傘廣告；

38、公益營銷、網絡營銷、會議營銷、關聯營銷；

39、電視臺、電臺合作專題欄目； 40、報紙、雜志媒體合作專欄內容推廣；

41、大型商超會議營銷活動宣傳；

42、電影院合作宣傳；

43、打文化牌、承辦各類高峰論談會、技能大賽會等等；

44、臺歷、掛歷贈送（公司內部照片宣傳）；

45、會員重要客戶單位禮品贈送（公司內部照片宣傳）；

46、黃頁、各交通旅游圖冊、雜志硬廣；

47、宣傳車、宣傳表演活動隊游行活動式宣傳；

48、各企事業單位會議營銷互動優惠發券、小型贊助，與醫院、學校等合作公益等；

49、各個節假日結合自身企業文化和經營項目優勢針對特殊群體做優惠活動或搞免費贊助等；

50、內部贈送免費東西作內場促銷；

51、內部各部門經營項目互動優惠促銷；

52、免費送報架，擺放企業自身內部雜志（一半內容為綜合功能類）；

53、實行全員營銷、一線部門人員全體（管理層和員工）有經營任務；

54、給予其他單位業務人員互動營銷返點提成；

55、代金券發放，消費達。。送。。（送代金券）

56、消費達。。送禮物。。

57、設會籍顧問，全程管家預訂式跟蹤服務；

58、設會員日；

59、會員積分升級，送港澳、新馬泰等旅游； 60、運用專業領域頂尖專家名氣概念炒作。

第二篇：高端餐飲的營銷手段

高端餐飲的營銷手段

生活分層級，營銷看對象。不同的餐廳擁有各自不同的消費人群，不同的目標人群應有不同的營銷方法。大眾餐飲營銷的原則是使每一個人都能成為其提升營業力的一個小數點，采用的是滾雪球的營銷方法，要求滾的雪地面積越大越好。高端餐廳采用的則是尖字塔營銷法，它的營銷目標是生活在城市頂層極少數的成功人士，必須繞開塔身直達尖字塔頂部進行營銷溝通。用20%甚至更少的人創造出比80%還要多的社會效益和經濟利益，如何爭取有錢人的份額是高端餐廳營銷的最高原則。

用富人姿態，熟曉一個圈層的身份密碼

能把蘿卜白菜烹調得像鮑魚翅燕一樣精貴，在鮑魚翅燕的奢華美味中尊寵食客身份，這就是我們所說的高端餐廳的氣質特征。高端餐廳除了產品自身具有很高的品質素養外，更重要的是高端餐廳所提供的服務能暗合這部分高端人群的想法，在文化精神、生活方式、社會態度、行為性格和價值取向上和他們趨向一致，能為他們營造符合其身份的消費氛圍。所以同大眾餐廳相比，高端餐廳營銷更注重服務的品質和個性、注重于心理資源的開發運用、注重于細節的精雕細琢、更注重于身份特征的營銷。在高端餐廳的營銷實踐中，針對高端人群的消費特征，筆者提出了“別墅型奢侈品營銷法則”，重在對富人圈進行消費研究。

我們知道別墅屬于高端產品更是屬于奢侈品，不是一般消費者能享受得到的，它的消費群體有較高的經濟實力，這些人大多為政界、商界、文化界領袖級人物，亦或是大型企業的高管層，他們有其自己的生活情趣和事業目標，有自己的生活圈子。所以別墅產品在進行營銷溝通和市場推廣時，強化的是產品帶給主人那種至高無上的領地感、不受外界侵擾的私密性、奢侈高尚的生活品質享受、備受尊寵的優越心態、無微不至的個性化定制服務，在關注產品綜合素質和產品創新的考量基礎上更關注他們的精神和文化品位的追求。

對目標人群的家庭、事業、性格、愛好、文化、修養、飲食偏好、經常出沒的休閑娛樂場所、喜歡看的書刊雜志、關心的經濟政治問題、以及他們的朋友、圈子等等，進行深度分析從而迎合他們的需要或超前滿足他們的期望，這就是別墅營銷要訣。別墅屬于稀缺性產品，它的消費人群也非常有限，這和高端餐廳的市場特征不謀而合。所以那些國內外經典的別墅營銷案例，可以為高端餐廳的市場營銷提供源源不斷的策略借鑒。

一對一營銷，一次一個地建造客戶關系

有了對一個城市富人圈心態和行為愛好的深入分析后，就必須集中火力對目標一個一個做營銷工作。美國著名思想領袖唐·佩珀斯和馬莎·羅杰斯博士，在其合著的全球暢銷書《一對一未來》中有一個影響深遠、廣泛被服務型企業借用的著名“一對一營銷”理論。一對一營銷的定義是：一對一營銷的原則是顧客份額，而不僅僅是市場份額。不是在下一銷售階段將盡可能多的產品推銷給可能會購買的任何一個對象，一對一營銷商的目標則是一次賣給一位顧客盡可能多的產品，直至該顧客惠顧生意的整個期間。大眾營銷商是開發出一種產品后努力去為之尋覓顧客，而一對一營銷商則是培育出一位顧客后努力為其搜尋產品。

在一對一營銷理論中，強調一次一個顧客地建造關系，而非成片成群開發顧客，強化單位顧客在單位時間里消費產品或服務的價值最大化，滿足顧客在消費的過程中每一樣個性化需求。這一理論用在高端餐廳的營銷活動上，就表現為：一次滿足一個高端顧客，盡一切努力提升這個顧客的消費額，讓餐廳成為這個高端顧客的專屬。然后利用這一個高端顧客去影響他所在的圈層，最終使餐廳成為這個圈層的專屬。高端餐廳的消費人群相對較窄，資源不像大眾餐廳那樣闊綽，所以一對一深度溝通和服務就顯得特別重要。高端餐廳一對一營銷要注意的是：要在保持高貴的姿態上，不顧一切地接近目標。

《一對一營銷》一書中還特別強調一個公司、尤其是負責客戶關系管理、維護和開發的經理要有識別顧客的能力，因為這種“識別每個顧客的能力使得一家公司有可能計算出顧客份額——該顧客做的全部生意中這家公司所占的份額，以及每個顧客的終身價值。一對一營銷商能夠區分顧客而不僅僅只是產品，由此可以確定和預測出哪些顧客更有價值以及如何滿足每個顧客的個性化需求。”在高端餐廳中一般都設置有顧客經理，他們的工作重點就是想盡一切辦法成為顧客信賴的朋友，搜集相對詳盡的顧客資訊。但是評估顧客價值（現有價值、潛在價值、未來價值）的工作則顯得相對滯后和無力，更不用說評估顧客的終身價值了。這對顧客經理在自身知識構成、專業能力、前瞻性智慧方面有著苛刻的要求，同時還涉及顧客經理對國家宏觀經濟發展趨勢等大環境的認知把握。為社會頂尖人士提供服務的高端餐廳，其顧客經理必須要有評估顧客價值及其終身價值的能力，必須要準確無誤地知曉服務對象的份量，這關系到餐廳未來的發展，也關系到餐廳在開展營銷活動時的大小投入。

筆者前不久為貴陽一家頂級奢豪的餐廳做形象包裝時，在給銷售人員進行培訓和所作的營銷計劃中，就充分地運用了一對一營銷理念。建立貴州富人數據庫，針對目標消費對象想盡一切辦法一一接近他們：時尚端莊的美女拿著精美的請柬和昂貴禮品一一登門拜訪、追蹤，每個包房配置２名“VIP美食管家”等等，不卑不亢有理有節的一對一營銷，終究贏得部分高端客戶認可。我們私下開玩笑說她們是“美食特工”。

其實對于一對一營銷中對顧客終身價值的評估，早在幾年前筆者給重慶小天鵝火鍋云貴公司（現已升級為新龍門實業公司）做新聞營銷推廣策劃時，深入企業內部駐店一個星期進行深度調研，就發現他們的客戶服務中最有創新意義的就是對顧客進行價值評估。小天鵝對最有價值顧客的終身價值評估為50萬人民幣/位，并由此展開一系列關于顧客的營銷工作，取得非常好的效果。顧客終身價值評估指數，就是顧客在餐廳所能感受到的尊寵度指數，就是餐廳每天的盈利指數和未來發展的希望指數，所以顧客經理的工作非常重要。

支持高價位，導入奢侈品價值概念

筆者將高端餐廳的產品設計注入新的營銷資源，用奢侈品概念來帶動高端人群對產品和服務的關注，引入這一概念其意義并不在于產品本身，而是通過產品、價值和概念的組合，增加產品特性和大眾餐廳的差異，強化產品精神與高端人群在消費心理上的零距離溝通，并以此來支持頂級細分市場上的高價位。比如筆者在為貴陽一家頂級餐廳做產品形象的包裝策劃時，在產品概念的設計上就充分運用了奢侈品這一文化概念。

該餐廳經營新派官府菜，由新派官府菜創始人吳林大師（國際烹飪藝術大師、國際美食評委、中國烹飪大師）和盧錦泉大師（獲得世界大賽烹飪金獎、粵港澳十佳名廚金獎、中國烹飪名師、中國飯店協會大師，曾被特邀擔任國家領導人專廚）掛牌主理。整個餐廳僅設6席包間，以“高貴、昂貴、精貴、尊貴、華貴”的奢豪形象切入貴陽餐飲市場。人均最低消費分三個等級即３００元／人、５００元／人、８００元／人，可謂貴陽第一貴。通過無數次創意和論證，我們決定用奢侈品概念來包裝和營銷這一美食至尊，而所謂能稱得上奢侈品的，它一定蘊涵著傳統正宗而又顯露時尚鋒芒的歷史與文化。而官府菜上百年的富貴歷史，已然智慧地詮釋了頂級餐飲在尊貴品質上的奢侈內涵。

原產地概念：貴族講究血統，名肴講究出處，奢侈品也強調原產地，如法國的香水，意大利的皮具，瑞士的手表等等這些奢侈品都有明確的原產地符號。在產品的原產地概念包裝上，我們充分利用名震全國烹飪界的“新派官府菜創始人——吳林大師”、和具有百年歷史的“官府菜”（新派官府菜母體）這兩個“原產地”價值來做文章。原產地保證菜品原汁原味，原產地意味著正宗和傳統，同時與市場上現有高端餐飲從血統上進行劃分，創建頂級餐飲“奢侈品”價值體系。

官府菜又稱府邸菜，興盛于明清時期，由王府、皇親國戚、富豪商賈、達官顯貴、社會名流及軍閥官邸的私家廚師所開創。全國著名的官府菜有譚家菜，由官宦譚宗浚父子所創。其次還有孔府菜、段家菜、任家菜、王家菜等都屬于官府菜。自其作為餐宴以來，極為政界、商界、軍界、文化界、戲劇界名人所追捧。吳林大師所創的新派官府菜就源于對譚家菜的融合創新。

制造工藝概念：奢侈品的制造工藝無一例外的繁復，用料的苛刻講究，制作程序的嚴密構成了奢侈的理由。餐廳經營的新派官府菜將底蘊深厚的富貴文化、歷史文化、菜品文化和環境文化融為了一體，超過行業平均水平數倍的雕琢時間，極盡苛刻與完美的制作標準，使每一道菜都成了一件件高貴的藝術品和奢侈品。新派官府菜有五大特點：一是選料考究；二是下料狠；三是火候足；四是慢火細做，追求香醇軟爛；五是將菜品文化和環境文化融為一體。新派官府菜在制造工藝上的苛刻與完美，是傳遞奢侈美味價值與內涵的行銷利器。制造工藝概念詮釋產品的尊貴品質。

藝術氣質概念：但凡能夠稱得上絕世美味佳肴的，必將是一個時代的非物質文化遺產，一個時代的奢侈品和藝術品。人們對于商品最高的評價就是將其和藝術品相提并論。奢侈品極度重視產品設計，特別偏愛在其中加入藝術和視覺的元素，憑借一些藝術細節提升產品和品牌形象。新派官府菜在菜品形態的表現上與傳統高端菜肴的區別，核心就是藝術美感，每一道菜都是一件高貴的藝術品和奢侈品。它出品精致大氣，形象逼真，彰顯官府貴族氣派；有的菜品甚至霸氣十足，富麗堂皇，大有寧嘗官府菜一口，不吃家常菜一桌的食欲效果。一菜一點中都體現著奢華、大氣、文雅之風范，令人拍案叫絕。官府菜是歷史菜，是文化菜，是身份菜，是品位菜，是高貴的藝術品，是可供典藏的非物質文化遺產！

限量供應概念：通過限量生產來營造稀缺的感覺，為菜品高昂的價格提供有力的支撐，同時在限量產品的帶動下促進普通產品系列的銷售。每天僅6桌的稀有尊貴席位僅限于社會最高層的權貴人士享有。讓限量版的美味奢侈品成為人們爭相追捧的對象，在熱銷的同時成為消費者心中可望而不可及的美味夢想。加之吳林獨創的多款獲得國內國際大獎的金牌菜品，如極品燕鮑翅，獲第四屆國際美食大賽“金鼎獎”；太后南瓜翅，獲中國餐飲業最高獎“金鼎獎”，也是連戰夫婦在京訪問期間的欽點菜肴，限量供應的臺位和金牌菜肴，烘托了產品的稀有價值。

尊重優越心態，以定席者姓氏命名包間

如同奢侈品牌消費基礎一樣，高端餐廳的服務重在體現顧客的優越心態。優越心態則又集中體現在就餐的具體環境和服務內容里。為了體現顧客的這種優越心態，我們為上述餐廳僅有六個包間名稱進行了絞盡腦汁的創意，最終確定以訂席者姓氏或者根據訂席者要求命名包間名稱，以體現顧客獨一無二的尊崇感。如訂席人（或者根據訂席者要求以某領導或貴賓的姓為包間名亦可）為周姓，則該包間名為“周府”。每個包間配置兩名VIP美食管家，要求通曉英語。菜單以黃榜的形式呈現，猶如一道皇帝頒發的一道“圣旨”，客人落座后將預定的菜單制作成黃榜，并當眾宣讀，爾后掛在專用位置。包間里擺放一些奢侈品物件，如

皮具類實物，藝術收藏品，汽車、珠寶、鐘表、服裝、服飾、化妝品、香水等奢侈品雜志，大大增強了包間的文化氛圍，又充分尊重了顧客的優越心態，讓顧客覺得這里就是自己至高無上的王國。一旦顧客這種優越心態被淋漓盡致地體現出來，餐廳的下一步營銷工作就事半功倍了。

消費對象的特別性，決定了高端餐廳屬于高成本運作，它的風險遠遠大于一般餐廳，如果沒有上游資源和足夠的運作成本，不要輕易踏進這條深不見底的暗河

第三篇：營銷手段

第一種武器：好產品永遠是第一位的～～～～～～～～～～～～～～～

在最早的銷售理論中，產品開發是與市場銷售分離著的兩塊（現在仍有人認為這兩塊是分離而又有機聯系著的兩塊）。后來，在市場營銷理論中，產品開發就被納入營銷中了，成為營銷的一個組成部分——前端組成部分了。相當大的一部分中國企業信奉“產品質量高于一切”、“好產品遠比售后服務重要”、“最好的服務是無須服務”、“最佳產品本身就是最出色的廣告”等營銷觀念，在設計制造最佳產品上猛下功夫，于市場上獲得了非凡的成功。

說來也是，假如巴西國家隊到中國某座城市來打一場比賽，那是用不著任何廣告甚至用不著報上登一條消息，高價的門票便會很快賣得一干二凈了。為什么呢？就因為巴西國家足球隊這個“產品”太出色了，出色得令人無法抗拒。同樣道理，中國消費者對容聲冰箱、格力空調、長虹彩電、小天鵝洗衣機、萬達住宅樓、彩虹系列小家電、TCL電話等國產商品的長期喜歡與購買，也主要是因為產品的質量太好了，好到了口碑相傳的地步。

值得注意的是，產品質量已經不再只是經久耐用、包裝精美的代名詞了，其附加值開發也已經成為了產品質量越來越重要的組成部分。海爾“小神童”、“金王子”等動聽的美名、TCL電腦迷人的鈦合金外觀、勁王野戰蘋果的迷彩外型、農夫山泉能發出響聲的瓶蓋、能顯示來電號碼的步步高電話、有錯層式、躍層式、業主會所等新玩藝的商品房……為什么比同類產品更好銷一些，就因為企業把產品附加值的開發提到了相當高的地位，使其大大提升了產品原有的功能性質量價值。

盡管某些現代營銷學理論著作因為種種原因將廣告、公關、促銷、服務、渠道等營銷策略提到了很高很高的地位，盡管那些理論也不無道理甚至也充斥著成功的營銷案例，但是，信奉“好產品永遠是第一位的”之營銷理論的企業，仍將是有著最廣闊的市場前景的企業。從總體上來說，以長遠的觀點來看，它們自身已經因其產品功能質量和附加值的超群出眾而立于不敗之地了，也許它們會有一時的失足或受挫，但它們最終的成功是難以阻擋的，因為消費者的選擇最終不可能是愚不可及的。

第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈

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李湘是一位富于青春活力的現代女性，她那容光煥發的姿顏和光芒四射的笑容有著春風萬里的感染力（包括對那成千上萬的已成功或將成功的商界人士），商務通選她來作形象大使真是“沒得說的了”。隨著她那令人心碎（醉）的懸空一跳，纖手一指，商務通銷售業績的直線上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戲才僅僅是個開頭，不久后李湘的“情人”出現了，竟然是那個被譽為“少婦殺手”的濮存昕（要是商務通早點把他獨家“買”下來該多好！），商務通在她們的戀愛生活中起到了錦上添花的作用，令觀眾心癡神迷、避想無限。再后來，她們的“小家庭”——堪稱“中國第一小家庭”的小家庭也組成了，人間最完美和諧的生活畫面出現了，圣潔的、美好的乃至有幾分偉大的商務通形象也完成了。

我認為，商務通的廣告比起軒尼詩XO富豪與美女形象、松下青春少女形象、萬寶路牛仔形象之廣告也決無遜色。那句巧借它山之石的“呼機、手機、商務通——一個都不能少”（我覺得還可以移換作“李湘、孩子、濮存昕——一個都不能少”）廣告詞亦足以和“古道、西風、瘦馬……”的唐代名詩一試高低，不由你不服氣，不由那些董事長、總經理、廠長、職業經理人、官員、營銷人……不掏錢。

與此同時或更早些，有巨人腦黃金、秦池酒、延生護寶液、小霸王學習機、太太口服液、麗珠得樂胃藥、愛多VCD、樂百氏純凈水、大寶洗發水等商品因為廣告轟動效應而一舉成功（它們中有的后來出了問題應另當別論），它們的成功既是中國廣告界（現代市場營銷理論已將廣告納入其中）的驕傲，也是中國營銷界的自豪。由于觀念引進、人才結構等因素，廣告——特別是類似商務通那種令人贊嘆的創意大手筆廣告——將在21世紀中國企業的營銷中繼續發揮重大的作用，這是勿容置疑的。

許多在產品質量達到了基本標準或較高標準的前提下，信奉“廣告是炸開市場大壩的核彈”之營銷理論的企業，已經并將繼續利用廣告為我們創造一連串的營銷奇跡，中國廣告界亦將沿著這些奇跡指引的方向，向國際廣告的最高水準挺進，中國營銷界也會隨之而踏上更高的臺階，兩者相互推進，從而形成一個絕妙的良性循環。在這新世紀的前夜，我已經欣喜地看到了詩意濃郁的“鶴舞白沙”、國際電影巨星表現的“學外語更容易”、威武地聳立國門之外的“HAIER”……

第三種武器：公關具有一箭雙雕之效應

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當我去看《泰坦尼克》時，發現江澤民主席關于該影片的一篇觀后感似的文章赫然在目，心頭一陣沖動，中國企業的公關技巧愈見高明了。是的，從健力寶集團贊助洛杉磯奧運會、送中國少年足球隊去巴西到大維制衣廠贊助世乒賽，從紅豆集團聘李谷一為名譽廠長到張裕創建中國酒文化博物館，從海爾的百縣萬場電影到譚木匠的動人師生故事征文大賽……中國許多企業把深情的目光越來越多地投向了公關——投向了這一曾被有所冷落、有所忽視的現代市場營銷策略。

四川的全興酒，是利用全興足球隊進行公關而舉得營銷成功的經典之一（我自己在為全興喝采時就曾干掉不少全興酒）；TCL武漢公司舉行的“最動人情話”征文活動，因別出心裁而參與者甚眾，連從不參與任何商業性活動的著名作家蘇童也被誘惑出山當評委了，并自稱是“沖著情話二字而來的”，促銷效果相當不錯；一年一度的成都糖酒展銷會，可以稱為中國企業公關（營銷）的幾大超級手筆之一，主辦單位在有形財富和無形財富兩方面都賺得個心花怒放，參展單位也收獲頗豐；最值得稱道的是中央電視臺在1998年抗洪救災過程中及時組織的大型賑災捐贈會，那現場直播的感人肺腑的賑災捐贈會吸引了全國億萬觀眾的目光，對中央電視臺和參與捐贈的企業與個人，都是一種可喜可賀的大成功。

近些年來，越來越多的企業已經發現了公關活動（包括公益文化活動）在營銷中的特殊作用。出色的公關活動，能使企業一舉獲得知名度和美譽度，而廣告要同時達到這兩個目標是相當困難的。于是，有一批企業開始把大筆大筆的廣告經費向公關活動領域轉移了，它們開始信奉起“公關具有一箭雙雕之效應”這一營銷理論了，如春蘭集團獨家贊助的春節晚會最佳節目

評癬宗申集團耗費巨資組織的中國摩托車賽車隊、海爾不厭其煩地創建的海爾顧客俱樂部、中關村以宏大氣魄創辦的國際電腦節、農夫山泉獨家贊的助27屆中國奧運代表團……

完全信奉“公關具有一箭雙雕之效應”之營銷理論并敢于傾力投入的中國企業目前還不怎么多，地毯式廣告轟炸那似乎立竿見影的效果對諸多企業仍是一種擋不住的誘惑。但我相信一定會多起來的，因為消費者無論怎么理智與成熟，對企業組織的和藹可親、深切關愛、耳目一新的公關活動在情感上實在難以抵御，理智上實在無法堅守，往往身不由己的就陷了進去。

第四種武器：服務的價值高于廣告和公關

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我認為：盡管海爾的產品、廣告、公關都不錯，但海爾是最信奉“服務的價值高于廣告和公關”這一營銷理論的，僅一句“真誠到永遠”就像當年的“為人民服務”一樣響遍了福州大地，真的是了不起。海爾人用汗水書寫的種種服務傳奇這里就不用嘮叨了，僅僅指出世界家電巨頭伊萊克斯也向海爾的服務學習這一點就夠了。以往不怎么起眼的服務，被海爾破天荒地提到了企業營銷的戰略位置上、核心位置上、前端位置上，此時，實質上海爾的一切（包括廣告、公關）都已經圍繞著服務在轉了，其好產品也不過只是服務的一個平臺而已。這一營銷觀念的大創新開始時也許還顯不出太大的威力（可能還不如某些企業的超強度廣告投入、大幅度降價等），但隨著時間的推移，它那洞穿消費者層層心理防線的威力就顯現出來了，海爾的成功——無論它擴張到哪一類產品上的成功就是必然的了。

無獨有偶，房地產界的萬科也是一個信奉“服務的價值高于廣告和公關”的成功范例。萬科敢于把物管服務提到事關企業興衰存亡的戰略高度上來認識，敢于把相當大一部分的人力、物力、財力向物管服務傾斜，敢于下大功夫首先在物管服務領域中成為行業佼佼者，結果，消費者們折服了，感動了，爭相傳頌了，即便萬科的房地產商品比其他房地產商高1000元也顧不得那么多了。據介紹，萬科在外地開發的房地產商品還在圖紙上時就已被買掉了80％，真是令人難以置信。

對服務在企業營銷中應有地位的理解有如悟道，慶幸的是悟出此道的中國企業數量已經大幅度上升了，包括許多國有大中型企業，包括許多生產汽車、重型機械等非民用商品的企業也逐漸悟出此道了。它們原有的營銷（確切說來應該叫銷售）觀念被海爾、萬科等企業的營銷案例擊得落花流水，它們的沉疴已久的行業傲慢在冷酷的市場面前碰得頭破血流，它們對自己在服務方面的落伍而導致的虧損局面痛心疾首，它們終于開始在轉變服務觀念、完善服務措施、提高服務水平上下一番大功夫了，它們營銷中的“桅暗花明又一村”也就不遠了。

必須指出，“服務的價值高于廣告和公關”這一營銷理論，在實踐中從一開始就遇到了強大的阻力，而現在和將來的阻力也決不會小的，但營銷實踐本身將是最偉大的裁判者，已經判給海爾、萬科、榮士達、海信等企業的營銷業績金牌還會判給越來越多的中國企業，這一點是毫無疑問的。

第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計

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中國大量的企業屬于中型企業、小型企業甚至微型企業，它們沒有那么多錢去搞全國性的廣告、公關服務活動，中央電視臺、中央級大報與它們無緣，就是在當地的報紙、電臺和電視上，它們能投的錢也十分有限，不敢輕易拋出。“投資小收益大的是促銷妙計”——這一營銷理論就成了它們的致勝法寶了。因為促銷妙計，妙在創意，只要創意好，就能做到投入小而收獲大，而且實施起來也比較簡單。

贈品促銷。中國企業對這一營銷妙計的運用已經登堂入室了，贈的東西也越來越令消費者喜出望外了。如重慶南方花園對購房者贈送的長虹大彩電、哈爾濱紅太陽集團對（中獎）購藥者贈送的青其高原旅游、某大酒樓對消費到一定金額的顧客贈送最新的書籍，等等，都產生了良好的促銷效果。這一計的廣告投入是很小的，只需一條小小的廣告就夠了，余下的就由人際傳播來快速地、大面積地進行了。

降價促銷。使用這一計的中國企業可能是最多的。包括大型企業也常用這一計。比如格蘭仕，用這一計不僅打得國內的競爭對手連連慘敗，也打得來勢洶洶的外國企業找不著北，更打出了一個微波爐產量全球第一的中國企業。中國新興的手機企業也正在用這一計對付外國手機巨頭并初見成效。有人認為這一招屬于低水平營銷，我不這樣看，適合中國國情又能迅速見效的營銷方式怎么能簡單地斥之為低水平的呢？不是有人說現在的消費者是中國有史以來最聰明的消費者嗎，那么，又怎么能將他們（包括筆者本人）對十點利商嘗平價商嘗倉儲式購物等營銷方式的喜愛說成是愚蠢的選擇呢？

文化促銷。曾轟動全國的亞細亞商場的早期營銷成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。鄭州的“越秀酒家”用文化做大菜，構筑的越秀文化風景線——越秀學術講座、店堂音樂、店內書店、名人字畫等，提高了其品味，從而贏得了個性化的競爭優勢。在發現了文化對營銷的獨特功能后，中國的一大批企業就一發而不可收了，有的從命名上入手，如“孔府家酒”、“紅豆西服”、“毛家飯店”；有的從活動入手，如聘請著名歌手、樂隊、音樂演奏家、影視明星來進行演出；有的從民族風俗入手，如征集對聯或下聯、猜燈謎、猜成語等，都明顯地促進了商品的銷售。

技術促銷。如北京現代城房地產公司開發的小區，采用了目前世界先進水平的綜合布線系統，為每個家庭特設的Internet專線接口，使上網速度比普通電話線上網至少快幾十倍，電腦和電話的接口還可隨意轉換；社區局域網Internet的建立，讓現代城的用戶足不出戶，盡可享受豐富多彩的各色網上服務，這對于文化層次高、善于與國際接軌的SOHO一族也是吸引力之一。某酒樓運用的電子點菜系統、某電影院引進的國際先進水平的放映與音響系統，某手機開發的手機上網功能，等等，都是技術促銷的成功例子。

促銷妙計當然還多得很，以上只是隨手舉的例子罷了。不過，許多促銷妙計并不是單獨存在的，往往是從相關的營銷策略或方法中精心抽取出來的，經過創意性的發揮后，它也就成了最棒的營銷武器家族中的一種了（如要比喻的話，它屬于飛刀或暗器一類）。它是最富于變幻和出新的，經常引發市場的一派驚嘆之聲，引起競爭對手的一陣陣捶胸，中國的千百萬中小企業在這方面還大有文章可做。

第六種武器：辛勤地默默地織一張大網

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不止一位專家指出，在已經進入全球營銷的今天，企業的營銷網絡才是企業最有價值的資產（據報道安徽小天鵝集團的營銷網絡折價1、6億元人民幣入股，占20％的股份），與其一上來大把大把地拋灑廣告公關費，不如“辛勤地默默地織一張大網”——織一張寬宏的、細密的、牢實的營銷大網，讓你所開發的任何新商品，都能迅速地與成百萬成千萬成億的消費者見面，迅速地讓他們觀賞、品嘗、試用、購買，這比什么都重要。而廣告、公關之類，只能算是一些輔助性的營銷手段，如果消費者不能極為快捷、極為方便地買到你的商品，任是促銷天才也只能仰天長嘆的，再好的服務愿望也無法落到實處。

1999年中國飲用水銷量第一的娃哈哈集團，所織的營銷網絡真有如一張恢恢天網，據說在青藏高原上某些小地方的店攤中都有它的純凈水買，以至有人說娃哈哈是網絡勝中國。調查顯示，營銷網絡是娃哈哈拉下與其它品牌之差距的主要因素，網絡優勢是宗慶后手中最有力的王牌，營銷網絡是娃哈哈的第一財富。不過，樂百氏純凈水、農夫山泉、旭日升冰茶等品牌的網也織得不錯，松本電器、德生收音機、圣象地板、譚木匠梳子等品牌的網也織得蠻好，所以它們也都取得了不俗的銷售業績。中國企業建設營銷網的速度正在加快，有些網已經建到日本、美國、歐洲及全世界去了，這也許才是20世紀末期中國企業營銷最具深遠意義的動作，要過一些年頭我們才能切實地體會到它的巨大價值之所在。

著名的營銷專家斯劍先生，有感于中國企業家家都建自己的營銷網，重復太多，浪費太大，提出了組建跨省市的、共享性的營銷大網絡的創意構想，立即引起數百家企業的反響。雖然由于利益、商譽等方面的原因，實際操作中困難重重，但屬于中國企業營銷首創的一個新方向已經指明。隨著中國市場經濟的深入發展，隨著各方面的經營條件的逐步成熟，總有一天這張“營銷天網”——我相信那絕對是一張全球化的“營銷天網”——會建立起來的。那時，凡是卷入網中的中國企業，其直接營銷成本會大為降低，其市場競爭將大為增強，強得叫那些世界級營銷巨頭也直喊頭疼。

也可能，這張網是用另一種方式織成的，是在互聯網上用電子商務方式織成的。立志把商場開進每一個家庭的8848網站（目前中國最大的網上零售商）及另外一些網站已經在飛速編織這樣的一張覆蓋全中國乃至全世界的營銷天網了，精明的海爾人也提出了“企業不觸網必死”的新口號，傳統的中國企業——特別零售型的商業企業可要小心呵！

第四篇：營銷手段

營銷手段．營銷過程的回憶

回憶我們銷售公司一年來走過的歷程，實在是不平凡，興奮之余還略帶有一些悲壯和辛酸，但畢竟我們出色的完成了上級交給我們的任務，沒有辜負老總們的希望與信任，雖然4900萬的總銷量不足掛齒，但在我們遼源的房地產市場環境里，在今年各種不利因素的干擾和沖擊下，我們可以對老總們說：我們盡力了！

為了體現我們銷售團隊的樂觀主義精神．和笑看云卷云舒的英雄氣魄，我們把過去的工作回憶整理成一些現今網絡上比較流行的“四大．．．．．“

四件最驕傲的事：

1． 最驕傲的是開盤：

從12月24日到31日這幾天內銷售額達到了880萬元。在開盤的當天客戶都怕買不到房子，早早地就在銷售中心排隊等候。前來看房的客戶特別多，我們每個銷售員忙的都像機器人似的，有時中午飯要等到下午4點多才能吃上。

2． 是7月1日至10日完成470的貸款任務：

從開始銷售到7月份這之間就做過一次小范圍的貸款，大部份客戶都沒有做貸款。為了讓客戶來了以后不耽誤時間，我們大家就提前幫客戶填寫好了貸款手續。當時我們分成兩組，工行一組農行一組，工行的客戶手續都必須是正式單位或者是比較好的個體商戶，做好手續后張麗領著客戶到工行辦理就可以了。一些手續不合格或者干脆就沒有手續的客戶都在農行辦理，為了讓客戶都能通過貸款，我們想了很多辦法，比方說客戶張貴春愛人在外地做生意來不了，我們就在附近的發廊找一個女的來代替她簽了字，還有客戶史長海的擔保人不能到場，我們就讓出租摩托的一個人代替，還有客戶的手續是假的，我們為了不讓信貸員發現，就裝著幫她干活，在集中貸款這幾天里這樣的事很多，在大家的共同努力下我們7天就完成了任務。

3． 是9月份突破1000萬元

9月份銷售工作是一個新的突破，公司給我們在下達了半個月內完 成550萬的銷售任務，這次活動時間短，任務重，我們在正常的銷售工作以外又一次把貸款客戶．分期付款客戶和有余款的客戶又進行了一次大規模的催繳，在這次活動中我們每個銷售員都使出渾身解術抓住一切可以利用的信息與機會，為這次任務的完成而努力地工作著。我們每天都有專人統計當天的銷售額，到最后一天統計時我們都丙住呼吸等待著結果，當統

計員告訴我們說完成了任務而且這個月的總銷售額達到了1000萬的時候，我們大家歡呼雀躍。

4． 辦理進戶手續：

大家都知道一期的進戶工作是由財務部負責的，今年我們銷售承擔了 辦理進戶手續這項工作。財務部劉部長為我們制作了進戶明細軟件，我們貪黑起早忙了20多天把數據一筆一筆地打到電腦里，又一個一個地校對，大家都非常辛苦，但是看到新城業主能順利入住我們感到非常驕傲。

四件最幸福的事：

1． 正月十五社區元宵燈會：

我們走在掛滿彩燈的園區欣賞著各種美術作品的時候，特別是看到很多打車來到隆基花園觀燈的游客時，心里覺得很幸福。

2． 八月十五晚會：

今年因為非典的原因好多活動都取消了，當有人知道了隆基花園在長 春請來了有名的歌唱家．表演藝術家等為中秋晚會祝興的時候，大家奔走相告，早早地來到觀看現場，演出開始后人越來越多，他們為了能看到藝術家的風采，紛紛站到了桌子上。

3． 去長春看房展會：

公司為了提高業務員的素質，帶領業務員去長春學習參觀，通過 這次外出學習，大家不但學到了新的知識而且增進了友誼。

4． 圣誕晚會：

如果感到幸福的話就拍拍手，這是晚會的開場曲，當音樂響起時小天使們走上臺，圣誕老人與美麗的姑娘們翩翩起舞，雪花紛紛飄落下來的時候，我激動的落淚了。為了這臺晚會，黃總熬了幾個晚上搞策劃，不慈心苦地外出購買晚會的一切物品，大家放棄晚上和星期天的休息時間排練節目。晚會后業主們都說隆基花園象是一個大家庭，在這樣的大家庭里生活感到很幸福。

四件最難忘的事：

1． 年初的業主聯誼會：

年初的業主聯誼會是隆基地產公司第一次與新城的業主見面，在這次 會議上不但展現了我們公司的風采，同時各位老總及各部門領導的講話大大堅定了業主對新城的信心，給我們開展下一步工作起到了促進作用。

2． 凈月壇會議：

年初凈月壇會議確立了我們公司從做項目到做公司．做企業的戰略性 轉變，堅定了我們全體員工的信心，增大了員工的工作熱情，從而促進了銷售工作的順利進行。

3． 房展會：

今年的房展會黃總提出：房展會是屬于年輕人的，針對SOLO進行了 組合式營銷，我們準備了賀卡．看房車．參觀樣板間．送小禮物等，房展會的第一天我們就接待了700多人前來參觀，第二天我們考慮到有些年青人白天忙于工作晚上出來溜達，我們就用看房車到夜市去拉人連夜到樣板間看房。在房展會期間SOLO成交額達到了839541元，售出了23套，達到了我們預期的效果。

4． 迎國檢．辦菊花展：

在迎國檢與辦菊花展期間，我們銷售公司全體人員本著全公司是一家 人的原則，一個人也不缺地主動裝花．卸花．擺花，體現了團隊的整體協調性，受到了郭部長．財務劉部長的贊揚。

四大天王：

1． 串銷王：

韋銘鋼是銷售狀元，這在我們公司是公認的，他的經驗就是串銷，是抓住一個點，帶動一個面的銷售方式。在銷售中他通過一個購買一套80平方米房子的于姐，給他帶來了一大批縣醫院的客戶群，他用他的熱情．真情打動客戶的心，從而獲得了成功。

2． SOLO王：

鄭寶輝，他是02年年底來到我們公司做銷售員的，在開始的幾個月 里只買了一套房子，銷售業績始終不好。在黃總的關心．大家的幫助．自己的努力下，他認真研究了SOLO的特點與購買SOLO群體的特殊性。使他在銷售SOLO中取得了個人銷售16套，排名第一的成績，被黃總稱為SOLO王。

3． 收尾王：

劉偉是銷售部培訓的第四批學員，在剛進公司買第一套房子的時候，緊張的手都出汗了，最后是我和韋銘鋼一起幫著介紹房子，計算貸款等事情后客戶交了款。通過自己不斷的努力工作，不斷的學習業務知識，不斷的研究客戶的購買心里。一年后的今天他不僅銷售新城的房子15套，銷售額163萬，而且成了銷售一期剩余房的冠軍，總計銷售剩余房8套，銷售額為65元。就這樣有了收尾王的稱號。

4． 笑面王：

張麗是一名接待員，在做好本職工作的基礎上又增加了負責辦理工行 貸款手續的任務，在工作中她對客戶總是笑臉相迎，微笑服務，到工行辦理貸款時，體現了個人素質及隆基員工的工作作風給工行的同志留下了良好的印象。

四大尷尬：

1、在工行現場辦公的當天，由于我們的工作沒有做到對農行保密，至使農行的有關領導來到了現場，并且不理智地說了一些不該說的話，當時有很多客戶在場，我們覺得挺尷尬。

2．是門市房今年不能如期入住，客戶不滿意，經過我們再三做工作一些客戶簽了明年進戶的合同，但是還有一些客戶既不簽合同也不說進戶，弄得我們很尷尬。

3．是有一個八十多歲的趙大爺，在一期買過3＃樓的房子，但是由于他生病家里又把房子賣了，今年他幾次來到銷售部要買房子，可是他的女兒哭著說他有病不能買房子，但是老人一來就不走非要買房子，還說自己是老干部。我們買也不是不賣也不是，真是覺得尷尬。

4．是一次覺得最尷尬的一件事，田總前幾天帶人來參觀SOLO樣板間，當時由于負責打掃樣板間衛生的員工辭職了，一時沒有專人打掃，屋里很亂，當時田總沒有說什么，過后我們開會做了總結，吸取了教訓，并規定由SOLO王鄭寶輝每天負責打掃。

四大難纏客戶：

1． 劉玉琴

第一個難纏的客戶是劉玉琴，她在交完首付款后就一直不來交余款，李穎幾次催繳她都不來，還說一些難聽的話，到辦理進戶時她卻說沒有通知她暖氣及選門的事，還說是業務員刁難她，我們拿出了電話通知記錄她卻說沒接到電話，最后還是找房產的于處長說情把暖氣改成了地熱。

2． 姜華的父母

這對夫婦退休后在家經常收看中央2臺的關于房地產銷售方面的一些 節目，對房地產的銷售多少有一點了解。他們從開始選房到買房到辦理貸款手續，都要講究一下，比方說交款的發票不正規了，合同寫的不規范了只有制約客戶的了，貸款時沒有時間來了，房子還沒蓋貸的什么款了，選門時又嫌比市場價貴了，最后看現房時又說地面有味了，又沒有像當時開業主聯誼會時說的那樣好了，進戶時又說也不著急住還得交物業費了等．．．，每次活動都有一些新的問題要我們解決，嚇得業務員都不敢給他打電話了。

3． 沈紅霞

是購買的21＃樓的615室，她從7月份劉澤領著看的房子，一到到12月份剛辦完手續，這中間多次找人講價，到最后辦理進戶時又給她讓了450元，辦理進戶時她來了兩次都沒辦，劉澤告訴她在12月31日辦理進戶手續可免半年的物業管理費，到1月5日她來辦進戶時卻說不知道此事，非．讓我們同樣給免半年的費用。她的一年物業費是199.01元，后來是黃總替她拿了這半年的管理費才算了事。

4．唐冬梅他爹

他是購買20＃樓門市的客戶，這個客戶最有特點，每次來手里都是 拎著一袋小金魚，而且每次都是喝的醉熏熏的，一來就和接待的幾個女孩大喊大叫，到樓上我和他一講道理他就不說話，過一會就走了。沒過幾天他又來了，就這樣返復了幾次了，還說要告我們。可是到現在也沒簽合同，也不說要進戶。

這樣的客戶確實占有一定的比例，但是我們有一個原則就是不損失一 個客戶。因為客戶能來到我們這說明他們是喜歡并且相中了我們隆基的房子和物業管理，再說買房子對一般老百姓來說也是一件大事了，我們在不損害公司利益的前題下耐心細致地做客戶的工作，直到最后我們沒有損失一個客戶。

四大委屈：

1． 趙廣志的客戶購買了29＃102室，因為當時圖紙給的102與103 室三個臥室是連在一起的而且房間的面積也一樣大，銷售時中間的房間是在103室，結果施工時中間的房間砌到了102室。客戶來看房時大罵趙廣志，還說到死都不會換房間。廣志挨罵后并沒有急眼，耐心地做客戶的工作，最后客戶終于被他給說服了，不但換了房子還幫他又買了四套房子。

2． 接待小組的客戶李艷，她是購買的17＃樓的505室，當時賣樓梯 間的閣樓時張麗先給她打的電話，她說考慮一下明天給信，張麗告訴她我們只給一天考慮時間，因為她沒來我們就把閣樓賣給了506室，她知道后來找我說沒人通知她還說業務員是在說慌，我們拿出電話記錄后她還不承認。

3． 倪澤云是劉偉的客戶，在19＃樓買的房子，最初辦理進戶時劉偉 就告訴她12月31日前辦進戶手續的可免半年物業費，到1月份她來辦理進戶時他卻說劉偉沒告訴她，還說這半年的費用讓劉偉拿。

4． 是在辦理進戶時客戶因為今年的進戶費比一期的多，還有最多的 問題是出在可視門鈴和維修基金上。有的客戶我們給解釋一下拿出一些相關的文件后也就辦了，可是各別的客戶怎么解釋也不行，說我們的一些收費是不合理的，最可氣的是又喊又叫說要告我們。有的客戶以為收費是我們自己說了算，一再地說小話要求不交維修基金和可視門鈴的費。還有一個回遷戶具說是社會上的人，以為是我不給他面子，在刁難他，揚言要打我。

雖然我們有很多委屈，我們卻能默默地承受下來，這并不是我們無能，而是為了我們共同的事業和隆基的形象。

四次最成功的銷售：

1． 曲雅賢是購買的29＃415室，當時購買時是83平方米，正式圖紙 下來后卻是97。71平方米，她覺得大我們給她換到了17＃的506室，原來是貸款我們說還是現金吧，她什么都沒說就交了款。

2．辛立國是20＃211室的客戶，來公司看房后對公司

3．

第五篇：珠寶營銷手段

珠寶營銷手段

縱觀近二十年，我國珠寶首飾市場所采取的營銷手段主要有：展銷、價格促銷、廣告促銷、加盟連鎖、渠道營銷、網絡營銷、品牌營銷、關系營銷等。下面筆者對其進行一一具體分析：

一、展銷

上世紀８０年代末，九十年代初，珠寶首飾展銷會在我國各大城市興起。此階段企業參加展銷會的目的就是為了直接銷售產品，逃避稅收，賺取超額利潤。由于各參展商的指導思想都是一錘子買賣，而消費者的消費知識和自我保護意識不強，展會組織者的管理能力和管理經驗不足，一些不道德的參展商趁機利用一些不正當的競爭手段，如：虛假打折，以假亂真，以次充好等，獲得了超額利潤。當然更主要的是當時屬賣方市場，產品供不應求，就在此階段，很多珠寶企業的銷售員通過參加展銷會獲得了他們創業的第一桶金。隨著珠寶首飾市場由賣方向買方的過渡，展會往日的風光不再，消費者也慢慢理性，大多數展銷會被市場淘汰，留下的只是少數幾家組織有方、管理有力、信譽卓著，能給參展商和廣大消費者帶來實惠的品牌展銷會。

現在一些國際知名的展會如深圳珠寶展、中國國際珠寶展給國內參展商一個宣傳自我，展示自我的舞臺。參加國際知名的展銷會成為我國珠寶首飾企業建設品牌、展示形象、開拓國內國際市場的一個有效手段。

二、價格促銷

珠寶首飾市場進入買方市場后，各企業為鞏固和爭奪市場份額，紛紛使用降價手段吸引消費者。從理論和實踐來看，適度的價格促銷對短期提高銷售額是非常有效的，尤其是在別的企業沒有使用這一手段，而該企業只進行適度的價格促銷時，企業會取得較好的經濟效果，但從長期來看，它對整個行業的發展和企業自身的發展是沒有好處的。

目前，國內珠寶首飾市場打折之風依然盛行，個別城市的個別廠商掛出了３－４折銷售的ＰＯＰ廣告，這些情況的發生主要是因為部分企業的決策者對打折促銷的危害性認識不夠，只顧眼前的利益結果。部分企業由于自身經濟實力不行，管理水平不高，缺乏創新的市場營銷能力，只能靠價格促銷這一簡單的營銷手段來對付現實問題，它忽視了對實現企業的長遠目標所起的傷害性作用。事實證明，３－４折銷售不但提高不了企業的銷售業績，反而會使消費者對該品牌失去消費信心，消費者搞不清楚珠寶首飾到底值不值錢，搞不清楚珠寶首飾到底有多少價格水份。事實上，目前珠寶首飾行業的平均經營利潤已經很低，價格打折厲害的廠商雖然是在提高原價的基礎上進行低折扣，但它還是對企業本身的利潤造成了直接經濟損失，而且這種低折扣的讓利得不到消費者的認可，其結果只能是吃力不討好。反觀首推“一口價”的香港品牌——周大福，近年來發展迅速，在大陸各大城市增開１００多家形象店，周大福珠寶成為老百姓心中首選的珠寶首飾品牌，雖然它的產品與其他品牌相比，在款式、質量及售后服務上沒有太多的優勢，但是由于它長期穩定的價格策略，70多年的經營歷史，人性化的宣傳廣告，良好的企業形象和品牌形象給了它在競爭中獲勝的能力，該集團公司整體年銷售額超過40億元人民幣。

對于珠寶首飾這類高檔的非必需消費品，進行價格促銷必須三思而后行，惡性價格促銷不但會影響到一批珠寶首飾企業的發展，更為嚴重的會導致當地珠寶首飾市場的萎縮。

三、廣告促銷

廣告促銷對宣傳企業形象，提高企業經濟效益有一定作用，特別是對珠寶首飾這一類高檔消費品，它對于人們的消費有重要的引導作用。目前各珠寶企業在刊登廣告時，常會根據企業的具體情況選擇目標客戶喜歡看的晚報、電視報、期刊雜志、全國性的或地方性的電視廣告、行業內的專業報刊雜志，如：中國黃金報，全國寶玉石報，中國寶石，中國寶玉石，時尚珠寶，中國黃金珠寶，亞洲珠寶等。

在不同的媒體上做宣傳廣告，企業的付出會不同，當然效果也會不同，但并不是廣告費用支出越多，收益就越大。廣告促銷一定要結合企業的實際情況做宣傳，精心策劃恰當的廣告策略，以便產生良好的廣告效應。夸大其詞，做一些企業本來無法兌現的承諾廣告，其結果只能適得其反，不僅不會提高銷售，增加效益，反而會影響企業的形象，給企業造成一些無法挽回的經濟損失。

最近，中國寶玉石協會在中國黃金報上發布了我國首飾經營狀況及發展趨勢的調研報告。報告顯示：報紙、電視、行業媒體是珠寶公司投放廣告的首選媒體，其中58.1%的受訪者選擇報紙媒體作為公司廣告的投放載體，42.7%的受訪者選擇電視媒體，31.1%的受訪者選擇行業媒體作為公司的廣告投放對象。

由于國內珠寶首飾公司普遍規模不大，銷售超過億元的企業還不太多，所以雖然有很多公司想通過廣告來展示企業形象，進行品牌推廣，以便增強企業的競爭能力，但是由于總體規模實在太小，導致不可能拿出太多的資金來進行宣傳廣告，廣告投入量低成為我國珠寶首飾企業的普遍現象。從另外一個方面來看，說明我國珠寶首飾公司的大多數經營管理者，只關心公司的短期利潤，而沒有考慮到公司的長遠利益。調研結果顯示：廣告投放量在10萬以下的公司為43.6%，11-50萬的公司為20.3%，51-100萬元的公司為8.4%，101萬元以上的公司為8.4%。

四、加盟連鎖

加盟連鎖作為一種營銷手段在消費品市場的經營效果是比較明顯的。近來在我國的珠寶首飾市場上，也掀起一股加盟連鎖熱。確實，通過連鎖發展不但可以快速占有市場，也會因批量化而降低成本。珠寶首飾加盟連鎖的關鍵是必須要做到“十統一”：統一店名店貌，統一形象標志，統一規范用語，統一訂價水平，統一經營管理，統一質量標準，統一財務管理，統一廣告促銷，統一服務規范，統一售后服務，而其中的核心則是：統一采購，統一形象和統一管理。

加盟連鎖的本質內容就是：通過實現規模化和規范化經營，降低企業的經營成本，提高企業的競爭能力。對于目前我國珠寶首飾市場小而全的現象和單兵作戰能力差的情況，實施加盟連鎖的營銷手段確實顯得非常重要。通過總部大量的集中采購和配送，能夠有效降低進貨成本，可以降低零售價格，總部采購和加盟店鋪銷售的分集，有利于杜絕假冒偽劣商品，凈化流通環境。但只有實行專業化，科學化的經營管理，才能有利于降低成本費用，提高企業經濟效益。通過和各加盟商的及時溝通，傳遞有關市場信息，為總部調整產品結構，引導行業發展起到很好的作用。

目前，在我國珠寶首飾市場上的加盟連鎖熱潮中，存在著很多問題，而最大的問題就是實行加盟連鎖的盲目性。沒有實質性的加盟連鎖內容，只有空洞的加盟連鎖口號，只為賺取加盟費或其他相關利益。實行加盟連鎖經營的珠寶首飾企業有相當部分存在下列問題：品牌標致、標準字、標準色的使用不嚴格，各加盟店的裝飾形象差別較大，促銷活動各行其是，商品價格各搞一套。沒有統一的品牌推廣計劃，更有甚者，“掛羊頭，賣狗肉”，加盟商為了一己之利，將無品牌或其它品牌的珠寶首飾混合銷售，價格隨意調整，很多加盟商對自己經營的品牌內涵都不清楚就參與加盟連鎖，所有這一切都是由于缺乏對加盟連鎖概念的正確認識，結果導致管理失控、系統渙散、經營失敗。總之，只顧眼前利益，不顧長期發展，其結果是打擊加盟商的信心，加盟商害怕加盟，打擊消費者信心，消費者不愿到加盟店購物。所以，如果對加盟連鎖沒有一個清醒的認識，只是簡單地統一商店名稱，但還是實行單店經營購銷的體制，加盟連鎖這一先進的營銷手段就有可能在我國的珠寶首飾市場失去機會。

我國的珠寶首飾企業必須首先煉好內功，然后才能談加盟連鎖，加盟連鎖必須導入制度化、系統化、規范化。我相信：只要端正思想，領會精神實質，加盟連鎖這種營銷手段會在我國的珠寶首飾市場中找到合適位置。

五、渠道營銷

回顧一下近二十年來珠寶首飾在我國的銷售情況，二十世紀八十年代末（1988-1990年），市場上基本是黃金飾品一統天下，所有產品實行款到發貨，主要零售渠道為國營大型商場和人民銀行批準建立的首飾專賣店。二十世紀九十年代初，鑲嵌首飾開始抬頭。起初，鑲嵌首飾和黃金首飾一樣，都是實行款到發貨或者貨到付款，但好景不長，隨著生產廠家的逐漸增多，產品日益豐富，市場的吞吐量趕不上供應量，產品開始實行售后付款。隨著競爭的進一步加劇，終端的銷售渠道成為稀缺資源。此時，供應商在與零售商的談判中處于不利地位，為了獲得更多的貨品展示柜臺、更加有利的柜臺位置及更快的拿到銷售貨款，供應商往往只能順應零售商的意思。零售商拖欠供應商貨款的事情時有發生，一般情況下，零售商要推延40-60天才付款，即便如此，各供應商還是想方設法與零售商聯系。因為不通過零售商，產品無法變成商品，無法轉變為增值了貨幣，特別是一些擁有優越地理位置，擁有良好口碑，購物環境優越的大型百貨商場成為眾多供應商追求的對象。就目前來看，優秀的綜合型商廈搞好關系，對提高企業的經營業績大有幫助。

另外，近兩年來的珠寶首飾專賣店和一站式珠寶首飾交易中心給了業界新的啟示。供應商為了擺脫零售商，自己開專賣店，直接與消費者見面，其優點在于：

1、創造了良好的現金流；

2、更接近市場，更了解市場，更能為消費者提供適銷對路的產品和服務；

3、更容易樹立企業的品牌形象；

4、更方便銷售人員的管理和貨品的管理；

其缺點主要在于：

1、難以和大型商廈相比，吸引更多的人流和客源；

2、難以找到向大型商廈那么好的地理位置；

3、短期內難以讓消費者相信自己的誠信；

一站式珠寶首飾交易中心作為我國珠寶首飾銷售的新方式，在我國做得比較成功的當屬河南洛陽金鑫珠寶有限公司，其優秀的管理模式和先進的經營思路讓其經營的商品在當地的市場占有率達到85%，且其發展前景喜人。一站式珠寶首飾交易中心的優點在于：

1、場面大、氣魄大、服務好、方便顧客選購商品；

2、全面解決了顧客消費所關心的一切問題，打消了顧客消費過程中的疑慮；

3、更多的品牌，更多的選擇，更有能力吸引消費者前去選購。

總之，我國的珠寶首飾市場經營已由粗獷式向精細集約式轉變。銷售人員將貨品送給零售商就完事的時光已一去不復返。現在，珠寶首飾的供應商無論是通過綜合商廈來銷售，還是通過自建專賣店來銷售，還是通過一站式的珠寶首飾交易中心來銷售，柜臺形象的設計，道具的選擇擺放，人員的培訓，商品的推廣和服務等都得依靠供應商來做。銷售過程中的各項費用，如：電費、人員管理費、營業員工資、消費者持卡消費過程中產生的手續費等各項雜費基本上也都由供應商來承擔。目前我國的綜合商廈與供應商的合作大多數是簽定保底銷售額，即：無論市場風起云涌，不管產品銷售好壞，商廈的基本利益都不會受到任何影響。另外，如果市場形式好，它還會坐收漁利。但即便如此，眾多供應商還是想方設法與其合作，因為好的地段、好的銷售終端成為了真正的稀缺資源！

面對現實，建立優秀的可以掌控的營銷渠道成為珠寶首飾企業需認真考慮的一個戰略問題。營銷渠道是企業的無形資產，營銷渠道戰略是企業市場營銷組合策略中的重要組成部分，根據企業的實際情況，關注營銷渠道并對其進行適當的設計和管理，可以為企業創造出強大的競爭優勢。對于選擇大型商廈作為產品的銷售終端，必需從戰略的角度來考慮，與大型商廈建立友好的合作關系，實施圈地運動，確保在優秀商廈中的有利地位，建立穩固的終端網絡，對珠寶首飾企業的成功銷售非常重要。

六、網絡營銷

在21世紀，一個新的時代，珠寶首飾消費出現了如下新的趨勢：

主要消費群體發生轉變。未來的消費者是在網絡環境下培養和教育出來的群體，教育水平普遍提高，具有較強的電腦操作能力和很強的信息獲取意識和能力，在事實面前更愿意也更能夠自己做出決定。在這種情況下，消費者的品位和期望值都將越來越高，由此引發了其消費觀念的逐漸變化并最終顯現為消費行為的變遷。

珠寶首飾消費觀念的轉變。生活節奏的加快，使消費者不僅考慮產品質量，而且考慮購物的及時性、方便性以及售后服務等。他們需要在任何時間、任何地點以最低的價格獲得最令人滿意的產品或服務。就其珠寶首飾本身消費也不再停留在顯富、保值的層次，而提高到文化品位層次，不再把寶石處理作為主要影響價值的因素，而更加注重首飾設計和品牌。

寶石種類的轉變。二十一世紀，傳統的鉆石消費將仍然是一大熱點，但有色寶石將成為另一熱點，人們不再把目光集中在三大有色寶石（紅、藍寶石和祖母綠），而青睞顏色絢麗多彩的其他寶石，如：歐泊、海藍寶石等。貴金屬中鉑金仍是城市白領、金領消費的最愛，18K白金的悄然興起則在工薪階層消費中方興未艾，黃金、白銀的消費在一定時期內仍是廣大農村消費者的首選。

據IDC市場調查公司的報道，美國網上珠寶銷售額1997年僅為038億美元，1999年為7700萬美元，2000年為207億美元，而2004年達10億多美元。從國外開展的珠寶電子商務網上服務來看，范圍已包括網上商店、網上工具箱、網上信息查詢、網上供求信息、網上珠寶鑒定、評估資訊以及網上設計、選樣等。

當然中國的大環境決定了目前從事網絡營銷還存在一定的障礙，如：網絡基礎設施不完善，網上安全有待加強，人們的購物觀念陳舊等。珠寶首飾本身的特點也讓許多企業不敢貿然發展網絡營銷。但是建立自己的特色網站，有利于提高商家的信譽地位，在網站上宣傳企業形象和品牌，宣傳企業經營特色、服務保證以及商品信息，開展各種服務，如信息查詢、訂貨、送貨、售后服務、知識講座、貨品展示、業務交流等還是效果比較好的。產品的網上展示效果非常重要，商家要充分利用3DMAX等軟件對產品進行三維旋轉展示，使瀏覽者有身臨其鏡之感。目前我國大多數珠寶首飾企業都建立了自己的企業網站，在國內網絡營銷做得比較好的主要是海南鑫生實業公司和廣東潮宏基珠寶首飾公司。

七、品牌營銷

眾多事實說明，對于奢侈品產業，實行品牌營銷是必走之路。2003年9月，世界著名的展覽機構——巴塞爾世界鐘表在珠寶展覽會（Baselworld）與國際著名的調查機構IPSOS在香港共同發布珠寶鐘表名貴品的最新發展——幸福感是名貴珠寶的金子塔尖。他們為珠寶名品的重現光輝，提出如下策略：以獨一無二的專有方式推動高檔市場；以具有象征意義的商品普及路線市場；兼顧高尚及普及路線。具體地說，就是品牌整體走高檔路線，自行進行品質控制，重視名師設計，集中商品系列，并運用新的理念來引導消費者，銷售形式更趨高尚化。IPSOS的董事總經理Stephane Truchi先生描繪了珠寶名品價值的金字塔。幸福感高居金字塔尖，構成金字塔的內在價值包括：名師設計、高級質料和精巧工藝，而構成金字塔的象征價值則包括：神秘、幻想、魅力。

珠寶首飾市場發展的所有策略都要面對市場，要為品牌準確定位，品牌要有創意，并使這些創意符合自己的品牌形象。同時，要把分銷渠道，溝通方式與創新意念融為一體，與分銷渠道不斷溝通，滿足消費者的要求。

加入WTO后，中國珠寶首飾產業面臨重大挑戰，國外的珠寶首飾產品將利用其品牌優勢進入中國市場。中國的珠寶首飾企業必須通過實施有效的品牌戰略，創立自己的首飾品牌和名牌，參與國際市場的競爭。中國珠寶首飾企業必須樹立良好的企業形象，生產出優質的珠寶首飾產品并制定實施完善的服務體系。

珠寶首飾產品作為一種高檔的耐用消費品，它具有一般消費品的特征，如：消費的無限性、多樣性、時尚性、層次性、個性化等特點。而品牌則是一種超越產品、包裝、服務等所有有形資產的外在價值不同企業生產的珠寶首飾產品，在品質、工藝等方面差異甚微，再加上消費者對珠寶首飾產品品質識別能力的局限性，不同珠寶首飾企業生產的產品品質判別的界限已十分模糊，明顯地具有產品雷同的現象。因此，在產品競爭進入大量雷同的時代，產品的價值已不在于它本身的一些特質或功能，而更在于它的附加價值。品牌的附加價值是企業獲取利潤的根本所在。在珠寶首飾商店可以發現，同一品質的珠寶首飾，名牌首飾的價為遠遠高于一些非品牌或品牌知名度低的首飾，但消費者仍愿意接受。面對實力強于自己的國際知名品牌，中國的珠寶首飾企業將面臨嚴峻的考驗。因此，珠寶首飾企業必須樹立自己的品牌，具有品牌知名度和美譽度的珠寶首飾產品，才能在產品銷售和市場份額方面占據優勢。

珠寶首飾市場已從賣方市場轉為買方市場，這已成為不爭的事實。國際珠寶首飾市場的競爭已從價格競爭、產品競爭逐漸走向品牌競爭。一個有影響的品牌可以征服消費者，取得越來越大的市場份額。而非品牌商品在其壓力下，往往不是被擠出市場，就是在“滯銷—降價—再滯銷—再降價”的惡性循環中掙扎。未來的珠寶首飾市場也離不開這一品牌制勝的市場競爭規律。品牌首飾被推向市場競爭的前臺，成為珠寶首飾市場競爭的一種深層次、高水平、智慧型的競爭，成為珠寶首飾企業綜合競爭力的核心和贏得市場的關鍵。在品牌經營過程中，利用情感和理性上的價值所建立起來的顧客忠誠度，不但能使企業在市場營銷中取得主動，而且足以影響未來的發展。只有贏得消費者的心，才能真正贏得消費者。

中國的珠寶首飾企業必須在提高產品質量和檔次的基礎上，創設自己的品牌，利用名牌效應擴大市場，以特有的珠寶首飾品牌帶動首飾產業快速、穩定、健康地發展。在當前形勢下，珠寶首飾企業創品牌主要需要注意以下幾點：

1．企業形象是支撐企業品牌的基礎。對珠寶首飾制造業來說，影響企業形象的因素主要包括產品質量、研發能力、產品款式、服務水平、企業規模等因素；對于珠寶首飾零售企業來說，決定企業形象的因素主要包括商店的總體特征、物質要素、人員要素、商品要素和價格要素等。

2．產品質量是創品牌的核心，也是品牌管理的基石。產品的質量管理既是“創品牌”的重要措施，又是“保品牌”的關鍵所在。

3．完善的服務是創品牌的保證。消費者是企業產品的購買者和使用者，是企業必須關注的群體。企業必須花力氣建立良好的顧客關系。良好的顧客關系可以為企業創造良好的公關環境，可以為企業帶來直接的經濟利益，可以幫助企業樹立正確的經營理念。

八、關系營銷

珠寶首飾營銷是一項最具“人情味”的商業行為，珠寶首飾企業應樹立以人為本的經營理念，主動調整企業的經營戰略，突出為消費者服務的宗旨，處處為消費者著想。為了滿足服務競爭的需要，企業還應盡可能推出自己的特色服務，做到“你無我有，你有我精”。實施關系營銷，為顧客提供滿意的服務是我國珠寶首飾營銷手段的發展趨勢。

由于珠寶首飾行業的特殊性和其本身產品的特別功能，實施以4R營銷理論為基礎的關系營銷對目前我國珠寶首飾企業來說，非常合適！通過關系營銷，可以解決4P組合、4C組合無法解決的問題，可以建立企業本身的風格和特色，可以保證企業相對長期、穩定地發展。

當前，我國珠寶首飾行業中許多企業在還沒有理順內部關系和外部關系，沒有練好內功的情況下，盲目的投資，盲目的做宣傳廣告，雖然在短期內獲得了廣泛的知名度，但是在顧客的消費過程中，由于企業的基本功不扎實，沒有達到顧客的預期，結果喪失掉企業的信譽，給企業帶來的是更多的負面影響和不可挽回的經濟損失。建立以人為本的管理思想，理順內部關系，統一經營理念，實施關系營銷是企業開展其他營銷手段的基礎，是企業經營成功的必要條件。具體來看，運用關系營銷對珠寶首飾企業有以下幾點好處：

1．系營銷可以在不斷吸引新關系方或新顧客的同時，不斷留住老關系方或老顧客。珠寶首飾企業通過定期或不定期的與關系方或顧客聯系，替他們服務，并為他們提供最大的消費價值，使其體驗到本公司最關心最尊重他們，從而樂于從眾多的公司中選擇本公司作為他們忠誠的伙伴關系戶。

2．用關系營銷可以樹立公司良好形象。擁有關系營銷意識的珠寶首飾企業重視公司與關系方的接觸和聯系，會主動引入CIS設計、公司理念識別、行為識別、視覺識別，這樣有助于關系方或顧客對公司產生滿意感、忠誠感，建立長期共存共榮的伙伴關系。

3．運用關系營銷有助于提高公司的競爭優勢。實施關系營銷的珠寶首飾企業與消費者建立有緊密的伙伴關系，保持著相當數量的忠誠顧客，并能按不同消費者群進行市場微細分，采取不同的服務方式，滿足消費者個性化服務，創造與競爭對手不同的優勢，獲得市場競爭的成功。

4．運用關系營銷可以提高公司效益。實施關系營銷的珠寶首飾企業注重營銷的各關系方利益，在營銷活動中重視公共關系，政治權力，忠誠地履行自己對各關系方的諾言，把大批忠誠的關系方或顧客吸引到本公司周圍，由于忠誠的老顧客的“口碑效應”，大大降低了促銷費用，從而提高公司效益。