第一篇：東平旅游四大促銷手段助力春季營(yíng)銷工作

東平旅游“四大促銷手段”助力春季營(yíng)銷工作

今年以來(lái)，山東省東平縣圍繞旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，借助“好客山東”旅游宣傳平臺(tái)，開(kāi)展了一系列宣傳促銷活動(dòng)，取得良好效果。

一是媒體促銷。根據(jù)山東省旅游局的捆綁營(yíng)銷政策，在中央、省、市電視臺(tái)黃金時(shí)段發(fā)布旅游廣告，與多個(gè)主流媒體和門戶網(wǎng)站簽訂合作協(xié)議，展開(kāi)專版、專業(yè)推廣合作，并發(fā)布旅游信息，大篇幅、高頻率、多形式集中宣傳、推介東平旅游，促進(jìn)了東平淡季旅游市場(chǎng)的迅速升溫。

二是節(jié)會(huì)促銷。利用“好客山東”賀年會(huì)的契機(jī)，以元旦，春節(jié)，元宵節(jié)三個(gè)節(jié)日為節(jié)點(diǎn)，分別策劃了撞鐘迎新，賀歲祈福，水滸英雄鬧元宵、水滸好漢過(guò)大年等十五項(xiàng)賀年活動(dòng)。抽調(diào)精干人員，精心策劃工作方案，積極搞好“好客東平賀年會(huì)”工作，著力打響水滸文化品牌，東平節(jié)慶品牌，東平縣潘孟于村被評(píng)為“好客山東賀年會(huì)美陳布置最有年味的村莊”。

三是開(kāi)展促銷。堅(jiān)持請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去的宣傳促銷方式。組織骨干人員，根據(jù)不同客源市場(chǎng)情況赴各地召開(kāi)形式多樣的推介會(huì)；與山東省交運(yùn)旅游集團(tuán)對(duì)接，在濟(jì)南及周邊縣市客源市場(chǎng)集中宣傳推廣東平旅游目的地，聯(lián)合開(kāi)通濟(jì)南——東平旅游末班車事宜；舉辦了山東省重點(diǎn)旅行社、媒體采風(fēng)活動(dòng)，參加了海峽兩岸旅游交易會(huì)、山東旅游新干線、山東省旅游業(yè)務(wù)洽談會(huì)等大型旅游交易活動(dòng)，東平旅游臺(tái)灣市場(chǎng)成功打通，成功入選“心靈祈福之旅”、“水滸文化之旅”兩條旅游新干線。

四是定點(diǎn)促銷。通過(guò)濟(jì)南、泰安、曲阜、濟(jì)寧、聊城、菏澤等重點(diǎn)客源地市的辦事處，派駐專門市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)一步進(jìn)行重點(diǎn)推介。同時(shí)，采取印制宣傳資料、東平旅游交通地圖、在高速公路設(shè)立旅游廣告牌等形式，廣泛宣傳推介，吸引八方游客，東平旅游的影響力和知名度大幅提升。

第二篇：旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷方案與促銷手段

旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷

新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是旅行社經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)起始環(huán)節(jié)，在開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品后，旅行社還應(yīng)繼續(xù)對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行決策，并且結(jié)合市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況注定出具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，通過(guò)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、代理商等各種渠道將產(chǎn)品傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)。與此同時(shí)，旅行社還需要通過(guò)廣告，公共關(guān)系，銷售促進(jìn)和人員推銷等多種方式開(kāi)展促銷活動(dòng)，引導(dǎo)消費(fèi)者了解并購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品。這就是旅行社進(jìn)行營(yíng)銷管理的全過(guò)程。

作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分，營(yíng)銷管理是為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)購(gòu)買者之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所作的分析、計(jì)劃、實(shí)施與控制。

而旅行社營(yíng)銷組合則是指旅行社為達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)上所追求的銷售水平而采用的可控性營(yíng)銷變量的組合，主要包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和銷售渠道四個(gè)方面(簡(jiǎn)稱4Ps)。

營(yíng)銷組合是旅行社營(yíng)銷管理決策的核心，是各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用。營(yíng)銷過(guò)程包括：分析旅游產(chǎn)品、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、定位產(chǎn)品、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃。

一、旅行社產(chǎn)品線路組合旅行社的產(chǎn)品組合是指旅行社提供給旅游者的產(chǎn)品線路產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品組合具有一定的寬度、長(zhǎng)度、深度和一致性。

旅行社的產(chǎn)品組合方式應(yīng)遵循有利于促進(jìn)銷售和有利于增加企業(yè)利潤(rùn)這一原則，一般說(shuō)來(lái)，拓寬產(chǎn)品系列有利于發(fā)揮企業(yè)的潛能，開(kāi)辟新市場(chǎng)，同時(shí)能避免較大風(fēng)險(xiǎn)，“東方不亮西方亮”；加深產(chǎn)品系列可以促使企業(yè)經(jīng)營(yíng)專業(yè)化，適合更多的特殊需要，突出其特色；加強(qiáng)產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性，可以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)地位，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

旅游營(yíng)銷人員處理顧客感知的過(guò)程稱為產(chǎn)品定位，簡(jiǎn)稱定位，主要技巧是策劃產(chǎn)品形象，如高層次的、親密的、優(yōu)雅的周末休假地。產(chǎn)品或服務(wù)的定位應(yīng)與目標(biāo)市場(chǎng)的需求聯(lián)系起來(lái)。標(biāo)志是旅游公司嘗試設(shè)計(jì)的一種統(tǒng)一、可識(shí)別的形象方式。依托自己的細(xì)分市場(chǎng)選擇，度假區(qū)可以改進(jìn)自己的服務(wù)設(shè)施，以匹配所選細(xì)分市場(chǎng)的需求。

對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位所采用的系統(tǒng)途徑是制定產(chǎn)品有效形象的最佳方法。有效定位的三個(gè)步驟是，析產(chǎn)品，確定產(chǎn)品的主要特征和利益；認(rèn)清現(xiàn)有定位和形象；將現(xiàn)有定位和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行對(duì)照比較。

對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行分析，有兩種不同的方法，一種是根據(jù)其特征，包括有形的和無(wú)形的；另一種是與滿足潛在顧客需求和興趣有關(guān)，即產(chǎn)品利益。特征和利益的分析都是產(chǎn)品完整分析的一部分。

市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要確定的不僅僅是對(duì)現(xiàn)有定位有利的旅游產(chǎn)品特征，而且需要確定能滿足當(dāng)前非目標(biāo)市場(chǎng)群體需求的產(chǎn)品特征。可選擇忽視一些特征而強(qiáng)調(diào)另一些特征，以便重新定位產(chǎn)品，以吸引不同的目標(biāo)市場(chǎng)。

公司通過(guò)吸引目標(biāo)市場(chǎng)，樹(shù)立可識(shí)別的形象來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位；定位陳述把產(chǎn)品放在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的環(huán)境中定義；通過(guò)分析產(chǎn)品吸引力和產(chǎn)品特性來(lái)確定產(chǎn)品的定位；有形和無(wú)形特征都是產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，利益顯示產(chǎn)品或服務(wù)滿足顧客的需求程度；

旅游產(chǎn)品的定位陳述能使員工更好地理解顧客期望，共同實(shí)現(xiàn)使顧客滿意的目標(biāo)；公司依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、直接或間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行定位；依據(jù)價(jià)格和質(zhì)量對(duì)產(chǎn)品定位更有效；當(dāng)相對(duì)于產(chǎn)品類別定位時(shí)，應(yīng)突出強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品與其他旅游產(chǎn)品的區(qū)別；在潛在顧客心目中樹(shù)立公司或目的地形象，比產(chǎn)品的實(shí)際屬性更重要。

營(yíng)銷組合的特點(diǎn)：

（1）旅行社的營(yíng)銷是一種服務(wù)營(yíng)銷。旅行社的產(chǎn)品是一種服務(wù)，員工的工作態(tài)度、主動(dòng)性直接影響到產(chǎn)品質(zhì)量和旅游者的滿意程度；服務(wù)的無(wú)形性，使得旅行社產(chǎn)品需要借助宣傳手冊(cè)等實(shí)體形式來(lái)直觀地證明和展示產(chǎn)品質(zhì)量，以獲得旅游者的信任和認(rèn)可；在旅行社的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要為旅游者提供不同的服務(wù)。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是旅行社可以控制的經(jīng)營(yíng)手段的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素屬于企業(yè)內(nèi)部可以控制的因素。如決定和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、數(shù)量及價(jià)格，自由選擇廣告宣傳手段、銷售渠道和方式，制訂促銷預(yù)算等。同時(shí)還要注意外部環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整內(nèi)部可控制因素。

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)函數(shù)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的整體效果是一個(gè)函數(shù)，自變量是“4Ps”中每一個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)容。只要其中任何一個(gè)因素發(fā)生變動(dòng)，就會(huì)出現(xiàn)若干新的組合，產(chǎn)生不同的效果。

（4）市場(chǎng)營(yíng)銷組合發(fā)揮的是整體作用。按照系統(tǒng)理論，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的作用不是其中每一個(gè)構(gòu)成要素所發(fā)生的作用簡(jiǎn)單相加的結(jié)果，各個(gè)因素的相互配合作用，會(huì)使整體效應(yīng)超過(guò)每個(gè)因素各自單獨(dú)產(chǎn)生的效果的總和。

二、旅行社產(chǎn)品營(yíng)銷的價(jià)格特點(diǎn)與相關(guān)要求

1、相關(guān)性強(qiáng)：旅行社的產(chǎn)品是由不同服務(wù)供應(yīng)商提供，然后再由旅行社加工組合而成。因此，旅行社制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，不僅是實(shí)現(xiàn)旅行社自身價(jià)值的方法，也是其他相關(guān)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的途徑。

2、不易控制：由于旅行社產(chǎn)品具有較強(qiáng)的綜合性，旅游業(yè)中其他部門和其他相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整都會(huì)直接或間接作用于旅行社產(chǎn)品價(jià)格。因此，旅行社的價(jià)格決策是在一定范圍內(nèi)的決策，受到較多的約束。

3、時(shí)間波動(dòng)性大：一是旅行社的產(chǎn)品具有不可儲(chǔ)存性，如果不能在特定時(shí)間內(nèi)銷售出去，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。如果預(yù)訂了房間，客人達(dá)不到預(yù)訂數(shù)，就要承受退房的損失。因此，旅行社在需求較少的情況下會(huì)采取降價(jià)刺激需求；另一方面，旅游需求的季節(jié)性明顯，造成價(jià)格的季節(jié)性波動(dòng)。

基本要求:采取以成本為中心的定價(jià)策略,確定旅行社產(chǎn)品的基本價(jià)格；采取以顧客導(dǎo)向的定價(jià)策略，修訂已經(jīng)確定的基本價(jià)格，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)需要。

為體現(xiàn)物有所值的原則，使旅游者滿意,其產(chǎn)品定價(jià)區(qū)域應(yīng)寬一些,拉大最低價(jià)格與最高價(jià)格的差距,使旅游者感受到價(jià)格不同服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水準(zhǔn)的差距。

三、旅行社產(chǎn)品的促銷

1、促銷的概念和功能

促銷是通過(guò)與市場(chǎng)進(jìn)行信息溝通，贏得顧客的注意、了解和購(gòu)買興趣，樹(shù)立旅行社產(chǎn)品的良好形象，從而促進(jìn)銷售。促銷的過(guò)程就是信息溝通的過(guò)程。

促銷要素：媒體廣告、銷售推廣、直接營(yíng)銷和公關(guān)。

促銷的功能：有效的促銷組合具有向潛在旅游者或中間商提供產(chǎn)品信息；勸說(shuō)人們形成對(duì)特定產(chǎn)品和品牌的偏愛(ài),或在特定旅行社購(gòu)買旅游產(chǎn)品；誘導(dǎo)旅游者的購(gòu)買行為即刻指向營(yíng)銷者所提供的產(chǎn)品。

2、促銷管理

促銷管理是協(xié)調(diào)不同促銷要素的活動(dòng)，包括設(shè)立特定要素試圖達(dá)到的目標(biāo)；制定確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的預(yù)算；設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體實(shí)施計(jì)劃；評(píng)價(jià)效果；采取必要的改正措施。

（一）旅行社促銷策略的制定

1、旅行社促銷策略的制定流程

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略、旅行社營(yíng)銷策略、旅行社促銷策略、總體目標(biāo)、總體預(yù)算、要素組合、要素目標(biāo)、要素預(yù)算、要素設(shè)計(jì)、促銷策略的實(shí)施、促銷策略效果評(píng)價(jià)。

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略和旅行社營(yíng)銷策略是制定旅行社促銷策略的基礎(chǔ)。而促銷策略中，總體目標(biāo)是基礎(chǔ),總體預(yù)算是保障。總體目標(biāo)是確定旅行社促銷策略的基礎(chǔ)和核心，旅行社所有的促銷要素目標(biāo)都必須為總體目標(biāo)服務(wù)。目標(biāo)決定預(yù)算。所有促銷要素預(yù)算都受總體預(yù)算的限制。總體目標(biāo)是評(píng)價(jià)促銷效果的依據(jù)。促銷效果是檢驗(yàn)促銷策略有效性的重要環(huán)節(jié),也是不斷提高促銷管理水平的重要途徑。

（二）旅行社促銷要素組合旅行社促銷要素組合是指在特定促銷目標(biāo)和促銷預(yù)算指導(dǎo)下,對(duì)不同促銷技巧的結(jié)合形式。

1、促銷要素組合取決于三大因素

(1)旅行社的促銷目標(biāo)和促銷預(yù)算,并起指導(dǎo)作用。

(2)旅行社產(chǎn)品的特征和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)。

(3)不同促銷技巧的特點(diǎn)和適應(yīng)性。

2、旅行社促銷要素和技巧

（1）媒體廣告宣傳

媒體值得是大眾傳播媒體。媒體廣告包括電視廣告、雜志廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告、因特網(wǎng)廣告、戶外廣告。不同的廣告媒體傳播速度、覆蓋范圍、時(shí)效性不同，要了解和掌握不同媒體的特點(diǎn)。

（2）營(yíng)銷公關(guān)

公關(guān)的目的是與所有企業(yè)公眾建立良好的關(guān)系。公關(guān)都是以具體的產(chǎn)品品牌為中心,如通過(guò)新聞媒介傳播產(chǎn)品信息,以品牌形式贊助公益活動(dòng)等。可分為主動(dòng)性營(yíng)銷攻關(guān)、防御性營(yíng)銷攻關(guān)。

（3）銷售推廣。包括面向行業(yè)的銷售推廣和面向消費(fèi)者的銷售推廣，以前者最為普及。

面向中間商:組織旅游中間商熟悉業(yè)務(wù)旅行、旅游博覽會(huì)，給予交易折扣、聯(lián)合發(fā)布廣告、組織銷售競(jìng)賽與獎(jiǎng)勵(lì)、提供宣傳品等。

（4）直接營(yíng)銷

①人員推銷:銷售員直接上門推銷產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)做法。

②直接郵寄:向旅游者寄送產(chǎn)品目錄或宣傳品，這是新做法。

③電話營(yíng)銷：向內(nèi)營(yíng)銷如免費(fèi)電話,吸引旅游者使用電話查詢或預(yù)訂產(chǎn)品；向外營(yíng)銷是銷售人員通過(guò)電話勸說(shuō)旅游者購(gòu)買其產(chǎn)品。

④因特網(wǎng)營(yíng)銷：在因特網(wǎng)上公布產(chǎn)品，旅游者在網(wǎng)上預(yù)訂。

（5）現(xiàn)場(chǎng)傳播

在旅行社營(yíng)業(yè)場(chǎng)所陳列宣傳品,進(jìn)行內(nèi)部裝飾,向旅游者傳播產(chǎn)品信息,增強(qiáng)旅游者的購(gòu)買信心,促成購(gòu)買行為的發(fā)生。

第三篇：茶文化旅游助力品牌營(yíng)銷（推薦）

茶文化旅游的興起促進(jìn)茶品牌的營(yíng)銷

旅游是人的一種需要，現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏日益加快，使很多人產(chǎn)生了心理壓力過(guò)大、易焦慮疲勞等亞健康狀況，因此，外出旅游變成了釋放壓力、調(diào)整心態(tài)、自我恢復(fù)的最佳選擇。

隨著生活水平和文化素質(zhì)的不斷提高，游覽觀光、休閑娛樂(lè)、旅游購(gòu)物等傳統(tǒng)旅游項(xiàng)目已難以滿足旅游者，而旅游者對(duì)體驗(yàn)性、參與性、文化性較強(qiáng)的旅游活動(dòng)產(chǎn)生了濃厚興趣。于是，文化旅游悄然升溫，此類旅游因其獨(dú)具的文化底蘊(yùn)和特有的文化氛圍日益受到國(guó)內(nèi)外游客的青睞，呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展勢(shì)頭。

茶文化旅游是以茶及茶文化為主題，以達(dá)到積極的休息和娛樂(lè)，獲取知識(shí)和體驗(yàn)人生價(jià)值等為目的，開(kāi)展形式多樣、內(nèi)容豐富的系列旅游活動(dòng)，它是文化旅游持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)物，是近年來(lái)中國(guó)旅游業(yè)新崛起的文化旅游項(xiàng)目，也是茶產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)重要產(chǎn)品。發(fā)展茶文化旅游可以促進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展，最重要的是可以促進(jìn)當(dāng)?shù)夭杵放菩麄魍茝V。

（一）茶文化旅游對(duì)茶品牌營(yíng)銷的作用

中國(guó)歷來(lái)有名山名寺出名茶的說(shuō)法,如安徽黃山的“黃山毛峰”、安徽九華山的“九華毛峰”、江西廬山的“廬山云霧茶”、浙江天臺(tái)山的“天臺(tái)云霧茶”、四川蒙山的“蒙頂茶”、四川峨眉山的“峨眉毛峰”、廣西桂平西山的“桂平西山茶”、湖南君山的“君山銀針”、浙江余杭徑山的“徑山茶”、陜西秦巴山的“秦巴霧毫”、江西井岡山的“井岡翠綠”、浙江雁蕩山的“雁蕩毛峰”、云南勐海南糯山的“南糯白毫”、貴州梵凈山的“梵凈翠峰”、福建仙峰山的“天山綠茶”、云南大理蒼山的“蒼山雪綠”、江蘇太湖洞庭山的“碧螺春”、湖北玉泉山的“仙人掌茶”、湖北五峰山的“恩施玉露”等。

中國(guó)不少旅游勝地也是名茶產(chǎn)地，有些歷史名茶產(chǎn)地就有著茶文化的歷史遺存。如浙江長(zhǎng)興顧渚山的唐代貢茶院遺址、杭州龍井的十八棵御茶、四川蒙山的漢代仙茶園、浙江余杭的徑山寺、天臺(tái)的國(guó)清寺、福建武夷山的大紅袍等等。這些地方很多都已開(kāi)展與茶內(nèi)容相結(jié)合的旅游活動(dòng)，受到游客的普遍歡迎，同時(shí)擴(kuò)大了當(dāng)?shù)夭杵放频挠绊懥Α?/p>

中國(guó)是茶的國(guó)度，中國(guó)茶文化作為傳統(tǒng)文化的重要組成部分，具有豐富的文化內(nèi)涵和廣泛的社會(huì)意義。

杭州有西湖，臨錢塘江，有朝云暮霧的氣候，十分有利于茶樹(shù)生長(zhǎng)。西湖群山皆產(chǎn)茶。在唐代陸羽的《茶經(jīng)》中已有杭州天竺、靈隱二寺產(chǎn)茶的記敘。南宋時(shí)杭州已茶事興盛，同時(shí)從寺院到宮廷再到民間的茶禮儀已成體系。杭州茶文化進(jìn)入輝煌時(shí)期，不僅在種茶、制茶、茶宴上推陳出新，而且通過(guò)來(lái)自日本、韓國(guó)的學(xué)禪高僧，將中國(guó)茶文化傳播到國(guó)外。優(yōu)越的自然條件與悠久的茶史孕育出燦爛的龍井文化。作為中國(guó)第一名茶的西湖龍井，長(zhǎng)于西湖，吸西湖之靈氣，閱盡古來(lái)春光秋韻，是西湖的精神。西湖龍井，是綠茶的一種，以“色綠、香郁、味甘、形美”聞名于世。因產(chǎn)地與制茶方法的差異，歷史上曾將其分為獅、龍、云、虎、梅5個(gè)種類，其中以獅子峰龍井品質(zhì)最佳。清乾隆下江南時(shí)御封胡公廟前十八棵茶樹(shù)為“御茶”，更使得龍井茶葉名揚(yáng)天下。西湖龍井干茶扁平挺直，茶香清香鮮爽，泡入杯中，清湯碧液，芽芽直立，實(shí)乃佳茗。俗話說(shuō)，好茶配好水，好水方能顯出茶的本色。而“龍井茶、虎跑水”，自古被譽(yù)為“杭州雙絕”。而始于唐代高僧性空夢(mèng)見(jiàn)二虎跑地而現(xiàn)清泉的虎跑泉水，水色晶瑩，清涼醇厚，味道甘冽，用此水沏泡的龍井茶別有一番真味。杭州優(yōu)越的自然條件與悠久的茶史孕育出的龍井茶與天下第一夢(mèng)泉虎跑泉相結(jié)合，使品茗藝術(shù)在這里得到了升華。茶與真水的絕妙結(jié)合使其成為杭州特有的旅游資源，龍井問(wèn)茶與跑虎夢(mèng)泉在今日都

被入選新西湖十景，使這里的茶葉與風(fēng)景更加身價(jià)倍增，越來(lái)越多的人慕名而來(lái)喝茶賞景，甚至有國(guó)外友人不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到西湖只為到這里品一品純正的西湖龍井茶。

除此之外，近幾年來(lái)，茶區(qū)各地紛紛效仿杭州，利用優(yōu)勢(shì)條件，紛紛加強(qiáng)有關(guān)旅游文化設(shè)施的建沒(méi)，建成了一批有茶文化內(nèi)容的旅游景點(diǎn)。如四川永川的“茶山竹海”、廣東梅州的“雁南飛”、福建漳州的“茶葉博物院”、四川峨眉山的“竹葉青茶葉觀光園”、杭州的“梅家塢茶文化村”等等，都受到了中外游客的歡迎，促進(jìn)了當(dāng)?shù)夭杵放频臓I(yíng)銷。

（二）茶文化旅游中存在的問(wèn)題影響茶品牌的營(yíng)銷

雖然近年來(lái)茶文化旅游不斷發(fā)展，但是在文化旅游的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，許多問(wèn)題也漸漸暴露出來(lái)。首先，宣傳促銷力度不夠，游客稀少。許多地方雖然舉辦過(guò)多次茶事活動(dòng)，包括茶博會(huì)、茶文化旅游節(jié)，但其他渠道與其他形式的宣傳促銷顯然不夠，故而節(jié)時(shí)熱鬧一陣，平時(shí)冷冷清清。面對(duì)這種情況，更應(yīng)該加大宣傳力度，瞄住不同層次的游客，生產(chǎn)多樣化的茶葉產(chǎn)品、茶文化產(chǎn)品，滿足不同地區(qū)、不同收入水平的游客的需求，從而把我國(guó)傳統(tǒng)茶文化品牌宣傳到海內(nèi)外，使更多游客了解到相關(guān)茶品牌。隨著現(xiàn)代生活水平的提高,人們?cè)絹?lái)越重視自己的身心健康,因此也可以抓住旅游者的這一心理特點(diǎn)來(lái)重點(diǎn)宣傳茶具有提神、健胃、幫助消化、減肥、美容等功效，同時(shí)為旅游者提供形式多樣的品牌保健茶。

其次，茶文化旅游項(xiàng)目單一，缺乏參與性。不少茶產(chǎn)地具有一批茶文化旅游景點(diǎn)，但此類景點(diǎn)多為休閑喝茶的場(chǎng)所，真正如采茶、炒茶、辯茶等茶鄉(xiāng)參與性項(xiàng)目并不多，而體驗(yàn)茶鄉(xiāng)農(nóng)家樂(lè)的更是少之又少。茶文化旅游項(xiàng)目的單一性，致使旅行社在組織茶文化旅游時(shí)，只能選擇一個(gè)觀看茶藝表演的場(chǎng)所，而接下來(lái)的重點(diǎn)就是推銷茶葉了。此類茶文化旅游對(duì)品牌的營(yíng)銷起不到多少推進(jìn)作用，甚至?xí)魅跗放频挠绊懥Α?duì)此，茶旅游行業(yè)應(yīng)該通過(guò)精心策劃和包裝，借助旅游地自身的資源，建立集旅游休閑、茶文化展示、茶葉交易為一體，知名度和美譽(yù)度高的重量級(jí)旅游景點(diǎn)。同時(shí)，可以推出茶工業(yè)游、茶健康生態(tài)游、茶館休閑游、茶文化徒步游等專題旅游線，從而使茶文化旅游融入到休閑文化的大圈，使游客在旅游的同時(shí)深入感受茶品牌的魅力。

(三)如何使茶文化旅游促進(jìn)茶品牌的營(yíng)銷

茶文化內(nèi)涵豐富，形式多樣，旅游從業(yè)人員只有不斷提高自己的素養(yǎng)，深入挖掘其文化蘊(yùn)涵，才能不斷豐富茶文化旅游產(chǎn)品。比如開(kāi)發(fā)茶鄉(xiāng)尋根訪祖游、茶文化學(xué)習(xí)考察游、茶民俗風(fēng)情游、茶保健游、茶鄉(xiāng)生態(tài)游茶節(jié)慶游、茶藝表演欣賞游、佛茶文化游、名茶采嘗游、茶具生產(chǎn)工藝游等其他形式的茶文化旅游，促進(jìn)相關(guān)茶品牌的宣傳推廣。

在做好旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的同時(shí)，茶旅游業(yè)還應(yīng)該研制開(kāi)發(fā)科技含量高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、地方文化特色鮮明的旅游商品，以滿足游客的需要。比如開(kāi)發(fā)各種品牌的茶葉、茶具、茶食、茶畫、茶書法、茶工藝品、茶旅游紀(jì)念品等涵蓋茶文化各個(gè)方面的旅游商品。有關(guān)部門還可編輯出版原產(chǎn)地的茶故事、茶傳說(shuō)、茶諺語(yǔ)、茶明信片等，在茶文化旅游區(qū)出售，以此來(lái)深化原產(chǎn)地茶品牌的文化內(nèi)涵。另外，還可以不斷推出制作精美、價(jià)格適宜的茶工藝品，如民間飲茶生活的木雕、按比例縮小的茶具、茶桌椅、茶建筑等，以此促進(jìn)茶產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā)。

餐飲是茶文化旅游的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。中國(guó)從公元前的周朝初期就開(kāi)始吃茶葉了。云南基諾族至今仍保留著吃涼拌茶的習(xí)慣。發(fā)展到今天，用茶葉做的飯菜已超過(guò)100種。如臺(tái)灣有碧螺春筍、綠茶白蓮、香片淋餅等，杭州有龍井蝦仁、雙龍戲珠等，香港有茉莉香片炒海米、北京有純芽龍須、銀針慶有余、茶餃等，北京、上海還有專門供應(yīng)茶膳的餐廳——茗緣閣和天天旺。茶旅游區(qū)可以通過(guò)早茶、套餐、家常菜飯、特色茶宴（迎賓茶宴、婚禮茶宴、生辰茶宴）等形式為當(dāng)?shù)夭杵放七M(jìn)行宣傳推廣，為旅游者提供以清淡、爽滑、爽口、開(kāi)胃為特色的茶膳，以此適應(yīng)旅游者的需要。

茶道本身就是一種藝術(shù)，旅游中可以安排欣賞某品牌的茶藝表演。茶藝表演是藝術(shù)化、規(guī)范化的品茗藝術(shù)表演，亦稱茶道表演或茶禮表演，中國(guó)現(xiàn)有20多種。如唐代宮廷茶道（陜西）、龍井茶禮（浙江）、擂茶（湖南）、工夫茶（廣東、福建、臺(tái)灣）、禪茶（江西）、友愛(ài)茶（上海）、摻茶（四川）、三道茶（云南）、親子茶（香港）等。茶藝表演觸及歷史、民俗、音樂(lè)、舞蹈、書法、繪畫、詩(shī)詞、壺藝、花道等為一體，可以比較集中地表現(xiàn)出企業(yè)對(duì)茶品牌的定位，讓更多游客深入了解品牌文化。

近年來(lái)，武夷山旅游業(yè)的發(fā)展給武夷巖茶品牌的營(yíng)銷帶來(lái)了很好的平臺(tái)，增加了社會(huì)對(duì)巖茶的需求。在獨(dú)具武夷山特色的茶藝表演過(guò)程中，焚香靜氣，營(yíng)造一種安靜、溫馨的祥和氣氛，品茶者進(jìn)入高雅的精神境界，慢慢地品茗，感受活、甘、清、香的巖茶神韻。茶藝表演的每一道程序都極其考究，要全身心地投入到這種獨(dú)特的意境中去，才可體驗(yàn)到武夷茶文化的豐富內(nèi)涵。中外游客在游山玩水之余，平添一項(xiàng)飲茶活動(dòng)，既可消除旅游的疲憊，又可開(kāi)闊視野，增加茶文化的知識(shí)，把秀麗的山水與古老的巖茶融為一體，可謂韻味深長(zhǎng)，妙在其中。現(xiàn)在，來(lái)武夷山的游客，可以免費(fèi)觀看武夷巖茶的制作過(guò)程。聚集了張藝謀和武夷山兩個(gè)世界級(jí)品牌的《印象大紅袍》更是茶文化品牌樹(shù)立的最佳例子。《印象大紅袍》去年實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益近五千萬(wàn)元，極大促進(jìn)了武夷巖茶這一品牌的營(yíng)銷。

茶文化旅游是茶資源與現(xiàn)代旅游業(yè)相結(jié)合的一種新旅游項(xiàng)目。隨著我國(guó)茶文化的復(fù)興和旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，以茶文化為主體的旅游項(xiàng)目得到了飛速發(fā)展。開(kāi)展茶文化旅游對(duì)于促進(jìn)茶品牌的營(yíng)銷、整合茶產(chǎn)地旅游資源、提升產(chǎn)地旅游戰(zhàn)略地位、宣傳茶企文化、全面建設(shè)小康社會(huì)，具有十分重要的意義。希望通過(guò)本文，可以讓更多的茶企了解茶文化旅游，發(fā)揮茶文化旅游的作用，為茶品牌的建設(shè)作出貢獻(xiàn)。

第四篇：【銷售技巧】旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷方案與促銷手段

旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷

新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是旅行社經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)起始環(huán)節(jié)，在開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品后，旅行社還應(yīng)繼續(xù)對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行決策，并且結(jié)合市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況注定出具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，通過(guò)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、代理商等各種渠道將產(chǎn)品傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)。與此同時(shí)，旅行社還需要通過(guò)廣告，公共關(guān)系，銷售促進(jìn)和人員推銷等多種方式開(kāi)展促銷活動(dòng)，引導(dǎo)消費(fèi)者了解并購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品。這就是旅行社進(jìn)行營(yíng)銷管理的全過(guò)程。

作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分，營(yíng)銷管理是為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)購(gòu)買者之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所作的分析、計(jì)劃、實(shí)施與控制。

而旅行社營(yíng)銷組合則是指旅行社為達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)上所追求的銷售水平而采用的可控性營(yíng)銷變量的組合，主要包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和銷售渠道四個(gè)方面(簡(jiǎn)稱4Ps)。

營(yíng)銷組合是旅行社營(yíng)銷管理決策的核心，是各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用。營(yíng)銷過(guò)程包括：分析旅游產(chǎn)品、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、定位產(chǎn)品、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃。

一、旅行社產(chǎn)品線路組合

旅行社的產(chǎn)品組合是指旅行社提供給旅游者的產(chǎn)品線路產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品組合具有一定的寬度、長(zhǎng)度、深度和一致性。

旅行社的產(chǎn)品組合方式應(yīng)遵循有利于促進(jìn)銷售和有利于增加企業(yè)利潤(rùn)這一原則，一般說(shuō)來(lái)，拓寬產(chǎn)品系列有利于發(fā)揮企業(yè)的潛能，開(kāi)辟新市場(chǎng)，同時(shí)能避免較大風(fēng)險(xiǎn)，“東方不亮西方亮”；加深產(chǎn)品系列可以促使企業(yè)經(jīng)營(yíng)專業(yè)化，適合更多的特殊需要，突出其特色；加強(qiáng)產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性，可以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)地位，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

旅游營(yíng)銷人員處理顧客感知的過(guò)程稱為產(chǎn)品定位，簡(jiǎn)稱定位，主要技巧是策劃產(chǎn)品形象，如高層次的、親密的、優(yōu)雅的周末休假地。產(chǎn)品或服務(wù)的定位應(yīng)與目標(biāo)市場(chǎng)的需求聯(lián)系起來(lái)。標(biāo)志是旅游公司嘗試設(shè)計(jì)的一種統(tǒng)一、可識(shí)別的形象方式。依托自己的細(xì)分市場(chǎng)選擇，度假區(qū)可以改進(jìn)自己的服務(wù)設(shè)施，以匹配所選細(xì)分市場(chǎng)的需求。

對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位所采用的系統(tǒng)途徑是制定產(chǎn)品有效形象的最佳方法。有效定位的三個(gè)步驟是，析產(chǎn)品，確定產(chǎn)品的主要特征和利益；認(rèn)清現(xiàn)有定位和形象；將現(xiàn)有定位和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行對(duì)照比較。

對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行分析，有兩種不同的方法，一種是根據(jù)其特征，包括有形的和無(wú)形的；另一種是與滿足潛在顧客需求和興趣有關(guān)，即產(chǎn)品利益。特征和利益的分析都是產(chǎn)品完整分析的一部分。

市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要確定的不僅僅是對(duì)現(xiàn)有定位有利的旅游產(chǎn)品特征，而且需要確定能滿足當(dāng)前非目標(biāo)市場(chǎng)群體需求的產(chǎn)品特征。可選擇忽視一些特征而強(qiáng)調(diào)另一些特征，以便重新定位產(chǎn)品，以吸引不同的目標(biāo)市場(chǎng)。

公司通過(guò)吸引目標(biāo)市場(chǎng)，樹(shù)立可識(shí)別的形象來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位；定位陳述把產(chǎn)品放在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的環(huán)境中定義；通過(guò)分析產(chǎn)品吸引力和產(chǎn)品特性來(lái)確定產(chǎn)品的定位；有形和無(wú)形特征都是產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，利益顯示產(chǎn)品或服務(wù)滿足顧客的需求程度；

旅游產(chǎn)品的定位陳述能使員工更好地理解顧客期望，共同實(shí)現(xiàn)使顧客滿意的目標(biāo)；公司依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、直接或間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行定位；依據(jù)價(jià)格和質(zhì)量對(duì)產(chǎn)品定位更有效；當(dāng)相對(duì)于產(chǎn)品類別定位時(shí)，應(yīng)突出強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品與其他旅游產(chǎn)品的區(qū)別；在潛在顧客心目中樹(shù)立公司或目的地形象，比產(chǎn)品的實(shí)際屬性更重要。營(yíng)銷組合的特點(diǎn)：

（1）旅行社的營(yíng)銷是一種服務(wù)營(yíng)銷。旅行社的產(chǎn)品是一種服務(wù)，員工的工作態(tài)度、主動(dòng)性直接影響到產(chǎn)品質(zhì)量和旅游者的滿意程度；服務(wù)的無(wú)形性，使得旅行社產(chǎn)品需要借助宣傳手冊(cè)等實(shí)體形式來(lái)直觀地證明和展示產(chǎn)品質(zhì)量，以獲得旅游者的信任和認(rèn)可；在旅行社的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要為旅游者提供不同的服務(wù)。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是旅行社可以控制的經(jīng)營(yíng)手段的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素屬于企業(yè)內(nèi)部可以控制的因素。如決定和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、數(shù)量及價(jià)格，自由選擇廣告宣傳手段、銷售渠道和方式，制訂促銷預(yù)算等。同時(shí)還要注意外部環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整內(nèi)部可控制因素。

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)函數(shù)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的整體效果是一個(gè)函數(shù)，自變量是“4Ps”中每一個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)容。只要其中任何一個(gè)因素發(fā)生變動(dòng)，就會(huì)出現(xiàn)若干新的組合，產(chǎn)生不同的效果。

（4）市場(chǎng)營(yíng)銷組合發(fā)揮的是整體作用。按照系統(tǒng)理論，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的作用不是其中每一個(gè)構(gòu)成要素所發(fā)生的作用簡(jiǎn)單相加的結(jié)果，各個(gè)因素的相互配合作用，會(huì)使整體效應(yīng)超過(guò)每個(gè)因素各自單獨(dú)產(chǎn)生的效果的總和。

二、旅行社產(chǎn)品營(yíng)銷的價(jià)格特點(diǎn)與相關(guān)要求

1、相關(guān)性強(qiáng)：旅行社的產(chǎn)品是由不同服務(wù)供應(yīng)商提供，然后再由旅行社加工組合而成。因此，旅行社制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，不僅是實(shí)現(xiàn)旅行社自身價(jià)值的方法，也是其他相關(guān)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的途徑。

2、不易控制：由于旅行社產(chǎn)品具有較強(qiáng)的綜合性，旅游業(yè)中其他部門和其他相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整都會(huì)直接或間接作用于旅行社產(chǎn)品價(jià)格。因此，旅行社的價(jià)格決策是在一定范圍內(nèi)的決策，受到較多的約束。

3、時(shí)間波動(dòng)性大：一是旅行社的產(chǎn)品具有不可儲(chǔ)存性，如果不能在特定時(shí)間內(nèi)銷售出去，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。如果預(yù)訂了房間，客人達(dá)不到預(yù)訂數(shù)，就要承受退房的損失。因此，旅行社在需求較少的情況下會(huì)采取降價(jià)刺激需求；另一方面，旅游需求的季節(jié)性明顯，造成價(jià)格的季節(jié)性波動(dòng)。

基本要求:采取以成本為中心的定價(jià)策略,確定旅行社產(chǎn)品的基本價(jià)格；采取以顧客導(dǎo)向的定價(jià)策略，修訂已經(jīng)確定的基本價(jià)格，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)需要。

為體現(xiàn)物有所值的原則，使旅游者滿意,其產(chǎn)品定價(jià)區(qū)域應(yīng)寬一些,拉大最低價(jià)格與最高價(jià)格的差距,使旅游者感受到價(jià)格不同服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水準(zhǔn)的差距。

三、旅行社產(chǎn)品的促銷

1、促銷的概念和功能 促銷是通過(guò)與市場(chǎng)進(jìn)行信息溝通，贏得顧客的注意、了解和購(gòu)買興趣，樹(shù)立旅行社產(chǎn)品的良好形象，從而促進(jìn)銷售。促銷的過(guò)程就是信息溝通的過(guò)程。

促銷要素：媒體廣告、銷售推廣、直接營(yíng)銷和公關(guān)。

促銷的功能：有效的促銷組合具有向潛在旅游者或中間商提供產(chǎn)品信息；勸說(shuō)人們形成對(duì)特定產(chǎn)品和品牌的偏愛(ài),或在特定旅行社購(gòu)買旅游產(chǎn)品；誘導(dǎo)旅游者的購(gòu)買行為即刻指向營(yíng)銷者所提供的產(chǎn)品。

2、促銷管理

促銷管理是協(xié)調(diào)不同促銷要素的活動(dòng)，包括設(shè)立特定要素試圖達(dá)到的目標(biāo)；制定確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的預(yù)算；設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體實(shí)施計(jì)劃；評(píng)價(jià)效果；采取必要的改正措施。

（一）旅行社促銷策略的制定

1、旅行社促銷策略的制定流程

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略、旅行社營(yíng)銷策略、旅行社促銷策略、總體目標(biāo)、總體預(yù)算、要素組合、要素目標(biāo)、要素預(yù)算、要素設(shè)計(jì)、促銷策略的實(shí)施、促銷策略效果評(píng)價(jià)。

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略和旅行社營(yíng)銷策略是制定旅行社促銷策略的基礎(chǔ)。而促銷策略中，總體目標(biāo)是基礎(chǔ),總體預(yù)算是保障。總體目標(biāo)是確定旅行社促銷策略的基礎(chǔ)和核心，旅行社所有的促銷要素目標(biāo)都必須為總體目標(biāo)服務(wù)。目標(biāo)決定預(yù)算。所有促銷要素預(yù)算都受總體預(yù)算的限制。總體目標(biāo)是評(píng)價(jià)促銷效果的依據(jù)。促銷效果是檢驗(yàn)促銷策略有效性的重要環(huán)節(jié),也是不斷提高促銷管理水平的重要途徑。

（二）旅行社促銷要素組合

旅行社促銷要素組合是指在特定促銷目標(biāo)和促銷預(yù)算指導(dǎo)下,對(duì)不同促銷技巧的結(jié)合形式。

1、促銷要素組合取決于三大因素

(1)旅行社的促銷目標(biāo)和促銷預(yù)算,并起指導(dǎo)作用。

(2)旅行社產(chǎn)品的特征和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)。

(3)不同促銷技巧的特點(diǎn)和適應(yīng)性。

2、旅行社促銷要素和技巧

（1）媒體廣告宣傳

媒體值得是大眾傳播媒體。媒體廣告包括電視廣告、雜志廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告、因特網(wǎng)廣告、戶外廣告。不同的廣告媒體傳播速度、覆蓋范圍、時(shí)效性不同，要了解和掌握不同媒體的特點(diǎn)。

（2）營(yíng)銷公關(guān)

公關(guān)的目的是與所有企業(yè)公眾建立良好的關(guān)系。公關(guān)都是以具體的產(chǎn)品品牌為中心,如通過(guò)新聞媒介傳播產(chǎn)品信息,以品牌形式贊助公益活動(dòng)等。可分為主動(dòng)性營(yíng)銷攻關(guān)、防御性營(yíng)銷攻關(guān)。

（3）銷售推廣。包括面向行業(yè)的銷售推廣和面向消費(fèi)者的銷售推廣，以前者最為普及。

面向中間商:組織旅游中間商熟悉業(yè)務(wù)旅行、旅游博覽會(huì)，給予交易折扣、聯(lián)合發(fā)布廣告、組織銷售競(jìng)賽與獎(jiǎng)勵(lì)、提供宣傳品等。

（4）直接營(yíng)銷

①人員推銷:銷售員直接上門推銷產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)做法。

②直接郵寄:向旅游者寄送產(chǎn)品目錄或宣傳品，這是新做法。

③電話營(yíng)銷：向內(nèi)營(yíng)銷如免費(fèi)電話,吸引旅游者使用電話查詢或預(yù)訂產(chǎn)品；向外營(yíng)銷是銷售人員通過(guò)電話勸說(shuō)旅游者購(gòu)買其產(chǎn)品。

④因特網(wǎng)營(yíng)銷：在因特網(wǎng)上公布產(chǎn)品，旅游者在網(wǎng)上預(yù)訂。

（5）現(xiàn)場(chǎng)傳播

在旅行社營(yíng)業(yè)場(chǎng)所陳列宣傳品,進(jìn)行內(nèi)部裝飾,向旅游者傳播產(chǎn)品信息,增強(qiáng)旅游者的購(gòu)買信心,促成購(gòu)買行為的發(fā)生。市場(chǎng)營(yíng)銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷。我認(rèn)為銷售是營(yíng)銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。

◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

公式1：成功=知識(shí)+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作

◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。

◆學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息很重要

有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷過(guò)汽車嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷過(guò)日用品，推銷過(guò)電器，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。

知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識(shí)面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。

十、談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，但不能平庸。

一個(gè)銷售代表從起床開(kāi)始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就要開(kāi)始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂(lè)的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單 2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

1）了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買者，并想辦法去接近他。

4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。

4、見(jiàn)到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心

② 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題 ⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過(guò)程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語(yǔ)

⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見(jiàn)到客戶，首先是問(wèn)候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表

2）檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù) 3）寫出每天的營(yíng)銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。

4）營(yíng)銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見(jiàn)及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計(jì)劃

1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見(jiàn)面時(shí)間 4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作

對(duì)于銷售代表來(lái)說(shuō)，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開(kāi)放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過(guò)哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒(méi)有銷售不出去的東西。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。

作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？

售前服務(wù)——良好的開(kāi)端是銷售成功的一半

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話，很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛(ài)不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。

4、仔細(xì)的詢問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見(jiàn)，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋，通過(guò)不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂(lè)意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對(duì)于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問(wèn)。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。

在和客戶的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。

客戶是生意人，往往會(huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒(méi)有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？

首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步：征求客戶對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同

第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶提出成交的要求

如果沒(méi)有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場(chǎng)銷售人員完成了市場(chǎng)推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時(shí)，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。

為了能夠長(zhǎng)久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說(shuō)是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購(gòu)物環(huán)境，增加銷售量。

1）總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物 ◆有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物 ◆首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開(kāi)燈

實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過(guò)程，就是教育的過(guò)程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過(guò)程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過(guò)一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。

一個(gè)渠道：通過(guò)《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況，以及客戶處的競(jìng)品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會(huì)，使客戶賺到更多的利潤(rùn)。

通過(guò)“教育”和“管理”你的客戶，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化，這就是對(duì)他最好的售中服務(wù)。

售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開(kāi)始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測(cè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過(guò)不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。

第五篇：企業(yè)品牌營(yíng)銷四大營(yíng)銷策略 助力企業(yè)快速成長(zhǎng)

企業(yè)品牌營(yíng)銷四大營(yíng)銷策略 助力企業(yè)快速成長(zhǎng)

品牌，是一個(gè)再熟悉不過(guò)的名字，任何一個(gè)行業(yè)都有屬于自己的品牌，就目前的男士服裝來(lái)說(shuō)，清一色打天下，沒(méi)有所謂的高舉高打。品牌聯(lián)播采取的是網(wǎng)民易接受廣告媒體投放方式，在眾多一線權(quán)威媒體和垂直媒體通過(guò)新聞的形式傳播，具有相當(dāng)?shù)恼f(shuō)服力，讓潛在客戶在看到的一刻產(chǎn)生信任感，最終實(shí)現(xiàn)合作共贏！

產(chǎn)品策略

所謂的產(chǎn)品策略針對(duì)的是在進(jìn)行品牌推廣之前的產(chǎn)品塑造，包括產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式和商標(biāo)等。國(guó)內(nèi)大型品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播品牌顧問(wèn)認(rèn)為企業(yè)在準(zhǔn)備在線上活動(dòng)的時(shí)候可以抓緊線下活動(dòng)，尤其是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)這一環(huán)節(jié)，這將能很好的促進(jìn)線上活動(dòng)的順利進(jìn)行。其實(shí)不管是出于研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品生命周期還是品牌策略，產(chǎn)品策劃的主要作用是給予產(chǎn)品其產(chǎn)品特色，讓消費(fèi)者對(duì)其有較為深刻的印象，這也是為接下來(lái)的品牌推廣做好鋪墊的重要一步。

促銷策略

促銷策略的方式最多的是廣告促銷，其作用也是最大的，尤其是在節(jié)假日的時(shí)候一些大型商場(chǎng)所做的促銷活動(dòng)，一般能吸引眾多的消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)。其手段可以是折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。而促銷最常見(jiàn)的幾種方式主要有：廣告宣傳、公關(guān)關(guān)系、促銷活動(dòng)、人員銷售和口碑操作等。通過(guò)這些促銷活動(dòng)更好的宣傳企業(yè)品牌建設(shè)，提高企業(yè)品牌知名度，甚至于實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷最大化的目的。

價(jià)格策略

價(jià)格策略和促銷策略有一定的關(guān)聯(lián)性，促銷活動(dòng)的價(jià)格是在價(jià)格策略的基礎(chǔ)上定制的。其所謂的價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，一般情況下要考慮成本、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)等相關(guān)因素。在這里，也許會(huì)有很多的朋友認(rèn)為這是一個(gè)簡(jiǎn)單不過(guò)的問(wèn)題，為何說(shuō)是策略呢？其實(shí)綜合成本、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)因素之后給出一個(gè)合理的產(chǎn)品定價(jià)往往能提高產(chǎn)品的銷量，更好的推動(dòng)企業(yè)品牌宣傳，有助于提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度和影響力。

渠道策略

這里主要是指通過(guò)什么樣的方式將企業(yè)產(chǎn)品更快更高利潤(rùn)的推銷出去，也就是產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，企業(yè)制定的一系列的各分銷商的貿(mào)易關(guān)系以及成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。其中促銷活動(dòng)也是其中的一種渠道策略，不管是那種渠道，最終的目的都是為了企業(yè)的產(chǎn)品能更為順暢地到達(dá)顧客手中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值營(yíng)銷。

企業(yè)在進(jìn)行品牌推廣之前把上述的四大策略做到位，能夠更好的推動(dòng)企業(yè)品牌建設(shè)。品牌聯(lián)播始于2003年，我們運(yùn)用全球領(lǐng)先的品牌營(yíng)銷理念，竭誠(chéng)服務(wù)于各品牌企業(yè)，從企業(yè)搭建品牌網(wǎng)站開(kāi)始，到品牌推廣、品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等，品牌成長(zhǎng)之路，國(guó)際品牌