第一篇：旅游營(yíng)銷過程中車長(zhǎng)主持詞及工作細(xì)節(jié)

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旅游營(yíng)銷過程中車長(zhǎng)常用主持人串詞及工作細(xì)節(jié)

準(zhǔn)時(shí)集合、準(zhǔn)時(shí)上車、準(zhǔn)時(shí)發(fā)車，強(qiáng)調(diào)員工和顧客的紀(jì)律性；迎賓：車門口兩側(cè)各一人，車上一人；集合時(shí)主持人講：年齡大點(diǎn)的，暈車的坐前面，感謝各位的支持。主持詞：我們的幸福健康快車開始啟程了，車在行駛過程中，請(qǐng)叔叔阿姨、各位爺爺奶奶們坐穩(wěn)，把好扶手，不要將頭伸窗外以免發(fā)生意外。

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，我們的叔叔阿姨、爺爺奶奶們大家早上好！首先用最熱烈的掌聲歡迎您們的到來！我是這個(gè)車的主持人，我叫××，今天早上（時(shí)間）幸福健康快車已出發(fā)，在××（時(shí)間）到達(dá)旅游景點(diǎn)，在××（時(shí)間）中餐，在中餐結(jié)束后排隊(duì)上車，您現(xiàn)在坐在什么位置，回來時(shí)還坐這個(gè)位子，大家記住這是××號(hào)車，下午××（時(shí)間）到達(dá)××大酒店，下午有豐富的游戲娛樂節(jié)目奉獻(xiàn)給大家，有先進(jìn)的儀器做檢測(cè)，還有會(huì)銷藥業(yè)首席醫(yī)學(xué)顧問××講保健方面的知識(shí)講座，最后有幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，下午大概在××（時(shí)間）結(jié)束。

接下來，我給大家介紹的是后面的那位活潑可愛的小姑娘！叔叔阿姨、爺爺奶奶們?cè)缟虾茫铱蓯蹎幔恐x謝！

今天一天的游玩，由我為大家服務(wù)，如果叔叔阿姨、爺爺奶奶們?cè)诮裉斓幕顒?dòng)中有什么需求，請(qǐng)叔叔阿姨、爺爺奶奶們及時(shí)抽我提出，我將為大家提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最后祝咱們的叔叔阿姨、爺爺奶奶們壽比南山、長(zhǎng)命百歲，晚年生活美滿！

主持人：我們今天出來旅游，大家早上來得都很早，在車上坐了一會(huì)兒，現(xiàn)在我們可以先活動(dòng)活動(dòng)！我想先問一下叔叔阿姨，今天出來開不開心？高不高興？我長(zhǎng)得難看不難看？??那么，我們大家一起來唱一個(gè)幸福拍手歌，請(qǐng)叔叔阿姨、爺爺奶奶們舉起您們的雙手來，讓我看一看！

唱：如果感到幸福您就拍拍手！

如果感到快樂就用行動(dòng)表示吧！那么大家可以一起拍別人的臉，可以使勁地拍。叔叔阿姨、爺爺奶奶在家里拍拍手，可以加速血液循環(huán)，活血化淤，對(duì)您的健康非常有益。叔叔阿姨、爺爺奶奶，我們有今天的幸福生活，都離不開* 的正確領(lǐng)導(dǎo)方針，* 就像一輪金色的太陽照耀著我們。

唱：北京的金山上（邊唱邊拍手）會(huì)銷人網(wǎng)

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我發(fā)現(xiàn)有的叔叔沒拍手，別人唱歌他張嘴，就是沒有聲音，這樣很不公平，為了公平起見，我們大家來個(gè)拉歌比賽，車上分為左右兩個(gè)分隊(duì)，左邊健康隊(duì)，右邊快樂隊(duì)。健康隊(duì)我們一起來一首“團(tuán)結(jié)就是力量”。

唱完歌異口同聲說：我健康，我快樂！快樂隊(duì)來一個(gè)：

12345，我們等得好辛苦！1234567，我們等得好著急！東瓜皮，西瓜皮，不準(zhǔn)耍賴皮！

叫你唱，你不唱，忸忸捏捏不像樣，像什么，像個(gè)大姑娘！

主持人：叔叔阿姨、爺爺奶奶們，想不想我們員工出節(jié)目呀，先鼓掌、后欣賞，您們要歌聲，我們要掌聲，我們的歌兒唱好不好，全靠您們掌聲高不高。（祝你平安）您永遠(yuǎn)的健康就是我最大的心愿。

主持人：叔叔阿姨、您您奶奶，我們的目的地就要到了，請(qǐng)大家攜帶好隨身物品，準(zhǔn)備下車。請(qǐng)大家注意，請(qǐng)所有的叔叔阿姨、爺爺奶奶們跟大隊(duì)伍走，安全第一，記住這輛車是××號(hào)。

下車→洗手間

排隊(duì)，為了安全第一，也為了讓我們年輕人多學(xué)點(diǎn)知識(shí)，我們今天在這輛車、這個(gè)隊(duì)伍里選出一名副隊(duì)長(zhǎng)，負(fù)責(zé)我們游玩中的人員安全，叔叔阿姨看選誰好呢？

好！叔叔！這個(gè)光榮的使命交給您。您當(dāng)副隊(duì)長(zhǎng)高不高興！高興歸高興，但是今天我們隊(duì)的人員安全就由我們兩個(gè)負(fù)責(zé)，如果旅途中有人掉隊(duì)，那么中午就罰不吃飯，好嗎？

中餐結(jié)束→上車→聯(lián)誼會(huì)

尊敬的叔叔阿姨、爺爺奶奶們，中午在家都有午休，今天就只能打個(gè)盹了，那現(xiàn)在請(qǐng)大家輕輕地把眼睛瞇一會(huì)兒，小息一會(huì)，快到目的地前我會(huì)叫醒您們。

叔叔阿姨、爺爺奶奶該起床了，好！剛剛小小的休息了一會(huì)兒，現(xiàn)在我們來做一下運(yùn)動(dòng)，雙手放在臉部，從上到下、從左到右洗臉動(dòng)作，揉揉耳朵，然后大家跟我一起喊兩遍口號(hào)再下車，如果不喊的，呆會(huì)在聯(lián)誼會(huì)上罰革命歌曲一首。1、2、3開始，我健康，我快 會(huì)銷人網(wǎng)

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樂！

好，依次下車，由員工帶好自己的客戶入座。旅游過程：

下車→洗手間→（排隊(duì)）旅游→（排隊(duì)）中餐→（排隊(duì)）上車

主持人：尊敬的叔叔阿姨、爺爺奶奶們，大家上午好，由于上午走了很久了，大家肯定都比較累。現(xiàn)在大家坐下來休息一會(huì)兒，呆會(huì)兒有游戲、節(jié)目、即興表演，都有精美禮品贈(zèng)送哦！

1、吹蠟燭比賽，獲勝者送禮品；

2、吃長(zhǎng)生果；

3、正話反說；

4、歌曲；

5、休息。

聯(lián)誼會(huì)

迎賓：工作人員站在來賓入口處的兩側(cè)，列隊(duì)相迎，所有人員要站姿標(biāo)準(zhǔn)正確。首先由第一位工作人員說“歡迎光臨”然后所有員工齊聲道“歡迎光臨”（掌聲要熱烈）。

入座：當(dāng)客人進(jìn)入后，由領(lǐng)位負(fù)責(zé)入會(huì)場(chǎng)，在展品和儀器前轉(zhuǎn)一圈，并且指手示意解說：一會(huì)兒有專門的時(shí)間安排您可以去咨詢專家，也可以去查微循環(huán)。領(lǐng)位負(fù)責(zé)人員走路速度不宜太快，要與來賓速度相吻合，對(duì)于年齡大的、身體狀態(tài)不好的，顧客一定要雙手?jǐn)v扶，當(dāng)引導(dǎo)客人來到事先定好的座位旁邊時(shí)，先對(duì)客人說：“請(qǐng)稍候”，隨即把座位擺好，并同客人說：“您請(qǐng)坐”，然后安排服務(wù)員倒茶水。奉茶：

1、茶水應(yīng)以七分滿為宜；

2、水不要太燙；

3、上茶時(shí)向左座的人說聲“對(duì)不起”，再用右手端茶，從客人右方奉上，并面帶微笑，眼睛注視對(duì)方，同時(shí)說“這是您的茶，請(qǐng)慢用！”

4、奉茶時(shí)應(yīng)由年齡長(zhǎng)的向年輕的送，或由職位高的向職位低的送；

5、水果放到客人右前方，茶杯放在水果的右邊。會(huì)銷人網(wǎng)

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文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

第二篇：旅游營(yíng)銷過程中車長(zhǎng)主持詞及工作細(xì)節(jié)

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準(zhǔn)時(shí)集合、準(zhǔn)時(shí)上車、準(zhǔn)時(shí)發(fā)車，強(qiáng)調(diào)員工和顧客的紀(jì)律性；迎賓：車門口兩側(cè)各一人，車上一人；集合時(shí)主持人講：年齡大點(diǎn)的，暈車的坐前面，感謝各位的支持。主持詞：我們的幸福健康快車開始啟程了，車在行駛過程中，請(qǐng)叔叔阿姨、各位爺爺奶奶們坐穩(wěn)，把好扶手，不要將頭伸窗外以免發(fā)生意外。

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，我們的叔叔阿姨、爺爺奶奶們大家早上好！首先用最熱烈的掌聲歡迎您們的到來！我是這個(gè)車的主持人，我叫××，今天早上（時(shí)間）幸福健康快車已出發(fā)，在××（時(shí)間）到達(dá)旅游景點(diǎn)，在××（時(shí)間）中餐，在中餐結(jié)束后排隊(duì)上車，您現(xiàn)在坐在什么位置，回來時(shí)還坐這個(gè)位子，大家記住這是××號(hào)車，下午××（時(shí)間）到達(dá)××大酒店，下午有豐富的游戲娛樂節(jié)目奉獻(xiàn)給大家，有先進(jìn)的儀器做檢測(cè)，還有會(huì)銷藥業(yè)首席醫(yī)學(xué)顧問××講保健方面的知識(shí)講座，最后有幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，下午大概在××（時(shí)間）結(jié)束。

接下來，我給大家介紹的是后面的那位活潑可愛的小姑娘！

叔叔阿姨、爺爺奶奶們?cè)缟虾茫铱蓯蹎幔恐x謝！

今天一天的游玩，由我為大家服務(wù)，如果叔叔阿姨、爺爺奶奶們?cè)诮裉斓幕顒?dòng)中有什么需求，請(qǐng)叔叔阿姨、爺爺奶奶們及時(shí)抽我提出，我將為大家提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最后祝咱們的叔叔阿姨、爺爺奶奶們壽比南山、長(zhǎng)命百歲，晚年生活美滿！

主持人：我們今天出來旅游，大家早上來得都很早，在車上坐了一會(huì)兒，現(xiàn)在我們可以先活動(dòng)活動(dòng)！我想先問一下叔叔阿姨，今天出來開不開心？高不高興？我長(zhǎng)得難看不難看？??那么，我們大家一起來唱一個(gè)幸福拍手歌，請(qǐng)叔叔阿姨、爺爺奶奶們舉起您們的雙手來，讓我看一看！

唱：如果感到幸福您就拍拍手！

如果感到快樂就用行動(dòng)表示吧！那么大家可以一起拍別人的臉，可以使勁地拍。叔叔阿姨、爺爺奶奶在家里拍拍手，可以加速血液循環(huán)，活血化淤，對(duì)您的健康非常有益。叔叔阿姨、爺爺奶奶，我們有今天的幸福生活，都離不開* 的正確領(lǐng)導(dǎo)方針，* 就像一輪金色的太陽照耀著我們。

唱：北京的金山上（邊唱邊拍手）

我發(fā)現(xiàn)有的叔叔沒拍手，別人唱歌他張嘴，就是沒有聲音，這樣很不公平，為了公平起見，我們大家來個(gè)拉歌比賽，車上分為左右兩個(gè)分隊(duì)，左邊健康隊(duì)，右邊快樂隊(duì)。健康隊(duì)我們一起來一首“團(tuán)結(jié)就是力量”。

唱完歌異口同聲說：我健康，我快樂！

快樂隊(duì)來一個(gè)：

12345，我們等得好辛苦！

1234567，我們等得好著急！

東瓜皮，西瓜皮，不準(zhǔn)耍賴皮！

叫你唱，你不唱，忸忸捏捏不像樣，像什么，像個(gè)大姑娘！

主持人：叔叔阿姨、爺爺奶奶們，想不想我們員工出節(jié)目呀，先鼓掌、后欣賞，您們要歌聲，我們要掌聲，我們的歌兒唱好不好，全靠您們掌聲高不高。（祝你平安）您永遠(yuǎn)的健康就是我最大的心愿。

主持人：叔叔阿姨、您您奶奶，我們的目的地就要到了，請(qǐng)大家攜帶好隨身物品，準(zhǔn)備下車。請(qǐng)大家注意，請(qǐng)所有的叔叔阿姨、爺爺奶奶們跟大隊(duì)伍走，安全第一，記住這輛車是××號(hào)。

下車→洗手間

排隊(duì)，為了安全第一，也為了讓我們年輕人多學(xué)點(diǎn)知識(shí)，我們今天在這輛車、這個(gè)隊(duì)伍里選出一名副隊(duì)長(zhǎng)，負(fù)責(zé)我們游玩中的人員安全，叔叔阿姨看選誰好呢？

好！叔叔！這個(gè)光榮的使命交給您。您當(dāng)副隊(duì)長(zhǎng)高不高興！高興歸高興，但是今天我們隊(duì)的人員安全就由我們兩個(gè)負(fù)責(zé)，如果旅途中有人掉隊(duì)，那么中午就罰不吃飯，好嗎？ 中餐結(jié)束→上車→聯(lián)誼會(huì)

尊敬的叔叔阿姨、爺爺奶奶們，中午在家都有午休，今天就只能打個(gè)盹了，那現(xiàn)在請(qǐng)大家輕輕地把眼睛瞇一會(huì)兒，小息一會(huì)，快到目的地前我會(huì)叫醒您們。

叔叔阿姨、爺爺奶奶該起床了，好！剛剛小小的休息了一會(huì)兒，現(xiàn)在我們來做一下運(yùn)動(dòng)，雙手放在臉部，從上到下、從左到右洗臉動(dòng)作，揉揉耳朵，然后大家跟我一起喊兩遍口號(hào)再下車，如果不喊的，呆會(huì)在聯(lián)誼會(huì)上罰革命歌曲一首。1、2、3開始，我健康，我快

2樂！

好，依次下車，由員工帶好自己的客戶入座。

旅游過程：

下車→洗手間→（排隊(duì)）旅游→（排隊(duì)）中餐→（排隊(duì)）上車

主持人：尊敬的叔叔阿姨、爺爺奶奶們，大家上午好，由于上午走了很久了，大家肯定都比較累。現(xiàn)在大家坐下來休息一會(huì)兒，呆會(huì)兒有游戲、節(jié)目、即興表演，都有精美禮品贈(zèng)送哦！

1、吹蠟燭比賽，獲勝者送禮品；

2、吃長(zhǎng)生果；

3、正話反說；

4、歌曲；

5、休息。聯(lián)誼會(huì)

迎賓：工作人員站在來賓入口處的兩側(cè)，列隊(duì)相迎，所有人員要站姿標(biāo)準(zhǔn)正確。首先由第一位工作人員說“歡迎光臨”然后所有員工齊聲道“歡迎光臨”（掌聲要熱烈）。入座：當(dāng)客人進(jìn)入后，由領(lǐng)位負(fù)責(zé)入會(huì)場(chǎng)，在展品和儀器前轉(zhuǎn)一圈，并且指手示意解說：一會(huì)兒有專門的時(shí)間安排您可以去咨詢專家，也可以去查微循環(huán)。領(lǐng)位負(fù)責(zé)人員走路速度不宜太快，要與來賓速度相吻合，對(duì)于年齡大的、身體狀態(tài)不好的，顧客一定要雙手?jǐn)v扶，當(dāng)引導(dǎo)客人來到事先定好的座位旁邊時(shí)，先對(duì)客人說：“請(qǐng)稍候”，隨即把座位擺好，并同客人說：“您請(qǐng)坐”，然后安排服務(wù)員倒茶水。

奉茶：

1、茶水應(yīng)以七分滿為宜；

2、水不要太燙；

3、上茶時(shí)向左座的人說聲“對(duì)不起”，再用右手端茶，從客人右方奉上，并面帶微笑，眼睛注視對(duì)方，同時(shí)說“這是您的茶，請(qǐng)慢用！”

4、奉茶時(shí)應(yīng)由年齡長(zhǎng)的向年輕的送，或由職位高的向職位低的送；

5、水果放到客人右前方，茶杯放在水果的右邊。

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

第三篇：旅游營(yíng)銷主持詞

各位爺爺奶奶叔叔阿姨們,各位中宏的家人大家早上好！有一首歌曲叫《常回家看看》，有一種渴望叫常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。說得就是工作上班之余，忙里偷閑出去旅游。在家里呆得時(shí)間長(zhǎng)了，天天打掃衛(wèi)生買菜，為兒女子孫忙碌個(gè)不停，可謂操碎了心，磨破了嘴，身板差點(diǎn)沒累毀。

身體是革命的本錢啊，擁有健康的身體才是生活快樂的前提，所以，我們應(yīng)該常出來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，到青山綠水之中去陶冶情操，到大自然和名勝古跡去開拓眼界。人生需要金錢，需要權(quán)力，但更需要健康和歡樂。有句話說得好：高職不如高薪，高薪不如高壽，高壽不如高興。所以說健康和歡樂乃是人生最重要的事情，大家同意嗎？（不同意的請(qǐng)?jiān)氐沽ⅰ＃?/p>

出門旅游呢，一定要和團(tuán)體一起去，就像我們現(xiàn)在這樣子，人多氣氛好，一大家子人樂樂呵呵嘻嘻哈哈還很開心。并且人多的話可以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，方便快捷，最重要的是可以接觸很多的朋友，又能見到老朋友又能見到新朋友是不是很開心！

一個(gè)好團(tuán)體需要一個(gè)好主持，因?yàn)楹玫闹鞒謱⒔o大家的旅途帶來開心和愉快。大家同意嗎？可是一個(gè)好主持，不如找一個(gè)靚女來主持，在青水綠水之中，還有一位活潑可愛、瘋瘋癲癲的才女相伴，那種感覺何其妙啊。

不過瘋瘋癲癲，不如身強(qiáng)力壯，不但可以主持，還能做半個(gè)保鏢。

像這樣子既活潑可愛，美麗大方，又是才女，又身體健壯的主持人大家遇上的機(jī)率特別小，可但是，但可是，今天各位非常的幸運(yùn)，你們碰到了，你們太幸福了。有沒有！

我發(fā)現(xiàn)今天我們?cè)谧母魑欢己苈斆鳎瑸樽约汉煤谜坡暪膭?lì)一下。

佛曰：百年修得同船渡”，我說：百年修得同車行。今天我們大家真的是——真是緣份啊。在座的很多家人們都是高文化、高素質(zhì)、高修養(yǎng)的家人們，也有很多書畫學(xué)會(huì)、柳泉詩社、等等的叔叔阿姨們，俗話說得好：“讀萬卷書，不如行萬里路。”對(duì)不對(duì)，咱們今天就來輕輕松松快快樂樂開開心心的玩一遭好不好！在座有好多是我們的老朋友了，也有很多新的朋友哈，不過你們從此時(shí)此刻開始就是我們中宏的好朋友了。孔子說得好“有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎”對(duì)不對(duì)！讓我們中宏所有的家人及老朋友們用熱烈的掌聲歡迎我們的新朋友的到來，掌聲送給他們。

非常歡迎大家來到健康家園中宏組織的“五羊山”一日游活動(dòng)，我是中宏的國(guó)寶級(jí)開心果瑤瑤，來自被乾隆皇帝所封的，一個(gè)人杰地靈，物華天寶的古城——淄博周村。有幸擔(dān)任大家的主持人。接下來的一天將由我瑤瑤和中宏的所有家人們一起陪同大家游玩，希望在這短暫的時(shí)間里大家能夠玩得開心，玩得盡興。

在旅途中，為了大家的安全，請(qǐng)大家不要把你的頭、手、肘關(guān)節(jié)伸出窗外，旅游途中，我們坐的旅游車就是我們的第二個(gè)家，請(qǐng)大家保持車上的衛(wèi)生，如有什么要求可直接告訴我，我將會(huì)盡力為您提供周到服務(wù)。同時(shí)溫馨提示大家隨身攜帶自己的貴重物品。

再來介紹我們今天的司機(jī)，我們今天的司機(jī)師傅是XXX，X師傅是我們今天旅游途中最勞苦功高的一個(gè)啦，我們的X師傅將開足一天的時(shí)間，非常辛苦。同時(shí)X師傅有多年駕駛經(jīng)驗(yàn)，開車技術(shù)非常好，由他駕車我們一路大可放心。讓我們大家給我們的X師傅熱烈掌聲鼓勵(lì)一下。

為預(yù)祝我們將會(huì)度過一個(gè)輕松愉快的旅程！讓大家熱烈掌聲表示通過。

提示：下車的時(shí)候先在入口處合影留念。

光我一個(gè)人在這說是不行的，我們中宏各個(gè)都是開心果啊，那接下來就有這些中宏家人們給您介紹一下自己，讓新朋友們認(rèn)識(shí)一下她，掌聲友情第一位。

好 我們的家人也介紹完了，為慶祝中國(guó)共產(chǎn)黨成立90周年，我們也特意組織了一個(gè)旅游活動(dòng)讓我們?cè)僖淮慰匆幌伦鎳?guó)的發(fā)展，山山水水，在座的所有人都是我的前輩我的長(zhǎng)輩，對(duì)過去肯定比我們晚輩的感情更加濃厚，接下來咱們就一起來長(zhǎng)紅歌好不好？我知道在座的叔叔阿姨當(dāng)中有幾位家人特別喜歡唱歌，那歌聲是相當(dāng)?shù)臏喓癜〕囊彩欠浅：茫酉聛砭妥屗麃斫o我們來一曲好不好？你們掌聲不熱烈就不唱！！

第四篇：旅游營(yíng)銷

保健品“旅游營(yíng)銷”：化危為機(jī)

中小保健品企業(yè)如何開展旅游營(yíng)銷？開展旅游營(yíng)銷要控制哪些風(fēng)險(xiǎn)？在企業(yè)面臨突如其來的危機(jī)時(shí)，如何利用旅游營(yíng)銷將危機(jī)轉(zhuǎn)化成生機(jī)？以下這個(gè)案例也許可以為探討旅游營(yíng)銷這一新營(yíng)銷模式提供可借鑒的價(jià)值。

企業(yè)狀況

東星集團(tuán)（企業(yè)名稱作了改動(dòng)）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的民營(yíng)企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、工藝先進(jìn)的珍珠食用、藥用的工業(yè)企業(yè)，年生產(chǎn)能力可達(dá)300噸，總投資6000萬元人民幣，主要生產(chǎn)銷售東星珍珠粉。

該產(chǎn)品主要成分為經(jīng)現(xiàn)代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場(chǎng)上普通珍珠粉相比，該產(chǎn)品具有高達(dá)98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產(chǎn)品中唯一獲國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)，同時(shí)具有增加骨密度和調(diào)節(jié)血壓兩項(xiàng)功效的保健品。

東星集團(tuán)在全國(guó)設(shè)有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽等六家銷售公司，1999年業(yè)績(jī)最好時(shí)全國(guó)銷量達(dá)到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營(yíng)銷中心主要負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)的銷售和整個(gè)華北市場(chǎng)的開拓。

東星珍珠粉在北京上市已經(jīng)7年時(shí)間，銷售額從1999年的2000多萬元下降到2002年的不足400萬元，企業(yè)一落千丈，內(nèi)部管理混亂，員工人心渙散，北京營(yíng)銷中心瀕臨生存困境。

7年來，東星珍珠粉在北京市場(chǎng)銷售一直沒有質(zhì)的突破，銷售方式主要以社區(qū)直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場(chǎng)的成熟，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，消費(fèi)者對(duì)保健品已是越來越理性，加上國(guó)家對(duì)保健品的管制加嚴(yán)，保健品宣傳推廣受到的限制也越來越多，媒體成本增加，終端費(fèi)用提高，企業(yè)銷售成本也大幅度增加，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣越來越難。

再加上產(chǎn)品在宣傳上處于模糊狀態(tài)，目標(biāo)人群定位于所有消費(fèi)者，功能上定位不明確，既美容、補(bǔ)鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內(nèi)。

在市場(chǎng)越來越細(xì)分化的今天，再大力宣傳包治百病，無疑是在自掘墳?zāi)埂?/p>

產(chǎn)品終端物料缺乏且沒有統(tǒng)一性、集中性。市場(chǎng)部、銷售部員工經(jīng)常變動(dòng)，人心渙散。售后部形同虛設(shè)，顧客檔案沒有進(jìn)行電腦化管理，隨著員工的流動(dòng)丟失嚴(yán)重。咨詢醫(yī)生也因分配不公而貌合神離。而企業(yè)多年來實(shí)行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業(yè)推向了懸崖的邊緣。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)曙光

面對(duì)這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業(yè)度過難關(guān)，讓產(chǎn)品重新贏得消費(fèi)者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場(chǎng)難題最好的辦法還是必須從市場(chǎng)中去獲取。通過對(duì)北京市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)北京整個(gè)補(bǔ)鈣降壓市場(chǎng)還是存在著很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

針對(duì)服用東星珍珠粉的消費(fèi)群體主要是中老年人，我們從其經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、年齡等入手對(duì)他們的消費(fèi)能力、消費(fèi)心理、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等方面對(duì)北京市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研。

調(diào)查結(jié)果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費(fèi)者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項(xiàng)，占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。而且，不同收入、年齡的中老年人對(duì)此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識(shí)已相當(dāng)強(qiáng)。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關(guān)。月均收入為850元或更高的消費(fèi)者經(jīng)常服用保健品的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低收入的消費(fèi)者，這表明北京市的中老年人保健品市場(chǎng)主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經(jīng)常或比較經(jīng)常服用保健品的人占多數(shù)。這些消費(fèi)者他們?cè)谫徺I產(chǎn)品時(shí)，43％的消費(fèi)者有自己的主見，會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)承受能力及經(jīng)驗(yàn)購買；35％的消費(fèi)者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費(fèi)者最聽從專家的意見；而8％的消費(fèi)者會(huì)受到廣告宣傳的影響。

對(duì)市場(chǎng)上補(bǔ)鈣降血壓類保健品的功效，消費(fèi)者有著不同的看法。25％的消費(fèi)者對(duì)自己使用的補(bǔ)鈣降血壓類產(chǎn)品的功效表示滿意；42％的消費(fèi)者認(rèn)為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費(fèi)者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上分析，目前市場(chǎng)上有2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場(chǎng)上的大品牌，以補(bǔ)鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號(hào)等保健品、藥品。

在市場(chǎng)銷量居前列的產(chǎn)品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無副作用，其中大多以補(bǔ)鈣為主要賣點(diǎn)，而同時(shí)具有補(bǔ)鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產(chǎn)品如：華泰、古風(fēng)等主要也是以社區(qū)營(yíng)銷為主，藥店、商超等傳統(tǒng)渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場(chǎng)上銷售的各類補(bǔ)鈣降血壓保健品，在價(jià)格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優(yōu)勢(shì)。

在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研時(shí)，我們從東星珍珠粉北京營(yíng)銷中心幾年來的顧客中，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)竟有長(zhǎng)達(dá)5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵(lì)和信心。產(chǎn)品品質(zhì)的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實(shí)基礎(chǔ)

對(duì)大量調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，我們對(duì)東星珍珠粉進(jìn)行了重新定位，制定了新的營(yíng)銷策略，對(duì)北京營(yíng)銷中心的組織架構(gòu)和管理機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個(gè)中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務(wù)的品牌形象。以一個(gè)醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。

2、usp定位：補(bǔ)鈣降壓

兩步到位（第一步：補(bǔ)充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復(fù)血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時(shí)間，有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有一定的保健意識(shí)。

4、區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場(chǎng)，輔攻周邊郊縣市場(chǎng)和省市。

二、溝通策略：

1、對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì)，各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動(dòng)中心。b、藥店、商超的營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、經(jīng)理等。

3、溝通信息整合：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性、規(guī)范性。

制作整套規(guī)范統(tǒng)一的終端物料，如：海報(bào)、臺(tái)卡、x展架、掛軸、宣傳頁、宣傳手冊(cè)等，所有物料都傳達(dá)統(tǒng)一的信息：補(bǔ)鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現(xiàn)代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產(chǎn)品；100%的純天然、無毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)品在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來。

b、導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

c、對(duì)顧客的售后服務(wù)要實(shí)行專

人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭(zhēng)取顧客二次購買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報(bào)〉〉、〈〈北京廣播電視報(bào)〉〉、〈〈京華時(shí)報(bào)〉〉為主進(jìn)行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺(tái)新聞臺(tái)、文藝臺(tái)進(jìn)行專題講座占20%，促銷活動(dòng)占25%，dm占5%，形成一張以目標(biāo)消費(fèi)者為中心的宣傳網(wǎng)（因資金問題，媒體溝通只有暫時(shí)擱淺）。

三、組織架構(gòu)：

將以前的市場(chǎng)部、銷售部合并成一個(gè)市場(chǎng)部，主要負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)各大藥店、商超、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及專賣店、專柜的建設(shè)和管理。并制定了細(xì)致完善的管理制度，如：《營(yíng)銷員工作手冊(cè)》、《促銷員工作手冊(cè)》、《市場(chǎng)部崗位職責(zé)》等。

社區(qū)部由以前的5個(gè)直銷組合并成3個(gè)組，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的力量。售后部實(shí)行部門經(jīng)理責(zé)任制，售后產(chǎn)生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對(duì)以前顧客檔案丟失嚴(yán)重的現(xiàn)象建立顧客電腦數(shù)據(jù)庫，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場(chǎng)部人員兼管，職責(zé)不清，外省市場(chǎng)招商工作絲毫沒有進(jìn)展。招商部也實(shí)行經(jīng)理責(zé)任制，效益的好壞直接與個(gè)人掛鉤。

針對(duì)倉管部管理混亂，時(shí)有貨款不清的現(xiàn)象，建立了嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫存報(bào)表制度，要求及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需要調(diào)配產(chǎn)品。另外對(duì)企劃部、財(cái)務(wù)部、行政部的工作職責(zé)和管理制度也進(jìn)行了相應(yīng)的補(bǔ)充。

四、銷售策略：

根據(jù)北京營(yíng)銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區(qū)營(yíng)銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔，完善管理機(jī)制，提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，擴(kuò)大銷售額。社區(qū)營(yíng)銷是以社區(qū)的中老年人為服務(wù)對(duì)象，通過各種信息渠道將目標(biāo)消費(fèi)者邀請(qǐng)到事先布置好的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，在主持人、醫(yī)生、營(yíng)銷員的知識(shí)講座和游戲過程中達(dá)成銷售的一種面對(duì)面營(yíng)銷模式。

社區(qū)營(yíng)銷具有投入低回報(bào)高（節(jié)省了廣告費(fèi)、終端渠道折扣），風(fēng)險(xiǎn)低（面對(duì)面營(yíng)銷服務(wù)到位，成功率大），資金周轉(zhuǎn)快（當(dāng)場(chǎng)銷售，當(dāng)天或幾天內(nèi)回款）等優(yōu)勢(shì)，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽美、中脈等企業(yè)以此模式成功之后，現(xiàn)已成為越來越多的中小保健品企業(yè)的生存發(fā)展之道。

另一套方案是以傳統(tǒng)渠道藥店、商超為主，社區(qū)營(yíng)銷為輔。根據(jù)二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，上專兼職促銷員，實(shí)行終端包裝（上產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺(tái)卡、海報(bào)等），整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷活動(dòng)，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn)。

當(dāng)我們將前期準(zhǔn)備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場(chǎng)時(shí)，sars疫情突然爆發(fā)，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈(zèng)社區(qū) 搶占先機(jī)

2003年4月，sars的橫行，開始猛烈沖擊北京市場(chǎng)，許許多多的店鋪關(guān)門，大街上人流劇減，各社區(qū)紛紛打出“不讓sars進(jìn)社區(qū)”的口號(hào)。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應(yīng)對(duì)？東星集團(tuán)北京營(yíng)銷中心馬上召開中高層管理人員會(huì)議，問題的焦點(diǎn)集中在放棄北京市場(chǎng)，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續(xù)堅(jiān)守崗位，堅(jiān)持到sars結(jié)束？可堅(jiān)守崗位，營(yíng)銷中心60多位員工的費(fèi)用開支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭(zhēng)辯中，公司高層最后決定還是堅(jiān)守崗位，重新整合北京營(yíng)銷中心資源，尋求突破。

公司內(nèi)部中心印發(fā)了sars科普知識(shí)宣傳單，對(duì)sars的特征、科學(xué)預(yù)防進(jìn)行介紹。并定期小規(guī)模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認(rèn)識(shí)sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優(yōu)惠券，以信函的方式將感謝信和優(yōu)惠券寄到每個(gè)老顧客的家中。

同時(shí)要求公司每個(gè)員工都要定時(shí)定量對(duì)老顧客進(jìn)行電話回訪，并當(dāng)月完成一個(gè)療程的銷量，超額銷售部分實(shí)行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的竟然完成了四個(gè)療程的銷量。

當(dāng)社會(huì)各界紛紛捐款捐物時(shí)，東星集團(tuán)高層也決定捐出價(jià)值100萬元的產(chǎn)品給有關(guān)衛(wèi)生部門。

然而，在對(duì)捐贈(zèng)活動(dòng)進(jìn)行了解后，我們果斷地改變了捐贈(zèng)對(duì)象。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的企業(yè)都是捐給了衛(wèi)生部、紅十字協(xié)會(huì)、民政部、醫(yī)院及一線醫(yī)護(hù)人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區(qū)居委會(huì)工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫(yī)護(hù)人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區(qū)居民提供周到、細(xì)致的服務(wù)而盡職盡責(zé)。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區(qū)營(yíng)銷的第一道重要關(guān)卡，對(duì)他們捐贈(zèng)，既盡了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，又可以為以后的社區(qū)營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。

對(duì)！就捐贈(zèng)給他們！社區(qū)部馬上行動(dòng)，在北京市挑選了100家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較好的社區(qū)作為首批捐贈(zèng)對(duì)象。平時(shí)攻關(guān)比較難的社區(qū)，此時(shí)與他們一聯(lián)系，沒想到以前很難打交道的負(fù)責(zé)人都爽快地答應(yīng)了捐贈(zèng)事宜。

當(dāng)我們各捐贈(zèng)小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產(chǎn)品送到社區(qū)工作人員手中時(shí)，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個(gè)向他們捐贈(zèng)的企業(yè)，我們沒有忘記他們，他們也不會(huì)忘記東星公司.有些居委會(huì)還當(dāng)場(chǎng)表態(tài)，以后有什么活動(dòng)等sars過后盡管來，他們一定全力配合。

sars無情，人有情！一個(gè)多月的時(shí)間，東星北京營(yíng)銷中心給北京220家社區(qū)捐贈(zèng)了產(chǎn)品，總價(jià)值達(dá)90多萬元，通過這次捐贈(zèng)活動(dòng)，與北京眾多居委會(huì)建立了良好的關(guān)系。

完善機(jī)制 積極備戰(zhàn)

針對(duì)營(yíng)銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領(lǐng)導(dǎo)利用這段時(shí)間進(jìn)行了全方面整頓。因?yàn)閟ars時(shí)期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個(gè)小組，每周組織專人分組進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)完后由部門經(jīng)理進(jìn)行考核，考核規(guī)定不合格者給予補(bǔ)發(fā)2個(gè)基本工資，予以辭退。

對(duì)營(yíng)銷員的月銷售任務(wù)、銷售提成重新進(jìn)行合理的調(diào)整，實(shí)行輕罰款、重獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制，提成由原來的梯級(jí)上升直接改為高額提成制。咨詢醫(yī)生組也重新進(jìn)行分工，主講醫(yī)生與咨詢醫(yī)生由原來的平均分配調(diào)整為按勞分配，誰完成銷售多，誰收入高。

通過一系列的培訓(xùn)與管理制度的完善，雖然sars還沒有結(jié)束，但中心上下煥發(fā)了一種久違的士氣，個(gè)個(gè)充滿了激情與斗志。

旅游營(yíng)銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實(shí)行全面解禁。為激活旅游市場(chǎng)，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號(hào)，鼓勵(lì)大家走出家門，暢游北京。

整個(gè)北京市場(chǎng)全面復(fù)蘇。此時(shí)，東星北京營(yíng)銷中心是啟動(dòng)此前制定的第一套營(yíng)銷方案好，還是第二套方案好呢？市場(chǎng)剛解禁，人們對(duì)馬上進(jìn)入藥店、商超購物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經(jīng)營(yíng)淡季。

東星集團(tuán)北京營(yíng)銷中心雖然已經(jīng)完成了前期的調(diào)整，但實(shí)力還相當(dāng)脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來進(jìn)行投入。如果啟動(dòng)第二套方案，不論是廣告費(fèi)，還是終端費(fèi)用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營(yíng)銷中心肯定難以承擔(dān)。而如果啟動(dòng)第一套方案，這是中心運(yùn)作了多年的營(yíng)銷模式，所有員工都相當(dāng)熟悉，而最關(guān)鍵是費(fèi)用上投入相當(dāng)少。

經(jīng)過討論分析，中心老總果斷地啟動(dòng)了sars之前設(shè)計(jì)的第一套方案，還是以社區(qū)營(yíng)銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現(xiàn)在直接進(jìn)入社區(qū)講課銷售產(chǎn)品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區(qū)居委會(huì)建立的良好關(guān)系，積極響應(yīng)北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號(hào)，組織各社區(qū)居民到北京近郊景點(diǎn)游玩，同時(shí)銷售公司產(chǎn)品呢？

東星公司雖然做社區(qū)營(yíng)銷做了多年，可從來沒有開展過旅游營(yíng)銷，萬一銷售不好怎么辦？公司上下對(duì)此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場(chǎng)，如果不行再放棄。

旅游營(yíng)銷首先是景點(diǎn)的選擇。游玩的景點(diǎn)必須在近郊，這樣交通費(fèi)用較少，時(shí)間必須控制在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經(jīng)過多方踩點(diǎn)，最后選擇了離北京市區(qū)路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農(nóng)家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點(diǎn)，對(duì)久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來說，這無疑是一個(gè)放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對(duì)我們實(shí)行了特價(jià)：每次200元，不論人數(shù)多少。〈因?yàn)槲覀兪莝ars后第一家去談判的公司，平時(shí)蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫(yī)生，準(zhǔn)備了急救包。一整套重新設(shè)計(jì)印刷的宣傳物料（海報(bào)、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯(lián)組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的預(yù)計(jì)。在景點(diǎn)確定的同時(shí)，公司組織員工進(jìn)行了多次培訓(xùn)，并模仿現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行排練，員工個(gè)個(gè)充滿了信心。萬事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。

早晨7點(diǎn)，員工就全部趕到了社區(qū)集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區(qū)出發(fā)，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應(yīng)北京市“健康文明游北京”的活動(dòng)口號(hào)，同時(shí)也放松放松我們大家前段時(shí)間繃緊的神經(jīng)，我們東星公司和****居委會(huì)特意組織了這次健康文明游蟹島的活動(dòng)。

我是本次旅游活動(dòng)的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務(wù)。首先我謹(jǐn)代表北京東星公司的全體工作人員，對(duì)叔叔阿姨的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動(dòng)中。

接下來主持人介紹了今天的行程安排及注意事項(xiàng)，并將車上的叔叔阿姨，分成4個(gè)小組，每組由一位營(yíng)銷員任組長(zhǎng)，所有營(yíng)銷員介紹完后，主持人和營(yíng)銷員帶領(lǐng)全車人唱歌、猜謎語，一路上高高興興地來到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點(diǎn)后，我們來到了事先布置好現(xiàn)場(chǎng)的飯店，因在游玩過程中，時(shí)間拖長(zhǎng)了，來到飯店時(shí)已接近12點(diǎn)，比事先預(yù)計(jì)的晚了一個(gè)多小時(shí)，這時(shí)原來計(jì)劃安排醫(yī)生先講課、再聯(lián)歡、檢測(cè)、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯(lián)歡、講課、檢測(cè)、再咨詢銷售產(chǎn)品。

程序的變動(dòng)，打亂了我們事先預(yù)測(cè)的場(chǎng)面，主持人、主講醫(yī)生、游戲節(jié)目都沒有按排練的來做，現(xiàn)場(chǎng)一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營(yíng)銷員好不容易請(qǐng)回現(xiàn)場(chǎng)，安排醫(yī)生講課時(shí)，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節(jié)目時(shí)也是無精打采，最后的銷售結(jié)果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結(jié)教訓(xùn) 重?zé)ㄉ鷻C(jī)

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會(huì)議，在大家的反思中，總結(jié)出了7條失敗的教訓(xùn)：

1、外聯(lián)在資源的選擇上沒有從經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、顧客素質(zhì)等幾個(gè)方面把關(guān)。邀請(qǐng)的顧客中有近三分之一不是我們的目標(biāo)顧客，他們?cè)啻螀⒓舆^同類型的活動(dòng)并對(duì)此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費(fèi)的群體，關(guān)鍵是我們的營(yíng)銷員對(duì)這些顧客沒有進(jìn)行有效的維護(hù)，以至使他們的抱怨對(duì)其他顧客造成了很深的負(fù)面影響。

2、游玩的時(shí)間把握不好。比計(jì)劃超出了一個(gè)多小時(shí)。

3、會(huì)場(chǎng)選擇不好。面積太大，空調(diào)效果很差，以至現(xiàn)場(chǎng)太熱顧客坐不住。

4、會(huì)場(chǎng)布置太差。易拉寶、咨詢臺(tái)、檢測(cè)儀、掛軸等宣傳物料擺設(shè)不合理，顯得很零亂，完全沒有將會(huì)場(chǎng)的氣氛烘托出來。

5、主持人、主講醫(yī)生沒有按計(jì)劃的程序走，自行調(diào)整內(nèi)容，造成現(xiàn)場(chǎng)混亂失去控制。

6、營(yíng)銷員在整個(gè)服務(wù)過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調(diào)節(jié)起來，與主持人沒有很好配合，在景點(diǎn)游玩中與顧客溝通不到位，有強(qiáng)行向顧客推銷產(chǎn)品的傾向。

7、沒有安排老顧客進(jìn)行發(fā)言。

針對(duì)這一系列的問題，公司對(duì)所有員工進(jìn)行了重新培訓(xùn)，對(duì)所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行了改進(jìn)，對(duì)旅游營(yíng)銷的工作流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，策劃了兩套現(xiàn)場(chǎng)流程方案：一套為上午講課、銷售產(chǎn)品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產(chǎn)品。沒有特別情況公司主要執(zhí)行第二套方案。

對(duì)邀請(qǐng)的顧客要求外聯(lián)必須進(jìn)行篩選，一定要以目標(biāo)顧客為主。對(duì)費(fèi)用開支、會(huì)場(chǎng)燈光、布置、面積大小、空調(diào)音響等作了細(xì)致的規(guī)定，并重點(diǎn)要求每名員工一定要把所有參加活動(dòng)的中老年人當(dāng)成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來看待，一定要用心來為他們提供服務(wù)，要讓顧客為我們的全心服務(wù)而感動(dòng)。

并制定了詳細(xì)的旅游營(yíng)銷“五步曲”工作流程，以車內(nèi)服務(wù)、景點(diǎn)游玩、快樂午餐、健康講課、產(chǎn)品銷售為步驟，規(guī)定了每一步、每一個(gè)細(xì)節(jié)營(yíng)銷員、主持人、醫(yī)生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內(nèi)服務(wù)：車內(nèi)服務(wù)分出發(fā)和返程兩人階段。在出發(fā)的路上，主持人和營(yíng)銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍(lán)、綠為代表分成三到四個(gè)小組，每個(gè)小組由一名營(yíng)銷員任組長(zhǎng)，每個(gè)小組都有一個(gè)健康口號(hào)來加強(qiáng)小組成員的凝聚力。每名顧客發(fā)一個(gè)嘉賓卡以便清點(diǎn)人數(shù)，同時(shí)也提高企業(yè)的形象。

好的心情是成功的開始，營(yíng)銷員一定要配合主持人在車內(nèi)通過唱歌、猜謎語等游戲?qū)④噧?nèi)的氣氛調(diào)動(dòng)起來，讓所有的顧客今天都有個(gè)快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營(yíng)銷員都要與早晨來的時(shí)候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務(wù)始終如一。

景點(diǎn)游玩：在景點(diǎn)游玩過程中，主持人和營(yíng)銷員一定要帶領(lǐng)顧客按事先安排好的景點(diǎn)次序進(jìn)行游玩和講解，把握好游玩的時(shí)間，并遵守景點(diǎn)的規(guī)定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對(duì)顧客的服務(wù)一定要盡心盡責(zé)，充滿熱情、微笑，對(duì)行動(dòng)不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過程中營(yíng)銷員盡量不要談公司產(chǎn)品，而要多了解顧客的信息，從中區(qū)分誰是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎(chǔ)。

快樂午餐：午餐的時(shí)間定在11：30點(diǎn)左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點(diǎn)，但最好還是安排在下午講課，效果會(huì)更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛(wèi)生，費(fèi)用控制在每人10元內(nèi)。

每桌人數(shù)為11人，其中安排一名營(yíng)銷員也就是小組組長(zhǎng)為顧客服務(wù)，這也是最好加強(qiáng)溝通的時(shí)間，對(duì)在溝通過程中發(fā)現(xiàn)的a類顧客要重點(diǎn)服務(wù)，并提前告訴主持人和咨詢醫(yī)生。

健康講課：分為聯(lián)誼活動(dòng)和醫(yī)生講課兩個(gè)內(nèi)容。主持人要合理安排游戲節(jié)目，盡量讓顧客親自參與，讓臺(tái)下與臺(tái)上進(jìn)行互動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)要有應(yīng)變、煽動(dòng)能力。主講醫(yī)生一定要有專業(yè)知識(shí)，煽動(dòng)性和說服力要強(qiáng)，在講課時(shí)可適當(dāng)用一些恐怖訴求的方法對(duì)顧客進(jìn)行講解，每場(chǎng)講座不要超過45分鐘。

在醫(yī)生講課時(shí)，燈光要全部關(guān)掉，以加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的嚴(yán)肅性。營(yíng)銷員在醫(yī)生講課時(shí)都要仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)和表情充分抓住每一個(gè)信息，以便準(zhǔn)確判斷潛在購買者。對(duì)老顧客發(fā)言要把握好他們的發(fā)言時(shí)間，事先要與他們進(jìn)行充分的溝通，說得好，則效果會(huì)事半功倍，說不好，則整場(chǎng)都會(huì)搞砸。

產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品銷售是對(duì)所有員工一天辛勤付出的回報(bào)，也是對(duì)我們一天工作質(zhì)量的檢驗(yàn)。在這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷員與顧客要打成一片，針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行反復(fù)講解，讓自己熟練的營(yíng)銷技巧和熱心服務(wù)來打動(dòng)顧客最終實(shí)現(xiàn)銷售。

檢測(cè)人員、咨詢醫(yī)生在檢測(cè)咨詢過程中要盡量綜合前期營(yíng)銷員反饋回來的信息和檢測(cè)的結(jié)果對(duì)顧客排憂解愁，爭(zhēng)取顧客購買我們的產(chǎn)品。貨管員在開單時(shí)要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時(shí)機(jī)巧妙開單。銷售產(chǎn)品以12瓶為一個(gè)療程，在向顧客介紹時(shí)盡量推兩個(gè)療程以上。

活動(dòng)結(jié)束后整理好所有物料清理會(huì)場(chǎng)，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款。回公司后售后部整理檔案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結(jié)會(huì)。售后部一周后要電話回訪顧客服用產(chǎn)品的情況，及顧客對(duì)公司提供的服務(wù)有哪些寶貴的建議，以后每月進(jìn)行回訪一次，三個(gè)月安排上門復(fù)檢，在產(chǎn)品快用完時(shí)爭(zhēng)取二次購買。

經(jīng)過再次培訓(xùn)后，我們組織了第二次旅游營(yíng)銷。在嚴(yán)格按工作流程進(jìn)行操作，時(shí)刻強(qiáng)調(diào)用心服務(wù)，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的過程中，我們整場(chǎng)銷售突破了4萬元。單品價(jià)格只有59元而取得如此的成績(jī)，實(shí)在讓我們?nèi)诵拇笳瘛Ｓ械念櫩褪潞髮?duì)公司管理人員說，這些小孩服務(wù)這么周到、熱情，真不容易，我不買產(chǎn)品都不好意思了。

在接下來的日子里，北京營(yíng)銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個(gè)主動(dòng)要求休假，全都自動(dòng)加班，到7月底總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷中心旅游銷售竟然達(dá)到65萬元。8、9月份，每個(gè)月僅旅游營(yíng)銷的銷量就突破了80萬元，otc渠道也開始全面啟動(dòng)，東星集團(tuán)北京營(yíng)銷中心終于艱難地挺過了這場(chǎng)危機(jī)，重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)。

當(dāng)企業(yè)面臨危機(jī)時(shí)，關(guān)鍵在于企業(yè)管理層是否能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。對(duì)市場(chǎng)信息反映敏捷，隨機(jī)應(yīng)變能力強(qiáng)的企業(yè)，危機(jī)往往能轉(zhuǎn)換成生機(jī)。

回顧國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)走過的近二十年，眾多保健品企業(yè)生生死死、起起落落。其實(shí)，現(xiàn)在保健品市場(chǎng)缺少的不是產(chǎn)品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰(zhàn)嚴(yán)謹(jǐn)，技術(shù)全面，精誠團(tuán)結(jié)，服務(wù)周全，執(zhí)行到位的營(yíng)銷隊(duì)伍。

只要把握好細(xì)節(jié)，執(zhí)行好細(xì)節(jié)，真正以產(chǎn)品品質(zhì)為根本，視顧客為親人，用心服務(wù)，讓每一位參與的顧客感動(dòng)，旅游營(yíng)銷及其它營(yíng)銷模式也一樣能取得成功，市場(chǎng)的大門同樣也會(huì)向你成功開啟。

第五篇：旅游療養(yǎng)營(yíng)銷

旅游療養(yǎng)營(yíng)銷，是集旅游營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、健康管理、中醫(yī)養(yǎng)生療養(yǎng)于一體，經(jīng)過長(zhǎng)期演進(jìn)和不斷完善而成的一種整合營(yíng)銷模式，在全國(guó)各地老年健康產(chǎn)業(yè)同仁的不斷運(yùn)用和優(yōu)化下，形成了一套較為完善和成熟的操作規(guī)范，并且根據(jù)各地人文特點(diǎn)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行了適應(yīng)性改進(jìn)，形成了非常豐富的樣式和流派，但其共同特點(diǎn)就是營(yíng)銷效果極佳，因此其操作流程和細(xì)則一直都是各企業(yè)的不傳之秘，因此在市場(chǎng)上很難搜集到原創(chuàng)性的、具體的文字材料，只能找到些許模仿企業(yè)支離破碎的資料。本文是山東某企業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)期摸索和實(shí)踐、反復(fù)改進(jìn)優(yōu)化后形成的一套核心模式文件，屬于企業(yè)內(nèi)部機(jī)密資料。經(jīng)本刊編輯部多方溝通，方才提交給本刊發(fā)表，而且企業(yè)負(fù)責(zé)人為人非常低調(diào)，希望匿名發(fā)表，自己做無名英雄。（有感于作者的義舉，因作者系山東人，特此將作者暫時(shí)取名為“秦叔寶”，希望作者能夠喜歡）。可以預(yù)期，本文必將對(duì)中醫(yī)養(yǎng)生療養(yǎng)模式的推廣起到巨大的推動(dòng)作用，請(qǐng)?jiān)试S我在此代表全國(guó)同行業(yè)所有讀者，向作者及其公司致以最崇高的敬意！感謝您和您的團(tuán)隊(duì)對(duì)老年健康產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)，祝您的公司發(fā)展越來越好！

前言

中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班（三天班）是一種時(shí)間短、成本低、操作簡(jiǎn)便、銷售效果良好的操作模式，其操作要點(diǎn)就是注重服務(wù)細(xì)節(jié)的策劃和落實(shí)，先讓顧客感覺有道理，再讓顧客感覺有效果，顧客就會(huì)對(duì)公司有信心，顧客才會(huì)讓員工有銷量，讓公司有驚喜。

本學(xué)習(xí)班地點(diǎn)盡量選擇遠(yuǎn)離城市的旅游度假村、農(nóng)家院、山莊等地，一則顧客回歸自然，環(huán)境舒適，二則容易收心，三則費(fèi)用容易控制。

中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班第一天內(nèi)容尊敬的各位來賓，親愛的學(xué)員們

大家上午/下午好！

歡迎大家參加“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”,首先我代表活動(dòng)的主辦xxxx養(yǎng)生俱樂部對(duì)各位學(xué)員的到來和熱情參與表示衷心的感謝及熱烈的歡迎，歡迎你們！我宣布中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班正式開班！

一、介紹活動(dòng)背景

今天是我們“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”的第一堂課，在我們課程開始之前，我想做個(gè)調(diào)查：請(qǐng)問叔叔阿姨，您為什么要參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班？（采訪兩位中老年人）好，看來大家參加學(xué)習(xí)班的目的略有不同，但普遍都是想來學(xué)習(xí)一些中醫(yī)養(yǎng)生方面的知識(shí)。那我們?yōu)槭裁匆e辦中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班呢？大家都知道中醫(yī)是中國(guó)的傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，它起源于我們中國(guó)，中醫(yī)理論及醫(yī)療技術(shù)在中國(guó)有著幾千年的應(yīng)用歷史，為我們中華民族世世代代的健康作出了巨大的貢獻(xiàn)。傳承中醫(yī)、發(fā)展中醫(yī)，我們責(zé)無旁貸，每一個(gè)中華兒女都有責(zé)任將我們優(yōu)秀的文化傳承下去，并將其發(fā)揚(yáng)光大。那我想問下我們?cè)谧膶W(xué)員我們要不要發(fā)揚(yáng)我們中醫(yī)文化。

二、學(xué)習(xí)班歌、口號(hào)

(如:1傳承中醫(yī)，弘揚(yáng)國(guó)粹；2中醫(yī)養(yǎng)生是個(gè)寶，健康長(zhǎng)壽少不了)

三、強(qiáng)調(diào)課堂紀(jì)律

四、學(xué)習(xí)經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操(前六節(jié))

大家都知道，中醫(yī)養(yǎng)生理論里面有許多學(xué)說，比如藏象學(xué)說、元?dú)鈱W(xué)說、經(jīng)絡(luò)學(xué)說等等，中醫(yī)根據(jù)這些學(xué)說在養(yǎng)生實(shí)踐中發(fā)明和創(chuàng)造了許多簡(jiǎn)單、易學(xué)、直接有效的養(yǎng)生操，今天我們教大家學(xué)習(xí)一套養(yǎng)生操——經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操，中醫(yī)經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操，是根據(jù)傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)經(jīng)絡(luò)理論編創(chuàng)的養(yǎng)生體操，講究寧神調(diào)息，氣沉丹田，活動(dòng)舒緩，達(dá)到強(qiáng)身健體、疏通筋絡(luò)而延年益壽的功效。請(qǐng)大家全體起立。第一節(jié)：敲打大椎穴；第二節(jié)：震膻中穴；第三節(jié)：拍合谷穴；第四節(jié)：拍內(nèi)關(guān)穴；第五節(jié)：拍腎俞穴；第六節(jié)：拍足三里。

五、認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)員：

今天我們能夠坐在一起共同來學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)。跟我們的輔導(dǎo)員辛勤的工作是分不開的，我們應(yīng)該把最熱烈、最感謝的掌聲送給我們的輔導(dǎo)員，下面讓我們掌聲有請(qǐng)可親可敬的輔導(dǎo)員上臺(tái)。給大家5分鐘的時(shí)間，各位學(xué)員跟輔導(dǎo)員相互認(rèn)識(shí)一下。（與顧客5分鐘的溝通一定要擁抱）

六、講課(起立)

今天大家來參加的是中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班，我們也來學(xué)習(xí)一下中醫(yī)養(yǎng)生基礎(chǔ)理論知識(shí)，今天我們請(qǐng)到的是XX老師，掌聲有請(qǐng)。老師上臺(tái)問好，員工充當(dāng)班長(zhǎng)的職位，起立，老師好，同學(xué)們好，請(qǐng)坐。（講師把產(chǎn)品做簡(jiǎn)單的介紹）

七、吃產(chǎn)品（主持人跟大家一起試喝）

非常感謝XX老師的講解，讓我們?cè)俅伟颜坡曀徒oXX老師，聽了老師的講課，我發(fā)現(xiàn)中醫(yī)的知識(shí)不僅淵博，而且中藥的功效也很神奇。XXX產(chǎn)品即可以清體毒、活五臟，又可以升元?dú)狻⒈Ｆ胶猓蠹蚁氩幌牒劝。ń榻B吃的方法）

八、介紹學(xué)習(xí)班的安排及獎(jiǎng)勵(lì)政策

那大家在試喝的同時(shí)，我給大家介紹我們中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班一周的安排，和大家說一下,是很重要的,所以一定要認(rèn)真聽清楚了,我們“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”這一周有四個(gè)內(nèi)容,給大家作一個(gè)詳細(xì)的介紹：

1、本次“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”連續(xù)舉辦四天，只要你每天來上課,就可以服用我們的XXX,您在試喝的同時(shí)了注意觀察一下您夜尿是否減少，腸胃的改善，尿液顏色，睡眠質(zhì)量，精神狀況的改變等等；

2、我們這一周會(huì)學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，而每天的學(xué)習(xí)內(nèi)容都不一樣，大家每天都可以學(xué)到不同的知識(shí)。希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)，做好筆記。因?yàn)槊看蔚诙煳覀冇幸粋€(gè)有獎(jiǎng)知識(shí)問答,而且最后一天還會(huì)有考試的，希望大家考出好成績(jī)；

3、我們會(huì)為各位學(xué)員有一個(gè)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測(cè),它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，進(jìn)行科學(xué)分析，對(duì)被檢測(cè)者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議；

4、為“傳承中醫(yī)，弘揚(yáng)國(guó)粹”，本次學(xué)習(xí)班將評(píng)選“優(yōu)秀學(xué)員”和“優(yōu)秀傳播員”，明星健康家庭獎(jiǎng)。凡評(píng)選上的都會(huì)頒發(fā)證書和獎(jiǎng)品具體要求如下:

優(yōu)秀學(xué)員

○1每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績(jī)?cè)?0分以上（含90）分；

○3主動(dòng)宣傳中醫(yī)，帶動(dòng)一名以上的中老年朋友報(bào)名參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班。

優(yōu)秀傳播員

① 每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

② 考試成績(jī)?cè)?0分以上（含70）分；

③ 主動(dòng)宣傳中醫(yī)，帶動(dòng)三名以上的中老年朋友報(bào)名參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班的。

明星健康家庭獎(jiǎng)

○1每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績(jī)?cè)?0分以上（含80）分；

○3每天帶動(dòng)自己的老伴和自己一起堅(jiān)持上課。

注：以上兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)可以重復(fù)獲得的。

以上安排及活動(dòng)內(nèi)容大家聽清楚了嗎？(大概重復(fù)一遍), 會(huì)后輔導(dǎo)員會(huì)給大家發(fā)放中醫(yī)書籍的畫冊(cè)和一個(gè)中醫(yī)體質(zhì)的評(píng)估表，好讓大家進(jìn)一步了解中醫(yī)，也知道自己的身體處于什么狀態(tài)，好讓我們?yōu)槟峁┮粋€(gè)科學(xué)的保健方法，那么回去之后好好復(fù)習(xí)今天學(xué)的知識(shí)和我們的經(jīng)絡(luò)操，因?yàn)槊魈煳覀冇袀€(gè)有獎(jiǎng)知識(shí)問答,還有回去之后注意觀察自己身體的改善，您會(huì)發(fā)現(xiàn)上課次數(shù)越多，得到的益處也會(huì)越來越多,回去之后一定要記得和自己的朋友說我們社區(qū)在舉辦中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班,要弘揚(yáng)我國(guó)國(guó)粹,而且還可以給大家評(píng)獎(jiǎng)的哦,那明天幾點(diǎn)上課(八點(diǎn))，準(zhǔn)時(shí)來哦，因?yàn)槊魈鞎?huì)為大家有一個(gè)經(jīng)絡(luò)檢測(cè)，它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，進(jìn)行科學(xué)分析，對(duì)被檢測(cè)者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議。今天的中醫(yī)養(yǎng)生課就結(jié)束了，明天把我們的中醫(yī)體質(zhì)評(píng)估表和畫冊(cè)帶來，下面我們會(huì)給大家發(fā)放砭石,這個(gè)砭石可以活血化瘀，凈化肝腎等臟器,排除多余毒素,能全面增強(qiáng)人的免疫力,有病治病,無病防身,今天我們給大家發(fā)放4顆,你每天堅(jiān)持來上課得到的砭石多了,您就可以穿成一個(gè)手鏈了,對(duì)自己身體是非常好的。好,那各位學(xué)員明天我們同一時(shí)間再見！

送賓，并且溝通強(qiáng)調(diào)家庭作業(yè)及明天的活動(dòng)內(nèi)容 中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班第二天內(nèi)容

一、點(diǎn)名、喊口號(hào)、唱班歌

各位學(xué)員大家早上好？以后我們統(tǒng)一一下，我問大家好，大家統(tǒng)一回答我：“好，很好，非常好，（拍三下巴掌）耶！”記住了嗎?我再問一次，各位學(xué)員大家早上好?好，謝謝大家!

那今天在我們正式上課之前考考大家的記憶力，還記不記得我們的班歌、口號(hào)啊？我們的口號(hào)是??，唱班歌。我們?cè)賮韺W(xué)習(xí)一下我們的經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操。

非常的不錯(cuò)，通過一天的學(xué)習(xí)大家還是收獲了，下面我要調(diào)查一下，大家有沒有告訴身邊的人這里在舉辦中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班啊？ 還可以免費(fèi)服用產(chǎn)品，有的掌聲鼓勵(lì)一下，沒有的回去后一定要記得幫我們做宣傳，我們可以給大家評(píng)獎(jiǎng)哦。

二、有獎(jiǎng)知識(shí)問答+獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)

好，大家坐好，看來叔叔阿姨經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操學(xué)的都不錯(cuò)，不知道中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)學(xué)得怎么樣？接下來，進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答，請(qǐng)大家聽題：

今天要特別表揚(yáng)一下我們班的XX學(xué)員，不僅自己來參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班，還積極的跟帶動(dòng)身邊人一起來學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，我們掌聲送給他，有請(qǐng)XX學(xué)員上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。

四、講座

昨天，我們認(rèn)識(shí)了五臟六腑以及他們之間的關(guān)系，那么，今天我們老師會(huì)給我們帶來新的中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，先天之本腎后天之本脾胃，我們?cè)僖淮斡烧?qǐng)XX老師，掌聲有請(qǐng)！

五、服用產(chǎn)品+昨天服用已見效果

好，感謝XX老師給我們帶來精彩的知識(shí)講座，讓我們?cè)僖淮握坡暠硎靖兄x，接下來是我們服用產(chǎn)品的時(shí)間了，大家要不要喝啊（要），好有請(qǐng)輔導(dǎo)員送上xxxx,大家在體驗(yàn)時(shí)我調(diào)查下有沒有注意觀察身體的改善啊、睡眠情況、腸胃改善、夜尿減少與否、尿液顏色，精神狀況的改變等等，（讓填寫效果的顧客談他的效果反應(yīng)）希望大家每天有意識(shí)的關(guān)注一下，好的，六、布置家庭作業(yè)，講解答卷獎(jiǎng)勵(lì)（A復(fù)習(xí)經(jīng)絡(luò)操

B復(fù)習(xí)中醫(yī)知識(shí) C看書

D答卷

E轉(zhuǎn)介）

今天我們的課程到這里結(jié)束了，回去之后同樣要復(fù)習(xí)昨天和今天的知識(shí)和鞏固我們的經(jīng)絡(luò)操，這樣才能在有獎(jiǎng)?chuàng)尨鹬形覀兡軗尨鸬剑栽嚲砟没厝ズ蟾魑粚W(xué)員要認(rèn)真填寫，我希望每一位學(xué)員都考得好都能拿上禮品。回去之后，也別忘了和自己的朋友說，我這里在舉辦中醫(yī)文化養(yǎng)生學(xué)習(xí)班，讓自己的朋友也學(xué)習(xí)知識(shí)獲得健康。

七、中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測(cè)+送砭石及砭石益處介紹再次講解活動(dòng)安排，包裝第三天的活動(dòng)安排（A學(xué)習(xí)新中醫(yī)知識(shí)

B繼續(xù)領(lǐng)砭石

C知識(shí)競(jìng)賽

D準(zhǔn)時(shí)到，評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員）

今天的中醫(yī)養(yǎng)生課就結(jié)束了，今天有些新加入的學(xué)員，我再來和大家講下我們學(xué)習(xí)班的安排是,我們“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”這一周有四個(gè)內(nèi)容,給大家作一個(gè)詳細(xì)的介紹：

1、本次“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”連續(xù)舉辦四天，只要你每天來上課,就可以服用xxx,您在試喝的同時(shí)，注意觀察一下您夜尿是否減少,腸胃的改善,尿液顏色，睡眠質(zhì)量，精神狀況的改變等等；

2、我們這一周會(huì)學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，而每天的學(xué)習(xí)內(nèi)容都不一樣，大家每天都可以學(xué)到不同的知識(shí)。希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)，做好筆記。因?yàn)槊看蔚诙煳覀冇幸粋€(gè)有獎(jiǎng)知識(shí)問答,而且最后一天還會(huì)有考試的，希望大家考出好成績(jī)；

3、我們會(huì)為各位學(xué)員有一個(gè)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測(cè),它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，進(jìn)行科學(xué)分析，對(duì)被檢測(cè)者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議；

4、為“傳承中醫(yī)，弘揚(yáng)國(guó)粹”，本次學(xué)習(xí)班將評(píng)選“優(yōu)秀學(xué)員”和“優(yōu)秀傳播員”,明星健康家庭獎(jiǎng)。凡評(píng)選上的都會(huì)頒發(fā)證書和獎(jiǎng)品具體要求如下:

優(yōu)秀學(xué)員

○1每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績(jī)?cè)?0分以上（含90）分；

○3主動(dòng)宣傳中醫(yī)，帶動(dòng)一名以上的中老年朋友報(bào)名參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班。

優(yōu)秀傳播員

① 每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

② 考試成績(jī)?cè)?0分以上（含70）分；

③ 主動(dòng)宣傳中醫(yī)，帶動(dòng)三名以上的中老年朋友報(bào)名參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班的。

明星健康家庭獎(jiǎng)

○1每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績(jī)?cè)?0分以上（含80）分；

○3每天帶動(dòng)自己的老伴和自己一起堅(jiān)持上課。

注：以上兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)可以重復(fù)獲得的。

以上安排及活動(dòng)內(nèi)容大家聽清楚了嗎？下面我們會(huì)給大家提供一個(gè)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測(cè)，它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，進(jìn)行科學(xué)分析，對(duì)被檢測(cè)者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議，檢測(cè)完后我們會(huì)給大家發(fā)放砭石,這個(gè)砭石凈化肝腎等臟器,排除多余毒素,能全面增強(qiáng)人的免疫力,有病治病,無病防身,今天我們給大家發(fā)放4顆,你每天堅(jiān)持來上課得到的砭石多了,您就可以穿成一個(gè)手鏈了,對(duì)自己身體是非常好的，接下來我開始念名字了，念到名字的依次排好隊(duì)做中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測(cè)。

做經(jīng)絡(luò)檢測(cè)，等候時(shí)間聊天，按摩。

送賓，并且溝通強(qiáng)調(diào)家庭作業(yè)及明天的活動(dòng)內(nèi)容。

中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班第三天內(nèi)容

一、點(diǎn)名、喊口號(hào)、唱班歌

各位學(xué)員大家早上好？怎么忘記我們的口號(hào)了？“好，很好！??耶！”記住了嗎?我再問一次，各位學(xué)員大家早上好???好，謝謝大家!

在正式開始今天的學(xué)習(xí)之前，我們同樣喊出我們口號(hào)是，唱響我們的班歌。好不好？

二、復(fù)習(xí)經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操

我們?cè)賮韽?fù)習(xí)一下我們的中醫(yī)養(yǎng)生經(jīng)絡(luò)操。第一節(jié)：敲打大椎穴；第二節(jié)：震膻中穴；第三節(jié)：拍合谷穴；第四節(jié)：拍內(nèi)關(guān)穴；第五節(jié)：拍腎俞穴；第六節(jié)：拍足三里；第七節(jié)：拍膽經(jīng)；第八節(jié)：拍心包經(jīng)；第九節(jié)：拍胃經(jīng)；第十節(jié)：拍大腸經(jīng)；第十一節(jié)：下蹲運(yùn)動(dòng)；第十二節(jié)：腹式呼吸。

三、有獎(jiǎng)知識(shí)問答+獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)+引導(dǎo)效果發(fā)言

好，大家坐好，請(qǐng)大家稍作休息，今天要特別表揚(yáng)一下我們班的XX學(xué)員，不僅自己來參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班，還積極的帶動(dòng)身邊的人一起來學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，我們掌聲送給他，有請(qǐng)XX學(xué)員上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，接下來進(jìn)入有獎(jiǎng)問答的環(huán)節(jié)（題目的多少可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況來定）知道的學(xué)員一定要舉手搶答哦!

四、講座

好，非常感謝大家積極的討論和參與，讓我們用掌聲祝賀獲獎(jiǎng)學(xué)員！今天在我們正式上課之前，我想了解一下，大家這兩天有沒有觀察自己身體狀況有沒有什么變化，有的請(qǐng)舉手（采訪）。看來，xxxx已經(jīng)發(fā)揮了它的作用了，中藥的作用真得很神奇，如果大家堅(jiān)持喝的話，我相信效果會(huì)越來越明顯。接下來，進(jìn)入今天的知識(shí)大課堂，精氣神以及元?dú)猓覀円廊挥脽崃业恼坡曈烧?qǐng)XX老師閃亮登場(chǎng)！

五、服用產(chǎn)品

好，感謝XX老師給我們帶來精彩的知識(shí)講座，讓我們?cè)僖淮握坡暠硎靖兄x。這兩天很多學(xué)員都談了服用xxxx后身體的一個(gè)改善，那大家要不要喝了（要），好有請(qǐng)我們工作人員上xxxx。

六、渲染結(jié)業(yè)典禮包裝

參觀中醫(yī)養(yǎng)生基地（A專家分析評(píng)估中醫(yī)體質(zhì)表，制定康復(fù)方案

B答卷有獎(jiǎng)

C繼續(xù)領(lǐng)砭石

D俱樂部領(lǐng)導(dǎo)聽取意見

E拿經(jīng)絡(luò)檢測(cè)結(jié)果

F參加科普基地

G參加結(jié)業(yè)典禮

H中醫(yī)文化養(yǎng)生專題報(bào)告）

通過這幾天的上課，相信大家對(duì)中醫(yī)最基礎(chǔ)的理論和最基礎(chǔ)的養(yǎng)生之道固本培元有所了解，也希望大家對(duì)現(xiàn)代中醫(yī)有個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，支持國(guó)家中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。相信中醫(yī)，相信中藥。（包裝結(jié)業(yè)典禮很重要，此時(shí)全場(chǎng)一定要控制好，全場(chǎng)老人一定聽主持人講）明天是我們最后一堂課，也是我們這幾天當(dāng)中最重要的一節(jié)課了。因?yàn)槲覀兠魈鞂?huì)為大家完成最后的課程及結(jié)業(yè)典禮。這節(jié)課是非常重要的哦。

明天不光是我們這一個(gè)學(xué)習(xí)班去俱樂部參加結(jié)業(yè)典禮，具體有以下幾個(gè)內(nèi)容：

1根據(jù)我們填寫的中醫(yī)體質(zhì)評(píng)估表，專家會(huì)給我們每個(gè)人不同的情況制定康復(fù)方案；

2、我們跟在座的每一個(gè)學(xué)員發(fā)放了一份試卷的，希望在座的學(xué)員認(rèn)真答卷，我們會(huì)根據(jù)這幾天的學(xué)員表現(xiàn)情況、考勤，以及你考試的分?jǐn)?shù)，評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng)、優(yōu)秀傳播學(xué)員獎(jiǎng)、明星健康家庭獎(jiǎng)；

3、明天去我們還會(huì)給大家發(fā)放砭石，這樣您收集的砭石就可以穿成一條砭石手鏈了；

4、總部領(lǐng)導(dǎo)蒞臨結(jié)業(yè)典禮現(xiàn)場(chǎng)要做相關(guān)調(diào)研，看看大家在這幾天服用xxx的效果如何。同時(shí)要抽查我們的工作，讓學(xué)員們給我們打打分，對(duì)我們這幾天的工作進(jìn)行考核，希望各位學(xué)員多幫我們說說好話啊；

5、拿經(jīng)絡(luò)檢測(cè)結(jié)果，知道我們身體現(xiàn)在處于什么狀態(tài)；

6、明天我們?nèi)タ破战逃兀诳破战逃赝瓿晌覀兊慕Y(jié)業(yè)典禮；

7、明天為學(xué)員們請(qǐng)到xxx醫(yī)院主任醫(yī)師，具有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，xxx教授會(huì)根據(jù)您的檢查結(jié)果，給你定制一個(gè)適合您自己的治療方案。到時(shí)候你把你所吃的藥品，病歷都帶上，以便xxx教授給你做全面系統(tǒng)的會(huì)診。

（下午工作）由于人數(shù)較多，我們將分批次進(jìn)行結(jié)業(yè)典禮，今天下午我們的輔導(dǎo)員將上門通知您，是第幾批參加結(jié)業(yè)典禮，同時(shí)要求大家做好以下準(zhǔn)備工作：

1、準(zhǔn)備好您的病歷、藥品、營(yíng)養(yǎng)品啊，以便于更好的問診，提前掛號(hào)排隊(duì)。

2、輔導(dǎo)員現(xiàn)場(chǎng)通知您第幾批參加結(jié)業(yè)典禮。

明天集合時(shí)間？地點(diǎn)？下面就到我這來報(bào)名，安排參加結(jié)業(yè)典禮的批次，提前給你們?cè)趯＜夷菕焯?hào)排隊(duì)。

中醫(yī)養(yǎng)生班結(jié)業(yè)典禮（銷售會(huì)）操作流程細(xì)則

一、開場(chǎng)白

尊敬的各位來賓，親愛的學(xué)員們大家上午好！（好、很好、非常好）歡迎大家來參加中醫(yī)文化養(yǎng)生學(xué)習(xí)班的結(jié)業(yè)典禮以及學(xué)員交流會(huì)的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。在此我代表xxxx所有的領(lǐng)導(dǎo)及全體員工對(duì)大家的到來表示衷心的感謝及熱烈的歡迎，歡迎您們！

二、口號(hào)班歌PK

那我想今天來到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員為的都是追求一份健康與一份快樂，對(duì)不對(duì)？下面教各位學(xué)員一個(gè)健康快樂口號(hào)。大家說好不好？（健康嘿，快樂嘿，健康快樂嘿嘿嘿。）好，再次感謝叔叔阿姨的配合。接下來就是我們各個(gè)班級(jí)風(fēng)采展示的環(huán)節(jié)了，各學(xué)員準(zhǔn)備好了嗎？（準(zhǔn)備好了）我數(shù)1、2、3那個(gè)班級(jí)先來。

三、短片

大家都知道中醫(yī)是中國(guó)的傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，它起源于我們中國(guó)，中醫(yī)理論及醫(yī)療技術(shù)在中國(guó)有著幾千年的應(yīng)用歷史，為我們中華民族世世代代的健康作出了巨大的貢獻(xiàn)。中醫(yī)是中華民族創(chuàng)造的，是我們老祖先一代一代智慧的結(jié)晶，是中華民族的瑰寶，也是人類非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的重要組成部分。傳承中醫(yī)、發(fā)展中醫(yī)、我們責(zé)無旁貸，每一個(gè)中華兒女都有責(zé)任將我們優(yōu)秀的文化傳承下去，并將其發(fā)揚(yáng)光大。請(qǐng)看大屏幕。

四、領(lǐng)導(dǎo)致辭

中醫(yī)藥的發(fā)展是我國(guó)未來發(fā)展的趨勢(shì),作為從事健康產(chǎn)業(yè)的金百年,作為中華兒女的一份子,我們有義務(wù)傳承祖國(guó)的中醫(yī),弘揚(yáng)中醫(yī)的文化。在今天我們中醫(yī)文化養(yǎng)生學(xué)習(xí)班的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，也受到領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，接下來讓我們響起最熱烈的掌聲，有請(qǐng)XXX，掌聲有請(qǐng)。

五、講師講座

感謝XXX精彩的講話,相信在座的學(xué)員對(duì)xxxx公司有了更深入的認(rèn)識(shí)。今天是我們中醫(yī)文化養(yǎng)生學(xué)習(xí)班最后一堂課，也是我們這幾天當(dāng)中最重要的一節(jié)課。今天我們?yōu)樵谧膶W(xué)員請(qǐng)到了重量級(jí)的老師，在我們老師上臺(tái)之前，我首先宣布一下課堂紀(jì)律。

1、拿出我們的手機(jī)，把手機(jī)調(diào)到震動(dòng)或關(guān)機(jī)的狀態(tài)；

2、不要隨意走動(dòng)，交頭接耳；

3、有事舉手說明。大家能不能做到？能不能？今天中午為各位學(xué)員準(zhǔn)備的午餐，所以各位學(xué)員不用著急回家做飯。好，今天我們請(qǐng)到重量級(jí)的老師是誰呢？請(qǐng)看大屏幕。

六、搶單

七、午餐

八、結(jié)束送賓