第一篇：體育旅游營(yíng)銷(xiāo)

1、體育旅游產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略：是由企業(yè)原有市場(chǎng)和其他企業(yè)已經(jīng)開(kāi)發(fā)的而本企業(yè)正準(zhǔn)備投入生產(chǎn)的新產(chǎn)品組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，即對(duì)企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)投放新產(chǎn)品或利用新技術(shù)增加產(chǎn)品的種類(lèi)，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和增加銷(xiāo)售額的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

2、體育旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道：是指體育旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者

轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個(gè)人，也就是體育旅游產(chǎn)品使用權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)而連接起來(lái)的通道。

3、體育旅游營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo)是指一個(gè)體育旅游目的地或體育旅游企

業(yè)在未來(lái)某一時(shí)期內(nèi)在其市場(chǎng)中所要占據(jù)的位置。通常是指未來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品范圍、銷(xiāo)售量、計(jì)劃增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)額等目標(biāo)。

4、體育產(chǎn)業(yè)：體育產(chǎn)業(yè)是指生產(chǎn)體育物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品，提供體育服務(wù) 的各行業(yè)的總和

5體育市場(chǎng)：是指以商品形式向人們提供體育產(chǎn)品或?qū)w育物質(zhì)產(chǎn)品和勞務(wù)進(jìn)行交換的場(chǎng)所與交換關(guān)系

6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在變化的環(huán)境中，以特定的消費(fèi)需求為中心所進(jìn)行的一系列生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

達(dá)到目標(biāo)

方式：達(dá)到目標(biāo)，正在發(fā)生事情，發(fā)生的原因，應(yīng)用采取的措施

麥~~：產(chǎn)品product：價(jià)格price：渠道place：注銷(xiāo)promotion

過(guò)程：分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)：制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策論：制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：實(shí)施控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

渠道：代理商，批發(fā)商，零售商，其他中介

簡(jiǎn)答題：

1、體育旅游營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定過(guò)程是什么？

答：

1、規(guī)定任務(wù)

2、情況分析（背景情況、客觀(guān)環(huán)境、常規(guī)預(yù)測(cè)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、確定機(jī)會(huì)和威脅）

3、目標(biāo)（財(cái)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)）

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究

6、行動(dòng)方案

7、預(yù)算

8、反饋和控制系統(tǒng)

2、體育旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施都包括哪幾個(gè)方面？

答：制定詳細(xì)的行動(dòng)方案

建立營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)

設(shè)計(jì)科學(xué)、合理的決策和報(bào)酬制度

建設(shè)旅游企業(yè)文化

開(kāi)發(fā)旅游人力資源

第二篇：體育旅游營(yíng)銷(xiāo)文檔[模版]

論河南省體育旅游的經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)

人類(lèi)即將進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，體育旅游消費(fèi)表現(xiàn)出若干新趨向，即消費(fèi)需求的情感化、消費(fèi)內(nèi)容個(gè)性化、消費(fèi)價(jià)值的體驗(yàn)化、消費(fèi)方式的主動(dòng)化、消費(fèi)意識(shí)的綠色化、消費(fèi)內(nèi)涵的文化化、消費(fèi)動(dòng)機(jī)的求美化等特性，因此在體育旅游營(yíng)銷(xiāo)策略上要迎合體育旅游消費(fèi)者的消費(fèi)新趨向，適時(shí)創(chuàng)新。針對(duì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代體育旅游消費(fèi)的新趨向，對(duì)于體育旅游企業(yè)而言，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。體育旅游企業(yè)若不能跟上時(shí)代步伐，隨著消費(fèi)需求的變化而改變自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，則必將被消費(fèi)者拋棄。因此，為了適應(yīng)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代體育旅游消費(fèi)的新趨向，體育旅游企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略上要做出相應(yīng)調(diào)整和創(chuàng)新。什么是體育旅游？作為某些旅游活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中的伴生現(xiàn)象，體育旅游活動(dòng)似乎早已有之。但是，體育旅游作為現(xiàn)代旅游研究和旅游業(yè)發(fā)展中的專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)，實(shí)為始于20世紀(jì)80年代的較新概念。人們對(duì)體育旅游的解釋很多。其中有些定義，例如“體育旅游是不同的人在特殊場(chǎng)所的相互交往過(guò)程中衍生的一種社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和文化現(xiàn)象”，未免因過(guò)于抽象而令人難解。相比較而言，表述較為具體、且較多為人們引用的定義是：“體育旅游是人們出于非商業(yè)性原因，為參與或觀(guān)看體育活動(dòng)而外出進(jìn)行的旅行活動(dòng)”，“體育旅游”包括外出參加體育活動(dòng)的旅行、外出觀(guān)看體育比賽的旅行、以及外出尋訪(fǎng)體育文化景點(diǎn)的旅行”，顯然，在這些定義中，所謂體育旅游實(shí)指旅游者的體育旅游活動(dòng)。

河南省地理環(huán)境獨(dú)特，旅游資源豐富，適合進(jìn)行體育旅游的開(kāi)發(fā)。構(gòu)建河南省體育旅游經(jīng)濟(jì)圈，使旅游資源優(yōu)勢(shì)盡快轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)河南旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，這些類(lèi)型體育旅游資源的開(kāi)發(fā)和相關(guān)設(shè)施的建設(shè)，基本上都是出于商業(yè)性的目的，因而其開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的成敗都將取決于所提供的體育旅游產(chǎn)品受市場(chǎng)歡迎的程度。同樣，這一認(rèn)識(shí)也絕非意味著主張政府可對(duì)這類(lèi)體育旅游的開(kāi)發(fā)放任自流。政府在這一領(lǐng)域中的角色主要是根據(jù)發(fā)展旅游業(yè)的既定方針，為民間部門(mén)的開(kāi)發(fā)工作提供政策性支持和便利性服務(wù)，當(dāng)然也需要依據(jù)有關(guān)的國(guó)土資源政策和當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)發(fā)展規(guī)劃，控制有關(guān)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的審批，以及采取必要的政策措施，限制因發(fā)展過(guò)度而帶來(lái)的不可接受的負(fù)面影響。

一、構(gòu)建河南省體育旅游經(jīng)濟(jì)圈的可行性分析

旅游經(jīng)濟(jì)圈是為了獲得最佳經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)境效益，以旅游資源為核心，以文化和經(jīng)濟(jì)的親緣性為紐帶，并通過(guò)特定發(fā)展模式構(gòu)建的具有一定地理范圍的旅游、經(jīng)濟(jì)和文化協(xié)作發(fā)展的區(qū)域。所謂體育旅游經(jīng)濟(jì)圈，是指以體育為載體，依托旅游資源，融合旅游、健身、休閑、文化、娛樂(lè)、節(jié)慶等多功能的區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)作體。通過(guò)構(gòu)建體育旅游經(jīng)濟(jì)圈，有利于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，優(yōu)化資源配置，利用豐富的資源優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一發(fā)展，合理規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)資源共享，從而降低成本，提高效益。構(gòu)建體育旅游經(jīng)濟(jì)圈可以打破地方本位主義和條塊分割現(xiàn)象，使開(kāi)發(fā)、利用與保護(hù)相結(jié)合，保證旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提升區(qū)域旅游的整體形象。由于體育旅游經(jīng)濟(jì)圈資源優(yōu)勢(shì)強(qiáng)、種類(lèi)豐富、品牌優(yōu)勢(shì)明顯、對(duì)市場(chǎng)具有較強(qiáng)的沖擊力，有利于整個(gè)體育旅游經(jīng)濟(jì)圈整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，能獲得最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。

（一）外部條件分析

體育旅游在全球范圍內(nèi)迅速發(fā)展，特別是在發(fā)達(dá)國(guó)家，體育旅游已成為現(xiàn)代旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主流趨勢(shì)，成為國(guó)家的重要經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。據(jù)國(guó)際體育旅游協(xié)會(huì)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示:瑞士?jī)H滑雪旅游1項(xiàng),每年接待外國(guó)游客1500萬(wàn)人次,創(chuàng)匯70億美元左右；以“足球工業(yè)”為主體的意大利，體育旅游的年產(chǎn)值從20世紀(jì)80年代的180億美元已達(dá)到目前的500億美元，超過(guò)了汽車(chē)制造業(yè)和煙草業(yè)產(chǎn)值；韓國(guó)和日本通過(guò)聯(lián)合舉辦2002年世界杯，分別創(chuàng)造88億美元和245億美元的產(chǎn)值。

在我國(guó),旅游業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展最強(qiáng)勁的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。據(jù)美國(guó)高盛公司預(yù)測(cè),我國(guó)旅游業(yè)的收入每年將增長(zhǎng)18%左右。根據(jù)我國(guó)政府的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃目標(biāo)，到2020年我國(guó)旅游業(yè)總收入將超過(guò)

3.3萬(wàn)億元，成為世界旅游強(qiáng)國(guó)。體育旅游作為當(dāng)前旅游產(chǎn)品中的一個(gè)重要分支,已經(jīng)得到我國(guó)政府的高度重視并在政策上給予了大力支持。我國(guó)陸續(xù)啟動(dòng)了“環(huán)青海湖民族體育圈”、“長(zhǎng)三角體育圈”、“環(huán)太湖體育圈”等16個(gè)體育旅游經(jīng)濟(jì)圈的建設(shè)，其中“環(huán)青海湖民族體育圈”已經(jīng)啟動(dòng)。“環(huán)青海湖民族體育圈”利用雪域高原湖畔獨(dú)特的體育、文化資源,以環(huán)青海湖國(guó)際公路自行車(chē)賽為龍頭,大力發(fā)展環(huán)青海湖地區(qū)體育旅游經(jīng)濟(jì)，取得了令人矚目的成績(jī)。這對(duì)河南省體育經(jīng)濟(jì)圈的構(gòu)建有很強(qiáng)的借鑒作用。

（二）內(nèi)部條件分析

河南省是人口大省，具有潛在的消費(fèi)能力。自2007年以來(lái)，地區(qū)生產(chǎn)總值居全國(guó)第5位，增速高于全國(guó)平均水平3.0個(gè)百分點(diǎn)；人均生產(chǎn)總值突破2000美元，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了快速發(fā)展的階段。自2005年以來(lái)，旅游業(yè)快速發(fā)展，全省旅游經(jīng)濟(jì)保持了年均25%以上的增速。2008年，全省接待海內(nèi)外游客2億多人次，居全國(guó)第7位；旅游總收入1592億元，居全國(guó)第6位，相當(dāng)于全省GDP的8.6%，旅游業(yè)呈現(xiàn)出持續(xù)快速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。河南地跨長(zhǎng)江、淮河、黃河、海河四大流域。省內(nèi)河流大多發(fā)源于西部、西北部和東南部山區(qū)，流域面積100平方公里以上的河流有493條。全省多年平均水資源總量405億立方米，居全國(guó)第19位。全省現(xiàn)有林業(yè)用地7053.03萬(wàn)畝，森林覆蓋率17.32%，林木覆蓋率23.77%。全省建立各類(lèi)自然保護(hù)區(qū)35個(gè)，總面積1135.4萬(wàn)畝。濕地面積1663萬(wàn)畝，占全省總面積的6.6%。全省植物資源豐富，森林公園達(dá)94處。鄭州的嵩山，洛陽(yáng)的龍門(mén)山、白云山，信陽(yáng)的雞公山，焦作的云臺(tái)山，濟(jì)源的王屋山，平頂山的石人山，安陽(yáng)的太行大峽谷，南陽(yáng)的寶天曼、老界嶺，鶴壁的云夢(mèng)山，駐馬店的嵖岈山等均屬山水奇觀(guān)。其中，建有嵩山少林寺、龍門(mén)石窟、云臺(tái)山等3個(gè)國(guó)家5A級(jí)名勝風(fēng)景區(qū)，白云山、石人山、石漫灘等16個(gè)國(guó)家級(jí)森林公園，寶天曼、黃河故道濕地等5個(gè)國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)，12個(gè)省級(jí)自然保護(hù)區(qū)，4個(gè)具有河南地方特色的旅游風(fēng)景區(qū)（嵩山旅游風(fēng)景區(qū)、伏牛山旅游風(fēng)景區(qū)、太行山旅游風(fēng)景區(qū)、桐柏—大別山旅游風(fēng)景區(qū)）和18個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的旅游精品景點(diǎn)。這些均可結(jié)合景觀(guān)建設(shè)，開(kāi)發(fā)汽車(chē)旅游、登山旅游、探險(xiǎn)旅游、森林旅游等體育旅游項(xiàng)目，可開(kāi)展登山、汽車(chē)?yán)悺⑴蕩r、滑翔、定向、龍舟、皮劃艇、摩托艇、劃船、滑水漂流等體育旅游活動(dòng)。

河南是中華民族的發(fā)祥地之一。文物古跡眾多，有“中國(guó)第一名剎”嵩山少林寺、洛陽(yáng)龍門(mén)石窟和安陽(yáng)殷墟，再加上相國(guó)寺、白馬寺等一大批歷史文化景觀(guān)，構(gòu)成了河南省旅游業(yè)一道獨(dú)特的風(fēng)景線(xiàn)。河南省的少林武功、陳氏太極拳名揚(yáng)中外。眾多的歷史遺跡、文化名城,為河南開(kāi)發(fā)特色文化體育旅游提供了有利的條件。從中可以開(kāi)發(fā)出風(fēng)箏、舞獅、舞龍、武術(shù)、秋千、蹴鞠、投壺、高蹺等具有極強(qiáng)的參與性和健身性的項(xiàng)目。人們之所以認(rèn)為旅游業(yè)具有脆弱性，其原因之一就在于目的地旅游業(yè)的生存對(duì)外部客源的依賴(lài)。客源地的經(jīng)濟(jì)及社會(huì)狀況決定著其居民的旅游需求潛力，然而所有這些都屬于目的地旅游業(yè)不可控制的因素。盡管從邏輯上講，旅游客源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)化甚至單極化有利于目的地經(jīng)營(yíng)者了解和滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需要，有助于及時(shí)地監(jiān)測(cè)和查知目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)舉措的回應(yīng)；但是，一旦因客源地方面的緣故，其居民出游率大幅度下降，目的地旅游業(yè)所蒙受的風(fēng)險(xiǎn)和損失可想而知。正是基于這一認(rèn)識(shí)，所以從實(shí)踐上看，幾乎所有的旅游目的地都希望并且都致力于將重點(diǎn)客源市場(chǎng)的選擇建立在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)多元化的基礎(chǔ)之上。雖然如此，很多旅游目的地所面臨的實(shí)際問(wèn)題往往是，由于營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制約，推進(jìn)市場(chǎng)多元化的努力十分有限，加之營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)方面的問(wèn)題，客觀(guān)收效也因此而受到影響。

綜上所述，河南省具有豐富的體育旅游資源，體育旅游經(jīng)濟(jì)圈的發(fā)展具有良好的國(guó)際和國(guó)內(nèi)環(huán)境，市場(chǎng)前景樂(lè)觀(guān)。所以，構(gòu)建河南省體育旅游經(jīng)濟(jì)圈符合河南旅游發(fā)展的需要，也是整合和開(kāi)發(fā)河南省體育旅游資源的最佳模式。

二、河南省體育旅游經(jīng)濟(jì)圈的構(gòu)建

河南省體育旅游經(jīng)濟(jì)圈的范圍應(yīng)以鄭州為中心，洛陽(yáng)、開(kāi)封、新鄉(xiāng)、許昌為內(nèi)圓，向外

擴(kuò)展到三門(mén)峽、南陽(yáng)、商丘、安陽(yáng)，方圓100公里左右。城市之間都有鐵路和高速公路相連接，交通極為方便，適合旅客出行。這樣，河南體育旅游經(jīng)濟(jì)圈可形成一個(gè)較為完整的、圈內(nèi)旅游資源豐富的、各旅游景區(qū)聯(lián)系較緊密的圈層式的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體。

三、河南省體育旅游經(jīng)濟(jì)圈開(kāi)發(fā)對(duì)策

（一）有計(jì)劃合理開(kāi)發(fā)旅游資源

河南體育旅游經(jīng)濟(jì)圈發(fā)展本身具有很強(qiáng)的區(qū)域關(guān)聯(lián)性。因此，在體育旅游經(jīng)濟(jì)圈的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，必須注意合理規(guī)劃，請(qǐng)相關(guān)專(zhuān)家進(jìn)行論證。開(kāi)發(fā)要有科學(xué)性和規(guī)范性，必須遵循整體性開(kāi)發(fā)原則，因地制宜，對(duì)區(qū)域內(nèi)的體育旅游資源進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)分析，有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行。要充分發(fā)揮政府作用，注意各景區(qū)的協(xié)調(diào)管理，通力合作，實(shí)現(xiàn)各地區(qū)產(chǎn)業(yè)之間和地區(qū)間的“資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”，從而實(shí)現(xiàn)發(fā)展共贏的局面。

（二）打造體育旅游文化精品

河南省是中國(guó)文明的發(fā)祥地之一，旅游資源極其豐富，特別是傳統(tǒng)體育、民俗體育世界聞名，對(duì)國(guó)外和國(guó)內(nèi)的游客具有很大的吸引力。要抓住時(shí)機(jī)，在體育旅游經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)挖掘河南省傳統(tǒng)體育、民族體育、民間體育的旅游文化資源，并加以繼承和發(fā)揚(yáng)，打造出一批體育旅游文化精品，是河南省體育旅游經(jīng)濟(jì)圈的發(fā)展趨勢(shì)。

（三）培訓(xùn)體育旅游專(zhuān)業(yè)人才

體育旅游的特點(diǎn)是旅游者的親身體驗(yàn)，并且部分項(xiàng)目具有刺激性、挑戰(zhàn)性和危險(xiǎn)性，游客在參與具有危險(xiǎn)性的項(xiàng)目，如漂流、游泳、攀巖等，要有專(zhuān)業(yè)的人員來(lái)進(jìn)行保護(hù)，否則很容易發(fā)生安全事故。因此，在注重加強(qiáng)安全措施的情況下,要加快體育專(zhuān)業(yè)導(dǎo)游隊(duì)伍的建設(shè)，依托高校和社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，建立培訓(xùn)基地，培養(yǎng)即懂體育又懂旅游的復(fù)合型人才，為河南省體育旅游的發(fā)展儲(chǔ)備人力資源。

體育與旅游之間的關(guān)聯(lián)早已有之。在人類(lèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和生活理念都已發(fā)生巨大變化的今天，將體育作為旅游資源去開(kāi)發(fā)主題旅游業(yè)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。由于體育旅游的類(lèi)型不盡相同，因而針對(duì)不同類(lèi)型的體育旅游宜采取不同的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。重大體育賽事的旅游功效雖然誘人關(guān)注，但主辦或承辦這類(lèi)賽事的機(jī)會(huì)往往是可遇而難求，對(duì)于絕大多數(shù)地方來(lái)說(shuō)甚至是幾乎不可求。因此，對(duì)于有幸能夠獲得這類(lèi)機(jī)會(huì)的旅游目的地來(lái)說(shuō)，其體育旅游開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)工作無(wú)疑應(yīng)圍繞如何抓住和用好這類(lèi)機(jī)遇而展開(kāi)。但是，對(duì)于大多數(shù)旅游目的地而言，無(wú)論是從近期還是從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，有關(guān)發(fā)展體育旅游的工作都應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求和自身?xiàng)l件，所有各類(lèi)體育旅游產(chǎn)品客觀(guān)上都有其不同的市場(chǎng)，因此無(wú)論是體育旅游產(chǎn)品內(nèi)容的設(shè)計(jì)和組織，還是其他營(yíng)銷(xiāo)組合要素的策劃與實(shí)施，都需要以所選定的目標(biāo)市場(chǎng)為依據(jù)。

08級(jí)民傳一班趙凱學(xué)號(hào)： 20081322126

第三篇：旅游營(yíng)銷(xiāo)

保健品“旅游營(yíng)銷(xiāo)”：化危為機(jī)

中小保健品企業(yè)如何開(kāi)展旅游營(yíng)銷(xiāo)？開(kāi)展旅游營(yíng)銷(xiāo)要控制哪些風(fēng)險(xiǎn)？在企業(yè)面臨突如其來(lái)的危機(jī)時(shí)，如何利用旅游營(yíng)銷(xiāo)將危機(jī)轉(zhuǎn)化成生機(jī)？以下這個(gè)案例也許可以為探討旅游營(yíng)銷(xiāo)這一新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式提供可借鑒的價(jià)值。

企業(yè)狀況

東星集團(tuán)（企業(yè)名稱(chēng)作了改動(dòng)）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的民營(yíng)企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、工藝先進(jìn)的珍珠食用、藥用的工業(yè)企業(yè)，年生產(chǎn)能力可達(dá)300噸，總投資6000萬(wàn)元人民幣，主要生產(chǎn)銷(xiāo)售東星珍珠粉。

該產(chǎn)品主要成分為經(jīng)現(xiàn)代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場(chǎng)上普通珍珠粉相比，該產(chǎn)品具有高達(dá)98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類(lèi)產(chǎn)品中唯一獲國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)，同時(shí)具有增加骨密度和調(diào)節(jié)血壓兩項(xiàng)功效的保健品。

東星集團(tuán)在全國(guó)設(shè)有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽(yáng)等六家銷(xiāo)售公司，1999年業(yè)績(jī)最好時(shí)全國(guó)銷(xiāo)量達(dá)到近億元，此后銷(xiāo)量一直下滑。東星北京營(yíng)銷(xiāo)中心主要負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)的銷(xiāo)售和整個(gè)華北市場(chǎng)的開(kāi)拓。

東星珍珠粉在北京上市已經(jīng)7年時(shí)間，銷(xiāo)售額從1999年的2000多萬(wàn)元下降到2002年的不足400萬(wàn)元，企業(yè)一落千丈，內(nèi)部管理混亂，員工人心渙散，北京營(yíng)銷(xiāo)中心瀕臨生存困境。

7年來(lái)，東星珍珠粉在北京市場(chǎng)銷(xiāo)售一直沒(méi)有質(zhì)的突破，銷(xiāo)售方式主要以社區(qū)直銷(xiāo)和專(zhuān)賣(mài)店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場(chǎng)的成熟，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，消費(fèi)者對(duì)保健品已是越來(lái)越理性，加上國(guó)家對(duì)保健品的管制加嚴(yán)，保健品宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多，媒體成本增加，終端費(fèi)用提高，企業(yè)銷(xiāo)售成本也大幅度增加，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣越來(lái)越難。

再加上產(chǎn)品在宣傳上處于模糊狀態(tài)，目標(biāo)人群定位于所有消費(fèi)者，功能上定位不明確，既美容、補(bǔ)鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內(nèi)。

在市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分化的今天，再大力宣傳包治百病，無(wú)疑是在自掘墳?zāi)埂?/p>

產(chǎn)品終端物料缺乏且沒(méi)有統(tǒng)一性、集中性。市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部員工經(jīng)常變動(dòng)，人心渙散。售后部形同虛設(shè)，顧客檔案沒(méi)有進(jìn)行電腦化管理，隨著員工的流動(dòng)丟失嚴(yán)重。咨詢(xún)醫(yī)生也因分配不公而貌合神離。而企業(yè)多年來(lái)實(shí)行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業(yè)推向了懸崖的邊緣。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)曙光

面對(duì)這許許多多的問(wèn)題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業(yè)度過(guò)難關(guān)，讓產(chǎn)品重新贏得消費(fèi)者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場(chǎng)難題最好的辦法還是必須從市場(chǎng)中去獲取。通過(guò)對(duì)北京市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)北京整個(gè)補(bǔ)鈣降壓市場(chǎng)還是存在著很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

針對(duì)服用東星珍珠粉的消費(fèi)群體主要是中老年人，我們從其經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、年齡等入手對(duì)他們的消費(fèi)能力、消費(fèi)心理、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等方面對(duì)北京市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研。

調(diào)查結(jié)果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費(fèi)者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項(xiàng)，占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。而且，不同收入、年齡的中老年人對(duì)此都有同樣的看法，這說(shuō)明中老年人的保健意識(shí)已相當(dāng)強(qiáng)。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關(guān)。月均收入為850元或更高的消費(fèi)者經(jīng)常服用保健品的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低收入的消費(fèi)者，這表明北京市的中老年人保健品市場(chǎng)主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪(fǎng)者中，經(jīng)常或比較經(jīng)常服用保健品的人占多數(shù)。這些消費(fèi)者他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，43％的消費(fèi)者有自己的主見(jiàn)，會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)承受能力及經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)；35％的消費(fèi)者最聽(tīng)從親人和朋友的意見(jiàn)；14％的消費(fèi)者最聽(tīng)從專(zhuān)家的意見(jiàn)；而8％的消費(fèi)者會(huì)受到廣告宣傳的影響。

對(duì)市場(chǎng)上補(bǔ)鈣降血壓類(lèi)保健品的功效，消費(fèi)者有著不同的看法。25％的消費(fèi)者對(duì)自己使用的補(bǔ)鈣降血壓類(lèi)產(chǎn)品的功效表示滿(mǎn)意；42％的消費(fèi)者認(rèn)為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費(fèi)者表示不滿(mǎn)意。

從東星珍珠粉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上分析，目前市場(chǎng)上有2類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一類(lèi)是珍珠類(lèi)的其它品牌，如：圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類(lèi)是市場(chǎng)上的大品牌，以補(bǔ)鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號(hào)等保健品、藥品。

在市場(chǎng)銷(xiāo)量居前列的產(chǎn)品，廣告力度大，促銷(xiāo)手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無(wú)副作用，其中大多以補(bǔ)鈣為主要賣(mài)點(diǎn)，而同時(shí)具有補(bǔ)鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷(xiāo)售渠道上，珍珠類(lèi)的同類(lèi)產(chǎn)品如：華泰、古風(fēng)等主要也是以社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)為主，藥店、商超等傳統(tǒng)渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的各類(lèi)補(bǔ)鈣降血壓保健品，在價(jià)格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優(yōu)勢(shì)。

在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研時(shí)，我們從東星珍珠粉北京營(yíng)銷(xiāo)中心幾年來(lái)的顧客中，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)竟有長(zhǎng)達(dá)5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵(lì)和信心。產(chǎn)品品質(zhì)的過(guò)硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線(xiàn)曙光。

重新定位 夯實(shí)基礎(chǔ)

對(duì)大量調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，我們對(duì)東星珍珠粉進(jìn)行了重新定位，制定了新的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)北京營(yíng)銷(xiāo)中心的組織架構(gòu)和管理機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個(gè)中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務(wù)的品牌形象。以一個(gè)醫(yī)學(xué)專(zhuān)家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹(shù)立品牌。

2、usp定位：補(bǔ)鈣降壓

兩步到位（第一步：補(bǔ)充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復(fù)血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時(shí)間，有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有一定的保健意識(shí)。

4、區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場(chǎng)，輔攻周邊郊縣市場(chǎng)和省市。

二、溝通策略：

1、對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì)，各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動(dòng)中心。b、藥店、商超的營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、經(jīng)理等。

3、溝通信息整合：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性、規(guī)范性。

制作整套規(guī)范統(tǒng)一的終端物料，如：海報(bào)、臺(tái)卡、x展架、掛軸、宣傳頁(yè)、宣傳手冊(cè)等，所有物料都傳達(dá)統(tǒng)一的信息：補(bǔ)鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現(xiàn)代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產(chǎn)品；100%的純天然、無(wú)毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷(xiāo)強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)品在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來(lái)。

b、導(dǎo)購(gòu)員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說(shuō)服顧客形成購(gòu)買(mǎi)都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷(xiāo)售理論。

c、對(duì)顧客的售后服務(wù)要實(shí)行專(zhuān)

人定期回訪(fǎng)，詢(xún)問(wèn)服用情況和處理投訴意見(jiàn)，爭(zhēng)取顧客二次購(gòu)買(mǎi)。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報(bào)〉〉、〈〈北京廣播電視報(bào)〉〉、〈〈京華時(shí)報(bào)〉〉為主進(jìn)行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺(tái)新聞臺(tái)、文藝臺(tái)進(jìn)行專(zhuān)題講座占20%，促銷(xiāo)活動(dòng)占25%，dm占5%，形成一張以目標(biāo)消費(fèi)者為中心的宣傳網(wǎng)（因資金問(wèn)題，媒體溝通只有暫時(shí)擱淺）。

三、組織架構(gòu)：

將以前的市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部合并成一個(gè)市場(chǎng)部，主要負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)各大藥店、商超、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷(xiāo)售以及專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜的建設(shè)和管理。并制定了細(xì)致完善的管理制度，如：《營(yíng)銷(xiāo)員工作手冊(cè)》、《促銷(xiāo)員工作手冊(cè)》、《市場(chǎng)部崗位職責(zé)》等。

社區(qū)部由以前的5個(gè)直銷(xiāo)組合并成3個(gè)組，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的力量。售后部實(shí)行部門(mén)經(jīng)理責(zé)任制，售后產(chǎn)生的銷(xiāo)售直接與部門(mén)效益掛鉤。針對(duì)以前顧客檔案丟失嚴(yán)重的現(xiàn)象建立顧客電腦數(shù)據(jù)庫(kù)，完善所有顧客檔案。

另成立專(zhuān)門(mén)的招商部，以前招商工作也由市場(chǎng)部人員兼管，職責(zé)不清，外省市場(chǎng)招商工作絲毫沒(méi)有進(jìn)展。招商部也實(shí)行經(jīng)理責(zé)任制，效益的好壞直接與個(gè)人掛鉤。

針對(duì)倉(cāng)管部管理混亂，時(shí)有貨款不清的現(xiàn)象，建立了嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫(kù)存報(bào)表制度，要求及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需要調(diào)配產(chǎn)品。另外對(duì)企劃部、財(cái)務(wù)部、行政部的工作職責(zé)和管理制度也進(jìn)行了相應(yīng)的補(bǔ)充。

四、銷(xiāo)售策略：

根據(jù)北京營(yíng)銷(xiāo)中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們提出了2套銷(xiāo)售方案。

一套是以社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔，完善管理機(jī)制，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，擴(kuò)大銷(xiāo)售額。社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是以社區(qū)的中老年人為服務(wù)對(duì)象，通過(guò)各種信息渠道將目標(biāo)消費(fèi)者邀請(qǐng)到事先布置好的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，在主持人、醫(yī)生、營(yíng)銷(xiāo)員的知識(shí)講座和游戲過(guò)程中達(dá)成銷(xiāo)售的一種面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)模式。

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)具有投入低回報(bào)高（節(jié)省了廣告費(fèi)、終端渠道折扣），風(fēng)險(xiǎn)低（面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)到位，成功率大），資金周轉(zhuǎn)快（當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售，當(dāng)天或幾天內(nèi)回款）等優(yōu)勢(shì)，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽(yáng)美、中脈等企業(yè)以此模式成功之后，現(xiàn)已成為越來(lái)越多的中小保健品企業(yè)的生存發(fā)展之道。

另一套方案是以傳統(tǒng)渠道藥店、商超為主，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)為輔。根據(jù)二八銷(xiāo)售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷(xiāo)售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專(zhuān)柜，上專(zhuān)兼職促銷(xiāo)員，實(shí)行終端包裝（上產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺(tái)卡、海報(bào)等），整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷(xiāo)活動(dòng)，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn)。

當(dāng)我們將前期準(zhǔn)備工作基本做好到位，正要放開(kāi)手腳大干一場(chǎng)時(shí)，sars疫情突然爆發(fā)，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈(zèng)社區(qū) 搶占先機(jī)

2003年4月，sars的橫行，開(kāi)始猛烈沖擊北京市場(chǎng)，許許多多的店鋪關(guān)門(mén)，大街上人流劇減，各社區(qū)紛紛打出“不讓sars進(jìn)社區(qū)”的口號(hào)。東星珍珠粉立馬被拒之門(mén)外，銷(xiāo)售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應(yīng)對(duì)？東星集團(tuán)北京營(yíng)銷(xiāo)中心馬上召開(kāi)中高層管理人員會(huì)議，問(wèn)題的焦點(diǎn)集中在放棄北京市場(chǎng)，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續(xù)堅(jiān)守崗位，堅(jiān)持到sars結(jié)束？可堅(jiān)守崗位，營(yíng)銷(xiāo)中心60多位員工的費(fèi)用開(kāi)支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭(zhēng)辯中，公司高層最后決定還是堅(jiān)守崗位，重新整合北京營(yíng)銷(xiāo)中心資源，尋求突破。

公司內(nèi)部中心印發(fā)了sars科普知識(shí)宣傳單，對(duì)sars的特征、科學(xué)預(yù)防進(jìn)行介紹。并定期小規(guī)模的組織員工聽(tīng)講座，以此保障員工正確認(rèn)識(shí)sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優(yōu)惠券，以信函的方式將感謝信和優(yōu)惠券寄到每個(gè)老顧客的家中。

同時(shí)要求公司每個(gè)員工都要定時(shí)定量對(duì)老顧客進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，并當(dāng)月完成一個(gè)療程的銷(xiāo)量，超額銷(xiāo)售部分實(shí)行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的竟然完成了四個(gè)療程的銷(xiāo)量。

當(dāng)社會(huì)各界紛紛捐款捐物時(shí)，東星集團(tuán)高層也決定捐出價(jià)值100萬(wàn)元的產(chǎn)品給有關(guān)衛(wèi)生部門(mén)。

然而，在對(duì)捐贈(zèng)活動(dòng)進(jìn)行了解后，我們果斷地改變了捐贈(zèng)對(duì)象。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的企業(yè)都是捐給了衛(wèi)生部、紅十字協(xié)會(huì)、民政部、醫(yī)院及一線(xiàn)醫(yī)護(hù)人員，而忽視了同樣工作在前線(xiàn)的各社區(qū)居委會(huì)工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫(yī)護(hù)人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區(qū)居民提供周到、細(xì)致的服務(wù)而盡職盡責(zé)。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的第一道重要關(guān)卡，對(duì)他們捐贈(zèng)，既盡了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，又可以為以后的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎(chǔ)。

對(duì)！就捐贈(zèng)給他們！社區(qū)部馬上行動(dòng)，在北京市挑選了100家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較好的社區(qū)作為首批捐贈(zèng)對(duì)象。平時(shí)攻關(guān)比較難的社區(qū)，此時(shí)與他們一聯(lián)系，沒(méi)想到以前很難打交道的負(fù)責(zé)人都爽快地答應(yīng)了捐贈(zèng)事宜。

當(dāng)我們各捐贈(zèng)小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產(chǎn)品送到社區(qū)工作人員手中時(shí)，他們紛紛感激地說(shuō)，我們是全北京第一個(gè)向他們捐贈(zèng)的企業(yè)，我們沒(méi)有忘記他們，他們也不會(huì)忘記東星公司.有些居委會(huì)還當(dāng)場(chǎng)表態(tài)，以后有什么活動(dòng)等sars過(guò)后盡管來(lái)，他們一定全力配合。

sars無(wú)情，人有情！一個(gè)多月的時(shí)間，東星北京營(yíng)銷(xiāo)中心給北京220家社區(qū)捐贈(zèng)了產(chǎn)品，總價(jià)值達(dá)90多萬(wàn)元，通過(guò)這次捐贈(zèng)活動(dòng)，與北京眾多居委會(huì)建立了良好的關(guān)系。

完善機(jī)制 積極備戰(zhàn)

針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領(lǐng)導(dǎo)利用這段時(shí)間進(jìn)行了全方面整頓。因?yàn)閟ars時(shí)期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個(gè)小組，每周組織專(zhuān)人分組進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)完后由部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行考核，考核規(guī)定不合格者給予補(bǔ)發(fā)2個(gè)基本工資，予以辭退。

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的月銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售提成重新進(jìn)行合理的調(diào)整，實(shí)行輕罰款、重獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制，提成由原來(lái)的梯級(jí)上升直接改為高額提成制。咨詢(xún)醫(yī)生組也重新進(jìn)行分工，主講醫(yī)生與咨詢(xún)醫(yī)生由原來(lái)的平均分配調(diào)整為按勞分配，誰(shuí)完成銷(xiāo)售多，誰(shuí)收入高。

通過(guò)一系列的培訓(xùn)與管理制度的完善，雖然sars還沒(méi)有結(jié)束，但中心上下煥發(fā)了一種久違的士氣，個(gè)個(gè)充滿(mǎn)了激情與斗志。

旅游營(yíng)銷(xiāo) 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實(shí)行全面解禁。為激活旅游市場(chǎng)，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號(hào)，鼓勵(lì)大家走出家門(mén)，暢游北京。

整個(gè)北京市場(chǎng)全面復(fù)蘇。此時(shí)，東星北京營(yíng)銷(xiāo)中心是啟動(dòng)此前制定的第一套營(yíng)銷(xiāo)方案好，還是第二套方案好呢？市場(chǎng)剛解禁，人們對(duì)馬上進(jìn)入藥店、商超購(gòu)物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經(jīng)營(yíng)淡季。

東星集團(tuán)北京營(yíng)銷(xiāo)中心雖然已經(jīng)完成了前期的調(diào)整，但實(shí)力還相當(dāng)脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來(lái)進(jìn)行投入。如果啟動(dòng)第二套方案，不論是廣告費(fèi)，還是終端費(fèi)用都是一筆不少的開(kāi)支，以目前的情況，營(yíng)銷(xiāo)中心肯定難以承擔(dān)。而如果啟動(dòng)第一套方案，這是中心運(yùn)作了多年的營(yíng)銷(xiāo)模式，所有員工都相當(dāng)熟悉，而最關(guān)鍵是費(fèi)用上投入相當(dāng)少。

經(jīng)過(guò)討論分析，中心老總果斷地啟動(dòng)了sars之前設(shè)計(jì)的第一套方案，還是以社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現(xiàn)在直接進(jìn)入社區(qū)講課銷(xiāo)售產(chǎn)品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區(qū)居委會(huì)建立的良好關(guān)系，積極響應(yīng)北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號(hào)，組織各社區(qū)居民到北京近郊景點(diǎn)游玩，同時(shí)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品呢？

東星公司雖然做社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)做了多年，可從來(lái)沒(méi)有開(kāi)展過(guò)旅游營(yíng)銷(xiāo)，萬(wàn)一銷(xiāo)售不好怎么辦？公司上下對(duì)此都沒(méi)有把握，研究決定，嘗試性開(kāi)展3、4場(chǎng)，如果不行再放棄。

旅游營(yíng)銷(xiāo)首先是景點(diǎn)的選擇。游玩的景點(diǎn)必須在近郊，這樣交通費(fèi)用較少，時(shí)間必須控制在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經(jīng)過(guò)多方踩點(diǎn)，最后選擇了離北京市區(qū)路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農(nóng)家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂(lè)園、蟹宮、寵物樂(lè)園等景點(diǎn)，對(duì)久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一個(gè)放飛心情的好地方。另外，通過(guò)談判，蟹島門(mén)票對(duì)我們實(shí)行了特價(jià)：每次200元，不論人數(shù)多少。〈因?yàn)槲覀兪莝ars后第一家去談判的公司，平時(shí)蟹島門(mén)票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車(chē)安排了1名醫(yī)生，準(zhǔn)備了急救包。一整套重新設(shè)計(jì)印刷的宣傳物料（海報(bào)、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯(lián)組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們的預(yù)計(jì)。在景點(diǎn)確定的同時(shí)，公司組織員工進(jìn)行了多次培訓(xùn)，并模仿現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行排練，員工個(gè)個(gè)充滿(mǎn)了信心。萬(wàn)事俱備，我們迎來(lái)了第一次旅游銷(xiāo)售。

早晨7點(diǎn)，員工就全部趕到了社區(qū)集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車(chē)。

7：30分，車(chē)輛從社區(qū)出發(fā)，主持人熱情的微笑拉開(kāi)了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應(yīng)北京市“健康文明游北京”的活動(dòng)口號(hào)，同時(shí)也放松放松我們大家前段時(shí)間繃緊的神經(jīng)，我們東星公司和****居委會(huì)特意組織了這次健康文明游蟹島的活動(dòng)。

我是本次旅游活動(dòng)的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務(wù)。首先我謹(jǐn)代表北京東星公司的全體工作人員，對(duì)叔叔阿姨的到來(lái)表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂(lè)樂(lè)地與我們一起融入這次健康、快樂(lè)的旅游活動(dòng)中。

接下來(lái)主持人介紹了今天的行程安排及注意事項(xiàng)，并將車(chē)上的叔叔阿姨，分成4個(gè)小組，每組由一位營(yíng)銷(xiāo)員任組長(zhǎng)，所有營(yíng)銷(xiāo)員介紹完后，主持人和營(yíng)銷(xiāo)員帶領(lǐng)全車(chē)人唱歌、猜謎語(yǔ)，一路上高高興興地來(lái)到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點(diǎn)后，我們來(lái)到了事先布置好現(xiàn)場(chǎng)的飯店，因在游玩過(guò)程中，時(shí)間拖長(zhǎng)了，來(lái)到飯店時(shí)已接近12點(diǎn)，比事先預(yù)計(jì)的晚了一個(gè)多小時(shí)，這時(shí)原來(lái)計(jì)劃安排醫(yī)生先講課、再聯(lián)歡、檢測(cè)、再咨詢(xún)銷(xiāo)售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯(lián)歡、講課、檢測(cè)、再咨詢(xún)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

程序的變動(dòng)，打亂了我們事先預(yù)測(cè)的場(chǎng)面，主持人、主講醫(yī)生、游戲節(jié)目都沒(méi)有按排練的來(lái)做，現(xiàn)場(chǎng)一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營(yíng)銷(xiāo)員好不容易請(qǐng)回現(xiàn)場(chǎng)，安排醫(yī)生講課時(shí)，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節(jié)目時(shí)也是無(wú)精打采，最后的銷(xiāo)售結(jié)果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣(mài)，首次旅游銷(xiāo)售，以慘敗告終。

總結(jié)教訓(xùn) 重?zé)ㄉ鷻C(jī)

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開(kāi)了會(huì)議，在大家的反思中，總結(jié)出了7條失敗的教訓(xùn)：

1、外聯(lián)在資源的選擇上沒(méi)有從經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、顧客素質(zhì)等幾個(gè)方面把關(guān)。邀請(qǐng)的顧客中有近三分之一不是我們的目標(biāo)顧客，他們?cè)啻螀⒓舆^(guò)同類(lèi)型的活動(dòng)并對(duì)此抱有很深的成見(jiàn)，他們是純屬于只玩不消費(fèi)的群體，關(guān)鍵是我們的營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)這些顧客沒(méi)有進(jìn)行有效的維護(hù)，以至使他們的抱怨對(duì)其他顧客造成了很深的負(fù)面影響。

2、游玩的時(shí)間把握不好。比計(jì)劃超出了一個(gè)多小時(shí)。

3、會(huì)場(chǎng)選擇不好。面積太大，空調(diào)效果很差，以至現(xiàn)場(chǎng)太熱顧客坐不住。

4、會(huì)場(chǎng)布置太差。易拉寶、咨詢(xún)臺(tái)、檢測(cè)儀、掛軸等宣傳物料擺設(shè)不合理，顯得很零亂，完全沒(méi)有將會(huì)場(chǎng)的氣氛烘托出來(lái)。

5、主持人、主講醫(yī)生沒(méi)有按計(jì)劃的程序走，自行調(diào)整內(nèi)容，造成現(xiàn)場(chǎng)混亂失去控制。

6、營(yíng)銷(xiāo)員在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中，熱情還不夠，特別是在車(chē)上氣氛沒(méi)有調(diào)節(jié)起來(lái)，與主持人沒(méi)有很好配合，在景點(diǎn)游玩中與顧客溝通不到位，有強(qiáng)行向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品的傾向。

7、沒(méi)有安排老顧客進(jìn)行發(fā)言。

針對(duì)這一系列的問(wèn)題，公司對(duì)所有員工進(jìn)行了重新培訓(xùn)，對(duì)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了改進(jìn)，對(duì)旅游營(yíng)銷(xiāo)的工作流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，策劃了兩套現(xiàn)場(chǎng)流程方案：一套為上午講課、銷(xiāo)售產(chǎn)品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷(xiāo)售產(chǎn)品。沒(méi)有特別情況公司主要執(zhí)行第二套方案。

對(duì)邀請(qǐng)的顧客要求外聯(lián)必須進(jìn)行篩選，一定要以目標(biāo)顧客為主。對(duì)費(fèi)用開(kāi)支、會(huì)場(chǎng)燈光、布置、面積大小、空調(diào)音響等作了細(xì)致的規(guī)定，并重點(diǎn)要求每名員工一定要把所有參加活動(dòng)的中老年人當(dāng)成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來(lái)看待，一定要用心來(lái)為他們提供服務(wù)，要讓顧客為我們的全心服務(wù)而感動(dòng)。

并制定了詳細(xì)的旅游營(yíng)銷(xiāo)“五步曲”工作流程，以車(chē)內(nèi)服務(wù)、景點(diǎn)游玩、快樂(lè)午餐、健康講課、產(chǎn)品銷(xiāo)售為步驟，規(guī)定了每一步、每一個(gè)細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)員、主持人、醫(yī)生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車(chē)內(nèi)服務(wù)：車(chē)內(nèi)服務(wù)分出發(fā)和返程兩人階段。在出發(fā)的路上，主持人和營(yíng)銷(xiāo)員首先要將所有顧客以紅、黃、藍(lán)、綠為代表分成三到四個(gè)小組，每個(gè)小組由一名營(yíng)銷(xiāo)員任組長(zhǎng)，每個(gè)小組都有一個(gè)健康口號(hào)來(lái)加強(qiáng)小組成員的凝聚力。每名顧客發(fā)一個(gè)嘉賓卡以便清點(diǎn)人數(shù)，同時(shí)也提高企業(yè)的形象。

好的心情是成功的開(kāi)始，營(yíng)銷(xiāo)員一定要配合主持人在車(chē)內(nèi)通過(guò)唱歌、猜謎語(yǔ)等游戲?qū)④?chē)內(nèi)的氣氛調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓所有的顧客今天都有個(gè)快樂(lè)心情。在返程的路上，不管我們的銷(xiāo)售情況如何，主持人和營(yíng)銷(xiāo)員都要與早晨來(lái)的時(shí)候一樣，充滿(mǎn)熱情，讓顧客感到我們的服務(wù)始終如一。

景點(diǎn)游玩：在景點(diǎn)游玩過(guò)程中，主持人和營(yíng)銷(xiāo)員一定要帶領(lǐng)顧客按事先安排好的景點(diǎn)次序進(jìn)行游玩和講解，把握好游玩的時(shí)間，并遵守景點(diǎn)的規(guī)定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對(duì)顧客的服務(wù)一定要盡心盡責(zé)，充滿(mǎn)熱情、微笑，對(duì)行動(dòng)不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)員盡量不要談公司產(chǎn)品，而要多了解顧客的信息，從中區(qū)分誰(shuí)是a、b、c類(lèi)顧客，為下一步銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。

快樂(lè)午餐：午餐的時(shí)間定在11：30點(diǎn)左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點(diǎn)，但最好還是安排在下午講課，效果會(huì)更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛(wèi)生，費(fèi)用控制在每人10元內(nèi)。

每桌人數(shù)為11人，其中安排一名營(yíng)銷(xiāo)員也就是小組組長(zhǎng)為顧客服務(wù)，這也是最好加強(qiáng)溝通的時(shí)間，對(duì)在溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的a類(lèi)顧客要重點(diǎn)服務(wù)，并提前告訴主持人和咨詢(xún)醫(yī)生。

健康講課：分為聯(lián)誼活動(dòng)和醫(yī)生講課兩個(gè)內(nèi)容。主持人要合理安排游戲節(jié)目，盡量讓顧客親自參與，讓臺(tái)下與臺(tái)上進(jìn)行互動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)要有應(yīng)變、煽動(dòng)能力。主講醫(yī)生一定要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，煽動(dòng)性和說(shuō)服力要強(qiáng)，在講課時(shí)可適當(dāng)用一些恐怖訴求的方法對(duì)顧客進(jìn)行講解，每場(chǎng)講座不要超過(guò)45分鐘。

在醫(yī)生講課時(shí)，燈光要全部關(guān)掉，以加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的嚴(yán)肅性。營(yíng)銷(xiāo)員在醫(yī)生講課時(shí)都要仔細(xì)觀(guān)察顧客的反應(yīng)和表情充分抓住每一個(gè)信息，以便準(zhǔn)確判斷潛在購(gòu)買(mǎi)者。對(duì)老顧客發(fā)言要把握好他們的發(fā)言時(shí)間，事先要與他們進(jìn)行充分的溝通，說(shuō)得好，則效果會(huì)事半功倍，說(shuō)不好，則整場(chǎng)都會(huì)搞砸。

產(chǎn)品銷(xiāo)售：產(chǎn)品銷(xiāo)售是對(duì)所有員工一天辛勤付出的回報(bào)，也是對(duì)我們一天工作質(zhì)量的檢驗(yàn)。在這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)員與顧客要打成一片，針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行反復(fù)講解，讓自己熟練的營(yíng)銷(xiāo)技巧和熱心服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

檢測(cè)人員、咨詢(xún)醫(yī)生在檢測(cè)咨詢(xún)過(guò)程中要盡量綜合前期營(yíng)銷(xiāo)員反饋回來(lái)的信息和檢測(cè)的結(jié)果對(duì)顧客排憂(yōu)解愁，爭(zhēng)取顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。貨管員在開(kāi)單時(shí)要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時(shí)機(jī)巧妙開(kāi)單。銷(xiāo)售產(chǎn)品以12瓶為一個(gè)療程，在向顧客介紹時(shí)盡量推兩個(gè)療程以上。

活動(dòng)結(jié)束后整理好所有物料清理會(huì)場(chǎng)，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款。回公司后售后部整理檔案，分類(lèi)存檔，公司員工每周要召開(kāi)三次總結(jié)會(huì)。售后部一周后要電話(huà)回訪(fǎng)顧客服用產(chǎn)品的情況，及顧客對(duì)公司提供的服務(wù)有哪些寶貴的建議，以后每月進(jìn)行回訪(fǎng)一次，三個(gè)月安排上門(mén)復(fù)檢，在產(chǎn)品快用完時(shí)爭(zhēng)取二次購(gòu)買(mǎi)。

經(jīng)過(guò)再次培訓(xùn)后，我們組織了第二次旅游營(yíng)銷(xiāo)。在嚴(yán)格按工作流程進(jìn)行操作，時(shí)刻強(qiáng)調(diào)用心服務(wù)，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的過(guò)程中，我們整場(chǎng)銷(xiāo)售突破了4萬(wàn)元。單品價(jià)格只有59元而取得如此的成績(jī)，實(shí)在讓我們?nèi)诵拇笳瘛Ｓ械念櫩褪潞髮?duì)公司管理人員說(shuō)，這些小孩服務(wù)這么周到、熱情，真不容易，我不買(mǎi)產(chǎn)品都不好意思了。

在接下來(lái)的日子里，北京營(yíng)銷(xiāo)中心全體員工熱情高漲，沒(méi)有一個(gè)主動(dòng)要求休假，全都自動(dòng)加班，到7月底總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)中心旅游銷(xiāo)售竟然達(dá)到65萬(wàn)元。8、9月份，每個(gè)月僅旅游營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)量就突破了80萬(wàn)元，otc渠道也開(kāi)始全面啟動(dòng)，東星集團(tuán)北京營(yíng)銷(xiāo)中心終于艱難地挺過(guò)了這場(chǎng)危機(jī)，重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)。

當(dāng)企業(yè)面臨危機(jī)時(shí)，關(guān)鍵在于企業(yè)管理層是否能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。對(duì)市場(chǎng)信息反映敏捷，隨機(jī)應(yīng)變能力強(qiáng)的企業(yè)，危機(jī)往往能轉(zhuǎn)換成生機(jī)。

回顧國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)走過(guò)的近二十年，眾多保健品企業(yè)生生死死、起起落落。其實(shí)，現(xiàn)在保健品市場(chǎng)缺少的不是產(chǎn)品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰(zhàn)嚴(yán)謹(jǐn)，技術(shù)全面，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，服務(wù)周全，執(zhí)行到位的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

只要把握好細(xì)節(jié)，執(zhí)行好細(xì)節(jié)，真正以產(chǎn)品品質(zhì)為根本，視顧客為親人，用心服務(wù)，讓每一位參與的顧客感動(dòng)，旅游營(yíng)銷(xiāo)及其它營(yíng)銷(xiāo)模式也一樣能取得成功，市場(chǎng)的大門(mén)同樣也會(huì)向你成功開(kāi)啟。

第四篇：旅游療養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)

旅游療養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是集旅游營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、健康管理、中醫(yī)養(yǎng)生療養(yǎng)于一體，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期演進(jìn)和不斷完善而成的一種整合營(yíng)銷(xiāo)模式，在全國(guó)各地老年健康產(chǎn)業(yè)同仁的不斷運(yùn)用和優(yōu)化下，形成了一套較為完善和成熟的操作規(guī)范，并且根據(jù)各地人文特點(diǎn)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行了適應(yīng)性改進(jìn)，形成了非常豐富的樣式和流派，但其共同特點(diǎn)就是營(yíng)銷(xiāo)效果極佳，因此其操作流程和細(xì)則一直都是各企業(yè)的不傳之秘，因此在市場(chǎng)上很難搜集到原創(chuàng)性的、具體的文字材料，只能找到些許模仿企業(yè)支離破碎的資料。本文是山東某企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期摸索和實(shí)踐、反復(fù)改進(jìn)優(yōu)化后形成的一套核心模式文件，屬于企業(yè)內(nèi)部機(jī)密資料。經(jīng)本刊編輯部多方溝通，方才提交給本刊發(fā)表，而且企業(yè)負(fù)責(zé)人為人非常低調(diào)，希望匿名發(fā)表，自己做無(wú)名英雄。（有感于作者的義舉，因作者系山東人，特此將作者暫時(shí)取名為“秦叔寶”，希望作者能夠喜歡）。可以預(yù)期，本文必將對(duì)中醫(yī)養(yǎng)生療養(yǎng)模式的推廣起到巨大的推動(dòng)作用，請(qǐng)?jiān)试S我在此代表全國(guó)同行業(yè)所有讀者，向作者及其公司致以最崇高的敬意！感謝您和您的團(tuán)隊(duì)對(duì)老年健康產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)，祝您的公司發(fā)展越來(lái)越好！

前言

中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班（三天班）是一種時(shí)間短、成本低、操作簡(jiǎn)便、銷(xiāo)售效果良好的操作模式，其操作要點(diǎn)就是注重服務(wù)細(xì)節(jié)的策劃和落實(shí)，先讓顧客感覺(jué)有道理，再讓顧客感覺(jué)有效果，顧客就會(huì)對(duì)公司有信心，顧客才會(huì)讓員工有銷(xiāo)量，讓公司有驚喜。

本學(xué)習(xí)班地點(diǎn)盡量選擇遠(yuǎn)離城市的旅游度假村、農(nóng)家院、山莊等地，一則顧客回歸自然，環(huán)境舒適，二則容易收心，三則費(fèi)用容易控制。

中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班第一天內(nèi)容尊敬的各位來(lái)賓，親愛(ài)的學(xué)員們

大家上午/下午好！

歡迎大家參加“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”,首先我代表活動(dòng)的主辦xxxx養(yǎng)生俱樂(lè)部對(duì)各位學(xué)員的到來(lái)和熱情參與表示衷心的感謝及熱烈的歡迎，歡迎你們！我宣布中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班正式開(kāi)班！

一、介紹活動(dòng)背景

今天是我們“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”的第一堂課，在我們課程開(kāi)始之前，我想做個(gè)調(diào)查：請(qǐng)問(wèn)叔叔阿姨，您為什么要參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班？（采訪(fǎng)兩位中老年人）好，看來(lái)大家參加學(xué)習(xí)班的目的略有不同，但普遍都是想來(lái)學(xué)習(xí)一些中醫(yī)養(yǎng)生方面的知識(shí)。那我們?yōu)槭裁匆e辦中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班呢？大家都知道中醫(yī)是中國(guó)的傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，它起源于我們中國(guó)，中醫(yī)理論及醫(yī)療技術(shù)在中國(guó)有著幾千年的應(yīng)用歷史，為我們中華民族世世代代的健康作出了巨大的貢獻(xiàn)。傳承中醫(yī)、發(fā)展中醫(yī)，我們責(zé)無(wú)旁貸，每一個(gè)中華兒女都有責(zé)任將我們優(yōu)秀的文化傳承下去，并將其發(fā)揚(yáng)光大。那我想問(wèn)下我們?cè)谧膶W(xué)員我們要不要發(fā)揚(yáng)我們中醫(yī)文化。

二、學(xué)習(xí)班歌、口號(hào)

(如:1傳承中醫(yī)，弘揚(yáng)國(guó)粹；2中醫(yī)養(yǎng)生是個(gè)寶，健康長(zhǎng)壽少不了)

三、強(qiáng)調(diào)課堂紀(jì)律

四、學(xué)習(xí)經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操(前六節(jié))

大家都知道，中醫(yī)養(yǎng)生理論里面有許多學(xué)說(shuō)，比如藏象學(xué)說(shuō)、元?dú)鈱W(xué)說(shuō)、經(jīng)絡(luò)學(xué)說(shuō)等等，中醫(yī)根據(jù)這些學(xué)說(shuō)在養(yǎng)生實(shí)踐中發(fā)明和創(chuàng)造了許多簡(jiǎn)單、易學(xué)、直接有效的養(yǎng)生操，今天我們教大家學(xué)習(xí)一套養(yǎng)生操——經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操，中醫(yī)經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操，是根據(jù)傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)經(jīng)絡(luò)理論編創(chuàng)的養(yǎng)生體操，講究寧神調(diào)息，氣沉丹田，活動(dòng)舒緩，達(dá)到強(qiáng)身健體、疏通筋絡(luò)而延年益壽的功效。請(qǐng)大家全體起立。第一節(jié)：敲打大椎穴；第二節(jié)：震膻中穴；第三節(jié)：拍合谷穴；第四節(jié)：拍內(nèi)關(guān)穴；第五節(jié)：拍腎俞穴；第六節(jié)：拍足三里。

五、認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)員：

今天我們能夠坐在一起共同來(lái)學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)。跟我們的輔導(dǎo)員辛勤的工作是分不開(kāi)的，我們應(yīng)該把最熱烈、最感謝的掌聲送給我們的輔導(dǎo)員，下面讓我們掌聲有請(qǐng)可親可敬的輔導(dǎo)員上臺(tái)。給大家5分鐘的時(shí)間，各位學(xué)員跟輔導(dǎo)員相互認(rèn)識(shí)一下。（與顧客5分鐘的溝通一定要擁抱）

六、講課(起立)

今天大家來(lái)參加的是中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班，我們也來(lái)學(xué)習(xí)一下中醫(yī)養(yǎng)生基礎(chǔ)理論知識(shí)，今天我們請(qǐng)到的是XX老師，掌聲有請(qǐng)。老師上臺(tái)問(wèn)好，員工充當(dāng)班長(zhǎng)的職位，起立，老師好，同學(xué)們好，請(qǐng)坐。（講師把產(chǎn)品做簡(jiǎn)單的介紹）

七、吃產(chǎn)品（主持人跟大家一起試喝）

非常感謝XX老師的講解，讓我們?cè)俅伟颜坡曀徒oXX老師，聽(tīng)了老師的講課，我發(fā)現(xiàn)中醫(yī)的知識(shí)不僅淵博，而且中藥的功效也很神奇。XXX產(chǎn)品即可以清體毒、活五臟，又可以升元?dú)狻⒈Ｆ胶猓蠹蚁氩幌牒劝。ń榻B吃的方法）

八、介紹學(xué)習(xí)班的安排及獎(jiǎng)勵(lì)政策

那大家在試喝的同時(shí)，我給大家介紹我們中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班一周的安排，和大家說(shuō)一下,是很重要的,所以一定要認(rèn)真聽(tīng)清楚了,我們“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”這一周有四個(gè)內(nèi)容,給大家作一個(gè)詳細(xì)的介紹：

1、本次“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”連續(xù)舉辦四天，只要你每天來(lái)上課,就可以服用我們的XXX,您在試喝的同時(shí)了注意觀(guān)察一下您夜尿是否減少，腸胃的改善，尿液顏色，睡眠質(zhì)量，精神狀況的改變等等；

2、我們這一周會(huì)學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，而每天的學(xué)習(xí)內(nèi)容都不一樣，大家每天都可以學(xué)到不同的知識(shí)。希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)，做好筆記。因?yàn)槊看蔚诙煳覀冇幸粋€(gè)有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答,而且最后一天還會(huì)有考試的，希望大家考出好成績(jī)；

3、我們會(huì)為各位學(xué)員有一個(gè)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測(cè),它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，進(jìn)行科學(xué)分析，對(duì)被檢測(cè)者的健康狀況和主要問(wèn)題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議；

4、為“傳承中醫(yī)，弘揚(yáng)國(guó)粹”，本次學(xué)習(xí)班將評(píng)選“優(yōu)秀學(xué)員”和“優(yōu)秀傳播員”，明星健康家庭獎(jiǎng)。凡評(píng)選上的都會(huì)頒發(fā)證書(shū)和獎(jiǎng)品具體要求如下:

優(yōu)秀學(xué)員

○1每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績(jī)?cè)?0分以上（含90）分；

○3主動(dòng)宣傳中醫(yī)，帶動(dòng)一名以上的中老年朋友報(bào)名參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班。

優(yōu)秀傳播員

① 每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

② 考試成績(jī)?cè)?0分以上（含70）分；

③ 主動(dòng)宣傳中醫(yī)，帶動(dòng)三名以上的中老年朋友報(bào)名參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班的。

明星健康家庭獎(jiǎng)

○1每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績(jī)?cè)?0分以上（含80）分；

○3每天帶動(dòng)自己的老伴和自己一起堅(jiān)持上課。

注：以上兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)可以重復(fù)獲得的。

以上安排及活動(dòng)內(nèi)容大家聽(tīng)清楚了嗎？(大概重復(fù)一遍), 會(huì)后輔導(dǎo)員會(huì)給大家發(fā)放中醫(yī)書(shū)籍的畫(huà)冊(cè)和一個(gè)中醫(yī)體質(zhì)的評(píng)估表，好讓大家進(jìn)一步了解中醫(yī)，也知道自己的身體處于什么狀態(tài)，好讓我們?yōu)槟峁┮粋€(gè)科學(xué)的保健方法，那么回去之后好好復(fù)習(xí)今天學(xué)的知識(shí)和我們的經(jīng)絡(luò)操，因?yàn)槊魈煳覀冇袀€(gè)有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答,還有回去之后注意觀(guān)察自己身體的改善，您會(huì)發(fā)現(xiàn)上課次數(shù)越多，得到的益處也會(huì)越來(lái)越多,回去之后一定要記得和自己的朋友說(shuō)我們社區(qū)在舉辦中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班,要弘揚(yáng)我國(guó)國(guó)粹,而且還可以給大家評(píng)獎(jiǎng)的哦,那明天幾點(diǎn)上課(八點(diǎn))，準(zhǔn)時(shí)來(lái)哦，因?yàn)槊魈鞎?huì)為大家有一個(gè)經(jīng)絡(luò)檢測(cè)，它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，進(jìn)行科學(xué)分析，對(duì)被檢測(cè)者的健康狀況和主要問(wèn)題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議。今天的中醫(yī)養(yǎng)生課就結(jié)束了，明天把我們的中醫(yī)體質(zhì)評(píng)估表和畫(huà)冊(cè)帶來(lái)，下面我們會(huì)給大家發(fā)放砭石,這個(gè)砭石可以活血化瘀，凈化肝腎等臟器,排除多余毒素,能全面增強(qiáng)人的免疫力,有病治病,無(wú)病防身,今天我們給大家發(fā)放4顆,你每天堅(jiān)持來(lái)上課得到的砭石多了,您就可以穿成一個(gè)手鏈了,對(duì)自己身體是非常好的。好,那各位學(xué)員明天我們同一時(shí)間再見(jiàn)！

送賓，并且溝通強(qiáng)調(diào)家庭作業(yè)及明天的活動(dòng)內(nèi)容 中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班第二天內(nèi)容

一、點(diǎn)名、喊口號(hào)、唱班歌

各位學(xué)員大家早上好？以后我們統(tǒng)一一下，我問(wèn)大家好，大家統(tǒng)一回答我：“好，很好，非常好，（拍三下巴掌）耶！”記住了嗎?我再問(wèn)一次，各位學(xué)員大家早上好?好，謝謝大家!

那今天在我們正式上課之前考考大家的記憶力，還記不記得我們的班歌、口號(hào)啊？我們的口號(hào)是??，唱班歌。我們?cè)賮?lái)學(xué)習(xí)一下我們的經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操。

非常的不錯(cuò)，通過(guò)一天的學(xué)習(xí)大家還是收獲了，下面我要調(diào)查一下，大家有沒(méi)有告訴身邊的人這里在舉辦中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班啊？ 還可以免費(fèi)服用產(chǎn)品，有的掌聲鼓勵(lì)一下，沒(méi)有的回去后一定要記得幫我們做宣傳，我們可以給大家評(píng)獎(jiǎng)哦。

二、有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答+獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)

好，大家坐好，看來(lái)叔叔阿姨經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操學(xué)的都不錯(cuò)，不知道中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)學(xué)得怎么樣？接下來(lái)，進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答，請(qǐng)大家聽(tīng)題：

今天要特別表?yè)P(yáng)一下我們班的XX學(xué)員，不僅自己來(lái)參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班，還積極的跟帶動(dòng)身邊人一起來(lái)學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，我們掌聲送給他，有請(qǐng)XX學(xué)員上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。

四、講座

昨天，我們認(rèn)識(shí)了五臟六腑以及他們之間的關(guān)系，那么，今天我們老師會(huì)給我們帶來(lái)新的中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，先天之本腎后天之本脾胃，我們?cè)僖淮斡烧?qǐng)XX老師，掌聲有請(qǐng)！

五、服用產(chǎn)品+昨天服用已見(jiàn)效果

好，感謝XX老師給我們帶來(lái)精彩的知識(shí)講座，讓我們?cè)僖淮握坡暠硎靖兄x，接下來(lái)是我們服用產(chǎn)品的時(shí)間了，大家要不要喝啊（要），好有請(qǐng)輔導(dǎo)員送上x(chóng)xxx,大家在體驗(yàn)時(shí)我調(diào)查下有沒(méi)有注意觀(guān)察身體的改善啊、睡眠情況、腸胃改善、夜尿減少與否、尿液顏色，精神狀況的改變等等，（讓填寫(xiě)效果的顧客談他的效果反應(yīng)）希望大家每天有意識(shí)的關(guān)注一下，好的，六、布置家庭作業(yè)，講解答卷獎(jiǎng)勵(lì)（A復(fù)習(xí)經(jīng)絡(luò)操

B復(fù)習(xí)中醫(yī)知識(shí) C看書(shū)

D答卷

E轉(zhuǎn)介）

今天我們的課程到這里結(jié)束了，回去之后同樣要復(fù)習(xí)昨天和今天的知識(shí)和鞏固我們的經(jīng)絡(luò)操，這樣才能在有獎(jiǎng)?chuàng)尨鹬形覀兡軗尨鸬剑栽嚲砟没厝ズ蟾魑粚W(xué)員要認(rèn)真填寫(xiě)，我希望每一位學(xué)員都考得好都能拿上禮品。回去之后，也別忘了和自己的朋友說(shuō)，我這里在舉辦中醫(yī)文化養(yǎng)生學(xué)習(xí)班，讓自己的朋友也學(xué)習(xí)知識(shí)獲得健康。

七、中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測(cè)+送砭石及砭石益處介紹再次講解活動(dòng)安排，包裝第三天的活動(dòng)安排（A學(xué)習(xí)新中醫(yī)知識(shí)

B繼續(xù)領(lǐng)砭石

C知識(shí)競(jìng)賽

D準(zhǔn)時(shí)到，評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員）

今天的中醫(yī)養(yǎng)生課就結(jié)束了，今天有些新加入的學(xué)員，我再來(lái)和大家講下我們學(xué)習(xí)班的安排是,我們“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”這一周有四個(gè)內(nèi)容,給大家作一個(gè)詳細(xì)的介紹：

1、本次“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”連續(xù)舉辦四天，只要你每天來(lái)上課,就可以服用xxx,您在試喝的同時(shí)，注意觀(guān)察一下您夜尿是否減少,腸胃的改善,尿液顏色，睡眠質(zhì)量，精神狀況的改變等等；

2、我們這一周會(huì)學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，而每天的學(xué)習(xí)內(nèi)容都不一樣，大家每天都可以學(xué)到不同的知識(shí)。希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)，做好筆記。因?yàn)槊看蔚诙煳覀冇幸粋€(gè)有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答,而且最后一天還會(huì)有考試的，希望大家考出好成績(jī)；

3、我們會(huì)為各位學(xué)員有一個(gè)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測(cè),它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，進(jìn)行科學(xué)分析，對(duì)被檢測(cè)者的健康狀況和主要問(wèn)題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議；

4、為“傳承中醫(yī)，弘揚(yáng)國(guó)粹”，本次學(xué)習(xí)班將評(píng)選“優(yōu)秀學(xué)員”和“優(yōu)秀傳播員”,明星健康家庭獎(jiǎng)。凡評(píng)選上的都會(huì)頒發(fā)證書(shū)和獎(jiǎng)品具體要求如下:

優(yōu)秀學(xué)員

○1每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績(jī)?cè)?0分以上（含90）分；

○3主動(dòng)宣傳中醫(yī)，帶動(dòng)一名以上的中老年朋友報(bào)名參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班。

優(yōu)秀傳播員

① 每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

② 考試成績(jī)?cè)?0分以上（含70）分；

③ 主動(dòng)宣傳中醫(yī)，帶動(dòng)三名以上的中老年朋友報(bào)名參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班的。

明星健康家庭獎(jiǎng)

○1每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績(jī)?cè)?0分以上（含80）分；

○3每天帶動(dòng)自己的老伴和自己一起堅(jiān)持上課。

注：以上兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)可以重復(fù)獲得的。

以上安排及活動(dòng)內(nèi)容大家聽(tīng)清楚了嗎？下面我們會(huì)給大家提供一個(gè)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測(cè)，它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，進(jìn)行科學(xué)分析，對(duì)被檢測(cè)者的健康狀況和主要問(wèn)題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議，檢測(cè)完后我們會(huì)給大家發(fā)放砭石,這個(gè)砭石凈化肝腎等臟器,排除多余毒素,能全面增強(qiáng)人的免疫力,有病治病,無(wú)病防身,今天我們給大家發(fā)放4顆,你每天堅(jiān)持來(lái)上課得到的砭石多了,您就可以穿成一個(gè)手鏈了,對(duì)自己身體是非常好的，接下來(lái)我開(kāi)始念名字了，念到名字的依次排好隊(duì)做中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測(cè)。

做經(jīng)絡(luò)檢測(cè)，等候時(shí)間聊天，按摩。

送賓，并且溝通強(qiáng)調(diào)家庭作業(yè)及明天的活動(dòng)內(nèi)容。

中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班第三天內(nèi)容

一、點(diǎn)名、喊口號(hào)、唱班歌

各位學(xué)員大家早上好？怎么忘記我們的口號(hào)了？“好，很好！??耶！”記住了嗎?我再問(wèn)一次，各位學(xué)員大家早上好???好，謝謝大家!

在正式開(kāi)始今天的學(xué)習(xí)之前，我們同樣喊出我們口號(hào)是，唱響我們的班歌。好不好？

二、復(fù)習(xí)經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操

我們?cè)賮?lái)復(fù)習(xí)一下我們的中醫(yī)養(yǎng)生經(jīng)絡(luò)操。第一節(jié)：敲打大椎穴；第二節(jié)：震膻中穴；第三節(jié)：拍合谷穴；第四節(jié)：拍內(nèi)關(guān)穴；第五節(jié)：拍腎俞穴；第六節(jié)：拍足三里；第七節(jié)：拍膽經(jīng)；第八節(jié)：拍心包經(jīng)；第九節(jié)：拍胃經(jīng)；第十節(jié)：拍大腸經(jīng)；第十一節(jié)：下蹲運(yùn)動(dòng)；第十二節(jié)：腹式呼吸。

三、有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答+獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)+引導(dǎo)效果發(fā)言

好，大家坐好，請(qǐng)大家稍作休息，今天要特別表?yè)P(yáng)一下我們班的XX學(xué)員，不僅自己來(lái)參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班，還積極的帶動(dòng)身邊的人一起來(lái)學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，我們掌聲送給他，有請(qǐng)XX學(xué)員上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，接下來(lái)進(jìn)入有獎(jiǎng)問(wèn)答的環(huán)節(jié)（題目的多少可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況來(lái)定）知道的學(xué)員一定要舉手搶答哦!

四、講座

好，非常感謝大家積極的討論和參與，讓我們用掌聲祝賀獲獎(jiǎng)學(xué)員！今天在我們正式上課之前，我想了解一下，大家這兩天有沒(méi)有觀(guān)察自己身體狀況有沒(méi)有什么變化，有的請(qǐng)舉手（采訪(fǎng)）。看來(lái)，xxxx已經(jīng)發(fā)揮了它的作用了，中藥的作用真得很神奇，如果大家堅(jiān)持喝的話(huà)，我相信效果會(huì)越來(lái)越明顯。接下來(lái)，進(jìn)入今天的知識(shí)大課堂，精氣神以及元?dú)猓覀円廊挥脽崃业恼坡曈烧?qǐng)XX老師閃亮登場(chǎng)！

五、服用產(chǎn)品

好，感謝XX老師給我們帶來(lái)精彩的知識(shí)講座，讓我們?cè)僖淮握坡暠硎靖兄x。這兩天很多學(xué)員都談了服用xxxx后身體的一個(gè)改善，那大家要不要喝了（要），好有請(qǐng)我們工作人員上x(chóng)xxx。

六、渲染結(jié)業(yè)典禮包裝

參觀(guān)中醫(yī)養(yǎng)生基地（A專(zhuān)家分析評(píng)估中醫(yī)體質(zhì)表，制定康復(fù)方案

B答卷有獎(jiǎng)

C繼續(xù)領(lǐng)砭石

D俱樂(lè)部領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)取意見(jiàn)

E拿經(jīng)絡(luò)檢測(cè)結(jié)果

F參加科普基地

G參加結(jié)業(yè)典禮

H中醫(yī)文化養(yǎng)生專(zhuān)題報(bào)告）

通過(guò)這幾天的上課，相信大家對(duì)中醫(yī)最基礎(chǔ)的理論和最基礎(chǔ)的養(yǎng)生之道固本培元有所了解，也希望大家對(duì)現(xiàn)代中醫(yī)有個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，支持國(guó)家中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。相信中醫(yī)，相信中藥。（包裝結(jié)業(yè)典禮很重要，此時(shí)全場(chǎng)一定要控制好，全場(chǎng)老人一定聽(tīng)主持人講）明天是我們最后一堂課，也是我們這幾天當(dāng)中最重要的一節(jié)課了。因?yàn)槲覀兠魈鞂?huì)為大家完成最后的課程及結(jié)業(yè)典禮。這節(jié)課是非常重要的哦。

明天不光是我們這一個(gè)學(xué)習(xí)班去俱樂(lè)部參加結(jié)業(yè)典禮，具體有以下幾個(gè)內(nèi)容：

1根據(jù)我們填寫(xiě)的中醫(yī)體質(zhì)評(píng)估表，專(zhuān)家會(huì)給我們每個(gè)人不同的情況制定康復(fù)方案；

2、我們跟在座的每一個(gè)學(xué)員發(fā)放了一份試卷的，希望在座的學(xué)員認(rèn)真答卷，我們會(huì)根據(jù)這幾天的學(xué)員表現(xiàn)情況、考勤，以及你考試的分?jǐn)?shù)，評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng)、優(yōu)秀傳播學(xué)員獎(jiǎng)、明星健康家庭獎(jiǎng)；

3、明天去我們還會(huì)給大家發(fā)放砭石，這樣您收集的砭石就可以穿成一條砭石手鏈了；

4、總部領(lǐng)導(dǎo)蒞臨結(jié)業(yè)典禮現(xiàn)場(chǎng)要做相關(guān)調(diào)研，看看大家在這幾天服用xxx的效果如何。同時(shí)要抽查我們的工作，讓學(xué)員們給我們打打分，對(duì)我們這幾天的工作進(jìn)行考核，希望各位學(xué)員多幫我們說(shuō)說(shuō)好話(huà)啊；

5、拿經(jīng)絡(luò)檢測(cè)結(jié)果，知道我們身體現(xiàn)在處于什么狀態(tài)；

6、明天我們?nèi)タ破战逃兀诳破战逃赝瓿晌覀兊慕Y(jié)業(yè)典禮；

7、明天為學(xué)員們請(qǐng)到xxx醫(yī)院主任醫(yī)師，具有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，xxx教授會(huì)根據(jù)您的檢查結(jié)果，給你定制一個(gè)適合您自己的治療方案。到時(shí)候你把你所吃的藥品，病歷都帶上，以便xxx教授給你做全面系統(tǒng)的會(huì)診。

（下午工作）由于人數(shù)較多，我們將分批次進(jìn)行結(jié)業(yè)典禮，今天下午我們的輔導(dǎo)員將上門(mén)通知您，是第幾批參加結(jié)業(yè)典禮，同時(shí)要求大家做好以下準(zhǔn)備工作：

1、準(zhǔn)備好您的病歷、藥品、營(yíng)養(yǎng)品啊，以便于更好的問(wèn)診，提前掛號(hào)排隊(duì)。

2、輔導(dǎo)員現(xiàn)場(chǎng)通知您第幾批參加結(jié)業(yè)典禮。

明天集合時(shí)間？地點(diǎn)？下面就到我這來(lái)報(bào)名，安排參加結(jié)業(yè)典禮的批次，提前給你們?cè)趯?zhuān)家那掛號(hào)排隊(duì)。

中醫(yī)養(yǎng)生班結(jié)業(yè)典禮（銷(xiāo)售會(huì)）操作流程細(xì)則

一、開(kāi)場(chǎng)白

尊敬的各位來(lái)賓，親愛(ài)的學(xué)員們大家上午好！（好、很好、非常好）歡迎大家來(lái)參加中醫(yī)文化養(yǎng)生學(xué)習(xí)班的結(jié)業(yè)典禮以及學(xué)員交流會(huì)的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。在此我代表xxxx所有的領(lǐng)導(dǎo)及全體員工對(duì)大家的到來(lái)表示衷心的感謝及熱烈的歡迎，歡迎您們！

二、口號(hào)班歌PK

那我想今天來(lái)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員為的都是追求一份健康與一份快樂(lè)，對(duì)不對(duì)？下面教各位學(xué)員一個(gè)健康快樂(lè)口號(hào)。大家說(shuō)好不好？（健康嘿，快樂(lè)嘿，健康快樂(lè)嘿嘿嘿。）好，再次感謝叔叔阿姨的配合。接下來(lái)就是我們各個(gè)班級(jí)風(fēng)采展示的環(huán)節(jié)了，各學(xué)員準(zhǔn)備好了嗎？（準(zhǔn)備好了）我數(shù)1、2、3那個(gè)班級(jí)先來(lái)。

三、短片

大家都知道中醫(yī)是中國(guó)的傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，它起源于我們中國(guó)，中醫(yī)理論及醫(yī)療技術(shù)在中國(guó)有著幾千年的應(yīng)用歷史，為我們中華民族世世代代的健康作出了巨大的貢獻(xiàn)。中醫(yī)是中華民族創(chuàng)造的，是我們老祖先一代一代智慧的結(jié)晶，是中華民族的瑰寶，也是人類(lèi)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的重要組成部分。傳承中醫(yī)、發(fā)展中醫(yī)、我們責(zé)無(wú)旁貸，每一個(gè)中華兒女都有責(zé)任將我們優(yōu)秀的文化傳承下去，并將其發(fā)揚(yáng)光大。請(qǐng)看大屏幕。

四、領(lǐng)導(dǎo)致辭

中醫(yī)藥的發(fā)展是我國(guó)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì),作為從事健康產(chǎn)業(yè)的金百年,作為中華兒女的一份子,我們有義務(wù)傳承祖國(guó)的中醫(yī),弘揚(yáng)中醫(yī)的文化。在今天我們中醫(yī)文化養(yǎng)生學(xué)習(xí)班的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，也受到領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，接下來(lái)讓我們響起最熱烈的掌聲，有請(qǐng)XXX，掌聲有請(qǐng)。

五、講師講座

感謝XXX精彩的講話(huà),相信在座的學(xué)員對(duì)xxxx公司有了更深入的認(rèn)識(shí)。今天是我們中醫(yī)文化養(yǎng)生學(xué)習(xí)班最后一堂課，也是我們這幾天當(dāng)中最重要的一節(jié)課。今天我們?yōu)樵谧膶W(xué)員請(qǐng)到了重量級(jí)的老師，在我們老師上臺(tái)之前，我首先宣布一下課堂紀(jì)律。

1、拿出我們的手機(jī)，把手機(jī)調(diào)到震動(dòng)或關(guān)機(jī)的狀態(tài)；

2、不要隨意走動(dòng)，交頭接耳；

3、有事舉手說(shuō)明。大家能不能做到？能不能？今天中午為各位學(xué)員準(zhǔn)備的午餐，所以各位學(xué)員不用著急回家做飯。好，今天我們請(qǐng)到重量級(jí)的老師是誰(shuí)呢？請(qǐng)看大屏幕。

六、搶單

七、午餐

八、結(jié)束送賓

第五篇：旅游景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

神農(nóng)架的景區(qū)營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)狀及建議

神農(nóng)架景區(qū)為我國(guó)聞名中外的世界級(jí)生態(tài)旅游勝地。在保護(hù)性開(kāi)發(fā)的原則下，政府通過(guò)合理規(guī)劃與開(kāi)發(fā)，使旅游業(yè)成為當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)。宣傳營(yíng)銷(xiāo)緊鑼密鼓，品牌知名度和影響力顯著提升。

成功的營(yíng)銷(xiāo)模式：

通過(guò)舉辦第四屆中國(guó)神農(nóng)架?chē)?guó)際生態(tài)文化旅游節(jié)暨建區(qū)40周年慶祝活動(dòng)，整體提高神農(nóng)架旅游的知名度。這些節(jié)慶活動(dòng)包括紀(jì)念建區(qū)40周年的慶祝大會(huì)、炎帝神農(nóng)氏公祭儀式、旅游節(jié)開(kāi)幕式及《相約神農(nóng)架》大型文藝演出、百家媒體《神農(nóng)架生態(tài)之旅》采訪(fǎng)行、百家旅行商社考察及簽約等五大主體活動(dòng)以及第三屆神農(nóng)架山歌大賽、“走進(jìn)農(nóng)家樂(lè)，體驗(yàn)新農(nóng)村”鄉(xiāng)村主題旅游、知名書(shū)畫(huà)家神農(nóng)架采風(fēng)、神農(nóng)架保護(hù)與發(fā)展成就巡展等十四項(xiàng)區(qū)內(nèi)群眾性活動(dòng)。

同時(shí)，神旅集團(tuán)公司還在湖北衛(wèi)視《請(qǐng)您欣賞》欄目播出神農(nóng)架旅游宣傳片，投放30輛武漢公交車(chē)車(chē)身廣告，舉辦首屆“登華中屋脊挑戰(zhàn)賽”，組織“探秘神農(nóng)架，尋夢(mèng)大九湖”、“世界小姐湖北賽區(qū)走進(jìn)神農(nóng)架”等大型活動(dòng)。2011年，《走遍中國(guó)神農(nóng)架》三集系列片在央視多個(gè)頻道播出，與湖北衛(wèi)視合作拍攝《相約神農(nóng)架》旅游專(zhuān)題宣傳片36期，“神農(nóng)架梆鼓”節(jié)目在人民大會(huì)堂演出。2012年，又成功舉辦“天下最美神農(nóng)架”、“湖北神農(nóng)架汽車(chē)集結(jié)賽”等系列活動(dòng)，與央視、好萊塢知名制片人合作拍攝專(zhuān)題片《北緯30度》、電影《大腳印》。

密集的對(duì)外宣傳，進(jìn)一步提高了神農(nóng)架品牌的知名度。成立演藝公司，實(shí)施旅游文化融合工程，出版了2部具有神農(nóng)架特色的旅游文化書(shū)籍，啟動(dòng)以神農(nóng)架為主題的電影、動(dòng)漫的創(chuàng)作等。

2012年開(kāi)辟7條戶(hù)外探險(xiǎn)科普旅游線(xiàn)路，在重慶、西安、鄭州等地設(shè)立12個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心，開(kāi)通“一江兩山”單日往返散客直通車(chē)，成功培育“船進(jìn)神農(nóng)架”黃金旅游線(xiàn)路。

然而由于自然條件的限制和保護(hù)的要求，導(dǎo)致基礎(chǔ)設(shè)施不完善、淡旺季供需不均衡矛盾、產(chǎn)品特色單一等情況出現(xiàn)，又制約著旅游業(yè)的發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)的建議有：

①借助以神農(nóng)架為背景地，以野人傳說(shuō)、歷史故事、神農(nóng)嘗百草等傳說(shuō)為題材的文學(xué)作品和影視作品進(jìn)行宣傳。聘請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家、學(xué)者對(duì)作品人物、發(fā)跡過(guò)程或歷史事件進(jìn)行評(píng)說(shuō)，借機(jī)推出神農(nóng)架今昔對(duì)比，或是插播旅游宣傳片。在武漢市場(chǎng)甚至全國(guó)市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)一步強(qiáng)化神農(nóng)架文化形象，進(jìn)而讓公眾認(rèn)識(shí)神農(nóng)架的旅游風(fēng)光，激發(fā)其來(lái)神農(nóng)架旅游的欲望。②充分利用數(shù)字網(wǎng)絡(luò)媒體推廣。信息化是旅游業(yè)發(fā)展的必由之路，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒介推廣旅游區(qū)形象，可以起到事半功倍的作用。可以加強(qiáng)神農(nóng)架旅游網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)化建設(shè)。圖文并茂地介紹神農(nóng)架風(fēng)光、特色、功能，發(fā)布神農(nóng)架旅游信息、接待能力、游記、圖片，提供真實(shí)、詳細(xì)的旅游服務(wù)資信，最大限度地滿(mǎn)足游客對(duì)信息的需求。實(shí)現(xiàn)數(shù)字神農(nóng)架、智慧旅游發(fā)展模式。③需突出神農(nóng)架生態(tài)旅游的特色，全力打造自然和諧的旅游品牌，制定簡(jiǎn)潔有力的旅游景區(qū)宣傳標(biāo)語(yǔ)。同時(shí)周邊酒店、飯店，也應(yīng)推出相關(guān)的特色套餐。

板壁巖海拔2590米，因山勢(shì)陡峭似板壁而得名。它也是“野人”經(jīng)常現(xiàn)形留跡的地方。板壁巖景點(diǎn)是一個(gè)典型的高山植被原始生態(tài)分布區(qū)，有高山草甸、箭竹、高山杜鵑，原始森林和形態(tài)各異的石林。山坡上簇簇高山杜鵑散落在如絨的草甸上，微風(fēng)起處，大片箭竹林如波濤翻滾，咝咝聲連綿。林里還多次發(fā)現(xiàn)“野人”的足跡、毛發(fā)和糞便等。

神農(nóng)架旅游徽標(biāo)及旅游形象推介語(yǔ)公開(kāi)征集活動(dòng)今日正式揭曉，兩項(xiàng)征集活動(dòng)中頭獎(jiǎng)作品均與“神”結(jié)緣。這一由神農(nóng)架神旅集團(tuán)發(fā)起的網(wǎng)絡(luò)征集活動(dòng)，反響熱烈，參與廣泛，在經(jīng)過(guò)主辦方組織數(shù)輪反復(fù)評(píng)選，征集結(jié)果正式向社會(huì)公布。最佳徽標(biāo)設(shè)計(jì)以“神農(nóng)架―中國(guó)最神奇的地方”為思想出發(fā)點(diǎn)，以漢字“神”、“野人”造型、巍峨山峰為構(gòu)成元素，“神”代表神農(nóng)架，重點(diǎn)突出她是中國(guó)最神奇的地方，神山、神水、神云、神奇的故事傳說(shuō)。徽標(biāo)右邊構(gòu)造似書(shū)法筆跡“中”，又似漢字“申”，進(jìn)一步凸顯了神農(nóng)架是中國(guó)最神奇的地方的主題，神農(nóng)架的自然資源是中國(guó)的驕傲，世界的光點(diǎn)。“中”字中間部分正好是左邊人形的延伸，又似人的懷抱和手掌，說(shuō)明我們?cè)谟H近大自然、擁抱大自然時(shí)，更要珍惜她，愛(ài)護(hù)她。徽標(biāo)的顏色為山水綠色漸變，自然清新，鮮艷奪目，又如一顆明珠，體現(xiàn)了吉祥與自豪，驕傲和祝福。

自9月下旬與荊楚網(wǎng)聯(lián)合推出的神農(nóng)架旅游推介語(yǔ)征集活動(dòng)，累計(jì)收到稿件20000多件，其中單個(gè)作者應(yīng)征作品最多達(dá)到116件。經(jīng)過(guò)組織專(zhuān)家進(jìn)行多輪評(píng)選，“神農(nóng)架，神！”、“ 神秘世界，生態(tài)王國(guó)”等六件作品分獲一、二、三等獎(jiǎng)。令人稱(chēng)奇的是，一等獎(jiǎng)“神農(nóng)架，神！”，竟然同時(shí)花落三位作者，可謂英雄所見(jiàn)略同。活動(dòng)還評(píng)選出20件入圍作品獲優(yōu)秀獎(jiǎng)，通過(guò)隨機(jī)抽取的辦法確定了100位幸運(yùn)獎(jiǎng)獲得者。