第一篇：旅游地產異地營銷

異地營銷，是近幾年旅游房地產常用的營銷手法，旅游房地產，在做好項目當地的營銷，更加注重是異地營銷。到現在為止，異地營銷沒有一個完善 管理方案和路線，房產新政調整對購房人條件限制，樓市低迷，有價無市，旅游房地產主要銷售途徑是異地客戶購房。新政后致使旅游地產項目在異地加大了營銷成 本和力度。對旅游房地產異地營銷渠道和策略，我個人概括幾點供于參考：

旅游作為國家戰略，作為國家主要發展計劃，旅游房地產業欣欣向榮。旅游房地產是建立在旅游景觀優美風景區區域，或是靠近山景、海景與湖景，開發以旅游、度 假、養老為一體休閑旅游項目。產品有度假別墅、度假公寓、度假酒店、產權式酒店、產權式公寓等。旅游房地產開始時只是以產權式酒店與產權式公寓為主要產 品，后來才演變為商品化的度假別墅和度假公寓，銷售渠道是以來旅游的客戶為主要群體，然后逐步發展到異地銷售，才出現異地分銷，異地營銷推廣，也就是今天 的異地營銷新名詞。說到異地營銷，也真復雜，項目不在當地怎樣來銷售，擺在異地面前只是一個樓盤模型和戶型圖，靠著銷售員介紹，把有望客戶從千里之外引導 到項目所在來銷售，整個程序多，成本高，難以協調。

總之。異地營銷困難比想的更難。

旅游房地產從2006年開始先以城市小規模發展到以景觀的大盤，目前，集著全國著名房地產開發公司占據著所有旅游山景、海景與湖景，雅居樂集團、富力集 團、恒大集團、新世界集團、中糧集團、中信集團、中鐵集團、魯能集團在海南、山東、云南各個山景、海景與湖景建起了大量自己風格的旅游房地產項目。每個項 目占地面積從幾百畝至幾萬畝，其產業鏈不單純是以度假住宅為主，現都是以綜合項目建設為主，包括：旅游、度假、居住、游艇、景觀等。他們的營銷主要以異 地直銷和分銷為主。下面重點介紹旅游房地產銷售的幾點營銷渠道：

一、異地營銷，直銷與分銷

異地營銷，是項目開發商都在全國不同地區設立直銷隊伍或分銷隊伍，異地營銷的目的就是利用異地資源與客戶為項目銷售。

直銷是由項目派往各區域的銷售隊伍，直接歸屬項目營銷中心管理和指揮，是項目異地銷售部。目的是直接營銷與管理，便于掌握一手客戶資源，了解異地市場，隨時可以調整營銷方案與策略。但目前海南大樓盤才啟動異地直銷，小樓盤一般都沒有設立。

分銷是旅游房地產中小項目目前最常用的營銷手法，通常分三級分銷（代理）。

1、一級為總分銷（也稱總代理），與開發商簽訂代理合同與分銷合同，負責項目現場銷售，以及異地的銷售。總分銷一般由當地比較優秀的代理機構擔任，他們在 異地都設有銷售部或合作代理機構，總分銷與開發商是發生直接代理事項，執行傳達與傳播項目營銷策略，實施異地營銷計劃，接送異地輸送來項目看房旅游客戶。

2、二級分銷，分當地與異地二級分銷：

（1）當地分銷，在項目所在地區的設立的分銷銷售部（比如在海口、三亞、青島、威海、昆明），由總分銷統一管理，二級分銷的營銷推廣活動、銷售策略是根據當地情況實施，與總分銷一起執行。

（2）異地二級分銷，在不同的省份成立，二級分銷都設立在省府所在地，由總分銷統一管理，二級分銷的營銷推廣活動、銷售策略，直接按總分銷整體營銷策略計劃執行，但也要根據異地的實際情況分階段實施。

（3）三級分銷，是在二級分銷下面二三線城市，由二級分銷機構發展的分銷子分銷公司。主要任務為二級分銷拓展銷售任務，也是最基層的銷售機構，二級分銷一 般在二三線城市選擇一到幾個分銷公司或個人為自己下線，根據項目營銷要求傳播與銷售，由二級分銷制定區域營銷推廣活動計劃，以及安排集中看房旅游出發時 間。

二、異地營銷，客群的選送

在遠離項目城市搞營銷，沒有客戶群體，在異地怎樣來拓展客戶。很多內地房地產精英都認為，客戶沒有見到項目，項目周邊情況又不了解，當地價格又不清楚，憑 我們幾句話，人家就買你的房子啦？所以，異地營銷最大困難就是怎樣說服客戶，要想讓客戶相信，那就是核選有望客戶輸送到項目所在地，一切才能變為真的。這 并沒有奇怪。下面是幾種異地累積客戶方法：

1、通過當地房地產展銷會來累積客戶，并通過在房地產展銷會展出與傳播項目品牌，在現場登記來訪客戶，然后以獨自回訪，確定到項目看房旅游客戶，統一安排時間到項目所在地看房旅游，以達到異地銷售策略。

2、用當地媒體開展旅游看房專題活動，用推廣活動累積客戶，策略性、計劃性的宣傳，用事件營銷、品牌營銷、視覺營銷在當地掀起一股項目品牌熱潮，回訪登記客戶。累積成有望客戶，及時輸送到項目所在地。

3、利用當地的著名旅游機構，投放項目DM介紹或設計成小型經典旅游指南樓書，突出項目周邊旅游優勢和項目主要賣點，吸引有望客戶聯想與欲望。登記、回訪累積客戶。

4、以當地房地產協會或商會強強聯手，開展一系列推廣活動。組織協會人員先前到項目參觀，了解項目與周邊旅游環境，用情景銷售法引導當地有望客戶購房。

異地營銷客戶群體的累積在于營銷策略與推廣，以及當地資源的利用。在營銷節點上，關鍵是我們怎樣異地平臺的搭建，也即是說異地合作伙伴的資源與實力是項目推廣的最主要部分。

三、異地營銷，網絡傳媒作用

異地網絡傳媒是旅游房地產項目主要宣傳工具,可以通過當地著名網絡傳媒機構，大力宣傳項目。分三個步驟進行。一是海南旅游風光及項目品牌宣傳；二是項目投資升值與長期遠景；三是從項目配套及自然環境來點綴購房理由；四是更具體地介紹項目概況，建設、銷售、市場情況。

四、異地營銷，保障系統

旅游房地產異地營銷模式涉及到很多法律和政策問題,特別是如何保護客戶權益至關重要。異地營銷是新模式產業，客戶權益保護的重點是看房旅游與購房權益的保 護，旅游房地產異地購房權益的保護中涉及到很多法律問題,比如客戶旅游看房制度，購房后雙方合同約定，房子的質量，支付房款、退款的保障，以及信息誠信制 度,貨不對板的懲罰,物業管理及服務質量制度承諾等。

總之，異地營銷，是一個綜合工程，也是今后旅游房地產必須走的路，要想做好就必須了解他存在的必要性，項目構建異地營銷就是在異地資源的發揮、營銷渠道及推廣策略。

第二篇：旅游地產營銷模式

說明：此旅游地產營銷模式以海南旅游地產項目為研究樣本，區別于城市中心剛性需求的各類產品。此外該營銷模式可供其他城市、區域的旅游地產項目參考。

任何業態房產的營銷，都會有其規律的營銷模式。基于對海南旅游地產近一年的研究以及實際操盤，同時結合并學習圈內好友操盤的實戰經驗，嘗試編制出此旅游地產營銷模式，供給做旅游地產行業營銷工作的朋友參考。

在深入分析旅游地產在營銷過程中的各種因素，尋找到旅游地產的成功運營的關鍵因素，主要有產品、渠道、服務此三大因素。將這三大因素的有機整合，互相促進，互相彌補，促成一個項目成功運營。我們將這種模式簡稱為PCS旅游地產營銷模式，即產品（Product）、渠道（Channel）、服務（Service）。

【產品（Product）】

產品是銷售的關鍵，客戶買的就是產品。開發出適合客戶所需求的產品，并且讓產品得以保值增值，這就是一個優秀的產品。

從海南的旅游地產產品來看，傳統的“三菜一湯”（即：地產、酒店、高爾夫加溫泉），海南旅游地產的發展存在著其畸形，整個市場面從政府到開發商，甚至到客戶都存在著投機性，這是跟政策面有關的，例如1988年建省及2010年國際旅游島成立，此兩次都使得大部分資金及開發商涌入這個市場，政府大量賣地、開發商圈地、客戶大量炒房，促使地產市場大量泡沫的出現，一旦政策回歸，資本撤離，就會造成市場萎縮，甚至爛尾樓工程的出現。目前預估海南省庫存量在6000多萬平方米，年消化量在800萬平方米，也得近8年的出化率。如此之大的庫存量壓迫著開發商，開發商就會降價，在市場面不好的情況下，反之會增強客戶的觀望，可能造成開發商項目轉讓，甚至破產的局面出現。海南房產的不僅是產品的庫存量大而且同質化相當嚴重，在各個灣區的大量高檔酒店、公寓、高爾夫、游艇等等項目，就拿公寓來說，大部分的面積集中在60-90平方米，本地很難去化，主要依賴于全國的客群，目前經濟層面并非很理想，投資客戶在減少，加上限購限貸等政策，都不斷的壓制海南的旅游地產，眾多不利的因素的出現，遲早會出現壓死駱駝的最后一根稻草。兩年的調控政策，從某種意義上促進了樓市價格的回歸，從庫存量來看，價格還是面臨進一步下調的壓力，因為目前的銷售量還沒有得到明顯的改善。另外目前國內的經濟發展平穩，股市低迷，還是吸引了部分資金充裕的開發商試探性拿地，另外政府也加大了土地的供給量，可以說開發商的繼續拿地，必將進一步促進庫存量的提高。

除了庫存量大，海南旅游地產還有一個特點，那就是空置率高。很多異地客戶買了房產，但工作在外地，一般都是過來度假，或者春節前后來此地，因此造成大量空置房。因為客戶入住的時間少，也連鎖造成物業費難以收集，迫使物業公司減少服務項目，造成小區品質在下降，后來客戶也不愿意居住，客戶就等在政策層面下小區的物業得到增值，就轉手。如此惡性循環，在政策面沒有利好的情況下，庫存量的消化更成問題。

所謂的旅游地產，就是適合旅游度假的產品，其對產品的設計上更高于城市的房產。旅游地產其首要的價值是旅游資源，不像很多城市住宅地產依據于城市配套成熟的地產價值，旅游地產其地段的價值來自于其項目自身的自然資源和人文資源的價值。一個旅游地產項目，其需要建設自身項目的配套，一般小型的項目就得依附于周邊其他旅游地產的配套。在海南你會發現，其一個版塊或者區域內，就存在很嚴重的產品同質化，往往造成酒店、公寓扎堆的現象。這種情況的出現，要求我們政府的規劃部門以及開發商的設計部門、營銷部門，要深入研究地段的價值，合理分配各種業態，使得區域內的產品有一個互補的作用。還有一些項目處于偏僻之處，因為項目大，分多期開發，目前所擁有的業態滿足不了客戶的居住生活配套，使得客戶生活就不是很方便。同時也可能造成配套過多，加上客戶不常住，使得一些生活配套設施過剩。另外海南的旅游有明顯的季節性，就像一些酒店，在旺季沒有房源，在淡季沒人住，就做半年生意。這就需要這些酒店如何調劑淡旺季，同時也需要政府加大海南的旅游宣傳工作，促進旅游健康合理的發展。

項目過度開發，或者過快開發，都會影響產品的品質，同時會造成對自然資源的破壞，而失去了實質意義上的產品附加價值。目前一些媒體也報道了一些項目的開發已經破壞了當地的生態環境，在某個階段內，一些自然資源是很難恢復的，可以說還有很多不重生的自然資源，合理的利用自然資源，讓自然資源服務于人們的生活，一定需要在保護中開發項目。另外講一下海南旅游地產的建筑風格，產品的風格是一個城市品質，針對旅游地產來說，其風格要符合當地本身的文化，其實在海南的很多項目中，例如我們會發現的一些西班牙、美式等建筑風格。其實針對海南來說，其氣候的原因，這邊的建筑應該是側重于東南亞風格。建筑風格與自然環境，經濟以及文化是分不開的，海南地處熱帶，氣候多雨、炎熱、悶熱潮濕，居住的環境也決定了建筑的風格，例如大坡屋頂，大屋檐，大開間。另外，園林園林必然成為建筑里面不可缺少的部分，東南亞園林最大的特點是還原最自然的風情，充分運用當地材料，就如植物、桌椅、石材等都取材當地，強調簡譜、舒適的度假風情。因為海南有著獨特的自然資源，一些項目可以根據客戶的需求，在保護自然資源的前提下，定制出客戶所需要的產品。

【渠道（Channel）】

這里所說的渠道，是廣義的渠道，主要包括兩類渠道，一是銷售渠道；二是傳播渠道。在島外的地產項目，其銷售渠道就是指銷售地點，其建設就是設置好售樓處，建好樣板房及景觀示范區，然后自己組建一個銷售團隊，或者委托代理公司進行銷售，渠道的建設很簡單，因為這些項目的大部分客戶主要來自當地城市的客群。

而銷售渠道對海南地產項目來說就不是如此了，特別是旅游地產項目其客戶80%以上來自于島外的客戶，其銷售渠道有以下幾種。

1、分銷商渠道

一般在銷售渠道方面會采用分銷商，分銷商又分為島內分銷商（包含二手門店，目的就是擴大面向客戶的面）、島外分銷商。島內分銷商擁有較多的樓盤資源信息，同時有一定的島外客戶資源，其掌握了眾多的樓盤信息，如果順利的對接，就會有很大的成交量；島外分銷商主要擁有眾多的客戶資源，如果找到適合客戶群的項目，可以給該項目帶來大量的客群。

2、老客戶渠道

老帶新能促進一個項目的銷售，口碑相傳，也大大降低項目的傳播費用。對旅游地產而言，其老客戶資源就更為珍貴，因為一般客戶很難了解一個項目的情況，而老客戶其自身的購買就是一個廣告，老客戶和新客戶之間關系，其說服力就會較強，推出合理獎勵老客戶的政策十分必要，可以說老客戶也是“分銷商”。

3、人脈渠道 也稱為關系營銷，主要包括全員營銷和轉介營銷兩種。全員營銷主要是通過公司內部的員工以及家屬，都參與到銷售中，人人都是置業顧問，人人都可以拿獎金，通過員工及家屬擴大項目的銷售渠道，通過人脈來帶動項目銷售；外部的轉介客戶，主要是指一些項目的置業顧問，或者圈內的關系人員，當客戶在其項目沒有找到合適的房源，進行推薦轉介，以達成銷售，一些不同類型的項目可以互相轉介，使得客戶資源不浪費。

4、聯動渠道

這里主要指的是一部分大開發商，其在全國其他城市都有開發的項目，在那些城市就擁有了客戶的資源，這樣可借助異地售樓處進行海南旅游地產項目的銷售。聯動銷售，并給予老客戶一些優惠政策，能帶來旅游地產的銷售。

5、展覽渠道

展覽渠道包括展會和展示兩種。展會渠道，就是借助各地的房地產展會以及高端展會（例如，游艇展、車展、珠寶展、高爾夫活動等等），展示項目，吸引這些參加展會的人群，以促項目銷售；展示渠道，就是在本身項目主要的客源城市，以及一線經濟發展城市，設置長久的銷售展位，展示項目，方便購房者了解產品，并開展項目日常銷售工作。

一般的項目都是坐銷，但旅游地產必須行銷，就拿上面所講的五大銷售渠道，都需要旅游地產項目設置一支對接業務的隊伍，在島內進行對客戶接待和服務，帶領客戶參觀項目，講解項目，為客戶買房提供一切服務；在島外進行項目的巡展，以及分銷商關于項目宣傳推廣和推介會的組織工作。一切圍繞客戶這個中心，提供最滿意的服務，讓客戶感受到購房的便利性。

在建設了銷售渠道之后，我們應該根據旅游地產的屬性，建設暢通的項目信息傳播渠道，使客戶了解我們的產品，產生購買的興趣。

如何向我們的客戶傳遞信息，前面講到的展會渠道也是一種傳播方式。

旅游地產的項目傳播很難做，因為其涉及的客戶面太廣，面向全國的客戶，甚至港澳臺、國外（這個可以忽略不計），在面很廣的傳播面上，首先就要求項目的操盤手，要熟知自己的產品的價格、特性，主要吸引那些主要省份的客戶購買，要分出主次，要聚焦，分出不同重要城市的等級，選擇重點城市進行攻擊。以當地分銷商為駐點，開展廣告配合活動開展各類傳播推廣工作。

傳播渠道主要有以下幾條。

1、交通媒體

從目前海南的交通來看，目前大部分的客戶都是進入都是靠航空，那么航空是需要控制的區域，其實這也是守株待兔的方式。從航線來說，從客戶的登機到海南的兩個機場，控制好此兩個機場的傳播面，可以讓客戶登島后第一印象于項目，利于記憶。當然在飛機上的雜志刊物、電視屏幕、以及機場內的各類廣告也是重要的傳播渠道。

2、終端媒體

當客戶進入海南后，開展去旅游度假活動，那么在高端的酒店內、高爾夫球場、游艇俱樂部、旅游景點等各類影像、雜志等方面的廣告，能及時精準的傳播給客戶。

3、傳統媒體

在重點旅游城市，例如三亞、博鰲、海口等城市，設置擎天柱廣告、LED廣告宣傳項目的形象，同時也可以在報紙、廣播上進行廣告宣傳，制造出項目的影響力。像覆蓋類的短信廣告也可以精準的傳播。

4、網絡媒體

網絡媒體傳播的面比較廣泛，例如硬性、軟性廣告傳播，以及電子商務（除了廣告的作用外，還直接起到銷售的作用）。現在比較廣泛傳播的微博也是各地產項目對外出傳播的利器，值得研究和挖掘，其互動性交流及病毒式傳播，都會對旅游地產項目開辟出一條新的傳播方式。

5、公共活動

這個涉及面比較廣，可以在異地做，也可以在項目地做，主要是根據項目的需求，進行情景式的交流溝通。涵蓋了渠道和服務的價值，較為軟性的項目信息傳播。

【服務（Service）】

我們首先要清楚的認識到，在旅游地產范疇內，服務也是營銷。其實從產品設計，再到傳播和銷售的渠道，假設某類客戶已經完成了營銷。針對旅游地產客戶存在太多的問題，例如客戶閑置的房源需要解決，客戶日常房子的維護等等問題。

我們要把服務當作重要的工作來做，給這些客戶做好了服務，將帶來很大的而且可持續的價值，所以要將服務放在首位工作來做。

從營銷的策略來看，從4P到4C年代，就是以企業為中心到以客戶為中心，這兩種營銷組合都難以解決旅游地產的營銷困局。要真正促進旅游地產的營銷，除了做好產品和渠道，還得深入從服務工作入手，將社會、企業、客戶三者融合在一起，讓各自的資源都有增值的空間，實現真正的三贏，實現可持續性的增值，這樣才是解決旅游地產營銷之道。要做好旅游地產的營銷服務工作，主要從跟服務工作相關的兩個因素，關聯（Relevamcy）、回報（Return）（注：簡稱2R理論）來入手開展工作。

1、關聯

在市場競爭的狀態下，客戶的需求會變，客戶的意向會變，要掌握客戶的忠誠度，贏取長遠的市場，我們就必須建立俱樂部的形式，用企業的各類資源，滿足這些客戶在旅游地產中享受到其所需要的。

客戶通過購房成為俱樂部會員，然后可以向其優惠提供給酒店、高爾夫、游艇等資源，客戶通過購房可以一站式的享受到高品質的生活。而且目前在海南旅游地產項目中，項目規模都較大，能實現多業態的服務。從旅游地產衍生出的養老地產，我們可以配合養老地產設置保健、體檢、醫療等配套設施，實現客戶真正的需求。

旅游地產項目，通過營銷建立起這種關聯的關系，使得企業跟客戶建立起一種互助、互求、互需的關系，另外與客戶建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從客戶變成用戶，從管理營銷組合變成管理客戶的互動關系，當然溝通是建立關系的重要手段，這種溝通歸根到底就是我們的服務體系的建設。

服務體系的建設，除了原先每個項目應有的物業人員配置之外，還需要長期的配置營銷人員。以往的地產項目，銷售結束之后，就是物業來接管工作，無需營銷人員，如此做是銷售項目而已。針對旅游地產就需要反過來思考，我們不是銷售產品出去，而是擁有一個客戶，可以從客戶身上長久的得到我們的服務價值。在物業板塊中配置或者單獨配置營銷人員，目的就是滿足這些客戶日益出現的各種需求，從中實現企業項目的運營價值，實現客戶滿意，企業滿意的狀態。

2、回報 前面所講述到的空置房的問題，假如在合理的產品設置情況下，在客戶沒有入住房間的時候，可以回收過來，給予酒店的外延產品，服務于更多的旅客，這樣客戶可以得到一定的收益，而且房屋有人打理。隨著中國經濟的發展，旅游人數在增加，一些閑置的房屋得到利用，這是客戶跟企業實現了互惠互利的目的。

一些大型的房地產開發商，還可以幫助一些客戶實現一處置業，多處居住的夢想。一處產權，可以實現異地居住權，雖然是一個老命題，但是目前國內操作成功的案例幾乎沒有，但這存在此類的需求，這對開發商提供了新的要求。開發商要滿足此類客戶，必須專門設置專業運營公司，通過合理的房源居住調配，滿足客戶旅游和享受生活的需求。

通過建立這種運營體系，客戶空置房可以創造出新的價值，而且一個項目的成功運營，會對該物業的增值有助推器的作用。一個項目的增值，對其后續的產品開發銷售工作都是有很強的促進作用，而且也非常利于營銷渠道的開發和建設。

旅游地產的營銷服務目前做得還是不夠的，存在很大的挖掘空間，建立起標準的體系化服務，將是對旅游地產發展很有保障，這給開發商、客戶都是利好的事情。旅游地產順利的運營，會帶動強大的消費力，利于當地企業的財政收入，可以實現皆大歡喜的三贏局面。

市場如戰場，沒有固定的營銷模式，我只是闡述的是一種規律而已，掌握其規律，結合市場之動態，真正做到以正合以奇勝，并達成客戶、開發商、社會的三贏態勢，這就是大營銷。

第三篇：旅游地產的營銷模式

旅游地產的營銷模式

最近心情不怎么好，越來越多的來自房地產營銷一線的朋友們向我訴苦：都3個月了，一套房子沒賣！售樓處里沒有客戶，員工辭職的越來越多；幾位業績不錯的分銷商說今年不準備做濱海地產了，成交率太低了；老板的指標壓下來了，完不成任務我就得走人了…… 懷著郁悶，我獨自來到了我曾經和兄弟們“戰斗”過的地方—南海，望著涌動的潮水，我的心情也久久不能平靜。看似空曠的沙灘上我仿佛能感受到那群熾熱的心跳，是的，他們還在毅然堅守，猶如那碧濤風潮中不斷逆風飛揚的海鷗。于是，我不禁回眸，注視那群迎著海風沖浪的人。

一、海南與膠東濱海地產的發展與歷程：

我國，擁有著18000公里的海岸線，作為中國三大半島(膠東半島、遼東半島、雷州半島)之一的膠東半島，面積達到3.9萬平方千米，是我國最大的半島。而我國五大島嶼(臺灣省臺灣島、海南省海南島、上海市崇明島、浙江省舟山島、廣東省東海島)的海南島又稱為除臺灣省外的最大島嶼。基于此，我們不妨從這個更宏觀的角度將膠東半島和海南島并列在一起分析中國濱海地產的發展和歷程，或許從中我們能夠看到一條軌跡，逐步梳理出一條潛在的規律，以便讓那些迷茫困頓的眼神得到一絲慰藉。

1、海南的發展與歷程： 1980年，廣東深圳、珠海、汕頭、福建廈門率先被國家批準為經濟特區；1984年5月，大連、秦皇島、天津、煙臺、青島、連云港、南通、上海、寧波、溫州、福州、廣州、湛江、北海14個沿海城市，被國務院批準為全國首批沿海開放城市！1988年4月26日，中共海南省委、海南省人民政府正式掛牌。從此，海南成為中國第五個經濟特區，海南的發展進入了一個嶄新的歷史時期。

1992年初，鄧小平發表南巡講話，隨后，中央向全國傳達了《學習鄧小平同志重要講話的通知》，提出加快住房制度改革步伐。海南建省和特區效應也因此得到全面釋放。高峰時期，這座總人數不過160萬的海島上竟然出現了兩萬多家房地產公司。1992年，海南全省房地產投資達87億元，占固定資產總投資的一半，僅海口一地的房地產開發面積就達800萬平方米，地價由1991年的十幾萬元/畝飆升至600多萬元/畝；同年，海口市經濟增長率達到了驚人的83%，另一個熱點城市三亞也達到了73.6%，海南全省財政收入的40%來源于房地產業； 1988年，海南商品房平均價格為1350元/平方米，1991年為1400元/平方米，1992年猛漲至5000元/平方米，1993年達到7500元/平方米的頂峰。短短三年，增長超過4倍。

1993年6月24日國務院發布《關于當前經濟情況和加強宏觀調控意見》，16條強力調控措施包括嚴格控制信貸總規模、提高存貸利率和國債利率、限期收回違章拆借資金、削減基建投資、清理所有在建項目等。銀根全面緊縮，一路高歌猛進的海南房地產熱頓時被釜底抽薪。這場調控的遺產，是給占全國0.6%總人口的海南省留下了占全國10%的積壓商品房。全省“爛尾樓”高達600多棟、1600多萬平方米，閑置土地18834公頃，積壓資金800億元，僅四大國有商業銀行的壞賬就高達300億元。開發商紛紛逃離或倒閉，銀行頓時成為最大的發展商，不

少銀行的不良貸款率一度高達60%以上。當銀行開始著手處置不良資產時，才發現很多抵押項目其實才挖了一個大坑，以天價抵押的樓盤不過是“空中樓閣”。更糟糕的是，不少樓盤還欠著大量的工程款，有的甚至先后抵押了多次。

據了解，從1999年開始，海南省用了整整七年的時間，處置積壓房地產的工作才基本結束。截至2006年10月，全省累計處置閑置建設用地23353.87公頃，占閑置總量的98.17%，處置積壓商品房444.82萬平方米，占積壓總量的97.6%。

從2006 年下半年開始，元氣大傷的海南房地產也開始出現了緩慢的恢復性增長，不過，總成交量仍然有限。2009年1月海南省政府向國務院呈報《海南省人民政府關于海南國際旅游島建設有關問題的請示》，請求國務院對海南國際旅游島建設予以政策支持。2009年12月31日國務院辦公廳發布了《國務院關于推進海南國際旅游島建設發展的若干意見》(簡稱《意見》)。正式對海南“國際旅游島”發展目標進行了批復。

來自海口市房建局的信息顯示：海口房地產交易平均價格已從2009年12月份的6000元/平方米增長為2010年1月下旬的7144元/平方米，一個月內房價暴漲兩成。海口當地一房地產業從業人員告訴《小康·財智》記者，在其調查的11個樓盤中，一些濱海和臨江的一線水景項目售價由去年的均價6800元/平方米上漲到目前的22000元/平方米。三亞平均房價當時不到11000元/平方米，短短一周之后，三亞的平均房價就上升到到了20582.96元/平方米。一片看漲聲中，即便如鳳凰島均價高達7萬元，開盤也即被哄搶一空。

2011年，在全國房地產調控的大背景之下，三亞無法獨善其身，限購、限貸、一房一價、加息等一系列調控組合拳讓三亞樓市已再無反擊之力，樓市持續降溫，市場觀望氣氛空前濃厚，開發商為了加速沖量，各種促銷手段競相登場，房價終于顯示出松動跡象，據某網數據監控顯示，2011年1-11月份三亞樓市總成交面積993711.26平方米，成交面積逐月減少；均價持續在2萬徘徊，由今年1月份的26499元/M2下降至11月份的22785.62元/M2，下降了近4000元；2-11月份三亞樓市總成交套數為8977套。

國家統計局18日公布11月份70個大中城市房價數據。數據顯示，11月新建商品房環比下跌城市達到了49個，首次過半。其中，11月三亞新建商品住宅價格環比首次出現下跌，跌幅為0.2%，同比上漲1.1%，漲幅較10月的1.4%有所縮小。而海口新建商品住宅價格環比下降0.3%，同比下跌0.2%，而10月則是同比上漲0.5%。三亞房價首現環比下降，拐點似乎已經逼近，隨著年關的臨近，開發商加速推盤，下降趨勢已無法阻擋。

2、膠東半島的發展歷程：

伴隨青島、煙臺沿海開放城市的崛起，威海的人居環境率先獲得了國際和國內的認可，1996年威海被聯合國評為全球改善人居環境100個范例城市之一。1998年，又被評為中國優秀旅游城市，2003年被聯合國人居署評為“最適合人類居住”的地方。

1998年-2000年開始，以乳山銀灘為代表的膠東半島房旅游地產開始火爆，營銷推廣一直覆蓋到了全國各大中心城市。

2000-2007年伴隨著乳山銀灘的火爆銷售，煙臺的南山集團、龍口東海黃金海岸、石島

鳳凰湖、海陽鳳城的亞沙會、青島的膠南、黃島、日照的山海天旅游區等北方濱海旅游地產開發開始如火如荼的揭開序幕。

因為膠東半島所處的地理區位和氣候條件，導致此區域的濱海房產帶有較強的季節性特征，每年的5-10月份是膠東濱海地產的銷售旺季，也是感受濱海魅力的黃金季節，加之暫時沒有強有力的國家政策條件支持，產業基礎薄弱，外來人口有限，使之成為了季節性避暑度假的一個非主流消費區域，相對于強大的都市剛需市場，消化能力有限。

2011年1月4日，國務院以國函[2011]1號文件批復《山東半島藍色經濟區發展規劃》(以下簡稱《規劃》)，這是“十二五”開局之年第一個獲批的國家發展戰略，也是我國第一個以海洋經濟為主題的區域發展戰略。相信未來的膠東半島，伴隨著產業集群的不斷發展和外來人口的增加，濱海地產將真正迎來春天。

二、濱海旅游地產的營銷模式：

濱海地產，大多依托于美麗的海岸線，憑借稀缺的濱海資源和氣候景觀開發建設適宜人們生活居住度假的房地產產品，也正是因為此，該區域的人口往往有限，不論是海南的三亞還是膠東的威海都是地廣人稀，加之沒有深厚的產業基礎，往往保證了該區域的氣候條件更加具備養生人居。

為了使得越來越多的濱海房地產產品得以快速消化，開發商往往采取“走出去，引進來”的方法，借助各個異地分銷商的營銷渠道將一些內陸城市的客戶通過旅游、觀光、集中團購的形式進行集約化銷售，我們稱之為分銷渠道。濱海地區的房產市場因為全國營銷推廣的特點，當地沒有剛需市場可以挖掘，開發商大都依賴這些分布在全國各地的分銷商來組織、召集客戶看房，異地操作組織客戶的高成本、高風險也讓分銷商們不斷向開發商提出追加傭金的要求。據調查威海銀灘的分銷傭金達到12%-18%、煙臺龍口的分銷傭金為12%-24%、石島鳳凰湖的分銷傭金10%-14%、南海的分銷商傭金為10%-16%。

看似傭金高企，但代理商的實際利潤并不高，除了原有近3%的操作成本以外，大部分客戶都已經了解了分銷商的“中間利潤比例”紛紛向分銷商索要優惠和折扣，于是為了成交，代理商之間也開始價格戰，有的直接打出可以讓利8%，導致代理商的基本利潤最多也就在2%-3%左右。為了在競爭中獲取更多的優勢，很多分銷商開始在運營中通過“折扣”方式來獲取更多的客戶關注，加之原有的推廣、差旅、接待成本，使得這種營銷模式的成本一路追高，甚至出現了20-25%的高傭金，也難怪有開發商坦言，賣一套房子開發商還不如分銷商賺的多。但考慮到高漲的營銷成本和客戶分布異地的現實，很多開發商和分銷商都無形中形成了一種默契。正是這種臨時構建的利益關系，加之濱海分銷商群體業務專業能力的參差不齊，惡意競爭、虛假宣傳、強買強賣等行業劣跡層出不窮，終于在2009年年底的乳山銀灘“購房客戶被限制人身自由”事件被央視曝光，才將這個行業推向了前臺。盡管當地政府和開發商聯手進行了行業整治和規范，但這個行業群體的特性和運作特征決定了這樣的事件不會就此結束。

2011年第四季度，伴隨著國家一系列“房產調控”政策，全國性的房地產低迷開始了，作為濱海旅游地產的膠東半島區域也受到了前所未有的沖擊。文登個別樓盤出現了單方價格下

降1000元的促銷、南海的促銷也出現了贈送8萬元精裝修及家具甚至出現了“無理由退房”并返還利息的承諾。這不過是市場反復、動蕩的一個拋物線節點而已，一切才剛剛開始……

三、新政強壓之下的市場現狀；

2012年及未來的房地產形勢將如何走勢？開發企業與營銷企業應當如何面對？一直是各路媒體追逐的焦 點話題，也一直是困擾業內的敏感命題。不妨參閱以下數據和報道：

據住建部公布數據，截至2011年10月底，2011年1000萬套保障房的開工計劃提前1個月完成。2011年，要求新開工建設1000萬套保障房，加上2010年結轉過來的500多萬套，2011年實際在建的保障房是1500萬套左右，年內竣工的有300多萬套，那么將有1200萬套在建保障房結轉到2012年。住房城鄉建設部部長姜偉新此前明確表示，今年新開工建設保障性住房和棚戶區改造住房700萬套以上，基本建成500萬套以上，竣工量要高于去年。那么，2012年新開工的保障性住房加上2010年與2011年結轉下來的在建保障性住房，將達到近2000萬套。20日，發改委下發《關于發展改革系統要繼續加大工作力度切實做好2012年保障性安居工程建設工作的通知》。文件稱，2012年是保障房在建工作量最大的一年，也是開工、竣工、分配、管理任務并重的一年，要求各級發展改革部門把保障性安居工程建設工作擺在突出重要位置。

業內人士分析認為，除了限購、限貸政策對于住房需求的抑制，2011年12月大型房企為提高業績而在各地進行的降價促銷不僅打破了市場價格僵持的局面，還帶動了一線以外城市的價格深調。無論從環比降價城市數量激增方面還是價格回落幅度擴大方面，都可以看出，價格拐點出現之后，全國性的樓市下調通道已然開啟，而且從年初各地新房市場的成交情況來看，2012年上半年全國樓市的整體特征仍然逃不過“量價齊跌”。業內人士預計，從目前市場、政策等因素綜合分析，今年3月份左右樓市將會出現價格同比下降的實質性下調。2012年房價或可繼續下調10%到20%。

到今年第四季度，房地產信托的償債高峰期將會到來。因為從2011年四季度有差不多170億元的信托到期，2012年第一季度有340億元信托到期，到了2012年第四季度有700億－800億元的信托到期。此外，大型房地產企業的資金能支撐到2013年，而小型房地產企業的資金只能支撐到今年三、四季度，他們到今年三季度的現金狀況就會回到2008年第四季度的狀況。

總體看，房地產庫存、房地產供求缺口、房地產信托到期、房地產企業資金消耗，所有這些情況都指向今年三、四季度。由此，陳李認為，在今年第三季度和第四季度時，房地產企業會面臨非常大的困難，資金鏈斷裂、償債高峰、大量現房剩余、房價暴跌、無法消化庫存等等。

綜上所分析，2012年全年將是房企面臨崩潰的一年，也是生死攸關的一年，如沒有高效科學的營銷模式，盡快脫離資金困境，必將難逃此劫。未來的2012年，作為三四線城市的濱海旅游地產板塊，膠東半島的濱海地產項目在如此嚴峻的形勢下，必須快速啟動度假市場和旅游市場，同時將有主力需求的養老、度假消費再次進行激發，躲避剛需市場低迷和投資市場萎縮的現狀。

四、尋求營銷突破之道的呼喚；

面對濱海地產作為三四線城市度假需求的現狀，如何在現有營銷模式上進行突破和優化，甚至科學的逐步顛覆，還需要營銷界同仁在充分挖掘產品核心價值的同時，看清楚大市場低迷中的機會點，尋求快速突破。結合濱海地產的特性及多年營銷經驗，整理如下思路與建議，期待與大家共同謀求濱海營銷的突破之道。

(一)濱海房地產開發商的無奈與困惑：

1、濱海地產的容積率與利潤率矛盾； 眾所周知，濱海土地原本稀有，在這樣的土地上做開發盡量的要將容積率用足，做高容積率的有效手法就是提高畝產量，但高層產品的追加又勢必提高了產品的成本和開發難度，使得建設周期加長。操作不好，反倒降低了利潤率。

2、產品創新與市場主流的矛盾； 產品創新，意味著可以以獨特的空間理念和產品形態創造差異化，從而避開同質化競爭；而市場主力供應的產品和業已形成的區域客群又容易把自己列在旺銷之外；

3、營銷回款與品牌推廣的矛盾； 品牌的形成需要良好的推廣和產品品質的永續反饋，但資金壓力與品牌持續的矛盾又讓開發商不置可否；

4、分銷渠道的高成本與異地市場開拓的矛盾； 濱海地產的度假屬性，使得客戶大多分布在異地，而啟動分銷渠道又需要較高的成本支撐。濱海分銷商的操作因行業發展周期較短造成的專業水平參差不齊導致對開發商的品牌影響。

(二)破解法則9大核心要素；

1、濱海旅游地產無法擺脫季節性度假的核心屬性。應全力開發小戶型為主的度假型產品，同時解決社區內部的基本生活配套開發(購物、醫療、文化、商業)；

2、低密度別墅產品。應遵循創新開發，以度假型小戶型別墅為主，配備較為高檔的基礎社區配套；

3、開發之初鎖定客戶群體。對江浙、東北、京津客群進行針對型研究，研發適合區域客群消費特征的產品；

4、營銷推廣與營銷渠道并軌。在渠道中推廣，在推廣中營銷，搭建具有可復制性的圈層營銷模式，可大大降低營銷、推廣費用，同時大大提高了成交比例；

5、搭建全程體驗式營銷服務體系。使客戶的營銷流程順暢、舒適，在差旅、食宿、接待、體驗、洽談五大環節中逐步滲透式的認可產品和服務；

6、塑造精品樣板展示區。將售樓展示中心、樣板體驗中心、園林展示中心、生活配套中心集合一起率先開發，在開盤之初做出整體品質，使之感受未來生活氛圍；

7、營銷渠道及分銷管理的規范。建設科學專業的渠道管理部，將渠道開發、渠道維護、渠道管理、渠道服務集合一身，使之成為開發品牌的附屬品牌形象，不但不會被其綁架，還可成為開發品牌的有效延伸；

8、客戶服務中心與營銷渠道部的整合。會員是我們的業主，業主也是我們的會員，將會員管理和會員激勵體系與營銷渠道、推廣渠道并軌整合，既可全方地將產品信息覆蓋全國，同時營銷渠道也成為會員的歸屬平臺和營銷達成綠色通道；

9、樹立房地產開發全程化意識，搭建自己的營銷團隊。脫離了營銷體系的開發就是建筑商，因此只有掌握了營銷體系，才能創造性的引領市場、創造市場，沒有兵權的政權永遠是受制于人的。

五、敢于顛覆自我的涅槃精神；

在威海、文登、石島、榮成我們都見過不少來自外地的品牌開發企業，由于不肯面對客觀的區域市場實際，盲目照搬原有的開發模式和營銷方式，導致開發與市場脫節，不但延誤了市場機會，企業品牌還受到了質疑和影響真可謂得不償失。很多開發企業，面臨市場惡化和競爭的現實不肯正確面對，甚至放不下面子，依然我行我素，這樣的想法很危險，也無異于自欺欺人。任何成功的經驗和模式都不是靠經驗和憑空出現的，只有深入的了解當地實際，結合區域資源情況制定出最適合的營銷模式，才能在不斷變化的市場中取得先機。市場不相信任何人，也不會給任何人面子。沒有敢于顛覆自我的鳳凰涅槃精神，是很難走出自己劃定的怪圈。

六、迎風沖浪；

濱海旅游地產的營銷是負重前行，他沒有剛需市場強大的客源需求，也沒有大城市良好的城市資源作為配套，甚至都沒有基本的推廣費用去作全國宣傳。在此條件下，如何將區域、產品、服務賣到全國，吸引客戶關注認可，確非易事。在如此嚴峻的房產形勢下，濱海地產營銷同仁，敢于迎風沖浪的精神讓我感到感動和欽佩。但，緊靠勇氣是不夠的，我們更應該集中智慧、認真思考，在這片最美麗的濱海土地上，用我們矯健的身姿迎風弄潮，舞動出新時代濱海營銷人獨特的青春風采。

第四篇：海南旅游房地產異地營銷與策略

異地營銷，是近幾年旅游房地產常用的營銷手法，海南國際旅游島旅游房地產，在做好項目當地的營銷，更加注重是異地營銷。到現在為止，異地營銷沒有一個完善管理方案和路線，海南國際旅游島批準后，以及新政調整對入島購房人條件限制，樓市低迷，有價無市，海南旅游房地產主要銷售途徑是異地客戶購房。新政后致使海南項目在異地加大了營銷成本和力度。對海南旅游房地產異地營銷渠道和策略，我個人概括幾點供于參考：

海南島提升為國家戰略，作為國家主要發展計劃，以及海南國際旅游島的批準，旅游房地產業在海南欣欣向榮。海南最大的產業是旅游房地產，旅游房地產是建立在旅游景觀優美風景區區域，或是靠近海灣與海岸線，開發以旅游、度假、養老為一體休閑旅游項目。產品有度假別墅、度假公寓、度假酒店、產權式酒店、產權式公寓等。海南旅游房地產最早起源于三亞大東海，開始時只是以產權式酒店與產權式公寓為主要產品，后來才演變為商品化的度假別墅和度假公寓，銷售渠道是以來海南旅游的客戶為主要群體，然后逐步發展到異地銷售，才出現異地分銷，異地營銷推廣，也就是今天的異地營銷新名詞。說到異地營銷，也真復雜，項目不在當地怎樣來銷售，擺在異地面前只是一個樓盤模型和戶型圖，靠著銷售員介紹，把有望客戶從千里之外引導到項目所在來銷售，整個程序多，成本高，難以協調。總之。異地營銷困難比想的更難。

海南旅游房地產從2006年開始先以城市小規模發展到以景觀的大盤，目前，集著全國著名房地產開發公司占據著海南所有旅游海灣與

海岸線，雅居樂集團在清水灣、富力集團在香水灣、恒大集團在海口、新世界集團在海口新布島、中糧集團三亞亞龍灣、中信集團瓊海博鰲、中鐵集團在三亞、魯能集團在三亞灣與海口東海岸和陳邁迎賓半島等。每個項目占地面積從幾百畝至幾萬畝，在海南各個海灣、海岸線建起了自己風格的旅游房地產，其產業鏈不單純是以度假住宅為主，現都是以綜合項目建設為主，包括：旅游、度假、居住、游艇、景觀等。他們的營銷主要以異地直銷和分銷為主。下面根據海南旅游房地產銷售重點介紹幾點營銷渠道：

一、異地營銷，直銷與分銷

異地營銷，是項目開發商都在全國不同地區設立直銷隊伍或分銷隊伍，異地營銷的目的就是利用異地資源與客戶為項目銷售。

直銷是由項目派往各區域的銷售隊伍，直接歸屬項目營銷中心管理和指揮，是項目異地銷售部。目的是直接營銷與管理，便于掌握一手客戶資源，了解異地市場，隨時可以調整營銷方案與策略。但目前海南大樓盤才啟動異地直銷，小樓盤一般都沒有設立。

分銷是旅游房地產中小項目目前最常用的營銷手法，通常分三級分銷（代理）。

1、一級為總分銷（也稱總代理），與開發商簽訂代理合同與分銷合同，負責項目現場銷售，以及異地的銷售。總分銷一般由當地比較優秀的代理機構擔任，他們在異地都設有銷售部或合作代理機構，總分銷

與開發商是發生直接代理事項，執行傳達與傳播項目營銷策略，實施異地營銷計劃，接送異地輸送來項目看房旅游客戶。

2、二級分銷，分當地與異地二級分銷：

（1）當地分銷，在項目所在地區的設立的分銷銷售部（比如在海口、三亞），由總分銷統一管理，二級分銷的營銷推廣活動、銷售策略是根據當地情況實施，與總分銷一起執行。

（2）異地二級分銷，在不同的省份成立，二級分銷都設立在省府所在地，由總分銷統一管理，二級分銷的營銷推廣活動、銷售策略，直接按總分銷整體營銷策略計劃執行，但也要根據異地的實際情況分階段實施。

（3）三級分銷，是在二級分銷下面二三線城市，由二級分銷機構發展的分銷子分銷公司。主要任務為二級分銷拓展銷售任務，也是最基層的銷售機構，二級分銷一般在二三線城市選擇一到幾個分銷公司或個人為自己下線，根據項目營銷要求傳播與銷售，由二級分銷制定區域營銷推廣活動計劃，以及安排集中看房旅游出發時間。

二、異地營銷，客群的選送

在遠離項目城市搞營銷，沒有客戶群體，在異地怎樣來拓展客戶。很多內地房地產精英都認為，客戶沒有見到項目，項目周邊情況又不了解，當地價格又不清楚，憑我們幾句話，人家就買你的房子啦？所以，異地營銷最大困難就是怎樣說服客戶，要想讓客戶相信，那就是核選有

望客戶輸送到項目所在地，一切才能變為真的。這并沒有奇怪。下面是幾種異地累積客戶方法：

1、通過當地房地產展銷會來累積客戶，并通過在房地產展銷會展出與傳播項目品牌，在現場登記來訪客戶，然后以獨自回訪，確定到項目看房旅游客戶，統一安排時間到項目所在地看房旅游，以達到異地銷售策略。

2、用當地媒體開展旅游看房專題活動，用推廣活動累積客戶，策略性、計劃性的宣傳，用事件營銷、品牌營銷、視覺營銷在當地掀起一股項目品牌熱潮，回訪登記客戶。累積成有望客戶，及時輸送到項目所在地。

3、利用當地的著名旅游機構，投放項目DM介紹或設計成小型經典旅游指南樓書，突出項目周邊旅游優勢和項目主要賣點，吸引有望客戶聯想與欲望。登記、回訪累積客戶。

4、以當地房地產協會或商會強強聯手，開展一系列推廣活動。組織協會人員先前到項目參觀，了解項目與周邊旅游環境，用情景銷售法引導當地有望客戶購房。

異地營銷客戶群體的累積在于營銷策略與推廣，以及當地資源的利用。在營銷節點上，關鍵是我們怎樣異地平臺的搭建，也即是說異地合作伙伴的資源與實力是項目推廣的最主要部分。

三、異地營銷，網絡傳媒作用

異地網絡傳媒是旅游房地產項目主要宣傳工具,可以通過當地著名網絡傳媒機構，大力宣傳項目。分三個步驟進行。一是海南旅游風光及項目品牌宣傳；二是項目投資升值與長期遠景；三是從項目配套及自然環境來點綴購房理由；四是更具體地介紹項目概況，建設、銷售、市場情況。

四、異地營銷，保障系統

旅游房地產異地營銷模式涉及到很多法律和政策問題,特別是如何保護客戶權益至關重要。異地營銷是新模式產業，客戶權益保護的重點是看房旅游與購房權益的保護，旅游房地產異地購房權益的保護中涉及到很多法律問題,比如客戶旅游看房制度，購房后雙方合同約定，房子的質量，支付房款、退款的保障，以及信息誠信制度,貨不對板的懲罰,物業管理及服務質量制度承諾等。

總之，異地營銷，是一個綜合工程，也是今后海南旅游房地產必須走的路，要想做好就必須了解他存在的必要性，項目構建異地營銷就是在異地資源的發揮、營銷渠道及推廣策略。

第五篇：旅游地產調查報告

旅游地產調查報告

旅游地產的產生旅游地產的出現是市場必然的選擇，也是相互促進的良性結構。一般旅游項目的投資收益期都超過15年，但可持續回報時間可以達到50年以上。而旅游地產2到3年就全部收回投資，且可獲取150%到400%的盈利，可謂暴利項目。但旅游地產以低成本為基礎，關鍵問題是必須有人氣。沒人去的地方什么房子也很難賣。

旅游地產的價值與旅客流量正相關，與客源地的交通正相關，和周邊風景價值正相關。當前的旅游投資商是以旅游地產投資的收益來補充旅游投資的長期性；而另一面，旅游的人氣效應又有力的構成了旅游地產的價值，形成可持續升值效應。而從投資的層面來說，因為旅游地產的操作倚重于經營，投資周期長而被稱為難度最高的房地產開發形態。需要操作團隊具有極高的專業性，并保有較大的資金儲備或完備的再融資渠道。

旅游地產的產生是長期持續回報與快速回報，持續現金流與短期銷售了結，低成本土地與高成本配套等相互聯結的合理趨勢。實際上，低成本的土地是與高門檻的旅游開發相結合的，這里面討巧的機會并不多。把人氣搞上去，就需要進行基礎設施、景點、游樂、娛樂、景觀、接待等等的開發，需要較大的投入。因此，旅游與地產之間互補互助關系非常重要。旅游地產的分類

旅游地產，從某種意義上來說，它是一種經濟綜合體，它覆蓋了地產、度假、生活、休閑娛樂等各大方面。

從理論上來說，旅游地產是比較寬泛的概念，粗略概括可以分為四類——旅游景點地產，旅游商業地產，旅游度假地產，旅游住宅地產。

旅游景點地產

主要是指在旅游區內為游客的旅游活動建造的各種觀光、休閑、娛樂性質的、非住宿型的建筑物及關聯空間；

旅游商業地產

主要是指在旅游區內或旅游區旁邊提供旅游服務的商店、餐館、娛樂城等建筑物及關聯空間；

旅游度假地產

主要是指為游客或度假者提供的、直接用于旅游休閑度假居住的各種度假型的建筑物及關聯空間，如旅游賓館、度假村、產權酒店以及用于分時度假的時權酒店等等；

旅游住宅地產

主要是指與旅游區高度關聯的各類住宅建筑物及關聯空間。

旅游地產的產品

隨著中國旅游地產的迅速升溫，目前在市場中常見的幾種旅游地產產品有以下幾種： 分時度假分時度假從實質上看，是介于房地產產品和酒店產品之間的一種中間產品。旅游地產中分時度假酒店（公寓）就是加入了分時度假交換體系的“時權酒店”。在分時度假產品中會涉及多方主體：開發商，擁有房產產權；銷售商，作為開發商的銷售代表向公眾銷售分時度假產品；度假房產管理公司，管理和維護分時度假房產；分時度假交換公司，向具有分時度假房產使用權的消費者（會員）提供不同地區之間的分時度假產品交換業務；其他還有律師、金融機構、咨詢顧問等直接或間接與分時度假相關的專業群體。在我國現階段，分時度假產品中的各方主體發展不平衡，全國可發展分時度假的產品有上千處，但專業的銷售商不到20家，真正在運作點數制進行交換的系統更是屈指可數。

分時度假在全球的穩健發展已經預熱了中國市場。為全球分時度假行業提供相關產品和服務的最大供應商RCI公司已經于今年4月中旬與國內的中安達公司簽署了協議，意與中國公司共同建設分時度假市場。

我國青島弄海園度假村、北京九華山莊、北京翠宮飯店、京瑞溫泉國際酒店、珠海石景山旅游中心、無錫太湖威尼斯花園等30個度假村或酒店已經率先加入RCI度假交換網絡，接待來自全球各地的度假會員。其中青島弄海園度假村、京瑞溫泉國際酒店今年還分別獲得了RCI總部頒發的金冠獎和國際金獎。

2001年3月份，中房集團向香港特區政府提出收購2萬套香港居屋作為分時度假產品的計劃，這一舉動立即得到了香港特區政府的大力支持。2萬套居屋將會分量分時段賣給旅游者。其次，2萬套居屋賣給100萬個家庭并不是天方夜譚。從香港旅游局提供的數字來看，香港平均每年每個家庭消費6000港元，假設按10000元人民幣計算，會帶來每年300億到400億的收入。

分時度假這種產品目前市場度還不是很高。

旅游主題社區

在房地產競爭日益激烈的北京東部，將崛起一個僅配套住宅項目的建筑面積就達80萬平方米的旅游地產大盤。該項目暫命名為“北京旅游主題社區”，總投資預計達20億元人民幣，位置在東四環與京沈路交界的東南角。項目總占地面積約為1.5平方公里，規劃有50萬平方米的名為“歡樂森林”的主題公園，主題公園的活動內容和模式近似于美國的迪斯尼樂園，初步預計將于2005年11月開園。投資方為深圳華僑城集團，開發商是北京世紀華僑城實業公司。

有業內人士預測，該項目一旦初具規模，將與毗鄰的世紀東方城、紫南家園這兩個供應量近百萬平方米的大盤形成三足鼎立之勢。而其開發商深圳華僑城在深圳成功開發了世界之窗和民俗文化村項目，諳熟主題公園和配套住宅的旅游地產開發模式，此次將這一模式移植來京，有望對北京市場帶來新沖擊。

據該項目代理公司中原物業顧問策劃部負責人透露，該項目早在2001年就完成了圈地工作，2002年至2003年上半年，該公司花費了近一年半的時間進行整個社區的規劃。去年11月才真正開始破土動工。但因為冬季不宜植樹等客觀原因，主題公園直到今年3月才進入實戰階段，目前已完成土地平整。

另據介紹，該項目的配套住宅建筑面積達80萬平方米，將分為多期開發，定位為中高檔住宅，現已進入開發準備階段。但近期尚不準備做大規模宣傳，據有關消息稱，這可能與其將打算以準現房形式銷售有關。按行情，若計劃買準現房而非期房，現在做推廣為時過早。

度假村1997年，中坤投資集團開始對安徽省黃山市黟縣進行整體旅游開發，下轄的黃山京黟旅游開發有限公司擁有綜合型現代涉外賓館“中城山莊”及宏村、南屏村、關麓村等國內外著名古村落風景區。其中宏村的水系設計更是別具一格，湖光山色與層樓疊院融為一體，自然景觀與人文內涵交相輝映，享有“中國明清博物館”之美譽。2000年11月，宏村被聯合國教科文組織列入了“世界文化遺產名錄”。

近期，中坤投資集團又開始著手開發位于宏村旁的黃山宏村奇墅湖國際旅游度假村項目，該項目擁有山水面積近5000畝，風光秀美異常，譽為“人間仙境”。奇墅湖國際旅游度假村將建設徽派村落式別墅面積10萬平方米，四星級賓館一座，并經安徽省政府批準，在景區內捐資恢復重建唐代寺廟——梓路寺，占地百畝，宏偉莊嚴，正在中國佛教協會領導和支持下進行設計、施工，度假村總計投資5億元，2005年內建成。

2003年中坤集團又開始向中國的大西北新疆拓展，將在5年內一期投入5億元，整體促進以喀什、克州阿克蘇為主體的南疆帕米爾風光旅游、國際登山、探險及跨境游的特色旅游，把南疆推向世界，帶動整體經濟發展。并計劃先期設計建設2至3座3星或4星級的旅游賓館，建設國際一流的登山探險營地，投資組建大型旅游車隊，拍攝制作包括電視連續劇《瑪納斯》史詩在內的文化宣傳作品，制定面向國際及國內大中城市的特色旅游計劃。大連萬達也要在昆明滇池風景區開發大型的旅游度假項目，總投資高達30多億元人民幣。萬達將該項目暫定名為“滇池衛城”，該項目的推進，將全面完成國務院對度假區批復的九大功能建設，即：一座大型游樂園、湖濱高爾夫球場、一座園林五星級酒店、英式馬術俱樂部、旅游風情小鎮、產權式度假公寓、連排別墅、獨立別墅等；社區配套包括中小學、幼兒園、醫保中心、購物中心。項目集旅游度假、大型休閑體育設施、低密度產權式酒店、別墅等為一體，是一座按照國際標準建設的大型綜合度假休閑社區。

產權式酒店

產權式酒店作為一種新型的房產投資和消費模式，與住宅寫字樓的投資、股票投資、儲蓄及國債投資等相比，投入輕松、風險小、回報更豐厚，同時還獲得一套真正屬于自己的私家酒店。有關資料顯示，近10年來，全世界產權式酒店平均每年增長15.8%。與銀行儲蓄和投資股票債券相比，投資風險相對較小的產權式酒店有望成為中產階層的首選。對于投資回報率來說，其實就是出租率，只有高出租率的保證，才能提高投資回報率并降低投資風險。而出租率直接與物業的地段、稀缺性以及品質相關，因此地段好，有特色的產權式酒店才能成為投資者眼中的寵兒。

旅游地產的開發

旅游和房地產是完全不同的兩個行業，相互交叉、理念滲透，形成了許多邊緣性的全新綜合結構，如產權酒店、分時度假項目、度假別墅區、高爾夫別墅區、中央游憩區、商業步行街、shopping mall 等等模式。

其中，以別墅開發為主流，已經引起地產界的廣泛關注；產權酒店即將迎來大規模推廣的時期；與商業地產結合的中央游憩區、濱水休閑區、餐飲街區、娛樂街區、古文化古建筑街區、shopping mall 等，已經成為城市休閑餐飲娛樂及購物的主力消費場所；而旅游小城鎮開發及旅游城市開發——這種將旅游區域開發與城市經營全面結合的旅游地產提升模式，已經出現，并逐漸走向流行。北京綠維創景規劃設計院提出要從旅游的視角看房地產。認真思考旅游與房地產之間的結合，能夠實現房地產的提升。

旅游地產的開發這主要體現在以下幾個方面：

景觀設計：景觀是旅游的基礎資源，我國的景觀評價、景觀設計已經具備非常成熟的專

業技術。而房地產對環境景觀的理解，還長期停留在園林綠化的傳統框架內，若能借用旅游業已經形成的理念、素材與技術，將形成新的提升。

主題定位：旅游項目設計，非常講究主題定位，這對提升附加價值和塑造吸引力具有極大的功效。這也是房地產項目能夠借鑒的內容。

游憩方式設計：游憩方式設計中的很多理念與技術，在旅游開發和房地產開發中是通用的。比如，情景設計、體驗設計、娛樂化設計等，對房地產開發有實際的借鑒價值；居住、辦公等房產的過程化設計，休閑空間與功能設計，景觀與觀賞方式設計，對旅游開發有借鑒價值。通過塑造吸引力，增加游客量、延長滯留時間、提升消費水平等游憩方式設計和分析方法，對商業地產開發更是別具意義。

國內的發展空間

旅游地產的產生始于法國地中海沿岸，當時地中海沿岸開發了大量海濱別墅，一時間歐洲、北美的游客蜂擁而至，地中海成為歐洲乃至世界的休閑度假中心。20世紀60年代法國阿爾卑斯山的別墅度假村首先以分時銷售的方式招攬客戶。而今天，分時度假酒店、高爾夫度假村、山地度假村、休閑別墅等已遍布世界各地。在亞洲，日本、韓國、菲律賓、泰國，馬來西亞、新加坡等國家的旅游房地產方興未艾，大批國際地產開發商、酒店投資管理機構紛紛介入旅游物業開發，并取得了可觀的收益。

在此感召下，各地的旅游房地產項目是接踵而至。其中包括北京強龍房地產開發公司在延慶龍慶峽投資開發的“快樂無窮大”產權酒店；位于秦皇島度假區在北京發售的“維多利亞港灣”酒店式公寓；新世界集團投資的海南新世界家園等。中國華源集團與海南泰信實業有限公司開發的“海口皇冠濱海溫泉酒店”（產權式酒店），7月在上海開盤，僅一星期內便售出產權客房近60套；還有位于深圳大梅沙的四星級酒店-----雅蘭酒店六成客房192間已被買下，業主除了可以享受酒店式家居生活外，還可以通過委托經營與酒店經營者分享利潤，實現新的休閑置業方式。這樣的旅游房地產開發例子在國正越來越多，其發展的空間也是越來越大。目前，北京、上海、大連、青島、海南、廣東、深圳、四川等地已開發的旅游房地產項目已達到上百個，以“高爾夫、山地、滑雪、沖浪、野外運動”為主題的休閑度假住宅、別墅、酒店就已超過80家。其投資商除了國外和港臺頗具實力的大公司外，還包括內地首創、海航、中信、中旅等大型企業，同時也包括天鴻集團、萬通集團等一大批房地產投資商、開發商。

旅游地產成為市場新寵

2011年，隨著國家嚴酷新政對高房價的大力打壓，曾經火爆的傳統住宅市場成交表現逐漸黯淡，新政無疑很大力度的壓縮了住宅市場的投資空間，限制了投資客的投資和投機性需求。在此形勢下，旅游地產憑借其政策導向性和資源稀缺性優勢深受投資客們青睞，成為萬眾矚目的樓市新寵！

旅游地產升值潛力巨大

隨著國家對旅游業戰略性支柱產業的明確定位，縱使在新政打壓下，旅游地產依然成為眾多獨具慧眼的投資客所共同關注的焦點。旅游地產受到熱捧并不難理解，在自然資源日益緊缺的當下，旅游地產的最大優勢即在于其對自然的占有。

旅游地產的核心

旅游、休閑的生活方式已逐漸被中國人所接受，隨著中國經濟發展，中國人對健康、綠色的生活擁有更多訴求，越來越需要通過旅游、休閑以及自己的私屬空間來提升生活品質，因此糅合文化、旅游、休閑的地產項目將成為地產界新的開發目標。由美國JMP高爾夫設計集團Mark Hollinger大師主創設計的輝煌27洞國際高爾夫球場，以及世界一線星級度假酒店、御水溫泉SPA、國際會議中心、法式紅酒莊等完善的輝煌云上，是 京城有名的旅游地產。該項目位于北京西北部延慶張山營鎮西部，背依松山美景，俯瞰官廳水庫，總占地面積約5000畝，綠水青山環抱、景色秀麗、空氣清新如天然氧吧。

隨著國家對旅游產業的支柱型戰略定位，政府加快高速公路等市政基礎設施建設，旅游地產度假區項目，對具備經濟實力、注重生活品質的人群而言，既是與家人享受第二人生的度假產品，又是保值增值抗通脹的優秀投資選擇。