第一篇：旅游營銷

保健品“旅游營銷”：化危為機

中小保健品企業如何開展旅游營銷？開展旅游營銷要控制哪些風險？在企業面臨突如其來的危機時，如何利用旅游營銷將危機轉化成生機？以下這個案例也許可以為探討旅游營銷這一新營銷模式提供可借鑒的價值。

企業狀況

東星集團（企業名稱作了改動）是一家集研發、生產、銷售為一體的民營企業，是目前國內規模最大、工藝先進的珍珠食用、藥用的工業企業，年生產能力可達300噸，總投資6000萬元人民幣，主要生產銷售東星珍珠粉。

該產品主要成分為經現代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場上普通珍珠粉相比，該產品具有高達98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產品中唯一獲國家衛生部批準，同時具有增加骨密度和調節血壓兩項功效的保健品。

東星集團在全國設有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽等六家銷售公司，1999年業績最好時全國銷量達到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營銷中心主要負責北京市場的銷售和整個華北市場的開拓。

東星珍珠粉在北京上市已經7年時間，銷售額從1999年的2000多萬元下降到2002年的不足400萬元，企業一落千丈，內部管理混亂，員工人心渙散，北京營銷中心瀕臨生存困境。

7年來，東星珍珠粉在北京市場銷售一直沒有質的突破，銷售方式主要以社區直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場的成熟，競爭的白熱化，消費者對保健品已是越來越理性，加上國家對保健品的管制加嚴，保健品宣傳推廣受到的限制也越來越多，媒體成本增加，終端費用提高，企業銷售成本也大幅度增加，導致產品的推廣越來越難。

再加上產品在宣傳上處于模糊狀態，目標人群定位于所有消費者，功能上定位不明確，既美容、補鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內。

在市場越來越細分化的今天，再大力宣傳包治百病，無疑是在自掘墳墓。

產品終端物料缺乏且沒有統一性、集中性。市場部、銷售部員工經常變動，人心渙散。售后部形同虛設，顧客檔案沒有進行電腦化管理，隨著員工的流動丟失嚴重。咨詢醫生也因分配不公而貌合神離。而企業多年來實行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業推向了懸崖的邊緣。

調研發現曙光

面對這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業度過難關，讓產品重新贏得消費者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場難題最好的辦法還是必須從市場中去獲取。通過對北京市場的詳細調研，我們發現北京整個補鈣降壓市場還是存在著很大的市場機會。

針對服用東星珍珠粉的消費群體主要是中老年人，我們從其經濟收入、保健意識、年齡等入手對他們的消費能力、消費心理、消費動機等方面對北京市場進行了調研。

調查結果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項，占絕對優勢。而且，不同收入、年齡的中老年人對此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識已相當強。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關。月均收入為850元或更高的消費者經常服用保健品的比例遠遠高于低收入的消費者，這表明北京市的中老年人保健品市場主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經常或比較經常服用保健品的人占多數。這些消費者他們在購買產品時，43％的消費者有自己的主見，會根據自己的經濟承受能力及經驗購買；35％的消費者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費者最聽從專家的意見；而8％的消費者會受到廣告宣傳的影響。

對市場上補鈣降血壓類保健品的功效，消費者有著不同的看法。25％的消費者對自己使用的補鈣降血壓類產品的功效表示滿意；42％的消費者認為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競爭對手上分析，目前市場上有2類競爭對手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場上的大品牌，以補鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號等保健品、藥品。

在市場銷量居前列的產品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無副作用，其中大多以補鈣為主要賣點，而同時具有補鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產品如：華泰、古風等主要也是以社區營銷為主，藥店、商超等傳統渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場上銷售的各類補鈣降血壓保健品，在價格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優勢。

在對消費者進行調研時，我們從東星珍珠粉北京營銷中心幾年來的顧客中，我們驚訝地發現竟有長達5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵和信心。產品品質的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實基礎

對大量調研數據進行分析后，我們對東星珍珠粉進行了重新定位，制定了新的營銷策略，對北京營銷中心的組織架構和管理機制進行了調整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個中老年人“家庭醫生”全質服務的品牌形象。以一個醫學專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。

2、usp定位：補鈣降壓

兩步到位（第一步：補充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時間，有自主權，有一定的經濟基礎，有一定的保健意識。

4、區域定位：主攻北京市區市場，輔攻周邊郊縣市場和省市。

二、溝通策略：

1、對目標消費者先進行理性訴求，再進行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養老院、各社區居委會，各機關、企事業單位的老干部活動中心。b、藥店、商超的營業員、柜組長、經理等。

3、溝通信息整合：統一性、標準性、規范性。

制作整套規范統一的終端物料，如：海報、臺卡、x展架、掛軸、宣傳頁、宣傳手冊等，所有物料都傳達統一的信息：補鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產品；100%的純天然、無毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢的品牌產品在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來。

b、導購員要全面了解、熟悉產品知識和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

c、對顧客的售后服務要實行專

人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭取顧客二次購買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報〉〉、〈〈北京廣播電視報〉〉、〈〈京華時報〉〉為主進行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺新聞臺、文藝臺進行專題講座占20%，促銷活動占25%，dm占5%，形成一張以目標消費者為中心的宣傳網（因資金問題，媒體溝通只有暫時擱淺）。

三、組織架構：

將以前的市場部、銷售部合并成一個市場部，主要負責北京市場各大藥店、商超、醫藥公司的終端建設、維護、銷售以及專賣店、專柜的建設和管理。并制定了細致完善的管理制度，如：《營銷員工作手冊》、《促銷員工作手冊》、《市場部崗位職責》等。

社區部由以前的5個直銷組合并成3個組，加強團隊的力量。售后部實行部門經理責任制，售后產生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對以前顧客檔案丟失嚴重的現象建立顧客電腦數據庫，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場部人員兼管，職責不清，外省市場招商工作絲毫沒有進展。招商部也實行經理責任制，效益的好壞直接與個人掛鉤。

針對倉管部管理混亂，時有貨款不清的現象，建立了嚴格的產品發送、保管制度和庫存報表制度，要求及時根據市場的需要調配產品。另外對企劃部、財務部、行政部的工作職責和管理制度也進行了相應的補充。

四、銷售策略：

根據北京營銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場現狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區營銷為主，傳統渠道藥店、商超為輔，完善管理機制，提高銷售隊伍的整體素質，擴大銷售額。社區營銷是以社區的中老年人為服務對象，通過各種信息渠道將目標消費者邀請到事先布置好的會議現場，在主持人、醫生、營銷員的知識講座和游戲過程中達成銷售的一種面對面營銷模式。

社區營銷具有投入低回報高（節省了廣告費、終端渠道折扣），風險低（面對面營銷服務到位，成功率大），資金周轉快（當場銷售，當天或幾天內回款）等優勢，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽美、中脈等企業以此模式成功之后，現已成為越來越多的中小保健品企業的生存發展之道。

另一套方案是以傳統渠道藥店、商超為主，社區營銷為輔。根據二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好）進行鋪貨或設立專柜，上專兼職促銷員，實行終端包裝（上產品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡、海報等），整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷活動，打一場全面的終端攔截戰。

當我們將前期準備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場時，sars疫情突然爆發，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈社區 搶占先機

2003年4月，sars的橫行，開始猛烈沖擊北京市場，許許多多的店鋪關門，大街上人流劇減，各社區紛紛打出“不讓sars進社區”的口號。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應對？東星集團北京營銷中心馬上召開中高層管理人員會議，問題的焦點集中在放棄北京市場，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續堅守崗位，堅持到sars結束？可堅守崗位，營銷中心60多位員工的費用開支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭辯中，公司高層最后決定還是堅守崗位，重新整合北京營銷中心資源，尋求突破。

公司內部中心印發了sars科普知識宣傳單，對sars的特征、科學預防進行介紹。并定期小規模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認識sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優惠券，以信函的方式將感謝信和優惠券寄到每個老顧客的家中。

同時要求公司每個員工都要定時定量對老顧客進行電話回訪，并當月完成一個療程的銷量，超額銷售部分實行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業務能力強的竟然完成了四個療程的銷量。

當社會各界紛紛捐款捐物時，東星集團高層也決定捐出價值100萬元的產品給有關衛生部門。

然而，在對捐贈活動進行了解后，我們果斷地改變了捐贈對象。因為我們發現絕大多數的企業都是捐給了衛生部、紅十字協會、民政部、醫院及一線醫護人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區居委會工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫護人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區居民提供周到、細致的服務而盡職盡責。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區營銷的第一道重要關卡，對他們捐贈，既盡了企業的社會責任，又可以為以后的社區營銷工作打好基礎。

對！就捐贈給他們！社區部馬上行動，在北京市挑選了100家經濟基礎比較好的社區作為首批捐贈對象。平時攻關比較難的社區，此時與他們一聯系，沒想到以前很難打交道的負責人都爽快地答應了捐贈事宜。

當我們各捐贈小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產品送到社區工作人員手中時，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個向他們捐贈的企業，我們沒有忘記他們，他們也不會忘記東星公司.有些居委會還當場表態，以后有什么活動等sars過后盡管來，他們一定全力配合。

sars無情，人有情！一個多月的時間，東星北京營銷中心給北京220家社區捐贈了產品，總價值達90多萬元，通過這次捐贈活動，與北京眾多居委會建立了良好的關系。

完善機制 積極備戰

針對營銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領導利用這段時間進行了全方面整頓。因為sars時期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個小組，每周組織專人分組進行培訓，培訓完后由部門經理進行考核，考核規定不合格者給予補發2個基本工資，予以辭退。

對營銷員的月銷售任務、銷售提成重新進行合理的調整，實行輕罰款、重獎勵的機制，提成由原來的梯級上升直接改為高額提成制。咨詢醫生組也重新進行分工，主講醫生與咨詢醫生由原來的平均分配調整為按勞分配，誰完成銷售多，誰收入高。

通過一系列的培訓與管理制度的完善，雖然sars還沒有結束，但中心上下煥發了一種久違的士氣，個個充滿了激情與斗志。

旅游營銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實行全面解禁。為激活旅游市場，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號，鼓勵大家走出家門，暢游北京。

整個北京市場全面復蘇。此時，東星北京營銷中心是啟動此前制定的第一套營銷方案好，還是第二套方案好呢？市場剛解禁，人們對馬上進入藥店、商超購物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經營淡季。

東星集團北京營銷中心雖然已經完成了前期的調整，但實力還相當脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來進行投入。如果啟動第二套方案，不論是廣告費，還是終端費用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營銷中心肯定難以承擔。而如果啟動第一套方案，這是中心運作了多年的營銷模式，所有員工都相當熟悉，而最關鍵是費用上投入相當少。

經過討論分析，中心老總果斷地啟動了sars之前設計的第一套方案，還是以社區營銷為主，傳統渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現在直接進入社區講課銷售產品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區居委會建立的良好關系，積極響應北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號，組織各社區居民到北京近郊景點游玩，同時銷售公司產品呢？

東星公司雖然做社區營銷做了多年，可從來沒有開展過旅游營銷，萬一銷售不好怎么辦？公司上下對此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場，如果不行再放棄。

旅游營銷首先是景點的選擇。游玩的景點必須在近郊，這樣交通費用較少，時間必須控制在一個半小時內，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經過多方踩點，最后選擇了離北京市區路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點，對久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來說，這無疑是一個放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對我們實行了特價：每次200元，不論人數多少。〈因為我們是sars后第一家去談判的公司，平時蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫生，準備了急救包。一整套重新設計印刷的宣傳物料（海報、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠遠超過我們的預計。在景點確定的同時，公司組織員工進行了多次培訓，并模仿現場進行排練，員工個個充滿了信心。萬事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。

早晨7點，員工就全部趕到了社區集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區出發，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應北京市“健康文明游北京”的活動口號，同時也放松放松我們大家前段時間繃緊的神經，我們東星公司和****居委會特意組織了這次健康文明游蟹島的活動。

我是本次旅游活動的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務。首先我謹代表北京東星公司的全體工作人員，對叔叔阿姨的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動中。

接下來主持人介紹了今天的行程安排及注意事項，并將車上的叔叔阿姨，分成4個小組，每組由一位營銷員任組長，所有營銷員介紹完后，主持人和營銷員帶領全車人唱歌、猜謎語，一路上高高興興地來到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點后，我們來到了事先布置好現場的飯店，因在游玩過程中，時間拖長了，來到飯店時已接近12點，比事先預計的晚了一個多小時，這時原來計劃安排醫生先講課、再聯歡、檢測、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯歡、講課、檢測、再咨詢銷售產品。

程序的變動，打亂了我們事先預測的場面，主持人、主講醫生、游戲節目都沒有按排練的來做，現場一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營銷員好不容易請回現場，安排醫生講課時，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節目時也是無精打采，最后的銷售結果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結教訓 重煥生機

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會議，在大家的反思中，總結出了7條失敗的教訓：

1、外聯在資源的選擇上沒有從經濟收入、保健意識、顧客素質等幾個方面把關。邀請的顧客中有近三分之一不是我們的目標顧客，他們曾多次參加過同類型的活動并對此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費的群體，關鍵是我們的營銷員對這些顧客沒有進行有效的維護，以至使他們的抱怨對其他顧客造成了很深的負面影響。

2、游玩的時間把握不好。比計劃超出了一個多小時。

3、會場選擇不好。面積太大，空調效果很差，以至現場太熱顧客坐不住。

4、會場布置太差。易拉寶、咨詢臺、檢測儀、掛軸等宣傳物料擺設不合理，顯得很零亂，完全沒有將會場的氣氛烘托出來。

5、主持人、主講醫生沒有按計劃的程序走，自行調整內容，造成現場混亂失去控制。

6、營銷員在整個服務過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調節起來，與主持人沒有很好配合，在景點游玩中與顧客溝通不到位，有強行向顧客推銷產品的傾向。

7、沒有安排老顧客進行發言。

針對這一系列的問題，公司對所有員工進行了重新培訓，對所發現的問題進行了改進，對旅游營銷的工作流程進行了重新設計，策劃了兩套現場流程方案：一套為上午講課、銷售產品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產品。沒有特別情況公司主要執行第二套方案。

對邀請的顧客要求外聯必須進行篩選，一定要以目標顧客為主。對費用開支、會場燈光、布置、面積大小、空調音響等作了細致的規定，并重點要求每名員工一定要把所有參加活動的中老年人當成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來看待，一定要用心來為他們提供服務，要讓顧客為我們的全心服務而感動。

并制定了詳細的旅游營銷“五步曲”工作流程，以車內服務、景點游玩、快樂午餐、健康講課、產品銷售為步驟，規定了每一步、每一個細節營銷員、主持人、醫生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內服務：車內服務分出發和返程兩人階段。在出發的路上，主持人和營銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍、綠為代表分成三到四個小組，每個小組由一名營銷員任組長，每個小組都有一個健康口號來加強小組成員的凝聚力。每名顧客發一個嘉賓卡以便清點人數，同時也提高企業的形象。

好的心情是成功的開始，營銷員一定要配合主持人在車內通過唱歌、猜謎語等游戲將車內的氣氛調動起來，讓所有的顧客今天都有個快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營銷員都要與早晨來的時候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務始終如一。

景點游玩：在景點游玩過程中，主持人和營銷員一定要帶領顧客按事先安排好的景點次序進行游玩和講解，把握好游玩的時間，并遵守景點的規定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對顧客的服務一定要盡心盡責，充滿熱情、微笑，對行動不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過程中營銷員盡量不要談公司產品，而要多了解顧客的信息，從中區分誰是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎。

快樂午餐：午餐的時間定在11：30點左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點，但最好還是安排在下午講課，效果會更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛生，費用控制在每人10元內。

每桌人數為11人，其中安排一名營銷員也就是小組組長為顧客服務，這也是最好加強溝通的時間，對在溝通過程中發現的a類顧客要重點服務，并提前告訴主持人和咨詢醫生。

健康講課：分為聯誼活動和醫生講課兩個內容。主持人要合理安排游戲節目，盡量讓顧客親自參與，讓臺下與臺上進行互動，充分調動現場的氣氛，對現場要有應變、煽動能力。主講醫生一定要有專業知識，煽動性和說服力要強，在講課時可適當用一些恐怖訴求的方法對顧客進行講解，每場講座不要超過45分鐘。

在醫生講課時，燈光要全部關掉，以加強現場的嚴肅性。營銷員在醫生講課時都要仔細觀察顧客的反應和表情充分抓住每一個信息，以便準確判斷潛在購買者。對老顧客發言要把握好他們的發言時間，事先要與他們進行充分的溝通，說得好，則效果會事半功倍，說不好，則整場都會搞砸。

產品銷售：產品銷售是對所有員工一天辛勤付出的回報，也是對我們一天工作質量的檢驗。在這個時候營銷員與顧客要打成一片，針對顧客的疑慮進行反復講解，讓自己熟練的營銷技巧和熱心服務來打動顧客最終實現銷售。

檢測人員、咨詢醫生在檢測咨詢過程中要盡量綜合前期營銷員反饋回來的信息和檢測的結果對顧客排憂解愁，爭取顧客購買我們的產品。貨管員在開單時要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時機巧妙開單。銷售產品以12瓶為一個療程，在向顧客介紹時盡量推兩個療程以上。

活動結束后整理好所有物料清理會場，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款。回公司后售后部整理檔案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結會。售后部一周后要電話回訪顧客服用產品的情況，及顧客對公司提供的服務有哪些寶貴的建議，以后每月進行回訪一次，三個月安排上門復檢，在產品快用完時爭取二次購買。

經過再次培訓后，我們組織了第二次旅游營銷。在嚴格按工作流程進行操作，時刻強調用心服務，做好每一個細節的過程中，我們整場銷售突破了4萬元。單品價格只有59元而取得如此的成績，實在讓我們人心大振。有的顧客事后對公司管理人員說，這些小孩服務這么周到、熱情，真不容易，我不買產品都不好意思了。

在接下來的日子里，北京營銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個主動要求休假，全都自動加班，到7月底總結時發現營銷中心旅游銷售竟然達到65萬元。8、9月份，每個月僅旅游營銷的銷量就突破了80萬元，otc渠道也開始全面啟動，東星集團北京營銷中心終于艱難地挺過了這場危機，重新煥發了勃勃生機。

當企業面臨危機時，關鍵在于企業管理層是否能及時發現，及時調整經營策略。對市場信息反映敏捷，隨機應變能力強的企業，危機往往能轉換成生機。

回顧國內保健品企業走過的近二十年，眾多保健品企業生生死死、起起落落。其實，現在保健品市場缺少的不是產品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰嚴謹，技術全面，精誠團結，服務周全，執行到位的營銷隊伍。

只要把握好細節，執行好細節，真正以產品品質為根本，視顧客為親人，用心服務，讓每一位參與的顧客感動，旅游營銷及其它營銷模式也一樣能取得成功，市場的大門同樣也會向你成功開啟。

第二篇：旅游療養營銷

旅游療養營銷，是集旅游營銷、會議營銷、健康管理、中醫養生療養于一體，經過長期演進和不斷完善而成的一種整合營銷模式，在全國各地老年健康產業同仁的不斷運用和優化下，形成了一套較為完善和成熟的操作規范，并且根據各地人文特點和企業優勢資源進行了適應性改進，形成了非常豐富的樣式和流派，但其共同特點就是營銷效果極佳，因此其操作流程和細則一直都是各企業的不傳之秘，因此在市場上很難搜集到原創性的、具體的文字材料，只能找到些許模仿企業支離破碎的資料。本文是山東某企業經過長期摸索和實踐、反復改進優化后形成的一套核心模式文件，屬于企業內部機密資料。經本刊編輯部多方溝通，方才提交給本刊發表，而且企業負責人為人非常低調，希望匿名發表，自己做無名英雄。（有感于作者的義舉，因作者系山東人，特此將作者暫時取名為“秦叔寶”，希望作者能夠喜歡）。可以預期，本文必將對中醫養生療養模式的推廣起到巨大的推動作用，請允許我在此代表全國同行業所有讀者，向作者及其公司致以最崇高的敬意！感謝您和您的團隊對老年健康產業的貢獻，祝您的公司發展越來越好！

前言

中醫養生學習班（三天班）是一種時間短、成本低、操作簡便、銷售效果良好的操作模式，其操作要點就是注重服務細節的策劃和落實，先讓顧客感覺有道理，再讓顧客感覺有效果，顧客就會對公司有信心，顧客才會讓員工有銷量，讓公司有驚喜。

本學習班地點盡量選擇遠離城市的旅游度假村、農家院、山莊等地，一則顧客回歸自然，環境舒適，二則容易收心，三則費用容易控制。

中醫養生學習班第一天內容尊敬的各位來賓，親愛的學員們

大家上午/下午好！

歡迎大家參加“中醫養生學習班”,首先我代表活動的主辦xxxx養生俱樂部對各位學員的到來和熱情參與表示衷心的感謝及熱烈的歡迎，歡迎你們！我宣布中醫養生學習班正式開班！

一、介紹活動背景

今天是我們“中醫養生學習班”的第一堂課，在我們課程開始之前，我想做個調查：請問叔叔阿姨，您為什么要參加中醫養生學習班？（采訪兩位中老年人）好，看來大家參加學習班的目的略有不同，但普遍都是想來學習一些中醫養生方面的知識。那我們為什么要舉辦中醫養生學習班呢？大家都知道中醫是中國的傳統醫學，它起源于我們中國，中醫理論及醫療技術在中國有著幾千年的應用歷史，為我們中華民族世世代代的健康作出了巨大的貢獻。傳承中醫、發展中醫，我們責無旁貸，每一個中華兒女都有責任將我們優秀的文化傳承下去，并將其發揚光大。那我想問下我們在座的學員我們要不要發揚我們中醫文化。

二、學習班歌、口號

(如:1傳承中醫，弘揚國粹；2中醫養生是個寶，健康長壽少不了)

三、強調課堂紀律

四、學習經絡養生操(前六節)

大家都知道，中醫養生理論里面有許多學說，比如藏象學說、元氣學說、經絡學說等等，中醫根據這些學說在養生實踐中發明和創造了許多簡單、易學、直接有效的養生操，今天我們教大家學習一套養生操——經絡養生操，中醫經絡養生操，是根據傳統中醫學經絡理論編創的養生體操，講究寧神調息，氣沉丹田，活動舒緩，達到強身健體、疏通筋絡而延年益壽的功效。請大家全體起立。第一節：敲打大椎穴；第二節：震膻中穴；第三節：拍合谷穴；第四節：拍內關穴；第五節：拍腎俞穴；第六節：拍足三里。

五、認識輔導員：

今天我們能夠坐在一起共同來學習中醫養生知識。跟我們的輔導員辛勤的工作是分不開的，我們應該把最熱烈、最感謝的掌聲送給我們的輔導員，下面讓我們掌聲有請可親可敬的輔導員上臺。給大家5分鐘的時間，各位學員跟輔導員相互認識一下。（與顧客5分鐘的溝通一定要擁抱）

六、講課(起立)

今天大家來參加的是中醫養生學習班，我們也來學習一下中醫養生基礎理論知識，今天我們請到的是XX老師，掌聲有請。老師上臺問好，員工充當班長的職位，起立，老師好，同學們好，請坐。（講師把產品做簡單的介紹）

七、吃產品（主持人跟大家一起試喝）

非常感謝XX老師的講解，讓我們再次把掌聲送給XX老師，聽了老師的講課，我發現中醫的知識不僅淵博，而且中藥的功效也很神奇。XXX產品即可以清體毒、活五臟，又可以升元氣、保平衡，大家想不想喝啊（介紹吃的方法）

八、介紹學習班的安排及獎勵政策

那大家在試喝的同時，我給大家介紹我們中醫養生學習班一周的安排，和大家說一下,是很重要的,所以一定要認真聽清楚了,我們“中醫養生學習班”這一周有四個內容,給大家作一個詳細的介紹：

1、本次“中醫養生學習班”連續舉辦四天，只要你每天來上課,就可以服用我們的XXX,您在試喝的同時了注意觀察一下您夜尿是否減少，腸胃的改善，尿液顏色，睡眠質量，精神狀況的改變等等；

2、我們這一周會學習中醫養生知識，而每天的學習內容都不一樣，大家每天都可以學到不同的知識。希望大家認真學習，做好筆記。因為每次第二天我們有一個有獎知識問答,而且最后一天還會有考試的，希望大家考出好成績；

3、我們會為各位學員有一個中醫經絡檢測,它以中醫經絡學為理論基礎，運用先進的電子設備采集人體經穴生物電流，進行科學分析，對被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規范的防治和建議；

4、為“傳承中醫，弘揚國粹”，本次學習班將評選“優秀學員”和“優秀傳播員”，明星健康家庭獎。凡評選上的都會頒發證書和獎品具體要求如下:

優秀學員

○1每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績在90分以上（含90）分；

○3主動宣傳中醫，帶動一名以上的中老年朋友報名參加中醫養生學習班。

優秀傳播員

① 每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

② 考試成績在70分以上（含70）分；

③ 主動宣傳中醫，帶動三名以上的中老年朋友報名參加中醫養生學習班的。

明星健康家庭獎

○1每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績在80分以上（含80）分；

○3每天帶動自己的老伴和自己一起堅持上課。

注：以上兩個獎項可以重復獲得的。

以上安排及活動內容大家聽清楚了嗎？(大概重復一遍), 會后輔導員會給大家發放中醫書籍的畫冊和一個中醫體質的評估表，好讓大家進一步了解中醫，也知道自己的身體處于什么狀態，好讓我們為您提供一個科學的保健方法，那么回去之后好好復習今天學的知識和我們的經絡操，因為明天我們有個有獎知識問答,還有回去之后注意觀察自己身體的改善，您會發現上課次數越多，得到的益處也會越來越多,回去之后一定要記得和自己的朋友說我們社區在舉辦中醫養生學習班,要弘揚我國國粹,而且還可以給大家評獎的哦,那明天幾點上課(八點)，準時來哦，因為明天會為大家有一個經絡檢測，它以中醫經絡學為理論基礎，運用先進的電子設備采集人體經穴生物電流，進行科學分析，對被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規范的防治和建議。今天的中醫養生課就結束了，明天把我們的中醫體質評估表和畫冊帶來，下面我們會給大家發放砭石,這個砭石可以活血化瘀，凈化肝腎等臟器,排除多余毒素,能全面增強人的免疫力,有病治病,無病防身,今天我們給大家發放4顆,你每天堅持來上課得到的砭石多了,您就可以穿成一個手鏈了,對自己身體是非常好的。好,那各位學員明天我們同一時間再見！

送賓，并且溝通強調家庭作業及明天的活動內容 中醫養生學習班第二天內容

一、點名、喊口號、唱班歌

各位學員大家早上好？以后我們統一一下，我問大家好，大家統一回答我：“好，很好，非常好，（拍三下巴掌）耶！”記住了嗎?我再問一次，各位學員大家早上好?好，謝謝大家!

那今天在我們正式上課之前考考大家的記憶力，還記不記得我們的班歌、口號啊？我們的口號是??，唱班歌。我們再來學習一下我們的經絡養生操。

非常的不錯，通過一天的學習大家還是收獲了，下面我要調查一下，大家有沒有告訴身邊的人這里在舉辦中醫養生學習班啊？ 還可以免費服用產品，有的掌聲鼓勵一下，沒有的回去后一定要記得幫我們做宣傳，我們可以給大家評獎哦。

二、有獎知識問答+獎勵兌現

好，大家坐好，看來叔叔阿姨經絡養生操學的都不錯，不知道中醫養生知識學得怎么樣？接下來，進行有獎知識問答，請大家聽題：

今天要特別表揚一下我們班的XX學員，不僅自己來參加中醫養生學習班，還積極的跟帶動身邊人一起來學習中醫養生知識，我們掌聲送給他，有請XX學員上臺領獎。

四、講座

昨天，我們認識了五臟六腑以及他們之間的關系，那么，今天我們老師會給我們帶來新的中醫養生知識，先天之本腎后天之本脾胃，我們再一次由請XX老師，掌聲有請！

五、服用產品+昨天服用已見效果

好，感謝XX老師給我們帶來精彩的知識講座，讓我們再一次掌聲表示感謝，接下來是我們服用產品的時間了，大家要不要喝啊（要），好有請輔導員送上xxxx,大家在體驗時我調查下有沒有注意觀察身體的改善啊、睡眠情況、腸胃改善、夜尿減少與否、尿液顏色，精神狀況的改變等等，（讓填寫效果的顧客談他的效果反應）希望大家每天有意識的關注一下，好的，六、布置家庭作業，講解答卷獎勵（A復習經絡操

B復習中醫知識 C看書

D答卷

E轉介）

今天我們的課程到這里結束了，回去之后同樣要復習昨天和今天的知識和鞏固我們的經絡操，這樣才能在有獎搶答中我們能搶答到，所以試卷拿回去后各位學員要認真填寫，我希望每一位學員都考得好都能拿上禮品。回去之后，也別忘了和自己的朋友說，我這里在舉辦中醫文化養生學習班，讓自己的朋友也學習知識獲得健康。

七、中醫經絡檢測+送砭石及砭石益處介紹再次講解活動安排，包裝第三天的活動安排（A學習新中醫知識

B繼續領砭石

C知識競賽

D準時到，評選優秀學員）

今天的中醫養生課就結束了，今天有些新加入的學員，我再來和大家講下我們學習班的安排是,我們“中醫養生學習班”這一周有四個內容,給大家作一個詳細的介紹：

1、本次“中醫養生學習班”連續舉辦四天，只要你每天來上課,就可以服用xxx,您在試喝的同時，注意觀察一下您夜尿是否減少,腸胃的改善,尿液顏色，睡眠質量，精神狀況的改變等等；

2、我們這一周會學習中醫養生知識，而每天的學習內容都不一樣，大家每天都可以學到不同的知識。希望大家認真學習，做好筆記。因為每次第二天我們有一個有獎知識問答,而且最后一天還會有考試的，希望大家考出好成績；

3、我們會為各位學員有一個中醫經絡檢測,它以中醫經絡學為理論基礎，運用先進的電子設備采集人體經穴生物電流，進行科學分析，對被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規范的防治和建議；

4、為“傳承中醫，弘揚國粹”，本次學習班將評選“優秀學員”和“優秀傳播員”,明星健康家庭獎。凡評選上的都會頒發證書和獎品具體要求如下:

優秀學員

○1每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績在90分以上（含90）分；

○3主動宣傳中醫，帶動一名以上的中老年朋友報名參加中醫養生學習班。

優秀傳播員

① 每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

② 考試成績在70分以上（含70）分；

③ 主動宣傳中醫，帶動三名以上的中老年朋友報名參加中醫養生學習班的。

明星健康家庭獎

○1每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績在80分以上（含80）分；

○3每天帶動自己的老伴和自己一起堅持上課。

注：以上兩個獎項可以重復獲得的。

以上安排及活動內容大家聽清楚了嗎？下面我們會給大家提供一個中醫經絡檢測，它以中醫經絡學為理論基礎，運用先進的電子設備采集人體經穴生物電流，進行科學分析，對被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規范的防治和建議，檢測完后我們會給大家發放砭石,這個砭石凈化肝腎等臟器,排除多余毒素,能全面增強人的免疫力,有病治病,無病防身,今天我們給大家發放4顆,你每天堅持來上課得到的砭石多了,您就可以穿成一個手鏈了,對自己身體是非常好的，接下來我開始念名字了，念到名字的依次排好隊做中醫經絡檢測。

做經絡檢測，等候時間聊天，按摩。

送賓，并且溝通強調家庭作業及明天的活動內容。

中醫養生學習班第三天內容

一、點名、喊口號、唱班歌

各位學員大家早上好？怎么忘記我們的口號了？“好，很好！??耶！”記住了嗎?我再問一次，各位學員大家早上好???好，謝謝大家!

在正式開始今天的學習之前，我們同樣喊出我們口號是，唱響我們的班歌。好不好？

二、復習經絡養生操

我們再來復習一下我們的中醫養生經絡操。第一節：敲打大椎穴；第二節：震膻中穴；第三節：拍合谷穴；第四節：拍內關穴；第五節：拍腎俞穴；第六節：拍足三里；第七節：拍膽經；第八節：拍心包經；第九節：拍胃經；第十節：拍大腸經；第十一節：下蹲運動；第十二節：腹式呼吸。

三、有獎知識問答+獎勵兌現+引導效果發言

好，大家坐好，請大家稍作休息，今天要特別表揚一下我們班的XX學員，不僅自己來參加中醫養生學習班，還積極的帶動身邊的人一起來學習中醫養生知識，我們掌聲送給他，有請XX學員上臺領獎，接下來進入有獎問答的環節（題目的多少可以根據現場的情況來定）知道的學員一定要舉手搶答哦!

四、講座

好，非常感謝大家積極的討論和參與，讓我們用掌聲祝賀獲獎學員！今天在我們正式上課之前，我想了解一下，大家這兩天有沒有觀察自己身體狀況有沒有什么變化，有的請舉手（采訪）。看來，xxxx已經發揮了它的作用了，中藥的作用真得很神奇，如果大家堅持喝的話，我相信效果會越來越明顯。接下來，進入今天的知識大課堂，精氣神以及元氣，我們依然用熱烈的掌聲由請XX老師閃亮登場！

五、服用產品

好，感謝XX老師給我們帶來精彩的知識講座，讓我們再一次掌聲表示感謝。這兩天很多學員都談了服用xxxx后身體的一個改善，那大家要不要喝了（要），好有請我們工作人員上xxxx。

六、渲染結業典禮包裝

參觀中醫養生基地（A專家分析評估中醫體質表，制定康復方案

B答卷有獎

C繼續領砭石

D俱樂部領導聽取意見

E拿經絡檢測結果

F參加科普基地

G參加結業典禮

H中醫文化養生專題報告）

通過這幾天的上課，相信大家對中醫最基礎的理論和最基礎的養生之道固本培元有所了解，也希望大家對現代中醫有個全新的認識，支持國家中醫藥事業的發展。相信中醫，相信中藥。（包裝結業典禮很重要，此時全場一定要控制好，全場老人一定聽主持人講）明天是我們最后一堂課，也是我們這幾天當中最重要的一節課了。因為我們明天將會為大家完成最后的課程及結業典禮。這節課是非常重要的哦。

明天不光是我們這一個學習班去俱樂部參加結業典禮，具體有以下幾個內容：

1根據我們填寫的中醫體質評估表，專家會給我們每個人不同的情況制定康復方案；

2、我們跟在座的每一個學員發放了一份試卷的，希望在座的學員認真答卷，我們會根據這幾天的學員表現情況、考勤，以及你考試的分數，評選優秀學員獎、優秀傳播學員獎、明星健康家庭獎；

3、明天去我們還會給大家發放砭石，這樣您收集的砭石就可以穿成一條砭石手鏈了；

4、總部領導蒞臨結業典禮現場要做相關調研，看看大家在這幾天服用xxx的效果如何。同時要抽查我們的工作，讓學員們給我們打打分，對我們這幾天的工作進行考核，希望各位學員多幫我們說說好話啊；

5、拿經絡檢測結果，知道我們身體現在處于什么狀態；

6、明天我們去科普教育基地，在科普教育基地完成我們的結業典禮；

7、明天為學員們請到xxx醫院主任醫師，具有豐富的臨床經驗，xxx教授會根據您的檢查結果，給你定制一個適合您自己的治療方案。到時候你把你所吃的藥品，病歷都帶上，以便xxx教授給你做全面系統的會診。

（下午工作）由于人數較多，我們將分批次進行結業典禮，今天下午我們的輔導員將上門通知您，是第幾批參加結業典禮，同時要求大家做好以下準備工作：

1、準備好您的病歷、藥品、營養品啊，以便于更好的問診，提前掛號排隊。

2、輔導員現場通知您第幾批參加結業典禮。

明天集合時間？地點？下面就到我這來報名，安排參加結業典禮的批次，提前給你們在專家那掛號排隊。

中醫養生班結業典禮（銷售會）操作流程細則

一、開場白

尊敬的各位來賓，親愛的學員們大家上午好！（好、很好、非常好）歡迎大家來參加中醫文化養生學習班的結業典禮以及學員交流會的活動現場。在此我代表xxxx所有的領導及全體員工對大家的到來表示衷心的感謝及熱烈的歡迎，歡迎您們！

二、口號班歌PK

那我想今天來到活動現場的學員為的都是追求一份健康與一份快樂，對不對？下面教各位學員一個健康快樂口號。大家說好不好？（健康嘿，快樂嘿，健康快樂嘿嘿嘿。）好，再次感謝叔叔阿姨的配合。接下來就是我們各個班級風采展示的環節了，各學員準備好了嗎？（準備好了）我數1、2、3那個班級先來。

三、短片

大家都知道中醫是中國的傳統醫學，它起源于我們中國，中醫理論及醫療技術在中國有著幾千年的應用歷史，為我們中華民族世世代代的健康作出了巨大的貢獻。中醫是中華民族創造的，是我們老祖先一代一代智慧的結晶，是中華民族的瑰寶，也是人類非物質文化遺產的重要組成部分。傳承中醫、發展中醫、我們責無旁貸，每一個中華兒女都有責任將我們優秀的文化傳承下去，并將其發揚光大。請看大屏幕。

四、領導致辭

中醫藥的發展是我國未來發展的趨勢,作為從事健康產業的金百年,作為中華兒女的一份子,我們有義務傳承祖國的中醫,弘揚中醫的文化。在今天我們中醫文化養生學習班的活動現場，也受到領導的高度重視，接下來讓我們響起最熱烈的掌聲，有請XXX，掌聲有請。

五、講師講座

感謝XXX精彩的講話,相信在座的學員對xxxx公司有了更深入的認識。今天是我們中醫文化養生學習班最后一堂課，也是我們這幾天當中最重要的一節課。今天我們為在座的學員請到了重量級的老師，在我們老師上臺之前，我首先宣布一下課堂紀律。

1、拿出我們的手機，把手機調到震動或關機的狀態；

2、不要隨意走動，交頭接耳；

3、有事舉手說明。大家能不能做到？能不能？今天中午為各位學員準備的午餐，所以各位學員不用著急回家做飯。好，今天我們請到重量級的老師是誰呢？請看大屏幕。

六、搶單

七、午餐

八、結束送賓

第三篇：旅游景區營銷

神農架的景區營銷 現狀及建議

神農架景區為我國聞名中外的世界級生態旅游勝地。在保護性開發的原則下，政府通過合理規劃與開發，使旅游業成為當地的支柱產業。宣傳營銷緊鑼密鼓，品牌知名度和影響力顯著提升。

成功的營銷模式：

通過舉辦第四屆中國神農架國際生態文化旅游節暨建區40周年慶祝活動，整體提高神農架旅游的知名度。這些節慶活動包括紀念建區40周年的慶祝大會、炎帝神農氏公祭儀式、旅游節開幕式及《相約神農架》大型文藝演出、百家媒體《神農架生態之旅》采訪行、百家旅行商社考察及簽約等五大主體活動以及第三屆神農架山歌大賽、“走進農家樂，體驗新農村”鄉村主題旅游、知名書畫家神農架采風、神農架保護與發展成就巡展等十四項區內群眾性活動。

同時，神旅集團公司還在湖北衛視《請您欣賞》欄目播出神農架旅游宣傳片，投放30輛武漢公交車車身廣告，舉辦首屆“登華中屋脊挑戰賽”，組織“探秘神農架，尋夢大九湖”、“世界小姐湖北賽區走進神農架”等大型活動。2011年，《走遍中國神農架》三集系列片在央視多個頻道播出，與湖北衛視合作拍攝《相約神農架》旅游專題宣傳片36期，“神農架梆鼓”節目在人民大會堂演出。2012年，又成功舉辦“天下最美神農架”、“湖北神農架汽車集結賽”等系列活動，與央視、好萊塢知名制片人合作拍攝專題片《北緯30度》、電影《大腳印》。

密集的對外宣傳，進一步提高了神農架品牌的知名度。成立演藝公司，實施旅游文化融合工程，出版了2部具有神農架特色的旅游文化書籍，啟動以神農架為主題的電影、動漫的創作等。

2012年開辟7條戶外探險科普旅游線路，在重慶、西安、鄭州等地設立12個市場營銷中心，開通“一江兩山”單日往返散客直通車，成功培育“船進神農架”黃金旅游線路。

然而由于自然條件的限制和保護的要求，導致基礎設施不完善、淡旺季供需不均衡矛盾、產品特色單一等情況出現，又制約著旅游業的發展。營銷的建議有：

①借助以神農架為背景地，以野人傳說、歷史故事、神農嘗百草等傳說為題材的文學作品和影視作品進行宣傳。聘請有關專家、學者對作品人物、發跡過程或歷史事件進行評說，借機推出神農架今昔對比，或是插播旅游宣傳片。在武漢市場甚至全國市場內進一步強化神農架文化形象，進而讓公眾認識神農架的旅游風光，激發其來神農架旅游的欲望。②充分利用數字網絡媒體推廣。信息化是旅游業發展的必由之路，運用網絡媒介推廣旅游區形象，可以起到事半功倍的作用。可以加強神農架旅游網站專業化建設。圖文并茂地介紹神農架風光、特色、功能，發布神農架旅游信息、接待能力、游記、圖片，提供真實、詳細的旅游服務資信，最大限度地滿足游客對信息的需求。實現數字神農架、智慧旅游發展模式。③需突出神農架生態旅游的特色，全力打造自然和諧的旅游品牌，制定簡潔有力的旅游景區宣傳標語。同時周邊酒店、飯店，也應推出相關的特色套餐。

板壁巖海拔2590米，因山勢陡峭似板壁而得名。它也是“野人”經常現形留跡的地方。板壁巖景點是一個典型的高山植被原始生態分布區，有高山草甸、箭竹、高山杜鵑，原始森林和形態各異的石林。山坡上簇簇高山杜鵑散落在如絨的草甸上，微風起處，大片箭竹林如波濤翻滾，咝咝聲連綿。林里還多次發現“野人”的足跡、毛發和糞便等。

神農架旅游徽標及旅游形象推介語公開征集活動今日正式揭曉，兩項征集活動中頭獎作品均與“神”結緣。這一由神農架神旅集團發起的網絡征集活動，反響熱烈，參與廣泛，在經過主辦方組織數輪反復評選，征集結果正式向社會公布。最佳徽標設計以“神農架―中國最神奇的地方”為思想出發點，以漢字“神”、“野人”造型、巍峨山峰為構成元素，“神”代表神農架，重點突出她是中國最神奇的地方，神山、神水、神云、神奇的故事傳說。徽標右邊構造似書法筆跡“中”，又似漢字“申”，進一步凸顯了神農架是中國最神奇的地方的主題，神農架的自然資源是中國的驕傲，世界的光點。“中”字中間部分正好是左邊人形的延伸，又似人的懷抱和手掌，說明我們在親近大自然、擁抱大自然時，更要珍惜她，愛護她。徽標的顏色為山水綠色漸變，自然清新，鮮艷奪目，又如一顆明珠，體現了吉祥與自豪，驕傲和祝福。

自9月下旬與荊楚網聯合推出的神農架旅游推介語征集活動，累計收到稿件20000多件，其中單個作者應征作品最多達到116件。經過組織專家進行多輪評選，“神農架，神！”、“ 神秘世界，生態王國”等六件作品分獲一、二、三等獎。令人稱奇的是，一等獎“神農架，神！”，竟然同時花落三位作者，可謂英雄所見略同。活動還評選出20件入圍作品獲優秀獎，通過隨機抽取的辦法確定了100位幸運獎獲得者。

第四篇：旅游營銷管理制度

資料7.1.3

旅游營銷管理制度

一、營銷計劃管理

第1條 市場營銷部門必須根據市場需要和實際，編制市場營銷工作的中長期規劃及、季度、月度計劃，報總經理辦公會審批后執行，以確保市場營銷工作的系統性、持續性、科學性。

第2條

市場營銷計劃若需要適時調整，一般性調整由分管的副總經理審批；重大調整須報總經理辦公會審批。第3條

市場營銷部門必須編制營銷資金的預算和支出計劃，以確保資金的合理使用。一般性支出由總經理授權分管副總經理審批；3萬元以上的資金支出須報總經理審批。

第4條

市場營銷部門要根據集團意志和市場實際，擬定合理的門票銷售政策和旅游產品線路銷售價格，報總經理辦公會審批后執行。門票銷售政策和旅游產品銷售價格一經發布，不得隨意變動

二、營銷操作管理

第1條

公司營銷部門根據集團的營銷策略和營銷計劃，制訂具體的實施方案和工作措施，報分管副總經理審批后實施。

第2條

具體營銷項目和活動實施前，營銷部門要擬定詳盡的工作計劃和資金預算方案，報分管副總經理審批。大型促銷活動、涉及營銷政策調整的促銷活動，須報總經理辦公會審批。

第3條

單項營銷活動結束后，營銷部門須進行效果評估，出具報告。

第4條 客戶檔案和營銷資料臺賬及時整理，在集團內 部可共享，對外做好保密工作。

第5條

積極推進營銷工作創新。廣泛運用新聞發布會、展覽會、聯誼活動、旅行社同業推介會等營銷平臺，充分利用現代科技手段營銷。

三、營銷人員管理

第1條 營銷人員必須掌握集團的營銷戰略和策略，了解旅游市場運行規律，熟悉旅游營銷業務。

第2條 營銷人員必須嚴格執行集團公司各項管理制度，遵守職業道德，保守商業機密。

第3條

營銷人員實行績效考核管理。

第五篇：旅游營銷策劃書

第一部分 產品分析

(一)微觀環境分析

營銷部門的工作是通過創造顧客價值和滿意來吸引顧客并建立與顧客的聯系。但是，營銷部門僅靠自己的力量是不能完成這項任務的。他們的成功依賴于公司微觀環境中的其它因素——本公司的其它部門、顧客、竟爭對手和各種公眾因素。公司在制訂營銷計劃時，營銷部門應兼顧公司的其它部門，如最高管理層、財務、研究與開發、采購、生產、會計等部門。所有這些相互關聯的部門構成了公司的內部。

1.內部環境分析

企業開展營銷活動要充分考慮到企業內部的環境力量和因素。企業是組織生產和經營的經濟單位，是一個系統組織。企業內部一般設立計劃、技術、采購、生產、營銷、質檢、財務、后勤等部門。企業內部各職能部門的工作及其相互之間的協調關系，直接影響企業的整個營銷活動。

營銷部門與企業其他部門之間既有多方面的合作，也經常與生產、技術、財務等部門發生矛盾。由于各部門各自的工作重點不同，有些矛盾往往難以協調。如生產部門關注的是長期生產的定型產品，要求品種規格少、批量大、標準訂單、較穩定的質量管理，而營銷部門注重的是能適應市場變化、滿足目標消費者需求的“短、平、快”產品，則要求多品種規格、少批量、個性化訂單、特殊的質量管理。所以，企業在制訂營銷計劃，開展營銷活動時，必須協調和處理好各部門之間的矛盾和關系。這就要求進行有效溝通，協調、處理好各部門的關系，營造良好的企業環境，更好地實現營銷目標。同時，公司員工參與公司事務的熱心非同一般，公司的策略就非常重視對人力資源的管理，成員都成“合伙人”，無論是各店的例會，還是公司的會議，都鼓勵大家踴躍發言。同時公司會雇用當地人，提供相應的培訓，鼓勵員工通過“總經理信箱”提問題，把公司的部分定為“我們大家的”。對于個人、部門、下屬公司所取得的成績，會有專門獎項以資鼓勵。持有股票和利潤分紅也成為“合伙人理念”的一部分。

2.競爭對手分析

競爭對手分析，用營銷學的觀點來看，一個公司要想獲得成功，那就必須比競爭對手做得更好，讓顧客更滿意。

據 2006年旅游統計數據(見表1)，我國成為全球第六大旅游市場。其中，2006年我國接待入境旅游人數達1.24億人次，增長3.4%;入境過夜旅游人數4960萬人次，增長6%。隨著2008 年北京奧運以及2010 年上海世博會的舉辦將明顯提升中國旅游市場對外國游客的吸引力，入境旅游尤其是外國人入境旅游市場的發展潛力巨大。

隨著旅游者旅游消費心理日益成熟，普通意義上的旅行已經很難滿足游客個性化的需求，但在以電子商務下的旅游業務和路線在各個方面上都極其豐富，旅游消費者可以個人的意愿挑選和安排自己的行程。追求個性化體驗，注重身心健康和生活品質的定制旅行也將逐步取代隨團旅游和簡單的套餐式的自由行。對于發達國家旅游個性化表現更為突出，而國內的旅游企業對這一市場群體需求了解不夠清晰，仍然以組團游為主要形式，忽視了入境的趨勢。

觀光游到休閑、度假的深度游

旅游消費從質量和層次不高的觀光型旅游開始，逐步趨向于有特色和個性化的休閑度假游和專項旅游，對旅游消費更加靈活和獨立。游客不再追求到此一游，而是希望通過旅游獲得精神上的愉悅和滿足。游客不愿意在導游的驅趕下快快走，現在人們更愿意慢慢走，怎樣放松怎樣游。越來越多游客喜歡選擇在一個地方住上幾天慢慢品嘗民風，而不必走馬觀花地參觀景點。這種“無景點旅游”正逐漸走入更多市民的生活中。

團隊游到自助游

旅游方式由團體游為主轉變為越來越多的人選擇自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或張揚個性、或放松身心;與整體旅游市場相比，他們的出游率較高，旅游已成為他們生活中不可或缺的元素;他們大多來自經濟發達地區，尤其是大中城市，受教育程度較高。隨著交通的便捷、私家車的普及、各種酒店等預訂公司繁榮的發展，自助旅游的人越來越多。

團隊游到散客游

散客旅游的共同點就是都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，旅游產品的購買上強調“點菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結合，自定路線。

年代以來，世界旅游市場出現了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國的散客市場份額達到70%～80%，有的甚至高達90%。我國散客旅游的比例近年來發展十分迅速，已占我國旅游客源市場的近半壁江山，特別是一些大中城市和沿海地區，散客比例更大。據權威部門分析和預測，進入21世紀后，我國散客旅游比例也突破70%，成為旅游市場的主角。

4.互聯網普及與支付手段成熟為新型旅游服務提供可能

隨著互聯網技術的發展，網上支付越來越安全，在發達國家，信用卡使用的普及、普遍使用網絡為支付手段和消費習慣的使得國外在線旅游發展得好。絕大多數人多會選擇網上支付。

發達國家的電子商務走在世界前列。其安全、信用卡支付方式、網民的消費需求和商家網站等市場要素都已具備，很多領域都顯示出購銷兩旺的態勢，如在網上銷售書籍及 PC 等都很常見。如美國的電子商務領域，網上旅游也正開展得很好。

(二)宏觀環境分析

宏觀環境由比較強大的社會力量所構成，它可以影響微觀環境中的各種力量，它包括人口統計、經濟、自然、技術、政治、法律及文化環境等。1.地理自然環境分析：

武當山，位于湖北省西北部十堰市境內，是我國著名的道教圣地之一。景區面積：古稱“方圓八百里”，現有312平方公里，東接聞名古城襄樊市，西靠車城十堰市，南依原始森林神農架區，北臨高峽平湖丹江口水庫。武當山不僅擁有奇特絢麗的自然景觀，而且擁有豐富多彩的人文景觀。可以說，武當山無以倫比的偉大的美，是自然美與人文美高度和諧的統一，被譽為“亙古無雙勝境，天下第一仙山”。

武當山，從地理位置上看，在春秋戰國時期是楚、秦、韓三國交界處;從戰略位置上看，這里山高壑深，地勢險要，又兼交通要道，歷來為兵家必爭之地。因此，“武當山”名的由來，與歷史上兵家以武當山為屏障抵擋外力有關。據初步統計，在春秋戰國時期，在武當山及其附近發生的戰爭或與戰爭有關的事件就有二十多起。武當者，武力阻擋也。上古時代，有“當”字而無“擋”字，那時的“擋”字的意義由“當”字表示。以事名山，故為武當山。

武當道教認為“武當山”得名與真武神有關。相傳，武當山為真武得道飛升之圣地，有 “非真武不足以當之”之謂，故名武當山。還有學者認為“武當山”名源于“北方玄龜蛇之神(或玄武七星)”，或由“巫”(武)“擰?當)假借而有“武當” 等多種說法。2.武當道教文化 武當道教是中國道教的一個重要流派，它的教理、教義與中國道教的教理、教義同出一轍。武當道教是“以武當山為本山，以信仰真武——玄武，重視內丹修煉，擅長雷法及符箓禳，武當道教是中國道教的一個重 要流派，它的教理、教義與中國道教的教理、教義同出一轍。

武當山在春秋至漢代末期，已是古代宗教重要活動場所，許多達官貴人到此修煉。諸如：周大夫尹喜，漢武帝的將軍戴孟，著名方士、煉丹家馬明生、陰長生曾隱此山修煉。東漢末期道教誕生后，武當山逐步成為中原道教活動中心。漢末至南北朝時，由于社會動蕩，數以百計的士大夫或辭官不仕、或棄家出走，集武當辟谷修道。《神仙鑒》記，蜀漢軍師諸葛亮曾到武當山學道。房中甫撰的《揚帆美洲三千年》記：在美洲秘魯的山洞內發現一尊手提銅牌的五世紀造的裸體女神像，銅牌上鑄著“武當山”三個漢字。可見，在南北朝時，武當山已流傳海外了。

隋唐時期，武當道場得到封建帝王的推崇，促進了武當道教的發展。唐貞觀年間，天下大旱，飛蝗遍地，皇帝下詔于天下名山大川，俱未感應。武當節度使姚簡奉旨在武當山禱雨而應，敕建五龍祠，這是皇帝在武當山敕建的第一座祠廟。此時，許多著名高道隱居武當山修道，如：姚簡、孫思邈、陶幼安、呂洞賓等。唐末，武當山已被列為道教七十二福地中的第九福地。

宋元時，由于封建統治者極力推崇和宣揚武當真武神，使真武神的神格地位不斷提高，促使武當道教的形成和在社會上的影響日益擴大。宋真宗趙恒于天禧二年(1018)，加封真武號為“真武靈應真君”，令建祠塑像崇祀，將五龍祠升為觀。宋仁宗趙禎推崇真武為“社稷家神”，并建真武廟塑像崇祀。徽宗、寧宗、理宗等都為真武封號，虔誠祭祀。著名道士鄧若拙、房長須、謝天地、孫寂然等入山修道，宣傳道徑，使武當道教得到進一步發展。

元朝時，道教深受元朝統治者的恩寵，武當山成為元朝皇帝“告天祝壽”的重要道場，武當道教得到充分發展。在民間，朝山進香信士很多，香火很旺。“三月三真武圣誕節士女會者數萬，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、葉云萊、張守清等迅速發展教團組織，武當道教的社會影響越來越大，武當山成為與天師道本山龍虎山齊名的道教圣地。