第一篇：旅游景區營銷執行力

【期 號】第9期

【參考文獻格式】.如何提升旅游景點區營銷執行力[J].現代企業教育·卓越管理,2010,(第9期).【摘 要】文。宋吉武 營銷過程是一個釋放能量的過程。能量的源泉在哪里呢？主要是組織，一個強有力的營銷組織。現在很多在營銷方面比較領先的旅游景區都試圖建立一個內外共享的營銷管理平臺，一般稱為“旅游營銷中心”，以這個營銷組織來負責景區所屬全部旅游產品的銷售，以計劃、信息、銷售、管理為核心工作，整合營銷手段、打造營銷隊伍，在強化區域市場覆蓋、旅游中間商合作、終端市場拉動、游客服務等方面下功夫（如圖一），促進整個景區營銷體系的提升，樹立競爭優勢。組織是營銷戰略的保障，而戰略的實現最終要靠執行力。★ 一直持續的旅游熱潮讓很多景區大興建設之風，忽略了營銷體系的建設與完善。這是很危險的，誰也難以斷言未來的游客是否依然愛你．，當然，還是有不少景區清醒地認識到完善的營銷體系對于未來的意義，悄悄地在營銷戰略層面上進行了至少三個方面的轉型營銷模式上從產品營銷向品牌營銷的轉型渠道上從傳統中間商渠道向渠道與終端并重的轉型營銷管理上從粗放式市場開發向精細化營銷管理的轉型。思路找對了，執行是成敗的關鍵。旅游景區營銷執行力的提升，能夠及時為景區的發展注入能量，能夠在市場競爭的跑道上勝出。下面介紹提升旅游景區營銷執行力的七種力量：

一、產品基點力——找到產品被廣泛接受的基本支撐點 旅游景區的賣點，不僅僅在于我有什么，更重要的是別人沒有什么。這就需要經營者一方面從完整意義上考慮景區旅游產品——即游客購買旅游產品時各種需求的滿足及未來的消費趨勢，另一方面還需要善于發現的“第三只眼”，在一樣的觀光中去尋找不一樣的感受，在一樣的休閑中發掘不一樣的質量，在一樣的度假中倡導不一樣的生活。旅游景區跟一般的產品是不太一樣的，最大的不同之處是景區具有不可移動性。你雖然有錢把景區建得很氣派很漂亮，但是，從景區建起來的那天起，產品實際上就固化了。如果沒有一個很好的經營思想讓固化的景區產生足夠的效益，資產很快就會沉淀下去。沒有游客，景觀就變成了一堆毫無生氣的建筑物。旅游景區產品的實質是服務，而不是風景名勝本身。風景名勝是不能通過購買發生所有權的轉移的。提升景區的產品基點力主要有以下四個營銷因素： 一是景區吸引物的塑造。景區吸引物就是景區內標志性的觀賞物。在今天旅游市場競爭曰益激烈的情況下。吸引物不僅靠自身獨有的特質來吸引游客，還要有一個良好的形象塑造和宣傳才能起到應有的引力效果。對吸引物的塑造實際就是給景區旅游產品定位、就是把景區最吸引人的、最突出的特色表現出來。這個特色進一步打造還可以形成景區的品牌，進而形成旅游市場的名牌。二是景區活動項目設置。景區活動項目是指結合景區特色舉辦的常規性或應時性供游客或欣賞、或參與的大、中、小型群眾性盛事和游樂項目。景區活動的內容是非常豐富的，如文藝、體育表演、比賽，民間習俗再現，各種絕活演藝，游客參與節目，尋寶抽獎等等。這些活動不僅是景區旅游產品的一部分，而且還可作為促銷活動的內容。景區活動能使游客的旅游感受更有趣味性，使旅游服務的主題更加鮮明和更有吸引力。三是景區管理與服務的完善。景區服務可分為前臺服務和后臺服務，也可分為有人職守服務和無人職守服務，還可分為基本服務和有償添加服務等等多種形式。不管是哪種服務，都要以最大限度滿足游客需要為宗旨，尊顧客為上。在服務過程中的管理尤顯重要。景區管理包含兩個層面，一是對員工的管理，二是對景區的管理。四是提高景區可進入性。可進入性指的是景區交通的通達性。由于很多景區處在交通不便的偏僻地區，游客進出大受限制，甚至交通成為營銷瓶頸。景區的產品銷售過程與有形商品不同，是遠距離營銷和本地化消費結合，景定人動，顧客必須來到景區享受服務，經營要靠大量的客流。目前，影響旅游景區可進入性的往往不是主干交通，而是旅游景區門前的最后“十公里”，必須引起重視。

二、品牌增長力——創造信任的力量 當今的市場營銷已經進入品牌時代，景區營銷也不例外。如何塑造景區品牌形象并向消費者充分有效的傳播，成為目前旅游景區亟待解決的問題之一。旅游作為一種預消費產品，消費者不能象傳統型的消費活動一樣可以直觀的挑選商品并在付款后形成快速消費。因此購買過程中旅游產品的品牌對消費者購買決策的影響尤為重要，它是創造信任的力量。建設品牌來獲得增長并不僅僅是打廣告做宣傳這么簡單，它是一個復雜的品牌管理行為，需要專業性的操作。現階段的景區品牌管理呈現四個趨勢：(1)重點從旅游產品向顧客轉移，顧客關系管理被提上日程，甚至在一些景區出現顧客關系經理負責特定細分市場的需求。(2)重點從產品向市場轉移，市場維護和渠道管理成為工作重點，品牌不再被看成是產品，而是市場。(3)重點從本地品牌向跨區域品牌轉移，大品牌走上擴張之路，品牌管理在最高層次上參與公司戰略的制定。(4)重點從產品盈利能力向整體形象表現轉移，這是品牌權益管理的范圍，一個品牌的價值不再單純是對公司的年利潤貢獻，而是對整個品牌權益的增值，品牌的整體組合可以給公司的自身價值帶來巨大的資產。那么，如何培育景區品牌的增長呢？我們從以下途徑來探討。第一，廣告是塑造景區品牌最有力的手段。一般而言，旅游廣告從以下方面進行創意構思：明確提出獨特的旅游概念，比如錦繡中華的口號“24個村寨，一步邁進歷史；56族風情，一日暢游中國”；描繪迷人的自然景觀，比如海南的“椰風海韻醉游人”；領略不同的生活體驗方式，比如荷蘭幽默地宣傳自己“請飛往北極度蜜月吧，當地夜長24小時”。第二，節事活動。旅游節事活動可以說是景區品牌傳播的利器。成功運用節事活動加速品牌傳播、帶動區域旅游發展的案例有很多，其中海南博鰲亞洲經濟論壇，九寨天堂承辦各類重要國際會議等可以說是成功運用眼球經濟原理帶動旅游品牌傳播，帶動區域旅游發展的經典案例。第三，公關宣傳。在品牌傳播的過程中如何巧借亮點事件進行媒體軟廣告宣傳同樣是我們不可忽視的品牌傳播技術手段，旅游業的多數公關工作往往是以獲得媒體的關注為目標。其典型的形式包括：新聞稿、新聞發布會、招待會、名人到場、產品參觀等。第四，口碑。口碑傳播是游客在完成一項旅游活動后，對旅游產品和服務綜合評價并向他人進行傳播的過程。據調查，口碑是大多數出游者獲得旅游信息的主要途徑，良好的口碑對任何旅游品牌都尤為重要。得到良好的口碑就應該從涉及到游客旅游過程中的全部要素著手，努力營造游客滿意而歸的條件。另外，產品核心吸引力的打造、娛樂化、互動體驗式的游憩方式、良好周到的服務等同樣是創造游客良好口碑的重要因素。第五，網絡。在當今網絡技術飛速發展的時代，品牌的網絡傳播因其快捷、不受時間、空間限制等特點成為不可忽視的傳播手段和營銷潮流。在各地的門戶網站或旅游專業網站加載特定旅游目的地的鏈接，使潛在游客在出游前的收集信息階段就能夠快捷、全面的了解到旅游目的地的相關情況，將幫助企業在激烈的旅游市場競爭中取得一定的優勢。

三、競爭支點力——創新促銷，競爭中脫穎而出的力量 市場上創新的促銷活動總能抓住人們的眼球，在競爭中占據優勢。從較早的廣西旅游促銷大篷車開始，這些年旅游界的好創意還是不少的，比如長沙世界之窗的“萬人多米諾”活動、南岳衡山的“做一天和尚念一天經”宗教體驗旅游、無錫影視基地的“三國演義古戰船游太湖”等都叫好又叫座。把創新促銷作為競爭的支點力，委實是賦予它一個很高的地位了。創新促銷的首要工作在于概念創新，它是旅游市場營銷的興奮點。概念創新就是要在營銷中尋找一個“殼”的概念，并把它放大，比如海南的“博敖亞洲論壇”、南岳的“壽文化節”、及金鷹電視等概念。創新促銷的執行關鍵在于激活市場需求。有效的促銷行為總是針對顧客需求而來的，旅游消費需求類型繁多，簡單地進行歸納我們可以發現這些需求是顯見的：享樂性旅游消費需求；參觀訪問性旅游消費需求；信仰性旅游消費需求；保健性旅游消費需求；冒險性旅游消費需求；文化性旅游消費需求；運動性旅游消費需求；時尚性旅游消費需求。如圖二，展示了一個促銷創新組合的工具，這個工具可以幫助我們進行系統的策略性思考，找到更多的促銷組合策略供選擇。★

四、渠道聯動力——景區營銷運營的第一要務

第二篇：旅游景區營銷

神農架的景區營銷 現狀及建議

神農架景區為我國聞名中外的世界級生態旅游勝地。在保護性開發的原則下，政府通過合理規劃與開發，使旅游業成為當地的支柱產業。宣傳營銷緊鑼密鼓，品牌知名度和影響力顯著提升。

成功的營銷模式：

通過舉辦第四屆中國神農架國際生態文化旅游節暨建區40周年慶祝活動，整體提高神農架旅游的知名度。這些節慶活動包括紀念建區40周年的慶祝大會、炎帝神農氏公祭儀式、旅游節開幕式及《相約神農架》大型文藝演出、百家媒體《神農架生態之旅》采訪行、百家旅行商社考察及簽約等五大主體活動以及第三屆神農架山歌大賽、“走進農家樂，體驗新農村”鄉村主題旅游、知名書畫家神農架采風、神農架保護與發展成就巡展等十四項區內群眾性活動。

同時，神旅集團公司還在湖北衛視《請您欣賞》欄目播出神農架旅游宣傳片，投放30輛武漢公交車車身廣告，舉辦首屆“登華中屋脊挑戰賽”，組織“探秘神農架，尋夢大九湖”、“世界小姐湖北賽區走進神農架”等大型活動。2011年，《走遍中國神農架》三集系列片在央視多個頻道播出，與湖北衛視合作拍攝《相約神農架》旅游專題宣傳片36期，“神農架梆鼓”節目在人民大會堂演出。2012年，又成功舉辦“天下最美神農架”、“湖北神農架汽車集結賽”等系列活動，與央視、好萊塢知名制片人合作拍攝專題片《北緯30度》、電影《大腳印》。

密集的對外宣傳，進一步提高了神農架品牌的知名度。成立演藝公司，實施旅游文化融合工程，出版了2部具有神農架特色的旅游文化書籍，啟動以神農架為主題的電影、動漫的創作等。

2012年開辟7條戶外探險科普旅游線路，在重慶、西安、鄭州等地設立12個市場營銷中心，開通“一江兩山”單日往返散客直通車，成功培育“船進神農架”黃金旅游線路。

然而由于自然條件的限制和保護的要求，導致基礎設施不完善、淡旺季供需不均衡矛盾、產品特色單一等情況出現，又制約著旅游業的發展。營銷的建議有：

①借助以神農架為背景地，以野人傳說、歷史故事、神農嘗百草等傳說為題材的文學作品和影視作品進行宣傳。聘請有關專家、學者對作品人物、發跡過程或歷史事件進行評說，借機推出神農架今昔對比，或是插播旅游宣傳片。在武漢市場甚至全國市場內進一步強化神農架文化形象，進而讓公眾認識神農架的旅游風光，激發其來神農架旅游的欲望。②充分利用數字網絡媒體推廣。信息化是旅游業發展的必由之路，運用網絡媒介推廣旅游區形象，可以起到事半功倍的作用。可以加強神農架旅游網站專業化建設。圖文并茂地介紹神農架風光、特色、功能，發布神農架旅游信息、接待能力、游記、圖片，提供真實、詳細的旅游服務資信，最大限度地滿足游客對信息的需求。實現數字神農架、智慧旅游發展模式。③需突出神農架生態旅游的特色，全力打造自然和諧的旅游品牌，制定簡潔有力的旅游景區宣傳標語。同時周邊酒店、飯店，也應推出相關的特色套餐。

板壁巖海拔2590米，因山勢陡峭似板壁而得名。它也是“野人”經常現形留跡的地方。板壁巖景點是一個典型的高山植被原始生態分布區，有高山草甸、箭竹、高山杜鵑，原始森林和形態各異的石林。山坡上簇簇高山杜鵑散落在如絨的草甸上，微風起處，大片箭竹林如波濤翻滾，咝咝聲連綿。林里還多次發現“野人”的足跡、毛發和糞便等。

神農架旅游徽標及旅游形象推介語公開征集活動今日正式揭曉，兩項征集活動中頭獎作品均與“神”結緣。這一由神農架神旅集團發起的網絡征集活動，反響熱烈，參與廣泛，在經過主辦方組織數輪反復評選，征集結果正式向社會公布。最佳徽標設計以“神農架―中國最神奇的地方”為思想出發點，以漢字“神”、“野人”造型、巍峨山峰為構成元素，“神”代表神農架，重點突出她是中國最神奇的地方，神山、神水、神云、神奇的故事傳說。徽標右邊構造似書法筆跡“中”，又似漢字“申”，進一步凸顯了神農架是中國最神奇的地方的主題，神農架的自然資源是中國的驕傲，世界的光點。“中”字中間部分正好是左邊人形的延伸，又似人的懷抱和手掌，說明我們在親近大自然、擁抱大自然時，更要珍惜她，愛護她。徽標的顏色為山水綠色漸變，自然清新，鮮艷奪目，又如一顆明珠，體現了吉祥與自豪，驕傲和祝福。

自9月下旬與荊楚網聯合推出的神農架旅游推介語征集活動，累計收到稿件20000多件，其中單個作者應征作品最多達到116件。經過組織專家進行多輪評選，“神農架，神！”、“ 神秘世界，生態王國”等六件作品分獲一、二、三等獎。令人稱奇的是，一等獎“神農架，神！”，竟然同時花落三位作者，可謂英雄所見略同。活動還評選出20件入圍作品獲優秀獎，通過隨機抽取的辦法確定了100位幸運獎獲得者。

第三篇：如何做旅游景區營銷

如何做旅游景區營銷？旅游景區營銷的三大技巧

熊大尋旅游規劃公司/文

第一，要有一句特別走心的口號。

旅游景區的廣告大多數時間是在賣一句話，不管在電視、廣告牌、雜志還 是報紙上，你能留給消費者的機會大多數只有一句話的時間和看一眼的時間。因此，這一句廣告語怎么講到消費者心里？怎么讓人過目不忘？怎么讓人非來不可？這就是關鍵所在。

做出一個好的廣告詞有兩點技巧：

一是要給人好處，“怕上火喝王老吉”一年銷售200億！就是給人好處。2002年以前王老吉的口號一直是一句沒好處的費話“廣東涼茶王老吉”，一直趴在廣東賣不出省，后來改成好處大大的“怕上火喝王老吉”一下打開了全國市場。熊大尋旅游規劃公司十多年前為大理創意的“風花雪月，逍遙大理”，讓大理游客倍增！一直延用至今！因為販賣了旅游的最高價值——逍遙！看到這個口號，你就能馬上想像自己躺在洱海的小院曬著太陽聽著濤聲??，你能拒絕嗎？一家著名啤酒廠還把這個經典廣告應用到了啤酒營銷上，生產了“風花雪月”啤酒，廣告詞是“大理啤酒，逍遙生活”、“不消慌，才逍遙”。

二是要高度聚焦、成為第一，“桂林山水甲天下”是中國應用時間最長、影響最廣的旅游形象口號，其成功之處就在于高度聚焦，桂林有民族風情、有歷史文化、有自然山水，但是它只賣一樣東西“山水”，其他我都不是最突出，但山水我是第一，這就夠了。想面面俱到，結果是一面都不到。這是很多旅游景區營銷失敗的重要原因。

第二，要有一個震撼的產品。

如果你的景區規劃和建設的是是下面這些玩意，你就別花錢營銷了，省點 錢預備破產轉讓吧，因為這些玩意都是全國已經多到爛的平庸“創意”：有湖的地方一定是游艇、漁人碼頭、水上游樂項目、湖濱別墅、高爾夫??；有山的地方一定是寺廟大佛、塔樓亭臺、真人CS、水榭棧道??；平原地區就是古鎮商業、汽車營地、生態農業、鮮花種植??看似花樣百出，其實千篇一律！天下規劃一大抄！基本就是上述的路數。這些都是沒有動腦就抄襲來的東西，你敢把幾億投去建這些平庸的項目，那必定要失敗！

中國一流二流的旅游資源上世紀九十年代已開發完了，剩下的別嫌我說話難聽：都是三流四流的資源。那是不是就不搞旅游了？不是！是不能按常規來搞，而是要超常規搞！天不給就人給！天不造就人造！但是要結合當地文化來創意，要結合現代人的心里需求來創意！

怎么創意震撼性的旅游景觀？舉幾個例子，近年來熊大尋旅游規劃公司在全國掀起了震撼地標景觀的風潮：連云港創意設計了“東海龍宮”，為天目湖創意設計了“中華天眼”，為湖北鐵山創意設計了“世界最大鐵飯碗”，為南通市創意設計了“通天塔”，為洛陽龍門石窟創意設計了“龍門”，為山西靈石縣創意設計了“漂浮的靈石”文體中心，為河北遷西創意設計了“金山大酒店”，為福建古田創意設計了“偉人之路，成功之路”，為昆明市東川區設計了“東方天街”，為玉溪市設計了“世界音樂城”等項目，皆是按照“意料之外，情理之中，預算之內，市場之需”創意設計的震撼性景觀，讓每個項目都成為世界奇觀！讓每個項目都成為人們非來不可、不來后悔的旅游必需品！

打造震撼級、世界級的景觀創意得好花錢都不大，但效果極其顯著！震撼性的產品是營銷的前提，產品不過硬怎么營銷都白搭！小米手機和蘋果手機產品過硬，連營銷和廣告都省了！

第三，要有不按牌理出牌的超常規營銷手法。

我們大部分景區老總都熱衷干這些事：辦個節會來吸引人氣，拍個電影電視劇來火一把，指望上央視露露臉，琢磨怎么拉個大旅行社老總來把游客弄來，機場打打廣告妄想把上下飛機的人都拉過來，這些都是我十多年來每天都會聽到見到的沒有思路的做法。人都是有惰性的，都習慣跟風抄襲，哪里用什么方法成功了，我就去把人家的東西照搬來用，其實他根本不知道，現代商戰營銷是“頭生二死”，第一個用的是生，第二個用的就是死！創意創造生意，不動腦筋的人或動不出好腦筋的人真的不要來搞營銷！

大理的“風花雪月”能創意出來不容易吧，但怎么少花錢就把它宣傳出去也難吧？你能想到把世界圍棋第一高手李昌鎬請到蒼山下棋，授予“大理榮譽州民”稱號，通過“風花雪月，蒼山論劍”事件營銷，吸引全國媒體聚焦報道，把“風花雪月，逍遙大理”傳遍海內外，至今這句最藝術氣質的口號吸引了全國最多的藝術家定居大理，大理已成為藝術家之城。

宿遷有個駱馬湖，名不見經傳，名字聽著就不吉利，來了就落馬。你能光看看地圖就能把這個湖炒翻天嗎？因為從地圖上看，宿遷西北部像極了一匹馬，而湖像一個蝙蝠，剛好座落在馬背上，于是一個概念“馬上湖”，“游馬上湖，馬上有福”，立即讓駱馬湖從默默無聞到變成江蘇最有名的湖！而且幾乎沒花錢就吸引了全國及全世界媒體鋪天蓋地的報道。

旅游景區營銷不是給甲方搞個一二三級市場分析，也不是造節辦會拍電影，而是深入研究旅游景區的特點，與市場需求和媒體需求對接，創新營銷，創意營銷，才能快速引爆市場！

從古到今只有請人來泡溫泉，還沒有把溫泉送上門的。但熊大尋旅游規劃公司在寧海創造了一個奇跡！2009年10月我們策劃了“我給世博送溫泉”旅游營銷事件，數十輛運水車運送寧海溫泉到世博會，用“世博建設者你們辛苦了！”的口號慰問建筑工人，并現場贈送月餅。因為創意獨特、影響較大，引發二十幾家媒體全程跟蹤報道，并且活動上了《浙江日報》頭版新聞。運水車上借世博會廣告語打的擦邊球口號“若要生活更美好，常到寧海泡泡澡”，也在長三角廣泛傳播開來。

旅游景區營銷重在創新、重在創意，創意創造生意！沒有創意哪有生意？ 旅游局長們和景區老總們，告別那些不得不做，但是做了連你們都看不上的旅游規劃方案和旅游營銷方案，結合景區特點和市場需求，拿出大創意來，引爆你的景區吧。

第四篇：旅游景區營銷方案

旅游景區營銷方案

——以三清山為例

一、產品分析

（一）景區簡介

世界自然遺產地、國家重點風景名勝區、國家AAAA級旅游區、國家自然遺產、國家地質公園、全國愛國主義教育示范基地和全國文明風景旅游區示范點——三清山，位于江西省上饒市東北部，因玉京、玉虛、玉華三峰峻拔，宛如道教玉清、上清、太清三位最高尊神列坐山巔而得名。景區總面積756.6平方公里，主峰玉京峰海拔1819.9米。14億年的地質演化形成了奇峰聳天、幽谷千仞的山岳絕景奇觀，不同成因的花崗巖微地貌密集分布，展示了世界上已知花崗巖地貌中分布最密集、形態最多樣的峰林；2373種高等植物、1728種野生動物，構成了東亞最具生物多樣性的環境；1600余年的道教歷史孕育了豐厚的道教文化內涵，按八卦布局的三清宮古建筑群，被國務院文物考證專家組評價為“中國古代道教建筑的露天博物館”。《中國國家地理》雜志推選其為“中國最美的五大峰林”之一；中美地質學家一致認為她是“西太平洋邊緣最美麗的花崗巖”。

（二）景區特色

以“絕”驚世。峰巒“秀中藏秀、奇中出奇”，是“云霧的家鄉，松石的畫廊”。奇峰怪石、古建石雕、虬松麗鵑、日出晚霞、響云蕩霧、神光蜃景、珠冰銀雪異美無比。“司春女神”、“巨蟒出山”、“觀音賞曲”惟妙惟肖。旅行家贊曰：“攬勝遍五岳，絕景在三清！”

聚“仙”顯名。玉京、玉虛、玉華摩天柱地，峻拔巍峨；蓬萊、方丈、瀛洲翠疊丹崖，蔥郁流麗；瑤臺、玉臺、登真臺松奇巖怪，空靈清虛；龍潭、玉簾、冰玉洞飛瀑流長，灑脫飄逸；猴王獻寶、老子看經、媽祖導航氤氳飄緲，渾然天成。

得“道”彌彰。東晉葛洪“結廬練丹”于山，自古享有“清絕塵囂天下無雙福地，高凌云漢江南第一仙峰”的盛譽。宋尤其是明以來三清宮等道教建筑依山水走向，順八卦方位，將自然景觀與道家理念合一，方圓數十里，道風濃郁，道境昭然，玄謎隱奧，有天下第一露天道教博物館之稱，今有人考為明代失蹤皇帝--建文帝朱允炆終隱藏身之所。

二、市場現狀分析

（一）交通位置分析

地當浙贛之交，東達滬杭，南通閩粵，西迎荊楚，北望蘇皖，接黃山而攜龍虎，近武夷而處其中。浙贛鐵路、滬瑞高速、景婺黃常高速、320國道和205國

道，與景區旅游專線、環山公路緊密相連。

（二）景區客源市場分析

江西省的居民消費水平低于所有周邊省市，因此三清山景區在重視省內客源的同時，更要重視對周邊市場的營銷。尤其是東部發達的上海、浙江、福建、廣東等省市，上饒位于浙江省與江西省的交界處，就更要重視利用浙江和上海的市場。其次，北京附近地區，居民有較高的消費力，也是重要的營銷區。

一級客源市場：上海、江蘇、浙江等長江三角洲地區和武漢、以南昌為代表的省內地區；福建等地及其臨近地區。

二級客源市場：廣東、山東、河南等地區。消費水平高的北京、天津，沈陽等大城市。

三級客源市場：

一、二級客源市場以外的其它省市，包括港澳臺地區

（三）市場區位分析

隨著近幾年三清山景區建設的不斷完善，景區知名度不斷提高，獨具特色的風光對周邊地區具有極強的吸引力，加之交通網絡的便利，已經與周邊景區形成了風格迥異的旅游圈。

（四）品牌知名度，市場認知度分析

景區的廣告投入不斷增加，廣告宣傳特色明顯，市場的沖擊力已經形成，三清山旅游品牌在消費者心目中留下了一定的印象，并且影響其旅游消費的行為。在旅游市場，品牌知名度的高低直接影響銷售額。因此，應在當前基礎上進一步做好提升品牌知名度的工作，以品牌拉動市場的消費，提高市場認知度，才是景區的發展之道。

三、市場營銷方式

（一）加大宣傳力度

針對景區目前的市場現狀，應采取區域廣告宣傳，選擇區域廣告性的媒體，集中優勢、重點突破，形成強勁的優勢。

（1）新聞媒體（報紙、電視）

主要應用在景區的日常宣傳和重要節慶優惠及影視拍攝狀況的宣傳上。

（2）中介機構宣傳（旅行社）

旅行社是景區和游客之間的聯系紐帶，作為景區來說，旅行社是主要客戶來源，因此，景區在市場開拓上應把重點放在與旅行社合作渠道的建設上。如果能與旅行社建立良好的合作關系，其市場份額也得到了保證。當然，與旅行社合作，關系到彼此的利潤空間的問題，因此，景區在給旅行社訂價時應充分考慮到這一步。

（3）網絡

利用網絡高速、及時、全球性、全天候的特點，進行覆蓋面較廣的宣傳。借熱門網絡提升“三清山旅游網”的點擊率。

（4）宣傳牌

在通往景區的公路上制作宣傳牌。

（5）行業的DM雜志

現在每個城市，針對每個行業，都有行業的DM雜志，選擇DM雜志，一方面，其有針對性，免費投遞到旅行社，高檔寫字樓、事業單位、住宅小區、酒吧等這些具有一定消費水準的準客戶手中。另一方面，DM雜志相對于公開發行的媒體來說，廣告宣傳費用要低一些。

（6）墻體廣告

在周邊地區書寫墻體標語和廣告。

自申遺成功以來，為進一步提升三清山在國內外知名度和影響力，風景區高起點定位、大手筆策劃，與央視、江西電視臺、江南都市報、深圳特區報、南方都市報等上百家媒體展開深度合作，邀請韓國KBS電視臺和全國網絡媒體走進三清山采風。同時，在全國投世界遺產地”的大幅廣告；在廣東，數十輛載有三清山廣告的旅游大巴車穿梭在番粵城市間；在滬昆高速，全新自助式三清山旅游形象店正式落戶三清山服務區。

（7）建立客源地辦事處

利用辦事處，實現景區與游客零距離接觸，并實現游客天天發。

同時，為充分利用好“世界自然遺產”這一國際品牌，三清山乘勢而上，將營銷目光瞄向了世界舞臺，尤其以日、韓市場為重點。三清山充分發揮駐滬聯絡處的平臺作用，搶抓南昌昌北機場開通首爾到南昌航班的機遇，通過成功舉辦中韓友誼登山賽等活動加深韓國游客對三清山的認知，跟進出臺開拓日韓市場優惠政策，打通了日韓市場營銷渠道。同時，三清山赴澳門成功舉辦“三清山（澳門）旅游推介會”和“三清山風光攝影展”，進一步加強了與港、澳及東南亞地區的聯系和合作，也為三清山開拓境外市場起到了重要的推動作用。

（８）印制宣傳畫冊（風光片、宣傳頁、折頁圖、海報、年票、紀念幣等）

（9）提升銷售額和投資回報率的其他營銷方式 放宣傳廣告，在上海，各主要地鐵站和黃浦江都出現了“三清山——家門口的顧客參與。由一些傳統（廣告）途徑向非傳統廣告途徑的轉移，迎合了實現與客戶一對一對話技術的出現。比如，通過將你的產品發布到網站上，鼓勵顧客評論，從而跟上社會化媒體趨勢。社會化媒體加入了公平元素，并日益被看成是一種可靠的信息來源。

整合你的離線和在線（營銷）活動。尋找途徑利用離線媒體吸引網站流量，使用特別的登陸頁面講述深層的故事。使用平面廣告和電視廣告（print and TV ads）啟動顧客培養過程，讓潛在直接客戶從網上了解更多，并采取下一步購買行動。向現有客戶**起電子郵件（營銷）活動，來填補直接郵遞的費用。電子郵件和（傳統）郵件交替使用構成經濟劃算的“組合拳”（one-two punch）。將一些離線支出投入到網上。現在在線廣告提供了一些傳統媒體（比如印刷黃頁）的有力替代品。考慮一下將一些傳統目錄廣告支出轉移到在線目錄和搜索引擎當中去。很多美國人在購物之前都會上搜索引擎搜索一番，付費搜索營銷活動是一種理想的方式，確保你出現在搜索結果中的靠前位置。

跟蹤顧客。非傳統戶外廣告機會可以讓你把信息放在客戶要去的地方。你可以把你的名字和公司LOGO印到城市街頭小販的遮陽傘上面，或者給荒野中的徒步路線冠名。有效使用這些機會的關鍵在于，你的信息要出現在合適的情況下，并且能夠到達你的潛在客戶，而且他們興致勃勃。

未來一年充滿了高回報的營銷機會。通過仔細觀察熱門趨勢，你就能做出明智的選擇，讓你把行動遲緩的對手甩在身后。

（二）特色主題活動

1、道教文化風情旅游節。通過極具特色的道教文化吸引各地游客，展示道教千年底蘊，出售特色紀念品，辦成廣大旅游者的節日和廣大商家的節日，使社會效應和經濟效應更好地體現。

2、在不同的國際、國內節慶日開展相應的主題活動。

（三）景區旅游線路：

線路A：從東部索道上山，然后游南清園的女神峰和巨蟒出山后就往東海岸

走，再轉到西海岸，西海岸下山后又回到玉皇頂，再從東部索道下。線路B：從東部索道上山，然后游杜娟谷，看完玉女開懷后往一線天下，走

到南天門后往西海岸上，再轉到東海岸回到玉皇頂，從東部索道下

山。

線路C：從南部索道上山，游南天門后前往西海岸，再游三清宮和東海岸，往玉皇頂下到女神峰和巨蟒出山，上到杜娟谷后往一線天下回到

南部索道。

線路D：從南部索道上山,游南天門后往一線天上到玉臺，再從杜娟小路來

到女神峰，又往玉皇頂上到東海岸和西海岸，再回到南部索道下山。

（四）營銷計劃

針對每個季度不同特色，旅游景區營銷宣傳相應時段都應有相應的宣傳主題，在各主流媒體視頻播放景區風光，充分利用好各種媒體的宣傳作用。同時，還應做好游客的宣傳工作，使游客成為景區的“義務宣傳員”！

（五）營銷目標

響亮三清山品牌旅游，創贏未來江南第一仙峰！

第五篇：淡季旅游景區營銷策略

淡季旅游景區營銷策略

旅游業作為一個第三產業，時間性和季節性非常強，尤其進入11月到來年的3月，是旅游業的淡季，而從4月開始，旅游業又迎來它的旺季，冬季旅游市場除了東北地區以及海南等地區旅游者人數急劇增加外，其余景區門庭冷落鞍馬稀，這種局面另大部分旅游景區經營者和管理者頭疼不已，如何改變這種局面，吸引更多的旅游者前來游玩，這都是一個值得深思的問題。

景區淡季市場營銷有兩個目的：一是在冷清的銷售期盡可能增加自己的產品購買者；二是為下一個銷售旺季儲備潛在產品購買者。在淡季耗費人力和物力對景區進行營銷，在一些企業和個人看來是不經濟，低效率的。但是，隨著旅游業的發展日漸完善，這種反季節的營銷也越來越引起業內人士的注意。

一、首先還是借助旅行社，開展一系列冬季旅游項目，如冬雪旅游、避寒旅游等，旅游社做一系列宣傳，吸引一部分旅游者前去游覽。

二、一般景區的門票都會分淡季和旺季兩種價格，因此，在價格上做文章也是吸引游客前來游覽的一個方法，將門票價格調低，而淡季當地酒店住宿方面價格也不會太高，因此，這也能吸引很大一部分想去玩但經濟能力有限的客人。

三、與當地政府部門或企業聯系，可以將有些活動放在景區進行，這是一個免費的廣告，前去參加活動的人能帶動一部分人前去游覽。

四、另一方面，景區的淡季是游客相對較少的時期，這個時間段的景區呈現寧靜、寬松的特性。這個時期，每個消費者所能占用的資源相對較多。旅游景區淡季營銷可以將這些特征作為銷售的賣點。打出“驅逐擁擠的煩惱，提增游覽的分量”的口號，結合景區原有的魅力，瞄準特定的旅游市場進行營銷。

五、淡季旅游景區也可以對景區內的設施設備進行維護，對景區內的工作人員進行集中培訓，另外通過開源節流，控制景區各項成本開支，派業務員與各旅行社進行溝通，共同探討如何吸引客流量，開展淡季營銷策略的問題。

面對日益變化的旅游景區營銷，我們要更新營銷觀念、創新營銷方法，提高景區營銷成果。景區淡季市場營銷是拉動景區銷售的一種重要途徑，在旅游景區的銷售中的作用也越來越明顯。面對如季節輪換一樣的淡旺季交替，景區只有以積極的心態引領消費，實施創造營銷，才能走出淡季怪圈，提升銷售業績。

0801401025庹海霞 0801401039劉玲玲 0801401052鄧靈芝