第一篇：旅游營銷論文

【英語導游論文】聯合營銷，也稱合作營銷或協同營銷，是指兩個或兩個以上的英語導游論文營銷組織為了增強市場開拓和競爭能力，通過共同分擔營銷費用，協同進行營銷傳播、品牌建設、產品促銷等方面的營銷活動，以達到資源優勢互補，營銷效益最大化的目標。旅游景區的聯合營銷是市場的必然選擇，是對目的地各個參與其中的旅游景區的旅游資源和產品的整合、策劃、包裝、推廣等一系列活動，旨在提升所在區域旅游目的地的整體形象，塑造區域化旅游品牌，吸引更多的客源，而共同采取的營銷活動。旅游景區聯合營銷的受益者是參與其中的所有旅游景區和其附帶延伸的相關產業如民航、交通、酒店、餐飲等企業，具有很強的公共產品特性。

在完善的市場經濟環境下，單個企業很少會涉足公共產品的生產和供給。我國實行政府主導型的旅游業發展戰略，各級政府旅游部門是旅游目的地營銷的主體，營銷經費主要來源于財政預算。在大旅游的產業發展格局下，僅靠政府的單一渠道營銷投入，不能滿足旅游業發展的需要。必須在“誰受益、誰投入”的原則指導下，探討政府和旅游景區及相關企業共同參與的聯合營銷投入和運作機制。旅游景區的聯合營銷可以分為兩種類型：同區域的聯合營銷和跨區域的聯合營銷。

同區域的聯合營銷

1、注重文化的同源性

同一區域內的旅游景區，無論其旅游資源是以自然風光為主，還是以人文景觀為特色，都會被打上深刻的區域歷史文化的烙印，只是各自景區旅游資源載體所呈現的區域歷史文化內涵的側重方面有所不同。正是這種不同的特色組合在一起，才鑄就了一個區域深厚而獨到的旅游魅力。旅游者在選擇出游目的地時，往往不會只根據對一兩個景區的好

第二篇：黃山旅游營銷論文

黃山旅游景點營銷策略分析

我們熟知的黃山

前言： 黃山是個風景如畫、讓人們魂繞夢牽的旅游勝地，自古以來就為文人墨客所鐘愛。這里秀美山川于華麗的詩文交相輝映，向世人呈現了一副景文交錯的人文自然景觀。黃山景區有山、有川、有湖、有橋、有街、有村、有特產、有宗教。對不同信仰，不同層次，不同追求的人都有著獨有的吸引力。佛有九華，道有齊云。這里更有豐富的物產，涵蓋眾多品種，富有特色，讓人同樣向往。

關鍵詞 :旅游景點，營銷策劃，市場，黃山

一、黃山旅游營銷的現狀

（一）市場調研不深

目前我們市場調研的意識不夠，以致我們對客戶資料掌握不充分。我們不清楚我們的高端市場在哪里，我們的固定市場又在何處。另外，我們對宣傳促銷的對象把握不準，推介方法比較陳舊、老套，用市場化手段運作旅游產品的能力相對薄弱。

（二）市場定位不準

正是由于缺乏市場調研，所以我們不能很好地進行市場定位，主要表現在以下三個方面：一是不明確我們的固定客戶群和忠誠客戶群；二是不知道哪里是我們的高端市場，三是不知道文脈的境外市場應該主打哪一個區域；四是我們對季節性消費群體定位不準。

（三）營銷策略不巧

首先是我們的營銷策略比較單一，要么只有形象宣傳，要么只有旅游推介，一手硬一手軟，形式多過實質。其次是產品營銷與形象宣傳脫節，未能實現雙管齊下，我們有產品營銷，卻無形象宣傳。三是在大力推銷自身的形象特色時，由于沒有認真分析我們的文脈與地脈，沒有充分根據各客源地的市場需求設計出具有針對性、具有吸引力的旅游形象。以致促銷經費做了無用功，客流量不見增多，以致旅游淡、旺季差異明顯。而且形象宣傳口號雷同等現象較為嚴重，這樣就很難打造旅游的個性化品牌。

二、黃山風景區旅游市場營銷的統籌戰略

宣傳營銷工作是旅游工作的龍頭和撬點。在當今旅游市場份額面臨激烈競爭之下的黃山風景區，旅游營銷工作如何適應市場的需求和變化，一直是我們認真思考的問題。現嘗試對新形勢下的黃山旅游市場營銷戰略進行一些探索，供大家決策參考。

（一）、變革內部營銷機構，構建統一營銷運作模式

營銷是一項系統工程。現代景區的營銷，已經獨立為一門內涵豐富的學科。在市場的激烈競爭中，黃山風景區的營銷需要與時俱進。當前，涉及門票、索道、飯店的系統營銷，需要協調的部門較多，人力、物力、財力等營銷資源不可避免地形成浪費，沒有得到很好的優化。因此，加強內部營銷整合勢在必行。可嘗試變革機構，設立黃山旅游營銷傳播公司，縮小或撤并各經營單位現有的營銷機構，將公司的市場營銷中心、中海國際、智慧黃山商務網站統屬起來，實施對黃山旅游旗下各經營單位產品、業態的統一集權營銷，盡最大可能地整合資源，避免內耗，形成營銷資源的高效利用，營銷系統高效運轉的營銷合力。

（二）、制定并實施營銷戰略規劃，做到科學營銷

科學的市場營銷戰略規劃，能夠有效避免旅游營銷的盲目性和隨意性。立足黃山風景區實際，準確定位黃山旅游的產品和細分市場，選擇與之匹配的營銷模式，規劃出長期的市場營銷發展戰略，是實踐科學發展觀的重要步驟。應該盡快組織力量制定出黃山旅游在今后若干年內的市場營銷戰略規劃，并嚴格按照規劃實施。

（三）、做優做強以觀光旅游為主導的黃山旅游產品

黃山是著名的山岳風景區。觀光是其旅游的主要屬性。雖然這些年一直都在做產品轉型上的努力，但就現階段而言，休閑度假產品仍處于起步階段，各項服務接待設施還很不完善。因此，今后一段時間內，將觀光產品做優、做強，應該是我們的首選目標。

1、尊重市場規律，擴大景區容量

可以將南大門的云谷寺和慈光閣票房下移，保留兩地的檢票口作為二次檢票之用。這樣可利用溫泉景區、云谷景區做足觀光休閑度假體驗文章，加快黃山旅游轉型發展的步伐，使之成為黃山風景區名副其實的兩大景區，成為黃山觀光旅游的有力補充。

2、以區域特點定位黃山特色旅游產品線，強化市場推廣

在目前黃山風光前后山全覽游的基礎上，配合二次進山的推行，按區域分出幾條特色線路。這樣可避免導游隨意更改行程減少景點欺客，又能舒緩游客游覽時貪多、游覽后疲憊狀況，提高游客的旅游質量和愉悅指數。（四)、借力外部營銷資源，實施“伙伴天下”策略

招標設定分級經銷商

對黃山市注冊的所有旅行社（包括客源地城市直接做黃山線的旅行社），按客源地區域不同,以客源量、產品線和爬坡獎勵相結合為手段，實行黃山旅游產品經銷商招標選定，事先設定標底，低于標底為流標。按標底分別設定中標單位為一級經銷商、二級經銷商和普通經銷商。對中標旅行社實施：（1）按客源地合作的組團社（境內外一樣）在途馬網出票數確定中標旅行社輸送給黃山的人數，實行爬坡獎勵；（2）產品線廣告補貼；（3）參加黃山在客源地的各種推介活動，這樣，有利于銷售和避免價格過度競爭，便于旅行社、網店、超市銷售黃山旅游，還適合我們開發銀發旅游、獎勵旅游、企業公關旅游等細分市場。

三、自然景觀與人文景觀的有機結合

（一）、主題性、連貫性、趣味性、參與性節目開發

旅游節日是旅游地一道亮麗的風景，不很多著名的國際旅游勝地都競相推出格具特色的旅游節日，這些節日不只是內容花樣繁多，形式也新穎別致，絕不僅僅是概念性的。他們給了旅游者一個又一個“來這里的理由”，創造出恒久的吸引力。黃山自古以來文人墨客很多，地區物產豐富，山川眾多，宗教云集。這些條件各有特色，為黃山開發旅游節日立功了不勝枚舉的選擇。但要把這種多選題與商務度假聯系起來，并且使他們多而不雜，連而不斷，那就要在策劃上多下功夫了。只有把這些節日選題有機的用一根主線連貫起來，才能既不讓人眼花繚亂，又讓人感覺這里富有變化，內涵深遠。

（二）、建設時尚、品味、現代化、功能化的旅游度假別墅區

我們生活在一個有著5000年文華沉淀，吸納了無數優秀文明的古老而有現代的國度。這里的人民有著驚人的接受能力，他們喜歡并追求著現代生活，同時也打懷念著古老的傳統。現代家具與古董家具同時出現在人們的家具世界里，現代高檔居住群的品味越來越高，越來越彌漫著古老而有現代的氣息，就是一個佐證。看來古老與現代是兩個互相并不沖突的文化要素。商務旅游度假社區的現代化主要通過交通、購物、消費的方便、快捷、健康、自由、文明，信息溝通的快速、準確、暢通；配以先進的設備和訓練有素的服務人員來實現。人文特色的實現則依托傳統，古韻，超脫，深邃，智慧，個性，理念，情感等要素的融合發揮。實現度假區的社區化，服務化，功能化，是實現時尚和品味的有利平臺。也是打造黃山商務品牌的重要武器之一。

（三）、建立多種銷售方式相得益彰的全方位銷售渠道網

要想讓消費者更好的接觸到商務旅游產品，就要建立全方位，多層次，多關管道的銷售渠道。最大限度地讓產品被盡可能多的目標顧客群所了解。目前旅游產品的銷售渠道主要有，連鎖酒店集團網絡，電子商務銷售網絡，代銷、直銷網絡，旅行社銷售網絡，廣告客戶服務直銷系統。有效的選擇、搭配、控制、參與這些系統，搭建酒店銷售聯盟,構筑酒店業松散的企業聯合集團等,是產品銷售工作的成敗的關鍵。銷售渠道的管理一直是一個比較實戰性的課題,應該把銷售渠道的激勵、批評、剔除、增加等控制措施都是建立在完善的管理和評估標準之上。在完備的管理考核制度基礎上，有效的加強對銷售渠道的管理，增強它的職能，就能更好的維護企業的利益。

（四）、吃、住、行、游、購、娛大布局

全方位滿足旅游者的需要已經成目前國內旅游的發展的新課題，同時也是國際旅游發達國家試驗成功的發展模式。要做好商務度假旅游產品全方位開發，就離不開對市場，對目標顧客的細致的市場調查。在做好市場調查的同時，集中精力做好產品開發策劃工作，真正把產品做活、做好。創造更多的持久的利潤來源和增長點，使黃山商務旅游產品真正具有競爭力。產品開發中不可避免要面對新產品的選擇、開發、推廣，新技術的應用，新思想的貫徹。針對每個產品，每個規格，都要具體分析，細致運作，長于規劃，做一個精一個，處處出極品，不能虎頭蛇尾，或者徒有其名。長久的努力才能創出極品黃山，精品商務度假。精品黃山，精品度假又會帶來極品收益，精品利潤。良性循環的建立反過來又節省大量資本。

（五）、主導思想-人文、品質結合并重，打造不可模仿的吸引力

開發黃山決不是單純的地產開發，或是僅憑開發黃山當地的秀麗山水，更要開發當地的人文和歷史文化，把黃山旅游放在一個大的背景當中去，讓黃山項目更具文化底蘊，在吸引高檔商務旅游者時另具獨特的吸引力。黃山商務旅游開發的另一個支撐點就是高檔的設施和服務品質。旅游者直接面對的最現實最直接的肯定是商務旅游服務，但這些服務必須是與設計中的黃山商務旅游文化格調相一致的。只有相互融合，相互貫通，二者才能相得益彰，互得裨益。融詩情畫意于服務之中，把服務放在秀美景致的襯托之下，就可以把黃山商務旅游的格調提高到一個融于山水，但是高于山水的境界，展示別具風采的黃山商務旅游文化氛圍。只有創造出多重的吸引源泉，黃山商務旅游發展才會更具潛力。

四、黃山旅游營銷的思考

（一）、要成立相應的組織機構，準確把握市場導向

政府對旅游的定位占有很大比重，對旅游產業的導向性具有很重要的意義，是決定黃山旅游何去何從的指揮棒。如果成立一個諸如：黃山旅游市場調研、開發處等部門，對不同時期、不同區域、不同人群，有效地針對一些指標做認真的調查，全面地把握住旅游市場的供需脈搏，對推動黃山旅游的發展具有一定的理論價值和現實意義。

（二）、要建立完備的旅游產品售后服務體系

旅游產品售后服務體系對于一個長期發展旅游產業的地區來說是非常重要的。它應包括：對游客滿意度的跟蹤調查，獲取旅游者對旅游產品的反饋意見，針對不同地區、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫，以便今后在進行市場營銷及開發新產品的過程中，避免主觀性和盲目性。另外，旅游產品售后服務體系的建立還可以幫助旅游企業樹立良好企業形象，建立口碑效應，為今后旅游服務產品的市場營銷工作打下良好的基礎，這同時也是旅游業可持續發展的一個重要環節。

綜上所述:黃山旅游的市場營銷要統籌兼顧。首先要理順體制，其次要做好規劃和變革機制。在此基礎上，利用新興媒體和現代營銷手段，與產業鏈上的上下游合作伙伴及異業開展聯盟、聯動，伙伴天下、合作共贏，才能實現市場營銷領先并領跑于同業。旅游營銷是一門學問，更是旅游市場運作中不可或缺的一個完整體系。俗話說：“說到容易，做到難”，但沒有科學的理論為指導，就沒有行動的指南。我們堅信：在市委、市政府的堅強領導下，黃山旅游定會擁有更加燦爛、輝煌的明天。

參 考 文 獻

1．科特勒 等著，謝彥君等譯，旅游市場營銷（第四版），東北財經大學出版社，2006 2.（美）科特勒，（美）凱勒著，梅清豪譯，營銷管理（第12版），上海人民出版社，2006 3.吳廣孝.旅游商品開發實務[M].上海：復旦大學出版社，2000年 4.丁力主編.旅行社經營管理 高等教育出版社出版

5.國家旅游局人事勞動教育司.旅行社經營管理[M]（第2版）.北京：旅游教育出版社，2003年版

6.徐波、胡海霞.旅行社經營管理[M].成都：四川大學出版社，2001年 7.梁智.旅行社運行與管理[M].大連：東北財經大學出版社，1999年

8.宋剛.旅游市場營銷（理論·實務·案例）[M].北京：首都經濟貿易大學出版社，1999年

9.張紅、李天順.旅行社經營管理實例評析[M].天津：南開大學出版社，2000年

10.馮冬蓮、譚白英、黃鐵牛.旅游營銷[M].武漢：湖北人民出版社，2000年

第三篇：旅游營銷

保健品“旅游營銷”：化危為機

中小保健品企業如何開展旅游營銷？開展旅游營銷要控制哪些風險？在企業面臨突如其來的危機時，如何利用旅游營銷將危機轉化成生機？以下這個案例也許可以為探討旅游營銷這一新營銷模式提供可借鑒的價值。

企業狀況

東星集團（企業名稱作了改動）是一家集研發、生產、銷售為一體的民營企業，是目前國內規模最大、工藝先進的珍珠食用、藥用的工業企業，年生產能力可達300噸，總投資6000萬元人民幣，主要生產銷售東星珍珠粉。

該產品主要成分為經現代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場上普通珍珠粉相比，該產品具有高達98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產品中唯一獲國家衛生部批準，同時具有增加骨密度和調節血壓兩項功效的保健品。

東星集團在全國設有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽等六家銷售公司，1999年業績最好時全國銷量達到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營銷中心主要負責北京市場的銷售和整個華北市場的開拓。

東星珍珠粉在北京上市已經7年時間，銷售額從1999年的2000多萬元下降到2002年的不足400萬元，企業一落千丈，內部管理混亂，員工人心渙散，北京營銷中心瀕臨生存困境。

7年來，東星珍珠粉在北京市場銷售一直沒有質的突破，銷售方式主要以社區直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場的成熟，競爭的白熱化，消費者對保健品已是越來越理性，加上國家對保健品的管制加嚴，保健品宣傳推廣受到的限制也越來越多，媒體成本增加，終端費用提高，企業銷售成本也大幅度增加，導致產品的推廣越來越難。

再加上產品在宣傳上處于模糊狀態，目標人群定位于所有消費者，功能上定位不明確，既美容、補鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內。

在市場越來越細分化的今天，再大力宣傳包治百病，無疑是在自掘墳墓。

產品終端物料缺乏且沒有統一性、集中性。市場部、銷售部員工經常變動，人心渙散。售后部形同虛設，顧客檔案沒有進行電腦化管理，隨著員工的流動丟失嚴重。咨詢醫生也因分配不公而貌合神離。而企業多年來實行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業推向了懸崖的邊緣。

調研發現曙光

面對這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業度過難關，讓產品重新贏得消費者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場難題最好的辦法還是必須從市場中去獲取。通過對北京市場的詳細調研，我們發現北京整個補鈣降壓市場還是存在著很大的市場機會。

針對服用東星珍珠粉的消費群體主要是中老年人，我們從其經濟收入、保健意識、年齡等入手對他們的消費能力、消費心理、消費動機等方面對北京市場進行了調研。

調查結果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項，占絕對優勢。而且，不同收入、年齡的中老年人對此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識已相當強。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關。月均收入為850元或更高的消費者經常服用保健品的比例遠遠高于低收入的消費者，這表明北京市的中老年人保健品市場主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經常或比較經常服用保健品的人占多數。這些消費者他們在購買產品時，43％的消費者有自己的主見，會根據自己的經濟承受能力及經驗購買；35％的消費者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費者最聽從專家的意見；而8％的消費者會受到廣告宣傳的影響。

對市場上補鈣降血壓類保健品的功效，消費者有著不同的看法。25％的消費者對自己使用的補鈣降血壓類產品的功效表示滿意；42％的消費者認為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競爭對手上分析，目前市場上有2類競爭對手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場上的大品牌，以補鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號等保健品、藥品。

在市場銷量居前列的產品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無副作用，其中大多以補鈣為主要賣點，而同時具有補鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產品如：華泰、古風等主要也是以社區營銷為主，藥店、商超等傳統渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場上銷售的各類補鈣降血壓保健品，在價格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優勢。

在對消費者進行調研時，我們從東星珍珠粉北京營銷中心幾年來的顧客中，我們驚訝地發現竟有長達5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵和信心。產品品質的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實基礎

對大量調研數據進行分析后，我們對東星珍珠粉進行了重新定位，制定了新的營銷策略，對北京營銷中心的組織架構和管理機制進行了調整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個中老年人“家庭醫生”全質服務的品牌形象。以一個醫學專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。

2、usp定位：補鈣降壓

兩步到位（第一步：補充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時間，有自主權，有一定的經濟基礎，有一定的保健意識。

4、區域定位：主攻北京市區市場，輔攻周邊郊縣市場和省市。

二、溝通策略：

1、對目標消費者先進行理性訴求，再進行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養老院、各社區居委會，各機關、企事業單位的老干部活動中心。b、藥店、商超的營業員、柜組長、經理等。

3、溝通信息整合：統一性、標準性、規范性。

制作整套規范統一的終端物料，如：海報、臺卡、x展架、掛軸、宣傳頁、宣傳手冊等，所有物料都傳達統一的信息：補鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產品；100%的純天然、無毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢的品牌產品在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來。

b、導購員要全面了解、熟悉產品知識和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

c、對顧客的售后服務要實行專

人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭取顧客二次購買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報〉〉、〈〈北京廣播電視報〉〉、〈〈京華時報〉〉為主進行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺新聞臺、文藝臺進行專題講座占20%，促銷活動占25%，dm占5%，形成一張以目標消費者為中心的宣傳網（因資金問題，媒體溝通只有暫時擱淺）。

三、組織架構：

將以前的市場部、銷售部合并成一個市場部，主要負責北京市場各大藥店、商超、醫藥公司的終端建設、維護、銷售以及專賣店、專柜的建設和管理。并制定了細致完善的管理制度，如：《營銷員工作手冊》、《促銷員工作手冊》、《市場部崗位職責》等。

社區部由以前的5個直銷組合并成3個組，加強團隊的力量。售后部實行部門經理責任制，售后產生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對以前顧客檔案丟失嚴重的現象建立顧客電腦數據庫，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場部人員兼管，職責不清，外省市場招商工作絲毫沒有進展。招商部也實行經理責任制，效益的好壞直接與個人掛鉤。

針對倉管部管理混亂，時有貨款不清的現象，建立了嚴格的產品發送、保管制度和庫存報表制度，要求及時根據市場的需要調配產品。另外對企劃部、財務部、行政部的工作職責和管理制度也進行了相應的補充。

四、銷售策略：

根據北京營銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場現狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區營銷為主，傳統渠道藥店、商超為輔，完善管理機制，提高銷售隊伍的整體素質，擴大銷售額。社區營銷是以社區的中老年人為服務對象，通過各種信息渠道將目標消費者邀請到事先布置好的會議現場，在主持人、醫生、營銷員的知識講座和游戲過程中達成銷售的一種面對面營銷模式。

社區營銷具有投入低回報高（節省了廣告費、終端渠道折扣），風險低（面對面營銷服務到位，成功率大），資金周轉快（當場銷售，當天或幾天內回款）等優勢，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽美、中脈等企業以此模式成功之后，現已成為越來越多的中小保健品企業的生存發展之道。

另一套方案是以傳統渠道藥店、商超為主，社區營銷為輔。根據二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好）進行鋪貨或設立專柜，上專兼職促銷員，實行終端包裝（上產品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡、海報等），整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷活動，打一場全面的終端攔截戰。

當我們將前期準備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場時，sars疫情突然爆發，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈社區 搶占先機

2003年4月，sars的橫行，開始猛烈沖擊北京市場，許許多多的店鋪關門，大街上人流劇減，各社區紛紛打出“不讓sars進社區”的口號。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應對？東星集團北京營銷中心馬上召開中高層管理人員會議，問題的焦點集中在放棄北京市場，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續堅守崗位，堅持到sars結束？可堅守崗位，營銷中心60多位員工的費用開支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭辯中，公司高層最后決定還是堅守崗位，重新整合北京營銷中心資源，尋求突破。

公司內部中心印發了sars科普知識宣傳單，對sars的特征、科學預防進行介紹。并定期小規模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認識sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優惠券，以信函的方式將感謝信和優惠券寄到每個老顧客的家中。

同時要求公司每個員工都要定時定量對老顧客進行電話回訪，并當月完成一個療程的銷量，超額銷售部分實行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業務能力強的竟然完成了四個療程的銷量。

當社會各界紛紛捐款捐物時，東星集團高層也決定捐出價值100萬元的產品給有關衛生部門。

然而，在對捐贈活動進行了解后，我們果斷地改變了捐贈對象。因為我們發現絕大多數的企業都是捐給了衛生部、紅十字協會、民政部、醫院及一線醫護人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區居委會工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫護人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區居民提供周到、細致的服務而盡職盡責。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區營銷的第一道重要關卡，對他們捐贈，既盡了企業的社會責任，又可以為以后的社區營銷工作打好基礎。

對！就捐贈給他們！社區部馬上行動，在北京市挑選了100家經濟基礎比較好的社區作為首批捐贈對象。平時攻關比較難的社區，此時與他們一聯系，沒想到以前很難打交道的負責人都爽快地答應了捐贈事宜。

當我們各捐贈小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產品送到社區工作人員手中時，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個向他們捐贈的企業，我們沒有忘記他們，他們也不會忘記東星公司.有些居委會還當場表態，以后有什么活動等sars過后盡管來，他們一定全力配合。

sars無情，人有情！一個多月的時間，東星北京營銷中心給北京220家社區捐贈了產品，總價值達90多萬元，通過這次捐贈活動，與北京眾多居委會建立了良好的關系。

完善機制 積極備戰

針對營銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領導利用這段時間進行了全方面整頓。因為sars時期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個小組，每周組織專人分組進行培訓，培訓完后由部門經理進行考核，考核規定不合格者給予補發2個基本工資，予以辭退。

對營銷員的月銷售任務、銷售提成重新進行合理的調整，實行輕罰款、重獎勵的機制，提成由原來的梯級上升直接改為高額提成制。咨詢醫生組也重新進行分工，主講醫生與咨詢醫生由原來的平均分配調整為按勞分配，誰完成銷售多，誰收入高。

通過一系列的培訓與管理制度的完善，雖然sars還沒有結束，但中心上下煥發了一種久違的士氣，個個充滿了激情與斗志。

旅游營銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實行全面解禁。為激活旅游市場，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號，鼓勵大家走出家門，暢游北京。

整個北京市場全面復蘇。此時，東星北京營銷中心是啟動此前制定的第一套營銷方案好，還是第二套方案好呢？市場剛解禁，人們對馬上進入藥店、商超購物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經營淡季。

東星集團北京營銷中心雖然已經完成了前期的調整，但實力還相當脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來進行投入。如果啟動第二套方案，不論是廣告費，還是終端費用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營銷中心肯定難以承擔。而如果啟動第一套方案，這是中心運作了多年的營銷模式，所有員工都相當熟悉，而最關鍵是費用上投入相當少。

經過討論分析，中心老總果斷地啟動了sars之前設計的第一套方案，還是以社區營銷為主，傳統渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現在直接進入社區講課銷售產品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區居委會建立的良好關系，積極響應北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號，組織各社區居民到北京近郊景點游玩，同時銷售公司產品呢？

東星公司雖然做社區營銷做了多年，可從來沒有開展過旅游營銷，萬一銷售不好怎么辦？公司上下對此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場，如果不行再放棄。

旅游營銷首先是景點的選擇。游玩的景點必須在近郊，這樣交通費用較少，時間必須控制在一個半小時內，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經過多方踩點，最后選擇了離北京市區路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點，對久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來說，這無疑是一個放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對我們實行了特價：每次200元，不論人數多少。〈因為我們是sars后第一家去談判的公司，平時蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫生，準備了急救包。一整套重新設計印刷的宣傳物料（海報、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠遠超過我們的預計。在景點確定的同時，公司組織員工進行了多次培訓，并模仿現場進行排練，員工個個充滿了信心。萬事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。

早晨7點，員工就全部趕到了社區集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區出發，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應北京市“健康文明游北京”的活動口號，同時也放松放松我們大家前段時間繃緊的神經，我們東星公司和****居委會特意組織了這次健康文明游蟹島的活動。

我是本次旅游活動的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務。首先我謹代表北京東星公司的全體工作人員，對叔叔阿姨的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動中。

接下來主持人介紹了今天的行程安排及注意事項，并將車上的叔叔阿姨，分成4個小組，每組由一位營銷員任組長，所有營銷員介紹完后，主持人和營銷員帶領全車人唱歌、猜謎語，一路上高高興興地來到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點后，我們來到了事先布置好現場的飯店，因在游玩過程中，時間拖長了，來到飯店時已接近12點，比事先預計的晚了一個多小時，這時原來計劃安排醫生先講課、再聯歡、檢測、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯歡、講課、檢測、再咨詢銷售產品。

程序的變動，打亂了我們事先預測的場面，主持人、主講醫生、游戲節目都沒有按排練的來做，現場一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營銷員好不容易請回現場，安排醫生講課時，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節目時也是無精打采，最后的銷售結果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結教訓 重煥生機

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會議，在大家的反思中，總結出了7條失敗的教訓：

1、外聯在資源的選擇上沒有從經濟收入、保健意識、顧客素質等幾個方面把關。邀請的顧客中有近三分之一不是我們的目標顧客，他們曾多次參加過同類型的活動并對此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費的群體，關鍵是我們的營銷員對這些顧客沒有進行有效的維護，以至使他們的抱怨對其他顧客造成了很深的負面影響。

2、游玩的時間把握不好。比計劃超出了一個多小時。

3、會場選擇不好。面積太大，空調效果很差，以至現場太熱顧客坐不住。

4、會場布置太差。易拉寶、咨詢臺、檢測儀、掛軸等宣傳物料擺設不合理，顯得很零亂，完全沒有將會場的氣氛烘托出來。

5、主持人、主講醫生沒有按計劃的程序走，自行調整內容，造成現場混亂失去控制。

6、營銷員在整個服務過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調節起來，與主持人沒有很好配合，在景點游玩中與顧客溝通不到位，有強行向顧客推銷產品的傾向。

7、沒有安排老顧客進行發言。

針對這一系列的問題，公司對所有員工進行了重新培訓，對所發現的問題進行了改進，對旅游營銷的工作流程進行了重新設計，策劃了兩套現場流程方案：一套為上午講課、銷售產品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產品。沒有特別情況公司主要執行第二套方案。

對邀請的顧客要求外聯必須進行篩選，一定要以目標顧客為主。對費用開支、會場燈光、布置、面積大小、空調音響等作了細致的規定，并重點要求每名員工一定要把所有參加活動的中老年人當成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來看待，一定要用心來為他們提供服務，要讓顧客為我們的全心服務而感動。

并制定了詳細的旅游營銷“五步曲”工作流程，以車內服務、景點游玩、快樂午餐、健康講課、產品銷售為步驟，規定了每一步、每一個細節營銷員、主持人、醫生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內服務：車內服務分出發和返程兩人階段。在出發的路上，主持人和營銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍、綠為代表分成三到四個小組，每個小組由一名營銷員任組長，每個小組都有一個健康口號來加強小組成員的凝聚力。每名顧客發一個嘉賓卡以便清點人數，同時也提高企業的形象。

好的心情是成功的開始，營銷員一定要配合主持人在車內通過唱歌、猜謎語等游戲將車內的氣氛調動起來，讓所有的顧客今天都有個快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營銷員都要與早晨來的時候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務始終如一。

景點游玩：在景點游玩過程中，主持人和營銷員一定要帶領顧客按事先安排好的景點次序進行游玩和講解，把握好游玩的時間，并遵守景點的規定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對顧客的服務一定要盡心盡責，充滿熱情、微笑，對行動不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過程中營銷員盡量不要談公司產品，而要多了解顧客的信息，從中區分誰是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎。

快樂午餐：午餐的時間定在11：30點左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點，但最好還是安排在下午講課，效果會更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛生，費用控制在每人10元內。

每桌人數為11人，其中安排一名營銷員也就是小組組長為顧客服務，這也是最好加強溝通的時間，對在溝通過程中發現的a類顧客要重點服務，并提前告訴主持人和咨詢醫生。

健康講課：分為聯誼活動和醫生講課兩個內容。主持人要合理安排游戲節目，盡量讓顧客親自參與，讓臺下與臺上進行互動，充分調動現場的氣氛，對現場要有應變、煽動能力。主講醫生一定要有專業知識，煽動性和說服力要強，在講課時可適當用一些恐怖訴求的方法對顧客進行講解，每場講座不要超過45分鐘。

在醫生講課時，燈光要全部關掉，以加強現場的嚴肅性。營銷員在醫生講課時都要仔細觀察顧客的反應和表情充分抓住每一個信息，以便準確判斷潛在購買者。對老顧客發言要把握好他們的發言時間，事先要與他們進行充分的溝通，說得好，則效果會事半功倍，說不好，則整場都會搞砸。

產品銷售：產品銷售是對所有員工一天辛勤付出的回報，也是對我們一天工作質量的檢驗。在這個時候營銷員與顧客要打成一片，針對顧客的疑慮進行反復講解，讓自己熟練的營銷技巧和熱心服務來打動顧客最終實現銷售。

檢測人員、咨詢醫生在檢測咨詢過程中要盡量綜合前期營銷員反饋回來的信息和檢測的結果對顧客排憂解愁，爭取顧客購買我們的產品。貨管員在開單時要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時機巧妙開單。銷售產品以12瓶為一個療程，在向顧客介紹時盡量推兩個療程以上。

活動結束后整理好所有物料清理會場，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款。回公司后售后部整理檔案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結會。售后部一周后要電話回訪顧客服用產品的情況，及顧客對公司提供的服務有哪些寶貴的建議，以后每月進行回訪一次，三個月安排上門復檢，在產品快用完時爭取二次購買。

經過再次培訓后，我們組織了第二次旅游營銷。在嚴格按工作流程進行操作，時刻強調用心服務，做好每一個細節的過程中，我們整場銷售突破了4萬元。單品價格只有59元而取得如此的成績，實在讓我們人心大振。有的顧客事后對公司管理人員說，這些小孩服務這么周到、熱情，真不容易，我不買產品都不好意思了。

在接下來的日子里，北京營銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個主動要求休假，全都自動加班，到7月底總結時發現營銷中心旅游銷售竟然達到65萬元。8、9月份，每個月僅旅游營銷的銷量就突破了80萬元，otc渠道也開始全面啟動，東星集團北京營銷中心終于艱難地挺過了這場危機，重新煥發了勃勃生機。

當企業面臨危機時，關鍵在于企業管理層是否能及時發現，及時調整經營策略。對市場信息反映敏捷，隨機應變能力強的企業，危機往往能轉換成生機。

回顧國內保健品企業走過的近二十年，眾多保健品企業生生死死、起起落落。其實，現在保健品市場缺少的不是產品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰嚴謹，技術全面，精誠團結，服務周全，執行到位的營銷隊伍。

只要把握好細節，執行好細節，真正以產品品質為根本，視顧客為親人，用心服務，讓每一位參與的顧客感動，旅游營銷及其它營銷模式也一樣能取得成功，市場的大門同樣也會向你成功開啟。

第四篇：旅游營銷協議

甲方:永川區旅游營銷中心(以下簡稱甲方)

乙方:(以下簡稱乙方)

為加快推進永川拓展旅游市場,更好地與旅行社開展合作.依據《XX年永川區旅游營銷獎勵試行辦法》的相關規定,經甲乙雙方友好協商,本著平等互利,共同發展的原則,就共同開展永川旅游營銷,達成如下協議:

一,甲方指定乙方為永川區旅游營銷合作單位.二,乙方應提供不高于重慶主城區同檔酒店(賓館)的旅行社團隊協議價格,經甲方審核后嚴格執行.三,乙方主動宣傳營銷永川旅游,適時在前廳,客房等場所擺放永川旅游宣傳品.四,乙方必須按照甲方的要求,完成旅行社過夜團隊的信息采集和統計上報.五,乙方有義務配合甲方開展旅行社團隊核查工作.六,乙方承諾次月10號前,按核實的上月旅行社團隊住宿間天數以5元/間天計提,交付給甲方作為旅游營銷資金統籌安排使用.七,乙方不得采取瞞報,虛報旅行社團隊資料和接待收入,否則一經發現,取消旅游營銷合作單位資格及評星評級資格,并由區旅游局會同相關部門給予相應處罰.八,本協議一式兩份,甲乙雙方各執一份,經雙方簽字蓋章后生效.有效期為XX年5月1日至2012年4月30日.本協議其它未盡事宜,由甲乙雙方協商解決.甲方(蓋章): 乙方(蓋章):

法定代表人 法定代表人

或委托人(簽字): 或委托人(簽字):

XX年 月 日 XX年 月 日

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甲方：（以下簡稱甲方）乙方：（以下簡稱乙方）經過甲乙雙方協商一致同意，就雙方以旅游電子商務平臺為依托，開展旅游營銷達成如下協議：

一、乙方提供下列旅游線路由甲方負責營銷旅游線路列表： 旅游線路名稱 發團周期 天數 出發地 價格（元）詳細說明資料 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供（列表不夠自制附件）

二、據乙方提供的旅游線路（產品），通過甲方旅游電子商務平臺、預訂熱線開展旅游營銷；甲方組織的旅游客戶由乙方負責接待安排行程服務。

三、雙方的權利和義務

1、甲方為乙方發布、更新即時的旅游線路（產品）信息；同時通過網上宣傳、營銷擴大乙方旅游線路（產品）的知名度，促進旅客招徠。

2、甲方把握的旅游市場動態和旅客反饋的信息隨時提供給乙方，雙方共同制訂適應旅游市場、有競爭力的旅游新產品；同時甲方以龐大的旅游聯盟體，通過旅游資源整合、互補、共享等聯盟合作使乙方獲得利潤最大化。

3、甲方承銷乙方旅游線路（產品）。甲方收到客戶訂單后，以電話、傳真方式通知乙方，乙方應即時做出回復是否成交，乙方同意成交，應做好接待安排旅游行程服務工作；甲方應做到旅游客戶信息的準確性，旅客行程如有變動應及時通知乙方取消接待。

4、乙方由于旅游淡旺季及節假日等原因，使乙方所提供的旅游線路內容及價格發生變動，乙方應及時通知甲方，甲方以新的旅游線路內容及價格進行發布營銷。

5、乙方應確保旅客行程的服務質量，不得變相加價或降低服務標準等損害旅客的行為，否則因此而造成的一切后果由乙方負責，甲方不負任何責任。

四、利潤分成 乙方同意按每一單旅游銷售額 提成給甲方，或者按每人_______ 元作為傭金返回給甲方。

五、結算 雙方每發生一筆業務，乙方發送業務清單傳真一份給甲方存底，每月結算一次，由雙方財務人員按相關結算憑證對上月的業務進行結算。

六、其它條款：________________________________。

七、本協議未盡事宜由雙方協商解決。

八、本協議一式兩份，雙方各執一份，自雙方簽訂之日起生效。

九、有效期：XX 年 月 日至 200 年 月 日止。甲方： 地址： 電話： 傳真： 代表：業務負責人：開戶名：開戶銀行：賬號：簽訂日期：乙方：地址：電話：傳真：代表：業務負責人：開戶名：開戶銀行：賬號：簽訂日期：簽署地址：

第五篇：體育旅游營銷

1、體育旅游產品發展戰略：是由企業原有市場和其他企業已經開發的而本企業正準備投入生產的新產品組合而產生的戰略，即對企業現有市場投放新產品或利用新技術增加產品的種類，以擴大市場占有率和增加銷售額的企業發展戰略。

2、體育旅游產品營銷渠道：是指體育旅游產品從旅游生產企業向旅游消費者

轉移過程中所經過的一切取得使用權或協助使用權轉移的中介組織和個人，也就是體育旅游產品使用權轉移過程中所經過的各個環節而連接起來的通道。

3、體育旅游營銷戰略目標：戰略目標是指一個體育旅游目的地或體育旅游企

業在未來某一時期內在其市場中所要占據的位置。通常是指未來的目標市場、產品范圍、銷售量、計劃增長率、市場份額和利潤額等目標。

4、體育產業：體育產業是指生產體育物質產品和精神產品，提供體育服務 的各行業的總和

5體育市場：是指以商品形式向人們提供體育產品或對體育物質產品和勞務進行交換的場所與交換關系

6、市場營銷：市場營銷是指企業在變化的環境中，以特定的消費需求為中心所進行的一系列生產經營活動。

達到目標

方式：達到目標，正在發生事情，發生的原因，應用采取的措施

麥~~：產品product：價格price：渠道place：注銷promotion

過程：分析市場營銷機會：研究和選擇目標市場：制定營銷戰略與策論：制定營銷計劃：實施控制營銷計劃

渠道：代理商，批發商，零售商，其他中介

簡答題：

1、體育旅游營銷計劃的制定過程是什么？

答：

1、規定任務

2、情況分析（背景情況、客觀環境、常規預測、分析競爭對手、分析企業優勢和劣勢、確定機會和威脅）

3、目標（財務目標、市場營銷目標）

4、市場營銷策略

5、市場營銷研究

6、行動方案

7、預算

8、反饋和控制系統

2、體育旅游市場營銷計劃的實施都包括哪幾個方面？

答：制定詳細的行動方案

建立營銷組織機構

設計科學、合理的決策和報酬制度

建設旅游企業文化

開發旅游人力資源