第一篇：旅游療養營銷

旅游療養營銷，是集旅游營銷、會議營銷、健康管理、中醫養生療養于一體，經過長期演進和不斷完善而成的一種整合營銷模式，在全國各地老年健康產業同仁的不斷運用和優化下，形成了一套較為完善和成熟的操作規范，并且根據各地人文特點和企業優勢資源進行了適應性改進，形成了非常豐富的樣式和流派，但其共同特點就是營銷效果極佳，因此其操作流程和細則一直都是各企業的不傳之秘，因此在市場上很難搜集到原創性的、具體的文字材料，只能找到些許模仿企業支離破碎的資料。本文是山東某企業經過長期摸索和實踐、反復改進優化后形成的一套核心模式文件，屬于企業內部機密資料。經本刊編輯部多方溝通，方才提交給本刊發表，而且企業負責人為人非常低調，希望匿名發表，自己做無名英雄。（有感于作者的義舉，因作者系山東人，特此將作者暫時取名為“秦叔寶”，希望作者能夠喜歡）?？梢灶A期，本文必將對中醫養生療養模式的推廣起到巨大的推動作用，請允許我在此代表全國同行業所有讀者，向作者及其公司致以最崇高的敬意！感謝您和您的團隊對老年健康產業的貢獻，祝您的公司發展越來越好！

前言

中醫養生學習班（三天班）是一種時間短、成本低、操作簡便、銷售效果良好的操作模式，其操作要點就是注重服務細節的策劃和落實，先讓顧客感覺有道理，再讓顧客感覺有效果，顧客就會對公司有信心，顧客才會讓員工有銷量，讓公司有驚喜。

本學習班地點盡量選擇遠離城市的旅游度假村、農家院、山莊等地，一則顧客回歸自然，環境舒適，二則容易收心，三則費用容易控制。

中醫養生學習班第一天內容尊敬的各位來賓，親愛的學員們

大家上午/下午好！

歡迎大家參加“中醫養生學習班”,首先我代表活動的主辦xxxx養生俱樂部對各位學員的到來和熱情參與表示衷心的感謝及熱烈的歡迎，歡迎你們！我宣布中醫養生學習班正式開班！

一、介紹活動背景

今天是我們“中醫養生學習班”的第一堂課，在我們課程開始之前，我想做個調查：請問叔叔阿姨，您為什么要參加中醫養生學習班？（采訪兩位中老年人）好，看來大家參加學習班的目的略有不同，但普遍都是想來學習一些中醫養生方面的知識。那我們為什么要舉辦中醫養生學習班呢？大家都知道中醫是中國的傳統醫學，它起源于我們中國，中醫理論及醫療技術在中國有著幾千年的應用歷史，為我們中華民族世世代代的健康作出了巨大的貢獻。傳承中醫、發展中醫，我們責無旁貸，每一個中華兒女都有責任將我們優秀的文化傳承下去，并將其發揚光大。那我想問下我們在座的學員我們要不要發揚我們中醫文化。

二、學習班歌、口號

(如:1傳承中醫，弘揚國粹；2中醫養生是個寶，健康長壽少不了)

三、強調課堂紀律

四、學習經絡養生操(前六節)

大家都知道，中醫養生理論里面有許多學說，比如藏象學說、元氣學說、經絡學說等等，中醫根據這些學說在養生實踐中發明和創造了許多簡單、易學、直接有效的養生操，今天我們教大家學習一套養生操——經絡養生操，中醫經絡養生操，是根據傳統中醫學經絡理論編創的養生體操，講究寧神調息，氣沉丹田，活動舒緩，達到強身健體、疏通筋絡而延年益壽的功效。請大家全體起立。第一節：敲打大椎穴；第二節：震膻中穴；第三節：拍合谷穴；第四節：拍內關穴；第五節：拍腎俞穴；第六節：拍足三里。

五、認識輔導員：

今天我們能夠坐在一起共同來學習中醫養生知識。跟我們的輔導員辛勤的工作是分不開的，我們應該把最熱烈、最感謝的掌聲送給我們的輔導員，下面讓我們掌聲有請可親可敬的輔導員上臺。給大家5分鐘的時間，各位學員跟輔導員相互認識一下。（與顧客5分鐘的溝通一定要擁抱）

六、講課(起立)

今天大家來參加的是中醫養生學習班，我們也來學習一下中醫養生基礎理論知識，今天我們請到的是XX老師，掌聲有請。老師上臺問好，員工充當班長的職位，起立，老師好，同學們好，請坐。（講師把產品做簡單的介紹）

七、吃產品（主持人跟大家一起試喝）

非常感謝XX老師的講解，讓我們再次把掌聲送給XX老師，聽了老師的講課，我發現中醫的知識不僅淵博，而且中藥的功效也很神奇。XXX產品即可以清體毒、活五臟，又可以升元氣、保平衡，大家想不想喝?。ń榻B吃的方法）

八、介紹學習班的安排及獎勵政策

那大家在試喝的同時，我給大家介紹我們中醫養生學習班一周的安排，和大家說一下,是很重要的,所以一定要認真聽清楚了,我們“中醫養生學習班”這一周有四個內容,給大家作一個詳細的介紹：

1、本次“中醫養生學習班”連續舉辦四天，只要你每天來上課,就可以服用我們的XXX,您在試喝的同時了注意觀察一下您夜尿是否減少，腸胃的改善，尿液顏色，睡眠質量，精神狀況的改變等等；

2、我們這一周會學習中醫養生知識，而每天的學習內容都不一樣，大家每天都可以學到不同的知識。希望大家認真學習，做好筆記。因為每次第二天我們有一個有獎知識問答,而且最后一天還會有考試的，希望大家考出好成績；

3、我們會為各位學員有一個中醫經絡檢測,它以中醫經絡學為理論基礎，運用先進的電子設備采集人體經穴生物電流，進行科學分析，對被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規范的防治和建議；

4、為“傳承中醫，弘揚國粹”，本次學習班將評選“優秀學員”和“優秀傳播員”，明星健康家庭獎。凡評選上的都會頒發證書和獎品具體要求如下:

優秀學員

○1每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績在90分以上（含90）分；

○3主動宣傳中醫，帶動一名以上的中老年朋友報名參加中醫養生學習班。

優秀傳播員

① 每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

② 考試成績在70分以上（含70）分；

③ 主動宣傳中醫，帶動三名以上的中老年朋友報名參加中醫養生學習班的。

明星健康家庭獎

○1每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績在80分以上（含80）分；

○3每天帶動自己的老伴和自己一起堅持上課。

注：以上兩個獎項可以重復獲得的。

以上安排及活動內容大家聽清楚了嗎？(大概重復一遍), 會后輔導員會給大家發放中醫書籍的畫冊和一個中醫體質的評估表，好讓大家進一步了解中醫，也知道自己的身體處于什么狀態，好讓我們為您提供一個科學的保健方法，那么回去之后好好復習今天學的知識和我們的經絡操，因為明天我們有個有獎知識問答,還有回去之后注意觀察自己身體的改善，您會發現上課次數越多，得到的益處也會越來越多,回去之后一定要記得和自己的朋友說我們社區在舉辦中醫養生學習班,要弘揚我國國粹,而且還可以給大家評獎的哦,那明天幾點上課(八點)，準時來哦，因為明天會為大家有一個經絡檢測，它以中醫經絡學為理論基礎，運用先進的電子設備采集人體經穴生物電流，進行科學分析，對被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規范的防治和建議。今天的中醫養生課就結束了，明天把我們的中醫體質評估表和畫冊帶來，下面我們會給大家發放砭石,這個砭石可以活血化瘀，凈化肝腎等臟器,排除多余毒素,能全面增強人的免疫力,有病治病,無病防身,今天我們給大家發放4顆,你每天堅持來上課得到的砭石多了,您就可以穿成一個手鏈了,對自己身體是非常好的。好,那各位學員明天我們同一時間再見！

送賓，并且溝通強調家庭作業及明天的活動內容 中醫養生學習班第二天內容

一、點名、喊口號、唱班歌

各位學員大家早上好？以后我們統一一下，我問大家好，大家統一回答我：“好，很好，非常好，（拍三下巴掌）耶！”記住了嗎?我再問一次，各位學員大家早上好?好，謝謝大家!

那今天在我們正式上課之前考考大家的記憶力，還記不記得我們的班歌、口號?。课覀兊目谔柺??，唱班歌。我們再來學習一下我們的經絡養生操。

非常的不錯，通過一天的學習大家還是收獲了，下面我要調查一下，大家有沒有告訴身邊的人這里在舉辦中醫養生學習班?。?還可以免費服用產品，有的掌聲鼓勵一下，沒有的回去后一定要記得幫我們做宣傳，我們可以給大家評獎哦。

二、有獎知識問答+獎勵兌現

好，大家坐好，看來叔叔阿姨經絡養生操學的都不錯，不知道中醫養生知識學得怎么樣？接下來，進行有獎知識問答，請大家聽題：

今天要特別表揚一下我們班的XX學員，不僅自己來參加中醫養生學習班，還積極的跟帶動身邊人一起來學習中醫養生知識，我們掌聲送給他，有請XX學員上臺領獎。

四、講座

昨天，我們認識了五臟六腑以及他們之間的關系，那么，今天我們老師會給我們帶來新的中醫養生知識，先天之本腎后天之本脾胃，我們再一次由請XX老師，掌聲有請！

五、服用產品+昨天服用已見效果

好，感謝XX老師給我們帶來精彩的知識講座，讓我們再一次掌聲表示感謝，接下來是我們服用產品的時間了，大家要不要喝?。ㄒ?，好有請輔導員送上xxxx,大家在體驗時我調查下有沒有注意觀察身體的改善啊、睡眠情況、腸胃改善、夜尿減少與否、尿液顏色，精神狀況的改變等等，（讓填寫效果的顧客談他的效果反應）希望大家每天有意識的關注一下，好的，六、布置家庭作業，講解答卷獎勵（A復習經絡操

B復習中醫知識 C看書

D答卷

E轉介）

今天我們的課程到這里結束了，回去之后同樣要復習昨天和今天的知識和鞏固我們的經絡操，這樣才能在有獎搶答中我們能搶答到，所以試卷拿回去后各位學員要認真填寫，我希望每一位學員都考得好都能拿上禮品?；厝ブ螅矂e忘了和自己的朋友說，我這里在舉辦中醫文化養生學習班，讓自己的朋友也學習知識獲得健康。

七、中醫經絡檢測+送砭石及砭石益處介紹再次講解活動安排，包裝第三天的活動安排（A學習新中醫知識

B繼續領砭石

C知識競賽

D準時到，評選優秀學員）

今天的中醫養生課就結束了，今天有些新加入的學員，我再來和大家講下我們學習班的安排是,我們“中醫養生學習班”這一周有四個內容,給大家作一個詳細的介紹：

1、本次“中醫養生學習班”連續舉辦四天，只要你每天來上課,就可以服用xxx,您在試喝的同時，注意觀察一下您夜尿是否減少,腸胃的改善,尿液顏色，睡眠質量，精神狀況的改變等等；

2、我們這一周會學習中醫養生知識，而每天的學習內容都不一樣，大家每天都可以學到不同的知識。希望大家認真學習，做好筆記。因為每次第二天我們有一個有獎知識問答,而且最后一天還會有考試的，希望大家考出好成績；

3、我們會為各位學員有一個中醫經絡檢測,它以中醫經絡學為理論基礎，運用先進的電子設備采集人體經穴生物電流，進行科學分析，對被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規范的防治和建議；

4、為“傳承中醫，弘揚國粹”，本次學習班將評選“優秀學員”和“優秀傳播員”,明星健康家庭獎。凡評選上的都會頒發證書和獎品具體要求如下:

優秀學員

○1每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績在90分以上（含90）分；

○3主動宣傳中醫，帶動一名以上的中老年朋友報名參加中醫養生學習班。

優秀傳播員

① 每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

② 考試成績在70分以上（含70）分；

③ 主動宣傳中醫，帶動三名以上的中老年朋友報名參加中醫養生學習班的。

明星健康家庭獎

○1每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績在80分以上（含80）分；

○3每天帶動自己的老伴和自己一起堅持上課。

注：以上兩個獎項可以重復獲得的。

以上安排及活動內容大家聽清楚了嗎？下面我們會給大家提供一個中醫經絡檢測，它以中醫經絡學為理論基礎，運用先進的電子設備采集人體經穴生物電流，進行科學分析，對被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規范的防治和建議，檢測完后我們會給大家發放砭石,這個砭石凈化肝腎等臟器,排除多余毒素,能全面增強人的免疫力,有病治病,無病防身,今天我們給大家發放4顆,你每天堅持來上課得到的砭石多了,您就可以穿成一個手鏈了,對自己身體是非常好的，接下來我開始念名字了，念到名字的依次排好隊做中醫經絡檢測。

做經絡檢測，等候時間聊天，按摩。

送賓，并且溝通強調家庭作業及明天的活動內容。

中醫養生學習班第三天內容

一、點名、喊口號、唱班歌

各位學員大家早上好？怎么忘記我們的口號了？“好，很好！??耶！”記住了嗎?我再問一次，各位學員大家早上好???好，謝謝大家!

在正式開始今天的學習之前，我們同樣喊出我們口號是，唱響我們的班歌。好不好？

二、復習經絡養生操

我們再來復習一下我們的中醫養生經絡操。第一節：敲打大椎穴；第二節：震膻中穴；第三節：拍合谷穴；第四節：拍內關穴；第五節：拍腎俞穴；第六節：拍足三里；第七節：拍膽經；第八節：拍心包經；第九節：拍胃經；第十節：拍大腸經；第十一節：下蹲運動；第十二節：腹式呼吸。

三、有獎知識問答+獎勵兌現+引導效果發言

好，大家坐好，請大家稍作休息，今天要特別表揚一下我們班的XX學員，不僅自己來參加中醫養生學習班，還積極的帶動身邊的人一起來學習中醫養生知識，我們掌聲送給他，有請XX學員上臺領獎，接下來進入有獎問答的環節（題目的多少可以根據現場的情況來定）知道的學員一定要舉手搶答哦!

四、講座

好，非常感謝大家積極的討論和參與，讓我們用掌聲祝賀獲獎學員！今天在我們正式上課之前，我想了解一下，大家這兩天有沒有觀察自己身體狀況有沒有什么變化，有的請舉手（采訪）?？磥?，xxxx已經發揮了它的作用了，中藥的作用真得很神奇，如果大家堅持喝的話，我相信效果會越來越明顯。接下來，進入今天的知識大課堂，精氣神以及元氣，我們依然用熱烈的掌聲由請XX老師閃亮登場！

五、服用產品

好，感謝XX老師給我們帶來精彩的知識講座，讓我們再一次掌聲表示感謝。這兩天很多學員都談了服用xxxx后身體的一個改善，那大家要不要喝了（要），好有請我們工作人員上xxxx。

六、渲染結業典禮包裝

參觀中醫養生基地（A專家分析評估中醫體質表，制定康復方案

B答卷有獎

C繼續領砭石

D俱樂部領導聽取意見

E拿經絡檢測結果

F參加科普基地

G參加結業典禮

H中醫文化養生專題報告）

通過這幾天的上課，相信大家對中醫最基礎的理論和最基礎的養生之道固本培元有所了解，也希望大家對現代中醫有個全新的認識，支持國家中醫藥事業的發展。相信中醫，相信中藥。（包裝結業典禮很重要，此時全場一定要控制好，全場老人一定聽主持人講）明天是我們最后一堂課，也是我們這幾天當中最重要的一節課了。因為我們明天將會為大家完成最后的課程及結業典禮。這節課是非常重要的哦。

明天不光是我們這一個學習班去俱樂部參加結業典禮，具體有以下幾個內容：

1根據我們填寫的中醫體質評估表，專家會給我們每個人不同的情況制定康復方案；

2、我們跟在座的每一個學員發放了一份試卷的，希望在座的學員認真答卷，我們會根據這幾天的學員表現情況、考勤，以及你考試的分數，評選優秀學員獎、優秀傳播學員獎、明星健康家庭獎；

3、明天去我們還會給大家發放砭石，這樣您收集的砭石就可以穿成一條砭石手鏈了；

4、總部領導蒞臨結業典禮現場要做相關調研，看看大家在這幾天服用xxx的效果如何。同時要抽查我們的工作，讓學員們給我們打打分，對我們這幾天的工作進行考核，希望各位學員多幫我們說說好話啊；

5、拿經絡檢測結果，知道我們身體現在處于什么狀態；

6、明天我們去科普教育基地，在科普教育基地完成我們的結業典禮；

7、明天為學員們請到xxx醫院主任醫師，具有豐富的臨床經驗，xxx教授會根據您的檢查結果，給你定制一個適合您自己的治療方案。到時候你把你所吃的藥品，病歷都帶上，以便xxx教授給你做全面系統的會診。

（下午工作）由于人數較多，我們將分批次進行結業典禮，今天下午我們的輔導員將上門通知您，是第幾批參加結業典禮，同時要求大家做好以下準備工作：

1、準備好您的病歷、藥品、營養品啊，以便于更好的問診，提前掛號排隊。

2、輔導員現場通知您第幾批參加結業典禮。

明天集合時間？地點？下面就到我這來報名，安排參加結業典禮的批次，提前給你們在專家那掛號排隊。

中醫養生班結業典禮（銷售會）操作流程細則

一、開場白

尊敬的各位來賓，親愛的學員們大家上午好?。ê谩⒑芎?、非常好）歡迎大家來參加中醫文化養生學習班的結業典禮以及學員交流會的活動現場。在此我代表xxxx所有的領導及全體員工對大家的到來表示衷心的感謝及熱烈的歡迎，歡迎您們！

二、口號班歌PK

那我想今天來到活動現場的學員為的都是追求一份健康與一份快樂，對不對？下面教各位學員一個健康快樂口號。大家說好不好？（健康嘿，快樂嘿，健康快樂嘿嘿嘿。）好，再次感謝叔叔阿姨的配合。接下來就是我們各個班級風采展示的環節了，各學員準備好了嗎？（準備好了）我數1、2、3那個班級先來。

三、短片

大家都知道中醫是中國的傳統醫學，它起源于我們中國，中醫理論及醫療技術在中國有著幾千年的應用歷史，為我們中華民族世世代代的健康作出了巨大的貢獻。中醫是中華民族創造的，是我們老祖先一代一代智慧的結晶，是中華民族的瑰寶，也是人類非物質文化遺產的重要組成部分。傳承中醫、發展中醫、我們責無旁貸，每一個中華兒女都有責任將我們優秀的文化傳承下去，并將其發揚光大。請看大屏幕。

四、領導致辭

中醫藥的發展是我國未來發展的趨勢,作為從事健康產業的金百年,作為中華兒女的一份子,我們有義務傳承祖國的中醫,弘揚中醫的文化。在今天我們中醫文化養生學習班的活動現場，也受到領導的高度重視，接下來讓我們響起最熱烈的掌聲，有請XXX，掌聲有請。

五、講師講座

感謝XXX精彩的講話,相信在座的學員對xxxx公司有了更深入的認識。今天是我們中醫文化養生學習班最后一堂課，也是我們這幾天當中最重要的一節課。今天我們為在座的學員請到了重量級的老師，在我們老師上臺之前，我首先宣布一下課堂紀律。

1、拿出我們的手機，把手機調到震動或關機的狀態；

2、不要隨意走動，交頭接耳；

3、有事舉手說明。大家能不能做到？能不能？今天中午為各位學員準備的午餐，所以各位學員不用著急回家做飯。好，今天我們請到重量級的老師是誰呢？請看大屏幕。

六、搶單

七、午餐

八、結束送賓

第二篇：旅游營銷

保健品“旅游營銷”：化危為機

中小保健品企業如何開展旅游營銷？開展旅游營銷要控制哪些風險？在企業面臨突如其來的危機時，如何利用旅游營銷將危機轉化成生機？以下這個案例也許可以為探討旅游營銷這一新營銷模式提供可借鑒的價值。

企業狀況

東星集團（企業名稱作了改動）是一家集研發、生產、銷售為一體的民營企業，是目前國內規模最大、工藝先進的珍珠食用、藥用的工業企業，年生產能力可達300噸，總投資6000萬元人民幣，主要生產銷售東星珍珠粉。

該產品主要成分為經現代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場上普通珍珠粉相比，該產品具有高達98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產品中唯一獲國家衛生部批準，同時具有增加骨密度和調節血壓兩項功效的保健品。

東星集團在全國設有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽等六家銷售公司，1999年業績最好時全國銷量達到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營銷中心主要負責北京市場的銷售和整個華北市場的開拓。

東星珍珠粉在北京上市已經7年時間，銷售額從1999年的2000多萬元下降到2002年的不足400萬元，企業一落千丈，內部管理混亂，員工人心渙散，北京營銷中心瀕臨生存困境。

7年來，東星珍珠粉在北京市場銷售一直沒有質的突破，銷售方式主要以社區直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場的成熟，競爭的白熱化，消費者對保健品已是越來越理性，加上國家對保健品的管制加嚴，保健品宣傳推廣受到的限制也越來越多，媒體成本增加，終端費用提高，企業銷售成本也大幅度增加，導致產品的推廣越來越難。

再加上產品在宣傳上處于模糊狀態，目標人群定位于所有消費者，功能上定位不明確，既美容、補鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內。

在市場越來越細分化的今天，再大力宣傳包治百病，無疑是在自掘墳墓。

產品終端物料缺乏且沒有統一性、集中性。市場部、銷售部員工經常變動，人心渙散。售后部形同虛設，顧客檔案沒有進行電腦化管理，隨著員工的流動丟失嚴重。咨詢醫生也因分配不公而貌合神離。而企業多年來實行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業推向了懸崖的邊緣。

調研發現曙光

面對這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業度過難關，讓產品重新贏得消費者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場難題最好的辦法還是必須從市場中去獲取。通過對北京市場的詳細調研，我們發現北京整個補鈣降壓市場還是存在著很大的市場機會。

針對服用東星珍珠粉的消費群體主要是中老年人，我們從其經濟收入、保健意識、年齡等入手對他們的消費能力、消費心理、消費動機等方面對北京市場進行了調研。

調查結果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項，占絕對優勢。而且，不同收入、年齡的中老年人對此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識已相當強。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關。月均收入為850元或更高的消費者經常服用保健品的比例遠遠高于低收入的消費者，這表明北京市的中老年人保健品市場主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經?；虮容^經常服用保健品的人占多數。這些消費者他們在購買產品時，43％的消費者有自己的主見，會根據自己的經濟承受能力及經驗購買；35％的消費者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費者最聽從專家的意見；而8％的消費者會受到廣告宣傳的影響。

對市場上補鈣降血壓類保健品的功效，消費者有著不同的看法。25％的消費者對自己使用的補鈣降血壓類產品的功效表示滿意；42％的消費者認為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競爭對手上分析，目前市場上有2類競爭對手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場上的大品牌，以補鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號等保健品、藥品。

在市場銷量居前列的產品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無副作用，其中大多以補鈣為主要賣點，而同時具有補鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產品如：華泰、古風等主要也是以社區營銷為主，藥店、商超等傳統渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場上銷售的各類補鈣降血壓保健品，在價格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優勢。

在對消費者進行調研時，我們從東星珍珠粉北京營銷中心幾年來的顧客中，我們驚訝地發現竟有長達5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵和信心。產品品質的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實基礎

對大量調研數據進行分析后，我們對東星珍珠粉進行了重新定位，制定了新的營銷策略，對北京營銷中心的組織架構和管理機制進行了調整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個中老年人“家庭醫生”全質服務的品牌形象。以一個醫學專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。

2、usp定位：補鈣降壓

兩步到位（第一步：補充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時間，有自主權，有一定的經濟基礎，有一定的保健意識。

4、區域定位：主攻北京市區市場，輔攻周邊郊縣市場和省市。

二、溝通策略：

1、對目標消費者先進行理性訴求，再進行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養老院、各社區居委會，各機關、企事業單位的老干部活動中心。b、藥店、商超的營業員、柜組長、經理等。

3、溝通信息整合：統一性、標準性、規范性。

制作整套規范統一的終端物料，如：海報、臺卡、x展架、掛軸、宣傳頁、宣傳手冊等，所有物料都傳達統一的信息：補鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產品；100%的純天然、無毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢的品牌產品在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來。

b、導購員要全面了解、熟悉產品知識和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

c、對顧客的售后服務要實行專

人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭取顧客二次購買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報〉〉、〈〈北京廣播電視報〉〉、〈〈京華時報〉〉為主進行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺新聞臺、文藝臺進行專題講座占20%，促銷活動占25%，dm占5%，形成一張以目標消費者為中心的宣傳網（因資金問題，媒體溝通只有暫時擱淺）。

三、組織架構：

將以前的市場部、銷售部合并成一個市場部，主要負責北京市場各大藥店、商超、醫藥公司的終端建設、維護、銷售以及專賣店、專柜的建設和管理。并制定了細致完善的管理制度，如：《營銷員工作手冊》、《促銷員工作手冊》、《市場部崗位職責》等。

社區部由以前的5個直銷組合并成3個組，加強團隊的力量。售后部實行部門經理責任制，售后產生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對以前顧客檔案丟失嚴重的現象建立顧客電腦數據庫，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場部人員兼管，職責不清，外省市場招商工作絲毫沒有進展。招商部也實行經理責任制，效益的好壞直接與個人掛鉤。

針對倉管部管理混亂，時有貨款不清的現象，建立了嚴格的產品發送、保管制度和庫存報表制度，要求及時根據市場的需要調配產品。另外對企劃部、財務部、行政部的工作職責和管理制度也進行了相應的補充。

四、銷售策略：

根據北京營銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場現狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區營銷為主，傳統渠道藥店、商超為輔，完善管理機制，提高銷售隊伍的整體素質，擴大銷售額。社區營銷是以社區的中老年人為服務對象，通過各種信息渠道將目標消費者邀請到事先布置好的會議現場，在主持人、醫生、營銷員的知識講座和游戲過程中達成銷售的一種面對面營銷模式。

社區營銷具有投入低回報高（節省了廣告費、終端渠道折扣），風險低（面對面營銷服務到位，成功率大），資金周轉快（當場銷售，當天或幾天內回款）等優勢，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽美、中脈等企業以此模式成功之后，現已成為越來越多的中小保健品企業的生存發展之道。

另一套方案是以傳統渠道藥店、商超為主，社區營銷為輔。根據二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好）進行鋪貨或設立專柜，上專兼職促銷員，實行終端包裝（上產品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡、海報等），整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷活動，打一場全面的終端攔截戰。

當我們將前期準備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場時，sars疫情突然爆發，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈社區 搶占先機

2003年4月，sars的橫行，開始猛烈沖擊北京市場，許許多多的店鋪關門，大街上人流劇減，各社區紛紛打出“不讓sars進社區”的口號。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應對？東星集團北京營銷中心馬上召開中高層管理人員會議，問題的焦點集中在放棄北京市場，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續堅守崗位，堅持到sars結束？可堅守崗位，營銷中心60多位員工的費用開支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭辯中，公司高層最后決定還是堅守崗位，重新整合北京營銷中心資源，尋求突破。

公司內部中心印發了sars科普知識宣傳單，對sars的特征、科學預防進行介紹。并定期小規模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認識sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優惠券，以信函的方式將感謝信和優惠券寄到每個老顧客的家中。

同時要求公司每個員工都要定時定量對老顧客進行電話回訪，并當月完成一個療程的銷量，超額銷售部分實行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業務能力強的竟然完成了四個療程的銷量。

當社會各界紛紛捐款捐物時，東星集團高層也決定捐出價值100萬元的產品給有關衛生部門。

然而，在對捐贈活動進行了解后，我們果斷地改變了捐贈對象。因為我們發現絕大多數的企業都是捐給了衛生部、紅十字協會、民政部、醫院及一線醫護人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區居委會工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫護人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區居民提供周到、細致的服務而盡職盡責。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區營銷的第一道重要關卡，對他們捐贈，既盡了企業的社會責任，又可以為以后的社區營銷工作打好基礎。

對！就捐贈給他們！社區部馬上行動，在北京市挑選了100家經濟基礎比較好的社區作為首批捐贈對象。平時攻關比較難的社區，此時與他們一聯系，沒想到以前很難打交道的負責人都爽快地答應了捐贈事宜。

當我們各捐贈小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產品送到社區工作人員手中時，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個向他們捐贈的企業，我們沒有忘記他們，他們也不會忘記東星公司.有些居委會還當場表態，以后有什么活動等sars過后盡管來，他們一定全力配合。

sars無情，人有情！一個多月的時間，東星北京營銷中心給北京220家社區捐贈了產品，總價值達90多萬元，通過這次捐贈活動，與北京眾多居委會建立了良好的關系。

完善機制 積極備戰

針對營銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領導利用這段時間進行了全方面整頓。因為sars時期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個小組，每周組織專人分組進行培訓，培訓完后由部門經理進行考核，考核規定不合格者給予補發2個基本工資，予以辭退。

對營銷員的月銷售任務、銷售提成重新進行合理的調整，實行輕罰款、重獎勵的機制，提成由原來的梯級上升直接改為高額提成制。咨詢醫生組也重新進行分工，主講醫生與咨詢醫生由原來的平均分配調整為按勞分配，誰完成銷售多，誰收入高。

通過一系列的培訓與管理制度的完善，雖然sars還沒有結束，但中心上下煥發了一種久違的士氣，個個充滿了激情與斗志。

旅游營銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實行全面解禁。為激活旅游市場，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號，鼓勵大家走出家門，暢游北京。

整個北京市場全面復蘇。此時，東星北京營銷中心是啟動此前制定的第一套營銷方案好，還是第二套方案好呢？市場剛解禁，人們對馬上進入藥店、商超購物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經營淡季。

東星集團北京營銷中心雖然已經完成了前期的調整，但實力還相當脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來進行投入。如果啟動第二套方案，不論是廣告費，還是終端費用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營銷中心肯定難以承擔。而如果啟動第一套方案，這是中心運作了多年的營銷模式，所有員工都相當熟悉，而最關鍵是費用上投入相當少。

經過討論分析，中心老總果斷地啟動了sars之前設計的第一套方案，還是以社區營銷為主，傳統渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現在直接進入社區講課銷售產品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區居委會建立的良好關系，積極響應北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號，組織各社區居民到北京近郊景點游玩，同時銷售公司產品呢？

東星公司雖然做社區營銷做了多年，可從來沒有開展過旅游營銷，萬一銷售不好怎么辦？公司上下對此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場，如果不行再放棄。

旅游營銷首先是景點的選擇。游玩的景點必須在近郊，這樣交通費用較少，時間必須控制在一個半小時內，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經過多方踩點，最后選擇了離北京市區路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點，對久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來說，這無疑是一個放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對我們實行了特價：每次200元，不論人數多少。〈因為我們是sars后第一家去談判的公司，平時蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫生，準備了急救包。一整套重新設計印刷的宣傳物料（海報、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠遠超過我們的預計。在景點確定的同時，公司組織員工進行了多次培訓，并模仿現場進行排練，員工個個充滿了信心。萬事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。

早晨7點，員工就全部趕到了社區集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區出發，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應北京市“健康文明游北京”的活動口號，同時也放松放松我們大家前段時間繃緊的神經，我們東星公司和****居委會特意組織了這次健康文明游蟹島的活動。

我是本次旅游活動的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務。首先我謹代表北京東星公司的全體工作人員，對叔叔阿姨的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動中。

接下來主持人介紹了今天的行程安排及注意事項，并將車上的叔叔阿姨，分成4個小組，每組由一位營銷員任組長，所有營銷員介紹完后，主持人和營銷員帶領全車人唱歌、猜謎語，一路上高高興興地來到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點后，我們來到了事先布置好現場的飯店，因在游玩過程中，時間拖長了，來到飯店時已接近12點，比事先預計的晚了一個多小時，這時原來計劃安排醫生先講課、再聯歡、檢測、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯歡、講課、檢測、再咨詢銷售產品。

程序的變動，打亂了我們事先預測的場面，主持人、主講醫生、游戲節目都沒有按排練的來做，現場一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營銷員好不容易請回現場，安排醫生講課時，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節目時也是無精打采，最后的銷售結果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結教訓 重煥生機

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會議，在大家的反思中，總結出了7條失敗的教訓：

1、外聯在資源的選擇上沒有從經濟收入、保健意識、顧客素質等幾個方面把關。邀請的顧客中有近三分之一不是我們的目標顧客，他們曾多次參加過同類型的活動并對此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費的群體，關鍵是我們的營銷員對這些顧客沒有進行有效的維護，以至使他們的抱怨對其他顧客造成了很深的負面影響。

2、游玩的時間把握不好。比計劃超出了一個多小時。

3、會場選擇不好。面積太大，空調效果很差，以至現場太熱顧客坐不住。

4、會場布置太差。易拉寶、咨詢臺、檢測儀、掛軸等宣傳物料擺設不合理，顯得很零亂，完全沒有將會場的氣氛烘托出來。

5、主持人、主講醫生沒有按計劃的程序走，自行調整內容，造成現場混亂失去控制。

6、營銷員在整個服務過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調節起來，與主持人沒有很好配合，在景點游玩中與顧客溝通不到位，有強行向顧客推銷產品的傾向。

7、沒有安排老顧客進行發言。

針對這一系列的問題，公司對所有員工進行了重新培訓，對所發現的問題進行了改進，對旅游營銷的工作流程進行了重新設計，策劃了兩套現場流程方案：一套為上午講課、銷售產品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產品。沒有特別情況公司主要執行第二套方案。

對邀請的顧客要求外聯必須進行篩選，一定要以目標顧客為主。對費用開支、會場燈光、布置、面積大小、空調音響等作了細致的規定，并重點要求每名員工一定要把所有參加活動的中老年人當成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來看待，一定要用心來為他們提供服務，要讓顧客為我們的全心服務而感動。

并制定了詳細的旅游營銷“五步曲”工作流程，以車內服務、景點游玩、快樂午餐、健康講課、產品銷售為步驟，規定了每一步、每一個細節營銷員、主持人、醫生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內服務：車內服務分出發和返程兩人階段。在出發的路上，主持人和營銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍、綠為代表分成三到四個小組，每個小組由一名營銷員任組長，每個小組都有一個健康口號來加強小組成員的凝聚力。每名顧客發一個嘉賓卡以便清點人數，同時也提高企業的形象。

好的心情是成功的開始，營銷員一定要配合主持人在車內通過唱歌、猜謎語等游戲將車內的氣氛調動起來，讓所有的顧客今天都有個快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營銷員都要與早晨來的時候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務始終如一。

景點游玩：在景點游玩過程中，主持人和營銷員一定要帶領顧客按事先安排好的景點次序進行游玩和講解，把握好游玩的時間，并遵守景點的規定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對顧客的服務一定要盡心盡責，充滿熱情、微笑，對行動不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過程中營銷員盡量不要談公司產品，而要多了解顧客的信息，從中區分誰是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎。

快樂午餐：午餐的時間定在11：30點左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點，但最好還是安排在下午講課，效果會更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛生，費用控制在每人10元內。

每桌人數為11人，其中安排一名營銷員也就是小組組長為顧客服務，這也是最好加強溝通的時間，對在溝通過程中發現的a類顧客要重點服務，并提前告訴主持人和咨詢醫生。

健康講課：分為聯誼活動和醫生講課兩個內容。主持人要合理安排游戲節目，盡量讓顧客親自參與，讓臺下與臺上進行互動，充分調動現場的氣氛，對現場要有應變、煽動能力。主講醫生一定要有專業知識，煽動性和說服力要強，在講課時可適當用一些恐怖訴求的方法對顧客進行講解，每場講座不要超過45分鐘。

在醫生講課時，燈光要全部關掉，以加強現場的嚴肅性。營銷員在醫生講課時都要仔細觀察顧客的反應和表情充分抓住每一個信息，以便準確判斷潛在購買者。對老顧客發言要把握好他們的發言時間，事先要與他們進行充分的溝通，說得好，則效果會事半功倍，說不好，則整場都會搞砸。

產品銷售：產品銷售是對所有員工一天辛勤付出的回報，也是對我們一天工作質量的檢驗。在這個時候營銷員與顧客要打成一片，針對顧客的疑慮進行反復講解，讓自己熟練的營銷技巧和熱心服務來打動顧客最終實現銷售。

檢測人員、咨詢醫生在檢測咨詢過程中要盡量綜合前期營銷員反饋回來的信息和檢測的結果對顧客排憂解愁，爭取顧客購買我們的產品。貨管員在開單時要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時機巧妙開單。銷售產品以12瓶為一個療程，在向顧客介紹時盡量推兩個療程以上。

活動結束后整理好所有物料清理會場，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款?；毓竞笫酆蟛空頇n案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結會。售后部一周后要電話回訪顧客服用產品的情況，及顧客對公司提供的服務有哪些寶貴的建議，以后每月進行回訪一次，三個月安排上門復檢，在產品快用完時爭取二次購買。

經過再次培訓后，我們組織了第二次旅游營銷。在嚴格按工作流程進行操作，時刻強調用心服務，做好每一個細節的過程中，我們整場銷售突破了4萬元。單品價格只有59元而取得如此的成績，實在讓我們人心大振。有的顧客事后對公司管理人員說，這些小孩服務這么周到、熱情，真不容易，我不買產品都不好意思了。

在接下來的日子里，北京營銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個主動要求休假，全都自動加班，到7月底總結時發現營銷中心旅游銷售竟然達到65萬元。8、9月份，每個月僅旅游營銷的銷量就突破了80萬元，otc渠道也開始全面啟動，東星集團北京營銷中心終于艱難地挺過了這場危機，重新煥發了勃勃生機。

當企業面臨危機時，關鍵在于企業管理層是否能及時發現，及時調整經營策略。對市場信息反映敏捷，隨機應變能力強的企業，危機往往能轉換成生機。

回顧國內保健品企業走過的近二十年，眾多保健品企業生生死死、起起落落。其實，現在保健品市場缺少的不是產品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰嚴謹，技術全面，精誠團結，服務周全，執行到位的營銷隊伍。

只要把握好細節，執行好細節，真正以產品品質為根本，視顧客為親人，用心服務，讓每一位參與的顧客感動，旅游營銷及其它營銷模式也一樣能取得成功，市場的大門同樣也會向你成功開啟。

第三篇：療養心得體會

篇一：外出療養心得體會1 外出療養心得體會

旅游是人們與大自然的直接接觸，并從中感受其豐富內涵的一種娛樂行為。

不一會兒，我就來到了三潭印月這個小島，之所以這么說，是因為在這個小島旁有三個壇子，每當八月十五這天

晚上，皎潔的月光就會映在這三個壇子上面。小島上綠樹成蔭，鮮花盛開，像一個美麗的花園，又像一個茂密的樹林。特別令人關注的是劍竹林，里面的竹子撐上青天，還有一些小竹筍成群的探出頭來，我想:如果把大熊貓引進來，夠它們飽吃一頓的。

游完西湖我們來到了紹興參觀魯迅紀念館，踏著青石板路，魯迅祖居，魯迅故居，百草園，三味書屋，咸亨酒店，一條小河從魯迅故居門前流過，烏篷船在河上晃晃悠悠，盡顯古鎮魅力。慢慢走進，一陣陣濃厚的歷史感和懷舊感涌上心頭，我們都迫不及待地進入故居參觀。古樸肅然的魯迅故居，人文風情的舊擺設以及聞名遐爾的三味書屋，這里留下了我們探詢的腳步，景墻前，我們的笑容如此明朗。在這里我們解讀魯迅的作品，品味魯迅筆下風情人物，感受魯迅當年生活情境的真實場所。

崗敬業，樂于奉獻。篇二：外出療養心得體會

外出療養心得體會

開一隊 賈長山

2011年12月20日

外出療養心得體會

旅游是人們與大自然的直接接觸，并從中感受其豐富內涵的一種娛樂行為。

桂林是一座文化古城。兩千多年的歷史，使它具有豐厚的文化底蘊。在漫長的歲月里，桂林的奇山秀水吸引著無數的文人墨客，使他們寫下了許多膾炙人口的詩篇和文章，刻下了兩千余件石刻和壁書，歷史還在這里留下了許多古跡遺址。陳毅詩云：“ 寧作桂林人，不愿作神仙。

在這十天的時間里，我在礦工會的帶領下游覽了漓江山水、象鼻山、月亮山等景點。“這回可真風光，既飽覽了祖國的大好河山，又接受了一次愛國主義教育?！眲趧幽７断镄薅犼犻L夏東周回來后這樣說。古漢山工會歷來關心、愛護、尊重勞模，享受相應的待遇，得到應有的報酬。

通過這十來天的外出榮譽療養，讓我們精神上得到放松和滿足，各位勞模在被祖國的大好河山所吸引、所陶醉的同時，深深體會到了企業的關心和作為一名勞模的光榮?；氐綅徫缓笪覀円欢ǜ优ぷ?，堅持干好本職工作，聽從指揮，愛崗敬業，樂于奉獻，出色完成法律賦予我們的使命。篇三：工人療養院實踐心得體會-----楊蕻寧

社會實踐收獲與體會

一：收獲

黨中央國務院《關于進一步加強和改進大學生思想政治教育的意見》中明確指出：“社會實踐是大學生思想政治教育的重要環節，對于促進大學生了解社會，了解國情，增長才干，奉獻社會，鍛煉能力，培養品質，增強社會責任感具有不可代替的作用。

最后我們參與了療養院日常工作中去，其實大的忙到是幫不上，只能做一些力所能及的事情，我們想打掃衛生，可是沿樓梯大概瞟了幾眼，說真的，非常干凈，根本不需要我們打掃。沒干的，我們只好和老人們聊天、給他們喂飯、擦嘴??在敬老院中，我們的同學毫不嫌臟。

都讓我們體會到了老一輩的孤獨、我們的幸福和自私。

一上午的敬老院慰問活動，深深的觸動了我?？粗赀~孤獨的老人們，心里的第一個感覺是：難受！雖然去之前心里已經做好了準備，但當我親眼看到時，還是難以抑制心中的心酸，為兒女操勞了大半生，如今卻在應該安享晚年時卻因各種原因來到工人療養院。此時，告誡自己：絕不做不孝子！首先要做的，便是尊重老人。

活動的時間過的很快,很快要和老人們道別了, 看見很多老人用期盼的眼光看著我們，97歲的老奶奶拉著我的手：“我女兒呢？”我大聲說：“奶奶，您先睡一會，下午您女兒就來看你來了?！蔽倚睦锖芩?，我想起了“慈母手中線，游子身上衣，臨行密密縫，意恐遲遲歸，誰言寸草心，報得三春暉”這首詩，我們怎能不想起生我們養我們的父母。父母是我們人生的第一任老師。他們用愛心養育我們的身體，用智慧啟迪我們的思想，用美德陶冶我們的品格，用真情溫暖我們的心靈。父母對子女的愛是這世界上最無私的付出。而終有一天，我們的父母不再年輕，腰桿不再挺直，行動不再靈便，當他們孤單地看著夕陽最后一抹光芒消失在山后面的時候，他們多么希望也能得到子女的關愛，也能得到心靈的安慰。

關愛老年人的今天就是關愛我們自己的明天。

二：體會

處于這個時代的我們，我們大多都是獨生子女，對待一些人際關系和自我評估的方面都有所欠缺。而這次的社會實踐，使我體會到了集體的力量、集體的溫暖和自己的不足。也讓我親身體會到了孝敬老人關愛老人的光榮感。這些都促進了我努力改正自身錯誤，正確認識自己。而現在，由于一切向錢看的思想的影響，在一些人的頭腦中裝滿了金錢的利益，干什么事都講錢，干活不講報酬認為是傻瓜，甚至有的“養老院”也變相要錢。在這種情況下，學校有意識地組織了我們去參加力所能及的愛心公益勞動，對于抵制一切向錢看的思想腐蝕可以起到一定的作用。讓我們親身體會到了健康的重要，抵制了我們輕視鍛煉和不愛鍛煉的思想的侵蝕，避免了我們形成好逸惡勞的壞習慣。愛心公益勞動也同樣加強了我們的勞動觀念，幫助我們樹立正確的人生觀、價值觀。

學校這次組織的公益勞動讓我懂得了公益勞動不僅能造福社會，而且能陶冶情操，美化心靈。而我們也該為了公共利益而自覺自愿地參加勞動，因為那是我們大學生的勞動態度的一個特征。不記報酬也是我們大學生勞動態度的一個特征。我們講的公益勞動，就是以不記報酬為前提的；那是根據以公共利益而勞動；我們必須為公共利益而勞動，自覺要求進行勞動。

強我們的社會責任感和社會適應能力。而學校組織的社會實踐，更讓我們明白了學會獨立的重要性。在競爭如此激烈的今天，對于我們這些出生牛犢的大學生們，獨立的培養和社會的洗禮是多么的重要。在這個更新速度超快的今天，如何適應社會也是我們即將面臨的困難。

楊蕻寧

2013年9月4日星期三

篇四：學習朱彥夫心得體會

學習朱彥夫心得體會

萊州市第三實驗小學 郎利民

黨的群眾路線教育實踐活動期間，我校組織黨員干部一起觀看了朱彥夫同志事跡報告。

學習朱彥夫舍身忘死，永往直前的精神。當時的中國已經解放，他可以不再經歷那種血雨腥風、九死一生的殘酷戰場，但為了人民的幸福和安定，他卻毅然參加了抗美援朝的解放戰爭當中，把個人的生命安危置于不顧，為了人民的利益，他先天下之憂而憂。

學習朱彥夫不等不靠，自力更生的精神。朱彥夫原本可以在療養院的“溫床”上舒舒服服地躺上一輩子，有人喂吃，有人喂喝，有人護理，可以說是衣來身手、飯來張口就行了，但是他身殘智堅，他不希望給國家和人民帶來負擔，自己還能做一番事業。于是，在經歷了成百上千甚至上萬次的失敗后，終于又站了起來，用假肢走路，用雙臂寫字、吃飯、干活。

學習朱彥夫克已奉公，心系群眾的精神。朱彥夫在擔任村支部書記時，未動用公家的一分一厘，還經常把自己的殘疾補助拿給村里更需要錢的人來貧困之解圍，他隨時想著村的每一個需要幫助的人，誰家有什么大事小情，都有他的身影，他離不開群眾，群眾也離不開他。這不正是我們當代黨同干部所要學習的嗎，從群眾中來，就要到群眾中去，隨時了解和解決群眾的疾苦，隨時把群眾的事情放在心上。

(一)充分利用當地獨特的旅游資源、成功實現旅游轉型(二)增加個性化服務，滿足多樣化需求

(三)政府主導下的產業化發展

(一)開拓多樣化的旅游景點，滿足游客個性化的需求

(二)統籌開發配套項目，在留字上面做文章

針對我們寧夏的一些景區來講，游人來得不少，但在旅游業“六要素”產業鏈上，還是比較短的，目前主要的收入還是景點門票。所以說，我們旅游現在的問題，表現在第一個方面，是客人逗留的時間短。旅游業的“六個要素”，如果只有“游”，游客就只是買張門票，進去轉一圈，三四個小時人就走了。

(三)開發具有地方特色的產品

在旅游產品上突出地方特色創名優品牌。適應國內外旅游消費個性化、多元化的趨勢，深入挖掘吃、住、行、游、購、娛等方面的特色，完善旅游產品結構。針對國內外游客對休閑度假旅游方式的需求，加大對回族文化的挖掘和整理，努力推出一批具有濃郁本土特色和收藏價值的旅游工藝品和紀念品，滿足中外游客的購物需求；積極培育特色小吃業的快速發展，塑造飲食業的地域品牌。

第四篇：療養申請報告

“十三五”重點項目-療養院項目申

請報告

編制單位：

根據國家發改委規定，凡是被納入《政府核準的投資項目目錄》項目投資申報時必須編寫項目申請報告。項目申請報告是針對企業固定資產投資核準制而規定的一個文體，擬建項目從規劃布局、資源利用、征地移民、生態環境、經濟和社會影響等方面進行綜合論證，為政府審批部門對企業投資項目進行核準提供依據。

項目申請報告主要內容包括：申報單位及項目概況；戰略規劃、產業政策及行業準入；項目選址及土地利用；資源開發及綜合利用；征地拆遷及移民安置；環境和生態影響分析；經濟影響分析；社會影響分析。

編寫項目申請報告流程：我們將根據不同的行業、專業、地區對項目申請報告的不同要求，編寫符合要求的的項目申請報告。首先確

定任務的方案和側重點，根據不同的需要，提出不同的研究提綱、確定各部內容的深度要求，經與委托方協商后，組成由相關專業技術人員參加的項目組，確定項目經理，進行現場考察、搜集資料、盡職調查、研究論證，在此基礎上提交規范的研究成果。同時，我們也配合項目單位完成發改委立項、核準、融資等后續深度服務。

關聯報告： 療養院項目建議書

療養院項目可行性研究報告 療養院項目資金申請報告 療養院項目節能評估報告 療養院項目市場研究報告 療養院項目商業計劃書 療養院項目投資價值分析報告 療養院項目投資風險分析報告 療養院項目行業發展預測分析報告

國家規定的項目申請報告格式 第一章 申報單位及項目概況 1.1療養院項目申報單位概況 1.1.1療養院項目申報單位名稱 1.1.2申報項目名稱 1.1.3療養院項目申報單位法定代表人 1.1.4療養院項目申報單位簡介 1.2療養院項目概況 1.2.1療養院項目名稱 1.2.2療養院項目性質 1.2.3療養院項目的建設背景

1.2.4療養院項目建設地點 1.2.5療養院項目主要建設內容和規模 1.2.6原輔材料及用量 1.2.7產品和工程技術方案 1.2.8主要設備選型和配套工程 1.2.9組織機構及勞動定員 1.2.10投資規模和資金籌措方案 1.2.11療養院項目施工進度及招投標 1.2.12療養院項目財務和經濟評論

第二章 發展規劃、產業政策和行業準入分析 2.1發展規劃分析 2.2產業政策分析 2.3行業準入分析

第三章 資源開發及綜合利用分析 3.1資源開發方案 3.2資源利用方案 3.3資源節約措施

第四章 節能方案分析 4.1用能標準和節能規范 4.1.1相關法律、法規、規劃和指導文件 4.1.2國家行業相關標準及規范 4.2能耗狀況和能耗指標分析

4.2.1療養院項目所在地的能源供應狀況 4.2.2療養院項目的能源消耗種類和數量

療養院項目能源消耗表 4.2.3能耗指標分析 4.3療養院項目節能措施和節能效果分析 4.3.1節能措施 4.3.2節能效果分析篇二：職工申請療養假報告

職工療養假申請報告

申請人： 請假天數：15（工作日）起止時間： 年 月 日 ~ 年 月 日 療養年段：（年以上段）

請假緣由：療養 請假去向： 小隊正職領導簽字： 年 月

大隊工會簽字： 年 月

申請時間： 年 月

此申請一式三份，在大隊工會簽字后，大隊工會、大隊人事、小隊工會各留存一份。日 日 日篇三：“十三五”重點項目-大型療養中心建設項目申請報告 “十三五”重點項目-大型療養中心

建設項目申請報告

編制單位：

根據國家發改委規定，凡是被納入《政府核準的投資項目目錄》項目投資申報時必須編寫項目申請報告。項目申請報告是針對企業固定資產投資核準制而規定的一個文體，擬建項目從規劃布局、資源利用、征地移民、生態環境、經濟和社會影響等方面進行綜合論證，為政府審批部門對企業投資項目進行核準提供依據。

項目申請報告主要內容包括：申報單位及項目概況；戰略規劃、產業政策及行業準入；項目選址及土地利用；資源開發及綜合利用；征地拆遷及移民安置；環境和生態影響分析；經濟影響分析；社會影響分析。

編寫項目申請報告流程：我們將根據不同的行業、專業、地區對項目申請報告的不同要求，編寫符合要求的的項目申請報告。首先確

定任務的方案和側重點，根據不同的需要，提出不同的研究提綱、確定各部內容的深度要求，經與委托方協商后，組成由相關專業技術人員參加的項目組，確定項目經理，進行現場考察、搜集資料、盡職調查、研究論證，在此基礎上提交規范的研究成果。同時，我們也配合項目單位完成發改委立項、核準、融資等后續深度服務。

關聯報告：

大型療養中心建設項目建議書

大型療養中心建設項目可行性研究報告

大型療養中心建設項目資金申請報告

大型療養中心建設項目節能評估報告

大型療養中心建設項目市場研究報告

大型療養中心建設項目商業計劃書

大型療養中心建設項目投資價值分析報告

大型療養中心建設項目投資風險分析報告

大型療養中心建設項目行業發展預測分析報告

國家規定的項目申請報告格式

第一章 申報單位及項目概況 1.1大型療養中心建設項目申報單位概況 1.1.1大型療養中心建設項目申報單位名稱 1.1.2申報項目名稱 1.1.3大型療養中心建設項目申報單位法定代表人 1.1.4大型療養中心建設項目申報單位簡介 1.2大型療養中心建設項目概況 1.2.1大型療養中心建設項目名稱 1.2.2大型療養中心建設項目性質 1.2.3大型療養中心建設項目的建設背景 1.2.4大型療養中心建設項目建設地點 1.2.5大型療養中心建設項目主要建設內容和規模 1.2.6原輔材料及用量 1.2.7產品和工程技術方案 1.2.8主要設備選型和配套工程 1.2.9組織機構及勞動定員

1.2.10投資規模和資金籌措方案 1.2.11大型療養中心建設項目施工進度及招投標 1.2.12大型療養中心建設項目財務和經濟評論

第二章 發展規劃、產業政策和行業準入分析 2.1發展規劃分析 2.2產業政策分析

2.3行業準入分析

第三章 資源開發及綜合利用分析 3.1資源開發方案 3.2資源利用方案

3.3資源節約措施

第四章 節能方案分析 4.1用能標準和節能規范

4.1.1相關法律、法規、規劃和指導文件 4.1.2國家行業相關標準及規范 4.2能耗狀況和能耗指標分析 4.2.1大型療養中心建設項目所在地的能源供應狀況 4.2.2大型療養中心建設項目的能源消耗種類和數量

大型療養中心建設項目能源消耗表 4.2.3能耗指標分析

4.3大型療養中心建設項目節能措施和節能效果分析 4.3.1節能措施

4.3.2節能效果分析篇四：員工療養申請表

附件3 員工療養申請表

附件4 員工假期申請表

附件5 員工探親證存根

員工探親證

— 4 — 篇五：十三五重點項目-療養院項目資金申請報告

十三五重點項目-療養院項目資金申

請報告

資金申請報告是項目投資者為獲得政府專項資金支持而出具的一種報告。政府資金支持包括投資無償補助、獎勵、轉貸和貸款貼息等方式，政府只審批資金申請報告。一般需要委托具有工程咨詢資格的單位編寫資金申請報告。政府資金支持包括投資無償補助、獎勵、轉貸和貸款貼息等方式，政府只審批資金申請報告，決定是否給予資金扶持。其具體的審批權限和利用方式如下：(1)政府投資補助的項目的資金申請報告

（a）能夠推進科技進步和高新技術產業化，及對經濟結構調整有重要帶動和引導作用的產業化項目；

（b）農業綜合開發資助農業發展的項目；

（c）科技型創業投資項目；

（d）政府支持的中小企業創業投資項目；

（e）政府鼓勵的風險投資項目；

（f）具有經營性質的科研開發項目；

（g）國家鼓勵發展的能源交通、農林水利、市政工程等公益性和公共基礎設施投資項目；（h）保護和改善生態環境的投資項目；

（i）促進欠發達地區的經濟和社會發展的投資項目；（g）符合國家有關規定的其他項目。

(2)政府財政貼息資金的項目的資金申請報告

財政貼息資金重點用于市場不能有效配置資源、需要政府支持的經濟和社會領域，主要包括：

（a）公益性和公共基礎設施投資項目；

（b）保護和改善生態環境的投資項目；

（c）促進欠發達地區的經濟和社會發展的投資項目；（d）推進科技進步和高新技術產業化的投資項目；

（e）符合國家有關規定的其他項目。

第五篇：療養有感

五龍背有感

我喜歡乘坐火車，不僅能瀏覽車窗外的風景，還能與同乘一起暢聊。它不僅能讓人忘掉煩惱，還能夠增進彼此之間的友誼。五龍背，坐落在丹東之邊。乘坐火車清晨出發，傍晚時分到達了此行的目的地——五龍背療養院。

在五龍背療養院我們受到了熱烈的接待，導游引導，路兩邊鐵療的職工夾道歡迎，令人有到家的感覺。在這里住的是標準房，吃的是餐廳做的美食，玩的是日式溫泉，游的是斷橋、紀念館。在這幾天里，我們吃得放心，玩的舒心，睡得安心。鐵療人的熱情、細致、有禮，使我們感受到了五龍背的山美、水美、人更美。參觀鳳舞山莊、抗美援朝紀念館和鴨綠江畔，看到的是我們國家發生的變化，日益增強的自豪感。看到國家的強大，作為一名鐵路職工，我自豪。我覺得，只有努力學習業務知識，執行標準化作業，做好自己本職工作，才是為國家的發展，國力的強盛，做出自己一份貢獻。

五龍背一行，是領導關心基層職工的體現。時間短，但印象深刻。感謝領導給職工創造的機會，我一定會把領導的關懷、鐵療人的熱情帶給身邊的人。讓他們也知道，只有專心工作，才能有放松的療養，只有遵守規章制度，才能保證長治久安。