第一篇：卷煙市場方面調研跟訪重點（共）

卷煙市場方面調研跟訪重點

一是采取盤庫的方式對持證零售戶是否公開擺賣“假、私”卷煙、是否有銷售非法渠道卷煙進行檢查，對存銷比進行計算；同時，檢查許可證主要登記事項是否與實際一致。二是采取詢問的方式對專賣人員參與賣煙、一戶多證、強制訂購、修改訂單、套購卷煙等情況進行調查，對新辦證零售戶了解行政主管部門是否將卷煙任務作為新辦許可證前置條件。三是如實對無證經營戶、無證專業煙店、持證戶數不符合規定的市場進行記錄。

第二篇：市場調研重點

1.調研的功能：評估信息需求、提供信息、營銷決策。

2.隨機抽樣：按概率論的原理隨機地抽查樣本，在總體中每一個單位被抽取的機會是均等的。它完全排除了人為主觀因素。優點：排除了主觀上的隨意性，避免人為干擾和偏差，使樣本更具客觀代表性；可根據資料推算總體特征，并可以對抽樣誤差進行估計。

3.簡單隨機抽樣：優點：方法簡單，易于理解；局限：總體很大時編號難；總體中的差異大時，抽樣的代表性不高。適用條件：適用于均勻總體。總體單位數量不大，并滿足抽簽、編號要求。

4.等距隨機抽樣：優點：簡單易行，容易確定樣本單位；可以使樣本均勻分布在總體各部分，提高樣本的代表性；局限：總體排列順序固定，當總體分布呈現周期性變動時，從而擴大實際誤差。

5.分類隨機抽樣：總體單位按某一標志（調查對象的屬性、特征等）劃分為若干層，再從各層中隨機抽取樣本，而不是從總體中直接抽取樣本。注意：分類的標準要科學，要符合總體的實際情況；必須有清楚的分類界限；必須知道各類中的單位數目以及各類占總體的比重；分類的數目不要過多；適用條件：完整的總體分類資料、總體內各單位差異大，總體數量多。

6.整群隨機抽樣：先將總體按一定標準（如地區、單位）分為若干群，再根據隨機原則從總體中抽取部分群體，對抽中的群體內所有單位進行全面調查。即“一批批的抽取樣本”。7.多階段隨機抽樣：步驟：總體被分為相互排斥和盡舉的子集；從每組或每個子集中獨立的選擇一個簡單隨機樣本。優點：相對簡單抽樣；抽樣誤差更小；分層允許對感興趣的特定集合的特征進行調查。

8.非隨機抽樣：不遵循隨機原則，而是根據調查者的主觀意愿和判斷有重點、有選擇地抽查一部分樣本。帶有一定的主觀意向。便利抽樣、判斷抽樣、配額抽樣、推薦抽樣。9.案卷信息評價的標準：數據收集的目的；數據的提供者；收集什么信息；如何獲得信息；這些信息和其他信息的差異。

10.實地調研的方法：焦點小組訪談法、詢問法、觀察法、實驗法、體驗調查法。

11.詢問的具體形式：直接詢問法（個別面談法、小組訪談法、攔截式調查法）、間接詢問法（電話訪問法、問卷調查法）。12.人員詢問：優點：訪問人員有很大靈活性；拒答率較低；（人員訪問最突出的優點）；調查資料的質量好；調查對象的適用范圍廣；便于進行深度訪談；面對面的交流可以相互啟發，可能還有意外的收獲。缺點：費用高；對調查者的要求高，可以說調查結果的質量很大程度上取決于調查者本人的訪問技巧和應變能力；匿名性較差；訪問調查周期長；受調查者主觀因素影響；對調查者的管理困難。

13.投射法：1）聯想法：提供給個人一種刺激，要求他們回答腦海中最先浮現的內容。2）完成法：要求被調查對象完成一個不完整的刺激情景，常用的方法有句子完成法和故事完成法。3）構筑法：要求被調查者以故事、對話或描述的形式來構造一個回答。構筑法通常比完成法提供較少的結構，常用的方法有圖片法和漫畫測試法。4）表達法：給受訪者者提供一個語言或視覺場景，要求將場景與別人的感受和態度聯系起來，常用的方法有角色扮演法和第三者法。14.觀察法：調查人員在調查現場對調查對象的情況直接觀察和記錄，從

而獲得信息資料的一種調查方法。類型：1）按照觀察時間周期可以分為：連續性觀察、非連續性觀察；2）按照觀察所采取的方式：隱蔽性觀察、非隱蔽性觀察；3）按照調查者扮演的角色：參與性觀察、非參與性觀察；4）按照調查者對觀察環境施加影響的程度：結構化觀察、非結構化觀察；5）按照觀察對象是否受到控制：自然觀察、設計觀察；6）按照觀察所選擇的時機不同可分為：即時觀察、痕跡觀察。

15.實驗法：現場實驗和實驗室實驗。非正式實驗法按照是否設置對比組可分為：無對比組的事前事后實驗設計、有對比組的事后實驗設計、有對比組事前事后實驗設計。

16.問卷設計的步驟：1）確定所需的信息和問題內容；2）確定問卷的類型；3）確定問句的形式。

17.問卷的基本結構：標題；說明詞；調查內容（問卷的核心，由主體問卷、樣本特征、作業證明記載等組成）；結束語。

18.問卷設計中的常見錯誤：1）答案設計錯誤：答案遺漏、答案重疊；2）問句措辭錯誤：避免使用不確切的詞、避免引導性提問、概念的含義不明。

19.類別量表（nominal scale）：類別量表中的數字只用作對事物進行識別和分類。類別量表之間只能進行“＝”或“≠”的邏輯運算，即進行“是”或“否”的邏輯運算。如性別編號、學生的學號、球員的編號等。類別量表的數字不能反映對象具體特征的性質和數量。

20.順序量表（ordinal scale）：是一種排序尺度，分配給對象的數字具有比較性，可以說明孰優孰劣，但不能知道具體差距究竟有多大。順序量表不僅可以進行“＝”或“≠”，還可以進行“＜”或“＞”運算，所獲得的數據可用作中位數分析。如：產品質量等級，考試成績的排名等。21.等距量表（interval scale）：也稱區間量表，不僅能說明不同態度之間的先后順序，還說明相鄰兩種態度之間的差異程度是相等的。等距量表包含順序量表提供的一切信息，并且還可以比較對象間的差別。等距量表之間除了可以進行“＝”或“≠”，“＜”或“＞”的運算外，還可以進行“＋”或“－”的運算。如：溫度、質量評分。

22.等比量表（ratio scale）：擁有類別、順序、等距量表的一切特性外，等比量表還有一個固定的零點。因此，在等比量表中可以標識對象并進行分類、排序和比較不同對象某一變量測量值的差別。等比量表可以進行“＝”或“≠”，“＜”或“＞”,“＋”或“－”的運算，還可以進行“×”或“÷”的運算。如：身高、體重、年齡、收入、銷售量、生產成本等。23.評價量表特點：量表兩端為極端答案，在兩端之間劃分為若干階層次，3個，5個，7個均可。

24.等級順序量表：制作容易、使用簡單、易于理解整個過程可以按一種固定的程序進行，這種量表沒有設置選擇項，可以強化受訪者用一種現實的態度對被測量事物進行評價，局限性是受訪者只給出了順序信息，調研者無法了解各因素之間有多大的差距。25.配對比較量表：優點：判斷簡單，易于回答，但只適合少量物體的比較，當比較對象較多時，受訪者可能會感到難以回答。不足：1）要對所有的配對進行比較，故被測對象不宜太多，否則會使調查對象產生厭煩而影響質量，一般不要超過10個。2）“可傳遞性”的假設可能不成立；3）對象列舉的順序可能影響調查對象的選擇，造成順序反應誤差；4.）“二選一”的方式和實際生活中購買選擇的情況不太相同，受訪者可能在A、B兩種品牌中對A要略微偏愛些，但

實際上缺兩個品牌都不喜歡。

26.語義差別量表：優點：可以清楚有效地描繪形象，如果同時測量幾個對象的形象，還可以將整個形象輪廓進行比較。缺點：制發比較復雜；由于功能多樣，語意差別量表被廣泛的用于市場研究，用于比較不同品牌的商品和公司的形象，以及幫助制定廣告戰略、促銷戰略和新產品開發計劃等。注意：在量表設計中，還要注意這些反義詞的左右排列順序，防止“暈圈效應”。一般來說，兩極化詞是任意分布的，要避免將“好”的詞只放在一邊。

27.量表的信度檢驗：是指使用相同的研究技術重復測量同一對象得到相同結果的可能性。評估信度的三種方法：重復測試信度、交錯法、分半法。28.量表的效度檢驗：指測量工具或測量手段能夠準確測出所測變量的程度，或者說能夠準確、真實地度量事物屬性的程度。評估信度的三種方法：合理性、邏輯判斷、多重驗證。29.調研人員的構成：訪問員：負責各種不同形式的問卷調查或訪問工作。抽樣員：按照規定的抽樣計劃抽取樣本并繪制地圖。督導員：負責現場監督調研員調查過程是否規范以及調研人員的選擇、培訓等。復核員：通過電話等方式核查訪問員完成的問卷。

30.產品需求調研：核心產品、基礎產品、附加產品、期望產品、潛在產品。消費者人數、購買力、購買欲望。31.非抽樣偏差類型：回答誤差：研究人員誤差、訪談人員誤差、調查對象誤差；拒答誤差。32.定性預測法：經驗判斷法及其應用（個人經驗判斷法及其應用、集體經驗判斷法及其應用）；專家意見法：頭腦風暴法、德爾菲法。

33.定性預測的優點：① 需要的數據和經費少，比較簡便易行，可以充分利用預測者經驗、知識和判斷力，對不能定量的因素加以綜合考慮。② 在缺乏必要的歷史資料，掌握信息數據不多、不夠準確，對主要影響因素難以定量和建立數學模型時，定性市場預測就量種行之有效的市場預測方法。

34.定性預測應注意的問題：1）應加強市場調查，努力掌握影響市場經濟發展有利條件、不利因素和各種活動的情況；2）在市場調查中搜集市場信息時，應把情況和數據并重，使定性分析數量化；3）應群策群力，發揮集體智慧，綜合多數人的分析判斷意見，以便得出正確定的結論；4）將定性市場預測與定量市場預測相結合，提高市場預測質量。35.德爾菲法：采用匿名函詢調查的方式，按照規定的程序，向參與預測課題的有關專家進行多輪意見征詢，并采用統計處理的方法對專家的意見歸納整理和綜合分析，逐步取得一致意見的集體預測方法。德爾菲特點：①匿名性：背靠背式②反饋性；③綜合性。德爾菲法的應用不受地區和人員限制，能廣泛征詢專家意見，適用范圍廣、靈活性大。不足之處是需要進行多輪反饋調查，花費的時間相對較長，一旦有專家由于某種原因中途退出，預測結果的全面性將會受到影響；預測結論是根據專家的主觀判斷作出的，而專家的意見沒有經過嚴格的論證，進而會影響到預測結果的準確性；專家的意見正確與否，缺乏客觀的檢驗標準。

36.德爾菲預測法應遵循的原則：1）問題要有針對性，不要過于分散，以便使各個事件構成一個有機整體；2）單位或領導小組不應強加于調查的意見之中，要防止出現誤導現象，使專家的評價向領導小組靠攏，從而得出迎合領導小組觀點的預測結果；3）避免互斥事件。

第三篇：卷煙新品市場調研報告（范文）

關于黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）的市場調研報告

為進一步了解河南中煙黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）卷煙的市場認可度、收集零售客戶和消費者的意見和建議，為兩個新品進入建安區市場提供具有參考價值的市場依據，建安區分公司靈井市場部于2017年8月15日，通過對12個信息采集點對卷煙零售客戶、消費者開展調查，具體如下：

一、調查基本情況

1、時間：2017年8月15日。

2、調查人：客戶經理。

3、調查方式：走訪零售商戶、消費者的方式進行調查。

4、調查要求：了解兩個卷煙規格客戶庫存情況、市場反應情況，收集消費者對兩個卷煙規格的評價。

二、市場信息反饋

1、品牌知名度

“黃金葉”作為河南中煙的主打品牌，也是全國名優煙，其良好的品牌知名度與美譽度達到了家喻戶曉的程度，倍受轄區中高檔卷煙消費者的青睞。其市場基礎較好，卷煙消費群體穩定，消費者忠誠度較高。

2、營銷環境

優勢：目前該檔次卷煙消費群體龐大，需求旺盛，且公司該檔次同價位貨源緊缺（如南京煊赫門等），兩個品牌均有特殊口感（黃金葉（冰爽）清涼、黃金葉（悅尚）香甜），加之黃金葉品牌卷煙在本地市場已流通較長時間，品牌知名度較高，通過已在市場流通的多種規格均取得了較好的銷售業績，因此，此時公司及時引入投放，消費者嘗試購買心理應較強，容易產生對該卷煙的購買行為。

劣勢：同價位競品繁多，且不泛強勢品牌，如白沙（天天向上細支）和南京（煊赫門）等細支卷煙已經占據一定市場，因此，“黃金葉”品牌最為新品在競爭上相對處于劣勢，受客戶的消費習慣及公司貨源的銜接問題等因素的影響，該卷煙能否在市場上有穩固的一席之地，仍需時間和市場的檢驗。

三、調查結果分析

（一）調查結果

黃金葉（冰爽）：

1.庫存：兩個定點戶共訂購50條，目前庫存12條，市場反應良好。

2.包裝：認為包裝高檔、時尚的占68%，認為普通的占32%。3.口感：反映口感好的客戶占56%，而反映一般及不好的分別占35%和9%；

4.購買意愿：對長期吸食意愿，43%的消費者表示會選擇，表示會考慮和不會選擇的分別占31%和26%。主要消費群體為20-30歲年輕人。

黃金葉（悅尚）： 1.庫存：上市以來，轄區共上柜76戶，累計訂購130條，目前庫存68條。

2.包裝：認為包裝高檔、時尚的占73%，認為普通的占27%。3.口感：反映口感好的客戶占45%，而反映一般及不好的分別占43%和12%；

4.購買意愿：對長期吸食意愿，38%的消費者表示會選擇，表示會考慮和不會選擇的分別占34%和28%。主要消費群體年齡段為20-40歲。

（二）匯總分析

1、產品特點。從產品特點上看，大部分受調查戶對該煙的外包裝給予了認可，主要結合該煙的定價與外包裝與同價位卷煙相比，包裝有立體感及時尚因素；口感方面與同價位卷煙相比，受眾程度反映良好。

2、市場反映。根據市場收集信息反映，大部分受調查者表示對該煙定價能夠接受，在新品上市后愿意經銷（購買）該煙，但同價位競品顯然較具競爭力，受調查者更傾向于選擇白沙及南京等品牌卷煙。

調查顯示，大眾在選擇新品卷煙時，更注重的是品牌的知名度、外包裝及口感等特性，因此，要推廣該品牌，需要不斷加強客戶的宣傳，幫助客戶樹立銷售信心，采取相應的策略進行有效的市場培育。

四、相關建議

（一）客戶經理工作

1.加大宣傳。客戶經理應多指導客戶推介技巧與消費者建立牢固信任關系。加大品牌宣傳力度，將兩個新品的品牌價值向零售戶做好宣傳，重點引導客戶上柜，保證前期的鋪貨面。

2.加強推介。客戶經理應加強指導客戶品牌方面的信息，從而使客戶能夠在給消費者推介的過程中形成足夠的心理暗示，改變其固有思維，提高其接受新品牌的能力。客戶經理應根據消費的實際能力，指導客戶訂購價位合適的品牌。

3.注重樣品展示，確保品牌出樣到位。為進一步提高品牌知名度和社會影響力，應在擴大上柜面的基礎上，通過營銷人員的積極推薦，搞好終端陳列，形成一定的終端視覺效應，提高消費者與產品的接觸度。

4.注重信息收集，確保品牌跟蹤管理到位。為確保兩個新品牌的健康、可持續發展，可采用宣傳、布點、促銷、跟蹤、信息收集、反饋等一條龍精細化服務方式做好品牌的培育和后續管理。重點對其市場占有率、成長性、目標消費群體和消費者意見等方面情況的了解，并及時匯總 報告，以便采取相應銷售措施，使其達到銷售的最佳狀態。

（二）投放策略

采取有效的貨源投放策略，提高市場占有率。短期貨源饑餓策略在許多品牌培育過程中取得一定成效，但黃金葉（冰爽）定點投放戶偏少，覆蓋面有限，應進一步增加投放點，提高市場占有率和知名度。黃金葉（悅尚）也可采用限量方式，采取更有效的貨源投放策略，讓零售戶感覺到該品牌的價值所在。

靈井市場部

2017年8月16日

第四篇：卷煙市場調研報告(精)

七月份調研報告

7月份,按照市局(公司要求,重點圍繞***場和聯系點調研工作,調研小組一行深入到基層分公司,深入到聯系點商戶,認真開展調研指導工作,現將***重點工作落實情況、***領導干部民主評議情況及聯系點商戶調研指導幫扶情況總結報告如下:

一、重點工作開展情況

調研組始終把***局(分公司作為調研幫扶的重點,對***局(分公司的工作多支持、多指導、多幫扶、多解決問題,確保各項重點工作落到實處。

(一認真學習貫徹全省煙草商業領導干部會議精神,統一思想認識。7月上旬,***局(分公司組織召開了中層干部會議,傳達了全省煙草商業領導干部會議精神,認真學習了副省長陳雪楓、國家局副局長李克明、省局(公司黨組書記(法人代表李孟順等領導同志在這次會議上的重要講話,了解了行業發展形勢和全省煙草行業發展情況,明確了下一步工作重點和努力方向。特別重點學習了左東升經理在市局黨組中心組理論學習會議上的講話--《念好“五字經”,保證隊伍純潔性》。全體干部職工從勤、公、慎、廉、敢五個方面審視自己,看看自己在思想上、工作上、學習上、生活上是否念好了“五字經”,知道了自己應該怎樣去干、怎樣去學、怎樣去生活。進一步統一了中層以上領導干部的思想認識,凝聚了精神。

(二切實做好上半年工作總結。召開了黨組專題會議,一是以實事求是、客觀公正、認真負責的態度全面分析和總結了上半年工作成效和做法,二是深入查找上半年工作中存在的問題、不足和薄弱環節。三是明確了下半年工作思路、工作重點和工作措施。要求各科室按照黨組專題會議的要求對本科室的工作進行總結、分析,查找不足,制定措施,明確重點。在匯總各科室工作總結的基礎上完成了對全局工作的總結、分析,明確了下半年工作思路、工作重點和工作措施。

(三深入開展了“主題談心活動”。正在制定文件,確定年內要為職工、零售客戶辦的實事,文件出臺后將在一定范圍內進行公示。

(四繼續保持市場治理的高壓態勢。一是加強與公安、工商等職能部門的聯合工作機制,持續在強化市場管理、案件查處、打假破網上下工夫。目前,3.27網絡案件已有7人被批捕,案件取得重大進展。二是認真做好《河南省煙草專賣執法文書格式》的實施工作。三是做好許可證管理工作,根據城鄉發展的實際,合理布局,在證件管理上做到應辦盡辦,應銷盡銷。四是舉辦了一次真假煙鑒別培訓會。采用理論和實踐相結合的方式,除了理論講解之外,培訓會結合學習內容,通過實物進行現場講解識別,學以致用,做到理論與實踐相結合,測試了學習成效,鞏固了學習成果。五是認真抓好內部監管工作,充分發揮內管信息系統的作用,對預警及時處理,認真核實,促進企業的規范經營。

(五切實做好卷煙銷售工作。一是狠抓客戶經理隊伍建設,全面提升營銷隊伍素質。加強對營銷隊伍在行業法律法規、規范經營、營銷知識、職業道德、品牌培育、電腦操作等有關知識的培訓,努力造就一支職業道德好、責任心強、營銷知識豐富,且又敬業愛崗的營銷隊伍。加強對客戶經理在卷煙銷售量、結構、品牌培育、網上訂貨率、電子結算率等方面的任務分配,并嚴格考核,兌現獎懲,以此促進卷煙銷售工作全面提升。二是狠抓網上訂貨和網上結算工作。根據年底前網上訂貨率達到70%以上的目標,每周匯總督促完成的進度,對各條線路網上訂貨率完成情況每周進行通報。副科級領導分線路包戶,搞好宣傳動員和量力而行的扶持,幫助零售商戶搞好網上訂貨。三是狠抓服務質量。深入開展“兩問好,一微笑”服務,向零售客戶宣傳行業政策、幫助他們解決經營中的困難和問題、幫助他們整理店面、按時到零售客戶家拜訪等。副科級領導要按照煙…2012?42號文件要求,每月要到聯系的商戶家和消費者當中搞親情服務,聽取他們的意見和建議,幫助他們解決疑難問題。四是狠抓品牌培育。按照開展“532”、“461”骨干品牌培育建功立業活

動的要求,認真開展好“雙十五”品牌培育工作,尤其要把黃金葉培育好。五是狠抓規范經營。堅持規范經營不動搖。發現違規經營問題,堅決查處,決不手軟。

二、***副科級以上干部民主測評情況

7月12日,***局(分公司召開了副科級以上干部民主測評會,70名干部職工參加了會議。共發放測評表70份,收回有效份數62份。測評表分為堅守崗位、做好表率、嚴格遵守領導班子考核辦法;下鄉深入一線調研檢查;團結協作、顧全大局、令行禁止;言行一致、表里如

一、不犯自由主義;履職履責、認真負責、廉潔自律、接受監督;綜合評價等六個方面。每個方面分為好、一般、差三個層次。經過歸納整理,9名副科級以上人員在六個方面得到的評價比較一致,在62份有效測評表中,在六個測評項目方面,差票數為1-7票,一般票數為1-5票,好的票數為51-59票。從票數統計情況來看,9名副科級以上人員的工作都得到了大家的認可,領導班子作風建設取得了成效。但是,從測評表上的測評情況看,大部分職工對這次測評沒有認真對待。有的僅劃選了極少的幾項,有的對9名被測評人員統一劃選,沒有差別。

三、聯系點商戶指導幫扶情況

7月11日,調研組一行對6個聯系點商戶進行了實地調研,認真查找存在的問題,積極征求商戶意見和建議,針對

性提出改進建議。在為聯系點商戶創造良好的經營環境的同時,不斷增強客戶的卷煙經營水平和盈利能力,提升客我關系。

(一六月份發現的問題、提出的改進建議及取得的成效 班留云: 發現的問題:

1、地理位臵不錯,經營狀況良好,但是經營卷煙的品牌規格少,多為15元以下的價的低擋卷煙;

2、柜臺擺放臟、亂、雜。

改進的建議:

1、建議商戶根據自己的經濟情況和市場實際需求情況適當增加高二類和低一類品牌規格數量,有當前的20個規格增加到30-45個,對于不能滿足市場需求的緊俏煙要及時購進同價位的其它品牌規格進行替補,并積極向消費者推介;

2、要經常性地整理和清掃柜臺,保持柜臺的整潔有序,展示良好形象。建議負責該客戶的客戶經理利用拜訪指導的時間,幫助客戶整理清潔柜臺。

取得的成效:

1、卷煙上柜的品牌規格牌號有原來的20個增至26個;

2、客戶的經營意識明顯增強,推銷技巧比以往更加嫻熟;

3、卷煙柜臺陳列更加規范有序,柜臺臟亂的現象明顯改善。

張連營: 發現的問題:

1、卷煙牌號規格有40多個,基本上集中

在低二類以下牌號規格;

2、主要經營人員小張對卷煙相關知識了解掌握的不多,不能熟練地向消費者推介,推銷技巧欠缺;

3、柜臺擺放在陽光直射的位臵,暴曬嚴重影響卷煙的品質和質量,導致吸食品味改變,營銷銷售。

改進的建議:

1、適當增加高二類和低一類卷煙品牌規格數量,拓寬經營的寬度,滿足不同層次客源的需求;

2、建議小張通過上網、向客戶經理資訊學習等途徑,增加卷煙相關知識,提升營銷技巧;

3、卷煙柜臺拜訪適當靠后或拉一布簾遮擋陽光,防止卷煙暴曬影響品質。

取得的成效:

1、上柜的規格牌號增加了10多個,多集中在高二類卷煙;

2、通過交流詢問,主要經銷人員小張的卷煙知識和營銷技巧有了明顯提升;

3、經銷客戶防潮防曬的意識明顯增強。

李和平: 發現的問題:

1、經營卷煙品牌規格8個,規格太少,盈利能力弱,可供消費者選擇性不強;

2、店面形象差,對消費者沒有吸引力。

改進的建議:建議客戶多方籌措資金量力擴大經營規模,并向夏邑縣分公司建議加大對該客戶緊俏貨源的供應扶持力度,同時,要求客戶經理多上門指導和服務。

取得的成效:

1、經營卷煙品牌規格明顯增加,從8個增至12個;

2、把他作為貧困戶幫扶以來,貨源投放政策給與

了一定的傾斜,客戶經理服務頻次和質量不斷提升,客戶盈利能力有了一定提升;

3、店面更加整潔,店面形象進一步提升。

鄭興利: 發現的問題:

1、所經營的卷煙品牌規格多為高一類,低一類相對較少,二類卷煙沒有,同時,600元以上的牌號規格少;

2、經營人員對煙草公司的貨源供應、獎勵等有關政策了解的少。

改進的建議:

1、要適當增加低一類卷煙的品牌規格,增加3-5個為宜,適當增加600元以上品牌規格,有目前的2個增加到6-10個;

2、建議***分公司安排客戶經理加強對煙草公司政策的宣傳,讓客戶充分了解掌握相關政策。

取得的成效:

1、低一類卷煙增加了4個拍還規格,整體品牌規格更加合理;

2、600元以上品牌規格增加了2個;

3、經與經營人員交流,其對煙草公司相關政策有了比較詳細的了解。

陳亞芹: 發現的問題:

1、所經營的卷煙品牌規格少(22個,而且多為低端產品(低一類以下,作為城市超市品牌上柜率太低;

2、柜臺小,卷煙擺放的比較隱蔽,不便客戶選擇。

改進的建議:

1、適當增加二類以上卷煙品牌規格數量,進一步豐富三類以下卷煙,上柜品牌規格保持在50-60個;

2、建議該超市更換柜臺,提升形象,增加品牌上柜。

取得的成效:

1、上柜的品牌規格有22個增至25個,全部為二類卷煙,進一步拓展了品牌寬度;

2、卷煙柜臺進行了挪動,有原來的遮擋變得視線更加好。

蔣春雷:

發現的問題:

1、經營人員對煙草公司貨源分配和高檔卷煙特供點獎勵等政策了解的少。

改進的建議:

1、建議商戶多了解煙草公司政策;

2、建議商戶加大新引進高端品牌規格的宣傳推介。

取得的成效:

1、商戶對煙草公司貨源分配、獎勵等有關政策有了一定了解;

2、對新品牌的購進推介力度明顯加大。

(二7月份發現的問題及改進建議 班留云: 發現的問題:品牌規格有原來的20個增加到26個,但品牌寬度依然不夠,距離三四十個規格的目標還有一定差距。

改進的建議:建議商戶根據自己的經濟情況進一步拓展品牌寬度(主要是增加一二類卷煙規格數量,使品牌規格數量8月份增至35個規格以上,強化品牌規格上柜,促進銷售。

張連營: 通過實地現場交流和客戶經理的后續針對性培訓指導, 該商戶主要經營人員對卷煙相關知識有了一定的了解,但在營銷技巧上仍然不夠嫻熟。

改進的建議:在銷售卷煙時多揣摩消費者的需求心理,多了解掌握消費者全面的信息,有針對性地進行品牌推介,有目地的引導消費者進行消費,要向購買緊俏煙的消費者及時推薦雙喜(晶派等滯銷牌號卷煙。

李和平:

客戶經營意識不強,對如何進行品牌搭配,如何推銷卷煙(特別是新牌號規格和如何預測卷煙購進量和市場銷量等,沒有認識和概念,該客戶的卷煙盈利能力弱。

改進的建議:建議客戶多方籌措資金量進一步擴大卷煙經營規模,從當前經銷的12個品牌規格增加到20個左右;鑒于盈利能力較弱的問題,要不斷購進銷售利潤空間較大的中高檔牌號卷煙。

鄭興利: 600元以上的牌號規格仍然較少,有6月份的2個增至4個,距離達到6-10個的合理目標還有差距。

改進的建議:進一步增加低一類卷煙的品牌規格,適當增加600元以上品牌規格,有目前的4個到8月份增加到7個。

陳亞芹:所經營的卷煙品牌規格仍然較少,有6月份的22個增至25個,距離50-60個規格的目標還有不小差距,多為低端產品(低一類以下,盈利能力較弱。

改進的建議:繼續增加經營卷煙品牌規格數量,8月份盡可能達到35個規格以上,多購進一二類卷煙,增強盈利能力。

蔣春雷: 各方面情況都較好,沒有問題。

改進的建議:繼續保持良好的經營勢頭,有什么好的意見和建議,有什么困難及時和調研組或***煙草公司聯系,及時解決,為該客戶提供良好的環境。

二〇一二年七月二六日

第五篇：一部卷煙營銷市場調研報告

卷煙經營市場調研報告

調查目標：市場情況，發現問題，提出建議，促進滎陽煙草卷煙上水平。

調查時間：2014年12月。

調查對象：客戶服務一部轄區零售戶。

調查方式：抽樣調查，市場走訪，客戶經理反饋。為了準確掌握社會庫存，把握市場動態，了解市場真實需求，收集客戶對公司卷煙投放的意見和建議，為今后的工作積累經驗，從而優化卷煙銷售市場，提高卷煙銷售水平以及客戶的盈利水平。滎陽營銷客戶服務一部對轄區范圍內各零售戶的卷煙結構、品牌、庫存等展開了調查。

一、轄區情況介紹：

客戶服務一部所負責轄區南起索河路，北至黃河邊，東與鄭州西區接壤，西邊毗鄰鞏義，主要包括廣武，高村，王村，高山，汜水等鄉鎮以及滎陽北部城區。現有在網經營零售戶1052戶。其中網上訂貨商戶984戶，占總商戶的93.54%，電話訂貨商戶68戶，占總商戶的6.46%。

二、轄區卷煙市場分析：

2014年截至目前共銷售各類卷煙11833.69箱，單箱結構為19467.87元。12月份銷售剩余1051.81箱，單箱機構19771.25元。

三、市場存在的問題：

1、總體銷售指標過大

卷煙銷售一部所負責轄區農村市場比較多，從市場反映來看，大量勞動力外出打工，鎮區消費群體逐年減少，隨著社會公共場所禁煙條例宣傳力度增加，各個行業對于接待用煙管理更加嚴格規范，導致卷煙消費群體數量逐步下降，一定程度上影響了卷煙銷售，零售戶主動訂購各類卷煙的積極性明顯降低。而公司任務總體銷售指標過大，超出市場的需求，卷煙銷售工作遇到瓶頸。

2、商戶訂購積極性不高

黃金葉（硬紅旗渠），帝豪，紅旗渠（銀河之光）等省產主力品牌，貨源總體投放量過大，超出市場實際消化，卷煙零售價格出現不同程度降低甚至倒掛，上述品牌條零售價均達不到公司的零售指導價要求。受市場總體價格影響，商戶訂購卷煙的收益率急劇下降，嚴重挫傷了商戶的訂購積極性。臨近年底，零售戶正在積極備貨，因此商戶把閑置的資金主要用在牛奶，飲料等收益較高的商品上，而把卷煙放在了次要地位。通過市場走訪發現，商戶對卷煙的價格走勢怨聲載道，不愿意庫存預留卷煙。

3、低檔和高檔卷煙不能滿足市場需求

通過市場走訪發現，廣大農村市場對于散花，省外的哈德門，白沙等貨源需求強烈，而城區的中華不能滿足市場需求。需做好政策的宣傳解釋，提升客戶的滿意度。

四、下一步工作思路及建議：

要充分了解12月份面臨的困難和機遇，在局黨組的正確領導下，在營銷部門的統一指導下，完成好各項卷煙銷售指標。

1、樹立責任意識，嚴格落實

要充分認清市場存在的問題，以及市場存在的機遇。廣大客戶經理應該用積極的工作態度，根據上月的市場銷售情況，把1053箱的任務目標進行細化，分解到每一個工作日。根據不同的線路采取不同的貨源投放策略，深入市場，做好市場調查，深入客戶，做好公司的政策的宣傳。牢固樹立責任意識，緊抓任務指標不放松，確保卷煙銷售全年目標任務實現。

2、實行專銷結合，嚴控市場

要把局公司專銷會議精神落實到日常工作中，在拜訪時注意收集市場動態，了解市場信息，把收集到的違法、違規市場信息及時反饋到專賣部門，給予查處。

3、嚴格規范經營，加大宣傳

嚴格遵守卷煙銷售規范經營條例和公司的各項規章制度。雖然卷煙銷售形式嚴峻，但是任何時候不能觸碰規范經營的高壓線。客戶經理在遵守規范經營條例的同時，還要對廣大零售戶進行好宣傳，特別是對市場上銷售規模較大的零售戶加大規范經營宣傳力度，在規范經營的前提下做好銷售工作。

4、合理組織貨源，提升盈利

零售客戶是煙草公司的重要資源，是煙草公司賴以生存和發展的基礎，是不領工資的員工。獲取卷煙銷售利益最大化是零售商戶的最終目標，如果貨源投放不符合市場經濟發展規律，一味的增量提結構，在供大于求的情況下，卷煙價格則會根據市場運行規律，出現整條零售價格低于公司指導價，甚至價格倒掛現象，當商戶利潤受到影響，盈利水平降低的情況下，商戶就會對公司依賴度降低，甚至怨聲載道，影響行業整體信譽。而商戶的滿意度和忠誠度，是企業能否羸得長期競爭優勢和利潤持續增長的關鍵因素。因此一定要真正根據市場情況，合理組織貨源，穩步提升廣大零售戶盈利水平。