第一篇：關(guān)于卷煙銷售市場調(diào)研情況報告

關(guān)于卷煙銷售市場調(diào)研情況報告

市局營銷中心：

根據(jù)市局“關(guān)于開展全市卷煙銷售市場調(diào)研活動的通知”要求，我單位高度重視此次調(diào)研活動工作，按照要求，及時召開營銷人員會議，認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握調(diào)研內(nèi)容和相關(guān)政策，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理親自帶隊從5月12日至5月28日在轄區(qū)開展了卷煙銷售市場專項調(diào)研工作。

一、調(diào)研目的提升服務(wù)營銷上水平，現(xiàn)場確定客戶業(yè)態(tài)、商圈類型、市場類型，合理商定客戶總量；了解客戶主要消費群體及對現(xiàn)行供貨機制和經(jīng)營中遇到到困難；通過調(diào)研積累獲取市場真實客觀信息的工作方法，提高營銷管理人員的調(diào)研、分析能力。

二、調(diào)研內(nèi)容

現(xiàn)場核查客戶現(xiàn)有業(yè)態(tài)劃分情況；

按城鎮(zhèn)和農(nóng)村兩個類型，核查客戶所處市場類型是否準(zhǔn)確；

現(xiàn)場核定客戶商圈類型；

與客戶全面商定供貨總量；

收集客戶對現(xiàn)行供貨機制的意見和建議。

三、基本概況：

全縣共轄10鎮(zhèn)8鄉(xiāng)1個農(nóng)場，358個行政村，總土地面積4333平方公里，總?cè)丝?3萬?？蛻艚?jīng)理6名，卷煙零售戶701戶，其中:城區(qū)有零售戶299戶，農(nóng)村卷煙零售戶402戶，城區(qū)人口7.5萬人，占轄區(qū)人口的22.72％，農(nóng)村25.5 萬人，占轄區(qū)人口的77.27％。

四、卷煙市場基本情況

1、全年計劃銷售卷煙10700箱。低檔煙計劃銷量 2700 箱，城區(qū)計劃銷售卷煙45%，農(nóng)村計劃銷售卷煙55%，全縣網(wǎng)上訂貨客戶635戶,占90.58%。

五、調(diào)研情況

全縣共有11條服務(wù)營銷線路，分為：農(nóng)村、城鎮(zhèn)兩個類型。

（1）、農(nóng)村劃分為煙酒店、食雜店、服務(wù)類；農(nóng)村共有卷煙零售戶402戶，現(xiàn)場調(diào)研394戶，占總調(diào)研客戶的98%。其中：煙酒店136戶，食雜店264戶，服務(wù)類2戶。農(nóng)村零售戶在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶有160 戶，居民區(qū) 235戶，其他6戶。主要消費群體以附近居民、流動人口為主；客戶月度商定供貨總量為 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）、紅塔山（硬）、大前門品牌為主。

（2）、城鎮(zhèn)卷煙零售戶有299戶，現(xiàn)場調(diào)研客戶292戶，占城區(qū)客戶97.65%，零售業(yè)態(tài)劃分為煙酒店、食雜店、超市、服務(wù)類4大類。其中：煙酒店144 戶，食雜店86戶，超市 57戶，服務(wù)類12戶。在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶有141 戶，居民區(qū) 129戶，其他9戶、學(xué)區(qū)12戶，旅客中轉(zhuǎn)區(qū)6戶。主要消費群體以附近居民、流動人口為主；客戶月度商定供貨總量為450箱，主要以軟中華、硬中華、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）品牌為主。

（3）、一是轄區(qū)客戶商定銷售卷煙品牌規(guī)格單一，卷煙經(jīng)營意識比較淡薄，經(jīng)營卷煙品牌規(guī)格較少。

二是部分客戶經(jīng)營規(guī)模較小，經(jīng)營品種多。但是，大部分客戶對現(xiàn)行供貨機制還是比較滿意。

三是客戶經(jīng)營觀念保守，只喜歡銷售適銷對路走勢快的卷煙品牌，對新品牌多是被動接受，以上是客戶在經(jīng)營中遇到的主要問題。

六、調(diào)查總結(jié)

一是引導(dǎo)卷煙零售客戶了解卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的重要性，提高服務(wù)客戶上水平的決心。

二是制定科學(xué)合理的拜訪計劃，從而提高對客戶的拜訪頻率，細(xì)化對客戶服務(wù)和經(jīng)營指導(dǎo)工作，提升拜訪質(zhì)量。

三是充分與客戶的溝通基礎(chǔ)上，逐步調(diào)整區(qū)域市場的客戶月度商定量，了解轄區(qū)市場真實需求，逐步提高客戶的滿意度。

四是保證卷煙貨源分配公開、公正、合理、透明，完善貨源分配等一系列規(guī)范經(jīng)營制度提高卷煙經(jīng)營自律意識，徹底杜絕不規(guī)范經(jīng)營行為。

五是要切實重視市場調(diào)研工作，提升市場調(diào)研的能力和水平。

本次市場調(diào)研由于專業(yè)知識和經(jīng)驗的欠缺，采集數(shù)據(jù)、分析方法、調(diào)研結(jié)論、擬采取措施都有一定程度的不足，有待于我們在今后的工作中進(jìn)一步提高。

橫山縣分公司客戶服務(wù)部

二〇一〇年六月

第二篇：卷煙新品市場調(diào)研報告（范文）

關(guān)于黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）的市場調(diào)研報告

為進(jìn)一步了解河南中煙黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）卷煙的市場認(rèn)可度、收集零售客戶和消費者的意見和建議，為兩個新品進(jìn)入建安區(qū)市場提供具有參考價值的市場依據(jù)，建安區(qū)分公司靈井市場部于2017年8月15日，通過對12個信息采集點對卷煙零售客戶、消費者開展調(diào)查，具體如下：

一、調(diào)查基本情況

1、時間：2017年8月15日。

2、調(diào)查人：客戶經(jīng)理。

3、調(diào)查方式：走訪零售商戶、消費者的方式進(jìn)行調(diào)查。

4、調(diào)查要求：了解兩個卷煙規(guī)格客戶庫存情況、市場反應(yīng)情況，收集消費者對兩個卷煙規(guī)格的評價。

二、市場信息反饋

1、品牌知名度

“黃金葉”作為河南中煙的主打品牌，也是全國名優(yōu)煙，其良好的品牌知名度與美譽度達(dá)到了家喻戶曉的程度，倍受轄區(qū)中高檔卷煙消費者的青睞。其市場基礎(chǔ)較好，卷煙消費群體穩(wěn)定，消費者忠誠度較高。

2、營銷環(huán)境

優(yōu)勢：目前該檔次卷煙消費群體龐大，需求旺盛，且公司該檔次同價位貨源緊缺（如南京煊赫門等），兩個品牌均有特殊口感（黃金葉（冰爽）清涼、黃金葉（悅尚）香甜），加之黃金葉品牌卷煙在本地市場已流通較長時間，品牌知名度較高，通過已在市場流通的多種規(guī)格均取得了較好的銷售業(yè)績，因此，此時公司及時引入投放，消費者嘗試購買心理應(yīng)較強，容易產(chǎn)生對該卷煙的購買行為。

劣勢：同價位競品繁多，且不泛強勢品牌，如白沙（天天向上細(xì)支）和南京（煊赫門）等細(xì)支卷煙已經(jīng)占據(jù)一定市場，因此，“黃金葉”品牌最為新品在競爭上相對處于劣勢，受客戶的消費習(xí)慣及公司貨源的銜接問題等因素的影響，該卷煙能否在市場上有穩(wěn)固的一席之地，仍需時間和市場的檢驗。

三、調(diào)查結(jié)果分析

（一）調(diào)查結(jié)果

黃金葉（冰爽）：

1.庫存：兩個定點戶共訂購50條，目前庫存12條，市場反應(yīng)良好。

2.包裝：認(rèn)為包裝高檔、時尚的占68%，認(rèn)為普通的占32%。3.口感：反映口感好的客戶占56%，而反映一般及不好的分別占35%和9%；

4.購買意愿：對長期吸食意愿，43%的消費者表示會選擇，表示會考慮和不會選擇的分別占31%和26%。主要消費群體為20-30歲年輕人。

黃金葉（悅尚）： 1.庫存：上市以來，轄區(qū)共上柜76戶，累計訂購130條，目前庫存68條。

2.包裝：認(rèn)為包裝高檔、時尚的占73%，認(rèn)為普通的占27%。3.口感：反映口感好的客戶占45%，而反映一般及不好的分別占43%和12%；

4.購買意愿：對長期吸食意愿，38%的消費者表示會選擇，表示會考慮和不會選擇的分別占34%和28%。主要消費群體年齡段為20-40歲。

（二）匯總分析

1、產(chǎn)品特點。從產(chǎn)品特點上看，大部分受調(diào)查戶對該煙的外包裝給予了認(rèn)可，主要結(jié)合該煙的定價與外包裝與同價位卷煙相比，包裝有立體感及時尚因素；口感方面與同價位卷煙相比，受眾程度反映良好。

2、市場反映。根據(jù)市場收集信息反映，大部分受調(diào)查者表示對該煙定價能夠接受，在新品上市后愿意經(jīng)銷（購買）該煙，但同價位競品顯然較具競爭力，受調(diào)查者更傾向于選擇白沙及南京等品牌卷煙。

調(diào)查顯示，大眾在選擇新品卷煙時，更注重的是品牌的知名度、外包裝及口感等特性，因此，要推廣該品牌，需要不斷加強客戶的宣傳，幫助客戶樹立銷售信心，采取相應(yīng)的策略進(jìn)行有效的市場培育。

四、相關(guān)建議

（一）客戶經(jīng)理工作

1.加大宣傳?？蛻艚?jīng)理應(yīng)多指導(dǎo)客戶推介技巧與消費者建立牢固信任關(guān)系。加大品牌宣傳力度，將兩個新品的品牌價值向零售戶做好宣傳，重點引導(dǎo)客戶上柜，保證前期的鋪貨面。

2.加強推介?？蛻艚?jīng)理應(yīng)加強指導(dǎo)客戶品牌方面的信息，從而使客戶能夠在給消費者推介的過程中形成足夠的心理暗示，改變其固有思維，提高其接受新品牌的能力。客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)消費的實際能力，指導(dǎo)客戶訂購價位合適的品牌。

3.注重樣品展示，確保品牌出樣到位。為進(jìn)一步提高品牌知名度和社會影響力，應(yīng)在擴大上柜面的基礎(chǔ)上，通過營銷人員的積極推薦，搞好終端陳列，形成一定的終端視覺效應(yīng)，提高消費者與產(chǎn)品的接觸度。

4.注重信息收集，確保品牌跟蹤管理到位。為確保兩個新品牌的健康、可持續(xù)發(fā)展，可采用宣傳、布點、促銷、跟蹤、信息收集、反饋等一條龍精細(xì)化服務(wù)方式做好品牌的培育和后續(xù)管理。重點對其市場占有率、成長性、目標(biāo)消費群體和消費者意見等方面情況的了解，并及時匯總 報告，以便采取相應(yīng)銷售措施，使其達(dá)到銷售的最佳狀態(tài)。

（二）投放策略

采取有效的貨源投放策略，提高市場占有率。短期貨源饑餓策略在許多品牌培育過程中取得一定成效，但黃金葉（冰爽）定點投放戶偏少，覆蓋面有限，應(yīng)進(jìn)一步增加投放點，提高市場占有率和知名度。黃金葉（悅尚）也可采用限量方式，采取更有效的貨源投放策略，讓零售戶感覺到該品牌的價值所在。

靈井市場部

2017年8月16日

第三篇：卷煙市場調(diào)研報告(精)

七月份調(diào)研報告

7月份,按照市局(公司要求,重點圍繞***場和聯(lián)系點調(diào)研工作,調(diào)研小組一行深入到基層分公司,深入到聯(lián)系點商戶,認(rèn)真開展調(diào)研指導(dǎo)工作,現(xiàn)將***重點工作落實情況、***領(lǐng)導(dǎo)干部民主評議情況及聯(lián)系點商戶調(diào)研指導(dǎo)幫扶情況總結(jié)報告如下:

一、重點工作開展情況

調(diào)研組始終把***局(分公司作為調(diào)研幫扶的重點,對***局(分公司的工作多支持、多指導(dǎo)、多幫扶、多解決問題,確保各項重點工作落到實處。

(一認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹全省煙草商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部會議精神,統(tǒng)一思想認(rèn)識。7月上旬,***局(分公司組織召開了中層干部會議,傳達(dá)了全省煙草商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部會議精神,認(rèn)真學(xué)習(xí)了副省長陳雪楓、國家局副局長李克明、省局(公司黨組書記(法人代表李孟順等領(lǐng)導(dǎo)同志在這次會議上的重要講話,了解了行業(yè)發(fā)展形勢和全省煙草行業(yè)發(fā)展情況,明確了下一步工作重點和努力方向。特別重點學(xué)習(xí)了左東升經(jīng)理在市局黨組中心組理論學(xué)習(xí)會議上的講話--《念好“五字經(jīng)”,保證隊伍純潔性》。全體干部職工從勤、公、慎、廉、敢五個方面審視自己,看看自己在思想上、工作上、學(xué)習(xí)上、生活上是否念好了“五字經(jīng)”,知道了自己應(yīng)該怎樣去干、怎樣去學(xué)、怎樣去生活。進(jìn)一步統(tǒng)一了中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部的思想認(rèn)識,凝聚了精神。

(二切實做好上半年工作總結(jié)。召開了黨組專題會議,一是以實事求是、客觀公正、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度全面分析和總結(jié)了上半年工作成效和做法,二是深入查找上半年工作中存在的問題、不足和薄弱環(huán)節(jié)。三是明確了下半年工作思路、工作重點和工作措施。要求各科室按照黨組專題會議的要求對本科室的工作進(jìn)行總結(jié)、分析,查找不足,制定措施,明確重點。在匯總各科室工作總結(jié)的基礎(chǔ)上完成了對全局工作的總結(jié)、分析,明確了下半年工作思路、工作重點和工作措施。

(三深入開展了“主題談心活動”。正在制定文件,確定年內(nèi)要為職工、零售客戶辦的實事,文件出臺后將在一定范圍內(nèi)進(jìn)行公示。

(四繼續(xù)保持市場治理的高壓態(tài)勢。一是加強與公安、工商等職能部門的聯(lián)合工作機制,持續(xù)在強化市場管理、案件查處、打假破網(wǎng)上下工夫。目前,3.27網(wǎng)絡(luò)案件已有7人被批捕,案件取得重大進(jìn)展。二是認(rèn)真做好《河南省煙草專賣執(zhí)法文書格式》的實施工作。三是做好許可證管理工作,根據(jù)城鄉(xiāng)發(fā)展的實際,合理布局,在證件管理上做到應(yīng)辦盡辦,應(yīng)銷盡銷。四是舉辦了一次真假煙鑒別培訓(xùn)會。采用理論和實踐相結(jié)合的方式,除了理論講解之外,培訓(xùn)會結(jié)合學(xué)習(xí)內(nèi)容,通過實物進(jìn)行現(xiàn)場講解識別,學(xué)以致用,做到理論與實踐相結(jié)合,測試了學(xué)習(xí)成效,鞏固了學(xué)習(xí)成果。五是認(rèn)真抓好內(nèi)部監(jiān)管工作,充分發(fā)揮內(nèi)管信息系統(tǒng)的作用,對預(yù)警及時處理,認(rèn)真核實,促進(jìn)企業(yè)的規(guī)范經(jīng)營。

(五切實做好卷煙銷售工作。一是狠抓客戶經(jīng)理隊伍建設(shè),全面提升營銷隊伍素質(zhì)。加強對營銷隊伍在行業(yè)法律法規(guī)、規(guī)范經(jīng)營、營銷知識、職業(yè)道德、品牌培育、電腦操作等有關(guān)知識的培訓(xùn),努力造就一支職業(yè)道德好、責(zé)任心強、營銷知識豐富,且又敬業(yè)愛崗的營銷隊伍。加強對客戶經(jīng)理在卷煙銷售量、結(jié)構(gòu)、品牌培育、網(wǎng)上訂貨率、電子結(jié)算率等方面的任務(wù)分配,并嚴(yán)格考核,兌現(xiàn)獎懲,以此促進(jìn)卷煙銷售工作全面提升。二是狠抓網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)上結(jié)算工作。根據(jù)年底前網(wǎng)上訂貨率達(dá)到70%以上的目標(biāo),每周匯總督促完成的進(jìn)度,對各條線路網(wǎng)上訂貨率完成情況每周進(jìn)行通報。副科級領(lǐng)導(dǎo)分線路包戶,搞好宣傳動員和量力而行的扶持,幫助零售商戶搞好網(wǎng)上訂貨。三是狠抓服務(wù)質(zhì)量。深入開展“兩問好,一微笑”服務(wù),向零售客戶宣傳行業(yè)政策、幫助他們解決經(jīng)營中的困難和問題、幫助他們整理店面、按時到零售客戶家拜訪等。副科級領(lǐng)導(dǎo)要按照煙…2012?42號文件要求,每月要到聯(lián)系的商戶家和消費者當(dāng)中搞親情服務(wù),聽取他們的意見和建議,幫助他們解決疑難問題。四是狠抓品牌培育。按照開展“532”、“461”骨干品牌培育建功立業(yè)活

動的要求,認(rèn)真開展好“雙十五”品牌培育工作,尤其要把黃金葉培育好。五是狠抓規(guī)范經(jīng)營。堅持規(guī)范經(jīng)營不動搖。發(fā)現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營問題,堅決查處,決不手軟。

二、***副科級以上干部民主測評情況

7月12日,***局(分公司召開了副科級以上干部民主測評會,70名干部職工參加了會議。共發(fā)放測評表70份,收回有效份數(shù)62份。測評表分為堅守崗位、做好表率、嚴(yán)格遵守領(lǐng)導(dǎo)班子考核辦法;下鄉(xiāng)深入一線調(diào)研檢查;團(tuán)結(jié)協(xié)作、顧全大局、令行禁止;言行一致、表里如

一、不犯自由主義;履職履責(zé)、認(rèn)真負(fù)責(zé)、廉潔自律、接受監(jiān)督;綜合評價等六個方面。每個方面分為好、一般、差三個層次。經(jīng)過歸納整理,9名副科級以上人員在六個方面得到的評價比較一致,在62份有效測評表中,在六個測評項目方面,差票數(shù)為1-7票,一般票數(shù)為1-5票,好的票數(shù)為51-59票。從票數(shù)統(tǒng)計情況來看,9名副科級以上人員的工作都得到了大家的認(rèn)可,領(lǐng)導(dǎo)班子作風(fēng)建設(shè)取得了成效。但是,從測評表上的測評情況看,大部分職工對這次測評沒有認(rèn)真對待。有的僅劃選了極少的幾項,有的對9名被測評人員統(tǒng)一劃選,沒有差別。

三、聯(lián)系點商戶指導(dǎo)幫扶情況

7月11日,調(diào)研組一行對6個聯(lián)系點商戶進(jìn)行了實地調(diào)研,認(rèn)真查找存在的問題,積極征求商戶意見和建議,針對

性提出改進(jìn)建議。在為聯(lián)系點商戶創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境的同時,不斷增強客戶的卷煙經(jīng)營水平和盈利能力,提升客我關(guān)系。

(一六月份發(fā)現(xiàn)的問題、提出的改進(jìn)建議及取得的成效 班留云: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、地理位臵不錯,經(jīng)營狀況良好,但是經(jīng)營卷煙的品牌規(guī)格少,多為15元以下的價的低擋卷煙;

2、柜臺擺放臟、亂、雜。

改進(jìn)的建議:

1、建議商戶根據(jù)自己的經(jīng)濟情況和市場實際需求情況適當(dāng)增加高二類和低一類品牌規(guī)格數(shù)量,有當(dāng)前的20個規(guī)格增加到30-45個,對于不能滿足市場需求的緊俏煙要及時購進(jìn)同價位的其它品牌規(guī)格進(jìn)行替補,并積極向消費者推介;

2、要經(jīng)常性地整理和清掃柜臺,保持柜臺的整潔有序,展示良好形象。建議負(fù)責(zé)該客戶的客戶經(jīng)理利用拜訪指導(dǎo)的時間,幫助客戶整理清潔柜臺。

取得的成效:

1、卷煙上柜的品牌規(guī)格牌號有原來的20個增至26個;

2、客戶的經(jīng)營意識明顯增強,推銷技巧比以往更加嫻熟;

3、卷煙柜臺陳列更加規(guī)范有序,柜臺臟亂的現(xiàn)象明顯改善。

張連營: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、卷煙牌號規(guī)格有40多個,基本上集中

在低二類以下牌號規(guī)格;

2、主要經(jīng)營人員小張對卷煙相關(guān)知識了解掌握的不多,不能熟練地向消費者推介,推銷技巧欠缺;

3、柜臺擺放在陽光直射的位臵,暴曬嚴(yán)重影響卷煙的品質(zhì)和質(zhì)量,導(dǎo)致吸食品味改變,營銷銷售。

改進(jìn)的建議:

1、適當(dāng)增加高二類和低一類卷煙品牌規(guī)格數(shù)量,拓寬經(jīng)營的寬度,滿足不同層次客源的需求;

2、建議小張通過上網(wǎng)、向客戶經(jīng)理資訊學(xué)習(xí)等途徑,增加卷煙相關(guān)知識,提升營銷技巧;

3、卷煙柜臺拜訪適當(dāng)靠后或拉一布簾遮擋陽光,防止卷煙暴曬影響品質(zhì)。

取得的成效:

1、上柜的規(guī)格牌號增加了10多個,多集中在高二類卷煙;

2、通過交流詢問,主要經(jīng)銷人員小張的卷煙知識和營銷技巧有了明顯提升;

3、經(jīng)銷客戶防潮防曬的意識明顯增強。

李和平: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、經(jīng)營卷煙品牌規(guī)格8個,規(guī)格太少,盈利能力弱,可供消費者選擇性不強;

2、店面形象差,對消費者沒有吸引力。

改進(jìn)的建議:建議客戶多方籌措資金量力擴大經(jīng)營規(guī)模,并向夏邑縣分公司建議加大對該客戶緊俏貨源的供應(yīng)扶持力度,同時,要求客戶經(jīng)理多上門指導(dǎo)和服務(wù)。

取得的成效:

1、經(jīng)營卷煙品牌規(guī)格明顯增加,從8個增至12個;

2、把他作為貧困戶幫扶以來,貨源投放政策給與

了一定的傾斜,客戶經(jīng)理服務(wù)頻次和質(zhì)量不斷提升,客戶盈利能力有了一定提升;

3、店面更加整潔,店面形象進(jìn)一步提升。

鄭興利: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、所經(jīng)營的卷煙品牌規(guī)格多為高一類,低一類相對較少,二類卷煙沒有,同時,600元以上的牌號規(guī)格少;

2、經(jīng)營人員對煙草公司的貨源供應(yīng)、獎勵等有關(guān)政策了解的少。

改進(jìn)的建議:

1、要適當(dāng)增加低一類卷煙的品牌規(guī)格,增加3-5個為宜,適當(dāng)增加600元以上品牌規(guī)格,有目前的2個增加到6-10個;

2、建議***分公司安排客戶經(jīng)理加強對煙草公司政策的宣傳,讓客戶充分了解掌握相關(guān)政策。

取得的成效:

1、低一類卷煙增加了4個拍還規(guī)格,整體品牌規(guī)格更加合理;

2、600元以上品牌規(guī)格增加了2個;

3、經(jīng)與經(jīng)營人員交流,其對煙草公司相關(guān)政策有了比較詳細(xì)的了解。

陳亞芹: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、所經(jīng)營的卷煙品牌規(guī)格少(22個,而且多為低端產(chǎn)品(低一類以下,作為城市超市品牌上柜率太低;

2、柜臺小,卷煙擺放的比較隱蔽,不便客戶選擇。

改進(jìn)的建議:

1、適當(dāng)增加二類以上卷煙品牌規(guī)格數(shù)量,進(jìn)一步豐富三類以下卷煙,上柜品牌規(guī)格保持在50-60個;

2、建議該超市更換柜臺,提升形象,增加品牌上柜。

取得的成效:

1、上柜的品牌規(guī)格有22個增至25個,全部為二類卷煙,進(jìn)一步拓展了品牌寬度;

2、卷煙柜臺進(jìn)行了挪動,有原來的遮擋變得視線更加好。

蔣春雷:

發(fā)現(xiàn)的問題:

1、經(jīng)營人員對煙草公司貨源分配和高檔卷煙特供點獎勵等政策了解的少。

改進(jìn)的建議:

1、建議商戶多了解煙草公司政策;

2、建議商戶加大新引進(jìn)高端品牌規(guī)格的宣傳推介。

取得的成效:

1、商戶對煙草公司貨源分配、獎勵等有關(guān)政策有了一定了解;

2、對新品牌的購進(jìn)推介力度明顯加大。

(二7月份發(fā)現(xiàn)的問題及改進(jìn)建議 班留云: 發(fā)現(xiàn)的問題:品牌規(guī)格有原來的20個增加到26個,但品牌寬度依然不夠,距離三四十個規(guī)格的目標(biāo)還有一定差距。

改進(jìn)的建議:建議商戶根據(jù)自己的經(jīng)濟情況進(jìn)一步拓展品牌寬度(主要是增加一二類卷煙規(guī)格數(shù)量,使品牌規(guī)格數(shù)量8月份增至35個規(guī)格以上,強化品牌規(guī)格上柜,促進(jìn)銷售。

張連營: 通過實地現(xiàn)場交流和客戶經(jīng)理的后續(xù)針對性培訓(xùn)指導(dǎo), 該商戶主要經(jīng)營人員對卷煙相關(guān)知識有了一定的了解,但在營銷技巧上仍然不夠嫻熟。

改進(jìn)的建議:在銷售卷煙時多揣摩消費者的需求心理,多了解掌握消費者全面的信息,有針對性地進(jìn)行品牌推介,有目地的引導(dǎo)消費者進(jìn)行消費,要向購買緊俏煙的消費者及時推薦雙喜(晶派等滯銷牌號卷煙。

李和平:

客戶經(jīng)營意識不強,對如何進(jìn)行品牌搭配,如何推銷卷煙(特別是新牌號規(guī)格和如何預(yù)測卷煙購進(jìn)量和市場銷量等,沒有認(rèn)識和概念,該客戶的卷煙盈利能力弱。

改進(jìn)的建議:建議客戶多方籌措資金量進(jìn)一步擴大卷煙經(jīng)營規(guī)模,從當(dāng)前經(jīng)銷的12個品牌規(guī)格增加到20個左右;鑒于盈利能力較弱的問題,要不斷購進(jìn)銷售利潤空間較大的中高檔牌號卷煙。

鄭興利: 600元以上的牌號規(guī)格仍然較少,有6月份的2個增至4個,距離達(dá)到6-10個的合理目標(biāo)還有差距。

改進(jìn)的建議:進(jìn)一步增加低一類卷煙的品牌規(guī)格,適當(dāng)增加600元以上品牌規(guī)格,有目前的4個到8月份增加到7個。

陳亞芹:所經(jīng)營的卷煙品牌規(guī)格仍然較少,有6月份的22個增至25個,距離50-60個規(guī)格的目標(biāo)還有不小差距,多為低端產(chǎn)品(低一類以下,盈利能力較弱。

改進(jìn)的建議:繼續(xù)增加經(jīng)營卷煙品牌規(guī)格數(shù)量,8月份盡可能達(dá)到35個規(guī)格以上,多購進(jìn)一二類卷煙,增強盈利能力。

蔣春雷: 各方面情況都較好,沒有問題。

改進(jìn)的建議:繼續(xù)保持良好的經(jīng)營勢頭,有什么好的意見和建議,有什么困難及時和調(diào)研組或***煙草公司聯(lián)系,及時解決,為該客戶提供良好的環(huán)境。

二〇一二年七月二六日

第四篇：一部卷煙營銷市場調(diào)研報告

卷煙經(jīng)營市場調(diào)研報告

調(diào)查目標(biāo)：市場情況，發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，促進(jìn)滎陽煙草卷煙上水平。

調(diào)查時間：2014年12月。

調(diào)查對象：客戶服務(wù)一部轄區(qū)零售戶。

調(diào)查方式：抽樣調(diào)查，市場走訪，客戶經(jīng)理反饋。為了準(zhǔn)確掌握社會庫存，把握市場動態(tài)，了解市場真實需求，收集客戶對公司卷煙投放的意見和建議，為今后的工作積累經(jīng)驗，從而優(yōu)化卷煙銷售市場，提高卷煙銷售水平以及客戶的盈利水平。滎陽營銷客戶服務(wù)一部對轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。

一、轄區(qū)情況介紹：

客戶服務(wù)一部所負(fù)責(zé)轄區(qū)南起索河路，北至黃河邊，東與鄭州西區(qū)接壤，西邊毗鄰鞏義，主要包括廣武，高村，王村，高山，汜水等鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及滎陽北部城區(qū)。現(xiàn)有在網(wǎng)經(jīng)營零售戶1052戶。其中網(wǎng)上訂貨商戶984戶，占總商戶的93.54%，電話訂貨商戶68戶，占總商戶的6.46%。

二、轄區(qū)卷煙市場分析：

2014年截至目前共銷售各類卷煙11833.69箱，單箱結(jié)構(gòu)為19467.87元。12月份銷售剩余1051.81箱，單箱機構(gòu)19771.25元。

三、市場存在的問題：

1、總體銷售指標(biāo)過大

卷煙銷售一部所負(fù)責(zé)轄區(qū)農(nóng)村市場比較多，從市場反映來看，大量勞動力外出打工，鎮(zhèn)區(qū)消費群體逐年減少，隨著社會公共場所禁煙條例宣傳力度增加，各個行業(yè)對于接待用煙管理更加嚴(yán)格規(guī)范，導(dǎo)致卷煙消費群體數(shù)量逐步下降，一定程度上影響了卷煙銷售，零售戶主動訂購各類卷煙的積極性明顯降低。而公司任務(wù)總體銷售指標(biāo)過大，超出市場的需求，卷煙銷售工作遇到瓶頸。

2、商戶訂購積極性不高

黃金葉（硬紅旗渠），帝豪，紅旗渠（銀河之光）等省產(chǎn)主力品牌，貨源總體投放量過大，超出市場實際消化，卷煙零售價格出現(xiàn)不同程度降低甚至倒掛，上述品牌條零售價均達(dá)不到公司的零售指導(dǎo)價要求。受市場總體價格影響，商戶訂購卷煙的收益率急劇下降，嚴(yán)重挫傷了商戶的訂購積極性。臨近年底，零售戶正在積極備貨，因此商戶把閑置的資金主要用在牛奶，飲料等收益較高的商品上，而把卷煙放在了次要地位。通過市場走訪發(fā)現(xiàn)，商戶對卷煙的價格走勢怨聲載道，不愿意庫存預(yù)留卷煙。

3、低檔和高檔卷煙不能滿足市場需求

通過市場走訪發(fā)現(xiàn)，廣大農(nóng)村市場對于散花，省外的哈德門，白沙等貨源需求強烈，而城區(qū)的中華不能滿足市場需求。需做好政策的宣傳解釋，提升客戶的滿意度。

四、下一步工作思路及建議：

要充分了解12月份面臨的困難和機遇，在局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在營銷部門的統(tǒng)一指導(dǎo)下，完成好各項卷煙銷售指標(biāo)。

1、樹立責(zé)任意識，嚴(yán)格落實

要充分認(rèn)清市場存在的問題，以及市場存在的機遇。廣大客戶經(jīng)理應(yīng)該用積極的工作態(tài)度，根據(jù)上月的市場銷售情況，把1053箱的任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，分解到每一個工作日。根據(jù)不同的線路采取不同的貨源投放策略，深入市場，做好市場調(diào)查，深入客戶，做好公司的政策的宣傳。牢固樹立責(zé)任意識，緊抓任務(wù)指標(biāo)不放松，確保卷煙銷售全年目標(biāo)任務(wù)實現(xiàn)。

2、實行專銷結(jié)合，嚴(yán)控市場

要把局公司專銷會議精神落實到日常工作中，在拜訪時注意收集市場動態(tài)，了解市場信息，把收集到的違法、違規(guī)市場信息及時反饋到專賣部門，給予查處。

3、嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營，加大宣傳

嚴(yán)格遵守卷煙銷售規(guī)范經(jīng)營條例和公司的各項規(guī)章制度。雖然卷煙銷售形式嚴(yán)峻，但是任何時候不能觸碰規(guī)范經(jīng)營的高壓線。客戶經(jīng)理在遵守規(guī)范經(jīng)營條例的同時，還要對廣大零售戶進(jìn)行好宣傳，特別是對市場上銷售規(guī)模較大的零售戶加大規(guī)范經(jīng)營宣傳力度，在規(guī)范經(jīng)營的前提下做好銷售工作。

4、合理組織貨源，提升盈利

零售客戶是煙草公司的重要資源，是煙草公司賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是不領(lǐng)工資的員工。獲取卷煙銷售利益最大化是零售商戶的最終目標(biāo)，如果貨源投放不符合市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，一味的增量提結(jié)構(gòu)，在供大于求的情況下，卷煙價格則會根據(jù)市場運行規(guī)律，出現(xiàn)整條零售價格低于公司指導(dǎo)價，甚至價格倒掛現(xiàn)象，當(dāng)商戶利潤受到影響，盈利水平降低的情況下，商戶就會對公司依賴度降低，甚至怨聲載道，影響行業(yè)整體信譽。而商戶的滿意度和忠誠度，是企業(yè)能否羸得長期競爭優(yōu)勢和利潤持續(xù)增長的關(guān)鍵因素。因此一定要真正根據(jù)市場情況，合理組織貨源，穩(wěn)步提升廣大零售戶盈利水平。

第五篇：卷煙市場調(diào)研報告框架（最終版）

卷煙市場調(diào)研報告框架

一、宏觀分析

1、區(qū)位；（然后小結(jié)）

2、經(jīng)濟；（然后小結(jié)）

3、人口構(gòu)成；（然后小結(jié)）

4、發(fā)展趨勢（也就是潛在商機）；（然后小結(jié)）

5、卷煙市場分析（包括假煙、非煙流通狀況的介紹，卷煙市場凈化率等）

二、微觀分析

1、公司狀況（包括人員結(jié)構(gòu)、取得的成績，在內(nèi)網(wǎng)公司介紹上有）

2、卷煙零售戶狀況（原來客戶有多少，組合情況，）

3、消費者情況（包括主要的消費人群是流動性的還是居民區(qū)類型的，偏好哪些地方的煙等）

三、工作方向

卷煙方面的：

1、貨源投放；

2、品牌培育；

3、終端建設(shè)；

公司內(nèi)部的：

1、質(zhì)量體系建設(shè)；

2、服務(wù)流程建設(shè)（辦證、與銀行的電子扣款溝通、投訴處理）

3、應(yīng)急機制（包括遇到新問題的解決預(yù)案）