第一篇：陶樓鄉卷煙節前市場調研分析報告

陶樓鄉卷煙節前市場調研分析報告

為準確了解卷煙消費市場需求、及時掌握消費群體變化，本周開展了專題市場調研，現將市場調研情況分析匯報如下：

一、地理位置介紹

陶樓鄉位于安徽省合肥市長豐縣中南部，西與吳山、楊廟接壤，南連國家綜合改革示范鎮雙墩鎮8公里，距省會城市合肥30公里，鄉域國土面積105平方公里，全鄉轄12個行政村，236個村民組，人口26411人。轄陶樓、許崗、陳圩、杭崗、陳祠、二郎、王莊、高塘、石集、沙井、觀美、前高、大塘、陶西、老莊、新豐、經郢、古城18個村委會外加雙墩鎮夏店村。

二、春節卷煙市場特點

1、從去年卷煙類別銷售趨勢情況看：一類卷煙銷量上升，三，四類卷煙銷量與去年同期基本持平，五類煙銷售下降較多。隨公司供貨政策的調整，減少了緊俏和主銷卷煙的供貨量，給整體市場的卷煙經營造成了一定的困難，尤其主銷省內暢銷品牌卷煙為主的店面，貨源的相對緊張已經嚴重影響了客戶的正常銷售。市場壓力越來越大，客戶受到影響也相應增大，很多客戶庫存的中、高檔卷煙品牌斷貨的情況不斷增多，不僅僅使客戶卷煙經營盈利水平受到影響。

2、貨源調控成效明顯。1月份后對中低檔卷煙貨源供應進行了

緊縮政策，主要以投放中高檔卷煙為主，使得“中華”、等主銷品牌得到了滿足，在一定程度上解決了市場的饑渴。中高檔卷煙貨源投放節奏把握較好，均銷量走勢平穩，無大起大落現象。

3、中低供需矛盾較為突出。春節期間走親訪友等社會活動增加，卷煙消費量猛增，但春節期間低檔卷煙的供應量較小，導致零售客戶那5元以下的中低檔卷煙出現了供不應求的現象，零售客戶對低檔卷煙的貨源供應滿意度不高。

4、從消費結構來看，街道吸食人群主要以新制皖煙為主，農村客戶

主要以五元的黃山為主。

5、節日市場卷煙市場價格穩定。在卷煙銷量大幅上升的前提下，卷煙單條均價并沒有出現下降，主要是由于公司對中高檔卷煙貨源進行合理了投放，上升幅度較大的品牌是“中華”、“金皖”、兩大系列品牌。因此零售客戶經營卷煙利潤增加，銷售積極性高漲，客戶滿意度、忠誠度也得到提高。最大限度地滿足了本地市場需求，硬中華零包價格基本保持在45元以上，軟中華零包價格基本保持在65元。

三、消費群體情況

1、鄉鎮工作人員群體。

調查對象中，鎮政府干部消費以金皖為主，10%的工作人員基本用于中華煙。此類對象自吸卷煙多以中華品牌為主，追求卷煙品牌的同時也注重身份象征的相襯；由此可見，隨著經濟水平的提高，鄉鎮單位的政務（接待）用煙價位也有明顯提升，多以25元/包以上為主，因此，此類市場將是今后高端品牌銷售市場拓展及主攻陣地之一。

2、社會經商群體。

這類群體里邊的情況也比較多，比如，有大商、小商等等。這些人當中，多數人經濟收入比較缺乏穩定性。盡管如此，為了拓展業務需要，他們對卷煙需求檔次很高。經過調查，次群主要消費在金皖與中華之間。他們多數時間寧可自己吸較低檔的煙，聯系業務或接待時也必須用高檔煙。對這類群體，建議通過保證充足的貨源，千方百計的滿足他們對高、中檔煙的需求。

四、春節卷煙銷售總結

一、注意把握卷煙銷售高峰期零售客戶可以通過對本店的經營銷售情況分析，提前做好各項準備工作在卷煙銷售高峰期時，卷煙銷量大，產生的利潤多，如果準備充分的話，更容易增加零售戶的利潤。

二、合理安排庫存

由于春節期間的卷煙需求量相對較大，許多零售客戶就盲目訂貨，這樣一來，就造成了節后有的卷煙品牌積壓較多，有的品牌又要斷貨，還疏于翻檢庫存，銷售中“捉襟見肘”是常有的事。為了避免零售戶在春節期間成為“無米”的巧婦，當前最重要的就是讓零售戶學會合理安排庫存，零售客戶在春節期間安排卷煙庫存時要針對自己的一些經營情況對癥下藥，要注重卷煙品牌結構，適當增加庫存卷煙

品種。由于春節期間卷煙消費檔次較高且人口流動性較廣，因此可以適當增加些高檔煙品種，以滿足一些走親訪友客戶的需求。

零售戶在春節期間貨源的合理安排，也要避免大量囤積貨源，造成市場飽和現象，因為每年的春節過后，市場上都會出現“回籠煙”，或是出現市場反應滯后，所以怕一些卷煙會由于長時間的存放而受潮、霉變、會給零售戶帶來了不必要的損失。所以建議零售戶不要盲目增加庫存，可以通過片區的客戶經理的指導，有計劃地增加庫存。

楊廟客戶經理：卜勇2014-1-16

第二篇：卷煙新品市場調研報告（范文）

關于黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）的市場調研報告

為進一步了解河南中煙黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）卷煙的市場認可度、收集零售客戶和消費者的意見和建議，為兩個新品進入建安區市場提供具有參考價值的市場依據，建安區分公司靈井市場部于2017年8月15日，通過對12個信息采集點對卷煙零售客戶、消費者開展調查，具體如下：

一、調查基本情況

1、時間：2017年8月15日。

2、調查人：客戶經理。

3、調查方式：走訪零售商戶、消費者的方式進行調查。

4、調查要求：了解兩個卷煙規格客戶庫存情況、市場反應情況，收集消費者對兩個卷煙規格的評價。

二、市場信息反饋

1、品牌知名度

“黃金葉”作為河南中煙的主打品牌，也是全國名優煙，其良好的品牌知名度與美譽度達到了家喻戶曉的程度，倍受轄區中高檔卷煙消費者的青睞。其市場基礎較好，卷煙消費群體穩定，消費者忠誠度較高。

2、營銷環境

優勢：目前該檔次卷煙消費群體龐大，需求旺盛，且公司該檔次同價位貨源緊缺（如南京煊赫門等），兩個品牌均有特殊口感（黃金葉（冰爽）清涼、黃金葉（悅尚）香甜），加之黃金葉品牌卷煙在本地市場已流通較長時間，品牌知名度較高，通過已在市場流通的多種規格均取得了較好的銷售業績，因此，此時公司及時引入投放，消費者嘗試購買心理應較強，容易產生對該卷煙的購買行為。

劣勢：同價位競品繁多，且不泛強勢品牌，如白沙（天天向上細支）和南京（煊赫門）等細支卷煙已經占據一定市場，因此，“黃金葉”品牌最為新品在競爭上相對處于劣勢，受客戶的消費習慣及公司貨源的銜接問題等因素的影響，該卷煙能否在市場上有穩固的一席之地，仍需時間和市場的檢驗。

三、調查結果分析

（一）調查結果

黃金葉（冰爽）：

1.庫存：兩個定點戶共訂購50條，目前庫存12條，市場反應良好。

2.包裝：認為包裝高檔、時尚的占68%，認為普通的占32%。3.口感：反映口感好的客戶占56%，而反映一般及不好的分別占35%和9%；

4.購買意愿：對長期吸食意愿，43%的消費者表示會選擇，表示會考慮和不會選擇的分別占31%和26%。主要消費群體為20-30歲年輕人。

黃金葉（悅尚）： 1.庫存：上市以來，轄區共上柜76戶，累計訂購130條，目前庫存68條。

2.包裝：認為包裝高檔、時尚的占73%，認為普通的占27%。3.口感：反映口感好的客戶占45%，而反映一般及不好的分別占43%和12%；

4.購買意愿：對長期吸食意愿，38%的消費者表示會選擇，表示會考慮和不會選擇的分別占34%和28%。主要消費群體年齡段為20-40歲。

（二）匯總分析

1、產品特點。從產品特點上看，大部分受調查戶對該煙的外包裝給予了認可，主要結合該煙的定價與外包裝與同價位卷煙相比，包裝有立體感及時尚因素；口感方面與同價位卷煙相比，受眾程度反映良好。

2、市場反映。根據市場收集信息反映，大部分受調查者表示對該煙定價能夠接受，在新品上市后愿意經銷（購買）該煙，但同價位競品顯然較具競爭力，受調查者更傾向于選擇白沙及南京等品牌卷煙。

調查顯示，大眾在選擇新品卷煙時，更注重的是品牌的知名度、外包裝及口感等特性，因此，要推廣該品牌，需要不斷加強客戶的宣傳，幫助客戶樹立銷售信心，采取相應的策略進行有效的市場培育。

四、相關建議

（一）客戶經理工作

1.加大宣傳。客戶經理應多指導客戶推介技巧與消費者建立牢固信任關系。加大品牌宣傳力度，將兩個新品的品牌價值向零售戶做好宣傳，重點引導客戶上柜，保證前期的鋪貨面。

2.加強推介。客戶經理應加強指導客戶品牌方面的信息，從而使客戶能夠在給消費者推介的過程中形成足夠的心理暗示，改變其固有思維，提高其接受新品牌的能力。客戶經理應根據消費的實際能力，指導客戶訂購價位合適的品牌。

3.注重樣品展示，確保品牌出樣到位。為進一步提高品牌知名度和社會影響力，應在擴大上柜面的基礎上，通過營銷人員的積極推薦，搞好終端陳列，形成一定的終端視覺效應，提高消費者與產品的接觸度。

4.注重信息收集，確保品牌跟蹤管理到位。為確保兩個新品牌的健康、可持續發展，可采用宣傳、布點、促銷、跟蹤、信息收集、反饋等一條龍精細化服務方式做好品牌的培育和后續管理。重點對其市場占有率、成長性、目標消費群體和消費者意見等方面情況的了解，并及時匯總 報告，以便采取相應銷售措施，使其達到銷售的最佳狀態。

（二）投放策略

采取有效的貨源投放策略，提高市場占有率。短期貨源饑餓策略在許多品牌培育過程中取得一定成效，但黃金葉（冰爽）定點投放戶偏少，覆蓋面有限，應進一步增加投放點，提高市場占有率和知名度。黃金葉（悅尚）也可采用限量方式，采取更有效的貨源投放策略，讓零售戶感覺到該品牌的價值所在。

靈井市場部

2017年8月16日

第三篇：卷煙市場調研報告(精)

七月份調研報告

7月份,按照市局(公司要求,重點圍繞***場和聯系點調研工作,調研小組一行深入到基層分公司,深入到聯系點商戶,認真開展調研指導工作,現將***重點工作落實情況、***領導干部民主評議情況及聯系點商戶調研指導幫扶情況總結報告如下:

一、重點工作開展情況

調研組始終把***局(分公司作為調研幫扶的重點,對***局(分公司的工作多支持、多指導、多幫扶、多解決問題,確保各項重點工作落到實處。

(一認真學習貫徹全省煙草商業領導干部會議精神,統一思想認識。7月上旬,***局(分公司組織召開了中層干部會議,傳達了全省煙草商業領導干部會議精神,認真學習了副省長陳雪楓、國家局副局長李克明、省局(公司黨組書記(法人代表李孟順等領導同志在這次會議上的重要講話,了解了行業發展形勢和全省煙草行業發展情況,明確了下一步工作重點和努力方向。特別重點學習了左東升經理在市局黨組中心組理論學習會議上的講話--《念好“五字經”,保證隊伍純潔性》。全體干部職工從勤、公、慎、廉、敢五個方面審視自己,看看自己在思想上、工作上、學習上、生活上是否念好了“五字經”,知道了自己應該怎樣去干、怎樣去學、怎樣去生活。進一步統一了中層以上領導干部的思想認識,凝聚了精神。

(二切實做好上半年工作總結。召開了黨組專題會議,一是以實事求是、客觀公正、認真負責的態度全面分析和總結了上半年工作成效和做法,二是深入查找上半年工作中存在的問題、不足和薄弱環節。三是明確了下半年工作思路、工作重點和工作措施。要求各科室按照黨組專題會議的要求對本科室的工作進行總結、分析,查找不足,制定措施,明確重點。在匯總各科室工作總結的基礎上完成了對全局工作的總結、分析,明確了下半年工作思路、工作重點和工作措施。

(三深入開展了“主題談心活動”。正在制定文件,確定年內要為職工、零售客戶辦的實事,文件出臺后將在一定范圍內進行公示。

(四繼續保持市場治理的高壓態勢。一是加強與公安、工商等職能部門的聯合工作機制,持續在強化市場管理、案件查處、打假破網上下工夫。目前,3.27網絡案件已有7人被批捕,案件取得重大進展。二是認真做好《河南省煙草專賣執法文書格式》的實施工作。三是做好許可證管理工作,根據城鄉發展的實際,合理布局,在證件管理上做到應辦盡辦,應銷盡銷。四是舉辦了一次真假煙鑒別培訓會。采用理論和實踐相結合的方式,除了理論講解之外,培訓會結合學習內容,通過實物進行現場講解識別,學以致用,做到理論與實踐相結合,測試了學習成效,鞏固了學習成果。五是認真抓好內部監管工作,充分發揮內管信息系統的作用,對預警及時處理,認真核實,促進企業的規范經營。

(五切實做好卷煙銷售工作。一是狠抓客戶經理隊伍建設,全面提升營銷隊伍素質。加強對營銷隊伍在行業法律法規、規范經營、營銷知識、職業道德、品牌培育、電腦操作等有關知識的培訓,努力造就一支職業道德好、責任心強、營銷知識豐富,且又敬業愛崗的營銷隊伍。加強對客戶經理在卷煙銷售量、結構、品牌培育、網上訂貨率、電子結算率等方面的任務分配,并嚴格考核,兌現獎懲,以此促進卷煙銷售工作全面提升。二是狠抓網上訂貨和網上結算工作。根據年底前網上訂貨率達到70%以上的目標,每周匯總督促完成的進度,對各條線路網上訂貨率完成情況每周進行通報。副科級領導分線路包戶,搞好宣傳動員和量力而行的扶持,幫助零售商戶搞好網上訂貨。三是狠抓服務質量。深入開展“兩問好,一微笑”服務,向零售客戶宣傳行業政策、幫助他們解決經營中的困難和問題、幫助他們整理店面、按時到零售客戶家拜訪等。副科級領導要按照煙…2012?42號文件要求,每月要到聯系的商戶家和消費者當中搞親情服務,聽取他們的意見和建議,幫助他們解決疑難問題。四是狠抓品牌培育。按照開展“532”、“461”骨干品牌培育建功立業活

動的要求,認真開展好“雙十五”品牌培育工作,尤其要把黃金葉培育好。五是狠抓規范經營。堅持規范經營不動搖。發現違規經營問題,堅決查處,決不手軟。

二、***副科級以上干部民主測評情況

7月12日,***局(分公司召開了副科級以上干部民主測評會,70名干部職工參加了會議。共發放測評表70份,收回有效份數62份。測評表分為堅守崗位、做好表率、嚴格遵守領導班子考核辦法;下鄉深入一線調研檢查;團結協作、顧全大局、令行禁止;言行一致、表里如

一、不犯自由主義;履職履責、認真負責、廉潔自律、接受監督;綜合評價等六個方面。每個方面分為好、一般、差三個層次。經過歸納整理,9名副科級以上人員在六個方面得到的評價比較一致,在62份有效測評表中,在六個測評項目方面,差票數為1-7票,一般票數為1-5票,好的票數為51-59票。從票數統計情況來看,9名副科級以上人員的工作都得到了大家的認可,領導班子作風建設取得了成效。但是,從測評表上的測評情況看,大部分職工對這次測評沒有認真對待。有的僅劃選了極少的幾項,有的對9名被測評人員統一劃選,沒有差別。

三、聯系點商戶指導幫扶情況

7月11日,調研組一行對6個聯系點商戶進行了實地調研,認真查找存在的問題,積極征求商戶意見和建議,針對

性提出改進建議。在為聯系點商戶創造良好的經營環境的同時,不斷增強客戶的卷煙經營水平和盈利能力,提升客我關系。

(一六月份發現的問題、提出的改進建議及取得的成效 班留云: 發現的問題:

1、地理位臵不錯,經營狀況良好,但是經營卷煙的品牌規格少,多為15元以下的價的低擋卷煙;

2、柜臺擺放臟、亂、雜。

改進的建議:

1、建議商戶根據自己的經濟情況和市場實際需求情況適當增加高二類和低一類品牌規格數量,有當前的20個規格增加到30-45個,對于不能滿足市場需求的緊俏煙要及時購進同價位的其它品牌規格進行替補,并積極向消費者推介;

2、要經常性地整理和清掃柜臺,保持柜臺的整潔有序,展示良好形象。建議負責該客戶的客戶經理利用拜訪指導的時間,幫助客戶整理清潔柜臺。

取得的成效:

1、卷煙上柜的品牌規格牌號有原來的20個增至26個;

2、客戶的經營意識明顯增強,推銷技巧比以往更加嫻熟;

3、卷煙柜臺陳列更加規范有序,柜臺臟亂的現象明顯改善。

張連營: 發現的問題:

1、卷煙牌號規格有40多個,基本上集中

在低二類以下牌號規格;

2、主要經營人員小張對卷煙相關知識了解掌握的不多,不能熟練地向消費者推介,推銷技巧欠缺;

3、柜臺擺放在陽光直射的位臵,暴曬嚴重影響卷煙的品質和質量,導致吸食品味改變,營銷銷售。

改進的建議:

1、適當增加高二類和低一類卷煙品牌規格數量,拓寬經營的寬度,滿足不同層次客源的需求;

2、建議小張通過上網、向客戶經理資訊學習等途徑,增加卷煙相關知識,提升營銷技巧;

3、卷煙柜臺拜訪適當靠后或拉一布簾遮擋陽光,防止卷煙暴曬影響品質。

取得的成效:

1、上柜的規格牌號增加了10多個,多集中在高二類卷煙;

2、通過交流詢問,主要經銷人員小張的卷煙知識和營銷技巧有了明顯提升;

3、經銷客戶防潮防曬的意識明顯增強。

李和平: 發現的問題:

1、經營卷煙品牌規格8個,規格太少,盈利能力弱,可供消費者選擇性不強;

2、店面形象差,對消費者沒有吸引力。

改進的建議:建議客戶多方籌措資金量力擴大經營規模,并向夏邑縣分公司建議加大對該客戶緊俏貨源的供應扶持力度,同時,要求客戶經理多上門指導和服務。

取得的成效:

1、經營卷煙品牌規格明顯增加,從8個增至12個;

2、把他作為貧困戶幫扶以來,貨源投放政策給與

了一定的傾斜,客戶經理服務頻次和質量不斷提升,客戶盈利能力有了一定提升;

3、店面更加整潔,店面形象進一步提升。

鄭興利: 發現的問題:

1、所經營的卷煙品牌規格多為高一類,低一類相對較少,二類卷煙沒有,同時,600元以上的牌號規格少;

2、經營人員對煙草公司的貨源供應、獎勵等有關政策了解的少。

改進的建議:

1、要適當增加低一類卷煙的品牌規格,增加3-5個為宜,適當增加600元以上品牌規格,有目前的2個增加到6-10個;

2、建議***分公司安排客戶經理加強對煙草公司政策的宣傳,讓客戶充分了解掌握相關政策。

取得的成效:

1、低一類卷煙增加了4個拍還規格,整體品牌規格更加合理;

2、600元以上品牌規格增加了2個;

3、經與經營人員交流,其對煙草公司相關政策有了比較詳細的了解。

陳亞芹: 發現的問題:

1、所經營的卷煙品牌規格少(22個,而且多為低端產品(低一類以下,作為城市超市品牌上柜率太低;

2、柜臺小,卷煙擺放的比較隱蔽,不便客戶選擇。

改進的建議:

1、適當增加二類以上卷煙品牌規格數量,進一步豐富三類以下卷煙,上柜品牌規格保持在50-60個;

2、建議該超市更換柜臺,提升形象,增加品牌上柜。

取得的成效:

1、上柜的品牌規格有22個增至25個,全部為二類卷煙,進一步拓展了品牌寬度;

2、卷煙柜臺進行了挪動,有原來的遮擋變得視線更加好。

蔣春雷:

發現的問題:

1、經營人員對煙草公司貨源分配和高檔卷煙特供點獎勵等政策了解的少。

改進的建議:

1、建議商戶多了解煙草公司政策;

2、建議商戶加大新引進高端品牌規格的宣傳推介。

取得的成效:

1、商戶對煙草公司貨源分配、獎勵等有關政策有了一定了解;

2、對新品牌的購進推介力度明顯加大。

(二7月份發現的問題及改進建議 班留云: 發現的問題:品牌規格有原來的20個增加到26個,但品牌寬度依然不夠,距離三四十個規格的目標還有一定差距。

改進的建議:建議商戶根據自己的經濟情況進一步拓展品牌寬度(主要是增加一二類卷煙規格數量,使品牌規格數量8月份增至35個規格以上,強化品牌規格上柜,促進銷售。

張連營: 通過實地現場交流和客戶經理的后續針對性培訓指導, 該商戶主要經營人員對卷煙相關知識有了一定的了解,但在營銷技巧上仍然不夠嫻熟。

改進的建議:在銷售卷煙時多揣摩消費者的需求心理,多了解掌握消費者全面的信息,有針對性地進行品牌推介,有目地的引導消費者進行消費,要向購買緊俏煙的消費者及時推薦雙喜(晶派等滯銷牌號卷煙。

李和平:

客戶經營意識不強,對如何進行品牌搭配,如何推銷卷煙(特別是新牌號規格和如何預測卷煙購進量和市場銷量等,沒有認識和概念,該客戶的卷煙盈利能力弱。

改進的建議:建議客戶多方籌措資金量進一步擴大卷煙經營規模,從當前經銷的12個品牌規格增加到20個左右;鑒于盈利能力較弱的問題,要不斷購進銷售利潤空間較大的中高檔牌號卷煙。

鄭興利: 600元以上的牌號規格仍然較少,有6月份的2個增至4個,距離達到6-10個的合理目標還有差距。

改進的建議:進一步增加低一類卷煙的品牌規格,適當增加600元以上品牌規格,有目前的4個到8月份增加到7個。

陳亞芹:所經營的卷煙品牌規格仍然較少,有6月份的22個增至25個,距離50-60個規格的目標還有不小差距,多為低端產品(低一類以下,盈利能力較弱。

改進的建議:繼續增加經營卷煙品牌規格數量,8月份盡可能達到35個規格以上,多購進一二類卷煙,增強盈利能力。

蔣春雷: 各方面情況都較好,沒有問題。

改進的建議:繼續保持良好的經營勢頭,有什么好的意見和建議,有什么困難及時和調研組或***煙草公司聯系,及時解決,為該客戶提供良好的環境。

二〇一二年七月二六日

第四篇：一部卷煙營銷市場調研報告

卷煙經營市場調研報告

調查目標：市場情況，發現問題，提出建議，促進滎陽煙草卷煙上水平。

調查時間：2014年12月。

調查對象：客戶服務一部轄區零售戶。

調查方式：抽樣調查，市場走訪，客戶經理反饋。為了準確掌握社會庫存，把握市場動態，了解市場真實需求，收集客戶對公司卷煙投放的意見和建議，為今后的工作積累經驗，從而優化卷煙銷售市場，提高卷煙銷售水平以及客戶的盈利水平。滎陽營銷客戶服務一部對轄區范圍內各零售戶的卷煙結構、品牌、庫存等展開了調查。

一、轄區情況介紹：

客戶服務一部所負責轄區南起索河路，北至黃河邊，東與鄭州西區接壤，西邊毗鄰鞏義，主要包括廣武，高村，王村，高山，汜水等鄉鎮以及滎陽北部城區。現有在網經營零售戶1052戶。其中網上訂貨商戶984戶，占總商戶的93.54%，電話訂貨商戶68戶，占總商戶的6.46%。

二、轄區卷煙市場分析：

2014年截至目前共銷售各類卷煙11833.69箱，單箱結構為19467.87元。12月份銷售剩余1051.81箱，單箱機構19771.25元。

三、市場存在的問題：

1、總體銷售指標過大

卷煙銷售一部所負責轄區農村市場比較多，從市場反映來看，大量勞動力外出打工，鎮區消費群體逐年減少，隨著社會公共場所禁煙條例宣傳力度增加，各個行業對于接待用煙管理更加嚴格規范，導致卷煙消費群體數量逐步下降，一定程度上影響了卷煙銷售，零售戶主動訂購各類卷煙的積極性明顯降低。而公司任務總體銷售指標過大，超出市場的需求，卷煙銷售工作遇到瓶頸。

2、商戶訂購積極性不高

黃金葉（硬紅旗渠），帝豪，紅旗渠（銀河之光）等省產主力品牌，貨源總體投放量過大，超出市場實際消化，卷煙零售價格出現不同程度降低甚至倒掛，上述品牌條零售價均達不到公司的零售指導價要求。受市場總體價格影響，商戶訂購卷煙的收益率急劇下降，嚴重挫傷了商戶的訂購積極性。臨近年底，零售戶正在積極備貨，因此商戶把閑置的資金主要用在牛奶，飲料等收益較高的商品上，而把卷煙放在了次要地位。通過市場走訪發現，商戶對卷煙的價格走勢怨聲載道，不愿意庫存預留卷煙。

3、低檔和高檔卷煙不能滿足市場需求

通過市場走訪發現，廣大農村市場對于散花，省外的哈德門，白沙等貨源需求強烈，而城區的中華不能滿足市場需求。需做好政策的宣傳解釋，提升客戶的滿意度。

四、下一步工作思路及建議：

要充分了解12月份面臨的困難和機遇，在局黨組的正確領導下，在營銷部門的統一指導下，完成好各項卷煙銷售指標。

1、樹立責任意識，嚴格落實

要充分認清市場存在的問題，以及市場存在的機遇。廣大客戶經理應該用積極的工作態度，根據上月的市場銷售情況，把1053箱的任務目標進行細化，分解到每一個工作日。根據不同的線路采取不同的貨源投放策略，深入市場，做好市場調查，深入客戶，做好公司的政策的宣傳。牢固樹立責任意識，緊抓任務指標不放松，確保卷煙銷售全年目標任務實現。

2、實行專銷結合，嚴控市場

要把局公司專銷會議精神落實到日常工作中，在拜訪時注意收集市場動態，了解市場信息，把收集到的違法、違規市場信息及時反饋到專賣部門，給予查處。

3、嚴格規范經營，加大宣傳

嚴格遵守卷煙銷售規范經營條例和公司的各項規章制度。雖然卷煙銷售形式嚴峻，但是任何時候不能觸碰規范經營的高壓線。客戶經理在遵守規范經營條例的同時，還要對廣大零售戶進行好宣傳，特別是對市場上銷售規模較大的零售戶加大規范經營宣傳力度，在規范經營的前提下做好銷售工作。

4、合理組織貨源，提升盈利

零售客戶是煙草公司的重要資源，是煙草公司賴以生存和發展的基礎，是不領工資的員工。獲取卷煙銷售利益最大化是零售商戶的最終目標，如果貨源投放不符合市場經濟發展規律，一味的增量提結構，在供大于求的情況下，卷煙價格則會根據市場運行規律，出現整條零售價格低于公司指導價，甚至價格倒掛現象，當商戶利潤受到影響，盈利水平降低的情況下，商戶就會對公司依賴度降低，甚至怨聲載道，影響行業整體信譽。而商戶的滿意度和忠誠度，是企業能否羸得長期競爭優勢和利潤持續增長的關鍵因素。因此一定要真正根據市場情況，合理組織貨源，穩步提升廣大零售戶盈利水平。

第五篇：關于卷煙銷售市場調研情況報告

關于卷煙銷售市場調研情況報告

市局營銷中心：

根據市局“關于開展全市卷煙銷售市場調研活動的通知”要求，我單位高度重視此次調研活動工作，按照要求，及時召開營銷人員會議，認真學習，掌握調研內容和相關政策，由業務經理、市場經理親自帶隊從5月12日至5月28日在轄區開展了卷煙銷售市場專項調研工作。

一、調研目的提升服務營銷上水平，現場確定客戶業態、商圈類型、市場類型，合理商定客戶總量；了解客戶主要消費群體及對現行供貨機制和經營中遇到到困難；通過調研積累獲取市場真實客觀信息的工作方法，提高營銷管理人員的調研、分析能力。

二、調研內容

現場核查客戶現有業態劃分情況；

按城鎮和農村兩個類型，核查客戶所處市場類型是否準確；

現場核定客戶商圈類型；

與客戶全面商定供貨總量；

收集客戶對現行供貨機制的意見和建議。

三、基本概況：

全縣共轄10鎮8鄉1個農場，358個行政村，總土地面積4333平方公里，總人口33萬。客戶經理6名，卷煙零售戶701戶，其中:城區有零售戶299戶，農村卷煙零售戶402戶，城區人口7.5萬人，占轄區人口的22.72％，農村25.5 萬人，占轄區人口的77.27％。

四、卷煙市場基本情況

1、全年計劃銷售卷煙10700箱。低檔煙計劃銷量 2700 箱，城區計劃銷售卷煙45%，農村計劃銷售卷煙55%，全縣網上訂貨客戶635戶,占90.58%。

五、調研情況

全縣共有11條服務營銷線路，分為：農村、城鎮兩個類型。

（1）、農村劃分為煙酒店、食雜店、服務類；農村共有卷煙零售戶402戶，現場調研394戶，占總調研客戶的98%。其中：煙酒店136戶，食雜店264戶，服務類2戶。農村零售戶在商業（集貿）區客戶有160 戶，居民區 235戶，其他6戶。主要消費群體以附近居民、流動人口為主；客戶月度商定供貨總量為 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）、紅塔山（硬）、大前門品牌為主。

（2）、城鎮卷煙零售戶有299戶，現場調研客戶292戶，占城區客戶97.65%，零售業態劃分為煙酒店、食雜店、超市、服務類4大類。其中：煙酒店144 戶，食雜店86戶，超市 57戶，服務類12戶。在商業（集貿）區客戶有141 戶，居民區 129戶，其他9戶、學區12戶，旅客中轉區6戶。主要消費群體以附近居民、流動人口為主；客戶月度商定供貨總量為450箱，主要以軟中華、硬中華、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）品牌為主。

（3）、一是轄區客戶商定銷售卷煙品牌規格單一，卷煙經營意識比較淡薄，經營卷煙品牌規格較少。

二是部分客戶經營規模較小，經營品種多。但是，大部分客戶對現行供貨機制還是比較滿意。

三是客戶經營觀念保守，只喜歡銷售適銷對路走勢快的卷煙品牌，對新品牌多是被動接受，以上是客戶在經營中遇到的主要問題。

六、調查總結

一是引導卷煙零售客戶了解卷煙銷售網絡的重要性，提高服務客戶上水平的決心。

二是制定科學合理的拜訪計劃，從而提高對客戶的拜訪頻率，細化對客戶服務和經營指導工作，提升拜訪質量。

三是充分與客戶的溝通基礎上，逐步調整區域市場的客戶月度商定量，了解轄區市場真實需求，逐步提高客戶的滿意度。

四是保證卷煙貨源分配公開、公正、合理、透明，完善貨源分配等一系列規范經營制度提高卷煙經營自律意識，徹底杜絕不規范經營行為。

五是要切實重視市場調研工作，提升市場調研的能力和水平。

本次市場調研由于專業知識和經驗的欠缺，采集數據、分析方法、調研結論、擬采取措施都有一定程度的不足，有待于我們在今后的工作中進一步提高。

橫山縣分公司客戶服務部

二〇一〇年六月