第一篇：民和營銷部卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告(2013.3.28)

民和營銷部卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

海東營銷中心：

為深入細(xì)致了解一季度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行不平穩(wěn)的現(xiàn)狀，掌握零售客戶卷煙銷售和庫存情況，找出問題，采取應(yīng)對(duì)措施，確保全縣卷煙市場(chǎng)持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展，我營銷部針對(duì)性的對(duì)卷煙市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研。現(xiàn)將調(diào)查情況匯報(bào)如下：

一、卷煙市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)

1.基本情況

民和縣位于青海省東部，號(hào)稱青海東大門，全縣下轄8個(gè)鎮(zhèn)，14個(gè)鄉(xiāng)，其中川口鎮(zhèn)、馬營鎮(zhèn)、官亭鎮(zhèn)與甘肅省接壤，人口總數(shù)35萬人，其中城市人口8萬人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口27萬人。城鎮(zhèn)人口消費(fèi)卷煙習(xí)慣以8-15元為主，農(nóng)村人口人消費(fèi)卷煙習(xí)慣主要以3-5元為主，人均卷煙銷售量6.7條/人。至3月27日，卷煙零售有效客戶數(shù)930戶；其中，城鎮(zhèn)客戶254戶，鄉(xiāng)村客戶676戶。人均卷煙條數(shù)6.7條。平均單條值為71元。

2.銷售完成情況

元至3月27日我縣累計(jì)銷售3302.41箱，與去年同期3698.78箱相比，下降了396.37箱，降幅10.7%；其中一類煙221.33箱，比重6.7%，同比去年227.38箱，降幅2.66%；二類煙246.32箱，比重7.46%，同比去年380.28箱，降幅35.25%；三類煙1059.98箱，比重32.1%，同比去年1069.16箱，降幅0.86%；四類煙1773.76

箱，比重53.7%，同比去年1754.82箱，增幅1.08%，五類煙0箱，同比去年266.36箱，降幅100%。單箱結(jié)構(gòu)17852元，同比去年18168元，下降了1.7%。下降最為明顯的二類和五類，分別下降了133.96箱和266.36箱，三、四類煙的銷量最大，占總銷量的85.8%，同比去年三類卷煙下降了0.86%。同比去年四類上升1%。五類煙與去年同期相比100%下降，主要五類卷煙去年8月份退市，導(dǎo)致五類煙銷量為空缺點(diǎn)。

二、卷煙市場(chǎng)現(xiàn)狀和特點(diǎn)

1.由于去年年底為了能完成全年計(jì)劃任務(wù)，從9月份開始進(jìn)行加訪線路，11月份連續(xù)進(jìn)行加訪線路，貨源供應(yīng)相對(duì)較為充足，年底未進(jìn)行卷煙調(diào)控，大量的社會(huì)庫存積壓，近260箱的庫存，導(dǎo)致今年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的不平穩(wěn)。截至目前平均每位客戶庫存都在200條左右，甚至部分客戶達(dá)到600條左右的庫存，主要集中在軟硬白沙、7元紅塔山（經(jīng)典）、5元哈德門（純香）、雙喜、泰山等牌號(hào)。

2.為了擺脫貧困，尋求新的發(fā)展機(jī)遇，節(jié)后絕大部分人員紛紛走出家門，向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)務(wù)工。因此，農(nóng)村市場(chǎng)以老幼婦孺為主，一部分線路客戶門店冷清，卷煙銷量不佳，卷煙吸食人員減少，導(dǎo)致卷煙銷售量下降。尤其下川口、隆治、古鄯、馬營、巴州等片區(qū)較為突出。調(diào)研發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)針對(duì)延安、哈德門、蘭州（精品）、蘭州（珍品）有所需求，主要仍然集中在蘭州系列上，農(nóng)村零售客戶與固定消費(fèi)群體吸食習(xí)慣一時(shí)無法轉(zhuǎn)變。

3.今年的經(jīng)濟(jì)不如往年，消費(fèi)者的整體購買能力下降，究其原因主要是收入減少。例如：民和南片多數(shù)居民以挖蟲草、勞務(wù)輸出為收入主要來源，而去年以來蟲草的收成不好，加上政策的限制，直接導(dǎo)致了居民收入的下降，客觀上導(dǎo)致了購買能力的直線下降。

三、當(dāng)前存在的問題及意見建議

1.貨源緊缺的問題民和作為農(nóng)業(yè)大縣絕大多數(shù)的消費(fèi)者在農(nóng)村，收入較低、負(fù)擔(dān)較重。轄區(qū)卷煙品牌需求主要集中在蘭州系列、延安等牌號(hào)。經(jīng)走訪下川口、隆治、古鄯、馬營、巴州等農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村大部分卷煙消費(fèi)者還是習(xí)慣于吸食蘭州（精品）煙，這類卷煙貨源根本得不到滿足，一時(shí)有一時(shí)無，農(nóng)村主銷的延安、哈德門及蘭州（精品）卷煙嚴(yán)重短缺。

2.由于民和縣的特殊地域環(huán)境以及卷煙吸食習(xí)慣，主要以蘭州區(qū)域性品牌的吸食為主，導(dǎo)致品牌集中蘭州系列尤其突出蘭州（珍品）和蘭州（精品）上，但這些品牌限量投放不能滿足市場(chǎng)需求，零售客戶持著等待的態(tài)度。同時(shí)，推介同價(jià)位品牌的意識(shí)比較單薄，導(dǎo)致我縣的品牌培育工作相對(duì)遲緩。

3.縣城片區(qū)南市、南大街、史納、官亭銷量下降極為明顯，下降率分別為29.4%、53.9%、30.2%和29.4%，主要由于以往我縣無論供應(yīng)品牌、供應(yīng)量與毗鄰地區(qū)海石灣臨夏相比品牌齊全且投放量大，從而吸引一部分甘肅消費(fèi)群體到我縣消費(fèi)，但近幾年毗鄰地區(qū)投放策略有明顯變化，供應(yīng)品牌、量甚至多于我縣，導(dǎo)致

甘肅消費(fèi)者不到我市場(chǎng)消費(fèi)，導(dǎo)致銷量大幅下滑。

建議：

1.認(rèn)真做好市場(chǎng)、客戶細(xì)分。按照目前客戶類別再將客戶細(xì)分，依據(jù)客戶實(shí)際銷售能力開展不同價(jià)位的品牌培育工作，使貨源供應(yīng)與客戶真正的銷售能力協(xié)調(diào)一致。

2.要利用促銷活動(dòng)的有利時(shí)機(jī)做好重點(diǎn)品牌培育工作。目前卷煙市場(chǎng)極為疲軟，各個(gè)品牌促銷活動(dòng)陸續(xù)開始，期間加大宣傳力度，積極開展“三黃一山一貓”、雙喜（國際）、嬌子（時(shí)代陽光）的培育力度，要進(jìn)行大力的推介，加大對(duì)零售客戶的培訓(xùn)力度，提高他們的推介能力。

3.貨源分配問題民和年銷量占全區(qū)卷煙總銷量24.5%，銷售任務(wù)繁重，但目前貨源分配按有效戶數(shù)進(jìn)行分配，我縣相對(duì)戶數(shù)較少，建議上級(jí)部門按照銷售任務(wù)比重進(jìn)行分配貨源。

民和營銷部

二〇一三年三月二十九日

第二篇：卷煙新品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（范文）

關(guān)于黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

為進(jìn)一步了解河南中煙黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）卷煙的市場(chǎng)認(rèn)可度、收集零售客戶和消費(fèi)者的意見和建議，為兩個(gè)新品進(jìn)入建安區(qū)市場(chǎng)提供具有參考價(jià)值的市場(chǎng)依據(jù)，建安區(qū)分公司靈井市場(chǎng)部于2017年8月15日，通過對(duì)12個(gè)信息采集點(diǎn)對(duì)卷煙零售客戶、消費(fèi)者開展調(diào)查，具體如下：

一、調(diào)查基本情況

1、時(shí)間：2017年8月15日。

2、調(diào)查人：客戶經(jīng)理。

3、調(diào)查方式：走訪零售商戶、消費(fèi)者的方式進(jìn)行調(diào)查。

4、調(diào)查要求：了解兩個(gè)卷煙規(guī)格客戶庫存情況、市場(chǎng)反應(yīng)情況，收集消費(fèi)者對(duì)兩個(gè)卷煙規(guī)格的評(píng)價(jià)。

二、市場(chǎng)信息反饋

1、品牌知名度

“黃金葉”作為河南中煙的主打品牌，也是全國名優(yōu)煙，其良好的品牌知名度與美譽(yù)度達(dá)到了家喻戶曉的程度，倍受轄區(qū)中高檔卷煙消費(fèi)者的青睞。其市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，卷煙消費(fèi)群體穩(wěn)定，消費(fèi)者忠誠度較高。

2、營銷環(huán)境

優(yōu)勢(shì)：目前該檔次卷煙消費(fèi)群體龐大，需求旺盛，且公司該檔次同價(jià)位貨源緊缺（如南京煊赫門等），兩個(gè)品牌均有特殊口感（黃金葉（冰爽）清涼、黃金葉（悅尚）香甜），加之黃金葉品牌卷煙在本地市場(chǎng)已流通較長(zhǎng)時(shí)間，品牌知名度較高，通過已在市場(chǎng)流通的多種規(guī)格均取得了較好的銷售業(yè)績(jī)，因此，此時(shí)公司及時(shí)引入投放，消費(fèi)者嘗試購買心理應(yīng)較強(qiáng)，容易產(chǎn)生對(duì)該卷煙的購買行為。

劣勢(shì)：同價(jià)位競(jìng)品繁多，且不泛強(qiáng)勢(shì)品牌，如白沙（天天向上細(xì)支）和南京（煊赫門）等細(xì)支卷煙已經(jīng)占據(jù)一定市場(chǎng)，因此，“黃金葉”品牌最為新品在競(jìng)爭(zhēng)上相對(duì)處于劣勢(shì)，受客戶的消費(fèi)習(xí)慣及公司貨源的銜接問題等因素的影響，該卷煙能否在市場(chǎng)上有穩(wěn)固的一席之地，仍需時(shí)間和市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

三、調(diào)查結(jié)果分析

（一）調(diào)查結(jié)果

黃金葉（冰爽）：

1.庫存：兩個(gè)定點(diǎn)戶共訂購50條，目前庫存12條，市場(chǎng)反應(yīng)良好。

2.包裝：認(rèn)為包裝高檔、時(shí)尚的占68%，認(rèn)為普通的占32%。3.口感：反映口感好的客戶占56%，而反映一般及不好的分別占35%和9%；

4.購買意愿：對(duì)長(zhǎng)期吸食意愿，43%的消費(fèi)者表示會(huì)選擇，表示會(huì)考慮和不會(huì)選擇的分別占31%和26%。主要消費(fèi)群體為20-30歲年輕人。

黃金葉（悅尚）： 1.庫存：上市以來，轄區(qū)共上柜76戶，累計(jì)訂購130條，目前庫存68條。

2.包裝：認(rèn)為包裝高檔、時(shí)尚的占73%，認(rèn)為普通的占27%。3.口感：反映口感好的客戶占45%，而反映一般及不好的分別占43%和12%；

4.購買意愿：對(duì)長(zhǎng)期吸食意愿，38%的消費(fèi)者表示會(huì)選擇，表示會(huì)考慮和不會(huì)選擇的分別占34%和28%。主要消費(fèi)群體年齡段為20-40歲。

（二）匯總分析

1、產(chǎn)品特點(diǎn)。從產(chǎn)品特點(diǎn)上看，大部分受調(diào)查戶對(duì)該煙的外包裝給予了認(rèn)可，主要結(jié)合該煙的定價(jià)與外包裝與同價(jià)位卷煙相比，包裝有立體感及時(shí)尚因素；口感方面與同價(jià)位卷煙相比，受眾程度反映良好。

2、市場(chǎng)反映。根據(jù)市場(chǎng)收集信息反映，大部分受調(diào)查者表示對(duì)該煙定價(jià)能夠接受，在新品上市后愿意經(jīng)銷（購買）該煙，但同價(jià)位競(jìng)品顯然較具競(jìng)爭(zhēng)力，受調(diào)查者更傾向于選擇白沙及南京等品牌卷煙。

調(diào)查顯示，大眾在選擇新品卷煙時(shí)，更注重的是品牌的知名度、外包裝及口感等特性，因此，要推廣該品牌，需要不斷加強(qiáng)客戶的宣傳，幫助客戶樹立銷售信心，采取相應(yīng)的策略進(jìn)行有效的市場(chǎng)培育。

四、相關(guān)建議

（一）客戶經(jīng)理工作

1.加大宣傳。客戶經(jīng)理應(yīng)多指導(dǎo)客戶推介技巧與消費(fèi)者建立牢固信任關(guān)系。加大品牌宣傳力度，將兩個(gè)新品的品牌價(jià)值向零售戶做好宣傳，重點(diǎn)引導(dǎo)客戶上柜，保證前期的鋪貨面。

2.加強(qiáng)推介。客戶經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)指導(dǎo)客戶品牌方面的信息，從而使客戶能夠在給消費(fèi)者推介的過程中形成足夠的心理暗示，改變其固有思維，提高其接受新品牌的能力。客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)消費(fèi)的實(shí)際能力，指導(dǎo)客戶訂購價(jià)位合適的品牌。

3.注重樣品展示，確保品牌出樣到位。為進(jìn)一步提高品牌知名度和社會(huì)影響力，應(yīng)在擴(kuò)大上柜面的基礎(chǔ)上，通過營銷人員的積極推薦，搞好終端陳列，形成一定的終端視覺效應(yīng)，提高消費(fèi)者與產(chǎn)品的接觸度。

4.注重信息收集，確保品牌跟蹤管理到位。為確保兩個(gè)新品牌的健康、可持續(xù)發(fā)展，可采用宣傳、布點(diǎn)、促銷、跟蹤、信息收集、反饋等一條龍精細(xì)化服務(wù)方式做好品牌的培育和后續(xù)管理。重點(diǎn)對(duì)其市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)性、目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者意見等方面情況的了解，并及時(shí)匯總 報(bào)告，以便采取相應(yīng)銷售措施，使其達(dá)到銷售的最佳狀態(tài)。

（二）投放策略

采取有效的貨源投放策略，提高市場(chǎng)占有率。短期貨源饑餓策略在許多品牌培育過程中取得一定成效，但黃金葉（冰爽）定點(diǎn)投放戶偏少，覆蓋面有限，應(yīng)進(jìn)一步增加投放點(diǎn)，提高市場(chǎng)占有率和知名度。黃金葉（悅尚）也可采用限量方式，采取更有效的貨源投放策略，讓零售戶感覺到該品牌的價(jià)值所在。

靈井市場(chǎng)部

2017年8月16日

第三篇：卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告(精)

七月份調(diào)研報(bào)告

7月份,按照市局(公司要求,重點(diǎn)圍繞***場(chǎng)和聯(lián)系點(diǎn)調(diào)研工作,調(diào)研小組一行深入到基層分公司,深入到聯(lián)系點(diǎn)商戶,認(rèn)真開展調(diào)研指導(dǎo)工作,現(xiàn)將***重點(diǎn)工作落實(shí)情況、***領(lǐng)導(dǎo)干部民主評(píng)議情況及聯(lián)系點(diǎn)商戶調(diào)研指導(dǎo)幫扶情況總結(jié)報(bào)告如下:

一、重點(diǎn)工作開展情況

調(diào)研組始終把***局(分公司作為調(diào)研幫扶的重點(diǎn),對(duì)***局(分公司的工作多支持、多指導(dǎo)、多幫扶、多解決問題,確保各項(xiàng)重點(diǎn)工作落到實(shí)處。

(一認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹全省煙草商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部會(huì)議精神,統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)。7月上旬,***局(分公司組織召開了中層干部會(huì)議,傳達(dá)了全省煙草商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部會(huì)議精神,認(rèn)真學(xué)習(xí)了副省長(zhǎng)陳雪楓、國家局副局長(zhǎng)李克明、省局(公司黨組書記(法人代表李孟順等領(lǐng)導(dǎo)同志在這次會(huì)議上的重要講話,了解了行業(yè)發(fā)展形勢(shì)和全省煙草行業(yè)發(fā)展情況,明確了下一步工作重點(diǎn)和努力方向。特別重點(diǎn)學(xué)習(xí)了左東升經(jīng)理在市局黨組中心組理論學(xué)習(xí)會(huì)議上的講話--《念好“五字經(jīng)”,保證隊(duì)伍純潔性》。全體干部職工從勤、公、慎、廉、敢五個(gè)方面審視自己,看看自己在思想上、工作上、學(xué)習(xí)上、生活上是否念好了“五字經(jīng)”,知道了自己應(yīng)該怎樣去干、怎樣去學(xué)、怎樣去生活。進(jìn)一步統(tǒng)一了中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部的思想認(rèn)識(shí),凝聚了精神。

(二切實(shí)做好上半年工作總結(jié)。召開了黨組專題會(huì)議,一是以實(shí)事求是、客觀公正、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度全面分析和總結(jié)了上半年工作成效和做法,二是深入查找上半年工作中存在的問題、不足和薄弱環(huán)節(jié)。三是明確了下半年工作思路、工作重點(diǎn)和工作措施。要求各科室按照黨組專題會(huì)議的要求對(duì)本科室的工作進(jìn)行總結(jié)、分析,查找不足,制定措施,明確重點(diǎn)。在匯總各科室工作總結(jié)的基礎(chǔ)上完成了對(duì)全局工作的總結(jié)、分析,明確了下半年工作思路、工作重點(diǎn)和工作措施。

(三深入開展了“主題談心活動(dòng)”。正在制定文件,確定年內(nèi)要為職工、零售客戶辦的實(shí)事,文件出臺(tái)后將在一定范圍內(nèi)進(jìn)行公示。

(四繼續(xù)保持市場(chǎng)治理的高壓態(tài)勢(shì)。一是加強(qiáng)與公安、工商等職能部門的聯(lián)合工作機(jī)制,持續(xù)在強(qiáng)化市場(chǎng)管理、案件查處、打假破網(wǎng)上下工夫。目前,3.27網(wǎng)絡(luò)案件已有7人被批捕,案件取得重大進(jìn)展。二是認(rèn)真做好《河南省煙草專賣執(zhí)法文書格式》的實(shí)施工作。三是做好許可證管理工作,根據(jù)城鄉(xiāng)發(fā)展的實(shí)際,合理布局,在證件管理上做到應(yīng)辦盡辦,應(yīng)銷盡銷。四是舉辦了一次真假煙鑒別培訓(xùn)會(huì)。采用理論和實(shí)踐相結(jié)合的方式,除了理論講解之外,培訓(xùn)會(huì)結(jié)合學(xué)習(xí)內(nèi)容,通過實(shí)物進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解識(shí)別,學(xué)以致用,做到理論與實(shí)踐相結(jié)合,測(cè)試了學(xué)習(xí)成效,鞏固了學(xué)習(xí)成果。五是認(rèn)真抓好內(nèi)部監(jiān)管工作,充分發(fā)揮內(nèi)管信息系統(tǒng)的作用,對(duì)預(yù)警及時(shí)處理,認(rèn)真核實(shí),促進(jìn)企業(yè)的規(guī)范經(jīng)營。

(五切實(shí)做好卷煙銷售工作。一是狠抓客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè),全面提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)。加強(qiáng)對(duì)營銷隊(duì)伍在行業(yè)法律法規(guī)、規(guī)范經(jīng)營、營銷知識(shí)、職業(yè)道德、品牌培育、電腦操作等有關(guān)知識(shí)的培訓(xùn),努力造就一支職業(yè)道德好、責(zé)任心強(qiáng)、營銷知識(shí)豐富,且又敬業(yè)愛崗的營銷隊(duì)伍。加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理在卷煙銷售量、結(jié)構(gòu)、品牌培育、網(wǎng)上訂貨率、電子結(jié)算率等方面的任務(wù)分配,并嚴(yán)格考核,兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲,以此促進(jìn)卷煙銷售工作全面提升。二是狠抓網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)上結(jié)算工作。根據(jù)年底前網(wǎng)上訂貨率達(dá)到70%以上的目標(biāo),每周匯總督促完成的進(jìn)度,對(duì)各條線路網(wǎng)上訂貨率完成情況每周進(jìn)行通報(bào)。副科級(jí)領(lǐng)導(dǎo)分線路包戶,搞好宣傳動(dòng)員和量力而行的扶持,幫助零售商戶搞好網(wǎng)上訂貨。三是狠抓服務(wù)質(zhì)量。深入開展“兩問好,一微笑”服務(wù),向零售客戶宣傳行業(yè)政策、幫助他們解決經(jīng)營中的困難和問題、幫助他們整理店面、按時(shí)到零售客戶家拜訪等。副科級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要按照煙…2012?42號(hào)文件要求,每月要到聯(lián)系的商戶家和消費(fèi)者當(dāng)中搞親情服務(wù),聽取他們的意見和建議,幫助他們解決疑難問題。四是狠抓品牌培育。按照開展“532”、“461”骨干品牌培育建功立業(yè)活

動(dòng)的要求,認(rèn)真開展好“雙十五”品牌培育工作,尤其要把黃金葉培育好。五是狠抓規(guī)范經(jīng)營。堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營不動(dòng)搖。發(fā)現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營問題,堅(jiān)決查處,決不手軟。

二、***副科級(jí)以上干部民主測(cè)評(píng)情況

7月12日,***局(分公司召開了副科級(jí)以上干部民主測(cè)評(píng)會(huì),70名干部職工參加了會(huì)議。共發(fā)放測(cè)評(píng)表70份,收回有效份數(shù)62份。測(cè)評(píng)表分為堅(jiān)守崗位、做好表率、嚴(yán)格遵守領(lǐng)導(dǎo)班子考核辦法;下鄉(xiāng)深入一線調(diào)研檢查;團(tuán)結(jié)協(xié)作、顧全大局、令行禁止;言行一致、表里如

一、不犯自由主義;履職履責(zé)、認(rèn)真負(fù)責(zé)、廉潔自律、接受監(jiān)督;綜合評(píng)價(jià)等六個(gè)方面。每個(gè)方面分為好、一般、差三個(gè)層次。經(jīng)過歸納整理,9名副科級(jí)以上人員在六個(gè)方面得到的評(píng)價(jià)比較一致,在62份有效測(cè)評(píng)表中,在六個(gè)測(cè)評(píng)項(xiàng)目方面,差票數(shù)為1-7票,一般票數(shù)為1-5票,好的票數(shù)為51-59票。從票數(shù)統(tǒng)計(jì)情況來看,9名副科級(jí)以上人員的工作都得到了大家的認(rèn)可,領(lǐng)導(dǎo)班子作風(fēng)建設(shè)取得了成效。但是,從測(cè)評(píng)表上的測(cè)評(píng)情況看,大部分職工對(duì)這次測(cè)評(píng)沒有認(rèn)真對(duì)待。有的僅劃選了極少的幾項(xiàng),有的對(duì)9名被測(cè)評(píng)人員統(tǒng)一劃選,沒有差別。

三、聯(lián)系點(diǎn)商戶指導(dǎo)幫扶情況

7月11日,調(diào)研組一行對(duì)6個(gè)聯(lián)系點(diǎn)商戶進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研,認(rèn)真查找存在的問題,積極征求商戶意見和建議,針對(duì)

性提出改進(jìn)建議。在為聯(lián)系點(diǎn)商戶創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境的同時(shí),不斷增強(qiáng)客戶的卷煙經(jīng)營水平和盈利能力,提升客我關(guān)系。

(一六月份發(fā)現(xiàn)的問題、提出的改進(jìn)建議及取得的成效 班留云: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、地理位臵不錯(cuò),經(jīng)營狀況良好,但是經(jīng)營卷煙的品牌規(guī)格少,多為15元以下的價(jià)的低擋卷煙;

2、柜臺(tái)擺放臟、亂、雜。

改進(jìn)的建議:

1、建議商戶根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況和市場(chǎng)實(shí)際需求情況適當(dāng)增加高二類和低一類品牌規(guī)格數(shù)量,有當(dāng)前的20個(gè)規(guī)格增加到30-45個(gè),對(duì)于不能滿足市場(chǎng)需求的緊俏煙要及時(shí)購進(jìn)同價(jià)位的其它品牌規(guī)格進(jìn)行替補(bǔ),并積極向消費(fèi)者推介;

2、要經(jīng)常性地整理和清掃柜臺(tái),保持柜臺(tái)的整潔有序,展示良好形象。建議負(fù)責(zé)該客戶的客戶經(jīng)理利用拜訪指導(dǎo)的時(shí)間,幫助客戶整理清潔柜臺(tái)。

取得的成效:

1、卷煙上柜的品牌規(guī)格牌號(hào)有原來的20個(gè)增至26個(gè);

2、客戶的經(jīng)營意識(shí)明顯增強(qiáng),推銷技巧比以往更加?jì)故?

3、卷煙柜臺(tái)陳列更加規(guī)范有序,柜臺(tái)臟亂的現(xiàn)象明顯改善。

張連營: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、卷煙牌號(hào)規(guī)格有40多個(gè),基本上集中

在低二類以下牌號(hào)規(guī)格;

2、主要經(jīng)營人員小張對(duì)卷煙相關(guān)知識(shí)了解掌握的不多,不能熟練地向消費(fèi)者推介,推銷技巧欠缺;

3、柜臺(tái)擺放在陽光直射的位臵,暴曬嚴(yán)重影響卷煙的品質(zhì)和質(zhì)量,導(dǎo)致吸食品味改變,營銷銷售。

改進(jìn)的建議:

1、適當(dāng)增加高二類和低一類卷煙品牌規(guī)格數(shù)量,拓寬經(jīng)營的寬度,滿足不同層次客源的需求;

2、建議小張通過上網(wǎng)、向客戶經(jīng)理資訊學(xué)習(xí)等途徑,增加卷煙相關(guān)知識(shí),提升營銷技巧;

3、卷煙柜臺(tái)拜訪適當(dāng)靠后或拉一布簾遮擋陽光,防止卷煙暴曬影響品質(zhì)。

取得的成效:

1、上柜的規(guī)格牌號(hào)增加了10多個(gè),多集中在高二類卷煙;

2、通過交流詢問,主要經(jīng)銷人員小張的卷煙知識(shí)和營銷技巧有了明顯提升;

3、經(jīng)銷客戶防潮防曬的意識(shí)明顯增強(qiáng)。

李和平: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、經(jīng)營卷煙品牌規(guī)格8個(gè),規(guī)格太少,盈利能力弱,可供消費(fèi)者選擇性不強(qiáng);

2、店面形象差,對(duì)消費(fèi)者沒有吸引力。

改進(jìn)的建議:建議客戶多方籌措資金量力擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模,并向夏邑縣分公司建議加大對(duì)該客戶緊俏貨源的供應(yīng)扶持力度,同時(shí),要求客戶經(jīng)理多上門指導(dǎo)和服務(wù)。

取得的成效:

1、經(jīng)營卷煙品牌規(guī)格明顯增加,從8個(gè)增至12個(gè);

2、把他作為貧困戶幫扶以來,貨源投放政策給與

了一定的傾斜,客戶經(jīng)理服務(wù)頻次和質(zhì)量不斷提升,客戶盈利能力有了一定提升;

3、店面更加整潔,店面形象進(jìn)一步提升。

鄭興利: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、所經(jīng)營的卷煙品牌規(guī)格多為高一類,低一類相對(duì)較少,二類卷煙沒有,同時(shí),600元以上的牌號(hào)規(guī)格少;

2、經(jīng)營人員對(duì)煙草公司的貨源供應(yīng)、獎(jiǎng)勵(lì)等有關(guān)政策了解的少。

改進(jìn)的建議:

1、要適當(dāng)增加低一類卷煙的品牌規(guī)格,增加3-5個(gè)為宜,適當(dāng)增加600元以上品牌規(guī)格,有目前的2個(gè)增加到6-10個(gè);

2、建議***分公司安排客戶經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)煙草公司政策的宣傳,讓客戶充分了解掌握相關(guān)政策。

取得的成效:

1、低一類卷煙增加了4個(gè)拍還規(guī)格,整體品牌規(guī)格更加合理;

2、600元以上品牌規(guī)格增加了2個(gè);

3、經(jīng)與經(jīng)營人員交流,其對(duì)煙草公司相關(guān)政策有了比較詳細(xì)的了解。

陳亞芹: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、所經(jīng)營的卷煙品牌規(guī)格少(22個(gè),而且多為低端產(chǎn)品(低一類以下,作為城市超市品牌上柜率太低;

2、柜臺(tái)小,卷煙擺放的比較隱蔽,不便客戶選擇。

改進(jìn)的建議:

1、適當(dāng)增加二類以上卷煙品牌規(guī)格數(shù)量,進(jìn)一步豐富三類以下卷煙,上柜品牌規(guī)格保持在50-60個(gè);

2、建議該超市更換柜臺(tái),提升形象,增加品牌上柜。

取得的成效:

1、上柜的品牌規(guī)格有22個(gè)增至25個(gè),全部為二類卷煙,進(jìn)一步拓展了品牌寬度;

2、卷煙柜臺(tái)進(jìn)行了挪動(dòng),有原來的遮擋變得視線更加好。

蔣春雷:

發(fā)現(xiàn)的問題:

1、經(jīng)營人員對(duì)煙草公司貨源分配和高檔卷煙特供點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)等政策了解的少。

改進(jìn)的建議:

1、建議商戶多了解煙草公司政策;

2、建議商戶加大新引進(jìn)高端品牌規(guī)格的宣傳推介。

取得的成效:

1、商戶對(duì)煙草公司貨源分配、獎(jiǎng)勵(lì)等有關(guān)政策有了一定了解;

2、對(duì)新品牌的購進(jìn)推介力度明顯加大。

(二7月份發(fā)現(xiàn)的問題及改進(jìn)建議 班留云: 發(fā)現(xiàn)的問題:品牌規(guī)格有原來的20個(gè)增加到26個(gè),但品牌寬度依然不夠,距離三四十個(gè)規(guī)格的目標(biāo)還有一定差距。

改進(jìn)的建議:建議商戶根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況進(jìn)一步拓展品牌寬度(主要是增加一二類卷煙規(guī)格數(shù)量,使品牌規(guī)格數(shù)量8月份增至35個(gè)規(guī)格以上,強(qiáng)化品牌規(guī)格上柜,促進(jìn)銷售。

張連營: 通過實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)交流和客戶經(jīng)理的后續(xù)針對(duì)性培訓(xùn)指導(dǎo), 該商戶主要經(jīng)營人員對(duì)卷煙相關(guān)知識(shí)有了一定的了解,但在營銷技巧上仍然不夠嫻熟。

改進(jìn)的建議:在銷售卷煙時(shí)多揣摩消費(fèi)者的需求心理,多了解掌握消費(fèi)者全面的信息,有針對(duì)性地進(jìn)行品牌推介,有目地的引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi),要向購買緊俏煙的消費(fèi)者及時(shí)推薦雙喜(晶派等滯銷牌號(hào)卷煙。

李和平:

客戶經(jīng)營意識(shí)不強(qiáng),對(duì)如何進(jìn)行品牌搭配,如何推銷卷煙(特別是新牌號(hào)規(guī)格和如何預(yù)測(cè)卷煙購進(jìn)量和市場(chǎng)銷量等,沒有認(rèn)識(shí)和概念,該客戶的卷煙盈利能力弱。

改進(jìn)的建議:建議客戶多方籌措資金量進(jìn)一步擴(kuò)大卷煙經(jīng)營規(guī)模,從當(dāng)前經(jīng)銷的12個(gè)品牌規(guī)格增加到20個(gè)左右;鑒于盈利能力較弱的問題,要不斷購進(jìn)銷售利潤(rùn)空間較大的中高檔牌號(hào)卷煙。

鄭興利: 600元以上的牌號(hào)規(guī)格仍然較少,有6月份的2個(gè)增至4個(gè),距離達(dá)到6-10個(gè)的合理目標(biāo)還有差距。

改進(jìn)的建議:進(jìn)一步增加低一類卷煙的品牌規(guī)格,適當(dāng)增加600元以上品牌規(guī)格,有目前的4個(gè)到8月份增加到7個(gè)。

陳亞芹:所經(jīng)營的卷煙品牌規(guī)格仍然較少,有6月份的22個(gè)增至25個(gè),距離50-60個(gè)規(guī)格的目標(biāo)還有不小差距,多為低端產(chǎn)品(低一類以下,盈利能力較弱。

改進(jìn)的建議:繼續(xù)增加經(jīng)營卷煙品牌規(guī)格數(shù)量,8月份盡可能達(dá)到35個(gè)規(guī)格以上,多購進(jìn)一二類卷煙,增強(qiáng)盈利能力。

蔣春雷: 各方面情況都較好,沒有問題。

改進(jìn)的建議:繼續(xù)保持良好的經(jīng)營勢(shì)頭,有什么好的意見和建議,有什么困難及時(shí)和調(diào)研組或***煙草公司聯(lián)系,及時(shí)解決,為該客戶提供良好的環(huán)境。

二〇一二年七月二六日

第四篇：一部卷煙營銷市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

卷煙經(jīng)營市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

調(diào)查目標(biāo)：市場(chǎng)情況，發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，促進(jìn)滎陽煙草卷煙上水平。

調(diào)查時(shí)間：2014年12月。

調(diào)查對(duì)象：客戶服務(wù)一部轄區(qū)零售戶。

調(diào)查方式：抽樣調(diào)查，市場(chǎng)走訪，客戶經(jīng)理反饋。為了準(zhǔn)確掌握社會(huì)庫存，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)真實(shí)需求，收集客戶對(duì)公司卷煙投放的意見和建議，為今后的工作積累經(jīng)驗(yàn)，從而優(yōu)化卷煙銷售市場(chǎng)，提高卷煙銷售水平以及客戶的盈利水平。滎陽營銷客戶服務(wù)一部對(duì)轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。

一、轄區(qū)情況介紹：

客戶服務(wù)一部所負(fù)責(zé)轄區(qū)南起索河路，北至黃河邊，東與鄭州西區(qū)接壤，西邊毗鄰鞏義，主要包括廣武，高村，王村，高山，汜水等鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及滎陽北部城區(qū)。現(xiàn)有在網(wǎng)經(jīng)營零售戶1052戶。其中網(wǎng)上訂貨商戶984戶，占總商戶的93.54%，電話訂貨商戶68戶，占總商戶的6.46%。

二、轄區(qū)卷煙市場(chǎng)分析：

2014年截至目前共銷售各類卷煙11833.69箱，單箱結(jié)構(gòu)為19467.87元。12月份銷售剩余1051.81箱，單箱機(jī)構(gòu)19771.25元。

三、市場(chǎng)存在的問題：

1、總體銷售指標(biāo)過大

卷煙銷售一部所負(fù)責(zé)轄區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)比較多，從市場(chǎng)反映來看，大量勞動(dòng)力外出打工，鎮(zhèn)區(qū)消費(fèi)群體逐年減少，隨著社會(huì)公共場(chǎng)所禁煙條例宣傳力度增加，各個(gè)行業(yè)對(duì)于接待用煙管理更加嚴(yán)格規(guī)范，導(dǎo)致卷煙消費(fèi)群體數(shù)量逐步下降，一定程度上影響了卷煙銷售，零售戶主動(dòng)訂購各類卷煙的積極性明顯降低。而公司任務(wù)總體銷售指標(biāo)過大，超出市場(chǎng)的需求，卷煙銷售工作遇到瓶頸。

2、商戶訂購積極性不高

黃金葉（硬紅旗渠），帝豪，紅旗渠（銀河之光）等省產(chǎn)主力品牌，貨源總體投放量過大，超出市場(chǎng)實(shí)際消化，卷煙零售價(jià)格出現(xiàn)不同程度降低甚至倒掛，上述品牌條零售價(jià)均達(dá)不到公司的零售指導(dǎo)價(jià)要求。受市場(chǎng)總體價(jià)格影響，商戶訂購卷煙的收益率急劇下降，嚴(yán)重挫傷了商戶的訂購積極性。臨近年底，零售戶正在積極備貨，因此商戶把閑置的資金主要用在牛奶，飲料等收益較高的商品上，而把卷煙放在了次要地位。通過市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，商戶對(duì)卷煙的價(jià)格走勢(shì)怨聲載道，不愿意庫存預(yù)留卷煙。

3、低檔和高檔卷煙不能滿足市場(chǎng)需求

通過市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，廣大農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于散花，省外的哈德門，白沙等貨源需求強(qiáng)烈，而城區(qū)的中華不能滿足市場(chǎng)需求。需做好政策的宣傳解釋，提升客戶的滿意度。

四、下一步工作思路及建議：

要充分了解12月份面臨的困難和機(jī)遇，在局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在營銷部門的統(tǒng)一指導(dǎo)下，完成好各項(xiàng)卷煙銷售指標(biāo)。

1、樹立責(zé)任意識(shí)，嚴(yán)格落實(shí)

要充分認(rèn)清市場(chǎng)存在的問題，以及市場(chǎng)存在的機(jī)遇。廣大客戶經(jīng)理應(yīng)該用積極的工作態(tài)度，根據(jù)上月的市場(chǎng)銷售情況，把1053箱的任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，分解到每一個(gè)工作日。根據(jù)不同的線路采取不同的貨源投放策略，深入市場(chǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)查，深入客戶，做好公司的政策的宣傳。牢固樹立責(zé)任意識(shí)，緊抓任務(wù)指標(biāo)不放松，確保卷煙銷售全年目標(biāo)任務(wù)實(shí)現(xiàn)。

2、實(shí)行專銷結(jié)合，嚴(yán)控市場(chǎng)

要把局公司專銷會(huì)議精神落實(shí)到日常工作中，在拜訪時(shí)注意收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)信息，把收集到的違法、違規(guī)市場(chǎng)信息及時(shí)反饋到專賣部門，給予查處。

3、嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營，加大宣傳

嚴(yán)格遵守卷煙銷售規(guī)范經(jīng)營條例和公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。雖然卷煙銷售形式嚴(yán)峻，但是任何時(shí)候不能觸碰規(guī)范經(jīng)營的高壓線。客戶經(jīng)理在遵守規(guī)范經(jīng)營條例的同時(shí)，還要對(duì)廣大零售戶進(jìn)行好宣傳，特別是對(duì)市場(chǎng)上銷售規(guī)模較大的零售戶加大規(guī)范經(jīng)營宣傳力度，在規(guī)范經(jīng)營的前提下做好銷售工作。

4、合理組織貨源，提升盈利

零售客戶是煙草公司的重要資源，是煙草公司賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是不領(lǐng)工資的員工。獲取卷煙銷售利益最大化是零售商戶的最終目標(biāo)，如果貨源投放不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，一味的增量提結(jié)構(gòu)，在供大于求的情況下，卷煙價(jià)格則會(huì)根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，出現(xiàn)整條零售價(jià)格低于公司指導(dǎo)價(jià)，甚至價(jià)格倒掛現(xiàn)象，當(dāng)商戶利潤(rùn)受到影響，盈利水平降低的情況下，商戶就會(huì)對(duì)公司依賴度降低，甚至怨聲載道，影響行業(yè)整體信譽(yù)。而商戶的滿意度和忠誠度，是企業(yè)能否羸得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。因此一定要真正根據(jù)市場(chǎng)情況，合理組織貨源，穩(wěn)步提升廣大零售戶盈利水平。

第五篇：關(guān)于卷煙銷售市場(chǎng)調(diào)研情況報(bào)告

關(guān)于卷煙銷售市場(chǎng)調(diào)研情況報(bào)告

市局營銷中心：

根據(jù)市局“關(guān)于開展全市卷煙銷售市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的通知”要求，我單位高度重視此次調(diào)研活動(dòng)工作，按照要求，及時(shí)召開營銷人員會(huì)議，認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握調(diào)研內(nèi)容和相關(guān)政策，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理親自帶隊(duì)從5月12日至5月28日在轄區(qū)開展了卷煙銷售市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研工作。

一、調(diào)研目的提升服務(wù)營銷上水平，現(xiàn)場(chǎng)確定客戶業(yè)態(tài)、商圈類型、市場(chǎng)類型，合理商定客戶總量；了解客戶主要消費(fèi)群體及對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制和經(jīng)營中遇到到困難；通過調(diào)研積累獲取市場(chǎng)真實(shí)客觀信息的工作方法，提高營銷管理人員的調(diào)研、分析能力。

二、調(diào)研內(nèi)容

現(xiàn)場(chǎng)核查客戶現(xiàn)有業(yè)態(tài)劃分情況；

按城鎮(zhèn)和農(nóng)村兩個(gè)類型，核查客戶所處市場(chǎng)類型是否準(zhǔn)確；

現(xiàn)場(chǎng)核定客戶商圈類型；

與客戶全面商定供貨總量；

收集客戶對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制的意見和建議。

三、基本概況：

全縣共轄10鎮(zhèn)8鄉(xiāng)1個(gè)農(nóng)場(chǎng)，358個(gè)行政村，總土地面積4333平方公里，總?cè)丝?3萬。客戶經(jīng)理6名，卷煙零售戶701戶，其中:城區(qū)有零售戶299戶，農(nóng)村卷煙零售戶402戶，城區(qū)人口7.5萬人，占轄區(qū)人口的22.72％，農(nóng)村25.5 萬人，占轄區(qū)人口的77.27％。

四、卷煙市場(chǎng)基本情況

1、全年計(jì)劃銷售卷煙10700箱。低檔煙計(jì)劃銷量 2700 箱，城區(qū)計(jì)劃銷售卷煙45%，農(nóng)村計(jì)劃銷售卷煙55%，全縣網(wǎng)上訂貨客戶635戶,占90.58%。

五、調(diào)研情況

全縣共有11條服務(wù)營銷線路，分為：農(nóng)村、城鎮(zhèn)兩個(gè)類型。

（1）、農(nóng)村劃分為煙酒店、食雜店、服務(wù)類；農(nóng)村共有卷煙零售戶402戶，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研394戶，占總調(diào)研客戶的98%。其中：煙酒店136戶，食雜店264戶，服務(wù)類2戶。農(nóng)村零售戶在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶有160 戶，居民區(qū) 235戶，其他6戶。主要消費(fèi)群體以附近居民、流動(dòng)人口為主；客戶月度商定供貨總量為 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）、紅塔山（硬）、大前門品牌為主。

（2）、城鎮(zhèn)卷煙零售戶有299戶，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研客戶292戶，占城區(qū)客戶97.65%，零售業(yè)態(tài)劃分為煙酒店、食雜店、超市、服務(wù)類4大類。其中：煙酒店144 戶，食雜店86戶，超市 57戶，服務(wù)類12戶。在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶有141 戶，居民區(qū) 129戶，其他9戶、學(xué)區(qū)12戶，旅客中轉(zhuǎn)區(qū)6戶。主要消費(fèi)群體以附近居民、流動(dòng)人口為主；客戶月度商定供貨總量為450箱，主要以軟中華、硬中華、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）品牌為主。

（3）、一是轄區(qū)客戶商定銷售卷煙品牌規(guī)格單一，卷煙經(jīng)營意識(shí)比較淡薄，經(jīng)營卷煙品牌規(guī)格較少。

二是部分客戶經(jīng)營規(guī)模較小，經(jīng)營品種多。但是，大部分客戶對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制還是比較滿意。

三是客戶經(jīng)營觀念保守，只喜歡銷售適銷對(duì)路走勢(shì)快的卷煙品牌，對(duì)新品牌多是被動(dòng)接受，以上是客戶在經(jīng)營中遇到的主要問題。

六、調(diào)查總結(jié)

一是引導(dǎo)卷煙零售客戶了解卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的重要性，提高服務(wù)客戶上水平的決心。

二是制定科學(xué)合理的拜訪計(jì)劃，從而提高對(duì)客戶的拜訪頻率，細(xì)化對(duì)客戶服務(wù)和經(jīng)營指導(dǎo)工作，提升拜訪質(zhì)量。

三是充分與客戶的溝通基礎(chǔ)上，逐步調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)的客戶月度商定量，了解轄區(qū)市場(chǎng)真實(shí)需求，逐步提高客戶的滿意度。

四是保證卷煙貨源分配公開、公正、合理、透明，完善貨源分配等一系列規(guī)范經(jīng)營制度提高卷煙經(jīng)營自律意識(shí)，徹底杜絕不規(guī)范經(jīng)營行為。

五是要切實(shí)重視市場(chǎng)調(diào)研工作，提升市場(chǎng)調(diào)研的能力和水平。

本次市場(chǎng)調(diào)研由于專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的欠缺，采集數(shù)據(jù)、分析方法、調(diào)研結(jié)論、擬采取措施都有一定程度的不足，有待于我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦羞M(jìn)一步提高。

橫山縣分公司客戶服務(wù)部

二〇一〇年六月