第一篇：某縣卷煙市場調研報告

為了切實搞好對卷煙市場的服務，真實了解本縣轄區的基本情況，真正聽到協會會員對煙草部門和協會工作的不同意見和建議，*****縣局與卷煙零售者協會本著調研服務的角度，于7月11日-7月30日對本縣卷煙市場進行了一次綜合座談調研。此次調研，采取與卷煙經營戶當面交流、座談等形式，分別深入大街小巷、進村入戶與350多名協會會員代表進行

了認真的座談調研走訪。

從這次的座談情況來看，與會代表一致反映協會組織在經營中真正發揮了積極作用；卷煙明碼標價工作有新的起色，市場零售指導價格維護較好，卷煙經營盈利水平不斷提高，會員們實實在在賺到了錢。但從調研掌握的情況客觀分析，***卷煙市場確實還存在一些值得重視和解決的問題。

一、***卷煙市場的概況

***縣位于**省北部邊陲，**市西境，集雨面積1612平方公里，轄鄉鎮23個，總人口71.6萬，其中農村人口61.5萬。2005年末全縣農村居民人均純收入2633元，其中，農民可支配收入2572元，人均消費總支出2239元。據***統計局2005年抽樣調查，全縣農村人口吸煙率為21.6%，人均每天吸煙23.55支，按2005年末統計人口推算，全縣年卷煙需求為2.3萬箱，其中農村為1.7萬箱（未剔除外出打工人員）。

2005年***共銷售卷煙112835件，同比增加14370件，+14.59%，實現毛利3696萬元，同比增加788萬元，+27.1%。2006年1-6月共銷售卷煙60099件，同比增加7060件，+13.31%，實現毛利2192萬元，同比增加428萬元，+24.24%。截止2006年6月，截止2006年6月30日，實際在網經營戶3054戶，其中三星客戶171戶，二星343戶，一星488戶，星級客戶共計1002戶，占32.81%，a類戶1958戶，占64.11%，b類戶94戶，占3.08%。

二、客戶反映市場存在的突出問題

一是貨源緊張的問題。

***農村市場品牌需求省產煙主要集中在嘴相思鳥、蓋相思鳥、蓋白沙和嘴白沙等牌號，省外煙主要是蓋雙葉、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙。調查發現，該縣農村大部分卷煙消費者還是習慣于吸食省產煙，老百姓辦事有用白沙煙的習慣。問其原因，他們大都反映一是多年形成的消費習慣，一時半會改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿足，一時有一時無，影響了他們銷售、吸食省外煙的興趣。農村主銷的蓋白、嘴白、嘴鳥及以下價位卷煙嚴重短缺，零售價在2元/包以下的卷煙品種非常少，而農民的消費能力似乎也就在2元左右，即便有2元左右的卷煙，供貨量也遠遠不夠，今天供給這個牌號，過幾天又供給另一個牌號，煙民好不容易接受了一個品牌，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的卷煙。在農村特別是零售價在1.5元/包以下的低檔煙零售戶普遍反映緊張，95%以上的農村卷煙經營戶和低收入者或老年消費者意見都很大。貨源緊張的情形下，邊界區域市場由于毗鄰外省市、縣，近來導致湖北產的“紅金龍”、“襄陽”等中低檔煙大量流入。如梅田、勝峰時就出現了這種嚴重現象。團洲蘆葦場每年都有六千多人的外來打工者，尤其是七、八、九月常駐不走，他們消費需求低價位的卷煙，當地的經營戶呼聲較高。許多客戶普遍認為辦事用煙難的問題特別突出。大部分會員都抱怨，現在辦事，不再愁沒錢，最傷感，最傷腦筋的是有事沒有煙。

二是合理布局的問題。

農村卷煙零售戶數量大，辦證較多，但網絡戶布局不盡合理。走訪調查中，一些達到一定規模，符合條件的經營戶要求辦證，并且辦證的愿望較為強烈。從辦證情況來看，鎮鄉之間網絡戶布局極不平衡。像萬庾、景港、新河、操軍這樣較大的鄉鎮，發證都在120個以上，而象新建、梅田、治河渡這樣的小鄉鎮，每個地方還不到50個證，很顯然有些鄉鎮市場覆蓋率還很低，經營戶從非法渠道進貨和經銷假煙現象仍然存在。

三是貨源分配的問題。

較多客戶反映，訪銷中對有效貨源核定的訂貨基數較低，可常常訪銷的時間與順序不同，同類別客戶分配的標準也不一致，覺得貨源分配上不公平，欠合理，客戶意見大。還有客戶反映煙草部門對貨源安排、品種投放不合理，城關有的客戶每周訪銷3次，農村每周訪銷1次的占很大比例，經常有鄉村的經營戶到城關拿黑市煙。團洲鄉的團勝村楊鑫麗客戶反映：他現在與市局的送貨員的關系很融洽，經常隨他們上路入戶收購相思鳥，一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、萬庾許多公路沿線的會員代表反映，高檔煙也好銷，但芙蓉王、極品芙蓉王簡直是一根都沒有，提出哪怕一個月搞一條的指標給他們銷也行。目前，緊俏貨源獎勵和訪銷往往優先電子結算戶，但洪山頭等鄉鎮與會代表強烈反映，他們集鎮上沒有銀行網點，沒有電子結算這個業務，要求煙草部門訪銷中考慮到實際的難處。

四是指定代送不夠規范的問題。

大部分指定代送戶是帶南雜批發的大戶，這些大戶獲得代送卷煙的資格，加上自己本身是卷煙經營戶，更有利于以零帶批、低價競銷、代送南雜和控制小戶。突出的問題是個別代送戶請被代送戶多訂貨，往往送出去的貨加價后又運回來了，這樣往往被代送戶也就不

會有什么意見，有的原本就是代送戶幫辦的煙草證，銷售能力有限。還有為數不少的委托收貨戶和約定取貨亦存在類似現象。從而造成大戶控制了較多的貨源，小戶意見大。有些被代送戶的門面、規模、數量都比較大，分配的貨源根本不夠賣，要求提高星級，增加訪銷批次，這樣的情況各個鄉鎮均有反映。

五是信息溝通的問題。

客戶大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠，相關貨源信息傳遞不及時不準確，客戶根本難以把握。有的卷煙牌號銷售剛看好卻斷檔，導致客戶促銷積極性難以發揮。現在省產煙緊張難以滿足市場需求，調配一些省外煙供給補充確實有必要，省外煙市場培育關鍵是要得到零售戶和消費者接受、理解和支持。實際運作中，往往是煙草部門調進為數不多的某種品牌卷煙，客戶努力推介促銷，銷路打開了，關鍵時該貨源卻斷檔了，如“五牛”、“紅三環”等就是很好的例子。可見搭建信息溝通平臺，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護融洽客我關系工作迫在眉睫

三、思考與建議。

一是認真做好合理定量工作。按照不同業態、不同區域和誠信等級細分客戶，依據客戶實際銷售能力定量供貨，達到控制大戶、培育適度規模的零售戶的目的，實現以行政手段為主的限量供應向以市場需求為基礎的合理定量轉變，使貨源供應與客戶真正的銷售能力協調一致。切實做好零售戶的動態升級管理。目前，卷煙零售戶的貨源數量與其誠信等級密切聯系的，可以考慮對城鄉中小型零售戶，特別是那些不以卷煙帶動南雜批發的對象，予以適當提高等級供貨；對那些多次反映等級低、貨源少而無不良記錄的零售戶，進行等級的重新定位，或者及時予以動態升級。

二是優化合理布局。對全縣的網絡戶進行清理，要找到所有的入網戶，對片區的入網客戶進行地毯式清理，對月銷量30條以下的戶子；被代送戶、委托收貨、約定取貨戶；一戶多證、手機訂貨戶這些對象中不符合條件的清除出網；對許可證到期的嚴格年審，嚴格按標準辦理新證，全面推行責任追究制度，杜絕辦糊涂證和人情證，遵照合理布局的要求對全縣辦證戶實施瘦身工程，不斷提高網絡運行質量。

三是進一步做好卷煙指定代送的基礎工作和規范管理。切實建立監督制約機制，加強指定代送工作的動態監管。嚴格實施三線會商制度，堅持做好日常考核。

四是抓緊做好商品陳列。重點做好城關、鄉鎮墟場、公路沿線的客戶的商品陳列，對于難度較大的客戶，為其幫助設計、制作卷煙品牌展示板。統一標準、模式幫助搞好卷煙陳列，從而推動改觀整個市場基礎工作，不斷增強規范經營意識和市場管理水平。

五是建立信息溝通渠道。對客戶反映的問題要高度重視，必須想辦法盡量幫助解決。設立客服熱線電話，辦好內刊《客戶之友》，構筑信息溝通平臺，切實加大宣傳力度，及時傳遞訪銷貨源及行業政策等相關信息，將信息通道建成與零售戶之間的橋梁和紐帶。讓零售戶話有地方說，遇到問題有地方反映，困難能及時解決。

六是加強市場日常監管。專賣部門進一步加大對釘子戶的打擊力度。重點整治賣假冒煙、非法渠道煙等違法行為，實現由管理型向人性化服務轉變。充分認識到卷煙打假打私打非工作具有長期性、復雜性，抓住主要矛盾，提出階段性目標，通過解決階段性的突出問題，不斷把卷煙打假打私打非工作推向深入。

第二篇：卷煙新品市場調研報告（范文）

關于黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）的市場調研報告

為進一步了解河南中煙黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）卷煙的市場認可度、收集零售客戶和消費者的意見和建議，為兩個新品進入建安區市場提供具有參考價值的市場依據，建安區分公司靈井市場部于2017年8月15日，通過對12個信息采集點對卷煙零售客戶、消費者開展調查，具體如下：

一、調查基本情況

1、時間：2017年8月15日。

2、調查人：客戶經理。

3、調查方式：走訪零售商戶、消費者的方式進行調查。

4、調查要求：了解兩個卷煙規格客戶庫存情況、市場反應情況，收集消費者對兩個卷煙規格的評價。

二、市場信息反饋

1、品牌知名度

“黃金葉”作為河南中煙的主打品牌，也是全國名優煙，其良好的品牌知名度與美譽度達到了家喻戶曉的程度，倍受轄區中高檔卷煙消費者的青睞。其市場基礎較好，卷煙消費群體穩定，消費者忠誠度較高。

2、營銷環境

優勢：目前該檔次卷煙消費群體龐大，需求旺盛，且公司該檔次同價位貨源緊缺（如南京煊赫門等），兩個品牌均有特殊口感（黃金葉（冰爽）清涼、黃金葉（悅尚）香甜），加之黃金葉品牌卷煙在本地市場已流通較長時間，品牌知名度較高，通過已在市場流通的多種規格均取得了較好的銷售業績，因此，此時公司及時引入投放，消費者嘗試購買心理應較強，容易產生對該卷煙的購買行為。

劣勢：同價位競品繁多，且不泛強勢品牌，如白沙（天天向上細支）和南京（煊赫門）等細支卷煙已經占據一定市場，因此，“黃金葉”品牌最為新品在競爭上相對處于劣勢，受客戶的消費習慣及公司貨源的銜接問題等因素的影響，該卷煙能否在市場上有穩固的一席之地，仍需時間和市場的檢驗。

三、調查結果分析

（一）調查結果

黃金葉（冰爽）：

1.庫存：兩個定點戶共訂購50條，目前庫存12條，市場反應良好。

2.包裝：認為包裝高檔、時尚的占68%，認為普通的占32%。3.口感：反映口感好的客戶占56%，而反映一般及不好的分別占35%和9%；

4.購買意愿：對長期吸食意愿，43%的消費者表示會選擇，表示會考慮和不會選擇的分別占31%和26%。主要消費群體為20-30歲年輕人。

黃金葉（悅尚）： 1.庫存：上市以來，轄區共上柜76戶，累計訂購130條，目前庫存68條。

2.包裝：認為包裝高檔、時尚的占73%，認為普通的占27%。3.口感：反映口感好的客戶占45%，而反映一般及不好的分別占43%和12%；

4.購買意愿：對長期吸食意愿，38%的消費者表示會選擇，表示會考慮和不會選擇的分別占34%和28%。主要消費群體年齡段為20-40歲。

（二）匯總分析

1、產品特點。從產品特點上看，大部分受調查戶對該煙的外包裝給予了認可，主要結合該煙的定價與外包裝與同價位卷煙相比，包裝有立體感及時尚因素；口感方面與同價位卷煙相比，受眾程度反映良好。

2、市場反映。根據市場收集信息反映，大部分受調查者表示對該煙定價能夠接受，在新品上市后愿意經銷（購買）該煙，但同價位競品顯然較具競爭力，受調查者更傾向于選擇白沙及南京等品牌卷煙。

調查顯示，大眾在選擇新品卷煙時，更注重的是品牌的知名度、外包裝及口感等特性，因此，要推廣該品牌，需要不斷加強客戶的宣傳，幫助客戶樹立銷售信心，采取相應的策略進行有效的市場培育。

四、相關建議

（一）客戶經理工作

1.加大宣傳。客戶經理應多指導客戶推介技巧與消費者建立牢固信任關系。加大品牌宣傳力度，將兩個新品的品牌價值向零售戶做好宣傳，重點引導客戶上柜，保證前期的鋪貨面。

2.加強推介。客戶經理應加強指導客戶品牌方面的信息，從而使客戶能夠在給消費者推介的過程中形成足夠的心理暗示，改變其固有思維，提高其接受新品牌的能力。客戶經理應根據消費的實際能力，指導客戶訂購價位合適的品牌。

3.注重樣品展示，確保品牌出樣到位。為進一步提高品牌知名度和社會影響力，應在擴大上柜面的基礎上，通過營銷人員的積極推薦，搞好終端陳列，形成一定的終端視覺效應，提高消費者與產品的接觸度。

4.注重信息收集，確保品牌跟蹤管理到位。為確保兩個新品牌的健康、可持續發展，可采用宣傳、布點、促銷、跟蹤、信息收集、反饋等一條龍精細化服務方式做好品牌的培育和后續管理。重點對其市場占有率、成長性、目標消費群體和消費者意見等方面情況的了解，并及時匯總 報告，以便采取相應銷售措施，使其達到銷售的最佳狀態。

（二）投放策略

采取有效的貨源投放策略，提高市場占有率。短期貨源饑餓策略在許多品牌培育過程中取得一定成效，但黃金葉（冰爽）定點投放戶偏少，覆蓋面有限，應進一步增加投放點，提高市場占有率和知名度。黃金葉（悅尚）也可采用限量方式，采取更有效的貨源投放策略，讓零售戶感覺到該品牌的價值所在。

靈井市場部

2017年8月16日

第三篇：卷煙市場調研報告(精)

七月份調研報告

7月份,按照市局(公司要求,重點圍繞***場和聯系點調研工作,調研小組一行深入到基層分公司,深入到聯系點商戶,認真開展調研指導工作,現將***重點工作落實情況、***領導干部民主評議情況及聯系點商戶調研指導幫扶情況總結報告如下:

一、重點工作開展情況

調研組始終把***局(分公司作為調研幫扶的重點,對***局(分公司的工作多支持、多指導、多幫扶、多解決問題,確保各項重點工作落到實處。

(一認真學習貫徹全省煙草商業領導干部會議精神,統一思想認識。7月上旬,***局(分公司組織召開了中層干部會議,傳達了全省煙草商業領導干部會議精神,認真學習了副省長陳雪楓、國家局副局長李克明、省局(公司黨組書記(法人代表李孟順等領導同志在這次會議上的重要講話,了解了行業發展形勢和全省煙草行業發展情況,明確了下一步工作重點和努力方向。特別重點學習了左東升經理在市局黨組中心組理論學習會議上的講話--《念好“五字經”,保證隊伍純潔性》。全體干部職工從勤、公、慎、廉、敢五個方面審視自己,看看自己在思想上、工作上、學習上、生活上是否念好了“五字經”,知道了自己應該怎樣去干、怎樣去學、怎樣去生活。進一步統一了中層以上領導干部的思想認識,凝聚了精神。

(二切實做好上半年工作總結。召開了黨組專題會議,一是以實事求是、客觀公正、認真負責的態度全面分析和總結了上半年工作成效和做法,二是深入查找上半年工作中存在的問題、不足和薄弱環節。三是明確了下半年工作思路、工作重點和工作措施。要求各科室按照黨組專題會議的要求對本科室的工作進行總結、分析,查找不足,制定措施,明確重點。在匯總各科室工作總結的基礎上完成了對全局工作的總結、分析,明確了下半年工作思路、工作重點和工作措施。

(三深入開展了“主題談心活動”。正在制定文件,確定年內要為職工、零售客戶辦的實事,文件出臺后將在一定范圍內進行公示。

(四繼續保持市場治理的高壓態勢。一是加強與公安、工商等職能部門的聯合工作機制,持續在強化市場管理、案件查處、打假破網上下工夫。目前,3.27網絡案件已有7人被批捕,案件取得重大進展。二是認真做好《河南省煙草專賣執法文書格式》的實施工作。三是做好許可證管理工作,根據城鄉發展的實際,合理布局,在證件管理上做到應辦盡辦,應銷盡銷。四是舉辦了一次真假煙鑒別培訓會。采用理論和實踐相結合的方式,除了理論講解之外,培訓會結合學習內容,通過實物進行現場講解識別,學以致用,做到理論與實踐相結合,測試了學習成效,鞏固了學習成果。五是認真抓好內部監管工作,充分發揮內管信息系統的作用,對預警及時處理,認真核實,促進企業的規范經營。

(五切實做好卷煙銷售工作。一是狠抓客戶經理隊伍建設,全面提升營銷隊伍素質。加強對營銷隊伍在行業法律法規、規范經營、營銷知識、職業道德、品牌培育、電腦操作等有關知識的培訓,努力造就一支職業道德好、責任心強、營銷知識豐富,且又敬業愛崗的營銷隊伍。加強對客戶經理在卷煙銷售量、結構、品牌培育、網上訂貨率、電子結算率等方面的任務分配,并嚴格考核,兌現獎懲,以此促進卷煙銷售工作全面提升。二是狠抓網上訂貨和網上結算工作。根據年底前網上訂貨率達到70%以上的目標,每周匯總督促完成的進度,對各條線路網上訂貨率完成情況每周進行通報。副科級領導分線路包戶,搞好宣傳動員和量力而行的扶持,幫助零售商戶搞好網上訂貨。三是狠抓服務質量。深入開展“兩問好,一微笑”服務,向零售客戶宣傳行業政策、幫助他們解決經營中的困難和問題、幫助他們整理店面、按時到零售客戶家拜訪等。副科級領導要按照煙…2012?42號文件要求,每月要到聯系的商戶家和消費者當中搞親情服務,聽取他們的意見和建議,幫助他們解決疑難問題。四是狠抓品牌培育。按照開展“532”、“461”骨干品牌培育建功立業活

動的要求,認真開展好“雙十五”品牌培育工作,尤其要把黃金葉培育好。五是狠抓規范經營。堅持規范經營不動搖。發現違規經營問題,堅決查處,決不手軟。

二、***副科級以上干部民主測評情況

7月12日,***局(分公司召開了副科級以上干部民主測評會,70名干部職工參加了會議。共發放測評表70份,收回有效份數62份。測評表分為堅守崗位、做好表率、嚴格遵守領導班子考核辦法;下鄉深入一線調研檢查;團結協作、顧全大局、令行禁止;言行一致、表里如

一、不犯自由主義;履職履責、認真負責、廉潔自律、接受監督;綜合評價等六個方面。每個方面分為好、一般、差三個層次。經過歸納整理,9名副科級以上人員在六個方面得到的評價比較一致,在62份有效測評表中,在六個測評項目方面,差票數為1-7票,一般票數為1-5票,好的票數為51-59票。從票數統計情況來看,9名副科級以上人員的工作都得到了大家的認可,領導班子作風建設取得了成效。但是,從測評表上的測評情況看,大部分職工對這次測評沒有認真對待。有的僅劃選了極少的幾項,有的對9名被測評人員統一劃選,沒有差別。

三、聯系點商戶指導幫扶情況

7月11日,調研組一行對6個聯系點商戶進行了實地調研,認真查找存在的問題,積極征求商戶意見和建議,針對

性提出改進建議。在為聯系點商戶創造良好的經營環境的同時,不斷增強客戶的卷煙經營水平和盈利能力,提升客我關系。

(一六月份發現的問題、提出的改進建議及取得的成效 班留云: 發現的問題:

1、地理位臵不錯,經營狀況良好,但是經營卷煙的品牌規格少,多為15元以下的價的低擋卷煙;

2、柜臺擺放臟、亂、雜。

改進的建議:

1、建議商戶根據自己的經濟情況和市場實際需求情況適當增加高二類和低一類品牌規格數量,有當前的20個規格增加到30-45個,對于不能滿足市場需求的緊俏煙要及時購進同價位的其它品牌規格進行替補,并積極向消費者推介;

2、要經常性地整理和清掃柜臺,保持柜臺的整潔有序,展示良好形象。建議負責該客戶的客戶經理利用拜訪指導的時間,幫助客戶整理清潔柜臺。

取得的成效:

1、卷煙上柜的品牌規格牌號有原來的20個增至26個;

2、客戶的經營意識明顯增強,推銷技巧比以往更加嫻熟;

3、卷煙柜臺陳列更加規范有序,柜臺臟亂的現象明顯改善。

張連營: 發現的問題:

1、卷煙牌號規格有40多個,基本上集中

在低二類以下牌號規格;

2、主要經營人員小張對卷煙相關知識了解掌握的不多,不能熟練地向消費者推介,推銷技巧欠缺;

3、柜臺擺放在陽光直射的位臵,暴曬嚴重影響卷煙的品質和質量,導致吸食品味改變,營銷銷售。

改進的建議:

1、適當增加高二類和低一類卷煙品牌規格數量,拓寬經營的寬度,滿足不同層次客源的需求;

2、建議小張通過上網、向客戶經理資訊學習等途徑,增加卷煙相關知識,提升營銷技巧;

3、卷煙柜臺拜訪適當靠后或拉一布簾遮擋陽光,防止卷煙暴曬影響品質。

取得的成效:

1、上柜的規格牌號增加了10多個,多集中在高二類卷煙;

2、通過交流詢問,主要經銷人員小張的卷煙知識和營銷技巧有了明顯提升;

3、經銷客戶防潮防曬的意識明顯增強。

李和平: 發現的問題:

1、經營卷煙品牌規格8個,規格太少,盈利能力弱,可供消費者選擇性不強;

2、店面形象差,對消費者沒有吸引力。

改進的建議:建議客戶多方籌措資金量力擴大經營規模,并向夏邑縣分公司建議加大對該客戶緊俏貨源的供應扶持力度,同時,要求客戶經理多上門指導和服務。

取得的成效:

1、經營卷煙品牌規格明顯增加,從8個增至12個;

2、把他作為貧困戶幫扶以來,貨源投放政策給與

了一定的傾斜,客戶經理服務頻次和質量不斷提升,客戶盈利能力有了一定提升;

3、店面更加整潔,店面形象進一步提升。

鄭興利: 發現的問題:

1、所經營的卷煙品牌規格多為高一類,低一類相對較少,二類卷煙沒有,同時,600元以上的牌號規格少;

2、經營人員對煙草公司的貨源供應、獎勵等有關政策了解的少。

改進的建議:

1、要適當增加低一類卷煙的品牌規格,增加3-5個為宜,適當增加600元以上品牌規格,有目前的2個增加到6-10個;

2、建議***分公司安排客戶經理加強對煙草公司政策的宣傳,讓客戶充分了解掌握相關政策。

取得的成效:

1、低一類卷煙增加了4個拍還規格,整體品牌規格更加合理;

2、600元以上品牌規格增加了2個;

3、經與經營人員交流,其對煙草公司相關政策有了比較詳細的了解。

陳亞芹: 發現的問題:

1、所經營的卷煙品牌規格少(22個,而且多為低端產品(低一類以下,作為城市超市品牌上柜率太低;

2、柜臺小,卷煙擺放的比較隱蔽,不便客戶選擇。

改進的建議:

1、適當增加二類以上卷煙品牌規格數量,進一步豐富三類以下卷煙,上柜品牌規格保持在50-60個;

2、建議該超市更換柜臺,提升形象,增加品牌上柜。

取得的成效:

1、上柜的品牌規格有22個增至25個,全部為二類卷煙,進一步拓展了品牌寬度;

2、卷煙柜臺進行了挪動,有原來的遮擋變得視線更加好。

蔣春雷:

發現的問題:

1、經營人員對煙草公司貨源分配和高檔卷煙特供點獎勵等政策了解的少。

改進的建議:

1、建議商戶多了解煙草公司政策;

2、建議商戶加大新引進高端品牌規格的宣傳推介。

取得的成效:

1、商戶對煙草公司貨源分配、獎勵等有關政策有了一定了解;

2、對新品牌的購進推介力度明顯加大。

(二7月份發現的問題及改進建議 班留云: 發現的問題:品牌規格有原來的20個增加到26個,但品牌寬度依然不夠,距離三四十個規格的目標還有一定差距。

改進的建議:建議商戶根據自己的經濟情況進一步拓展品牌寬度(主要是增加一二類卷煙規格數量,使品牌規格數量8月份增至35個規格以上,強化品牌規格上柜,促進銷售。

張連營: 通過實地現場交流和客戶經理的后續針對性培訓指導, 該商戶主要經營人員對卷煙相關知識有了一定的了解,但在營銷技巧上仍然不夠嫻熟。

改進的建議:在銷售卷煙時多揣摩消費者的需求心理,多了解掌握消費者全面的信息,有針對性地進行品牌推介,有目地的引導消費者進行消費,要向購買緊俏煙的消費者及時推薦雙喜(晶派等滯銷牌號卷煙。

李和平:

客戶經營意識不強,對如何進行品牌搭配,如何推銷卷煙(特別是新牌號規格和如何預測卷煙購進量和市場銷量等,沒有認識和概念,該客戶的卷煙盈利能力弱。

改進的建議:建議客戶多方籌措資金量進一步擴大卷煙經營規模,從當前經銷的12個品牌規格增加到20個左右;鑒于盈利能力較弱的問題,要不斷購進銷售利潤空間較大的中高檔牌號卷煙。

鄭興利: 600元以上的牌號規格仍然較少,有6月份的2個增至4個,距離達到6-10個的合理目標還有差距。

改進的建議:進一步增加低一類卷煙的品牌規格,適當增加600元以上品牌規格,有目前的4個到8月份增加到7個。

陳亞芹:所經營的卷煙品牌規格仍然較少,有6月份的22個增至25個,距離50-60個規格的目標還有不小差距,多為低端產品(低一類以下,盈利能力較弱。

改進的建議:繼續增加經營卷煙品牌規格數量,8月份盡可能達到35個規格以上,多購進一二類卷煙,增強盈利能力。

蔣春雷: 各方面情況都較好,沒有問題。

改進的建議:繼續保持良好的經營勢頭,有什么好的意見和建議,有什么困難及時和調研組或***煙草公司聯系,及時解決,為該客戶提供良好的環境。

二〇一二年七月二六日

第四篇：一部卷煙營銷市場調研報告

卷煙經營市場調研報告

調查目標：市場情況，發現問題，提出建議，促進滎陽煙草卷煙上水平。

調查時間：2014年12月。

調查對象：客戶服務一部轄區零售戶。

調查方式：抽樣調查，市場走訪，客戶經理反饋。為了準確掌握社會庫存，把握市場動態，了解市場真實需求，收集客戶對公司卷煙投放的意見和建議，為今后的工作積累經驗，從而優化卷煙銷售市場，提高卷煙銷售水平以及客戶的盈利水平。滎陽營銷客戶服務一部對轄區范圍內各零售戶的卷煙結構、品牌、庫存等展開了調查。

一、轄區情況介紹：

客戶服務一部所負責轄區南起索河路，北至黃河邊，東與鄭州西區接壤，西邊毗鄰鞏義，主要包括廣武，高村，王村，高山，汜水等鄉鎮以及滎陽北部城區。現有在網經營零售戶1052戶。其中網上訂貨商戶984戶，占總商戶的93.54%，電話訂貨商戶68戶，占總商戶的6.46%。

二、轄區卷煙市場分析：

2014年截至目前共銷售各類卷煙11833.69箱，單箱結構為19467.87元。12月份銷售剩余1051.81箱，單箱機構19771.25元。

三、市場存在的問題：

1、總體銷售指標過大

卷煙銷售一部所負責轄區農村市場比較多，從市場反映來看，大量勞動力外出打工，鎮區消費群體逐年減少，隨著社會公共場所禁煙條例宣傳力度增加，各個行業對于接待用煙管理更加嚴格規范，導致卷煙消費群體數量逐步下降，一定程度上影響了卷煙銷售，零售戶主動訂購各類卷煙的積極性明顯降低。而公司任務總體銷售指標過大，超出市場的需求，卷煙銷售工作遇到瓶頸。

2、商戶訂購積極性不高

黃金葉（硬紅旗渠），帝豪，紅旗渠（銀河之光）等省產主力品牌，貨源總體投放量過大，超出市場實際消化，卷煙零售價格出現不同程度降低甚至倒掛，上述品牌條零售價均達不到公司的零售指導價要求。受市場總體價格影響，商戶訂購卷煙的收益率急劇下降，嚴重挫傷了商戶的訂購積極性。臨近年底，零售戶正在積極備貨，因此商戶把閑置的資金主要用在牛奶，飲料等收益較高的商品上，而把卷煙放在了次要地位。通過市場走訪發現，商戶對卷煙的價格走勢怨聲載道，不愿意庫存預留卷煙。

3、低檔和高檔卷煙不能滿足市場需求

通過市場走訪發現，廣大農村市場對于散花，省外的哈德門，白沙等貨源需求強烈，而城區的中華不能滿足市場需求。需做好政策的宣傳解釋，提升客戶的滿意度。

四、下一步工作思路及建議：

要充分了解12月份面臨的困難和機遇，在局黨組的正確領導下，在營銷部門的統一指導下，完成好各項卷煙銷售指標。

1、樹立責任意識，嚴格落實

要充分認清市場存在的問題，以及市場存在的機遇。廣大客戶經理應該用積極的工作態度，根據上月的市場銷售情況，把1053箱的任務目標進行細化，分解到每一個工作日。根據不同的線路采取不同的貨源投放策略，深入市場，做好市場調查，深入客戶，做好公司的政策的宣傳。牢固樹立責任意識，緊抓任務指標不放松，確保卷煙銷售全年目標任務實現。

2、實行專銷結合，嚴控市場

要把局公司專銷會議精神落實到日常工作中，在拜訪時注意收集市場動態，了解市場信息，把收集到的違法、違規市場信息及時反饋到專賣部門，給予查處。

3、嚴格規范經營，加大宣傳

嚴格遵守卷煙銷售規范經營條例和公司的各項規章制度。雖然卷煙銷售形式嚴峻，但是任何時候不能觸碰規范經營的高壓線。客戶經理在遵守規范經營條例的同時，還要對廣大零售戶進行好宣傳，特別是對市場上銷售規模較大的零售戶加大規范經營宣傳力度，在規范經營的前提下做好銷售工作。

4、合理組織貨源，提升盈利

零售客戶是煙草公司的重要資源，是煙草公司賴以生存和發展的基礎，是不領工資的員工。獲取卷煙銷售利益最大化是零售商戶的最終目標，如果貨源投放不符合市場經濟發展規律，一味的增量提結構，在供大于求的情況下，卷煙價格則會根據市場運行規律，出現整條零售價格低于公司指導價，甚至價格倒掛現象，當商戶利潤受到影響，盈利水平降低的情況下，商戶就會對公司依賴度降低，甚至怨聲載道，影響行業整體信譽。而商戶的滿意度和忠誠度，是企業能否羸得長期競爭優勢和利潤持續增長的關鍵因素。因此一定要真正根據市場情況，合理組織貨源，穩步提升廣大零售戶盈利水平。

第五篇：關于卷煙銷售市場調研情況報告

關于卷煙銷售市場調研情況報告

市局營銷中心：

根據市局“關于開展全市卷煙銷售市場調研活動的通知”要求，我單位高度重視此次調研活動工作，按照要求，及時召開營銷人員會議，認真學習，掌握調研內容和相關政策，由業務經理、市場經理親自帶隊從5月12日至5月28日在轄區開展了卷煙銷售市場專項調研工作。

一、調研目的提升服務營銷上水平，現場確定客戶業態、商圈類型、市場類型，合理商定客戶總量；了解客戶主要消費群體及對現行供貨機制和經營中遇到到困難；通過調研積累獲取市場真實客觀信息的工作方法，提高營銷管理人員的調研、分析能力。

二、調研內容

現場核查客戶現有業態劃分情況；

按城鎮和農村兩個類型，核查客戶所處市場類型是否準確；

現場核定客戶商圈類型；

與客戶全面商定供貨總量；

收集客戶對現行供貨機制的意見和建議。

三、基本概況：

全縣共轄10鎮8鄉1個農場，358個行政村，總土地面積4333平方公里，總人口33萬。客戶經理6名，卷煙零售戶701戶，其中:城區有零售戶299戶，農村卷煙零售戶402戶，城區人口7.5萬人，占轄區人口的22.72％，農村25.5 萬人，占轄區人口的77.27％。

四、卷煙市場基本情況

1、全年計劃銷售卷煙10700箱。低檔煙計劃銷量 2700 箱，城區計劃銷售卷煙45%，農村計劃銷售卷煙55%，全縣網上訂貨客戶635戶,占90.58%。

五、調研情況

全縣共有11條服務營銷線路，分為：農村、城鎮兩個類型。

（1）、農村劃分為煙酒店、食雜店、服務類；農村共有卷煙零售戶402戶，現場調研394戶，占總調研客戶的98%。其中：煙酒店136戶，食雜店264戶，服務類2戶。農村零售戶在商業（集貿）區客戶有160 戶，居民區 235戶，其他6戶。主要消費群體以附近居民、流動人口為主；客戶月度商定供貨總量為 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）、紅塔山（硬）、大前門品牌為主。

（2）、城鎮卷煙零售戶有299戶，現場調研客戶292戶，占城區客戶97.65%，零售業態劃分為煙酒店、食雜店、超市、服務類4大類。其中：煙酒店144 戶，食雜店86戶，超市 57戶，服務類12戶。在商業（集貿）區客戶有141 戶，居民區 129戶，其他9戶、學區12戶，旅客中轉區6戶。主要消費群體以附近居民、流動人口為主；客戶月度商定供貨總量為450箱，主要以軟中華、硬中華、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）品牌為主。

（3）、一是轄區客戶商定銷售卷煙品牌規格單一，卷煙經營意識比較淡薄，經營卷煙品牌規格較少。

二是部分客戶經營規模較小，經營品種多。但是，大部分客戶對現行供貨機制還是比較滿意。

三是客戶經營觀念保守，只喜歡銷售適銷對路走勢快的卷煙品牌，對新品牌多是被動接受，以上是客戶在經營中遇到的主要問題。

六、調查總結

一是引導卷煙零售客戶了解卷煙銷售網絡的重要性，提高服務客戶上水平的決心。

二是制定科學合理的拜訪計劃，從而提高對客戶的拜訪頻率，細化對客戶服務和經營指導工作，提升拜訪質量。

三是充分與客戶的溝通基礎上，逐步調整區域市場的客戶月度商定量，了解轄區市場真實需求，逐步提高客戶的滿意度。

四是保證卷煙貨源分配公開、公正、合理、透明，完善貨源分配等一系列規范經營制度提高卷煙經營自律意識，徹底杜絕不規范經營行為。

五是要切實重視市場調研工作，提升市場調研的能力和水平。

本次市場調研由于專業知識和經驗的欠缺，采集數據、分析方法、調研結論、擬采取措施都有一定程度的不足，有待于我們在今后的工作中進一步提高。

橫山縣分公司客戶服務部

二〇一〇年六月