第一篇：關于卷煙訪送周期的思考

關于卷煙訪送周期的思考

處于煙草供應鏈條中間的煙草商業公司，為轄區的卷煙經營戶提供便捷、周到的卷煙訂單采集和配送服務是一項核心也是最基本的經營內容。近幾年來，隨著我區卷煙銷售網絡建設的不斷深入發展，特別是“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”的新網絡運營模式逐漸建立起來以后，大部分地市煙草公司為更好地適應新模式并降低運營成本，將原來每周為客戶提供兩次電話訂貨和配送服務改為每周一次。這樣的改動將會帶來哪些“利”與“弊”，我們又將如何權衡，在優質服務和降低企業經營成本間尋求一個最佳結合點？筆者結合廣西的情況，談談自己的看法。

一、廣西區卷煙訪送周期和運作模式的基本情況

由于全區網建工作步伐不一，所以全區各市的卷煙訪送周期不一，歸納以來，主要有以下幾種模式：

第一種模式：煙草公司為轄區絕大部份卷煙經營戶提供每周一次電話訂貨和配送服務。在一級配一級送的區域采取第一天電訪、第二天分揀、第三天配送到戶的模式；在一級配二級送的區域采取第一天電訪、第二天分揀到戶或線路并運送到中轉站、第三天配送到戶的模式。

第二種模式：煙草公司為轄區部份卷煙經營戶提供每周 一次電話訂貨和配送服務，部份提供每周兩次電話訂貨和配送服務，每周一次訪送區域主要是城區、城郊、部分縣城城區、部分鄉鎮所在地、農村，每周兩次訪送區域主要是部分縣城城區和鄉鎮府所在地。在一級配一級送的區域都采取第一天電訪、第二天分揀、第三天配送到戶的模式；在一級配二級送的區域采取第一天電訪、第二天分揀到戶或線路并運送到中轉站、第三天配送到戶的模式。

第三種模式：煙草公司為轄區部分卷煙經營戶提供每周一次電話訂貨和配送服務，部分提供每周二次電話訂貨和配送服務，每周兩次的區域主要是市區、縣城城區和鄉鎮府所在地，每周一次主要是農村線路；所不同的是他們在一級配一級送的區域都采取當天電訪當天分揀、第二天配送到戶的模式；在一級配二級送的區域采取當天電訪當天分揀到戶或線路并運送到中轉站、第二天配送到戶的模式。

第四種模式：煙草公司轄區基本調整為每周一次訪送模式，一級配一級送的模式主要集中在市區，采取當天電訪當天分揀、第二天配送到戶的模式；其余各區域市場自行分揀自行配送。

相關概念理解：

一級配一級送模式：是指市公司物流中心對距離本中心較近的客戶，根據卷煙訂單進行分揀，通過配送車將卷煙直接送貨到零售戶。

一級配二級送模式：是指市公司物流中心對距離本中心相對較遠的客戶卷煙訂單進行分揀，并由箱式貨車從物流中心出發、將卷煙送至對接點或中轉倉，由當地的配送車將卷煙配送到零售客戶

二、對每周兩次、每周一次訪送模式的利弊分析

每周兩次訪送模式的利與弊：

“利”：每周提供兩次電話訂貨和送貨上門服務，能減少卷煙經營戶經營資金投入，在煙草公司實施大配送后一般都不允許補貨的前提下，經營戶能縮短由于市場因素造成部分卷煙品牌斷檔期并降低斷檔的機會，能比較有效地滿足市場銷售需求，提高經營效益；煙草公司能有效地遏制非法渠道供貨，滿足卷煙經營戶和市場的卷煙需求，不給“黑配送”留有市場空間，市場控制力較強。

“弊”：每周提供兩次電話訂貨和送貨上門服務也有其不足之處，一是公司運營成本過高，以某市公司為例，該公司經過優化整合，將250-300戶左右卷煙零售客戶劃定為一條送貨線路，由公司的客戶經理、送貨員、駕駛員、電話訂貨員、專賣稽查員提供配套服務，配備一輛送貨車，每天約服務85-100戶零售客戶。每條線路月均支出費用合計為17550元左右，包括：送貨車輛費用3200元左右，人員費用8500元左右，電話費用1000元左右，勞動工具費用350元左右，分揀費用4500元左右。

二是員工勞動強度較大，由于3天作為一周期，員工必須星期六以及法定節日上班，這又與《勞動法》規定的勞動者每周工作時間不允許超過40小時相抵觸，特別是一線的配送員工和分揀員工，每周較長時間的高強度體力勞動已經使他們難以承受，對公司的滿意度有所降低。

三是給部分卷煙經營戶造成了每周要做兩次計劃、到銀行存兩次錢的麻煩。

每周一次訪送模式的利與弊：

“利”：每周提供一次電話訂貨和送貨上門服務，一是能有效降低公司的運營成本，增加公司的效益，據保守估計將訪送周期由每周兩次調整為每周一次，經營成本在原來的基礎上能降低35%以上；二是能降低公司一線員工的勞動強度并減少勞動時間，有效提高員工滿意度；三能給部分經營戶減少一定的精力投入。

“弊”：將訪送周期調整為每周一次，可能會出現：

1、部分零售戶資金緊張，但沒辦法只能多方籌集資金，對煙草公司滿意度下降；

2、鄉鎮、農村，部分零售戶由于資金緊張，往往會要不到貨，斷檔時只能到部分雜貨批發點要貨，久之會培育新的大戶出現，對農村市場的控制力必然會減弱，在某市公司來舉例，據調查該市公司月30%的銷量是由卷煙銷售大戶售出，一旦市場放開，他們控制著自己的銷售網絡，必然是煙 草公司最大的競爭對手。

3、銷售量的損失，訂貨周期由每周改為一周，隨著訂貨周期變長，零售戶經常出現周轉資金不足，或庫存不足，導致應該購進的卷煙沒有購進，這無疑為非煙市場又騰出了空間。

4、煙草公司服務質量的下降，訪送周期增長，零售客戶必須增大經營資金，據市場調查，縣城以上地方雖然也可以接受周訪，但普遍反映一周兩訪更方便些。

5、訂貨周期由每周兩次改為一周一次，對庫存的掌控比較困難，零售客戶很難估計一周的銷售情況，經常出現卷煙斷檔。

6、增大了貨源分配的難度，容易造成貨源分配不公，降低客戶滿意度，比如：在南寧采取一天配送一片區方式，某些城區經營戶往往一個訪銷周期未過，某些品牌的卷煙開始斷貨，經營戶拿不到該品牌的卷煙，等卷煙到貨后，如果沒到他們的訪銷日，仍然拿不到煙。貨源供應是對卷煙零售客戶服務的最主要內容，如果幾個訪銷周期都拿不到該品牌的卷煙，對零售客戶而言損失很大，同時也降低了客戶的滿意度，市場需求得不到有效供應，銷售量會減少。

7、增大了客戶經理的工作難度，一周一訪后，客戶經理很容易成為“救火隊員”，為了訂貨異常與貨源情況四處奔波，其它的服務工作很難跟上。

8、新品培育困難，新品培育要求新品持續上柜、持續宣傳，但新煙上柜的時候，零售客戶總會抱著嘗試的心理，只進一條，如果新煙銷售速度快，要等下一周期才能訂到貨，或者由于貨源影響斷貨，新品培育很難有個持續的過程。

9、增加管理成本，一是零售客戶對庫存的估計不足，造成卷煙斷檔，零售客戶經常到煙草公司補貨，煙草公司要安排專人補貨來解決這個矛盾。二是實施周訪的電子結算戶，每次扣款金額大，經常存款不足，結算扣款時就要有人對訂單進行調整，增加了人員工作量。

訪送服務由每周兩次改為每周一次的不足主要體現在貨源供應、分配、服務質量和市場控制力方面。要克服這些不足，關鍵是理順貨源供應、加強信息支持、提高客戶經理服務質量和水平，明確流程，提高貨源的整體掌控能力。

三、完善流程，分類服務，尋求優質服務和公司效益最佳結合點

1、要進一步完善業務流程，從貨源供應、調配到電話訂貨，從客戶經理拜訪到公司投訴管理，從補貨服務到后臺支撐，都要以客戶為中心，從滿足客戶需求為出發制定規范化、嚴格的管理流程，以確保零售戶能較公平地獲得貨源分配權。

2、對客戶進行科學分類，將客戶分為核心客戶、重要客戶、普通客戶，對不同的客戶提供差異化服務，這符合客 戶關系管理原則。

3、調整具體訪配模式，對零售客戶從電話訪銷到配送到戶時間不應該超過48小時。

4、在實施每周提供一次訪送服務的同時要做好相關配套工作

①加大分析、研究市場和客戶力度

周期調整后，拜訪次數減少了，可能會出現客戶由于市場因素，每周預定的卷煙不能夠滿足正常的銷售，導致部分卷煙品牌斷檔，給“黑配送”帶來可乘之機，部分客戶亂渠道進煙，這就需要我們利用好客戶關系管理軟件，密切關注客戶銷售變動，分析原因。要提高客戶經理發現問題、分析問題的能力。客戶經理要幫助客戶當家理財，分析卷煙市場行情，做好市場預測。

②完善采購和供應管理辦法，減少由于訪送周期調整給客戶帶來貨源不公平現象

如前所述，采取一周一次訪送的模式，某些經營戶往往會因為斷貨或錯過訪銷日等原因出現拿不到所需卷煙品牌的現象，對零售客戶而言損失很大，同時也降低了客戶的滿意度。所以首先要對采購管理進行調整，要和供應商協調好，要盡可能明確每批貨源供應的時間和數量，特別是緊俏貨源。其次，要設置貨源合理、公開、公平的分配辦法，要充分考慮到訪送周期帶來的影響，要將分配辦法告知卷煙經營 戶，并嚴格執行。

③務必解決零售客戶的補貨困難這個問題

現推行“一庫式”管理，實施物流大配送后，很多區域營銷部都不設倉庫，煙草公司擔心送貨率達不到要求，或者擔心零售戶會產生依賴心理，不認真做好購進計劃，不會備足足夠的卷煙庫存，因此不提倡補貨，對補貨設定很多條件，據調查，有75%的零售戶認為現要補貨很困難或很不方便。

改變周期后，客戶最擔心的就是由于特殊情況如何補貨。因此公司應科學設定補貨條件，制定便捷的應急補貨渠道，不僅公司要有補貨部，而且可以在一些大型的、信譽度高的超市也可以進行委托補貨，而且要建立一些流動補貨渠道，真正解決客戶之憂。

④科學設定客戶周轉數，盡量幫助客戶做準每周的購進計劃

如果客戶每周預定的卷煙與其市場銷售差距較大，導致客戶頻繁補貨，不僅增加公司工作量，也給客戶帶來諸多不便。因此，需要公司為客戶科學設定周轉數，滿足每個訂貨周期的正常銷售，保持合理庫存，降低經營成本的需要。首先要客戶經理指導客戶填寫一個周期的銷量和品種；其次查閱客戶近幾年的同期銷售。最后由銷售部門匯總分析，對客戶需求與公司貨源組織進行協調，確定客戶周轉數，輸入電話訂貨系統。公司客戶經理要加大對客戶購進和合理庫存的 指導力度。

在市場競爭的大趨勢和環境下，煙草公司必須未雨綢繆，樹立服務意識和危機意識，在經營活動中既要不斷提高服務質量，提高營銷人員的素質，不斷優化業務流程，完善內部管理，又要充分考慮到運營成本，在優質服務和降低運營成本之間找到最佳結合點。

第二篇：卷煙終端的思考

關于強化對卷煙銷售網絡終端控制的思考

作者：董景春 閱讀次數：768 更新時間：2008-8-4

摘 要：從某種意義上講，誰掌握了零售銷售終端，誰就控制了市場。在專賣體制下，誰能較好地控制卷煙銷售網絡，誰也能較好地控制了卷煙市場。但是在我國進入WTO后，隨著外國煙草巨頭的逐步進入，隨著《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草專賣體制的逐漸淡化，甚至退出歷史舞臺，我們對卷煙銷售終端是否還有控制力。本文通過分析卷煙銷售終端的現狀，提出加強卷煙銷售終端控制力的對策和建議，以此保證卷煙銷售網絡終端的可靠性﹑穩定性，提高對卷煙銷售網絡終端實際控制力。關鍵詞：卷煙

銷售終端

控制力

思考

在專賣專營的條件下，經過十一年的卷煙網絡建設，上海卷煙銷售網絡建設隨著整體推進、全面提升和統一完善，卷煙銷售體系正從傳統商業向現代流通轉變，隨著“訂單供貨”的穩步推進，卷煙網絡終端以市場為導向的改革也在步步深入。網絡建設的成功，為我們有效地提高煙草行業對卷煙銷售終端的控制力和占有率打下了良好的基礎。在目前的體制下，煙草行業的壟斷經營地位得到加強。一方面是有煙草專賣局的行政管理權，對準入市場具有話語權，另一方面是有煙草公司的經營權，對市場經營的卷煙具有話語權。這在全國所有的行業中是很少見的。因為這種體制適應了目前中國的國情。但是，面對WTO進程的進一步推進，面臨世界《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草行業向市場經濟的進一步轉軌，面向國內市場國際化的傾向進一步加快，這種壟斷經營的狀況終將會動搖，屆時上海煙草網絡將承受更大的沖擊。如何在將來沒有專賣保護的條件下，我們始終能保持卷煙銷售網絡終端的完整性、可靠性、嚴密性、穩定性，始終能保持較強的競爭力，因此對卷煙銷售終端這一市場載體進行研究，強化上海的卷煙銷售網絡終端控制力度已勢在必行，也就是本文對卷煙銷售終端強化控制進行思考的重要意義所在。

一、卷煙銷售網絡終端的現狀

所謂銷售終端是指企業產品在銷售渠道中，處于直接面對消費者的商店，屬于企業營銷渠道中最前線的一環，也是最重要的環節。銷售終端一般是指零售商店、它將商品向消費者出售，最終實現了商品的價值和使用價值。卷煙銷售網絡終端是指目前卷煙網絡建設中的持證戶，是出售卷煙商品的最終環節。如何強化對卷煙銷售終端的控制力度，是上海煙草行業的一個重大的營銷戰略，為此我們必須對卷煙銷售網絡終端的現狀作一系統分析，知己知彼，才能百戰百勝。

1、卷煙銷售網絡的優勢

當前上海卷煙銷售網絡也就是卷煙銷售終端的一個主要組成部分，其優勢是較為明顯的，它主要體現在以下幾個方面：

壟斷經營地位依然存在：卷煙生產、分銷渠道獨家經營，零售終端網點必須憑許可證經營，卷煙零售店必須向有批發許可證的煙草公司進貨，亂渠道進貨受到專賣查處，卷煙銷售網絡受到專賣法保護。

“國內一流、國際先進”的管理模式已經形成：卷煙銷售網絡已從原來的人工訪銷、上門收款等原始模式轉變為“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”的先進模式，方便了客戶，注重了服務，提高了效率，特別是“以訂單組織貨源”的開展，為提高市場

預測的準確率，為合理組織生產、滿足市場需求，為卷煙產品結構調整提供了真實可靠的市場信息。同時也提升了科學管理水平。

遍布全市的卷煙銷售網絡體系基本實現：卷煙銷售網絡商店從無到有，從小到大，從不規范到規范，市場從不穩定到穩定，在上海一個遍布全市大街小巷、城市鄉村的近35000戶的卷煙銷售終端網絡已經形成。數量之多，分布之廣是上海任何一個商業集團的網絡所無法相比的。

網絡的社會知名度得到認可：由于價格統一、標識統一、品種調控、質量保證，“要買正宗煙，要到卷煙網絡點”——上海煙草集團卷煙銷售網絡單位的店招、銅牌、價格表已基本獲得社會的認可。

網絡商店的向心力有了提高：由于有良好的卷煙品牌作依托，有合理布局作保證，卷煙經營有利可得，毛利率維持在15%以上，利益得到保證。經營戶從建網初期不愿入網到現在主動入網，網絡商店對煙草網絡的向心力不斷提高。

現代物流已具雛形，科學管理略顯規模：各地紛紛建設卷煙物流配送中心，如上海投資七億元的海煙物流中心，集商流、物流、信息流、資金流于一體，采用衛星定位，制訂配送路線，自動揀貨、集中配送，世界一流的現代物流將大大提升卷煙銷售網絡管理服務水平。

2、卷煙銷售網絡的不足

隨著對外開放，市場經濟的深入，網建的不足也有顯露。

對現有銷售網絡終端的實際控制度不高：在上海有35000戶卷煙零售網絡戶中,煙草公司直屬網點只有700余戶,大量的社會網點與煙草公司的關系雖有簽約保證，但實際上是一種商品經銷關系，他們從煙草公司進貨，承諾服從管理是一種較低層次的連鎖，在專賣的條件下，能夠較易控制，如果專賣體制一旦發生變化，這種經銷關系還是較為脆弱的。有些網點已流露出一些離心傾向：一旦專賣放開，可自由選擇進貨渠道，那么誰商品好、誰贏利多、誰服務好，就選擇誰。目前在卷煙銷售網絡終端出現了一下一些情況：變相出租經營時有發生；私下銷售假煙、走私煙時有發生；亂渠道進貨時有發生；正常供應不足，不滿情緒時有發生，實際控制度不高。

卷煙市場無證經營狀況無法根治：在現有卷煙零售商店中，卷煙無證經營戶還占有相當比重。原因有三方面：一是法律上的的缺陷，煙草專賣管理部門對卷煙無證經營沒有處罰權，屬工商行政部門的職權；二是有些政府部門認為取締無證經營會影響社會穩定，措施不力；三是卷煙經營的準入門檻較低，對資金、場地、技術、文化、年齡的要求不高。目前還有相當數量的卷煙無證經營存在，影響了目前對整個銷售終端的控制力，對卷煙銷售網絡的破壞力較大。

緊迫感﹑危機感不強：面對煙草專賣的進一步放開、國際煙草巨頭的準備進入，行業內的改革動力、創新意識不強，緊迫感﹑危機感不強，對當前訂單組織貨源的認識不足，片面認為通過訂單組織貨源可為當地市場組織到較多熱銷產品。而不是從提高市場滿足度，從做精做強煙草行業出發，市場經濟意識不強，對銷售終端的控制的認識不足。

二、制訂強化終端管理對策 提高控制力度

綜上所述，我們要考慮的是如何在將來沒有專賣保護的條件下，也能始終掌握卷煙市場的控制度。為此我們必須加大對卷煙銷售終端的控制力度，加強聯合﹑集約經營，樹立強勢產品、做精做強煙草集團。本章主要著重從卷煙銷售網絡終端的管理模式上與集團的影響力上尋找對策，提高對卷煙銷售網點的控制力度。

1、發展直營連鎖，提高核心控制力

在卷煙銷售網絡中有一部分是直屬網點，是煙草公司通過自有網點或租借門店獨資開設的門店，這是我們的“正規軍”，目前這類直屬網點,在上海有近700余戶，其業態主要以名煙名酒店、煙草專賣店、中小型超市為主，雖然其網點比重在全市35000戶卷煙網絡中只占2%左右，但其卷煙銷售比重達到15%，直屬網點也在各區縣基本形成直營連鎖的模式。

①直營連鎖的涵義及特點：直營連鎖又叫正規連鎖，是連鎖企業的總部，通過獨資、控股、兼并等途徑開設的門店，并由同一資本及同一總部集權性管理下，進行共同經營活動的連鎖經營模式。

直營連鎖的主要特點：

（1）同一資本開設門店，直營連鎖各成員店之間是以資本為主要紐帶，各門店不具備獨立的法人資格。

（2）直營連鎖的核心是管理經營的高度集中統一，直營連鎖的所有權，經營權、監督權、控制權完全集中在總部。

（3）統一的核算測度，直營店的店長是連鎖企業的雇員而不是所有者，店長無權決定人事與利潤分配。

（4）可作為大資本運作，發展壯大自身實力和體現規模效應。

②直營連鎖的基本做法：

（1）利用煙草集團目前雄厚的資金實力，可在主要馬路、商圈等地適當購置一些商業網點或租借一些網點，開設直營店，以提高實際控制力。

（2）集合全市網點資源，將分散在各區縣煙草公司名下的各直營店，集中成立一個零售公司統一經營管理，突出核心競爭力。

（3）強化直營門店的建設，特別是要規范經營，實施“五個統一”：統一標志形象、統一商品配送、統一信息聯網、統一銷售價格、統一服務標準。使其成為卷煙網絡中一個規范店、示范店、形象店，成為特許連鎖的樣板店，培訓基地。

③直營連鎖的不足：

（1）由于直營連鎖涉及巨額投資、開發網點勞動力成本的增加等因素，發展速度不可能很快。

（2）直營連鎖目前銷售比重達到15%左右，是由于煙草公司貨源向其傾斜所致，一旦壟斷取消，直營商店的銷售優勢會大大削弱。

2、發展特許連鎖 加強控制力度

特許連鎖是連鎖經營的成功之路。上海卷煙銷售網絡中的社會網點從表面上看也是一種連鎖形式，批零雙方也簽訂了入網協議，但這種連鎖實際上還只停留在批零關系和商品經銷關系上，還未達到真正意義上的連鎖。因此發展卷煙銷售終端的特許連鎖，以經濟上的互惠、法律關系上的制約，加強對社會網點的控制，應放上重要位置。

①特許連鎖涵義及特點：美國商務部對特許連鎖是這樣規定的：主導企業把自己開發的商品、服務和營業系統（包括商標、商號等企業象征的使用、經營技術、營業場合和區域），以營業合同的形式授予加盟店在規定區域進行統銷權和經營，加盟店則需交納一定的營業權使用費，承擔規定的義務。特許連鎖的主要特點：

(1)特許方與加盟店在財產和法律上是獨立的、自負盈虧。

(2)通過一對一簽訂加盟合同，以法律形式明確各自的權利與義務。

(3)特許連鎖的核心是特許權的轉讓，特許方是轉讓方，加盟者是受讓方，經營管理權控制在轉讓方手里。

(4)所有權是分散的，經營權是集中的。

(5)轉讓方除授予加盟店特許技術、商品等外，還需加強指導培訓，加盟店還必須按合

同支付報酬。

(6)特許方與加盟方之間存在縱向聯系，各加盟店之間沒有橫向關系。

(7)加盟店必須按合同規定，向轉讓方采購商品，店內的配置、商標、標識等也需依約行事。

(8)加盟店的經營和營業利潤都以特許契約的形式進行詳細規定，轉讓方收取加盟金，分享加盟店的部分利潤，但轉讓方也分擔部分費用。

根據以上特點，雙方在財產與法律上是獨立的，不涉及勞動用工、人事安排、工資開支等復雜的勞動人事制度和分配制度，但在法律上又保證了加盟者要服從特許方的管理，否則將承擔違約責任。這樣卷煙網絡可以實現低風險、低成本的擴張，實施對網點的高度經營控制權。加盟店則以分享上海煙草的商品、聲譽、品牌、服務、信息等方面優勢，降低自身經營風險，所以特許連鎖具有“雙贏”的獨特魅力。

②特許連鎖的基本做法：

（1）以上海為例可以上海煙草貿易中心（或各區縣煙草糖酒有限公司）作為轉讓方與符合條件的網絡單位簽訂加盟合同，以法律形式確定各自的權利義務；

（2）轉讓方與加盟方都是獨立法人或自由人，自負盈虧；

（3）允許加盟店使用上海煙草集團的名稱、標識等無形資產；

（4）按照統一模式進行環境設計、商場布局、貨架陳列、統一服裝；

（5）由煙草集團統一配送貨，款到送貨，并接受統一管理；

（6）統一配置軟硬件，享受信息資源，并接受統一培訓；

（7）加盟店需支付加盟權利金（一次性不退還），支付加盟保證金作為違約的保證（加盟結束可退還）；

（8）可適當收取店面裝潢、貨架柜臺、軟硬件設施的費用。

③對加盟方的選擇：根據目前卷煙銷售網絡終端的狀況，除直屬連鎖外,其余市場細分可分為三類：

第一類：大賣場、大商場、連鎖超市、便利店是卷煙銷售網絡中的重要客戶，應加強控制。但由于其有一定的網絡優勢，如 “百聯”集團就擁有網絡4000多戶，有銷售優勢和資金優勢，獨立性強。由于其有自己的獨立店招、品牌，不可能也不愿意將整個商場成為加盟店。因此我們對待這類重點客戶要特別慎重，可實施專賣柜加以控制，也可實施以資產為紐帶,進行聯合經營，與其建立長期穩定的戰略伙伴關系。

第二類：以中型商店為主。具有代表性的是原屬商委和供銷社系統的商店。這些商店的特點是：商店經營市口較好，一般位于主要商業街或中心城鎮，規模適中，有一定的商業經驗和管理水平。目前該類企業基本由國營、集體轉制為民營企業，極希望找到一個有

實力的合作伙伴，也表現出強烈的加盟愿望。由于該類企業規模適中，也可以完全按照專賣店的要求進行布局，是發展加盟專賣店的中堅力量。

第三類：是以個體經營為主的小網點。這類網點分布全市大街小巷，網點數約占全市卷煙網點總數的70%左右。由于其經營地段、管理能力、商店規模差距較大，雖然其經營能力不如前面一、二類網點，但也不能忽視，沃爾瑪集團在發展初期就是利用科馬特公司留下的小社區和一些小折扣商店的空隙基礎上發展起來，現在成為世界的大哥大。因此，根據目前小型商店的誠信等級，對其中有一定管理能力、有一定規模、有較好的市口、有較強的加盟意識的誠信經營戶可先行發展。

④連鎖加盟逐步推進：連鎖加盟的實施不可能一步到位，可實施逐步推進的方式，分階段實施。第一階段發展網點總數的10%左右，可以在卷煙誠信經營戶中選擇。第二階段為30%左右。第三階段達到網點總量的50%左右，銷售量占市場銷售總量的80%左右。連鎖方式：在城區以開設煙草專賣柜、煙草專賣店、名煙名酒店為主。青浦煙草糖酒有限公司在農村以配合建設社會主義新農村為契機，在行政中心村設立以卷煙經營為特色的“金葉社區服務點”，提供卷煙商品、農用物資，宣傳科技、傳遞信息，得到市政府的肯定，不失為郊縣在原供銷社企業中推進連鎖加盟的良好形式。

3、提高客戶滿意度，培育客戶忠誠度

推進直屬連鎖和特許連鎖是從經濟上和法律上或者說是從“硬件”上來控制銷售網絡終端的途徑，而培育終端客戶的忠誠度也是從感情上或者說從“軟件”上來達到控制的目的。

目前卷煙銷售網絡終端忠誠度的現狀：

（1）表面上忠誠度較高：卷煙零售經營戶經營卷煙需入網與煙草公司簽訂協議，形式上服從管理：對煙草公司各項管理要求唯唯諾諾，無反對的表示；為了多爭取貨源，甚至采取各種手段來討好營銷人員。

（2）實際上忠誠度不高：不少商店表現的相當忠誠，其實是種假象。因為這是礙于煙草專賣法的威力，因為只能從煙草公司進貨，數量、利潤的多少，均取決于煙草公司。同時，由于貨源不滿足、服務不到位，不滿意的情緒也時有表露，不少持證經營戶私下里亂渠道進貨還是存在。據不完全統計，持證戶亂渠道進貨比例達30%以上。因此，終端網絡的忠誠度需積極培育。

②為了培育網絡終端客戶的忠誠度，必須提高客戶的滿意度。為了使終端客戶將來也能較為忠誠于煙草公司，成為合作伙伴，從現在起提高客戶對煙草公司的滿意度是關鍵。

（1）卷煙商品供應上基本滿足終端客戶的要求。當前按訂單組織貨源，就是從市場需求出發，來滿足終端客戶的需求。作為第一線的客戶經理，應該隨時分析客戶的真實需求，滿足客戶的需要。有時卷煙貨源受到總量控制，客戶經理應該說明情況并設身處地的為客戶尋找替代商品。適度滿足客戶經營，不脫銷、不斷檔、不積壓，只有這樣，客戶才會認可煙草公司是可信賴的合作伙伴。

（2）在服務上，想終端客戶所想。樹立客戶至上的觀念不是一句空話：我們的管理制度應當滿足客戶合理需要，如客戶因訂貨時資金一時不到位，即使馬上補款也不行，使客戶失去一周的貨源；客戶因特殊需要，臨時要增加貨源，即使是一般貨源，有時也不能及時補貨；送貨時間自認為精確到天就可以了，而沒有考慮到終端客戶在配送日的勞動力安排，及消費者等候購買等問題。諸如此類都直接關系到我們的服務理念，我們為終端客戶滿意度的實現。

（3）在扶持力度上，不忘中小客戶。中小客戶的網點數約占全市網點總數的70%左右。雖然其銷售數量不高，但其社會影響不可忽視。中小企業大都屬個體經營，他們既有一種散漫的離心性，又有一種尋求依靠的依附性。因此，加強扶持、培育凝聚力很有必要。近

年來，全市為中小型網點改善經營環境、提升形象，為7000余戶中小型網點更換了統一店招；為近8000戶網點設置了陳列專柜。雖然我們花了一定的費用，但是以市場化形式占領了中小網點的重要終端網點中的最佳陳列位置，及時對他們的扶持，也是對他們規范經營的控制能力的滲透。

（4）合理配貨，保持客戶的贏利能力。從終端客戶的滿意度來看，根本以條是能夠贏利，否則都是空談。從目前看，滬產煙獲利情況如下：

從上面看出，卷煙零售毛利率平均在15%左右，從浦東公司的終端客戶情況看，一般客戶周銷售為90條左右。平均獲利為4000元左右。這一獲利水平從浦東地區來說基本滿足終端客戶的租賃費用以及人員的費用開支（以租賃費用2500元/月，人員開支1500元/月計算），如果再低就會入不敷出，影響其銷售積極性。從當前銷售毛利率近15%已屬較高，基本途徑就是提升銷售量，同時通過合理布局、打擊無證經營、保證其贏利水平，從而提升其滿意度。

4、做大做強集團，培育強勢品牌

要取得對市場的控制，一個具有強大實力的企業，一個具備強勢的品牌是必不可少的。美國廣告研究專家萊利·萊特有一句名言:擁有市場將會比擁有工廠更重要,擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導地位的品牌。因此，做精做強上海煙草集團，培育強勢品牌是今后煙草專賣一旦放開，控制卷煙銷售終端的關鍵所在。

①上海煙草集團及其品牌的現狀：上海煙草集團自從與北京卷煙廠、天津卷煙廠聯合重組后，整體競爭力有了提高，卷煙產量從原來的130萬箱左右，達到了2006年的224萬箱左右，成為全國10個省級規模生產超過200萬箱的集團之一。2006年，集團稅利達到240億，其中利潤為88億，凈資產達450億，為全國煙草企業前茅。近年來，國家煙草專賣局為了提高中國煙草的整體實力，提出了培育“兩個10多個”的戰略目標，即“10多個重點骨干企業”、“10多個重點名優品牌”。為了做精做強煙草企業，培育強勢品牌，全國具有法人資格的煙草工業企業通過重組、兼并，從2004年的187家減少到2006年的31家。品牌通過整合，至2006年底為224個，比上年314個減少了90個。手勢之大、力度之強為歷年少見。根據國家局的戰略目標，上海煙草在下面幾個方面尚需提升：

（1）市場占有率還不高。2006年上海煙草集團卷煙產量約為224萬箱，約為我國卷煙總銷量4070萬箱的5.5%左右，與國際煙草巨頭奧馳亞集團的2030萬箱相比，約為11%左右。同時，國內一些地區煙草集團通過擴張，已有產量超過300萬箱，并有目標達到500萬箱的可能。

（2）區域性銷售較強。上海的卷煙產品主要依賴本地市場。2006年，本市實現銷售為72萬箱，占了全年銷量的近三分之一。上海煙草產品除中華外，其余產品在全國鋪市率不

高。

（3）單品牌的銷售量不高。國家局實行“10多個品牌”戰略以來，全國已出現了多個單品牌產量超過100萬箱的卷煙。上海的最大品牌卷煙紅雙喜的產量始終排在全國的18-20位，2006年為53.3萬箱。與世界第一品牌萬寶路年產量達1000萬箱更是無法比擬。

②做大集團做強品牌的途徑分析：我們必須緊緊圍繞國家局“兩個10多個”的戰略目標，提升上海煙草集團的產量在全國煙草中的比重。整合品牌，立足上海，面向全國、走向世界，進入兩個10多個的重點扶植行列。

（1）找準機會，優勢互補，強強聯合。從目前看全國10多個重點骨干企業尚未形成，還需要進一步通過重組、整合。可以找準機會再行重組，從規模上迅速擴張集團的實力，至少使上海煙草集團今后的生產規模要達到全國總產量的十分之一以上，即達到400萬箱以上。

（2）抓住重點品牌的發展定位。目前上海煙草集團的名優品牌有中華、熊貓、上海、雙喜、中南海、牡丹、恒大、前門、飛馬等，上海煙草集團已制訂了發展“四大品系”的戰略，即做精以“中華”為代表的高檔卷煙，做大以“紅雙喜”為代表的中檔卷煙，做強以“中南海”為代表的混合型卷煙，做實以“大前門”為代表的低檔卷煙。通過整合集中力量發展四大品牌實為上策。

（3）不斷提高卷煙科技含量，使上海卷煙走出國門。為了適應《煙草控制框架公約》的要求，我們必須加強研究低焦油含量、低危害的卷煙新品，才能適應走出國門的需要。現在國際上的免稅商場已能看到上海煙草集團中華、紅雙喜等品牌的影子，但是目前上海煙草集團與國際著名煙草公司相比，國際市場所占比重明顯偏小（見表二），只有國內、國際都做強了，上海煙草集團就不愁沒有零售客戶。

三、強化對終端網點控制的幾點建議

重視對自營商店統一管理的研究。

有限公司卷煙自營商店在全市約有700余戶，這是卷煙銷售網絡終端的核心，必須確實管好，使其真正發揮在上海煙草網絡終端中的榜樣作用。首先可考慮自營商店的平衡布局，如浦東有23個街鎮，但只有在10個街鎮中有自營網點，影響了自營網店的合理布局。建議在適當條件下做到每個街鎮不少于一家自營網點。第二，加強對外資零售企業卷煙網點退出經營的填補。這些網點都是一些人氣較旺、市場銷售量較大的終端，建議近期應在調查基礎上，制訂占領方案。第三，應成立一個全市性的卷煙直屬零售經營公司，將全市分散在各區有限公司的自營網點統一管理，真正發揮示范核心作用。

重視對特許連鎖加盟的研究。

發展加盟連鎖實際是今后加強對卷煙網絡終端控制的重點，必須認真加以重視。因此，第一，可成立可行性研究小組，對加盟的形式、對象、地區、步驟等進行調研。第二，可在調研成熟的基礎上成立特許連鎖經營公司，先在有條件的區內開展試點工作，然后逐步推進實施。第三，加強隊伍建設、人才培養，因為特許連鎖加盟對煙草行業來說是個全新的工作，應該將引進與培養相結合，做到“兵馬未動，糧草先行”。

重視對其他營銷方式的研究。

其他營銷方式主要是指擺脫了傳統的商場式、柜臺式的與消費者接觸的銷售方式。如當前比較時新的“直復營銷”思想。目前國際煙草行業直復營銷工具主要包括：直郵、免費電話和網絡連線。然而上述營銷方式在卷煙營銷中由于面對的消費者不明確，容易造成向未成年人售煙的后果，遭到國家發改委《煙草專賣許可證管理辦法》的封殺。但從長遠看，只要能夠避免不向未成年人售煙的不良影響，這些先進的營銷方式有朝一日還會開禁的。因此，目前可以用煙草公司的名義開設一些網絡，先與消費者建立宣傳、信息聯系。另外，自動售貨機也不失為占領市場終端的一種有效形式，但也因上述原因遭“管理辦法”的封殺。從國際上看，日本的自動售貨機銷售卷煙約占日本卷煙銷售額的40%左右，因此也可先在一些商務樓、地鐵站、人流量集中的區域設置一些不售煙的自動售貨機，同時冠以煙草集團的名稱，一來是宣傳了集團形象，二來可以實現飲料、其他食品的銷售，三來一旦可以用自動售貨機出售卷煙，可迅速占領市場。

重視與煙草行業協會的聯系。

在市場經濟發達的社會中，行業協會將越來越發揮其積極作用。目前，上海的煙草經營企業隸屬于上海糖煙酒茶商業行業協會，煙草行業與該協會有著良好的關系。我們可利用上海煙草在財力、物力、商品上的優勢，加強對協會的控制，利用協會發揮代表行業、行業服務、行業協調、行業自律作用。一旦煙草加速市場化的步驟，可相應發揮協會對卷煙終端市場的調控、協調作用。

加強提升實力、加速擴張品牌

市場經濟也是實力經濟、品牌經濟，優勝劣汰已是規律。世界500強企業中既是有相當規模，又是有一定品牌，更具有雄厚實力。津京滬三地煙草重組為集團做大做強跨出了重要一步，縱觀奧馳亞、英美煙草、日本煙草等跨國煙草公司的發展歷程，它們在向全球市場的擴張過程中，無一例外的都開展了大量的跨國并購活動。因此，上海煙草應在全國煙草進一步重組中發揮重要作用，進一步做大做強，在全國卷煙市場中增加市場份額。同時，進一步做精做強品牌，由于“紅雙喜”品牌受到廣東“雙喜”的沖擊，以及中檔卷煙市場的競爭激烈，應以立足本地、鞏固江浙、拓展北方為主，同時應做精做強“二中”——即中華、中南海，在中國的高檔卷煙與混合型卷煙中起到領頭羊的作用，也使今后成為煙草市場客戶的忠實喜愛的品牌。通過目前的網絡拓展品牌、做大品牌，是良好時機，否則今后就是“手中無米，叫雞雞也不來”。

（作者單位：上海煙草集團浦東煙草有限公司）

參考文獻

1、劉敬如，《行政壟斷走向經濟壟斷》，《中國煙草》，2003年，第4期；

2、蔡鴻生，《WTO與商業變革》，中國商業出版社，2000年版；

3、孟憲忠，《戰略管理與企業系統競爭力》，上海交通大學管理學院教材；

4、格里.約翰遜，凱萬.斯科爾期（英），《公司戰略教程》，華夏出版社，1998年4月版；

5、吳建國，《流通現代化原理與實務》，中國物資出版社，2003年8月版；

6、李保匯，《2006年世界煙草發展要覽》，《中國煙草》2007年第8期。

7、寧志，《品牌策略“同質化”不可取》，《中國煙草》2007年第11期。

8、李昊，《煙草營銷呼喚直復思想》，《上海煙業》2007年第2期。

第三篇：關于卷煙品牌培育的幾點思考

品牌是給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產，他的載體是用以和其他競爭者的產品或勞務相區分的名稱、術語、象征、記號或者設計及其組合，增值的源泉來自于消費者心智中形成的關于其載體的印象。

品牌的創建是一個系統工程，需要激情、智慧與信念。品牌的強大取決于品牌領導力：定位（position）是方向，平衡（balance）

是方略；平衡中蘊含定位，定位使平衡具有力量。這就是ibf品牌之道平衡力理論的精義。（品牌文化與戰略專家梁中國）

關鍵詞：品牌制約措施

品牌培育工作是一項非常全面的持久性工作，幾乎包含了卷煙營銷活動的所有內容，品牌培育活動的開展既是對營銷人員的技巧、能力、水平的一種檢驗，也對卷煙經營企業營銷活動整體實力提出了更高的要求。營銷人員能否切實端正品牌培育態度，立足煙草行業建設大局，從整個卷煙零售市場發展的實際出發，全力推進卷煙品牌培育工作，將會對整個卷煙經營企業的進步產生重要影響。本文將對培育品牌的制約因素以及現階段開展品牌培育工作措施做粗略的探討。

當前培育強勢品牌的制約因素

品牌創新能力不強。創新能力是構成品牌核心競爭力的源。經過這幾年的發展，重點骨干品牌的市場集中度、競爭力有了很大的提高。但是，個別重點骨干品牌的銷量增長仍然依賴于重組整合帶來的自然增長，對省內市場的依存度偏高，省外市場的覆蓋面和有效占有不足。一些品牌隨著生產規模急劇擴大，原料保障、產品品質控制等跟不上要求，產銷結構、產品線組成的問題比較突出，致使在市場中不能形成較為穩定的美譽度和忠誠度，品牌的競爭力并沒有隨著產銷規模同步增長，缺乏具有明顯比較優勢的核心競爭力和能夠保持品牌持續增長的市場擴張力，市場維護成本高，顯現出大而不強的特征。

在零售終端推廣不力。零售終端作為卷煙銷售的最前沿，開展品牌培育工作必須要有零售客戶的積極配合，但有的零售客戶沒有認識到培育強勢卷煙品牌的重要意義，在經營的過程中消極對待日常的市場信息收集、品牌上架及品牌推介等工作，或者是受其本身綜合素質的限制，對市場分析、卷煙營銷知識掌握不夠，無法在品牌的推廣工作中發揮應有的作用。另一方面，客戶經理在開展工作的過程中，有的存在應付心理，服務客戶流于表面，走馬觀花，走過場不重結果；有的協調溝通能力、研究分析市場能力及指導客戶經營能力不強，從而影響了培育強勢品牌工作的成效。

缺乏品牌經營策略。有的企業在品牌建設上都是“廣種薄收”，少有“精耕細作”，不能保持品牌長久的生命力。特別是在品牌營銷過程中，服務、信息反饋工作跟不上，對品牌文化的積累、拓展不夠，開發新產品欲望強于保護老品牌意識，經常是舍棄原來已經有一定市場基礎和消費需求的老品牌，以新品牌取而代之，在一定程度上影響了品牌的市場信譽和形象。還有的企業盲目樂觀，當品牌有了一定的知名度后，便認為品牌培育工作取得成功，便片面追求銷量、利潤，不注意掌握好投放節奏，過量投放，結果事與愿違，造成庫存積壓，不僅市場占有率沒能擴大，而且損害了品牌形象。

開展品牌培育工作的幾項措施

眾所周知，每個品牌都有自己的獨特個性，并擁有自己的消費群體。與此同時，同一領域的不同品牌之間也具有一定的相關性。這種相關性有強有弱，強到可以互相替代，弱到可以忽略不計。例如，當消費者喜愛的某一品牌暫時缺貨時，消費者就會選擇與該品牌相關性比較強的品牌作為替代品。

不同地區的消費者有不同的消費習慣，這就形成地區消費觀念。開展品牌培育工作應充分遵循客觀經濟規律，根據地區實際，按照“控量、穩價、鋪面”的原則，有計劃、有步驟地鋪開銷售，打牢市場基礎。控量的常用措施是制定品牌銷售策略，控制零售客戶的單次購買量。價格的波動是卷煙品牌培育的最大殺手，穩價要力爭持久性。“控量”與“穩價”，主要取決于工業企業、商業企業的相關機制。“鋪面”就是廣泛鋪開品牌煙的銷售面，使之廣泛地與消費者見面。這是我們客戶經理做好品牌培育的一項重要工作。“鋪面”要力求最大化，即最大限度地提高品牌煙的上架率，最大限度地發揮各零售點的積極性，最大范圍地與消費者接觸，最大范圍地擴大品牌的影響力。

“鋪面”工作的常用措施有：

一、品牌宣傳。向客戶傳遞企業信息，介紹品牌情況，運用自身的溝通技巧，說服客戶購買。

二、重點營銷。將有購買相同或相近檔次品牌煙的客戶作為“鋪面”的重點目標，增加對這部分客戶的拜訪頻率，加大推介力度。另外，要把品牌的檔次與客戶級別的高低相結合進行鋪面。

三、有獎銷售。通過對零售客戶進行銷售獎勵促進品牌煙的上架與銷售。除此之外，指導零售客戶主動銷售也是一項重要措施，也是成功培育品牌的關鍵因素。做法是：“曉之以理，動之以利”。介紹品牌信息，讓客戶深入了解目標品牌的利潤，調動他們主動向消費者推介品牌的積極性，提高銷售量。

品牌培育工作不但是一項

第四篇：鎮兩訪兩送工作總結匯報

鎮兩訪兩送工作總結匯報

一、舉措與成效

（一）建立工作機制，細化責任分工

堅持“黨建引領、雙線融合”，堅持鎮黨政負責人第一責任制，召集全體黨政領導班子成員、中層干部、村（社區）書記、駐村副組長等，召開*鎮“兩訪兩送”工作安排部署會，建立由鎮黨政主要領導負總責、分管領導具體負責、各村（社區）共同參與的工作機制；

制定《*鎮“兩訪兩送”工作方案》，成立*鎮駐村指導組，定人定責，將“兩訪兩送”工作、黨史教育“我為群眾辦實事”實踐活動和幸福美好生活十大工程緊密結合，在全鎮落實落細。

（二）加強組織領導，統一安排部署

結合*鎮疫情防控工作部署，召開*鎮疫情防控工作會，整合9個機關部門、9個基層黨組織和180余名機關干部、村社干部、黨員志愿者等各條線基層力量，組建了“駐村干部+村干部+社干部+黨員志愿者”排查組、“兩訪兩送”專群結合的走訪隊伍，進村組、進院落、進農戶對重點人員進行“地毯式”摸排，同時開展“訪困難送溫暖”“訪問題送平安”工作，逐一問需，認真記錄群眾相關需求，強化疫情防控人員排查無死角，了解民生訴求、排查整改問題。

（三）主動問需問求，營造親民氛圍

建立各村（社區）“兩訪兩送”公示欄，利用社區“壩壩會”“群眾擺談會”，結合線上線下收集群眾需求、困難、摸排安全隱患，動態更新“兩訪兩送”清單，將工作落實落細，讓群眾切實了解“兩訪兩送”工作，形成“有事找社區”的共識，營造群眾有需求愿說、有困難敢說的良好氛圍，不斷提升社區群眾的幸福感、安全感。

二、特色與亮點

（一）做好疫情防控，送上貼心服務

一是疫情期間為保障8戶居家隔離、健康監測人員的日常生活，利用微信、電話的方式關心問候安撫居家隔離、健康監測人員情緒，耐心叮囑居民隔離期間安心在家，有什么情況及時聯系社區。

村社干部在嚴格落實隔離防控措施的同時，主動當起了“跑腿員”“代購員”，為居家隔離、健康監測人員提供暖心服務。堅持每天上門了解居家隔離、健康監測人員情況，了解他們的需求，為他們送去蔬菜、水果、雞蛋等生活用品和提供生活幫助；

二是主動幫助場鎮內年邁、無打印機的45戶商戶張貼“進店請佩戴口罩”“主動出示健康碼”等提示，并按照疫情防控要求要做好店內消毒、登記臺賬和個人防護工作，并在場鎮上通過張貼宣傳資料、廣播、上街勸導等多種方式引導群眾做好個人健康監測和個人防護措施。

三是因疫情原因對敬老院實施封閉管理，社區為院中老人送上口罩、消毒液、生活必需品等，并組織衛生院醫務人員到院中免費為12位老人做核酸檢測，在院中進行疫情防控宣傳措施，叮囑他們要堅持勤洗手、房屋常通風、戴口罩、不聚集、用公筷、分餐制等健康生活方式；

（二）召開“壩壩會”，聽民意解民憂

一是做好會前準備工作。

通過村社區廣播、LED、微信群等方式宣傳此次“壩壩會”召開的目的，提高群眾知曉率，讓群眾有足夠的時間梳理想表達的內容；

二是會上認真傾聽群眾訴求，做好相關記錄。

調動群眾的積極性，不限定群眾訴說內容，真正讓群眾敞開心扉，暢所欲言，如實全面記錄會上群眾各類訴求、反映，實行群眾訴求專人負責、一跟到低；

三是切實解決群眾合理訴求。

針對收集到的群眾訴求、反映，建立“兩訪兩送”臺賬，逐個落實責任人，逐一落實化解，對化解不了的問題，上報鎮相關部門，統籌協調轄區力量開展聯合處置。

三、問題與建議

存在的問題：鎮村兩級能力有限，部分群眾訴求和安全隱患無法解決，希望上級部門協調有關部門解決相關問題，如：

1.*鎮地質災害易發點共有6處，請求*東部新區安排專業技術單位實地勘察、制定相關治理方案、配備專業監測設備，培訓相關操作人員，從根本上解決地質危害，確保群眾生命財產安全。

2.部分公司因資金短缺，周轉不過，數次向*鎮人民zf反映情況，希望19年社區保障資金盡快撥付，以兌付治安維護、環境衛生整治（保潔）等項目資金，請求*東部新區與相關部門協調解決。

3.中壩村居民反映地鐵18號線噪音擾民，請求*東部新區與相關部門協調解決。

下一步工作計劃：按照工作部署要求，發揮“駐村干部+村干部+社干部+黨員志愿者”“兩訪兩送”專群結合的走訪隊伍力量，將*鎮“兩訪兩送”工作落實落細，并針對收集的群眾困難和排查的問題建立“兩訪兩送”臺賬，做好整改措施

第五篇：六訪六送六幫活動實施方案

千名干部下基層開展“六訪六送六幫”活動

實 施 方 案

為認真貫徹落實省委關于深入開展?走訪群眾聽民聲，深入基層解難題?作風建設和市委關于深化?十萬干部百鄉千村萬戶大走訪?主題活動精神，切實加強干部隊伍作風建設，切實增強廣大干部為民服務意識、能力和效果，區委研究決定，2012年在全區范圍內組織千名干部下基層開展?六訪六送六幫?活動。現根據區委研究的意見，特制定如下方案：

一、活動內容

這次?大走訪?活動，緊緊圍繞?服務企業年、服務項目年、服務民生年?開展活動，以開展?六訪六送六幫?為主要工作內容，以解決突出問題、化解突出矛盾為主要目標，重點抓好服務發展、基層組織、安全生產、化解矛盾、綜合治理、保護環境、計劃生育、廉政建設?八項工作?，引導黨員干部在深入基層、服務群眾中創先爭優，切實轉變干部作風，密切黨群干群關系，團結帶領廣大群眾搶抓機遇、奮力推進?四化兩型?，爭當科學發展排頭兵，以實際行動迎

接黨的十八大勝利召開。

㈠六訪。一是訪退休人員，問發展大計，看需要完善什么。走訪轄區內離退休老干部、老教師、老黨員、老模范，征求加快科學發展、服務民生，推進富民強區的意見和建議，進一步完善本單位工作計劃，促進全區經濟社會又好又快發展。二是訪企業老板，問存在困難，看需要扶持什么。按照區委主要領導提出的?四了解四幫助?的要求，了解企業發展所需，積極為企業出主意、想辦法、解難題，促進企業健康發展。三是訪困難群眾，問所想所盼，看需要幫扶什么。要走訪駐點單位的貧困戶、五保戶、殘疾人、孤寡老人、空巢老人、留守兒童和婦女，認真了解有關政策措施落實情況、他們的真實心態和當前亟待解決的問題，并積極做好情況反饋和協調幫助等工作，達到讓每一個貧困學生都得到資助，讓每一個困難家庭都得到援助，讓每一個重癥病人都得到救助，讓每一個殘疾人員都得到扶助，讓每一個弱勢群體都得到幫助。四是訪上訪對象，問所訴所怨，看需要解決什么。下訪、約訪上訪對象，溝通交流思想，了解他們的訴求，聽取他們解決矛盾糾紛的意見建議，協助有關單位積極妥善處理有關問題。五是訪基層群眾，問干部作風，看需要轉變什么。主動與基層群眾拉家常、交朋友，采取座談走訪、召開黨員會、群眾代表會等方式，深入了解干部作風方面的情況，針對基層群眾提出的干部作風方面的問題，有針對性制定整改措施。六是訪特殊群體，問面臨難題，看需要援助什么。主動了解吸毒人員、刑滿釋放人員、艾滋病人員等特殊群體，幫助他們解決實際難題，做好思想工作，鼓勵他們勇于戰勝

困難，重樹生活信心。

各級黨員干部在走訪中要認真記好民情日記，每個聯點單位要建好服務發展、基層組織、安全生產、化解矛盾、綜合治理、保護環境、計劃生育、扶貧幫困、廉政建設等九類工作臺帳，活動基本結束后，要形成一個高質量的調查報告，并將調查報告報區作風辦。

㈡六送。一是送政策，釋疑惑。向廣大基層群眾深入宣傳解讀黨的十七屆六中全會、中央1號文件精神、省市區黨代會、經濟工作會議、人大政協?兩會?精神和強農惠農政策，解答群眾思想上的困惑和疑難，加深群眾對各項政策的理解，充分調動群眾發展生產的積極性。二是送科技，強技能。充分發揮各單位優勢，邀請技術人員、致富能人，組成科技知識宣講小分隊，通過多種形式，開展科技入戶活動，幫助群眾提高致富技能，增強群眾致富本領。三是送資金，解難題。鼓勵有一定技能和經驗、但缺少資金的群眾帶頭創業，幫助他們聯系小額擔保貸款，籌集啟動資金，落實貸款、用地、稅收、收費、工商登記等方面的優惠政策，優化創業環境。四是送法律，保穩定。深入開展?送法律知識進家庭、送維權援助進家庭?活動，為群眾提供法律政策咨詢和指導，提高他們的法律素質和依法維權的能力。認真排查企業安全生產、校車安全以及各類矛盾糾紛，并采取妥善措施有效化解，營造良好的經濟社會發展環境。五是送崗位，促就業。積極提供政策咨詢、求職登記、職業指導、職業介紹等服務，引導群眾根據市場需求有序外出務工就業。積極組織群眾參加各類技能培訓和職業學歷教育，努力提高他們的就業本領。六是送衛生，化民憂。通過開展常見病、多發病義診咨詢、設臵展板、張貼宣傳畫、發放宣傳手冊（單）等形式，向廣大群眾宣傳傳染病防治、婦女兒童保健、食品安全、醫療保健、無償獻血、改水改廁等知識，提高群眾的健康意

識和自我保健意識。

㈢六幫。一是幫助建設一個堅強有力的基層黨組織。要按照?基層組織建設年?活動的要求，協助抓好基層黨組織定等分類工作，幫助基層抓好黨組織基本隊伍、基本職責、基本陣地、基本規范、基本保障?五基?工程建設，重點抓好后進村、貧困村、邊遠村黨組織建設，解決好村級班子軟弱癱瘓、矛盾突出、財務管理混亂、村務公開和民主管理混亂、換屆選舉重點難點村等?五類村? 問題。在后進村整頓工作中，幫助后進村黨組織培養一名好書記，謀劃一個好思路，制定一套好制度，建設一個好陣地，落實一個好機制，力爭進駐當年實現晉位升級。在困難企業和改制企業，要組織黨組織關系沒有移交社區管理的黨員開展一次黨的活動，走訪慰問困難黨員，增強黨員的歸屬感和榮譽感。二是幫助解決一些實際困難。要與開展?1+1，獻愛心?結對幫扶志愿者服務活動、?關愛留守兒童、關懷空巢老人?服務活動、?弘揚雷鋒精神，參與志愿服務，共建和諧雁峰?志愿服務月系列活動相結合，按照區委《關于深入開展志愿者服務活動的實施意見》（雁委“2011”20號）、《雁峰區志愿者?1+1，獻愛心?結對幫扶活動實施方案》（雁志協“2011”5號）、《關于在全區開展?弘揚雷鋒精神，參與志愿服務，共建和諧雁峰?志愿服務月系列活動的通知》（雁文明委“2012”1號）和《雁峰區?關愛留守兒童、關懷空巢老人?服務活動實施方案》（雁辦通“2012”26號）文件要求，大力弘揚雷鋒精神，推動志愿服務和?雙關?工作，切實抓好關愛幫扶活動。每個工作隊幫扶困難群眾原則上不少于20戶,慰問金每戶不少于200元；每個志愿者對幫扶對象至少要走訪慰問1次。三是幫助制定一個發展規劃。要進一步深入開展調研，了解社（村）情民意，把握社區（農村）工作的特點和規律，按照社區建設?七個一?的要求，發揮城區農村區位優勢，幫助制定和完善社區（村）發展規劃。四是幫助新上一個致富項目。各單位要合理安排人員，發揮好下派到社區（村）干部的特長和優勢，主動將扶貧幫困和為民服務結合起來，爭取幫助聯點社區（村）新上一個好的致富項目。五是幫助開展一些為民服務活動。工作隊進社區（村）后，要積極想辦法，出點子，幫助社區（村）搞好計生、綜治、城建城管和社區建設工作，開展形式多樣的為民服務活動，認真落實市委?1124?勞動制度，與群眾同吃同住同勞動，重點幫助種糧大戶和缺勞動力的農戶搞好春耕生產，積極組織肥料、農藥、種子以及資金的供應和農業貸款的發放，幫助聯點村維修水渠、塘壩等水利設施，參加植樹造林、綠化荒山等工作。量力而行、盡力而為為社區解決1-2個水電路、平安創建等實際問題。六是幫助解決一些信訪積案難案。要依托社區（村）?兩委?班子，深入排查，積極化解駐點單位矛盾糾紛，特別是要妥善解決農村土地征用、土地承包（流轉）、城鎮征地拆遷、企業改革改制、涉軍涉法涉訴等信訪突出問題。要堅持宣講政策與維護社會穩定相結合，按照政策的相關規定，集中化解一批多年重復上訪、越級上訪問題。

二、方法步驟

?千名干部下基層開展‘六訪六送六幫’?活動分動員部署、組織實施、總結提高三個步驟。工作隊進社區（村）集中開展活動為兩個階段：第一階段為3月1日至4月30日；第二階段為8月1日至9月30日。集中活動期間，所有干部都要分批次下到聯系點走訪，每個干部下基層時間不少于5天；非集中活動期間，各單位要按照這次走訪確定的聯系點，每月安排2天時間（其中每月28日作為全區下基層工作日，另外1天由各單位自行安排），由1名班子成員帶隊到聯點單位走訪，整理收集意見建議和亟待解決的問題，并安排專人落實具體措施抓好問題的解決。

㈠動員部署。全區動員會后，各單位要迅速行動，按照區委的要求，結合自身實際，成立領導機構，制定詳細具體的工作方案，全面動員部署，落實工作隊人員，排出時間安排表。各鄉鎮（街道）、區直各單位的工作方案要在3月 5日前報區作風辦（電話：8226290，電子郵箱：

yfqwzzb@sina.com）。

㈡組織實施。各工作隊3月5日前要全部進駐工作點，全面開展走訪和座談，深入了解情況，走訪面不少于駐點社區（村）戶數和企業數的80%，各單位結合實際具體開展好慰問、幫扶以及問題矛盾化解工作，在此基礎上分類建立走訪臺帳。各單位和工作隊每周要報工作進展情況，區委將派出強有力的督查組開展督促檢查，掌握活動情況，加強具體指

導，促進活動深入開展。

㈢總結提高。活動結束后，每個工作隊都要寫出階段性書面總結，第一階段的總結要在4月5 日前報區作風辦。區作風辦匯總綜合后，報市作風建設領導小組。年底，各單位要將全年工作總結報區作風辦，區作風辦將對問題解決情況和集中整頓情況進行督查落實。

三、組織領導

這次活動,由區干部作風建設領導小組負總責，區委創先爭優活動辦、區作風辦主抓，區紀委抓督查落實，區委宣

傳部負責宣傳報道。

㈠要加強領導。這次活動是加強全區黨員干部作風建設的重大舉措，各單位一定要高度重視，確保活動取得實效。為加強對全區作風建設工作的領導，區委決定成立區作風建設工作領導小組。領導小組由區委書記唐學石任組長，區委副書記、區長周建任第一副組長，區委副書記陳禮洋任常務副組長，區委常委、政法委書記屈國原，區委常委、紀委書記賀衛紅，區委常委、組織部長、統戰部長孫艷平，區委常委、區委辦主任周春華，區委常委、宣傳部長歐軍林任副組長，區紀委、區委組織部、區委政法委、區委宣傳部、區委督查室、區直機關工委為成員單位。領導小組下設辦公室，辦公室設在區委組織部。辦公室工作人員從相關職能部門抽調。各單位要把?六訪六送六幫?活動作為?一把手工程?，?一把手?要負總責、親自抓，要帶頭深入基層，解決實際問題。每個單位要明確一位領導班子成員具體抓。整個活動要做到?六明?，即情況明、原因明、方向明、需求

明、措施明、責任明。

㈡要精心組織。區委創先爭優辦要切實履行職責，加強經常性的聯系溝通，做好管理服務工作。對?八項工作?各業務工作部門要充分發揮牽頭抓總的作用，各派出工作隊要認真摸清情況，積極配合，共同做好工作。派出單位要主動加強與聯系鄉鎮、街道黨（工）委、社區(村)、企業黨組織的聯系，避免因工作不到位出現?空掛?現象。各單位要積極配合，主動為黨員干部開展工作提供必要的條件。區作風辦要強化工作調度，狠抓工作落實。

㈢要務求實效。注重解決基層存在的困難和問題，不搞花架子，不搞短期行為。興辦實事要堅持實事求是、量力而行的原則，杜絕不切實際、貪大求全的行為。要正確對待各類矛盾和問題，處理屬于鄉鎮、街道或上級部門原因的問題，既要講政策，維護群眾利益，又要講方法，維護聯點單位以及上級部門的權威。要努力確保活動期間安全生產零事故、扶貧幫困零空白、進京赴省零上訪、基層組織零癱瘓、重大案件零發生、計劃生育零水分、環境污染零記錄、廉政建設

零違紀。

㈣要嚴肅紀律。黨員干部要坐公交車，住農家屋，吃柴火飯，聊家常事，干田里活，樹立良好形象。要嚴肅工作紀律，切實做到?十嚴禁?，即嚴禁給基層添麻煩、添負擔，嚴禁收受任何物品，嚴禁插手項目建設和換屆選舉工作，嚴禁開小車進村，嚴禁要基層單位領導陪同，嚴禁吃喝玩樂，嚴禁打牌賭博，嚴禁無故空崗離崗，嚴禁索拿卡要，嚴禁包辦代替。工作隊員的差旅費和交通費按規定的標準由派出單位負責。在農戶家食宿，每人每天付給農戶的生活費不得少

于20元。

㈤要加強宣傳。活動期間，各單位要每三天向區委宣傳部報送工作進度和典型。宣傳部門要在雁峰黨政門戶網、手機報開設專欄，編好活動簡報，及時報道活動開展情況，對活動中涌現出的好典型、好做法、好經驗，要大力推介，營

造揚先策后的良好氛圍。

㈥要加強考評。活動期間，區紀委將組織專門的督查考核組對各單位開展活動的情況進行專項檢查，定期、不定期開展明查暗訪和電話抽查，及時通報督查結果。4月中下旬和年底，區委創先爭優辦和區作風辦將對各單位開展活動情況進行考評驗收，查看民情日記和臺帳，了解工作現狀，隨機抽取不少于30人的居（村）民代表進行民意測評，測評結果納入作風建設綜合評價，綜合評價作為各單位目標責任考核和班子隊伍建設的重要依據。年底對各單位開展?六訪六送六幫?活動進行全面講評，獎懲兌現。