第一篇：卷煙包裝問題思考

包裝裝潢，是產品的外在質量，是產品的第一感官，既是廠家的需要，也是消費者的需求。包裝會影響消費心理：同一質量、同一價格，消費者會首選包裝好的產品。因此，裝潢世界百花齊放，百家爭鳴，爭奇斗艷。

包裝已從原來只為攜帶和運輸方便而包裝的簡單含義，延伸到了既減少破損，又防止霉變，更趨向了防偽和美觀的多種內含，在消費的同時又增加了審美。

常言說“人是衣裳，馬是鞍”，穿上一套既合身又大方的衣服，會使人顯得更加精神靚麗、英俊瀟灑；一匹寶馬，配上一幅好鞍，方顯出良駒的本色；一幅好畫，再加上精美的裝裱，才能身價百倍，這就是包裝的作用。

包裝首先要對客戶負責，華而不實與實而不華的產品不會贏得消費群體。要做精美的包裝，先要確保產品的質量，把消費者的滿意作為企業的追求，才能贏得消費者的認可，才能有口皆碑，穩占消費市場，才能樹立企業的美好形象，在社會上打下深深烙印。提起某一產品，就想起某一企業，提起某一企業，就聯想到某一產品。比如：提起“海爾”，就想到質量好、售后服務也好的冰柜；抽起“中華”牌香煙，即知道是“上海卷煙廠”的產品。這都是企業追求產品內在質量、外在包裝的先進典范。這就是知名度，這就是美的聯想。

如果一個對包裝都馬馬虎虎、粗制濫造的企業，無論如何也生產不出內在高質量的產品。相反，一個追求高尚品格的企業，對產品內在質量有一套嚴格的檢驗標準和要求，內在質量要求高，外觀包裝也會精益求精。

卷煙企業也不例外，產品的內在質量與包裝質量更加引人注目。為此，卷煙企業要在社會上樹立品牌形象，就必須在提高卷煙產品內在質量的同時，不斷提高包裝質量（包裝質量≠包裝材料的高檔），使卷煙產品既具有良好的內在質量，更具有設計精美的外在包裝，這樣的卷煙產品才算得上質量上乘的卷煙品牌，才能代表企業的形象，透過包裝既能看到產品的內在質量，更能透視到一個企業的文化素質與企業形象。

卷煙包裝，從煙支用盤紙的透氣度，濾嘴的花紋、顏色，鋁紙的光澤、韌度，封口的花色，大、小盒的圖案設計，紙張的質量與印刷的質量，都對卷煙產品有著舉足輕重的關系。對消費者來說，一個包裝上好的卷煙產品，在享受煙氣芳香的同時，又增加了美的享受。如果將一盒（條）設計美輪美奐的卷煙贈送親朋好友，雙方都會特別珍重，如同授受了一件心愛的工藝品的感覺，包裝起到了畫龍點睛的作用。

隨著煙草行業的深化改革，各省都成立中煙公司，或跨省大集團公司，卷煙品牌趨向優化，不論哪一個品牌想得到發展，都要在產品質量上狠下功夫，不但要在產品的內在質量上取得優勢，更要在包裝上獨樹一幟。《煙草控制框架公約》對煙草制品限制嚴格，對卷煙產品的包裝也提出了更高的要求，工業公司（包括卷煙企業）既要遵守《公約》約束，又要謀求自身的發展。所以，既要發揮自身的優勢，又要充分發揮中式卷煙的內在質量特色與外在包裝特色，在中國的土地上，中式卷煙有著生產、發展的沃土，有著天時、地利、人和諸多方面得天獨厚的優勢，九百六十萬平方公里的錦繡山河孕育出數千年華夏文明，這就是中華兒女的瑰寶與財富。中式卷煙要在包裝這個微觀世界中充分發揮中國的獨特風格，祖國的錦繡山河、名勝古跡、奇花名卉、珍稀動物、玉石珍玩、神話傳說、歷史紀念、吉祥祝福，都是包裝設計的好素材，要利用卷煙包裝宣傳社會文明、發展煙草文化，將中華民族幾千年的文明內涵融入進卷煙包裝的設計中，方寸中展示民族風貌，弘揚華夏豐采。

包裝并不單純追求美觀，更重要的是要提高環保意識，要牢記“兩個至上”行業共同價值觀，提高對消費者負責、對社會負責的責任感，不斷增強卷煙包裝的環保性能，所使用的包裝材料必須注重環保和消費者的身心健康，杜絕使用劣質和有害材料。要在設計精美圖案的同時有機的融入警語，提醒消費者注意。卷煙包裝還要不斷提高印刷的工藝質量，使用無毒、無害、無污染的印刷材料。充分利用高科技、新工藝、新材料，降低有害成分，減少毒副作用，避免造成對消費者的危害。使用后的包裝材料要容易降解和回收利用，減少環境污染，杜絕對社會造成危害。

提倡環保是社會文明的需要，更是煙草行業發展的必經之路。只要我們堅持“兩個至上”，一切從“維護國家利益、維護消費者利益”作為出發點，樹立全心全意為顧客的思想，生產出適合國情的產品，精心設計出消費者既喜聞樂見又環保衛生更具收藏價值的包裝，打造出內在質量優良、外在包裝精美的卷煙品牌，并進行優質的售后服務，就一定贏得消費者的青睞。

第二篇：卷煙小盒包裝的技術要求

培訓教案（2）

培訓課題：卷煙小盒包裝的技術要求 培訓目標：使學員掌握小盒包裝的意義存在 培訓重點：質量否決權

培訓難點：尺寸要求，按照國標上的尺寸要求

培訓進程：卷煙小盒包裝是根據國家標準GB/T5606.2，包裝完成后必須符合下列要求：

（1）小盒包裝應完整，應具有良好的密封，防潮性能。（2）外形應方正，各對應邊長度之差小于2.0㎜。（3）各種印刷標記應清晰、完整、不應錯印、漏印。

（4）不應有油污商標紙，表面應潔凈，不應有長度不小于3.0㎜的污點，或雖小于3.0㎜，但不應多于兩點。

（5）軟盒封簽貼正，左右前后兩端偏離中心應小于2.0㎜。

（6）軟盒封簽應粘貼牢固、整潔；不應貼破損封簽，不應反貼，多貼或錯貼封簽；封簽粘貼突出部分不應大于1.0㎜；商標紙針眼不外露。

（7）盒裝外包透明紙應緊貼牢固、整潔，與商標紙之間的距離不應大于2.0㎜，表面應無折皺、破損；拉帶應完整良好；拉帶不應拉不開，拉斷或拉開后透明紙散開；拉帶接頭處內端間距應小于2.0㎜。

（8）軟盒粘貼應整齊，豎包錯位不應大于2.0㎜，橫包錯位不應大于1.0㎜；軟盒不應露白，表面不應有深度大于1.0㎜的凹角。（9）小盒之間不應有粘連拉開后產生破損。

（10）小盒應粘貼牢固、整潔，搭口不應翹邊，表面潔凈無折皺。（11）硬盒斜角露白寬度應小于1.0㎜。

（12）軟盒內襯紙高出商標紙不應大于2.0㎜；商標紙高出內襯紙應小于1.0㎜；不應有多張商標紙包裝。

（13）小盒不應破損，不應露出煙支，疊角損傷長度不應大于3.0㎜，或雖小于3.0㎜，但不應多于兩點。

（14）盒內煙支不應倒裝、錯裝、多支、缺支、斷殘（斷殘煙支是指濾嘴煙無濾嘴以及斷裂的煙支等）；盒內煙支應為合格品。

（15）盒內不應有蟲，煙支不應有蟲蛀。其它形式的包裝均應符合相應的技術要求。

培訓小結：掌握小盒包裝應符合國家標準GB/T5606.2的要求

第三篇：包裝問題及改進

三、現有包裝存在的問題以及改進

1、現有包裝存在的問題

對于新疆干果這類特產，在包裝上要體現其“特”的要素。現代包裝設計中，真正有特色的包裝，應該是既蘊涵地方特色、又融合了現代意識，將本土風格與現代意識的統一起來。縱觀南通特產包裝，總結起來，其設計存在以下幾方面的問題：

（一）本土文化的缺席

從目前的包裝來看，公司很多特產在包裝設計上只是采用一些簡單的產品視覺元素的堆疊，不能充分體現出地區獨特的文化和民俗風情。同類產品很多，缺乏本土文化的底蘊，消費者很難區別產品的獨特，從視覺上沒有形成沖擊，和其他同類產品一樣，僅僅區分出是什么特產，卻沒有該特產的獨特文化。

（二）現代審美的缺失

我們知道現今是新世紀，但我們看到的是，大部分特產包裝設計理念過于陳舊，有些包裝的設計形式仿佛依然停留在上個世紀90年代，有些圖形設計得過于老套，沒有與現代的設計相融合，給人以粗陋之感。

（三）缺少統一規劃

在特產包裝上缺乏統一規劃，既會分散消費者的視線，又影響了對公司特產的統一宣傳，無法形成“商品軍”。對于打造公司品牌有一定的影響。

2、對公司特產包裝設計的改進建議

面對公司特產包裝出現的種種問題，我們應該不斷反省，借鑒其他公司成功的經驗，挖掘本土文化的特色，給特產包裝注入現代審美意識。具體建議體現在以下幾個方面：

（一）凸顯地域文化的特征 作為特產商品來說，包裝設計中應該結合產品本身的地域文化，使其露出濃厚的鄉土親切感。我們應不斷挖掘能代表地方文化特色的視覺符號，將之重新解構、改造和發展，以達到與包裝的完美結合。如能將各種各樣具有民間特色的傳統圖形進行梳理和表現，就好像在講一個個古老的故事，使人們在品味產品的過程中享受包裝帶來的情趣。

（二）現代審美的融入

在特產包裝設計中借助傳統圖形進行藝術表達是常用的手法，能表現民俗風韻。但是，如果一味的使用傳統元素勢必會導致設計的原地踏步甚至倒退。設計要跟隨時代的步伐，體現現代審美。在包裝的圖形、圖案設計上，不防將圖形簡潔化、精煉化，利用計算機軟件的獨有效果充分展示商品的時代感，加強包裝的輕盈、方便、靈活等特性。注重以人為本，結合人體工程學和現代消費心理學，運用現代美學視角對包裝設計產品進行優化，讓消費者感受到古今結合的現代包裝設計語言。這是公司特產包裝未來努力的方向。

（三）統一規劃，加強系列感

一個城市或地區的特產可能有很多類型，他們大都各自為政，公司也從自己的品牌出發，根據自身產品特點進行包裝設計。雖然各品牌的包裝可以有自己的特色，但把他們放在一起就顯得雜亂。最好的解決辦法是給他們打上一個統一的“烙印”，用一個相對固定的標志來統一，比如某種固定的字體表現“大漠西洲”，或者規范所用的色調、版式和圖案，這樣一來，縱使不同廠家生產的特產從外包裝上看有了“親緣關系”，有利于在賣場里形成“軍團”引起消費者注意，達到促銷的效果。

第四篇：中華人民共和國境內卷煙包裝標識的規定

中華人民共和國境內卷煙包裝標識的規定

根據世界衛生組織《煙草控制框架公約》的相關規定和要求，依據《中華人民共和國產品質量法》和《中華人民共和國煙草專賣法》，制訂本規定。

第一條本規定適用于在我國境內生產的所有非出口卷煙和國外進口卷煙的條、盒包裝和標識。

第二條卷煙包裝體上及內附說明中禁止使用誤導性語言，如“保健”、“療效”、“安全”、“環保”、“低危害”等卷煙成分的功效說明用語；“淡味”、“超淡味”、“柔和”等卷煙品質說明用語；“中低焦油”、“低焦油”、“焦油含量低”等描述用語。

第三條卷煙包裝體上應使用中華人民共和國的規范中文漢字和英文印刷健康警語。警語內容分兩組：

第一組 ：吸煙有害健康

SMOKING IS HARMFUL TO YOUR HEALTH

戒煙可減少對健康的危害

QUIT SMOKING REDUCES HEALTH RISK

第二組：吸煙有害健康

SMOKING IS HARMFUL TO YOUR HEALTH

盡早戒煙有益健康

QUIT SMOKING EARLY IS GOOD FOR YOUR HEALTH

第四條健康警語必須輪換使用。在市場流通環節中的同一品牌、同一規格、同一包裝、同一條碼的卷煙，其條、盒每年應輪流或同時使用兩組不同健康警語標識，同時使用時不要求條、盒警語一一對應。

第五條健康警語應位于卷煙條、盒包裝正面和背面，正面使用中文警語，背面使用對應英文警語。警語區域所占面積不應小于其所在面的30%，底色可采用原商標的底色（紋）。

第六條 盒包裝健康警語應位于其所在面下部，條包裝健康警語應位于其所在面右側。

第七條 健康警語應明確、清晰和醒目，易于識別。中文字體采用黑體字，英文采用Arial Narrow字體，中文字體高度不得小于2.0mm，英文不得大于相應漢字。顏色采用與警語區域底色有一定差異的色組。

第八條 卷煙包裝體應按照國家標準要求標注焦油量、煙氣煙堿量及煙氣一氧化碳量等煙氣成分和釋放物的信息，中文字體高度不得小于2.0mm。卷煙條、盒包裝的其他標識也應符合國家標準的相關要求。

第九條本規定自2009年1月1日起施行并由國家煙草專賣局、國家質量監督檢驗檢疫總局負責解釋。

第五篇：卷煙終端的思考

關于強化對卷煙銷售網絡終端控制的思考

作者：董景春 閱讀次數：768 更新時間：2008-8-4

摘 要：從某種意義上講，誰掌握了零售銷售終端，誰就控制了市場。在專賣體制下，誰能較好地控制卷煙銷售網絡，誰也能較好地控制了卷煙市場。但是在我國進入WTO后，隨著外國煙草巨頭的逐步進入，隨著《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草專賣體制的逐漸淡化，甚至退出歷史舞臺，我們對卷煙銷售終端是否還有控制力。本文通過分析卷煙銷售終端的現狀，提出加強卷煙銷售終端控制力的對策和建議，以此保證卷煙銷售網絡終端的可靠性﹑穩定性，提高對卷煙銷售網絡終端實際控制力。關鍵詞：卷煙

銷售終端

控制力

思考

在專賣專營的條件下，經過十一年的卷煙網絡建設，上海卷煙銷售網絡建設隨著整體推進、全面提升和統一完善，卷煙銷售體系正從傳統商業向現代流通轉變，隨著“訂單供貨”的穩步推進，卷煙網絡終端以市場為導向的改革也在步步深入。網絡建設的成功，為我們有效地提高煙草行業對卷煙銷售終端的控制力和占有率打下了良好的基礎。在目前的體制下，煙草行業的壟斷經營地位得到加強。一方面是有煙草專賣局的行政管理權，對準入市場具有話語權，另一方面是有煙草公司的經營權，對市場經營的卷煙具有話語權。這在全國所有的行業中是很少見的。因為這種體制適應了目前中國的國情。但是，面對WTO進程的進一步推進，面臨世界《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草行業向市場經濟的進一步轉軌，面向國內市場國際化的傾向進一步加快，這種壟斷經營的狀況終將會動搖，屆時上海煙草網絡將承受更大的沖擊。如何在將來沒有專賣保護的條件下，我們始終能保持卷煙銷售網絡終端的完整性、可靠性、嚴密性、穩定性，始終能保持較強的競爭力，因此對卷煙銷售終端這一市場載體進行研究，強化上海的卷煙銷售網絡終端控制力度已勢在必行，也就是本文對卷煙銷售終端強化控制進行思考的重要意義所在。

一、卷煙銷售網絡終端的現狀

所謂銷售終端是指企業產品在銷售渠道中，處于直接面對消費者的商店，屬于企業營銷渠道中最前線的一環，也是最重要的環節。銷售終端一般是指零售商店、它將商品向消費者出售，最終實現了商品的價值和使用價值。卷煙銷售網絡終端是指目前卷煙網絡建設中的持證戶，是出售卷煙商品的最終環節。如何強化對卷煙銷售終端的控制力度，是上海煙草行業的一個重大的營銷戰略，為此我們必須對卷煙銷售網絡終端的現狀作一系統分析，知己知彼，才能百戰百勝。

1、卷煙銷售網絡的優勢

當前上海卷煙銷售網絡也就是卷煙銷售終端的一個主要組成部分，其優勢是較為明顯的，它主要體現在以下幾個方面：

壟斷經營地位依然存在：卷煙生產、分銷渠道獨家經營，零售終端網點必須憑許可證經營，卷煙零售店必須向有批發許可證的煙草公司進貨，亂渠道進貨受到專賣查處，卷煙銷售網絡受到專賣法保護。

“國內一流、國際先進”的管理模式已經形成：卷煙銷售網絡已從原來的人工訪銷、上門收款等原始模式轉變為“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”的先進模式，方便了客戶，注重了服務，提高了效率，特別是“以訂單組織貨源”的開展，為提高市場

預測的準確率，為合理組織生產、滿足市場需求，為卷煙產品結構調整提供了真實可靠的市場信息。同時也提升了科學管理水平。

遍布全市的卷煙銷售網絡體系基本實現：卷煙銷售網絡商店從無到有，從小到大，從不規范到規范，市場從不穩定到穩定，在上海一個遍布全市大街小巷、城市鄉村的近35000戶的卷煙銷售終端網絡已經形成。數量之多，分布之廣是上海任何一個商業集團的網絡所無法相比的。

網絡的社會知名度得到認可：由于價格統一、標識統一、品種調控、質量保證，“要買正宗煙，要到卷煙網絡點”——上海煙草集團卷煙銷售網絡單位的店招、銅牌、價格表已基本獲得社會的認可。

網絡商店的向心力有了提高：由于有良好的卷煙品牌作依托，有合理布局作保證，卷煙經營有利可得，毛利率維持在15%以上，利益得到保證。經營戶從建網初期不愿入網到現在主動入網，網絡商店對煙草網絡的向心力不斷提高。

現代物流已具雛形，科學管理略顯規模：各地紛紛建設卷煙物流配送中心，如上海投資七億元的海煙物流中心，集商流、物流、信息流、資金流于一體，采用衛星定位，制訂配送路線，自動揀貨、集中配送，世界一流的現代物流將大大提升卷煙銷售網絡管理服務水平。

2、卷煙銷售網絡的不足

隨著對外開放，市場經濟的深入，網建的不足也有顯露。

對現有銷售網絡終端的實際控制度不高：在上海有35000戶卷煙零售網絡戶中,煙草公司直屬網點只有700余戶,大量的社會網點與煙草公司的關系雖有簽約保證，但實際上是一種商品經銷關系，他們從煙草公司進貨，承諾服從管理是一種較低層次的連鎖，在專賣的條件下，能夠較易控制，如果專賣體制一旦發生變化，這種經銷關系還是較為脆弱的。有些網點已流露出一些離心傾向：一旦專賣放開，可自由選擇進貨渠道，那么誰商品好、誰贏利多、誰服務好，就選擇誰。目前在卷煙銷售網絡終端出現了一下一些情況：變相出租經營時有發生；私下銷售假煙、走私煙時有發生；亂渠道進貨時有發生；正常供應不足，不滿情緒時有發生，實際控制度不高。

卷煙市場無證經營狀況無法根治：在現有卷煙零售商店中，卷煙無證經營戶還占有相當比重。原因有三方面：一是法律上的的缺陷，煙草專賣管理部門對卷煙無證經營沒有處罰權，屬工商行政部門的職權；二是有些政府部門認為取締無證經營會影響社會穩定，措施不力；三是卷煙經營的準入門檻較低，對資金、場地、技術、文化、年齡的要求不高。目前還有相當數量的卷煙無證經營存在，影響了目前對整個銷售終端的控制力，對卷煙銷售網絡的破壞力較大。

緊迫感﹑危機感不強：面對煙草專賣的進一步放開、國際煙草巨頭的準備進入，行業內的改革動力、創新意識不強，緊迫感﹑危機感不強，對當前訂單組織貨源的認識不足，片面認為通過訂單組織貨源可為當地市場組織到較多熱銷產品。而不是從提高市場滿足度，從做精做強煙草行業出發，市場經濟意識不強，對銷售終端的控制的認識不足。

二、制訂強化終端管理對策 提高控制力度

綜上所述，我們要考慮的是如何在將來沒有專賣保護的條件下，也能始終掌握卷煙市場的控制度。為此我們必須加大對卷煙銷售終端的控制力度，加強聯合﹑集約經營，樹立強勢產品、做精做強煙草集團。本章主要著重從卷煙銷售網絡終端的管理模式上與集團的影響力上尋找對策，提高對卷煙銷售網點的控制力度。

1、發展直營連鎖，提高核心控制力

在卷煙銷售網絡中有一部分是直屬網點，是煙草公司通過自有網點或租借門店獨資開設的門店，這是我們的“正規軍”，目前這類直屬網點,在上海有近700余戶，其業態主要以名煙名酒店、煙草專賣店、中小型超市為主，雖然其網點比重在全市35000戶卷煙網絡中只占2%左右，但其卷煙銷售比重達到15%，直屬網點也在各區縣基本形成直營連鎖的模式。

①直營連鎖的涵義及特點：直營連鎖又叫正規連鎖，是連鎖企業的總部，通過獨資、控股、兼并等途徑開設的門店，并由同一資本及同一總部集權性管理下，進行共同經營活動的連鎖經營模式。

直營連鎖的主要特點：

（1）同一資本開設門店，直營連鎖各成員店之間是以資本為主要紐帶，各門店不具備獨立的法人資格。

（2）直營連鎖的核心是管理經營的高度集中統一，直營連鎖的所有權，經營權、監督權、控制權完全集中在總部。

（3）統一的核算測度，直營店的店長是連鎖企業的雇員而不是所有者，店長無權決定人事與利潤分配。

（4）可作為大資本運作，發展壯大自身實力和體現規模效應。

②直營連鎖的基本做法：

（1）利用煙草集團目前雄厚的資金實力，可在主要馬路、商圈等地適當購置一些商業網點或租借一些網點，開設直營店，以提高實際控制力。

（2）集合全市網點資源，將分散在各區縣煙草公司名下的各直營店，集中成立一個零售公司統一經營管理，突出核心競爭力。

（3）強化直營門店的建設，特別是要規范經營，實施“五個統一”：統一標志形象、統一商品配送、統一信息聯網、統一銷售價格、統一服務標準。使其成為卷煙網絡中一個規范店、示范店、形象店，成為特許連鎖的樣板店，培訓基地。

③直營連鎖的不足：

（1）由于直營連鎖涉及巨額投資、開發網點勞動力成本的增加等因素，發展速度不可能很快。

（2）直營連鎖目前銷售比重達到15%左右，是由于煙草公司貨源向其傾斜所致，一旦壟斷取消，直營商店的銷售優勢會大大削弱。

2、發展特許連鎖 加強控制力度

特許連鎖是連鎖經營的成功之路。上海卷煙銷售網絡中的社會網點從表面上看也是一種連鎖形式，批零雙方也簽訂了入網協議，但這種連鎖實際上還只停留在批零關系和商品經銷關系上，還未達到真正意義上的連鎖。因此發展卷煙銷售終端的特許連鎖，以經濟上的互惠、法律關系上的制約，加強對社會網點的控制，應放上重要位置。

①特許連鎖涵義及特點：美國商務部對特許連鎖是這樣規定的：主導企業把自己開發的商品、服務和營業系統（包括商標、商號等企業象征的使用、經營技術、營業場合和區域），以營業合同的形式授予加盟店在規定區域進行統銷權和經營，加盟店則需交納一定的營業權使用費，承擔規定的義務。特許連鎖的主要特點：

(1)特許方與加盟店在財產和法律上是獨立的、自負盈虧。

(2)通過一對一簽訂加盟合同，以法律形式明確各自的權利與義務。

(3)特許連鎖的核心是特許權的轉讓，特許方是轉讓方，加盟者是受讓方，經營管理權控制在轉讓方手里。

(4)所有權是分散的，經營權是集中的。

(5)轉讓方除授予加盟店特許技術、商品等外，還需加強指導培訓，加盟店還必須按合

同支付報酬。

(6)特許方與加盟方之間存在縱向聯系，各加盟店之間沒有橫向關系。

(7)加盟店必須按合同規定，向轉讓方采購商品，店內的配置、商標、標識等也需依約行事。

(8)加盟店的經營和營業利潤都以特許契約的形式進行詳細規定，轉讓方收取加盟金，分享加盟店的部分利潤，但轉讓方也分擔部分費用。

根據以上特點，雙方在財產與法律上是獨立的，不涉及勞動用工、人事安排、工資開支等復雜的勞動人事制度和分配制度，但在法律上又保證了加盟者要服從特許方的管理，否則將承擔違約責任。這樣卷煙網絡可以實現低風險、低成本的擴張，實施對網點的高度經營控制權。加盟店則以分享上海煙草的商品、聲譽、品牌、服務、信息等方面優勢，降低自身經營風險，所以特許連鎖具有“雙贏”的獨特魅力。

②特許連鎖的基本做法：

（1）以上海為例可以上海煙草貿易中心（或各區縣煙草糖酒有限公司）作為轉讓方與符合條件的網絡單位簽訂加盟合同，以法律形式確定各自的權利義務；

（2）轉讓方與加盟方都是獨立法人或自由人，自負盈虧；

（3）允許加盟店使用上海煙草集團的名稱、標識等無形資產；

（4）按照統一模式進行環境設計、商場布局、貨架陳列、統一服裝；

（5）由煙草集團統一配送貨，款到送貨，并接受統一管理；

（6）統一配置軟硬件，享受信息資源，并接受統一培訓；

（7）加盟店需支付加盟權利金（一次性不退還），支付加盟保證金作為違約的保證（加盟結束可退還）；

（8）可適當收取店面裝潢、貨架柜臺、軟硬件設施的費用。

③對加盟方的選擇：根據目前卷煙銷售網絡終端的狀況，除直屬連鎖外,其余市場細分可分為三類：

第一類：大賣場、大商場、連鎖超市、便利店是卷煙銷售網絡中的重要客戶，應加強控制。但由于其有一定的網絡優勢，如 “百聯”集團就擁有網絡4000多戶，有銷售優勢和資金優勢，獨立性強。由于其有自己的獨立店招、品牌，不可能也不愿意將整個商場成為加盟店。因此我們對待這類重點客戶要特別慎重，可實施專賣柜加以控制，也可實施以資產為紐帶,進行聯合經營，與其建立長期穩定的戰略伙伴關系。

第二類：以中型商店為主。具有代表性的是原屬商委和供銷社系統的商店。這些商店的特點是：商店經營市口較好，一般位于主要商業街或中心城鎮，規模適中，有一定的商業經驗和管理水平。目前該類企業基本由國營、集體轉制為民營企業，極希望找到一個有

實力的合作伙伴，也表現出強烈的加盟愿望。由于該類企業規模適中，也可以完全按照專賣店的要求進行布局，是發展加盟專賣店的中堅力量。

第三類：是以個體經營為主的小網點。這類網點分布全市大街小巷，網點數約占全市卷煙網點總數的70%左右。由于其經營地段、管理能力、商店規模差距較大，雖然其經營能力不如前面一、二類網點，但也不能忽視，沃爾瑪集團在發展初期就是利用科馬特公司留下的小社區和一些小折扣商店的空隙基礎上發展起來，現在成為世界的大哥大。因此，根據目前小型商店的誠信等級，對其中有一定管理能力、有一定規模、有較好的市口、有較強的加盟意識的誠信經營戶可先行發展。

④連鎖加盟逐步推進：連鎖加盟的實施不可能一步到位，可實施逐步推進的方式，分階段實施。第一階段發展網點總數的10%左右，可以在卷煙誠信經營戶中選擇。第二階段為30%左右。第三階段達到網點總量的50%左右，銷售量占市場銷售總量的80%左右。連鎖方式：在城區以開設煙草專賣柜、煙草專賣店、名煙名酒店為主。青浦煙草糖酒有限公司在農村以配合建設社會主義新農村為契機，在行政中心村設立以卷煙經營為特色的“金葉社區服務點”，提供卷煙商品、農用物資，宣傳科技、傳遞信息，得到市政府的肯定，不失為郊縣在原供銷社企業中推進連鎖加盟的良好形式。

3、提高客戶滿意度，培育客戶忠誠度

推進直屬連鎖和特許連鎖是從經濟上和法律上或者說是從“硬件”上來控制銷售網絡終端的途徑，而培育終端客戶的忠誠度也是從感情上或者說從“軟件”上來達到控制的目的。

目前卷煙銷售網絡終端忠誠度的現狀：

（1）表面上忠誠度較高：卷煙零售經營戶經營卷煙需入網與煙草公司簽訂協議，形式上服從管理：對煙草公司各項管理要求唯唯諾諾，無反對的表示；為了多爭取貨源，甚至采取各種手段來討好營銷人員。

（2）實際上忠誠度不高：不少商店表現的相當忠誠，其實是種假象。因為這是礙于煙草專賣法的威力，因為只能從煙草公司進貨，數量、利潤的多少，均取決于煙草公司。同時，由于貨源不滿足、服務不到位，不滿意的情緒也時有表露，不少持證經營戶私下里亂渠道進貨還是存在。據不完全統計，持證戶亂渠道進貨比例達30%以上。因此，終端網絡的忠誠度需積極培育。

②為了培育網絡終端客戶的忠誠度，必須提高客戶的滿意度。為了使終端客戶將來也能較為忠誠于煙草公司，成為合作伙伴，從現在起提高客戶對煙草公司的滿意度是關鍵。

（1）卷煙商品供應上基本滿足終端客戶的要求。當前按訂單組織貨源，就是從市場需求出發，來滿足終端客戶的需求。作為第一線的客戶經理，應該隨時分析客戶的真實需求，滿足客戶的需要。有時卷煙貨源受到總量控制，客戶經理應該說明情況并設身處地的為客戶尋找替代商品。適度滿足客戶經營，不脫銷、不斷檔、不積壓，只有這樣，客戶才會認可煙草公司是可信賴的合作伙伴。

（2）在服務上，想終端客戶所想。樹立客戶至上的觀念不是一句空話：我們的管理制度應當滿足客戶合理需要，如客戶因訂貨時資金一時不到位，即使馬上補款也不行，使客戶失去一周的貨源；客戶因特殊需要，臨時要增加貨源，即使是一般貨源，有時也不能及時補貨；送貨時間自認為精確到天就可以了，而沒有考慮到終端客戶在配送日的勞動力安排，及消費者等候購買等問題。諸如此類都直接關系到我們的服務理念，我們為終端客戶滿意度的實現。

（3）在扶持力度上，不忘中小客戶。中小客戶的網點數約占全市網點總數的70%左右。雖然其銷售數量不高，但其社會影響不可忽視。中小企業大都屬個體經營，他們既有一種散漫的離心性，又有一種尋求依靠的依附性。因此，加強扶持、培育凝聚力很有必要。近

年來，全市為中小型網點改善經營環境、提升形象，為7000余戶中小型網點更換了統一店招；為近8000戶網點設置了陳列專柜。雖然我們花了一定的費用，但是以市場化形式占領了中小網點的重要終端網點中的最佳陳列位置，及時對他們的扶持，也是對他們規范經營的控制能力的滲透。

（4）合理配貨，保持客戶的贏利能力。從終端客戶的滿意度來看，根本以條是能夠贏利，否則都是空談。從目前看，滬產煙獲利情況如下：

從上面看出，卷煙零售毛利率平均在15%左右，從浦東公司的終端客戶情況看，一般客戶周銷售為90條左右。平均獲利為4000元左右。這一獲利水平從浦東地區來說基本滿足終端客戶的租賃費用以及人員的費用開支（以租賃費用2500元/月，人員開支1500元/月計算），如果再低就會入不敷出，影響其銷售積極性。從當前銷售毛利率近15%已屬較高，基本途徑就是提升銷售量，同時通過合理布局、打擊無證經營、保證其贏利水平，從而提升其滿意度。

4、做大做強集團，培育強勢品牌

要取得對市場的控制，一個具有強大實力的企業，一個具備強勢的品牌是必不可少的。美國廣告研究專家萊利·萊特有一句名言:擁有市場將會比擁有工廠更重要,擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導地位的品牌。因此，做精做強上海煙草集團，培育強勢品牌是今后煙草專賣一旦放開，控制卷煙銷售終端的關鍵所在。

①上海煙草集團及其品牌的現狀：上海煙草集團自從與北京卷煙廠、天津卷煙廠聯合重組后，整體競爭力有了提高，卷煙產量從原來的130萬箱左右，達到了2006年的224萬箱左右，成為全國10個省級規模生產超過200萬箱的集團之一。2006年，集團稅利達到240億，其中利潤為88億，凈資產達450億，為全國煙草企業前茅。近年來，國家煙草專賣局為了提高中國煙草的整體實力，提出了培育“兩個10多個”的戰略目標，即“10多個重點骨干企業”、“10多個重點名優品牌”。為了做精做強煙草企業，培育強勢品牌，全國具有法人資格的煙草工業企業通過重組、兼并，從2004年的187家減少到2006年的31家。品牌通過整合，至2006年底為224個，比上年314個減少了90個。手勢之大、力度之強為歷年少見。根據國家局的戰略目標，上海煙草在下面幾個方面尚需提升：

（1）市場占有率還不高。2006年上海煙草集團卷煙產量約為224萬箱，約為我國卷煙總銷量4070萬箱的5.5%左右，與國際煙草巨頭奧馳亞集團的2030萬箱相比，約為11%左右。同時，國內一些地區煙草集團通過擴張，已有產量超過300萬箱，并有目標達到500萬箱的可能。

（2）區域性銷售較強。上海的卷煙產品主要依賴本地市場。2006年，本市實現銷售為72萬箱，占了全年銷量的近三分之一。上海煙草產品除中華外，其余產品在全國鋪市率不

高。

（3）單品牌的銷售量不高。國家局實行“10多個品牌”戰略以來，全國已出現了多個單品牌產量超過100萬箱的卷煙。上海的最大品牌卷煙紅雙喜的產量始終排在全國的18-20位，2006年為53.3萬箱。與世界第一品牌萬寶路年產量達1000萬箱更是無法比擬。

②做大集團做強品牌的途徑分析：我們必須緊緊圍繞國家局“兩個10多個”的戰略目標，提升上海煙草集團的產量在全國煙草中的比重。整合品牌，立足上海，面向全國、走向世界，進入兩個10多個的重點扶植行列。

（1）找準機會，優勢互補，強強聯合。從目前看全國10多個重點骨干企業尚未形成，還需要進一步通過重組、整合。可以找準機會再行重組，從規模上迅速擴張集團的實力，至少使上海煙草集團今后的生產規模要達到全國總產量的十分之一以上，即達到400萬箱以上。

（2）抓住重點品牌的發展定位。目前上海煙草集團的名優品牌有中華、熊貓、上海、雙喜、中南海、牡丹、恒大、前門、飛馬等，上海煙草集團已制訂了發展“四大品系”的戰略，即做精以“中華”為代表的高檔卷煙，做大以“紅雙喜”為代表的中檔卷煙，做強以“中南海”為代表的混合型卷煙，做實以“大前門”為代表的低檔卷煙。通過整合集中力量發展四大品牌實為上策。

（3）不斷提高卷煙科技含量，使上海卷煙走出國門。為了適應《煙草控制框架公約》的要求，我們必須加強研究低焦油含量、低危害的卷煙新品，才能適應走出國門的需要。現在國際上的免稅商場已能看到上海煙草集團中華、紅雙喜等品牌的影子，但是目前上海煙草集團與國際著名煙草公司相比，國際市場所占比重明顯偏小（見表二），只有國內、國際都做強了，上海煙草集團就不愁沒有零售客戶。

三、強化對終端網點控制的幾點建議

重視對自營商店統一管理的研究。

有限公司卷煙自營商店在全市約有700余戶，這是卷煙銷售網絡終端的核心，必須確實管好，使其真正發揮在上海煙草網絡終端中的榜樣作用。首先可考慮自營商店的平衡布局，如浦東有23個街鎮，但只有在10個街鎮中有自營網點，影響了自營網店的合理布局。建議在適當條件下做到每個街鎮不少于一家自營網點。第二，加強對外資零售企業卷煙網點退出經營的填補。這些網點都是一些人氣較旺、市場銷售量較大的終端，建議近期應在調查基礎上，制訂占領方案。第三，應成立一個全市性的卷煙直屬零售經營公司，將全市分散在各區有限公司的自營網點統一管理，真正發揮示范核心作用。

重視對特許連鎖加盟的研究。

發展加盟連鎖實際是今后加強對卷煙網絡終端控制的重點，必須認真加以重視。因此，第一，可成立可行性研究小組，對加盟的形式、對象、地區、步驟等進行調研。第二，可在調研成熟的基礎上成立特許連鎖經營公司，先在有條件的區內開展試點工作，然后逐步推進實施。第三，加強隊伍建設、人才培養，因為特許連鎖加盟對煙草行業來說是個全新的工作，應該將引進與培養相結合，做到“兵馬未動，糧草先行”。

重視對其他營銷方式的研究。

其他營銷方式主要是指擺脫了傳統的商場式、柜臺式的與消費者接觸的銷售方式。如當前比較時新的“直復營銷”思想。目前國際煙草行業直復營銷工具主要包括：直郵、免費電話和網絡連線。然而上述營銷方式在卷煙營銷中由于面對的消費者不明確，容易造成向未成年人售煙的后果，遭到國家發改委《煙草專賣許可證管理辦法》的封殺。但從長遠看，只要能夠避免不向未成年人售煙的不良影響，這些先進的營銷方式有朝一日還會開禁的。因此，目前可以用煙草公司的名義開設一些網絡，先與消費者建立宣傳、信息聯系。另外，自動售貨機也不失為占領市場終端的一種有效形式，但也因上述原因遭“管理辦法”的封殺。從國際上看，日本的自動售貨機銷售卷煙約占日本卷煙銷售額的40%左右，因此也可先在一些商務樓、地鐵站、人流量集中的區域設置一些不售煙的自動售貨機，同時冠以煙草集團的名稱，一來是宣傳了集團形象，二來可以實現飲料、其他食品的銷售，三來一旦可以用自動售貨機出售卷煙，可迅速占領市場。

重視與煙草行業協會的聯系。

在市場經濟發達的社會中，行業協會將越來越發揮其積極作用。目前，上海的煙草經營企業隸屬于上海糖煙酒茶商業行業協會，煙草行業與該協會有著良好的關系。我們可利用上海煙草在財力、物力、商品上的優勢，加強對協會的控制，利用協會發揮代表行業、行業服務、行業協調、行業自律作用。一旦煙草加速市場化的步驟，可相應發揮協會對卷煙終端市場的調控、協調作用。

加強提升實力、加速擴張品牌

市場經濟也是實力經濟、品牌經濟，優勝劣汰已是規律。世界500強企業中既是有相當規模，又是有一定品牌，更具有雄厚實力。津京滬三地煙草重組為集團做大做強跨出了重要一步，縱觀奧馳亞、英美煙草、日本煙草等跨國煙草公司的發展歷程，它們在向全球市場的擴張過程中，無一例外的都開展了大量的跨國并購活動。因此，上海煙草應在全國煙草進一步重組中發揮重要作用，進一步做大做強，在全國卷煙市場中增加市場份額。同時，進一步做精做強品牌，由于“紅雙喜”品牌受到廣東“雙喜”的沖擊，以及中檔卷煙市場的競爭激烈，應以立足本地、鞏固江浙、拓展北方為主，同時應做精做強“二中”——即中華、中南海，在中國的高檔卷煙與混合型卷煙中起到領頭羊的作用，也使今后成為煙草市場客戶的忠實喜愛的品牌。通過目前的網絡拓展品牌、做大品牌，是良好時機，否則今后就是“手中無米，叫雞雞也不來”。

（作者單位：上海煙草集團浦東煙草有限公司）

參考文獻

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