第一篇：失戀33天營銷策略分析

《失戀33天》營銷策略分析

《失戀33天》把宣傳時間拉得足夠長，從2011年3月開始著手準備，到電影于2011年11月8日上映，足足有半年多時間，讓話題有充分的發酵期，踏踏實實地把每一步想法執行到位，取得好的傳播效果就水到渠成了。

票房黑馬——《失戀33天》的成功無疑給電影營銷界打了一針興奮劑，用不到1500萬投入帶來3.5億票房，其中數字媒體營銷起到了一定作用。對于尚處在摸索階段的電影營銷來講，這僅僅是開始，但已見到光明。

回顧2011年的電影市場，可以用“大片不給力，小片有驚喜”來形容。在這一年里，中國內地的電影市場全年總票房已然突破130億元，比2010年的“百億大關”再度大幅提升。然而國產影片在數量明顯占優的情況下，獲得的票房卻難以達到總票房的一半，特別是國產大片，依次敗倒在那些中小成本電影上。

就是在這個國產電影每逢好萊塢大片必成炮灰的環境里，總投資不到1500萬的《失戀33天》在四部好萊塢大片圍追堵截之下，一舉斬獲了令人乍舌的3.5億票房，是當初預估票房數的十倍還多!

影片獲得如此成功，引來媒體、業內人士、影線評說。雖然各說各有理，但不可否認，由追信為其制作的手機客戶端軟件(APP)在影片宣傳過程中的創新營銷功不可沒，同時還有以下幾點：

1.利用優勢資源

《失戀33天》的劇本最初是網上的一個熱門帖子，最后變成了小說，擁有150多萬忠實粉絲，在之前宣傳中的預告片中很好地埋下了話題種子，再加上很好的口碑效應，從而實現了良好的聚焦效應。

2.以短片開路制造話題

《失戀33天》拍攝了一組名為《失戀物語》的短片，從不同的城市選取年輕人講述自己的失戀經歷，然后在微博等平臺投放，引起了巨大反響和共鳴。除了片方拍攝的7大城市的短片，網友們更自發地拍攝了20多個不同城市、不同方言、不同版本的《失戀物語》。讓“失戀”成為一個影響大批年輕網民的流行話題，進而帶動大家對電影的關注。“失戀博物館”也是《失戀33天》整個營銷計劃中十分漂亮的一筆。電影的第一次落地活動——“關機儀式”主打產品是《失戀物語》，而第二次落地活動則是啟動“失戀博物館”，其實就是針對本片在新浪視頻建立的一個視頻官網提出的概念，頗有噱頭。除了

本片大量的視頻宣傳素材，還把在微博上征集到的分手信物，失戀后的心情感受，療傷歌曲等等放在上面，營造一種氣氛。

前后連貫的主題，令“失戀”話題深入群眾，“失戀物語”系列在各大視頻網站的播放量超過2000萬，百度指數從13萬被拉高到17萬。

3.定位準確

在制作整體方案之前，最重要的就是理清電影的目標消費者，而目標消費者與票房目標息息相關。根據片方最初給出的最低預期是2500萬到3000萬的票房，宣傳團隊根據這個目標圈定了兩個范圍——大學生和辦公室白領。要對這兩個人群做精準傳播，目標確定就要選擇傳播渠道

其實，電影的宣傳推廣已經演變成渠道之爭，且競爭愈發激烈，大片的優勢越來越明顯，撇開影片質量不提，但大片更容易贏得報紙的大版面、電視欄目的邀約，以及門戶網站的重要位置，小片的日子越來越難過。因此，只能在那些非常規渠道上下功夫，于是《失戀33天》圈定的兩個最重要的平臺是新浪微博和人人網。

4.微博營銷

《失戀33天》打造了官方微博粉絲量近10萬，同時還打造了很多“失戀33天”的微博號碼，像失戀33天經典語錄、失戀33天心語等微博號粉絲數都在10萬上，這樣就形成了一個龐大的微博矩陣，由這個矩陣加上話題再加上各大排名靠前的草根微博轉播和推薦，所形成的力量在微博上無疑是巨大的。

截至2011年12月7日，微博上關于“失戀33天”的搜索結果已經超過800萬，同時“王小賤”的搜索結果也近150萬。

5.借光棍節的勢

半年多以前，《失戀33天》就已經開始做網絡上的話題營銷，不但啟動早，而且環環相扣，在全國多個城市都做了失戀物語、失戀紀念品的收集，為電影積累了人氣。而在安排檔期之時，宣傳團隊就想到了2011年11月11日這一百年一遇的世紀光棍節。于是《失戀33天》將當期安排在2011年11月8日，目的是給電影多幾天口碑擴展、發酵的時間，然后開始主打“世紀光棍節”這個概念。

其實“世紀光棍節”屬于一個社會話題，現代社會物質生活越來越豐富，但人們的內心越來越空虛，愛情經常被當成犧牲品，失戀成為常態，所以《失戀33天》在一定程度上引導了社會話題，成為關注熱點。還記得上映了那天有好多同學逃課去看，而票價也是33塊錢。

年度經典黑馬由此誕生。正如《第10放映室》在“2011電影盤點”中所說：“《失戀33天》對中國電影的意義在于，它第一次開掘了一個可以復制的市場模式——這部電影所有的構成元素都是當下電影市場上可購買到的。原著故事來自中文網絡，主創都是內地年輕

團隊，演員都是內地陣容，制作資金在中小范圍之內，宣發營銷團隊也是內地專業化團隊。這些元素對于國產電影來說，具備了可重復組合的可能性。”

在這些可復制的元素里，專業化的電影營銷不失為一大重要因素。回顧電影營銷一路摸索走來的這些年，《失戀33天》開始從真正意義上把一部電影當作產品來賣，開始從產品的制作源頭起，走完一整套的營銷路線，并且運用了很多新招數。從營銷的角度來講，《失戀33天》是一部探索成功的經典案例，然而探索并未因此而結束，相信未來還會有更大的奇跡發生。

第二篇：淺析《失戀33天》營銷策略

淺析《失戀33天》營銷策略

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最近一部愛情題材電影《失戀33天》引起許多人的關注，它創造了國產電影的“新神話”——900萬的制作成本換來了3.4億的票房。自上映的第一天起就開始創造奇跡，上映4天票房突破億元大關，首周票房更是達到1.89億，上映16天票房過3億……

這匹中國電影史上的最大黑馬不可避免地承襲了一些電影的傳統套路，如龐大的粉絲群體，恰當的檔期選擇，精良的制作等。

《失戀33天》是在豆瓣上連載的網絡小說。導演將小說《失戀33天》改編成電影主要看中它有堅實的群眾基礎，這有利于電影的前期宣傳。由小說改編而成的電影會有一定程度上的票房保證，畢竟觀眾接受熟悉的東西會比不熟悉的容易的多，在情感上更傾向于接受熟悉的故事內容和人物情節。除了小說的粉絲效應外，電影的明星效應也是不可忽視的。這些演員在電視劇中積累了較高的關注度和人氣，具有一定的票房號召力。

“光棍節”是最近這幾年才興起的節日，它主要是由商家和媒體炒作出來的，受到了年輕人的追捧。經過網絡的傳播，“光棍節”的蔓延速度和影響力度非常迅猛，尤其是今年這個百年難得一遇的光棍節被炒至頂峰。

《失戀33天》是與失戀相關的愛情片，影片選擇在2011年11月11日這個“世紀光棍節”上映迎合了“失戀”這一電影主題，符合當下“80后”、“90后”的審美趣味，引起大量有過戀愛經歷的男女的情感共鳴。

電影前期宣傳在電影放映的前期吸引了觀眾走進電影院，但首輪放映過后，電影的話語權轉到了觀眾手上，要保持好的票房的關鍵還是要好的口碑。雖然發行方不可避免地會有意識地雇傭一些網絡寫手為電影說好話，但是仍無法阻止龐大的網絡用戶數量的看法。可見，要想獲得高票房，把電影拍好是基礎，好的作品才能與宣傳活動相得映彰，帶來更好的宣傳效果。

《失戀33天》的一個最大的亮點是它新穎的宣傳方式，它是以“新”的媒體宣傳方式（SNS社交網站、微博、視頻網站等）為主，以“舊”的媒體宣傳方式（電視、主流平面媒體及門戶網站）為輔。在上映的前期，電影在SNS社交網站、微博、視頻網站等新媒體上的宣傳全面鋪開，宣傳勢頭十分迅猛，宣傳活動環環相扣。電影宣傳方瞄準網友喜歡的話題，自然植入電影的信息，例如視頻，臺詞和圖片，加大電影的影響力度，擴大電影的傳播范圍。

最近幾年中國的電影市場出現一種現象，一些投資額不到幾千萬，甚至只有幾百萬的中小成本電影贏得了比投資額高十倍甚至十幾倍的票房。低成本高回報讓越來越多的人把目光投到中小成本市場上。

最近幾年具有高票房收入的中低成本電影涉及的類型主要有以下三類：第一，“接地氣”1的都市愛情片，如《失戀33天》，《杜拉拉升職記》；第二，輕松的生活喜劇片，如《非誠勿擾》，《瘋狂的石頭》；第三，驚悚片，如《孤島驚魂》。這些成功的中低成本電影在主題和內容上完全回避了大片題材，并且在電影市場上找準了自己的位置，給觀眾帶來一種另類的心理感受和感官體驗。

目前國內的大片一般都有大牌明星加盟，明星片酬一般占總投資的三成到四成。并且，明星片酬一直都在上升階段，明星的高片酬直接推高了電影成本。中小成本電影出不起如此高的明星片酬，如果想邀請明星參演，最好的辦法是通過簽訂協議按照分紅的方式，以一定比例分配電影的最終收入，從而達到少付或不預付明星片酬的目的。《失戀33天》采用了這一做法，片中男女主角文章和白百何都沒有拿片酬，而是直接參與分成。因此，在不知道影片未來票房會如何時，電影分成相對降低了《失戀33天》的投資風險。

與傳統媒體營銷相比，新媒體營銷不僅效率更高，而且成本更低。中低成本電影由于投資有限只能對傳統媒體巨大的廣告費用望而卻步。新媒體的出現給中低成本電影的營銷團隊開辟一條新的路徑，弱化傳統媒體的功能，把資金投入到新媒體運作。新媒體改變了電影市場高成本營銷的狀態。

電影《失戀33天》的成功有其偶然性，也有其必然性。未來肯定有電影制片方復制《失戀33天》的模式，但在此特別提醒一下，電影投資者和制片方需要冷靜對待，切忌盲目的跟風和零門檻的模仿。中國電影還處于市場化的初期階段，在探索中慢慢發展，相信未來的中國電影肯定會越走越好！

第三篇：營銷策略分析

商業街電信營業廳營銷策略分析

電信營業廳位于我校商業街的良好地段，方便為我校師生提供服務。商業街電信營業廳是我校電信代理點中的一個，而它往往是顧客的第一選擇。我校的寬帶網絡也是運用電信居多，電信可以說跟每個同學息息相關。那么，現在來分析它的營銷策略。

消費者購買決策的一般過程分為五個階段，即認識問題、信息搜尋、評價與選擇、購買、購后行為。而消費者購買決策過程中面臨的主要問題有：

一、認識問題：1.產品的購買與使用來滿足哪些需求或動機？

2.消費者的這些需求是潛在的需求還是激活的需求？

二、信息搜尋：1.哪些產品或是品牌的信息儲存在潛在的消費者的記憶里？

2.消費者搜尋有關購買信息利用哪些信息來源？

三、評價與選擇：1.消費者評價的對象包括哪些？

2.哪些評價標準突出？

3.對各個方案的評價結果如何？

四、購買行為：1.是否滿意方案，滿意度如何?

2.如何解決遇到的問題？

一個成功的企業要獲得成功，離不開消費者。那么消費者的問題對于企業來說固然重要。同時處理好消費者問題，也是企業在競爭中的重要的因素。根據這些消費者遇到的問題，電信營業廳也做出了自己的營銷策略。營銷策略分為產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略。

1.產品策略，包括對同產品有關的品種、規格、式樣、質量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務措施等可控因素的組合和運用。電信針對產品這方面，突出來了不同的通訊套餐及上網套餐，不同的機型提供。

2定價策略，包括基本價格、折扣價格、定價方法和定價技巧。電信在定價上采用了話費預存返還的方式，多存多得。根據不同品牌的手機，做出不同的定價。

3渠道策略，包括覆蓋面、商品流轉環節、網點設置等。電信的覆蓋面很廣，還參與了校園網的建設與運用。

4促銷策略，包括有關的廣告、人員促銷、營業推廣的。在促銷方面電信在開學季推出了各種優惠套餐，還進行了人員廣告宣傳（發傳單、擺臺廣播）。每到節假日都會搞促銷活動。建議：

1.由于學校的使用電信的同學很多，在開學或者期末之際，同學辦理業務特別多。因此，電信在這段時間里，應該多增加工作人員，為同學們提供服務。

2.由于有些同學對手機的需求比較高，而電信能提供的手機，可選擇性少，因此針對這個方面應增多機型的投入。

3.售后及維修要及時，以確保用戶的正常使用。

4.學校人數比較密集，運用電信的同學很多，而電信只設一臺自動交費機，不能滿足同學們的需求，應增加自動交費機的使用。

5.在建議忠誠顧客上，顧客辦理業務時，可根據不同的業務相對的送一些禮品。比如：買手機送手機殼、辦寬帶連網送網線……

第四篇：2012年天貓雙十一營銷策略分析

2012年天貓雙十一營銷策略分析

售前：

1、預熱，活動開始前幾天,招募了眾多的品牌進行打折促銷的預熱，淘寶每天上千萬級的流量,每日輪番的推“雙十一”活動,進行站內廣告宣傳。站外，通過微博推廣(1.五折先生的闖關故事2.微博轉發活動)電視廣告，公交展臺廣告，通過旺群、手機短信等方式進行宣傳。每天站內活動的廣告內容都在發生變化,特別是接近活動開始時候的倒計時!更是不斷的給消費者制造期待感!

優惠劵的發放，通過發放11日可以使用的會員優惠券，做好承接的收藏頁面，擴大11日那天的商品收藏量，通過投放P4P、硬廣等廣告，吸引流量到雙十一的商品收藏頁面，擴大收藏量硬廣，促前店鋪頁面大幅海報、微博等進行造勢，預告11日大促事宜，直接鼓勵收藏，或者鏈接到收藏頁面。

2、頁面方案（店鋪首頁），對商品以“品類”、“價格區間”、“折扣模塊”實現首頁分類，商品按熱銷、主推和折扣在首頁進行堆砌，制作文字、banner、圖片，突出賣點，制造“搶購”氛圍，A.賣點：雙

十一、全場5折、全場包郵、僅限1天B.店內流量巨大，為避免拍下商品被其他買家“捷足先登”，拍下后請馬上付款。

售中：

1、抽獎活動，分時段的搶購，讓廣大消費人群持續保持活動的熱度,2、廣告活動保持，微博內容的不斷更新,讓還不知道的這事的同學們速度圍觀,媒體第一時間的報道,在活動期間讓更多的人知道活動正在進行中。

3、催款，（1）旺旺催付：實時催付（下單后半小時內，告之瘋搶進展，刺激客戶的占有欲）（2）短信催付：短信模板增加個性化用戶信息，如訂單號、商品標題、顧客姓名，提高專業程度公信力，（3）電話催付：對于高價值用戶，可用電話催付，電話催付應規避常規休息時間（0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00），催付專員應開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對客戶的反應和語氣作專業反應。

售后：

1、淘品牌加推，活動時間進行延續一天，讓雙十一當天剩余顧客，繼續搶購，同時還能獲取回頭客。

2、頁面，關鍵詞：完美收官、新的開始，商品價格以稍高于前一日單價的價格方式出售，給以購物顧客以良好的心理感受。

微博官方主動轉發已經收到貨的買家的微博,突出高效!

第五篇：營銷組合策略分析

摘 要

近幾年越來越多的家電企業進入市場，采用什么樣的產品組合策略成為每家家電企業需要面對的問題，在家電行業的競爭日趨激烈的背景下，家電企業應采用怎樣的營銷組合策略又成為新的研究課題。本文將對國產大中型企業美的集團的營銷組合策略，即產品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略進行分析。

關鍵詞：美的 營銷組合策略

ABSTRACT

In recent years more and more electrical appliances enterprise to enter the market, adopt what kind of product portfolio strategy become each household enterprises need to face the problem of household electrical appliance industry the increasingly fierce competition under the background of the household enterprises should adopt what kind of marketing mix strategy again becomes a new research subject.This paper will on domestic large and medium-sized enterprises Midea group of marketing mix strategy, namely the product strategy, price strategy, promotion strategy, distribution strategy analysis.Key words：Midea

marketing strategy analyses

目 錄 美的企業簡介.........................................1 2 營銷組合策略分析.....................................2

2.1 產品策略分析.........................................................2 2.2 價格策略分析.........................................................3 2.3 促銷策略分析.........................................................3 2.4 分銷渠道策略分析.....................................................4

2.4.1 分銷渠道分析..................................................................................................4 2.4.2 分銷渠道弊端..................................................................................................4 美的營銷策略中問題的改進措施...........................5 結 論..............................................7 謝 辭..............................................8 參考文獻..............................................9

大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 美的企業簡介

美的創業于1968年的美的集團，是一家以家電業為主，涉足物流等領域的大型綜合性現代化企業集團，旗下擁有三家上市公司、四大產業集團，是中國最具規模的白色家電生產基地和出口基地之一。1980年，美的正式進入家電業；1981年開始使用美的品牌。目前，美的集團員工13萬人，旗下擁有美的、小天鵝、威靈、華凌等十余個品牌。除順德總部外，美的集團還在國內的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產基地；并在越南、白俄羅斯建有生產基地。

大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 東風本田營銷組合策略分析

影響企業營銷有兩類因素，一類是企業外部環境給企業帶來的機會和威脅，這些是企業很難改變的；另一類則是企業本身可以通過決策加以控制的。企業本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面： 產品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略。

上述四個方面的策略組合起來總稱為市場營銷組合策略。下面就針對東風本田這四個方面進行分析，通過分析與研究。從分析產品策略入手，同時分析價格策略、促銷及分銷渠道策略，以便達到以合適的商品、合適的價格、合適的促銷方式，把產品送到合適地點的目的。企業經營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合用效果。2.1 產品策略分析

美的起家產品為電飯煲，但美的并不是電飯煲在中國家電市場的締造者。美的電飯煲公司成立于1993年，那時電飯煲在市場上還是個新鮮產品，而在終端上，美的始終居于三角、愛德等品牌后面，默默無聞做一個跟隨者，市場銷量排名，一直也在前5名左右徘徊，這種狀況一直持續到1997年。

1998年，“小家電是塊肥肉”的概念，在業內的大力推廣下，得到了廣泛認同。眾多家電巨頭紛紛拿起了刀叉試圖分一碗羹。就在那時，美的電器洞察先機，在電飯煲市場凝聚了突擊力量，并從電飯煲的核心內膽尋求差異化競爭。當時，國內電飯煲市場90%以上的國產品牌內膽，是由純鋁及回收鋁制成，手指按壓下則易變形，使用壽命短，最重要的是這種內膽，極易使米飯含有微量的鋁元素，長期食用對人身體有害，尤其是對幼、弱、老、孕婦人群危害更大。而美的電飯煲內膽則由合金鋁制成，堅固耐用，保證食用無害。伴隨著美的電飯煲的個案成功，其從行業跟隨者到行業的霸主的顛覆式營銷策略，一直被美的電器捧為致勝法寶，并且演繹到美的電器每個產品之上。從早期的美的電風扇，到中期的美的電磁爐、美的微波爐，直至現今在市場風聲水起的美的豆漿機與美的變頻空調等等產品。可以說，美的電器都存在一個共性，一開始都是默默無聞地做一個跟隨者，等此些產品被各大企業與行業，推廣到一個高度的時候，或者成為消費者必不可少的家用電器時。美的電器突然發力，并出奇制勝搶奪市場份額，占領市場高度，最終成為行業霸主。

綜上所述，美的電器多年來的產品營銷策略，—直都在遵循著顛覆式的“老二策略”。雖然此策略讓家電同行聞風喪膽，同時，也遭來了一些非議。有業內人士就對于美的從來不培育市場，只等待果實熟了，而發力摘取果實的營銷策略認為不妥。但美的老總卻認為，營銷演繹的不僅是商戰，更要尊重以結果為導向的游戲規則。美的電器的成功，其采用的顛覆式“老二策略”沒錯，但其背后的營銷協同平臺，打造的匹配能力，也是家電企業值得參考與借鑒的。因為美的電器每次切入產品之“準”、之“狠”、之“快”等等要素，不僅需要很高的營銷價值鏈匹配，更值得家電同行分析與研究。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

2.2 價格策略分析

對家電產品來說，消費者僅僅是對合理的價格有個大概的期望，他們并不可能記住各個品牌各個型號的價格。美的作為一線品牌，在同種型號的前提下，其價格相對較大多品牌要高。為了降低消費者的價格敏感性，美的把自己定位成一種對于健康空調來講并不貴的產品在1998年美的空調就將全面換氣技術應用于家用空調并獲得專利，該技術實現了室內空氣品質地全面提升，在當時以“全面健康”的概念引起國內空調業的轟動，并創下單機銷量近30萬套的業內記錄。同時該技術令國內同行紛紛效仿，但其效果都無法和美的的專利技術相提并論。

家電的差異性能夠使消費者不顧低價替代品的存在，而樂意用高價購買。美的“冷靜星”系列是自行設計開發的第一款全新分體機，這在消費者心里建立了民族榮譽感；同時其采用了多項新技術，已申請7項國家實用新型專利和1項外觀專利，使得產品在凸現獨特性的同時避免了競爭者的模仿，使其競爭優勢得以持續。

在服務方面，美的為其家電產品創造了附加價值。在SARS影響下，美的集團已先后捐贈了價值1250萬元的產品。由于考慮到疫情與空氣傳播有關，美的決定改變原定“3.15”服務活動，追加近千萬預算，為百萬美的用戶提供免費增值服務，上門清洗空調過濾網，安裝贈送空氣過濾殺毒設備等措施。這些獨特性使消費者對其參考價值提高，使得美的可以制定相對較高的價格，并且能降低消費者的價格敏感度。

事實上，在很多時候各種品牌之間價格是難以比較的。消費者不清楚家電產品本身質量、廠家所提供服務等具體差異信息，他們寧愿去買一些價格較高但信譽較好的家電產品，而不愿冒著風險去選購低價不知名的家電產品。而廣東美的企業集團是以家電及其中間產品制造為主的多元化經營大型企業集團，現已形成包括家用空調和商用空調、空調壓縮機、電機在內的國內最大最完整的家電產業鏈，空調穩居行業前兩名，空調壓縮機躋身國內前三位。2001年美的掛壁、落地式空調被中國名牌戰略推進委員會授予中國名牌產品稱號。同年，國家質量技術監督局公布首批“空調免檢產品”中，美的家電全線免檢。對比困難效應使美的的價值與美的這個著名品牌聯系在一起。2.3 促銷策略分析

在促銷方面美的也采取了一些戰略:凡購買美的家電產品的消費者，都將獲得刮刮卡，憑卡參與網上答題，有機會和跳水游泳冠軍一起奔向羅馬；“美的新思，躍動新姿”助威冠軍圓夢羅馬全國巡演將在全國20個城市全面展開，有機會與跳水游泳冠軍面對面； 邀請你的朋友來搜狐“美的新思，躍動新姿”大型互動秀場秀出你的風采；利用QQ游戲等方式進行促銷活動，激發消費者的興趣，使消費者主動參與促銷活動，激發購買欲望。但面對競爭日益激烈的家電市場來說這些是遠遠不夠的。

有效的促銷策略能夠把企業的產品、服務、價格等信息傳遞給目標公眾，引起他們的注意。有效地促銷策略的目的在于通過各種有效的方式，解除目標公眾對產品或服務的疑慮，說服目標公眾堅定購買決心。例如，在同類產品中，許多產品往往只有細致的 大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

差別，用戶難以察覺。企業通過網絡促銷活動，宣傳自己產品的特點，使用戶認識到本企業的產品可能給他們帶來的特殊效用和利益，進而樂于購買本企業的產品。有效的促銷策略還能夠通過電子郵件及時地收集和匯總顧客的需求和意見，迅速反饋給企業管理層。由于網絡促銷所獲得的信息基本上都是文字資料，信息準確。可靠性強，對企業經營決策具有較大的參考價值。采用動作良好的促銷活動，不僅可以誘導需求，而且可以創造需求，發掘潛在的顧客，擴大銷售量。綜上所述制定一份系統的促銷策略是十分必要的。

2.4 分銷渠道策略分析 2.4.1 分銷渠道分析

美的的批發商負責分銷。一個地區內往往有幾個批發商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協調批發價格，不過并不一定能強制批發商遵守。

美的的制造商負責促銷。美的電器各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會要求批發商上報其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯系，一方面了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修、派駐促銷員和提供相關的促銷活動。

共同承擔售后服務。在這種模式中，安裝和維修等售后服務工作一般由經銷商負責實施，但費用由制造商承擔。經銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商確認后予以結算。2.4.2 分銷渠道弊端

美的對批發商的定價混亂。美的的許多批發商淡季打款都是采用銀行承兌匯票方式，匯票到期時間一般是在銷售旺季結束以后，但如果銷售情況不理想就無法向銀行還本付息。這時同一品牌的批發商之間不得不展開價格大戰以吸引零售商，造成價格混亂和竄貨，而由于分銷渠道并不由制造商完全控制，應對措施往往難以奏效。

美的的渠道不穩定。許多批發商經營上不太穩健，加上許多不規范的操作及盲目投資，經營風險極大，而且由于批發企業資金運轉快，一旦操作失誤則可能滿盤皆輸，制造商苦心扶持的銷售網絡又不得不重新組織。

美的的渠道管理方式欠佳。現在的家電企業渠道已經有很高的成熟度，由于近幾年的環境變化較快使的自身渠道組織結構不合理，內部沖突現象大量存在，渠道管理成本上升、銷售機構臃腫而效率低下，這也是長期積累的結果。現在進行的改造似乎來源與系統，流程的概念，以產品進入市場到它的消費后續過程為對象，借助與信息和資源共享的概念，來設計整個渠道管理方式。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 美的營銷策略中問題的改進措施

美的在營銷組合策略中的產品組合策略和價格組合策略在行業內部都占有很大的優勢，但在促銷策略和銷售渠道方面還存在很多需要完善的地方。1.促銷策略的措施

美的應該使有多種促銷方式來完善促銷策略方面的不足。應從人員促銷、廣告促銷、公關促銷方面進行改進。（1）人員促銷

人員促銷，是企業通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳，以促進產品的銷售。可以是面對面交談，也可以通過電話，信函交流。推銷人員的任務除了完成一定的銷售量以外，還必須及時發現顧客的需求，并開拓新的市場，創造新需求。促銷人員是代表企業形象，直接和顧客進行交流的人群。美的應該對其促銷人員進行有針對性的培訓，使促銷人員掌握企業產品的各種功能的同時對產品的差異化和附加價值進行有條理的介紹。要求促銷人員熟練掌握美的家電的各種功能并現場演示給消費者，利用促銷人員熟練地操作使顧客在購買之前就了解到美的產品的方便實用和極具人性化的設計（2）廣告促銷

美的應該加大廣告力度，并且根據市場的需要自定長期的廣告計劃、的廣告計劃、臨時的廣告計劃，根據推出產品的不同及時修改廣告策略。這樣在開展廣告活動中，不受中長期的廣告計劃限制，在短期內所開展的補充性、機動性的廣告計劃。這種廣告計劃帶有明顯的的機動靈活性和隨機性，為中長期的廣告計劃完成過程中的補充和完善。并且采用網上廣告的方式進一步擴大企業的知名度，美的應該注重利用網絡達到促銷的目的，利用網絡這個低成本高收益的媒介進行有效地促銷是家電市場發展的必然趨勢，也是降低促銷成本的有效方法。（3）公共關系促銷

良好的公共關系可以達到維護和提高企業的聲望，獲得社會信任的目的，從而間接促進產品的銷售。美的可以設計公眾活動，通過各類捐助、贊助活動，努力展示企業關愛社會的責任感，樹立美的企業的美好的形象。還可以舉行企業慶典活動，營造熱烈、祥和的氣氛，顯現企業蒸蒸日上的風貌，以樹立公眾對企業的信心和偏愛。2.美的在銷售渠道方面措施

美的對它的批發商和零售商應該進行統一定價的策略，使得在銷售渠道方面的管理具有統一性的特點。美的還應該與其部分批發商建立長期的合作伙伴關系，這樣不僅減低了經營風險也對企業的長期發展有一定的促進作用。此外，美的還可以采取搭建一個售后服務平臺的方式，這個平臺具有高兼容型，高效率性，高統一性，對企業的所有產品進行統一服務。這樣不僅是得企業服務更加完善，有效，而且成本降低。理想化的渠 大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

道管理組織將是自己有生命力的，是自己有商業資本的特性，有自己創造價值的能力，有自身發展的能力的。它能承受不同產品，不同環境下的整個市場營銷過程，利用市場，依靠營銷，管理，產品高速物流，來使產品增值，獲的自身發展。并隨市場環境的改變做自身調整的。它自身也將融合企業銷售公司，分銷商，商業貿易公司，物流商為一體的綜合性質公司。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

結

論

通過對美的的營銷策略進行分析，總結了美的在產品策略和價格策略上不可超越的優勢地位。也發現了其在促銷和銷售渠道方面的缺陷。美的只有在促銷方面，充分利用人員促銷進行產品介紹；利用廣告促銷進行品牌推廣；以及利用公共關系促銷提高企業知名度。在渠道方面，對它的批發商和零售商應該進行統一定價的策略；與其部分批發商建立長期的合作伙伴關系；搭建一個售后服務平臺的方式。美的只有認識到,以市場營銷組合為核心進行企業的戰略計劃和工作安排, 才能占領更大的市場份額。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

謝

辭

論文得以完成，要感謝的人實在太多了，首先要感謝李遜老師，因為論文是在李老師的悉心指導下完成的。李老師淵博的專業知識，嚴謹的治學態度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴以律己、寬以待人的崇高風范，樸實無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠。李老師指引我的論文的寫作的方向和架構，并對本論文初稿進行逐段批閱，指正出其中誤謬之處，使我有了思考的方向，她的循循善誘的教導和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪，她的嚴謹細致、一絲不茍的作風，將一直是我工作、學習中的榜樣。論文的順利完成，也離不開在大學期間所有傳授我知識的老師，是你們的悉心教導使我有了良好的專業課知識，這也是論文得以完成的基礎。

通過此次的論文，我學到了很多知識，跨越了傳統方式下的教與學的體制束縛，在論文的寫作過程中，通過查資料和搜集有關的文獻，培養了自學能力和動手能力。并且由原先的被動的接受知識轉換為主動的尋求知識，這可以說是學習方法上的一個很大的突破。在以往的傳統的學習模式下，我們可能會記住很多的書本知識，但是通過學年論文，我們學會了如何將學到的知識轉化為自己的東西，學會了怎么更好的處理知識和實踐相結合的問題。在論文的寫作過程中也學到了做任何事情所要有的態度和心態，首先我明白了做學問要一絲不茍，對于出現的任何問題和偏差都不要輕視，要通過正確的途徑去解決，在做事情的過程中要有耐心和毅力，不要一遇到困難就打退堂鼓，只要堅持下去就可以找到思路去解決問題的。在工作中要學會與人合作的態度，認真聽取別人的意見，這樣做起事情來就可以事倍功半。

總之，此次論文的寫作過程，我收獲了很多。此次學年論文的完成既是對大學四年專業知識的回顧，也為以后專業知識的運用做好了一個很好的鋪墊。再次感謝在大學傳授給我知識以及給我幫助和鼓勵的老師，同學和朋友，謝謝你們。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

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