第一篇：女性消費者購買美容的心理分析

馬斯洛心理需要層次理論圖給我們闡述了人的需求5個層次，是表述人在不同環境時對需求的變化，那么我們從這個理論圖中，我們從事美容行業的人，應該了解我們的顧客在屬于哪個心理層次，屬于第二、第三、第四個層次范疇：安全需要（健康）、社交需要（愛情）、尊重需要（地位）。下面讓亞洲紋繡網給我們大家介紹一下吧！

我們美容師在針對顧客進行銷售的時候，我們就應該針對她們這3個最重要的需求進行銷售，首先：我們要向她表述我們給她提供的是種安全健康的理念，那么產品的療效與安全是我們重點推介的，比如：“我們的產品是由深海植物提取，無添加的有機化妝品等說詞，可以幫助您延緩衰老，保持容貌、身體年輕態的商品，”但是，為什么你說這樣的話，還是不會讓女性消費者立即作出購買決策。因為這樣的話，在商場的專柜，有很多品牌都已經跟她說過了，在她家里放著很多同類的商品，她還沒有用完。所以，到美容院做美容的女性，已經不在第二個消費心理層次里了。我們美容院的顧客，大多是對自己的容貌非常在乎的人，不然她也不會花掉大部分的收入來美容院進行護理，我們對我們的顧客進行了解的時候，需要知道的是她更精準的需求，而不是馬斯洛理論闡述的范范的需求，我們在推薦我們的項目的時候，應該從維護家庭完整，維護愛情果實，維護社會地位，獲得更多認可的角度向顧客推介了，比如：“很多成功人士過早的離開我們，都是因為平時對自己的身體不在意，不注意保養才早早離開這個美好的世界的，比如：王均瑤38歲就走了，留下幾十億的資產”“現在很多女孩都通過自己年輕容貌獲得成功，而我們卻要維護我們得來不易的幸福家庭，只有保持自己的狀態才可以捍衛婚姻。”只有這些話才可以觸動那些已經成為家庭主婦的心理需求。

那么是不是給了消費者上述的信息她就能夠作出購買決策呢？不一定，很多進入美容機構做日常護理的都是社交活動比較頻繁的事業女性，所以，她們需要得到的大多是地位的需求，而這個需求是軟件，怎樣才能表現出她非常有地位呢？您檢查下您的接待流程，有沒有停車的指引；有沒有進門就暖手，遞濕巾；有沒有給她做詳細的店面介紹；有沒有告訴她療程的標準時間與護理內容；有沒有說明每道流程對她的作用等等，這些店務細節您都做的如何，如果這些細節都做的很好，再加上產品、加上她的健康需要、家庭需要，我想成交一定是必然的。

女性是一個家庭購買商品最終的決策者，有很多人認為不是的，那是特殊的家庭，只要是平等互愛的家庭，女性一定是最終決策者，我拿購房做比喻：房子的錢是丈夫支付的，但是買什么房子、買哪里的房子、買多少錢的房子一定是女性決定的，男性只是收集一切相關的信息讓女性做決斷。很多時候是這樣表現的：“老婆，我看這套房子很好啊，很適合我們，離孩子的學校又近，房間數量也正好，你來看看”“老公，我覺得是不錯，您再選選，有沒有比它更適合的，我們再決定，好嗎？”于是，老公繼續尋找，終于又找到一間比較合適，最后老婆說“就是它了，你去交房款吧”您仔細看看到底誰作出的購買決策。再后者，兒子娶老婆也是婆婆關難過，孩子在哪上學也是媽媽決定的，您可以注意下周圍是不是這樣的。

既然女性是家庭最重要的決策者，我可以在這里給您一個女性在作出購買決策時最關注的4點：

第一，從眾心理；如果大家都選擇，證明東西就是好的；

第二，猜忌心理；你要你說的，基本她都不相信，所以需要別人幫助你征信；

第三，占便宜心理；人都不喜歡便宜貨，而是占到便宜，就像LV包包打折后，很多去搶購，就是覺得占便宜了，或者洗發水送護發乳也是占便宜；

第四，貪婪心理；總想您送的更多，或者更優惠，所以，要設定一些門檻，然后給她面子再給寫優惠。

第二篇：女性購買化妝品心理分析

女性化妝品購買心理分析

沈曉梅 會計2班 20111832032

一、女性購買化妝品特點分析

1.非理性消費

女性容易受到一些人為氛圍的影響，即使囊中羞澀，也往往不惜血本，在化妝品上舍得投入。女性受感染的彈性較大，更容易產生群體交互和從重心理，從而引發感染性消費。

例如:我們在逛街時，看到一些化妝品店在搞活動，看到一些覺得挺適合自己的化妝品，就會不顧一切的購買。

2.情緒化消費

很多女性在一種特定情緒下的錯覺引發的情緒化消費，從而購買本來不打算或不需要的產品或服務的現象。

例如：我們在心情不好或者心情特別好的時候就會買一些化妝品。

3.不言悔消費

女性在情緒化消費中最無怨無悔。

例如：我們在逛街中買了一些挺貴的化妝品，買過以后不會后悔

二、女性購買化妝品購買動機

1.求實購買動機

例如：我們在逛化妝品店時，總會挑選一些適合自己膚質的化妝品。

2.求名購買動機

例如：有時候我們在購買化妝品時總會買一些品牌知名度比較大的化妝品。

3.求新購買動機

例如：當我們經常用的化妝品有新的產品出現時，我們就會嘗試想要體驗新產品。

4.求美購買動機

例如：我們購買化妝品，就是為了讓自己更美，心里有一種求美意識。

5.求利購買動機

例如：我們購買化妝品就是為了得到自己想到達到的方向。

6.求同購買動機

例如：我們在和朋友逛街時，看到自己喜歡的一些化妝品，就會想要自己的朋友和自己一起購買。

三、女性購買化妝品消費心理特征

1.追求美麗和時尚

愛美、時尚、求變是當代女性的普遍心理和追求，這種心理在購買消費化妝品的行為中表現得非常明顯。凡能增強女性美的產品，永遠是現代女性追逐的目標。女性在社會中擔當的審美角色使得女性的形象魅力成為一種寶貴的財富。以“增加美麗為價值”的化妝品憑借對女性肌膚的護理與裝扮往往能夠讓女性更為美麗，從而創造出巨大的化妝品消費市場。女性崇尚流行，追趕時髦，對于新潮的化妝品，她們會極力追捧。她們喜歡名牌，傾向超前消費，樂于走在時尚前沿。在購買同樣價格、同等劑量、同樣用途的化妝品時，女性消費者也傾向于購買外觀精美的化妝品，并把化妝品對環境的裝飾、對自身的表觀、對精神生活的美化等作用作為購買參考的重要依據。例如：和朋友逛街時買化妝品，購買的化妝品總是以增加美麗為目的，每一個女孩都愛追求美麗和時尚。

2.豐富的情感

女性消費者通常具有較為豐富的個人情感，而這種個人情感通常也會存在于女性消費者的整個購買過程之中。化妝品經常會成為女性消費者最求情感和精神滿足的物化工具，也就是將化妝品視為一種典型的情感型商品、一方面。化妝品是體現女性消費者是否得到愛情、友情、親情等情感滿足和心理認同的一種載體和物化的外在表現。另一方面，女性化妝品消費的情感特征還體現出女性消費者部分的虛榮心。一些女性消費者喜歡消費名牌化妝品以標榜自己的財力、身份、地位，或借此向他人炫耀自己更懂生活、更有品味。

例如：我們有的時候購買化妝品，總是存在著一些虛榮心，化妝品彰顯著我們的心理。

3.非理性沖動

女性消費者的購買欲望往往受到直觀感覺的影響較大，品名、款式、價格、廣告、促銷、服務等企業營銷因素更容易驅使女性消費者主觀產生購買行為的欲望，體現出其消費行為的非理性特征。一般情況下，女性消費者對商家的促銷非常敏感，雖然女性消費者會對沖動性購買行為而后悔，但后悔過后女性消費者仍然情不自禁地去加入下一次的消費沖動的購買行為中。

例如：有時候在化妝品店看到在搞促銷，看到好多朋友都在購買某一個化妝品，我們總是會盲目的購買，有著一種非理性的沖動。

四、女性購買化妝品消費習慣分析

1.長時間用同一個品牌

例如：我們購買化妝品時，總是習慣于用同一個化妝品的品牌，因為不同的化妝品適合不同的膚質，有的可能會過敏。

2.經常購買廣告中的產品

例如：我們購買化妝品總會購買一些知名度比較大的品牌，而大部分我們會從廣告中了解。

3.購買具有明顯的沖動性購買動機容易受到外部影響，不太考慮價格因素

例如：我們在購買化妝品時，總會先考慮化妝品的效果，品牌等等，一般不大會考慮它的價格。

五、針對女性購買化妝品消費行為的營銷策略

1.營造良好的購物環境

在女性消費者整個購物過程中，感官意識是決定女性消費者實施購買行為最關鍵的因素。在化妝品營銷的過程中，良好的購物氛圍與化妝品的出售密切相關。首先，良好的購物環境會刺激女性消費者的感官和心理，使其在聽覺、視覺、嗅覺和觸覺上得以滿足，吸引她們將目光投入到所售的化妝品上，從而為化妝品的售出打下基礎。其次，良好的購物環境可以體現出化妝品的檔次，充分滿足女性消費者虛榮心的內在需求，從心里上使她們覺得購買這種化妝品可以視為一種身份的象征，進而實施購買行為。

例如：DHC采用通信銷售模式，市場覆蓋面較廣。通信銷售模式包括免費電話訂購、網上訂購、手機短信訂購，商品可送到消費者的家里或者消費者指定的地點，為嚴防假冒產品，保護消費者的利益，DHC具有良好的購物環境，DHC采用全國統一電話、1個網址，無其他代理商，消費者可以放心購物。

2.積極運用化妝品廣告

化妝品廣告是溝通化妝品企業與女性消費者的橋梁，是吸引女性消費者強有力的工具，成功的廣告宣傳可以向女性消費者展現出未來消費過程中的體驗。浪漫的情境、優美的畫面、漂亮的演員都能觸動女性消費者的心，使她們體會到身臨其境的感覺，從而激發她們的購買欲望。把人文情懷和使用化妝品的體驗相聯系，誘發女性消費者對于這種人文情懷的渴望，使得女性消費者與之形成共鳴，以求拉近女性消費者的心理距離，用關鍵詞來觸動女性消費者的購買欲，給予女性消費者一定的心理暗示，從而營造心理需求。利用這些宣傳可以有效地激起女性消費者強烈的情感，架起化妝品與女性消費者之間的溝通橋梁，最終達到促使女性消費的目的。

例如：DHC采用廣告聯盟的方式，將廣告遍布大大小小的網站，因為采用試用了大面積的網絡營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規模要遠勝于傳統媒體。

3.制造時尚的化妝品包裝

通過對女性消費行為的分析，化妝品的層次除了通過銷售場所的環境布置、產品的廣告宣傳等方面彰顯外，化妝品的包裝設計也是一個非常重要的部分。女性消費者在購買化妝品時，由于受到感官的作用對于化妝品的外觀形象尤為關注。化妝品的包裝是給女性消費者的第一次感受，是對被銷售化妝品所建立的第一印象，化妝品包裝的好壞對女性消費者的購買欲望具有極大的影響。因此，化妝品的包裝應該與化妝品企業形象的定位相匹配，設計上力求新穎獨特，使得化妝品包裝具有透明質感和濃烈的時尚氣息，激發出女性消費者無限的想象空間，從而促進女性消費者購買行為的實 施。

例如：在產品包裝方面，DHC更加注重環保，其包裝簡潔、大方，產品由日本原裝進口后，由上海的代理公司貼上中文的介紹標簽，包裝還要與產品的特性相互適應。DHC化妝品的包裝具有時尚，簡約，浪漫的氣息，促進了我們購買的欲望。

4.體驗營銷

一次良好的品牌體驗比正面或者負面的品牌形象要強有力 得多。

例如：DHC采用試用體驗的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到4件套的試用裝。當消費者試用過DHC產品后，那么就會對此有所評價，并且和其他潛在消費者交流。

5.會員制體系

例如：只需要通過電話或者上網索取DHC免費試用裝，以及訂購DHC商品的同時自動就成為DHC會員，無需繳納任何會費與年會費。DHC會員還可以獲贈DM雜志，成為DHC與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了DHC消費者的歸屬感，拉近了DHC與消費者之間的距離。

第三篇：淘寶網購女性消費者心理分析

淘寶網購女性消費者心理分析

年齡細分

對于女性的消費族群，臺灣的行銷人員將其大致分為以下四種類別：

1、草莓族(一十三~二十二歲)

E時代的七年級生，外表光鮮亮麗，卻“中看不中用”，抗壓能力低，金錢觀隨性，因此也是現金卡的主要客群。這群年輕女孩常盲目追求時尚與流行，喜歡日本風，淘汰手機速度快，也是“只要我喜歡，有什么不能賣”的典型消費群。

2、葡萄族(二十三~三十二歲)

各方面都比較“草莓族”成熟，由生長的時代背景正逢網路興起，因此她們是網路電腦族的主要人口，容易受視覺及新事物喜迎或者影響，而愿意花大錢在這些事務上。

3、蘋果族(三十三~四十二歲)

蘋果族的消費者不像前兩族那般隨性，且因為多半以自組家庭，花錢非常謹慎，但也因為人生歷練較多、承受壓力較重，多半又小又積蓄也懂得投資，因此偶爾也會“大肆揮霍”，不惜花下重金犒賞自己并舒緩壓力。其中，旅游就是她們找到樂趣和平衡的主要大筆開銷之一，于是“不買則已，一買驚人”的典型消費族群。

4、芭樂族(四十三~五十二歲)

進入此階段的女性，對于物質的渴望已大不如從前，她們傾向安定的生活，并開始為退休做準備，因此旅游對于她們而言，是個重大而謹慎的決定。金錢對她們而言，與其花在物質享受上，不如存老本來得維系。

消費的目的我們可以將購買行為可以行為可以分為工具性消費和情緒性消費兩大類別。

進行工具性消費時，我們買的不只是功能，在意的是這些功能是否幫你我解決生活需求;而如果從事的是情緒性消費，那么買的就不只是功能，更想要的是這個產品所帶來的正面情緒，這些情緒包括了自信、舒服、自在、輕松、得以等。

舉例：

肚子餓了，去便利商店買便當果脯，是工具性消費。如果決定去大飯店吃鮑魚，就比較接近情緒性消費。也就是說，工具性消費，購買的是必須品，而情緒性消費，則購買的大多是所謂的奢侈品了。而通過目前，整個消費市場產品過剩的情況再次進行分析。

“情緒”性消費，已經成為消費行為的主角。也就是說，大多數人會因為圖片好看、產品介紹內容動人，來為此而掏錢購買。而這份正面情緒的強力渴望，逐漸成為了每個人自我期許的一部分，讓許多原本看似奢侈的物品，這下重新包裝后，便成了新型的生活“必需品”。

本文出自谷得網：http:///tg/?name=右耳1226因此，你會發現，在面對形象色色的商品時，人人心中區分“必須品”和“非必需品”的界限已經越來越不明顯，甚至變得模糊，也愈來愈趨向個性化。所以說：你認為的“必需品”，可能是我心中的“奢侈品”，而我的“必需品”卻又成為了你心中的“奢侈品” 由此，在分析消費者的心里動機時，消費心理大致可以分為三類：

1、療傷型購物：受到某種刺激，可能是失戀、嫉妒而購物;

2、抒發型購物：對于物質產品的追求，青睞有品質感的生活而購買;

3、自我實現性購物：個人的收入與購買產品的目的相符;

總結

合理的判斷自己所銷售的產品，行業內的銷售數據(增長率、轉化率、回頭率)，并根據自己的產品消費人群進行合理定位，是展開整個電商行銷的基礎過程。

第四篇：關于女性消費者消費心理的分析探討

關于女性消費者消費心理的分析探討

我們所學的消費者行為學是一門研究消費者在獲取、使用、消費和處置產品和服務過程中所發生的心里活動特征和行為規律的科學。從營銷學的角度來說，這門學科是為了提供一種對消費者行為理解的途徑。

作為一門獨立的、系統的應用科學消費者行為學是在資本主義工業革命后，隨著商品經濟的快速發展、市場問題日益尖銳、競爭加劇而出現的。從19世紀末到20世紀30年代，有關消費者行為與心理研究的理論逐漸開始出現，并有了初步的發展。與此同時，一些學者根據企業銷售的需要，開始從理論上研究商品的需求與銷售之間的關系，研究消費者行為與心理同企業銷售之間的關系。在21世紀后，消費者行為學進一步發展 ,隨著社會生產、科學技術的飛速發展，許多學科種類大量涌現，有關消費者心理與行為的研究也在不斷的發展、深化，門類也越來越多，如商業心理學、廣告心理學等。由此可見，消費者行為學面臨著許多新的挑戰。

在現代的市場經濟條件下,市場的消費群越來越繁雜,層次也愈來愈豐富了。消費者在消費過程中，會有各種各樣的因素影響他們的購買決定，如需求、動機、態度等，這些因素既是相互聯系，也是相互制約的。所以，消費者行為學的研究必須堅持全面

性。

我要分析的主要是女性消費這一領域。她們有年齡,受教育程度,家庭環境,地域等方面的差異,但她們作為一個整體的消費群來說,卻越來越受到市場的重視。在目前大部分消費市場處于飽和、競爭空前激烈的情況下，認真研究并探索女性消費行為的特點和規律，并采取相應的營銷策略去開拓這一潛力巨大的市場，對于減輕企業壓力，降低風險危脅，提高經濟效益，有著重要的意義。

女性不僅已成為主導中國日用消費品市場消費觀念的主力軍，而且正在日益成為影響中國耐用消費品市場消費觀念的生力軍。甚至可以這么說，女性已經成為中國消費市場的一支主導消費力量，因此，對商家而言，深入的了解女性消費者的消費心理和行為，就變得越來越重要。女性在消費市場中的地位比較特殊，她們不僅對自己所需的消費品進行購買與決策，而且她們也是家庭用品的主要購買者。在家庭中，她們同時承擔著母親、女兒、妻子等多重角色，她們也是絕大多數兒童用品、老年用品和男性用品的購買者。不難看出，女性的家庭觀和事業觀較之男性而言更多地偏重于家庭。因此，女性往往愿意付出更多的時間和精力來致力于建立一個理想的家庭、營造一個舒適的生活氛圍。這就要求女性不僅要關心柴米油鹽這些家庭的日常生活用品，同時也要關心冰箱、彩電，甚至是家用汽車、家庭住宅等這些家庭耐用品。由此可知，女性日益成為購買家庭耐用消費品的主要決策者

會是必然的結果。

針對絕大多數女性消費者特征分析為:

一、挑剔而沖動的消費者女性對于品牌的敏感度不如男性，女性在選擇商品特別是在服裝上，常常更加注重它的款式和質量，對于品牌并不是十分的敏感。●女性購物時更加細致●女性購物更加的非理性●女性消費易到受他人的影響●女性消費時更加重視購物的環境總的說來，女性的購買欲望受直觀感覺影響很大，容易因感情的因素而產生購買行為。

二、廣告和電視的殺傷力對她們的消費影響很大●女性對于廣告更加的敏感●女性比較喜歡更加感性化的媒體與女性對促銷活動敏感一樣，她們對各類廣告也比男性敏感。從媒體接觸習慣上來說，女性更容易接受更生動和感性化的媒體，比如電視和雜志。她們習慣于晚上呆在家中，那么電視便會成為她們最易于也是最樂于接受的信息媒介，電視廣告自然較平時受到更多女性的矚目。

三、女性消

費者有“愛占便宜”的傳統消費觀●女性對價格更加敏感●女性花錢更加謹慎●女性更不愿意承擔風險在商品價格上，女性較之男性更加相信“貨比三家，價比三家”的道理。女性在消費前往往會針對自己的生活需求進行謹慎的決策；決定購買后，通常還會比較幾家商店的同類商品價格，經過一番斟酌的比較后，往往會選擇最便宜的價格。

在不同的地域,如北京,上海,廣州等地女性消費者的消費特征:

一、品牌以及購物觀：大多數女性消費者都普遍認為，名牌

消費就是品質的消費。調查顯示，95.8%的女性消費者都購買過名牌產品。2006年上半年的女性消費者“買一件名牌的最高花費”平均為3560元，最高花費達到21萬元。其中，名牌商品單件消費額在“5000元以上”的占13.9%。單件消費額“5000元以上”的女性消費者中，長沙與北京并列第一；上海第二；青島居第三。●上海女性最時髦●北京女性更喜歡國產品牌，她們對品牌的忠誠度更高，消費也更理性●廣州女性更注重名牌的消費，對促銷活動更敏感而有興趣●上海女性更相信名人效應，更崇尚時尚與流行；生活在首都的女性更易受到周圍政治氛圍的影響，更愿意購買國產品牌。而廣州和上海的商業氣氛則比較的濃厚,因此更看重名牌和國外的品牌。總的說來，北京女性消費觀念在三城市中是最為保守的，做購物決策時比較謹慎，對品牌的忠誠度也比較高。上海女性和廣州女性消費觀念相對更新，廣州女性喜歡名牌，而上海女性喜歡流行，且上海女性很注重生活的品質，為了美麗她們都愿意購買昂貴的化妝品以及其他。調查顯示：在平均月收入4378元的727名被訪的職場女性中，其中80%左右的人燙過頭發，72%的人染過頭發，65%的人進行定期頭發護理，43%的人有化妝習慣，32%的人定期去美容院，平均每月在美容院消費354元。她們平均每年服裝消費3977元，鞋消費1761元，皮包消費1276元，手表消費1749元，普通配飾936元，貴重飾品6110元。

二、媒體觀： ●廣州女

性對廣告興趣是最濃厚的●北京女性則最喜歡平面媒體

廣州女性對廣告的關注程度遠高于北京和上海的女性。

三、理財

觀：●北京女性花錢最謹慎●上海女性理財觀念最新北京女性對價格最為敏感，理財觀念比較謹慎。看來，同為女性消費者，由于其所處城市的文化背景、經濟和社會發展狀況不同，在消費觀念上也會有所差別。

女性正全面掌控著消費，成為“首席采購官”。不僅如此，女性消費者熱衷于口頭傳播和推薦，從而形成了強大的營銷空間。當她們買到好東西或得到好服務時，就會爭相口傳，呼朋引伴的來消費，因此女性是非常重要的營銷對象。而且由于職業婦女的不斷增加，使得女性的賺錢能力也在不斷增強，有許多女性都躋身高收入的行列，相對的消費能力也提高了，購買決策權力也越來越大，她們不只是家庭用品的采購者，也開始管理包括置產、購買汽車、計算機、保險、手機或投資基金等重要支出，女性都扮演重要角色。

分析和探究女性消費者的消費心理和購買動機在現今市場經濟條件下是具有重大意義的，沒有調查就沒有發言權，為了更好的理解這一領域，體驗生活，關注生活是必不可少。

參考書籍：《感官營銷》《消費心理學》《炫耀性消費》《消費社會學》《消費者心理與行

為》

第五篇：轎車消費者的購買心理和行為分析

轎車消費者的購買心理和行為分析

目前，我國的汽車市場處于轎車將要普及化的發展階段的前期，但國內汽車消費卻持續低迷。從發達國家的歷史看，在汽車進入家庭的過程中，收入和價格起著決定性的作用。許多人認為中國家用轎車的普及也要從價格低廉的微型車開始，而且國內大部分汽車生產企業也沿著這條路子走來發展，但效果卻令人并不滿意。那么，我們不禁要問，為什么發達國家的歷史經驗拿到我們國家就不適用呢？原因就在于，時代不同了，人的生活水平提高了，況且我們與發達國家的汽車消費觀念和消費政策也不同，我國居民的消費需求已與祖先們有了很大不同。正是由于居民的消費需求改變了，我們不能再按以前的那些需求理論來指導企業的生產。認識到這些特征，將對今后我國汽車工業的發展有很大的幫助。

一、現階段，我國汽車消費者需求的現狀。

（一）消費者對汽車的購買欲望現狀

一相題為“我需要汽車嗎”的消費者心態調查。分析調查結果，得出結論大致與上述結果相似。其中，回答“現在我不需要汽車”的比例高達70.3%；回答“今后我可能需要汽車”的比例有47.3%。調查雖不能表明目前國內汽車消費者需求的全部，但它們都給了我們一個共同的看法：就目前來講，我國消費者對購車的欲望還不是很強。

（二）消費者對汽車的購買能力現狀

依照目前我國居民已有的收入水平，如果要購買一輛家用汽車，他們的購買力還是很有限的。但就已經購買家用汽車的家庭來看，他們的購車檔次卻都集中在中擋車。這種消費者的收入水平與消費水平不相匹配的現象，也就構成了目前我國汽車市場上消費者“購買力”的一大特征，盡管其中包含貸款消費。

（三）消費者消費汽車的相關環境現狀

目前阻礙汽車進入家庭的因素不只是收入水平，諸如市場供給、消費政策等相關環境因素的影響不容忽視。

經過統計和分析，目前我國汽車消費環境主要存在著三大問題：

1.市場上小型車可選性相對較大，而大多數中國人需要的國產中擋車可選性卻比較小

2.各種汽車消費政策不完善（消費稅、信貸等）

3.汽車保險制度很不完善

二、汽車消費者需求的現狀分析及優化對策。

（一）消費者購買欲望的現狀分析及優化對策

1.現狀分析

消費者對汽車的購買欲望一方面受到收入水平的影響，這點無可質疑。根據馬斯洛的需要五個層次理論，只有人們在獲得較低層次的需要滿足后，才會產生較高層次需要滿足的欲望。對我國消費者而言，按大部分人的收入水平是買不起轎車的，就算是買得起轎車也用不起。這就使得我國有相當多的消費者要買車只能是想想而已。在這種情況下，他們的購車欲望自然不會很強烈。

另一方面，消費者對汽車的購買欲望還受到特定消費觀念的影響。就目前而言，國內大部分汽車消費者的消費觀念還很落后，主要可以概括為兩個方面：一是把消費汽車放在身份的位置上。這種觀念把消費汽車作為身份地位的象征。一

是把消費汽車看成是“超前消費”或是一種“時尚”。這種觀念并沒有考慮他們出自何種目的買車，當中從眾心理起著較大的作用。就是由于這些落后的消費觀念，導致有部分消費者有較強的消費汽車的欲望，盡管他們還沒有足夠的錢買車。

2.優化對策

要想提高消費者對購買汽車的欲望，歸根到底就是要提高消費者的收入水平。只有當消費者的收入上升到一定檔次時，他才會有購買汽車的欲望。然而在收入水平不可能短期飛速發展時，要提高消費者的購買欲望的另一個有效途徑是改變消費者的汽車消費觀念，通過引導消費者的汽車消費觀念來引導消費者消費汽車。還可以通過汽車租賃業務出租汽車或按分期付款的方式購買汽車，從而刺激消費者想擁有、購買汽車的欲望。克萊斯勒總裁艾柯卡在20世紀60年代剛接管該公司時，就是采取這種方式使本公司汽車的市場占有率迅速增長的。

（二）消費者購買能力的現狀分析及優化對策

１、現狀分析

消費者購買能力最直接的決定因素是收入水平，但收入水平并不是決定消費者有無能力購買汽車的唯一因素。在上述我國汽車消費者收入水平有限而消費汽車的檔次并沒有隨之降低的情況下就可以看出這點。

那么，就目前我國消費者的收入水平，大多數消費者的購買能力會是怎樣的呢？通過調查資料分析得出，其中最受廣大私車消費者關注的十萬元到十五萬元人民幣的轎車接近總量的４０％，出租車需求量在１８－２０萬輛。此外，價位在九萬元以下的占到２２％；十五萬元到二十萬元的占到１９％，二十萬元到三十萬元的占到１２％－１５％，三十萬元以上的占到８％。這些數據就可大致反映目前我國汽車消費者的購買能力。

２、優化對策

消費者對汽車的購買能力有限，一味地降價來迎合消費者的購買能力雖不是長久之計，但就現階段的實際情況，我們不妨從消費者的角度出發，只要廠商生產出消費者需要的價格低廉、性能好、售后服務優良的適銷對路的汽車產品，以此來刺激汽車消費不失為一個好方法，這也就從側面提高了消費者的“購買能力”。而且，中國在加入WTO后，外國的非銀行金融機構可以在國內提供汽車貸款服務，這也會提高消費者對汽車的購買能力，盡管那是一種貸款消費。

（三）汽車消費環境現狀分析及優化對策

1.現狀分析

目前我國汽車消費市場上三大問題的出現，對我國汽車生產企業來說是個機遇也是挑戰。說它是個機遇，因為只要解決這三大問題，就會吸引一大部分消費者購買汽車；說它是個挑戰，因為如果這三大問題不能盡快解決，就會失去越來越多的消費者購買汽車。因此，汽車生產企業因時因地地生產出消費者需要的產品，這無疑對擴大國內汽車的消費有極大的幫助。但僅憑這點遠不夠，還必須有良好的汽車消費政策和售后服務體系。

我國汽車政策屬地性、汽車生產與銷售各自為政、地方保護主義嚴重、產業政策無法得到很好的貫徹實行，這都導致消費者想買車都難的局面。加上在汽車稅費方面，各級政府我行我素，在汽車購買和使用過程中各種收費項目繁多、數額巨大。

在售后服務系統的觀念上，國內企業與國外企業差距很大，由汽車引發的信貸、保險、租賃等較國內要完善許多。特別是國內的汽車保險，缺乏一種服務的理念，使得消費者害怕買車。因為一旦消費者買車后，享受不到社會化的規范的售后服務，那么養車的成本就更高。這樣只怕是買得起車而用不起車，有哪個消費者還敢去買呀！

2.優化對策

要優化汽車消費環境，還得從問題本身出發，尋找解決問題的辦法。針對目前國內汽車消費市場上的三大問題，本文提出以下三條解決方案：

（１）推出性能好、款式豐富的國產中檔車。

（２）完善汽車消費的法律法規，搞好汽車信貸、汽車減稅工作。

（３）完善和調整國內汽車保險業，讓消費者在買到汽車的同時也買到了服務。

汽車消費環境的優化，單靠企業的力量還不夠，還得有政府和社會的支持。

三、在滿足消費者需求的情況下，我國汽車工業的發展思路。

我國汽車工業的起步較晚，在發展過程中遇到一些問題在所難免。但就現階段，面對我國汽車消費市場上消費者需求的特殊情況，各汽車生產廠商應根據自身條件，制定一條合理的、科學的而且最大程度滿足消費者需求的發展道路。基于以上分析，本文提出以下四點思路：

(一)產品方面。車只是代步工具，沒有必要講究排場。因此，國內汽車生產企業應重視經濟型轎車的發展空間，把發展經濟型轎車作為長遠的戰略目標。然而在現階段，企業重點應放在生產性能好、耗油量低、環保型的中高檔轎車。這些產品的適應人群年齡層次在30~50歲之間。

(二)價格方面。汽車價格的制定應根據消費者的實際情況，并要考慮一些地域因素對制定價格的影響。一般來講，在國內居民當前的收入水平下，高收入家庭的預期購買汽車的平均價格為18萬元，而中等收入家庭的預期購買汽車的平均價格為13萬元。對于一些低收入家庭而言，10萬元是一個“坎”，他們的購買汽車的平均價格為8萬元左右。

（三）銷售方面。各汽車生產企業完善代理機制，同一代理商只能代理一種品牌的汽車。各汽車專賣店或會展中心應設在離城市中心最近的位置，以便消費者咨詢或參觀。同時，企業應培育好與代理商間的友好合作關系，從而為客戶提供優質的服務。

（四）營銷表現方面。現在媒體不該再炒汽車價格降了多少，更不應該煽情“高消費”；媒體的宣傳應強調車的性能、環保，并且宣傳正確的汽車消費觀念，要讓消費者明白買車是用來提高生活質量的。對企業而言，一方面應注重公關、促銷等市場活動；另一方面，企業應重視品牌的推廣活動。

在市場經濟條件下，我們不能強迫消費者買什么，不買什么。需求是無法阻擋的。我們不能強迫消費者去認同或購買某種汽車，我們只能去生產消費者喜歡或需要的汽車。在弄清楚消費者需要什么樣的汽車后，企業就可以決定生產什么樣的汽車，為誰生產這些汽車和怎樣來生產這些汽車。全文在分析完我國目前汽車市場上的消費者需求后，提出了現階段我國汽車工業的發展思路，概括為：以生產國產中高檔轎車為主，以年齡在30-50歲之間的消費者為主要消費對象，同時兼顧公務車市場，在宣傳正確的汽車消費觀念時，走國產轎車的精品名牌之路。