第一篇：消費(fèi)者心理調(diào)查報告分析

消費(fèi)者心理調(diào)查報告分析

消費(fèi)者心理調(diào)查報告分析

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消費(fèi)者心理調(diào)查報告分析

消費(fèi)者心理學(xué)是研究人們在消費(fèi)過程中由于受到心理暗示的影響而產(chǎn)生的行為變化，對于商業(yè)經(jīng)營者來講，如果能在消費(fèi)者購物過程中不斷增加積極的心理暗示，則可以有效促進(jìn)商品的消費(fèi)。

消費(fèi)者行為對商品促銷有很大聯(lián)系，包括重大節(jié)日期間，商場布局與廣告的發(fā)放等對商品促銷、商場經(jīng)濟(jì)效益都是密切相關(guān)的。在本次頂崗實習(xí)期間，通過對消費(fèi)者行為分析，我對商場商品促銷方面總結(jié)了一些結(jié)論并提出一些注意事項。

此次的實習(xí)單位是光華華潤蘇果，超市是2010年新建的，是一家校企合作的實習(xí)單位。蘇果位于白下區(qū)市中心一帶，其營業(yè)面積達(dá)幾千平方米，包括地下到地上三層樓，其經(jīng)營的商品可謂是琳瑯滿目、成千上萬。但從商品經(jīng)營大類來分，主要有以下幾個大類：一樓是招商類，包含青年女士服裝類、青年男士服裝類、中老年服裝類（含鞋帽），另外還包括煙酒柜臺、金銀首飾珠寶類、美容化妝品類、家電類、IT數(shù)碼類、體育服裝用品類。二樓是百貨、沖調(diào)、洗化、紙品、雜百類，三樓為食品、生鮮、日配、醫(yī)藥保健用品類。由于超市位于市中心，而市民經(jīng)濟(jì)水平都比較寬裕，這對商場的銷售額和銷售利潤率都會產(chǎn)生重要影響。針對這一問題，如何做好商場商品促銷提高商場的銷售額和銷售利潤率，進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益是一個非常有意義且值得深思的問題。

通常來講，進(jìn)入商場的人群大致可以分為三類：有明確購買動機(jī)的消費(fèi)者，無明確購買動機(jī)的消費(fèi)者和無購買動機(jī)的顧客。無明確購

買動機(jī)的顧客在進(jìn)入商場之前并無明確購買計劃，而無購買計劃的顧客則根本沒打算購買任何商品，他們在進(jìn)入商場參觀瀏覽之后，或是看到許多人都在都買某種商品，或是看到自己早已想買而一直沒碰到的某種商品，或是看到某種有特殊感情的商品，或是看到與其知識經(jīng)驗有關(guān)的某一新產(chǎn)品等。從而需求欲望與購買動機(jī)引起這兩類人的購買欲望是零售業(yè)營銷管理的重要內(nèi)容之一，這些欲望、動機(jī)的產(chǎn)生，在很大程度上是消費(fèi)者彼此在商場進(jìn)進(jìn)出出，在商場通道之前穿行相互影響的結(jié)果。

本來我是被分配在食品部門，主要工作是負(fù)責(zé)冷凍食品的理貨等，每天都要注意查看食品的保質(zhì)期，因為這些食品的保質(zhì)期都相對較短，大概做了兩三天，就被調(diào)換到了客服中心。在客服中心的主要工作是登記班車、充水電費(fèi)，公交卡、退換貨、贈品發(fā)放、會員卡辦理、顧客疑難解答及客訴問題處理都是我們需要做的。另外我在空余時間做了一份兼職，在收銀線幫忙。在這期間，每天都會接觸到形形色色的消費(fèi)者，并且能聽到他們對蘇果不同的評價。在圣誕節(jié)來臨期間，圣誕裝飾品、小禮品，特別是蘋果、巧克力的銷量特別高，一般購買對象為青年情侶、夫妻、中年消費(fèi)者居多。年輕人一般購買巧克力、零食比較多；老年人則較為節(jié)省，面點(diǎn)、蜂蜜、雞蛋、油、鹽、大米等比較多；而一般有小孩的家庭，家長主要會購買牛奶、奶酪、糖果、書本等。其中消費(fèi)者們都比較注重商品促銷價格，只要促銷期一到，促銷商品的銷量便會暴漲，而且有些限量商品很快會銷售一空。在收銀的時候，很多消費(fèi)者非常注重特價商品，而且他們結(jié)賬后會將

商品與小票仔細(xì)核對，以防出錯。其中也有發(fā)現(xiàn)問題的時候，有些就會將特價商品放錯，使消費(fèi)者誤解為特價商品；還有散稱區(qū)的售貨員會將商品價格打錯，明明是土豆的價錢會誤稱為山藥的價格，而且消費(fèi)者有反應(yīng)這種錯誤已經(jīng)不止一次了，所以值班班長得負(fù)責(zé)幫消費(fèi)者退貨并且道歉。有時候一次小的失誤會導(dǎo)致很大的麻煩。我們收銀的時候也是，也一定要仔細(xì)仔細(xì)再仔細(xì)，不能出一點(diǎn)差錯。

在客服中心負(fù)責(zé)退換貨的時候也發(fā)現(xiàn)過很多問題，有顧客買過霉變的面包；開袋即食的肉制品里面發(fā)現(xiàn)有血，未燒熟；豆制品、肉類等發(fā)現(xiàn)有變質(zhì)等。所以食品安全是一大問題，在這方面也一定要把好關(guān)。可以定期地對一些真空包裝的食品進(jìn)行抽樣檢查，一些生鮮食品每天都要嚴(yán)格把關(guān)，避免將過期產(chǎn)品擺放在貨架上。同時在辦會員卡的時候我也發(fā)現(xiàn)了不少問題，新卡辦理需要十元，另外送1000分的積分；老卡換新卡是加一塊錢，老卡需要回收，另外送100分的積分。而且從七月十二號開始老卡升級統(tǒng)一沒有積分，不少消費(fèi)者對新卡辦理有意見，他們覺得辦卡不應(yīng)該花那么多的錢，而且超市將老卡的積分全部清空了。消費(fèi)者覺得沒有考慮到他們的權(quán)益，有些消費(fèi)者很重視積分換贈商品，這樣一來，他們覺得不能理解了。還有很多消費(fèi)者覺得辦新卡是自己花錢買的積分所以多數(shù)都不愿辦理，有些消費(fèi)者還能理解，覺得還可以接受，但有些消費(fèi)者根本接受不了。其實新卡的功能的確增多了，但是既然是服務(wù)性的行業(yè)就一定要從廣大消費(fèi)者角度出發(fā)，如果消費(fèi)者在哪方面有疑惑商家一定要有明確的說明，不要讓消費(fèi)者產(chǎn)生疑惑，并且應(yīng)該切實考慮到消費(fèi)者的感受，為顧客的利

益著想。

此外，商場也有很多好的方面，很多消費(fèi)者都喜歡超市的購物環(huán)境，覺得安靜、干凈。也有一些老年消費(fèi)者反映商場的面點(diǎn)做得很棒，每天銷量也很高，同時商場的贈品也很多很好。除此之外，商場是非常重視禮貌用語的，特別對收銀員的要求很高。顧客來的時候要說：“歡迎光臨”，顧客結(jié)賬臨走時要雙手遞小票并且說：“謝謝光臨”，如果是刷的VIP卡一定要告知余額，而且說話聲音要洪亮，給顧客留下深刻印象。

我想在接下來的實習(xí)期間會多做多想，不僅要做好本職工作，而且要多關(guān)注消費(fèi)者，知道他們需要什么并了解他們的心理感受，幫助消費(fèi)者解決更多的難題。

第二篇：消費(fèi)者心理分析

八大類型顧客的消費(fèi)特點(diǎn)分析

從提高顧客滿意度和忠誠度的角度來講，零售賣場要想形成具有差異化的核心競爭力并將服務(wù)品牌真正地打造出來，那么就必須要實實在在地從營業(yè)員的素質(zhì)、特色服務(wù)、購物環(huán)境等方面入手來多下功夫。下面，筆者僅就零售賣場中的促銷員與營業(yè)員(以下統(tǒng)稱為“營業(yè)人員”)所應(yīng)具備的素質(zhì)來談一些看法，以供有關(guān)家電企業(yè)作為拋磚引玉的參考。

今年7月，上海有兩家百貨公司曾經(jīng)做過一個有趣的測試，即分別將一位服裝銷售的服務(wù)明星和一位化妝品銷售的服務(wù)明星輪換到了家電商場來做營業(yè)員。沒想到的是，一個月之后，這兩位對家電商品只能講是剛有所了解的服務(wù)明星便使家電商場內(nèi)的其它營業(yè)人員感到了壓力。為什么？因為這兩位服務(wù)明星在對顧客類型及各自特點(diǎn)的分析、營業(yè)人員在交談與接待方法上如何把握等方面具有扎實的基礎(chǔ)。所以說，作為零售賣場中的營業(yè)人員而言，懂商品當(dāng)然重要，但這只是基本的素質(zhì)；而更重要的則是要懂顧客，因為這才是真正具有“內(nèi)功”的營業(yè)人員所應(yīng)具備的關(guān)鍵素質(zhì)。

若按照現(xiàn)代營銷理論來對顧客的消費(fèi)特征進(jìn)行分析，則可將顧客細(xì)分為12種類型，每種類型的顧客在選購商品前或選購商品時的主要特點(diǎn)、次要特點(diǎn)和其它特點(diǎn)都有所不同，這就要求營業(yè)人員在交談與接待方法上也應(yīng)該有所區(qū)別。而從手機(jī)市場近幾年來的實際情況來分析，常見顧客類型主要有8種，即果斷型、沖動型、實際型、周到型、沉默型、猶豫型、懷疑形和過激型。

果斷型——行為果斷的顧客：主要特點(diǎn)：懂得他(她)要的是什么樣的商品；

次要特點(diǎn)：確信他(她)的選擇是正確的；

其它特點(diǎn)：對其它的見解不感興趣。

營業(yè)人員的交談與接待方法：

自然地銷售，爭取做成買賣；并可在被詢問時機(jī)智、老練地插入一點(diǎn)見解。要注意的是，在插入見解時的語言要簡潔并力求避免爭論。

消費(fèi)心理分析：

這種類型的顧客在進(jìn)入商場前就已經(jīng)拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不會輕易地接受營業(yè)人員的推薦，而且確信 自己的選擇是正確的，確信的主要原因是：第一、購買的目的是為了更新，消費(fèi)心理比較成熟且對原來使用過的品牌有迷戀感；第二、對某一品牌的認(rèn)同感和歸屬感較強(qiáng)并向往擁有該品牌的產(chǎn)品。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員絕對不能講出“你什么時候買，如果真的想要就可以試一下”之類的話，而應(yīng)不打折扣地按顧客的要求來讓其試聽或試看。還要注意的是，在顧客試聽或試看時不要去打擾，而當(dāng)顧客詢問你時，才可以插入一點(diǎn)見解，但插入見解時的語言要簡潔并力求避免與顧客發(fā)生爭論。

沖動型——容易沖動的顧客：主要特點(diǎn)：會很快地做出選擇或決定；

次要特點(diǎn)：急躁、無耐心；

其它特點(diǎn)：有時會突然停止購買行為。

營業(yè)人員的交談與接待方法：

迅速接近，避免講話過多。要注意的是，使顧客做出購買決定的關(guān)鍵因素是什么。

消費(fèi)心理分析：

這種類型的顧客在進(jìn)入商場前一般只有一個較粗的概念，即就是要購買某一種家電商品，而且往往會有兩個特征：第一、這種類型的顧客基本上是添置型消費(fèi)，并且對要購買的這一種家電商品是不太熟悉的；第二、使其做出購買決定的關(guān)鍵因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員要注意這種類型顧客無耐心的特點(diǎn)，直截了當(dāng)?shù)匮杆俳咏⒘私馇宄诡櫩妥龀鲑徺I決定的關(guān)鍵因素究竟是什么。還要注意的是，在試聽或試看時一定要按照顧客的要求來確定商品的類型。

實際型——了解實際的顧客：主要特點(diǎn)：對有實際根據(jù)的信息很感興趣并愿意具體一些；

次要特點(diǎn)：對營業(yè)人員介紹中的差錯很警覺；

其它特點(diǎn)：注重查看商品的標(biāo)識。

營業(yè)人員的交談與接待方法：

從商品的標(biāo)識來展開，介紹生產(chǎn)企業(yè)的真實情況并盡可能地詳細(xì)一點(diǎn)。

消費(fèi)心理分析：

這種類型顧客中的大多數(shù)是有點(diǎn)懂行的，而且對市場的實際情況也比較了解并相信“眼見為實”。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員所介紹的具體內(nèi)容一定要有實際根據(jù)，絕對不能“夸夸其談”，因為這種類型的顧客對營業(yè)人員介紹中所出現(xiàn)的差錯很警覺，并會由此而產(chǎn)生不信任感。還要注意的是，在對這種類型的顧客進(jìn)行介紹時，最好是讓顧客邊看著商品的標(biāo)識、外觀、功能等，邊聽營業(yè)人員的介紹，而且在介紹時要盡量從產(chǎn)品的本身開始，并在展開時多突出一些生產(chǎn)企業(yè)的有關(guān)內(nèi)容。

周到型——考慮周到的顧客：主要特點(diǎn)：需要與別人商量；

次要特點(diǎn)：尋求別人當(dāng)參謀；

其它特點(diǎn)：對自己不確切知道的東西感到?jīng)]有把握。

營業(yè)人員的交談與接待方法：

通過某個一致的看法，引出自己的見解，從而與顧客接近。

消費(fèi)心理分析：

這種類型的顧客盡管在進(jìn)入商場前就已經(jīng)做過了一些市場調(diào)查，但在購買前仍需要與別人商量或?qū)で髣e人當(dāng)參謀，同時卻又不會將這種想法直截了當(dāng)?shù)馗嬖V營業(yè)人員。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員一定要有耐心，通過交談來捕捉到某個一致的看法，然后便順著這個看法來引出自己的見解。還要注意的是，在給顧客進(jìn)行試聽或試看時也要有耐心，而且顧客想聽或想看什么類型的碟片就放什么類型的碟片，因為這種類型的顧客中有相當(dāng)一部分在沒有經(jīng)過多次的試聽比較或試看比較的情況下是不會隨便下決心的。

沉默型——沉默寡言的顧客：主要特點(diǎn)：不愿交談只愿思考；

次要特點(diǎn)：對信息似乎不感興趣，但實際上是在注意地聽著有關(guān)信息；

其它特點(diǎn)：表面上似乎沒有明顯的購買跡象。

營業(yè)人員的交談與接待方法：尊重他(她)們，并注意“購買”跡象。

消費(fèi)心理分析：

盡管從表面上來看，這種類型的顧客似乎沒有明顯的購買跡象，但營業(yè)人員首先應(yīng)該做到的是尊重顧客，因為這是最基本的職業(yè)道德，然后可向這種類型的顧客簡潔地介紹一些有關(guān)的商品信息，只要顧客沒有走出店堂，就說明顧客確實是在聽，而且還在想。一旦當(dāng)顧客提出詢問時，就說明“購買”跡象已開始出現(xiàn)，這時候的回答要直截了當(dāng)。還要注意的是，在給這種類型的顧客進(jìn)行介紹時，內(nèi)容要圍繞著自己所銷售的品牌來進(jìn)行展開，而盡量不要去貶低其它品牌的產(chǎn)品。

猶豫型——猶豫不決的顧客：主要特點(diǎn)：自己下決心的能力很小；

次要特點(diǎn)：顧慮、不安，恐怕考慮不周而出現(xiàn)差錯；

其它特點(diǎn)：希望營業(yè)人員當(dāng)參謀。

營業(yè)人員的交談與接待方法：

暫時將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，先實事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的情況。

消費(fèi)心理分析：

這種類型的顧客自己下決心的能力很小，原因主要是怕考慮不周而出現(xiàn)差錯，因此在購買前往往希望營業(yè)人員能為其當(dāng)參謀，并且這種類型的顧客還會將這種想法較為明確地告訴營業(yè)人員，而營業(yè)人員在開始時也往往會認(rèn)為這種生意是最好做的，但結(jié)果卻往往不盡人意。原因主要是一些營業(yè)人員在為顧客當(dāng)參謀時夾雜著較濃的商業(yè)味道，而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了較濃的商業(yè)味道后便會對營業(yè)人員產(chǎn)生不信任感。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員應(yīng)暫時將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，而先實事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的情況。

懷疑型——懷有疑慮的顧客：主要特點(diǎn)：不相信營業(yè)人員的話；

次要特點(diǎn)：不愿意接受營業(yè)人員的推薦；

其它特點(diǎn)：要經(jīng)過審慎的考慮后才會做出決定。

營業(yè)人員的交談與接待方法：出示商品，讓顧客查看并試聽或試看。

消費(fèi)心理分析：

由于這種類型的顧客中有相當(dāng)一部分對營業(yè)人員存在著片面的看法，所以營業(yè)人員在接待這種類型的顧客時，最好是先出示商品讓顧客自己來查看，并且要注意在顧客查看商品時營業(yè)人員不要先對商品進(jìn)行評介，而應(yīng)先讓顧客自己去判斷；但當(dāng)顧客提出詢問時，營業(yè)人員則應(yīng)針對顧客的詢問來簡潔地回答，而不要過多地去展開。同樣，在顧客試聽或試看時營業(yè)人員也不要去打擾，也應(yīng)先讓顧客自己去判斷；但當(dāng)顧客詢問時，營業(yè)人員才可以簡潔地插入一點(diǎn)見解和建議。

過激型——喜歡辯論的顧客：主要特點(diǎn)：對營業(yè)人員的話都持有異議；

次要特點(diǎn)：不相信營業(yè)人員的話，并力圖從中尋找出差錯之處；

其它特點(diǎn)：謹(jǐn)慎緩慢地做出決定。

營業(yè)人員的交談與接待方法：

出示商品，使顧客確信是好的并隨后介紹有關(guān)的商品情況，在交談時適宜用“對--但是”這樣的話語。消費(fèi)心理分析：

在這種類型的顧客中有相當(dāng)一部分自認(rèn)為對商品的熟悉程度要超過營業(yè)人員，因而會對營業(yè)人員的話持有異議并且不相信。所以營業(yè)人員在接待這種類型的顧客時，首先出示商品讓顧客自己查看和判斷，在顧客對商品已確信的情況下，營業(yè)人員隨后才可對有關(guān)的商品情況等進(jìn)行介紹。但要注意的是，在介紹時不但具體的內(nèi)容一定要有實際根據(jù)，而且在和顧客交談時適宜用“對--但是”這樣的話語，以避免出現(xiàn)與顧客發(fā)生爭論的現(xiàn)象。

顧客為什么會有異議

a.顧客對促銷員還不信任

初次交往難以完全信任；故意難為促銷員以防受騙；

b.顧客對自己不自信

顧客擔(dān)心自己產(chǎn)品知識太少，或一時無法完全接受店員的介紹，因此需要進(jìn)一步咨詢來證實。

c.顧客的期望沒有得到滿足

顧客抱有不同的期望來到門店，若期望得不到滿足，則會產(chǎn)生不滿，希望通過提出疑問和異議來達(dá)到目的。d.顧客對促銷員的服務(wù)不夠滿意

促銷員在主動相迎、了解需求或介紹信息的過程中使客戶感到不滿，或者此前他就有帶有不滿在心。e.促銷員沒有提供足夠的信息

對于顧客關(guān)心的問題。促銷員沒有提供滿意的答復(fù)或足夠的信息。

f.顧客有誠意購買

調(diào)查顯示：提出疑問和異議的人往往是有誠意購買者。

如何解答顧客疑問

A.持有積極態(tài)度

☆ 熱情自信：記住：你是顧客的顧問！

☆ 保持禮貌，面帶形容。

☆ 態(tài)度認(rèn)真，關(guān)注。

☆ 表情平靜，訓(xùn)練有素。

B.先弄清楚顧客反對或懷疑的原因

☆ 聽清顧客的疑問或異議，必要時檢查一下自己的理解是否正確。

☆ 禮貌性地向顧客詢問其疑問或異議的原因。

☆ 認(rèn)真理解顧客所表述或暗示的原因。

c.根據(jù)顧客疑問或異議的原因予以回答

☆ 對于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可予以解釋、澄清，提供證據(jù)。

☆ 避開弱點(diǎn)，耐心講述其它品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)

☆ 顯示整體優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)積極的一面。

☆ 對于抱怨和投訴，正面承認(rèn)錯誤，以行動改正，以獲得顧客的認(rèn)同和尊重。

d.隨時注意核查顧客反應(yīng)，觀察和詢問顧客態(tài)度是否有所改變。

第三篇：男性消費(fèi)者心理分析

男性消費(fèi)者心理分析 2009 年 11 月 02 日 星期一 13:37
男性消費(fèi)者心理及姿態(tài)特點(diǎn) 男性消費(fèi)者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購 買“硬性商品”，考究理性，較強(qiáng)調(diào)陽剛氣質(zhì)。其特點(diǎn)首要清晰示為：（１）考究商品德量、實用性。男性消費(fèi)者購買商品多為理性購買，不易受商品外觀、外圍及他人的連累。考究商品的啟用效果及普及質(zhì)量，不太關(guān)注末節(jié)。（２）男性消費(fèi)者心理—購買商品目的供認(rèn)、快速果斷。男性的邏輯思維重力強(qiáng)，并垂 青路過雜志等媒體完備收集有關(guān)產(chǎn)品的情報，決策快速。（３）火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問題。由于男性本身所具有的碰擊性和成 果欲較強(qiáng)，所以男性購物時垂青選購高等派頭的產(chǎn)品，而且不愿討價還價，忌諱外人說本人量小 或所購產(chǎn)品“不上檔次”。在琢磨性別變數(shù)時，有兩點(diǎn)需注意：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別區(qū)別。譬如說，口紅當(dāng)然是針對女性市場，領(lǐng)帶當(dāng)然是針對男性市場。商品的 性別區(qū)別無可禁忌地連累行銷策略，盡管你可以想辦法鼓吹男人買口紅送給女好友，或幫助女人 買領(lǐng)帶送給男好友，但這只能作為一種拓展市場的權(quán)宜計，口紅和領(lǐng)帶的首要行銷策略仍須專程 針對啟用者的性別而定出。男性消費(fèi)者心理—第二，是市場的 “性別屬性”，即市場本身的性別區(qū)別。許多商品，譬如說一張信用卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品定出行銷策略，必要琢磨市場的性別區(qū)別。例如在一個職業(yè)婦女快速增產(chǎn)的都市里，女性市場清晰然是一個極具 潛力的市場，給一些“中性商品”貼上“女性”標(biāo)簽（例如強(qiáng)調(diào)小型汽車合適女性駕駛。男性消費(fèi)者心理—操控了商品和市場的“性別屬性”，便可以依據(jù)男女的異常心理，錄 用、定出最合適的行銷策略
男性消費(fèi)者心理及行為特征 男性消費(fèi)者相對于女性來說，采購商品的范圍較窄，一般多采購“硬性商 品”，器重感性，較重申陽剛氣質(zhì)。其特征主要展示為：（１）器重商品質(zhì)量、頂事性。男性消費(fèi)者采購商品多為感性采購，不易受商品外觀、處境及他人的 拉扯。器重商品的起用結(jié)果及整體質(zhì)量，不太注意詳情。（２）男性消費(fèi)者心理—采購商品標(biāo)準(zhǔn)確切、快速斷然。男性的邏輯思維壓力強(qiáng)，并喜歡透亮雜志等 媒體廣闊收集有關(guān)產(chǎn)品的信息，決策快速。（３）激烈的自尊好勝心，購物不太器高價格問題。由于男性本身所擁有的撞擊性和佳績欲較強(qiáng)，所 以男性購物時喜歡購置高檔闊綽的產(chǎn)品，而且不愿爭長競短，忌諱外人說親手量小或所購產(chǎn)品“不上檔

次”。在考慮性別變數(shù)時，有兩點(diǎn)需關(guān)注：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別差別。譬如說，口紅 當(dāng)然是針對女性市場，領(lǐng)帶當(dāng)然是針對男性市場。商品的性別差別無可避免地拉扯行銷計謀，盡管你能夠 想辦法鼓吹男人買口紅送給女友好，或激勵女人買領(lǐng)帶送給男友好，但這只能作為一種拓展市場的權(quán)宜計，口紅和領(lǐng)帶的主要行銷計謀仍須專門針對起用者的性別而擬定。男性消費(fèi)者心理—第二，是市場的“性別屬性”，即市場本身的性別差別。大多商品，譬如說一張信用 卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品擬定行銷計謀，需要考慮市場的性別差別。

例如在一個職業(yè)婦女快速猛增的都市里，女性市場顯然然是一個極具潛力的市場，給一些“中性商品”貼上 “女性”標(biāo)簽（例如重申小型汽車絕對女性駕駛。男性消費(fèi)者心理—緊握了商品和市場的“性別屬性”，便能夠遵循男女的分岐心理，選取、擬定最絕對 的行銷計謀。男性消費(fèi)者心理及動作特色 男性消費(fèi)者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購買“硬性商品”，著重理性，較強(qiáng)調(diào)陽剛氣質(zhì)。其特色首要展示為：（１）著重商美德量、頂用性。男性消費(fèi)者購買商品多為理性購買，不易受商品外部、境地及旁人的 攀扯。著重商品的起用結(jié)局及集體質(zhì)量，不太關(guān)愛細(xì)節(jié)。（２）男性消費(fèi)者心理—購買商品目的適合、火速果斷。男性的邏輯思維力量強(qiáng)，并青睞通行雜志等 媒體普遍收集有關(guān)產(chǎn)品的信息，決策火速。（３）煩躁的自愛好勝心，購物不太著高價值問題。由于男性本身所具有的攻擊性和佳績欲較強(qiáng)，所 以男性購物時青睞選購高檔氣魄的產(chǎn)品，況且不愿討價還價，避免他人說本人量小或所購產(chǎn)品“不上檔次”。在考慮性別變數(shù)時，有兩點(diǎn)需關(guān)切：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別異常。譬如說，口紅 當(dāng)然是針對女性市場，領(lǐng)帶當(dāng)然是針對男性市場。商品的性別異常無可禁忌地攀扯行銷計謀，盡管你能夠 想門道鼓吹男人買口紅送給女交好，或扶持女人買領(lǐng)帶送給男交好，但這只能作為一種拓展市場的權(quán)宜計，口紅和領(lǐng)帶的首要行銷計謀仍須專門針對起用者的性別而擬定。男性消費(fèi)者心理—第二，是市場的“性別屬性”，即市場本身的性別異常。很多商品，譬如說一張信用 卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品擬定行銷計謀，需要考慮市場的性別異常。例如在一個職業(yè)婦女火速超產(chǎn)的都市里，女性市場顯然是一個極具潛力的市場，給一些“中性商品”貼上“女 性”標(biāo)

第四篇：哈根達(dá)斯市場消費(fèi)者心理分析

哈根達(dá)斯市場消費(fèi)者心理分析

隨著社會的不前進(jìn)和發(fā)展，生活的穩(wěn)定，人們也逐漸變得富裕起來，在達(dá)到了溫飽的基本需求后人們開始更注重精神層面上的享受，這時時尚消費(fèi)品、溢價消費(fèi)品也就逐漸有了市場的基礎(chǔ)。

1996年哈根達(dá)斯冰激凌在中國的成功上市更是成為了中國部分“小資男女”的新寵，一句“愛我，就請我吃阿根達(dá)斯”的廣告語讓吃哈根達(dá)斯就像送玫瑰一樣，讓許多情侶們衍生出甜蜜美好的遐想。

哈根達(dá)斯在我國如此受歡迎不僅因為它毋庸置疑的品質(zhì)根式取決于中國市場龐大的消費(fèi)群體，在這些消費(fèi)者中我們不難找到這樣一群人： 一：推崇權(quán)威

眾所周知，哈根達(dá)斯是世界知名品牌，是冰激凌行業(yè)里的一面旗幟，一根標(biāo)桿，優(yōu)質(zhì)的選材、奢華的包裝以及獨(dú)具匠心的造型無一不體現(xiàn)出這將是一款造價不菲的“藝術(shù)品”而真正吸引人們的并不是他華麗外表，甚至不是它獨(dú)特的口感，而是它響亮的名字—哈根達(dá)斯。因為“哈根達(dá)斯”已然成為了時尚、奢華、小資的的代名詞。

二：情侶的消費(fèi)首選品

作為中國冷飲領(lǐng)域的貴族品牌“哈根達(dá)斯” 肯定有符合中國消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)同的契合點(diǎn)，一句“愛我，就請我吃阿根達(dá)斯”的廣告語更是成功俘獲了無數(shù)熱戀男女的心。看電影、逛商場、一起私語的時候，一份哈根達(dá)斯更是彼此之間充滿濃情蜜意。

三：炫耀心理

消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實用的成分。哈根達(dá)斯在普通收入的群體中正是這樣的一種存在，但是受品牌效應(yīng)的驅(qū)動，還是有很多的人愿意為之傾囊，只為讓自己急速膨脹的虛榮心得到短暫滿足。

第五篇：淘寶網(wǎng)購女性消費(fèi)者心理分析

淘寶網(wǎng)購女性消費(fèi)者心理分析

年齡細(xì)分

對于女性的消費(fèi)族群，臺灣的行銷人員將其大致分為以下四種類別：

1、草莓族(一十三~二十二歲)

E時代的七年級生，外表光鮮亮麗，卻“中看不中用”，抗壓能力低，金錢觀隨性，因此也是現(xiàn)金卡的主要客群。這群年輕女孩常盲目追求時尚與流行，喜歡日本風(fēng)，淘汰手機(jī)速度快，也是“只要我喜歡，有什么不能賣”的典型消費(fèi)群。

2、葡萄族(二十三~三十二歲)

各方面都比較“草莓族”成熟，由生長的時代背景正逢網(wǎng)路興起，因此她們是網(wǎng)路電腦族的主要人口，容易受視覺及新事物喜迎或者影響，而愿意花大錢在這些事務(wù)上。

3、蘋果族(三十三~四十二歲)

蘋果族的消費(fèi)者不像前兩族那般隨性，且因為多半以自組家庭，花錢非常謹(jǐn)慎，但也因為人生歷練較多、承受壓力較重，多半又小又積蓄也懂得投資，因此偶爾也會“大肆揮霍”，不惜花下重金犒賞自己并舒緩壓力。其中，旅游就是她們找到樂趣和平衡的主要大筆開銷之一，于是“不買則已，一買驚人”的典型消費(fèi)族群。

4、芭樂族(四十三~五十二歲)

進(jìn)入此階段的女性，對于物質(zhì)的渴望已大不如從前，她們傾向安定的生活，并開始為退休做準(zhǔn)備，因此旅游對于她們而言，是個重大而謹(jǐn)慎的決定。金錢對她們而言，與其花在物質(zhì)享受上，不如存老本來得維系。

消費(fèi)的目的我們可以將購買行為可以行為可以分為工具性消費(fèi)和情緒性消費(fèi)兩大類別。

進(jìn)行工具性消費(fèi)時，我們買的不只是功能，在意的是這些功能是否幫你我解決生活需求;而如果從事的是情緒性消費(fèi)，那么買的就不只是功能，更想要的是這個產(chǎn)品所帶來的正面情緒，這些情緒包括了自信、舒服、自在、輕松、得以等。

舉例：

肚子餓了，去便利商店買便當(dāng)果脯，是工具性消費(fèi)。如果決定去大飯店吃鮑魚，就比較接近情緒性消費(fèi)。也就是說，工具性消費(fèi)，購買的是必須品，而情緒性消費(fèi)，則購買的大多是所謂的奢侈品了。而通過目前，整個消費(fèi)市場產(chǎn)品過剩的情況再次進(jìn)行分析。

“情緒”性消費(fèi)，已經(jīng)成為消費(fèi)行為的主角。也就是說，大多數(shù)人會因為圖片好看、產(chǎn)品介紹內(nèi)容動人，來為此而掏錢購買。而這份正面情緒的強(qiáng)力渴望，逐漸成為了每個人自我期許的一部分，讓許多原本看似奢侈的物品，這下重新包裝后，便成了新型的生活“必需品”。

本文出自谷得網(wǎng)：http:///tg/?name=右耳1226因此，你會發(fā)現(xiàn)，在面對形象色色的商品時，人人心中區(qū)分“必須品”和“非必需品”的界限已經(jīng)越來越不明顯，甚至變得模糊，也愈來愈趨向個性化。所以說：你認(rèn)為的“必需品”，可能是我心中的“奢侈品”，而我的“必需品”卻又成為了你心中的“奢侈品” 由此，在分析消費(fèi)者的心里動機(jī)時，消費(fèi)心理大致可以分為三類：

1、療傷型購物：受到某種刺激，可能是失戀、嫉妒而購物;

2、抒發(fā)型購物：對于物質(zhì)產(chǎn)品的追求，青睞有品質(zhì)感的生活而購買;

3、自我實現(xiàn)性購物：個人的收入與購買產(chǎn)品的目的相符;

總結(jié)

合理的判斷自己所銷售的產(chǎn)品，行業(yè)內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)(增長率、轉(zhuǎn)化率、回頭率)，并根據(jù)自己的產(chǎn)品消費(fèi)人群進(jìn)行合理定位，是展開整個電商行銷的基礎(chǔ)過程。