第一篇：男性消費者心理分析

男性消費者心理分析 2009 年 11 月 02 日 星期一 13:37
男性消費者心理及姿態特點 男性消費者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購 買“硬性商品”，考究理性，較強調陽剛氣質。其特點首要清晰示為：（１）考究商品德量、實用性。男性消費者購買商品多為理性購買，不易受商品外觀、外圍及他人的連累。考究商品的啟用效果及普及質量，不太關注末節。（２）男性消費者心理—購買商品目的供認、快速果斷。男性的邏輯思維重力強，并垂 青路過雜志等媒體完備收集有關產品的情報，決策快速。（３）火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問題。由于男性本身所具有的碰擊性和成 果欲較強，所以男性購物時垂青選購高等派頭的產品，而且不愿討價還價，忌諱外人說本人量小 或所購產品“不上檔次”。在琢磨性別變數時，有兩點需注意：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別區別。譬如說，口紅當然是針對女性市場，領帶當然是針對男性市場。商品的 性別區別無可禁忌地連累行銷策略，盡管你可以想辦法鼓吹男人買口紅送給女好友，或幫助女人 買領帶送給男好友，但這只能作為一種拓展市場的權宜計，口紅和領帶的首要行銷策略仍須專程 針對啟用者的性別而定出。男性消費者心理—第二，是市場的 “性別屬性”，即市場本身的性別區別。許多商品，譬如說一張信用卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品定出行銷策略，必要琢磨市場的性別區別。例如在一個職業婦女快速增產的都市里，女性市場清晰然是一個極具 潛力的市場，給一些“中性商品”貼上“女性”標簽（例如強調小型汽車合適女性駕駛。男性消費者心理—操控了商品和市場的“性別屬性”，便可以依據男女的異常心理，錄 用、定出最合適的行銷策略
男性消費者心理及行為特征 男性消費者相對于女性來說，采購商品的范圍較窄，一般多采購“硬性商 品”，器重感性，較重申陽剛氣質。其特征主要展示為：（１）器重商品質量、頂事性。男性消費者采購商品多為感性采購，不易受商品外觀、處境及他人的 拉扯。器重商品的起用結果及整體質量，不太注意詳情。（２）男性消費者心理—采購商品標準確切、快速斷然。男性的邏輯思維壓力強，并喜歡透亮雜志等 媒體廣闊收集有關產品的信息，決策快速。（３）激烈的自尊好勝心，購物不太器高價格問題。由于男性本身所擁有的撞擊性和佳績欲較強，所 以男性購物時喜歡購置高檔闊綽的產品，而且不愿爭長競短，忌諱外人說親手量小或所購產品“不上檔

次”。在考慮性別變數時，有兩點需關注：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別差別。譬如說，口紅 當然是針對女性市場，領帶當然是針對男性市場。商品的性別差別無可避免地拉扯行銷計謀，盡管你能夠 想辦法鼓吹男人買口紅送給女友好，或激勵女人買領帶送給男友好，但這只能作為一種拓展市場的權宜計，口紅和領帶的主要行銷計謀仍須專門針對起用者的性別而擬定。男性消費者心理—第二，是市場的“性別屬性”，即市場本身的性別差別。大多商品，譬如說一張信用 卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品擬定行銷計謀，需要考慮市場的性別差別。

例如在一個職業婦女快速猛增的都市里，女性市場顯然然是一個極具潛力的市場，給一些“中性商品”貼上 “女性”標簽（例如重申小型汽車絕對女性駕駛。男性消費者心理—緊握了商品和市場的“性別屬性”，便能夠遵循男女的分岐心理，選取、擬定最絕對 的行銷計謀。男性消費者心理及動作特色 男性消費者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購買“硬性商品”，著重理性，較強調陽剛氣質。其特色首要展示為：（１）著重商美德量、頂用性。男性消費者購買商品多為理性購買，不易受商品外部、境地及旁人的 攀扯。著重商品的起用結局及集體質量，不太關愛細節。（２）男性消費者心理—購買商品目的適合、火速果斷。男性的邏輯思維力量強，并青睞通行雜志等 媒體普遍收集有關產品的信息，決策火速。（３）煩躁的自愛好勝心，購物不太著高價值問題。由于男性本身所具有的攻擊性和佳績欲較強，所 以男性購物時青睞選購高檔氣魄的產品，況且不愿討價還價，避免他人說本人量小或所購產品“不上檔次”。在考慮性別變數時，有兩點需關切：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別異常。譬如說，口紅 當然是針對女性市場，領帶當然是針對男性市場。商品的性別異常無可禁忌地攀扯行銷計謀，盡管你能夠 想門道鼓吹男人買口紅送給女交好，或扶持女人買領帶送給男交好，但這只能作為一種拓展市場的權宜計，口紅和領帶的首要行銷計謀仍須專門針對起用者的性別而擬定。男性消費者心理—第二，是市場的“性別屬性”，即市場本身的性別異常。很多商品，譬如說一張信用 卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品擬定行銷計謀，需要考慮市場的性別異常。例如在一個職業婦女火速超產的都市里，女性市場顯然是一個極具潛力的市場，給一些“中性商品”貼上“女 性”標

第二篇：消費者心理分析

八大類型顧客的消費特點分析

從提高顧客滿意度和忠誠度的角度來講，零售賣場要想形成具有差異化的核心競爭力并將服務品牌真正地打造出來，那么就必須要實實在在地從營業員的素質、特色服務、購物環境等方面入手來多下功夫。下面，筆者僅就零售賣場中的促銷員與營業員(以下統稱為“營業人員”)所應具備的素質來談一些看法，以供有關家電企業作為拋磚引玉的參考。

今年7月，上海有兩家百貨公司曾經做過一個有趣的測試，即分別將一位服裝銷售的服務明星和一位化妝品銷售的服務明星輪換到了家電商場來做營業員。沒想到的是，一個月之后，這兩位對家電商品只能講是剛有所了解的服務明星便使家電商場內的其它營業人員感到了壓力。為什么？因為這兩位服務明星在對顧客類型及各自特點的分析、營業人員在交談與接待方法上如何把握等方面具有扎實的基礎。所以說，作為零售賣場中的營業人員而言，懂商品當然重要，但這只是基本的素質；而更重要的則是要懂顧客，因為這才是真正具有“內功”的營業人員所應具備的關鍵素質。

若按照現代營銷理論來對顧客的消費特征進行分析，則可將顧客細分為12種類型，每種類型的顧客在選購商品前或選購商品時的主要特點、次要特點和其它特點都有所不同，這就要求營業人員在交談與接待方法上也應該有所區別。而從手機市場近幾年來的實際情況來分析，常見顧客類型主要有8種，即果斷型、沖動型、實際型、周到型、沉默型、猶豫型、懷疑形和過激型。

果斷型——行為果斷的顧客：主要特點：懂得他(她)要的是什么樣的商品；

次要特點：確信他(她)的選擇是正確的；

其它特點：對其它的見解不感興趣。

營業人員的交談與接待方法：

自然地銷售，爭取做成買賣；并可在被詢問時機智、老練地插入一點見解。要注意的是，在插入見解時的語言要簡潔并力求避免爭論。

消費心理分析：

這種類型的顧客在進入商場前就已經拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不會輕易地接受營業人員的推薦，而且確信 自己的選擇是正確的，確信的主要原因是：第一、購買的目的是為了更新，消費心理比較成熟且對原來使用過的品牌有迷戀感；第二、對某一品牌的認同感和歸屬感較強并向往擁有該品牌的產品。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員絕對不能講出“你什么時候買，如果真的想要就可以試一下”之類的話，而應不打折扣地按顧客的要求來讓其試聽或試看。還要注意的是，在顧客試聽或試看時不要去打擾，而當顧客詢問你時，才可以插入一點見解，但插入見解時的語言要簡潔并力求避免與顧客發生爭論。

沖動型——容易沖動的顧客：主要特點：會很快地做出選擇或決定；

次要特點：急躁、無耐心；

其它特點：有時會突然停止購買行為。

營業人員的交談與接待方法：

迅速接近，避免講話過多。要注意的是，使顧客做出購買決定的關鍵因素是什么。

消費心理分析：

這種類型的顧客在進入商場前一般只有一個較粗的概念，即就是要購買某一種家電商品，而且往往會有兩個特征：第一、這種類型的顧客基本上是添置型消費，并且對要購買的這一種家電商品是不太熟悉的；第二、使其做出購買決定的關鍵因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員要注意這種類型顧客無耐心的特點，直截了當地迅速接近并了解清楚使顧客做出購買決定的關鍵因素究竟是什么。還要注意的是，在試聽或試看時一定要按照顧客的要求來確定商品的類型。

實際型——了解實際的顧客：主要特點：對有實際根據的信息很感興趣并愿意具體一些；

次要特點：對營業人員介紹中的差錯很警覺；

其它特點：注重查看商品的標識。

營業人員的交談與接待方法：

從商品的標識來展開，介紹生產企業的真實情況并盡可能地詳細一點。

消費心理分析：

這種類型顧客中的大多數是有點懂行的，而且對市場的實際情況也比較了解并相信“眼見為實”。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員所介紹的具體內容一定要有實際根據，絕對不能“夸夸其談”，因為這種類型的顧客對營業人員介紹中所出現的差錯很警覺，并會由此而產生不信任感。還要注意的是，在對這種類型的顧客進行介紹時，最好是讓顧客邊看著商品的標識、外觀、功能等，邊聽營業人員的介紹，而且在介紹時要盡量從產品的本身開始，并在展開時多突出一些生產企業的有關內容。

周到型——考慮周到的顧客：主要特點：需要與別人商量；

次要特點：尋求別人當參謀；

其它特點：對自己不確切知道的東西感到沒有把握。

營業人員的交談與接待方法：

通過某個一致的看法，引出自己的見解，從而與顧客接近。

消費心理分析：

這種類型的顧客盡管在進入商場前就已經做過了一些市場調查，但在購買前仍需要與別人商量或尋求別人當參謀，同時卻又不會將這種想法直截了當地告訴營業人員。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員一定要有耐心，通過交談來捕捉到某個一致的看法，然后便順著這個看法來引出自己的見解。還要注意的是，在給顧客進行試聽或試看時也要有耐心，而且顧客想聽或想看什么類型的碟片就放什么類型的碟片，因為這種類型的顧客中有相當一部分在沒有經過多次的試聽比較或試看比較的情況下是不會隨便下決心的。

沉默型——沉默寡言的顧客：主要特點：不愿交談只愿思考；

次要特點：對信息似乎不感興趣，但實際上是在注意地聽著有關信息；

其它特點：表面上似乎沒有明顯的購買跡象。

營業人員的交談與接待方法：尊重他(她)們，并注意“購買”跡象。

消費心理分析：

盡管從表面上來看，這種類型的顧客似乎沒有明顯的購買跡象，但營業人員首先應該做到的是尊重顧客，因為這是最基本的職業道德，然后可向這種類型的顧客簡潔地介紹一些有關的商品信息，只要顧客沒有走出店堂，就說明顧客確實是在聽，而且還在想。一旦當顧客提出詢問時，就說明“購買”跡象已開始出現，這時候的回答要直截了當。還要注意的是，在給這種類型的顧客進行介紹時，內容要圍繞著自己所銷售的品牌來進行展開，而盡量不要去貶低其它品牌的產品。

猶豫型——猶豫不決的顧客：主要特點：自己下決心的能力很小；

次要特點：顧慮、不安，恐怕考慮不周而出現差錯；

其它特點：希望營業人員當參謀。

營業人員的交談與接待方法：

暫時將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，先實事求是地介紹有關商品或服務的情況。

消費心理分析：

這種類型的顧客自己下決心的能力很小，原因主要是怕考慮不周而出現差錯，因此在購買前往往希望營業人員能為其當參謀，并且這種類型的顧客還會將這種想法較為明確地告訴營業人員，而營業人員在開始時也往往會認為這種生意是最好做的，但結果卻往往不盡人意。原因主要是一些營業人員在為顧客當參謀時夾雜著較濃的商業味道，而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了較濃的商業味道后便會對營業人員產生不信任感。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員應暫時將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，而先實事求是地介紹有關商品或服務的情況。

懷疑型——懷有疑慮的顧客：主要特點：不相信營業人員的話；

次要特點：不愿意接受營業人員的推薦；

其它特點：要經過審慎的考慮后才會做出決定。

營業人員的交談與接待方法：出示商品，讓顧客查看并試聽或試看。

消費心理分析：

由于這種類型的顧客中有相當一部分對營業人員存在著片面的看法，所以營業人員在接待這種類型的顧客時，最好是先出示商品讓顧客自己來查看，并且要注意在顧客查看商品時營業人員不要先對商品進行評介，而應先讓顧客自己去判斷；但當顧客提出詢問時，營業人員則應針對顧客的詢問來簡潔地回答，而不要過多地去展開。同樣，在顧客試聽或試看時營業人員也不要去打擾，也應先讓顧客自己去判斷；但當顧客詢問時，營業人員才可以簡潔地插入一點見解和建議。

過激型——喜歡辯論的顧客：主要特點：對營業人員的話都持有異議；

次要特點：不相信營業人員的話，并力圖從中尋找出差錯之處；

其它特點：謹慎緩慢地做出決定。

營業人員的交談與接待方法：

出示商品，使顧客確信是好的并隨后介紹有關的商品情況，在交談時適宜用“對--但是”這樣的話語。消費心理分析：

在這種類型的顧客中有相當一部分自認為對商品的熟悉程度要超過營業人員，因而會對營業人員的話持有異議并且不相信。所以營業人員在接待這種類型的顧客時，首先出示商品讓顧客自己查看和判斷，在顧客對商品已確信的情況下，營業人員隨后才可對有關的商品情況等進行介紹。但要注意的是，在介紹時不但具體的內容一定要有實際根據，而且在和顧客交談時適宜用“對--但是”這樣的話語，以避免出現與顧客發生爭論的現象。

顧客為什么會有異議

a.顧客對促銷員還不信任

初次交往難以完全信任；故意難為促銷員以防受騙；

b.顧客對自己不自信

顧客擔心自己產品知識太少，或一時無法完全接受店員的介紹，因此需要進一步咨詢來證實。

c.顧客的期望沒有得到滿足

顧客抱有不同的期望來到門店，若期望得不到滿足，則會產生不滿，希望通過提出疑問和異議來達到目的。d.顧客對促銷員的服務不夠滿意

促銷員在主動相迎、了解需求或介紹信息的過程中使客戶感到不滿，或者此前他就有帶有不滿在心。e.促銷員沒有提供足夠的信息

對于顧客關心的問題。促銷員沒有提供滿意的答復或足夠的信息。

f.顧客有誠意購買

調查顯示：提出疑問和異議的人往往是有誠意購買者。

如何解答顧客疑問

A.持有積極態度

☆ 熱情自信：記住：你是顧客的顧問！

☆ 保持禮貌，面帶形容。

☆ 態度認真，關注。

☆ 表情平靜，訓練有素。

B.先弄清楚顧客反對或懷疑的原因

☆ 聽清顧客的疑問或異議，必要時檢查一下自己的理解是否正確。

☆ 禮貌性地向顧客詢問其疑問或異議的原因。

☆ 認真理解顧客所表述或暗示的原因。

c.根據顧客疑問或異議的原因予以回答

☆ 對于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可予以解釋、澄清，提供證據。

☆ 避開弱點，耐心講述其它品牌不具備的優點

☆ 顯示整體優勢，強調積極的一面。

☆ 對于抱怨和投訴，正面承認錯誤，以行動改正，以獲得顧客的認同和尊重。

d.隨時注意核查顧客反應，觀察和詢問顧客態度是否有所改變。

第三篇：從男性消費者的購買滿意度分析其購買行為及心理

李麗儀

2009210819

工商管理

從男性消費者的購買滿意度分析其購買行為及心理

顧客滿意是指對一個產品可感知的效果（或結果）與期望值相比較后，顧客形成的愉悅或失望的感覺狀態。當前，市場的競爭主要表現在對顧客的全面爭奪，而是否擁有顧客取決于企業與顧客的關系，取決于顧客對企業產品和服務的滿意程度。顧客滿意程度越高，企業競爭力越強，市場占有率就越大，企業效益就越好，這是不言而喻的。“顧客是上帝”、“組織依存于顧客”已成為企業界的共識，讓“顧客滿意”也成為企業的營銷戰略。

隨著社會進步與經濟的發展，人們心理觀念發生了很大的變化，在這當中，男性消費者具有不可忽視的力量，他們有很強的購買力，并且，現在男性消費者的消費涉及的行業越來越多，就連以前只有女性市場的美容行業，男性消費者的涉及也是不容忽視的，美容產品的消費比例也是逐年增多的。所以說研究男性消費者的購買行為，如果可以正確的把握并且利用，那么就可以掌握很大的潛在市場。如果企業可以對男性市場進行恰當的定位和準確市場細分，那么就可以掌握整個男性市場。

對于男性消費者來說，通過研究他們的這些類似的購買行為及心理，讓他們知道知道的購買行為的誤區，引導他們的消費潛能，可以給他們一個正確的指導，讓他們可以正確的消費、有效的消費。也可以給商家下一步進入這個潛在市場提供一個很有利的依據和創意。

美國有公司調查顯示,超過一半以上的男性消費者沒有受到商家的足夠重視,他們構成了一個潛力巨大的消費群?在我國情況也是如此，這一被忽視的龐大群體主要包括這幾類人:一是需要照顧家庭的中年父親們,與父輩?祖輩相比,他們光顧市場購物的機率增加了很多;二是年齡在20歲～30歲之間的男青年,這一部分人既關注外表,又喜歡喝啤酒和觀看體育比賽節目;第三類則是由十幾歲的青少年男孩子構成,他們較早地接觸了電腦,懂得如何利用網絡搜索商品信息,他們在一些家庭購買決策中發揮重要作用,因而正在成為另一支購物大軍?一些有眼光的商家已開始關注這些普通男性消費者的需求,在美國隨著美型男逐漸失去吸引力,企業研究人員和市場推廣人員逐步調整了針對男性消費者的理念?如阿迪達斯公司和可口可樂公司加強了爭奪十幾歲青少年男孩的力度;一些房地產開發商開始為單身男士修建連排別墅等等?現代男性注重外表，現代男性注重自我修飾,他們已經意識到外表是人的第一張名片,干凈?利索?容光煥發的容顏可

感及給群體的信任感? 以給人帶來更多的機會,并增加自我的滿足

數年前，人們普遍認為，不拘小節是真男人，太注重外表的男人會讓人覺得很奇怪，粗獷陽剛這個對于男性形象的認同標準，可以說是由來已久并且根深蒂固。然而，不同的時代，男性的標準也會為之不同，隨著經濟的發展，收入的提高，男性的需求層次也在提高，受人尊重的欲望不斷膨脹，男性美的定義也隨之在變化，追求時尚潮流便不光是女性的專利了，“為悅者容”的男士日益增多。男士們開始認識到外表形象的重要性，從衣服包裝到飾品的搭配到求助于化妝品或者美容護理來提升自身的品位及改變自身的形象。據統計，現在的職場上，舍得在自己的形象氣質上投資時間、精力和費用的男性越來越多。

男性高端消費甚為流行，消費的主角多是那些事業成功型男士。對于他們來說外表形象變得越發重要，服飾的穿戴就是他們身份的象征。在同一個社交圈子里，大家可能有著不同的消費習慣和偏好，但其價格品位卻需要在一個檔次里。

與此同時，商家的市場引導也起到一定的催化作用。廣告的轟炸、產品的視覺沖擊觸動了男性心中陰柔的一面。此外，女性對男士的審美觀從粗獷型到優雅型的轉變，在一定程度上直接推動了男性現代審美觀念的迅速形成。

“巴黎男人大概用了50年的時間從用古龍水發展到用須后水，在中國或許只需要1年時間。”獨立的奢侈品創意機構Air Paris創始人兼策略及發展總監Dimitri Katsachnias如此描述其眼中的中國男性消費市場。

如同男性荷爾蒙一樣，導致這種變化的原因簡單而又直白：在為女性顧客營造了數十年購物夢想后，越來越多品牌正試圖讓男人們愛上商場。千萬不要以為這是不可能完成的任務，如今的消費者—上個世紀六、七十年代出生男性們已經與他們的父輩大不相同，他們注重自己的外表，也樂于享受生活，其光顧商場的概率已經大大提高。

必須承認，中國男性消費群體的崛起源于社會財富的積累。“這其實是中國中產階級的崛起。”智威湯遜大中華區總裁唐銳濤解釋說，社會進步致使個人的社會身份日益多元化，更豐富的社會生活使得男性對非必需物質的渴求空前強大，這便成為男性消費在中國得以快速崛起的原始動力。自2005年以后，無論在面向大眾的百貨商場，還是奢侈品消費市場，男性消費者都開始大量增加，消費種類也更加多元化。僅僅以男裝為例，十幾年前的男性基本上是“一套西裝打天下”，無論是上下班還是出席正式宴會，都可以只有一身衣服。然而在如今以彰顯個性、突出個人特色的城市生活環境中，這種穿衣方式顯然落伍了，不同場合的不同衣著需求所直接催生的便是男士休閑裝、運動裝市場的擴張。與之類似的情況同樣發生在其他男性消費領域。男性顧客越來越多，場所需求也越來越多，現在已經可以單獨將其分為一類。近兩年中，品牌商越來越清晰地感覺到男性作為獨立消費群體的力量，現在越來越多的品牌也已經開始根據性別、年齡等條件進行產品的進一步細分。現在，那些早早抓住這一變化趨勢的品牌因引領男性消費者而獲得的成績已令人肅然起敬。作為國內男性護膚品市場的拓荒者，歐萊雅旗下的碧歐泉男士產品在近幾年中飛速增長，如今，其在碧歐泉品牌的整體銷量中已從最初的10％變為50％，大有壓倒女性產品之勢。而最早進入內地的奢侈品牌路易威登，目前中國市場已經憑借15％的全球銷售比例成為其最大的市場，在這份漂亮的成績單上，男性顧客足足貢獻了近乎一半的銷售量，而在其全球大多數市場，男性顧客的消費量僅占四成左右。

短短幾年中，這一市場所爆發的巨大潛力正吸引越來越多品牌開始采取針對男性消費者的“捕獵”行動。老牌德國護膚品牌妮維雅的全新男士產品“全能控油啫喱”便大力投放廣告，與其他新進入市場的品牌不同，這個男士中低端護膚產品的先行者正試圖用各種細分產品籠絡各類有不同皮膚訴求的消費者。去年，來自丹麥的休閑鞋品牌ecco將原有的綜合柜面拆分成了女鞋、男鞋以及戶外等三個各自獨立的部分，以求為男性消費者提供更周到的服務。

一向在市場上扮演引領者角色的寶潔公司這回卻成了遲到者—該公司旗下的玉蘭油品牌在研究、推出男士產品的四年中，其競爭對手們已經擁有了一大批忠實的男性粉絲。不過，寶潔大中華區總裁施文圣顯然不甘落后，“我們還很期待男性市場的巨大發展空間，希望有所作為。”然而對于施文圣和大多數品牌的管理者們來說，接下來的問題是：如何在這個男權文化盛行了上千年的國家俘虜那些“高高在上”的男人們？

盡管前景看好，但方興未艾的男性消費仍然不是個唾手可得的市場。這使得那些希望獲得男性青睞的品牌必須想盡一切辦法打動它們的目標客戶。

在不少具有男性消費市場積累的品牌看來，來自女性的引導具有很強的助推作用，尤其是在男性產品剛剛進入市場的初期階段。令Air Paris亞洲區經理Nora Ledgtem印象深刻的是，她曾經在成都的一家百貨商場，看到很多母親帶著兒子一起購物的場景。通常情況下，母親會告訴兒子買什么或者不買什么。與之類似，女朋友或者妻子也通常在男性購物中會扮演重要的“導購”角色。剛剛進入中國市場時，碧歐泉便采取了這種策略。當時，市場上的男性時尚雜志極為少見。作為一個很少有男人知曉的全新品牌，碧歐泉的名字很難被記住。于是，碧歐泉的營銷團隊只得在渠道上創新，比如在節日期間，推行女士和男士產品結合在一起的優惠禮盒，由成熟的女性市場帶動男性消費；同時，直接將產品送入禮品市場等。

寶潔公司旗下的玉蘭油品牌也是個中高手。在2010年推出男士系列產品前，曾依據現有男性護膚品市場上的購買情況做出預測：男士產品中60％的銷售將來自女性購買者，其他40％則由寶潔旗下的其他男士品牌如博朗來帶動。此外，其整體營銷方案便兼顧了男女消費者的共同偏好：為吸引男士購買，玉蘭油為其男士產品設計了綠色的包裝，打造“越野”效果；同時，玉蘭油請來黃曉明做廣告，一方面是希望其表達的“運動”這一男性熱衷的元素能夠吸引潛在購買者，而另一方面則是源于其在女性消費者中的高人氣。

除了傳統的廣告營銷之外，網絡對年輕一代男性消費者的影響也不容忽視。由于越來越多的年輕男士們熱衷于從網絡上獲取信息，不少品牌開始更加注重自己在網絡的曝光率。今年，雷達表在中國首度獨立舉辦的“2011瑞士雷達表中國新銳設計師大獎”活動就選擇在網絡上發布大量廣告，而為了吸引更多消費能力相對較弱的年輕人，雷達表推出了價位在1萬元左右的產品，通過設計感和未來感的噱頭貼近新一代男性消費者。去年，這一品牌甚至史無前例地請來了臺灣明星劉若英擔任全球代言以迎合中國市場。

如今，隨著消費者的成熟，男性自行購買的比例正越來越高。根據碧歐泉的預計，未來其70％的產品銷售將由男士自行購買完成，而Air Paris對中國男性進行的訪問和調研也顯示，越來越多的中國男性，尤其是年輕一代，很有興趣也愿意花時間親自行動來打造自己的形象。這使得品牌運營者們必須拿出更多時間和精力教育、引導消費者。

與西方社會更多樣化的男性形象不同，中國男性有著極具東方特色的審美標準，比如在西方，男性希望自己擁有健康的肌肉，可中國男性的身材普遍瘦削，且比起肌肉來，他們更傾向于能夠掌控自己的身體，因此，李連杰這種功夫明星便很容易得到多數中國男性的認可，由其代言的阿迪達斯休閑系列服裝“武極”，一經推出便取得了良好的銷量。

事實上，無論作為哪類消費者，隱含在中國男性消費者背后的卻是同一種心理：為彰顯身份而對品牌的狂熱乃至極致追求。

如今當年十幾歲的男孩已經成為男性消費的主力軍。他們與他們的前輩相比已有很大的不同。他們出生在上個世紀80年代末至90年代初期，這正是中國經濟高速發展時期。這些男孩們成長于中國商品文化蓬勃發展、互聯網和電子商務異軍突起之機，是受數字媒體環境影響的全新一代，對現代高科技化生活適應性很強。他們喜歡上網聊天、打電子游戲、玩時尚手機、聽流行音樂、吃洋快餐、穿新潮服飾等等。

由于從小受互聯網環境的影響，這些人在性格特征方面表現出對現實世界中新興事物強烈的好奇心和強烈的自我主張，因此，他們往往表現出獨斷、反權威、叛逆、富有個性、自信及更重視自我等特點。好奇心使他們具有探索精神，他們喜歡尋求網絡體驗。

現在他們追求品牌往往不會死守一個品牌，而是渴望更換品牌,體驗不同的感受。人們可以根據各自的興趣主動選擇信息。體驗是這些人非常注重的一種消費利益，通過消費實現體驗也是他們所渴望的。比如喜歡由卡通人物給他們營造的輕松、幽默的氛圍。他們比較青睞精致玲瓏的商品，如軟飲料、移動終端、流行服飾等，而不喜歡笨重、體積龐大的耐用品。

這些伴隨著互聯網成長起來的一代已日益成為消費的主力軍。有研究表明，他們對消費行為的影響力呈上升趨勢。面對數字媒體提供的大量信息，他們形成了聰明的消費觀，不僅能主宰自己的購買決策，而且對事物的獨立判斷力使他們能為父母的消費提出建議。因此，這一群體不容忽視。重要的是，這些新時代的男士們既對自身高度關注，又對品牌有良好的識別能力，而其購買方式和消費行為則是徹底的男性行為。別指望他們會跟女人一樣，可以將百貨商場逛上好幾圈來搜尋自己喜歡的產品。他們通常的做法是在購物前做好功課，然后沖進商場告訴售貨員要什么，付錢后再直接離開。“百貨商店永遠是女人的天堂”，在百貨的客群中，男士的比例為30％，他們出現的頻率很低，但平均每位客人的消費單價卻很高。

第四篇：消費者心理調查報告分析

消費者心理調查報告分析

消費者心理調查報告分析

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消費者心理調查報告分析

消費者心理學是研究人們在消費過程中由于受到心理暗示的影響而產生的行為變化，對于商業經營者來講，如果能在消費者購物過程中不斷增加積極的心理暗示，則可以有效促進商品的消費。

消費者行為對商品促銷有很大聯系，包括重大節日期間，商場布局與廣告的發放等對商品促銷、商場經濟效益都是密切相關的。在本次頂崗實習期間，通過對消費者行為分析，我對商場商品促銷方面總結了一些結論并提出一些注意事項。

此次的實習單位是光華華潤蘇果，超市是2010年新建的，是一家校企合作的實習單位。蘇果位于白下區市中心一帶，其營業面積達幾千平方米，包括地下到地上三層樓，其經營的商品可謂是琳瑯滿目、成千上萬。但從商品經營大類來分，主要有以下幾個大類：一樓是招商類，包含青年女士服裝類、青年男士服裝類、中老年服裝類（含鞋帽），另外還包括煙酒柜臺、金銀首飾珠寶類、美容化妝品類、家電類、IT數碼類、體育服裝用品類。二樓是百貨、沖調、洗化、紙品、雜百類，三樓為食品、生鮮、日配、醫藥保健用品類。由于超市位于市中心，而市民經濟水平都比較寬裕，這對商場的銷售額和銷售利潤率都會產生重要影響。針對這一問題，如何做好商場商品促銷提高商場的銷售額和銷售利潤率，進而提高企業的經濟效益是一個非常有意義且值得深思的問題。

通常來講，進入商場的人群大致可以分為三類：有明確購買動機的消費者，無明確購買動機的消費者和無購買動機的顧客。無明確購

買動機的顧客在進入商場之前并無明確購買計劃，而無購買計劃的顧客則根本沒打算購買任何商品，他們在進入商場參觀瀏覽之后，或是看到許多人都在都買某種商品，或是看到自己早已想買而一直沒碰到的某種商品，或是看到某種有特殊感情的商品，或是看到與其知識經驗有關的某一新產品等。從而需求欲望與購買動機引起這兩類人的購買欲望是零售業營銷管理的重要內容之一，這些欲望、動機的產生，在很大程度上是消費者彼此在商場進進出出，在商場通道之前穿行相互影響的結果。

本來我是被分配在食品部門，主要工作是負責冷凍食品的理貨等，每天都要注意查看食品的保質期，因為這些食品的保質期都相對較短，大概做了兩三天，就被調換到了客服中心。在客服中心的主要工作是登記班車、充水電費，公交卡、退換貨、贈品發放、會員卡辦理、顧客疑難解答及客訴問題處理都是我們需要做的。另外我在空余時間做了一份兼職，在收銀線幫忙。在這期間，每天都會接觸到形形色色的消費者，并且能聽到他們對蘇果不同的評價。在圣誕節來臨期間，圣誕裝飾品、小禮品，特別是蘋果、巧克力的銷量特別高，一般購買對象為青年情侶、夫妻、中年消費者居多。年輕人一般購買巧克力、零食比較多；老年人則較為節省，面點、蜂蜜、雞蛋、油、鹽、大米等比較多；而一般有小孩的家庭，家長主要會購買牛奶、奶酪、糖果、書本等。其中消費者們都比較注重商品促銷價格，只要促銷期一到，促銷商品的銷量便會暴漲，而且有些限量商品很快會銷售一空。在收銀的時候，很多消費者非常注重特價商品，而且他們結賬后會將

商品與小票仔細核對，以防出錯。其中也有發現問題的時候，有些就會將特價商品放錯，使消費者誤解為特價商品；還有散稱區的售貨員會將商品價格打錯，明明是土豆的價錢會誤稱為山藥的價格，而且消費者有反應這種錯誤已經不止一次了，所以值班班長得負責幫消費者退貨并且道歉。有時候一次小的失誤會導致很大的麻煩。我們收銀的時候也是，也一定要仔細仔細再仔細，不能出一點差錯。

在客服中心負責退換貨的時候也發現過很多問題，有顧客買過霉變的面包；開袋即食的肉制品里面發現有血，未燒熟；豆制品、肉類等發現有變質等。所以食品安全是一大問題，在這方面也一定要把好關。可以定期地對一些真空包裝的食品進行抽樣檢查，一些生鮮食品每天都要嚴格把關，避免將過期產品擺放在貨架上。同時在辦會員卡的時候我也發現了不少問題，新卡辦理需要十元，另外送1000分的積分；老卡換新卡是加一塊錢，老卡需要回收，另外送100分的積分。而且從七月十二號開始老卡升級統一沒有積分，不少消費者對新卡辦理有意見，他們覺得辦卡不應該花那么多的錢，而且超市將老卡的積分全部清空了。消費者覺得沒有考慮到他們的權益，有些消費者很重視積分換贈商品，這樣一來，他們覺得不能理解了。還有很多消費者覺得辦新卡是自己花錢買的積分所以多數都不愿辦理，有些消費者還能理解，覺得還可以接受，但有些消費者根本接受不了。其實新卡的功能的確增多了，但是既然是服務性的行業就一定要從廣大消費者角度出發，如果消費者在哪方面有疑惑商家一定要有明確的說明，不要讓消費者產生疑惑，并且應該切實考慮到消費者的感受，為顧客的利

益著想。

此外，商場也有很多好的方面，很多消費者都喜歡超市的購物環境，覺得安靜、干凈。也有一些老年消費者反映商場的面點做得很棒，每天銷量也很高，同時商場的贈品也很多很好。除此之外，商場是非常重視禮貌用語的，特別對收銀員的要求很高。顧客來的時候要說：“歡迎光臨”，顧客結賬臨走時要雙手遞小票并且說：“謝謝光臨”，如果是刷的VIP卡一定要告知余額，而且說話聲音要洪亮，給顧客留下深刻印象。

我想在接下來的實習期間會多做多想，不僅要做好本職工作，而且要多關注消費者，知道他們需要什么并了解他們的心理感受，幫助消費者解決更多的難題。

第五篇：哈根達斯市場消費者心理分析

哈根達斯市場消費者心理分析

隨著社會的不前進和發展，生活的穩定，人們也逐漸變得富裕起來，在達到了溫飽的基本需求后人們開始更注重精神層面上的享受，這時時尚消費品、溢價消費品也就逐漸有了市場的基礎。

1996年哈根達斯冰激凌在中國的成功上市更是成為了中國部分“小資男女”的新寵，一句“愛我，就請我吃阿根達斯”的廣告語讓吃哈根達斯就像送玫瑰一樣，讓許多情侶們衍生出甜蜜美好的遐想。

哈根達斯在我國如此受歡迎不僅因為它毋庸置疑的品質根式取決于中國市場龐大的消費群體，在這些消費者中我們不難找到這樣一群人： 一：推崇權威

眾所周知，哈根達斯是世界知名品牌，是冰激凌行業里的一面旗幟，一根標桿，優質的選材、奢華的包裝以及獨具匠心的造型無一不體現出這將是一款造價不菲的“藝術品”而真正吸引人們的并不是他華麗外表，甚至不是它獨特的口感，而是它響亮的名字—哈根達斯。因為“哈根達斯”已然成為了時尚、奢華、小資的的代名詞。

二：情侶的消費首選品

作為中國冷飲領域的貴族品牌“哈根達斯” 肯定有符合中國消費者消費習慣和產品質量認同的契合點，一句“愛我，就請我吃阿根達斯”的廣告語更是成功俘獲了無數熱戀男女的心。看電影、逛商場、一起私語的時候，一份哈根達斯更是彼此之間充滿濃情蜜意。

三：炫耀心理

消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。哈根達斯在普通收入的群體中正是這樣的一種存在，但是受品牌效應的驅動，還是有很多的人愿意為之傾囊，只為讓自己急速膨脹的虛榮心得到短暫滿足。