第一篇：基于美加凈修復系列廣告的消費者心理分析

基于美加凈修復系列廣告的消費者心理分析

首先我們來看這則電視廣告的內容，廣告的情節主要是以母子兩個人的對話為線索展開的。畫面的開始是由蔣雯麗飾演的母親在化妝鏡前打扮，我們仔細看會發現，化妝臺上擺放著的是美加凈修復系列的化妝品。“媽媽，長大了我要娶你做老婆。”“兒子”可愛的話語讓人不禁會心一笑。看似童真的話實則向消費者間接地表達了美加凈修復系列具有修復容顏、抵抗衰老的功能，如同廣告語一樣，它傳達了“媽媽永遠也不會老”的美好愿望。而這美好的愿望，美加凈修復系列可以幫媽媽們實現。

這則廣告的成功之處在于對消費者心理的精準把握。結婚后的女性普遍遭遇了面部出現細紋、失去彈性、變得粗糙等不得不面對的年齡增長帶來的問題。這則廣告針對的就是這一年齡層的消費者。她們雖然年紀漸長，但是仍然保持著所有女性天生對美麗容顏的追求。這種追求就是美加凈修復系列所要滿足消費者的需求。她們大致處于30~50的年齡層。這一年齡層的女性不僅要面對年齡增長的尷尬，還要承擔照顧家庭的重任。于是，她們花在美容保養的時間就更少了，青春不再的她們，仍然想要保持年輕時的肌膚。抵抗衰老是她們的強烈愿望，所以，美加凈修復系列無疑是精確把握了這部分消費者的心理。

除了對美的追求，這則廣告里還有作為母親在兒子面前的小小的滿足感和虛榮心。聽了兒子對自己如此的贊美，這個年齡層的消費者誰不會心動呢？我想，看了這則廣告后，許多女性消費者肯定躍躍欲試，想買一瓶美加凈試試了。

另外，廣告采用的是一對母子之間的對話作為線索，顯得自然溫馨。想必身為人母的她們一定對這則廣告深有感觸，母子之間的對話一定會讓她們產生一定的情感共鳴。我想，這在一定程度上會削弱消費者對這則廣告的防御心理。

再來看美加凈的廣告代言人——蔣雯麗。蔣雯麗，中國著名女演員，從《牽手》到《刮痧》再到《大宅門》，其所塑造的每一個人物形象都深受觀眾喜愛。1994年日中合拍的電視劇《大地之子》在日本播出后，蔣雯麗還被評為“日本公眾最喜歡的女人”和“最好的妻子”。由此看來，美加凈選擇的廣告代言人是十分合適的，她的形象完美地契合了美加凈修復系列所針對的消費者。

綜上所述，這則廣告無論在訴求點和目標市場方面，還是在廣告風格和形象代言人方面都是很成功的。因此，美加凈修復系列的廣告應該是成功地把握了消費者心理的廣告。

第二篇：消費者心理分析

八大類型顧客的消費特點分析

從提高顧客滿意度和忠誠度的角度來講，零售賣場要想形成具有差異化的核心競爭力并將服務品牌真正地打造出來，那么就必須要實實在在地從營業員的素質、特色服務、購物環境等方面入手來多下功夫。下面，筆者僅就零售賣場中的促銷員與營業員(以下統稱為“營業人員”)所應具備的素質來談一些看法，以供有關家電企業作為拋磚引玉的參考。

今年7月，上海有兩家百貨公司曾經做過一個有趣的測試，即分別將一位服裝銷售的服務明星和一位化妝品銷售的服務明星輪換到了家電商場來做營業員。沒想到的是，一個月之后，這兩位對家電商品只能講是剛有所了解的服務明星便使家電商場內的其它營業人員感到了壓力。為什么？因為這兩位服務明星在對顧客類型及各自特點的分析、營業人員在交談與接待方法上如何把握等方面具有扎實的基礎。所以說，作為零售賣場中的營業人員而言，懂商品當然重要，但這只是基本的素質；而更重要的則是要懂顧客，因為這才是真正具有“內功”的營業人員所應具備的關鍵素質。

若按照現代營銷理論來對顧客的消費特征進行分析，則可將顧客細分為12種類型，每種類型的顧客在選購商品前或選購商品時的主要特點、次要特點和其它特點都有所不同，這就要求營業人員在交談與接待方法上也應該有所區別。而從手機市場近幾年來的實際情況來分析，常見顧客類型主要有8種，即果斷型、沖動型、實際型、周到型、沉默型、猶豫型、懷疑形和過激型。

果斷型——行為果斷的顧客：主要特點：懂得他(她)要的是什么樣的商品；

次要特點：確信他(她)的選擇是正確的；

其它特點：對其它的見解不感興趣。

營業人員的交談與接待方法：

自然地銷售，爭取做成買賣；并可在被詢問時機智、老練地插入一點見解。要注意的是，在插入見解時的語言要簡潔并力求避免爭論。

消費心理分析：

這種類型的顧客在進入商場前就已經拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不會輕易地接受營業人員的推薦，而且確信 自己的選擇是正確的，確信的主要原因是：第一、購買的目的是為了更新，消費心理比較成熟且對原來使用過的品牌有迷戀感；第二、對某一品牌的認同感和歸屬感較強并向往擁有該品牌的產品。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員絕對不能講出“你什么時候買，如果真的想要就可以試一下”之類的話，而應不打折扣地按顧客的要求來讓其試聽或試看。還要注意的是，在顧客試聽或試看時不要去打擾，而當顧客詢問你時，才可以插入一點見解，但插入見解時的語言要簡潔并力求避免與顧客發生爭論。

沖動型——容易沖動的顧客：主要特點：會很快地做出選擇或決定；

次要特點：急躁、無耐心；

其它特點：有時會突然停止購買行為。

營業人員的交談與接待方法：

迅速接近，避免講話過多。要注意的是，使顧客做出購買決定的關鍵因素是什么。

消費心理分析：

這種類型的顧客在進入商場前一般只有一個較粗的概念，即就是要購買某一種家電商品，而且往往會有兩個特征：第一、這種類型的顧客基本上是添置型消費，并且對要購買的這一種家電商品是不太熟悉的；第二、使其做出購買決定的關鍵因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員要注意這種類型顧客無耐心的特點，直截了當地迅速接近并了解清楚使顧客做出購買決定的關鍵因素究竟是什么。還要注意的是，在試聽或試看時一定要按照顧客的要求來確定商品的類型。

實際型——了解實際的顧客：主要特點：對有實際根據的信息很感興趣并愿意具體一些；

次要特點：對營業人員介紹中的差錯很警覺；

其它特點：注重查看商品的標識。

營業人員的交談與接待方法：

從商品的標識來展開，介紹生產企業的真實情況并盡可能地詳細一點。

消費心理分析：

這種類型顧客中的大多數是有點懂行的，而且對市場的實際情況也比較了解并相信“眼見為實”。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員所介紹的具體內容一定要有實際根據，絕對不能“夸夸其談”，因為這種類型的顧客對營業人員介紹中所出現的差錯很警覺，并會由此而產生不信任感。還要注意的是，在對這種類型的顧客進行介紹時，最好是讓顧客邊看著商品的標識、外觀、功能等，邊聽營業人員的介紹，而且在介紹時要盡量從產品的本身開始，并在展開時多突出一些生產企業的有關內容。

周到型——考慮周到的顧客：主要特點：需要與別人商量；

次要特點：尋求別人當參謀；

其它特點：對自己不確切知道的東西感到沒有把握。

營業人員的交談與接待方法：

通過某個一致的看法，引出自己的見解，從而與顧客接近。

消費心理分析：

這種類型的顧客盡管在進入商場前就已經做過了一些市場調查，但在購買前仍需要與別人商量或尋求別人當參謀，同時卻又不會將這種想法直截了當地告訴營業人員。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員一定要有耐心，通過交談來捕捉到某個一致的看法，然后便順著這個看法來引出自己的見解。還要注意的是，在給顧客進行試聽或試看時也要有耐心，而且顧客想聽或想看什么類型的碟片就放什么類型的碟片，因為這種類型的顧客中有相當一部分在沒有經過多次的試聽比較或試看比較的情況下是不會隨便下決心的。

沉默型——沉默寡言的顧客：主要特點：不愿交談只愿思考；

次要特點：對信息似乎不感興趣，但實際上是在注意地聽著有關信息；

其它特點：表面上似乎沒有明顯的購買跡象。

營業人員的交談與接待方法：尊重他(她)們，并注意“購買”跡象。

消費心理分析：

盡管從表面上來看，這種類型的顧客似乎沒有明顯的購買跡象，但營業人員首先應該做到的是尊重顧客，因為這是最基本的職業道德，然后可向這種類型的顧客簡潔地介紹一些有關的商品信息，只要顧客沒有走出店堂，就說明顧客確實是在聽，而且還在想。一旦當顧客提出詢問時，就說明“購買”跡象已開始出現，這時候的回答要直截了當。還要注意的是，在給這種類型的顧客進行介紹時，內容要圍繞著自己所銷售的品牌來進行展開，而盡量不要去貶低其它品牌的產品。

猶豫型——猶豫不決的顧客：主要特點：自己下決心的能力很小；

次要特點：顧慮、不安，恐怕考慮不周而出現差錯；

其它特點：希望營業人員當參謀。

營業人員的交談與接待方法：

暫時將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，先實事求是地介紹有關商品或服務的情況。

消費心理分析：

這種類型的顧客自己下決心的能力很小，原因主要是怕考慮不周而出現差錯，因此在購買前往往希望營業人員能為其當參謀，并且這種類型的顧客還會將這種想法較為明確地告訴營業人員，而營業人員在開始時也往往會認為這種生意是最好做的，但結果卻往往不盡人意。原因主要是一些營業人員在為顧客當參謀時夾雜著較濃的商業味道，而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了較濃的商業味道后便會對營業人員產生不信任感。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員應暫時將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，而先實事求是地介紹有關商品或服務的情況。

懷疑型——懷有疑慮的顧客：主要特點：不相信營業人員的話；

次要特點：不愿意接受營業人員的推薦；

其它特點：要經過審慎的考慮后才會做出決定。

營業人員的交談與接待方法：出示商品，讓顧客查看并試聽或試看。

消費心理分析：

由于這種類型的顧客中有相當一部分對營業人員存在著片面的看法，所以營業人員在接待這種類型的顧客時，最好是先出示商品讓顧客自己來查看，并且要注意在顧客查看商品時營業人員不要先對商品進行評介，而應先讓顧客自己去判斷；但當顧客提出詢問時，營業人員則應針對顧客的詢問來簡潔地回答，而不要過多地去展開。同樣，在顧客試聽或試看時營業人員也不要去打擾，也應先讓顧客自己去判斷；但當顧客詢問時，營業人員才可以簡潔地插入一點見解和建議。

過激型——喜歡辯論的顧客：主要特點：對營業人員的話都持有異議；

次要特點：不相信營業人員的話，并力圖從中尋找出差錯之處；

其它特點：謹慎緩慢地做出決定。

營業人員的交談與接待方法：

出示商品，使顧客確信是好的并隨后介紹有關的商品情況，在交談時適宜用“對--但是”這樣的話語。消費心理分析：

在這種類型的顧客中有相當一部分自認為對商品的熟悉程度要超過營業人員，因而會對營業人員的話持有異議并且不相信。所以營業人員在接待這種類型的顧客時，首先出示商品讓顧客自己查看和判斷，在顧客對商品已確信的情況下，營業人員隨后才可對有關的商品情況等進行介紹。但要注意的是，在介紹時不但具體的內容一定要有實際根據，而且在和顧客交談時適宜用“對--但是”這樣的話語，以避免出現與顧客發生爭論的現象。

顧客為什么會有異議

a.顧客對促銷員還不信任

初次交往難以完全信任；故意難為促銷員以防受騙；

b.顧客對自己不自信

顧客擔心自己產品知識太少，或一時無法完全接受店員的介紹，因此需要進一步咨詢來證實。

c.顧客的期望沒有得到滿足

顧客抱有不同的期望來到門店，若期望得不到滿足，則會產生不滿，希望通過提出疑問和異議來達到目的。d.顧客對促銷員的服務不夠滿意

促銷員在主動相迎、了解需求或介紹信息的過程中使客戶感到不滿，或者此前他就有帶有不滿在心。e.促銷員沒有提供足夠的信息

對于顧客關心的問題。促銷員沒有提供滿意的答復或足夠的信息。

f.顧客有誠意購買

調查顯示：提出疑問和異議的人往往是有誠意購買者。

如何解答顧客疑問

A.持有積極態度

☆ 熱情自信：記住：你是顧客的顧問！

☆ 保持禮貌，面帶形容。

☆ 態度認真，關注。

☆ 表情平靜，訓練有素。

B.先弄清楚顧客反對或懷疑的原因

☆ 聽清顧客的疑問或異議，必要時檢查一下自己的理解是否正確。

☆ 禮貌性地向顧客詢問其疑問或異議的原因。

☆ 認真理解顧客所表述或暗示的原因。

c.根據顧客疑問或異議的原因予以回答

☆ 對于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可予以解釋、澄清，提供證據。

☆ 避開弱點，耐心講述其它品牌不具備的優點

☆ 顯示整體優勢，強調積極的一面。

☆ 對于抱怨和投訴，正面承認錯誤，以行動改正，以獲得顧客的認同和尊重。

d.隨時注意核查顧客反應，觀察和詢問顧客態度是否有所改變。

第三篇：消費者心理調查報告分析

消費者心理調查報告分析

消費者心理調查報告分析

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消費者心理調查報告分析

消費者心理學是研究人們在消費過程中由于受到心理暗示的影響而產生的行為變化，對于商業經營者來講，如果能在消費者購物過程中不斷增加積極的心理暗示，則可以有效促進商品的消費。

消費者行為對商品促銷有很大聯系，包括重大節日期間，商場布局與廣告的發放等對商品促銷、商場經濟效益都是密切相關的。在本次頂崗實習期間，通過對消費者行為分析，我對商場商品促銷方面總結了一些結論并提出一些注意事項。

此次的實習單位是光華華潤蘇果，超市是2010年新建的，是一家校企合作的實習單位。蘇果位于白下區市中心一帶，其營業面積達幾千平方米，包括地下到地上三層樓，其經營的商品可謂是琳瑯滿目、成千上萬。但從商品經營大類來分，主要有以下幾個大類：一樓是招商類，包含青年女士服裝類、青年男士服裝類、中老年服裝類（含鞋帽），另外還包括煙酒柜臺、金銀首飾珠寶類、美容化妝品類、家電類、IT數碼類、體育服裝用品類。二樓是百貨、沖調、洗化、紙品、雜百類，三樓為食品、生鮮、日配、醫藥保健用品類。由于超市位于市中心，而市民經濟水平都比較寬裕，這對商場的銷售額和銷售利潤率都會產生重要影響。針對這一問題，如何做好商場商品促銷提高商場的銷售額和銷售利潤率，進而提高企業的經濟效益是一個非常有意義且值得深思的問題。

通常來講，進入商場的人群大致可以分為三類：有明確購買動機的消費者，無明確購買動機的消費者和無購買動機的顧客。無明確購

買動機的顧客在進入商場之前并無明確購買計劃，而無購買計劃的顧客則根本沒打算購買任何商品，他們在進入商場參觀瀏覽之后，或是看到許多人都在都買某種商品，或是看到自己早已想買而一直沒碰到的某種商品，或是看到某種有特殊感情的商品，或是看到與其知識經驗有關的某一新產品等。從而需求欲望與購買動機引起這兩類人的購買欲望是零售業營銷管理的重要內容之一，這些欲望、動機的產生，在很大程度上是消費者彼此在商場進進出出，在商場通道之前穿行相互影響的結果。

本來我是被分配在食品部門，主要工作是負責冷凍食品的理貨等，每天都要注意查看食品的保質期，因為這些食品的保質期都相對較短，大概做了兩三天，就被調換到了客服中心。在客服中心的主要工作是登記班車、充水電費，公交卡、退換貨、贈品發放、會員卡辦理、顧客疑難解答及客訴問題處理都是我們需要做的。另外我在空余時間做了一份兼職，在收銀線幫忙。在這期間，每天都會接觸到形形色色的消費者，并且能聽到他們對蘇果不同的評價。在圣誕節來臨期間，圣誕裝飾品、小禮品，特別是蘋果、巧克力的銷量特別高，一般購買對象為青年情侶、夫妻、中年消費者居多。年輕人一般購買巧克力、零食比較多；老年人則較為節省，面點、蜂蜜、雞蛋、油、鹽、大米等比較多；而一般有小孩的家庭，家長主要會購買牛奶、奶酪、糖果、書本等。其中消費者們都比較注重商品促銷價格，只要促銷期一到，促銷商品的銷量便會暴漲，而且有些限量商品很快會銷售一空。在收銀的時候，很多消費者非常注重特價商品，而且他們結賬后會將

商品與小票仔細核對，以防出錯。其中也有發現問題的時候，有些就會將特價商品放錯，使消費者誤解為特價商品；還有散稱區的售貨員會將商品價格打錯，明明是土豆的價錢會誤稱為山藥的價格，而且消費者有反應這種錯誤已經不止一次了，所以值班班長得負責幫消費者退貨并且道歉。有時候一次小的失誤會導致很大的麻煩。我們收銀的時候也是，也一定要仔細仔細再仔細，不能出一點差錯。

在客服中心負責退換貨的時候也發現過很多問題，有顧客買過霉變的面包；開袋即食的肉制品里面發現有血，未燒熟；豆制品、肉類等發現有變質等。所以食品安全是一大問題，在這方面也一定要把好關。可以定期地對一些真空包裝的食品進行抽樣檢查，一些生鮮食品每天都要嚴格把關，避免將過期產品擺放在貨架上。同時在辦會員卡的時候我也發現了不少問題，新卡辦理需要十元，另外送1000分的積分；老卡換新卡是加一塊錢，老卡需要回收，另外送100分的積分。而且從七月十二號開始老卡升級統一沒有積分，不少消費者對新卡辦理有意見，他們覺得辦卡不應該花那么多的錢，而且超市將老卡的積分全部清空了。消費者覺得沒有考慮到他們的權益，有些消費者很重視積分換贈商品，這樣一來，他們覺得不能理解了。還有很多消費者覺得辦新卡是自己花錢買的積分所以多數都不愿辦理，有些消費者還能理解，覺得還可以接受，但有些消費者根本接受不了。其實新卡的功能的確增多了，但是既然是服務性的行業就一定要從廣大消費者角度出發，如果消費者在哪方面有疑惑商家一定要有明確的說明，不要讓消費者產生疑惑，并且應該切實考慮到消費者的感受，為顧客的利

益著想。

此外，商場也有很多好的方面，很多消費者都喜歡超市的購物環境，覺得安靜、干凈。也有一些老年消費者反映商場的面點做得很棒，每天銷量也很高，同時商場的贈品也很多很好。除此之外，商場是非常重視禮貌用語的，特別對收銀員的要求很高。顧客來的時候要說：“歡迎光臨”，顧客結賬臨走時要雙手遞小票并且說：“謝謝光臨”，如果是刷的VIP卡一定要告知余額，而且說話聲音要洪亮，給顧客留下深刻印象。

我想在接下來的實習期間會多做多想，不僅要做好本職工作，而且要多關注消費者，知道他們需要什么并了解他們的心理感受，幫助消費者解決更多的難題。

第四篇：男性消費者心理分析

男性消費者心理分析 2009 年 11 月 02 日 星期一 13:37
男性消費者心理及姿態特點 男性消費者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購 買“硬性商品”，考究理性，較強調陽剛氣質。其特點首要清晰示為：（１）考究商品德量、實用性。男性消費者購買商品多為理性購買，不易受商品外觀、外圍及他人的連累。考究商品的啟用效果及普及質量，不太關注末節。（２）男性消費者心理—購買商品目的供認、快速果斷。男性的邏輯思維重力強，并垂 青路過雜志等媒體完備收集有關產品的情報，決策快速。（３）火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問題。由于男性本身所具有的碰擊性和成 果欲較強，所以男性購物時垂青選購高等派頭的產品，而且不愿討價還價，忌諱外人說本人量小 或所購產品“不上檔次”。在琢磨性別變數時，有兩點需注意：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別區別。譬如說，口紅當然是針對女性市場，領帶當然是針對男性市場。商品的 性別區別無可禁忌地連累行銷策略，盡管你可以想辦法鼓吹男人買口紅送給女好友，或幫助女人 買領帶送給男好友，但這只能作為一種拓展市場的權宜計，口紅和領帶的首要行銷策略仍須專程 針對啟用者的性別而定出。男性消費者心理—第二，是市場的 “性別屬性”，即市場本身的性別區別。許多商品，譬如說一張信用卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品定出行銷策略，必要琢磨市場的性別區別。例如在一個職業婦女快速增產的都市里，女性市場清晰然是一個極具 潛力的市場，給一些“中性商品”貼上“女性”標簽（例如強調小型汽車合適女性駕駛。男性消費者心理—操控了商品和市場的“性別屬性”，便可以依據男女的異常心理，錄 用、定出最合適的行銷策略
男性消費者心理及行為特征 男性消費者相對于女性來說，采購商品的范圍較窄，一般多采購“硬性商 品”，器重感性，較重申陽剛氣質。其特征主要展示為：（１）器重商品質量、頂事性。男性消費者采購商品多為感性采購，不易受商品外觀、處境及他人的 拉扯。器重商品的起用結果及整體質量，不太注意詳情。（２）男性消費者心理—采購商品標準確切、快速斷然。男性的邏輯思維壓力強，并喜歡透亮雜志等 媒體廣闊收集有關產品的信息，決策快速。（３）激烈的自尊好勝心，購物不太器高價格問題。由于男性本身所擁有的撞擊性和佳績欲較強，所 以男性購物時喜歡購置高檔闊綽的產品，而且不愿爭長競短，忌諱外人說親手量小或所購產品“不上檔

次”。在考慮性別變數時，有兩點需關注：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別差別。譬如說，口紅 當然是針對女性市場，領帶當然是針對男性市場。商品的性別差別無可避免地拉扯行銷計謀，盡管你能夠 想辦法鼓吹男人買口紅送給女友好，或激勵女人買領帶送給男友好，但這只能作為一種拓展市場的權宜計，口紅和領帶的主要行銷計謀仍須專門針對起用者的性別而擬定。男性消費者心理—第二，是市場的“性別屬性”，即市場本身的性別差別。大多商品，譬如說一張信用 卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品擬定行銷計謀，需要考慮市場的性別差別。

例如在一個職業婦女快速猛增的都市里，女性市場顯然然是一個極具潛力的市場，給一些“中性商品”貼上 “女性”標簽（例如重申小型汽車絕對女性駕駛。男性消費者心理—緊握了商品和市場的“性別屬性”，便能夠遵循男女的分岐心理，選取、擬定最絕對 的行銷計謀。男性消費者心理及動作特色 男性消費者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購買“硬性商品”，著重理性，較強調陽剛氣質。其特色首要展示為：（１）著重商美德量、頂用性。男性消費者購買商品多為理性購買，不易受商品外部、境地及旁人的 攀扯。著重商品的起用結局及集體質量，不太關愛細節。（２）男性消費者心理—購買商品目的適合、火速果斷。男性的邏輯思維力量強，并青睞通行雜志等 媒體普遍收集有關產品的信息，決策火速。（３）煩躁的自愛好勝心，購物不太著高價值問題。由于男性本身所具有的攻擊性和佳績欲較強，所 以男性購物時青睞選購高檔氣魄的產品，況且不愿討價還價，避免他人說本人量小或所購產品“不上檔次”。在考慮性別變數時，有兩點需關切：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別異常。譬如說，口紅 當然是針對女性市場，領帶當然是針對男性市場。商品的性別異常無可禁忌地攀扯行銷計謀，盡管你能夠 想門道鼓吹男人買口紅送給女交好，或扶持女人買領帶送給男交好，但這只能作為一種拓展市場的權宜計，口紅和領帶的首要行銷計謀仍須專門針對起用者的性別而擬定。男性消費者心理—第二，是市場的“性別屬性”，即市場本身的性別異常。很多商品，譬如說一張信用 卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品擬定行銷計謀，需要考慮市場的性別異常。例如在一個職業婦女火速超產的都市里，女性市場顯然是一個極具潛力的市場，給一些“中性商品”貼上“女 性”標

第五篇：美加凈市場調查分析報告

美加凈滋潤沐浴露市場調查分析報告

一、調查產品

上海家化美加凈滋潤沐浴露

二、調查地點

林科大步步高超市、家樂福超市

三、定位類型

美加凈產品——已有品牌的重新定位

四、市場調查

? 市場競爭分析

同類產品比較結果：老品牌的大眾化產品，信譽度高，可以帶來消費群，經濟實用型，適合30歲以上的普通大眾。

獲取市場機會：針對30歲以上的女性設計出的滋潤沐浴露，蘊含蘆薈，深層滋潤，讓肌膚細膩潤滑，符合這類人群的需求，并具有價格優勢。

? 市場產品分析

產品特色分析 美加凈滋潤沐浴露

美加凈滋潤沐浴露天然護膚品，溫和配方蘊含蘆薈提取成分，深層滋潤，調理肌膚令肌膚光彩照人；易沖洗，肌膚不干燥不緊繃；怡人的馨香，舒緩身心疲勞。溫和沐浴，深層滋潤，調理肌膚，易沖洗，清香怡人。屬于大眾化的消費。

力士滋養柔膚嬌膚沐浴乳

主打恒久嫩膚系列的水潤嫩膚配方特含乳清蛋白鎖水因子和草莓精粹，溫和去除角質并使肌膚細膩有彈性，在留住肌膚水分的同時，幫助肌膚變得更加潤澤。全新力士嬌膚沐浴系列蘊含牛奶精華滋潤乳液與鮮果果萃顆粒，精心打造三款各具“果”味的沐浴乳，讓肌膚綻放水嫩光彩，盡顯柔滑誘惑風情。

多芬活膚沐浴露

蘊含獨特的超微按摩柔珠和1/4滋潤乳液，能輕柔去除暗啞老化角質，同時滋養嬌嫩肌膚。持續使用，您的肌膚更加柔嫩光滑，盡享每天沐浴的樂趣。推崇的美是自然的，是由女性自己積極創造的、可以帶給自己自信、并且是由內而外散發出來的美。多芬的美是自我定義的、有思想的美。產品包裝分析（包括容器結構和裝潢設計）

美加凈滋潤沐浴露

容器結構簡單、大眾化，圖形部分沒能顯現出蘆薈成分，主要以杏仁為主表達訴求 色調：淡粉紅色

定位：商標牌號和產品定位相結合力士滋養柔膚嬌膚沐浴乳

容器結構易拿，方便使用，圖形設計簡潔、大氣與產品定位相符合色調：添加產品的橘黃色調為主

定位：商標牌號和產品定位相結合多芬活膚沐浴露

容器結構簡單，圖案設計簡單明了

色調：以淡藍色為主色調

定位：商標牌號

產品價格分析

美加凈滋潤沐浴露

1L的沐浴露價格在20~30元之間

力士滋養柔膚嬌膚沐浴乳

750ml價格在30~37元之間

多芬活膚沐浴露

多芬720ml的價格在33~40元之間

? 消費者特征與習慣

美加凈滋潤沐浴露

一般是30歲以上的女性使用

力士滋養柔膚嬌膚沐浴乳

出眾的上等地位，有好的品味，追求高品質、高雅、有教養、有格調，有自信的女性 多芬活膚沐浴露

多芬以其“簡約而真實的美麗理念”帶給消費者真實可信的承諾，并始終如一地保持這個承諾。多芬相信美麗的定義不應當局限于狹隘的標準，每個女性都是一個充滿個性的特殊存在，真正的美麗存在于不同的外形，身材，年齡和膚色中?? 多芬，從產品到每一項行動，都不斷致力于激發女性深層次美的潛能，享受呵護，寵愛自己的過程，讓美真實呈現。

五、調查總結

在調查市場上調查沐浴露產品時，發現美加凈滋潤沐浴乳包裝，瓶形太普通而且不方便使用，并且圖形要表達的訴求點不夠凸顯，包裝結構單一，沒有很大的創新性,包裝有充分的展示面但沒能最大限度的實現包裝的功能性，在細節處理上顯示的不是很精致，缺乏收藏價值。

美加凈滋潤沐浴露定位在30歲以上女性，這個年齡段的女性更注重皮膚的滋潤保養，這段群體對沐浴露的需求較大，而蘆薈具有防護、滋養的功能，在添加杏仁油具有深入滋潤的效果。

由于其產品包裝，不能很好的突出其賣點，所以為了更好的表達其賣點，對其進行的重新包裝設計，在原有的基礎上將其包裝瓶設計成女性的S型曲線的身體，更好的表現其專業性，而且將其賣點蘆薈成分加入圖形中，表達蘆薈與杏仁油雙倍滋潤皮膚，使肌膚細膩潤滑的訴求點。

調查人：李雅超

學號：20092176

時間：2012年6月16日