第一篇：哈根達斯市場消費者心理分析

哈根達斯市場消費者心理分析

隨著社會的不前進和發展，生活的穩定，人們也逐漸變得富裕起來，在達到了溫飽的基本需求后人們開始更注重精神層面上的享受，這時時尚消費品、溢價消費品也就逐漸有了市場的基礎。

1996年哈根達斯冰激凌在中國的成功上市更是成為了中國部分“小資男女”的新寵，一句“愛我，就請我吃阿根達斯”的廣告語讓吃哈根達斯就像送玫瑰一樣，讓許多情侶們衍生出甜蜜美好的遐想。

哈根達斯在我國如此受歡迎不僅因為它毋庸置疑的品質根式取決于中國市場龐大的消費群體，在這些消費者中我們不難找到這樣一群人： 一：推崇權威

眾所周知，哈根達斯是世界知名品牌，是冰激凌行業里的一面旗幟，一根標桿，優質的選材、奢華的包裝以及獨具匠心的造型無一不體現出這將是一款造價不菲的“藝術品”而真正吸引人們的并不是他華麗外表，甚至不是它獨特的口感，而是它響亮的名字—哈根達斯。因為“哈根達斯”已然成為了時尚、奢華、小資的的代名詞。

二：情侶的消費首選品

作為中國冷飲領域的貴族品牌“哈根達斯” 肯定有符合中國消費者消費習慣和產品質量認同的契合點，一句“愛我，就請我吃阿根達斯”的廣告語更是成功俘獲了無數熱戀男女的心。看電影、逛商場、一起私語的時候，一份哈根達斯更是彼此之間充滿濃情蜜意。

三：炫耀心理

消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。哈根達斯在普通收入的群體中正是這樣的一種存在，但是受品牌效應的驅動，還是有很多的人愿意為之傾囊，只為讓自己急速膨脹的虛榮心得到短暫滿足。

第二篇：消費者心理分析

八大類型顧客的消費特點分析

從提高顧客滿意度和忠誠度的角度來講，零售賣場要想形成具有差異化的核心競爭力并將服務品牌真正地打造出來，那么就必須要實實在在地從營業員的素質、特色服務、購物環境等方面入手來多下功夫。下面，筆者僅就零售賣場中的促銷員與營業員(以下統稱為“營業人員”)所應具備的素質來談一些看法，以供有關家電企業作為拋磚引玉的參考。

今年7月，上海有兩家百貨公司曾經做過一個有趣的測試，即分別將一位服裝銷售的服務明星和一位化妝品銷售的服務明星輪換到了家電商場來做營業員。沒想到的是，一個月之后，這兩位對家電商品只能講是剛有所了解的服務明星便使家電商場內的其它營業人員感到了壓力。為什么？因為這兩位服務明星在對顧客類型及各自特點的分析、營業人員在交談與接待方法上如何把握等方面具有扎實的基礎。所以說，作為零售賣場中的營業人員而言，懂商品當然重要，但這只是基本的素質；而更重要的則是要懂顧客，因為這才是真正具有“內功”的營業人員所應具備的關鍵素質。

若按照現代營銷理論來對顧客的消費特征進行分析，則可將顧客細分為12種類型，每種類型的顧客在選購商品前或選購商品時的主要特點、次要特點和其它特點都有所不同，這就要求營業人員在交談與接待方法上也應該有所區別。而從手機市場近幾年來的實際情況來分析，常見顧客類型主要有8種，即果斷型、沖動型、實際型、周到型、沉默型、猶豫型、懷疑形和過激型。

果斷型——行為果斷的顧客：主要特點：懂得他(她)要的是什么樣的商品；

次要特點：確信他(她)的選擇是正確的；

其它特點：對其它的見解不感興趣。

營業人員的交談與接待方法：

自然地銷售，爭取做成買賣；并可在被詢問時機智、老練地插入一點見解。要注意的是，在插入見解時的語言要簡潔并力求避免爭論。

消費心理分析：

這種類型的顧客在進入商場前就已經拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不會輕易地接受營業人員的推薦，而且確信 自己的選擇是正確的，確信的主要原因是：第一、購買的目的是為了更新，消費心理比較成熟且對原來使用過的品牌有迷戀感；第二、對某一品牌的認同感和歸屬感較強并向往擁有該品牌的產品。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員絕對不能講出“你什么時候買，如果真的想要就可以試一下”之類的話，而應不打折扣地按顧客的要求來讓其試聽或試看。還要注意的是，在顧客試聽或試看時不要去打擾，而當顧客詢問你時，才可以插入一點見解，但插入見解時的語言要簡潔并力求避免與顧客發生爭論。

沖動型——容易沖動的顧客：主要特點：會很快地做出選擇或決定；

次要特點：急躁、無耐心；

其它特點：有時會突然停止購買行為。

營業人員的交談與接待方法：

迅速接近，避免講話過多。要注意的是，使顧客做出購買決定的關鍵因素是什么。

消費心理分析：

這種類型的顧客在進入商場前一般只有一個較粗的概念，即就是要購買某一種家電商品，而且往往會有兩個特征：第一、這種類型的顧客基本上是添置型消費，并且對要購買的這一種家電商品是不太熟悉的；第二、使其做出購買決定的關鍵因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員要注意這種類型顧客無耐心的特點，直截了當地迅速接近并了解清楚使顧客做出購買決定的關鍵因素究竟是什么。還要注意的是，在試聽或試看時一定要按照顧客的要求來確定商品的類型。

實際型——了解實際的顧客：主要特點：對有實際根據的信息很感興趣并愿意具體一些；

次要特點：對營業人員介紹中的差錯很警覺；

其它特點：注重查看商品的標識。

營業人員的交談與接待方法：

從商品的標識來展開，介紹生產企業的真實情況并盡可能地詳細一點。

消費心理分析：

這種類型顧客中的大多數是有點懂行的，而且對市場的實際情況也比較了解并相信“眼見為實”。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員所介紹的具體內容一定要有實際根據，絕對不能“夸夸其談”，因為這種類型的顧客對營業人員介紹中所出現的差錯很警覺，并會由此而產生不信任感。還要注意的是，在對這種類型的顧客進行介紹時，最好是讓顧客邊看著商品的標識、外觀、功能等，邊聽營業人員的介紹，而且在介紹時要盡量從產品的本身開始，并在展開時多突出一些生產企業的有關內容。

周到型——考慮周到的顧客：主要特點：需要與別人商量；

次要特點：尋求別人當參謀；

其它特點：對自己不確切知道的東西感到沒有把握。

營業人員的交談與接待方法：

通過某個一致的看法，引出自己的見解，從而與顧客接近。

消費心理分析：

這種類型的顧客盡管在進入商場前就已經做過了一些市場調查，但在購買前仍需要與別人商量或尋求別人當參謀，同時卻又不會將這種想法直截了當地告訴營業人員。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員一定要有耐心，通過交談來捕捉到某個一致的看法，然后便順著這個看法來引出自己的見解。還要注意的是，在給顧客進行試聽或試看時也要有耐心，而且顧客想聽或想看什么類型的碟片就放什么類型的碟片，因為這種類型的顧客中有相當一部分在沒有經過多次的試聽比較或試看比較的情況下是不會隨便下決心的。

沉默型——沉默寡言的顧客：主要特點：不愿交談只愿思考；

次要特點：對信息似乎不感興趣，但實際上是在注意地聽著有關信息；

其它特點：表面上似乎沒有明顯的購買跡象。

營業人員的交談與接待方法：尊重他(她)們，并注意“購買”跡象。

消費心理分析：

盡管從表面上來看，這種類型的顧客似乎沒有明顯的購買跡象，但營業人員首先應該做到的是尊重顧客，因為這是最基本的職業道德，然后可向這種類型的顧客簡潔地介紹一些有關的商品信息，只要顧客沒有走出店堂，就說明顧客確實是在聽，而且還在想。一旦當顧客提出詢問時，就說明“購買”跡象已開始出現，這時候的回答要直截了當。還要注意的是，在給這種類型的顧客進行介紹時，內容要圍繞著自己所銷售的品牌來進行展開，而盡量不要去貶低其它品牌的產品。

猶豫型——猶豫不決的顧客：主要特點：自己下決心的能力很小；

次要特點：顧慮、不安，恐怕考慮不周而出現差錯；

其它特點：希望營業人員當參謀。

營業人員的交談與接待方法：

暫時將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，先實事求是地介紹有關商品或服務的情況。

消費心理分析：

這種類型的顧客自己下決心的能力很小，原因主要是怕考慮不周而出現差錯，因此在購買前往往希望營業人員能為其當參謀，并且這種類型的顧客還會將這種想法較為明確地告訴營業人員，而營業人員在開始時也往往會認為這種生意是最好做的，但結果卻往往不盡人意。原因主要是一些營業人員在為顧客當參謀時夾雜著較濃的商業味道，而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了較濃的商業味道后便會對營業人員產生不信任感。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員應暫時將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，而先實事求是地介紹有關商品或服務的情況。

懷疑型——懷有疑慮的顧客：主要特點：不相信營業人員的話；

次要特點：不愿意接受營業人員的推薦；

其它特點：要經過審慎的考慮后才會做出決定。

營業人員的交談與接待方法：出示商品，讓顧客查看并試聽或試看。

消費心理分析：

由于這種類型的顧客中有相當一部分對營業人員存在著片面的看法，所以營業人員在接待這種類型的顧客時，最好是先出示商品讓顧客自己來查看，并且要注意在顧客查看商品時營業人員不要先對商品進行評介，而應先讓顧客自己去判斷；但當顧客提出詢問時，營業人員則應針對顧客的詢問來簡潔地回答，而不要過多地去展開。同樣，在顧客試聽或試看時營業人員也不要去打擾，也應先讓顧客自己去判斷；但當顧客詢問時，營業人員才可以簡潔地插入一點見解和建議。

過激型——喜歡辯論的顧客：主要特點：對營業人員的話都持有異議；

次要特點：不相信營業人員的話，并力圖從中尋找出差錯之處；

其它特點：謹慎緩慢地做出決定。

營業人員的交談與接待方法：

出示商品，使顧客確信是好的并隨后介紹有關的商品情況，在交談時適宜用“對--但是”這樣的話語。消費心理分析：

在這種類型的顧客中有相當一部分自認為對商品的熟悉程度要超過營業人員，因而會對營業人員的話持有異議并且不相信。所以營業人員在接待這種類型的顧客時，首先出示商品讓顧客自己查看和判斷，在顧客對商品已確信的情況下，營業人員隨后才可對有關的商品情況等進行介紹。但要注意的是，在介紹時不但具體的內容一定要有實際根據，而且在和顧客交談時適宜用“對--但是”這樣的話語，以避免出現與顧客發生爭論的現象。

顧客為什么會有異議

a.顧客對促銷員還不信任

初次交往難以完全信任；故意難為促銷員以防受騙；

b.顧客對自己不自信

顧客擔心自己產品知識太少，或一時無法完全接受店員的介紹，因此需要進一步咨詢來證實。

c.顧客的期望沒有得到滿足

顧客抱有不同的期望來到門店，若期望得不到滿足，則會產生不滿，希望通過提出疑問和異議來達到目的。d.顧客對促銷員的服務不夠滿意

促銷員在主動相迎、了解需求或介紹信息的過程中使客戶感到不滿，或者此前他就有帶有不滿在心。e.促銷員沒有提供足夠的信息

對于顧客關心的問題。促銷員沒有提供滿意的答復或足夠的信息。

f.顧客有誠意購買

調查顯示：提出疑問和異議的人往往是有誠意購買者。

如何解答顧客疑問

A.持有積極態度

☆ 熱情自信：記住：你是顧客的顧問！

☆ 保持禮貌，面帶形容。

☆ 態度認真，關注。

☆ 表情平靜，訓練有素。

B.先弄清楚顧客反對或懷疑的原因

☆ 聽清顧客的疑問或異議，必要時檢查一下自己的理解是否正確。

☆ 禮貌性地向顧客詢問其疑問或異議的原因。

☆ 認真理解顧客所表述或暗示的原因。

c.根據顧客疑問或異議的原因予以回答

☆ 對于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可予以解釋、澄清，提供證據。

☆ 避開弱點，耐心講述其它品牌不具備的優點

☆ 顯示整體優勢，強調積極的一面。

☆ 對于抱怨和投訴，正面承認錯誤，以行動改正，以獲得顧客的認同和尊重。

d.隨時注意核查顧客反應，觀察和詢問顧客態度是否有所改變。

第三篇：消費者心理調查報告分析

消費者心理調查報告分析

消費者心理調查報告分析

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消費者心理調查報告分析

消費者心理學是研究人們在消費過程中由于受到心理暗示的影響而產生的行為變化，對于商業經營者來講，如果能在消費者購物過程中不斷增加積極的心理暗示，則可以有效促進商品的消費。

消費者行為對商品促銷有很大聯系，包括重大節日期間，商場布局與廣告的發放等對商品促銷、商場經濟效益都是密切相關的。在本次頂崗實習期間，通過對消費者行為分析，我對商場商品促銷方面總結了一些結論并提出一些注意事項。

此次的實習單位是光華華潤蘇果，超市是2010年新建的，是一家校企合作的實習單位。蘇果位于白下區市中心一帶，其營業面積達幾千平方米，包括地下到地上三層樓，其經營的商品可謂是琳瑯滿目、成千上萬。但從商品經營大類來分，主要有以下幾個大類：一樓是招商類，包含青年女士服裝類、青年男士服裝類、中老年服裝類（含鞋帽），另外還包括煙酒柜臺、金銀首飾珠寶類、美容化妝品類、家電類、IT數碼類、體育服裝用品類。二樓是百貨、沖調、洗化、紙品、雜百類，三樓為食品、生鮮、日配、醫藥保健用品類。由于超市位于市中心，而市民經濟水平都比較寬裕，這對商場的銷售額和銷售利潤率都會產生重要影響。針對這一問題，如何做好商場商品促銷提高商場的銷售額和銷售利潤率，進而提高企業的經濟效益是一個非常有意義且值得深思的問題。

通常來講，進入商場的人群大致可以分為三類：有明確購買動機的消費者，無明確購買動機的消費者和無購買動機的顧客。無明確購

買動機的顧客在進入商場之前并無明確購買計劃，而無購買計劃的顧客則根本沒打算購買任何商品，他們在進入商場參觀瀏覽之后，或是看到許多人都在都買某種商品，或是看到自己早已想買而一直沒碰到的某種商品，或是看到某種有特殊感情的商品，或是看到與其知識經驗有關的某一新產品等。從而需求欲望與購買動機引起這兩類人的購買欲望是零售業營銷管理的重要內容之一，這些欲望、動機的產生，在很大程度上是消費者彼此在商場進進出出，在商場通道之前穿行相互影響的結果。

本來我是被分配在食品部門，主要工作是負責冷凍食品的理貨等，每天都要注意查看食品的保質期，因為這些食品的保質期都相對較短，大概做了兩三天，就被調換到了客服中心。在客服中心的主要工作是登記班車、充水電費，公交卡、退換貨、贈品發放、會員卡辦理、顧客疑難解答及客訴問題處理都是我們需要做的。另外我在空余時間做了一份兼職，在收銀線幫忙。在這期間，每天都會接觸到形形色色的消費者，并且能聽到他們對蘇果不同的評價。在圣誕節來臨期間，圣誕裝飾品、小禮品，特別是蘋果、巧克力的銷量特別高，一般購買對象為青年情侶、夫妻、中年消費者居多。年輕人一般購買巧克力、零食比較多；老年人則較為節省，面點、蜂蜜、雞蛋、油、鹽、大米等比較多；而一般有小孩的家庭，家長主要會購買牛奶、奶酪、糖果、書本等。其中消費者們都比較注重商品促銷價格，只要促銷期一到，促銷商品的銷量便會暴漲，而且有些限量商品很快會銷售一空。在收銀的時候，很多消費者非常注重特價商品，而且他們結賬后會將

商品與小票仔細核對，以防出錯。其中也有發現問題的時候，有些就會將特價商品放錯，使消費者誤解為特價商品；還有散稱區的售貨員會將商品價格打錯，明明是土豆的價錢會誤稱為山藥的價格，而且消費者有反應這種錯誤已經不止一次了，所以值班班長得負責幫消費者退貨并且道歉。有時候一次小的失誤會導致很大的麻煩。我們收銀的時候也是，也一定要仔細仔細再仔細，不能出一點差錯。

在客服中心負責退換貨的時候也發現過很多問題，有顧客買過霉變的面包；開袋即食的肉制品里面發現有血，未燒熟；豆制品、肉類等發現有變質等。所以食品安全是一大問題，在這方面也一定要把好關。可以定期地對一些真空包裝的食品進行抽樣檢查，一些生鮮食品每天都要嚴格把關，避免將過期產品擺放在貨架上。同時在辦會員卡的時候我也發現了不少問題，新卡辦理需要十元，另外送1000分的積分；老卡換新卡是加一塊錢，老卡需要回收，另外送100分的積分。而且從七月十二號開始老卡升級統一沒有積分，不少消費者對新卡辦理有意見，他們覺得辦卡不應該花那么多的錢，而且超市將老卡的積分全部清空了。消費者覺得沒有考慮到他們的權益，有些消費者很重視積分換贈商品，這樣一來，他們覺得不能理解了。還有很多消費者覺得辦新卡是自己花錢買的積分所以多數都不愿辦理，有些消費者還能理解，覺得還可以接受，但有些消費者根本接受不了。其實新卡的功能的確增多了，但是既然是服務性的行業就一定要從廣大消費者角度出發，如果消費者在哪方面有疑惑商家一定要有明確的說明，不要讓消費者產生疑惑，并且應該切實考慮到消費者的感受，為顧客的利

益著想。

此外，商場也有很多好的方面，很多消費者都喜歡超市的購物環境，覺得安靜、干凈。也有一些老年消費者反映商場的面點做得很棒，每天銷量也很高，同時商場的贈品也很多很好。除此之外，商場是非常重視禮貌用語的，特別對收銀員的要求很高。顧客來的時候要說：“歡迎光臨”，顧客結賬臨走時要雙手遞小票并且說：“謝謝光臨”，如果是刷的VIP卡一定要告知余額，而且說話聲音要洪亮，給顧客留下深刻印象。

我想在接下來的實習期間會多做多想，不僅要做好本職工作，而且要多關注消費者，知道他們需要什么并了解他們的心理感受，幫助消費者解決更多的難題。

第四篇：男性消費者心理分析

男性消費者心理分析 2009 年 11 月 02 日 星期一 13:37
男性消費者心理及姿態特點 男性消費者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購 買“硬性商品”，考究理性，較強調陽剛氣質。其特點首要清晰示為：（１）考究商品德量、實用性。男性消費者購買商品多為理性購買，不易受商品外觀、外圍及他人的連累。考究商品的啟用效果及普及質量，不太關注末節。（２）男性消費者心理—購買商品目的供認、快速果斷。男性的邏輯思維重力強，并垂 青路過雜志等媒體完備收集有關產品的情報，決策快速。（３）火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問題。由于男性本身所具有的碰擊性和成 果欲較強，所以男性購物時垂青選購高等派頭的產品，而且不愿討價還價，忌諱外人說本人量小 或所購產品“不上檔次”。在琢磨性別變數時，有兩點需注意：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別區別。譬如說，口紅當然是針對女性市場，領帶當然是針對男性市場。商品的 性別區別無可禁忌地連累行銷策略，盡管你可以想辦法鼓吹男人買口紅送給女好友，或幫助女人 買領帶送給男好友，但這只能作為一種拓展市場的權宜計，口紅和領帶的首要行銷策略仍須專程 針對啟用者的性別而定出。男性消費者心理—第二，是市場的 “性別屬性”，即市場本身的性別區別。許多商品，譬如說一張信用卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品定出行銷策略，必要琢磨市場的性別區別。例如在一個職業婦女快速增產的都市里，女性市場清晰然是一個極具 潛力的市場，給一些“中性商品”貼上“女性”標簽（例如強調小型汽車合適女性駕駛。男性消費者心理—操控了商品和市場的“性別屬性”，便可以依據男女的異常心理，錄 用、定出最合適的行銷策略
男性消費者心理及行為特征 男性消費者相對于女性來說，采購商品的范圍較窄，一般多采購“硬性商 品”，器重感性，較重申陽剛氣質。其特征主要展示為：（１）器重商品質量、頂事性。男性消費者采購商品多為感性采購，不易受商品外觀、處境及他人的 拉扯。器重商品的起用結果及整體質量，不太注意詳情。（２）男性消費者心理—采購商品標準確切、快速斷然。男性的邏輯思維壓力強，并喜歡透亮雜志等 媒體廣闊收集有關產品的信息，決策快速。（３）激烈的自尊好勝心，購物不太器高價格問題。由于男性本身所擁有的撞擊性和佳績欲較強，所 以男性購物時喜歡購置高檔闊綽的產品，而且不愿爭長競短，忌諱外人說親手量小或所購產品“不上檔

次”。在考慮性別變數時，有兩點需關注：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別差別。譬如說，口紅 當然是針對女性市場，領帶當然是針對男性市場。商品的性別差別無可避免地拉扯行銷計謀，盡管你能夠 想辦法鼓吹男人買口紅送給女友好，或激勵女人買領帶送給男友好，但這只能作為一種拓展市場的權宜計，口紅和領帶的主要行銷計謀仍須專門針對起用者的性別而擬定。男性消費者心理—第二，是市場的“性別屬性”，即市場本身的性別差別。大多商品，譬如說一張信用 卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品擬定行銷計謀，需要考慮市場的性別差別。

例如在一個職業婦女快速猛增的都市里，女性市場顯然然是一個極具潛力的市場，給一些“中性商品”貼上 “女性”標簽（例如重申小型汽車絕對女性駕駛。男性消費者心理—緊握了商品和市場的“性別屬性”，便能夠遵循男女的分岐心理，選取、擬定最絕對 的行銷計謀。男性消費者心理及動作特色 男性消費者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購買“硬性商品”，著重理性，較強調陽剛氣質。其特色首要展示為：（１）著重商美德量、頂用性。男性消費者購買商品多為理性購買，不易受商品外部、境地及旁人的 攀扯。著重商品的起用結局及集體質量，不太關愛細節。（２）男性消費者心理—購買商品目的適合、火速果斷。男性的邏輯思維力量強，并青睞通行雜志等 媒體普遍收集有關產品的信息，決策火速。（３）煩躁的自愛好勝心，購物不太著高價值問題。由于男性本身所具有的攻擊性和佳績欲較強，所 以男性購物時青睞選購高檔氣魄的產品，況且不愿討價還價，避免他人說本人量小或所購產品“不上檔次”。在考慮性別變數時，有兩點需關切：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別異常。譬如說，口紅 當然是針對女性市場，領帶當然是針對男性市場。商品的性別異常無可禁忌地攀扯行銷計謀，盡管你能夠 想門道鼓吹男人買口紅送給女交好，或扶持女人買領帶送給男交好，但這只能作為一種拓展市場的權宜計，口紅和領帶的首要行銷計謀仍須專門針對起用者的性別而擬定。男性消費者心理—第二，是市場的“性別屬性”，即市場本身的性別異常。很多商品，譬如說一張信用 卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品擬定行銷計謀，需要考慮市場的性別異常。例如在一個職業婦女火速超產的都市里，女性市場顯然是一個極具潛力的市場，給一些“中性商品”貼上“女 性”標

第五篇：女裝市場消費者分析

三、消費者分析：

1、總體趨勢：

中國是十三億人口的大國，是全世界最大的服裝消費國和生產國。近幾年中國的服裝業有著較大的發展，服裝業的發展大大推動了中國國民經濟的發展。同時中國已成為全世界最大的服裝生產加工基地，全世界每三件服裝，其中一件來自于中國生產。

女裝是服裝銷售的主力，近年來我國女裝業發展很快，與國際先進水平相比我國的差距也在逐漸縮小。女裝業正在品牌經營的道路上向產業升級的方向發展，女裝生產經營企業日臻成熟，其表現為：女裝經營者品牌經營的理念越來越強，企業生產經營的綜合水平在不斷提高，優秀企業和企業家不斷涌現。

多年來我國女裝業已先后涌現出許多具有較高知名度的品牌和具有一定規模和競爭力的女裝生產企業，在中國服裝協會公布的行業百強企業中，每年均有十幾家女裝企業名列其中。

2、服裝消費占據市場消費的主體地位：

全國重點大型百貨商場服裝銷售數據顯示，2004-2009年我國重點大型百貨商場女裝銷量以年平均15.6%的速度遞增，僅2009年增長速度低于10%。不過隨著我國一系列刺激消費政策的實施，其效果開始逐漸顯現，我國宏觀經濟趨于回暖，女裝銷量增速開始提升。2010年1-7月全國重點大型百貨商場累計銷售女裝7634.78萬件，比上年同期增長16.52%。有關調查顯示，中國77.3％的已婚女性決定著家庭的吃、穿以及日常用品的選購，22.7％的已婚女性在家庭買房、買車、購買貴重物品等大額支出時會“自己做主”，其余已婚女性也在很大程度上影響家庭重大消費的最終決策。46.5％的已婚女性個人收入由自己支配，將收入交給丈夫支配的僅占2.2％，其余的兩人收入放在一起共同支配。調查顯示，中國女性消費中，用于購買服裝服飾的花費排在第一位，其余依次是用于通訊、旅游、健身、化妝品以及購買書籍的費用。女性服裝的定位更加明確和細化，適應于18歲以下、18～25歲的年輕女性，25～35歲的青年白領以及35～50歲的高級白領甚至50歲以上的女性都能找到適合自己年齡和職業的著裝。并且，女裝品牌的型號也將根據不同年齡女性的生理特征特得到更進一步的改進。

3、市場細分明顯 品牌消費成主流

從消費階層分析，名牌服裝消費群：這個階層人員包括外企工作人員、著名演藝界人士、個體經營者、農民企業家、涉外機構高級人員、金融界人士等，約占總人數的0.61％，而消費量即占到3％。中檔服裝消費層：這個層次主要是城市中的工薪階層和農村的富裕戶，約占城市人口的60％，農村人口的20％；低檔服裝消費層：主要是城鎮中低收入者、失業人員以及農村主要人口，約占城鎮人口的25％，在農村約占60％。從不同年齡消費者分析，經過多年的發展，中國女裝品牌已經基本滿足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝品牌相對有個性，而現代消費者著裝講究個性化，追求自我風格和完美，各個年齡階段的女性消費者對品牌服裝的要求也越來越高，這就使市場產生了分化，不同年齡層次、不同經濟地位、不同文化背景的消費者需要不同的服裝。主要有以下三種年齡層次的消費者：18歲～25歲的青少年女性：這個年齡段的消費群，主要是學生和剛走上社會工作不久的人，經濟大都不獨立或不完全獨立。這群人對服裝的追求標準主要是在流行和新穎性上，是更換服裝最快的一群，他們對品牌有一定的認知，但大多無力購買名牌服裝。他們是品牌服裝的潛在消費群。25歲～45歲的中青年女性：這個年齡段的消費群，已經工作或者工作多年，有一定的經濟基礎和文化素養，強調生活的品質，注重生活品位。她們認為服裝是個人品位和身份的象征，故對其的要求比較高。這群人是品牌服裝的主要消費群；46歲以上中老年女性：這個年齡段的消費群，在社會經濟活動中不占有主導地位，經濟收入處于衰退或者停滯的階段，對服裝的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服裝的主導消費者。

4、品牌效應顯著 多品牌戰略將成趨勢

隨著新興產業的發展、受教育程度的提高、多元文化的發展，年輕一代女性在經濟上的實力在不斷的增加，人們的消費觀念也在不斷變化，品牌意識更加強烈。配合多種不同需求的消費群體，女裝品牌的細分也會不斷的增加，品牌效應將會更加明顯，未來女裝將向多品牌戰略發展。伴隨著市場的開拓，女裝行業多重商機將會越來越明顯。

四、競爭者分析

1、秋水伊人

品牌定位：秋水伊人女裝是浙江印象實業股份有限公司旗下的主打品牌。“蒹葭蒼蒼，白露為霜。所謂伊人，在水一方”這句來自《詩經》的優美詩句，描述了人們對美好愛情的執著追求，但又可望不可及的惆悵心情。演繹到現代的“秋水伊人”女性，則是一群知性、追求浪漫、對新事物持保守態度但同時易受媒體影響且關注時尚的都市淑女。秋水伊人品牌就是定位于這樣一群都市淑女，通過設計師優雅、浪漫的設計表達手法，充分演繹都市淑女時尚經典又精致優雅的著衣風格。

品牌核心價值：都市淑女

都市淑女具體演繹為“都市化”、“優雅”和“浪漫”

“都市化”：滿足女性渴望獨立的需求，展現女性獨立自主精神和產品的現代都市感，產品設計風格簡約而時尚；

“浪漫”：滿足女性渴望浪漫的需求，滿足女性渴望展現浪漫淑女的形象，產品設計采用浪漫自然的色系，如：純白、粉色等；

“優雅”：滿足女性渴望展現魅力、知性、品味的需求，產品設計在經典款式上增加時尚元素，細節搭配簡約不張揚。

2、阿依蓮：

阿依蓮，一個代表都市時尚品位的女裝品牌，以其獨特的設計風格，簡潔流暢的線條，亮麗素雅的色彩，配以精致的剪裁、優雅及時尚的款式，融匯東西方文化之精華，演繹現代都市時尚女性典雅與自信，深受全國各地年輕消費者所喜愛。專業的設計群體，熟練的把握服裝的最新動向，使阿依蓮的設計既緊隨潮流的步伐，有不失阿依蓮獨特的時尚品位。他們的貨品款式新穎繁多，價格適中，適合不同場合穿著的都市現代女性。

目標市場：始終面對大眾消費市場 目標消費者：以16歲至25歲的年輕一代為主要消費對象

風格定位：阿依蓮服飾系列堅持品質優良，休閑時尚的產品形象，以其獨特的設計風格、簡潔流暢的線條，亮麗素雅的色彩，配以精致的剪裁，演澤現代都市時尚、典雅與自信。價格定位： 以大眾消費層位，強調特超所值。營銷策略： 面對國內休閑服市場的快速發展和激烈的況爭，阿依蓮堅持以品牌文化創造市場，以品牌責任維護市場的原則，以大眾的需求為本份，以產品的質量為基準，以特許連鎖經營、區域特許代理、終端加盟專賣的經營方式，嚴格執行“商品的標準化、服務的優質化、管理的網絡化”不斷完善經營機制建立務實、快速的運行模式。

消費主張：純美淑女 粉色王國純美：寓意阿依蓮品牌性格特質

淑女：代表阿依蓮品牌客群定位

粉色：品牌代表色，代表粉色的生活態度。是品牌視覺識別特征，特有的粉色給予消費者強烈的品牌印記。

王國：代表產品豐富，結構完整。阿依蓮產品將在未來幾年內進行系統性擴充，滿足消費者一站式需求。

純美淑女：它悄無聲息地展示著阿依蓮消費群體共同擁有的一種性格特征，它是特有的一種精神層面的美；是未經世事呼之欲出的純；是未曾雕飾含苞欲放的美。阿依蓮帶出新生代女性的純真與自然，沖破傳統淑女觀念的束縛，讓更多的女性走入夢想的世界，讓生活更加絢麗多彩、無拘無束。

粉色王國：阿依蓮健康、快樂、活潑、童真、積極、勇敢、奉獻、善良、柔情、溫婉??的性格已滲入到客群的思維觀念之中，當粉色態度融入到產品王國的時候，阿依蓮品牌內涵就被無限地釋放出來，像生命一樣蓬勃發展，吸引著人們驚羨的目光。阿依蓮在自己倡導的粉色王國里自由飛舞，象輕舞的蝴蝶、象童話中的公主、象夢幻過度里的精靈，經過一輪又一輪的蛻變重生，幻化出一個又一個的天使，它寄托著主人的夢想，飛到幸福的彼岸。

五.服裝行業主要競爭因素分析

5.1.行業內企業競爭

由于服裝行業技術難度和機械要求低，缺乏品牌，OEM 為主，因此大量中小企業涌入服裝 行業。大量企業生產的產品款式和花色上略有差異，但基本上同質化特征明顯，產品不存在優勢，只有依靠價格取勝，因此行業內無序競爭嚴重。中國中小企業的平均壽命卻只有2.9 年，淘汰機

制還在加快運行。目前服裝行業大部分企業的平均利潤在3%~5%，部分小企業甚至無法保證

3% 的低利潤，服裝業中的小企業利潤空間不斷被擠壓，更新極快。

服裝行業在“十二五”期間將面對著一個全新的發展時期———后危機時代。服裝行業實現 健康的可持續發展，必須實現發展方式的轉變、結構調整、產業升級，提高科技和品牌對產業發

展的推動力，在此過程中，將有大批中小企業被行業淘汰更迭。預計2011 年服裝行業競爭力較

強的企業將是：一是平均利潤超過5% 的企業，還有緩和的利潤下降空間；二是產品附加值較高

有議價能力的企業，可以通過提價來轉嫁成本增加的壓力。

5.2.潛在進入者

紡織服裝行業主要為勞動密集型行業，的準入門檻低，技術難度和機械要求不高，投資成本 低（固定資產的投入一般占總資產比例的35% 左右），進入壁壘低，產品品種多、更新快，附加

值高低不一，信息化程度需求低，且由于服裝行業回報周期短，因此服裝行業成為中小企業者創

業的搖籃。

5.3.替代產品威脅

紡織服裝行業的特點為每季推陳出新，服裝款式、面料及剪裁根據技術更新和其他不確定因 素（如電影電視的熱播帶動時尚變換等）快速變化，因此服裝行業的產品替代威脅較大。一般大

型服裝企業會在新品的開發商投入較多人力物力，使用新型的面料如低碳環保面料、引入或開發

新技術，以使企業立于不敗之地。中小企業在新品研發的投入一般較少，只能緊跟流行變化產品，由于中小服裝企業一般生產的前導時間較長，產品時效性差，容易因流行的更替而積壓，有產品

更新瞞和庫存積壓多影響資金鏈的雙重風險。

5.4.供應商議價能力

服裝行業所需原材料主要為棉麻面輔料等。中國紡織業現狀與服裝業相似，產品同質性嚴重，可選擇性大、替代性強，行業內無序競爭和低價競爭嚴重，因此服裝企業在選擇國內紡織企業作

為供應商時有一定的議價能力。但國內面料、輔料、服飾配件產品常常不能適應提高服裝產品附

加值的要求；內外銷服裝生產采用進口面料的比重逐年增長，對于進口面輔料，國內企業的議價

能力較弱。總體看來，由于近來棉等紡織原料價格的大幅上漲，服裝企業原料采購成本增加已成定局，整體議價能力削弱。

服裝行業

2010 年報

數據分析報告

5.5.需求客戶議價能力

外貿依存度高、行業平均利潤率偏低、尤其是外貿出口企業產品附加值較低，是我國紡織服 裝行業一直以來人皆共識的現狀。90 年代末期開始，我國紡織服裝業進入買方市場，國際貿易壁

壘不斷增加，出口產品檔次較低，附加值不高。以貼牌加工為主的中國紡織服裝企業目前仍處于

世界服裝價值鏈體系的低端，有龐大的生產規模，但賺取的僅為不足10% 的微薄加工費。各企業

訂單數量的增長遠不及生產能力的增長，且產品的可替代性強，行業中的無序惡性競爭及相互壓

價嚴重，多數企業沒有議價能力。盡管中國紡織服裝業目前在國際服裝產量有著壟斷地位的產量，卻因為無競爭力的中小企業大量涌現而在逐步喪失定價權。

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