第一篇：消費者網上購物心理分析(二)

消費者網上購物心理分析

（二）-地商購物

地商購物官網--摘要：21世紀是網絡的時代，消費者網上購物將是時代發展的必然趨勢。在這種必然趨勢下對消費者的網上購物心理進行了一定程度的分析，并從網絡營銷的角度為企業如何適應消費者網上購物心理特征提出了具有參考性的對策措施。這對于企業抓住市場機遇、迎接網絡時代挑戰具有積極的促進意義和重要的實踐意義。

關鍵詞：網上購物；心理分析；網絡營銷

三、企業的網絡營銷對策

企業的根本目的是通過提供產品或服務，滿足消費者的需求，從而獲得生存和發展。網絡時代的企業，其提供的產品和服務也必須適應消費者的需求，根據消費者網上購物的心理變化趨勢去制定有效的營銷策略。

（一）努力提供個性化的產品與服務

為每個消費者提供不同的產品或服務，對于傳統營銷來說簡直是天方夜譚。但Internet最強大的功能是交互性，除了將產品的性能、特點、品質以及服務內容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導向的方式，針對個別需求做出一對一的營銷服務。所以企業應充分利用網絡的一對一和交互式功能加強與顧客的溝通，進一步了解消費者需求及其變化，提供附加值高的信息，引導消費者在網上參與產品設計，共同創造和滿足個性化的需求。這樣就提供了消費者的滿意度。例如著名的LEVIS公司就利用Internet銷售定做牛仔褲，得到了良好的回報。

（二）建立產品與企業信譽

信譽是網絡營銷的前提。尤其是網絡市場并不發達的中國，誰會在網上購買自己從來沒聽說過或者質量不可靠的產品呢？如何確認顧客需求的真實性也是網絡營銷現階段所面臨的難題，這都可歸結為信譽的問題。另外，在建立企業門戶網站過程中，網站的知名度、服務質量等條件，也是一種品牌的營造。產品信譽、企業信譽在進行網絡營銷過程中是一個長期性的戰略性的問題。通常，企業可從以下幾個方面樹立信譽：

1優質的服務。應隨時為顧客提供真正需要的、方便的、優秀的服務。2良好的運作。包括向顧客提供最低價位的產品及服務，同時盡量避免給顧客添麻煩。

3不斷創新。不僅要求向顧客提供質量最好的產品，還要求向顧客提供更有新意、更有特色的產品，為顧客帶來更多的利益。

（三）提高企業員工素質和服務效率

網絡營銷要求員工特別是營銷和網絡管理人員不僅具有先進的技術知識，還要在市場營銷方面具有獨當一面的能力；不但有收集、整理、分析信息的能力，還要有強烈的服務意識和人員溝通能力。因此，企業要注意吸引和培養復合型人才，提高員工綜合素質。

網絡營銷對企業的組織結構和服務效率也提出了更高的要求。網絡的特點要求企業對外界特別是消費者的反映必須迅速及時，為此企業要與商務認證機構、金融部門和各類物流公司建立良好的合作關系，以保證身份認證、支付結算、物

流配送的安全、快捷、方便，同時要建立更加快捷迅速、服務周到的售后服務機制。

（四）搞好網站建設

網站是企業進行網絡營銷的基礎，通過企業自己有特色的網站，一方面可以樹立企業形象；另一方面可以吸引新顧客，溝通老顧客，而這一點又直接影響到網絡營銷的效果。因此，作為企業“臉面”的網站建設必須注意以下幾點：

1特色經營。如果一個Web內容沒有特色，那么它很快會淹沒在Internet的汪洋中，要想Web在用戶心目中生根，就要靠特色來吸引人。因此，主頁的版面設計、編排必須圍繞企業的目標顧客群，而不只是一幅絢麗的圖片和空泛的文字說明。

2信息內容的更新與發展。Web內容的更新包括信息的更新和欄目的調整，信息的時效性很強，需求隨時更新，使消費者及時了解和獲取企業及產品的信息。欄目的調整主要指欄目的增減，使欄目更具特色，內容的發展是指在原有基礎上向縱深發展。

3可靠的信息質量保證。質量是企業的生存之本，這是商界的準則，同樣，Web站點上的信息質量也是需要特別重視的問題。信息不準確所帶來的負面損失是巨大的，這要求Web經營者必須制訂出一套有效的信息質量考查和認證體系。同時精良和專業網站的設計，如同制作精美的印刷品，會大大刺激消費者的購買欲望。

4加強網站的推廣與宣傳。優秀網站同樣需要輔之以成功的推廣。利用搜索引擎、互惠鏈接等方法大力宣傳企業的網站，具有針對性的廣告會大大提高企業的知名度。也可以通過電視廣告、新聞媒體等傳統方式來擴大企業網址的影響。5及時回應顧客的需求。網絡化經營的企業對于顧客反饋必須及時反應，建立客戶信息反饋系統，設專門職能部門處理，利用視頻、E-mail、線上答疑等方式與顧客做雙向溝通。如利用線上聊天的功能，舉行消費者聯誼會，通過溝通交流增強感情。

（五）消除消費者對網上購物安全性的疑慮

網上購物的安全性包括相關的法律、政策、技術規范以及網絡安全，加速商品防偽寶珍網絡系統工程的建設和提高網絡營銷網站的信譽程度，是網上交易的關鍵。為此，政府有關部門第一要加快現行法規的修改步伐，制定相關的電子商務法律，通過法律解決網絡營銷中發生的各種糾紛；第二要制定相關的電子支付制度、網絡營銷規約，對其中引起的糾紛做到有章可循，有法可依，有據可查；第三要建立完備的法律體系和權威的認證機構，維護整個網絡營銷的交易秩序，促使更多的人放心網上購物。

網購用戶心理行為分析

人們在網上購物的過程中，會表現出各種心理及行為習慣，本次分析，旨在建立更好的體驗，作為一些B2C建站或企業電子商務的基本參考。

從眾行為；表現在團購、熱銷產品的購買上。

好奇心；表現在對廣告、新奇特、潮流資訊以及別人怎么評價這個網站。

貪念；人總是想少付出多得到，這驅使著用戶參與折扣，返點積分，贈送與活動。

懷疑；人天生就會懷疑各種事物，缺少經驗和了解的網購也不例外。用戶還會懷疑產品 的出身，價值，性能，這個網站的誠信值，是不是正規注冊公司，能不能及時送貨，網上支付安全性，對商品不滿意時，可不可以退貨。

迷惑；面對琳璃滿目的商品，雜亂的界面，混亂的色差，容易讓用戶迷惑。驚喜；品牌打折了，咨詢體驗良好，收到訂購商品時，收貨滿意時，都會讓用戶驚喜。

期待；用戶期待被重視，得到優質產品、實惠價錢、良好服務，快速送貨，權益保障。

習慣；指行為習慣，例：登陸網站的方式，查找商品的過程，咨詢特定的客戶。人喜歡呆在自己熟悉的地方，和自己熟悉的人打道，用自己熟悉的方式行動。信任；當前，可以讓網民購物的網站很多，但用戶的朋友和親人以及他自己熟知并了解的并不多，所以，一旦他下定決心購買，得到良好體驗時，就會產生信任，習慣性的在一個網站購物。直到下一次的不愉快讓他流失。

忠誠；忠誠是建立在長期的交往之后，對另一方有非常深入的了解和認同。網民的忠誠表現在經常性的關注和回訪，并向身邊的人講述這個網站。產生所謂的口碑傳播。

什么網站讓用戶信任；

1、在電視臺、大型門戶、知名雜志上做過廣告

2、與政府、協會有關系，有合作

3、拿到風險投資，上市，集團公司

4、公司總載或高管屬知名人士，有良好的社會公眾關系

5、得到較多媒體報道，得到官方、社會好評

6、網站內部其他用戶的評論、留言整體良好

7、資質、證件齊全、認證

8、站點設計精美、無錯、結構，文案引導清晰

9、公開團隊活動信息，讓用戶感受到背后經營這個網站的人，與自己一樣

10、管理高層重視公益，有過或正在進行中的社會公益活動

11、站內經常性的看到一些出名的東西，可以使用第三方支付與及它的標志，各大銀行的LOGO，大型網站的12、LGOG，別懷疑這些沒用，對網民的潛意識是有影響的13、在線并及時的客服，禮貌、聲音甜美，已開通400或800免費咨詢電話

14、有節假日短信問候

15、有行業咨詢顧問在線咨詢解答問題，例如經營美容化裝品的網站，專門的咨詢客服可以稱“美容顧問”

16、經常性的舉辦活動，獎品過得去，并且過程是公平、公平的17、網民的朋友、同事、親人知道你的網站，或有過成功購物經驗

地商購物評論： 一個B2C網站成不成功，就看網民下不下單。而其中很重要的一部份，就是了解用戶行為及心理活動習慣。解決存在的問題，促使用戶養成習慣，產生信任，在長期的回訪中建立忠誠。好網站和不好的網站差別并不大，就在一點一滴的細節間決定成敗。

第二篇：消費者網上購物心理分析(一)-地商購物

消費者網上購物心理分析

（一）-地商購物

地商購物官網--摘要：21世紀是網絡的時代，消費者網上購物將是時代發展的必然趨勢。在這種必然趨勢下對消費者的網上購物心理進行了一定程度的分析，并從網絡營銷的角度為企業如何適應消費者網上購物心理特征提出了具有參考性的對策措施。這對于企業抓住市場機遇、迎接網絡時代挑戰具有積極的促進意義和重要的實踐意義。

關鍵詞：網上購物；心理分析；網絡營銷

21世紀是網絡的時代，網絡將滲透到社會、政治、經濟及人們生活等各個領域。根據美國電腦工業年鑒公司公布的報告，到2005年底，全球互聯網使用者人數估計達到8億人，2008年可達到11億人左右。目前通過網絡實現商品交易的金額已占全球商品交易額的5%，預計在未來6年中，世界范圍內利用網絡購買商品服務的價值將達到5000多億美元。我國現已躋身于全球互聯網使用者最多的10個國家之一。與此同時，企業的國內外營銷環境均發生了巨大變化，消費者網上購物已成為時尚。因此，探討當今消費者網上購物的心理特征和企業的網絡營銷對策對于企業抓住市場機遇、捕捉市場機會、迎接網絡時代挑戰具有積極的促進意義和重要的實踐意義。

一、當代消費者心理變化趨勢和特征

當今企業正面臨著前所未有的市場競爭，產品供不應求的賣方市場將逐漸成為歷史，消費者主導的買方市場已經來臨。在買方市場上，消費者將面對更為琳瑯滿目的商品及其品牌的選擇，這一變化使當代消費者的購物心理與以往相比呈現出一種新的趨勢與特點。

（一）消費主動性增強

消費主動性的增強來源于現代社會不確定性的增加和人類追求心理穩定和平衡的欲望。在社會分工日益細分化和專業化的趨勢下，消費者對購買的風險感隨選擇的增加而上升，而且對單向的“填鴨式”營銷溝通感到厭倦與不信任。在許多日常用品的購買中，尤其在一些大件耐用消費品（如冰箱、空調、電腦）的購買上，消費者會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行分析、比較。這些分析也許不夠充分和準確，但消費者卻可從中獲得心理上的平衡，以減輕風險或減少購后產生后悔的可能，增加對產品的信任和爭取心理上的滿足感。

（二）個性消費的回歸

在產品供不應求的賣方市場時代，一切以生產者為中心，我賣什么你買什么，對消費者而言，個性化消費無從談起。但當市場經濟發展到今天，大多數產品不論在數量上還是在種類上都已極為豐富，“顧客就是上帝”、“消費者是企業的衣食父母”已成為企業的生存發展準則，消費者個性化消費的愿望已完全能夠實現。于是，消費者開始不斷地規劃自己的消費準則，大膽地向商家提出挑戰。用精神分析學派的觀點觀察，消費者所選擇的已不單是商品的使用價值，而是包括其他的“延伸物”及其各種不同的組合。從理論上看，不同消費者的心理是不一樣的，每一個消費者都意味著一個細分市場。因而，心理上的認同感已成為消費者做出購買品牌和品種的先決條件，個性化消費正在也必將再度成為消費的主流。

（三）購物興趣的追求與對購買方便性的需求同時并存

由于現代科學技術的發展，勞動生產率的提高，人們可供支配的時間增多，一些自由職業者或家庭主婦希望通過現場購物來消遣時間，尋找生活樂趣，保持與社會的聯系，減少心理孤獨感。因此，他們愿意多花時間和體力進行購物，而前提必須是購物能為他們帶來樂趣，能滿足心理需求。然而，另一些消費者則恰恰相反，由于工作壓力較大，緊張度高，他們往往以購物的方便性為目標，追求時間和勞動成本的盡量節省，特別是對于需求和品牌選擇都相對穩定的日常消費者，這點尤為突出。這兩種相反的心理將會在較長的時間內并存和發展。

（四）價格仍然是影響消費心理的重要因素

為了避免惡性的削價競爭，盡管相當一部分企業采取了各種差別化手段來減弱消費者對價格的敏感度，但價格始終對消費心理有重要影響。例如，近年來的微波爐降價戰，雖然作為市場領導者的格蘭仕擁有技術、質量、和服務等方面的優勢，但最后卻也被迫宣布重返降價競爭行列，為市場占有率而戰。這說明，即使在當代發達的營銷技術面前，價格的作用仍舊不可忽視。

二、對消費者網上購物的心理分析

對于消費者網上購物的心理反應，雖說不同的消費者有所不同，但總地來說可歸納為兩種：心理優勢和心理劣勢。

（一）對消費者網上購物的心理優勢分析

通過調查及其它相關研究資料表明，消費者網絡購物的心理優勢主要呈現在以下幾方面：

1網上購物得以擺脫商場購物的心理壓力。部分消費者可能因缺少購物經驗或者不喜歡上街購買，或者因商場服務人員態度欠佳或過分推銷，而對傳統的商場購物方式抱有強烈的反感。還有些消費者可能因不愿讓他人知道自己所購買的東西，或者說想擁有他人所沒有的產品，希望采取較為隱蔽的購物方式，也不愿意去商場超市購物。而網上購物方式具有購買產品的隱蔽性和獨特性等特點，并讓消費者足不出戶就可買到稱心如意的產品。

2網上購物可以提供購物時間與地點的便利。消費者可能因購物場所離家太遠，或者沒有時間上街購物，或者所購買商品過大過重而不易搬運，或者營業時間過短等緣故，無法或不愿到商場購物。而網上購物方式具有全天候24小時營業和依據消費者約定時間地點送貨上門的優勢，可以更好地滿足消費者對購物時間和地點的要求。

3網上購物可以突破購物種類和數量的限制。傳統的商場購物方式零售商是通過擴大商場營業面積、增加經營品種等方法，來滿足消費者對花色品種的要求。但是，商場經營的產品種類、營業面積不可能無限制擴大，消費者卻要承擔在茫茫商品海洋中搜尋產品信息的成本。而網上購物方式突破商場經營產品種類和地理區域的限制，不僅使消費者可選擇的商品來源無限擴大，而且消費者只要移動鼠標即可方便快捷地找到所要購買的產品，實現產品信息搜尋的規模經濟效益。4網上購物可以實現更低的成交價格。網上購物能為企業節省巨額的促銷流通費用，使產品成本和價格的降低成為可能。而消費者可以在全球范圍內尋找最優的價格，甚至可繞過中間商直接向生產者訂貨，因而能有更低的價格實現購買。

（二）對消費者網上購物的心理劣勢分析

正因為消費者網上購物具有傳統的商場購物所不具備的心理優勢，所以它很

快被社會所接受并以飛快的速度向前發展。但它與其它任何事物一樣都具有矛盾的兩面性，即消費者網上購物在具有心理優勢的同時也具有一定的心理劣勢。1網上購物缺乏商場購物所特有的心理樂趣。傳統的購物心理是眼見為實，消費者可以通過味覺、觸覺、聽覺等來感受商品，從而影響其購買行為。而網上購物方式基本上屬于人機交往，溝通形式簡單，交易過程單一，消費者既體驗不到商場購物討價還價的樂趣，也無法從交易過程中得到自我能力的驗證。網上購物方式，消費者既享受不到商場購物條件下人員服務的待遇，也體會不到受人注意和受人尊重的“上帝”感覺。

2網上購物無法滿足消費者購物的社交動機。網上購物方式體現的是人機對話，無法重現商場購物方式所特有的人跡互動關系，從而，難以滿足消費者購物的社交動機，如在購物場所碰到熟人或朋友聊天的可能、結識新朋友的機遇與售貨人員之間個人溝通的經歷或者其他社交接觸活動的機會。

3網上購物存在一定的購物風險和支付風險。網上購物體現的是虛擬的購物過程，消費者無法在購物前通過觸摸方式對產品進行檢視，因而存在較高的購物風險。特別是當消費者通過互聯網向遠在海外的生產廠商或經銷商號購買產品時，如果當地法律法規不夠完善，或者當地政府執法水平不高、執法力度不大，或者當地市場行為缺乏規范，導致假冒偽劣產品充斥，言過其實、以次充好、服務低劣甚至銷售欺詐等不良現象蔓延，網上購物風險將進一步擴大。從網上購物的支付手段來看，網上購物應適用電子支付手段，而安全通用的電子貨幣尚處于研制階段，只能使用信用卡。在有關權威機構調查用戶使用網絡最關心的問題中，發現交易安全性占到50%以上。

地商購物提醒您，下篇文章將為您詳解心理分析和商家策略。

第三篇：消費者網上購物心理分析與網店營銷策略探討

消費者網上購物心理分析與網店營銷策略探討

08商務 08060719 冒嘉娟

摘要：21世紀是網絡的時代和信息的時代，隨著電子商務的飛速發展，消費者網上購物已經成為網絡時代的必然趨勢。淘寶網、當當網、卓越網、易趣網是電子商務平臺的領頭羊，麥網、凡客誠品也后來者居上。而最近的各大團購網也越來越受到消費者的好評。在這種大趨勢下，本文對消費者的網上購物心理進行一定程度的分析，并從網絡營銷的角度給網店提出了一些比較實用的建議。關鍵詞：網絡購物消費者策略心理

(一)網絡購物相比于傳統購物的優勢

網絡購物作為一種新興的商業模式，與傳統購物模式有很大差別

1.網絡商店中的商品種類多，沒有商店營業面積限制。它可以包含國內外的各種產品，充分體現了網絡無地域的優勢。在傳統商店中，無論其店鋪空間有多大，它所能容納的商品都是有限的；而對于網絡來說，它是商品的展示平臺，是一種虛擬的空間，只要有商品，就可以通過網絡平臺進行展示，可以把世界的各類知名品牌全部放在上面展示出來。

2.網絡購物沒有任何時間限制。作為網絡商店，它可以24小時對客戶開放，只要用戶在需要的時間登錄網站，就可以挑選自己需要的商品。而在傳統商店中，消費者大多都要受到營業時間的限制。

3.購物成本低。對于網絡商品購買者，他們挑選、對比各家的商品，只要登錄不同的網站，或是選擇不同的頻道就可以在很短時間內完成，而且可以直接由商家負責送達，免去了傳統購物中舟車勞頓的辛苦，時間和費用成本大幅降低。而對于傳統購物來講，這一點是無法達到的。

4.網上商品價格相對較低。網上的商品與傳統商場相比相對便宜，因為網絡可以省去很多傳統商場無法省去的相關費用，所以商品的附加費用很低，商品的價格也就低了。而對C2C購物網站來說，用戶通過競價的方式，很有可能買到更便宜的商品。另外，在傳統商場，一般利潤率要達到20%以上商場才可能盈利，而對于網絡店鋪，它的利潤率在10%就可以盈利了。

5.商品信息更新快。只要將新商品的圖片、介紹資料上傳到網上，或者對商品信息、價格進行修改，購買者就可以看到最新的商品信息了，而且立刻在全球范

圍內統一更新。而在傳統商業中，購買者要看到新的商品，就要等到商家拿到商品，放置到貨架后才能夠看到。

6商品容易查找。網絡商店中基本都具有店內商品的分類、搜索功能，通過搜索，購買者可以很方便地找到需要的商品。而在傳統商店中，購買者尋找商品就需要用更多的時間和精力。

7.網絡商店服務的范圍廣。網絡的無地域、無國界的特點，使網絡商店的服務范圍不必限定在某個固定的區域內。購買者可以通過網絡商店買到世界各地的商品。

正因為網絡購物有如此多的優勢，所謂天時、地利、人和，所以越來越多的消費者才更傾向于這種便捷快速的購物模式。

(二)消費者網絡購物行為主要特征

1、消費者購買的主動性較強。傳統的4p營銷理念，缺乏產品和消費者的互動。消費者在選擇過程中處于被動的狀態，對于相同的產品，不同的消費者的話語權被屏蔽，消費者只能靠自己對產品的經驗以及自我感知去消費。而網上購物具有很強的互動性。消費者可以自由地瀏覽和比較，可以對購買的商品進行評價，并且消費者評價對買家也是一種很好的消費指導，消費者甚至可以與廠商交流想法和意見

2、消費追求個性化?，F代消費者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創新、有強烈的好奇心，對個性化消費提出了更高的要求。獨特的購物環境和與傳統交易過程截然不同的購買方式，也會引起消費者的好奇、超脫和個人情感變化。要與眾不同，充分體現個體的自身價值，這已成為他們消費的首要標準。甚至他們完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰，以自我為中心，根據自己的想法行事，在消費中充分表現自我。

3、消費者追求物美價廉、貨比三家。價格對于網上購物的消費者來說是一個非常重要的參考依據，在其他條件大致相同的情況下，價格往往成為左右消費者取舍的關鍵因素?！柏洷热也怀蕴潯笔侨藗冊谫徫飼r常采用的技巧，在網上挑選商品，可以“貨比多家”，它能使消費者通過精心挑選更為直接和直觀的了解商品價格，甚至可在全球范圍內尋找到最優惠的價格。最近正值圣誕節和元旦節之際，各大網絡購物平臺紛紛推出促銷降價活動。凡客誠品

和當當網甚至打起了價格戰。在這種情況下，消費者得利，會去購買很多物美價廉的商品。

4、消費者注重自我。他們有各自獨特的喜好。今天的商家要幫助個人滿足其獨特的需求。今天作為網絡用戶的消費者可以以很低的價格買到名牌產品。尤其是女性消費者更注重消費時的感覺。

(三)消費者網上購物心理障礙

1、網上購物缺乏商場購物所特有的心理樂趣。傳統的購物心理是眼見為實，消費者可以通過味覺、觸覺、聽覺等來感受商品，從而影響其購買行為。而網上購物方式基本上屬于人機交往，溝通形式簡單，交易過程單一，消費者既體驗不到商場購物討價還價的樂趣，也無法從交易過程中得到自我能力的驗證。

2、網上購物無法滿足消費者購物的社交動機。網上購物方式體現的是人機對話，無法重現商場購物方式所特有的人跡互動關系，從而，難以滿足消費者購物的社交動機，如在購物場所碰到熟人或朋友聊天的可能、結識新朋友的機遇與售貨人員之間個人溝通的經歷或者其他社交接觸活動的機會。

3、網上購物存在一定的風險。一是支付安全；一是個人信息安全。由于網上購物的虛擬性，網上購物的支付必須通過虛擬的方式，即在線支付的方式進行支付。在網上支付時，可能導致用戶的賬號密碼泄露，或者出現在轉賬過程中資金被盜等問題。這些問題的出現使得消費者對網上購物產生不安全感，從而產生疑慮；網上購物通常需要消費者填寫完整的個人信息，而這些信息也有可能泄露。

(四)網店營銷策略

商家的根本目的是通過提供產品或服務，來滿足消費者的需求，從而獲得生存和發展。對網絡中的商家而言，如何求生存、謀發展也是需要思考的問題。針對本文中對網絡消費者特征的一些分析，給店家提一些關于網店營銷策略的建議。

1、誠信的經營。“人無信不知其可也”，誠信經營是任何經濟行為必須遵循的法則，誠信更是電子商務的生命。個別商家可能會認為網絡交易不用面對面，有時候缺斤少兩也無傷大雅，那就大錯特錯了。消費者“吃一見長一智“，商家在贏得眼前小利的同時也就永遠失去了這個客戶，正所謂是揀了芝麻，丟了西瓜。我們可以仔細觀察發現：在各大購物網站干的紅火的店家，都是好評率很高的店家。消費者在網上購買商品時，最看重的還是其他客戶對于該商品的評價。所以，商

家在組織貨源、貨物發送等環節中要確保貨物質量，寧可不掙錢也不能讓假冒偽劣、次品流向客戶。

2、精美適當的店面設計。特別是女性消費者看到店面非常的吸引人，設計得非常可愛，大多使用黃色、粉色等讓人覺得溫暖的顏色，就會忍不住想進去看看。女性消費者也喜歡漂亮的LOGO。拿我熟悉的化妝品網站草莓網的店面來說，它就是那種女性看了還想再看的店面設計，讓人看了心情愉悅。此外，店面的分類也要恰當，店家應合理分類商品，便于客戶檢索查閱。總之，店面的設計要與所銷售的商品“相稱”。

3、優質的服務

服務的好壞是能否經營好一個店鋪的重要因素，服務好能讓客戶買得放心，用得放心。這樣，也會有長久的客戶。(1)售前服務。一些買家在買東西之前，都會來詢問產品的有關問題或討價還價。對于來詢問有關產品問題的買家，態度要熱情，讓她們覺得有種親切感；對她們所提的問題，要真誠對待，不厭其煩地給她們一一回答，讓她們進一步了解自己的產品。對于討價還價的買家，即使你已經不能降價，也不要急予拒絕，要尋求方法來說服她們，讓她們心甘情愿地按你的價格購買。賣家要熱情地招呼好每一位在線顧客；適時提供良好的產品建議；注重培養顧客的安全感與信任感；以含蓄的方式建立網上社團，并在社團內建立情感紐帶等。

(2)及時發貨。求便動機是消費者進行網絡購物的主要動機。但是網絡購物不能進行即時的商品交易，消費者在訂貨后需要幾天的等待，這樣就降低了消費者網絡購物的樂趣和積極性，因此經營者要盡可能減少從訂貨到商品到達消費者手中的時間，以提高消費者的滿意度。而這一切必須依靠現代化的物流配送體系才能完成?？梢岳孟冗M的“第三方物流”網絡經營者可利用專業的物流公司來盡量縮短配送時間。這樣，買家也會很高興，自然會給你個好評。

(3)售后服務。建立良好的退換貨品機制。相對于快速發展的網絡經濟，網絡購物的售后服務顯得滯后。網絡購物的本身是一種風險較高的購物方式，如果尚沒有一種有效地退換貨機制，那么消費者的權益難以保障，進而降低了消費者進行網絡購物的興趣。因此要在賣家和買家之間建立第三方對網絡購物進行監

管，并且營造規范的網絡營銷法律環境，對網絡購物的退換貨機制予以保障?？傊?，好的售后服務能帶來源源不斷的回頭客。

4、促銷降價的策略

消費者通常都具有貪圖便宜的心理,我們在實體店里經常會發現,賣家的一些打折、減價、優惠、贈送等促銷手段容易激發顧客的購買動機,使其作出立即購買的決定,在網店,往往也同樣有效。還記得淘寶商城在11月11日的光棍節全場打5折的促銷策略，那一天淘寶商城的點擊率和成交量都刷新了歷史記錄。結束語：不難看出，對消費者網上購物的心理進行分析，掌握并抓住消費者網上購物的心理特征，有的放矢的制定網店營銷策略，才能吸引更多的消費者在網上購物，實現消費者與店家的雙贏。

參考文獻：

[1]李忠艷．電子商務中的消費心理淺析[J]．商業研究．2010．

[2]柚景生．網絡營銷消費者心理和行為分析[J]．商業經濟與管理．2009.(6)．

[3]孫志宏．同絡營銷與策劃[M]．北京：機械工業出版社，2009．

第四篇：消費者心理與行為 網上購物經歷

1、網上購物的經歷

現在很多人喜歡網上購物，因為網上購物方便，我們可以根據自己的需求特點在全球范圍的網站尋早滿足自身需求的商品?，F有很多知名購物網站如：淘寶，拍拍，易趣。

記得最近的一次網上購物經歷，是我曾想要在網上購買一個背包。首先，我先在購物網站如淘寶登陸后，進入搜索框上輸入背包得到搜尋結果，然后再按照價格高低、賣家信譽度、產品性能、質量等信息進行排列對比，點擊感興趣的商品進行詳細情況瀏覽。當我對比多件商品后，和個別賣家進行交流，了解詳細情況后，因為我認為它在總體上比其他備選對象好，開始有意識想要這個產品。

要評估被選品牌，網上的商品只能通過文字和圖片來描述，看不出來質量的，則要首先把設計、創意、廣告、促銷等方面納入被選品牌評估范圍，人們總是根據自身的價值觀和偏好來進行決策，品牌的個性就是最強有力的決策標準，所以消費者在對各個競爭品牌評估比較是根據品牌的個性特征差異。

最后在網上購買了該產品。因為在對比多件產品后，覺得該產品價格優惠，服務態度較好，產品質量性能評價較高，且網上購物方便，省時間。

就我而言，我較多可能在傳統商店中購物。因為，在傳統商店購物，我能近距離接觸真實商品，較多可能能保證產品外觀、式樣、質量等方面是否優良。網上購物有時候收到的實物跟商家宣傳和上傳的圖片有一定的差距，而且還要考慮網上購物的安全性和可靠性問題。所以我個人比較喜歡在傳統商店購物。

2、近期的購買中，選擇一個品牌，而不選擇其他品牌的過程。判斷出最有可能被使用的決

策規則。

在近期購買衣服中，我在以純和真維斯品牌的衣服之間進行一個選擇。

一、我先對兩種品牌的產品信息進行搜集調查了解，翻閱報刊雜志上的信息、向朋友咨詢、去商店實物觀察、上網查找商品信息等。

二、在搜集到足夠的商品信息后，再根據個人對選擇購買的不同因素進行選擇。影響選擇品牌因素復雜多樣，有的人注重個人興趣愛好、生活習慣、價格低廉、結實耐用。就我個人而言，我比較追求時尚、注重外觀是否新穎。

三、其次，在對所確認的品牌進行價格、質量、售后服務的比較推敲，在式樣、花式、質量、價格方面反復進行比較評價、權衡優劣高低。以便挑選出最佳性價比和最大滿足的商品。

四、當對商品的信息經過分析、評論和挑選后、確定最優方案，就要決定選擇哪個品牌。我個人認為，真維斯的衣服比較純色，主打淺色系，以襯衫T恤為主，而以純式樣花式較多。且兩種品牌衣服在質量和價格方面差不多。最后我最后選擇了以純這個品牌而不選擇其他品牌的衣服。

消費者在決策過程中，總是依據一定的標準、尺度，對各種方案進行比較選擇，重中確定最優方案。其中決策規則有：（1）最大滿足原則。（2）相對滿意原則。（3）遺憾最小原則。（4）預期—滿意原則。在這次購買中，最有可能被使用的決策規則是相對滿意原則。在制定決策過程中，我只做出相對合理的選擇，達到相對滿意，合理的調整選擇標準，實質保持在適度、可行的范圍內，以便以較小的代價取得較大的效用。

第五篇：網上購物消費者調查

2012年中國網上購物消費者調查報告

報告顯示，2011我國網上購物繼續高速發展，全年網購規模達到8090億元，占到了全國社會商品零售總額的4.4%，網購人數達到2.12億，網上購物在網民中的滲透率提高到41.5%。受傳統服裝廠商紛紛發力電子商務的影響，我國服裝網購繼續高速發展，2011年中國服裝網購市場規模達到2670億元，年同比增長率高于總體網購市場20.6個百分點。

正望咨詢的此次調查選取了我國經濟最發達、網購規模最大、互聯網和網購滲透率最高且最具代表性的30個城市為目標調查地區，包括北京、上海、廣州和深圳4個一類城市；大連、天津、青島、濟南、南京、蘇州、無錫、杭州、溫州、寧波、福州、廈門、東莞、佛山等14個東部沿海城市；哈爾濱、沈陽、石家莊、鄭州、武漢、長沙、合肥、南昌等8個中部省會城市；成都、重慶、西安、昆明等4個西部區域中心城市。正望咨詢此次調查的樣本地區和調查方法與之前同類調查保持一致。