第一篇：粉紅宣言護膚品消費者的購物心理分析

消費者的購物心理流程圖：

不同類別的產品順序也不一樣，比如標準品消費者的順序可能是 相信品質

信任買家 再喜歡上產品。這個更適合于非標產品，比如服裝等。

消費者的瀏覽習慣：

消費者 首先看 首屏 如有吸引力 會更有興趣看二三屏

首先能感覺到的是整體

如有興趣 會看局部

接著 細節

首先看圖片 如有興趣 會詳細看文字

在淘寶這個平臺，對于大部分買家來說基本上都是以產品為導向的，即大部分的顧客是通過產品進入店鋪，然后了解更多相關的東西。相比較與一些通過首頁進入的店鋪和一些btc平臺。

要有一個清晰而突出的導航 引導消費者盡快到達一些我們希望他們去的地方（促銷寶貝或頁面）或者消費者可能喜歡去的地方（關聯產品推薦）。

我覺得這個部分放在寶貝描述的前面或者后面都可以，但是關鍵在于要清晰簡潔而不累贅，重點突出，還有和寶貝描述的主體部分從色調和設計上有一個明顯的區分 不要讓顧客分不清主次。

1、消費者瀏覽習慣的關系

有很多人說消費者不會看文字，其實是有很多頁面還沒有做到吸引消費者看文字的階段，消費者購買決定是一個逐步深入的過程，從圖片開始，當消費者有意向購買的時候，肯定會對其中的文字感興趣，有些文字說不定會對消費者的購買起到重要的作用。

2、美術上的關系

圖片配合恰到好處的文字可以起到畫龍點睛 深化圖片的效果。

文字配合好的圖片可以起到事半功倍，容易給消費者留下更深印象的效果。

優秀案例介紹

（很多派友要求有案例介紹，我們的恕不方便提供?？吹讲┭蟮囊粋€寶貝做的不錯，拿出來給大家看看。也歡迎大家多分析分析，談一下自己的理解和體會，特別是站在消費者的角度，想一想自己去買東西時的感受。）

在淘寶，很多消費者在進入寶貝頁之前已經對價格和寶貝形象已經有一個大概了解，所以這個首屏很多人不做停留，很快往下瀏覽，希望了解更詳細與此寶貝相關的內容。

好的店招設計和寶貝主圖 會給消費者一個好的整體感覺 非常重要。

第二篇：粉紅宣言護膚品推廣方式

淘寶天貓店鋪的推廣方式和引流方案

免費資源類

A、淘寶搜索優化 B、淘寶掌柜說 C、淘寶幫派 D、淘寶論壇

E、淘寶試用中心

F、淘寶新品 G、淘寶畫報 H、天天特價 I、淘寶促銷 J、淘金幣 K、聚劃算

L、其他官方活動 收費資源類

A、淘寶旺鋪

B、滿就送

C、搭配套餐

D、限時打折

E、會員關系管理 F、網店版行情參謀

G.數據魔方

收費營銷類

A、直通車

淘寶直通車是淘寶網為淘寶賣家量身定制的推廣工具，是通過關鍵詞競價，按照點擊付費，進行商品精準推廣的服務。（每天限額100，預計3000元/月）B、鉆石展位

鉆石展位”是專為有更高推廣需求的賣家量身定制的產品。精選了淘寶最優質的展示位置，通過競價排序，按照展現計費。（200-500元/天）相對推廣成本比較高，可以中后期根據產品的特點來選擇是否用這種推廣手段。C、淘寶客

“淘寶客推廣”是專為淘寶賣家提供淘寶網以外的流量和人力，幫助推廣商品，成交后賣家才支付傭金報酬，按照成交付費。傭金支付比率，可以跟據產品利潤來支付，前期主要是推廣人氣，打品牌，因此傭金支付比率相對可以設置高一些 D、超級賣霸

超級賣霸/活動專題的形式進行集中展示，并整合淘寶優質廣告資源進行強力推廣，1． 超級賣霸活動每季度都會定期推出不同的專題活動，每期活動也會依據不同類型的賣家定義不同的價格 2． 同一專題不同的產品展示位，通常靠前的展示位其價格略高，其后的價格略低。（2000-10000/次）E、淘寶天下

通過淘代碼推廣是一種全新的線下媒體推廣方式，幫助商品推廣到報刊雜志、DM等媒體上，費用較高，可以后期研究討論是否采用

提高店鋪瀏覽量和點擊率；

五心信譽前，單月流量破萬，平均日流量300，在直通車的有效配合下。

五心信譽后，一鉆前，單月流量破1.5萬，平均日流量500，直通車和活動的配合。

一鉆后，3鉆前，單月流量破3萬，平均日流量1000，直通車和活動的配合。3鉆后，五鉆前，單月流量破4萬5，平均日流量1500，活動和多種推廣方式交叉配合。

五鉆后，單月流量破6萬，平均日流量2000，活動和多種推廣方式結合。

一，免費類 ① 幫派推廣

??未建立幫派，建立幫派需要主旺旺登陸后馬上可以操作。

② 淘寶汽車用品吧發帖宣傳 ??馬上可以操作

③ 新浪微博推廣

??創建微博，馬上可以操作

④ 郵件推廣

??維護老客戶后可以操作

⑤ 旺旺和QQ群

??維護老客戶后可以操作

⑥ 淘寶商城官方活動 ?? 在旗艦店“我是賣家--活動報名”中，天貓商城中經常會提供一些促銷活動，要積極去參加這種活動，不但能獲得較好的推廣資源，同時對自己的基本信用宣傳也起到一定的作用 ⑦ 軟文營銷

??效果非常的好，不但可以提升店的知名度與影響力，可以提高旗艦店的等級，同時能讓百度蜘蛛經常光顧店里，收錄更多的頁面。⑧ 論壇推廣

??概述：至少一篇熱門貼，流量起碼不能低于1000次/月，至少兩篇技術貼，這個可以去網上找，為了積累人氣

⑨ 百度知道推廣

??概述：至少要回答10個以上的問題，回答的問題中要公司的信息

⑩ 百度貼吧推廣

??概述：至少要在IT相關的帖吧發布8篇帖子 ? 博客的推廣

??概述：百度空間、QQ空間、新浪、搜狐、網易、51.COM這些門戶論壇都要有自己的博客。

? 行業網站推廣

??概述:收集相關行業（如IT等）知名網站(行業網)前50家上傳公司產品信息和圖片每次5家

? B2B商貿網站推廣

??概述：收集國內知名B2B交易平臺重點：阿里巴巴、慧聰、中國制造

? 圖片和視頻的推廣

??概述公司產品圖片排在百度、谷歌圖片首頁位置（關鍵字：網合科技,迷你PC,三網融合,智慧應用,）

? 社區推廣

?? 概述:加入社區圈子熱門：包括淘寶社區、天涯社區、搜狐社區、中華網社區、chinaren社區，SNS。網站熱門：開心網、人人網、51空間、聚友網、Q窩、QQ校友

? 天天特價

?? 概述：天天特價致力于扶持三星-五鉆小賣家，活動不收費。

? 淘金幣

?? 概述：賣家信用≥3鉆，開通旺鋪并加入消保并賣家可以自助設置淘金幣價格

? 寶貝標簽

?? 概述：標簽事實上就是寶貝的特色，是寶貝的”賣點“和”亮點“，好的標簽需要抓住賣家的需求，激起買家的興趣和購買欲望，同時也符合寶貝本身的特色和定位。寶貝標簽會在越來越多的導購場景下（比如主題市場，類目導航等）獲得展現，賣家可以通過寶貝標簽，直觀，快速地找到所需的寶貝。目前只能選擇上架寶貝新增標簽。

二，付費類

① 返現試用：

?? 10月20日上線，針對全網商家

?? 賣家設置一定數量與金額的優惠券，同時提供相應的免費試用商品

?? 買家對商品產生興趣時，可以選擇購買此優惠券，就可以得到該試用商品，同時在確認收貨之后，系統將自動發放購買的店鋪優惠券至買家賬戶。如買家對店鋪或商品覺得非常滿意，后期想回頭購買該店任意商品，還能繼續使用此優惠券。同時，買家對獲得的試用商品可以反饋相應試用報告。

② 直通車 ??按點擊收費

??主要作用：打造爆款必備，讓寶貝搜索排名靠前，提高寶貝銷量，收藏，查詢同類目關鍵詞的相關度和競爭度！

③ 淘寶客 ??按成交收費

??主要作用：需要定期在淘寶論壇，汽車用品等相關網站發軟文，招募淘寶客幫助推廣成交，給與淘寶客相應的傭金。④ 鉆石展位 ??競價收費

??主要作用：淘寶首頁競價展示，客戶關注度很大的提高，主要是打造品牌效應。讓客戶對于一個品牌根深蒂固！

⑤ 聚劃算

??商品團日常團收費標準：保證金（退還）+競拍費+入倉費（不入倉則不收費）+傭金

??主要作用：團購促銷可以在短時間內增加寶貝銷量，而且可以打造關聯銷售產品

⑥ 滿就送

?? 概述：滿就送積分；滿就送禮物；滿就減現金；滿就免郵

?? 功 能 ：提 升 店 鋪 銷 售 業 績，提 高 店 鋪 購 買 轉 化 率，提 升 銷 售 筆 數，增 加 商 品 曝 光 率

⑦ 套餐搭配

?? 概述：將幾種商品組合在一起設置成套餐銷售，通過促銷套 餐可以讓買家一次性購買更多的商品。

⑧ 限時打折 ?? 概述：系統幫助賣家設置限時限量的打折活動，買家方便迅速尋找打折商品。供超低折扣吸引流量，限時限量刺激購買欲。

⑨ 超級賣霸

?? 概述：超級賣霸專題活動的形式進行集中展示，并整合淘寶優質廣告資源進行強力推廣，超級賣霸活動每季度都會定期推出不同的專題活動，每期活動也會依據不同類型的賣家定義的價格。開始價格略高，其后的價格略低

⑩ 淘寶天下

?? 概述：通過淘代碼推廣是一種全新的線下媒體推廣方式，幫助商品推廣到報刊雜志，DM等媒體上

? 值 得 買

?? 概 述：致力于匯聚全網促銷名品，是消費者省錢網購的第一選擇。收錄了淘寶、天貓、一淘、聚劃算、阿里巴巴等知名網站最新、最熱的促銷活動，集阿里集團優勢于一身

? 天天搶拍 ?? 概述：從商品原價的6折開始降，每5分鐘降一折直至1元包郵。每天10:00、15:00、20:00三場，每場8款商品，每天24款商品，每款商品50件，全國包郵

? 淘寶清倉 ??概述：

天貓賣家DSR評分：4.6及以上（包含4.6）2.開店時間≥90天 3.實物寶貝交易≥90%

4.品牌商需持有該品牌的產品銷售資質證明

5.B類侵權（發布違禁信息、出售假冒商品、盜用他人賬戶、泄露他人信息、騙取他人財物）扣分為0分

6.因炒信被處罰的賣家永久禁止參與活動

? 免費試用

??概述：提供總價值大于1500元的試用品，獲得用戶給您帶來品牌推廣以及影響力的提升

大量的掌柜說粉絲以及店鋪收藏

產出的極其真實和全面的優質試用報告。

? 麥麥網

?? 概述：店 鋪 與 店 鋪 之 間 抱 團 營 銷

? 淘寶VIP會員

?? 概述：vip是針對整個淘寶買家設置店鋪單品折扣

? 參加快樂淘寶 ?? 概述：快樂淘寶是2009年12月，淘寶和湖南衛視合作組建“快樂淘寶公司，聯手拓展電視網購新市場，不僅于2010年4月在湖南衛視推出“快樂淘寶”節目，還在淘寶網上開辟“快樂淘寶”子頻道專區和外部獨立網站，創建電子商務結合電視傳媒的全新商業模式

第三篇：粉紅宣言護膚品單品優化方案

關于寶貝描述頁面，自己走了很多的彎路。之前總是想哪家的圖片好看，哪個的不好看，人家的圖片怎么做的。但是，抄來抄去，總是找不到根本的一種理念。

睡不著，從頭開始理順一下思路。本身，網頁，作為信息的承載與傳播的工具，你首先要弄清楚一點，信息傳播是要有對象的，你要傳播的對象是誰？傳播這些信息的目的是什么？先搞清楚這兩個問題先。我是賣服裝的，就拿我的產品來說好了，【一】對象（對買家就要像談對象一樣，你喜歡她，也要讓她喜歡你）。也就是我們所謂的目標群體。我們店的目標群體是25-30歲之間的中高檔收入的男性。這部分人購買力比較強，追求品味，時尚。價值取向相對比較穩定。

【二】目的，讓目標群體看到我們網頁展示的信息后，愿意購買我們的衣服。

接下來，站在這些買家的角度回答一個問題：我憑什么要買你的衣服（想象一下實體場景，如果跟一個買家面對面交談，你該跟他講些什么，怎么去抓住他的心理并說服他購買）。這個思路就是賦予寶貝描述以意義。沒有意義的圖片，再多再漂亮，也只是堆砌而已。

首先，很多人在描述模版最前面，放一個促銷區，都是廣告。甚至好幾屏的廣告。當然，出發點是好的，想著萬一顧客不想要這個了，或許想看看別的。但是，不管看哪個，歸根結底，總是想賣出去一個兩個吧。我想沒人希望顧客只是從這些廣告鏈接一個一個的跳來跳去，最后跳到別家去買。線下的商場超市也都在用這個思路的，貨品的陳列，擺的琳瑯滿目，尤其是過道、進出口處，放置了很多促銷的產品，跟這個思路差不多，但是，試想一下，如果商家把這些促銷的東西放的過道都堵牢了，你要費很大勁才能過去，下次你還會來這個商場買東西嗎？？？所以說，道理是一樣的。這要有個度，不要放太多，把最熱銷的，或者你最有優勢，最有吸引力的活動或者是單品放在前面就好了，最好鼠標往下撥個一兩下，就能看到下面他想要看到的產品圖片。畢竟，他點到這個頁面來，不是為了看其他的東西的，主要是想看看這個商品到底怎么樣。

接下來，開始看你的寶貝大圖了，一般來說，第一個大圖，就是首頁圖。不要在這里做太多文章，因為，顧客就是看到你這個大圖，才進來的，不然，他也不會點進來。所以說，這個大圖，不會讓顧客走的，他想看到的東西還沒看到。當然，也不會就因為這張大圖就讓他直

接就購買的。否則他也走不到這里了，直接在上面點擊購買就OK了，所以說這個大圖不要做太多文章。服裝類的，基本上拍攝方式就那么幾種，要么平鋪，要么模特?；旧夏芸吹贸鲱伾?，款式。只要圖片能把這些最基本的信息體現出來就OK了。在這里不要做太多修改，是紅的你不要做成綠的，是直筒的你不要做成修身的。是什么樣就是什么樣，因為丑媳婦總要見公婆，你做的再好，把顧客忽悠到了，買了。等回家一看，完全不是那么回事。最后麻煩的還是 自己。

接下來就是正面，背面，側面等一些大圖。這些圖的功能基本上與第一張圖的功能差不多。

（一）顧客走到這里，心里會想，好像一般般嘛，不太是自己想要的那個類型。也不知道自己穿了好看不好看。這個時候，你就要說話了：買吧！顧客問：為什么要買？

答：因為這款衣服，是今年最新最流行的款型。顏色，也是最流行的。（有條件的，可以拍一些戶外模特實拍的，沒條件的，就找一些網上的流行的圖片，或者是其他的，總之能讓顧客相信這個是流行的，就OK）如果顧客不認可，那沒辦法，該放也要放，他不是你的目標群體。因為你沒可能讓所有人都喜歡你的款式。這個就是選款的眼光了，但是再好的眼光，也不可能讓所有的 人都喜歡，只能說是盡可能的滿足更多的人的需求而已。

（二）如果顧客覺得也OK。聽你這么一說，好像是那么回事，那就再看看做工怎么樣吧。下面開始展示細節圖，圖要大，也不能過于大，清晰就好了。可能有些賣家的相機很牛逼，拍的圖很大，放大出來看到的，如果是線下得拿放大鏡才能看到的效果，這個也沒必要。你把一塊布放大成幾根橫豎交叉的線，有意思嗎？？差不多跟實際拿著衣服用肉眼能看到的程度，就可以了。這個時候，你趕緊說：買吧！顧客問：為什么要買？

答：你看看這個面料，這是純棉的面料。（什么樣的是純棉面料，或許很多消費者不是很懂，你就弄一個不是純棉的，放在一邊，比較一下，或者弄個火燒一下，再來幾朵棉花，讓他在腦袋里想象出純棉的樣子），純棉的好啊，吸汗透氣環保又健康。況且這還不是 一般的棉，是埃及的長絨棉。（再弄幾個穆斯林牽著駱駝在金字塔前面走一下，讓顧客想象一下穿著跟法老一樣面料的衣服的感覺，如果想象程木乃伊就完蛋了），再看看這個做工，扣子，金屬的，多有質感。拉鏈，YKK的，雖然痛恨小日本，但用小日本的拉鏈也算不上不愛國，人家的的確是好嘛?？催@些走線，排列平行，一絲不茍。該平行的平行，該對稱的對稱。接下

來，里襯，口袋，領口，袖口，下擺，肩部，等等等等，細節盡可能多的一個一個展現。有條件的，再拿一些做工差的，但價錢差不多的做 對比。那意思就是，我這個做工，絕對對得起這個價格，一個字：值！這個時候，如果買家是個要求很高的人，這種程度的做工面料還是達不到他的要求，就這種做工還賣這種價錢，太不值了。算了，放棄吧，咱伺候不起。如果顧客說，嗯，這個還不錯，可惜光看圖片，畢竟不是實物，你說好就好啊?？蛇€是再看看吧。

（三）那咱就再狠一點，看到沒，這個是咱的生產的工廠，人多吧，機器先進吧。這個是咱的倉庫，大吧，這個是咱的辦公室，正規吧。這種陣勢，東西能差的了嗎？？那些大牌名牌的，也是在這里買的。不會差的。買吧。這個時候顧客或許有點心動了。但還有點顧慮，我要的是衣服，光展示這些有啥用。

（四）乘勝追擊，還不放心是吧。沒錯，圖片畢竟是圖片，沒有實物來得真切，那咱就來點真切的。還 是不敢買是吧？怕買去跟這個不一樣是吧？萬一不一樣了還得退換貨，麻煩不說，還得搭來回運費是吧？放心，咱是100%7天無理由退換貨，只要不穿不洗不拆吊牌不破壞包裝，總而言之不影響我二次銷售，免費退換貨。你試穿，運費我買單！這樣總可以了吧？還不行？？？我給你發快遞，咱這里啥快遞都有，你喜歡用啥我給你發啥，運費一口價。只要你肯出錢，我坐飛機給你送過去都行啊！

（五）這個時候顧客要想了，看起來都挺不錯?？墒?.....，別可是了，看看好評，人家買過的怎么說，都賣出去這么多了，你還等啥？

還不買？？？客服上！！只要你敢動心點一下旺旺，我就敢親到你買為止！！

再不買？？？趕緊把別的圖片展示出來吧。再看看別的！再不買？算了，想開點，強扭的瓜不甜！誰叫咱是人不是神呢？咱要是像X戰警的查爾斯博士一樣能控制人的思想，咱也不用起的比雞早睡得比狗晚吃得比豬差了。唉！洗洗睡吧，雞都要起床了，我還沒睡呢！隨便扯幾句，也別耽誤大家瞌睡了

第四篇：消費者購物心理調查

XXXXXX學院

學年小論文

論文題目：消費者購物心理調查

姓名：

指導教師：

專業：

年級：

類別：

分院：

完成時間：

消費者購物心理調查

[摘要]隨著經濟的發展，消費者生活水平的穩步提高，影響消費者購物心理的因素也越來越多。我國經濟的快速發展也為居民的消費注入了更多的元素，讓人們的消費豐富且多元化。由于恩格爾系數的降低，人們的消費逐漸由物質消費轉向精神消費，因此生活水平和質量提高了一個層次，追求商品和服務的層級也隨之提高，影響消費者的購物心理也越來越廣泛。但是其最主要的影響因素仍離不開商品的價格和消費者的收入以及消費者的偏好等等?？偠灾瑑r格和收入等因素在其影響消費者心理主要因素基礎上，向其它相關因素逐步擴展的態勢。

[關鍵詞]消費者收入偏好價格其他因素宏觀經濟

一、消費者收入與購物心理

消費者的收入變化是影響消費者決策的重要因素：

1、消費者絕對收入變化與購物心理

引起絕對變化因素很多，但最主要的是消費者的工資收入變化，消費者增加或減少工資會引起收入的增加或減少，同時，消費者財產價值意想不到的變化也會引起絕對收入的變化一般而言，消費者的絕對收入變化會引起消費者需求與作用同向變化（低檔品除外）但消費傾向的增加呈遞減趨勢。

2、消費者相對收入變化與購物心理

消費者的相對收入變化是指消費者自己的絕對收入沒有發生變化，只是由于他人的收入發生的變化，或者是消費者收入變化不及他人變化幅度大而使自己的收入發生了相對變化，在相對情況下對消費者的影響。當他人的收入提高了，自己的相對消費水分也相應的增加，相反，則減少。

3、消費者預期收入的變化與購物心理

理性的消費者總是要對未來的收入情況做出一定的預期估計，如果未來收入比現期收入增加，就有可能增加現期消費支出，甚至于舉債進行消費。未來收入比現期收入降低，則減少消費量，增加儲蓄額，以備日后生活所需。理性的消費是正確引導經濟快速發展的重要指標，也是衡量消費者正確購物的重要標準。

二、消費者的偏好、價格與購物心理

1、消費者的偏好與購物心理

偏好是代表一種排序關系，用以表明個體的理性選擇行為，偏好可以看成消費者的目標，它顯示消費者什么樣的商品組合增加消費者的福利?，F代經濟學認為，消費者對商品和服務的需求是偏好和預算相互作用的結果。消費者會根據自己的喜愛偏好選擇自己喜歡的東西，如果盲目追捧會引起消極心理，正確的消費偏好和適時所需有利于促進經濟的發展，也有利于正確引導消費者的購物，養成良好的購物習慣，從而形成相應的需求曲線。

2、價格與購物心理

一般來說，如果消費者的收入不變，在其對價格的預期和消費偏好不變的條件下，價格越高，消費量就越低，價格越低，消費量就越高。對于那些必需品價格的變動對人們需求并沒有多大變化。對于那些奢侈品，價格的變動有舉足輕重的影響。消費者應該根據自己的收入能力和支付能力，選擇合理的價格，良性消費。

三、影響消費購物心理的其他因素

除了消費者的收入、價格等經濟因素外，消費者購物還受非經濟因素影響，包括社會階

層、社會文化、心理因素等。

1、社會階層與購物心理

（1）不同的社會階層有不同的收入和生活方式

（2）較高社會階層的消費方式對較低階層的消費方式具有較強的示范作用，較高的社會階層消費會引起一種消費潮流，而這種潮流會被收入較低的人所模仿，如20世紀80年代耐用品排浪式消費。

2、社會文化與購物心理

（1）文化影響人們的消費觀念。不同教育程度的消費者看待消費品的角度不同，對其產品的使用價值的把握程度也不同。一般來講，具有高等教育水平的消費者，消費觀念高，追求消費層次也高，相反，消費層次就低。

（2）不同文化有不同的風俗和消費習慣。由于地理位置的不同，決定不同地區有不同的文化差異，例如，我國南方大部分的溫度在零攝氏度以上，當地的保暖品、熱吹風等，就不暢銷。上海人喜歡吃清淡稍甜一點的食品，而四川人喜歡吃辛辣的食品，所以說不同地區有不同的消費文化和習慣，我們要尊重他們這種消費習慣，因人而異，做出相應的策略。

（3）動機消費與購物心理。動機是行為的驅動，導致不同行為的結果，其中涉及很多要素，有：購買什么（what）、為什么購買（why）、何時購買（when）、在什么地點購買（where）、可用什么方式購買（how）。

3、社會心理特征與消費決策

（1）從眾心理，是一個人因受別人影響而按照別人的行為方式去行動的狀況，在購買商品中是普遍存在的，由于受到中國特殊文化背景影響。（中國傳統文化中“中庸之道”，鼓勵人們隨大流有密切關系）

（2）攀比心理，存在不同收入之間，低收入階層的消費者對高收入階層的消費者的方式進行模仿，是由于某種特殊環境造成的，在社會收入均等化向差異化過渡時期，人們在這種心理上的不適應。

以上都是不健康的心理，從某種意義來說會給社會帶來一定的好處，但不利于長遠發展，所以正確樹立好自己的消費心理，有利于推動社會的良性發展，更有利于帶動社會文明的進步。

四、從宏觀經濟狀況對消費支出的影響經濟分析

不同地區、國家之間的消費水平收入各不相同，就中國而言，預計2014年，以美元計算的中國消費支出將占美國消費支出的37.3%，占我們估計消費支出的10.5%，在這段時間內，以美元計算的中國每年消費支出增量將很可能高于美國。我們認為現代以美元為單位的比較明顯低估了中國的實力。按照現行美元價值來計算，中國GDP在世界上僅排第7位，但是，按購買力評價來計算，采用國際貨幣基金組織（IMP）估計方法，中國已經是第二大經濟體，是美國經濟規模的62%，因此看來中國的消費會影響世界，而世界的消費形勢必然會影響中國。此外，人民幣升值本身也意味著巨大的套利可能性。事實上，在人民幣升值預期下，許多跨國公司早已大手筆在中國投資房地產，以享受房價上漲和人民幣升值的雙重受益。

五、網絡等新興技術與購物心理 隨著網絡的普及，人們越來越多的使用網絡。網絡是一個虛擬的空間，它的方便?？旖?。靈活等多種優點，拓展了我們的知識面，給予了我們遨游的空間，它的出現改變了我們的傳統方式的思想方法，在我們的生活中給予我們極大幫助，坐在家里可瀏覽眾多的網上圖書，幾分鐘內即可收到相隔萬里的來信，在最短的時間內即可獲得各方面自己想知道的信息，通過遠程教育網，了解更多的知識等。由于網絡的優點人們逐漸的從網絡上購買自己稱心如意的物品，給人們帶來了諸多的便利。但是要充分利用網絡，不能沉迷于網絡，否則會給身心

健康帶來危害，正確使用網絡對自己及周圍的人都有好處。正確利用網絡，使用網絡，把它看成只是一種工具，這樣才能給社會帶來積極地一面，促進社會的進步和文明的發展。

參考文獻：

[1] 許永兵：消費行為與經濟增長，中國社會科學出版社，2007年6月。

[2] 喬納森·加納：中國消費力的崛起，上海人民出版社，2004年11月。

[3] 曹獻麗，李崢嶸：淺談購物環境對消費者心理的影響，黃岡師范學院學報，1999年06期。

[4] 趙紅：消費心理學，重慶大學出版社，2006-4-1。

第五篇：消費者心理分析

八大類型顧客的消費特點分析

從提高顧客滿意度和忠誠度的角度來講，零售賣場要想形成具有差異化的核心競爭力并將服務品牌真正地打造出來，那么就必須要實實在在地從營業員的素質、特色服務、購物環境等方面入手來多下功夫。下面，筆者僅就零售賣場中的促銷員與營業員(以下統稱為“營業人員”)所應具備的素質來談一些看法，以供有關家電企業作為拋磚引玉的參考。

今年7月，上海有兩家百貨公司曾經做過一個有趣的測試，即分別將一位服裝銷售的服務明星和一位化妝品銷售的服務明星輪換到了家電商場來做營業員。沒想到的是，一個月之后，這兩位對家電商品只能講是剛有所了解的服務明星便使家電商場內的其它營業人員感到了壓力。為什么？因為這兩位服務明星在對顧客類型及各自特點的分析、營業人員在交談與接待方法上如何把握等方面具有扎實的基礎。所以說，作為零售賣場中的營業人員而言，懂商品當然重要，但這只是基本的素質；而更重要的則是要懂顧客，因為這才是真正具有“內功”的營業人員所應具備的關鍵素質。

若按照現代營銷理論來對顧客的消費特征進行分析，則可將顧客細分為12種類型，每種類型的顧客在選購商品前或選購商品時的主要特點、次要特點和其它特點都有所不同，這就要求營業人員在交談與接待方法上也應該有所區別。而從手機市場近幾年來的實際情況來分析，常見顧客類型主要有8種，即果斷型、沖動型、實際型、周到型、沉默型、猶豫型、懷疑形和過激型。

果斷型——行為果斷的顧客：主要特點：懂得他(她)要的是什么樣的商品；

次要特點：確信他(她)的選擇是正確的；

其它特點：對其它的見解不感興趣。

營業人員的交談與接待方法：

自然地銷售，爭取做成買賣；并可在被詢問時機智、老練地插入一點見解。要注意的是，在插入見解時的語言要簡潔并力求避免爭論。

消費心理分析：

這種類型的顧客在進入商場前就已經拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不會輕易地接受營業人員的推薦，而且確信 自己的選擇是正確的，確信的主要原因是：第一、購買的目的是為了更新，消費心理比較成熟且對原來使用過的品牌有迷戀感；第二、對某一品牌的認同感和歸屬感較強并向往擁有該品牌的產品。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員絕對不能講出“你什么時候買，如果真的想要就可以試一下”之類的話，而應不打折扣地按顧客的要求來讓其試聽或試看。還要注意的是，在顧客試聽或試看時不要去打擾，而當顧客詢問你時，才可以插入一點見解，但插入見解時的語言要簡潔并力求避免與顧客發生爭論。

沖動型——容易沖動的顧客：主要特點：會很快地做出選擇或決定；

次要特點：急躁、無耐心；

其它特點：有時會突然停止購買行為。

營業人員的交談與接待方法：

迅速接近，避免講話過多。要注意的是，使顧客做出購買決定的關鍵因素是什么。

消費心理分析：

這種類型的顧客在進入商場前一般只有一個較粗的概念，即就是要購買某一種家電商品，而且往往會有兩個特征：第一、這種類型的顧客基本上是添置型消費，并且對要購買的這一種家電商品是不太熟悉的；第二、使其做出購買決定的關鍵因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員要注意這種類型顧客無耐心的特點，直截了當地迅速接近并了解清楚使顧客做出購買決定的關鍵因素究竟是什么。還要注意的是，在試聽或試看時一定要按照顧客的要求來確定商品的類型。

實際型——了解實際的顧客：主要特點：對有實際根據的信息很感興趣并愿意具體一些；

次要特點：對營業人員介紹中的差錯很警覺；

其它特點：注重查看商品的標識。

營業人員的交談與接待方法：

從商品的標識來展開，介紹生產企業的真實情況并盡可能地詳細一點。

消費心理分析：

這種類型顧客中的大多數是有點懂行的，而且對市場的實際情況也比較了解并相信“眼見為實”。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員所介紹的具體內容一定要有實際根據，絕對不能“夸夸其談”，因為這種類型的顧客對營業人員介紹中所出現的差錯很警覺，并會由此而產生不信任感。還要注意的是，在對這種類型的顧客進行介紹時，最好是讓顧客邊看著商品的標識、外觀、功能等，邊聽營業人員的介紹，而且在介紹時要盡量從產品的本身開始，并在展開時多突出一些生產企業的有關內容。

周到型——考慮周到的顧客：主要特點：需要與別人商量；

次要特點：尋求別人當參謀；

其它特點：對自己不確切知道的東西感到沒有把握。

營業人員的交談與接待方法：

通過某個一致的看法，引出自己的見解，從而與顧客接近。

消費心理分析：

這種類型的顧客盡管在進入商場前就已經做過了一些市場調查，但在購買前仍需要與別人商量或尋求別人當參謀，同時卻又不會將這種想法直截了當地告訴營業人員。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員一定要有耐心，通過交談來捕捉到某個一致的看法，然后便順著這個看法來引出自己的見解。還要注意的是，在給顧客進行試聽或試看時也要有耐心，而且顧客想聽或想看什么類型的碟片就放什么類型的碟片，因為這種類型的顧客中有相當一部分在沒有經過多次的試聽比較或試看比較的情況下是不會隨便下決心的。

沉默型——沉默寡言的顧客：主要特點：不愿交談只愿思考；

次要特點：對信息似乎不感興趣，但實際上是在注意地聽著有關信息；

其它特點：表面上似乎沒有明顯的購買跡象。

營業人員的交談與接待方法：尊重他(她)們，并注意“購買”跡象。

消費心理分析：

盡管從表面上來看，這種類型的顧客似乎沒有明顯的購買跡象，但營業人員首先應該做到的是尊重顧客，因為這是最基本的職業道德，然后可向這種類型的顧客簡潔地介紹一些有關的商品信息，只要顧客沒有走出店堂，就說明顧客確實是在聽，而且還在想。一旦當顧客提出詢問時，就說明“購買”跡象已開始出現，這時候的回答要直截了當。還要注意的是，在給這種類型的顧客進行介紹時，內容要圍繞著自己所銷售的品牌來進行展開，而盡量不要去貶低其它品牌的產品。

猶豫型——猶豫不決的顧客：主要特點：自己下決心的能力很小；

次要特點：顧慮、不安，恐怕考慮不周而出現差錯；

其它特點：希望營業人員當參謀。

營業人員的交談與接待方法：

暫時將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，先實事求是地介紹有關商品或服務的情況。

消費心理分析：

這種類型的顧客自己下決心的能力很小，原因主要是怕考慮不周而出現差錯，因此在購買前往往希望營業人員能為其當參謀，并且這種類型的顧客還會將這種想法較為明確地告訴營業人員，而營業人員在開始時也往往會認為這種生意是最好做的，但結果卻往往不盡人意。原因主要是一些營業人員在為顧客當參謀時夾雜著較濃的商業味道，而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了較濃的商業味道后便會對營業人員產生不信任感。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業人員應暫時將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，而先實事求是地介紹有關商品或服務的情況。

懷疑型——懷有疑慮的顧客：主要特點：不相信營業人員的話；

次要特點：不愿意接受營業人員的推薦；

其它特點：要經過審慎的考慮后才會做出決定。

營業人員的交談與接待方法：出示商品，讓顧客查看并試聽或試看。

消費心理分析：

由于這種類型的顧客中有相當一部分對營業人員存在著片面的看法，所以營業人員在接待這種類型的顧客時，最好是先出示商品讓顧客自己來查看，并且要注意在顧客查看商品時營業人員不要先對商品進行評介，而應先讓顧客自己去判斷；但當顧客提出詢問時，營業人員則應針對顧客的詢問來簡潔地回答，而不要過多地去展開。同樣，在顧客試聽或試看時營業人員也不要去打擾，也應先讓顧客自己去判斷；但當顧客詢問時，營業人員才可以簡潔地插入一點見解和建議。

過激型——喜歡辯論的顧客：主要特點：對營業人員的話都持有異議；

次要特點：不相信營業人員的話，并力圖從中尋找出差錯之處；

其它特點：謹慎緩慢地做出決定。

營業人員的交談與接待方法：

出示商品，使顧客確信是好的并隨后介紹有關的商品情況，在交談時適宜用“對--但是”這樣的話語。消費心理分析：

在這種類型的顧客中有相當一部分自認為對商品的熟悉程度要超過營業人員，因而會對營業人員的話持有異議并且不相信。所以營業人員在接待這種類型的顧客時，首先出示商品讓顧客自己查看和判斷，在顧客對商品已確信的情況下，營業人員隨后才可對有關的商品情況等進行介紹。但要注意的是，在介紹時不但具體的內容一定要有實際根據，而且在和顧客交談時適宜用“對--但是”這樣的話語，以避免出現與顧客發生爭論的現象。

顧客為什么會有異議

a.顧客對促銷員還不信任

初次交往難以完全信任；故意難為促銷員以防受騙；

b.顧客對自己不自信

顧客擔心自己產品知識太少，或一時無法完全接受店員的介紹，因此需要進一步咨詢來證實。

c.顧客的期望沒有得到滿足

顧客抱有不同的期望來到門店，若期望得不到滿足，則會產生不滿，希望通過提出疑問和異議來達到目的。d.顧客對促銷員的服務不夠滿意

促銷員在主動相迎、了解需求或介紹信息的過程中使客戶感到不滿，或者此前他就有帶有不滿在心。e.促銷員沒有提供足夠的信息

對于顧客關心的問題。促銷員沒有提供滿意的答復或足夠的信息。

f.顧客有誠意購買

調查顯示：提出疑問和異議的人往往是有誠意購買者。

如何解答顧客疑問

A.持有積極態度

☆ 熱情自信：記?。耗闶穷櫩偷念檰枺?/p>

☆ 保持禮貌，面帶形容。

☆ 態度認真，關注。

☆ 表情平靜，訓練有素。

B.先弄清楚顧客反對或懷疑的原因

☆ 聽清顧客的疑問或異議，必要時檢查一下自己的理解是否正確。

☆ 禮貌性地向顧客詢問其疑問或異議的原因。

☆ 認真理解顧客所表述或暗示的原因。

c.根據顧客疑問或異議的原因予以回答

☆ 對于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可予以解釋、澄清，提供證據。

☆ 避開弱點，耐心講述其它品牌不具備的優點

☆ 顯示整體優勢，強調積極的一面。

☆ 對于抱怨和投訴，正面承認錯誤，以行動改正，以獲得顧客的認同和尊重。

d.隨時注意核查顧客反應，觀察和詢問顧客態度是否有所改變。