第一篇：做好細致的工作才是醫藥招商企業的首要任務

做好細致的工作才是醫藥招商企業的首要任務 業內醫藥招商專家認為，當一個醫藥招商企業采用醫藥招商模式銷售藥品后，把醫藥招商工作做好做細成為重中之重，醫藥招商工作有很多細節需要我們去注意。其中醫藥招商人員的心態要平和。心態平和，對健康類產品或快速消費品醫藥招商企業來說尤為關鍵，招募到符合企業發展要求的經銷商，迅速集中資金，展示企業實力，鍛煉營銷隊伍，擴大企業影響是最主要的目的，但可遇不可求，不能為了招商而走外門斜道，蒙人圈錢屬另一種不正常心態。

1399全球醫藥商務認為，尊重經銷商是醫藥招商工作者必備的素質?！坝司醇?，先要己敬人”，尊重經銷商，才可能得到經銷商的尊重；而只有贏得經銷商的尊重，關愛才能自然隨之而生，廠商之間的合作才能得到進一步深入拓展。在營銷工作中，尊重經銷商，加強雙方之間的感情，以私交來吸引經銷商，不失為一種花費少、效果大的手段。我認識的一個同行，在用感情來籠絡經銷商方面做的非常成功。他曾作為當地最大一個經銷商的伴郎出席婚禮，伴郎中唯他是“外人”；他更換過幾個醫藥招商企業，當地的主流經銷商跟隨他的轉向而變更自己的主推產品。

1399全球醫藥商網專家表示產品是一切營銷策略的根源，是銷售的起點。我們要提升銷量，首先要找到適合本區域的產品。再一個我們要對產品進行分類：一是基礎產品，就是本區域銷量最大的產品，這是我們銷量的主要來源；二是核心產品，這是本區域未來的競爭優勢，現在本產品處于成長期，但是在未來一定是競爭的重點；三是阻擊產品，這是我們針對競爭對手的產品，主要用于打擊對手的核心產品和基礎產品。

1399全球醫藥商認為，招商形式可以不拘但分工和職能一定要明確，最重要的是客戶選擇標準要統一，操作區域要劃分明確，以免撞車和火并。還有一些醫藥招商企業成為了“醫藥招商專業戶”，他們不停地開發產品，不停地報批文號，不停地打廣告醫藥招商，把醫藥招商當成利潤的主要來源。盡管招一個死一個，但仍不罷休，打一槍換一個地方，其結果是擾亂市場，產品必死。醫藥代理網指出產品的差異化卻是橫亙在企業面前的又一道屏障。

此外1399全球醫藥商認為，在這個同質化的醫藥招商行業中，企業想要立足，就應該找到產品的賣點，走差異化的產品品牌之路，發現賣點，為之擴大，從而招來客戶，達成單子，進而企業業績提升，企業跨向成功。在醫藥招商中，醫藥招商企業應該重視企業的細節，正所謂細節決定成敗。

1399全球醫藥商指出，如果醫藥招商比競爭對手弱，我們要做的不是硬碰硬，我們要做的是錯位營銷，渠道錯位、產品錯位、終端錯位，在錯位中發現機會，這是在力量懸殊比較大的情況下。如果，我們較弱，但是力量相差不大，我們采取的策略就是跟隨加創新的策略，我們要在跟隨中進行品類創新、渠道創新、終端策略創新，我們還要善于抓對手的缺點，重點進攻。此外在醫藥招商看來，鑒于目前醫藥展會的重要作用，醫藥招商企業也可以根據自身的市場或渠道開發需要，利用在某地招商藥交會的契機對當地的客戶進行產品宣傳推廣、商業洽談、論壇溝通、酒會研討、講師培訓等，也可以有針對性的開發某一區域或某一渠道的客戶。

第二篇：醫藥招商企業 看清事實做好細節招商

醫藥招商企業 看清事實做好細節招商

醫藥招商是一種獨立的經濟模式，它是社會高速發展，社會大分工經濟形勢下的必然產物。對醫藥招商營銷人員來說，把醫藥這種產品變成商品，體現其價值就是醫藥招商人員的工作。那么，做好醫藥招商的要素是什么呢？醫藥招商中，要求醫藥招商企業人員有良好的溝通能力。在醫藥招商看來，想要企業不被這個快速發展的社會所淘汰，被其大魚吃掉，就應該注意細節，從細節抓住客戶，感動他們，從而達成合作，走向成功。醫藥招商專家指出，由于醫藥招商企業的推銷員的自然流動，你會發現在這個過程中，一些客戶丟失了，或者說無法得到很好的服務。盡快彌補這個缺口，從而保證服務的持續性。當你失敗時，不斷進行反思。

尊重經銷商是醫藥招商企業中工作者必備的素質。“欲要人敬己，先要己敬人”，尊重經銷商，才可能得到經銷商的尊重；而只有贏得經銷商的尊重，關愛才能自然隨之而生，廠商之間的合作才能得到進一步深入拓展。在營銷工作中，尊重經銷商，加強雙方之間的感情，以私交來吸引經銷商，不失為一種花費少、效果大的手段。用感情來籠絡經銷商方面做的非常成功。

此外醫藥代理認為，醫藥招商必須重新理順招商思路，探討新形勢下醫藥招商戰略、經營管理，突破醫藥招商困局、創新醫藥招商模式，全面提升醫藥招商競爭力，順應行業新政下新的招商環境，應對“招商持久化”、“招商全國化”、“合作多級化”、“招商深度化”、”招商創新化” 的新形勢。醫藥招商企業必須擦亮眼睛，緊盯市場發展趨勢，適時做出正確應對的措施，力求站在醫藥行業最前沿。

藥品招商通路的成本究竟有多高，成本問題始終都是企業在進行醫藥招商運作時重點關注的首要問題。通常把通路成本劃分為固定和變動的成本，不同藥品營銷通路模式的固定和變動成本的變化是不一樣的。固定成本高，則變動成本反而往往較低；如果固定成本很低，則變動成本常常會很高。如果所選擇的通路模式很好，但由于通路的成本過高，實力并不是很強的醫藥招商企業在具體運作過程中必然存在著很大的困難招商。因此，深入分析和研究通路成本是至關重要的。

業內醫藥招商專家認為，當一個醫藥招商企業采用醫藥招商模式銷售藥品后，把醫藥招商工作做好做細成為重中之重，醫藥招商工作有很多細節需要我們去注意。其中醫藥招商人員的心態要平和。心態平和，對健康類產品或快速消費品醫藥招商企業來說尤為關鍵，招募到符合企業發展要求的經銷商，迅速集中資金，展示企業實力，鍛煉營銷隊伍，擴大企業影響是最主要的目的，但可遇不可求，不能為了招商而走外門斜道，蒙人圈錢屬另一種不正常心態。

醫藥代理認為，尊重經銷商是醫藥招商工作者必備的素質?！坝司醇?，先要己敬人”，尊重經銷商，才可能得到經銷商的尊重；而只有贏得經銷商的尊重，關愛才能自然隨之而生，廠商之間的合作才能得到進一步深入拓展。在營銷工作中，尊重經銷商，加強雙方之間的感情，以私交來吸引經銷商，不失為一種花費少、效果大的手段。我認識的一個同行，在用感情來籠絡經銷商方面做的非常成功。他曾作為當地最大一個經銷商的伴郎出席婚禮，伴郎中唯他是“外人”；他更換過幾個醫藥招商企業，當地的主流經銷商跟隨他的轉向而變更自己的主推產品。

醫藥代理指出，如果醫藥招商比競爭對手弱，我們要做的不是硬碰硬，我們要做的是錯位營銷，渠道錯位、產品錯位、終端錯位，在錯位中發現機會，這是在力量懸殊比較大的情況下。如果，我們較弱，但是力量相差不大，我們采取的策略就是跟隨加創新的策略，我們要在跟隨中進行品類創新、渠道創新、終端策略創新，我們還要善于抓對手的缺點，重點進攻。

藥商網

第三篇：醫藥招商企業藥品招標工作流程[推薦]

醫藥招商企業藥品招標工作流程

隨著醫藥招商專業化時代的帶來，暴利粗獷的醫藥招商時代已經成過去時，如今的醫藥招商應更加注重每個環節的具體把控。本篇來詳解下醫藥招商企業的藥品招標工作流程。

一、有效客戶篩選

對于未中標產品在招商過程中經常會遇到這樣的情況，業務經理向代理商推介產品，代理商會說等中過標再說，現在談品種還早!這時業務經理該如何應對呢?首先應該明白對于未中標品種我們前期推廣的目的，是讓客戶馬上打款進貨嗎?不是!前期是讓客戶了解產品、通過產品了解客戶，對代理商進行初步的篩選，初步確定意向客戶和意向區域，以備產品中標后，對區域市場進行有效規劃，以免多位代理商爭奪大醫院、小型醫院無人問津的局面出現。特別是新上市的產品，有些客戶會表示出極大的興趣，稱自己有多少目標醫院、有多少純銷隊伍、當地市場多大名頭等等，如果是中標結果出來，我們可能沒有足夠的時間對代理商進行詳實的考察，標前卻可以，我們可以了解該客戶目前操作哪些品種、那些醫院、月均銷量等，并到醫院進行實地考察;也可通過其他代理商側面了解該客戶的實力和實際情況。醫藥招商講究有針對性，就是皮科產品招專做皮膚科的代理商、婦科品種對應專做婦科的等等，如果產品不對路，就是你的產品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不會感興趣，畢竟講究術業有專攻嗎!只有產品和客戶相匹配，市場才可能有好的發展!

二、產品調研

招標前，就是意味著產品上未中標或已中標正在醫療機構銷售。這時就會有人會問沒中標怎么做醫藥招商?正在執行還招什么商?其實這段時間還有很多事要業務員做?？梢宰銮捌谑袌稣{研工作，如果是新上市未中標產品，就要了解當地醫藥市場同類競品的情況，中標價格、在哪些目標醫院銷售、包裝療效如何、服務客戶是否滿意、市場控制怎么樣、銷售政策如何等等。

新品導入市場具有哪些優勢和劣勢，以那個定位特點切入醫藥招商市場，大致預期投標報價的區域價位，進一步明確該產品的定位為新品進入市場做鋪墊。業務人員了解到競品這些相關信息，也更有利于下一步醫藥市場的開發和推廣。

已經中標的產品，我們要了解客戶對該產品信心如何，臨床開展是否順利、臨床上量存在哪些問題，對我們的服務是否滿意，未開發成功的醫院繼續跟進等等，針對客戶反饋的信息能夠解決就及時解決，解決不了的問題及時向上級部門領導反饋;確保把問題消滅在萌芽狀態!

三、弱勢區域加強

無論是全國市場、省級市場還是地級市場都有自己的強勢區域和弱勢區域，強勢區域由于合作時間長，品牌認知度高，客戶關系穩固，新上產品可以比較順利的導入;弱勢市場就沒有這方面的優勢了!

如何把弱勢區域的劣勢給轉變過來，增加產品的醫藥招商市場覆蓋率，使市場能夠平穩的發展，標前開發具有重要意義。

四、配送商業確定

隨著省級掛網工作的全面鋪開，配送商業的選擇尤為顯得重要。廣東的兩票制、廣西、江西、河南等省份也對配送商的名額給予了明確的限制;吉林省投標前就要上報配送商業，把配送商和廠家品種綁定;江蘇省采購文件中對于配送商選擇給予了明確的時間限制，中標結果出來15日內全部上報配送醫藥商業和配送區域;其他省份對點配送商的日期也有不同的約束。

第四篇：醫藥招商企業怎么留住人才

醫藥招商企業怎么留住人才

每個企業都會面臨招聘、裁員、培訓、離職等一系列人事問題，人員的頻頻活動對每個企業都組成應戰，對于醫藥行業來說，特別是醫藥招商企業，由于行業關于培訓的高度要求，使得人員流掉的本錢更高。另一方面，醫藥招商職業司理人步隊的不成熟，使得企業的中高治理層往往經過內部的培育選拔發生，一旦流掉將很難在短期間內尋覓到適宜的人才。

因而，不變、高本質的人才團隊關于零售藥店來說事關嚴重，有人提出了樹立優異雇主品牌的來留住高層管理人才的新概念。

當問及醫藥零售業為何需求樹立雇主品牌時，某藥店擔任人的答復是:“目前伙計活動率特殊高，勞資關系嚴重，相互不稱心?！?在人才市場確立雇主品牌的價值定位，吸惹人才加盟、降低員工流掉率、降低人力本錢（如人才流掉后發生的雇用、培訓等治理費用），甚或讓雇主品牌成為企業的無形資產，都是“最佳雇主品牌”的題中應有之意。

優異的企業不只讓員工稱心，更使其敬業，唯有當“稱心”上升為“敬業”，醫藥招商企業生長的根底才愈加牢靠，然后在化解人才缺少問題外，更促進企業運營業績的改善及更好的繼續開展。另一些醫藥代理在優異雇主品牌企業顯示凸起的要素還有:留住有效的人才、樹立有用的人才供給渠道，員工和企業相互尊重。

目前很多醫藥招商企業都在學習這種雇主品牌效應的方法，來留住企業中真正有用的人才，依靠企業文化和公司更優惠和人性化的規章制度來留住員工的心。提供者：

第五篇：淺談中小醫藥保健品企業招商

淺談中小醫藥保健品企業招商

招商？為什么招商招不來錢。

做為一些中小醫藥保健品的廠家和商家來說，經常困惑的一件事就是自己的產品不錯，政策也不錯，招商廣告也做了，樣板市場也有了，可是為什么還是招不來錢，還是達不到預期的目的，一直處于郁悶中。。。在近日召開的“民營企業家招商論壇會”之后，似乎有了些許答案。其實究其緣由，不過三大點。

一：媒體選擇不當?，F在醫藥保健品招商對于中小企業來說最好的媒體就強大的媒體平臺，但是往往這樣的平臺難以攀高枝，你也攀不起。;同時即便你在這樣的平臺出席，但是也未必效果就好；二： 招商是短期行為，但是有些企業卻要長線做。可以說，如果一個產品在媒體做了一年的招商廣告之后，第二年還在招商的話那么大致只能有兩種情況： A企業通過招商圈錢。B企業沒有發展，產品在市場上沒有動起來，企業靠招商款過活，最后只能等死；三：招商廣告設計有誤。如果你仔細翻閱《中國經營報》之后，你會看到很多失敗的招商廣告，招商廣告的設計大成問題。但令人捧腹的是一些營銷策劃機構連自己的招商廣告都設計不好，還在給別人做策劃做咨詢。比如文字特別小，只有5號或者8號字，誰能看得清？這樣小的細節都難以做到精致，大謀就更難形成。

現在出現了一家名為“招商快車”的招商企業，他們所貫穿的不止是凡庸的那些招商信息和廣告。他們更有新的眼光和實力，招商快車的策劃總監呂總這樣說：“談到招商，與我們將產品賣給消費者一樣，只不過現在的消費者變成了準代理商，目標更加集中，人群更加稀少。保健品營銷必須遵守28法則，而保健品招商也是保健品營銷的一部分，同樣應該遵守此法則，必須要在某一媒體做深、做細、做透，才會取得成效。我們做產品打廣告有滯后性，而招商廣告也同樣有滯后性，月月看里面的廣告，有的人偶爾買，還有的是翻以前的雜志，找上面的招商廣告來看上，感興趣的就打個電話問一問。所以你必須堅持，不能在這個媒體上打一期廣告，再換個媒體繼續打。我們的經驗是，像很多高端和大型的媒體打一年左右的招商廣告(一月一次)是可以的。

從項目外包到招商策劃，從招商外包到招商加盟，從項目招商到招商加盟策劃??招商快車堅持認為“廣告“二字是萬始之源。對于一些中小企業來說，在媒體上打單一的硬廣告來招商的是遠遠不夠的，因為對于招商的目標人群來說是相當狹窄的，跟做產品的目標消費者是沒辦法比的。那么沒那么多的銀子在更多的媒體上打招商廣告怎么辦。招商快車認為：讓招商硬廣告與招商軟文互動起來，讓更多的準代理商或者看到你的招商硬廣告的人通過招商軟文獲取產品方面更多的信息。