第一篇：醫藥招商企業的臨床推廣經典案例

醫藥招商企業的臨床推廣經典案例

核心提示 ：建立完成而全面的推廣配合服務機制，目的是使代理商在開展臨床學術推廣過程中無后顧之憂。加強公司和代理商之間的相互認可，扭轉代理商單純依靠關系和代金的臨床操作方法，最終形成良性循環，走出一條專業化、正規化的臨床操作之路。經典案例回放

H藥業公司，是一家面向全國進行招商的醫藥公司。2008年初，為了迎合行業大政策的走向，H藥業公司從現有的獨家代理品種中抽取5個有明顯優勢的品種，有整合了公司內部的招商精英，專門成立臨床招商事業部。目的很明確，就是希望通過專業的招投標等手段的促進，使得這5個產品真正進入臨床用藥市場，實現銷量快速穩定的增長。

可是，通過近一年的運作，到2008年底的時候，并沒有達到期望中的效果，反而出現一系列的問題讓人頭疼。問題集中表現在以下幾個方面：

1、雖說是臨床產品招商，卻沒有多少產品在臨床使用。更多的還是集中在藥店和商業渠道，市場保護不好，使得后來有意的代理商望而卻步；

2、認為招投標、中標之后就萬事大吉，不懂得如何分標尋找更合適的配送商和臨床代理商。公司雖然花了較大精力招投標和廣告宣傳，招商效果不明顯；

3、不懂得專業的臨床操作，沒有較好的專業度。面對較為專業的代理商，公司招商人員往往不知道該說什么好，只知道要求客戶交納市場保證金，卻沒有有效的措施保護市場，客戶沒有安全感。而對已有的臨床代理商，業務人員只知道催貨、壓貨，不能從專業角度給客戶提供臨床操作思路。

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問題很嚴峻的擺在眼前，H公司下一步的臨床之路怎么走，迫在眉睫！

其實，醫藥招商代理公司的臨床經營出現這樣的情況司空見慣。由于招商企業只注重招商而不注意幫助客戶進行專業化操作，“招而不管”的問題就必然顯得很突出。至于那些較為專業的臨床學術推廣，就更是一知半解了。那么醫藥招商代理企業如何走出一條屬于自己的臨床之路呢？不妨從以下幾個方面著手：

1、專業化產品研究

招商企業的臨床之路，雖然不能像生產廠家那樣，可以從產品研發之時，就聯合研發部門做好產品的學術研究。但是，既然要立志走臨床渠道的產品，還是需要潛心研究產品的專業屬性，并在此基礎上提煉出真正讓醫生和患者信服的獨特賣點，來更加有效的指導臨床代理商的市場操作。

A、產品學術研究：聯合生產廠家的研發生產部門，從產品立項研發開始，重點關注產品的生產流程、技術和工藝、用料情況、制劑情況、規格情況、獨特的賣點等，要熟練的掌握。同時，要對目前市場的同類產品的相關信息和情況也要全面掌握。這樣當代理商就某一

競品提出相關問題的時候，可以有效的予以區分，建立自身產品的學術專業性。

B、適應癥相關研究：除了研究產品自身的特性外，專業的臨床人員還要是一個某一特定科室的專業醫生。要詳細研究產品適應癥的相關癥狀表現、發病機理、綜合誘因、以及與病灶相關的解決途徑，從而可以更加深入的提升其經營藥品對癥下藥的專業化程度。

C、藥品聯合使用方案：還要有指導患者用藥的專業水平。針對患者發病的不同階段，在用藥量及頻率上給予精確的指導。同時，根據患者同類產品的使用情況的個體特殊性，指導患者實行聯合用藥治療方案，真正幫助患者減輕病苦。

2、媒體專業化推廣

提起臨床品種的宣傳推廣，我們聽到最多是“處方藥不能做廣告”之類的話，筆者認為這是一種不正確的認知。走臨場市場操作的招商公司，往往將精力過多的放在尋找代理商的方面，而忽視了臨床藥品本身價值對醫生和患者的影響。作為長線操作的一類品種，有效影響代理商、醫生和患者三個方面，才能走出一條更加有效的發展之路。鑒于此，在媒體的選擇上，我們可以選擇《醫藥經濟報》、《中國醫藥報》這兩個覆蓋面較廣、影響較大的專業媒體來招臨床代理商，并在行業內樹立產品的獨特優勢和地位；同時，選擇《中國臨床醫學雜志》以及中字頭的各個科室的專業雜志，能很好的在醫生中形成產品形象認知；而《中國健康報》等家庭類訂閱型報媒，則可以很好的教育患者對產品形成認知。

在廣告形式的選擇上，以軟文廣告結合硬廣告的形式出現。針對患者更多的是以軟文的形式，從疾病防治到產品特色治療，較為詳細的進行信息傳達。對代理商和醫生，在以硬廣告為主，突出產品專業的學術價值。

3、嚴格的市場保護

在筆者走訪市場與臨床代理商的交流中不難發現，他們對于臨床品種的宣傳和操作，最看重的首先是品種的價值，然后就是市場保護的情況。接下來，才是能提供給他們的宣傳品、政策、發貨、服務等各個相關方面的支持。從他們的回答中不難看出，一個臨床產品是否有實際操作價值，除了產品自身的優勢明顯之外，市場保護是一個核心問題。

目前的臨床市場操作，招商公司采用最多的是收取市場保證金形式來保護市場，一旦發現串貨等情況的發生，就扣除代理商的保證金。稍微好一點的，要代理商提供產品醫院流向，通過白紙黑字的憑證來規范臨床市場。但是，由于招商代理公司多采用電話招商的模式來管理代理商，不真正了解市場的實際情況。雖然上述兩項手段可以一定程度上解決市場串貨問題，但是既然人民幣都可以造假，一張小小的產品進入臨床市場流向單就不能造假了嗎？至于交納市場保證金監管臨床品種的市場銷售秩序，其漏洞就更為明顯了。

所以，要保證臨床品種的市場銷售秩序，真正解決臨床代理商對于市場保護的后顧之憂。除了采取上述兩種策略外，還要有專門的人員駐扎到市場一線，在了解實際情況下開發當地真正屬于臨床渠道銷

售的客戶，并做好臨床客戶的信息庫建立來規范和管理這些客戶。這樣，才能保證臨床品種的市場銷售秩序良好，保證辛辛苦苦開發出臨床渠道客戶的既得利益。

4、指導代理商走學術之路

臨床招商企業，要堅定不移的走臨床操作道路，還要面臨的一個問題就是：并不是每個代理商都有能力進行大范圍的臨床醫院開發，這些代理商的操作大多還是依靠關系營銷From EMKT.com.cn和代金銷售實現，專業化的學術推廣他們往往是一知半解或根本就不懂。要想臨床品種能有穩步的銷量提升，解決代理商的問題，提升整個臨床銷售系統的專業化程度很重要。這就有必要針對經銷公司臨床品種的代理商，組織針對性很強的專業培訓，指導代理商真正走臨床學術推廣之路。

第一步，要通過剖析當今醫藥營銷環境，以及成功的案例，讓代理商真正認識到學術推廣的意義，也認同公司的營銷理念。

然后，將公司學術推廣的流程化東西逐漸轉移到代理商身上，通過自上而下的扶持，解決代理商召開學術會議的費用、策劃實施、專家邀請等方面的問題，真正協助代理商進行臨床品種的學術推廣；同時，招商企業通過與藥品生產企業的有效聯合，通過建立代理商的學術推廣獎勵和醫生的學術獎勵，由于藥品代理招商公司實施圓桌會議、旅游或參觀生產企業等手段，集中獎勵代理商或醫生，可以大大提升醫生、代理商對企業和產品的信任，有利于下一步更廣泛學術活動的推進。

5、全面服務推進

此外，招商代理公司對于自己的代理商，還要提升對其服務的規模和級別。不簡單的放在發貨、提供宣傳資料、市場保護等基礎的工作。更要根據每個代理商的實際需求，提供對代理商業務人員在內的全面培訓。介紹產品學術研究成果、物流的使用辦法、學術推廣會議的流程、商務禮儀和溝通辦法、醫院情況分析等工具。從而達到每個代理商的隊伍對產品都有一個統一而清晰的認識，便于產品在臨床渠道的推廣。

同時，招商公司的市場部，要與代理商建立起一個無縫溝通機制。代理商一旦有臨床學術會議方面的信息，則第一時間溝通，根據代理商的實際情況組織相關工作，協助代理商將每一次學術會議開出效果，提升代理商對學術營銷的信心。

第二篇：醫藥招商企業怎么留住人才

醫藥招商企業怎么留住人才

每個企業都會面臨招聘、裁員、培訓、離職等一系列人事問題，人員的頻頻活動對每個企業都組成應戰，對于醫藥行業來說，特別是醫藥招商企業，由于行業關于培訓的高度要求，使得人員流掉的本錢更高。另一方面，醫藥招商職業司理人步隊的不成熟，使得企業的中高治理層往往經過內部的培育選拔發生，一旦流掉將很難在短期間內尋覓到適宜的人才。

因而，不變、高本質的人才團隊關于零售藥店來說事關嚴重，有人提出了樹立優異雇主品牌的來留住高層管理人才的新概念。

當問及醫藥零售業為何需求樹立雇主品牌時，某藥店擔任人的答復是:“目前伙計活動率特殊高，勞資關系嚴重，相互不稱心。” 在人才市場確立雇主品牌的價值定位，吸惹人才加盟、降低員工流掉率、降低人力本錢（如人才流掉后發生的雇用、培訓等治理費用），甚或讓雇主品牌成為企業的無形資產，都是“最佳雇主品牌”的題中應有之意。

優異的企業不只讓員工稱心，更使其敬業，唯有當“稱心”上升為“敬業”，醫藥招商企業生長的根底才愈加牢靠，然后在化解人才缺少問題外，更促進企業運營業績的改善及更好的繼續開展。另一些醫藥代理在優異雇主品牌企業顯示凸起的要素還有:留住有效的人才、樹立有用的人才供給渠道，員工和企業相互尊重。

目前很多醫藥招商企業都在學習這種雇主品牌效應的方法，來留住企業中真正有用的人才，依靠企業文化和公司更優惠和人性化的規章制度來留住員工的心。提供者：

第三篇：淺談中小醫藥保健品企業招商

淺談中小醫藥保健品企業招商

招商？為什么招商招不來錢。

做為一些中小醫藥保健品的廠家和商家來說，經常困惑的一件事就是自己的產品不錯，政策也不錯，招商廣告也做了，樣板市場也有了，可是為什么還是招不來錢，還是達不到預期的目的，一直處于郁悶中。。。在近日召開的“民營企業家招商論壇會”之后，似乎有了些許答案。其實究其緣由，不過三大點。

一：媒體選擇不當。現在醫藥保健品招商對于中小企業來說最好的媒體就強大的媒體平臺，但是往往這樣的平臺難以攀高枝，你也攀不起。;同時即便你在這樣的平臺出席，但是也未必效果就好；二： 招商是短期行為，但是有些企業卻要長線做。可以說，如果一個產品在媒體做了一年的招商廣告之后，第二年還在招商的話那么大致只能有兩種情況： A企業通過招商圈錢。B企業沒有發展，產品在市場上沒有動起來，企業靠招商款過活，最后只能等死；三：招商廣告設計有誤。如果你仔細翻閱《中國經營報》之后，你會看到很多失敗的招商廣告，招商廣告的設計大成問題。但令人捧腹的是一些營銷策劃機構連自己的招商廣告都設計不好，還在給別人做策劃做咨詢。比如文字特別小，只有5號或者8號字，誰能看得清？這樣小的細節都難以做到精致，大謀就更難形成。

現在出現了一家名為“招商快車”的招商企業，他們所貫穿的不止是凡庸的那些招商信息和廣告。他們更有新的眼光和實力，招商快車的策劃總監呂總這樣說：“談到招商，與我們將產品賣給消費者一樣，只不過現在的消費者變成了準代理商，目標更加集中，人群更加稀少。保健品營銷必須遵守28法則，而保健品招商也是保健品營銷的一部分，同樣應該遵守此法則，必須要在某一媒體做深、做細、做透，才會取得成效。我們做產品打廣告有滯后性，而招商廣告也同樣有滯后性，月月看里面的廣告，有的人偶爾買，還有的是翻以前的雜志，找上面的招商廣告來看上，感興趣的就打個電話問一問。所以你必須堅持，不能在這個媒體上打一期廣告，再換個媒體繼續打。我們的經驗是，像很多高端和大型的媒體打一年左右的招商廣告(一月一次)是可以的。

從項目外包到招商策劃，從招商外包到招商加盟，從項目招商到招商加盟策劃??招商快車堅持認為“廣告“二字是萬始之源。對于一些中小企業來說，在媒體上打單一的硬廣告來招商的是遠遠不夠的，因為對于招商的目標人群來說是相當狹窄的，跟做產品的目標消費者是沒辦法比的。那么沒那么多的銀子在更多的媒體上打招商廣告怎么辦。招商快車認為：讓招商硬廣告與招商軟文互動起來，讓更多的準代理商或者看到你的招商硬廣告的人通過招商軟文獲取產品方面更多的信息。

第四篇：醫藥代表如何做藥品招商網絡推廣

醫藥代表如何運用網絡推廣尋找客戶？

21世紀是個經濟飛速發展的時代，我們的生活也越來越時尚、便捷、快速。曾經電視主導了一代人的生活，電視廣告也豐富了大家的眼睛，并且給眾多公司帶去了非凡的財富，曾經，電視廣告也是藥品行業推廣的一個重要渠道。

隨著互聯網的發展，人們的生活逐漸被網絡引導，電視也逐漸淡出了年輕人的視線，廣告宣傳更是被人們嗤之以鼻。根據調查顯示，現在有超過60%的人看到電視廣告就會立即換臺，有20%以上的人在廣告有點長時也會選擇換臺。并且電視廣告的投資過大，如果不能妥善運用反而會給公司帶來巨大的財政負擔。

另一方面，互聯網的新起給市場推廣人員帶來了新的曙光！各行各業在網絡市場的競爭風生水起！醫藥行業也不例外！

通過網絡，人們可以隨時隨地的關注到熱點信息，網絡推廣也就應運而生，并且網絡推廣相比于傳統推廣有很多的優勢。最明顯的就是網絡推廣時效性強、傳播面廣、實施起來也更加靈活、投入小但持續時間卻很長，網絡推廣是大勢所趨，誰能更快更好的運用網絡推廣，誰就可以率先占領網絡市場份額，從而獲得商機，獲得財富。

網絡推廣作為推廣中的后起之秀，需要一個知識積累的過程，勢必要掌握一定的方式方法，就能在短時間起到效果，現在，向大家介紹幾種針對醫藥行業的網絡推廣方式，供大家參考學習：

1、最基本的要建立一個企業網站

2、在醫藥招商平臺做廣告，如“東方醫藥網，環球醫藥網”等等

3、QQ群推廣

4、郵件群發

5、博客推廣

更多運用詳見：http:///

第五篇：醫藥招商工作總結

醫藥招商工作總結

一、開發新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫藥報、醫藥經濟報、東方醫藥商情網等招商網等

2.通過當地的商業公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業通過物流公司發貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發客戶

1.打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結果、產品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經銷商的操作區域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數等

4.在適當的時候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。

5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規模及現狀，目標產品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況

6.經過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

三、老客戶的關系維護

對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發前，先電話通知經銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內的市場情況和發展形勢，近期的銷售情況，產品在當地各個醫院的量如何，對目標產品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結束后，做出總結和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關招標的一點認識

招標是指由招標人發出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業務招標，對于我們來說進行的業務是投標。

在招標過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監網、中國醫藥聯盟醫藥招標網、醫藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內容有：招標區域（省標、市標、部隊醫院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫院確標和采購的計劃時間、開始執行的時間以及執行的年限。

2.選擇投標醫藥公司和代理商

選擇投標醫藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫藥商業作為最佳的投標單位，并建立檔案。

選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫院、招標辦關系好，開發能力強，能按照公司的銷售政策執行，專業性強的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發醫院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發醫院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內自己做臨床

分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩定，容易出現竄貨，對市場的穩定不利

4.招標工作的大體流程：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經營范圍，性質，索取證件，稅號，組織機構代碼，開戶號，帳號等資質材料）c 資料的準備，包括生產廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機構代碼證稅務登記證，生產批件和附件，質量標準，質量保證協議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標

五、關于竄貨問題的出現原因及解決辦法 1.竄貨是指經銷網絡中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動，使所經銷的產品跨區域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現象。

2.出現竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經銷商之間的惡意競爭

c 不恰當的批量作價

d 不現實的銷售目標

e 銷售區域劃分不當，經銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規范的統一的商業供貨價格體系

b 堅持現款或短期承兌為主的計算方式

c 科學合理的涉及先進的經銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協議

f 規范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發生是不可能的，但是可以降低竄貨的發生，這就需要我們業務人員以身作則，切實發揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統

簽訂銷售協議 貨款（現款現貨；見底單發貨，擔保發貨；安協議的預定方式結算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產品操作空間的計算

操作空間=中標價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標價*1.15

八、電話開發客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區域問題，會不會有重復的地區

2.解決辦法:

分頁標題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產的產品是貴了一點，但是我們的質量特別穩定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產品，所以才會對產品知識和價格格外的關心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務部門，快捷有效的處理出現的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網查詢我們公司的信息等

e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質量問題，包裝破損或者缺少數則必須在規定時間內填寫退換貨申請單，經過各部門領導審核合格方可進行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨于同質化、消費市場多元化的社會大環境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經濟的快速發展，國家對醫藥企業的宏觀調控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監管和藥店限售、實施城鎮醫療保險與農村合作醫療制度等一些列的改革，醫藥企業正從持續混亂無序的狀態大踏步的趨向整合與規范。在這樣好的環境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標性和計劃性

3.整合資源，揚長避短

4.挑戰自我，相信我一定可以做得更好