第一篇:醫(yī)藥招商企業(yè)有原則 招商策劃有方法
醫(yī)藥招商企業(yè)有原則招商策劃有方法
如果將醫(yī)藥招商企業(yè)的招商過程比喻為一個(gè)木桶,那么對經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、布局、跟進(jìn)、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板,任何一塊木板的短缺都會影響整個(gè)招商工作的效果。招商的木桶能裝多少水,不僅僅取決于其中的短板,更取決于各個(gè)板塊之間銜接得是否緊密。如果招商中各個(gè)木板不能緊密銜接,那么這木桶就變成了竹籃,招商工作就是“竹籃打水一場空”。醫(yī)藥招商要遵循六大原則。
原則一:“適合”的經(jīng)銷商選擇;“適合”有三層含義:一是招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相一致;二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合;三是經(jīng)銷商并不是越大越好。這三點(diǎn)如果把握不好,往往使醫(yī)藥招商企業(yè)陷入誤區(qū)。
原則二:“實(shí)際”的經(jīng)銷商培訓(xùn);對經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式,必須以“實(shí)際”為根本,做好培訓(xùn)的規(guī)劃,運(yùn)用多種培訓(xùn)形式,才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。多數(shù)招商企業(yè)的做法是:在選擇經(jīng)銷商后,由市場部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解,而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對此的熱情并不高,或聽不明白,而醫(yī)藥招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn),經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣點(diǎn)傳遞給客戶。
原則三:“實(shí)用”的經(jīng)銷商布局;在進(jìn)行經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計(jì)時(shí),醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商方案上一般都會比較注重渠道的形式,譬如渠道的長度、寬度和廣度的設(shè)計(jì),二級分銷體系、三級分銷體系的嚴(yán)格劃分等。并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計(jì)和經(jīng)銷商布局可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)有計(jì)劃開發(fā)醫(yī)藥招商市場的觀點(diǎn),但是,在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實(shí)用”原則。
醫(yī)藥招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后,并不是招商方案全部過程的完結(jié),更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作,還有一道必不可少的程序--方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好,能鞏固和擴(kuò)大招商會的成果,達(dá)到事半功倍的效果;跟蹤得不得力,則有可能前功盡棄。因此,策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。
第二篇:醫(yī)藥招商策劃方法
醫(yī)藥招商策劃方法
一、確立目標(biāo)
醫(yī)藥招商策劃是招商過程的第一步,那么,招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了,策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一,要達(dá)到的目標(biāo)是什么;第二,圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作;第三,目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。比如,要策劃一次海外的新聞發(fā)布會。在策劃過程中,首先得確定這次新聞發(fā)布會的目標(biāo)是什么?我們要達(dá)到一個(gè)什么目的?通過新聞發(fā)布會,我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境,了解我們的優(yōu)惠政策,提高我們的知名度;或者是推出多少項(xiàng)目。目標(biāo)確立之后,隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料,制定各類方案,最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。
二、廣泛搜集各方面資料
招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息,獲取情報(bào)。信息收集對招商工作來說,顯得尤為重要。從一定程度上來說,招商過程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過程。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大、信息面廣,就有可能獲得較多的招商機(jī)會,取得較好的招商成績。如果信息閉塞,與外界交往甚少,要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。因此,在醫(yī)藥招商策劃中,收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn):第一,既要注重信息的針對性,但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會時(shí),事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞發(fā)布會相關(guān)的資料及信息,但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因?yàn)橛袝r(shí)稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點(diǎn)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場項(xiàng)目就是偶爾從報(bào)刊上獲得的一則消息而因此引進(jìn)的。第二,要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變,信息交換日益頻繁,信息流量不斷增加,獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來收集信息。第三,要對信息及時(shí)加以處理,并提高加工處理信息的能力。信息是有時(shí)效性的,一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值,過時(shí)的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力,對信息進(jìn)行深加工,從而使信息的價(jià)值量大增。
三、制訂各類招商方案
制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序,因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行,直接關(guān)系到招商效果的大小。因此,必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。
醫(yī)藥招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素:一是方案的可行性,二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實(shí)際,制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn),或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋,不切實(shí)際,制訂無法實(shí)現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性,就是指要同時(shí)制訂各類方案,以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時(shí)提出各類招商方案?這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有一個(gè)時(shí)間差,在這個(gè)時(shí)間差里,可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變,從而使原先制訂的招商方案無法實(shí)施。如果我們同時(shí)制訂幾類招商方案,當(dāng)一個(gè)方案不可行時(shí)可以實(shí)施另一個(gè)方案,這樣就能化被動為主動。比如,在策劃海外的新聞發(fā)布會時(shí),可以預(yù)先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案,以利比較選擇。
四、比較選擇各類方案
各類醫(yī)藥招商方案提出來了,比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好,繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績;如果方案選擇不當(dāng),就會影響效果。
那么,如何比較選擇各類招商方案呢?第一,要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到,招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位,在組織一項(xiàng)具體的招商活動時(shí),首先要考慮招商方案是否與我們長遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。第二,要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān),也與外方的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、地理等因素有關(guān),要選擇雙方有良好合作意向,把握較大的招商對象。第三,要選擇成本較小,而效果又相對較好的一種方案。成本包括機(jī)會成本和貨幣成本。機(jī)會成本是指我們在得到一個(gè)機(jī)會時(shí)而又去另一個(gè)機(jī)會所付出的代價(jià)。如我們決定到美國招商的同時(shí),失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時(shí),要選擇機(jī)會成本和貨幣成本都較小,而效果又較好的一種方案。
五、方案的實(shí)施
方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動的過程。一般說來,實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴(yán)格篩選和充分論證的,是可行和可靠的方案。因此,實(shí)施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法,不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會議的人員等,在萬不得已的情況下才改變會議的有關(guān)事項(xiàng)。方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長的時(shí)間,如舉辦一個(gè)招商會一般只是一星期左右。在方案的實(shí)施期內(nèi),參加招商會的有關(guān)人員最好一天開個(gè)碰頭會,交流當(dāng)天的工作情況,明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性,使大家做得心中有數(shù),有利于在工作中互相支持,加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商會有其自身的特點(diǎn),招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實(shí)施過程中,尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理,這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此,在整個(gè)招商活動期間內(nèi),需組織盡可能多的力量,主動出擊,廣交朋友,挖掘新的信息,建立新的招商渠道。
六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋
醫(yī)藥招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后,并不是招商方案全部過程的完結(jié),更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作,還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好,能鞏固和擴(kuò)大招商會的成果,達(dá)到事半功倍的效果;跟蹤得不得力,則有可能前功盡棄。因此,策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。
跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一,主動征詢和收集外方(他方)對整個(gè)招商方案(如招商會)的意見。在外商或他人眼里看來,本次招商活動成功的地方在哪里?需要改進(jìn)和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見,對我們在以后進(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。第二,對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤,對新接觸的外商要保持聯(lián)系,不要出現(xiàn)招商會一結(jié)束,信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項(xiàng)目,要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三,對在醫(yī)藥招商活動中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作,促使項(xiàng)目盡早上馬,促使外資盡快到位,使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。第四,對“如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作”也應(yīng)制訂一個(gè)方案,分工到人,明確職責(zé),并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。
第三篇:醫(yī)藥招商企業(yè)怎么留住人才
醫(yī)藥招商企業(yè)怎么留住人才
每個(gè)企業(yè)都會面臨招聘、裁員、培訓(xùn)、離職等一系列人事問題,人員的頻頻活動對每個(gè)企業(yè)都組成應(yīng)戰(zhàn),對于醫(yī)藥行業(yè)來說,特別是醫(yī)藥招商企業(yè),由于行業(yè)關(guān)于培訓(xùn)的高度要求,使得人員流掉的本錢更高。另一方面,醫(yī)藥招商職業(yè)司理人步隊(duì)的不成熟,使得企業(yè)的中高治理層往往經(jīng)過內(nèi)部的培育選拔發(fā)生,一旦流掉將很難在短期間內(nèi)尋覓到適宜的人才。
因而,不變、高本質(zhì)的人才團(tuán)隊(duì)關(guān)于零售藥店來說事關(guān)嚴(yán)重,有人提出了樹立優(yōu)異雇主品牌的來留住高層管理人才的新概念。
當(dāng)問及醫(yī)藥零售業(yè)為何需求樹立雇主品牌時(shí),某藥店擔(dān)任人的答復(fù)是:“目前伙計(jì)活動率特殊高,勞資關(guān)系嚴(yán)重,相互不稱心。” 在人才市場確立雇主品牌的價(jià)值定位,吸惹人才加盟、降低員工流掉率、降低人力本錢(如人才流掉后發(fā)生的雇用、培訓(xùn)等治理費(fèi)用),甚或讓雇主品牌成為企業(yè)的無形資產(chǎn),都是“最佳雇主品牌”的題中應(yīng)有之意。
優(yōu)異的企業(yè)不只讓員工稱心,更使其敬業(yè),唯有當(dāng)“稱心”上升為“敬業(yè)”,醫(yī)藥招商企業(yè)生長的根底才愈加牢靠,然后在化解人才缺少問題外,更促進(jìn)企業(yè)運(yùn)營業(yè)績的改善及更好的繼續(xù)開展。另一些醫(yī)藥代理在優(yōu)異雇主品牌企業(yè)顯示凸起的要素還有:留住有效的人才、樹立有用的人才供給渠道,員工和企業(yè)相互尊重。
目前很多醫(yī)藥招商企業(yè)都在學(xué)習(xí)這種雇主品牌效應(yīng)的方法,來留住企業(yè)中真正有用的人才,依靠企業(yè)文化和公司更優(yōu)惠和人性化的規(guī)章制度來留住員工的心。提供者:
第四篇:淺談中小醫(yī)藥保健品企業(yè)招商
淺談中小醫(yī)藥保健品企業(yè)招商
招商?為什么招商招不來錢。
做為一些中小醫(yī)藥保健品的廠家和商家來說,經(jīng)常困惑的一件事就是自己的產(chǎn)品不錯,政策也不錯,招商廣告也做了,樣板市場也有了,可是為什么還是招不來錢,還是達(dá)不到預(yù)期的目的,一直處于郁悶中。。。在近日召開的“民營企業(yè)家招商論壇會”之后,似乎有了些許答案。其實(shí)究其緣由,不過三大點(diǎn)。
一:媒體選擇不當(dāng)。現(xiàn)在醫(yī)藥保健品招商對于中小企業(yè)來說最好的媒體就強(qiáng)大的媒體平臺,但是往往這樣的平臺難以攀高枝,你也攀不起。;同時(shí)即便你在這樣的平臺出席,但是也未必效果就好;二: 招商是短期行為,但是有些企業(yè)卻要長線做。可以說,如果一個(gè)產(chǎn)品在媒體做了一年的招商廣告之后,第二年還在招商的話那么大致只能有兩種情況: A企業(yè)通過招商圈錢。B企業(yè)沒有發(fā)展,產(chǎn)品在市場上沒有動起來,企業(yè)靠招商款過活,最后只能等死;三:招商廣告設(shè)計(jì)有誤。如果你仔細(xì)翻閱《中國經(jīng)營報(bào)》之后,你會看到很多失敗的招商廣告,招商廣告的設(shè)計(jì)大成問題。但令人捧腹的是一些營銷策劃機(jī)構(gòu)連自己的招商廣告都設(shè)計(jì)不好,還在給別人做策劃做咨詢。比如文字特別小,只有5號或者8號字,誰能看得清?這樣小的細(xì)節(jié)都難以做到精致,大謀就更難形成。
現(xiàn)在出現(xiàn)了一家名為“招商快車”的招商企業(yè),他們所貫穿的不止是凡庸的那些招商信息和廣告。他們更有新的眼光和實(shí)力,招商快車的策劃總監(jiān)呂總這樣說:“談到招商,與我們將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者一樣,只不過現(xiàn)在的消費(fèi)者變成了準(zhǔn)代理商,目標(biāo)更加集中,人群更加稀少。保健品營銷必須遵守28法則,而保健品招商也是保健品營銷的一部分,同樣應(yīng)該遵守此法則,必須要在某一媒體做深、做細(xì)、做透,才會取得成效。我們做產(chǎn)品打廣告有滯后性,而招商廣告也同樣有滯后性,月月看里面的廣告,有的人偶爾買,還有的是翻以前的雜志,找上面的招商廣告來看上,感興趣的就打個(gè)電話問一問。所以你必須堅(jiān)持,不能在這個(gè)媒體上打一期廣告,再換個(gè)媒體繼續(xù)打。我們的經(jīng)驗(yàn)是,像很多高端和大型的媒體打一年左右的招商廣告(一月一次)是可以的。
從項(xiàng)目外包到招商策劃,從招商外包到招商加盟,從項(xiàng)目招商到招商加盟策劃??招商快車堅(jiān)持認(rèn)為“廣告“二字是萬始之源。對于一些中小企業(yè)來說,在媒體上打單一的硬廣告來招商的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,因?yàn)閷τ谡猩痰哪繕?biāo)人群來說是相當(dāng)狹窄的,跟做產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是沒辦法比的。那么沒那么多的銀子在更多的媒體上打招商廣告怎么辦。招商快車認(rèn)為:讓招商硬廣告與招商軟文互動起來,讓更多的準(zhǔn)代理商或者看到你的招商硬廣告的人通過招商軟文獲取產(chǎn)品方面更多的信息。
第五篇:醫(yī)藥招商工作總結(jié)
醫(yī)藥招商工作總結(jié)
一、開發(fā)新客戶的途徑:
1.通過媒體廣告尋找代理商,如:中國醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等
2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找,一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票
3.一些老客戶的介紹,這是一個(gè)最有效的途徑
4.物流公司,很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨,從中能找到很多有用的信息
5.藥交會,效果不是很好
二、電話開發(fā)客戶
1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有:客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等
2.選擇合適的時(shí)間撥打電話,一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半,下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn),盡量避開周一上午和周五下午
3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括:經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等
4.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇見面,見面的時(shí)候首先要注重個(gè)人形象,其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。
5.在面對面交談時(shí),要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀,目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn),保證金政策及市場保護(hù),公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹,側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況,也可以側(cè)面了解競爭對手的情況
6.經(jīng)過第一輪的拜訪后,對客戶作出總結(jié)和分析,然后對有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪
三、老客戶的關(guān)系維護(hù)
對于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪,以表示對其的重視。
1.出發(fā)前,先電話通知經(jīng)銷商,希望對方能安排時(shí)間會面;對那些特別熟悉的客戶,也可以突然拜訪,有的時(shí)候很有可能會有以外的收獲
2.在拜訪的過程中,盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通,這樣比較容易接近和相處。
3.但是不能忘了拜訪的主要目的,了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢,近期的銷售情況,產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)醫(yī)院的量如何,對目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷量是多少,目前銷售過程中存在的問題
4.拜訪結(jié)束后,做出總結(jié)和分析,盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題,如:有些客戶稅票找不到合適的公司過,我們可以幫助提供有用的信息。
四、有關(guān)招標(biāo)的一點(diǎn)認(rèn)識
招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知,邀請潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo),最后由招標(biāo)人通過對各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較,確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人,并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中,對于采購單位來說,他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo),對于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。
在招標(biāo)過程中,我們的主要工作是:
1.信息的搜集。
搜集信息的途徑有:藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報(bào)紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有:招標(biāo)區(qū)域(省標(biāo)、市標(biāo)、部隊(duì)醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等),掌握各時(shí)段的招標(biāo)時(shí)間:公布時(shí)間、購買標(biāo)書時(shí)間、遞交招標(biāo)資料截至的時(shí)間、報(bào)價(jià)時(shí)間、審核招標(biāo)資料時(shí)間、公布價(jià)格時(shí)間、公布中標(biāo)品種和價(jià)格的時(shí)間、醫(yī)院確標(biāo)和采購的計(jì)劃時(shí)間、開始執(zhí)行的時(shí)間以及執(zhí)行的年限。
2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商
選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn):選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位,并建立檔案。
選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn):最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣,有自己的臨床推廣隊(duì)伍,資金雄厚,醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好,開發(fā)能力強(qiáng),能按照公司的銷售政策執(zhí)行,專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。
3.代理商的分類:a 有開發(fā)醫(yī)院的功能,有自己的臨床推廣隊(duì)伍;b 有開發(fā)醫(yī)院的功能,但是沒有組建臨床隊(duì)伍,靠其他人作臨床;c 在小范圍內(nèi)自己做臨床
分頁標(biāo)題,大部分做分銷,這種情況比較普遍;d 以做分銷為主,這類代理商有分銷商為他們服務(wù),但這一類不是很穩(wěn)定,容易出現(xiàn)竄貨,對市場的穩(wěn)定不利
4.招標(biāo)工作的大體流程:a 搜集招標(biāo)信息,做好信息的匯總,并對整個(gè)招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料(客戶的名稱,負(fù)責(zé)人,電話,地址,經(jīng)營范圍,性質(zhì),索取證件,稅號,組織機(jī)構(gòu)代碼,開戶號,帳號等資質(zhì)材料)c 資料的準(zhǔn)備,包括生產(chǎn)廠家的GMP證書,廠家委托書,組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證,生產(chǎn)批件和附件,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量保證協(xié)議,說明書標(biāo)簽,外包裝盒實(shí)樣,彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)
五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法 1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動,使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋,價(jià)格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營銷惡性現(xiàn)象。
2.出現(xiàn)竄貨的原因:
a 銷售價(jià)格體系混亂
b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭
c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r(jià)
d 不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)
e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng),經(jīng)銷商重疊
f 稅收漏洞
3.解決辦法:
a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價(jià)格體系
b 堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌為主的計(jì)算方式
c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎勵
d 建立完善的市場巡視及管理體系
e 堅(jiān)持保證金制度,簽訂協(xié)議
f 規(guī)范銷售人員行為
g 批號管理
杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的,但是可以降低竄貨的發(fā)生,這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則,切實(shí)發(fā)揮自身的作用。
六、銷售流程
首營資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料,建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)
簽訂銷售協(xié)議 貨款(現(xiàn)款現(xiàn)貨;見底單發(fā)貨,擔(dān)保發(fā)貨;安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款,但是客戶要資信申請)
七、產(chǎn)品操作空間的計(jì)算
操作空間=中標(biāo)價(jià)-底價(jià)-臨床費(fèi)用-稅票費(fèi)用
零售價(jià)=中標(biāo)價(jià)*1.15
八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法
1.遇到的問題
a 產(chǎn)品不錯,但是價(jià)格太貴
b 暫時(shí)沒有這個(gè)需求,過一段時(shí)間再說
c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎
d 我們有比較固定的采購單位
e 操作區(qū)域問題,會不會有重復(fù)的地區(qū)
2.解決辦法:
分頁標(biāo)題
a 價(jià)格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn),但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定,包裝很好,而且這也正說明我們公司的實(shí)力,所以才能操作這樣的品種,這同時(shí)也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品,所以才會對產(chǎn)品知識和價(jià)格格外的關(guān)心
b 這樣的客戶,成功的可能性不大
c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模,資金等實(shí)力,讓客戶相信我們公司的實(shí)力,有專門的售后服務(wù)部門,快捷有效的處理出現(xiàn)的問題
d 這樣的客戶還是不太相信我們公司,這么說只是他們的借口,用充分的證據(jù)證明我們公司的實(shí)力,可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等
e 市場保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生
九、退換貨管理辦法
一般情況下,我們公司不允許退換貨,如有質(zhì)量問題,包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)填寫退換貨申請單,經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨
十、對未來工作我的自我要求
在改革開放的背景下,我國醫(yī)藥市場面臨著一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費(fèi)市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費(fèi)者的注意力。但是隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng),先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價(jià)、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革,醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下,對于未來的工作我對自己有以下幾點(diǎn)要求:
1.認(rèn)清自我,想做什么,能做什么,量力而行
2.合理安排時(shí)間,做事情要有目標(biāo)性和計(jì)劃性
3.整合資源,揚(yáng)長避短
4.挑戰(zhàn)自我,相信我一定可以做得更好