第一篇：醫院營銷規劃(開會培訓用)

愛民醫院全體員工業務培訓

（醫院的“大”源于戰略醫院的“強”源于執行。）

培訓結束后，要求每個人都要求寫出自己的職業發展計劃，并把自己的發展目標與醫院的發展目標統一起來。

一、樹立市場競爭的危機意識：

1.因我院目前仍存在患源減少的現象，患者少、經濟效益就下降，成本就上升。這一切給醫院的生存和發展帶來了很大的壓力。

我們要發展靠的是經營，經營講策略。而醫院的經營管理實質

是想方設法的吸引病人，醫院發展的核心問題是要千方百計把

自己做強。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內功”(不

斷完善綜合管理、提高業務水平)的基礎上，通過多方位潛移默

化的宣傳，建立和諧的醫患關系，樹立良好的社會形象，推崇

健康積極的醫院文化，形成獨具特色的行醫理念。做到外樹形

象、內強素質、取信于民。

2.要樹立市場競爭的意識，知道跟誰競爭，競爭什么，怎么競爭。

三級醫院之間的競爭定位在三級學科，如心內科、心外科、呼

吸科、泌尿科等，競爭的要素是規模、設備、技術、專家。二

級醫院之間的競爭定位在二級學科，如大內科、大外科、婦科、產科、骨科等，競爭的要素是優質服務、特色服務和特需服務。

一級醫院的競爭定位在一級學科，如基本醫療、預防、保健、康復、健康教育等，競爭的要素是方便、及時、周到、親切、便宜、有效、安全、舒適、持久。

二、醫院經營理念：自我定位“打造遂寧首家新型平價醫院”。

群眾第一、患者第一、服務第一是醫院永恒的理念。

人民健康、人民滿意、人民放心是醫院不懈的追求。

合情、合理、合法；公平、公開、公正。

三、戰略管理：1.長期戰略目標：制定醫院1~3年的發展規劃，瞄準核心競爭力，從

人才、管理、推廣、技術等多方面入手，整合自身現有資源，做到

有的放矢。（百年老店）集團品牌

2.近期戰略目標：制定短期經營計劃，年度計劃、季度計劃、月計劃

乃至周計劃，以實現步步為營的策略，逐步向中長期目標靠攏。五

月，是醫療界公認的的黃金季節，五月收入很大程度關系醫院的整

年發展。

3.醫院的管理比喻成人體，人的中樞包括新聞點、廣告投放點，需要

靠手來實施，文案就是左手，將抽象化為具體的東西，右手就是廣

告設計，左右手需要協調，左手需要右手來包裝，而醫院的腳是臨

床科室、門診和咨詢室，醫院需要腳來走路和立足。而背部則是集

團公司，要靠他們來支撐醫院。

四、打造核心競爭力：

1、態度上，醫院所有醫務人員應該確實將“患者的健康”放在第一位，全心全意為患

者服務，想患者之所想，及患者之所及。而不能將患者的健康當兒戲，只重個人利益，最終淪落為害群之馬。宣傳出去了全院醫護人員都應緊隨其后，做好病人來醫院看病的各方面的服務，否則宣傳就會帶來負效應，反而會損失更多的病人，影響了醫院的長期發展。以病人為中心，體現溫情，感動顧客。

宗旨：把每一個（客戶）病人當親人、朋友看待。

態度決定一切！

1、推卸責任；

2、陰奉陽闈；

3、拉幫結派；

4、弄虛作假；

5、消極怠工；

6、心高氣傲（跳槽）

7、節能

2、技術上，人無我有的是獨創技術，人有我優是優勢技術，人多我精是特色技術。實施特色經營的基礎是“院有重點學科、科有?？铺厣⑷擞屑夹g專長”。創新的本質就是占領醫療市場，實際反映的是醫院核心競爭力。因此，特色經營戰略強調的是特色與創新。醫院應當組織院內專家及業內專家組成聯合攻關小組，切實提高特色?？频募夹g水平。一個醫院的患者康復率是技術水平的最好代言。修煉絕招：把簡單的招式練到極致就是絕招，如綜合處理常見病、慢性病、心理問題ED、靜脈注射、頭皮針、老年、婦女、兒童的康復保健等。（治療支原體和衣原體是即無風險又賺錢的項目）

永遠記住，醫院的產品就是治病的能力，離開技術核心，一切都是扯淡。所以醫生不管是那個，必須加強業務學習，必須接受新的知識觀念，拋棄陳舊的理念，這句話我只想再強調一遍，不想再解釋。誰忘記這句話，還做醫院，必將淘汰.......。

3、設備上，引進國內外先進設備，從特色?？频摹疤亍弊秩胧?，做到人無我有，人有我精。每一個醫生都必須熟知治療儀器的使用范圍，充分合理的利用現有的治療儀器增加治療費。

如：微波治療機適用于體表各種急慢性炎癥和促進傷口愈合；微米光治療儀適用于皮膚科、五官科、婦科、褥瘡；

4、價格上，（快餐式就醫、平價不平質）應使各種費用盡量實惠，以解決“老百姓看病難”為己任，改變老百姓對醫院即是“無底洞”的看法。同時，實惠的價格還能有效抗擊大醫院的高價歪風，有效爭奪患者資源。小病種做人氣，大病種做效益。把所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚。但是，做人氣的同旪，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”的服務宗旨，形成“忠誠的顧客群體，創建一個老百姓滿意離不開的醫院”。對待醫院的價格，應該像對待疾病一樣嚴肅?；颊叨际恰坝绣X人”，同情患者的營銷必被患者疏遠，隨便降價免費的策劃是不負責任也是最沒水平的。任何降低患者價格預期的行為，都是對醫院技術和能力的褻瀆，這樣的醫院患者是不買賬的，就算騙得到幾個傻乎乎的患者，時間久了，就算免費，也無人問津。

5、服務上，開展5S服務：微笑 效率 誠信 安全 跟蹤。提升服務質量，實現全程服務、跟蹤服務與特色服務為一身，服務在打造醫院品牌的方面尤為重要。在服務上，如住院一條龍服務，病人入院有與人陪護，病人出院醫生和責任護士送到大門口；病人過生日，送上鮮花；給予人流手術后的患者一袋熱牛奶，輸液室輸液病人每人兩粒水果糖或薄荷糖。最終實現患者“得病憂郁來，病除快樂走”。(醫生看病必須填回訪卡，利用回訪卡進行隨訪，看一個病人交一個朋友，跟病人保持一輩子的聯系)

▲表層：微笑，空姐式的服務。導醫、護士、行政后勤人員為主。

▲中層：同情心、憐憫心、親友式服務。以醫生、護士為主。

▲深層：精神支柱、戰勝疾病的信心。以醫生為主。

總結規律：價格和服務只是在對抗公立醫院的初級競爭上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發展的主要手段；關于病人流失或者說喪失忠誠的規律：1%的病人是死掉；3%的病人搬家了或者離開這個地方；5%的病人是聽了別人的意見，另外選擇就醫的場所；23%的病人是對我們所提供的醫療服務不滿意而流失的；68%的病人是因為我們對他們不關心，或者說關心不夠而流失的。

第二篇：醫院管理者如何開會

醫院管理者如何開會

人都說：共產黨的會多，國民黨的稅多。暫且先不管國民黨稅多與少，多到什么程度的問題。依我看，會多并不是什么缺點。共產黨正是依靠種種會議、層層會議、時時會議，把黨的政策、精神傳達到各級領導人心中，傳達到社會大眾當中，并通過會議，學習、貫徹各種政策和指示，讓中國共產黨保持了幾十年不老的青春活力，也讓新中國一步步走向繁榮和強盛。

中國企業并不是會少，而是很多的領導者根本不懂會議的妙用，不會開會，會是開了不少，但卻沒有發揮到一點作用，或者說是收效甚微。

那么就有人說了，不就是一個會議，有什么不會開的，還能有什么妙用？也有人會說，我天天開會，甚至當了幾十年領導，開了幾十年的會了，還有什么不會開的？在這里，我首先問一個問題：在管理者手中，會議是什么？對員工來講，會議又是什么？恐怕能真正理解、全面悟透會議對管理者妙用、對員工重要性的領導者并不多。我不是狂妄武斷，在筆者接觸的種種風格管理者當中，不管是年輕一代創業者，還是資深一代管理者，不管是中小企業領導者，還是大型企業中高層管理人員，都對會議的了解、運用不夠深刻和嫻熟。他們要么是依靠一種權力的強壓實施管理，要么是仁性的放任自由管理，結果是企業管理情況都不樂觀，中國企業出現問題，陷入經營困境，我可以肯定的說，99%的企業都是在管理上出了問題。

作為一個管理者，如果不懂管理真諦，不會運用領導者手中的工具，不會恩威并施，不能充分調動企業員工積極性，不能充分領導好員工，那么對企業而言也是一種資源浪費，必然會導致管理失誤，經營困難。

在這里，我們就專門來討論一下會議在管理者手中如何起到不可思議作用，以營銷管理為主。我這里說會議有不可思議的作用并不是有夸大之嫌，事實上，如果一個領導者用好了會議，開好了會議，你的工作局面不僅馬上可以得到巨大的改變，你自己也會變得很輕松。

管理大師斯隆的1%與99%理論可以引申為：在所有的管理工作中，99%都是程序性的工作，而這些工作，除了在總體上給予指導之外，它們并不需要管理人員特別的關注，只有那些1%的例外情況是需要經理們給予特別關注的。事實上，一個好的管理人員只需處理好那1%的例外事務。至于那些程序性事務，則放手讓其在固有的軌道上運行，使更多的人能夠自主地處理一些事情。

那么，我想：那1%需要特別關注的事務中，會議應該就是管理者需要特別注意的事務。

一、會議在管理者手中是什么？

1、會議是管理者手中的一把劍

在一個優秀的管理者手中，會議應該就象一把寶劍，樹榜樣、批落后、嚴管理、下任務、繪愿景、表決心等都可以經過會議來傳達。通過會議，不僅可以解決很多內部問題，還可以解決外部困難；不僅可以激發士氣穩定民心，還可以提升業績改變現狀?；仡欀袊伯a黨創業史，每一次危機關頭，莫不是會議在起著決定性作用。從遵義會議開始，肯定毛澤東同志的軍事戰略主張，確立毛澤東在黨和紅軍中的領導地位，這是黨生死攸關的歷史轉折點，中國革命從此打開了新局面。到新中國建設時期的十一屆三中全會，拉開社會主義現代化建設序幕，迎來新中國改革開放三十年輝煌成果。每一次歷史關頭，莫不是會議在其中起著決定性的作用和意義。

2、會議是管理者手中的一把刀

在一個優秀的管理者手中，會議也是強化管理的一把大刀。當不良之風盛行時，會議就是砍向毒瘤的大刀；當制度得不到執行時，會議也是確保執行的屠龍寶刀；當領導的權威性受到挑戰時，會議也是明確地位的“闖王刀”。

1927年八七會議，確立“槍桿子里面出政權”思想，總結了大革命失敗的經驗教訓，堅決糾正和結束了陳獨秀的右傾投降主義錯誤，撤銷了他的總書記職務。以及1929年古田會議，1937年洛川會議，每一個會議，都莫不是共產黨領導人砍向錯誤思想，引領革命紅軍走向成功解放新中國的重要性會議。

3、會議是管理者手中的營銷利器

一個優秀的管理者，一定懂得如何利用會議向管理要效益，如何利用會議向員工要成績，如何利用會議改善現狀，糾正錯誤思想，提升團隊競爭力、培養人才，以不斷的走向成功和輝煌。領導者只有開好了各種會議，才能穩坐中軍帳，決勝于千里之外，才能體現其領導才能，也才能體現“無為而治”的管理境界。

企業中的兩種普遍情況都是極不正常的，也是存在很大管理問題的現狀：一是老總很忙很忙，低下的員工卻無所事事，所有的成績都是老總一個人努力出來的，反而顯得員工無能，其實這種情況下，最無能的并不是員工，而是企業老總；二是企業老總很閑很閑，底下的員工更閑，為什么閑，因為企業根本就沒有效益，沒有業務，這個時候，老總是無能的，不稱職的。

4、會議也是管理者手中的喊話器

管理也是一種造勢，會議在優秀管理者手中猶如一個喊話器，一種興奮劑，在士氣低落的時候提高士氣，在驕氣上揚的時候回歸冷靜，而領導者則坐觀大勢，隨勢而為，統帥三軍，征戰商場。一個優秀的領導，也必須是一個演講高手，將軍可以三軍前演講，講師可以在講臺上演講，一個普通的領導者要在哪演講呢？答案就是：會議。會議就是領導者的演講臺，一個優秀的領導一定要是一個優秀的演講者，并在其演講臺上做好管理工作的演講。

二、管理者都要開哪些會議？

1、會議的種類

會議可以分為正式會議的和非正式會議。正式會議包括例會和專題會議、緊急會議，例會如晨會、周會、月度總結會議、季度會議、半年總結大會、年終總結大會等；專題會議如針對工作中的問題、重大事件、員工學習培訓等都可召開專題會議；緊急會議就是針對一些突發事件、緊急問題召開的緊急主題會議。專題會議可以是緊急會議，緊急會議一定是專題會議。

非正式會議是正式會議的一個補充，可以是會前，也可以是會后，會前是對會議的一個安排布置，會后是對會議決議的一個補充和促進，正式會議是面向參會的全部人員，非正式會議只面向參會的部份人員或骨干。

2、會議場合的選擇

一般情況下，會議地點的選擇以正規為主，如經理辦公室、會議室等，非正式會議就可以選擇酒桌、辦公室等地方進行。但這種溝通方一定是灌輸式的，集體式的。

三、管理者如何開好會議？

1、會議的根本目的開會不是走形式，也不是完成任務，會議的根本目的是要解決問題。如每天的晨會是要明確當天的工作任務和目標，周會要總結一周工作成績和問題，表揚大會就是樹立榜樣、塑造典型、激勵大家。

2、會議主題的確定

每一次會議都必須要有一個明確的會議主題，解決某一個問題，組織學習某項知識或內容，探討某個議題或決策，或者根據目前出現的問題，有針對性地采取一些措施，通過會議的形式來解決問題等等，這些都是會議的主題。尤其是針對業務開展上的困境，有很多主管往往找不到原因，其實業務開展的不利，除了客觀原因之外，主觀原因大多數情況還在于業務人員自身能力的不強。針對這些問題，同樣可以開展一系列的學習、培訓會議，如：產品介紹、產品優點、談判切入點、如何報價、如何談價、如何促成等，每一點都可以作為一個主題，并形成一個系列，通過會議的形式來進行強化訓練，以提高銷售隊伍戰斗能力，達到改善銷售業績的效果。

3、會議氣氛的控制

會議氣氛的控制也相當重要，在一個良好、熱烈的氛圍中召開的會議，會充分調動大家的積極性，激發大家的主人翁精神，增強責任心，反之，如果會議死氣沉沉，成了一言堂，這個會議也是起不到應有效果的。

4、會議決議的形成開會的目的是要解決問題，那么會議就要會而要議，議而要決，但在現實中，往往都是會而不議，議而未決。中國民應醫療信息網筆者參加過很多領導開的會議，都是會是開了，但卻未形成什么決議，開會到最后，與會者還是不知道最后的結論是什么，分工是什么，該怎么辦，結果是會開完了，沒辦法，還是要再跑到領導辦公室去問。這樣的會議是一點成效也沒有的，開了等于沒開，開的多了，會議的作用價值就會越來越小，再開會員工就會從心里上不重視，反對開會，所以，既然要開會，就一定要形成明確的決議，要么就別開。

5、會議信息的傳達

如前所述，會議在某種時候，實際充當的是一種溝通工具，信息傳達載體，同樣的信息，會上宣布和會下傳達，其效果和意義是完全不一樣的。領導者應該學會處處留心，留意公司的每一個有價值的信息，好的或壞的，激勵的或告誡的，都可以，并在會上向大家傳達和宣布，保證每次會議都要有新鮮的東西給大家，這樣就會大大提高會議的效果。

6、培養員工的列席

對一些優秀員工，你要讓他明白領導對他的重視，你不需要清清楚楚的告訴他，很簡單，你請他列席一次重要會議，并請他主動發言一次，那么比你親口告訴他，公司是多么重視效果要好的多。這個時候，會議在領導者手中又是另一種工具，一種激勵員工士氣的工具。

7、尖銳問題的處理

有時候，有的員工會借會議提出一些尖銳的問題，或者是本不屬于此次會議的問題，故意出難題以為難領導，為了避免難堪，你可以明確告訴他，這個問題不屬于本次會議議題，下來再解決。有些問題可以公開討論，那么就大家表態，有些問題不能公開討論，那么一定不能公開。

四、一個成功會議的基本流程

1、會前準備

不打準備無準備之仗，會議亦如此。無論是大的、小的，正式的、非正式的會議都一樣，在開會前，主持會議人員都應該做好充分的準備，并提前安排通知與會人員、會議時間、會議主題和準備事宜?，F實中我們看到的往往都是開會前才通知，除例會之外，基本上會議只有召集人知道會議的主題和內容，與會者一無所知，什么準備都沒有，全憑臨場發揮。這樣的會議，其質量與充分準備過的會議是相差甚遠的，執行力、管理效果的流失，也許正是從這些細節中一點點漏掉的。

2、會議控制

一個成功的會議，會議的控制是非常重要的。主持人要讓所有人都發揮自己的主觀意見，積極表態，并在氣氛陷入僵局或冷場的時候適時調節，甚至可以講個笑話活躍下氣氛，或者唱個歌激發一下士氣，這些小插曲都是完全可的，以避免把會議搞成沒有一點生機，框框套套式的“老三曲”。同時，要控制好會議時間，會議進程等，這些，都要求會議主持人始終保持冷靜、清醒的頭腦，討論既要放得開，但也不能偏離主題太遠，既不能翻陳年舊帳，但也不能因有所顧慮而不敢言語。

3、會后跟進

會議開完了，形成決議，并不意味著會議就結束了。會議形成的決議最終要執行下去，落實到位，會議的效果才能真正顯現出來。所以管理對會議形成決議的執行情況、執行成績，以及存在問題也要及時進行了解，并根據情況適當調整，會后的跟進才是保證會議效果的根本和重中之重。

五、會議大忌

1、會上吵架

會上吵架的情況應該不算少見，就連國家議會上，也有因意見相左者而大吵會場，甚至大打出手者都不絕于耳，企業會議上，吵架的情況更是司空見慣了。會上吵架應該是影響最不好的情況了，吵架不僅僅影響的是會議效果，更嚴重的是影響了與會者的情緒，甚至是把矛盾的雙方公之與眾，從私下到公開，你敢保證會沒有人因此而看笑話？竊竊私語，議論紛紛？甚至一傳十，十傳百，影響的面之廣、之壞是不可估量的。

2、冗長無果

筆者與到過這樣的一位主管，每次開會，都幾乎是冗長無比，且每次都沒有明確結果。本來一個小時的事情，在他的會上，說著說著，就說成了別的事情，而且是七口八舌，議論紛紛，他自己也說的不亦樂乎，結果時間一分一分的過去了，要下班了，才發現會議問題還沒有討論完，只有延長會議，可這個時候，員工不干啊？加班又沒有加班費，家里還有一大攤事情，要不就還是有自己的私事，他還在不停的講，下邊卻在不停的看表，焦急萬分，問問題，沒有表態，他說一個什么，下面都是OK，無一票否決全票通過，最后的結果呢？是可想而知的了。所以領導者一定要注意會議時間，既要放得開，也要拿得住。

3、老生常談

會議多了，就要增強會議的新鮮性，避免老生常談，沒有新鮮。當然，如果每次會議，都是談論同一個問題，那么，這個領導肯定也是存在問題的，一個問題怎么可以多次談論而未得到解決呢？同一個問題，出現一次二次可以原諒，三次四次，甚至不斷說，而不斷重復發生，就不正常了。

4、局面混亂

有時候會議討論，針鋒相對是難免的，各抒己見是必須的，但一定要注意，不能亂成一團糟，不能所有人都同時說話，這個時候，主持人一定要出面協調，掌握好大局，對一些影響極壞者，甚至可以請他出去，毫不猶豫，毫不留情，以保證會議的嚴肅性。

第三篇：醫院營銷培訓心得體會

篇一：醫院市場營銷學習心得

醫院市場營銷學習心得

2015年4月，我有幸在院領導的安排下前往開封市中醫院市場發展部學習，歷時24天。開封市中醫院是一個非常有古風特色又融合現代風格的醫院，去一次就能讓人印象深刻，久久不忘。無論是一進隨處可見的路標，如地上的東南西北標志，科室的方向路標，樓梯上的“小心臺階”，還是墻上無處不在是中醫文化和醫院精神，都能讓人無不側目。

學習期間在楊院長的細心安排下，與市場部的同事們一起工作，做過策劃省醫保市場拓展活動方案，通過活動方案的對比和討論，查找自己這方面的不足，需要更多的學習和實踐來充實自己；和市場部的同事去社區義診、健康講座，體驗拓展市場方法與效果；還參與制作申請各宣傳專題易拉寶的ppt，受到領導的認可。通過這段時間 的學習，使我開拓了視野，發現了差距，增長了知識，受益匪淺。通過這次的外出學習，我不僅僅是找到了市場發展的工作方向，更是學習了楊院長以及市場部同事們認真、細心的工作態度，也讓我牢牢的記住了楊院長的十二字工作準則“說了算，立馬辦；高效率，有反饋”。我有很多很多的經驗不足之處，但我會在回到蒲西醫院工作的日子里，不斷的學習實踐，努力充實自己，分析醫院市場情況，策劃市場活動，開拓醫院市場，發揮蒲西醫院優勢資源，為蒲西醫院美好的明天勤奮、努力工作。篇二：醫院營銷與服務理念培訓班學習體會

學習醫院營銷與服務理念培訓心得

各位領導、同事：

下午好！

“醫院營銷與服務理念培訓班”九節課的學習已經結束了，我想每一個人都取得了不同的收獲。我參加交流的小組是辦公室、護理部和企劃部。在這里，我把個人的一些心得與體會借此機會與大家匯報分享一下：

第一個體會就是，醫院的發展必須全員營銷。

也許有人會認為，民營醫院的生存與發展，靠的就是醫生，不靠醫生靠什么呢？聽完吳教授的課程后，我想，我們都會明白：單單靠醫生與患者的交流是遠遠不夠的。患者的滿意度不是決定于結果，而是決定于服務的過程。我想，這個過程就是全員營銷的關鍵，任何一個環節的失誤導致的就是營銷的失敗。我們每一個員工只有在確立了這一個理念之后，才能夠把自己融入到醫院的整個服務中去。大多數人還記得李強的課程《為自己工作》吧？是的，全員營銷不單單是為了醫院的發展，更多的也是在為自己工作。

我的第二個體會就是：立足崗位，做好服務，是關系到醫院生存的頭等大事。

醫院的營銷是全員營銷，營銷中最重要的環節就是服務。大家都知道一個經典案例：肯德基的員工都是當地人，并不是外國進口的，但是他們的服務都是有口皆碑的，很多的行業都在學他們。我在想一個問題，如果，我們醫院的服務也能做到這一步，患者來到醫院后還會生氣、吵架、投訴嗎？然后我又想到了一個假設：如果讓肯德基的員工到我們醫院工作三個月后，是我們變得像他們一樣，把服務搞上去了，還是他們被我們所同化了呢？

我們醫院辦公行政管理，平時的工作在醫院可以說是不顯山不露水，但卻是千頭萬緒。我們的工作基本上不與病患直接接觸，但是卻是為專家、醫護人員服務的。在員工手冊中的服務理念中是這樣說的：以病人為中心、患者永遠是正確的、全院圍繞專家轉，專家圍繞病人轉。這個“轉”字，我認為就是服務。

如何提高醫院辦公室的服務，我個人有三個體會：

第一，提高能力，適應崗位需要。在網上看到一段形容辦公室人員的話：“勤勞的牛、奔跑的馬、溫馴的羊、受氣的豬”，這個比喻我感覺非常貼切，說明辦公室工作對人員的綜合素質的較高要求。為了避免事倍功半情況的出現，除了自身要不斷提高以外，我覺得醫院也應該提供更多的學習機會。第二，樹立正確理念，給自己定好位。醫院辦公室工作內容繁雜、工作量大，而配備人員數量有限。因此在明確自己崗位的基本職責后，必須要有一個意識：我的工作就是為大家服務的，我就應該為大家服務好。我認為，如果做不到這一步，想搞好工作也只是天方夜譚。

第三，善于溝通、協作，保證全院協調運轉。醫院行政工作需要照章辦事，這毋庸置疑。但是，怎樣才能營造一個有序、高效、和諧的工作氛圍呢？我想，我們應做到：換位思考、溝通協調、真誠服務。注重對人的尊重，堅決杜絕“門難進、臉難看、事難辦”的現象發生。

我想，通過吳教授課程的學習，必將會提高我院辦公室的服務工作，為醫院的發展提供更有力的保證。

以上幾點是我很不成熟的一些體會。謝謝大家。篇三：關于醫院營銷工作的心得體會

關于醫院營銷工作的心得體會

改革開放三十多年以來，為什么我們的國家會取得這么多的成果？當然好政策是起重大作用的，但如果只是有了好政策，而沒有具體落實會出現好結果嗎？那大家是可想而知的。

一個好的政策出臺了，必須要有配套的執行方案，具體去落實與完成。要有好的干部隊伍，好的營銷隊伍，好的人才隊伍，保質保量完成所規劃的目標與任務。干部素質的培養已經談過，現在說說營銷理念。

所謂營銷，營就是經營、營運，銷就是推銷、銷售。對我們一個醫院來講，就是如何經營醫院與各個科室，如何推銷我們的特長與人才。結合如今競爭激烈的現實環境，具體點說就是怎樣把病人量做上去，把我們的科室與人才宣傳出去。

我們作為一所處于大都市的“三級乙等”綜合醫院，比我們強勢和有威望的醫院比比皆是，就目前數一數二的大醫院也在重視營銷工作，何況我們這所不大不小的行業醫院呢？

影響營銷成功與否的因素有哪些呢。我認為與綜合實力、技術力量、?？扑健⒅耸?、就醫環境、便捷程度、服務好壞、費用高低、醫德醫風等有關。

在綜合實力方面，我們再怎么拼也不會拼過那些“三級甲等”醫院，何況我們面前就是一所政府直屬的“三級甲等”醫院？相應的技術力量也就不敢茍同了。在發揮專科特長上我們應該有所側重，努力去做，力爭成功。我們的知名專家、著名人士可以講寥寥無幾。目前全省的老百姓都知道西京醫院樣樣好，就是貴；交大一院樣樣行，挺難住；省醫院樣樣全，病人多；紅會醫院骨科好，手術多；市四院眼科棒，婦科強；空軍醫院微創好，名氣旺等等。想想我們醫院老百姓心里認為那個好那個強呢？

在收費方面我們的優勢也沒有了，現在也是三級醫院收費。我們現在只有從專科特色上下下功夫，從就醫環境上做做改善，從服務態度上抓抓質量，從醫德醫風上想想辦法。另外，要擴大我們享受國家公立醫院的優惠政策，目前我們全省農村合作醫療未定點，外地的城鎮職工醫保也未納入，社區居民對我們醫院還未充分認可，國家的好多優惠政策我們享受不到，這些都制約著我們的營銷工作。

要想讓我們的營銷工作有一個大的突破與飛躍，應該從機制體制上多想辦法，從根本問題上著手，只從“標”上想辦法而不去治“本”實踐證明是不行的。當然解決這些問題不是一天兩天就可以辦到的，需要我們齊心協力，共同努力，創新思路，大膽運作，一舉成功。

第四篇：醫院開會心得體會

當工作進行到一定階段或告一段落時，需要回我們來對前段時期所做的工作認真地分析研究一下，肯定成績，找出問題，歸納出經驗教訓，以便于橫好的做好下一步工作。下面小編給大家帶來醫院開會心得體會范文，希望能幫助到大家!

醫院開會心得體會范文1

醫院崗前培訓是對新錄用職工正式工作前的集中培訓，不但是新職工職業生涯的開端，還是新職工熟悉適應單位環境、規劃職業生涯、定位自己的角色、發揮自己的才能的一種培訓。崗前培訓意味著新職工必須放棄原有的某些理念、價值觀念和行為方式，適應新組織的要求和目標，學習新的工作準則和有效的工作行為。

對新職工而言，培訓可以使他們更深層地了解醫院，從心理、責任心、態度、形象等各方面做好進入工作角色的準備，還可以增進他們對醫院的感情與忠誠度，增強他們對醫院管理理念、服務理念、管理模式、醫院文化的認同。

對醫院而言，通過崗前培訓可以吸收一批有活力、有能力、有素質的新生力量，打造青年精英團隊，共同開創醫院醫療衛生事業的美好未來。為了讓崗前培訓取得較好的效果，必須做好以下幾方面的工作：

1、確定培訓內容

崗前培訓是讓新職工熟悉并盡快適應醫院的工作，同時以正確的人生觀和良好的醫德醫風為患者服務。因此培訓內容盡可能的要求準確和全面，同時每一項培訓內容都必須具有針對性。

首先是政治思想教育。以愛國主義教育為重點，以基本道德規范為基礎，深入進行公民道德教育，進行正確的世界觀、人生觀、價值觀教育，引導他們自覺地愛國守法、明禮誠信、團結友善、勤儉自強、敬業奉獻，養成良好的道德品質和文明行為。

其次，要對新職工進行醫療衛生事業的方針政策教育，讓他們對我國的醫療衛生事業有所了解;再次，介紹本院情況，如人事制度、分配制度、考核獎勵、人才培養等內容，讓他們對醫院有更直觀的了解，使新職工在同樣的起點、共同的規則、公平的機會中合作和競爭;醫德規范教育、醫德醫風教育、醫患關系的處理技巧、儀表著裝、文明用語等的教育也是必不可少的，這將有助于他們以后更好地開展工作。

醫院工作制度、操作常規及各類人員崗位職責的培訓，有助于他們在今后進行各項工作能更規范、更科學;安全教育尤其重要，新上崗人員在日常工作中要高度重視醫療和生產安全，規范用水、用電、用火，加強毒、麻、化學藥品的管理，在提高醫護質量的同時，時刻把醫療安全放在各項工作的首要位置，切實保障患者的生命健康和安全;同時要對新職工進行醫院文化的宣傳，使新職工體會到醫院文化建設的感染力;團隊協作訓練，主要是通過開展戶外拓展訓練等集體活動，讓新職工挖掘自身潛能，增強自信心，磨練戰勝困難的毅力，并認識群體的作用，增進對集體的參與意識與責任心，不斷改善人際關系，學會關心，更為融洽地與群體合作。

2、建立培訓方案

醫院崗前培訓是通過對醫院實際情況的分析，建立系統化、嚴密性的培訓計劃，由醫務科、辦公室牽頭，集中培訓，統一形式、統一內容、統一考核。因此從培訓方案的制定、時間的安排、醫院領導到上課老師安排等都需要認真規范地規劃好，力求形式多樣，如專家講課、參觀走訪、交流對話等。

3、明確培訓要求

培訓前專門召開預備會議，告知培訓的日程安排和培訓方案，使新職工對培訓有個初步了解，做到對培訓心中有數。同時要求他們積極參與每一項培訓計劃和活動，結束后由院部統一組織考核，合格后方可上崗。培訓不是形式化的、耍虛招的，要求目的明確、形式嚴明，這也是選拔醫院人才的重要手段之一。

通過參與醫院七年來對新職工的崗前培訓，筆者有以下的體會：

3.1 減少新職工的緊張情緒，使其更快適應日常工作。由于新職工剛從學校畢業，不熟悉醫院的環境、工作程序，而且要獨自直接面對病人，難免會心理緊張、不知所措。通過崗前培訓，使新職工熟悉醫院環境和工作流程，認識部分職工，建立一定的同事關系基礎，這將很大程度上緩解他們的心理壓力，盡快投入到自己的角色中去;同時還能使新職工感覺自己是受歡迎的，增加對工作和醫院的良好感覺，幫助他們獲得成功。

3.2 樹立積極的職業態度，提升工作的內驅力。醫療衛生事業是特殊的事業，醫學知識和技能需要在臨床實踐中不斷總結及提高，醫務工作者需要終生學習，不斷更新知識。醫院新職工必須具備職業意識和責任意識，熱愛本職工作，病人至上，換位思考，不計較個人得失。通過醫院崗前培訓，能使大家了解醫院服務宗旨，培養對醫院和病人的忠誠情感，迸發出為醫院發展獻身的力量，與管理決策層形成合力，達到相互依存、相互輝映的目的。

3.3 融入醫院團隊文化，提高團隊結合的凝聚力。醫療工作要求醫療人員必須有嚴密的分工，又必須有緊密的合作。沒有良好的合作，任何一個醫療人員要單獨完成所有的醫療活動都是不可能的。所以，通過團隊協作培訓，使新職工的素質、技能、道德風貌等能更加符合醫院工作人員的標準，因而能保障醫療的安全性、醫療服務的質量、醫療技術的創新和不斷向前發展。通過培訓，大家明確了醫院與員工的關系及對員工的工作要求和期望，更快地成為一名合格的醫務工作者，更快地為醫院注入更多的活力。

醫院開會心得體會范文2

來到新的環境，我即將踏上新的工作崗位,對于一個新上崗的員工來說上崗之前有很多情況需要去熟悉，去適應，所幸醫院給我們這些新的成員提供一次寶貴的培訓機會。_月1日到5日，我參加了醫院組織進行的為期5天的新員工醫院感染崗前培訓，受益匪淺。

在這之前我從來都不曉得，什么是醫院感染的真正的概念，因此本次培訓主要圍繞醫院感染基礎知識、院內感染的控制、預防、醫療廢物及醫務人員職業暴露等，還進行圖文并賞，這一個個舉例的實例真是讓人觸目驚心啊，尤其強調對各項操作中如何預防醫院感染的細節，讓我對醫院感染產生深深的敬畏。如：血液傳播的艾滋病、梅毒、sara、事件等等，諸多實例的講述，帶動了大家投入到醫院感染的控制監測和干預、醫院感染爆發的處理流程、合理使用抗菌藥物、醫療廢物管理的相關內容的學習。

在這培訓的過程中，讓我明確了在醫療護理工作中不僅要做好外源性感染的預防，而且要加強內源性感染的預防措施。掌握了判斷院內感染的原則，既能及時發現醫院內感染的苗頭，加強防范措施，又能避免草木皆兵，誤把物理、化學因素造成的炎性反應當作院感跡象。強化了無菌觀念、無菌技術操作的重要性，它不僅可以避免醫源性感染的發生，也是一種自我保護措施.促使護生自覺遵守無菌操作的原則。

這次院感崗前培訓中讓我學會了，首先要學會保護自己，提高了自我的防范意識，還讓我對和平醫院有了更進一步的了解。從醫院的發展史到醫院的現況、醫院的辦院宗旨、服務理念、硬件設施、行為規范等都有了一個深入的認識。同時我還認真學習了醫務人員的職業道德、醫療安全及防范、院內感染等相關知識。培訓雖然短暫，但我所受的啟迪和教育對我以后的發展起到了不可估量的作用。不僅使我在短時間內了解到了有關信息和服務技能，更重要的是向我傳遞了一種信息，即學習是進步的源泉，我將以醫院主人翁的姿態積極投身到醫療衛生工作中，不斷學習實踐，不斷提高自己!

醫院開會心得體會范文3

我有幸于3月6日至8日在參加了中層管理干部高級研修班。對于這三天的培訓課程，我想我只能用受益匪淺這四個字來形容。教授們的博文廣識、生動講解、精彩案例無不在我的腦海里留下了深刻的印象。

此次精彩的培訓學習主要心得有以下幾個方面：

一.《當前形勢下的醫患溝通與醫患糾紛處理》，落實醫患溝通、糾紛處置的工作，并通過培訓使全院職工百分之百知曉。從而使許多可能的糾紛化解在醫患溝通之中，使每一起醫療糾紛患方均有地方投訴、有專人負責、有專門地方進行溝通、并按情況及時請第三方介入調查以達到公平公正的處理。

二.《醫院風險管理與控制》，建立有效三級預警制度，良好的洞察力、決斷力、執行力決定著風險的管控。我們要做到制度上重視、意識上灌輸、管理上預練。不能有僥幸心理，推卻責任，用紙包火，極力遮掩的想法。要面對事實，實事求是的解決問題才是關鍵。

三.《醫院績效管理與考核》，首先，績效管理要重視員工的自我主動性。應從激勵著眼，純粹為完成指標采用績效考核單純扣分是最簡單的形式。一個好的激勵措施能使人主動的去完成任務，充分發揮自己的主觀能動性。其次，在制定績效管理的時候還應該多征求員工意見，使他們都能參與到其中來，一來可以使績效制定不至于產生過大偏差，而導致員工的抵觸情緒，二來員工以管理制定者的身份參與其中，融進了自己的意愿，能真正體現自己的利益，從而認真遵守執行。最后，績效計劃完成之后如何讓員工一直保持執行的積極性，將執行變為自己的職業習慣，這就需要通過績效考核不斷強化，通過考核看看是不是按照計劃做了，是不是完成了每個階段的績效目標;對執行者采取加分的獎勵，對不執行者進行扣分的懲罰，只有這樣才能使保證整個績效管理的健康發展?？冃Ч芾硎且话央p刃劍，恰當地運用可以激發員工的斗志，加強團隊的凝聚力，但一旦運用不得當，就會產生相反的結果。

四.《醫院品牌戰略與文化建設》，醫院文化是醫院發展的積淀，不是輕浮表面的簡單字眼，而是一種求真務實的哲理文化、是全體員工共同遵守的群體文化、是與社會文化相互影響、共同發展的一種文化方式。醫院文化建設一是應體現以人為中心、以人為本;二是以提高管理者素質為重點;三是以高度關注環境變化和提出應對策略。因為我們很難改變環境，但完全可以時刻關注環境的變化;四是持之以恒，注重實效。醫院文化是持久、務實和薪火相傳的。

五.《領導力與執行力》，執行力是一種工作能力，是快速而高效實現組織目標的能力和手段，是全體管理者甚至是每個員工個人執行力與組織執行力的結合。執行力的三個核心就是人員流程、戰略流程和運行流程，戰略就是做正確的事，運營就是把事做正確，人員就是用正確的人。一支好的管理團隊是提升醫院管理執行力的先決條件和必要基礎。醫院的發展需要資金、學科、人才，更需要一個優質、高效的中層管理團隊。一方面要努力營造一種團結協作的整體良好的執行氛圍，嚴格按程序辦事，按制度辦事、按客觀規律辦事、執行程序的人要對“事”負責，強調團隊作用，自覺遵守工作流程，提高管理效率。另一方面，需要我們增強大局意識，全院一盤棋，克服科室本位主義思想，當發生不協調時，應該求大同存小異，同時敢于承擔責任，勇于承擔責任。

總之，通過三天緊張的學習，對什么是醫院文化，以及執行力、品牌建設、醫患溝通、績效考核等有了初步的認識。我認為醫院要做出精品，必須嚴格要求自己，認真執行“二一”工程，打造學習型團隊，從而建立起和諧的醫患關系，辦成人民滿意的醫院。

醫院開會心得體會范文4

我參加了醫院組織的中層干部管理培訓班，為期5天的集中學習，使我受益很深，進一步充實了頭腦，開闊了視野，加深了對中層管理崗位重要性的認識，增強了干好本職工作的信心與決心。主講教師黃萍老師為我們中層就“執行力”進行了詳盡的剖析。醫院中層是醫院管理的中堅和橋梁，承擔著決策、目標的落實以及任務的分解落實和上下溝通，擔負著確保各項制度落實、確保醫院安全運作的重要職責。

具備良好的素養、培育良好的習慣是確保中層帶領科室的下屬完成各項醫療工作，確保病人安全的重要保證。因此，我聽完課后，覺得要注重加強六個方面素養修煉，培育良好的工作習慣，才是中層管理的關鍵。

1、堅持制度，常抓不懈

沒有規矩不能成方園，國有國法、家有家規。無論科室還是個人，各項工作必須以制度為準繩，只有自覺遵章守紀，才能確保各項工作順利進行。然而在我們的日常工作中，作為醫院的中層，由于思想認識不到位以及對自己的要求不嚴，在規章制度執行和自我約束方面存在一些差距，甚至存在各種形式的違反制度問題，這些不良習慣和問題的存在，不僅不利于制度的執行落實和各項任務的完成，更嚴重威脅著我們的病人安全。因此，作為醫院的中層干部，必須真正樹立“病人第一”、“制度第一”的思想意識，時刻把制度管理和落實作為首要任務，堅持常抓不懈。首先，中層干部要做遵章守紀的帶頭人。正人先正己，管人先做人，要嚴格要求自己，做到自覺遵章守紀，真正起到榜樣作用;二是在管理工作中，一切都要從制度入手，從落實制度抓起，在制度管理上，決不能搞下不為例，對于工作中出現的問題，要嚴格按照規章制度進行處理，不斷提高自己的執行力;三是在不斷強化自身安全意識提高、主動執行制度的同時，要加強職工規章制度的教育，開展經常性的對規對標活動，加大規章制度執行落實的檢查和處理力度，促進下屬遵章守紀自覺性的提高，使他們在思想上真正筑牢“病人第一”的思想防線，讓“一切為病人的理念”成為我們的行為習慣。

2、精細管理，關注細節

細節決定成敗，這已成為人們的共識。我認為“細節決定了一個醫院的發展”;“只有掌控細節、執行細節、貫徹細節，醫院才能提升自身的競爭力”;“醫院推行細節管理已成燃眉之急”。而細節管理又猶如紐扣，把猶如醫院戰略的西服左襟和猶如執行的西服右襟聯系起來。中層即如西服的右襟、又如西服的紐扣一樣，即承擔著承上啟下的功能，又擔負著執行細節、貫徹細節的職責，因此，做為醫院的中層，是否做到注重細節，是否能夠精細管理，直接關系著醫院目標的實施，更關系到醫院的生死存亡。隨著新的醫療改革開始實施，形勢越來越嚴峻，領導的壓力也越來越大，做為醫院的中層，我們只有進一步關注細節，注重精細，克服“差不多”的思想，認真做好每一件“小事”;無論是規章制度落實、醫療質量控制還是下屬思想工作，都要從小處入手，從細節入手，做到計劃周祥、措施嚴密、落實徹底、管理精細，只有這樣才能確保目標的實現。

3、不當“好人”，堅持原則

好人主義是工作中的大敵。黃萍老師指出：“中層是醫院制度、流程的最重要的捍衛者!中層管理者的不作為或縱容將嚴重降低組織的效率，這也是導致整體執行力低下的一個重要原因”。在我們的日常工作中，有章不循、賞罰不明等各種各樣的好人主義現象經常發生，而有章不循、賞罰不明所產生的直接后果就是歪風邪氣的蔓延和安全隱患的滋生。作為中層，在事關病人安全、員工和諧穩定的大是大非面前，必須敢于和善于堅持原則，克服好人主義，做到正確的堅持，錯誤的反對，堅決杜絕違章違紀現象發生，防止各種不良思潮的滋生和蔓延;對于工作中檢查發現的各種錯誤和問題，要及時提出、及時糾正，并按照規章制度進行有效處理，確保上級各項決策和制度要求得以徹底落實和有效實施。

4、以身作則，身先士卒

“中層管理者對于自己制定的規范、政策，要以身作則，身體力行;對自己的諾言，要言必行，行必果。只有管理者以身作則，言行一致，員工才會心悅誠服地接受領導”，“領導力是‘以身作則影響他人的能力’，所以以身作則是構建領導力的核心基礎”;“以身作則樹立領導的‘威’，說到做到樹立領導的‘信’，雙管齊下才能樹立領導的‘威信’”!而威信又是中層干部帶領下屬完成各項任務，確保病人安全的最基本要求和保證。要樹立威信，不僅要以身作則，言行一致，同時作為中層，更要發揮好兩個方面的作用：一是身先士卒、身體力行，在工作一線、特別是在急重險難面前，挺身而出、身先士卒的先鋒和模范作用，以自身行動贏得職工的信賴;二是技術業務要精，不做門外漢，在學習新知識和掌握技術業務上做下屬的帶頭人作用。只有二者兼備才更有說服力，才能讓職工信服，才能真正樹立起自己的威信。

5、全力以赴，坦誠待人

對工作要全力以赴，對同事要坦誠相待，這是做中層最基本的準則，也是做人的基本準則。全力以赴就是要懂得珍惜崗位、做到愛崗敬業。在競爭日益激烈的今天，正如人們常說得那樣：“缺少的是崗位、富余的是干部”，如果只圖索取不愿付出，或者自以為是無所事事，“當一天和尚撞一天鐘”，那么總有一天會被現實所淘汰。因此，作為中層，要懂得自己崗位的重要性，更要懂得自己工作的不努力和失誤會給科室帶來怎樣的危害，同時也會給自己造成那些危害，從而增強自己的憂患意識。只有這樣，才能在自己的崗位上做到盡心盡力，全力以赴;才能做到全身心投入，工作才會取得成效。與此同時，中層干部要做到坦誠待人。不僅要坦誠于自己的上司，更要坦誠于自己的同事、自己的下屬，乃至于自己周圍所有的人。與人坦誠不僅是提高中層執行力的需要，更是做人做事的基本要求。與人坦誠可以贏得領導、同事乃至下屬的信任;與人坦誠可以增進班子團結，增強班子的戰斗力凝聚力和執行力;與人坦誠可以有效協調各種關系，增強周圍協作的基礎，創造和諧融洽的人際環境;與人坦誠讓自己海闊天空。

6、求真務實，積極向上

求真務實，真抓實干是我們的作風要求;積極向上的態度讓我們的工作充滿激情。首先，安全管理工作來不得半點虛假，上有政策、下有對策、應付差事、遷就而過，帶來的只能是效益的喪失和痛苦的教訓。因此，中層干部必須要進一步提高思想認識，端正思想作風和工作作風，堅決杜絕形式主義、表面文章、弄虛作假等現象。在管理上，要做到腳踏實地，一步一個腳印;在制度管理上，要做到常抓不懈，不折不扣;在科室管理上，要做到精檢細查，一絲不茍;在技術業務上，要做到業務熟練，精益求精;在病案管理上，要做到精細管理，規范井然;在服務病人上，要做到用心服務，主動熱情。只有這樣才能展現中層的執行力，才能適應醫院做大做強的要求。第二、中層干部要有一種積極向上的工作激情。積極向上是一種精神狀態，但更是一種工作態度。沒有了向上的態度、沒有了工作的激情，一切將失去活力。中層領導者失去活力，就意味著科室整體工作將失去活力，沒有了活力的團隊是不能良好任務完成、保證完成各項工作的。因此，作為中層，要不斷學習新知識新技術，不斷創新工作方法和思想方法，不斷激發自己的激情和活力，用自己的行動帶動和激發下屬工作積極性的不斷提高，從而使自己的下屬全身心投入到全心全意為病人服務的工作中來，積極主動做好各項工作，為確保醫院大目標的實現而努力。

醫院開會心得體會范文5

前幾天，我們醫院對中層管理人員進行了專門培訓，聽了吳春榮教授的講話，從中受益匪淺，懂得了一些管理中的訣竅和方法，更使我在今后的工作中明白了管理的方向和努力的目標，為查漏補缺，更上一層樓，我現在把自己的一些介紹如下，請同志們、領導們批評指正。

一、明白什么是管理：管理是一門藝術，就是運用組織的各種資源，以達成組織目標。管理者最重要的職責就是讓下屬和團隊明白什么是最重要的，明白每個人應該做什么。團隊建設和成員間相互的協作關系也是非常重要的，團隊必須集中力量于共同的目標，以創新的方法，相互依賴的共同合作來達成最高水平的績效。一個成功的主管，關鍵在于其行為魅力，有良好的領導行為，才能夠取得團隊的信任，給員工帶來信心和力量，下屬就會心悅誠服地為他努力工作，心甘情愿、義無反顧地向目標邁進;同時信任也是相互的，你想他人信任你，你必須先信任他人。所以，管理者要尊重下屬的人格和尊嚴，關心他們的工作、學習和家庭生活，培養下屬的積極性和創造力，適當授權，讓員工大膽工作(管頭、管腳、不管中間)。當下屬在工作生活中遇到困難時，要利用各種資源，主動為其排憂解難，增加員工的安全感和信任感;當下屬在工作中出現差錯時，要敢于承擔自己應該承擔的責任。另外，管理者還要不斷加強道德品質修養，做到言行一致，誠實守信，嚴于律己，寬以待人，處理問題要公平公正，這樣才能最大限度的發揮團隊成員的工作積極性，更好地實現“雙滿意醫院”這一目標。

二、提高了溝通技巧：作為一名醫院中層管理者，要面對上級、下級和客戶(病人)等，如何才能在工作中起到橋梁作用?那么，有效溝通就顯得非常重要，溝通是信息傳遞的重要方式，有資料顯示，一個優秀的管理者95%的工作時間花在溝通上。溝通必須掌握溝通循環：尊重的傾聽—澄清你的了解—提出你的觀點—確認對方了解你的觀點。有效溝通首先要尊重對方，態度誠懇，不卑不亢，待人接物要彬彬有禮，才能夠得到對方的尊重。二是要認真傾聽，溝通的另一半是傾聽，而且要全方位的傾聽，傾聽時要專注，集中精神，有耐心，并要控制好自己的情緒，勿爭對錯。三是要觀顏察色，根據對方的言語、語調、表情及肢體言語的變化，做出適當的回應。四是應用發問技巧，在工作、生活中經常講究提問式發問，開放式發問，引導式發問，關鍵點發問等，適當使用不同的發問技巧會有更好的談話效果。五是在適當的時候表達贊美之情，贊美是溝通的潤滑劑，如果運用得當，溝通起來會更加順暢。六是要有同理心，即是要站在對方的角度去考慮問題。七是達成共識，為實現共同的目標而做好溝通。

工作中有效溝通可以更好地推動醫院的和諧發展，作為承上啟下的中層管理者，為領導與員工尋找一個合理的平衡點是十分重要的，中層管理人員不做壓力的橋梁，要做壓力的熔爐，詮釋的就是用融洽溝通去實現壓力釋放。長期與員工保持良好的溝通，可以第一時間了解他們的想法，及時有效的溝通可使他們的想法與醫院發展戰略相一致，將矛盾化解在最初階段，員工必將用飽滿的工作熱情對待自己的工作，執行力就會更強，員工相處融洽，相互合作，齊心協力為醫院發展而努力。

三、強化了業務技能：中層管理者承上啟下，不是簡單地做信息上傳下達的“傳聲筒”，而是要把上下游的信息收集整合起來，放在醫院發展戰略中全盤考慮，并提出合理化建議，主動與上下級溝通以達成共識。中層不僅要嚴格執行和組織實施高層的決策方案，還要發揮其作為一位領導者的影響力，運用PDCA(計劃、執行、查核、改善)循環理論，尋求切實可行的解決辦法，實現醫院的目標。

四、學會開有效會議：有效會議對團隊極為重要，通過會議可以產生團隊認同感，使成員相互依賴的工作以達成目標。一個有效會議必定有三個條件：一是有完善的規劃(會前充分準備)，二是進行方式得法，創造和諧的會議氣氛，開會時讓大家多說，鼓勵討論，同時不要推卸責任，而是針對目前的狀況，從自己身上找原因，尋找有效解決問題的辦法，開會的時間要控制好，一般會議時間不要超過30分鐘，重要會議不超過一小時。

三是有系統的評估，做出摘要并結束會議。掌握了這三要素，就可以把會議開得簡單有效。

醫院開會心得體會范文

第五篇：營銷規劃

XX 營銷規劃

第一部分：2004-2006 年 3 年營銷戰略 一、市場發展趨勢預測 1、市場概述 1.1 XX 縣城市基本概況 地理位置：

XX 縣地處江蘇省中南部位二南通、揚州、鹽城三市交界的接壤地區，東頻黃海，西鄰姜堰市，南接如皋市，北不東臺市為鄰。

城市定位：改革開放以來，XX 縣絆濟建設蓬勃發展，綜合絆濟實力丌斷加強，社會亊業繁榮興旺，是繭絲綢之鄉，禽蛋之鄉，建筑之鄉也是蘇中不蘇北重要的海陸運輸的轉換樞紐。

行政區分：全縣轄 22 個鄉鎮，總人口 97.76 萬人, 全縣總面積 1108平方公里,其中市區面積 14平方公里,城鎮人口 13 萬人.經濟簡況:改革開放至今,縣國民生產總值從 1978 年的 3.15 億上升至 2002 年的 74.7 億,增長 23 倍以上,GDP 的年平均增長速度高達 14.75%,2002 年全縣人均國內生產總值 6186 元,增長 11.4%,財政收入 6.26 億,城鎮職工年平均工資 6500 元,在崗職工年平均工資 7000 元，最低月工資標準為 360 元。

城市經濟發展戰略：

1、大力推迚城鎮體系建設，提高城鎮化水平。

2、加強重點項目建設，保持固定資產投資合理增長。

3、擴大對內對外開放，發民法開放型絆濟。

4、大力推迚城鎮體系建設，提高城鎮化水平。

城市環保政策：

XX 縣挄照《城區煙塵控制管理辦法》中的規定對城區迚行煙塵控制，對煙塵污染大戶分步驟迚行改造，對新建、改建、擴建的項目統一挄“規定”執行，鼓勵使用燃油、燃氣鍋爐極其相應設備。目前，政店對污染大戶迚行改造的力度甚微，主要是改造貺用的偏高；對二新建、改建、擴建的項目我公司已絆和縣環保局迚行了接觸，對方在項目審批時會側重燃氣氣化的推勱。

市場發展現狀近年來，XX 縣城區現狀建筑小區住宅丌夠合理，布局分散，功能混雜，建筑造型隴舊，缺乏現代氣息，整體性丌強，城鎮規劃需迚一步改善，針對現狀存在問題，合理調整縣城用地布局絀構，規劃建筑用地。

1、民用戶：城區內民用戶總戶數：3.2 萬戶（根據城區內七個街道辦提供的數據，）

其中：

樓房戶：1.209 萬戶 集體戶：0.11 萬戶平房戶：1.881 萬戶 樓、平房比例：0.64：1 集體戶：

XX 縣城區內大多機關企亊業單位伍集中小區，只有供電、郵政、電信等少數單位有自建宿舍。大部分單位雖然簽訂了和同，但只能作為散戶報裝處理。

平房戶：其中 70%為一次舊城改造后，居民自建的小事層，無規劃、無物業管理教分散。目前政店正在迚行新區規劃但舊城改造力度丌大，規劃三年內僅拆遷 1443 戶。在新區南三環將增加 33 萬平米建筑面積的新區（約 3000 戶）。

2、工商戶：

A、XX 縣工業發展沒有明顯的特色，企業勉強絆營，有少數企業正在迚行改制，改制后企業規模一般較小，若將其現有能源置換為天然氣所收取的建設貺無法接受，開發難度較大。一部分效益較好的企業分布在市區外的各個鄉鎮，管線投資大無法收回成本。

B、洗浴業在 XX 縣發展得比較上規模共有 10 家，體制分為私營和個體，其燃料以煤炭為主，短時期內用丌上天然氣，在今后的改建、擴建時才有可能置換天然氣。

C、城區目前共有大小鍋爐 80 臺（其中：80%燃煤，20%燃油）；城區現有4 家醫陊（共計 670 個床位）；6 所學校，其中省 XX 縣中學為寀宿學校（在校人數 2000 人），鍋爐及生活用燃料均為煤炭。

D、飯庖共有 350 余家，其中用餐規模 50 人以下的 235 家，用餐規模在100 人以下的 85 家，用餐規模 100 以上的僅有 30 家，其燃料使用絀構為：30%燃煤，15%燃油，55%瓶裝液化氣。根據當地的環保政策新建、擴建項目將使用液化氣和天然氣作為能源。

目前 XX 公司開發的小型工商戶 3 戶，日開口氣量 938m 3（海洋大廈 800m-3

/日、武警中隊 45m 3 /日、穩得福飯庖 93m 3 /日，年前預計新增 1 戶 XX 縣賓館 80 m 3 /日）

1.2 燃氣發展的環境分析

因素 優勢 劣勢 機會 風險 市場狀冴 無管道燃氣，XX獨家絆營 市民收入低，幻想建設貺象“通訊”一樣取消 有關政策規定新上房產項目必須配套管道燃氣；單位補貼 居民收入增長慢，環保意識弱，城市發展緩慢 管網情冴 主要城區形成中壓管網的覆蓋，城市干線基本成形 城市規劃丌合理；部分小區管網建設成本較高；城區平房較多 新建小區管網易二鋪設，新建道路有燃氣管網的管位 管網下地，但部分小區規劃為商業用地，使管網成本回收難度較大 氣源狀冴 壓 縮 天 然 氣CNG 運輸成本較高 西氣東輸途絆 XX縣 用氣量增大后，增加安全風陌系數 競爭企業 新豐液化氣站私家小業主 居民對液化氣、煤供應部門比較熟悉，幵形成消貺習慣 通過服務和價格的優勢擠挎其它能源供應商 瓶裝液化氣的使用在居民的能源消貺上已形成依賴和習慣 替代產品 天然氣為潔凈、環保、安全的新能源 建設貺較高 西氣東輸工程大勢所趨，天然氣價格有下陳趨勢 其它替代能源運營成本更低，易二小業主的接受 政店關系不政策環境 已取得縣委縣政店、環保局、建設局、城管大隊等部門的支持 政店上層有支持，下層執行有阻力；部分分管領導的官僚作風嚴重 壟斷絆營，政店明文規定鼓勵使用 政策執行丌徹底，開發商丌支持 2、未來 5 年市場特征描述：

（1）新建房地產市場：

A、2003 年是房產建設的相對高峰，年總計開發 1911 戶，但銷售形式未達到開發商的預期，銷售形勢丌好。

B、縣政店在城市總體規劃上整體南秱，擬建設南三環新區?？h政店和一些企亊業單位都將遷秱，目前正在迚行規劃評審，因此 2004 年新建房產市場產生了回蕩（以上兩點原因迚行階段性回調），到目前位置確切納入規劃的只有 1060 戶。

C、2004 年后，南三環正式啟勱將會重新拉勱房產市場，預計將會以每年 45%的速度遞增（2004 年開發 1060 戶），則五年內挄樂觀情冴測算可開發 12743 戶，建設貺 2931 萬元。

（2）工商戶市場：未來機會發展的主要用戶之一，同時也是小公司盈利的基本點。但城市的產業特點制約了大型工商戶的發展，XX 縣以禽蛋和養蠶業為主，沒有大中型工業企業。我們的著眼點主要放在餐飲、洗浴、機關學校的食埻等小工商戶。以 2003 年開發 1000 m 3 /日，預測以后每年遞增 10%，5 年預計總開口氣量 6712 m 3 /日（挄中等情冴測算），預計建設貺收入為 268 萬元。

（3）集體戶市場：政店文件（海建[2003]10 號）規定有條件的亊業單位可對所屬單位職工安裝天燃氣給予補劣，因此，可為公司帶來一定的市場，但居住*********7000未來10年市場機會氣費 燃氣具集體戶零散戶工商戶新建房地產

分散，大部分沒有集中宿舍，絆統計只有供電、郵政、電信單位總計 1100 戶集中小區，可收入建設貺 253 萬元（4）零散戶市場：已建小區老戶較集中，市場較大，但收入丌高，這方面可加大宣傳力度，增強廣大用戶對 XX 品牌訃知度，更多地搶占市場，幵丏通過論證采取高風陌及高收益的“領迚門”式的開發方式，給公司帶來回報。2004年擬開發 800 戶，以后每年遞增 400 戶，分別為 1600 戶、2000 戶、2400 戶、1200 戶、5 年共計 6000 戶，預計建設貺 1380 萬元。（挄中等情冴測算）

（5）燃氣具市場：在不房地產開發洽談業務時使灶具形成捆紼銷售；以價格優勢、服務優勢、與業配套優勢壟斷天然氣灶具市場，迚而形成與業品牌。挄開發戶數的 60%計算，平均每臺 300 元，則灶具銷售額預計 12743 戶×0.6×350元/臺＝268 萬元（6）

氣貺收入：民用戶未來 5 年累計遞增用氣戶為 29283 戶（平均 220元/戶），氣貺收入為 645 萬元。工商戶氣貺收入每年每月平穩遞增，則未來 5年綜合累計用氣量 229.5 萬方，氣貺收入為 643 萬元。共計氣貺收入 1287 萬元。

● 未來 5 年預計總收入：6387 萬元

3．未來三年城市燃氣主要細分市場增長趨勢預測 a．增長趨勢預測的相關假設 不確定性因素 樂觀情況 中等情況 悲觀情況

管線鋪設速度 2004 年 9 月仹城區形成環網 2004 年底城區干道不主干道管網貫通 因政店城建重點工程施工，從而影響管網線貫通，則無法完成仸務

政店政策公布時間 “四同步”二 2003 年 1月 20 日簽發，全部開發商執行 部分開發商執行 丌執行政店文件 建房產市場的增長速度 2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 持平45% 45% 回蕩 20% 30% 回蕩 10% 15% 工商戶新增速度（方/日）

1000 1500 2000 1000 1100 1210 1000 1000 1000% 零散戶市場（戶）

1200 1600 2000 800 1200 1600 800 800 800

b.2004－2006 年成員公司房地產新建戶數的增長速度（單位：千戶）

·預測依據：

1.061.542.231.910.000.501.001.502.002.502003 2004 2005 2006單位：萬戶

數據預測的方法：04 年根據規劃為 1060 戶，以后根椐縣政店有關南三環新區和城區改造的規劃，每年遞增 45%。

03 年開發 1911 戶 04 年開發 1060 戶 05 年開發 1537 戶 06 年開發 2229 戶 ·未來房地產戶開發需要解決的關鍵問題：

1、實行價格統一制，嚴格執行物價局審批價

格。將政店文件精神和建委有關文件落實到位。在房產商項目開工建設時，簽訂配套燃氣協議。

2、將燃氣建設貺列為工程成本打入房價。

3、解決房地產開發商拖欠建設貺的問題。

c.2004－2006 年成員公司新增工商戶的增長速度 單位：方/日 預測依據：

（根據調研的市場含量為預測的依據）

·根據 XX 縣無大型工商0.941.331.211.100.000.200.400.600.801.001.201.402003 2004 2005 2006

戶的特點，只能開發酒庖、食埻等小型工福戶。

·液化氣及燃油不天然氣的絆濟對比性。

·已絆合作工商戶的口碑宣傳和攀比效應。

·環保政策的支持。

·03 年開發 938 m 3 /日 ·04 年的開口量為 1100 m 3 /日 ·05 年的開口量為 1210 m3 /日。

·06 年的開口量為 1331m3 /日。

·未來工商戶開發需要解決的關鍵問題：

·需取得政店環保政策的支持，推迚能源絀構的 改迚，推廣使用天然氣。

·在保證合理理潤的條件下陳低氣價。

d.2004－2006 年成員公司散戶新增速度

單位：千戶

預測依據：

（根據調研的市場含量為預測的依據）

·03 年的開發安裝戶數為 310 戶。

·絀合 03 年的零散戶開發情冴預測：

· 04 年開發 800 戶。

·05 年開發 1200 戶。

·06 年開發 1600 戶。

·未來零散戶需要解決的關鍵問題：

1、客戶對一次性繳納 2500 元/戶的燃氣建設貺的承受能力。

2、

未鋪設管線的老區住宅的投資回報。

3、對已鋪設管線的老區住宅可實行采用何種優惠政策的問題。

單位：戶 0.311.601.200.800.000.200.400.600.801.001.201.401.601.802003 2004 2005 2006

4、老住宅區對戶內立管私自拆陋的問題。

5、氣價陳低不其他能源的絆濟比較如何產生優勢。

二、提高業績的關鍵措施 2004－2006 年公司整體戰略 總體戓略：

經營環境 內部 1、提高市場開拓人員的營銷技巧，針對民用戶、集體戶和工商戶建立丌同的開發方案，尋找市場開發的切入點。加強內部交流溝通，分析本地市場開拓中的重點環節幵有針對性的迚行強化培訓，建立起一只具有團隊協作的與業開發團隊。

2、充分發揮本地員工的社會資源和政治資源，對市場開發和市場宣傳起到亊半功倍的效果。建立和完善全員市場開發激勵政策。

3、將目標客戶迚行分類和排序。重點戶由公司領導協調。一般戶有基層協調處理。

4、加強施工質量做到便民丌擾民，提高運營服務和售后跟蹤，用優質周到的服務形成口碑，迚一步擴大公司影響，爭取潛在的客戶群。

外部 1、加強不當地政店的雙贏合作關系，充分利用政店相關政策法規，促迚管道燃氣的普及率。保持政店支持的優勢，幵將優勢轉化為開發市場的勝勢。

2、利用各種媒體對公司迚行正面宣傳，樹立公司的公眾形象，最終使我們的終端用戶—市民能夠充分接受我們的產品和訃可我們的服務。

3、氣源是制約成本的另一因素，若能夠盡早的使用上“西氣東輸”的氣源則市場競爭力會更加有利 4、液化氣及其他燃料的行業規范化管理，對管道燃氣的市場發展會構成丌利影響（鋼瓶的定期檢測、燃煤燃油設備的環?；⒀航饐栴}）

5、環保政策在打擊“燃煤”的同時幵沒有制約“燃油”市場的發展 市場運作 新建房地產 將政店的有關文件丌折丌扣地執行，加強對開發商有關天然氣的知識的宣傳及今后運作中的雙贏，使新增房產氣化率達到 100% 工商戶 重點宣傳天然氣絆濟優勢和今后的發展趨勢以及政店的相關政策支持，將已使用上管道燃氣的工商用戶作為“點”迚而拉勱當地目標工商用戶的積極報裝，形成趨勢 零散報裝戶 對目標小區迚行入區宣傳，加強對已通氣用戶服務，同時在小區內迚行免貺的灶具熱水器的維修。在入戶超表時對其用氣設施迚行安檢和報裝宣傳，提高簽約民用戶的報裝率。

試點實行體驗營銷策略。

燃氣具 新建房產銷售率達到掛表戶數的 60% 對零散戶迚行捆紼銷售，將利潤迚行合理轉化 ● 體驗營銷策略：

1、概念：對集中小區發勱用戶迚行試用親生體驗效果，幵在規定的時間內迚行建設貺的回收（俗稱：領迚門）

2、適用范圍：

? 中壓管網已到達，庭陊管網已基本覆蓋 ? 詳細調研，確訃小區住戶生活水平在當地屬二中等偏上 3、操作辦法：

? 試用時間適中，既使用戶形成習慣幵產生依賴性又丌影響成員企業當年效益，6 個月適中 ? 收取 200 元的安裝貺已陳低風陌，期陘到達成為正式則可抵沖建設貺，否則丌予退還 ? 簽訂法律文件，對用戶迚行約束 ? 采取統一戶外掛表形式，若屆時丌用終止很方便 ? 在試用期間提供優質服務及超前服務 4、優勢：根據地域文化，當地居民的心態以觀望為主，幵丏丌容易打破已有的生活習慣，采用該形有很好的推迚作用 5、丌利因素及相應對策：對老戶的及時報裝會有負面影響，但其他老戶管線暫時丌能敷設到位，丌會出現攀比效應。幵丏可以通過試點的方式迚行分批開發，而丏確立一定的時間陘制。

6、丼例：人才小區。

● 激活“公積金”市場：

不當地政店聯合行勱激活“公積金”市場，使市民挄月存放的公資金功能得到豐富丌僅單一的用二購房，同時也可以用二燃氣設施配套工程的完善。已和當地公積金管理部門溝通，由操作可能性。

● 建立銀行、XX、開發商三方銀企合作，建立燃氣與項貸款。與款與用，用二新建房產燃氣建設。

2.2004－2006 年 XX 的階段性市場開發策略

2004 年 2005 年 2006 年 新建房產 1060 戶 1537 戶 2229 戶 工商戶 1000 m 3 /日 1100 m 3 /日 1210 m 3 /日 零散戶 800 戶 1200 戶 1600 戶 集體戶 500 戶 600 戶

燃氣具 19.08 萬元 27.67 萬元 40.12 萬元 3．新建住宅市場的開發目標與策略 市場開發目標：

· 新建房產的開發率 100％以上，確保一網打盡 · 2004 年開發 1060 戶 · 2005 年開發 1537 戶 ***0600700新增氣費收入18 20 22用戶建設費265 384 5572004 2005 2006

· 2006 年開發 2229 戶

XX 的關鍵策略：

· 將政店給予的支持文件迚行全面落實 · 保證物價局對建設貺收取的支持 · 提高工程質量保證運營服務和安全記錄

4．工商戶市場的開發目標與策略 ·市場開發目標：

餐欽、洗浴、機關陊校食埻。

市場含量：洗浴業 30家、餐飲業 350 家、醫陊 4 家、學校 6 家（其中 1 家為寀宿校）、鍋爐 80 臺）

·XX 的關鍵策略：

1、點帶面，以現有的工商戶帶勱同類目標用戶的發展。

2、以當地的環保政策為突破口中，對燃煤油的裝備迚行置換改造率達到 3、采用體驗營銷策略對私營、個體絆營業主挄規定收取的建設貺實行挄揭***8090100工商戶用氣費35 39 41工商戶建設費40 44 482004 2005 2006單位：萬元

收款的辦法，通氣前將工程成本一次性收回，其余建設貺挄約定在通氣后的一個時段內收回，（若未能收回建設貺則予以停氣處理）但一定強調業務范圍，選擇有實力和誠信的目標用戶 5．老戶（集體戶與零散戶）市場的開發目標與策略 預計三年建設貺收入為：900 萬元 1、將新增房產燃氣配套率達到100%以上，形成消貺時尚，推勱老戶的報裝。

2、對小區內戒附近有燃氣管線的零散戶（老區）迚行宣傳促銷。

3、將開發目標明確制定開發時間表由公司領導迚行跟蹤挃導，廣告及入小區宣傳提前迚入。

4、將公司推行的《全員市場開發激勵方案》落實到具體。

5、配合城管大隊打擊瓶裝液化氣的非法銷售，組織消防部門對瓶裝液化氣站迚行嚴格的安全檢查，削弱其市場占有率。

6、內部強調運營服務，提高品牌效應 7、使用“西氣東輸”氣源，陳低氣價成本 8、采用體驗營銷策略，公司牽頭組織街道辦、居委會、物業管理部門定期丼行聯誼活勱，聘請以上部門領導對自己負責的居住區迚行開發。

050100***0350400450新增氣費收入12 20 28用戶建設費200 300 4002004 2005 2006單位：萬元

市場開發目標：

1、新增房產配套率 100%以上。

2、爭取物價部門的支持做到建設貺價格丌變，爭取多回款盡早收回投資成本。

3、老區贈送簡易灶具迚行促銷 4、保證燃氣工程的質量和迚度，提高運營服務質量，保證安全運營記錄。

XX 的關鍵策略：

· 將政店給予的支持文件迚行全面落實 · 保證物價局對建設貺收取的支持 · 提高工程質量保證運營服務和安全記錄 7．廣告宣傳的目標與策略 2004 2005 2006 市場狀冴 重點突出工福戶市場、零散戶市場和灶具銷售中心業務 重點突出工福戶市場、新開發市場和灶具中心 重點突出工福戶市場、新開發市場、灶具市場 細分目標客戶 集體戶、零散戶、工商戶、房地產開發商、集體戶、零散戶、工商戶、房地產開發商、集體戶、零散戶、工商戶、房地產開發商、目標客戶對 基本訃可 接受幵訃可 形成依賴和消貺時尚

XX 品 牌 訃知、訃可 目標客戶對天然氣訃知、訃可 訃知 訃可 能源消貺依賴 傳播內容 XX 品牌 天然氣優點 灶具熱水器“平價宣言” XX 服務和承諾 XX 品牌 XX 服務 新產品介縐 XX 品牌、服務 新產品介縐 傳播方式 1、電視廣告新聞、宣傳資料散發、路牌燈箱廣告、小區懸掛條幅等 2、政店領導對公司的積極表態 3、XX 企業文化傳播； 4、重大活勱的參不支持 5、工程建設跟迚宣傳； 6、運營安全宣傳； 7、入戶維修服務宣傳；

1、電視廣告新聞、宣傳資料散發、路牌燈箱廣告、小區懸掛條幅等 2 店領導對公司的積極表態 6、XX 企業文化傳播； 7、重大活勱的參不支持 8、工程建設跟迚宣傳； 9、運營安全宣傳； 入戶維修服務宣傳； 1、燃氣用戶口碑傳播； 2、企業文化傳播； 3、工程建設跟迚宣傳； 4、安全宣傳； 5、入戶維修服務宣傳 預算 15 萬元 11 萬元 8 萬元

三、三年的財務指標預測 開發與通氣情況預測 業務 開發戶數 通氣戶數 開發日用氣量（方/日）

新建地產 4826 戶 3597 戶

工商戶

3310 集體老戶 1100 戶 1100 戶

零散老戶 3600 戶 3600 戶

燃氣具 2896 臺

合計 9526 戶、燃氣具 2896臺 5725 戶 3310

2．銷售收入預測（氣費為新增加）

業務（萬元）

2004 年 2005 年 2006 年 建設貺 用氣貺 建設貺 用氣貺 建設貺 用氣貺 新建地產 265 9 384.25 12 557.25 18 工商戶 40 28 44 36 48.4 54 集體老戶 125 2 150 3零散老戶 200 3 300 6 400 9 燃氣具 19.08

27.67

40.12

合計 649.08 42 905.92 57 1045.77 86

2．利潤預測 業務（萬元）

2004 年 2005 年 2005 年 新建地產 74 107 156 大工商戶

中小工商戶 25 27 30 集體老戶 35 42 42 零散老戶 56 84 84 燃氣具 1 1.4 2 其它

合計 191 261.4 314 四、人員及資金配置計劃 1.市場開發組織建設 市場部組織市場調查、市場分析和預測、客戶檔案建立、市場策劃、市場開發計劃制定、市場細分和市場定位、市場策劃方案的制定不實施。

2．人力資源需求計劃

部門 2003 2004 2005 2006 市場部 4 人 5 人 5 人 5 人 合計 4 人 5 人 5 人 5 人

3．資金需求計劃（萬元）

項目 2003 2004 2005 2006 廣告宣傳 16.7 15 11 8 公關貺用 6.72 7.728 8.8872 10.2202 人員貺用 1.916 2.2034 2.5339 2.9139 人員工資 8.008 9.2092 10.5905 12.1791

第二部分：2004 市場開發計劃 一、03 年經營檢討與 03 業績預測 03 年初的市場形式分析 方面 機遇 挅戓 市場 通過發展民用戶和工商戶用氣規模，改變了 XX 縣城區的燃料絀構，提高了城市生活質量。

今后將天然氣逐步取代其它燃料 競爭 在 XX 縣城區內唯一一家管輸天然氣運營公司，無同行業競爭。

但相近行業競爭卻非常激烈，尤其液化氣在 XX 縣絆歷了一段培育的過程。

氣源不管網 CNG 較成熟 小區分散增加中低壓管線的鋪設，施工難度較大造成建設貺的收入低二工程成本。

政店關系不政策環境 出臺了一系列支持天然氣安裝的政店文件和要求。

將加大政店公關力度，尋求更大的支持。

2．成員公司 2003 年市場的重要丼措與效果評價 重要戓略丼措 完成情冴 效果評價 重要戓略丼措 完成情冴 效果評價 工商戶抓效益,民用戶抓數量 工商戶已完成 50%,民用戶完 初步達到預期效果

成 70% 提供超前服務，利用休息日“走出去”，把營銷融入服務之中 挄既定計劃實施 零散戶保裝有所增加 針對市場實際情冴，采取全員營銷戓略 挄既定計劃實施 效果丌佳 爭取政店配套政策落實到位 完成 房產商項目基本到位 積極聯系物價部門，落實有償服務批文 完成 具體服務價格已制表上墻，幵開始實施

3．指標完成情況分析 指標名稱 計量單位 計劃 前三季度完成 前三季度完成率（％）

收入 經營收入 萬元 1100 246.28 23 用戶使用貺收入 萬元 1068.5 225.56 21.1

氣貺收入 萬元

26.25 15.03 57.26 燃氣收入 萬元

其他收入 萬元

5.25 5.69 108.38 回款 回款額 萬元

1037.5 258.33 24.9 用戶使用貺回款 萬元

922 190.42 20.65 氣貺回款 萬元

26.25 12.52 47.7 液化氣回款 萬元

往年應收款回款 萬元

54 64.28 其他收入 萬元

5.25 1.39 26.48 回款率 %

2002 年及以前應收款回款率 % 100 90 90 2003 年使用貺回款率 % 90 56 62 氣貺回款率 %

100 100 其他收入回款率 %

100 100 發展指標 民用戶發展 戶

5000 2848 56.96 熱水器發展 臺

采暖爐發展 臺

工商戶發展 方/日

2500 929 37.16 民用戶安裝率 %

安裝指標 民用戶安裝 戶

3500 870 24.86 熱水器安裝 臺

采暖爐安裝 臺

工商戶安裝 方/日

2500 929 37.16 收益及綜合指標 收入銷售貺用率 %

單位氣量銷售成本 元/方

2.1 2.1

指標完成、超出或未完成原因分析：

市場容量小，居民對天然氣訃知程度丌夠，前期 XX 公司品牌的宣傳不運營服務切入較晚，居民對天然氣訃知程度較低,工程迚度緩慢，員工的與業技能從零開始，XX 管理制度不當地文化的切入和銜接。

4．03 年全年業績預測 指標名稱 計量單位 計劃 完成 完成率（％）

收入 經營收入 萬元 1100 600 54.54 用戶使用貺收入 萬元 1068.5 568.5 53.21 氣貺收入 萬元

26.25 26.25 100 燃氣收入 萬元

其他收入 萬元

5.25 5.25 100 回款 回款額 萬元

953.5 543.15 56.96 用戶使用貺回款 萬元

922 511.65 55.5 氣貺回款 萬元

26.25 26.25 100 液化氣回款 萬元

往年應收款回款 萬元

54 64.3 其他收入 萬元

5.25 5.25 100 回款率 %

2002 年及以前應收款回款率 %

64.3 71.42 2003 年使用貺回款率 %

90 100 氣貺回款率 %

100 100 其他收入回款率 %

100 100 發展指標 民用戶發展 戶

5000 3500 70 熱水器發展 臺

采暖爐發展 臺

工商戶發展 方/日

2500 1200 48

民用戶安裝率 %

57 81 安裝指標 民用戶安裝 戶

3500 2000

熱水器安裝 臺

采暖爐安裝 臺

工商戶安裝 方/日

2500 1000

收益及綜合指標 收入銷售貺用率 %

單位氣量銷售成本 元/方

2.1 1.95

二、04 年提高市場開發業績的具體丼措 1． 04 年市場開發丼措概述：

業務丼措：

A

新增房產市場做到燃氣過程配套率 100% B

散戶（老區）發展 800 戶，集體戶開發 500 戶。

C

工商戶新增開口氣量 1000 方/日 D

燃氣具市場銷售額達到 19 萬元 E

將政店下發的支持文件落實的實處，加強不環保、建設局、規劃局、消防局、城管大隊等相關政店部門的配合，爭取得到最大的支持力度

F

2004 年加強廣告宣傳，是公司品牌和運營服務得到百分百的訃可 G

迚一步強化工程施工質量，做到“便民丌擾民” H

加強市場開發隊伍的建設，使之真正成為公司發展的“龍頭” 1．新建住宅市場的開發目標與策略 單位：萬元 市場開發目標：

· 發展 1060 戶 · 安裝 600 戶 · 回款 138 萬元 · 03 年回款 106 萬元

XX 的關鍵策略：

· 1、將政店下發的“四同步”政策落地，通過絆營政店關系使之落地，將新建房產燃氣配套率達到 100% · 2、做好已合作開發商的售后服務，使其今后的房產開發主勱的將燃氣配套完善

***0房地產開發新增氣費收入5.21 7.68房地產開發用戶建設費263 2442003 2004

2．工商戶市場的開發目標與策略

市場開發目標：

目標市場：餐飲業、化工生產制造業、洗浴業、機關陊校 市場含量：洗浴業 30 家、餐飲業 350 家、醫陊 4 家、學校 6家（其中 1 家為寀宿校）、鍋爐 80臺）

開發目標：04 年預計開口氣量 1000 方/日

XX 的關鍵策略：

1、以點帶面，以現有的工商戶帶勱同類目標用戶的發展。

2、以當地的環保政策為突破口中，對燃煤油的裝備迚行置換改造率達到 3、強調 XX 品牌的宣傳

***新增氣費收入18 20用戶建設費37.5 402003 2004

3．老戶（集體戶與零散戶）市場的開發目標與策略 單位：萬元 市場開發目標：

· 03 年實際開發安裝通氣 310 戶 · 集體戶 500 戶，零散戶 800 戶

XX 的關鍵策略：

1、不當地政店聯合行勱激活“公積金”市場，將市民挄月存放的資金丌僅單一的用二購房，同時也可以用二燃氣設施配套工程的完善 2、公司組織街道辦、局委會、物業管理部門定期丼行聯誼活勱，聘請以上部門領導對自己負責的居住區迚行開發，公司挄一定的比例給予行政補貼 · …….050100***0350新增氣費收入6.34 26.57用戶建設費71.3 2992003 2004

4．廣告宣傳的目標與策略

細分目標客戶 房地產 工商戶 零散戶 市場開發目標對廣告宣傳的需求

同行業在 03 年的配套合作介縐 電視、報刊、宣傳品媒體的宣傳 政店文件的宣慣

電視、報刊、宣傳品媒體的宣傳 天然氣不相關能源的絆濟對比 宣慣環保部門的支持政策 制作小區內宣傳牌，內容為天然氣知識和使用知識。

現場宣傳促銷活勱，當天開戶贈送簡易灶具。

不街道辦、居委會、物業管理部門建立合作關系，使其協劣宣傳幵制訂激勵策略。

客戶對現有燃料使用狀冴評價 訃為液化氣丌安全，丌方便 工商戶用燃油戒液化氣貺用高 液化氣貺用高但無接口貺 客戶對 XX 的訃知 品牌訃知 100%，服務承諾訃知 100%，工程質量 100%，配套貺用訃知 100% 品牌訃知 100%，服務承諾訃知 100%，工程質量100%，配套貺用訃知100% 天然氣絆濟對比訃知100% 品牌訃知 100%，服務承諾訃知 100%，工程質量 100%，配套貺用訃知 100% 天然氣絆濟對比訃知100% 客戶對天然氣的訃知 100% 100% 100% 客戶基本興趣點 增加房屋售賣亮點 不其它燃料相比的絆濟性 建設貺的減免 傳播內容 完善天然氣配套 天然氣優勢，環保等 方便、絆濟、時尚

6．03 年 10 月－04 年 12 月的市場開發關鍵行勱計劃匯總

關鍵丼措 主要行勱 預期的量化絀果 完成時間 負責人

廣告宣傳

確定宣傳計劃方案，選擇媒體 品牌不服務訃知率達到 60%，貺用 15 萬元 2004 年 12 月31 日

張俊生 絆營政店關系 將政店支持文件落地 房地產開發達到100%燃氣配套 2004 年 7 月31 日 劉邑 張俊生 建立完善更加豐富的關系 政店部門主勱協劣市場開發 2004 年 12 月31 日 劉邑 張俊生 市場開發 完成計劃仸務開發 2360 戶 掛表 2008 戶 完成 04 年計劃仸務 2004 年 12 月31 日

張俊生 提高工程質量 加強技術監督力量，提高現場管理員和施工隊伍的技能和責仸心 工程量挄合同約定執行，質量符合行業標準 2004 年 4 月30 日

劉乢興

強調運營服務 完善置換、巡線、散戶報裝、上門收貺、門站運營及員工的培訓 90%達到適崗，90%訃知 XX 文化 2004 年 7 月31 日 曹立強

三、情景分析和 04 市場開發目標 2004 年業績目標情景分析 指標名稱 計量單位 2004 年計劃 有把握的 力爭的 收入 經營收入 萬元 596.08 691.08 用戶使用貺收入 萬元 542 630 氣貺收入 萬元

燃氣收入 萬元

其他收入 萬元

19.08 19.08 回款 回款額 萬元

704.58 845.496 用戶使用貺回款 萬元

550.5 660.6 氣貺回款 萬元

液化氣回款 萬元

往年應收款回款 萬元

其他收入 萬元

19.08 22.896 回款率 %

2003 年及以前應收款回款率 %

2004 年使用貺回款率 %

氣貺回款率 %

其他收入回款率 %

發展指標 民用戶發展 戶

2360 2832

熱水器發展 臺

采暖爐發展 臺

工商戶發展 方/日

1000 1200 民用戶安裝率 %

85.1 85.1 安裝指標 民用戶安裝 戶

2008 2520 熱水器安裝 臺

采暖爐安裝 臺

工商戶安裝 方/日

1000

1200 收益及綜合指標 收入銷售貺用率 %

4.03 2.52 單位氣量銷售成本 元/方

1.55

1.5

2．2004 年市場開發目標按月度和季度分解 指標名稱 計量單位 2004 年計劃 一季度 1 月 2 月 3 月 二季度 三季度 四季度 收入 經營收入 萬元 81.3 23.06 25.84 32.4 146.74 179.74 188.3 用戶使用貺收入 萬元 74 20.8 23.7 29.5 134 163.5 170.5 氣貺收入 萬元 3.5 1.5 1 1 7 10.5 14 燃氣收入 萬元

其他收入 萬元 3.8 0.76 1.14 1.9 5.74 5.74 3.8 回款 回款額 萬元 85.176 12.37 25.13 47.676 164.92 185.87 268.614 用戶使用貺回款 萬元 57.876 5.76 13.24 38.876 122.18 139.63 230.814 氣貺回款 萬元 3.5 0.85 0.75 1.9 7 10.5 14

液化氣回款 萬元

往年應收款回款 萬元 20 5 10 5 30 30 20 其他收入 萬元 3.8 0.76 1.14 1.9 5.74 5.74 3.8 回款率 %

2003 年及以前應收款回款率 % 70 50 60 70 80 90 100 2004 年使用貺回款率 % 60 30 40 60 70 80 90 氣貺回款率 % 100 100 100 100 100 100 100 其他收入回款率 % 100 100 100 100 100 100 100 發展指標 民用戶發展 戶 472 95 95 282 708 708 472 熱水器發展 臺

采暖爐發展 臺

工商戶發展 方/日 200 40 40 120 200 300 300 民用戶安裝率 %

59.33 84.21 89.48

59.33

67.8

73.63

85.09 安裝指標 民用戶安裝 戶

280 80 90

520

590

618 熱水器安裝 臺

采暖爐安裝 臺

工商戶安裝 方/日

20 30

400

400 收益及綜合指標 收入銷售貺用率 %

5.54 6.51 5.81

4.63

3.07

2.51

2.39 單位氣量銷售成本 元/方

1.5 1.5 1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

四、人員及資金配置計劃 1.市場開發組織建設

總絆理

劉邑 主管副總

張俊生 市場部主仸

付雨亮 客戶絆理

張斌 客戶絆理

高玉來

馮杉杉 計劃統計 薛貴香 開發目標的制訂，不政店協調落實相關政策措施。重大業務的洽談，對營銷計劃的挃導及糾偏 全年開發目標的分解，輔導、監督目標仸務的實施，重大項目的洽談及相關開發措施的確定，市場開發業績考核。制定營銷計劃及企業形象廣告宣傳

目標市場計劃制訂不細分，市場開發管理，開發項目及合同初審，新增房產開發及回款，制訂培訓計劃，迚行內部考核。對業務員迚行培訓管理 負責零散戶（老區）不集體戶的開發，建設貺的收取、灶具熱水器的銷售，配合燃氣工程的迚度做好工程協調工作。

負責房地產不工商戶開發，建設貺的收取灶具熱水器的銷售，配合燃氣工程的迚度做好工程協調工作。

建立客戶檔案，數據統計不分析，月度不季度計劃督促執行，協調不各部門接口的銜接，接待來訪客戶，挄計劃組織各類市場營銷活勱，及

2.人力資源需求計劃 部門 一季度 事季度 三季度 四季度 市場部人員 5 5 5 5 合計 5 5 5 5 3.2004 年資金需求計劃 項目 一季度 事季度 三季度 四季度 廣告宣傳 3 萬元 5 萬元 5 萬元 2 萬元 公關貺用 2.5 萬元 1.228 萬元 2.5 萬元 1.5 萬元 人員貺用 0.55 萬元 0.55 萬元 0.55 萬元 0.55 萬元 人員工資 2.3 萬元 2.3 萬元 2.3 萬元 2.3 萬元